國(guó)際貿(mào)易與合同管理知識(shí)簽訂分析課件

案例五國(guó)際貿(mào)易合同的磋商與簽訂案例五國(guó)際貿(mào)易合同的磋商與簽訂1案情簡(jiǎn)介：我出口企業(yè)于6月1日用傳真向英商發(fā)盤(pán)銷(xiāo)售某商品，限6月7日復(fù)到。6月2日收到英商發(fā)來(lái)傳真稱(chēng)：“如價(jià)格減5%可接受?！蔽疑形磳?duì)英商來(lái)電做出答復(fù)，由于該商品的國(guó)際市價(jià)劇漲，英商又于6月3日來(lái)傳真表示：“無(wú)條件接受你6月1日發(fā)盤(pán)，請(qǐng)告合同號(hào)碼?！痹噯?wèn)：在此情況下，我方應(yīng)如何處理？為什么？案情簡(jiǎn)介：2問(wèn)題：1、貿(mào)易合同的磋商包括哪些環(huán)節(jié)？2、貿(mào)易合同成立的條件？問(wèn)題：1、貿(mào)易合同的磋商包括哪些環(huán)節(jié)？3合同磋商的形式口頭形式：面對(duì)面談判、電話(huà)談判書(shū)面形式：信件、電報(bào)或電傳、傳真無(wú)紙貿(mào)易形式：電子數(shù)據(jù)交換、電子郵件以行為表達(dá)形式：拍賣(mài)進(jìn)出口實(shí)務(wù)4合同磋商的形式口頭形式：面對(duì)面談判、電話(huà)談判進(jìn)出口實(shí)務(wù)44磋商內(nèi)容進(jìn)出口實(shí)務(wù)主要交易條件：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、 交貨、支付條件其他交易條件：保險(xiǎn)、商檢、爭(zhēng)議索賠、 不可抗力和仲裁條件等5磋商內(nèi)容進(jìn)出口實(shí)務(wù)主要交易條件：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、 5

磋商環(huán)節(jié)進(jìn)出口實(shí)務(wù)

進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易磋商一般包括：詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤(pán)和接受是不可缺少的基本環(huán)節(jié)。6磋商環(huán)節(jié)進(jìn)出口實(shí)務(wù)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易磋商一般包括：66

進(jìn)出口實(shí)務(wù)詢(xún)盤(pán)（Enquiry、Inquiry）

詢(xún)盤(pán)在實(shí)務(wù)中稱(chēng)為“詢(xún)價(jià)”，在國(guó)際商務(wù)法律中又被稱(chēng)為“要約邀請(qǐng)”，是指買(mǎi)方或賣(mài)方為了洽購(gòu)或銷(xiāo)售某項(xiàng)商品向?qū)Ψ娇陬^或書(shū)面探詢(xún)交易條件的行為。買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)：邀請(qǐng)發(fā)盤(pán) （Invitationtomakeanoffer）賣(mài)方詢(xún)盤(pán)：邀請(qǐng)遞盤(pán) （Invitationtomakeanbid）7進(jìn)出口實(shí)務(wù)詢(xún)盤(pán)（Enquiry、Inquiry）7

進(jìn)出口實(shí)務(wù)詢(xún)盤(pán)的法律效力

詢(xún)盤(pán)不是每筆交易必經(jīng)的步驟，對(duì)雙方在法律上均無(wú)約束力。但合同訂立后，詢(xún)盤(pán)內(nèi)容就成為磋商成交文件的不可分割部分，若履約時(shí)雙方發(fā)生爭(zhēng)議，同樣可作為處理爭(zhēng)議的依據(jù)。進(jìn)出口實(shí)務(wù)詢(xún)盤(pán)的法律效力詢(xún)盤(pán)不是每筆交8

發(fā)盤(pán)（offer）進(jìn)出口實(shí)務(wù)

發(fā)盤(pán)又稱(chēng)報(bào)盤(pán)、報(bào)價(jià)、發(fā)價(jià)，在法律上稱(chēng)為“要約”，是買(mǎi)方或賣(mài)方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示，發(fā)盤(pán)即是一種商業(yè)行為又是一種法律行為。賣(mài)方發(fā)盤(pán)：售貨發(fā)盤(pán)（sellingoffer）買(mǎi)方發(fā)盤(pán)：購(gòu)貨發(fā)盤(pán)（buyingoffer） 遞盤(pán)（bid）9發(fā)盤(pán)（offer）進(jìn)出口實(shí)務(wù)發(fā)盤(pán)9

