怎樣成為營銷談判的高手

1怎樣成為營銷談判的高手2談判是交易的前奏曲談判是營銷的主旋律不做總統(tǒng)，但不能不做一個談判家3第一講：營銷談判基本功一、要有超前的營銷理念1.塑造自身角色2.找準職業(yè)定位職業(yè)定位有三個層次：即謀生、謀職、謀事43.通曉職場定律⑴自信--隱藏的資本⑵豁達--融洽的通道⑶堅強--成功的源泉⑷敏銳--感悟的鑰匙⑸踏實--沉穩(wěn)的腳?、薀崆?-做人的品格54.人品重于商品5.奉客戶為“上帝”6.做營銷有心人二、要有堅實的知識基礎營銷人應具備的知識架構：⑴一字型結構能使營銷人敢說敢干⑵1字型結構能使營銷人能說能干⑶T字型結構能使營銷人會說會干⑷十字型結構能使營銷人巧說巧干67營銷人知識修煉的重點是：1.產品銷售知識產品的生產方法；售后服務設施；同類產品的競爭情況；發(fā)貨方式；產品的使用方法；產品的技術性能等。82.解讀顧客心理3.熟悉相關法律合同法；產品質量法；反不正當競爭法；廣告法；商標法；消費者權益保護法等。9三、要有良好的心理素質1.學會自勵自強⑴學會充滿自信⑵學會戰(zhàn)勝恐懼①恐懼副作用②營銷就是和拒絕作戰(zhàn)⑶學會控制情緒①哲人哲理②怎樣管理自己的情緒浪潮102.克服不良心理⑴害羞心理產生的原因：①缺乏自信②怕失面子11克服的方法：①加強實踐鍛煉②不要過分疑心⑵自卑心理產生的原因：①因交際受挫所致②因某些生理缺陷所致③對自我智力估計過低所致致④受到壓力或輿論的影響所所致12克服的方法：①用積極的態(tài)度對待自身身不足②培養(yǎng)樂觀的生活態(tài)度⑶偏見心理產生的原因：①第一印象的影響②自身狀態(tài)的驅使13克服的方法：①站在對方的立場上看問問題②客觀地看待別人⑷疑心心理產生的原因：①受人挑撥懷疑他人②因表象或假相猜忌他人人14克服的方法：①好心看人②不文過飾非⑸嫉妒心理對象及表現(xiàn)形式：①嫉妒與自己相象的人②嫉妒具有攻擊性與憤懣懣性③嫉妒他人比自己高于一一籌的地方15克服的方法：①摒棄自私狹隘的意識②正確看待名利3.拓寬社交范圍⑴中南海型的北京顧客⑵本幫菜型的上海顧客16⑶生猛海鮮型的東北顧客客⑷辣椒型的川湘鄂顧客⑸桂花蓮藕型的江浙閩粵粵顧客⑹快餐型的特區(qū)顧客⑺燴面、羊肉泡饃型的華華北和西北顧客17第二講：談判資源的整合合一、要牢記營銷談判格言言1.談判的出發(fā)點：“有有所需求”羅恩斯坦精明過人--182.談判成功的標志：““互相滿足”富翁好友的一張支票--3.談判的結果：“雙方方均是贏家”美國商人與印度畫商--19二、要學會談判環(huán)境整合合1.雙方關系整合⑴同志式類型的談判菠蘿罐頭與紅燒肉--⑵兄弟式類型的談判⑶朋友式類型的談判202.法律因素整合3.社會文化因素整合⑴中西方對談判的態(tài)度⑵宗教因素不可低估⑶行為方式的差異21三、把握好談判班子整合合1.談判者年齡互補2.談判者性別互補3.談判者性格互補⑴獨立型與順應型⑵活躍型與沉穩(wěn)型⑶急躁型與精細型22四、運用好談判力的整合合1.談判=2C+3M⑴Computer（電電腦）--談判工具⑵Competition（競爭）--談判生生存方式⑶Movement（變變動）--談判狀態(tài)⑷Money（金錢）--談判價值⑸Mine（我的）--談判目標232.談判“三D人”⑴第一個D：OnsideDimension⑵第二個D：InsideDimension⑶第三個D：FutureDimension243.五力整合⑴運籌力⑵應變力⑶意志力⑷自制力⑸排遣力25第三講：要成為釣魚高手手一、要找準營銷洽談對象象影響購買的角色包括：守門人、使用者、影響者、決策者、經(jīng)辦者者26二、要了解洽談對象特征征1.冷淡類型顧客2.軟心腸型顧客3.防衛(wèi)類型顧客4.