怎樣做一名成功的產(chǎn)品經(jīng)理

如何做一名成功的產(chǎn)品經(jīng)理什么是產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理是負(fù)責(zé)發(fā)展產(chǎn)品計劃,確保計劃的執(zhí)行,監(jiān)控和修正的人。產(chǎn)品經(jīng)理的主要責(zé)任主要責(zé)任表現(xiàn)為六個方面：發(fā)展產(chǎn)品中－長期競爭策略。制定全年上市計劃和銷售預(yù)算。與廣告公司，代理公司合作，制作廣告腳本，促銷計劃和行動戰(zhàn)役。持續(xù)激勵和支持銷售隊伍和經(jīng)銷商。搜集產(chǎn)品在市場的信息（產(chǎn)品表現(xiàn)，客戶的態(tài)度，產(chǎn)品出現(xiàn)的問題和機會等）。改進(jìn)和發(fā)展產(chǎn)品以迎合市場的需要。產(chǎn)品經(jīng)理的角色產(chǎn)品經(jīng)理所涉及下列內(nèi)容：銷售促銷支持和服務(wù)廣告包裝市場調(diào)查財務(wù)生產(chǎn)原材料研究和開發(fā)大眾法律媒體市場部和產(chǎn)品經(jīng)理的作用和角色商場如戰(zhàn)場，擔(dān)任產(chǎn)品策劃和管理的市場部就如同軍隊的參謀部，在產(chǎn)品發(fā)展中具有舉足輕重的作用。沒有好的產(chǎn)品，只有好的產(chǎn)品經(jīng)理！產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)和技能是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵。產(chǎn)品經(jīng)理所需的知識和技能市場知識醫(yī)藥行業(yè)背景銷售經(jīng)驗組織能力監(jiān)控市場能力分配資源的能力影響力二、了解市場和競爭環(huán)境分析市面上場需求和機會如何選擇市場調(diào)查的公司如何分析利用市場調(diào)查報告如何辨別分析競爭對手分析市場需求和機會市場大小市場增長率（>１５％）競爭對手的表現(xiàn)市場中潛在的需求國家的政策法規(guī)市場調(diào)查目的：了解市場情況（市場大小、增長率、季節(jié)性等）確定目標(biāo)市場（定位、市場細(xì)分）評估市場行動效果（品牌知名度、購買率、公司形象）市場調(diào)查方法定性和定量法自做和委托專業(yè)公司問卷、座談會、查閱資料（如ＩＭＳ等）可以通過市場調(diào)查得到結(jié)結(jié)果產(chǎn)品定位產(chǎn)品包裝產(chǎn)品商標(biāo)名如何辨別和分析競爭對手手四點關(guān)鍵：辨別競爭公司（產(chǎn)品）競爭公司的競爭行動競爭者的表現(xiàn)競爭者的激勵政策競爭公司的激勵政策激勵客戶的政策（渠道、、最終用戶）激勵內(nèi)部人員的政策（主主管、銷售代表）三、細(xì)分市場、目標(biāo)市場場和定位如何細(xì)分市場和選擇目標(biāo)標(biāo)市場細(xì)分市場的定義：根據(jù)客戶的不同的需要，，特點，或行為將客戶進(jìn)進(jìn)分類的過程。