發(fā)盤(pán)的定義

《公約》第14條對(duì)“發(fā)盤(pán)”定義：“向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人提出訂立合同的建議，如果十分確定，并且表明發(fā)盤(pán)人在得到接受時(shí)，承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤(pán)”。構(gòu)成發(fā)盤(pán)的四個(gè)條件：1、發(fā)盤(pán)必須表明訂約意旨（無(wú)保留和限制）；2、發(fā)盤(pán)人必須向特定人提出；3、發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須確定；4、發(fā)盤(pán)對(duì)發(fā)盤(pán)人具有約束力；進(jìn)出口實(shí)務(wù)10《公約》第十四條（2）：非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請(qǐng)做出發(fā)價(jià)，除非提出建議的人明確地表示相反的意向發(fā)盤(pán)的定義《公約》第14條對(duì)“發(fā)盤(pán)”定義：進(jìn)出口10

發(fā)盤(pán)必須表明訂約意旨

所謂“承受約束”是指發(fā)盤(pán)人于得到受盤(pán)人對(duì)該發(fā)盤(pán)接受時(shí)，承擔(dān)按發(fā)盤(pán)條件與受盤(pán)人定立合同的責(zé)任。表明“承受約束”的旨意可以是明示和默示兩種：明示：offer、firmoffer、quote、book、order、bid、bidfirm、默示：結(jié)合磋商的情況、雙方確立的貿(mào)易習(xí)慣或貿(mào)易慣例和發(fā)盤(pán)人隨后的行為。進(jìn)出口實(shí)務(wù)11發(fā)盤(pán)必須表明訂約意旨所謂“承受約11發(fā)盤(pán)內(nèi)容確定《公約》第14條規(guī)定：“……一個(gè)建議如果寫(xiě)明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定。”因此只要列明貨物、價(jià)格和數(shù)量三個(gè)交易條件，即認(rèn)為內(nèi)容十分確定，其他條件可在合同訂立后，按雙方之間已確立的習(xí)慣做法慣例或按《公約》第三部分（貨物銷(xiāo)售）予以補(bǔ)充。進(jìn)出口實(shí)務(wù)12發(fā)盤(pán)內(nèi)容確定《公約》第14條規(guī)定：“……一個(gè)建議如果進(jìn)出12發(fā)盤(pán)內(nèi)容完整性問(wèn)題在某些情況下發(fā)盤(pán)可以省略某些主要交易條件：1、在雙方“一般的交易條件”（generalterms andconditions）的協(xié)議中已訂明。2、引用先前的往來(lái)的函電或先前的合同的某 些條件。3、買(mǎi)賣(mài)雙方在以前的業(yè)務(wù)交往中已形成的習(xí) 慣做法。4、“敞開(kāi)價(jià)格條件”

進(jìn)出口實(shí)務(wù)《公約》第55條：如果合同已有效訂立，但明示或暗示地規(guī)定價(jià)格或規(guī)定如何確定價(jià)格，在沒(méi)有任何相反的表示的情況下，雙方當(dāng)事人應(yīng)視為為已默示地引用訂立合同時(shí)在有關(guān)貿(mào)易的類(lèi)似情況下銷(xiāo)售的通常價(jià)格。13發(fā)盤(pán)內(nèi)容完整性問(wèn)題在某些情況下發(fā)盤(pán)可以省略某些主要交易條件：13

發(fā)盤(pán)的生效與失效

《公約》第15條：“發(fā)盤(pán)在送達(dá)受盤(pán)人時(shí)生效”。發(fā)盤(pán)的失效有五種情況：1、過(guò)了發(fā)盤(pán)有效期，受盤(pán)人未表示接受；2、被受盤(pán)人拒絕或還盤(pán)；3、發(fā)盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)的有效的撤回或撤銷(xiāo)；4、不可抗力；5、發(fā)盤(pán)人或受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)被接受前喪失行為能力或死亡、法人破產(chǎn)；《公約》第15條規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷(xiāo)的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)送達(dá)受盤(pán)人?！薄豆s》第16條規(guī)定：“在尚未訂立合同之前，發(fā)盤(pán)得予撤銷(xiāo)，如果撤銷(xiāo)的通知在受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤(pán)人。但以下發(fā)盤(pán)不得撤銷(xiāo)：A.發(fā)盤(pán)注明有效期，或以其他方式表示發(fā)盤(pán)不可撤銷(xiāo)的；B.受盤(pán)人有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，并且已本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴(lài)行事。14發(fā)盤(pán)的生效與失效《公約》第15條：“發(fā)盤(pán)在送達(dá)受盤(pán)人時(shí)14

