銷售中心理學(xué)下發(fā)講義

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銷售中的心理學(xué)

——銷售人員實(shí)務(wù)培訓(xùn)

一、售的重要性

1.在市境下，品或服甚至我自己的價(jià)都于售中，而不是研和生。

2.研和生企做出有價(jià)的西，但是無投入多少成本，假如不出去，也將毫無價(jià)

。

3.售是社會(huì)運(yùn)的價(jià)。沒有售，社會(huì)運(yùn)就會(huì)嘎但是止；沒有售，模再大，

技再先的企也要關(guān)。

4.在企的機(jī)里，售是火花塞。最好的企有最好的售人，二流企有二流

的售人，三流企正面破。

二、自己所從事的售

1.在世界500的CEO中，從售域成起來的人數(shù)最多。

2.無論形如何幻，尖售人是缺。

3.售人是收入最高的一群人，其收入常常超醫(yī)生、律、建筑??，上不封。

4.售人中，最尖的20%走了80%的。能力的微小差能致果的巨大不一樣樣——

不在天，而在于能否能持一遍又一遍做好一些小事。

5.假如你學(xué)會(huì)了售，那就沒有什么能倒你，你必然有成功的人生。

6.售不是體力活，而是智力活。一個(gè)走開了工作就不想工作的人，永不會(huì)成功。

三、你可以成尖售人AAAAAA精選文檔你我共享

1.勝在心里——哈佛大學(xué)對(duì)1.6萬名銷售人員進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)決定銷售成敗的基本源因全

都與個(gè)人的心理因素相關(guān)，頂尖的銷售人員擁有踴躍的“自我意識(shí)”。

2.贏在學(xué)習(xí)——沒有人天生具備頂尖銷售人員的特色；全部這些特色都可以經(jīng)過學(xué)習(xí)和演練

獲取。

3.發(fā)掘潛力——一般人對(duì)自己潛力的發(fā)揮大體不會(huì)超出10%左右，開發(fā)利用節(jié)余的90%決

定你一世的成功！

4.實(shí)現(xiàn)共贏——兼?zhèn)淇蛻艉捅酒髽I(yè)的利益，既認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)及其產(chǎn)品，又認(rèn)識(shí)客戶及其需

求，實(shí)現(xiàn)二者間的均衡。

四、影響銷售見效的七個(gè)重點(diǎn)

1.客戶開發(fā)——找到目標(biāo)客戶，發(fā)展銷售時(shí)機(jī)。

2.建立友好關(guān)系——與客戶方能影響或決定購買的人員建立友好的人際關(guān)系。

3.客戶需求鑒別——透辟認(rèn)識(shí)客戶終歸需要什么。

4.產(chǎn)品或服務(wù)介紹——讓客戶的確知道你能為他解決什么問題，創(chuàng)辦什么價(jià)值。

5.反對(duì)建議回應(yīng)——對(duì)可能影響客戶購買的各種反對(duì)建議作出有效有力的講解，除掉阻攔。

6.銷售成交——“臨門一腳”，做成買賣（掌握時(shí)機(jī)）。

7.爭取再次銷售或獲取介紹——爭取對(duì)同一客戶實(shí)現(xiàn)同一產(chǎn)品的重復(fù)銷售，或不一樣樣產(chǎn)品的銷

售，也許爭取其介紹給其余客戶。

五、自我意識(shí)和績效的關(guān)系

1.自我意識(shí)——人關(guān)于自我的看法，決定人的所說、所想和所為（像電腦的主控程序）。

2.自我意識(shí)與行為績效直接相關(guān)——充滿信心，踴躍主動(dòng)，開發(fā)客戶不可以問題；信心缺少，AAAAAA精選文檔你我共享

悲觀被動(dòng)，就會(huì)閃避與客戶接觸。

3.人們的自我意識(shí)，特別是一些讓大多數(shù)人止步不前、限制自我的看法，在很大程度上是主

觀的，沒有任何客觀依據(jù)。它但是本源于人們關(guān)于自己的一些想法和念想。

4.人類潛能的最大仇家——懼怕和自我思疑。

“信念成就現(xiàn)實(shí)”——假如你認(rèn)為在某方面做不好，行動(dòng)起來也就這樣，結(jié)果然的就會(huì)

