“淡市營銷講座”之二淡市的房地產(chǎn)營銷活動

淡市的房地產(chǎn)營銷活動代理事業(yè)二部“淡市營銷基本動作系列講座”之二：主要內(nèi)容營銷活動產(chǎn)生的重要基礎(chǔ)營銷活動的作用及效果旺市與淡市下營銷活動區(qū)別及案例分析人是有限理性的體驗經(jīng)濟影響力經(jīng)濟營銷活動產(chǎn)生作用的理論基礎(chǔ)案例一：贈送禮物400元的羊毛圍巾VS500元的大衣案例二：聯(lián)合國救援1000戶居民90%受災(zāi)VS18000戶居民10%受災(zāi)消費者的有限理性體驗就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺，以商品為道具，以消費者為中心，創(chuàng)造能夠使消費者參與、值得消費者回味的活動。在消費者看來，個性化體驗比簡單的商業(yè)交易擁有更高的價值，他們愿意為此付出額外的金錢。體驗經(jīng)濟名人權(quán)威影響力——行家權(quán)威及名人的影響不可忽視政府影響力——活動中政府的參與具有導(dǎo)向意義傳媒影響力——傳媒的作用社會導(dǎo)向影響力——追求社會認同品牌影響力——形象品牌的建立消費群體不同層次的互為中介化過程中的影響力——意見領(lǐng)袖、老業(yè)主帶新業(yè)主供求影響力——時間短缺、數(shù)量短缺影響力經(jīng)濟主要內(nèi)容營銷活動產(chǎn)生的重要基礎(chǔ)營銷活動的作用及效果旺市與淡市下營銷活動區(qū)別及案例分析營銷活動的作用及效果作用效果開盤前提升項目的知名度、形象及影響力社會認同開盤后聚集人氣、氛圍營造，情景營銷，促進成交情景體驗，促進成交重要節(jié)點營銷流程中必備環(huán)節(jié)（例如樣板房開放、開盤）兼顧開盤前:是傳播的重要媒介開盤營銷活動的作用及效果開盤后:影響客戶的重要工具說明:預(yù)熱期與蓄客期的界定:售樓處開放策略方案因目的不同差異極大建立項目的形象、影響力（與整個城市對話，影響力較大的活動）客戶資源積累、品牌傳播（產(chǎn)品推介會）形象品牌、客戶積累（綜合性活動房展會）公開發(fā)售（開盤活動）維護客戶信心，形成口碑傳播（封頂嘉年華）擴大銷售終端，吸引客戶上門（分展場）聚集人氣，為現(xiàn)場成交提供支持（美食節(jié)）形成羊群效應(yīng)，集中成交（老帶新）開盤營銷活動包含含的內(nèi)容活動背景目的的主題、規(guī)格、、流程銷售策略工程配合人員分工物料準(zhǔn)備活動時間表活動費用預(yù)算算營銷活動內(nèi)容容細化—前期期籌備促銷策略相關(guān)關(guān)文件的準(zhǔn)備備及蓋章外聯(lián)工作的跟跟進及落實（（樂隊、禮儀儀公司、飲食食公司、媒體記者者及其它合作作單位）物料籌備銷售策略配合合現(xiàn)場包裝（工工程進度配合合、廣告牌導(dǎo)導(dǎo)示配合、禮禮儀公司的包裝方方案）活動前后媒體體宣傳（背景景版、展板、、報版、電臺臺廣告、網(wǎng)站發(fā)布布等）銷售代表的培培訓(xùn)客戶的通知細致周到的前前期籌備考慮慮，是活動執(zhí)執(zhí)行成功的關(guān)關(guān)鍵營銷活動內(nèi)容容細化—現(xiàn)場場監(jiān)控與調(diào)整整各區(qū)域布置、、物料到位和和及時補充各區(qū)域各環(huán)節(jié)節(jié)工作人員職職責(zé)到位客戶、媒體等等參與活動人人員接待安排排到位現(xiàn)場氛圍的有有效把控（冷冷清時、過熱熱時等）人流的有效疏