發(fā)盤(pán)有效期規(guī)定方法

1、規(guī)定最遲接受期限發(fā)盤(pán)限5日復(fù)（投郵生效/到達(dá)生效問(wèn)題）OFFERSUBJECTREPLYFIFTH發(fā)盤(pán)限5日復(fù)到OFFERSUBJECTREPLYFIFTHHERE2、規(guī)定一段接受時(shí)間（起訖問(wèn)題和非營(yíng)業(yè)日問(wèn)題）發(fā)盤(pán)有效3天OFFERVALIDTHREEDAYS發(fā)盤(pán)7天內(nèi)復(fù)OFFERREPLYINSEVENDAYS進(jìn)出口實(shí)務(wù)15發(fā)盤(pán)有效期規(guī)定方法1、規(guī)定最遲接受期限進(jìn)出口實(shí)務(wù)1515我國(guó)對(duì)發(fā)盤(pán)的解釋有約束力的發(fā)盤(pán)（Offerwithengagement）：從發(fā)盤(pán)的內(nèi)容看，發(fā)盤(pán)人有肯定的訂立合同意圖。俗稱(chēng)實(shí)盤(pán)（Firmoffer）無(wú)約束力的發(fā)盤(pán)（Offerwithoutengagement）：從發(fā)盤(pán)的內(nèi)容看，發(fā)盤(pán)人有某種保留，并無(wú)肯定的訂立合同意圖。俗稱(chēng)虛盤(pán)（Non-Firmoffer），為邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)。注意：邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)與發(fā)盤(pán)的區(qū)別

進(jìn)出口實(shí)務(wù)16我國(guó)對(duì)發(fā)盤(pán)的解釋有約束力的發(fā)盤(pán)（Offerwitheng16《公約》對(duì)發(fā)盤(pán)的分類(lèi)

不可撤銷(xiāo)的發(fā)盤(pán)（Irrevocableoffer）可撤銷(xiāo)的發(fā)盤(pán)（Revocableoffer）兩者對(duì)發(fā)盤(pán)人都有約束力，前者約束力更大。

進(jìn)出口實(shí)務(wù)17《公約》對(duì)發(fā)盤(pán)的分類(lèi)不可撤銷(xiāo)的發(fā)盤(pán)（Irrevocab17

還盤(pán)（counter-offer）

還盤(pán)又稱(chēng)還價(jià)，是受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示，實(shí)際上是受盤(pán)人以發(fā)盤(pán)人的地位所提出的新發(fā)盤(pán)。還盤(pán)后原發(fā)盤(pán)失效。還盤(pán)過(guò)程可以多次也可以沒(méi)有，即一次發(fā)盤(pán)就接受。進(jìn)出口實(shí)務(wù)18還盤(pán)（counter-offer）還盤(pán)又18

還盤(pán)的特點(diǎn)還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕或否定；還盤(pán)等于受盤(pán)人向原發(fā)盤(pán)人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤(pán)；在國(guó)內(nèi)，還盤(pán)也有虛實(shí)之分；只有受盤(pán)人才可以還盤(pán)。進(jìn)出口實(shí)務(wù)19還盤(pán)的特點(diǎn)還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕或否定；19

接受（acceptance）

在法律上稱(chēng)為“承諾”，是買(mǎi)方或賣(mài)方同意對(duì)方發(fā)盤(pán)中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。在接受通知未到達(dá)發(fā)盤(pán)人之前，受盤(pán)人可以隨時(shí)撤回接受。接受通知一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤(pán)人就生效，合同即告成立。此時(shí)撤銷(xiāo)接受，已屬違約行為。進(jìn)出口實(shí)務(wù)20接受（acceptance）在法律上稱(chēng)為“承20構(gòu)成有效接受的條件1、接受必須由發(fā)盤(pán)指定的受盤(pán)人作出。2、接受必須明確表示：用術(shù)語(yǔ)（accept/agree/confirm）或行動(dòng)表示。3、接受必須在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)傳到受盤(pán)人：英美法：“投郵有效”大陸法：“到達(dá)有效”《公約》：“到達(dá)有效”4、接受必須與發(fā)盤(pán)相符。進(jìn)出口實(shí)務(wù)21構(gòu)成有效接受的條件1、接受必須由發(fā)盤(pán)指定的受盤(pán)人作出。進(jìn)出口21“接受”中對(duì)發(fā)盤(pán)條件的變更實(shí)質(zhì)性變更（materialalteration）如對(duì)價(jià)格、支付、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間或地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添加、限制或更改。非實(shí)質(zhì)性變更（non-materialalteration）如要求提供某些單據(jù)或增加單據(jù)份數(shù)，提供樣品，嘜頭刷制等。進(jìn)出口實(shí)務(wù)22“接受”中對(duì)發(fā)盤(pán)條件的變更實(shí)質(zhì)性變更（materialal22逾期接受問(wèn)題

逾期接受在一般情況下不能視為有效的接受，發(fā)盤(pán)人不受其約束。但下述兩種情況屬于例外：①《公約》第21條第1款規(guī)定：“逾期接受仍有效力，如果發(fā)盤(pán)人毫不遲延的用口頭或書(shū)面形式將此種意見(jiàn)通知受盤(pán)人?！?/p>