選擇市場細(xì)分密集單一市場（Ａ）有選擇的專門化（Ｂ）市場專門化（Ｃ）產(chǎn)品專門化（Ｄ）完全覆蓋市場ＢＤＣＡＣＤＣＢＢＤP2P1P2M1M2M3市場專門化如嗎丁琳推出針對成人，，兒童，老人市場的不不同的劑型：片劑滴劑栓劑片栓滴劑嗎丁琳成人兒童老人選擇目標(biāo)市場目標(biāo)市場產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢與多各因素有關(guān)關(guān)：1、產(chǎn)品的特性利益2、與競爭產(chǎn)品的差異異化3、產(chǎn)品的臨床實驗支支持4、醫(yī)學(xué)專家的支持和和宣傳5、usb國內(nèi)企業(yè)的目標(biāo)市場在哪哪里一項市場調(diào)查顯示，一些些銷售額較大的產(chǎn)品如利利君沙，嚴(yán)迪、復(fù)方丹參參滴丸、步長腦心通等，，７０％－８０％的銷售售來自于中國中小城市。。中小城市中的總?cè)丝诩s為為６億，家庭月收入超過過１０００元的占６２％％，大多數(shù)人群已具備使使用療效高，價格適宜的的國產(chǎn)藥品的經(jīng)濟能力。。成功企業(yè)如何選擇目標(biāo)市市場揚子江藥業(yè)和步長集團成成功的模式：先以中小城市為主，在銷銷售穩(wěn)定后，再開發(fā)大中中城市。這可謂“農(nóng)村包包圍城市”的策略。選擇目標(biāo)市場常見的誤區(qū)區(qū)產(chǎn)品初次上市選擇多個目目標(biāo)市場：1喜歡大城市,不重重視中小城市2忽略試點和樣板市場場的作用3過于樂觀市場啟動時時間,銷售量和投入資金金預(yù)測不準(zhǔn)確市場起動時間、銷售量和和投入資金銷售T1預(yù)測實際時間T定位定位是一種在目標(biāo)市場中中建立信念的過程，由此此被認(rèn)為能滿足目標(biāo)市場場（客戶）的需求。定位的類型理性定位特性/利益:使用特點:與競爭者比較第一人:定位的類型感性定位:靜心口服液:芬必得:睡寶:匯仁腎寶:化學(xué)成分相同產(chǎn)品定位拜新同與心痛定：尼莫同與尼莫地平：24小時定位：地域揚子江與天士力：定位：劑型復(fù)方丹參滴丸與復(fù)方丹參參片藿香正氣軟膠囊與藿香正正氣水（硬膠囊）同一公司，同類產(chǎn)品之間間的定位芬必得與瑞力芬：嗎丁啉與普瑞博思：案例（目標(biāo)市場/定位））血爾與紅桃K的城市爭霸霸差異方面血爾紅桃K區(qū)域差別目標(biāo)客戶產(chǎn)品定位包裝差異如何對獨家產(chǎn)品進(jìn)行定位位根據(jù)市場細(xì)分和競爭產(chǎn)品品分析和比較確定目標(biāo)市市場和主要進(jìn)攻的競爭產(chǎn)產(chǎn)品（將要取代的產(chǎn)品））如何對普藥進(jìn)行重新定位位目標(biāo)市場為中小城市和農(nóng)農(nóng)村為主：1.提高產(chǎn)品質(zhì)量,改換換產(chǎn)品包裝(可為精美小小包裝2突出品牌,防止產(chǎn)品品同質(zhì)化3宣傳強調(diào)普藥不是低效效藥4發(fā)掘其他的功能5提供產(chǎn)品群如何對me-too產(chǎn)品品進(jìn)行定位品質(zhì)和藥效的同質(zhì)化，價價格的差異化（跟隨策略略）1強調(diào)質(zhì)量相同2突出機型特點3樹立價格優(yōu)勢(30%)產(chǎn)品優(yōu)執(zhí)和差差異性產(chǎn)品優(yōu)勢

（DifferentialAdvantage)定義：提供一種或多種特特性，它具有下列三個基基本特性：1不同于其它對手,能創(chuàng)創(chuàng)造出獨特性2對競爭者,它持久3他很重要.或能看為很很重要產(chǎn)品生命周期銷售導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期時間產(chǎn)品包裝外包裝設(shè)計醒目、易識別別商品名足夠大包裝上體現(xiàn)產(chǎn)品特性或定定位產(chǎn)品商標(biāo)和商標(biāo)名字?jǐn)?shù)在2-3個字。