怎樣做好基層推廣工作

怎樣做好農(nóng)藥基層推廣工作

——競爭在基層——云南業(yè)務(wù)經(jīng)理—康建首先：

作為農(nóng)藥基層推廣員，

應(yīng)該了解一些你所涉及的公司、競爭對手、客戶的一些基本情況一、了解公司▲公司的形象、規(guī)模、實力、行業(yè)地位、聲譽等都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。▲作為推廣員，了解公司的情況，既可以使說服顧客的工作容易，也可以對公司有一種榮譽感、自豪感，從而增強銷售的信心。基層推廣員了解公司情況包括：公司的歷史——發(fā)展歷程；現(xiàn)狀——規(guī)模、實力；未來——發(fā)展規(guī)劃、前景；形象——經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽、權(quán)威機構(gòu)的評價等；公司的領(lǐng)導(dǎo)——經(jīng)歷、工作風(fēng)格；公司的財務(wù)政策——付款、信貸。二、了解產(chǎn)品產(chǎn)品知識就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識在銷售中的重要性越大?；鶎油茝V員要成為產(chǎn)品的專家，因為顧客喜歡從專家那里買東西。如果能從理論上說明問題，并且具有系統(tǒng)性，由專家變成老師，那問題就好辦了。因為學(xué)生總是聽老師的話的?；鶎油茝V員可從哪些途徑獲得產(chǎn)品知識聽——聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識；看——親自觀察產(chǎn)品、宣傳資料、書籍；用——親自使用產(chǎn)品；問——對疑問要找到答案；感受——仔細(xì)體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點；講——自己明白和讓別人明白是兩個概念總結(jié)——每年底對當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品使用情況進(jìn)行總結(jié)更進(jìn)一步，基層推廣員要

在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到；1.找出產(chǎn)品的賣點與獨特賣點；

賣點即顧客買你產(chǎn)品的理由；

獨特賣點是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競品的原因；如果說不出理由，就無法打動顧客。

2、找出產(chǎn)品的優(yōu)缺點，并找出相應(yīng)的對策基層推廣要找出產(chǎn)品的優(yōu)點，把它作為子彈打出去；找出缺點，則如何考慮將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點或給客戶一個合理的解釋。