疏導(dǎo)（看樓通通道、選房現(xiàn)現(xiàn)場、停車路路線等）相關(guān)協(xié)作單位位的監(jiān)控（禮禮儀活動單位位、食品公司司等）突發(fā)事件的及及時有效處理理（戶外活動動下雨、客戶戶吵鬧等）現(xiàn)場拍攝記錄錄營銷活動后總總結(jié)要點量化數(shù)據(jù)統(tǒng)計計：上門量、、進線量、成成交量、活動動費用統(tǒng)計現(xiàn)場氣氛及效效果定性評估估活動后續(xù)媒體體報導(dǎo)活動亮點及不不足統(tǒng)計主要內(nèi)容營銷活動產(chǎn)生生的重要基礎(chǔ)礎(chǔ)營銷活動的作作用及效果旺市與淡市下下營銷活動區(qū)區(qū)別及案例分分析旺市與淡市營營銷活動總體體區(qū)別區(qū)別一：淡市投資客逐逐漸退出，市市場以剛性自自用需求為主主，活動指向向性變化。影響投資客活活動減少；針對家庭類、、自用性活動動增多。區(qū)別二：淡市客戶觀望望，置業(yè)欲望望降低，對營營銷活動在擴擴大客群吸引引力，現(xiàn)場促促進成交，氛氛圍營造上要要求更高活動方式更靈靈活多樣；針對范圍更廣廣泛；小眾小規(guī)模營營銷活動增加加。預(yù)熱期蓄客期開盤熱銷期持銷期尾盤期預(yù)熱期蓄客期開盤熱銷期持銷期尾盤期旺市：營銷活動階段段性集中淡市：營銷活動作為為重要的營銷銷手段貫穿全全程區(qū)別三：營銷銷活動由階段段性集中開始始貫穿全程第一次選房房百萬大抽獎活活動啟動分展場啟動園林開放,入入伙活動月月秋交會尾盤主要依靠靠老帶新老客戶積分計計劃第二次選房房策略調(diào)整階段段強勢促銷階段段持續(xù)銷售階段段尾盤消化階段段開盤熱銷E\F棟銷售良良好開盤階段春節(jié)后銷售低低迷,及時調(diào)調(diào)速策略提升升上門及成交交率針對當(dāng)前房號號,促銷與與活動相結(jié)合合挖掘老客戶資資源,促進老老帶新上門繼續(xù)推動老帶帶新,消化剩剩余房號銷控策略調(diào)整整周未活活動持持續(xù)案例一一：中中信星星光名名庭★2002年年9月月1日日中中信星星光名名庭新新聞發(fā)發(fā)布會會★2002年10月26日中中信信星光光名庭庭封頂頂暨開開盤慶慶典；；★2002年年11月23日日星星光光樓王王生活活推介介會★2002年11月30日組組織織業(yè)主主參加加中信信海濱濱度假假村兩兩日游游；★2003年5月1日比比薩節(jié)★2003年5月10日百百萬萬抽獎第第一次開開獎★2003年5月18日壓壓軸軸樓王““星光明明珠”推推出，現(xiàn)現(xiàn)場設(shè)計計師咨詢詢酒會★2003年6月15日紅紅酒雪雪茄品鑒鑒會★2003年6月21—22日清清涼一一夏刨冰冰節(jié)★2003年6月28日時時尚尚生活百百萬大抽抽獎第二二次開獎獎★2003年6-9月基基本每每周周末末舉辦活活動★2003年10月1—7日鶯鶯歌歌燕舞、、慶國慶慶★2003年10月26日““綠色色、環(huán)保保、科學(xué)學(xué)”家居居講座★2003年11月28日““建建行VIP卡客客戶聯(lián)誼誼活動””游園家家裝博展展★2003年12月6日日超超大大底，尋尋黑馬大大型股評評研討會會★2003年12月28日中中信信星光名名庭入伙伙慶典活活動營銷活動動貫穿銷銷售始終終案例一：：中信星星光名庭庭－營銷銷活動總總結(jié)第一階段段10月26日開開盤第二階段段第三階段段案例二：：星河國國際案例三：：中旅國國際公館館預(yù)熱期：：大量、集集中的媒媒體推廣廣（報紙紙、軟文文、車體體廣告、、戶外廣廣告），，全方位位提升項項目知名名度。