2019年4月自考《談判與推銷技巧》真題完整試卷

2019年4月自考《談判與推銷技巧》真題完整試卷請(qǐng)考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。選擇題部分注意事項(xiàng)：1?答題前考生務(wù)必將自己的考試課程名稱姓名、準(zhǔn)考證號(hào)用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。2?每小題選出答案后用2B鉛筆把答題紙上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng)象皮擦干凈后再選涂其他答案標(biāo)號(hào)。不能答在試題卷上。一、單項(xiàng)選擇題本大題共22小題,每小題1分,共22分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。1?理性談判并不意味著一定要達(dá)成一致性的談判協(xié)儷是追求如何達(dá)成最佳的協(xié)議利己的協(xié)議利他的協(xié)議雙贏的協(xié)議2?由于談判者所感受到的或雙方實(shí)際利益上的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系所引起的沖突是利益沖突價(jià)值沖突關(guān)系沖突數(shù)據(jù)沖突3?從寬泛的角度認(rèn)識(shí)談判者利益有必要區(qū)分談判者的以下三種利益結(jié)果中的利益、關(guān)系中的利益和原則中的利益交易中的利益、關(guān)系中的利益和原則中的利益過程中的利益、關(guān)系中的利益和原則中的利益階段中的利益、關(guān)系中的利益和原則中的利益4?談判者擁有的、但卻是其他談判方缺乏的對(duì)談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力是談判力洞察力判斷力D.理解力5?能促使對(duì)方追隨和接受他的主張和方案從而導(dǎo)致對(duì)方改變對(duì)談判空間的看法的是認(rèn)同力強(qiáng)制性補(bǔ)償和交換遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)6?能滿足談判者部分要求實(shí)現(xiàn)部分利益的目標(biāo)是頂線目標(biāo)期望目標(biāo)可接受目標(biāo)D底線目標(biāo)7?下列選項(xiàng)中，不屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的是A才學(xué)識(shí)D形8?由于短時(shí)間內(nèi)匯率大幅波動(dòng)而使談判陷入僵持狀態(tài)這種談判僵局的產(chǎn)生原因?qū)儆谥饔^偏見客觀障礙行為失誤D偶發(fā)因素9?談判雙方價(jià)格目標(biāo)的第一層次是保留價(jià)格初始報(bào)價(jià)固定價(jià)格可交易價(jià)格10?產(chǎn)生威脅的條件是可靠性有效性具體性可置信性11?更換談判人員解決談判僵局的辦法屬于權(quán)力性推動(dòng)尊重性推動(dòng)程序性推動(dòng)信息推動(dòng)12?由于一項(xiàng)涉及共同利益、引起共同興趣的議題而聚集在一起的談判者J成了談判溝通過程的傳播關(guān)系傳播行為傳播符號(hào)傳播媒介13?談判過程中，應(yīng)當(dāng)根據(jù)談判對(duì)象的變化和雙方之間關(guān)系的變化對(duì)溝通內(nèi)容、方法作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。上述陳述體現(xiàn)了談判溝通原則中的明確溝通目標(biāo)做優(yōu)秀的聽眾溝通要有較強(qiáng)的針對(duì)性要有充分的溝通準(zhǔn)備14?跨文化談判中,使自己被對(duì)方接受的關(guān)鍵是了解對(duì)方文化增加溝通技巧不以自我為中心克服語言障礙15?跨文化談判電更習(xí)慣采用比較直接溝通方式的國(guó)家是法國(guó)美國(guó)日本D俄羅斯16?負(fù)責(zé)直接銷售產(chǎn)品的人員推銷的成效如何直接關(guān)系企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗。這突出說明人員推銷是買賣關(guān)系的橋梁企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼信息傳遞的載體17?某推銷人員在美國(guó)推銷時(shí)僅僅因?yàn)榻徽剷r(shí)沒有注視對(duì)方眼睛而推銷失敗。這一現(xiàn)象表明一個(gè)成功的推銷人員應(yīng)具備美學(xué)知識(shí)社會(huì)知識(shí)語言知識(shí)D用戶知識(shí)?推銷人員應(yīng)眼觀六路耳聽八方及時(shí)發(fā)展和抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這突出說明一個(gè)理想的推銷人員應(yīng)具備強(qiáng)烈的敬業(yè)精神敏銳的觀察能力良好的服務(wù)態(tài)度說服顧客的能力?認(rèn)定顧客資格的常用方法是5W法顧客方格法FABE法MAN法?下列各項(xiàng)中，意思與其它三項(xiàng)不同的一項(xiàng)是沖貨倒貨竄貨D退貨21?產(chǎn)品和服務(wù)能給顧客帶來新鮮、興奮感覺這屬于顧客滿意的滿足層次新奇層次解脫層次驚喜層次22?企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)成為顧客不可或缺的需要和享受時(shí)才會(huì)形成認(rèn)知忠誠(chéng)情感忠誠(chéng)行為忠誠(chéng)感官忠誠(chéng)二、多項(xiàng)選擇題本大題共6小題,每小題2分共12分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無分。23?—次完整的談判過程一般包括談判準(zhǔn)備談判環(huán)境談判開局談判磋商談判終結(jié)24?談判中的沖突主要包括利益沖突價(jià)值沖突關(guān)系沖突數(shù)據(jù)沖突結(jié)構(gòu)性沖突25?原則性談判方法的四個(gè)基本要點(diǎn)包括利益選擇談判者客觀的標(biāo)準(zhǔn)談判空間26?接近顧客的方法包括介紹接近法社交接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法27?在激發(fā)顧客購(gòu)買欲望時(shí)應(yīng)該適度沉默讓顧客說話挖掘顧客的需求用言語說服顧客?有計(jì)劃地進(jìn)行委托他人介紹產(chǎn)品28?下列各項(xiàng)終端陳列的做法中體現(xiàn)了信息傳遞的有折扣價(jià)簽贈(zèng)品展示特賣牌現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)賣場(chǎng)廣播非選擇題部分注意事項(xiàng)：用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上不能答在試題卷上。三、簡(jiǎn)答題:本大題共6小題,每小題6分,共36分。29?如何理解談判中的創(chuàng)造價(jià)值和索取價(jià)值30?在大多數(shù)談判電限制談判者創(chuàng)造性地提出解決方案的障礙有哪些?如何理解遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)可以影響談判力?簡(jiǎn)述防范銷售風(fēng)險(xiǎn)的方法。33?成交以后的注意事項(xiàng)有哪些？34?建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)注意哪些問題四、論述題:本大題共2小題,每小題10分，共20分。35?聯(lián)系實(shí)際說明報(bào)價(jià)規(guī)則與技巧。36?試述選擇中間商應(yīng)考慮的主要因素。五、案例分析題:本大題共1小題,10分37?背景材料在20世紀(jì)90年代初,IBM的服務(wù)部門還只是隱藏在產(chǎn)品銷售部門之后的一個(gè)為銷售服務(wù)的不收費(fèi)的小部門,但它意識(shí)到客戶需要的不僅僅是單純的硬件設(shè)樹艮務(wù)將越來越重要。1996年,IBM對(duì)其業(yè)務(wù)進(jìn)行重組將PC機(jī)的組件生產(chǎn)外包給戴爾公司與思科公司簽署部分高端路由器等產(chǎn)品的轉(zhuǎn)讓協(xié)議然后成立了全球服務(wù)部。事實(shí)證明，這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為IBM的進(jìn)一步發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)出現(xiàn)了硬件銷售與服務(wù)齊頭并進(jìn)的