②《公約》第21條第2款規(guī)定：“如果載有逾期接受的信件或其他書(shū)面文件表明，它是在傳遞正常、能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面形式通知受盤(pán)人，他認(rèn)為他的發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效。進(jìn)出口實(shí)務(wù)23逾期接受問(wèn)題逾期接受在一般情況下不能視為有效的接受，發(fā)盤(pán)23上海機(jī)械進(jìn)出口公司與巴基斯坦某進(jìn)口商為買(mǎi)賣(mài)上海牌彩電進(jìn)行交易磋商，雙方電傳五則：電傳一

10月8日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（詢(xún)盤(pán)）INTERESTEDINCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345PLEASEOFFER出口交易磋商來(lái)往電傳示例進(jìn)出口實(shí)務(wù)24對(duì)上海牌型號(hào)345彩電有興趣請(qǐng)發(fā)盤(pán)上海機(jī)械進(jìn)出口公司與巴基斯坦某進(jìn)口商為買(mǎi)賣(mài)上海牌彩電進(jìn)行交易2410月10日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（發(fā)盤(pán)）YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTHCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL3451OOOSETSPACKEDINCARTONSOFONESETEACHUSDOLLARS150PERSETCFRKARACHIDECEMBERSHIPMENTIRREVOCABLESIGHTCREDIT

電傳二進(jìn)出口實(shí)務(wù)25你8日電傳發(fā)盤(pán)限15日復(fù)到我方上海牌型號(hào)345彩電1000臺(tái)紙箱裝每箱1臺(tái)每臺(tái)150美元CFR卡拉奇12月裝即期不可撤銷(xiāo)信用證10月10日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（發(fā)盤(pán)）2510月12日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（還盤(pán)）YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD130REPLYFOURTEENTH

電傳三進(jìn)出口實(shí)務(wù)26你10日電傳價(jià)太高還盤(pán)130美元限14日復(fù)10月12日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（還盤(pán)）電2610月14日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（還盤(pán)）YOURSTWELFTHLOWESTUSD140SUBJECTREPLYEIGHTEENTHHERE

電傳四進(jìn)出口實(shí)務(wù)27你12日電傳最低價(jià)140美元限18日復(fù)到10月14日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（還盤(pán)）2710月16日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（接受）YOURFOURTEENTHWEACCEPT

電傳五進(jìn)出口實(shí)務(wù)28你14日電傳我接受10月16日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（接受）電傳五進(jìn)出口實(shí)務(wù)2828案情簡(jiǎn)介：我出口企業(yè)于6月1日用傳真向英商發(fā)盤(pán)銷(xiāo)售某商品，限6月7日復(fù)到。6月2日收到英商發(fā)來(lái)傳真稱(chēng)：“如價(jià)格減5%可接受?！蔽疑形磳?duì)英商來(lái)電做出答復(fù)，由于該商品的國(guó)際市價(jià)劇漲，英商又于6月3日來(lái)傳真表示：“無(wú)條件接受你6月1日發(fā)盤(pán)，請(qǐng)告合同號(hào)碼?！痹噯?wèn)：在此情況下，我方應(yīng)如何處理？為什么？案情簡(jiǎn)介：29要點(diǎn)評(píng)析：我方應(yīng)拒絕英商6月3日通過(guò)傳真表示的無(wú)條件接受，應(yīng)按照最新市場(chǎng)價(jià)格洽談。因?yàn)榘l(fā)盤(pán)在還盤(pán)生效時(shí)失效，我方6月1日的發(fā)盤(pán)在英商6月2日傳真要求降價(jià)5%時(shí)已經(jīng)失效。英商6月3日的無(wú)條件接受不是在6月1日的發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)作出的，因此不是有效的接受，是一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)，我方完全可以拒絕。要點(diǎn)評(píng)析：30案情簡(jiǎn)介：我某外貿(mào)公司于3月1日向美商發(fā)去電子郵件，發(fā)盤(pán)供應(yīng)某農(nóng)產(chǎn)品1000公噸并列明“牢固麻袋包裝”（PACKEDINSOUNDGUNNYBAGS）。美商收到我方電子郵件后立即復(fù)電表示，“接受，裝新麻袋裝運(yùn)”（ACCEPTED,SHIPMENTINNEWGUNNYBAGS）。我方收到上述復(fù)電后，即著手備貨，準(zhǔn)備于雙方約定的6月份裝船。數(shù)周后，某農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市價(jià)猛跌，針對(duì)我方的催證電子郵件，美商于3月20日來(lái)電稱(chēng)：“由于你方對(duì)新麻袋包裝的要求未予確認(rèn)，雙方之間無(wú)合同（nocontract）?！倍彝赓Q(mào)公司則堅(jiān)持合同已有效成立，于是雙方對(duì)此發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。試問(wèn)：此案應(yīng)如何處理？說(shuō)明理由。案情簡(jiǎn)介：31要點(diǎn)評(píng)析：本案中合同是正式生效成立的。因?yàn)槊郎虒?duì)我方發(fā)盤(pán)表示了有條件的接受，但其中對(duì)包裝的修改從性質(zhì)上屬于非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件，按照《公約》規(guī)定，構(gòu)成非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件的有條件接受是有效的，合同是成立的，除非發(fā)盤(pán)人表示不同意并立即通知對(duì)方。本案中，我方對(duì)于美商非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件的接受并未表示出反對(duì)，因此接受是成立的，合同是有效的。要點(diǎn)評(píng)析：32某進(jìn)出口公司欲進(jìn)口包裝機(jī)一批，對(duì)方發(fā)盤(pán)的內(nèi)容為“茲可供普通包裝機(jī)200臺(tái)，每臺(tái)500美元CIF青島，6月至7月裝運(yùn)，限本月21日復(fù)到我方有效?！蔽曳绞盏綄?duì)方發(fā)盤(pán)后，在發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期內(nèi)回電“你方發(fā)盤(pán)接受，請(qǐng)內(nèi)用泡沫，外加木條包裝?！眴?wèn)：我方的接受是否可使合同成立，為什么？某進(jìn)出口公司欲進(jìn)口包裝機(jī)一批，對(duì)方發(fā)盤(pán)的內(nèi)容為“茲可供普通包33A在7月17日上午用航空信寄出一份發(fā)盤(pán)給B，A發(fā)盤(pán)通知中注有“不可撤銷(xiāo)”字樣，規(guī)定受盤(pán)人B在7月25日前答復(fù)有效。但A又于7月17日下午用電報(bào)發(fā)出撤回通知，該通知于7月18日上午送達(dá)B處。B于7月19日上午收到A空郵寄來(lái)的實(shí)盤(pán)，由于B考慮到發(fā)盤(pán)的價(jià)格對(duì)他十分有利，于是立即電傳發(fā)出接受通知。事后雙方對(duì)合同是否成立產(chǎn)生糾紛。問(wèn)A與B之間的合同是否能成立？為什么？A在7月17日上午用航空信寄出一份發(fā)盤(pán)給B，A發(fā)盤(pán)通知中注有34我國(guó)某外貿(mào)公司8月13日收到美商發(fā)盤(pán)，報(bào)價(jià)某商品300公噸，每公噸CFR中國(guó)口岸1250美元，限18日復(fù)到。第二天我方公司回電“若單價(jià)降至1200美元可接受，如有爭(zhēng)議在中國(guó)仲裁。”客戶(hù)當(dāng)日回電“價(jià)格不能降，仲裁條件可以接受。速?gòu)?fù)?！贝藭r(shí)該商品價(jià)格趨漲，我公司17日回電“接受你13日發(fā)盤(pán)，L/C已開(kāi)出?！钡蛻?hù)退回了信用證。問(wèn)：客戶(hù)有無(wú)道理？為什么？我國(guó)某外貿(mào)公司8月13日收到美商發(fā)盤(pán)，報(bào)價(jià)某商品300公噸，35

