房地產(chǎn)開盤銷售總結(jié)

房地產(chǎn)開盤銷售總結(jié)房地產(chǎn)開盤銷售總結(jié)2011年11月日，xx一期一批次順利開盤， 并取得反房地產(chǎn)銷售行業(yè)前所未有的佳績(jī)——一期一批次 239套房開盤當(dāng)日售罄。得到的各部們領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可！ 下面將一期一批次的工作總結(jié)分以下 6點(diǎn)進(jìn)行分析總結(jié)。一、銷售準(zhǔn)備階段自2011年1月1日正式對(duì)外開放以，一期一批次也就進(jìn)入銷售的準(zhǔn)備階段，為客戶提供一期一批次的購(gòu)房咨詢及項(xiàng)目咨詢。在售樓中心亮相以，我項(xiàng)目的推廣也跟著開始，一期一批次推廣分為三步驟：1、蓄勢(shì)階段：只要以項(xiàng)目圍墻體現(xiàn)，在蓄勢(shì)階段，我項(xiàng)目的推廣主題語(yǔ)為“健康大盤改變你一生”， 其寓意為，給市場(chǎng)客戶傳遞一種新世紀(jì)的生活的觀念，教育客戶健康生活的重要性。這一階段就宣傳至 8月月底。2、造勢(shì)階段：造勢(shì)階段在康郡項(xiàng)目廣場(chǎng)亮相之際，我項(xiàng)目以“羊安首席生活大盤”為推廣主題， 其意是在傳遞我項(xiàng)目在羊安的市場(chǎng)地。并在9月2日成都博盛房產(chǎn)開發(fā)有限公司與湖南衛(wèi)視化傳播有限公司舉辦項(xiàng)目品鑒晚會(huì)， 當(dāng)晚訪人流數(shù)量達(dá)到 2萬(wàn)－1－人以上，超出了我們公司領(lǐng)導(dǎo)預(yù)期的效果！3、升勢(shì)階段：升勢(shì)階段以“雄鷹將啟 豪門已就”的項(xiàng)目推廣語(yǔ)為主題，委婉的將項(xiàng)目的開盤信息告知客戶。二、銷售入會(huì)階段2011年3月29日，xx項(xiàng)目一期一批次正式排號(hào)入會(huì)， 當(dāng)天訪111組，入會(huì)111組（除去后期退會(huì)）；當(dāng)天訪商業(yè)27組，入會(huì)27組（除去后期退會(huì)）。截止2011年11月4日，共計(jì)入會(huì)住宅489組，共計(jì)入會(huì)商業(yè) 93組（含后期退會(huì)客戶）住宅退會(huì) 4組，商業(yè)退會(huì) 22組。三、 銷售階段11月日，xx項(xiàng)目一期一批次盛世開盤，當(dāng)天訪入戶客戶30（住宅）組左右，成交239套（住宅），用去270組左右入會(huì)客戶選房。四、 推廣節(jié)奏效果1、造勢(shì)階段（1月—8月）訪112組，電36組。11、329入會(huì)當(dāng)天圖片：329當(dāng)天訪168組客戶329當(dāng)天入會(huì)168組客戶12、推廣效果照片：項(xiàng)目圍墻廣告效果圖－2－2、造勢(shì)階段（9月—10月）訪36組，電112組。21、公關(guān)活動(dòng)當(dāng)晚照片：公關(guān)活動(dòng)當(dāng)晚流動(dòng)人數(shù)到達(dá) 2萬(wàn)人次造勢(shì)階段推廣效果圖：造勢(shì)階段推廣圍墻畫面效果圖造勢(shì)階段推廣單立柱及圍墻畫面效果圖造勢(shì)階段推廣夾報(bào)正面效果圖片3、升勢(shì)階段訪（ 11月日開盤）開盤當(dāng)天圖片：開盤當(dāng)天訪入戶客戶30組升勢(shì)階段推廣渠道及效果：升勢(shì)階段戶外大牌推廣效果升勢(shì)階段單立柱推廣效果升勢(shì)階段夾報(bào)正面效果圖片升勢(shì)階段夾報(bào)正面效果圖片五、一期一批次階段總結(jié)1、電訪、入會(huì)的數(shù)據(jù)總結(jié)一期一批次順利開盤，通過(guò)8個(gè)月的入會(huì)，截止11月4日總共入會(huì)16組，其中住宅43組，商業(yè)71組，開盤當(dāng)天成交239組（住宅）。