某咨詢大唐電信戰(zhàn)略規(guī)劃附戰(zhàn)略財務課件

興唐公司戰(zhàn)略規(guī)劃草案二OO一年八月六日Datang010307BJ(GB)-PR1興唐公司戰(zhàn)略規(guī)劃草案二OO一年八月六日Datang01030戰(zhàn)略規(guī)劃流程的要點與預期效果要點戰(zhàn)略規(guī)劃流程作為財務規(guī)劃（包括經營和預算）、資金管理和業(yè)績管理等其他管理流程的起點，必須制度化、嚴格執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃必須每年滾動修訂，必須以對市場、競爭情況的嚴謹分析為基礎，充分考慮外部因素對集團的威協(xié)及機會，并結合集團內部實際情況，制訂相應的戰(zhàn)略戰(zhàn)略質詢會作為集團每年最重要的管理會議之一，由總裁及高層領導對各業(yè)務單元的戰(zhàn)略進行質詢預期效果建立必要的制度，培養(yǎng)相應的戰(zhàn)略規(guī)劃能力，確保集團在快速變化的市場中，制訂新的發(fā)展方向及戰(zhàn)略，以求能夠“跳躍性非常規(guī)”發(fā)展幫助總裁及高層領導將精力集中于最重要的領域，通過對戰(zhàn)略規(guī)劃的質詢、指導來領導集團發(fā)展，而不再是日常工作中的干預、“救火”各業(yè)務單元制定部門發(fā)展戰(zhàn)略質詢/批準/公布戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略議題分析及解決集團總部制定/確認集團戰(zhàn)略1Datang010307BJ(GB)-PR1戰(zhàn)略規(guī)劃流程的要點與預期效果要點預期效果各業(yè)務單元制定部門業(yè)務戰(zhàn)略及業(yè)務計劃要點

3.戰(zhàn)略4.組織結構要求5.財務預測4.1.管理組織結構設計4.2.過渡計劃4.3.組織結構重組里程碑4.4.可能的風險5.1.市場容量5.2.市場份額5.3.分產品銷售額預測5.4.ROIC及費用項目5.5.關鍵比率指標與價值評估2.大唐內部競爭力分析2.1.優(yōu)勢2.2.劣勢2.3.機會2.4.威脅1.市場及競爭環(huán)境1.1.市場需求1.2.競爭勢態(tài)1.3.技術發(fā)展趨勢1.4.政策環(huán)境3.戰(zhàn)略3.1.使命和遠景(為何)3.2.產品和服務組合(何種)3.3.價值定位3.4.成長階段(何時)3.5.價值實現(xiàn)和能力獲取(如何)3.6.實施計劃3.7.機會及風險2Datang010307BJ(GB)-PR1業(yè)務戰(zhàn)略及業(yè)務計劃要點

3.戰(zhàn)略4.組織結構要求5.財業(yè)務戰(zhàn)略及業(yè)務計劃要點

3.戰(zhàn)略4.組織結構要求5.財務預測4.1.管理組織結構設計4.2.過渡計劃4.3.組織結構重組里程碑4.4.可能的風險5.1.市場容量5.2.市場份額5.3.分產品銷售額預測5.4.ROIC及費用項目5.5.關鍵比率指標與價值評估2.大唐內部競爭力分析2.1.優(yōu)勢2.2.劣勢2.3.機會2.4.威脅1.市場及競爭環(huán)境1.1.市場需求1.2.競爭勢態(tài)1.3.技術發(fā)展趨勢1.4.政策環(huán)境3.戰(zhàn)略3.1.使命和遠景(為何)3.2.產品和服務組合(何種)3.3.價值定位3.4.成長階段(何時)3.5.價值實現(xiàn)和能力獲取(如何)3.6.實施計劃3.7.機會及風險3Datang010307BJ(GB)-PR1業(yè)務戰(zhàn)略及業(yè)務計劃要點

3.戰(zhàn)略4.組織結構要求5.財市場與競爭環(huán)境技術趨勢

政策環(huán)境

市場需求

競爭態(tài)勢

小結

4Datang010307BJ(GB)-PR1市場與競爭環(huán)境技術趨勢政策環(huán)境市場需求競爭態(tài)勢小結4Data1.1市場需求－市場歷史增長銷量銷售額人民幣97989900年遞增率=97989900年遞增率=5Datang010307BJ(GB)-PR11.1市場需求－市場歷史增長銷量銷售額97989900年遞1.1市場需求－市場預測主要驅動力

20012002200320042005年遞增率2001-2005XXXXX單位：百萬美元product1product2X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%100%=X%product3X%X%X%X%X%6Datang010307BJ(GB)-PR11.1市場需求－市場預測主要驅動力200120022001.1市場需求－客戶群分析主要客戶

客戶需求市場份額7Datang010307BJ(GB)-PR11.1市場需求－客戶群分析主要客戶客戶需求市場份額7Da1.2競爭態(tài)勢競爭集中力度市場份額百分比廠家數(shù)量銷售額前三名前十名其它100%=8Datang010307BJ(GB)-PR11.2競爭態(tài)勢競爭集中力度市場份額廠家數(shù)量銷售額前三名前1.2競爭態(tài)勢－主要競爭對手情況國內競爭對手

國際業(yè)者

主要對手主要產品優(yōu)勢市場占有率主要客戶劣勢9Datang010307BJ(GB)-PR11.2競爭態(tài)勢－主要競爭對手情況國內競爭對手主要對手1.3技術發(fā)展趨勢主要特點主要功能10Datang010307BJ(GB)-PR11.3技術發(fā)展趨勢主要特點10Datang010307B1.4政策環(huán)境分析政策對需求的影響

政策對供給的影響

政策可能的變化及啟示

11Datang010307BJ(GB)-PR11.4政策環(huán)境分析政策對需求的影響政策對供給的影響政策可業(yè)務戰(zhàn)略及業(yè)務計劃要點

3.戰(zhàn)略4.組織結構要求5.財務預測4.1.管理組織結構設計4.2.過渡計劃4.3.組織結構重組里程碑4.4.可能的風險5.1.市場容量5.2.市場份額5.3.分產品銷售額預測5.4.ROIC及費用項目5.5.關鍵比率指標與價值評估2.大唐內部競爭力分析2.1.優(yōu)勢2.2.劣勢2.3.機會2.4.威脅1.市場及競爭環(huán)境1.1.市場需求1.2.競爭勢態(tài)1.3.技術發(fā)展趨勢1.4.政策環(huán)境3.戰(zhàn)略3.1.使命和遠景(為何)3.2.產品和服務組合(何種)3.3.價值定位3.4.成長階段(何時)3.5.價值實現(xiàn)和能力獲取(如何)3.6.實施計劃3.7.機會及風險12Datang010307BJ(GB)-PR1業(yè)務戰(zhàn)略及業(yè)務計劃要點

3.戰(zhàn)略4.組織結構要求5.財研發(fā)生產營銷/銷售2.1大唐內部實力評估－X業(yè)務資源現(xiàn)狀分類分公司1分公司2分公司3(人數(shù))分公司1分公司2分公司3分公司1分公司2分公司3產品1產品2分公司1分公司2分公司3…………13Datang010307BJ(GB)-PR1研發(fā)生產營銷/銷售2.1大唐內部實力評估－X業(yè)務資研發(fā)生產營銷/銷售2.1大唐內部實力評估－X業(yè)務資源現(xiàn)狀分類產品1產品2好差產品n產品4產品314Datang010307BJ(GB)-PR1研發(fā)生產營銷/銷售2.1大唐內部實力評估－X業(yè)務資電信設備廠商關鍵成功因素高素質研究人員招聘吸引頂尖科學家有效的激勵機制保留和發(fā)展人才合理立項重點突出，集中管理高精尖前沿技術“人無我有”創(chuàng)新實用的文化寬松的創(chuàng)新環(huán)境以市場需求為導向項目管理嚴格的進程控制資源的合理配置以成果為導向知識產權管理內部知識的積累與共享產權的有效保護人員完整的梯隊人員連貫性立項優(yōu)先排序及篩選充分利用外部IPR項目管理嚴格控制階段性成果嚴格控制上市時間挖掘項目間協(xié)同效應成果導向與營銷銷售隊伍合作，確保滿足客戶需求制造前期準備易生產性(原料)易調試穩(wěn)定性強大的供應商網絡多廠商供貨長期供應商管理(如：RF芯片）信息共享，平衡供需合同管理付款規(guī)劃訂貨量/周期優(yōu)化物流運輸庫存充分利用IT工具B2B工具與供應商系統(tǒng)接口外包決策成本優(yōu)勢質量保證釋放內部資源產能規(guī)劃需求預測精度制造能力質量，產能柔性迅速上量的能力物流運輸庫存交貨時間短需求分析需求量需求特征未來展望競爭對手分析國內國外確定價值組合促銷定價體系渠道設計品牌管理統(tǒng)一品牌消費品牌拉力B2B品牌良好的政府關系積極參與產品設計健全銷售網絡（有效覆蓋）高效銷售流程售前：需求分析、系統(tǒng)設計、應用案例售中：安裝、調試、按時按預算完工全程培訓強干的銷售隊伍銷售技巧技術實力關鍵客戶管理方案訂制前瞻性設計長期關系培養(yǎng)客戶信用及應收款管理確保功能實現(xiàn)定期回訪，反饋客戶意見及需求技術骨干專人負責快速反應24x7x365緊急服務隊伍即時處理問題能力專家?guī)旎A研究產品開發(fā)樣機生產供應商管理規(guī)?；a市場營銷銷售服務研發(fā)生產制造營銷與銷售整體規(guī)劃戰(zhàn)略一體化預算聯(lián)盟伙伴管理部門間協(xié)作信息系統(tǒng)整合與共享具備“攻關”能力的突擊小組明確指標(Bug數(shù)、成本、規(guī)格）卡死期限標準化的實施流程合理的體系架構及功能實現(xiàn)結構設計功能實現(xiàn)接口定義詳盡有序的測試子模塊測試總裝測試申報與質檢用戶測試前期排錯能力“精、準、快”的文化初步所有環(huán)節(jié)：人事激勵財務管理15Datang010307BJ(GB)-PR1電信設備廠商關鍵成功因素高素質研究人員人員強大的供應商網絡外2.2大唐內部競爭力分析優(yōu)勢劣勢威脅機會16Datang010307BJ(GB)-PR12.2大唐內部競爭力分析優(yōu)勢劣勢威脅機會16Datang業(yè)務戰(zhàn)略及業(yè)務計劃要點