便于于記憶，如嗎丁啉、芬必必得。商標(biāo)名讀音，不與其他不不祥之事相似，如驅(qū)是藥藥、安樂士與安樂死讀音音相似。渠道（Place)如何建產(chǎn)自已的商業(yè)渠商業(yè)渠道符合于產(chǎn)品策略略選擇純銷為主還是調(diào)撥為為主慎用獨家代理選擇合適的商業(yè)單位覆蓋率資金和信譽服務(wù)管理者的經(jīng)驗和能力同行的評價制藥企業(yè)常用的商業(yè)政策策批量做價法?；乜顚?dǎo)向。賒銷法。資信+回款獎勵設(shè)計有效的市場促銷組合合(Promotion)促銷組合（PromotionMix)廣告讓利人員公關(guān)廣告確定產(chǎn)品的目標(biāo)市場和定定位后，在制定廣告方案案時所需要的5項決策（5M‘S)任務(wù),資金,信息,媒體體,衡量優(yōu)秀的平面廣告的特點促銷工具的種類綜述（產(chǎn)品手冊）宣傳資料（4頁—8頁））宣傳單頁用量卡及相關(guān)數(shù)據(jù)卡禮品樣品展架粘貼畫掛旗宣傳品設(shè)計、制作與使用用設(shè)計新穎、有創(chuàng)意主題突出、單一賣點制作精美、體現(xiàn)產(chǎn)品高質(zhì)質(zhì)量清楚了解如何使用向醫(yī)師逐句講解后將宣傳傳資料交給醫(yī)師如何制定新產(chǎn)品上市計劃劃新產(chǎn)品上市市場計劃的內(nèi)內(nèi)容總論（概述）當(dāng)前市場形勢機會和危機目標(biāo)市場策略行動計劃預(yù)算控制（執(zhí)行）策劃根據(jù)形勢變化而制訂的，，為實現(xiàn)戰(zhàn)略任務(wù)采取的的方法。后薩斯時代的具體工作方方法形勢的變化狹義廣義醫(yī)院：門診數(shù)量醫(yī)醫(yī)生：：人生觀念藥品銷售金金錢觀念念交往形式榮榮譽觀念念藥事會義學(xué)學(xué)術(shù)要求求科普宣傳保保健意識識防護設(shè)施健健康習(xí)慣慣人員變動活活動形形式促銷的方法銷售量與利潤虧損產(chǎn)品發(fā)展階段引入期發(fā)展期成熟期衰落期利潤銷售量4PS-6PS產(chǎn)品Product價格Price分銷地點Place促進(jìn)銷售Promotion政治力量PoliticalPower公共關(guān)系PublicRelation面對面的拜訪非常熟悉產(chǎn)品和知識背景景知曉要拜訪對象況基本情情況預(yù)設(shè)拜訪時的環(huán)境和狀況況最好有關(guān)系提前鋪墊通融融有與上次拜訪不同的理由由有物品轉(zhuǎn)交等的面談必要要建立私下的個人之間友誼誼市場漂移理論前提：市場細(xì)分漂移方式實際案案例原定位新新定位單點轉(zhuǎn)移凱西西萊青光光眼保肝清毒毒多點并集服可可寧鎮(zhèn)鎮(zhèn)痛抗抗癌鎮(zhèn)痛原點衍生巨能能鈣離離子鈣分子鈣片片因果擴張排排毒養(yǎng)顏便秘美美麗容顏顏休克療法速克痛全全面濫市30%增加全面促銷提提高出廠價格更換挖理商業(yè)減減省藥品出庫三個月的時間80%下加一間衛(wèi)生部防疫司衛(wèi)衛(wèi)生生部監(jiān)督司各省市衛(wèi)生省年保健站各區(qū)縣青少年保健所各中小學(xué)校保健醫(yī)立體交叉（點）醫(yī)院主管院長其他醫(yī)院主任藥藥劑主任臨臨床主任貓藥藥劑科付主任醫(yī)醫(yī)藥公司經(jīng)理藥劑科采購醫(yī)藥公司外勤伐軍湖北廣濟替硝唑唑京藥藥品中心天當(dāng)大冢大輸液液北京銷售區(qū)系統(tǒng)招商在資源缺省的情況下利用商業(yè)和其他資源迅