銷售管理實務(wù)課程標準

銷售管理實務(wù)課程標準銷售管理實務(wù)課程標準銷售管理實務(wù)課程標準V:1.0精細整理，僅供參考銷售管理實務(wù)課程標準日期：20xx年X月《銷售管理實務(wù)》課程標準課程基本信息課程編碼z08103005課程類型理論□實踐□理論+實踐□總學(xué)時48實踐學(xué)時20學(xué)分3適應(yīng)對象2016級商務(wù)管理A適用專業(yè)商務(wù)管理專業(yè)先修課程市場營銷、銷售心理學(xué)、商務(wù)禮儀后續(xù)課程連鎖經(jīng)營與管理編寫教師儲茂東編寫時間2016年8月29日院（部）審批管理工程學(xué)院審批時間課程定位銷售管理實務(wù)是商務(wù)管理專業(yè)的專業(yè)核心和方向課程。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生基本掌握銷售和管理技巧，能基本勝任商務(wù)活動中銷售管理業(yè)務(wù)。課程學(xué)習(xí)目標1、銷售管理是工商管理專業(yè)中研究基礎(chǔ)操作問題的一門方向?qū)I(yè)課。它的任務(wù)是使學(xué)生掌握銷售管理的理論知識和操作技能，在企業(yè)銷售領(lǐng)域中具有分析、解決管理實務(wù)問題的能力。2、本課程為學(xué)生繼續(xù)學(xué)習(xí)和以后從事企業(yè)銷售活動打下必要的基礎(chǔ)，并增強學(xué)生對企業(yè)銷售活動計劃、組織、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵與評估的適應(yīng)能力和創(chuàng)造能力。課程能力標準要求知識要求有推銷談判，商務(wù)禮儀、演講口才、消費心理學(xué)等課程基礎(chǔ)專業(yè)能力要求能結(jié)合公司的發(fā)展目標制定銷售計劃，并組織和管理團隊技術(shù)能力要求能運用現(xiàn)代技術(shù)手段開展銷售業(yè)務(wù)素質(zhì)要求較好的溝通和協(xié)調(diào)能力，并熟悉，能順利進行各種商務(wù)活動課程主要內(nèi)容能力單元與學(xué)時分配序號能力單元名稱講授（學(xué)時）實作（學(xué)時）專家講座（學(xué)時）參觀（學(xué)時）討論（學(xué)時）其他（學(xué)時）1銷售管理概述2公司的組織、戰(zhàn)略與發(fā)展目標2222團隊的組建與培訓(xùn)2223銷售的執(zhí)行224銷售的管理與控制22225銷售份額反饋與績效管理2226國際銷售業(yè)務(wù)與跨文化交際227互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下的業(yè)務(wù)新常態(tài)22228復(fù)習(xí)2考試2教學(xué)任務(wù)描述能力單元：1銷售管理概述，公司的組織、戰(zhàn)略以及發(fā)展目標教學(xué)目的描述讓學(xué)生了解公司的組織結(jié)構(gòu)，公司的發(fā)展規(guī)劃、以及發(fā)展目標教學(xué)重點與難點公司的長期目標與短期目標教學(xué)時數(shù)建議教學(xué)方法與手段講解為主，輔以案例分析任務(wù)1-1銷售管理概述相關(guān)知識點銷售及其管理的基本內(nèi)容相關(guān)實作技能相關(guān)實驗教師注意事項結(jié)合具體的案例學(xué)習(xí)資源任務(wù)1-2公司的組織結(jié)構(gòu)相關(guān)知識點各類型的公司的架構(gòu)相關(guān)實作技能相關(guān)實驗教師注意事項結(jié)合實例，輔以圖表學(xué)習(xí)資源任務(wù)1-3公司的發(fā)展目標相關(guān)知識點公司的長期和短期目標相關(guān)實作技能相關(guān)實驗教師注意事項結(jié)合案例分析學(xué)習(xí)資源能力單元：2銷售團隊的組建于培訓(xùn)教學(xué)目的描述讓學(xué)生熟悉一個銷售團隊組建、培訓(xùn)的過程教學(xué)重點與難點團隊精神的培養(yǎng)與凝聚教學(xué)時數(shù)建議教學(xué)方法與手段講解，情景教學(xué)法，輔以案例分析任務(wù)1-1團隊的招聘與組建相關(guān)知識點招聘與組建團隊相關(guān)實作技能結(jié)合公司的文化招聘合適的人相關(guān)實驗教師注意事項要結(jié)合案例學(xué)習(xí)資源任務(wù)1-2員工培訓(xùn)相關(guān)知識點讓新招聘員工融入到公司集體中相關(guān)實作技能相關(guān)實驗教師注意事項注重情景教學(xué)學(xué)習(xí)資源任務(wù)1-3團隊精神的培養(yǎng)與凝聚相關(guān)知識點培養(yǎng)新招員工的團隊精神相關(guān)實作技能相關(guān)實驗教師注意事項介紹企業(yè)文化，讓學(xué)生進行角色扮演學(xué)習(xí)資源能力單元：3銷售方案的制訂與執(zhí)行教學(xué)目的描述讓學(xué)生了解銷售方案的制訂與執(zhí)行教學(xué)重點與難點如何根據(jù)公司目標制訂銷售方案教學(xué)時數(shù)建議教學(xué)方法與手段情景教學(xué)，輔以案例任務(wù)1-1銷售方案的制訂相關(guān)知識點銷售方案的格式與內(nèi)容相關(guān)實作技能相關(guān)實驗教師注意事項結(jié)合案例學(xué)習(xí)資源任務(wù)1-2銷售方案的執(zhí)行相關(guān)知識點如何契合公司的目標相關(guān)實作技能相關(guān)實驗教師注意事項學(xué)習(xí)資源能力單元：4銷售的管理與控制教學(xué)目的描述讓學(xué)生熟悉銷售方案的執(zhí)行過程中如何進行管理與控制教學(xué)重點與難點環(huán)境是變化的，如何讓銷售的目標適應(yīng)環(huán)境的變化教學(xué)時數(shù)建議教學(xué)方法與手段情景教學(xué)法，輔以案例分析任務(wù)1-1銷售的大環(huán)境相關(guān)知識點如何在銷售過程中適應(yīng)環(huán)境相關(guān)實作技能調(diào)整目標相關(guān)實驗教師注意事項以情景教學(xué)法培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)變能力學(xué)習(xí)資源任務(wù)1-2銷售管理的控制相關(guān)知識點銷售過程中各階段的任務(wù)及實現(xiàn)情況相關(guān)實作技能相關(guān)實驗教師注意事項結(jié)合具體案例學(xué)習(xí)資源能力單元：5銷售的反饋與績效管理教學(xué)目的描述讓學(xué)生掌握如何獲取反饋信息，和團隊的銷售業(yè)績，并根據(jù)實際情況進行管理教學(xué)重點與難點如何根據(jù)實際情況對員工進行激勵，提高銷售業(yè)績教學(xué)時數(shù)建議教學(xué)方法與手段情景教學(xué)，案例分析任務(wù)1-1獲取銷售反饋信息相關(guān)知識點銷售的信息和反饋相關(guān)實作技能相關(guān)實驗教師注意事項案例分析學(xué)習(xí)資源任務(wù)1-2如何根據(jù)業(yè)績激勵員工相關(guān)知識點激勵員工的辦法相關(guān)實作技能相關(guān)實驗各著名公司激勵員工的案例教師注意事項學(xué)習(xí)資源能力單元：6國際業(yè)務(wù)與跨文化交際教學(xué)目的描述這一單元屬于能力與素質(zhì)的拓展內(nèi)容，旨在培養(yǎng)學(xué)生適應(yīng)全球化的業(yè)務(wù)環(huán)境教學(xué)重點與難點跨文化交際的能力教學(xué)時數(shù)建議教學(xué)方法與手段情景教學(xué)，案例分析任務(wù)1-1全球化的業(yè)務(wù)環(huán)境相關(guān)知識點全球化的市場環(huán)境相關(guān)實作技能相關(guān)實驗教師注意事項講解全球化的市場生態(tài)以及企業(yè)如何適應(yīng)學(xué)習(xí)資源任務(wù)1-2跨文化交際相關(guān)知識點跨文化交際的素質(zhì)要求與培養(yǎng)相關(guān)實作技能相關(guān)實驗教師注意事項案例分析學(xué)習(xí)資源能力單元：7互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下的業(yè)務(wù)新常態(tài)教學(xué)目的描述在互聯(lián)網(wǎng)+的大環(huán)境下，如何更好地適應(yīng)，順利實現(xiàn)銷售目標教學(xué)重點與難點如何適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)+教學(xué)時數(shù)建議教學(xué)方法與手段情景教學(xué)，案例分析任務(wù)1-1互聯(lián)網(wǎng)+的大環(huán)境相關(guān)知識點在互聯(lián)網(wǎng)+的環(huán)境下的業(yè)務(wù)新常態(tài)相關(guān)實作技能相關(guān)實驗教師注意事項學(xué)習(xí)資源任務(wù)1-2應(yīng)對新常態(tài)的策略與措施相關(guān)知識點相關(guān)實作技能相關(guān)實驗教師注意事項調(diào)動學(xué)生的積極性，讓他們參與討論學(xué)習(xí)資源學(xué)習(xí)者能力測試方法能力測試的方法與手段序號能力單元名稱測試的方法與手段鑒定要求采用方法鑒定人鑒定地點1概述、公司組織、戰(zhàn)略與目標理解能力實操教師多媒體課室2團隊的組建與培訓(xùn)操作能力實操教師多媒體課室3銷售方案的制訂與執(zhí)行操作能力實操教師多媒體課室4銷售的管理與控制操作能力實操教師多媒體課室5銷售的反饋與績效管理操作能力實操教師多媒體課室6國際業(yè)務(wù)與跨文化交際操作能力實操教師多媒體課室7互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境