大陸事業(yè)群workshop呂鴻德

大陸事業(yè)群workshop

主講者：中原大學呂鴻德博士二00五年九月十二日大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!

大陸事業(yè)群

Workshop

單元一

落實執(zhí)行力共創(chuàng)成長力

主講人：中原大學呂鴻德博士

二00五

年

九

月

十

二

日

大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!企業(yè)成功的必要「五力

」(1)學習力：吸收新知識與技能的能力

（5）成長力：持續(xù)獲利的能力（2）生命力：追求理想的內(nèi)在力量（4）競爭力：市場競爭中制勝的能力（3）執(zhí)行力：徹底把事做對的能力持續(xù)獲利永續(xù)經(jīng)營企業(yè)典範大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!智慧資本與價值創(chuàng)造

市場價值（MV）=智慧資本（IC）+帳面價值（BV）–Handy（1989）對美國大型企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)MV大約爲B(tài)V的3~4倍（IC占MV的75%~80%）–微軟在1996年的MV爲855億美元，BV爲9.3億美元（IC占其MV的95%）–IBM1995年購並Lotus花了35億美元，而其BV只有2.3億美元（15倍）·主因乃在於Lotus擁有幾百萬名顧客、堅強的R&D、有力的市場定位、品牌及名聲、具有創(chuàng)新的精神以及高階的經(jīng)營眼光等，這些都屬於IC的部分

大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!

七0年代:不識字者爲「文盲」

八0年代:跟不上學習速度者爲「文盲」

九0年代:當外在環(huán)境變革的速度超過內(nèi)心自省的速度者即是「文盲

」知識焦慮癥

大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!生命力：追求理想的內(nèi)在力量●

例：六種理想的追求—財富增加、自我實現(xiàn)家庭幸福、社會公平、生活品質(zhì)、大我奉獻?！顸c燃這種追求意願的力量可以來自各方面：成就動機、使命感、企圖心、危機意識、企業(yè)家精神等?！裉岢κ且驊n慮「惡勢力」的不斷出現(xiàn)及揮之不去?！笎簞萘Α故侵浮缸钃跎Πl(fā)揮的各種有形與無形的障礙」，像是：特權(quán)、行政惰性、泛政治化、立法延誤、基本建設落後等。●高希均：「臺灣競爭力的強弱，是隨生命力與惡勢力之間的搏鬥，來決定勝負?！?/p>

大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!IBM三項原則：基本信念~（ThomasWatsonSr.）尊重個人最佳客服追求卓越—————————————————信念雖然已發(fā)揮功效，但是卻隨著時間而變質(zhì)

權(quán)利意識和傲慢心態(tài)使得IBM在90年代初期無法因應市場變遷，幾近倒閉IBM之持續(xù)與轉(zhuǎn)變1914危機

大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!IBM之持續(xù)與轉(zhuǎn)變爲客戶盡心盡力透過創(chuàng)新追求卓越以誠信贏得信任2003年7月

2003年11月IBM新企業(yè)價值：於2003年11月公佈於

IBM內(nèi)部網(wǎng)路成就客戶（Commitmenttothecustomer）創(chuàng)意爲要（Excellencethroughinnovation）誠信負責（Integritythatearnstrust）大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!何謂執(zhí)行力

(一)執(zhí)行是一種紀律，是戰(zhàn)略不可分割的一環(huán)

執(zhí)行必須成爲組織文化的核心成份執(zhí)行是企業(yè)領(lǐng)導人的首要工作

執(zhí)行是一套系統(tǒng)化的流程，嚴謹?shù)靥接憽叭绾巍迸c“是什麼”，提出質(zhì)疑，不厭其煩地追蹤進度，並確保權(quán)責分明。領(lǐng)導人須對企業(yè)的營運、人員與環(huán)境有完整的瞭解；透過領(lǐng)導人親自深入?yún)⑴c執(zhí)行之實質(zhì)面、細節(jié)，以展現(xiàn)執(zhí)行力

領(lǐng)導人須親自參與執(zhí)行的工作之外。組織中每個人也須瞭解並執(zhí)行例行的紀律。~「執(zhí)行力」，2002~大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!何謂執(zhí)行力