速建立營銷的網(wǎng)絡(luò)提供后續(xù)的服務(wù)支持飛票操作采取醫(yī)院和OTC結(jié)合方方式以醫(yī)院的信譽和醫(yī)生資源源結(jié)合OTC運營的靈活方方式將銷售和促銷巧妙的結(jié)合合主題活動在權(quán)威機構(gòu)的支持下采取以公益活動形式直接針對最終沮費者提升品牌美育度方法權(quán)威捆綁尋找權(quán)威機構(gòu)和產(chǎn)品的聯(lián)聯(lián)系以權(quán)威機構(gòu)的名義擴張品品牌提高弱勢產(chǎn)品整體市場地地位增強優(yōu)執(zhí)產(chǎn)品品牌競爭力力度極大提高在消費者中信任任度攻城北京宣城醫(yī)院40萬瓶大輸液北京醫(yī)藥總公司醫(yī)藥供應(yīng)應(yīng)站總經(jīng)理張張智超銷售經(jīng)理周周興國6個月時間典型病歷某靈芝孢子粉保健品在水利部禮堂搞癌科普講座100萬某民族藥業(yè)公司在政協(xié)禮堂患者交流大會78萬夾報宣傳東北某保健品公司在內(nèi)蒙蒙古某市競爭突然，有一一天發(fā)現(xiàn)該市主流報約加加有退貨道歉信******首波攻擊正態(tài)效應(yīng)藥品名稱原包裝原價格新包裝新價格凱西萊12018.0045038.00固元顆粒4060.0010098.00服可寧20016.0060089.00攻擊效應(yīng)負(fù)正終端截殺產(chǎn)品價格渠道促促銷人員推推廣廣告公關(guān)公關(guān)政策蓋中蓋10零售售店無元巨巨大商業(yè)傳傳統(tǒng)招商巨能鈣50零售售店3000專專業(yè)少營業(yè)員員系統(tǒng)自營反客為主使客戶在看到明確的利益益后，在適當(dāng)?shù)貢r機加入銷售隊隊伍，兼職或?qū)Ｂ毜拇龠M(jìn)整體銷銷售。成癮性銷售主要以產(chǎn)品的某些特性,吸引臨訂醫(yī)生不斷下方,探討用藥過程中的現(xiàn)象。。委托開發(fā)利用藥品首波差價一次性性的，委托商業(yè)對醫(yī)院和零售藥藥店，進(jìn)行回款后扣除性市場開開發(fā)。加盟連鎖利用銷售的許可制度，建立連鎖各地辦事處，提供宏觀的品牌管理，提供持續(xù)性產(chǎn)品資源，共冊發(fā)展區(qū)域性市場。有效銷售對整體營銷進(jìn)行系統(tǒng)分析析，排除無實際效果促銷方法法，集中使用資金于互動效應(yīng)應(yīng)。鐵梳篦發(fā)徹底細(xì)分各適應(yīng)癥市場，，詳細(xì)組織各市場的促銷，，在各終端反復(fù)進(jìn)行攻擊，，建立網(wǎng)絡(luò)式密集性促銷。。組合銷售成熟期產(chǎn)品組合新產(chǎn)品處方藥和非處方藥組合不同劑型之間的相組合各個層級產(chǎn)品之間組合藥品和保建品相互組合基金開發(fā)將商業(yè)性開放式返點利潤潤，共同約定為滾動性開發(fā)費費，用于對終端市場持續(xù)開發(fā)發(fā)，或用于縱深性的人員培養(yǎng)養(yǎng)。觸類旁通以醫(yī)和藥的同行友誼以相同等的利益需求在系統(tǒng)內(nèi)連續(xù)的突破取得狹義和廣義市場提款機計劃利用既往在商業(yè)的信譽，，通過系統(tǒng)對商業(yè)的談判，，在擁有產(chǎn)品退換貨保障，，提供策劃培訓(xùn)等支持下，，商業(yè)先行支付規(guī)?；乜?。。鐵戶原則利用商業(yè)和終端的良好關(guān)關(guān)系,快速將藥品送達(dá)終端的用用戶,并隨后展開該終端促銷活活動。