3.戰(zhàn)略4.組織結構要求5.財務預測4.1.管理組織結構設計4.2.過渡計劃4.3.組織結構重組里程碑4.4.可能的風險5.1.市場容量5.2.市場份額5.3.分產品銷售額預測5.4.ROIC及費用項目5.5.關鍵比率指標與價值評估2.大唐內部競爭力分析2.1.優(yōu)勢2.2.劣勢2.3.機會2.4.威脅1.市場及競爭環(huán)境1.1.市場需求1.2.競爭勢態(tài)1.3.技術發(fā)展趨勢1.4.政策環(huán)境3.戰(zhàn)略3.1.使命和遠景(為何)3.2.產品和服務組合(何種)3.3.價值定位3.4.成長階段(何時)3.5.價值實現(xiàn)和能力獲取(如何)3.6.實施計劃3.7.機會及風險17Datang010307BJ(GB)-PR1業(yè)務戰(zhàn)略及業(yè)務計劃要點

3.戰(zhàn)略4.組織結構要求5.財3.戰(zhàn)略概述第一步：確定使命目標和價值第二步：構建評估業(yè)務優(yōu)先級的矩陣圖第三步：決定“有所為”和“有所不為”第四步：決定各業(yè)務投資順序第五步：預測財務投資和結果使命遠景目標價值市場吸引力大唐競爭力弱強大小業(yè)務單元職能部門退出避免投資利潤時間123如有必要可重復進行參與方式：決策18Datang010307BJ(GB)-PR13.戰(zhàn)略概述第一步：確定使命目標和價值第二步：構建評估業(yè)務3.戰(zhàn)略

3.1.業(yè)務單元的使命和遠景(為何)使命遠景目標價值使命19Datang010307BJ(GB)-PR13.戰(zhàn)略

3.1.業(yè)務單元的使命和遠景(為何)使命遠景目3.2.產品與服務組合(何處競爭)我們應該側重于哪些產品？我們當前的產品結構是否合理？我們是否應該開發(fā)新的產品/服務？我們業(yè)務的地域分布是否合理？我們今后發(fā)展的重點應該在哪里？我們將如何細分目標客戶群？向這些客戶群提供服務的吸引力多大？產品地域客戶20Datang010307BJ(GB)-PR13.2.產品與服務組合(何處競爭)我們應該側重于哪些產品？3.2產品和服務組合－決策依據(jù)

吸引力大吸引力小市場潛力弱強大唐競爭力1.確定各項業(yè)務范圍業(yè)務1業(yè)務2業(yè)務5業(yè)務3業(yè)務42.評估市場吸引力3.評估大唐競爭實力21Datang010307BJ(GB)-PR13.2產品和服務組合－決策依據(jù)

吸引力大吸引力小市場潛力弱3.2確定評估標準市場吸引力中國(相關)市場規(guī)模中國(相關)市場增長速度相關市場行業(yè)利潤率相關市場資產回報率國際市場行業(yè)資本價值大唐核心競爭力銷售額市場份額研發(fā)能力生產能力營銷能力22Datang010307BJ(GB)-PR13.2確定評估標準市場吸引力大唐核心競爭力22Datang3.2構建評估業(yè)務優(yōu)先級的矩陣圖

吸引力大吸引力小市場潛力弱強大唐競爭力重點扶持集中最好的資產設備保證業(yè)務單元的銷售優(yōu)化人員配置獲取回報避免過多的追加投資獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務單元重點開發(fā)擁有最好的研究開發(fā)力量迅速開發(fā)業(yè)務優(yōu)化人員配置考慮退出或有選擇發(fā)展以破產、兼并等方式逐步退出有選擇地發(fā)展幾項業(yè)務業(yè)務1業(yè)務2業(yè)務5業(yè)務3業(yè)務423Datang010307BJ(GB)-PR13.2構建評估業(yè)務優(yōu)先級的矩陣圖

吸引力大吸引力小市場潛力3.3.價值定位客戶群1客戶群2客戶群3客戶群4技術、產品、服務、渠道客戶群產品和服務價值定位24Datang010307BJ(GB)-PR13.3.價值定位客戶群1客戶群2客戶群3客戶群4技術、產品3.4.成長階梯(何時競爭)利潤我們能保持并提高在中國市場的占有率嗎？我們如何提高在國際市場上的占有率？我們應集中滲入哪個客戶群？我們應該進入/擴張哪些新產品？我們什么時候進入或加速擴張選定的產品？新產品成長速度如何？制定可行性方案的最佳途徑是什么？我們將如何安排有限的資源？階段1核心產品的擴張與防守階段2發(fā)展新興的產品階段3開創(chuàng)未來事業(yè)機會時間(年)25Datang010307BJ(GB)-PR13.4.成長階梯(何時競爭)利潤我們能保持并提高在中國市場3.4成長階梯－企業(yè)必須對三個發(fā)展層面進行均衡管理利潤投資資本回報銷售收入凈現(xiàn)值選擇方案價值衡量標準業(yè)務維持者建立業(yè)務者高瞻遠矚者員工財務機會價值激勵理念利潤第一層面拓展并確保核心業(yè)務的運作第二層面發(fā)展新業(yè)務第三層面開創(chuàng)未來業(yè)務的機會時間安排集中于業(yè)績營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境探索/特許的地位關鍵成功因素完整的能力基礎通過購買或自己發(fā)展需要的能力能力要求可能不十分清楚能力26Datang010307BJ(GB)-PR13.4成長階梯－企業(yè)必須對三個發(fā)展層面進行均衡管理利潤銷售3.4成長階梯－通過其增長戰(zhàn)略，德國電信在電信行業(yè)的每個領域都建立了強勁的實力層面2層面3時間價值與領先的內容供應商建立聯(lián)盟，向客戶提供價值以IP數(shù)據(jù)網絡為基礎，提供全球的互聯(lián)服務不斷更新技術，向客戶提供有線寬帶網絡和安全接入不斷拓展業(yè)務領域(例如T-DI，T-在線)，新業(yè)務打破地域單獨組織通過聯(lián)盟和收購，規(guī)劃在國際市場的拓展層面1傳統(tǒng)電話服務結果成為全球電信企業(yè)前5強之一歐洲最大的互聯(lián)網服務供應商業(yè)務向全歐洲發(fā)展27Datang010307BJ(GB)-PR13.4成長階梯－通過其增長戰(zhàn)略，德國電信在電信行業(yè)的每個3.5.價值實現(xiàn)(如何競爭)–價值鏈系統(tǒng)議題研發(fā)營銷銷售服務我們應當涉足價值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關注其中的某些部分？價值鏈的哪個環(huán)節(jié)具有最大的價值創(chuàng)造潛力？價值鏈重點制造重點研究開發(fā)哪種技術?是否大規(guī)模進入制造業(yè)？如何發(fā)掘最大的客戶潛力，如何進行有針對性的營銷？什么是最有效的銷售手段和渠道？提供何種服務，針對什么類型的客戶？資料來源：麥肯錫分析28Datang010307BJ(GB)-PR13.5.價值實現(xiàn)(如何競爭)–價值鏈系統(tǒng)議題研發(fā)營銷3.5.價值實現(xiàn)(如何競爭)–競爭戰(zhàn)略研發(fā)營銷銷售服務戰(zhàn)略舉措