選房、開盤盤熱期：為保證選房房成功，放放開所有房房號，選房房、開盤烘烘烘烈烈。。高端產(chǎn)品品快速銷售售，形成了了市場熱銷銷印象。過渡期：剩余產(chǎn)品以以三房為主主，項目面面臨客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的壓力力，銷售下下滑。持續(xù)銷售期期：客客戶順順利轉(zhuǎn)型，，項目進入入160平平方米大三三房主銷期期。尾盤期：2004年年春交會后后，項目進進入尾盤銷銷售期，主主力攻破兩兩房及樣板板房單位。。3/5品牌發(fā)布會派發(fā)VIP卡4/12產(chǎn)品新聞發(fā)布會4/19售選房卡（金、銀）5/15/256/77/10五一假期選房開盤夏交會9/20秋交會10/1十一假期12/18入伙2004/1/22農(nóng)歷年假期車位銷售春交會/五一假期3/75/15.1后兩房及樣板房主銷5/18樣板房開放高形象樹立立階段目標(biāo)形成熱銷局局面實現(xiàn)快速銷銷售實現(xiàn)利潤最最大化預(yù)熱期選房開盤熱銷期尾盤期持續(xù)銷售期過渡期上門量成交量上門量的高高低與關(guān)鍵鍵的營銷節(jié)節(jié)點有重大大的關(guān)系。。上門量與成成交量在項項目銷售的的全過程中中，大部分分時間內(nèi)存存在著一一一對應(yīng)的關(guān)關(guān)系。然而在2003年7月中旬——2003年8月底底，持續(xù)一一個多月的的時間里，，上門量保保持在一個個較高水平平的同時，，銷售從開開盤的熱銷銷迅速進入入低谷。此此時，項目目客戶進入入了轉(zhuǎn)型期期，項目剩剩余產(chǎn)品與與上門客戶戶需求不匹匹配。選房、開盤夏交會秋交會十一假期春節(jié)前后入伙春交會五一假期香蜜山推廣9萬3拍賣案例三：中中旅國際公公館不間斷的低低成本營銷銷活動，維維持銷售旺旺勢，有效效避免銷售售速度銳減減。新年第一紅籌開盤幸運抽獎萬元購房增值基金春交會十一大優(yōu)惠置業(yè)裝修月真情回饋大抽獎攝影大賽水上運動會上門量進線量成交量案例四四：海海怡東東方★2003年年9月月8日日海海怡東東方主主體工工程動動工儀儀式★2003年12月月2日日海海怡怡東方方首次次新聞聞發(fā)布布會★2004年年2月月21日產(chǎn)產(chǎn)品DM亮亮相會會★2004年年3月月21日植植樹樹和參參觀鴻鴻威物物業(yè)活活動；；★2004年年4月月14日海海怡東東方““熱銷銷現(xiàn)象象”研研討會會★2004年年4月月18日主主體體封頂頂儀式式★2004年年5月月1日日參參展展春交交會——“繽繽紛生生活假假日之之旅””；★2004年年.5月月1日-30日日““情系系海怡東東方”攝攝影大賽賽；★2004年5月15日開開盤盛典典暨“東方天天籟”盛中國國瀨田裕子子專場音樂會會，★2004年5月29日““記憶童年””我與海怡東東方共成長★2004年6月19日海海怡東方“濃濃情父親節(jié)””★2004年.6月-7月海海怡東方““濃情夏日刨刨冰節(jié)”“濃濃情夏日水果果節(jié)”★2004年8月8日日水水上運動會暨暨回饋業(yè)主幸幸運大抽獎★2004年9月25－9月30日““金秋海怡合合家歡樂游園園會”★2004年10月1—7日中中外外電影鑒賞周周--“重溫溫快樂電影””★2004年11月海海怡東方方置業(yè)裝修11月★2004年11月－－12月基基本每周周周末舉辦抽抽獎活動““金秋回饋大大抽獎”★2004年12月11日－12月26日海海怡東方““