賺取利潤(rùn)的16大忠告課件

溫馨提示良好的會(huì)場(chǎng)紀(jì)律請(qǐng)大家共同維護(hù)請(qǐng)保持手機(jī)關(guān)閉或振動(dòng)狀態(tài)請(qǐng)大家作好筆記曹邱華溫馨提示良好的會(huì)場(chǎng)紀(jì)律請(qǐng)大家共同維護(hù)1競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)與致勝策略企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境比10年前復(fù)雜2.5倍企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比10年前增加3.3倍企業(yè)平均壽命是十年前的20％企業(yè)的平均利潤(rùn)逐年遞減10％中國(guó)民營(yíng)企業(yè)平均壽命2.9年，每三年中100家企業(yè)有68家死亡競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)與致勝策略企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境比10年前復(fù)雜2.5倍2一、未來的趨勢(shì)主題競(jìng)爭(zhēng)沒有止境和界限?？焖佟艨焖佟粼倏焖佟Ｈ蚧献?。靈活多變，能屈能伸。變革、競(jìng)爭(zhēng)、快速、合作、彈性不斷改變，缺少保障。達(dá)爾文說“生存下來的，既不是四肢最強(qiáng)大的；也不是頭腦最聰明的；而是有能力適應(yīng)變化的物種。一、未來的趨勢(shì)主題競(jìng)爭(zhēng)沒有止境和界限。3二、顧客需求趨勢(shì)1。完全滿意，身心合一2。物美價(jià)廉3。速度第一4。靈活方便5。多種選擇二、顧客需求趨勢(shì)1。完全滿意，4三、營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)推銷營(yíng)銷新營(yíng)銷三、營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)推銷營(yíng)銷新營(yíng)銷5推銷起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)手段結(jié)果工廠產(chǎn)品銷售通過銷售而贏利

推銷起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)6營(yíng)銷起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)手段結(jié)果目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者營(yíng)銷組滿足需求而贏利營(yíng)銷起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)7新營(yíng)銷起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)手段結(jié)果個(gè)性化需求客戶價(jià)值全方位營(yíng)銷客戶終生價(jià)值核心能力客戶忠誠度新營(yíng)銷起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)8個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我是誰？我的長(zhǎng)處是什么？我的貢獻(xiàn)是什么？個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我是誰？9我是誰？自我設(shè)定自我教育自我創(chuàng)富自我管理自我掌控我是誰？自我設(shè)定101.我是誰？

我要做一個(gè)什么樣的人？我的夢(mèng)想設(shè)定人對(duì)自己制定實(shí)現(xiàn)是什么？生目標(biāo)SWOT目標(biāo)的策人生的目的？分析略與計(jì)劃1.我是誰？

我要做一個(gè)什么樣的人？我的夢(mèng)想11自我管理自我控制與約束自我要求優(yōu)良習(xí)慣自我管理自我控制與約束12自我教育經(jīng)驗(yàn)不是資產(chǎn)，而是負(fù)債！持續(xù)學(xué)習(xí)（終身財(cái)富）標(biāo)桿學(xué)習(xí)自我教育經(jīng)驗(yàn)不是資產(chǎn)，而是負(fù)債！13自我掌控我是生命的總經(jīng)理我是命運(yùn)的設(shè)計(jì)師一切操之于我自我掌控我是生命的總經(jīng)理14自我創(chuàng)富找到專長(zhǎng)、發(fā)揮專長(zhǎng)自我創(chuàng)富找到專長(zhǎng)、發(fā)揮專長(zhǎng)152.我的長(zhǎng)處是什么？每個(gè)人最大的發(fā)揮在于他最強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)特長(zhǎng)。蓋洛普發(fā)掘自己的天賦尋求（吸引力、興趣、專注）結(jié)果（學(xué)得快、做的好、干得樂）·做你喜歡做的事把喜歡做的工作用來賺錢2.我的長(zhǎng)處是什么？每個(gè)人最大的發(fā)揮在于他最強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)特長(zhǎng)。163.我如何才能提供越來越多的服務(wù)？我如何創(chuàng)造附加價(jià)值？我怎樣才不可替代?我的貢獻(xiàn)是什么？3.我如何才能提供越來越多的服務(wù)？我如何創(chuàng)造附加價(jià)值？17企業(yè)六種致勝策略建立卓越的團(tuán)隊(duì)尋找盈利模式打造核心競(jìng)爭(zhēng)力追求完美服務(wù)特色領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格創(chuàng)造以客戶為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)型組織企業(yè)六種致勝策略建立卓越的團(tuán)隊(duì)追求完美服務(wù)18第一、建立卓越的團(tuán)隊(duì)

萬眾一心，服務(wù)客戶設(shè)定遠(yuǎn)景價(jià)值驅(qū)動(dòng)以人為本管理高效第一、建立卓越的團(tuán)隊(duì)