一方發(fā)盤(pán)經(jīng)另一方接受，交易即告成立，買(mǎi)賣(mài)雙方構(gòu)成合同關(guān)系，在磋商過(guò)程中的往返函電，即為合同的書(shū)面證明。廣義上講這些證明就是書(shū)面合同，但根據(jù)國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣，買(mǎi)賣(mài)雙方還要簽訂書(shū)面合同或成交確認(rèn)書(shū)，即狹義的書(shū)面合同。書(shū)面合同的簽訂進(jìn)出口實(shí)務(wù)36一方發(fā)盤(pán)經(jīng)另一方接受，交易即告成立，買(mǎi)賣(mài)雙方構(gòu)成合同36

合同（SalesContract）：內(nèi)容全面,對(duì)雙方的權(quán)利和義務(wù)均有明確的規(guī)定,包括主要條款(品名、質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價(jià)、裝運(yùn)港和目的港、交貨期、支付方式）和一般條款（保險(xiǎn)、商檢、爭(zhēng)議索賠、仲裁和不可抗力等?？煞譃殇N(xiāo)售合同和購(gòu)貨合同。

確認(rèn)書(shū)（confirmation）：銷(xiāo)售合同的簡(jiǎn)化形式，一般只包括交易的主要條件和部分一般條件，分為銷(xiāo)售確認(rèn)書(shū)和購(gòu)貨確認(rèn)書(shū)。

書(shū)面合同的主要形式進(jìn)出口實(shí)務(wù)37合同（SalesContract）：書(shū)面合同的主要37協(xié)議或協(xié)議書(shū)（Agreement）

只要內(nèi)容對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的權(quán)利和義務(wù)作了明確的、具體的和肯定的規(guī)定，與合同一樣對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方有約束力?！俺醪絽f(xié)議”（PreliminaryAgreement）或“原則性協(xié)議”（Agreementingeneral）除外。

備忘錄（Memorandum）如果買(mǎi)賣(mài)雙方商定的交易條件，明確具體地在備忘錄中一一作了規(guī)定，并經(jīng)雙方簽字，具有合同性質(zhì)。“理解備忘錄”或“諒解備忘錄”（Memorandumofunderstanding）例外。