競爭戰(zhàn)略制造關鍵成功因素

29Datang010307BJ(GB)-PR13.5.價值實現(xiàn)(如何競爭)–競爭戰(zhàn)略研發(fā)營銷銷售服務3.5.價值實現(xiàn)(如何競爭)–所需能力大唐目前缺乏哪些能力？應該如何獲得這些能力？能力平臺營運能力實現(xiàn)增長的能力特殊資產特殊關系購并與合并融資、風險管理和成交能力資產運用效率技術專利品牌政府關系互補關系研發(fā)生產制造銷售與服務30Datang010307BJ(GB)-PR13.5.價值實現(xiàn)(如何競爭)–所需能力大唐目前缺乏哪3.5.價值實現(xiàn)(如何競爭)–合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略關鍵合同供貨關系共享品牌/共享資源/特許證共享參股合資購并GSMCDMAGPRSTD-SCDMAW-CDMA內部自建分拆/出售CDMA2000 31Datang010307BJ(GB)-PR13.5.價值實現(xiàn)(如何競爭)–合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略關鍵合3.6.具體的實施計劃1.確定組織結構， 戰(zhàn)略方向及投入1.11.21.32.建立業(yè)務發(fā)展2.12.22.3:::::2003主要活動責任人20017891011127891011121234562002舉例32Datang010307BJ(GB)-PR13.6.具體的實施計劃1.確定組織結構， 戰(zhàn)略方向及投入3.7.機會及風險機會及風險可能的對策33Datang010307BJ(GB)-PR13.7.機會及風險機會及風險可能的對策33Datang0業(yè)務戰(zhàn)略及業(yè)務計劃要點

3.戰(zhàn)略4.組織結構要求5.財務預測4.1.管理組織結構設計4.2.過渡計劃4.3.組織結構重組里程碑4.4.可能的風險5.1.市場容量5.2.市場份額5.3.分產品銷售額預測5.4.ROIC及費用項目5.5.關鍵比率指標與價值評估2.大唐內部競爭力分析2.1.優(yōu)勢2.2.劣勢2.3.機會2.4.威脅1.市場及競爭環(huán)境1.1.市場需求1.2.競爭勢態(tài)1.3.技術發(fā)展趨勢1.4.政策環(huán)境3.戰(zhàn)略3.1.使命和遠景(為何)3.2.產品和服務組合(何種)3.3.價值定位3.4.成長階段(何時)3.5.價值實現(xiàn)和能力獲取(如何)3.6.實施計劃3.7.機會及風險34Datang010307BJ(GB)-PR1業(yè)務戰(zhàn)略及業(yè)務計劃要點

3.戰(zhàn)略4.組織結構要求5.財4.組織結構要求組織結構概述35Datang010307BJ(GB)-PR14.組織結構要求組織結構概述35Datang010307B業(yè)務戰(zhàn)略及業(yè)務計劃要點

3.戰(zhàn)略4.組織結構要求5.財務預測4.1.管理組織結構設計4.2.過渡計劃4.3.組織結構重組里程碑4.4.可能的風險5.1.市場容量5.2.市場份額5.3.分產品銷售額預測5.4.ROIC及費用項目5.5.關鍵比率指標與價值評估2.大唐內部競爭力分析2.1.優(yōu)勢2.2.劣勢2.3.機會2.4.威脅1.市場及競爭環(huán)境1.1.市場需求1.2.競爭勢態(tài)1.3.技術發(fā)展趨勢1.4.政策環(huán)境3.戰(zhàn)略3.1.使命和遠景(為何)3.2.產品和服務組合(何種)3.3.價值定位3.4.成長階段(何時)3.5.價值實現(xiàn)和能力獲取(如何)3.6.實施計劃3.7.機會及風險36Datang010307BJ(GB)-PR1業(yè)務戰(zhàn)略及業(yè)務計劃要點

3.戰(zhàn)略4.組織結構要求5.財制定年度財務預算戰(zhàn)略規(guī)劃中的財務內容六月七月八月九月十月十一月一月––五月制定三年戰(zhàn)略規(guī)劃本次討論的財務模型適用于3-5年戰(zhàn)略規(guī)劃時間跨度為3-5年粗略的財務估算用于決定進入哪些業(yè)務用于確定業(yè)務的戰(zhàn)略原則用于衡量業(yè)務戰(zhàn)略的財務影響,并調整戰(zhàn)略方向時間跨度為十二個月詳細的財務預算用于決定次年的具體經營目標作為績效考評的主要依據(jù)之一37Datang010307BJ(GB)-PR1制定年度財務預算戰(zhàn)略規(guī)劃中的財務內容六月七月八月九月十月十一戰(zhàn)略規(guī)劃的財務模型按業(yè)務群建立業(yè)務業(yè)務群業(yè)務3G系統(tǒng)2.5G系統(tǒng)2G系統(tǒng)____________________移動固線程控交換機ATM交換機IP路由器以太網交換機__________________________________________________軟件_____________________微電子_____________________風險投資_____________________傳輸_____________________業(yè)務群示意38Datang010307BJ(GB)-PR1戰(zhàn)略規(guī)劃的財務模型按業(yè)務群建立業(yè)務業(yè)務群業(yè)務3G系統(tǒng)移動固線財務模型示例MarketsizefactsGlobalMarketSizeChinaShareofWorldMktChinaMarketSizeTargetgeographymktsizeTgtSgmtas%ofTgtGeogrphyTargetMarketSizeTargetMarketSizeShareRevenueGrossMargin(%ofrevenue)GrossProfitSG&AExpensesEBITDA(%ofrevenue)EBITDADepreciation&AmortizationOperatingMarginas%ofRevenueNetOperatingProfit(EBIT)TaxRateAdjustment(as%)NOPLATCapitalTurnoverInvestedCapitalROICNOPLATDepreciation&AmortizationNewCapitalInvestmentCashFlowShareofRevenueInternalInternalRevenueRevenueperheadH/CX=X==X=X=–==–==–=+–=TargetMarketIncomeStatementCashFlowROICInternalaccountingH/CYearHistoricalAspiration19992000200120022003US$millionsPercentUS$MillionsUS$millionsPercentUS$MillionsUS$millionsPercentUS$MillionsPercentUS$MillionsUS$MillionsPercentUS$MillionsUS$MillionsPercentUS$MillionsPercentUS$MillionsRatioUS$MillionsPercentUS$MillionsUS$MillionsUS$MillionsUS$MillionsPercentUS$MillionsUS$Millions#ofemployeesUnit39Datang010307BJ(GB)-PR1財務模型示例MarketsizefactsGlobal基本財務指標

Source: McKinseyanalysisEBITDA息稅折攤前盈利Earningbeforeinterest,tax,depreciationandamortizationEBIT息前稅前盈利 EarningbeforeinterestandtaxNOPLAT稅后凈營業(yè)利潤NetoperatingprofitlessadjustedtaxROIC投入資本回報率Returnoninvestedcapital40Datang010307BJ(GB)-PR1基本財務指標 EBITDA息稅折攤前盈利40Datang如何估計EBITDA直接法:間接法:收入成本(不含折舊和難攤銷)銷售、市場、管理費用(不含折舊和攤銷，不含利息)