萬眾一心，服務(wù)客戶設(shè)定遠(yuǎn)景19（一）、設(shè)定遠(yuǎn)景（一）、設(shè)定遠(yuǎn)景20建立團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景企業(yè)近期中期遠(yuǎn)期50年目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)風(fēng)馳云南西部全國(guó)戶最大第一第一外傳媒跨媒體第一公司1年3年10年50年建立團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景企業(yè)近期中期21建立個(gè)人遠(yuǎn)景建立個(gè)人遠(yuǎn)景22職業(yè)生涯設(shè)計(jì)人生終極目標(biāo)人生主線目標(biāo)遠(yuǎn)期目標(biāo)（工作、家庭生活、人際關(guān)系、成長(zhǎng)、財(cái)富、健康）中期目標(biāo)（工作、家庭生活、人際關(guān)系成長(zhǎng)、財(cái)富、健康）近期目標(biāo)（工作、家庭生活、人際關(guān)系成長(zhǎng)、財(cái)富、健康）月、周、日的目標(biāo)（工作、家庭生活、人際關(guān)系成長(zhǎng)、財(cái)富、健康）職業(yè)生涯設(shè)計(jì)人生終極目標(biāo)23遠(yuǎn)景趨同，人企合一企業(yè)近期中期遠(yuǎn)期100年目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)個(gè)人近期中期遠(yuǎn)期人生事業(yè)事業(yè)事業(yè)事業(yè)發(fā)展發(fā)展發(fā)展發(fā)展1－3年4－8年7－12年50年遠(yuǎn)景趨同，人企合一企業(yè)近期中期24公司目標(biāo)公司目標(biāo)

部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)公司目標(biāo)25（二）價(jià)值趨動(dòng)價(jià)值觀與信念態(tài)度行為結(jié)果所有人類的突破，都是信念的改變，因?yàn)槭悄愕目捶ㄗ笥夷愕慕Y(jié)果。改變你的信念，就會(huì)改變你的生命。（二）價(jià)值趨動(dòng)價(jià)值觀與信念態(tài)度26塑造企業(yè)的價(jià)值與信念我們的愿景我們的使命我們的準(zhǔn)則我們的宗旨我們的信念我們的管理我們的文化我們的作風(fēng)我們的團(tuán)隊(duì)塑造企業(yè)的價(jià)值與信念我們的愿景我們的管理27惠普車庫原則相信你能改變世界。高效率的工作，隨時(shí)隨地的準(zhǔn)備工作。分享－－工具和思想。相信您的同事。不玩弄權(quán)術(shù)，不要官僚作風(fēng)。由顧客來對(duì)工作進(jìn)行評(píng)價(jià)。激進(jìn)的想法并不是壞主意。創(chuàng)造不同的工作方法。每天都有貢獻(xiàn)，如果沒有不要離開。相信我們?cè)谝黄鹉茏鋈魏问虑?。發(fā)明惠普車庫原則相信你能改變世界。28IBM八項(xiàng)原則市場(chǎng)是我們一切行動(dòng)的原動(dòng)力。我們是一家追求高品質(zhì)的科技公司。成功標(biāo)準(zhǔn)客戶滿意和實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值。我們是一家創(chuàng)新精神的公司，永遠(yuǎn)關(guān)注生產(chǎn)力。決不忽視戰(zhàn)略性遠(yuǎn)見規(guī)劃。思想和行動(dòng)要有緊迫感。杰出與有獻(xiàn)身精神的員工。關(guān)注員工需要與社區(qū)的需要。IBM八項(xiàng)原則市場(chǎng)是我們一切行動(dòng)的原動(dòng)力。29管理高效（能量公式）愛因斯坦的能量公式：E=M×C2能量＝質(zhì)量×光速2管理高效＝質(zhì)量×速度管理高效（能量公式）愛因斯坦的能量公式：E=M×C230第二、找尋贏利模式

－－找到客戶的真正需求選對(duì)客戶留住客戶控制成本五種盈利模式第二、找尋贏利模式

－－找到客戶的真正需求選對(duì)客戶控制成本31選對(duì)客戶

－－我能為哪些客戶提供服務(wù)？細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品與服務(wù)定位目標(biāo)客戶管理選對(duì)客戶

－－我能為哪些客戶提供服務(wù)？細(xì)分市場(chǎng)32我的優(yōu)勢(shì)與核心能力是否發(fā)揮SWOT分析我的優(yōu)勢(shì)與核心能力是否發(fā)揮SWOT分析33留住客戶花時(shí)間持續(xù)與客戶接觸領(lǐng)導(dǎo)人的日程由內(nèi)向外改變營(yíng)銷價(jià)值聯(lián)鏈審視客戶的發(fā)展趨勢(shì)建立客戶的數(shù)據(jù)庫與反饋系統(tǒng)留住客戶花時(shí)間持續(xù)與客戶接觸34改變營(yíng)銷價(jià)值鏈舊資產(chǎn)產(chǎn)品渠道促銷客戶核心能力服務(wù)新客戶促銷渠道產(chǎn)品資產(chǎn)服務(wù)核心能力改變營(yíng)銷價(jià)值鏈舊資產(chǎn)產(chǎn)品35控制成本1.低成本的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。2.外包、合作、聯(lián)盟。控制成本1.低成本的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。361.低成本的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)合適的員工保守的財(cái)務(wù)高新科技的應(yīng)用時(shí)間管理外包、合作、聯(lián)盟1.低成本的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)合適的員工37外包、合作、聯(lián)盟做最擅長(zhǎng)的事，其他交別人去做。外包、合作、聯(lián)盟做最擅長(zhǎng)的事，其他交別人去做。38（四）五種盈利模式客戶解決方案（通用電器、惠普）專業(yè)化利潤(rùn)（豐田、索尼）低成本利潤(rùn)（戴爾、沃爾碼）創(chuàng)造附加價(jià)值價(jià)值鏈的控制（四）五種盈利模式客戶解決方案（通用電器、惠普）39企業(yè)的利潤(rùn)來自于附加價(jià)值企業(yè)的利潤(rùn)來自于附加價(jià)值40價(jià)值分類1.使用價(jià)值（商品本身、好處品質(zhì)）2.有形價(jià)值（購買方便、名稱與標(biāo)志、包裝、價(jià)格、款式）3.附加價(jià)值（以客戶為導(dǎo)向的價(jià)值觀、付款條件、體驗(yàn)、人員素質(zhì)、完美服務(wù)、忠誠度、商譽(yù)、品牌）價(jià)值分類1.使用價(jià)值（商品本身、好處品質(zhì)）41第三、打造核心競(jìng)爭(zhēng)力什么是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？——是企業(yè)長(zhǎng)期形成的、獨(dú)特的，支撐企業(yè)過去、現(xiàn)在、和將來可持續(xù)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力。影響企業(yè)的全局與生死。第三、打造核心競(jìng)爭(zhēng)力什么是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？42企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的

