創(chuàng)造生鮮盈利（09年修正版）

只要努力就會有成果1生鮮盈利模式探討只要努力就會有成果2看看有什么問題？水果幾天了？賣給誰？只要努力就會有成果3看看有什么問題？幾次進貨的產(chǎn)品放在一起，好壞不分，好東西被拖累只要努力就會有成果4看看有什么問題？？？？？只要努力就會有成果5看看有什么問題？這是兩個不同售價的商品！你分得清楚嗎？只要努力就會有成果6看看有什么問題？這是香蕉！只要努力就會有成果7看看有什么問題？你會購置這種商品嗎？只要努力就會有成果8看看有什么問題？明天會怎么樣？只要努力就會有成果9看看有什么問題？一個商品兩個品名，如何計算銷售量？只要努力就會有成果10看看有什么問題？這個價格很貴哦！只要努力就會有成果11看看有什么問題？xxx只要努力就會有成果12看看有什么問題？xxx只要努力就會有成果13看看有什么問題？xxx只要努力就會有成果14提綱主題影響生鮮利潤的環(huán)節(jié)一個小測試來闡述這些環(huán)節(jié)生鮮中的關(guān)鍵控制點管理目的通過小游戲來了解生鮮管理中的一些關(guān)鍵電調(diào)整生鮮經(jīng)營的一些思路運用表格與預(yù)算控制來到達創(chuàng)造盈利生鮮的目的只要努力就會有成果15生鮮是一個可以獲得相當利潤的品類生鮮是一個可以獲得大量忠實顧客的品類我們必須在經(jīng)營生鮮中獲取利益只要努力就會有成果16影響生鮮利潤的原因產(chǎn)品質(zhì)量加價率損耗控制訂貨準確性稅率差異經(jīng)營思路門店現(xiàn)場管理其它這些問題是導(dǎo)致生鮮經(jīng)營沒有利潤甚至出現(xiàn)大面積虧損的主要原因忽略任何一個問題都可能導(dǎo)致其它一切努力白費針對每一個問題進行仔細的探討可以有效提升生鮮管理能力只要努力就會有成果17一個關(guān)于蘋果的小測試這個測試將讓我們深刻了解影響生鮮利潤原因只要努力就會有成果18一個關(guān)于蘋果的小測試好誘人的蘋果！只要努力就會有成果19一個關(guān)于蘋果的小測試這是一個蘋果！只要努力就會有成果20一個關(guān)于蘋果的小測試這也是一個蘋果?。≈灰蜁谐晒?1一個關(guān)于蘋果的小測試這是一個商品嗎？只要努力就會有成果22一個關(guān)于蘋果的小測試這是一個商品！這不是一個商品??！這是一個商品嗎？答案是。。。只要努力就會有成果23一個關(guān)于蘋果的小測試這是一瓶飄柔洗發(fā)水只要努力就會有成果24一個關(guān)于蘋果的小測試這也是一瓶飄柔洗發(fā)水只要努力就會有成果25一個關(guān)于蘋果的小測試這是一個商品嗎？只要努力就會有成果26一個關(guān)于蘋果的小測試這是一個商品！這不是一個商品！！這是一個商品嗎？答案是。。。只要努力就會有成果27一個關(guān)于蘋果的小測試這不是一個商品！！這不是一個商品！??！這絕對不是一個商品*一個是200ML*另一個是400ML只要努力就會有成果28一個關(guān)于蘋果的小測試用一個售價銷售？你會不會。。。陳列在一個TG上？答案是。。。。。只要努力就會有成果29一個關(guān)于蘋果的小測試用一個售價銷售！你絕對不會。。。陳列在一個TG上！因為這是兩個商品??！如果這樣的結(jié)果是400ML迅速被顧客購置一空，200ML成為滯銷商品只要努力就會有成果30一個關(guān)于蘋果的小測試這不是一個商品！！這不是一個商品?。?！這絕對不是一個商品*一個是70CM蘋果*另一個是85CM蘋果只要努力就會有成果31一個關(guān)于蘋果的小測試用一個售價銷售？你會不會。。。陳列在一個TG上？答案是。。。。。只要努力就會有成果32一個關(guān)于蘋果的小測試用一個售價銷售！你可能不會。。。陳列在一個TG上！因為你認為這是一個商品！！如果這樣的結(jié)果是。。。。。只要努力就會有成果33一個關(guān)于蘋果的小測試這是一樣的概念??！只要努力就會有成果34一個關(guān)于蘋果的小測試這是我們經(jīng)營生鮮經(jīng)常發(fā)生的事情！