EBITDA折舊和攤銷

EBIT所得稅

NOPLAT(稅后凈經營利潤)EBITDA%=EBITDA收入(Revenue)EBITDA=收入(Revenue)*EBITDA%行業(yè)參考數(shù)據(jù)/企業(yè)歷史數(shù)據(jù)(Benchmark/historicalrecord)41Datang010307BJ(GB)-PR1如何估計EBITDA直接法:間接法:收入EBITD投資資本回報率(ROIC)公式稅息前營運利潤減去調整稅*營運資本加經營性長期資產調整稅后營運利潤投資資本投資資本回報率= * 假設遞延稅項不變42Datang010307BJ(GB)-PR1投資資本回報率(ROIC)公式稅息前營運利潤減去調整稅*營運如何估計資本投入(OperatingInvestedCapital)直接法(簡化后):間接法:現(xiàn)金儲備(Cash)+應收帳款(AR)+存貨(Stock)-應付帳款(AP)+其他流動資產-其他流動負債(債務除外)+固定資產凈值(FA)+長期投資(LI) 經營性資本投入 (Operating CapitalInvested)資本周轉次數(shù)Capitalturnover收入(Revenue)流動資金占用固定資金占用經營性資本投入(OperatinginvestedCapital)經營性資本投入(OperatinginvestedCapital)收入(Revenue)資本周轉次數(shù)Capitalturnover行業(yè)參考數(shù)據(jù)/企業(yè)歷史數(shù)據(jù)(Benchmark/historicalrecord)===43Datang010307BJ(GB)-PR1如何估計資本投入(OperatingInvestedCa附錄1：戰(zhàn)略規(guī)劃流程模板Datang010307BJ(GB)-PR1附錄1：戰(zhàn)略規(guī)劃流程模板Datang010307BJ(GB)目錄1. 戰(zhàn)略規(guī)劃的要點與預期效果2. 戰(zhàn)略規(guī)劃的目的和原則3. 戰(zhàn)略規(guī)劃流程4. 戰(zhàn)略規(guī)劃內容戰(zhàn)略規(guī)劃質詢會戰(zhàn)略規(guī)劃標準模板及簡化模板45Datang010307BJ(GB)-PR1目錄1. 戰(zhàn)略規(guī)劃的要點與預期效果45Datang010301.戰(zhàn)略規(guī)劃流程的要點與預期效果要點戰(zhàn)略規(guī)劃流程作為財務規(guī)劃（包括經營和預算）、資金管理和業(yè)績管理等其他管理流程的起點，必須制度化、嚴格執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃必須每年滾動修訂，必須以對市場、競爭情況的嚴謹分析為基礎，充分考慮外部因素對集團的威協(xié)及機會，并結合集團內部實際情況，制訂相應的戰(zhàn)略戰(zhàn)略質詢會作為集團每年最重要的管理會議之一，由總裁及高層領導對各業(yè)務單元的戰(zhàn)略進行質詢預期效果建立必要的制度，培養(yǎng)相應的戰(zhàn)略規(guī)劃能力，確保集團在快速變化的市場中，制訂新的發(fā)展方向及戰(zhàn)略，以求能夠“跳躍性非常規(guī)”發(fā)展幫助總裁及高層領導將精力集中于最重要的領域，通過對戰(zhàn)略規(guī)劃的質詢、指導來領導集團發(fā)展，而不再是日常工作中的干預、“救火”各業(yè)務單元制定部門發(fā)展戰(zhàn)略質詢/批準/公布戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略議題分析及解決集團總部制定/確認集團戰(zhàn)略461.戰(zhàn)略規(guī)劃流程的要點與預期效果要點預期效果各業(yè)務單元制定2.戰(zhàn)略規(guī)劃流程的目的及原則目的制定集團以及各業(yè)務單元未來五年的戰(zhàn)略發(fā)展目標，包括在哪些市場及如何進行競爭，以及量化的財務目標及資源需求預測集團領導通過對各業(yè)務單元戰(zhàn)略規(guī)劃的嚴格質詢，指導業(yè)務單元的戰(zhàn)略發(fā)展方向原則戰(zhàn)略規(guī)劃是集團發(fā)展宏圖的體現(xiàn)及細化，是對將來的展望集團總裁及業(yè)務單元負責人“擁有”各自的戰(zhàn)略規(guī)劃總裁及集團高層領導投入大量時間對各業(yè)務單元提出的戰(zhàn)略規(guī)劃提出嚴格的質詢，以確保目標的可行性及高度集團戰(zhàn)略規(guī)劃部門提供集團高層領導和業(yè)務單元在規(guī)劃過程中的支持，而不是規(guī)劃的批準者戰(zhàn)略規(guī)劃必需以嚴謹?shù)氖袌黾案偁幮蝿莘治鰹榛A戰(zhàn)略規(guī)劃每年要進行審核及向前滾動修正，以適應市場變化的需要47Datang010307BJ(GB)-PR12.戰(zhàn)略規(guī)劃流程的目的及原則目的原則47Datang0103.戰(zhàn)略規(guī)劃流程業(yè)務單元制定部門發(fā)展戰(zhàn)略質詢/批準/公布戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)現(xiàn)、關注新問題；組織特別戰(zhàn)略工作小組深入調查或解決重新評價集團發(fā)展宏圖向各業(yè)務單元下達集團戰(zhàn)略規(guī)劃；建議各業(yè)務單元應特別關注和解決的議題對各業(yè)務單元戰(zhàn)略規(guī)劃逐一質詢，提供方向性指導集團最高領導層進行狀況分析；發(fā)現(xiàn)集團戰(zhàn)略新問題在總裁領導下起草集團戰(zhàn)略規(guī)劃；匯總、收集業(yè)務單元負責人意見

參與質詢會，向集團領導提供分析及技術支持總部戰(zhàn)略規(guī)劃部解決部分戰(zhàn)略問題質詢、修改、批準集團規(guī)劃為業(yè)務單元的戰(zhàn)略規(guī)劃提供必要的建議發(fā)現(xiàn)、關注與業(yè)務單元業(yè)務相關的新問題；組織深入調查或解決提供建議在業(yè)務單元戰(zhàn)略規(guī)劃分部的支持下，起草、制定業(yè)務單元的戰(zhàn)略規(guī)劃陳述本業(yè)務單元戰(zhàn)略規(guī)劃；進行規(guī)劃之必要修正業(yè)務單元領導人進行現(xiàn)狀分析；發(fā)現(xiàn)本業(yè)務單元戰(zhàn)略新問題提供技術分析支持參與質詢會議，提供領導分析及技術支持業(yè)務單元戰(zhàn)略規(guī)劃部解決新問題制訂本產品部的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，輸入至業(yè)務單元的整體戰(zhàn)略規(guī)劃參與質詢會議，陳述本產品部之戰(zhàn)略規(guī)劃產品部領導人質詢會形成集團及各業(yè)務單元戰(zhàn)略規(guī)劃文本戰(zhàn)略議題分析及解決集團總部制定/確認集團戰(zhàn)略提供輸入不斷進行，雙月七月八月九月董事會最終批準戰(zhàn)略規(guī)劃董事會48Datang010307BJ(GB)-PR13.戰(zhàn)略規(guī)劃流程業(yè)務單元制定部門發(fā)展戰(zhàn)略質詢/批準/公布戰(zhàn)4.集團總體戰(zhàn)略規(guī)劃主要內容主要內容樣板1.集團發(fā)展宏圖及五年戰(zhàn)略目標2.宏觀經濟環(huán)境及行業(yè)發(fā)展分析及對

集團影響的評估今后五年集團所處的各行業(yè)的發(fā)展展望宏觀經濟和行業(yè)發(fā)展將對本集團造成的影響主要發(fā)展機會主要威脅3.本集團現(xiàn)狀分析各業(yè)務單元情況、業(yè)績及趨勢各業(yè)務單元在所處行業(yè)內的地位及優(yōu)勢、弱點4.集團未來五年戰(zhàn)略目標集團未來五年業(yè)務重組放棄哪些產業(yè)進入哪些新業(yè)務行業(yè)各業(yè)務單元的發(fā)展側重點主要戰(zhàn)略舉措關、停、并、轉合資、兼并5.集團財務目標預測總銷售額投資資本回報(ROIC)6.主要資源需求預測資本投資人才7.和前一年戰(zhàn)略規(guī)劃的差異及總結49Datang010307BJ(GB)-PR14.集團總體戰(zhàn)略規(guī)劃主要內容主要內容樣板1.集團發(fā)展宏業(yè)務單元戰(zhàn)略規(guī)劃主要內容主要內容樣板1.本業(yè)務單元發(fā)展宏圖及五年戰(zhàn)略目標2.宏觀經濟環(huán)境及行業(yè)發(fā)展分析及對本業(yè)務單元影響的評估2.1今后五內年國內、外宏觀經濟環(huán)境發(fā)展變化趨勢2.2今后五內年行業(yè)的發(fā)展展望2.2.1產品發(fā)展趨勢2.2.2主要法規(guī)及經營環(huán)境變化2.3宏觀經濟和行業(yè)發(fā)展將對本業(yè)務單元造成的影響2.3.1創(chuàng)造的主要機會22.3.2造成的主要威脅3.本業(yè)務單元現(xiàn)狀分析3.1本業(yè)務單元近年業(yè)績及發(fā)展趨勢3.2本業(yè)務單元主要競爭優(yōu)勢及弱點4. 業(yè)務單元面臨的主要競爭對手分析(國