五個(gè)特征1.業(yè)務(wù)領(lǐng)先2.客戶價(jià)值3.獨(dú)特優(yōu)勢(shì)4.持續(xù)持久5.難以模仿企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的

五個(gè)特征1.業(yè)務(wù)領(lǐng)先43第三、打造核心競(jìng)爭(zhēng)力打造為客戶服務(wù)的絕招將主營(yíng)業(yè)務(wù)打造成第一，因?yàn)榈谝粍龠^更好將主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)揮最大極限圍繞主營(yíng)業(yè)務(wù)，擴(kuò)張到毗鄰業(yè)務(wù)（資源共享，加強(qiáng)核心）今天，我們有二種選擇：一種是成為“第一”，另一種是被“第一”領(lǐng)導(dǎo)。第三、打造核心競(jìng)爭(zhēng)力打造為客戶服務(wù)的絕招44追求完美服務(wù)1.零缺點(diǎn)工作制2.全面客戶體驗(yàn)管理（全方位品牌接觸）3.第一負(fù)責(zé)制4.全員考評(píng)、全司管理追求完美服務(wù)1.零缺點(diǎn)工作制45第五、特色的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

——永無止境、追求卓越1.經(jīng)營(yíng)決策的三種方法：找對(duì)人作對(duì)事用對(duì)方法2.管理工作的三個(gè)方法：結(jié)果導(dǎo)向策略優(yōu)先行動(dòng)快速3.解決問題的三個(gè)方法：復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化簡(jiǎn)單問題條理化解決問題抓重點(diǎn)第五、特色的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

——永無止境、追求卓越1.經(jīng)營(yíng)決策的三46特色的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

——永無止境、追求卓越4.執(zhí)行力管理的三個(gè)方法：責(zé)任制檢討制獎(jiǎng)罰制5.領(lǐng)導(dǎo)的三種角色：第一教練員——幫助員工成功；——不是講出來，是作出來。第一推銷員——大客戶的最優(yōu)服務(wù)者。第一贏家——是一位勝利者。特色的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

——永無止境、追求卓越4.執(zhí)行力管理的三個(gè)方47第六、創(chuàng)建以客戶為導(dǎo)向的

學(xué)習(xí)型組織每隔十年，原來企業(yè)500強(qiáng)企業(yè)就有三分之一消失。因?yàn)闆]有學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。一個(gè)中心二個(gè)導(dǎo)向三個(gè)榜樣第六、創(chuàng)建以客戶為導(dǎo)向的

學(xué)習(xí)型組織每隔十年，原48（一）、一個(gè)中心

——學(xué)習(xí)的焦點(diǎn)以客戶為中心如何開發(fā)需求、滿足需求。如何為客戶創(chuàng)造附加價(jià)值。如何降低成本為客戶創(chuàng)造最大利益。如何為客戶提供高品質(zhì)、全方位滿意的服務(wù)。（一）、一個(gè)中心

——學(xué)習(xí)的焦點(diǎn)以客49（二）二個(gè)導(dǎo)向1.一個(gè)是以提升業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向。2.一個(gè)是以專業(yè)有效為導(dǎo)向

學(xué)習(xí)、業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化曲線業(yè)績(jī)或發(fā)展

學(xué)習(xí)時(shí)間業(yè)績(jī)差是因?yàn)閷W(xué)習(xí)差（二）二個(gè)導(dǎo)向1.一個(gè)是以提升業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向。50（三）三個(gè)榜樣

——領(lǐng)導(dǎo)者帶頭樹榜樣學(xué)習(xí)的先行者學(xué)習(xí)的責(zé)任者學(xué)習(xí)的教導(dǎo)者（三）三個(gè)榜樣

——領(lǐng)導(dǎo)者帶頭樹榜樣學(xué)習(xí)的先行者511.領(lǐng)導(dǎo)者就是學(xué)習(xí)的先行者他必須比別人學(xué)得快、學(xué)的多、學(xué)的好。他是問題解決的終端。他是知行合一的榜樣。1.領(lǐng)導(dǎo)者就是學(xué)習(xí)的先行者他必須比別人學(xué)得快、學(xué)的多、學(xué)的好52如何成為先行者A.每天不低于二小時(shí)的學(xué)習(xí)習(xí)慣，堅(jiān)持做讀書筆記。B.培訓(xùn)就是最好的學(xué)習(xí)。C.向成功的人士學(xué)習(xí)成功的方法。D.樹立標(biāo)桿，向所有優(yōu)秀者學(xué)習(xí)。E.卓越的領(lǐng)導(dǎo)者都是杰出的培訓(xùn)師如何成為先行者A.每天不低于二小時(shí)的學(xué)習(xí)習(xí)慣，堅(jiān)持做讀書筆記53領(lǐng)導(dǎo)者就是學(xué)習(xí)的責(zé)任者

