4S店困境與出路

面臨困境數(shù)據(jù)體現(xiàn)模塊一模塊二模塊三應(yīng)對(duì)思路目錄123第一頁，共28頁。困境：一籌莫展出路：路在何方運(yùn)營層面：2013年以來，經(jīng)銷商盈利壓力逐月上升！2014年經(jīng)銷商群體性退網(wǎng)事件不絕于耳！2015年4月開始，建店經(jīng)營多年的品牌4S店陸續(xù)歇業(yè)，汽車行業(yè)噓聲不斷落滿灰塵的庫存車、改行的員工、跑路的老板、關(guān)閉的店面、投訴的車主……4S店自身又面臨著哪些難題、困境、挑戰(zhàn)？前言執(zhí)行層面：1、經(jīng)銷商人員年輕化，基礎(chǔ)弱2、人員流失嚴(yán)重，知識(shí)斷層3、流程無用論的出現(xiàn)第二頁，共28頁。面臨困境數(shù)據(jù)體現(xiàn)模塊一模塊二模塊三應(yīng)對(duì)思路123第三頁，共28頁。1第四頁，共28頁。主機(jī)廠高價(jià)原配件壟斷

主機(jī)廠往往要求經(jīng)銷商在售賣汽車的同時(shí)，也一并售賣價(jià)格超高的原廠零配件。這讓本來就只能基本維持運(yùn)營成本，還需要想法辦再售賣昂貴的原廠配件的多數(shù)經(jīng)銷商頭疼不已。如果通過其他渠道獲取汽車配件，廠商的嚴(yán)格督查懲罰也讓經(jīng)銷商們雪上加霜。主機(jī)廠銷售任務(wù)難達(dá)成由于市場(chǎng)持續(xù)購買乏力，消費(fèi)者持幣代購加上廠家的不對(duì)等政策，使得經(jīng)銷商庫存積壓嚴(yán)重，季度銷售任務(wù)無法完成，就更不用說再向廠家提車了。而廠家貌似并不管經(jīng)銷商的死活，連續(xù)幾季不提車邊終止代理合同。同城同品牌低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)激烈如果說一個(gè)地方一個(gè)品牌只有一家經(jīng)銷商，那么毫無疑問，這家經(jīng)銷商是肯定會(huì)盈利的，但隨著廠家的野心擴(kuò)散，在同一區(qū)域就可能增設(shè)多家4S店，自然就形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，嚴(yán)重的還會(huì)達(dá)成惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)此經(jīng)銷商叫苦不已卻又無可奈何。高昂的4S店建成投入使用需要花費(fèi)掉大量的資金，一些豪華品牌更是如此

光是場(chǎng)地建造費(fèi)用、水電費(fèi)、人員費(fèi)等就硬性費(fèi)用就要耗掉大量的資金，還需要相當(dāng)一部分的流動(dòng)資金。如果車市好，還可以有一定的利潤(rùn)，但如果車市疲軟的話，就利潤(rùn)甚微，還不能只依靠售后維護(hù)來賺錢，4S就難逃倒閉的風(fēng)險(xiǎn)了。產(chǎn)生原因互聯(lián)網(wǎng)的興起直接削弱了傳統(tǒng)4S店的售前功能

互聯(lián)網(wǎng)將線上線下逐漸連成一個(gè)整體，越來越多的購車潛在用戶通過媒體互動(dòng)以交流心得和反饋信息，傳統(tǒng)汽車4S店的售前功能正在被急劇削弱，經(jīng)銷商們不再是唯一的信息源，而是逐漸演變成一個(gè)單純的線下交易場(chǎng)合。它的功能將會(huì)弱化為以銷售和維修保養(yǎng)為主。1第五頁，共28頁。面臨困境數(shù)據(jù)體現(xiàn)模塊一模塊二模塊三應(yīng)對(duì)思路123第六頁，共28頁。高端豪華中端合資自主品牌說明:1.數(shù)據(jù)收集來源為權(quán)威咨詢公司的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，僅做為本報(bào)告分析時(shí)參考2.參與品牌如左側(cè)3列所有。分為：高端豪華、中端合資、自主品牌3大類第七頁，共28頁。