內外競爭者)4.1競爭對手近幾年業(yè)績分析(和本集團比較)4.2競爭對手在之后五年可能采用的戰(zhàn)略舉措4.3對手戰(zhàn)略舉措對本業(yè)務單元的潛在威脅5.本業(yè)務單元五年戰(zhàn)略(方案)5.1本業(yè)務單元今后五年將在哪些市場競爭5.1.1地理市場5.1.2產品定位5.1.3業(yè)務模型5.2如何競爭：主要競爭手段5.3主要戰(zhàn)略舉措5.3.1市場擴張5.3.2新客戶、渠道的建立6. 業(yè)務單元五年經營及財務目標預測6.1主要增長點預測6.2總銷售額6.3市場份額6.4投資資本回報(ROIC)7.配合業(yè)務單元戰(zhàn)略的主要資源需求預測7.1資本投資7.2人才8.和前一年戰(zhàn)略規(guī)劃的差異及總結50Datang010307BJ(GB)-PR1業(yè)務單元戰(zhàn)略規(guī)劃主要內容主要內容樣板1.本業(yè)務單元發(fā)展宏戰(zhàn)略規(guī)劃的主要工作內容：1.發(fā)展宏圖及五年戰(zhàn)略目標具體內容1.1業(yè)務單元發(fā)展宏圖包含之議題對于未來業(yè)務單元所處的運作空間中政府法規(guī)、競爭及經濟環(huán)境的展望業(yè)務單元將參與的業(yè)務及地理范圍信息來源集團戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務單元戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務單元領導群訪談1.2業(yè)務單元為實現(xiàn)該宏圖采取的戰(zhàn)略舉措闡述業(yè)務單元自身發(fā)展舉措業(yè)務單元競爭舉措業(yè)務單元領道群訪談行業(yè)協(xié)會舉例51Datang010307BJ(GB)-PR1戰(zhàn)略規(guī)劃的主要工作內容：1.發(fā)展宏圖及五年戰(zhàn)略目標具體內容戰(zhàn)略規(guī)劃的主要工作內容：2.宏觀經濟環(huán)境及行業(yè)發(fā)展具體內容宏觀經濟環(huán)境包含之議題未來五年經濟發(fā)展速度區(qū)域電信設備需求及預測電信設備需求結構分析五年內可能的技術變革及對大唐的影響中國加入WTO后對市場的影響(有利及不利因素)信息來源政府計劃部門專項調查行業(yè)協(xié)會舉例2.1今后五年內國內、外宏觀經濟發(fā)展變化趨勢52Datang010307BJ(GB)-PR1戰(zhàn)略規(guī)劃的主要工作內容：2.宏觀經濟環(huán)境及行業(yè)發(fā)展具體內容戰(zhàn)略規(guī)劃主要工作內容:2.宏觀經濟環(huán)境及行業(yè)發(fā)展具體內容包含之議題信息來源2.2.1產品發(fā)展趨勢市場需求和增長模式電信設備價格趨勢潛在技術革新及影響潛在替代產品市場及客戶調查、訪談行業(yè)供應特征行業(yè)內參與者數(shù)量及各自的份額電信設備庫存量和生產量趨勢生產能力發(fā)展及計劃進口產品威脅行業(yè)協(xié)會政府主管部門訪談主要競爭對手訪談、年報國際行業(yè)分析行業(yè)平衡行業(yè)內生產能力利用預測預測的行業(yè)突變及可能的影響行業(yè)專家訪談行業(yè)業(yè)績行業(yè)的整體發(fā)展及利潤率行業(yè)協(xié)會主要競爭對手訪談、年報表舉例2.2.2主要法規(guī)及經營環(huán)境變化主要法規(guī)潛在政府解控及影響電信法規(guī)融資政策稅收政策向海外投資的政策經營環(huán)境變化政府主管部門訪談行業(yè)協(xié)會2.2今后五年內行業(yè)的發(fā)展展望53Datang010307BJ(GB)-PR1戰(zhàn)略規(guī)劃主要工作內容:2.宏觀經濟環(huán)境及行業(yè)發(fā)展具體內具體內容包含之議題信息來源2.3.1創(chuàng)造的主要機會潛在的正向及逆向整合機會這些機會的創(chuàng)造價值的潛力行業(yè)專家訪談國際趨勢及案例分析舉例2.3宏觀經濟和行業(yè)發(fā)展將對本業(yè)務單元造成的影響2.3.2造成的主要威脅投資需求政府政策控制區(qū)域地區(qū)基礎設施造成的進入壁壘行業(yè)主管部門訪談戰(zhàn)略規(guī)劃的主要工作內容：2.宏觀經濟環(huán)境及行業(yè)發(fā)展54Datang010307BJ(GB)-PR1具體內容包含之議題信息來源2.3.1創(chuàng)造的主要機會潛在的戰(zhàn)略規(guī)劃主要工作內容:3.本業(yè)務單元現(xiàn)狀分析具體內容包含之議題信息來源技術水平分析研究開發(fā)投入與競爭對手技術水平的比較內部分析競爭對手調查生產水平分析目前的生產效率生產成本上的優(yōu)勢內部分析國際同行/競爭對手的“參照”政策影響力分析對政府行業(yè)政策的影響力與當?shù)卣暮献麝P系內部分析案例分析綜合能力評估融資能力聯(lián)盟的能力資產組合的管理水平內部分析案例分析國際國內最優(yōu)做法分析市場滲透開拓能力市場占有率市場的營銷網絡大唐自身價值定位與終端客戶的關系評估市場營銷水平重點客戶訪談外部市場反饋及評估3.1本業(yè)務單元近年業(yè)績及發(fā)展趨勢55Datang010307BJ(GB)-PR1戰(zhàn)略規(guī)劃主要工作內容:3.本業(yè)務單元現(xiàn)狀分析具體內容包具體內容包含之議題信息來源3.2本業(yè)務單元主要競爭優(yōu)勢及弱點行業(yè)成功要素行業(yè)成功的關鍵因素以及本集團進入該行業(yè)后的相對優(yōu)劣勢現(xiàn)有主要參與者在這些成功因素上的優(yōu)劣勢聯(lián)盟及合資的必要性行業(yè)專家訪談競爭對手訪談本集團進入行業(yè)后的競爭力本集團的成本競爭力(行業(yè)的成本曲線)本集團對付競爭對手報復性措施的能力競爭對手年報表戰(zhàn)略規(guī)劃主要工作內容:3.本業(yè)務單元現(xiàn)狀分析56Datang010307BJ(GB)-PR1具體內容包含之議題信息來源3.2本業(yè)務單元主要競爭優(yōu)勢及戰(zhàn)略規(guī)劃主要工作內容:4.主要競爭對手分析具體內容包含之議題信息來源主要競爭對手檔案競爭對手之規(guī)模、利潤率和增長競爭對手訪談、年報行業(yè)協(xié)會及公開材料近期/預期的競爭環(huán)境變化其他潛在進入者的檔案近期內行業(yè)內的兼并及收購活動對新進入行業(yè)者的大致涵義行業(yè)協(xié)會報章報道行業(yè)專家訪談4.1近幾年業(yè)績分析4.2競爭對手在之后五年可能采取的戰(zhàn)略舉措具體內容包含之議題信息來源所采取或計劃采取的舉措競爭對手可能采取的戰(zhàn)略競爭對手訪談、年報行業(yè)協(xié)會及公開材料4.3對手戰(zhàn)略舉措對本業(yè)務單元的潛在威脅具體內容包含之議題信息來源所采取或計劃采取的舉措競爭對手戰(zhàn)略舉措對本業(yè)務單元的潛在威脅57Datang010307BJ(GB)-PR1戰(zhàn)略規(guī)劃主要工作內容:4.主要競爭對手分析具體內容包含戰(zhàn)略規(guī)劃主要工作內容:5.本業(yè)務單元五年戰(zhàn)略（方案）具體內容包含之議題信息來源5.1今后五年將在哪些市場競爭目標顧客、產品及地區(qū)市場的選擇分銷渠道選擇出口潛力評價縱向整合程度和機會市場調查分銷商訪談國際市場分析5.2如何競爭的決策原材料供應商、分銷商、用戶訪談市場號召力競爭優(yōu)勢，本集團獨特之處如何處理和其他制造商、分銷商、用戶等的關系5.3主要戰(zhàn)略舉措原材料供應商、分銷商、用戶訪談市場擴張新客戶、渠道的建立58Datang010307BJ(GB)-PR1戰(zhàn)略規(guī)劃主要工作內容:5.本業(yè)務單元五年戰(zhàn)略（方案）具戰(zhàn)略規(guī)劃主要工作內容:6.業(yè)務單元五年經營及目標預測具體內容包含之議題信息來源業(yè)務分析6.4投資資本回報率各業(yè)務單元營業(yè)利潤率(分解)營運資本周轉率固定資產周轉率6.1主要增長點預測將來的挑戰(zhàn)及機會預期的將來挑戰(zhàn)及行業(yè)突變和對現(xiàn)金流量/銷售額的影響五年內潛在的增長機會/投資機會大唐在新業(yè)務的銷售、成本及利潤預測經營及投資現(xiàn)金流量測算投資計劃預期的第一年詳細樂觀及保守經營狀況今后五年經營狀況估計五年凈現(xiàn)值計算每種價值評估方案背后的詳細假設新業(yè)務機會價值分析6.2總銷售額6.3市場份額行業(yè)協(xié)會報章報道行業(yè)專家訪談行業(yè)協(xié)會報章報道行業(yè)專家訪談業(yè)務分析財務部門協(xié)助59Datang010307BJ(GB)-PR1戰(zhàn)略規(guī)劃主要工作內容:6.業(yè)務單元五年經營及目標預測具戰(zhàn)略規(guī)劃主要工作內容:7.主要資源需求預測具體內容包含之議題信息來源7.1資本投資固定資產投資資金要求預測的融資計劃及成本各種融資渠道及方案的吸引力評價揭示可能導致資本需求變化的情形及條件投資計劃實施的時間建議財務部門協(xié)助7.2人才及其他資源要求技術需求及研發(fā)計劃人力資源需求其他資源要求的預測(如外部咨詢，集團管理層時間，項目領導人才，及行政支持)其他資源成本的預測其他部門及人力資源部門協(xié)助60Datang010307BJ(GB)-PR1戰(zhàn)略規(guī)劃主要工作內容:7.主要資源需求預測具體內容包含建立財務模型的具體方法分析過去的損益表和資產負債表確認損益表和資產負債表各項目的價值驅動因素對銷售收入、成本、營運資本、資本支出、和財務費用進行假設預測今后10年的損益表預測今后10年的資產負債表計算過去和今后的投資資本回報率制作今后10年的現(xiàn)金流量表進行加權平均資本成本假設計算今后10年的自由現(xiàn)金流量計算持續(xù)價值計算凈現(xiàn)值對投資資本回報率和凈現(xiàn)值進行最后預測/計算進行敏感性分析61Datang010307BJ(GB)-PR1建立財務模型的具體方法分析過去的損益表和資產負債表對銷售收入5.年度戰(zhàn)略規(guī)劃質詢會–會議議程及目的會議目的：為集團年度最重要的管理會議，對各業(yè)務單元及下屬業(yè)務單元門的戰(zhàn)略規(guī)劃進行質詢，提出修改意見，以確保其嚴謹性及可行性會議議程：議題總裁介紹集團總體戰(zhàn)略方向及其目標戰(zhàn)略發(fā)展副總裁介紹集團總體戰(zhàn)略規(guī)劃(初稿)戰(zhàn)略發(fā)展副總裁宣布會議規(guī)則各業(yè)務單元呈報各業(yè)務單元戰(zhàn)略規(guī)劃，接受與會人員質詢戰(zhàn)略發(fā)展副總裁總結發(fā)言，介紹修正后的集團總體戰(zhàn)略規(guī)劃，明確各業(yè)務單元需修改的要點及時間表總裁總結/宣布閉會時間(小時)11.54X510.5