——把學(xué)習(xí)當(dāng)成責(zé)任而不是任務(wù)授人以漁建立學(xué)習(xí)制度人力資源部負(fù)責(zé)崗前培訓(xùn)、每月一本書的讀書改進(jìn)制度部門領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)專業(yè)培訓(xùn)，每周不低于2小時(shí)總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理培訓(xùn)，每周不低于3小時(shí)。副總經(jīng)理負(fù)責(zé)素質(zhì)培訓(xùn)，每周不低于2小時(shí)】每月評(píng)估考核學(xué)習(xí)成果與獎(jiǎng)金掛鉤，占總獎(jiǎng)金的百分之三十領(lǐng)導(dǎo)者就是學(xué)習(xí)的責(zé)任者

——把學(xué)習(xí)當(dāng)成責(zé)任而不是任務(wù)授人以漁54領(lǐng)導(dǎo)者就是學(xué)習(xí)的責(zé)任者A.經(jīng)費(fèi)保障：人均不低于5000元的年學(xué)習(xí)費(fèi)用。B.時(shí)間保障；只要為了學(xué)習(xí)，所有事務(wù)讓道。C.制度保障：走出去、請(qǐng)進(jìn)來、互學(xué)習(xí)、學(xué)必用。領(lǐng)導(dǎo)者就是學(xué)習(xí)的責(zé)任者A.經(jīng)費(fèi)保障：人均不低于5000元的年55領(lǐng)導(dǎo)者就是學(xué)習(xí)的教導(dǎo)者

——每位經(jīng)理就是一位教練教練是輔導(dǎo)員——培育、激發(fā)、成就、榮辱與共。教練是指南針——堅(jiān)定信念、明確目標(biāo)、調(diào)整心態(tài)。領(lǐng)導(dǎo)者就是學(xué)習(xí)的教導(dǎo)者

——每位經(jīng)理就是一位教56企業(yè)六種致勝策略建立卓越的團(tuán)隊(duì)尋找贏利模式打造核心競(jìng)爭(zhēng)力追求完美服務(wù)特色領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格創(chuàng)建以客戶為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)型組織企業(yè)六種致勝策略建立卓越的團(tuán)隊(duì)追求完美服務(wù)57開源節(jié)流1.每天做的第一件事就是提升收入，或者削減成本。利潤(rùn)＝收入－成本2.要增加價(jià)值，不要降低價(jià)格。

——價(jià)格和成本沒有關(guān)系，價(jià)格來自于價(jià)值——如果提價(jià)5％，利潤(rùn)就能提高50％銷售額100100成本9090利潤(rùn)1020開源節(jié)流1.每天做的第一件事就是提升收入，或者削減成本。58開源節(jié)流3.每降低10％成本，就能創(chuàng)造100％利潤(rùn)。銷售額100100成本9080利潤(rùn)1020開源節(jié)流3.每降低10％成本，就能創(chuàng)造100％利潤(rùn)。594.要持續(xù)降低采購成本招標(biāo)比價(jià)。不斷開發(fā)供應(yīng)商。主要商品、主要材料、最少要有5家，供應(yīng)商每年增加一家。盡量外包，培養(yǎng)專業(yè)廠商。提交單價(jià)成本分析。4.要持續(xù)降低采購成本招標(biāo)比價(jià)。605.要持續(xù)降低費(fèi)用結(jié)果導(dǎo)向逐項(xiàng)控制編制預(yù)算（報(bào)價(jià)）檢討設(shè)定一位砍價(jià)專家與審計(jì)專家5.要持續(xù)降低費(fèi)用結(jié)果導(dǎo)向616.要精兵強(qiáng)將簡(jiǎn)化組織，精簡(jiǎn)人員。目標(biāo)管理，獨(dú)立負(fù)責(zé)。加強(qiáng)培訓(xùn)。要依據(jù)利潤(rùn)來獎(jiǎng)罰員工。頭銜很便宜，要慷慨出手。6.要精兵強(qiáng)將簡(jiǎn)化組織，精簡(jiǎn)人員。627.要增加客戶的消費(fèi)次數(shù)

——每增加消費(fèi)次數(shù)一次，銷售額就翻一翻客戶數(shù)10位10位X消費(fèi)數(shù)1000元1000元X消費(fèi)次數(shù)1次2次合計(jì)10000元20000元7.要增加客戶的消費(fèi)次數(shù)

——每增加消費(fèi)次數(shù)一次，銷售額就翻638.越針對(duì)高利潤(rùn)產(chǎn)品

賺錢就越多A產(chǎn)品毛利30％B產(chǎn)品毛利5％以前A5×30%毛利＝150200B10×5%毛利＝50以后A10×30%毛利＝300325B5×5%毛利＝258.越針對(duì)高利潤(rùn)產(chǎn)品

賺錢就越多A產(chǎn)品649.獨(dú)特的銷售主張（USP）是賺取大利潤(rùn)的黃金法則給客戶帶來好處對(duì)好處有支持點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有獨(dú)特差異能打動(dòng)客戶購買9.獨(dú)特的銷售主張（USP）是賺取大利潤(rùn)的黃金法則給客戶帶來6510.20％的客戶帶來80％的收入二八定律客20％80％收戶入80％20％把時(shí)間花在20％的大客戶身上10.20％的客戶帶來80％的收入二八定律6611.學(xué)習(xí)的速度與賺錢的速度成正比高賺錢

低學(xué)習(xí)11.學(xué)習(xí)的速度與賺錢的速度成正比6712.要爭(zhēng)行業(yè)第一，要和其它行業(yè)第一名在一起做生意名次階第一名40％梯第二名20％排第三名10％列第四名5％第二名只能得到第一名的一半12.要爭(zhēng)行業(yè)第一，要和其它行業(yè)第一名在一起做生意6813.開發(fā)新客戶是服務(wù)老客戶成本的5倍