這樣。

6.你行我也行——他人比我們好，假如我們得出結(jié)論：我們必然比他們差，這類錯(cuò)誤是以致

社會(huì)上大多數(shù)不幸的罪魁禍?zhǔn)?。正確的看法是：你行我也行，認(rèn)可差距，虛心學(xué)習(xí)，迎頭追上。

六、自信心——自我意識(shí)的“核反響堆”

1.自信心——如何對(duì)待自己，決定個(gè)性的重點(diǎn)因素，也是決定你身上發(fā)生每件事的重點(diǎn)因素。

2.自信心的連鎖反響——越對(duì)自己有信心，就越喜愛他人，他人也會(huì)更喜愛你；你喜愛自己

的客戶，你的客戶就會(huì)越喜愛你。

3.偉大的發(fā)現(xiàn)——你大多數(shù)時(shí)間里想象自己如何，你就會(huì)變得如何。

4.化學(xué)反響——自信的人，大腦不停開釋內(nèi)啡肽，使他感覺痛快。

5.“成功乃成功之母”——?jiǎng)偼瓿梢还P銷售后，是再張開銷售的最正確時(shí)機(jī)，自信心與銷售業(yè)

績和你個(gè)人收入親近相關(guān)。

七、阻截銷售成功的絆腳石

1.主要阻攔都在于精神層面——懼怕失敗，懼怕拒絕，以致為銷售失敗、無效工作找借口。

2.懼怕失敗——成年人生活落魄的罪魁禍?zhǔn)住Ｗ屇阒共讲磺啊⑴e止欠佳的不是失敗自己，而

是對(duì)失敗的懼怕，想自然和預(yù)期。AAAAAA精選文檔你我共享

3.懼怕拒絕——80%的銷售拜會(huì)都會(huì)被拒絕，這其實(shí)不意味著你自己和所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)有

什么不好。假如你懼怕被拒絕，那就是選錯(cuò)了銷售這行當(dāng)，由于“這行天生這樣”。

4.銷售業(yè)績的“制動(dòng)閥”——懼怕拒絕以致有意或沒心地回避與客戶當(dāng)面的接觸。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，銷售人員與客戶當(dāng)面接觸的時(shí)間均勻約90分鐘/天。成功的銷售人員高于或遠(yuǎn)

超出這水平。

5.頂尖銷售人員的特質(zhì)——絲絕不怕被拒絕。由于他們認(rèn)識(shí)到拒絕不是針對(duì)個(gè)人的，在銷售

中完滿部是正常現(xiàn)象，不是自己有問題，也不是自己的產(chǎn)品或企業(yè)有問題。

八、成功銷售人員的基實(shí)質(zhì)量

1.勇氣——不怕失敗，不怕拒絕，勇氣是可以鍛煉的。

2.毅力——在困難和絕望眼前，不卑不亢，永不放棄。

3.統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

（1）80%的銷售不會(huì)在第5次拜會(huì)客戶前完成，但只有10%的銷售人員會(huì)為了一個(gè)訂單超

過5次拜會(huì)客戶，而他們是成功者。平時(shí)5次接洽后，目標(biāo)客戶才會(huì)開始感興趣。

（2）在全部銷售接洽中，有48%的事例，是銷售人員試都沒試讓客戶簽單就停止了。

九、讓客戶喜愛你

1.健康人品的衡量標(biāo)準(zhǔn)——你最多能與多少種不一樣樣種類的人相處（父親母親不可以選擇，衣食父親母親

——客戶也不可以選擇）。換言之，你的人品不健康或有問題到何種程度，你與大多數(shù)人的相處就

會(huì)不友好到何種程度（不要怪他人）。

2.客戶只會(huì)從自己喜愛的人那里買東西——任何因素都沒法比較，優(yōu)秀的銷售人員能輕松自

然地與目標(biāo)客戶成為朋友。AAAAAA精選文檔你我共享

3.怎與客交朋友

1）位思慮——誠心客著想，站在他角度看并解決，造價(jià)。假如你不誠心客著想，憑什么他在乎你？

2）情——情占售能力的50%以上，于售的最正確立是“一種情的”。每個(gè)人都會(huì)受他人情的傳染，當(dāng)你自己的企業(yè)、自己的品或服表出極、自信、情，客也會(huì)從你身上傳染到種情，也會(huì)得同極和情，假如你自己沒有情，就不可以能情，尖的售人必然自己的工作，自己的企業(yè)，自己所售的品和服，確信能客造價(jià)。他的情是自心里的，虔的。