圣誕活動頌頌”★2003年年12月28日海海怡東東方多層入伙伙慶典活動啟示二：現(xiàn)場場活動對目標(biāo)標(biāo)客戶的喜好好針對性強啟示三：不間間斷的現(xiàn)場小小型實效活動動，成本低，，見效快啟示一：營營銷活動與銷銷售節(jié)點、工工程展示緊密密結(jié)合推廣節(jié)奏及效效果良好案例四：海怡怡東方——營營銷活動分析析旺市與淡市營營銷活動的階階段性區(qū)別開盤前——預(yù)預(yù)熱期開盤盤注：售樓處未未開放預(yù)熱期蓄客期旺市市淡市市以戶外廣告及及現(xiàn)場形象墻墻為主，基本本無活動以事件營銷活活動類型和評評選征名類活活動為主，借借此樹立企業(yè)業(yè)及項目品牌牌形象及影響響力奠基儀式節(jié)點點活動開盤盤活動目的：形象建立及推推廣，市場預(yù)預(yù)熱，樹立企企業(yè)及項目品品牌形象及影影響力關(guān)鍵要素：與項目要傳播播的形象氣質(zhì)質(zhì)符合，不追追求直接的交交易效果，注注重項目的美美譽度和影響響力預(yù)熱期蓄客期開盤前——預(yù)預(yù)熱期注：售樓處未未開放圍繞全國及地地方重大事件件直播或精心心策劃的各種種事件進行的的事件營銷活活動。預(yù)熱期慣用活活動類型：事事件活動類目的：借參與受公眾眾關(guān)注的重大大事件或策劃劃事件令公眾眾關(guān)注，借機機宣傳項目或或公司品牌、、提升形象活動方式：：公關(guān)事件（名名人效應(yīng)）、、公益事件（（環(huán)保、助學(xué)學(xué)、關(guān)注社會會弱勢群體））、重大體育育賽事參與事事件、政府規(guī)規(guī)劃及區(qū)域發(fā)發(fā)展參與事件件活動案例：星河丹堤出書書綠景品牌發(fā)布布會觀瀾湖承辦高高爾夫世界杯杯案例：事件活活動——如公公關(guān)事件、公公益活動目的：通過活動儀式式擴大項目影影響力；樹立項目高形形象和客戶信信心；案例：星河國國際捐贈，星星河丹堤出書書、綠景公司司品牌發(fā)布會會適用階段：以開盤前為主主目的：產(chǎn)生轟動效果果，擴大項目目影響力，樹樹立項目高端端形象及開發(fā)發(fā)理念案例：鳳凰山山一號.龍永永圖大講堂、、光大錦繡山山河布萊爾演演講操作方式：①嘉賓到場及及視頻短片②領(lǐng)導(dǎo)嘉賓賓發(fā)言,介紹紹活動宗旨③龍永圖宣宣講④活動總結(jié)結(jié)及提問交流流案例：事件活活動——如公公關(guān)事件、公公益活動邀請國際政壇壇名人參加活活動并演講2002年5月23日案例：京基··碧海去天——美國前總總統(tǒng)克林頓《《2002深深圳京基·WTO與中國國經(jīng)濟》演講講2007年11月6日案例：東莞松松山湖光大··錦繡山河——英國前總總理布萊爾錦錦繡山河別墅墅會所演講圍繞各種人物物評選、地方方評選、選美美、選秀、大大賽、排行榜榜、頒獎等評評選活動來來來進行活動營營銷的媒體活活動。預(yù)熱期慣用活活動類型：評評選頒獎類目的：通過評選頒獎獎等吸引眼球球及社會關(guān)注注度，提升品品牌及項目形形象活動案例：紅樹西岸———置業(yè)顧問評評選活動安聯(lián)大廈———全球重獎?wù)髡髅顒咏鸬孛冯]鎮(zhèn)———聯(lián)手騰訊訊QQ“一人人一個城市””首屆攝影和和文字網(wǎng)絡(luò)作作品征集大賽賽事件：紅樹西西岸置業(yè)顧問問選拔大賽舉辦方：百仕仕達地產(chǎn)、新新絲路模特經(jīng)經(jīng)紀(jì)公司賽區(qū)：北京、、上海、深圳圳、成都時間：2003.6.25-2003.11.212003-11-21，，進行總決賽賽?？