(三)支援活動

主要活動

採購研究與發(fā)展人力資源管理企業(yè)基礎(chǔ)建設進料後勤生産作業(yè)

出貨後勤

行銷與銷售

售後服務

毛利

①②③優(yōu)化企業(yè)管理流程與業(yè)務流程

提升員工執(zhí)行技能

提升員工工作意願

三者合力=企業(yè)執(zhí)行力大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!何謂執(zhí)行力

(五)效果關(guān)鍵

管理人員之能力計劃組織領(lǐng)導控制時間關(guān)鍵

完成標準

找對的人

協(xié)助

激勵

運行

大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!Scope＞ResourceDeployment

策略方向決策的重要性①策略效能=策略方向×策略執(zhí)行×策略執(zhí)著②路選對了，路再遙遠，都會達到目標③你知道，你要走到哪里嗎？④大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!鴻海成長軌跡圖營收破500億600050004000300020001000營收(億元臺幣)

核心技術(shù)紮根專利系統(tǒng)制度化零件技術(shù)知識化

一地設計二地製造三區(qū)交貨

一地設計三區(qū)製造全球交貨

營收破5000億營收破100億營收破3000億營收破2000億營收破1000億鴻海階段創(chuàng)新産品專注於垂直整合階段

鴻海第二階段創(chuàng)新産品走向逆向整合階段鴻海第三階段創(chuàng)新産品往橫向整合階段鴻海第四階段創(chuàng)新産品地向多元整合階段

1984-19951996-19981999-20012002-2004兩地設計三區(qū)製造全球彈性交貨

大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!鴻海執(zhí)行與「快」的能力

①決策、執(zhí)行與稽核的快的能力②研發(fā)、制造與服務的快的能力③溝通、協(xié)作與競爭的快的能力④軟硬虛實、相互為用的快的能力

鴻海員工必須發(fā)展的執(zhí)行力

鴻海四大「快」的能力

①專業(yè)知識力②國際事物處理能力③團隊中工作的合群能力④宏觀的學習能力⑤自我負責的能力⑥積極面對困難、能接受挫折的人生觀

大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!競爭力：一國在世界市場創(chuàng)造財富的能力

企業(yè)國家不僅是狹義的生産力，更包括多種經(jīng)濟與非經(jīng)濟因素，如公共建設、行政效率、自由化程度、生活品質(zhì)等。競爭力高的國家所反映出來的是一個社會的全面進步：經(jīng)濟的、非經(jīng)濟；硬體的、軟體的；國內(nèi)的、國際的；有形的、無形的競爭力就是指産品、服務、創(chuàng)新、供應鏈、顧客需求、管理、資金、等因素，都能較競爭對手有更好的配合、更快的組合與更有效的結(jié)合。施振榮：「競爭力和價值成正比，和成本成反比。臺灣競爭力的提升還有無限成長空間，只要我們不斷努力思考創(chuàng)造價值?！勾箨懯聵I(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!成長力：獲利成長（Profitablegrowth）

不能只靠擊出一支全壘打來締造成長，而要透過公司的每個成員不斷擊出安打，培養(yǎng)企業(yè)中上下都注重成長的心態(tài)要在企業(yè)中打造加速營收成長的「人際互動引擎」（socialengine）SunMicro及Sony就是因爲成長的「人際互動引擎」?jié)u漸流失，忽略市場需求，只固守獲利的産品線，忘記了創(chuàng)新，而痛失龍頭地位。對趨勢科技而言「人際互動引擎」，就是塑造一個創(chuàng)新的文化，讓創(chuàng)新成爲一個持續(xù)的流程。並非單指銷售成長、市場擴大、員工人數(shù)增加等指標的上升而是要「獲利的成長」

成長=創(chuàng)造性的行動+有紀律的流程大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!十大成長力理念及工具（二）（5）以現(xiàn)有資源提高「獲利生産力」，加速「獲利成長」在資源效率使用上，推動「以少獲多」時，容易注重節(jié)流，即減「少」資源的使用，忽略開源同樣的資源—要産生更「多的收益」（6）推動「成長預算」（growthbudget）要避免「成長」淪爲空談，就必須同時提供資源、編列預算，來推動公司的成長計劃。一個周延的成長預算的編訂，可以反映公司內(nèi)部資源運用及分配的是否合理。（7）加強上游行銷（upstreammarketing）營收成長的關(guān)鍵基礎(chǔ)是上游行銷（upstreammarketing），指比競爭對手先一步創(chuàng)造或瞄準目標顧客區(qū)隔的特定需求，並在可以獲利的情況下滿足目標顧客。大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!