——如何服務(wù)客戶要了解客戶要關(guān)愛客戶要超出客戶的期望不要和客戶爭(zhēng)功要信守承諾要讓客戶成功13.開發(fā)新客戶是服務(wù)老客戶成本的5倍

——如何服務(wù)客戶要了6914.要擁有市場(chǎng)，不要擁有工廠——擁有品牌，擁有客戶?！瓤蛻簦螽a(chǎn)品；先感應(yīng)，后回應(yīng)14.要擁有市場(chǎng)，不要擁有工廠——擁有品牌，擁有客戶。7015.好名字是企業(yè)成功的一半

——名正言順可口可樂百事可樂奔馳寶馬排毒養(yǎng)顏匯仁腎寶劉德華－劉福榮葉童－李詩詩梁詠琪－梁碧芝李紋－李美林舒淇－林立慧關(guān)之琳－關(guān)家慧孟庭葦－陳秀紋秦漢－孫祥種15.好名字是企業(yè)成功的一半

——名正言順7116.賺大錢比賺小錢容易，賺大錢是靠別人，賺小錢是靠自己海豚的觀點(diǎn)雁的啟示16.賺大錢比賺小錢容易，賺大錢是靠別人，賺小錢是靠自己海豚72學(xué)習(xí)愉快，再創(chuàng)輝煌！謝謝合作！學(xué)習(xí)愉快，再創(chuàng)輝煌！謝謝合作！73溫馨提示良好的會(huì)場(chǎng)紀(jì)律請(qǐng)大家共同維護(hù)請(qǐng)保持手機(jī)關(guān)閉或振動(dòng)狀態(tài)請(qǐng)大家作好筆記曹邱華溫馨提示良好的會(huì)場(chǎng)紀(jì)律請(qǐng)大家共同維護(hù)74競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)與致勝策略企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境比10年前復(fù)雜2.5倍企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比10年前增加3.3倍企業(yè)平均壽命是十年前的20％企業(yè)的平均利潤(rùn)逐年遞減10％中國(guó)民營(yíng)企業(yè)平均壽命2.9年，每三年中100家企業(yè)有68家死亡競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)與致勝策略企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境比10年前復(fù)雜2.5倍75一、未來的趨勢(shì)主題競(jìng)爭(zhēng)沒有止境和界限?？焖佟艨焖佟粼倏焖?。全球化合作。靈活多變，能屈能伸。變革、競(jìng)爭(zhēng)、快速、合作、彈性不斷改變，缺少保障。達(dá)爾文說“生存下來的，既不是四肢最強(qiáng)大的；也不是頭腦最聰明的；而是有能力適應(yīng)變化的物種。一、未來的趨勢(shì)主題競(jìng)爭(zhēng)沒有止境和界限。76二、顧客需求趨勢(shì)1。完全滿意，身心合一2。物美價(jià)廉3。速度第一4。靈活方便5。多種選擇二、顧客需求趨勢(shì)1。完全滿意，77三、營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)推銷營(yíng)銷新營(yíng)銷三、營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)推銷營(yíng)銷新營(yíng)銷78推銷起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)手段結(jié)果工廠產(chǎn)品銷售通過銷售而贏利

推銷起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)79營(yíng)銷起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)手段結(jié)果目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者營(yíng)銷組滿足需求而贏利營(yíng)銷起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)80新營(yíng)銷起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)手段結(jié)果個(gè)性化需求客戶價(jià)值全方位營(yíng)銷客戶終生價(jià)值核心能力客戶忠誠度新營(yíng)銷起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)81個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我是誰？我的長(zhǎng)處是什么？我的貢獻(xiàn)是什么？個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我是誰？82我是誰？自我設(shè)定自我教育自我創(chuàng)富自我管理自我掌控我是誰？自我設(shè)定831.我是誰？

我要做一個(gè)什么樣的人？我的夢(mèng)想設(shè)定人對(duì)自己制定實(shí)現(xiàn)是什么？生目標(biāo)SWOT目標(biāo)的策人生的目的？分析略與計(jì)劃1.我是誰？

我要做一個(gè)什么樣的人？我的夢(mèng)想84自我管理自我控制與約束自我要求優(yōu)良習(xí)慣自我管理自我控制與約束85自我教育經(jīng)驗(yàn)不是資產(chǎn)，而是負(fù)債！持續(xù)學(xué)習(xí)（終身財(cái)富）標(biāo)桿學(xué)習(xí)自我教育經(jīng)驗(yàn)不是資產(chǎn)，而是負(fù)債！86自我掌控我是生命的總經(jīng)理我是命運(yùn)的設(shè)計(jì)師一切操之于我自我掌控我是生命的總經(jīng)理87自我創(chuàng)富找到專長(zhǎng)、發(fā)揮專長(zhǎng)自我創(chuàng)富找到專長(zhǎng)、發(fā)揮專長(zhǎng)882.我的長(zhǎng)處是什么？每個(gè)人最大的發(fā)揮在于他最強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)特長(zhǎng)。蓋洛普發(fā)掘自己的天賦尋求（吸引力、興趣、專注）結(jié)果（學(xué)得快、做的好、干得樂）·做你喜歡做的事把喜歡做的工作用來賺錢2.我的長(zhǎng)處是什么？每個(gè)人最大的發(fā)揮在于他最強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)特長(zhǎng)。893.我如何才能提供越來越多的服務(wù)？我如何創(chuàng)造附加價(jià)值？我怎樣才不可替代?我的貢獻(xiàn)是什么？3.我如何才能提供越來越多的服務(wù)？我如何創(chuàng)造附加價(jià)值？90企業(yè)六種致勝策略建立卓越的團(tuán)隊(duì)尋找盈利模式打造核心競(jìng)爭(zhēng)力追求完美服務(wù)特色領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格創(chuàng)造以客戶為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)型組織企業(yè)六種致勝策略建立卓越的團(tuán)隊(duì)追求完美服務(wù)91第一、建立卓越的團(tuán)隊(duì)