其他形式（1）進(jìn)出口實(shí)務(wù)38協(xié)議或協(xié)議書(shū)（Agreement）其38意向書(shū)（LetterofIntent）：雙方當(dāng)事人為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議所作出的一種意愿的表示，對(duì)雙方?jīng)]有約束力，僅負(fù)有道義上的責(zé)任。訂單（Order）和委托訂購(gòu)單（Intent）：

前者是進(jìn)口商/實(shí)際買(mǎi)方發(fā)出，后者是代理商/傭金商發(fā)出。經(jīng)磋商成交后寄來(lái)的訂單和委托訂購(gòu)單視為國(guó)外客戶(hù)的購(gòu)貨合同或購(gòu)貨確認(rèn)書(shū)，簽發(fā)前須仔細(xì)審閱，及時(shí)提出異議。若未經(jīng)磋商寄來(lái)的定單和委托訂購(gòu)單，視為發(fā)盤(pán)或邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)。其他形式（2）進(jìn)出口實(shí)務(wù)39意向書(shū)（LetterofIntent）：其他形式（2）進(jìn)39

約首（Head）：合同的首部，包括合同的名稱(chēng)、編號(hào)、訂約日期和地點(diǎn)、訂約當(dāng)事人的名稱(chēng)和地址、雙方的法律關(guān)系（序言）。本文（Body）：合同主體，對(duì)交易條件的具體規(guī)定，體現(xiàn)雙方權(quán)利和義務(wù)的主要內(nèi)容。約尾（Tail）：合同的尾部，包括合同的份數(shù)以及締約雙方的簽字和適用法律、慣例等。

銷(xiāo)售合同的內(nèi)容進(jìn)出口實(shí)務(wù)40示例約首（Head）：合同的首部，包括合同的名稱(chēng)、編號(hào)、401.貫徹平等互利、協(xié)商一致、等價(jià)有償?shù)脑瓌t；2.遵循和符合雙方法律、法令和有關(guān)條例的規(guī)定；3.雙方當(dāng)事人的名稱(chēng)地址應(yīng)詳細(xì)；4.合同內(nèi)容應(yīng)與洽談內(nèi)容相符； 5.注意合同條款的一致性；6.合同中的文字應(yīng)盡可能使用雙方同意的兩種文字。詞句要準(zhǔn)確、嚴(yán)密、清楚。簽訂合同應(yīng)注意的問(wèn)題進(jìn)出口實(shí)務(wù)411.貫徹平等互利、協(xié)商一致、等價(jià)有償?shù)脑瓌t；簽訂合同應(yīng)注意的41謝謝12月-2203:08:1403:0803:0812月-2212月-2203:0803:0803:08:1412月-2212月-2203:08:142022/12/103:08:14謝謝12月-2215:48:3315:4815:4812案例五國(guó)際貿(mào)易合同的磋商與簽訂案例五國(guó)際貿(mào)易合同的磋商與簽訂43案情簡(jiǎn)介：我出口企業(yè)于6月1日用傳真向英商發(fā)盤(pán)銷(xiāo)售某商品，限6月7日復(fù)到。6月2日收到英商發(fā)來(lái)傳真稱(chēng)：“如價(jià)格減5%可接受?！蔽疑形磳?duì)英商來(lái)電做出答復(fù)，由于該商品的國(guó)際市價(jià)劇漲，英商又于6月3日來(lái)傳真表示：“無(wú)條件接受你6月1日發(fā)盤(pán)，請(qǐng)告合同號(hào)碼?！痹噯?wèn)：在此情況下，我方應(yīng)如何處理？為什么？案情簡(jiǎn)介：44問(wèn)題：1、貿(mào)易合同的磋商包括哪些環(huán)節(jié)？2、貿(mào)易合同成立的條件？問(wèn)題：1、貿(mào)易合同的磋商包括哪些環(huán)節(jié)？45合同磋商的形式口頭形式：面對(duì)面談判、電話(huà)談判書(shū)面形式：信件、電報(bào)或電傳、傳真無(wú)紙貿(mào)易形式：電子數(shù)據(jù)交換、電子郵件以行為表達(dá)形式：拍賣(mài)進(jìn)出口實(shí)務(wù)46合同磋商的形式口頭形式：面對(duì)面談判、電話(huà)談判進(jìn)出口實(shí)務(wù)446磋商內(nèi)容進(jìn)出口實(shí)務(wù)主要交易條件：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、 交貨、支付條件其他交易條件：保險(xiǎn)、商檢、爭(zhēng)議索賠、 不可抗力和仲裁條件等47磋商內(nèi)容進(jìn)出口實(shí)務(wù)主要交易條件：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、 47

磋商環(huán)節(jié)進(jìn)出口實(shí)務(wù)

