XXXX年月jrd經(jīng)銷商零售商業(yè)務(wù)洽談

JRD經(jīng)銷商零售商業(yè)務(wù)洽談

JRD集團區(qū)域策劃部2010年6月25日洽談目標(biāo)和誰談？who零售商經(jīng)銷商合作經(jīng)銷商或零售商不是隨意確定，必須在渠道整體規(guī)劃之下進(jìn)行。

有的經(jīng)銷商是渠道體系的破壞者：他們擾亂價格體系，提不合理要求；

有的經(jīng)銷商是品牌形象的破壞者：他們不把金長虹做主推，而是做陪襯；

對合作經(jīng)銷商不選擇是錯誤的，將使整個經(jīng)銷商隊伍素質(zhì)低下，最終導(dǎo)致渠道問題百出。

經(jīng)銷商洽談、經(jīng)銷商培訓(xùn)、經(jīng)銷商評估、經(jīng)銷商梳理是渠道管理四項工作業(yè)務(wù)人員老板營業(yè)員老板哪里談？where電話溝通上門溝通基于費用方面的考慮，盡量多采用現(xiàn)代化通信手段溝通聯(lián)系。上門拜訪不僅耗時（效率低下），同時費用昂貴。只有在順便、或者必須要現(xiàn)場溝通才能解決的情況下，才上門溝通邀請經(jīng)銷商來經(jīng)營處溝通何時談？一個營銷代表需要管理一個或幾個經(jīng)銷商，數(shù)十個零售商，還要負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的推廣促銷活動，協(xié)助經(jīng)銷商處理客戶服務(wù)活動，事務(wù)繁多，所以不可能想去就去；

經(jīng)銷商、零售商對長虹手機銷售的貢獻(xiàn)有大有小，不可能平均用力，貢獻(xiàn)大的自然應(yīng)給予更多的關(guān)注，這樣工作才能有效率。我們必須對經(jīng)銷商、零售商進(jìn)行分級管理。建議的分級體系是：S、A、B、C、D、社區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店六類。按分級管理部署溝通頻率（舉例）：