倹Q賽嘉賓：：地產(chǎn)名人潘石石屹，著名音音樂人高曉松松，體育明星星楊晨，演藝藝明星曾志偉偉，聯(lián)辦控股股CEO王波波明，世界小小姐李冰及開開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)。案例：：紅樹樹西岸岸置業(yè)業(yè)顧問問選拔拔大賽賽預(yù)熱期活活動執(zhí)行行要點：：特點：注重對項項目形象象的傳播播，活動動通常不不在項目目現(xiàn)場進進行，傳傳播群體體廣泛，，是一群群特質(zhì)相相似的人人，不單單是目標(biāo)標(biāo)客戶。。關(guān)鍵點：：需要整合合各種資資源（媒媒體、政政府、商商家、社社團組織織）；傳播大形形象（關(guān)關(guān)注項目目視覺及及話語效效果），，而非項項目的價價值點和和利益點點；注重口碑碑傳播；；及時報道道形成強強勢的話話語模式式及話語語權(quán)（意意見領(lǐng)袖袖）；多媒體系系列報道道形成持持續(xù)影響響力；選擇有影影響力的的合作伙伙伴（廣廣告、禮禮儀、傳傳播媒體體）。開盤前———蓄客客期注：售樓樓處開放放開盤盤預(yù)熱期蓄客期旺市市淡市市售樓處、、樣板房房、園林林等節(jié)點點活動活動規(guī)模模相對較較小以現(xiàn)場體體驗類活活動、新新聞發(fā)布布會、產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)布布會為主主；樣板房、、園林、、售樓處處開放節(jié)節(jié)點活動動、公開開選房前前的客戶戶登記、、會員征征集等活活動配合節(jié)點點的節(jié)慶慶活動開盤前———蓄客客期目的：形象樹立立，積累累客戶關(guān)鍵要素素：營銷活動動與營銷銷關(guān)鍵節(jié)節(jié)點相匹匹配，情情景營銷銷體現(xiàn)較較為重要要作用注：售樓樓處開放放開盤盤預(yù)熱期蓄客期蓄客期的的常規(guī)關(guān)關(guān)鍵節(jié)點點：蓄客期慣慣用活動動類型：：節(jié)點活活動售樓處開開放———現(xiàn)場展展示樣板房、、園林開開放———現(xiàn)場展展示案例：節(jié)節(jié)點營銷銷——樣樣板房-園林開開放活動動案例：湖湖心島-島之初初體驗地點：大大梅沙湖湖心島風(fēng)風(fēng)情前廣廣場活動背景景：前期期積累客客戶時間間較長，，近段時時間推廣廣項目方方式少，，上門量量有限。。活動目的的：有效效梳理前前期客戶戶，增加加客戶積積累量，，對本項項目在市市場上樹樹立形象象，增強強客戶購購買信心心?；顒觾?nèi)容容：以““島之初初體驗””活動為為主題，，結(jié)合巴巴西燒烤烤、焰火火晚會等等亮點，，給客戶戶營造尊尊貴的風(fēng)風(fēng)情體驗驗感，讓讓客戶在在體驗活活動的同同時也增增進對項項目的了了解，為為客戶的的再次上上門和項項目的銷銷售奠定定了良好好的基礎(chǔ)礎(chǔ)?，F(xiàn)場：重重在展示示及利用用小活動動營造人人氣蓄客期慣慣用活動動類型：：節(jié)點——產(chǎn)品發(fā)發(fā)布會通過產(chǎn)品品發(fā)布會會，迅速速建立對對項目及及開發(fā)商商的認知知，同時時擴大項項目及開開發(fā)商影影響力目的：——展示示品牌形形象，建建立萬科科在珠海海市場的的影響力力——維系系客戶，，建立項項目在客客戶中的的第一品品質(zhì)印象象——宣傳傳推廣企企業(yè)-客客戶組織織（如萬萬客會）），建立立企業(yè)品品牌的傳傳播媒介介，為后后續(xù)項目目的客戶戶積累建建立推廣廣渠道操作方式：：播放品牌視視頻播放企業(yè)業(yè)發(fā)展及以以往開發(fā)項項目短片介紹區(qū)域域規(guī)劃及項項目設(shè)計開開發(fā)理念活動表演演或客戶組組織成立。。