24小時參加人員：總裁，集團戰(zhàn)略規(guī)劃、財務、人力資源、業(yè)務單元副總裁及經理，及各業(yè)務單元下屬各產品部總經理(只在質詢本業(yè)務單元規(guī)劃時出席)時間：九月上旬，三天(在集團以外的會議地點，以避免干擾)62Datang010307BJ(GB)-PR15.年度戰(zhàn)略規(guī)劃質詢會–會議議程及目的會議目的：會議議程：年度戰(zhàn)略規(guī)劃質詢會–會議規(guī)則需提前準備的材料：材料戰(zhàn)略發(fā)展副總裁下達的會議議程及規(guī)則，材料要求戰(zhàn)略發(fā)展副總裁下達的集團總體戰(zhàn)略規(guī)則(初稿)各業(yè)務單元戰(zhàn)略規(guī)劃提前時間3周4~5周1周會議規(guī)則：各業(yè)務單元以及業(yè)務單元的呈報材料圖表一律用投影形式，按要求格式不超過10頁質詢及對質詢的應答要求以事實及數(shù)據(jù)為基礎質詢對事，不對人與會人員對各業(yè)務單元規(guī)劃有質詢權，總裁對修正要求有終決權會后后續(xù)活動：戰(zhàn)略發(fā)展副總裁總結、分發(fā)會議上關于各業(yè)務單元規(guī)劃修改要求的要點，規(guī)劃完成時間表責成修改，戰(zhàn)略規(guī)劃部跟蹤進度，總裁最終審批63Datang010307BJ(GB)-PR1年度戰(zhàn)略規(guī)劃質詢會–會議規(guī)則需提前準備的材料：提前時間會議規(guī)各業(yè)務單元戰(zhàn)略質詢會XX業(yè)務單元戰(zhàn)略規(guī)劃他提出的這些戰(zhàn)略設想是否真有新意？是否可行？這個業(yè)務單元/業(yè)務部的領導層的目標是不是夠高？雄心夠不夠大？他對其業(yè)務單元或業(yè)務部短期內可采用的舉措是否都已了解并做過分析？他對其自身的競爭優(yōu)勢以及該優(yōu)勢的來源是否了解透徹？他對其所處的行業(yè)可能出現(xiàn)的各種變化、發(fā)展是否都已經考慮周到？這個業(yè)務單元或業(yè)務部領導層是否真有能力來實施這個方案？他對提出的戰(zhàn)略舉措的實施時間表及資源需求是不是過于樂觀？他似乎對規(guī)劃的內容不了解，很明顯這個規(guī)劃不是他主持做的，而是由規(guī)劃部門“代筆”的！64Datang010307BJ(GB)-PR1各業(yè)務單元戰(zhàn)略質詢會XX業(yè)務單元戰(zhàn)略規(guī)劃他提出的這些戰(zhàn)略設想戰(zhàn)略質詢會中高層領導應關注的重點–對戰(zhàn)略業(yè)務單元質詢問題舉例市場的規(guī)模多大(全市場的總交易量/收入/利潤是多少)？市場是在成長還是衰退？影響供給與需求的主要變數(shù)是什么？驅動行業(yè)成長的主要因素是什么？市場競爭對手所選定的目標客戶群是誰？為什么？我們的成本結構是如何的？競爭者的成本結構如何？競爭戰(zhàn)略目標重要發(fā)展戰(zhàn)略的目標是如何設定的？市場競爭目標(如：市場份額、價格等)如何？運作目標(如：產能效率、員工生產力等)如何？管理人員能力開發(fā)目標？這些戰(zhàn)略目標的加總是否能達成集團總體的目標？這些目標是否具有足夠的挑戰(zhàn)性？能幫助我們取得何種市場定位？財務分析是否支持戰(zhàn)略規(guī)劃的設想？現(xiàn)金流量預測可行嗎？