3）多廣——熟習(xí)你的客，認(rèn)識(shí)盡可能多的背景；深次你自己，包含你的企業(yè)，你所售的品和服，、榮譽(yù)、??；熟習(xí)客感趣的事物，與客有共同言，的售人能成客的知音。

十、定目和劃

1.秀的售人都是目向者——我每周、每個(gè)月、每季度、每年要完成多少售，相

獲取多少個(gè)人酬。目向的品性決定能否成功（和個(gè)人收入）。衷于擬訂目是杰

出人士成功的首要原由。

2.低效的售人漫無目——售活不會(huì)合，試運(yùn)氣（哥布新大），像“中

射靶”，像“蹩腳球”（跑，不球）。

3.寫下目——要出成，你的目必落到面，寫下目一行自己就你完成目

的可能性增添10%。

4.分解目——將年度目分解到季、月、周甚至天。

5.落目——擬訂行目，如：要打多少？要上拜客幾次？要花多少和AAAAAA精選文檔你我共享

客面面接洽？??，逼著自己完成些行目，直至每天做，養(yǎng)成。

6.將目融入你的潛意——一旦將目融入潛意，它就開始自己的力量：會(huì)提示你

注意時(shí)機(jī)和可能性，你來正確的想法，提示你正確的、做正確的事。目你不停加

油，使你于最正確狀。

7.先劃你的——客前，要定明確的目的，提前想自己的，“

影”，在海中彩排，想象在與客面面，什么，怎客，怎撤消客的

疑??，要準(zhǔn)好必需的料，PPT、用告、告、榮譽(yù)??。切忌信口

開河，兩手空空，偏離目的。

8.相信售可控——控制了售程，就是控制了售，好的程致好的果。有了

目和劃并按此努力，你的成可能會(huì)使你自己吃驚。

十一、正確客需求

1.客什么？——出于客自己的原由，而不是你的。售人的最大是依據(jù)自

己的原由客。

2.客的基本機(jī)——了某種改進(jìn)?？椭挥?種：（1）你的（2）人的

（3）不。

售人的主要工作，是客和相信：你的，比不或人的會(huì)更好。

3.客其實(shí)不在乎你的品是什么，只在乎你的品能他做什么——我能從中獲取什么？因

此，我必然重點(diǎn)置于“客造什么價(jià)”，而不是你所售的品和服怎么好（

量多高、功能多大、技多先、價(jià)格多廉價(jià)??）。無論你想客你的品或服有多

少點(diǎn)，你都要先從客角度自己：那又怎？

當(dāng)你介自己的品和服，必始客想要什么，而不是你在什么。客不AAAAAA精選文檔你我共享

買特色，只買好處；不買產(chǎn)品和服務(wù)，只買問題解決方案；不在乎你產(chǎn)品里有什么，只在乎你

的產(chǎn)品能給他什么。

4.客戶懼怕?lián)p失遠(yuǎn)甚于希望獲益：

（1）買和不買的主要?jiǎng)右颉Ｍ@益和懼怕?lián)p失。心理學(xué)研究表示：假如希望獲益產(chǎn)生

1.0的動(dòng)力，但懼怕?lián)p失卻有2.5的反向動(dòng)力。所以，作為銷售人員，主要應(yīng)該讓客戶認(rèn)識(shí)到“不

買會(huì)失掉什么”，而不是“買了能獲取什么”。認(rèn)識(shí)到“不買會(huì)失掉什么”更能激勵(lì)客戶作出

購買決定。

2）客戶的疑慮——幾乎每個(gè)人都有購買失敗的經(jīng)歷。購買此后，就失掉了對(duì)金錢支配的

自由（被套牢），甚至還要忍耐不需要、不適用的產(chǎn)品和服務(wù)，所以總會(huì)存在對(duì)購買的控制心理。

5.價(jià)格和質(zhì)量

（1）質(zhì)優(yōu)價(jià)廉——不是客戶決定購買的根本源因（質(zhì)次價(jià)高，根本不應(yīng)上市）。

2）比質(zhì)量更重要的是功能——如何能讓客戶獲益，客戶必然看到為高質(zhì)量而付出的額外開銷和所以獲取的高回報(bào)之間有什么關(guān)系。你賣的產(chǎn)品總應(yīng)該是當(dāng)時(shí)最合適客戶需要的，質(zhì)量次之。