二級分銷突出性壓貨臨時性政策庫存性轉(zhuǎn)移流水性會議時間性差異陳列包裝三方協(xié)議反扣費用店員教育陳列批評協(xié)同拜訪陳列競賽競賽準(zhǔn)備店員教育中心分布第一推薦拉動銷售神秘人拜訪零售藥店的店員教育。首波旗艦店100%獎勵勵。二波重點店50%獎勵。。大獎間接抽獎產(chǎn)生法。拉動終端互動的方法。協(xié)同檢查內(nèi)部員工的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)。軟硬終端的達(dá)標(biāo)要求。銷售經(jīng)理的地區(qū)自查。地區(qū)員工的相互檢查。上級領(lǐng)導(dǎo)的臨時抽查。不同地區(qū)的全面核查。買贈活動買產(chǎn)品贈服務(wù)買主體贈附加買商品贈包裝買價格贈回扣買藥品贈教育推廣會議大型會議中型會議小型會議調(diào)研表格忠實于科學(xué)獻(xiàn)獻(xiàn)身于健康康姓名：———科別：————職務(wù)：———職稱：：————性別：———年齡：————郵編：———電話：：————單位：——————————地址：———————————尊敬的醫(yī)生：您好！首先感謝您對西安安楊森制藥有限公司的支支持，現(xiàn)請您結(jié)合醫(yī)院的的情況，用打鉤“”的方式回答下列問題1您是否曾經(jīng)診治尿布疹疹的患兒？1）是2））否2嬰兒尿布疹的高發(fā)季節(jié)節(jié)：1）春2））夏3）秋4）冬5）無季節(jié)3鞣酸軟膏和氧化鋅油對對尿布疹的治效果：1）不好2）一般3）較好4您是否曾有達(dá)克寧散劑劑治療尿布疹：1））是2））否5您是否原意用達(dá)克寧散散劑治療尿布疹？1））是2）否熱線咨詢利用媒體發(fā)布信息直接處理患者反饋以醫(yī)藥專業(yè)的背景進(jìn)行互動式的拉動專題廣播采取電臺廣播優(yōu)勢系列播出專題節(jié)目講明產(chǎn)品差異特點在終端拉動消費者知識競賽在健康報發(fā)布競賽題大規(guī)模系統(tǒng)搜集信息宣傳產(chǎn)品差異性特點積累后續(xù)促銷的資源招標(biāo)程序按重要性三級負(fù)責(zé)制逢標(biāo)必投，不得有誤。分清重點、分工負(fù)責(zé)。流程工作、扣率統(tǒng)一。資料備案、信息反饋。公關(guān)維護、日積月累。海虹電子、中介聯(lián)系。同類產(chǎn)品、托標(biāo)議標(biāo)。終端建設(shè)終端為什么要建設(shè)？終端的建設(shè)是鋪貸？鋪完貨就等待廣告？軟硬終端誰更重要？軟終端最重要的是？為什么要長抓不懈？硬終端要件要統(tǒng)一？終端建設(shè)營銷宣傳的基礎(chǔ)是什么？？大城市要重點投入廣告？？各類廣告宣傳投入依據(jù)？？因地制宜制作終端硬件？？貴公司終端建設(shè)的如何？？如何進(jìn)行最佳終端鋪貨？？終端鋪貨應(yīng)該如何滾動？？硬終端建設(shè)如何使產(chǎn)品擺放的突出？？最適合貼什么樣的海報？？使用宣傳手冊各種方法？？宣傳單頁是用來海發(fā)的？？如何重點的使用宣傳品？？公司在硬終端促銷方式？？軟終端建設(shè)營業(yè)員口碑的重要性？僅須知道產(chǎn)品差異性？推薦公司產(chǎn)品的基礎(chǔ)？教營業(yè)員推薦的方法？典型病歷的重要意義？業(yè)務(wù)員在終端的工作？宣傳品在軟終端作用？終端建設(shè)OTC產(chǎn)品導(dǎo)入期時間？？三個月的時間做什么？三個月后做什么工作？評比終端工作重要性？如何檢查軟終端口碑？互查終端只是為檢查？終端建設(shè)中經(jīng)理任務(wù)？營業(yè)推廣向醫(yī)學(xué)專家宣傳的意義？？