投資回報率高過資本成本嗎？使用哪些關鍵假設？這些假設是否合理？行業(yè)發(fā)展前景看法的根據(jù)是什么？競爭者對于行業(yè)前景的看法如何呢？可行性65Datang010307BJ(GB)-PR1戰(zhàn)略質詢會中高層領導應關注的重點–對戰(zhàn)略業(yè)務單元質詢問題戰(zhàn)略質詢會中高層領導應關注的重點–質詢問題舉例價值定位我們的產品和服務對顧客有什么價值？為他們解決什么問題？產品本身有何特色？產品的相關服務(如：執(zhí)行和售后服務)有何特色？與競爭對手相比，我們的產品特色如何？客戶使用我們的產品和服務必須要支付哪些成本？如果使用競爭對手的產品呢？比較客戶可得到的好處與成本，我們比競爭對手有何優(yōu)勢？我們的價值定位可以經得住市場考驗嗎？有沒有評估過其他更好的定位？我們的價值定位是否完全切合目標客戶群的需求？我們使用資源的方式夠不夠有效率？還考慮過哪些更經濟的方式而能達到幾乎相同的效果？我們的人員技能是否足以支持戰(zhàn)略舉措的要求？如果不夠，如何加強？資源要求與自身能力我們對顧客需求的了解程度如何？決定購買的主要因素？購買的決策人是誰？對產品/服務品質的要求如何？客戶一般如何使用我們的產品？我們的顧客如何分類？每一類有何特殊需求？市場對顧客的需求有哪些還不能滿足的？我們如何選定目標客戶群？客戶66Datang010307BJ(GB)-PR1戰(zhàn)略質詢會中高層領導應關注的重點–質詢問題舉例價值定位我6.戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板1、業(yè)務單元發(fā)展宏圖及五年戰(zhàn)略目標1.1業(yè)務單元發(fā)展的宏圖及五年戰(zhàn)略目標1.2業(yè)務單元為實現(xiàn)該戰(zhàn)略目標采取的戰(zhàn)略舉措闡述67Datang010307BJ(GB)-PR16.戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板1、業(yè)務單元發(fā)展宏圖及五年戰(zhàn)略目戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板2、宏觀經濟環(huán)境與行業(yè)發(fā)展分析具體內容2.1宏觀經濟環(huán)境2.2今后五年行業(yè)的發(fā)展變化及經營環(huán)境變化所含議題未來五年經濟發(fā)展速度區(qū)域電信設備需求及預測電信設備需求結構分析五年內可能的技術變革及對大唐的影響中國加入WTO后對市場的影響(有利及不利因素)市場需求和增長模式電信設備價格趨勢潛在技術革新機影響潛在替代產品分析資料來源68Datang010307BJ(GB)-PR1戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板2、宏觀經濟環(huán)境與行業(yè)發(fā)展分析具體內容戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板2、宏觀經濟環(huán)境與行業(yè)發(fā)展分析（續(xù)）行業(yè)供應特點行業(yè)平衡行業(yè)業(yè)績所含議題行業(yè)內參與者數(shù)量及各自的份額生產量趨勢生產能力發(fā)展及計劃WTO的影響行業(yè)內生產能力利用預測預測的行業(yè)突變及可能的影響行業(yè)的整體發(fā)展及利潤率分析資料來源經營環(huán)境變化具體內容2.3.1創(chuàng)造的主要機會潛在的正向及逆向整合機會這些機會的創(chuàng)造價值的潛力行業(yè)專家訪談國際趨勢及案例分析2.3.2造成的主要威脅投資需求政府政策控制區(qū)域地區(qū)基礎設施造成的進入壁壘行業(yè)主管部門訪談69Datang010307BJ(GB)-PR1戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板2、宏觀經濟環(huán)境與行業(yè)發(fā)展分析（續(xù)）所戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板3、本業(yè)務單元現(xiàn)狀分析具體內容包含之議題信息來源技術水平分析研究開發(fā)投入與競爭對手技術水平的比較內部分析競爭對手調查生產水平分析目前的生產效率生產成本上的優(yōu)勢內部分析國際同行/競爭對手的“參照”政策影響力分析對政府行業(yè)政策的影響力與當?shù)卣暮献麝P系內部分析案例分析綜合能力評估融資能力聯(lián)盟的能力資產組合的管理水平市場滲透開拓能力市場占有率市場的營銷網絡大唐自身價值定位與終端客戶的關系評估市場營銷水平重點客戶訪談外部市場反饋及評估3.1本業(yè)務單元近年業(yè)績及發(fā)展趨勢分析70Datang010307BJ(GB)-PR1戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板3、本業(yè)務單元現(xiàn)狀分析具體內容包含之議行業(yè)成功要素行業(yè)成功的關鍵因素以及本集團進入該行業(yè)后的相對優(yōu)劣勢現(xiàn)有主要參與者在這些成功因素上的優(yōu)劣勢聯(lián)盟及合資的必要性行業(yè)專家訪談競爭對手訪談本集團進入行業(yè)后的競爭力本集團的成本競爭力(行業(yè)的成本曲線)本集團對付競爭對手報復性措施的能力競爭對手年報表3、本業(yè)務單元現(xiàn)狀分析具體內容包含之議題信息來源3.2本業(yè)務單元主要競爭優(yōu)勢及弱點戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板分析71Datang010307BJ(GB)-PR1行業(yè)成功要素行業(yè)成功的關鍵因素以及本集團進入該行業(yè)后的相對優(yōu)戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板4、主要競爭對手分析具體內容包含之議題信息來源主要競爭對手檔案競爭對手之規(guī)模、利潤率和增長競爭對手訪談、年報行業(yè)協(xié)會及公開材料近期/預期的競爭環(huán)境變化其他潛在進入者的檔案近期內行業(yè)內的兼并及收購活動對新進入行業(yè)者的大致涵義4.1近幾年業(yè)績分析4.2競爭對手在之后五年可能采取的戰(zhàn)略舉措具體內容包含之議題信息來源所采取或計劃采取的舉措競爭對手可能采取的戰(zhàn)略競爭對手訪談、年報行業(yè)協(xié)會及公開材料4.3對手戰(zhàn)略舉措對本業(yè)務單元的潛在威脅具體內容包含之議題信息來源所采取或計劃采取的舉措競爭對手戰(zhàn)略舉措對本業(yè)務單元的潛在威脅分析72Datang010307BJ(GB)-PR1戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板4、主要競爭對手分析具體內容包含之議題戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板5、本業(yè)務單元五年戰(zhàn)略（方案）200120022003200420055.1本業(yè)務單元今后將在那些市場競爭5.1.1地理市場5.1.2產品市場5.1.3業(yè)務模型5.2如何競爭5.3主要戰(zhàn)略舉措5.3.1市場擴張5.3.2新客戶、渠道的建立73Datang010307BJ(GB)-PR1戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板5、本業(yè)務單元五年戰(zhàn)略（方案）2001戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板6、戰(zhàn)略的財務分析銷售收入成本費用稅息前利潤所得稅稅息后利潤折舊資本性支出運營資本變動現(xiàn)金流20012002200320042005投資資本回報率74Datang010307BJ(GB)-PR1戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板6、戰(zhàn)略的財務分析現(xiàn)金流2001200戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板7、主要資源需求預測7.1資本投資資本額資本來源200120022003200420057.2人才人才需求人才來源其它資源75Datang010307BJ(GB)-PR1戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板7、主要資源需求預測200120022戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板8、與前一年戰(zhàn)略規(guī)劃的差異總結本年戰(zhàn)略規(guī)劃同上一年的差異差異解釋76Datang010307BJ(GB)-PR1戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標準模板8、與前一年戰(zhàn)略規(guī)劃的差異總結本年戰(zhàn)略戰(zhàn)略規(guī)劃報告書簡化模板1、業(yè)務單元特殊情況戰(zhàn)略綜述業(yè)務單元特殊情況戰(zhàn)略綜述業(yè)務單元為特殊情況戰(zhàn)略采取的舉措2、業(yè)務單元特殊情況背景所含議題導致特殊情況的外在行業(yè)因素導致特殊情況的外部資產處理的絕佳機會導致特殊情況的業(yè)務單元內部因素業(yè)務單元內部導致戰(zhàn)略調整的責任人及處理辦法分析資料來源具體內容外部因素內部因素總體評價77Datang010307BJ(GB)-PR1戰(zhàn)略規(guī)劃報告書簡化模板1、業(yè)務單元特殊情況戰(zhàn)略綜述業(yè)務單元特戰(zhàn)略規(guī)劃報告書簡化模板3、業(yè)務單元特殊情況的影響4、業(yè)務單元特殊情況所需資源具體內容對各方面的有利影響對各方面的不利影響具體內容所含議題分析所含議題分析外部資源內部資源5、業(yè)務單元特殊情況戰(zhàn)略的經驗總結高層公關政府支持集團支持其他業(yè)務單元配合78Datang010307BJ(GB)-PR1戰(zhàn)略規(guī)劃報告書簡化模板3、業(yè)務單元特殊情況的影響4、業(yè)務單元附錄2：財務規(guī)劃模板Datang010307BJ(GB)-PR1附錄2：財務規(guī)劃模板Datang010307BJ(GB)-P目錄1. 財務規(guī)劃要點與預期效果2. 財務規(guī)劃的目的和原則3. 財務規(guī)劃流程4. 財務規(guī)劃流程內容財務規(guī)劃流程質詢會業(yè)務單元財務規(guī)劃模板80Datang010307BJ(GB)-PR1目錄1. 財務規(guī)劃要點與預期效果80Datang0103071.財務規(guī)劃流程的要點和預期效果要點財務規(guī)劃包括經營計劃和預算計劃，是一個自上而下、自下而上匯總調整的過程財務規(guī)劃由業(yè)務單元負責直接制訂、并“擁有”，而不是由財務部或計劃部“制訂”通過經營計劃增強經營的主動性經營計劃、財務預算是一個整體的過程，其結果不光生成一系列報表，而且有詳盡的經營舉措計劃，以作為經營活動的指導財務規(guī)劃的制訂及考核以投資資本回報(ROIC)為最終目標財務規(guī)劃執(zhí)行情況的考核以解決問題為要旨，考核與人員考評、激勵掛鉤預期效果真正有經營指導意義的，為各業(yè)務單元負責人“擁有”并承諾的計劃及經營合同通過嚴格的考核，確保業(yè)績的實現(xiàn)計劃的完成或超額完成在公司管理層中，價值創(chuàng)造及ROIC概念的建立總部下達初步的期望業(yè)績指標業(yè)務單元制定部門計劃及財務目標匯總/質詢/談判/修正業(yè)務單元計劃批準各業(yè)務單元計劃季度/年度經營業(yè)績考核及半年度計劃修訂811.財務規(guī)劃流程的要點和預期效果要點預期效果總部下達初步的2.財務規(guī)劃流程的目的及原則目的將戰(zhàn)略規(guī)劃的第一年目標轉化為一個詳細的經營計劃以及相應的財務預算計劃，作為集團最高領導和各業(yè)務單元領導之間的“管理合同”。這個合同同時被用作業(yè)務單元領導之責任及權力的依據(jù)集團領導通過對各業(yè)務單元財務規(guī)劃的嚴格質詢和考核，指導各業(yè)務單元的經營運作原則經營計劃的目標來自于戰(zhàn)略規(guī)劃的第一年目標，財務預算起點于經營計劃之目標集團總部制定業(yè)績的期望指標，并由總裁和高層領導通過對各業(yè)務單元經營計劃的嚴格挑戰(zhàn)及質詢，保證業(yè)績期望指標盡量得以實現(xiàn)財務規(guī)劃提供明確的經營及財務業(yè)績目標，以作為業(yè)務單元負責人業(yè)績考核的依據(jù)季度業(yè)績考核包括對業(yè)務單元負責人的質詢，并以解決問題為根本出發(fā)點，而不是解釋問題82Datang010307BJ(GB)-PR12.財務規(guī)劃流程的目的及原則目的原則82Datang010財務規(guī)劃流程質詢會/考核會集團最高領導層根據(jù)集團戰(zhàn)略規(guī)劃制定集團財務業(yè)績期望目標總部下達初步的期望業(yè)績指標業(yè)務單元制定部門計劃及財務目標匯總/質詢/談判/修正業(yè)務單元計劃批準各業(yè)務單元計劃季度/年度經營業(yè)績考核及半年度計劃修訂分解、初定各業(yè)務單元的期望財務業(yè)績指標，下達年度預算編制指導思想和要求提供各業(yè)務單元必要的技術協(xié)助及指導匯總各業(yè)務單元計劃；發(fā)現(xiàn)潛在問題及缺口，提出初步調整建議參與質詢會，向集團領導提供分析及技術支持總部財務規(guī)劃部門對各業(yè)務單元/業(yè)務單元財務規(guī)劃逐一質詢如有必要進一步質詢/協(xié)商；批準計劃匯總修正過的各業(yè)務單元計劃，確保集團目標的盡量實現(xiàn)最后確定成文，形成考核依據(jù)每季度進行各業(yè)務單元逐一考核；在實際業(yè)績和計劃差異過大時進行干預業(yè)務單元負責人陳述本業(yè)務單元財務規(guī)劃按需要參與考核會;匯報本業(yè)務單元業(yè)績業(yè)務單元財務部門在業(yè)務單元負責人的領導下按本部門戰(zhàn)略規(guī)劃的第一年目標和總部期望目標，起草財務規(guī)劃，匯總下屬產品部計劃按需要參與質詢會修正本業(yè)務單元計劃為考核會準備材料修改/審批經營計劃考核會了解預算執(zhí)行情況和業(yè)績差距每月就各業(yè)務單元計劃完成情況進行跟蹤；向集團領導匯報明顯的業(yè)績差異設立本業(yè)務單元財務規(guī)劃目標；直接領導業(yè)務單元的財務規(guī)劃批準本業(yè)務單元計劃；呈報集團總部產品部負責人在業(yè)務單元負責人的直接領導下，制訂本產品部財務規(guī)劃，匯總下屬經營部門計劃參與質詢會，陳述本產品部計劃修正本產品部計劃匯報本產品部業(yè)績董事會批準戰(zhàn)略規(guī)劃，設定初步財務業(yè)績期望九月十月十月-十一月十二月得到預算結果，以供了解83財務規(guī)劃流程質詢會/考核會集團最高領導層根據(jù)集團戰(zhàn)略規(guī)劃制定4.集團總部財務規(guī)劃匯總–主要內容主要內容集團戰(zhàn)略規(guī)劃及第一年目標概述1.1戰(zhàn)略規(guī)劃第一年目標1.2主要經營計劃及預算計劃前提與假設主要經營業(yè)績指標及計劃2.1年度及月度銷售計劃為達到戰(zhàn)略目標以及主要經營業(yè)績指標的主要經營舉措、時間表、責任人及資源需求3.1新業(yè)務的建立3.2老業(yè)務單元新市場的開拓3.3新戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立影響經營計劃目標完成的主要風險，發(fā)生可能性，影響程度和防范舉措4.1財產損失4.2違約4.3其他詳細的財務預算計劃5.1損益表5.2現(xiàn)金流量表5.3資產負債表5.4費用預算5.5固定資產預算5.6融資需求預算1、2、3、4、5、84Datang010307BJ(GB)-PR14.集團總部財務規(guī)劃匯總–主要內容主要內容集團戰(zhàn)略規(guī)劃及第業(yè)務單元財務規(guī)劃–主要內容主要內容1.本業(yè)務單元戰(zhàn)略規(guī)劃及第一年目標概述1.1戰(zhàn)略規(guī)劃第一年目標1.2經營計劃及預算計劃前提和假設2.主要經營業(yè)績指標及計劃2.2年度及月度銷售計劃3.為達到戰(zhàn)略目標以及主要經營業(yè)績指標的主要經營舉措、時間表、責任人及資源需求3.1新業(yè)務的建立3.2老業(yè)務單元新市場的開拓3.3新戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立4.現(xiàn)計劃和集團目標要求之間的差異及填補缺口之具體舉措5.影響經營計劃目標完成的主要風險，發(fā)生可能性，影響程度和防范舉措6.詳細的財務預算計劃 6.1損益表6.2訂單管理報告6.3現(xiàn)金流量表6.4資產負債表6.5費用預算6.6固定資產預算6.7融資需求預算85Datang010307BJ(GB)-PR1業(yè)務單元財務規(guī)劃–主要內容主要內容1.本業(yè)務單元戰(zhàn)略規(guī)5.年度財務規(guī)劃質詢會–會議議程及目的參加人員：總裁，業(yè)務單元總經理，財務總監(jiān)，戰(zhàn)略發(fā)展、及人力資源部門主管，財務規(guī)劃科相關人員(列席)，下屬經營單位總經理(只在質詢本經營單位計劃時列席)時間：十二月上旬，兩天會議目的：對各業(yè)務單元的年度經營計劃及財務預算進行質詢，提出修改意見，以確保各業(yè)務單元的經營目標有相當?shù)母叨惹覍嶋H可行，并盡量保證集團總體經營目標/財務目標實現(xiàn)總裁介紹集團總體財務目標期望財務總監(jiān)介紹集團總體財務目標向各業(yè)務單元的初步分解財務總監(jiān)宣布會議規(guī)則各業(yè)務單元呈報業(yè)務單元的財務規(guī)劃，接受與會人員質詢，明確修改方向財務總監(jiān)總結發(fā)言，明確各業(yè)務單元計劃修改完成時間表總裁宣布閉會0.5會議議程：議題時間(小時)13X610.521小時86Datang010307BJ(GB)-PR15.年度財務規(guī)劃質詢會–會議議程及目的參加人員：時間：會議年度財務規(guī)劃質詢會–會議規(guī)則會議規(guī)則：各業(yè)務單元的呈報材料圖表一律按要求格式并不超過10頁質詢及對質詢的應答要求以事實及數(shù)據(jù)為基礎質詢對事，不對人與會人員對各業(yè)務單元計劃及預算有質詢權，總裁對修正要求有終決權需提前準備的材料：材料財務總監(jiān)下達會議議程及規(guī)則，材料要求財務總監(jiān)下達集團總體財務目標期望值各業(yè)務單元財務規(guī)劃提前量3周4~5周1周會后后續(xù)活動：財務總監(jiān)總結、分發(fā)會議關于各業(yè)務單元計劃修改的要求及時間表總部財務規(guī)劃部門跟蹤計劃的修改，重新匯總，直至與集團要求達成一致87Datang010307BJ(GB)-PR1年度財務規(guī)劃質詢會–會議規(guī)則會議規(guī)則：需提前準備的材料：提前6.業(yè)務單元財務規(guī)劃報告樣板1、戰(zhàn)略規(guī)劃第一年目標概述1.1戰(zhàn)略規(guī)劃第一年目標1.2主要經營計劃及預算計劃前提和假設88Datang010307BJ(GB)-PR16.業(yè)務單元財務規(guī)劃報告樣板1、戰(zhàn)略規(guī)劃第一年目標概述88業(yè)務單元財務規(guī)劃報告樣板目標細分銷售收入單位價格銷量生產成本單位成本銷量毛利費用市場費用銷售費用研發(fā)費用行政管理費用稅息前營業(yè)收益1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2、主要經營業(yè)績指標及計劃總計89Datang010307BJ(GB)-PR1業(yè)務單元財務規(guī)劃報告樣板目標細分銷售收入1月2月3月4月5月業(yè)務單元財務規(guī)劃報告樣板目標1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月3、戰(zhàn)略目標實施具體時間表舉措時間表負責人90Datang010307BJ(GB)-PR1業(yè)務單元財務規(guī)劃報告樣板目標1月2月3月4月5月6月7月8月業(yè)務單元財務規(guī)劃報告樣板現(xiàn)有舉措目標4、差異分析集團設定目標差異解釋差異彌補方式差異91Datang010307BJ(GB)-PR1業(yè)務單元財務規(guī)劃報告樣板現(xiàn)有舉措目標4、差異分析集團設定目標業(yè)務單元財務規(guī)劃報告樣板5、預算實施風險及規(guī)避方法主要風險規(guī)避方式風險來源92Datang010307BJ(GB)-PR1業(yè)務單元財務規(guī)劃報告樣板5、預算實施風險及規(guī)避方法主要風險規(guī)單位：人民幣萬元，僅供內部使用