大陸事業(yè)群

Workshop

單元二經(jīng)營顧客心·塑造終身價值

主講人：中原大學呂鴻德博士

二00五

年

九

月

十

二

日

大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!企業(yè)經(jīng)營的動態(tài)意識（二）調(diào)適adaptive動態(tài)dynamic時機timing創(chuàng)新innovative敏感度sensitivity彈性flexibility大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!追求競爭力追求競爭力重組企業(yè)部門組合精簡人事改造作業(yè)流程持續(xù)改進改造産業(yè)重建策略變小變好脫胎換骨

大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!★競爭（-petition）意爲「一起追求」（seekingtogether）「選擇在同一個跑道競賽」★超越競爭（sur-petition）意爲「向上追求」；競爭者不在同一個跑道上跑步，而是選擇自己的跑道

超越競爭的概念（sur-petition）sur-petition

-petition

大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!宏基（Acer）哲學（二）品質(zhì)速度（Qualispeed）次就把對的事情做好（dotherightthingrightthefirsttime）價值速度（Valuspeed）優(yōu)質(zhì)之價格功能比（superiorprice/performance）科技突破（technologybreakthrough）服務速度（Servispeed）掌握上市首動利益（firsttimetomarket）全面顧客滿意（totalcustomersatisfaction）大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!改變産業(yè)遊戲規(guī)則（paradigmshift）由零件CPU改變爲最終消費産品(closecustomerstrategy)採取接近顧客之創(chuàng)新價值策略(innovativevalue）創(chuàng)新價值典範：IntelInside大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!以生態(tài)和自然顛覆傳統(tǒng)洗滌劑産業(yè)（ecologyandnaturepositioning）提供充分資訊教育消費者之知覺(productinformationawareness)産生擴散主流價值之杠桿價值

（leveragevalue）杠桿價值典範：BodyShop大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!借由流行創(chuàng)新掌握顧客需求(innovatecustomerneed）借由新産品之不斷上市創(chuàng)造市場利基(marketnichestrategy)借由顧客滿意創(chuàng)造顧客終身價值(customerlifetimevalue)

顧客終身價值典範：Swatch手錶SWATCH大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!心靈價值(soulvalue)與消費者的潛意識密談激發(fā)消費者對品牌信念的執(zhí)著與堅持文化價值(culturevalue)讓消費者有文化尋根的喜悅和歡愉重拾消費者往昔文化的記憶和內(nèi)涵智慧價值(wisdomvalue)強調(diào)知識資本、創(chuàng)新資本和創(chuàng)意密集強調(diào)知性、悟性、智性之消費優(yōu)勢

知識價值時代大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!關(guān)懷弱勢群體(carestrategy)＊花期銀行與喜憨兒＊鎮(zhèn)金店與伊甸園殘障期金會強調(diào)生態(tài)意識(ecologystrategy)＊美體小鋪環(huán)保觀念＊巨集基綠色電腦新主張找回家庭價值(family-valuestrategy)＊中華汽車家庭溫馨價值＊中華豆腐（慈母心、豆腐心）