適用階段：：“售樓處處開放”至至“開盤””期間非現(xiàn)場：利利用大活動動營造人氣氣，積累客客戶圍繞當(dāng)?shù)氐牡某鞘泄?jié)慶慶、傳統(tǒng)節(jié)節(jié)慶、旅游游節(jié)慶、民民族節(jié)慶等等節(jié)慶活動動來進行營營銷的活動動。蓄客期慣用用活動類型型：節(jié)慶營營銷類目的：借舉辦或參參與節(jié)慶活活動進行宣宣傳促銷。?；顒影咐海喝f科金御華華府2007中秋水水晶之夜鑒鑒賞酒會案例：節(jié)慶慶營銷—中中秋之夜鑒鑒賞酒會名稱：“2007金金御華府水水晶中秋之之夜”鑒賞賞酒會時間：18：30-21：0023Sep.2007地點：萬科科金御華府府香堤雅境境園林人員：重點點邀請前期期成交與誠誠意客戶節(jié)慶與樣板板房開放節(jié)節(jié)點相結(jié)合合7：30PM舞蹈《城市中央》7：35PM主持人登場7：35PM小提琴7：40PM中秋舞臺劇7：50PM中秋猜燈謎8：00PM施華洛世奇水晶鑒賞8：10PM“水晶之愿”幸運抽獎8：15PM薩克斯手表演8：25PMPartyKing及PartyQueen推選活動8：35PM舞蹈《千手觀音》奢侈品（水水晶、奧迪迪車）展中秋游園猜猜謎特色文藝演演出觀眾評獎活動內(nèi)容豐豐富，檔次次高，可參參與性、吸吸引力強，，有效留駐駐現(xiàn)場人氣氣名稱冰雕玉兔冰雕LOGO射射燈煙火金粉裝裝飾坐椅包裝入口裝飾行為藝術(shù)現(xiàn)場展示包包裝到位蓄客期活動動執(zhí)行要點點：特點：注重對項目目形象的傳傳播，同時時需要積累累客戶并增增強客戶的的誠意度，，活動內(nèi)容容較多。關(guān)鍵點：項目工程進進度具有充充分的體驗驗和展示價價值；通過現(xiàn)場包包裝的合理理設(shè)計讓客客戶充分體體驗項目的的展示部分分；活動性質(zhì)及及展示要求求與項目的的高度相對對應(yīng)；注重活動的的多樣性和和可參與性性，保證現(xiàn)現(xiàn)場客戶的的駐留；加強對客戶戶的摸查及及調(diào)研工作作，為后期期定價及銷銷售作基礎(chǔ)礎(chǔ)；注重活動前前后的媒體體報道。開盤——公公開選房開盤盤旺市市淡市市客戶量足，，開盤即熱熱銷，活動動多以保持持現(xiàn)場選房房秩序為首首要目的，，多采用派派號分組抽抽簽選房方方式。保障現(xiàn)場人人氣，提高高成交率，，為營造現(xiàn)現(xiàn)場緊張氣氣氛，出現(xiàn)現(xiàn)排隊選房房的選房方方式；為吸吸引引客客戶戶，，維維持持現(xiàn)現(xiàn)場場人人氣氣，，活活動動類類型型較較多多，，規(guī)規(guī)模模相相對對較較大大。。開盤盤選房房方方式式：：自然然排排隊隊/改改良良認認籌籌活動動配配合合：：常規(guī)規(guī)——文文藝藝活活動動+成成交交業(yè)業(yè)主主抽抽獎獎或或派派發(fā)發(fā)禮禮品品大型型——名名人人主主持持+小小活活動動配配合合+政政府府官官員員社社會會名名流流參參與與或或知知名名節(jié)節(jié)目目合合作作方方式式開盤盤場場地地：：現(xiàn)場場：：項項目目現(xiàn)現(xiàn)場場售售樓樓處處/異異地地：：星星級級酒酒店店、、大大型型公公共共場場所所（（會會展展中中心心、、體體育育館館））開盤———公開選選房案例：宏宏發(fā)中心心大廈開開盤活動動選房方式式及流程程根據(jù)客戶戶模查，，大客戶戶只占客客戶量的的5%，，選房流流程采取取排隊派派發(fā)順序序號的方方式?