愛可快適實踐中存在的問題：有些基層代表對產(chǎn)品了解得越多，就對產(chǎn)品的缺點認(rèn)識得越透，而對產(chǎn)品的優(yōu)點則熟視無睹，推廣員的視線被缺點擋住了。如愛可：價格高、利潤不是很高、對治療白粉的效果不好等。菌思奇：價格高、品牌知名度不高等。3信賴產(chǎn)品在了解產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上，基層推廣員要更進(jìn)一步地欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點，相信自己的產(chǎn)品是一個好產(chǎn)品，是一個能夠為顧客帶來好處的產(chǎn)品。這種信賴能給我們帶來信心，增加說服顧客的能力。不合格的推廣員對自己的產(chǎn)品一無所知，基本合格的推廣員知道產(chǎn)品的基本知識，中級推廣員能了解產(chǎn)品的賣點及優(yōu)缺點，高級推廣員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。一三、了解競品1品種競爭的產(chǎn)品是什么？競品的主要賣點是什么？？質(zhì)量、性能、特色是什么么？價格如何？與本公司同類類產(chǎn)品的價差？經(jīng)銷商、零售商的利潤如如何？是否推出新產(chǎn)品？2、競爭產(chǎn)品是否是當(dāng)?shù)氐剞r(nóng)技部門的主要推廣產(chǎn)產(chǎn)品；3、主要的推廣方式；4、競品的銷售人員；三、了解競品四、了解售點推廣員要使終端生動化。。1、產(chǎn)品的陳列；2、宣傳資料散發(fā)；3、病蟲情報，當(dāng)?shù)丶夹g(shù)術(shù)部門的防治意見4、售點負(fù)責(zé)的區(qū)域面積積、人員數(shù)量，組成等。。五、了解顧客1、價格最低原則既要效果好，又要價格低低。由于農(nóng)民的收入水平極低低，導(dǎo)致農(nóng)民在購買農(nóng)資資產(chǎn)品時，價格是選擇產(chǎn)產(chǎn)品的首要條件，選擇價價格最低的產(chǎn)品，哪怕是是質(zhì)量差一點。但當(dāng)病蟲害很重的時候，，就會到處打聽有沒有好好的藥劑，這個時候就不不會再考慮價格了。農(nóng)民購買的特點2、跟隨性這種情況出現(xiàn)在往往一個個村中的種田能手或者技技術(shù)能手他最近買什么化化肥、農(nóng)藥，其他人就跟跟著他學(xué)，在農(nóng)村這種榜榜樣作用在一定范圍內(nèi)起起很大的作用。因為農(nóng)村村中絕大多數(shù)農(nóng)民并沒有有掌握有關(guān)科技知識，因因此只有采取跟隨科技能能手。示范試驗/種田大戶/種種田能手/村長支書培訓(xùn)訓(xùn)。農(nóng)民購買的特點3、隨意性是指農(nóng)民在購買農(nóng)資產(chǎn)品品時基本上無明顯的品牌牌意識。只是在購買的過過程中，又根據(jù)經(jīng)銷商的的介紹而定，往往是經(jīng)銷銷商介紹什么就使用什么么，具有很大的隨意性。。但使用了經(jīng)銷商紹藥劑后后，效果不好，農(nóng)民再也也不會相信你這個經(jīng)銷商商。培訓(xùn)經(jīng)銷商開票、跑片的的人/零售商站門店的人人是我們的主要工作農(nóng)民購買的特點區(qū)域經(jīng)銷商BDA傳統(tǒng)農(nóng)戶鄉(xiāng)/鎮(zhèn)批零商WS2/RE村級零售店RETAILS專業(yè)化農(nóng)戶種田大戶代理商基層推廣員主要工作對象象基層推廣員次要工作對象象銷售渠道貨物流向基層推廣員基層推廣員主要的工作南通公司沈陽院基層推廣工作的主要內(nèi)容容1、推、拉的辯證關(guān)系BDA農(nóng)民銷售員/回訪員WS2RETAIL推：2、創(chuàng)造客戶推的理由利潤（雙贏）榮譽關(guān)系迫不得已承諾……推廣工作BDA農(nóng)民基層推廣員WS2RETAILS拉：基層推廣員為什么60%的農(nóng)藥購買買是由于零售商的影響Toomanybrandsgivefarmerdifficultiestofindrightone眼花撩亂的品牌使農(nóng)民難難以下手Farmerdoesnottrustlabelclaim農(nóng)民已經(jīng)不相信標(biāo)簽Farmerdoesnothavemuchtimestudyingproductsinshop農(nóng)民沒時間在店內(nèi)研究農(nóng)農(nóng)藥Somefarmesareilliteracy很多農(nóng)民不識字Charmingassistance零售商巧妙的引導(dǎo)3、拉動需求的手段在客戶產(chǎn)品推廣會上介紹紹產(chǎn)品；病蟲情報、治蟲通知單；；對零售商銷售員的培訓(xùn)；；農(nóng)民會議；示范試驗；咨詢活動、回訪；廣告。怎樣使基層工作更有效當(dāng)前基層活動的主要形式式1、基層會議2、示范試驗3、咨詢活動4、基層廣告5、拜訪基層技術(shù)部門6、拜訪基層行政部門7、拜訪基層零售商8、拜訪農(nóng)民基層會議一、會前精心策劃、認(rèn)真真準(zhǔn)備1、收集信息并分析—當(dāng)當(dāng)?shù)刈魑铩⒏髦贫?、病病蟲害、競爭對手等。2、確定主題和目標(biāo)—主主題明確、目標(biāo)清楚3、選好合作伙伴及對象象—當(dāng)?shù)剞r(nóng)技站、專家、、有威望人物、示范戶。。4、明確時間地點—用藥藥旺季開始之前。5、準(zhǔn)備好資料、樣品、、禮品等?；鶎訒h二、會議內(nèi)容1、結(jié)合介紹的生產(chǎn)技術(shù)術(shù)、病蟲害發(fā)生情況進(jìn)行行宣傳。2、注意講課方法和技巧巧—隨機應(yīng)變、見縫插針針三、會議后工作1、及時跟蹤、及時服務(wù)務(wù)。2、建立起重要客戶檔案案—地址、電話、種植作作物面積等。