主流社會價值整合策略大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!顧客滿意行動方案

公司案例

方案名稱

顧客滿意方案說明

凡是公司接到外面打來的電話，從接通到負

全錄公司七分鐘標準責處理該事件主管手中不得超過七分鐘

當決定開發(fā)一種新型飛機後，將邀請八家航

波音公司

顧客參與方案空公司客戶參與擬定該機型的初步設計概念

計劃推出一種新型雷射印表機時，將邀請主

惠普公司

策略夥伴設計

要客戶參與整個設計過程，以代替大規(guī)模的

市場測試

寶公司高階主管參與要求高階主管每隔一段時間也要親自接聽顧

服務方案客服務電話

摩托羅拉高階主管參與高階主管定期訪問客戶中真正使用公司産品

顧客服務方案的人，而非對方之高階之管

大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!沈寂顧客利潤創(chuàng)造系統(tǒng)和顧客階段可能買主有效潛在顧客非顧客初次購買者重復購買者主顧品牌提倡者大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!鼓勵主動對話顧客已可以從網(wǎng)路取得所有資訊，企業(yè)必須鼓勵顧客平等性的對話，請顧客主動說出需求。義大利汽車製造商飛雅特（Fiat）爲了測試新款Punto車系的設計概念，邀請潛在顧客到飛雅特網(wǎng)站，選出他們喜歡的産品特點。結(jié)果超過三千人參與了這項測試，從潛在客戶的好惡中，飛雅特得到了寶貴的知識。動員消費者社群網(wǎng)路公司之所能創(chuàng)造那麼高的價值，最大原因之一是他們創(chuàng)造了消費社群。以開發(fā)影像軟體著名的友立科技，在公司的網(wǎng)站上成立討論區(qū)，開放給所有的使用者討論産品的相關(guān)問題。因爲客服人無法應付大量來自顧客的電子郵件，才索性讓使用者直接將問題傳上討論區(qū)。討論區(qū)的內(nèi)容，也成了友立研發(fā)及改善産品的靈感。與顧客共創(chuàng)價值四個步驟（一）大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!確認既有顧客群體，建立顧客資訊檔案；衡量顧客滿意度，執(zhí)行持續(xù)改善方案；迅速處理顧客抱怨，感激顧客訊息回饋；詳細列出顧客接角記錄，提升雙向溝通服務品質(zhì)；建立內(nèi)部後行銷組織，確認後行銷角色扮演與功能；積極講軟性忠誠顧客轉(zhuǎn)變爲死硬忠誠顧客群?！羔嵝袖N(After-marketing)」顧客思維

大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!網(wǎng)路關(guān)係形成的四層次1234交換(Exchange)交易(Transaction)網(wǎng)路(Networking)關(guān)係(Relationship)貨幣化、合約化信任化、長期化擴大化、攸關(guān)化大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!網(wǎng)路的效益分析降低企業(yè)內(nèi)部的營運成本提升企業(yè)外部的競爭優(yōu)勢凸顯企業(yè)之間的專業(yè)分工強調(diào)企業(yè)之間知識互享、觀念互學、訊息互通的學習型網(wǎng)路採取彈性靈活生産方式，減少經(jīng)營投資風險發(fā)揮資源分享，優(yōu)勢互補之績效大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!網(wǎng)路設立使命與目標愈清晰成功率愈高。網(wǎng)路動作流程協(xié)調(diào)機制愈透明成功率愈高網(wǎng)路成員貢獻與績效愈對等成功率愈高。網(wǎng)路成員的規(guī)模實力愈相當成功率愈高.網(wǎng)路成員的業(yè)務範圍與性質(zhì)愈具互補性成功率愈高。網(wǎng)路成員的學習內(nèi)化速度愈快成功率愈高。網(wǎng)路成員之間的依賴度愈高成功率愈高。

網(wǎng)路組織成功率決定因素大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!取捨思維(Trade-off)綜效思維(Synergy)分享思維(Sharing)歸零思維(Starting-over)紀律思維(Discipline)杠桿思維(Leverage)共好思維(Teamwork)

維繫網(wǎng)路組織運作的七大思維大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!超競爭時代，不善於合作的企業(yè)，將永遠不能成爲卓越的企業(yè)。超競爭時代，不再是「核心競爭力」的對抗而已；而是「體系競爭力」、「平臺競爭力」的較量。超經(jīng)濟時代，企業(yè)要想使更多外部性資源向你的企業(yè)聚集，首先你必須將企業(yè)的內(nèi)部性資源盡情的釋放。每一個人的心中都有一個大舞臺，心有多大，舞臺就有多大。

「平臺經(jīng)濟」的重要箴言大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!智慧資本的組成與架構(gòu)

大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!學習力：吸收新知識與技能的能力

沒有持續(xù)不斷的學習，即使擁有高學位，幾年後就會落伍彼得·聖吉所提倡的「學習型組織」，即是要使個人、企業(yè)、組織不會被社會淘汰。高估管理團隊的效率

經(jīng)驗學習的局限性

對緩慢而來的致命威脅視若無睹

專注於個別事件

缺乏整體思考的行動

歸罪別人

本位主義

七個盲點

五項修煉

追求自我卓越

參與團隊學習推動系統(tǒng)思考

建立共同願景

改善心智模式

大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!