；顒臃绞绞礁鶕?jù)客戶戶量及選選房時間間預(yù)計，，現(xiàn)場不不安排文文藝活動動旺場。。案例：宏宏發(fā)中心心大廈開開盤活動動現(xiàn)場布置置區(qū)域安排排動線清清晰明確確前期客戶戶充分摸摸底，提提前預(yù)估估當(dāng)天的的客戶量量和成交交量，確確定相應(yīng)應(yīng)的選房房方式及及流程；；合理安排排選房流流程、現(xiàn)現(xiàn)場區(qū)域域動線、、工作人人員安排排；各區(qū)域安安排專門門的有經(jīng)經(jīng)驗的策策劃或項項目經(jīng)理理負責(zé)；；區(qū)域之間間的過渡渡需要安安排專門門引導(dǎo)人人員；銷控區(qū)與與選房區(qū)區(qū)通過人人流控制制適當(dāng)制制造緊張張氣氛；；專人負責(zé)責(zé)銷控區(qū)區(qū)，嚴格格核對銷銷控，不不能出錯錯；現(xiàn)場物料料準(zhǔn)備充充分，現(xiàn)現(xiàn)場安排排座位適適中，不不宜過多多空位；；如戶外活活動，需需提前關(guān)關(guān)注天氣氣情況，，做好應(yīng)應(yīng)急措施施；交通導(dǎo)示示明確，，停車交交通沿線線派專人人引導(dǎo)；；媒體話術(shù)術(shù)提前準(zhǔn)準(zhǔn)備，現(xiàn)現(xiàn)場安排排專人拍拍攝記錄錄。開盤活動動執(zhí)行關(guān)關(guān)鍵點：：開盤后———持銷銷期開盤盤持銷期旺市市淡市市開盤即成成交50%以上上，中小小規(guī)模項項目后續(xù)續(xù)活動數(shù)數(shù)量少，，大規(guī)模模分期項項目多采采用業(yè)主答謝謝會、社社區(qū)活動動為主，以以營造社社區(qū)氛圍圍，為后后期銷售售打下基基礎(chǔ)。開盤成交交量不高高，營銷銷重心后后移，后后續(xù)以促促銷類活活動為主主。根據(jù)項目目實際情情況，結(jié)結(jié)合工程程節(jié)點（（封頂））、節(jié)慶慶舉辦大大型活動動。周末促銷銷旺場小小活動。。開盤后———持銷銷期開盤盤目的：營造氣氛氛、聚集集人氣、、促進成成交、持持續(xù)提升升項目形形象及影影響力（（大規(guī)模模項目））營銷重心心后移，，后期以促促銷旺場場活動為為主，根據(jù)項項目實際際情況開開展大型型節(jié)慶、、會展活活動及周周末旺場場小活動動。分期開發(fā)發(fā)大規(guī)模模項目：：業(yè)主答謝謝活動、、業(yè)主運運動會、、跳蚤市市場、游游園活動動、少兒兒興趣培培訓(xùn)班等等社區(qū)類類活動為為主，客客情維護護，樹立立社區(qū)良良好的生生活方式式，促進進后期銷銷售活動方式式：關(guān)鍵要素素：以現(xiàn)場聚聚集人氣氣、促進進成交的的促銷活活動為主主持銷期通過舉辦辦或參加加各種論論壇、交交易會、、展覽會會、演講講等會展展活動來來進行營營銷的媒媒體活動動持銷期慣用用活動類型型：會展活活動類目的：借會展促人人氣，提升升品牌及促促進銷售活動方式：：小型奢侈品品展會———車展（寶寶馬、奔馳馳、Minicooper））水晶展、、珠寶展等等論壇、講堂堂——現(xiàn)場場經(jīng)濟類、、名人效應(yīng)應(yīng)類；網(wǎng)絡(luò)絡(luò)論壇類等等演講——名名人效應(yīng)類類