3）確立你說的每件事都對(duì)客戶有好處，也保證客戶清楚認(rèn)識(shí)每一好處。

4）永久會(huì)合于更大的價(jià)值，而不是更低的價(jià)格——對(duì)客戶因購買你的產(chǎn)品和服務(wù)獲取的價(jià)值和利益，要傾盡全力予以重申，一遍又一遍地說明和講解。僅當(dāng)客戶感覺他所獲取的價(jià)值大大超出他所要付出的成本時(shí)，才會(huì)做出購買決定；要擅長為客戶算賬。

5）心理價(jià)值（感知價(jià)值）——不可以見的無形價(jià)值，附帶在產(chǎn)品和服務(wù)上，使產(chǎn)品和服務(wù)從客戶的角度看起來或感覺到更有價(jià)值，多花點(diǎn)錢也值得。

“熱門”攻略——每單銷售，都有一個(gè)客戶在追求的重點(diǎn)利益，即90%的購買決定基于你所售東西的特色隨和處的10%，你的任務(wù)是找出它們是什么，此后，會(huì)合全部精力，讓客戶AAAAAA精選文檔你我共享

完滿相信他會(huì)獲取。也就是：會(huì)合精力在一個(gè)主重點(diǎn)上。

7.戰(zhàn)勝主要阻攔——每售都有一個(gè)關(guān)阻攔，即客疑或決定不的主要原由。你的

任是要一關(guān)阻攔并想盡法除掉其影響，客放心。

8.向企售

1）向小企售——老板常常是者，要他大售和盈余，因他的大多數(shù)精力會(huì)合于售和足客需求，罕有耐心聽。

2）向分商售——只重視如何他更多。

3）向大企業(yè)售——幫助改進(jìn)，降低成本用，增添金流或利。必清楚：你的品和服在一個(gè)或多個(gè)域里，能他爭取到什么最有益的果。

4）向全部企客售——必他相信，你所的品或服要能幫他得或或金，（要么增添收入，要么降低成本），并且所得和所的將超出你的要價(jià)。

5）要最的好——最能客來什么利益，客不是品或服，而是效益和解決方案。

6）兼企利益和個(gè)人利益——客方采影響者和決策者和個(gè)人利益；獲取你的品或服后，他的工作能否會(huì)更方便？能否會(huì)遇到上的必然和重？??機(jī)構(gòu)中的人不會(huì)采任何西，除非公私的利益都很著。

7）什么人什么——向企中采的影響者、決策人售的關(guān)是：要認(rèn)識(shí)人做什么和什么果，其工作的主要效指是什么。在企中，只有人感覺你的西會(huì)改進(jìn)他在企中的地位或增添他的收入，才會(huì)。

9.光不出西，只有提才得出西。

1）提的人在控制場(chǎng)面，回答的人被提的人所控制。

2）好的售人把“聽”留自己，而把“”留客。你提出的越多，回答AAAAAA精選文檔你我共享

聽得越耐心和注，客就會(huì)越敞快樂扉與你交。

3）心理學(xué)：假如一個(gè)人自由地自己，最他會(huì)言三語四自己在那一刻的真想法。你的任，就是要用你的性格去造一種痛快的境——你提出好的，此后仔傾聽回答，你向前欠身、點(diǎn)、淺笑、而不要去打斷。

4）人或想，但沒人想被推。當(dāng)暗藏客感覺你在向他施加力，他就會(huì)停下腳步，失掉趣?！笆凵谘?，而生于無聲”。售人速太快、聲音太大，會(huì)客來和力。要沉靜而放松，允洽中出沉默，允客想和消化你所的。

5）把自己看作客的和參，而非售人，當(dāng)你提，你是在認(rèn)識(shí)客需要。

6）當(dāng)你是以朋友、、老的身份步入每個(gè)售合，你會(huì)大幅減少爭力。

7）把你的品描述成“改進(jìn)品”——極少人想要嶄新的西。

8）把客置于“聚光燈下”——要把全部注意力會(huì)合于客，他成“主角”。你越是關(guān)注客，你就會(huì)越放松，越自信，而客也會(huì)更極、更快樂?！熬酃鉄簟痹诳蜕砩隙毫舻脑?，你得的可能性越大。

9）使用“開放式”的提——what、who、when、where、which、how??，而不是客可以“yes”或“no”回答的。

10）提和傾聽的目的——不是了造優(yōu)秀的氛圍，而是了確立“點(diǎn)”。常可“我能你個(gè)？”