學習力的重要性一般大學把學生當成礦物，讓他們定型

康橋大學把學生當成生物，讓他們成長

~~著名作家陳之藩過去是老師給學生珍貴的禮物未來是學生給老師最大的回報~~著名教育家杜威

大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁!◎「理念」乃任何組織之最高指導原則，而一良好理念之産生，系將該組織之外在環(huán)境及內(nèi)部優(yōu)勢妥善整合，進而建構(gòu)産生宏遠、正確並具前瞻性之目標，以此形成共識，齊心奔赴。—有理念之組織方能長治久安，—有理念之組織方能塑造優(yōu)質(zhì)之組織文化，—有理念之組織方能凝聚衆(zhòng)意、形成共識?！欣砟钪M織方能分享共同價值觀，確定終極方向，同心努力，以抵于成。

「經(jīng)營理念之重要性」大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁!IBM之持續(xù)與轉(zhuǎn)變2003年2月

IBM新價值基礎(chǔ)：四大概念~（IBMCEOPalmisano）

尊重客戶卓越創(chuàng)新三大基本信念2003年7月

爲客戶盡心盡力透過創(chuàng)新追求卓越以誠信贏得信任焦點團體和調(diào)查測試大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁!企業(yè)領(lǐng)導人必須自己全心參與

執(zhí)行力：徹底把事做對的能力夢想做法真實想法任用對的人才採取對的策略完成對的營運大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁!何謂執(zhí)行力

(二)·

策略要創(chuàng)造差異化，是makeadifference,執(zhí)行力能makeithappen·「執(zhí)行力」（2002）：·執(zhí)行是領(lǐng)導人最重要的工作。·企業(yè)競爭對手分出高下之關(guān)鍵。·欠缺執(zhí)行力是阻擋企業(yè)成功之最大障礙。·通俗解釋：執(zhí)行並完成任務的能力·學院解釋：執(zhí)行並實現(xiàn)企業(yè)既定戰(zhàn)略目標的能力大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁!何謂執(zhí)行力

(四)個人執(zhí)行力=執(zhí)行並完成任務的能力=分解力+時間規(guī)劃力+標準設定力+崗位行動力+程式控制力+結(jié)果評估力企業(yè)執(zhí)行力=企業(yè)執(zhí)行並實現(xiàn)既定戰(zhàn)略目標的能力=流程+技能+意願=企業(yè)運作流程+成員職業(yè)執(zhí)行能力+員工工作的主動性和熱情執(zhí)行力

大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁!執(zhí)行爲什麼是企業(yè)成長的關(guān)鍵執(zhí)行是什麼？目前最流行的說法來自拉裏？博西迪和拉姆？查蘭在《執(zhí)行》一書中的闡述：執(zhí)行應該成爲一家公司的戰(zhàn)略和目標的重要組成部分，它是目標和結(jié)果之間“不可缺失的一環(huán)”

執(zhí)行和執(zhí)行力的差異決策計劃執(zhí)行目標能力手段執(zhí)行力大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁!路遙知馬力疾風練勁旅

四千年前種子掉到土裏就決定了！

阿里山神木成其大人生三大階段：25歲—45歲：爲賺錢生存做事46歲—65歲：爲理想做事66歲以後：爲興趣做事

走出實驗室，就沒有高科技，只有執(zhí)行的紀律

我不曉得什麼叫成功，但我知道怎麼生存下來

英雄都已經(jīng)死在沙場上，而不是回來領(lǐng)獎章的人鴻海公司總部：臺灣臺北土城、大陸深圳龍華鎮(zhèn)建立時間：1974年董事長與執(zhí)行長：郭臺銘（TerryGou）股票上市時間：1991年6月18日2004年資本額：323.1億Consumer消費電子Communication通訊Computer電腦大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁!鴻海幹部「六字箴言」與OpenBook考驗