S：三天一次，配合電話溝通；A：一周一次，配合電話溝通；B：兩周一次，配合電話溝通；C：一月一次，配合電話溝通；D：一月一次，配合電話溝通；

社區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店：電話溝通為主，需要時再去。根據(jù)經(jīng)銷商電話溝通需求、終端建設(shè)需求、特殊情況等，安排電話或上門溝通或邀請經(jīng)銷商來公司溝通。洽談前準(zhǔn)備洽談前準(zhǔn)備目標(biāo)調(diào)查資料準(zhǔn)備行程安排和調(diào)整預(yù)約經(jīng)銷商主事人政策準(zhǔn)備：需求和競爭成功只青睞有準(zhǔn)備的人。準(zhǔn)備越細(xì)致到位，成功的幾率就越大如是初次洽談，一定要準(zhǔn)備充分，因為第一印象非常重要！經(jīng)銷商調(diào)查做哪些品牌各品牌價格和利潤空間各品牌服務(wù)情況和故障率客戶數(shù)量和質(zhì)量各手機品牌銷量多大資金實力和業(yè)務(wù)人員能力個人品性和公司專注程度個人喜好政策準(zhǔn)備產(chǎn)品價格（考慮競品）客戶服務(wù)政策宣傳推廣促銷支持政策機型供應(yīng)計劃返利和獎勵政策資料準(zhǔn)備樣機準(zhǔn)備客戶資料準(zhǔn)備差旅申請和費用準(zhǔn)備個人生活用品準(zhǔn)備名片、宣傳資料準(zhǔn)備溝通話題準(zhǔn)備行程安排行程路線安排訪談時間安排行程應(yīng)變計劃每個時間段要完成的任務(wù)行程時間安排和目標(biāo)經(jīng)銷商預(yù)約談什么？what持續(xù)合作？初次合作？經(jīng)銷商心理理需求5階段經(jīng)銷商各合作階段心態(tài)怕風(fēng)險（虧）——政策想賺更多的錢——發(fā)展得到公司認(rèn)可——歸屬打擊競爭對手——結(jié)盟怎么才能賺錢——方法不同合作階階段，所要要解決的問問題是不同同的，只有有針對經(jīng)銷銷商需求，，提出有效效解決問題題的方法，，解開經(jīng)銷銷商心結(jié)，，經(jīng)銷商才才會滿意，，溝通才是是有效的。。經(jīng)銷商的問問題解決滿滿意了，進(jìn)進(jìn)貨和銷售售就自然而而然的解決決。無視經(jīng)經(jīng)銷商問題題而要求經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)貨貨或加大銷銷量，就會會遇到經(jīng)銷銷商有形或或無形的抵抵制，銷售售不能有效效開展。和初次合作經(jīng)銷商洽談自我介紹產(chǎn)品介紹政策介紹對方擔(dān)憂點詢問公司介紹闡述無憂經(jīng)營模式闡述發(fā)展扶持模式合作或不成功原因?qū)ふ医?jīng)銷商初步步洽談建立信任長虹手機竄竄貨，聲名名在外，經(jīng)經(jīng)銷商顧慮慮很大。談?wù)労献?，首首先得建立立信任，彼彼此缺乏信信任，說得得天花亂墜墜也無用；；要建立信信任，對問問題就得有有解決的辦辦法。介紹自己，，介紹公司司，介紹產(chǎn)產(chǎn)品，介紹紹政策，找找到共同認(rèn)認(rèn)識的合作作朋友，共共同的銷售售理念，這這是一個信信任建立的的過程。如果無法建建立信任，，而又要合合作，就只只能試銷或或代銷，對對于銷售人人員來說，，就是信任任建立失敗敗。公司沒沒有代銷政政策，即意意味銷售失失敗。找到經(jīng)銷商商的興趣話話題，與之之交談過程程中，看法法一致的話話，會逐步步建立彼此此的信任。。手機經(jīng)銷商商一般和廠廠家業(yè)務(wù)代代表談的是是圈內(nèi)人和和事，吹自自己，貶別別人。業(yè)務(wù)務(wù)代筆如果果不了解情情況，做不不好“捧哏哏”，經(jīng)銷銷商就覺得得索然無味味，覺得你你不是圈內(nèi)內(nèi)人，而難難以建立信信任。此時經(jīng)銷商商心態(tài)處于于第一階段段，賺錢是是小事，先先考慮風(fēng)險險在哪里，，如何規(guī)避避；經(jīng)銷商合作作思維模式式建立信任的的目的，是是為了在實實質(zhì)性的業(yè)業(yè)務(wù)洽談中中，對方相相信與你的的合作沒有有風(fēng)險。業(yè)務(wù)代表需需要讓經(jīng)銷銷商做出的的第一個判判斷是沒有有風(fēng)險。