要答案型顧客5.干練類型顧客27三、要做好顧客資格認定定“MAN”法則，即1.有商品購買力（MONEY）2.有購買決定權（AUTHORITY）3.對商品有需求（NEED）28四、要做好顧客約見準備備營銷人員應是“三H一F人”：3個H是head(頭)、heart（心）、hand（手）、F是foot（腳）29約見準備的內容包括：1.確定約見對象2.明確約見目的3.安排約見時間4.選擇約見地點30五、選擇好顧客約見方法法1.當面約見顧客做HEART法的運用大大師真誠（honesty））、保持自我（ego）、有好的心態(tài)（attitude）、把握好分寸（reserve）、表現(xiàn)出堅強（tough）。2.電話約見顧客3.函件約見顧客31第四講：掌握談判金鑰匙匙一、展示出色的語言魅力力1.會說話吃遍天2.活用談話方式⑴與性情急躁的人交談⑵與慢性子的人交談32⑶與傲慢的人交談⑷與沉默寡言的人交談⑸與喜歡吹牛的人交談3.掌握語言特色⑴講好普通話⑵了解方言特色⑶懂點外語33二、要遵循營銷洽談要則則1.滿足需要原則2.把握利益原則3.誘導感化原則誘導感化原則的運用要做做到：⑴說干結合⑵虛實相兼⑶善用技巧344.吉姆（GEM）勸說說原則5.通俗易懂原則6.低褒感微原則7.說三聽七原則8.避免爭論原則9.適度沉默原則10.柔性表達原則35三、要做好企業(yè)產品介紹紹1.掌握介紹步驟⑴引起顧客注意--Attention⑵喚起顧客興趣--Interest⑶激起顧客欲望--Desire⑷促成顧客行動--Action362.解答好五個“W”⑴你為何來（WHY）⑵產品是什么（WHATISIT）⑶誰說的（WHOSAYSSO）⑷誰曾這樣做過（WHODIDIT）⑸顧客能得到什么（WHATDOIGET）37四、要學會應對問題顧客客1.我永遠是對的2.我有話想要說3.應先辦我的事4.叫你們經(jīng)理來38五、要善于處理顧客異議議⑴需求異議⑵產品異議⑶價格異議⑷服務異議⑸權力異議⑹財力異議⑺購買時間異議⑻貨源異議39處理顧客異議應持以下態(tài)態(tài)度：1.輕松不可緊張2.傾聽真誠歡迎3.重述證明了解4.慎回答又友善5.既尊重又圓滑6.巧撤退留后路40六、要靈活化解顧客抱怨怨1.誠懇接受抱怨2.不要火上澆油3.尋找雙方共識4.安撫對方情緒41七、要積極促成雙方交易易1.善于捕捉信號⑴語言信號⑵動作信號⑶表情信號⑷事態(tài)信號422.建議成交策略⑴請求成交法⑵局部成交法⑶假定成交法⑷選擇成交法⑸限期成交法⑹從眾成交法⑺保證成交法⑻優(yōu)惠成交法43八、要主動使用電話營銷銷1.打電話有訣竅2.通話時間選擇44第五講：要熟知溝通藝術術一、談判語言的基本特征征1.鮮明的功利性2.靈活的隨機性3.巧妙的策略性4.迅捷的反饋性45二、語言運用的基本原則則1.準確性原則2.針對性原則3.適切性原則⑴切己又切人⑵合時又合地⑶切旨又切境46三、語言溝通的表現(xiàn)形式式1.述說的技巧⑴述說的方式①循序述說②對比述說③提煉述說④情理述說47⑵述說的基本要領①簡明扼要②分寸得當③準確易懂④注意頭尾482.傾聽的技巧⑴耐心地聽⑵虛心地聽⑶會心地聽493.提問的技巧⑴提問的作用①可以解除疑惑，獲取信信息②可以活躍氣氛，促進溝溝通③可以控制談話方向，把把握溝通進程50⑵提問的原則①要考慮提問的傾向性②要使提問具有誘發(fā)力③要進行提問的合理分工④要妥善安排提問的順序⑤要以誠懇的態(tài)度提問⑥提問的句式要簡短明了514.回答的技巧⑴針對提問人的心理⑵縮小問話的范圍⑶擴大問話的范圍⑷答非所問⑸以問代答⑹不知道的問題不予回答525.說服的技巧⑴要取得對方的信賴⑵要首先滿足對方的基本需需要⑶要注意強調雙方立場的一一致性⑷要強調利弊得失⑸要注意說服內容的順序安安排⑹簡化接納手續(xù)536.