以虛造實，以智勝力

OpenBook的應變

製造思維的改變

虛

飛韌

合貼

新

如虎添翼，連飛帶跑

長期經(jīng)營，堅韌不拔

合綜連橫，網(wǎng)路生存

貼近顧客，傾聽心聲

創(chuàng)新求變，日新又新

速度至上長期佈局

整合效率因應改變

郭語錄

「六字箋言」：虛、飛、韌、合、貼、新，融入鴻海幹部的日常實務。大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁!鴻海的執(zhí)行力

郭語錄

執(zhí)行力（Executioin）就是速度（Speed）×精度（Precision），也變成了公式E=SAP。

鴻海發(fā)展執(zhí)行力，執(zhí)行五大特點：

執(zhí)行新事業(yè)開創(chuàng)、建立團隊的速度力及整合力。

執(zhí)行本業(yè)營收成長力。執(zhí)行稅後淨利的成長力。

執(zhí)行資産淨值的成長力。

執(zhí)行全球市場産品數(shù)量的占有力。

①②③④⑤大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁!企業(yè)競爭力的形成

C=M×I×

TC

代表Competitiveness(競爭力)M

代表Mindset(心靈力量)

I

代表Intelligence（智慧力量）T

代表Technology（科技力量）

大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁!（1）營收成長、人人有責每一位員工不要忽略自己可以爲公司節(jié)省成本及創(chuàng)造營收的機會（2）對業(yè)績要有積少成多的務實想法不斷地打出一、二支安打，要比幻想全壘打更實在（3）追求優(yōu)質(zhì)成長（goodgrowth）

是指從內(nèi)部産生可以持續(xù)、並且改善獲利的方法；避免劣質(zhì)的成長（badgrowth）一籍由收購與財務操作，或?qū)︻櫩吞岢鲞^多的優(yōu)厚條件，所産生的短期利潤（4）消除組織內(nèi)唱衰說法尤其在不景氣時期，內(nèi)部更容易出現(xiàn)業(yè)績衰敗的藉口，如：「我們處在一個零成長的産業(yè)」、「我們沒有其他企業(yè)的資金優(yōu)勢」

十大成長力理念及工具（一）大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁!十大成長力理念及工具（三）（8）注重「交叉銷售」（crossingselling）售出産品時附加其他優(yōu)惠條件，如聯(lián)責、售後服務、抽獎、贈送其他禮品等，這種銷售方法旨在提供一套獨有的價值主張（uniquevalueproposition）來吸引消費群，這是持續(xù)成長的重要基石（9）厚植成長引擎（growthengine）于企業(yè)文化當組織內(nèi)部視「成長」爲有限任務時，「成長」就變成重要的話題，當領(lǐng)導者反復強調(diào)時，大家就會逐漸把「成長」視爲自己的責任。（10）把「創(chuàng)新」化爲「營收成長」再好的創(chuàng)新，不化爲産品，沒有實際價值；再好的産品，不能帶來利潤，也是沒有實際貢獻。

創(chuàng)新利潤的五步驟：1.概念孕育；2.篩選；3.培養(yǎng)；4.創(chuàng)新啓動5.儘早結(jié)束失敗的創(chuàng)新大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁!Market（市場）+ing=Marketing（行銷）Positiong(職位)+ing=Positioning(定位)Plan（計劃）+ing=Planing（規(guī)劃）Advertise（廣告）+ing=Advertising（打廣告企業(yè)經(jīng)營的動態(tài)意識（一）大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁!改變遊戲規(guī)則Intel、Dell

重新畫定産業(yè)Bodyshop（美體小鋪）、

Swatch的界線創(chuàng)造全新産業(yè)如蘋果對個人電腦業(yè)的作法Apple,ipod、Bodyshop

企業(yè)創(chuàng)造未來的途徑大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第53頁!競爭者三類型競爭者類型釋例

規(guī)則指定者諸如IBM、哥倫比亞廣播公司、聯(lián)合航空公司、美林證券、施樂百、可口可樂公司等。規(guī)則遵循者諸如富士通、美國國際廣播公司、全美航空公司等。規(guī)則破壞者諸如IKEA家具、美體小鋪（Bodyshop）、戴爾電腦公司（DellComputer）、帥奇表、西南航空公司等。大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第54頁!SpeedandInnovationforQuality、ValueandService

