淺談營服經(jīng)營管理

淺談營服經(jīng)營管理姜懷偉2021年08月28日個人簡歷2001年，接觸保險—學習保險專業(yè)；2004年2月，加盟壽險行業(yè)；2005年6月，參加組訓培訓；05年10月—06年6月，平邑營業(yè)區(qū)經(jīng)理；06年7月—07年4月，參與市區(qū)二區(qū)籌備；07年4月—08年3月，臨沭營業(yè)區(qū)經(jīng)理；08年4月—09年5月，華夏人壽市區(qū)本部經(jīng)理；09年6月—至今，華夏人壽蒼山營服經(jīng)理。個人及團隊榮譽2021年度華夏系統(tǒng)“第一營銷本部〞；2021年度華夏系統(tǒng)“第一郊縣營服〞；08年臨沂中支最具奉獻價值的“金龍獎〞；09年臨沂中支最具職業(yè)價值的“金馬獎〞；臨沂中支最具職業(yè)價值—金馬獎臨沂中支最具貢獻價值—金龍獎蒼山營服介紹蒼山營服于2021年8月落戶蒼山，成立之初，設有總監(jiān)1人，部經(jīng)理10人，團隊人力300多人。2021年，蒼山華夏的員工隊伍及業(yè)務區(qū)域已經(jīng)擴展到全縣的16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。目前，蒼山華夏已經(jīng)擁有總監(jiān)2人，資深部經(jīng)理4人，部經(jīng)理28人，襄理到達130多人，員工隊伍到達700多人。業(yè)務平臺迅速提升，2021年戰(zhàn)鷹行動再創(chuàng)佳績，憑借6月份預收211萬的的好成績，一舉拿下了2021年全國第一營服的寶座。截止到2021年8月27日，承保突破800萬，月均平臺穩(wěn)定在100萬以上。蒼山營服團隊榮譽2021年戰(zhàn)鷹行動華夏系統(tǒng)精進之師“壯志雁隊〞；2021年戰(zhàn)鷹行動山東分公司“八大金剛〞第一名；2021年度華夏系統(tǒng)“優(yōu)秀營服〞；2021-2021年度華夏名人盛典“50佳〞第一名；2021年戰(zhàn)鷹行動華夏系統(tǒng)精進之師“優(yōu)秀營服〞；2021年戰(zhàn)鷹行動山東分公司“八大金剛〞第一名；分享大綱前言銷售團隊管理打造團隊核心競爭力建設團隊文化氣氛營銷推動中的感悟組訓的培養(yǎng)自我管理分享前言經(jīng)營〔operation〕是根據(jù)企業(yè)的資源狀況和所處的市場競爭環(huán)境對企業(yè)長期開展進行戰(zhàn)略性規(guī)劃和部署、制定企業(yè)的遠景目標和方針的戰(zhàn)略層次活動。它解決的是企業(yè)的開展方向、開展戰(zhàn)略問題，具有全局性和長遠性。前言管理(manage)就是制定，執(zhí)行，檢查和改進。制定就是制定方案〔或規(guī)定、標準、標準、法規(guī)等〕；執(zhí)行就是按照方案去做，即實施；檢查是比照執(zhí)行的過程或結果與方案，總結經(jīng)驗，找出差距；改進是推廣經(jīng)驗，問題糾正，制定糾正措施，以持續(xù)改進。前言“經(jīng)營〞在“管理〞的外延之中。通常按照企業(yè)管理工作的性質，將營銷\生產(chǎn)稱作“經(jīng)營〞，之外的管理內(nèi)容稱為“管理〞。經(jīng)營是對外的，追求從企業(yè)外部獲取資源和建立影響；管理是對內(nèi)的，強調對內(nèi)部資源的整合和建立秩序。因此，今天我們交流的更多內(nèi)容是營服管理的內(nèi)容。前言2021年，嘗試管理的開始；管理一定從自我管理開始；成功的管理就是將管理的點串成管理的線，就是不斷的將管理的線連成管理的面，繼而真正成為管理的體系；蒼山的所謂管理只是把公司提倡的管理點連接起來，而且堅持不懈的去落實，并不斷的檢查與改進，有時適當參加適合自己的特色內(nèi)容。營銷團隊管理概述銷售團隊管理規(guī)劃開展—指明方向——啟動意愿—為什么做？推動開展—落實行動——追蹤達成—去做！掌控開展—過程掌控——參與改變——達成結果！內(nèi)勤團隊管理：規(guī)劃-培養(yǎng)自我管理：提升/完善自己營銷管理：強勢參與，并改變結果。銷售團隊管理——螺旋管理保費=固定保費+變動保費固定保費：主管開單+持續(xù)績優(yōu)變動保費：新增+晉升銷售團隊管理——保費平臺建立新增晉升績優(yōu)主管新增晉升主管達標新增績優(yōu)蒼山營服業(yè)績走勢人力平臺——有效人力平臺；晉升平臺：每季度高層晉升；每月襄理晉升；新增平臺：績優(yōu)平臺：當月達成/一進二/二進三/連續(xù)三月以上達成銷售團隊管理——其他平臺建立經(jīng)理早干會——周一—周六大早會——周一—周六襄理例會——周一績優(yōu)會議〔名人協(xié)會+各階段名人會〕準襄理例會〔每周一次〕經(jīng)營分析會〔收入分析會〕〔每周一次〕黨員大會——周五講師例會〔兩周一次〕節(jié)點啟動會銷售團隊管理——會議管理打造團隊的核心競爭力與同業(yè)引進人員的一句話引發(fā)的反思——體系就是生產(chǎn)力！我認為的“核心競爭力〞—能堅持去做的能產(chǎn)生效益的動作；蒼山的“內(nèi)核〞：2021年：晉升2021年：績優(yōu)/達標效果的養(yǎng)成——天天講，會會講，人人講；晉升文化宣導晉升政策；明確晉升利益；樹立晉升典型；從上到下的規(guī)劃；由下而上的規(guī)劃〔新人入司即規(guī)劃〕；具體策略推動達成〔用的最多的是架構〕；目前現(xiàn)狀：鏈式晉升初步形成績優(yōu)文化追蹤體系建立；名人協(xié)會成立；績優(yōu)會議推動；分層次管理；典范及利益、方案引導；發(fā)動一切力量推動績優(yōu)工程；績優(yōu)與晉升互推：績優(yōu)襄理化、晉升績優(yōu)化績優(yōu)工程化建設團隊文化氣氛是團隊文化氣氛，而非團隊文化；2021年：要做就坐第一，要干就干最好；2021年：不信邪的精神〔?紅軍精神?〕逢一必爭、遇冠必奪；2021年：做就做強，稱就稱王；團隊文化就是團隊的關注點；對外依托黨支部建立大文化；2021年團隊開展規(guī)劃銷售團隊管理實例銷售團隊經(jīng)營注意點抓好月初開單：主管+績優(yōu)