萬眾一心，服務(wù)客戶設(shè)定遠(yuǎn)景價(jià)值驅(qū)動(dòng)以人為本管理高效第一、建立卓越的團(tuán)隊(duì)

萬眾一心，服務(wù)客戶設(shè)定遠(yuǎn)景92（一）、設(shè)定遠(yuǎn)景（一）、設(shè)定遠(yuǎn)景93建立團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景企業(yè)近期中期遠(yuǎn)期50年目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)風(fēng)馳云南西部全國(guó)戶最大第一第一外傳媒跨媒體第一公司1年3年10年50年建立團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景企業(yè)近期中期94建立個(gè)人遠(yuǎn)景建立個(gè)人遠(yuǎn)景95職業(yè)生涯設(shè)計(jì)人生終極目標(biāo)人生主線目標(biāo)遠(yuǎn)期目標(biāo)（工作、家庭生活、人際關(guān)系、成長(zhǎng)、財(cái)富、健康）中期目標(biāo)（工作、家庭生活、人際關(guān)系成長(zhǎng)、財(cái)富、健康）近期目標(biāo)（工作、家庭生活、人際關(guān)系成長(zhǎng)、財(cái)富、健康）月、周、日的目標(biāo)（工作、家庭生活、人際關(guān)系成長(zhǎng)、財(cái)富、健康）職業(yè)生涯設(shè)計(jì)人生終極目標(biāo)96遠(yuǎn)景趨同，人企合一企業(yè)近期中期遠(yuǎn)期100年目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)個(gè)人近期中期遠(yuǎn)期人生事業(yè)事業(yè)事業(yè)事業(yè)發(fā)展發(fā)展發(fā)展發(fā)展1－3年4－8年7－12年50年遠(yuǎn)景趨同，人企合一企業(yè)近期中期97公司目標(biāo)公司目標(biāo)

部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)公司目標(biāo)98（二）價(jià)值趨動(dòng)價(jià)值觀與信念態(tài)度行為結(jié)果所有人類的突破，都是信念的改變，因?yàn)槭悄愕目捶ㄗ笥夷愕慕Y(jié)果。改變你的信念，就會(huì)改變你的生命。（二）價(jià)值趨動(dòng)價(jià)值觀與信念態(tài)度99塑造企業(yè)的價(jià)值與信念我們的愿景我們的使命我們的準(zhǔn)則我們的宗旨我們的信念我們的管理我們的文化我們的作風(fēng)我們的團(tuán)隊(duì)塑造企業(yè)的價(jià)值與信念我們的愿景我們的管理100惠普車庫原則相信你能改變世界。高效率的工作，隨時(shí)隨地的準(zhǔn)備工作。分享－－工具和思想。相信您的同事。不玩弄權(quán)術(shù)，不要官僚作風(fēng)。由顧客來對(duì)工作進(jìn)行評(píng)價(jià)。激進(jìn)的想法并不是壞主意。創(chuàng)造不同的工作方法。每天都有貢獻(xiàn)，如果沒有不要離開。相信我們?cè)谝黄鹉茏鋈魏问虑椤０l(fā)明惠普車庫原則相信你能改變世界。101IBM八項(xiàng)原則市場(chǎng)是我們一切行動(dòng)的原動(dòng)力。我們是一家追求高品質(zhì)的科技公司。成功標(biāo)準(zhǔn)客戶滿意和實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值。我們是一家創(chuàng)新精神的公司，永遠(yuǎn)關(guān)注生產(chǎn)力。決不忽視戰(zhàn)略性遠(yuǎn)見規(guī)劃。思想和行動(dòng)要有緊迫感。杰出與有獻(xiàn)身精神的員工。關(guān)注員工需要與社區(qū)的需要。IBM八項(xiàng)原則市場(chǎng)是我們一切行動(dòng)的原動(dòng)力。102管理高效（能量公式）愛因斯坦的能量公式：E=M×C2能量＝質(zhì)量×光速2管理高效＝質(zhì)量×速度管理高效（能量公式）愛因斯坦的能量公式：E=M×C2103第二、找尋贏利模式

－－找到客戶的真正需求選對(duì)客戶留住客戶控制成本五種盈利模式第二、找尋贏利模式

－－找到客戶的真正需求選對(duì)客戶控制成本104選對(duì)客戶

－－我能為哪些客戶提供服務(wù)？細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品與服務(wù)定位目標(biāo)客戶管理選對(duì)客戶