十二、開客

1.“多花陪好的客”——概括了張開售所需的全部策略，也就是“會(huì)合化”

要定客的先程序，并全心全意關(guān)注那些表出最大潛力的客。一個(gè)目客的AAAAAA精選文檔你我共享

價(jià)值可能是另一個(gè)的100倍。銷售的基本規(guī)則是永久都撈大魚，不摸小蝦。

要不停思慮：什么樣的客戶或市場(chǎng)有能力大批購買你所賣的東西？他們?cè)谀睦铮磕闳绾?/p>

才能湊近他們？

2.客戶開發(fā)過程

1）電話上銷售的是“會(huì)面”，不是產(chǎn)品或服務(wù)。

絕對(duì)不要在電話上議論自己的產(chǎn)品或服務(wù)以及價(jià)格，除非你真的確定在不會(huì)面的狀況下

就能確立銷售細(xì)節(jié)并拿下訂單。不然你會(huì)扼殺此次銷售時(shí)機(jī)，客戶會(huì)以“不感興趣”、“目前

不想買”掛斷結(jié)束。經(jīng)過電話進(jìn)行首次拜會(huì)，主假如爭取到會(huì)面時(shí)機(jī)。你應(yīng)該只議論此次會(huì)面，

要拒絕報(bào)價(jià)。一旦客戶答應(yīng)與你會(huì)面，你的成功幾率會(huì)比在電話上超出10-20倍。經(jīng)過郵件發(fā)

資料平時(shí)是浪費(fèi)。

2）爭取客戶給你時(shí)間——電話上先簡單自我介紹，此后說：“我大體需要占用你兩分鐘的時(shí)間，你此刻方便嗎？”

3）好的開始是成功的一半——吸引客戶的注意力。

首次會(huì)面，你大體只有最先的30秒來抓住客戶的全部注意力，客戶在這30秒中會(huì)決定

要不要聽你講下去，從你嘴中說出的前15到20個(gè)字會(huì)為你接下來的發(fā)言定下基調(diào)。你的開場(chǎng)

白，應(yīng)該可以引起這樣一個(gè)回答：“真的嗎？你是如何做到的？”

4）讓客戶聽你說——要讓客戶放松下來聽你說，他要保證五件事：

1)確立你談的事重要。

2)確立他就是你要找的人——他有這方面的問題和需求。

3)保證你接見的時(shí)間不長。（最少在開場(chǎng)時(shí)）

4）保證假如和你會(huì)面，不需要立刻承諾什么。

5)保證不會(huì)遇到你的壓力。AAAAAA精選文檔你我共享

無論是電話初訪，還是首次會(huì)面，都要記著客戶的五點(diǎn)心理。

5）保持主動(dòng)——電話接見時(shí)，絕對(duì)不要希望客戶會(huì)主動(dòng)給你回電，要不停禮貌地追蹤，直至獲取會(huì)面時(shí)機(jī)。

6）確認(rèn)約會(huì)——前去以前，打電話確認(rèn)，這是超級(jí)專業(yè)的表現(xiàn)。

7）尊敬你的產(chǎn)品和服務(wù)——拒絕不認(rèn)為意地讓你介紹。

8）精心準(zhǔn)備和“排練”——不打無準(zhǔn)備之仗。

3.珍惜每一個(gè)“找上門”來的客戶?。。　颉罢疑祥T”的客戶銷售，成功的機(jī)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高

于“陌生拜會(huì)”找來的客戶。

4.找準(zhǔn)你的客戶——哪些客戶買得起且可以最大限度從你供給的產(chǎn)品和服務(wù)中獲益，而這些

事情你企業(yè)又比他人做得好。用文字描述這些客戶。

十三、實(shí)現(xiàn)銷售

1.守信于客戶——讓客戶相信他獲取的就是你說的，撤消他的疑慮。

1）品牌戰(zhàn)略——會(huì)合企業(yè)的全部榮譽(yù)、資質(zhì)、業(yè)績、技術(shù)、人力資源等優(yōu)勢(shì)，正式邀請(qǐng)客戶觀察企業(yè)。

2）講實(shí)話——深層次認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)及其供給的產(chǎn)品和服務(wù)，確信它們能為客戶帶來好處，并把這類信心傳達(dá)給客戶，但不侃侃而談，不胡亂承諾。（沒信心，就別賣）