抓住核心骨干：跟著你的思路走

用好“20/80法那么〞

敢于直面問題，不逃避

經(jīng)營要有熱點：制造熱點銷售團隊管理總結敢管

能管

會管

管好營銷推動中的感悟“借力使力〞——借助總分公司政策；就像打“太極〞，借力使力不費力“四兩撥千斤〞成效！政策資源—公司提倡什么，我們打什么；快速晉升政策/績優(yōu)推動政策〔名人堂/頂峰會〕達標部組人力資源—學會集中資源；〔要把老總用作資源〕中支人力；其他營服人力；外部人力；營銷推動中的感悟“提前亮〞的起源——市區(qū)的一場啟動產(chǎn)說會；“一邊收獲今天，一邊準備明天〞！“提前亮〞—屢試不爽；重點在于氣氛營造：思想統(tǒng)一，內(nèi)外統(tǒng)一，視覺、聽覺統(tǒng)一；營銷推動中要感覺團隊的溫度；營銷推動中要提前考慮團隊危機；關于“提前亮〞提前亮的意思就是“快人一步〞，不僅是在思想上提前，而且要在表達在結果上。在別人開始方案怎么做的時候，咱已經(jīng)開始了；等別人剛剛開始的時候，咱已經(jīng)完成了，甚至已經(jīng)開始準備下一階段的工作了?？偙葎e人快一步！提前亮的結果就是“領先一路〞，永遠搶在別人前面，結果領先，心態(tài)輕松，優(yōu)越感增強！行事歷“提前亮〞的表達7月行事歷七八之交節(jié)奏8月行事歷9月行事歷工程推動思想統(tǒng)一——層級啟動；順序：內(nèi)勤統(tǒng)一→主管層→全員形式：啟動會/層級會/單獨溝通氣氛營造：提前造勢〔放風〕/職場布置/言論引導典型樹立：提前溝通/推動中產(chǎn)生明確專人，專人負責；過程掌控：事前——預料；事中——應對；事后：教訓菁英方案工程推動訓前：方案制定：時間安排課程設置及講師選定出勤保證/開單保證措施思想統(tǒng)一：部經(jīng)理啟動/全員啟動新人啟動報名-面試-確定名單訓中：追蹤體系建立：下午2：00—班主任-叫醒催促下午4：00—部經(jīng)理-拜訪落實晚上8：00—班主任-擺放反響，出勤三會一宴操作：訓后：總結評估：形成經(jīng)驗值持續(xù)關注，定期開會組訓的培養(yǎng)先要有個人魅力；正人先正己；敬業(yè)是最好的專業(yè)；會議經(jīng)營〔內(nèi)勤早會、午會、夕會、晚會〕；周工作方案會；月工作方案會與月經(jīng)營方案會；團險工程：工程內(nèi)容：團險業(yè)務銷售推動、單證資料管理關注點：卡單及“萬家福〞業(yè)務推動目標：團險業(yè)務提升、全險觀念建立工程負責人：張文玲聯(lián)系：片區(qū)：連續(xù)三個月掛零人員推動工程負責人介紹：2007入行，擁有個險業(yè)務經(jīng)驗，屢次參加華夏總公司相關工程培訓，曾效力銀行保險，工作經(jīng)驗豐富，工作原那么性強。營業(yè)區(qū)工程分工續(xù)期工程：工程內(nèi)容：孤兒單收費、在職單督導關注點：續(xù)期指標提升、客戶利益延續(xù)目標：繼續(xù)率突破、保證業(yè)務人員續(xù)期利益工程負責人：夏鳳蘭、李青聯(lián)系：片區(qū)：續(xù)期人員業(yè)務持續(xù)產(chǎn)生工程負責人介紹：多年保險經(jīng)驗，都曾效力同業(yè)公司，工作經(jīng)驗豐富，工作勤奮，責任心強。