《商務(wù)談判》說(shuō)課

《商務(wù)談判技巧》說(shuō)課第一頁(yè)，共十七頁(yè)。一、課程定位《商務(wù)談判》是經(jīng)貿(mào)類專業(yè)的一門必修課，是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)核心課程。

與相關(guān)課程的聯(lián)系推銷原理與實(shí)務(wù)商務(wù)談判市場(chǎng)營(yíng)銷

銷售心理學(xué)電子商務(wù)

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

前導(dǎo)后續(xù)第二頁(yè)，共十七頁(yè)。一、課程定位課程目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：了解商務(wù)談判的定義、流程、類型、原則，熟悉商務(wù)談判過程的四個(gè)階段，掌握商務(wù)談判的基本方法、技巧和策略。能力目標(biāo)：能順利完成商務(wù)談判前的準(zhǔn)備；恰當(dāng)?shù)貭I(yíng)造良好的開局氣氛；能進(jìn)行有效的討價(jià)還價(jià)；會(huì)正確地制造、應(yīng)對(duì)和消除談判僵局；會(huì)擬定談判合同。素質(zhì)目標(biāo)：培養(yǎng)較好的心理調(diào)控素質(zhì)；增強(qiáng)與各種人溝通的信心，培養(yǎng)公平、公正的良好談判人格及沉穩(wěn)、堅(jiān)定的職業(yè)風(fēng)范。第三頁(yè)，共十七頁(yè)。二、課程設(shè)計(jì)（一）、課程設(shè)計(jì)理念1.突出課程的職業(yè)性、實(shí)踐性和開放性。課程的設(shè)計(jì)注重企業(yè)的需求，按照“職業(yè)崗位→確定崗位需求能力→確立教學(xué)項(xiàng)目→構(gòu)建教學(xué)模塊”的項(xiàng)目導(dǎo)向式的運(yùn)行機(jī)制來(lái)組織教學(xué)。2.學(xué)以致用，以“用”促學(xué)，邊“用”邊學(xué)，學(xué)“用”結(jié)合的教育理念。第四頁(yè)，共十七頁(yè)。二、課程設(shè)計(jì)（二）、課程設(shè)計(jì)思路第一、以崗位為核心，實(shí)行三位一體的教學(xué)模式。1．根據(jù)職業(yè)崗位和教學(xué)內(nèi)容的需要，在教學(xué)課堂中，邊教、邊學(xué)、邊做，融“教、學(xué)、做”為一體，理論與實(shí)踐教學(xué)合二為一。

2．建立課堂案例分析、模擬談判、實(shí)戰(zhàn)談判三位一體的體現(xiàn)“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式的實(shí)踐教學(xué)體系。第二、以能力提升為目標(biāo)，改革考試模式和方法第五頁(yè)，共十七頁(yè)。二、課程設(shè)計(jì)增加實(shí)訓(xùn)考核所占總成績(jī)的比例。實(shí)訓(xùn)模塊的考核成績(jī)占總成績(jī)的40%。實(shí)訓(xùn)考核內(nèi)容主要包括：材料準(zhǔn)備是否充分；談判的熟練程度；談判過程的把握、談判的策略和技巧的運(yùn)用、溝通技巧、談判的效果等。實(shí)訓(xùn)模塊采用的是學(xué)生自我評(píng)價(jià)、小組評(píng)價(jià)和老師評(píng)價(jià)相結(jié)合的方法。第六頁(yè)，共十七頁(yè)。三、課程內(nèi)容（一）、內(nèi)容選取該課程定位于培養(yǎng)銷售代表、營(yíng)銷主管、區(qū)域經(jīng)理、外銷員等高級(jí)技能人才所需的知識(shí)和技能。

第七頁(yè)，共十七頁(yè)。三、課程內(nèi)容商務(wù)談判能力對(duì)應(yīng)崗位群銷售代表營(yíng)銷主管區(qū)域經(jīng)理采購(gòu)代表外銷員談判心理調(diào)控能力商務(wù)禮儀運(yùn)用能力團(tuán)隊(duì)的組織管理能力信息搜集能力商務(wù)談判策劃能力運(yùn)用談判方式手段的能力報(bào)價(jià)的能力談判策略運(yùn)用能力簽訂合同的能力溝通能力第八頁(yè)，共十七頁(yè)。三、課程內(nèi)容一、商務(wù)談判心理二、商務(wù)談判禮儀三、商務(wù)談判人員管理一、商務(wù)談判策劃二、商務(wù)談判方式三、商務(wù)談判程序與原則四、商務(wù)談判策略五、商務(wù)談判技巧六、商務(wù)談判的有效溝通實(shí)訓(xùn)一、商務(wù)談判信息實(shí)訓(xùn)二、商務(wù)談判計(jì)劃的制定