各種產(chǎn)品醫(yī)學(xué)包裝方法？？產(chǎn)品權(quán)威性宣傳的形式？？OTC產(chǎn)品銷售銷售分離離？貴公司產(chǎn)品的權(quán)威包裝？？適宜貴公司的營業(yè)推廣？？專業(yè)推廣/終端建設(shè)區(qū)別別？營業(yè)推廣時間資源給我們的機會？？制式宣傳品支持有多少？？各類宣傳品的整合程度？？貴公司營業(yè)推廣的渠道？？如何制作有特色宣傳品？？業(yè)務(wù)員應(yīng)該接受的培訓(xùn)？？營業(yè)推廣獨特的營業(yè)推廣方式是以以最小資金有效規(guī)模的最最佳營銷手段之核心。廣告宣傳廣告宣傳的目的是什么？？為什么要有傾斜的投放？？傾斜的標(biāo)準(zhǔn)條件是什么？？最有效的投入時間階段？？廣告投入最短持續(xù)時間？？多少廣告可以樹立品牌？？廣告媒體區(qū)域分類舉例？？廣告宣傳細(xì)分市場和媒體選擇？不同媒體的宣傳內(nèi)容？專業(yè)媒體的宣傳種類？公眾媒體的宣傳效果？不同種類的媒體聯(lián)動？如何使廣告配合終端？如何認(rèn)識廣告決定論？9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭頭人。。21:32:3121:32:3121:3212/8/20229:32:31PM11、以我獨沈久，愧君相見見頻。。12月-2221:32:3221:32Dec-2208-Dec-2212、故人江海別，幾度隔山山川。。21:32:3221:32:3221:32Thursday,December8,202213、乍見翻疑夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2221:32:3221:32:32December8,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青青山。。08十二月20229:32:32下午21:32:3212月-2215、比不了得就不比，得不不到的就不要。。。十二月229:32下午12月-2221:32December8,202216、行動出成果，工作出財財富。。2022/12/821:32:3221:32:3208December202217、做前，能夠環(huán)視四周；；做時，你只能或者最好好沿著以腳為起點的射線線向前。。9:32:32下午9:32下午21:32:3212月-229、沒有失敗，只有暫時停停止成功！。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、很多事情努力了未必有有結(jié)果，但是不努力卻什什么改變也沒有。。21:32:3221:32:3221:3212/8/20229:32:32PM11、成功就是日復(fù)一日那一一點點小小努力的積累。。。12月-2221:32:3221:32Dec-2208-Dec-2212、世間成事，不求其絕對對圓滿，留一份不足，可可得無限完美。。21:32:3221:32:3221:32Thursday,December8,202213、不知香積寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2221:32:3221:32:32December8,202214、意志堅強的人能把世界界放在手中像泥塊一樣任任意揉捏。08十二月20229:32:32下午21:32:3212月-2215、楚塞三湘接，荊門九派派通。。。十二月229:32下午12月-2221:32December8,202216、少年十五二十時，步行行奪