贊美的技巧⑴評點式贊美⑵受益式贊美⑶交流式贊美547.辯論的技巧⑴辯論的原則①觀點明確，立場堅定②思路敏捷，邏輯性強③態(tài)度公正，措辭嚴密④有的放矢，把握分寸55⑵辯論的技巧①類比法②歸謬法③二難推理法56四、談判語言表達三步曲曲1.抓好開頭⑴開門見山式⑵比喻引入式⑶借題發(fā)揮式⑷寒喧入話式572.重視中間⑴合契⑵共鳴⑶有益⑷相酬583.注意結尾⑴總結全篇式⑵重申重點式⑶號召呼吁式59五、談判溝通的語言風格格1.平實質樸風格特點是：表達樸素實在，，語言不加雕琢，句式結結構簡單，比喻、暗示、、夸張等修辭手段很少使使用。60在使用上語氣和緩，聲調調變化較少，在達意上內蘊深刻，在傳情上富有魅力，人稱“零度風格”。真正的平實質樸，應該是是平中見巧，淡中有味，，“看似尋常卻最奇崛””。612.委婉含蓄風格人稱“軟化”藝術。特點點是：言辭柔和，語義曲曲折，顯隱相兼，簡約婉婉轉，富有彈性，回味無無窮。表現(xiàn)出一種陰柔之之美。62⑴委婉含蓄的表達方式①曲徑通幽②閃爍其辭③回以自解④類比作答63⑵委婉含蓄的作用①直意曲達②易于接受③言簡意賅643.幽默風趣風格⑴幽默在溝通中的作用①幽默可以調節(jié)溝通氣氛氛②幽默可緩解敵對情緒③幽默可含蓄拒絕對方的的某種要求④幽默可以提高批評效果果⑤幽默可作為有效的反擊擊武器65⑵常用的幽默手段①雙關②反語③轉用④曲解664.莊重典雅風格⑴可表現(xiàn)出較高修養(yǎng)，令對對方肅然起敬⑵能顯示語言魅力，感染對對方⑶可表現(xiàn)出對對方的尊重，，為溝通創(chuàng)造良好條件67第六講：價格洽談與讓步步一、談判報價的基本技巧巧1.低起點，附條件，以以退為進標價一美元的大酒店2.高起點，不讓步，以以進為退鐵女人的“鐵”滋味--68二、價格解釋的要求原則則1.價格解釋的基本要求求2.價格解釋的基本原則則⑴有問必答原則⑵不問不答原則⑶能言勿書原則⑷避實就虛原則69三、營銷談判的妥協(xié)讓步步1.讓步的原則⑴互利⑵適度⑶有序⑷必爭⑸動心⑹忍耐⑺撤銷702.讓步的形式⑴增強欲望的讓步⑵以退為進的讓步⑶可以反悔的讓步⑷指向明確的讓步⑸絲毫無損的讓步713.談判讓步舞蹈假設S方準備讓步60元元，他可能跳的舞蹈形式式有：⑴正拐式讓步舞蹈（冒險險型）000601234①舞蹈含義②適用范圍讓出數(shù)額讓步回合72⑵反拐式讓步舞蹈（低劣劣型）600001234①舞蹈含義②適用范圍讓出數(shù)額讓步回合73⑶階梯式讓步舞蹈（刺激激型）151515151234①舞蹈含義②適用范圍讓出數(shù)額讓步回合74⑷山峰式讓步舞蹈（多變變型）8317321234①舞蹈含義②適用范圍讓步回合讓出數(shù)額75⑸低谷式讓步舞蹈（希望望型）22171381234①舞蹈含義②適用范圍讓出數(shù)額讓步回合76⑹虎頭蛇尾式讓步舞蹈26201221234①舞蹈含義②適用范圍讓出數(shù)額讓步回合（妥協(xié)型）77⑺斷層式讓步舞蹈（危險險型）590011234①舞蹈含義②適用范圍讓出數(shù)額讓步回合78⑻高峰式讓步舞蹈（誘發(fā)發(fā)型）81317221234①舞蹈含義②適用范圍讓出數(shù)額讓步回合79⑼鉤勾式讓步舞蹈（虛偽偽型）5010一一1+11234①舞蹈含義②適用范圍讓出數(shù)額讓步回合80第七講：要通曉制勝兵法法一、大力發(fā)揚做人“三不不朽”1.立德：做人⑴為人不可貪，為商不可可奸⑵人生九不可為⑶今人眼睛毛病多⑷要做到“四對”81⑸要做到“三以”、“四四靜”⑹要懂得不爭而讓⑺要做到“四克”⑻要做到“三有”2.立功：做事⑴干事，就要從現(xiàn)在干⑵干事，就要想辦法干⑶干事，就要挑大事干823.