營業(yè)區(qū)工程分工綜合工程：工程內(nèi)容：業(yè)務初審、保全等售后工程、劃款追蹤、數(shù)據(jù)提供、庫管關注點：初審過失率、業(yè)務品質把關目標：減少問題件、承保把關工程負責人：羅秀艷聯(lián)系：工程負責人介紹：2021入行，曾效力同業(yè)公司，工作經(jīng)驗豐富，工作熱情高。營業(yè)區(qū)工程分工新人工程：——見習職級工程內(nèi)容：新人培訓、菁英方案、轉正培訓關注點：新人6個月檔案、新人追蹤目標：新人留存、轉正、初步晉升規(guī)劃工程負責人：郭萍片區(qū)：史偉、郝成華、李青、張彥玲、黃亞萍及轄下新晉升營業(yè)部聯(lián)系：工程負責人介紹：2006入行，1年外勤經(jīng)驗，歷任綜合內(nèi)勤、組訓，先后效力市區(qū)本部、個險部、沂水、蒼山，善于溝通，勤于追蹤。營業(yè)區(qū)工程分工晉升工程：——正式職級工程內(nèi)容：小兩準〔準襄理、準客戶經(jīng)理〕推動、方案反響及兌現(xiàn)關注點：正式人員規(guī)劃目標：正式人員績優(yōu)、晉升規(guī)劃工程負責人：李洪波聯(lián)系：片區(qū)：楊茂舉、盧敬蘭、宋加成、馬萬梅及轄下新晉升營業(yè)部工程負責人介紹：2006入行，科班出身，參加同業(yè)總公司組訓培訓，先后效力同業(yè)多家營業(yè)單位，參與沂水、臨沭、蒼山籌備，經(jīng)驗豐富，專業(yè)技能強。營業(yè)區(qū)工程分工績優(yōu)工程：——各職級工程內(nèi)容：績優(yōu)、榮譽體系推動、講師活動組織關注點：績優(yōu)人員持續(xù)達成追蹤、講師活動落實目標：績優(yōu)文化形成、持續(xù)績優(yōu)提升、講師活動組織工程負責人：侯雯茜聯(lián)系：片區(qū)：張總、張吉民及轄下新晉升營業(yè)部、裴曉芬、邱自蓮、顧志新、楊振艷工程負責人介紹：2021入行，1年外勤經(jīng)驗〔業(yè)務高手〕，參加華夏總公司組訓培訓，曾效力市區(qū)二區(qū)，外勤經(jīng)驗豐富，工作熱情高。營業(yè)區(qū)工程分工雙優(yōu)工程：——主管職級工程內(nèi)容：雙優(yōu)主管推動、主管管理〔準經(jīng)理晉升〕關注點：雙優(yōu)主管達成、職業(yè)化養(yǎng)成目標：主管直傭、直增達成工程負責人：姜懷偉聯(lián)系：工程負責人介紹：2004入行，曾效力同業(yè)公司，2021年在市區(qū)供職，經(jīng)驗豐富。營業(yè)區(qū)工程分工自我管理分享要么改變自己，要么改變團隊；不斷的“自我修煉〞；學無止境，不斷的將未知變?yōu)?；大?nèi)勤的管理思維；大處著眼，小處著手；四種心態(tài)第一種心態(tài)：遇到問題你就說是別人的問題，你立刻原地踏步；—自殺第二種心態(tài)：公司找你來就是讓你解決問題，沒問題，你立刻失業(yè)；但凡容易做的事，利潤都比較少；誰能解決問題，誰的收入就高；搶問題就是搶錢；四種心態(tài)第三種心態(tài)：你白天上班私下又說公司不好，這就是在出賣自己；第四種心態(tài)：你享受了榮譽收入也要承擔相應的責任和委屈；要保持責任、委屈大于榮譽、收入；自我管理分享三“專家〞根本法專家產(chǎn)品專家心理專家三“業(yè)〞專業(yè)敬業(yè)職業(yè)