示范活動地點、時間—選擇典型、、輻射面廣的田地示范規(guī)模—0.1-0.5畝目標(biāo)害蟲—有針對性。對照設(shè)置—保證效果顯著著。做好標(biāo)示牌—大、顯眼示范農(nóng)戶—責(zé)任心強、有有影響力?；卦L跟蹤—及時回訪，效效果好立即組織現(xiàn)場會議議。咨詢活動結(jié)合當(dāng)?shù)丶夹g(shù)部門科技下下鄉(xiāng)進(jìn)行。利用趕集時間設(shè)展臺咨詢詢。經(jīng)銷商店面咨詢。田頭咨詢。使活動更有效的關(guān)鍵：1、時間要在銷售旺季進(jìn)進(jìn)行。2、要采用適當(dāng)?shù)牡谰摺?、橫幅、宣傳材料料、活標(biāo)本、喇叭話筒。。三、銷售1、客戶的選擇（BKR））區(qū)域性誠信度推廣力度數(shù)量的控制三、銷售2、市場控制3、市場維持4、獎勵四、隊伍團隊精神（WorkTeam）創(chuàng)造性吃苦耐勞自己的事情自己解決匯報制度在推銷活動中要注意的幾幾個問題首先要把自己推銷出去1、印象2、好感3、信任雙贏1、確保交易雙方的利益益；2、確保對方所期待的價價值，實現(xiàn)自己的承諾3、在不妨礙自己利益的的前提下，努力為別人做做點什么。神入創(chuàng)先利基市場細(xì)分市場定位在推銷活動中要注意的幾幾個問題共生愛可+其它農(nóng)藥的桶混技技術(shù)創(chuàng)名牌。一個好漢三個幫。在推銷活動中要注意的幾幾個問題教你一招！向農(nóng)民推薦：每桶水1包愛可(10毫升)加復(fù)配劑(自己定制藥)確保賺錢，安心、放心??！農(nóng)民開心！推廣新方法銷售有信心!借力競爭可概括為兩種：一種是“水落石出”，貶貶低別人并沒能抬高自己己；另一種為“水漲船高”，，借別人的力將自己抬升升到新高度。在推銷活動中要注意的幾幾個問題造勢造有利于銷售的態(tài)勢。√造勢要善于利用事件；√造勢要抓住機會；√造勢要認(rèn)真策劃。在推銷活動中要注意的幾幾個問題謝謝各位!9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭頭人。。21:34:0721:34:0721:3412/8/20229:34:07PM11、以我獨沈久，愧君相見見頻。。12月-2221:34:0721:34Dec-2208-Dec-2212、故人江海別，幾度隔山山川。。21:34:0721:34:0721:34Thursday,December8,202213、乍見翻疑夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2221:34:0721:34:07December8,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青青山。。08十二月20229:34:07下午21:34:0712月-2215、比不了得就不比，得不不到的就不要。。。十二月229:34下午12月-2221:34December8,202216、行動出成果，工作出財財富。。2022/12/821:34:0721:34:0708December202217、做前，能夠環(huán)視四周；；做時，你只能或者最好好沿著以腳為起點的射線線向前。。9:34:07下午9:34下午21:34:0712月-229、沒有失敗，只有暫時停停止成功！。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、很多事情努力了未必有有結(jié)果，但是不努力卻什什么改變也沒有。。21:34:0721:34:0721:3412/8/20229:34:07PM11、成功就是日復(fù)一日那一一點點小小努力的積累。。。12月-2221:34:0721:34Dec-2208-Dec-2212、世間成事，不求其絕對對圓滿，留一份不足，可可得無限完美。。21:34:0721:34:0721:34Thursday,December8,202213、不知香積寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2221:34:0721:34:07December8,202214、意志堅強的人能把世界界放在手中像泥塊一樣任任意揉捏。08十二月20229:34:08下午21:34:0812月-2215、楚塞三湘接，荊門九派派通。。。十二月229:34下午12月-2221:34December8,202216、少年十五二十時，步行行奪得胡馬騎。。2022/12/821:34:0821:34:0808December202217、空山新雨后，天氣晚來來秋。。9:34:08下午9:34下午21:34:0812月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、閱讀一切好書如同和過過去最杰出的人談話。21:34:0821:34:0821:3412/8/20229:34:08PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加加自命不凡。12月-2221:34:0821:34Dec-2208-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡歡挑剔別人的錯兒。21:34:0821:34:0821:34Thursday,December8,202213、知人者智，自知者明。。勝人者有力，自勝者強強。12月-2212月-2221:34:0821:34:08December8,202214、意志堅強的人能把世界界放在手中像泥塊一樣任任意揉捏。08十二月20229:34:08下午21:34:0812月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我。。十二月229:34下午12月-2221:34December8,202216、業(yè)余生活要有意義，不不要越軌。2022/1