－3－通過(guò)8個(gè)月的前期咨詢總訪 1869組，電468組。通過(guò)夾報(bào)派發(fā)電６組，訪9組（一部分客戶是看見(jiàn)夾報(bào)項(xiàng)目咨詢的，但不知道怎么稱呼它，一部分客戶是通過(guò)看見(jiàn)夾報(bào)的客戶給我們項(xiàng)目做的宣傳我們項(xiàng)目咨詢的）；通過(guò)戶外、圍墻、單立柱廣告電68組，訪306組；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳（大成網(wǎng)、新浪房產(chǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、搜狐網(wǎng)）電 10組，訪9組；通過(guò)短信派發(fā)電 289組，訪64組；友薦電4組；訪80組；其他渠道電 47組，訪６９組。羊安本地電 18組，訪793組；周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)電 61組，訪41組，工業(yè)區(qū)電 16組，186組；外地（含成都、新津、雙流、 xx）電206組，訪13組（此類客戶多為工業(yè)區(qū)上班） ，以上數(shù)據(jù)不含未登記的客戶；電轉(zhuǎn)為訪再轉(zhuǎn)化為成交３５組。通過(guò)以上數(shù)據(jù)得出羊安本地及周年鄉(xiāng)鎮(zhèn) （冉義、泉水、高橋、紅光、牟禮、高埂等）客戶訪居多，而外地客戶（新津、 xx、成都、雙流、浦江等）電客戶居多，說(shuō)明我項(xiàng)目在大的區(qū)域內(nèi)已經(jīng)得到市場(chǎng)客戶的認(rèn)可和初步關(guān)注，如果將一期一批次的火爆銷售真相公開，勢(shì)必會(huì)引起市場(chǎng)的轟動(dòng)，進(jìn)一步刺激客戶的購(gòu)房心理。2、戶型面積需求比例A1（7299㎡）1:1； A2（7064㎡）1:169；A3（8390㎡）1:2； A4（8376㎡）1:131；A（9373㎡）1:294； B1（8429㎡）1:108；－4－B2（7837㎡）1:071；B3（966㎡）1:24；1（11183㎡）1:173；2（8266㎡）1:123。不詳或者對(duì)戶型沒(méi)有特殊要求37組客戶，通過(guò)以上的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)得出：羊安乃至周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的剛需客戶很強(qiáng)勢(shì)。在供需方面，我項(xiàng)目存在一定的惡劣， 沒(méi)有將供需完全相結(jié)合， 這將阻礙我銷售和推廣及一期一批次順利完成清盤任務(wù)。為解決這一難題，銷售部專門組織了一次針對(duì)性的談判性培訓(xùn)，找出剛需客戶中還有往套二戶型推薦、談判的專業(yè)推薦培訓(xùn)，要求現(xiàn)場(chǎng)接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)在規(guī)定時(shí)限內(nèi)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練考核，不合格者以加班聯(lián)系的處罰進(jìn)行一對(duì)一培訓(xùn)，有銷售經(jīng)理及案場(chǎng)管理人員做專業(yè)點(diǎn)評(píng)并考核，直到達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)為止。 