只要努力就會有成果35一個關(guān)于蘋果的小測試這是我們經(jīng)營生鮮經(jīng)常發(fā)生的事情！大規(guī)格商品\小規(guī)格商品使用同樣價格銷售,如果售價比大規(guī)格市場售價低,大規(guī)格商品將快速銷售完畢,小規(guī)格商品銷售受阻,當大規(guī)格商品根本被挑選完畢后,原有售價已經(jīng)超過剩下的小規(guī)格商品的市場價格,如果要將它們也銷售完畢,就必須降低價格只要努力就會有成果36一個關(guān)于蘋果的小測試看看數(shù)據(jù)是如何說的！商品名稱進貨數(shù)量進貨成本銷售售價毛利%毛利紅富士85#1004.01004.918%9070#1002.91003.517%6085+702003.21003.918%7085#先售完3.21003.59%30商品名稱進貨數(shù)量進貨成本售價毛利%毛利紅富士85#1004.04.918%9070#1002.93.517%6085+702003.23.918%140只要努力就會有成果37一個關(guān)于蘋果的小測試這樣做的后果失去價格形象失去應(yīng)有的利潤損耗幾率加大工作量增加供給商獲取不合理利潤#@$^%&只要努力就會有成果38一個關(guān)于蘋果的小測試到底發(fā)生了什么？由于工業(yè)產(chǎn)品不同規(guī)格不同商品的概念非常清晰,但是生鮮商品由于國內(nèi)體系較為原始,這個概念還不是非常清晰由于生鮮產(chǎn)品分級需要額外本錢,供給商為了降低本錢,混級銷售由于采購關(guān)控供給商能力問題,導(dǎo)致公司以高價格購置低規(guī)格或者混裝規(guī)格產(chǎn)品,造成重大損失生鮮的損耗有很大局部由于混裝商品銷售不暢引起的也許這就是生鮮不盈利的一個主要原因也許這就是生鮮思路需要重大改變的主要原因只要努力就會有成果39一個關(guān)于蘋果的小測試考慮一下我們是否在工作中犯了蘋果的故事中錯誤?我們可以通過什么樣的調(diào)整防止公司受到損失?這些現(xiàn)象是否是影響生鮮毛利的一個原因？其它如何透過外表現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)真正能夠創(chuàng)造盈利的生鮮經(jīng)營的模式與思路呢？這就是生鮮思路需要重大改變的主要原因??！只要努力就會有成果40考慮一下：什么是生鮮管理的重點？生鮮產(chǎn)品經(jīng)營管理的重點都是圍繞如何快速的提升生鮮產(chǎn)品的銷售量為目的生鮮產(chǎn)品的短保質(zhì)期特性，造成生鮮管理的首要任務(wù)就是在保質(zhì)期內(nèi)將產(chǎn)品銷售完畢，減少由于過期產(chǎn)品造成的損失圍繞著上述任務(wù)生鮮的管理重點就是：產(chǎn)品的質(zhì)量、訂貨管理、庫存管理、損耗控制以及銷售價格管理利潤=銷售*毛利率毛利率=1-本錢/售價-損耗%-耗材%銷售量本錢售價損耗耗材管理只要努力就會有成果41生鮮的經(jīng)營目的銷售的組成包括來客數(shù)與客單價，所有的銷售提升方案都是來客數(shù)或者是客單價的提升帶來的結(jié)果每一個品類對于銷售的奉獻是不同的，即有些品類奉獻來客數(shù)，有些品類奉獻客單價生鮮對于大局部的零售商的作用都是一致的：來客數(shù)的保證，同時由于生鮮品類的不斷擴充，一些高單價的商品也納入生鮮管理，有些季節(jié)性非常強的高單價、高毛利商品也同時承擔(dān)著提升客單價的作用只要努力就會有成果42生鮮采購的責(zé)任生鮮采購的工作：滿足消費者的需求，將供貨商的商品以最合理的價格、最快速的方式傳遞到消費者手中，同時為公司賺取相當?shù)睦麧櫳r采購目標：提供優(yōu)質(zhì)價廉的生活必須品，全面降低顧客的生活費用，提高顧客的生活水準，適當引導(dǎo)消費趨向生鮮采購理念：在尊重消費習(xí)慣的前提下，推行差異化、個性化經(jīng)營，人有我優(yōu)，人無我有只要努力就會有成果43生鮮經(jīng)營成功的關(guān)鍵新鮮、低價、保證質(zhì)量---消費者經(jīng)常購置的商品在新鮮、優(yōu)質(zhì)的前提下保持極強的價格優(yōu)勢保證原料100%新鮮保證陳列品新鮮市場敏感，反響迅速完全貼近消費習(xí)慣與供給商在合作中競爭，善用供給商資源，成為快速的產(chǎn)品上市通道只要努力就會有成果44生鮮對門店的作用由于生鮮產(chǎn)品的短保質(zhì)期特性，購置頻率高造成光臨門店的頻率高生鮮產(chǎn)品對其它品類的連帶購物能力強，間接促進門店其它品類的銷售生鮮的盤點毛利相對高于門店平均毛利，所有對于門店的毛利起到穩(wěn)定作用〔前提是生鮮管理是標準的、合理的〕生鮮的存在完善了門店的品類結(jié)構(gòu)，真正表達一次購足的理念，使得門店具有更加明顯的競爭能力民生產(chǎn)品，民以食為天吸引消費者---由于是生活必須品提高客流量---因為保質(zhì)期通常短提高銷售額---培養(yǎng)顧客忠誠度提高毛利水平增加競爭優(yōu)勢只要努力就會有成果45生鮮管理的重點生鮮產(chǎn)品經(jīng)營管理的重點都是圍繞如何快速的提升生鮮產(chǎn)品的銷售量為目的生鮮產(chǎn)品的短保質(zhì)期特性，造成生鮮管理的首要任務(wù)就是在保質(zhì)期內(nèi)將產(chǎn)品銷售完畢，減少由于過期產(chǎn)品造成的損失圍繞著上述任務(wù)生鮮的管理重點就是：產(chǎn)品的質(zhì)量、訂貨管理、庫存管理、損耗控制以及銷售價格管理只要努力就會有成果46能夠提升毛利率的方法提升售價售價的提升將直接影響銷售控制損耗門店花大量時間與培訓(xùn)提升管理能力降低進價供給鏈支持力度加大銷售結(jié)構(gòu)調(diào)整產(chǎn)品銷售受到有效控制促銷思路調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化方法可能的結(jié)果選擇可能性考慮到可能對銷售的影響以及價格形象，選擇性低可以選擇，而且只在內(nèi)部調(diào)整，不涉及外部調(diào)整可以選擇，但是價格下降幅度有限可以選擇，但是耗時長，同時是一個動態(tài)、循環(huán)過程可以選擇，但是耗時長，同時是一個動態(tài)、循環(huán)過程只要努力就會有成果47影響利潤的因素收貨數(shù)量準確性收貨準確性直接影響庫存準確性，同時直接影響利潤銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)沒有得到控制，將影響混合毛利的結(jié)構(gòu)，造成高銷低利現(xiàn)象損耗毛利蒸發(fā)，加深矛盾盤點準確性盤點準確性將嚴重影響庫存的準確性，造成毛利率忽高忽低產(chǎn)品質(zhì)量供給商的商譽門店現(xiàn)場管理能力扣重收貨人的責(zé)任心采購的促銷政策門店的陳列門店責(zé)任心產(chǎn)品質(zhì)量門店責(zé)任心采購門店原因?qū)е碌慕Y(jié)果主要原因產(chǎn)品稅率進項、出項稅率不同采購應(yīng)該按照未稅進行毛利管理只要努力就會有成果48利潤的組成利潤銷售=X毛利率銷售銷售數(shù)量=X售價毛利率1=-進貨本錢/售價銷售金額=-銷售本錢銷售本錢前期庫存=+當期進貨+調(diào)撥-當期庫存只要努力就會有成果49利潤的組成利潤銷售=X毛利率銷售數(shù)量=X售價-前期庫存-當期進貨-調(diào)撥+當期庫存毛利提升就是調(diào)整以下三者之間的關(guān)系銷售數(shù)量〔結(jié)構(gòu)〕售價損耗只要努力就會有成果50生鮮利潤提升方案001利潤提升方案方案可能導(dǎo)致的后果只要努力就會有成果51生鮮利潤提升方案002利潤提升方案方案可能導(dǎo)致的后果只要努力就會有成果52生鮮利潤提升方案003利潤提升方案方案可能導(dǎo)致的后果只要努力就會有成果53生鮮利潤提升方案004利潤提升方案方案可能導(dǎo)致的后果只要努力就會有成果54生鮮利潤提升方案理想方案利潤提升方案方案可能導(dǎo)致的后果只要努力就會有成果55生鮮利潤提升方案利潤提升方案方案可能導(dǎo)致的后果至少非加工單品毛利可以參