－－我能為哪些客戶提供服務(wù)？細(xì)分市場(chǎng)105我的優(yōu)勢(shì)與核心能力是否發(fā)揮SWOT分析我的優(yōu)勢(shì)與核心能力是否發(fā)揮SWOT分析106留住客戶花時(shí)間持續(xù)與客戶接觸領(lǐng)導(dǎo)人的日程由內(nèi)向外改變營(yíng)銷價(jià)值聯(lián)鏈審視客戶的發(fā)展趨勢(shì)建立客戶的數(shù)據(jù)庫與反饋系統(tǒng)留住客戶花時(shí)間持續(xù)與客戶接觸107改變營(yíng)銷價(jià)值鏈舊資產(chǎn)產(chǎn)品渠道促銷客戶核心能力服務(wù)新客戶促銷渠道產(chǎn)品資產(chǎn)服務(wù)核心能力改變營(yíng)銷價(jià)值鏈舊資產(chǎn)產(chǎn)品108控制成本1.低成本的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。2.外包、合作、聯(lián)盟。控制成本1.低成本的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。1091.低成本的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)合適的員工保守的財(cái)務(wù)高新科技的應(yīng)用時(shí)間管理外包、合作、聯(lián)盟1.低成本的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)合適的員工110外包、合作、聯(lián)盟做最擅長(zhǎng)的事，其他交別人去做。外包、合作、聯(lián)盟做最擅長(zhǎng)的事，其他交別人去做。111（四）五種盈利模式客戶解決方案（通用電器、惠普）專業(yè)化利潤(rùn)（豐田、索尼）低成本利潤(rùn)（戴爾、沃爾碼）創(chuàng)造附加價(jià)值價(jià)值鏈的控制（四）五種盈利模式客戶解決方案（通用電器、惠普）112企業(yè)的利潤(rùn)來自于附加價(jià)值企業(yè)的利潤(rùn)來自于附加價(jià)值113價(jià)值分類1.使用價(jià)值（商品本身、好處品質(zhì)）2.有形價(jià)值（購買方便、名稱與標(biāo)志、包裝、價(jià)格、款式）3.附加價(jià)值（以客戶為導(dǎo)向的價(jià)值觀、付款條件、體驗(yàn)、人員素質(zhì)、完美服務(wù)、忠誠度、商譽(yù)、品牌）價(jià)值分類1.使用價(jià)值（商品本身、好處品質(zhì)）114第三、打造核心競(jìng)爭(zhēng)力什么是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？——是企業(yè)長(zhǎng)期形成的、獨(dú)特的，支撐企業(yè)過去、現(xiàn)在、和將來可持續(xù)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力。影響企業(yè)的全局與生死。第三、打造核心競(jìng)爭(zhēng)力什么是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？115企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的

五個(gè)特征1.業(yè)務(wù)領(lǐng)先2.客戶價(jià)值3.獨(dú)特優(yōu)勢(shì)4.持續(xù)持久5.難以模仿企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的

五個(gè)特征1.業(yè)務(wù)領(lǐng)先116第三、打造核心競(jìng)爭(zhēng)力打造為客戶服務(wù)的絕招將主營(yíng)業(yè)務(wù)打造成第一，因?yàn)榈谝粍龠^更好將主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)揮最大極限圍繞主營(yíng)業(yè)務(wù)，擴(kuò)張到毗鄰業(yè)務(wù)（資源共享，加強(qiáng)核心）今天，我們有二種選擇：一種是成為“第一”，另一種是被“第一”領(lǐng)導(dǎo)。第三、打造核心競(jìng)爭(zhēng)力打造為客戶服務(wù)的絕招117追求完美服務(wù)1.零缺點(diǎn)工作制2.全面客戶體驗(yàn)管理（全方位品牌接觸）3.第一負(fù)責(zé)制4.全員考評(píng)、全司管理追求完美服務(wù)1.零缺點(diǎn)工作制118第五、特色的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

——永無止境、追求卓越1.經(jīng)營(yíng)決策的三種方法：找對(duì)人作對(duì)事用對(duì)方法2.管理工作的三個(gè)方法：結(jié)果導(dǎo)向策略優(yōu)先行動(dòng)快速3.解決問題的三個(gè)方法：復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化簡(jiǎn)單問題條理化解決問題抓重點(diǎn)第五、特色的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

——永無止境、追求卓越1.經(jīng)營(yíng)決策的三119特色的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

——永無止境、追求卓越4.執(zhí)行力管理的三個(gè)方法：責(zé)任制檢討制獎(jiǎng)罰制5.領(lǐng)導(dǎo)的三種角色：第一教練員——幫助員工成功；——不是講出來，是作出來。第一推銷員——大客戶的最優(yōu)服務(wù)者。第一贏家——是一位勝利者。特色的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

——永無止境、追求卓越4.執(zhí)行力管理的三個(gè)方120第六、創(chuàng)建以客戶為導(dǎo)向的

學(xué)習(xí)型組織每隔十年，原來企業(yè)500強(qiáng)企業(yè)就有三分之一消失。因?yàn)闆]有學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。一個(gè)中心二個(gè)導(dǎo)向三個(gè)榜樣第六、創(chuàng)建以客戶為導(dǎo)向的

學(xué)習(xí)型組織每隔十年，原121（一）、一個(gè)中心

——學(xué)習(xí)的焦點(diǎn)以客戶為中心如何開發(fā)需求、滿足需求。如何為客戶創(chuàng)造附加價(jià)值。如何降低成本為客戶創(chuàng)造最大利益。如何為客戶提供高品質(zhì)、全方位滿意的服務(wù)。（一）、一個(gè)中心

——學(xué)習(xí)的焦點(diǎn)以客122（二）二個(gè)導(dǎo)向1.一個(gè)是以提升業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向。2.一個(gè)是以專業(yè)有效為導(dǎo)向

學(xué)習(xí)、業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化曲線業(yè)績(jī)或發(fā)展

學(xué)習(xí)時(shí)間業(yè)績(jī)差是因?yàn)閷W(xué)習(xí)差（二）二個(gè)導(dǎo)向1.一個(gè)是以提升業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向。123（三）三個(gè)榜樣