因因此，要系系統(tǒng)分析經(jīng)經(jīng)銷金長虹虹（包括其其他手機））的風(fēng)險，，及我們的的解決之道道；如果經(jīng)銷商商相信經(jīng)營營長虹手機機沒有風(fēng)險險，業(yè)務(wù)洽洽談就成功功了一半，，因為，天天底下做生生意，哪樣樣都有風(fēng)險險。如果我們的的解決之道道不能避免免經(jīng)銷商的的風(fēng)險，那那就要讓經(jīng)經(jīng)銷商相信信，經(jīng)營長長虹手機的的風(fēng)險要低低于他經(jīng)營營的其他品品牌。因此此，這就需需要業(yè)務(wù)代代表對其他他品牌的政政策和銷售售情況非常常熟悉。業(yè)務(wù)代表需需要讓經(jīng)銷銷商做出的的第二個判判斷是有利利可圖。長長虹手機的的產(chǎn)品力、、市場支持持、價格政政策、市場場保護(hù)等等等是否能支支撐你的推推斷，如果果沒有問題題，合作就就有指望。。注意：不要要為了吸引引經(jīng)銷商合合作而吹牛牛。一旦過過頭承諾，，你就將陷陷入與經(jīng)銷銷商曠日持持久的明爭爭暗斗中去去，銷量不不可能好。。當(dāng)你們其其中一方的的信心和耐耐心見底時時，就是分分手之時。。如經(jīng)銷商愿愿意合作，，則要進(jìn)行行以下工作作：和初次合作經(jīng)銷商洽談簽訂銷售合同簽訂竄貨保證協(xié)議確定首單提貨并打款確定市場推廣和終端支持簽訂客服協(xié)議對業(yè)務(wù)、客服、營業(yè)員培訓(xùn)走訪下屬主要客戶對其零售店主和營業(yè)員培訓(xùn)無憂營銷模模式萬總提出了了無憂營銷銷模式：1、進(jìn)貨無憂憂。不壓貨貨，一臺、、兩臺也發(fā)發(fā)貨；一個個電話就發(fā)發(fā)貨。評述：大大大緩解經(jīng)銷銷商、零售售商的資金金壓力和壓壓貨風(fēng)險；2、售后無憂憂。提高服服務(wù)響應(yīng)速速度和質(zhì)量量。評述：減減少因維維修時間間太長，，顧客找找零售店店吵鬧的的煩惱；3、嚴(yán)抓竄竄貨。評述：價價格有序序的銷售售體系即即將建立立。4、宣傳加加強，JRD有一支千千多人的的專業(yè)營營銷隊伍伍評述:這這是其他他手機廠廠家所不不能比的的，宣傳傳加強的的結(jié)果是是銷量的的加大。。無憂營銷銷模式基基于零售售商和經(jīng)經(jīng)銷商的的風(fēng)險規(guī)規(guī)避需求求提出。。在與經(jīng)經(jīng)銷商的的初次合合作洽談?wù)勚心芎芎芸斓玫降浇?jīng)銷商商或零售售商的信信任，只只要提供供合適的的機型，，基本就就能合作作。持續(xù)合作作經(jīng)銷商商洽談和持續(xù)合作經(jīng)銷商洽談詢問銷售情況分析市場情況和問題市場問題解決方案零售渠道開拓計劃與進(jìn)度詢問庫存情況推廣促銷分工協(xié)作方案客戶服務(wù)方面的問題人員培訓(xùn)進(jìn)貨與下一步進(jìn)貨計劃解決經(jīng)銷銷商的問問題，營營銷代表表習(xí)慣的的做法是是向公司司索取政政策支持持經(jīng)銷商商。簡單的利利益驅(qū)動動解決辦辦法，是是揚湯止止沸。只只能縱容容經(jīng)銷商商不斷向向公司索索求更多多利益，，最后導(dǎo)導(dǎo)致公司司無法支支持而導(dǎo)導(dǎo)致經(jīng)銷銷商更大大的不滿滿。正確的解解決辦法法是：分析問題題產(chǎn)生的的根源，，廠商分分擔(dān)各自自應(yīng)該承承擔(dān)的責(zé)責(zé)任，共共同解決決問題。。這個階段段，營銷銷代表的的分析和和溝通能能力非常常重要??！對廠商商責(zé)任要要有清晰晰的認(rèn)識識。能力不強強的營銷銷代表往往往被經(jīng)經(jīng)銷商忽忽悠，回回來再向向公司提提要求，，導(dǎo)致公公司資源源白白浪浪費和信信譽受損損。90%的營銷代代表停留留在第2階段，即事務(wù)式式營銷。進(jìn)入持續(xù)續(xù)合作階階段的經(jīng)經(jīng)銷商，，其需求求進(jìn)入第第2階段：怎怎樣才能能賺錢？？此刻的經(jīng)經(jīng)銷商關(guān)關(guān)注下貨貨速度、、終端銷銷售狀況況、價差差和變化化，區(qū)域域內(nèi)經(jīng)營營是否會會受到干干擾。