，克林頓頓、布萊爾爾競相亮相相活動案例：：海岸城西座座——深港港連通經(jīng)濟濟論壇目的：配合項目封封頂儀式，，進行區(qū)域炒炒作，吸引引客戶，并并堅定寫字字樓客戶的的購買信心心；作為爆爆破點，展展開項目推推廣，為營營銷起勢地點時間：：2007年10月月19日下下午13:30到16:00凱凱賓斯斯基酒店———三樓宴宴會廳活動內(nèi)容：：播放項目3D宣傳片片鳳凰衛(wèi)視石石齊平“深深港對話灣灣時代”商商務(wù)對話國際賽事F1摩托艇艇賽手進場場作為抽獎獎嘉賓抽獎獎08奧運會會火炬祥云云出場封頂頂儀式論壇后參觀觀樣板房案例：會展展?fàn)I銷—海海岸城西座座“深港對對話灣時代代”論壇活動亮點：：抽獎形式新新穎，發(fā)光光水晶球體體；“?！敝黝}題展示包裝裝，契合海海岸主題；；浪漫豎琴演演奏；論壇主題明明確，邀請請名人到場場：深圳衛(wèi)衛(wèi)視吳慶捷捷主持、鳳鳳凰衛(wèi)視齊齊石平、高高海燕博士士；國際賽事F1摩托艇艇大賽賽手手給現(xiàn)場客客戶幸運抽抽獎，獎品品是兩張F1的貴賓賓門票。2008奧奧運火炬祥祥云登場利用社會熱熱點關(guān)注事事件（奧運運會、本土土舉辦的國國際賽事））、名人效效應(yīng)、結(jié)合合項目封頂頂節(jié)點，成成功舉辦，，達到預(yù)定定目的通過文藝晚晚會、年終終音樂會、、系列節(jié)目目等演藝活活動來進行行營銷的活活動。持銷期慣用用活動類型型：演藝活活動類目的：旺場，客情情維護，促促進銷售活動方式：：文藝晚會、、節(jié)慶晚會會、酒會、、音樂會等等活動案例：：星河丹堤———“星光光連心”環(huán)環(huán)保慈善音音樂會安柏麗晶/淘金山———新年音音樂會目的：為即即將入市的的組團造勢勢，提升形形象及老業(yè)業(yè)主維護地點：市民民中心大禮禮堂主辦：深圳圳市環(huán)保局局、城管局局、星河地地產(chǎn)亮點：活動動高度與項項目高度匹匹配，主打打“環(huán)保慈慈善”公益益活動，吸吸引高官及及名流參與與，提升項項目品牌高高度；運用名人效效應(yīng)，馬修修連恩、孫孫楠、毛阿阿敏等名人人到場；活動舉行前前舉辦新聞聞發(fā)布會，，擴大活動動影響效果果；媒體配配合宣傳到到位。案例：演藝藝營銷—星星河丹堤““星光連心心環(huán)保慈善善音樂會””操辦大型類類似活動注注意事項：：星河集團黃黃董捐贈壹壹基金操辦大型類類似活動注注意事項：：操辦大型類類似活動注注意事項：：利用節(jié)假日日在項目現(xiàn)現(xiàn)場舉辦的的針對上門門客戶及成成交客戶的的小型營銷銷活動。持銷期慣用用活動類型型：小眾營營銷類目的：旺場，客情情維護，促促進老帶新新成交活動方式：：論壇類、培培訓(xùn)類、講講座類、兒兒童老人參參與類社區(qū)區(qū)活動、老老客戶參與與吃喝玩樂樂類活動案例：：陽光海宴請請客戶大盆盆菜社區(qū)少兒書書畫活動、、舞蹈培訓(xùn)訓(xùn)或比賽等等養(yǎng)生健康講講座荷蘭銀行投投資理財講講座案例：小眾眾營銷—后后海公館··荷蘭銀行行投資理財財講座“品牌聯(lián)盟盟，資源共共享”系列列活動簽到現(xiàn)場布置餐飲區(qū)真人雕塑理財講座一對一咨詢詢服務(wù)創(chuàng)造了后海海公館單日日成交量最最高的紀(jì)錄錄——當(dāng)日日成交6套套。活動結(jié)結(jié)束之后的的三天之內(nèi)內(nèi)，又成交交10套。。目的：利用房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品作為為