14.2%15.4%70.5%有70.5%的中端合資品牌4S店集客量呈下降態(tài)勢(shì)，下降趨勢(shì)較與高端豪華品牌與自主品牌相較最為嚴(yán)重。01集客下降上升持平有20.9%的4S店認(rèn)為持幣待購是導(dǎo)致集客量下降；16.8%的4S店認(rèn)為用戶將錢投入到股市中，使其換、購車計(jì)劃延后；而有10.4%的4S店認(rèn)為各個(gè)品牌的降價(jià)、促銷，使得用戶對(duì)“價(jià)格”更為敏感，觀望態(tài)度更為明顯。超過五成的4S店認(rèn)為自店廣宣/活動(dòng)是集客量上升的最重要原因，其次是自店的成交讓利優(yōu)惠以及車企的廣宣/活動(dòng)影響，致使終端集客量得以上升。2銷售第八頁，共28頁。02留檔率60%-80%12.8%20%-40%4.0%42.3%低于20%14.1%40%-60%26.8%80%以上從留檔率來看，有42.3%的中端合資品牌4S店留檔率超過80%以上。2銷售第九頁，共28頁。03成交率0.7%20%-40%40%-60%56.4%5.4%60%-80%80%以上36.9%低于20%0.7%有56.4%的4S店成交率低于20%2銷售第十頁，共28頁。04庫存深度10.7%低于1.024.8%30.9%18.8%14.8%2.5以上從庫存層面看，3成以上的中端合資品牌4S店庫存達(dá)到高位上限。2銷售第十一頁，共28頁。05消費(fèi)信貸滲透率35.6%20%-30%低于20%21.5%32.2%30%-40%7.4%3.4%40%-60%60%以上從消費(fèi)信貸滲透率來看，目前4S店的成交車輛中，消費(fèi)信貸占據(jù)主導(dǎo)趨勢(shì)，近70%的4S店消費(fèi)信貸滲透率界于20%-40%之間。2銷售第十二頁，共28頁。06精品加裝率35.6%低于30%24.2%30%-50%10.7%50%-70%20.8%70%-80%80%以上8.7%從精品加裝率來看，低于30%的加裝率4S店仍舊占據(jù)主導(dǎo)2銷售第十三頁，共28頁。07二手車置換率低于5%10%-15%60.4%20%以上5.4%1.3%6.0%26.8%5%-10%15%-20%從二手車置換率來看，中端合資品牌4S店的置換率較為堪憂，60.4%

的4S店的置換率低于5%。2銷售第十四頁，共28頁。

售后業(yè)務(wù)一直是4S店的根基以及主要利潤(rùn)來源，但2015年上半年與4S店售后相關(guān)的主要業(yè)務(wù)指標(biāo)，卻與其年度經(jīng)營目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)，由于基盤客戶維系不力，致使部分用戶流向普通快修連

鎖店，再加之同城同品牌4S店之間的競(jìng)爭(zhēng)，是造成上半年售后業(yè)務(wù)未能達(dá)成預(yù)期的主要原因。

新車毛利下滑價(jià)格倒掛，庫存積壓財(cái)務(wù)費(fèi)用增大，售后維修利潤(rùn)下降，導(dǎo)致了4S店整體利潤(rùn)指

標(biāo)預(yù)算的落空，2015年上半年，僅有16.1%的4S店完成了其半年度利潤(rùn)指標(biāo)預(yù)算。43.6%保養(yǎng)維修事故維修保險(xiǎn)續(xù)保整體利潤(rùn)26.2%29.5%16.1%

各類售后&利潤(rùn)指標(biāo)預(yù)算完成的4S店占比12售后第十五頁，共28頁。11保養(yǎng)維修預(yù)算達(dá)成情況50406030702080109026.2%0100保養(yǎng)維修預(yù)算達(dá)成37.8%25.0%20.5%2售后高端豪華中端合資自主品牌第十六頁，共28頁。2事故維修預(yù)算達(dá)成情況50406030702080109043.6%0100事故維修預(yù)算達(dá)成44.3%40.0

%50.0%12售后高端豪華中端合資自主品牌第十七頁，共28頁。3保險(xiǎn)續(xù)保預(yù)算達(dá)成情況50406030702080109029.5%0100保險(xiǎn)續(xù)保預(yù)算達(dá)成12.5%33.0%28.9%高端豪華中端合資自主品牌12售后第十八頁，共28頁。4整體利潤(rùn)預(yù)算達(dá)成情況50406030702080109016.1%0100整體利潤(rùn)預(yù)算達(dá)成18.8%17.8%高端