經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)常會就就這些方方面向營營銷代表表提出問問題。除了長虹虹手機的的銷售前前景，營營銷代表表向經(jīng)銷銷商輸出出長虹專專業(yè)化經(jīng)經(jīng)營手段段，導(dǎo)致致經(jīng)銷商商整體利利潤上升升。即顧問式式營銷。。經(jīng)銷商相相信如果果和我們們合作，，不僅能能帶來產(chǎn)產(chǎn)品銷售售產(chǎn)生的的利潤，，還有經(jīng)經(jīng)銷商培培訓(xùn)、專專業(yè)經(jīng)營營方法帶帶來的整整體經(jīng)營營能力提提高帶來來的利潤潤，合作作就會非非常容易易。深層次的的交往，，帶來的的是經(jīng)營營理念和和工作方方法的同同化和統(tǒng)統(tǒng)一，也也是其他他品牌與與這個經(jīng)經(jīng)銷商合合作的壁壁壘。經(jīng)經(jīng)銷商此此時往往往會積極極主動處處理一些些問題，，只有他他無法處處理的問問題，才才會求助助于營銷銷代表。。經(jīng)銷商如如果對當(dāng)當(dāng)期的銷銷售情況況滿意，，就會和和營銷代代表討論論到經(jīng)營營的問題題，經(jīng)銷銷商需求求達(dá)到第第3階段：發(fā)發(fā)展的階階段。需求進(jìn)入入第3階段的經(jīng)經(jīng)銷商希希望引入入先進(jìn)的的經(jīng)營理理念，以以獲得比比同類經(jīng)經(jīng)銷商更更強的競競爭力：：如何更更好的發(fā)發(fā)展？零售商種類鄉(xiāng)鎮(zhèn)店規(guī)模賣場社區(qū)店專業(yè)通訊店家電賣場連鎖店不同類型型零售店店其需求求是不同同的：規(guī)模賣場社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店產(chǎn)品以中高端為主，輔之低端產(chǎn)品以零售價低于799元的產(chǎn)品為主結(jié)算要求有一定鋪底現(xiàn)款現(xiàn)貨終端專柜專區(qū)、燈箱、授權(quán)牌等齊全形象要求高檔、精美海報、柜臺貼、產(chǎn)品單頁即可，視公司意愿配置促銷員按銷量多少配備不需配促銷員促銷推廣經(jīng)常開展偶爾配合開展售后服務(wù)要求嚴(yán)格要求寬松規(guī)模100平米以上100平米以下位置城市中心商業(yè)區(qū)，人流量大社區(qū)周邊、街巷或鄉(xiāng)鎮(zhèn)利潤空間200元以上/臺100元以下/臺人員素質(zhì)高低洽談難度高低規(guī)模賣場場的合作作形式可可以多樣樣：3、節(jié)慶費費，逢節(jié)節(jié)假日，，賣場搞搞促銷，，每個品品牌都要要交錢；；2、通過柜柜臺租賃賃進(jìn)去。。有的賣賣場原來來就是通通信市場場，裝修修改造后后提升了了形象，，部分柜柜臺業(yè)主主出租；；3、手機聯(lián)聯(lián)鎖店和和家電賣賣場實施施整體管管理，需需要找相相應(yīng)的負(fù)負(fù)責(zé)人聯(lián)聯(lián)系。這這些零售售形態(tài)對對產(chǎn)品線線管理比比較嚴(yán)格格，有的的需要在在調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品時才才能進(jìn)入入家電、連連鎖等規(guī)規(guī)模賣場場進(jìn)店代代價高，，往往是是漫天要要價，需需要就地地還錢：：1、進(jìn)店費費，有的的動輒開開口幾萬萬，上十十萬，而而且不保保證銷量量，一年年一交；；2、條碼費費，少的的幾百一一款機型型，多的的幾千；；1、通過分分銷平臺臺進(jìn)去。。優(yōu)點是是現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨，缺缺點是利利潤空間間降低；；4、其他各各種臨時時費用；；5、規(guī)模賣賣場必須須部署促促銷員，，否則一一臺也賣賣不出去去，即使使消費者者想買，，也會被被其他品品牌促銷銷員攔截截；結(jié)論：家家電、連連鎖規(guī)模模賣場不不是一般般營銷代代表能夠夠談成業(yè)業(yè)務(wù)的。。社區(qū)、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)