業(yè)務單元財務規(guī)劃報告樣板：6.1損益表報價的銷售收入*折扣* 銷售收入購買的硬、軟件及服務金額凈收入銷售成本(扣除購買成本)產品成本項目成本經營部門費用毛利毛利率產品部費用研發(fā)費用銷售費用市場費用行政費用產品部貢獻利潤貢獻利潤率業(yè)務單元費用業(yè)務單元銷售費用業(yè)務單元市場費用業(yè)務單元行政費用經營利潤產品部XX業(yè)務單元總和預算值實際值經營投資資本投資資本回報率(ROIC)平均加權資本成本(WACC)產品部XX預算值實際值產品部XX預算值實際值預算值實際值產品部XX預算值實際值預算值實際值93Datang010307BJ(GB)-PR1單位：人民幣萬元，僅供內部使用 業(yè)務單元財務規(guī)劃報告樣板：業(yè)務單元財務規(guī)劃報告樣板：6.2訂單管理報告上期未執(zhí)行訂單面額

折扣AB上期未執(zhí)行訂單實際額本期執(zhí)行百分數(shù)C=A-BD來自上期未執(zhí)行訂單的收入E=CxD新訂單面額折扣FG新訂單實際額本期執(zhí)行百分數(shù)H=F-GI來自新訂單的收入J=HxI訂單面額收入折扣K=AxD+FxIL=BxD+GxI毛利M=K-L100109030%27800100700670=30+64083=3+8058780%560在6.1損益表中報告

Source: McKinseyanalysis單位：人民幣萬元，僅供內部使用

產品部XX業(yè)務單元總和預算值實際值產品部XX預算值實際值產品部XX預算值實際值預算值實際值產品部XX預算值實際值預算值實際值94Datang010307BJ(GB)-PR1業(yè)務單元財務規(guī)劃報告樣板：6