——領(lǐng)導(dǎo)者帶頭樹榜樣學(xué)習(xí)的先行者學(xué)習(xí)的責(zé)任者學(xué)習(xí)的教導(dǎo)者（三）三個(gè)榜樣

——領(lǐng)導(dǎo)者帶頭樹榜樣學(xué)習(xí)的先行者1241.領(lǐng)導(dǎo)者就是學(xué)習(xí)的先行者他必須比別人學(xué)得快、學(xué)的多、學(xué)的好。他是問題解決的終端。他是知行合一的榜樣。1.領(lǐng)導(dǎo)者就是學(xué)習(xí)的先行者他必須比別人學(xué)得快、學(xué)的多、學(xué)的好125如何成為先行者A.每天不低于二小時(shí)的學(xué)習(xí)習(xí)慣，堅(jiān)持做讀書筆記。B.培訓(xùn)就是最好的學(xué)習(xí)。C.向成功的人士學(xué)習(xí)成功的方法。D.樹立標(biāo)桿，向所有優(yōu)秀者學(xué)習(xí)。E.卓越的領(lǐng)導(dǎo)者都是杰出的培訓(xùn)師如何成為先行者A.每天不低于二小時(shí)的學(xué)習(xí)習(xí)慣，堅(jiān)持做讀書筆記126領(lǐng)導(dǎo)者就是學(xué)習(xí)的責(zé)任者

——把學(xué)習(xí)當(dāng)成責(zé)任而不是任務(wù)授人以漁建立學(xué)習(xí)制度人力資源部負(fù)責(zé)崗前培訓(xùn)、每月一本書的讀書改進(jìn)制度部門領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)專業(yè)培訓(xùn)，每周不低于2小時(shí)總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理培訓(xùn)，每周不低于3小時(shí)。副總經(jīng)理負(fù)責(zé)素質(zhì)培訓(xùn)，每周不低于2小時(shí)】每月評(píng)估考核學(xué)習(xí)成果與獎(jiǎng)金掛鉤，占總獎(jiǎng)金的百分之三十領(lǐng)導(dǎo)者就是學(xué)習(xí)的責(zé)任者

——把學(xué)習(xí)當(dāng)成責(zé)任而不是任務(wù)授人以漁127領(lǐng)導(dǎo)者就是學(xué)習(xí)的責(zé)任者A.經(jīng)費(fèi)保障：人均不低于5000元的年學(xué)習(xí)費(fèi)用。B.時(shí)間保障；只要為了學(xué)習(xí)，所有事務(wù)讓道。C.制度保障：走出去、請(qǐng)進(jìn)來、互學(xué)習(xí)、學(xué)必用。領(lǐng)導(dǎo)者就是學(xué)習(xí)的責(zé)任者A.經(jīng)費(fèi)保障：人均不低于5000元的年128領(lǐng)導(dǎo)者就是學(xué)習(xí)的教導(dǎo)者

——每位經(jīng)理就是一位教練教練是輔導(dǎo)員——培育、激發(fā)、成就、榮辱與共。教練是指南針——堅(jiān)定信念、明確目標(biāo)、調(diào)整心態(tài)。領(lǐng)導(dǎo)者就是學(xué)習(xí)的教導(dǎo)者

——每位經(jīng)理就是一位教129企業(yè)六種致勝策略建立卓越的團(tuán)隊(duì)尋找贏利模式打造核心競(jìng)爭(zhēng)力追求完美服務(wù)特色領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格創(chuàng)建以客戶為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)型組織企業(yè)六種致勝策略建立卓越的團(tuán)隊(duì)追求完美服務(wù)130開源節(jié)流1.每天做的第一件事就是提升收入，或者削減成本。利潤(rùn)＝收入－成本2.要增加價(jià)值，不要降低價(jià)格。

——價(jià)格和成本沒有關(guān)系，價(jià)格來自于價(jià)值——如果提價(jià)5％，利潤(rùn)就能提高50％銷售額100100成本9090利潤(rùn)1020開源節(jié)流1.每天做的第一件事就是提升收入，或者削減成本。131開源節(jié)流3.每降低10％成本，就能創(chuàng)造100％利潤(rùn)。銷售額100100成本9080利潤(rùn)1020開源節(jié)流3.每降低10％成本，就能創(chuàng)造100％利潤(rùn)。1324.要持續(xù)降低采購成本招標(biāo)比價(jià)。不斷開發(fā)供應(yīng)商。主要商品、主要材料、最少要有5家，供應(yīng)商每年增加一家。盡量外包，培養(yǎng)專業(yè)廠商。提交單價(jià)成本分析。4.要持續(xù)降低采購成本招標(biāo)比價(jià)。1335.要持續(xù)降低費(fèi)用結(jié)果導(dǎo)向逐項(xiàng)控制編制預(yù)算（報(bào)價(jià)）檢討設(shè)定一位砍價(jià)專家與審計(jì)專家5.要持續(xù)降低費(fèi)用結(jié)果導(dǎo)向1346.要精兵強(qiáng)將簡(jiǎn)化組織，精簡(jiǎn)人員。目標(biāo)管理，獨(dú)立負(fù)責(zé)。加強(qiáng)培訓(xùn)。要依據(jù)利潤(rùn)來獎(jiǎng)罰員工。頭銜很便宜，要慷慨出手。6.要精兵強(qiáng)將簡(jiǎn)化組織，精簡(jiǎn)人員。1357.要增加客戶的消費(fèi)次數(shù)

——每增加消費(fèi)次數(shù)一次，銷售額就翻一翻客戶數(shù)10位10位X消費(fèi)數(shù)