立言：做人方式⑴樹立正確的“比風”⑵“一團和氣”要不得⑶要有“四不在乎”精神神①寵辱不在乎②名利不在乎③成敗不在乎④人言不在乎83二、培養(yǎng)良好的營銷意識識1.用積極之心做營銷2.用主動之心做營銷3.用包容之心做營銷4.用給予之心做營銷5.用老板之心做營銷84三、提高談判所需四能力力1.營銷人要能干2.營銷人要能想3.營銷人要能說4.營銷人要能寫85四、克服常見的營銷病癥癥1.不以營銷為榮2.忽視潛在客戶3.過于強調客觀4.營銷信念不足865.拜金主義嚴重6.缺乏踐諾意識7.不能保持冷靜8.不善采納忠言9.不屑親躬小事10.缺少吃苦精神87五、要完善服務營銷水平平嶺南派西蜀派齊魯派燕趙派江南派881.把握服務趨勢⑴被動變主動⑵單項變全能⑶功能加心理⑷熱情加效率89⑸用臉到用心⑹有形加無形⑺粗略變精細⑻普遍變個性⑼基礎到智能⑽單向變互動902.做到服務滿意⑴提供主動服務⑵提供熱情服務⑶提供快速服務⑷提供優(yōu)質服務⑸提供周到服務91六、學做關系營銷的高手手“十大天地”現(xiàn)象“廣告是讓人買你，關系營銷是讓人愛你”END9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭頭人。。21:41:1121:41:1121:4112/8/20229:41:11PM11、以我獨沈久，愧君相見見頻。。12月-2221:41:1121:41Dec-2208-Dec-2212、故人江海別，幾度隔山山川。。21:41:1121:41:1121:41Thursday,December8,202213、乍見翻疑夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2221:41:1121:41:11December8,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青青山。。08十二月20229:41:11下午21:41:1112月-2215、比不了得就不比，得不不到的就不要。。。十二月229:41下午12月-2221:41December8,202216、行動出成果，工作出財財富。。2022/12/821:41:1121:41:1108December202217、做前，能夠環(huán)視四周；；做時，你只能或者最好好沿著以腳為起點的射線線向前。。9:41:11下午9:41下午21:41:1112月-229、沒有失敗，只有暫時停停止成功！。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、很多事情努力了未必有有結果，但是不努力卻什什么改變也沒有。。21:41:1121:41:1121:4112/8/20229:41:11PM11、成功就是日復一日那一一點點小小努力的積累。。。12月-2221:41:1121:41Dec-2208-Dec-2212、世間成事，不求其絕對對圓滿，留一份不足，可可得無限完美。。21:41:1121:41:1121:41Thursday,December8,202213、不知香積寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2221:41:1121:41:11December8,202214、意志堅強的人能把世界界放在手中像泥塊一樣任任意揉捏。08十二月20229:41:11下午21:41:1112月-2215、楚塞三湘接，荊門九派派通。。。十二月229:41下午12月-2221:41December8,202216、少年十五二十時，步行行奪得胡馬騎。。2022/12/821:41:1121:41:1108December202217、空山新雨后，天氣晚來來秋。。9:41:11下午