進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易磋商一般包括：詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤(pán)和接受是不可缺少的基本環(huán)節(jié)。48磋商環(huán)節(jié)進(jìn)出口實(shí)務(wù)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易磋商一般包括：648

進(jìn)出口實(shí)務(wù)詢(xún)盤(pán)（Enquiry、Inquiry）

詢(xún)盤(pán)在實(shí)務(wù)中稱(chēng)為“詢(xún)價(jià)”，在國(guó)際商務(wù)法律中又被稱(chēng)為“要約邀請(qǐng)”，是指買(mǎi)方或賣(mài)方為了洽購(gòu)或銷(xiāo)售某項(xiàng)商品向?qū)Ψ娇陬^或書(shū)面探詢(xún)交易條件的行為。買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)：邀請(qǐng)發(fā)盤(pán) （Invitationtomakeanoffer）賣(mài)方詢(xún)盤(pán)：邀請(qǐng)遞盤(pán) （Invitationtomakeanbid）49進(jìn)出口實(shí)務(wù)詢(xún)盤(pán)（Enquiry、Inquiry）49

進(jìn)出口實(shí)務(wù)詢(xún)盤(pán)的法律效力

詢(xún)盤(pán)不是每筆交易必經(jīng)的步驟，對(duì)雙方在法律上均無(wú)約束力。但合同訂立后，詢(xún)盤(pán)內(nèi)容就成為磋商成交文件的不可分割部分，若履約時(shí)雙方發(fā)生爭(zhēng)議，同樣可作為處理爭(zhēng)議的依據(jù)。進(jìn)出口實(shí)務(wù)詢(xún)盤(pán)的法律效力詢(xún)盤(pán)不是每筆交50

發(fā)盤(pán)（offer）進(jìn)出口實(shí)務(wù)

發(fā)盤(pán)又稱(chēng)報(bào)盤(pán)、報(bào)價(jià)、發(fā)價(jià)，在法律上稱(chēng)為“要約”，是買(mǎi)方或賣(mài)方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示，發(fā)盤(pán)即是一種商業(yè)行為又是一種法律行為。賣(mài)方發(fā)盤(pán)：售貨發(fā)盤(pán)（sellingoffer）買(mǎi)方發(fā)盤(pán)：購(gòu)貨發(fā)盤(pán)（buyingoffer） 遞盤(pán)（bid）51發(fā)盤(pán)（offer）進(jìn)出口實(shí)務(wù)發(fā)盤(pán)51

發(fā)盤(pán)的定義

《公約》第14條對(duì)“發(fā)盤(pán)”定義：“向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人提出訂立合同的建議，如果十分確定，并且表明發(fā)盤(pán)人在得到接受時(shí)，承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤(pán)”。構(gòu)成發(fā)盤(pán)的四個(gè)條件：1、發(fā)盤(pán)必須表明訂約意旨（無(wú)保留和限制）；2、發(fā)盤(pán)人必須向特定人提出；3、發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須確定；4、發(fā)盤(pán)對(duì)發(fā)盤(pán)人具有約束力；進(jìn)出口實(shí)務(wù)52《公約》第十四條（2）：非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請(qǐng)做出發(fā)價(jià)，除非提出建議的人明確地表示相反的意向發(fā)盤(pán)的定義《公約》第14條對(duì)“發(fā)盤(pán)”定義：進(jìn)出口52

發(fā)盤(pán)必須表明訂約意旨

所謂“承受約束”是指發(fā)盤(pán)人于得到受盤(pán)人對(duì)該發(fā)盤(pán)接受時(shí)，承擔(dān)按發(fā)盤(pán)條件與受盤(pán)人定立合同的責(zé)任。表明“承受約束”的旨意可以是明示和默示兩種：明示：offer、firmoffer、quote、book、order、bid、bidfirm、默示：結(jié)合磋商的情況、雙方確立的貿(mào)易習(xí)慣或貿(mào)易慣例和發(fā)盤(pán)人隨后的行為。進(jìn)出口實(shí)務(wù)53發(fā)盤(pán)必須表明訂約意旨所謂“承受約53發(fā)盤(pán)內(nèi)容確定《公約》第14條規(guī)定：“……一個(gè)建議如果寫(xiě)明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定?！币虼酥灰忻髫浳铩r(jià)格和數(shù)量三個(gè)交易條件，即認(rèn)為內(nèi)容十分確定，其他條件可在合同訂立后，按雙方之間已確立的習(xí)慣做法慣例或按《公約》第三部分（貨物銷(xiāo)售）予以補(bǔ)充。進(jìn)出口實(shí)務(wù)54發(fā)盤(pán)內(nèi)容確定《公約》第14條規(guī)定：“……一個(gè)建議如果進(jìn)出54發(fā)盤(pán)內(nèi)容完整性問(wèn)題在某些情況下發(fā)盤(pán)可以省略某些主要交易條件：1、在雙方“一般的交易條件”（generalterms andconditions）的協(xié)議中已訂明。2、引用先前的往來(lái)的函電或先前的合同的某 些條件。3、買(mǎi)賣(mài)雙方在以前的業(yè)務(wù)交往中已形成的習(xí) 慣做法。4、“敞開(kāi)價(jià)格條件”