3）使?jié)M意客戶為你作證——全部銷售的85%發(fā)生在有人說“好”此后；在全部廣告中，最強(qiáng)有力的是口碑。

滿意客戶的“用戶報(bào)告”與等量金子同價(jià)！以這些“用戶報(bào)告”可以攻下反對(duì)建議。正式邀請(qǐng)客戶觀光成功“樣板”。

4）讓客戶感覺你可信——你個(gè)人的服飾、形象、態(tài)度、言談舉止、工作環(huán)境都會(huì)影響客AAAAAA精選文檔你我共享

戶對(duì)你和你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的相信度。假如你賣的東西和競(jìng)爭對(duì)手無差異，那么你就是差

異！

2.有效演示——演示的目的是：展現(xiàn)特色，證明好處。你所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，80%

以上隱含于你的演示質(zhì)量上，專業(yè)的銷售演示可以大大促進(jìn)客戶對(duì)你所售產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值評(píng)

估，并同時(shí)減少價(jià)格方面的阻力。低收入的銷售人員（80%）向客戶演示時(shí)，不做準(zhǔn)備，隨口

談?wù)劇?/p>

1）從“一般”到“詳盡”

2）從“最重要”到“最不重要”

3）讓客戶參加并保持互動(dòng)——毫無反響的客戶不會(huì)購買。對(duì)展現(xiàn)的每項(xiàng)特色平易處，可采納“展現(xiàn)-講解-發(fā)問”三部曲

4）征詢反響——展現(xiàn)一項(xiàng)特色平易處后，注意客戶反響，征詢反響建議，目的是鑒別“熱

點(diǎn)”

5）使用直觀的輔助工具——圖片、表格、示例、財(cái)務(wù)比較等

眼部通向腦部的神經(jīng)數(shù)量是耳朵通向腦部神經(jīng)數(shù)量的22倍——看到的遠(yuǎn)比聽到的記得

住。

成年人的均勻注意力是3句話左右——一旦你連續(xù)說了3句話而沒有發(fā)問、展現(xiàn)畫面或

出示例證，客戶就會(huì)迷失在自己的世界里。

（6）必然回答客戶四個(gè)問題：我付出多少？我獲取多少回報(bào)？我多快獲取？我怎么保證？

3.認(rèn)識(shí)客戶的個(gè)性，因人而異

1）充耳不聞型——約占5%。任你怎么說也感人不了，平時(shí)他們自己有一大堆問題。不要浪費(fèi)你的時(shí)間。

2）自我實(shí)現(xiàn)型——約占5%，前類人的反面，他們明確知道自己要什么，追求什么樣的AAAAAA精選文檔你我共享

特色和功能，愿意支付多少。你所要做的就是：讓他相信你擁有他要的東西。

3）解析型——約占20%。他們有自制力，以目的為導(dǎo)向，不會(huì)特別外向，在乎精度和細(xì)節(jié)。相關(guān)于省錢或加速進(jìn)度，他們更重視做出正確決定。對(duì)他們，你要放慢節(jié)奏，防范平時(shí)而談，準(zhǔn)備好書面資料證明你所講的每件事都真實(shí)。在讓他們確信以前，督促簽單毫無疑義，反而會(huì)引起厭煩。

4）關(guān)系（敏感）型——約占25%。他們很在乎自己購買后，他人會(huì)怎么看或怎么說，對(duì)他人的建議特別敏感。假如有他人不贊成，他們很易改變，平時(shí)猶豫不決。與他們打交道，你必然耐心、關(guān)注、體諒，從“第三者”的角度或經(jīng)過“第三者”來影響他們購買。

5）驅(qū)動(dòng)（領(lǐng)導(dǎo)）型——約占20%。以任務(wù)為導(dǎo)向，斬釘截鐵，缺少耐心，總想直奔主題。沒興趣閑談，要你迅速亮出底線，他從而決定買或不買。他們平時(shí)繁忙，只想知道一件事：“這對(duì)我有什么用”。與他們打交道時(shí)，你必然加速演示，突出“好處”，迅速表表示圖。

6）交際型——約占25%。他們好交際，熱忱友好，喜愛和人一起工作并獲取想要的結(jié)果。他們平時(shí)很友好，但記不住細(xì)節(jié)或常常理解錯(cuò)。和他們打交道，你很快樂，但要注意把形成的

共識(shí)、完成的協(xié)議寫下來，形成“備忘錄”。

4.調(diào)整你的個(gè)性，以合適客戶的個(gè)性。

1）大多成功的銷售人員是交際型或領(lǐng)導(dǎo)型，或二者混雜。

2）敏感型的銷售人員太在乎他人的建議，以致于說不出口讓人下單或完成協(xié)議。

3）解析型的銷售人員會(huì)太注意細(xì)節(jié)和采集信息，常常延遲拜會(huì)客戶，假如真的去拜會(huì)了，他會(huì)太在乎愿客戶供給信息而不是請(qǐng)客戶下單。

4）銷售人員必然擁有可塑性，即調(diào)整自己的行為以適應(yīng)客戶的個(gè)性，不要把他人看作自

己！

5.價(jià)格最后談——“談價(jià)格不合時(shí)機(jī)，賣東西毀于一旦。”假如你還沒有讓客戶充分認(rèn)識(shí)到AAAAAA精選文檔你我共享

你所售的品或服能他做什么、獲取什么好，你要法推價(jià)。否他會(huì)先入主，

子都是你要的價(jià)格，而不是他將得的好。于需要度身制的品和服，價(jià)必

基于的確、全面認(rèn)識(shí)客的需求。價(jià)不妥，買賣盡！?。?/p>

6.客——禮貌而著。

多售久拖不決，原由就在于售人于客下、完成交易以啟，戰(zhàn)勝的方法

是：

1）明確目的——每次活（打、料、會(huì)面、演示??）都要先定目的，事后目的能否達(dá)到。

2）步步——必然和確每次會(huì)面、洽商完成的共和（如以E-mail忘）。

3）以代催——在客已基本認(rèn)識(shí)并撤消疑后，可：“需要我做什么？”，“什么候可合同？”，“企業(yè)合同要哪些手？”??

4）爭取“憐憫”——假如和客關(guān)系優(yōu)秀，可以久拖不決企業(yè)會(huì)自己力、老板在不停催等等。

7.售中的“八大低”

1）在未把自己的、力充分展現(xiàn)出來以前就價(jià)，即價(jià)格而不價(jià)，以致客以你不。

2）客最在乎的就是價(jià)格。

3）跟著客的內(nèi)容走，一一答，失掉控制。

4）缺少流程，為非作惡。

5）就一嘴，空，缺少可化據(jù)。

6）求人心，低人一等，缺少自信。

7）本著“一”的想法，不真待。AAAAAA精選文檔你我共享

（8）匹，不求支持。

十四、事事皆關(guān)——決定成（心理表示的力量）

1.“光圈效”——每個(gè)都會(huì)被客放大，生你企業(yè)的信用、你所售的品

或服的功能、量的正面或面的想。

2.形象很重要——特別重要！

1）你的表面和修會(huì)影響客——客會(huì)想到你所西的量。你客留下第一印象的95%取決于衣裝！“、售短”。穿著的見效客來的沖力就像浪花拍岸，客不停施加大的潛意影響?？透叨纫?！

2）你的行會(huì)影響客的——假如你到、輕率、虎、粗心、紛雜，客上定“所看即所得”。

3）你的公所、公桌會(huì)影響客的——公所干整，反響你和你企業(yè)的成功和繁榮興盛；公桌堆放紛雜，反響你無序次和缺少管理能力，人會(huì)得出：與你做

買賣不安全。公桌干的人的生率是公桌紛雜的人的2到3倍！

4）你的聲音和度會(huì)影響客的——你的聲音清楚而自信，度定和，客會(huì)想到你自己的企業(yè)和品充信心。

5）你的肢體言會(huì)影響客——你靠在椅背上，看起來太放松，客會(huì)感你不在

意；你的握手定有力，會(huì)客感你情靠譜；你雙腿交錯(cuò)、雙臂交錯(cuò)，表示“有保留”??正確的坐姿是：坐直，微向前，面向客，雙臂松開，雙腿平放。

3.演示很關(guān)——假如你的演示干脆利落、構(gòu)清楚、豐饒，客會(huì)你的品和服

以及你的企業(yè)也同序次優(yōu)秀、擁有高效率。

4.你當(dāng)是——穿著得體、度極、止合適、境整、演到位，成實(shí)足的人AAAAAA精選文檔你我共享

士。

假如你做到了，客戶就會(huì)產(chǎn)生一種沒心識(shí)的感覺：你銷售的產(chǎn)品是有價(jià)值的，你索要的價(jià)格

也是物有所值的，他的價(jià)格抵制心搭理隨之減退。

十五、總結(jié)—成功銷售的