豪華14.8%自主品牌中端合資12售后第十九頁，共28頁。面臨困境數(shù)據(jù)體現(xiàn)模塊一模塊二模塊三應(yīng)對(duì)思路123第二十頁，共28頁。123412341）生產(chǎn)——和諧汽車造高科技互聯(lián)網(wǎng)智能化電動(dòng)汽車2）營銷——4S店變“萬達(dá)廣場(chǎng)”；將部分維修保養(yǎng)車間出租給互聯(lián)網(wǎng)公司3）品牌——應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)的“我的時(shí)代”，例如：廣汽豐田的“微笑戰(zhàn)略”4）經(jīng)營——在平行進(jìn)口和新能源汽車銷售方面，未來會(huì)邁開步子，例如：龐大集團(tuán)應(yīng)對(duì)思路—宏觀調(diào)控3目前的汽車市場(chǎng)，以4S店為標(biāo)志的“品牌授權(quán)”汽車銷售模式的黃金時(shí)代雖然已經(jīng)過去，但現(xiàn)有的經(jīng)營模式短時(shí)間內(nèi)不會(huì)消失，這一點(diǎn)新進(jìn)入的品牌體會(huì)更深。套用現(xiàn)在一句流行語“不變是等死，變是找死，與其等死，不如找死”當(dāng)然找死也不能瞎找，來看看目前業(yè)內(nèi)通過哪些動(dòng)作來展開生產(chǎn)自救。第二十一頁，共28頁。盈利壓力逐月上升的應(yīng)對(duì)思路立足三級(jí)毛利提升精品盈利能力提升水平事業(yè)盈利能力前端銷售壓力買車不賺反虧經(jīng)銷商保有客戶流失率上升降低客戶流失率提升后端服務(wù)盈利后端服務(wù)壓力相信每位經(jīng)營者都知道自身的盈利短板，但由于種種原因，卻無法改變現(xiàn)狀。成功的經(jīng)驗(yàn)無法復(fù)制缺乏有效的盈利管控成本增加生產(chǎn)力利用不足缺少改善工具及方法應(yīng)對(duì)思路3應(yīng)對(duì)思路—微觀策略第二十二頁，共28頁。這些盈利點(diǎn)，或許您都不陌生?；蛟S他人的成功經(jīng)驗(yàn)，您也曾借鑒。水平事業(yè)（新增盈利點(diǎn)）精品銷售鈑噴業(yè)績(jī)但，是否遇到執(zhí)行過程中優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)無法復(fù)制或是執(zhí)行過程中遇到諸多問題而無法堅(jiān)持？數(shù)據(jù)化現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)持續(xù)跟進(jìn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)模型分析解決方案確保執(zhí)行可持續(xù)化運(yùn)營數(shù)據(jù)分析財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析管理數(shù)據(jù)分析現(xiàn)場(chǎng)健康檢查行動(dòng)計(jì)劃制定解決方案落實(shí)遠(yuǎn)程項(xiàng)目輔導(dǎo)持續(xù)數(shù)據(jù)跟蹤行動(dòng)計(jì)劃監(jiān)控項(xiàng)目研討會(huì)議優(yōu)秀案例分享項(xiàng)目成果展示3學(xué)習(xí)與輔導(dǎo)觀摩與執(zhí)行觀摩吸收是改變方案和拓寬思路的領(lǐng)航者監(jiān)督執(zhí)行是效果體現(xiàn)與盈利提升的保障員樂于學(xué)習(xí)是改變落后的教鞭勤于輔導(dǎo)是追求上進(jìn)的驅(qū)動(dòng)應(yīng)對(duì)思路—微觀策略第二十三頁，共28頁。經(jīng)營思路提升單店盈利能力提升本地市品牌影響力合理薪酬績(jī)效管控能力提升店總管理能力重點(diǎn)完成廠家指標(biāo)，提升市占率確保獎(jiǎng)金達(dá)成提高衍生業(yè)務(wù)持續(xù)市場(chǎng)曝光度加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)推廣完善客戶滿意度體驗(yàn)加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理意識(shí)強(qiáng)化管理職能，組建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)強(qiáng)化細(xì)節(jié)管理調(diào)整思路，轉(zhuǎn)變觀念全員實(shí)行績(jī)效管理提升全員工作效率3應(yīng)對(duì)思路—盈利抓手第二十四頁，共28頁。運(yùn)營業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)管理緊跟主機(jī)廠進(jìn)度，熟讀商務(wù)政策，保持穩(wěn)定節(jié)奏精細(xì)化管理，爭(zhēng)取利益最大化夯實(shí)基礎(chǔ)流程管理，做細(xì)日常管理細(xì)節(jié)繼續(xù)保持已成熟的制度管理，增加業(yè)務(wù)層面財(cái)務(wù)管理增加同類門店數(shù)據(jù)對(duì)標(biāo)，進(jìn)一步提升各店數(shù)據(jù)觀念修訂酬管理辦法，加強(qiáng)主動(dòng)能動(dòng)性，提高工作效率觀念轉(zhuǎn)變，調(diào)整工作思路細(xì)化管理，責(zé)任到人加大財(cái)務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)工作監(jiān)督

人員儲(chǔ)備加強(qiáng)同區(qū)域、同主機(jī)廠協(xié)調(diào)溝通，做好業(yè)務(wù)疏通加強(qiáng)同當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)部門協(xié)調(diào)加強(qiáng)部門之間溝通，保持公司統(tǒng)一步調(diào)3

應(yīng)對(duì)思路—落地措施第二十五頁，共28頁。目標(biāo)水平事業(yè)售后銷售加強(qiáng)保險(xiǎn)、金融、置換、續(xù)保等業(yè)務(wù)提升開發(fā)新生類衍生業(yè)務(wù)附件禮包方案重點(diǎn)關(guān)注毛利率提升客戶體驗(yàn)，提高滿意度，降低流失

加強(qiáng)配件管理，合理庫存比例提高事故維修，促進(jìn)產(chǎn)值提升銷售指標(biāo)調(diào)整（廠家指標(biāo)/集團(tuán)指標(biāo)）車型銷售結(jié)構(gòu)調(diào)整，大車量提升（激勵(lì)導(dǎo)向）銷售基礎(chǔ)性工作管理，提高滿意度協(xié)調(diào)價(jià)格管理政策3

應(yīng)對(duì)思路—業(yè)務(wù)