宏基（Acer）哲學（一）大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第55頁!創(chuàng)新價值：(innovativevalue)整合價值：（integrativevalue）杠桿價值：（leveragevalue）後行銷價值：（aftermarketingvalue）顧客終身價值：（customerlifetimevalue）行銷新思維典範：五大核心價值大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第56頁!採用郵購方式打破傳統(tǒng)批發(fā)與零售作爲（mail-orderstrategy）利用電腦資訊網(wǎng)路創(chuàng)造快速回應策略（quickresponsesystem）整合零件商、組裝廠與快遞業(yè)之整合價值（integrativevalue）整合價值典範：Dell電腦大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第57頁!以連鎖家具産業(yè)之網(wǎng)路爲核心(chainstorenetworking)將每年産品形成精美目錄(preemptivemarketingstrategy)創(chuàng)造後行銷思維價值(aftermarketingvalue)後行銷價值典範：IKEAIKEA大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第58頁!行銷理念：創(chuàng)新價值（innovalue）流行典範(fashionparadigm)設計典範(designparadigm)關(guān)係典範(relationshipparadigm)品質(zhì)典範(qualityparadigm)顧客滿意新思維

（customersatisfaction）顧客終身價值塑造(customerlifetimevalue)後行銷新趨勢(aftermarketing)服務價值新概念(servicevalue)大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第59頁!學習孕育觀念，觀念領(lǐng)導變革。觀念改變，行動改變；行動改變，命運改變。顛覆舊傳統(tǒng)，打造新未來?，F(xiàn)在你不活在未來；未來你必然要活在過去。

學習革命大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第60頁!傳統(tǒng)與價值創(chuàng)新策略邏輯

策略五要素傳統(tǒng)邏輯價值創(chuàng)新邏輯1.産業(yè)假設●産業(yè)條件固定●産業(yè)條件可以改變2.策略重心●公司應建立競爭優(yōu)●競爭並非基準，公司應大躍勢，目的就是要贏得進地創(chuàng)造價值，從而主控市場。競爭?！窆緫高^進一步●價值創(chuàng)新者專注於消費大區(qū)隔化與訂制化，維衆(zhòng)，刻意放棄部分現(xiàn)有顧客。持及擴大現(xiàn)有客層●爲此，價值創(chuàng)新者專注于滿足●爲此，公司應專注于重要顧客需要的共同部分。3.顧客導向顧客需要的差異變動。4.資産能力●公司應杠桿運用現(xiàn)有●公司不應受現(xiàn)有條件之限資産與能力。制，而應自問，如果我們是新競爭者，應如何做？5.産品服務●産業(yè)傳統(tǒng)範疇決定公●價值創(chuàng)新者以一次全部解決司應提供的産品與服特定問題爲思考方向。務專案，從而發(fā)揮其●而不理會是否超過傳統(tǒng)産品最大價值。服務專案的範疇。

大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第61頁!降低行銷費用（爭取新客戶爲舊客戶成本的六倍）降低行政費用（減少合約的談判及命令的傳達成本）降低開發(fā)新顧客的成本（減少失過忠誠客戶之成本投入）提升顧客佔有率（創(chuàng)造高的機會佔有率）建立口碑通路（産生擴散之效應）減少失敗或失靈成本（減少對客戶重復確認成本）顧客忠誠利益分析大陸事業(yè)群workshop呂鴻德共70頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第62頁!「終生顧客」（Customersforlife）一書中，指出汽車經(jīng)銷商卡爾●舒威（CarlSewell）估計每位初次步入他汽車展示店的客人，代表著30萬美元潛在的終生消費價值。塔波（TARP,TechnicalAssistance,ResearchProgramInstitute）是一家專精于顧客服務系統(tǒng)顧問公司。這家公司總裁馬克●葛瑞納(MarkGrainer)估計，一位超市的忠實顧客平均每年可以帶來三千八百美元的收入。一位每個月來回東西兩岸的飛機乘客，在五年內(nèi)可爲美國航空公司帶來至少美金兩萬元的收入，這樣的商務旅客終其一生，至少可以爲航空公司帶來十萬美金的收入。每家航空公司都有一些經(jīng)常旅行的忠實顧客，這些顧客終生平均所買的機票總值在數(shù)百萬美元以上。要增進對某位顧客的佔有率，行銷人首先得知道，究竟這位顧客潛在的市場有多大。顧客終身價值（Custom