類似此類的專業(yè)、 針對(duì)性的培訓(xùn)還有很多，如：朝向、坐落位置供需不均、一期一批次 B戶型公攤面積同比較大的解說(shuō)與談判組織多次培訓(xùn)并考核。3、回款情況銷售掛牌總價(jià)６３９１１８５８． ３元整，掛牌單價(jià)均價(jià)３０２８元／㎡，掛牌最低價(jià)：２７５０元／㎡，掛牌最高價(jià)：３２５０元／㎡。優(yōu)惠幅度：一次性優(yōu)惠２％，按揭１％，入會(huì)２％，開盤當(dāng)天認(rèn)購(gòu)１％， 前期入會(huì)優(yōu)惠劵３０００元／套不等， 市場(chǎng)客戶（關(guān)系戶除外）平均優(yōu)惠幅度約為４．５％。一期一批次約回款６１０３５８２５元。－5－六、營(yíng)銷總結(jié)及后期工作開展重心與建議：一期一批次推出 239套房開盤當(dāng)日售罄，房地產(chǎn)銷售行業(yè)的奇跡誕生，但是鑒于我項(xiàng)目蓄水時(shí)間太長(zhǎng)， 蓄客較多才得以創(chuàng)造佳績(jī)。從以上的種種數(shù)據(jù)得出幾個(gè)有效的建議：1、 為了盡可能的完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的一期二批次銷售 70%的任務(wù)，一期二批次戶次面積套二戶型也居多，因此，給營(yíng)銷部建議：抓緊時(shí)間進(jìn)一步培訓(xùn)談判技巧， 尤其是關(guān)于戶型轉(zhuǎn)換，深度挖掘套二戶型的客戶。2、 因一期一批次的電轉(zhuǎn)化率明顯低下，轉(zhuǎn)換率為：０．７％左右，建議銷售部組織專業(yè)的培訓(xùn)，提高電轉(zhuǎn)化率，為部分推廣提高效益。3、一期二批次開盤時(shí)間建議：在市場(chǎng)不景氣的情況下，為了保留住我項(xiàng)目現(xiàn)有客戶，一期二批次的開盤時(shí)間不宜長(zhǎng)久，從而盡可能杜絕客戶到外地市場(chǎng)看房、選房、購(gòu)房，將其他項(xiàng)目做為他們購(gòu)房的參考點(diǎn)，雖說(shuō)我項(xiàng)目占據(jù)大部分優(yōu)勢(shì)，但是客戶的同比會(huì)對(duì)他們購(gòu)房產(chǎn)生芥蒂，為了保留住現(xiàn)有客戶并減少客戶得購(gòu)房戒心、順利完成任務(wù)，一期二批次不得不盡快開盤。4、 一期一批次之所以賣的這樣火， 是因?yàn)槲翼?xiàng)目蓄水久、積客多，價(jià)格合理。同比一期一批次，二批次－6－蓄客少、時(shí)間短，所以我們要借一批次的火爆銷售在客戶心中沒(méi)有完全泯滅的這種力量， 讓銷售火爆場(chǎng)面再次呈現(xiàn)。 讓銷售火爆場(chǎng)面再次呈現(xiàn)除去二批次已經(jīng)失去蓄客少、蓄水時(shí)間短的時(shí)候，所以我們要謹(jǐn)慎把握的是銷售價(jià)格。、 加大宣傳力度。假如二批次我采用快打快銷的營(yíng)銷手段， 我們推廣方面必須走在前面， 借助我一起一批次239套房開盤售罄的消息，再次沖擊剛需客戶的購(gòu)房心理，為了這一消息的全面散發(fā)，建議：1）重要地段（人流量大、人口集中處）多設(shè)立單立柱、戶外大牌等；2）挖掘和引發(fā)團(tuán)購(gòu)力量，我項(xiàng)目一期一批次就有工業(yè)園區(qū)團(tuán)購(gòu)客戶的出現(xiàn)。工業(yè)區(qū)是塊肥肉，我們要抓住戰(zhàn)機(jī)，在這短時(shí)間內(nèi)全力開進(jìn)工業(yè)區(qū)，建議啟用團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠等措施、加