照系統(tǒng)，同時便于門店、采購隨時核查數(shù)量損耗，通過了解數(shù)量差異，馬上可以尋獲問題根源數(shù)量碼管理生鮮單品只要努力就會有成果56生鮮利潤提升方案利潤提升方案方案可能導(dǎo)致的后果為了便于采購制定合理的加價率，以及考核門店的損耗控制水平減少由于不了解門店損耗率而制定不符合公司現(xiàn)狀的價格政策減少混淆毛利差異的原因，使得營采在分析利潤差異的時候有的放矢門店提供品類損耗率只要努力就會有成果57生鮮利潤提升方案門店生鮮品類損耗利潤提升方案方案可能導(dǎo)致的后果門店、采購在利潤不佳時再也沒有推卸責(zé)任的理由??！只要努力就會有成果58生鮮管理的關(guān)鍵控制點收貨標準〔用于控制收貨產(chǎn)品的質(zhì)量，保持產(chǎn)品質(zhì)量的恒定〕庫存卡管理〔用于管理庫存、進貨，有效降低缺貨以及溢貨〕食譜卡管理〔用于確保生鮮加工產(chǎn)品的質(zhì)量、口味的恒定以及統(tǒng)一性〕加工管理〔用于安排生鮮加工商品的生產(chǎn)量控制〕陳列管理〔用于控制產(chǎn)品的陳列，使陳列更加科學(xué)而且有助于銷售的提升〕價格管理〔用于平衡銷售、毛利之間的關(guān)系，保持價格優(yōu)勢的前提下確保利潤〕產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理〔適銷管理〕只要努力就會有成果59生鮮管理的關(guān)鍵控制點在流程中的位置收貨合格商品產(chǎn)品加工收貨標準直接陳列商品銷售存貯陳列管理食譜卡管理庫存卡管理庫存卡管理訂貨供給商收貨標準加工商品控制表只要努力就會有成果60收貨標準生鮮管理的關(guān)鍵控制點用于控制收貨產(chǎn)品的質(zhì)量，保持產(chǎn)品質(zhì)量的恒定只要努力就會有成果61收貨標準生鮮管理的關(guān)鍵控制點用于控制收貨產(chǎn)品的質(zhì)量，保持產(chǎn)品質(zhì)量的恒定只要努力就會有成果62庫存卡管理生鮮管理的關(guān)鍵控制點用于管理庫存、進貨，有效降低缺貨以及溢貨只要努力就會有成果63庫存卡管理生鮮管理的關(guān)鍵控制點用于管理庫存、進貨，有效降低缺貨以及溢貨只要努力就會有成果64食譜卡管理生鮮管理的關(guān)鍵控制點用于確保生鮮加工產(chǎn)品的質(zhì)量、口味的恒定以及統(tǒng)一性只要努力就會有成果65食譜卡管理生鮮管理的關(guān)鍵控制點用于確保生鮮加工產(chǎn)品的質(zhì)量、口味的恒定以及統(tǒng)一性只要努力就會有成果66加工管理生鮮管理的關(guān)鍵控制點用于安排生鮮加工商品的生產(chǎn)量控制只要努力就會有成果67加工管理生鮮管理的關(guān)鍵控制點用于安排生鮮加工商品的生產(chǎn)量控制只要努力就會有成果68陳列管理生鮮管理的關(guān)鍵控制點用于控制產(chǎn)品的陳列，使陳列更加科學(xué)而且有助于銷售的提升只要努力就會有成果69陳列管理生鮮管理的關(guān)鍵控制點用于控制產(chǎn)品的陳列，使陳列更加科學(xué)而且有助于銷售的提升只要努力就會有成果70商品價格與適銷管理生鮮管理的關(guān)鍵控制點用于平衡銷售、毛利之間的關(guān)系，保持價格優(yōu)勢的前提下確保利潤只要努力就會有成果71要對銷售與利潤進行控制生鮮管理的關(guān)鍵控制點通過手段調(diào)整品類之間的銷售結(jié)構(gòu)將有效提升利潤，完善利潤結(jié)構(gòu)同樣的生鮮銷售占比產(chǎn)生完全不同的毛利，主要原因就是銷售結(jié)構(gòu)導(dǎo)致的不適當?shù)纳唐吠苿踊蛘叽黉N是導(dǎo)致生鮮利潤不佳的重要原因只要努力就會有成果72如何做到對銷售與利潤進行控制生鮮管理的關(guān)鍵控制點通過陳列變化調(diào)整品類之間的銷售結(jié)構(gòu)將有效提升利潤，完善利潤結(jié)構(gòu)通過分析時段消費人群習(xí)慣調(diào)整提供產(chǎn)品的側(cè)重將有限的公司支持集中起來，不