實(shí)訓(xùn)三、模擬電話和函電談判

實(shí)訓(xùn)四、商務(wù)談判的開局

實(shí)訓(xùn)五、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)實(shí)訓(xùn)六、商務(wù)談判禮儀實(shí)訓(xùn)七、合同條款磋商與制定實(shí)訓(xùn)八、綜合仿真模擬談判實(shí)訓(xùn)九、實(shí)戰(zhàn)談判綜合素質(zhì)培養(yǎng)模塊

專業(yè)能力提升模塊模擬談判模塊實(shí)戰(zhàn)談判模塊第九頁(yè)，共十七頁(yè)。三、課程內(nèi)容（二）、選用教材選用教材《商務(wù)談判技巧》由對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社出版發(fā)行李昆益主編是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)全國(guó)商貿(mào)類“十一五”規(guī)劃應(yīng)用型教材特點(diǎn)：內(nèi)容新、形式活、實(shí)用性和前瞻性相統(tǒng)一第十頁(yè)，共十七頁(yè)。四、教學(xué)方法與手段（一）、教學(xué)模式采用“工學(xué)結(jié)合、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向”的教學(xué)模式1.“教、學(xué)、做”一體化教學(xué)2．案例教學(xué)3．“模擬公司”教學(xué)第十一頁(yè)，共十七頁(yè)。四、教學(xué)方法與手段（二）、教學(xué)方法推行課堂教學(xué)和社會(huì)實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)方式。即在教學(xué)過程中，堅(jiān)持課堂教學(xué)、模擬談判、實(shí)習(xí)三位一體的教學(xué)方法。

1.課堂教學(xué)2.模擬談判3.實(shí)戰(zhàn)談判4.模塊教學(xué)5.充分利用現(xiàn)代化教學(xué)手段，采用多媒體教學(xué)。

第十二頁(yè)，共十七頁(yè)。（三）、教學(xué)手段網(wǎng)絡(luò)資源視頻課件板書第十三頁(yè)，共十七頁(yè)。以理論為指導(dǎo)，以實(shí)踐為途徑推進(jìn)“學(xué)訓(xùn)結(jié)合”的學(xué)習(xí)模式。五、教學(xué)特色組建虛擬公司準(zhǔn)備談判資料正式談判討論交流學(xué)生總結(jié)教師點(diǎn)評(píng)現(xiàn)場(chǎng)模擬前方法指導(dǎo)模擬中現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)模擬后點(diǎn)評(píng)第十四頁(yè)，共十七頁(yè)。五、教學(xué)特色重能力、考素質(zhì)，實(shí)行理論與實(shí)踐相結(jié)合的多種考核方式。本課程最大的特點(diǎn)是注重因材施教，結(jié)合學(xué)生喜愛互動(dòng)課程的特點(diǎn)，在教學(xué)中鼓勵(lì)學(xué)生參與，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，形成良性互動(dòng)。理論考核40%實(shí)訓(xùn)考核40%平時(shí)考核20%期末考試自我評(píng)價(jià)8%小組評(píng)價(jià)12%老師評(píng)價(jià)20%考勤作業(yè)課堂表現(xiàn)第十五頁(yè)，共十七頁(yè)。歡迎批評(píng)指正謝謝！第十六頁(yè)，共十七頁(yè)。內(nèi)容梗概《商務(wù)談判技巧》說(shuō)課?！渡虅?wù)談判》是經(jīng)貿(mào)類專業(yè)的一門必修課，是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)核心課程。知識(shí)目標(biāo)：了解商務(wù)談判的定義、流程、類型、原則，熟悉商務(wù)談判過程的四個(gè)階段，掌握商務(wù)談判的基本方法、技巧和策略。素質(zhì)目標(biāo)：培養(yǎng)較好的心理調(diào)控素質(zhì)。增強(qiáng)與各種人溝通的信心，培養(yǎng)公平、公正的良好談判人格及沉穩(wěn)、堅(jiān)定的職業(yè)風(fēng)范。課程的設(shè)計(jì)注重企業(yè)的需求，按照“職業(yè)崗位→確定崗位需求能力→確立教學(xué)項(xiàng)目→構(gòu)建教學(xué)模塊”的項(xiàng)目導(dǎo)向式的運(yùn)行機(jī)制來(lái)組織教學(xué)。2.學(xué)以致用，以“用”促學(xué)，邊“用”邊學(xué)，學(xué)“用”結(jié)合的教育理念。1．根據(jù)職業(yè)崗位和教學(xué)內(nèi)容的需要，在教學(xué)課堂中，邊教、邊學(xué)、邊做，融“教、學(xué)、做”為一體，理論與實(shí)踐教學(xué)合二為一。2．建立課堂案例分析、模擬談判、實(shí)戰(zhàn)談判三位一體的體現(xiàn)“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式的實(shí)踐教學(xué)體系。實(shí)訓(xùn)模塊的考核成績(jī)占總成績(jī)的40%。實(shí)訓(xùn)模塊采用的是學(xué)生自我評(píng)價(jià)、小組評(píng)價(jià)和老師評(píng)價(jià)相結(jié)合的方法。該課程定位于培養(yǎng)銷售代表、營(yíng)銷