進(jìn)出口實(shí)務(wù)《公約》第55條：如果合同已有效訂立，但明示或暗示地規(guī)定價(jià)格或規(guī)定如何確定價(jià)格，在沒(méi)有任何相反的表示的情況下，雙方當(dāng)事人應(yīng)視為為已默示地引用訂立合同時(shí)在有關(guān)貿(mào)易的類(lèi)似情況下銷(xiāo)售的通常價(jià)格。55發(fā)盤(pán)內(nèi)容完整性問(wèn)題在某些情況下發(fā)盤(pán)可以省略某些主要交易條件：55

發(fā)盤(pán)的生效與失效

《公約》第15條：“發(fā)盤(pán)在送達(dá)受盤(pán)人時(shí)生效”。發(fā)盤(pán)的失效有五種情況：1、過(guò)了發(fā)盤(pán)有效期，受盤(pán)人未表示接受；2、被受盤(pán)人拒絕或還盤(pán)；3、發(fā)盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)的有效的撤回或撤銷(xiāo)；4、不可抗力；5、發(fā)盤(pán)人或受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)被接受前喪失行為能力或死亡、法人破產(chǎn)；《公約》第15條規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷(xiāo)的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)送達(dá)受盤(pán)人?！薄豆s》第16條規(guī)定：“在尚未訂立合同之前，發(fā)盤(pán)得予撤銷(xiāo)，如果撤銷(xiāo)的通知在受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤(pán)人。但以下發(fā)盤(pán)不得撤銷(xiāo)：A.發(fā)盤(pán)注明有效期，或以其他方式表示發(fā)盤(pán)不可撤銷(xiāo)的；B.受盤(pán)人有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，并且已本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴(lài)行事。56發(fā)盤(pán)的生效與失效《公約》第15條：“發(fā)盤(pán)在送達(dá)受盤(pán)人時(shí)56

發(fā)盤(pán)有效期規(guī)定方法

1、規(guī)定最遲接受期限發(fā)盤(pán)限5日復(fù)（投郵生效/到達(dá)生效問(wèn)題）OFFERSUBJECTREPLYFIFTH發(fā)盤(pán)限5日復(fù)到OFFERSUBJECTREPLYFIFTHHERE2、規(guī)定一段接受時(shí)間（起訖問(wèn)題和非營(yíng)業(yè)日問(wèn)題）發(fā)盤(pán)有效3天OFFERVALIDTHREEDAYS發(fā)盤(pán)7天內(nèi)復(fù)OFFERREPLYINSEVENDAYS進(jìn)出口實(shí)務(wù)57發(fā)盤(pán)有效期規(guī)定方法1、規(guī)定最遲接受期限進(jìn)出口實(shí)務(wù)1557我國(guó)對(duì)發(fā)盤(pán)的解釋有約束力的發(fā)盤(pán)（Offerwithengagement）：從發(fā)盤(pán)的內(nèi)容看，發(fā)盤(pán)人有肯定的訂立合同意圖。俗稱(chēng)實(shí)盤(pán)（Firmoffer）無(wú)約束力的發(fā)盤(pán)（Offerwithoutengagement）：從發(fā)盤(pán)的內(nèi)容看，發(fā)盤(pán)人有某種保留，并無(wú)肯定的訂立合同意圖。俗稱(chēng)虛盤(pán)（Non-Firmoffer），為邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)。注意：邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)與發(fā)盤(pán)的區(qū)別

進(jìn)出口實(shí)務(wù)58我國(guó)對(duì)發(fā)盤(pán)的解釋有約束力的發(fā)盤(pán)（Offerwitheng58《公約》對(duì)發(fā)盤(pán)的分類(lèi)

不可撤銷(xiāo)的發(fā)盤(pán)（Irrevocableoffer）可撤銷(xiāo)的發(fā)盤(pán)（Revocableoffer）兩者對(duì)發(fā)盤(pán)人都有約束力，前者約束力更大。

進(jìn)出口實(shí)務(wù)59《公約》對(duì)發(fā)盤(pán)的分類(lèi)不可撤銷(xiāo)的發(fā)盤(pán)（Irrevocab59

還盤(pán)（counter-offer）

還盤(pán)又稱(chēng)還價(jià)，是受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示，實(shí)際上是受盤(pán)人以發(fā)盤(pán)人的地位所提出的新發(fā)盤(pán)。還盤(pán)后原發(fā)盤(pán)失效。還盤(pán)過(guò)程可以多次也可以沒(méi)有，即一次發(fā)盤(pán)就接受。進(jìn)出口實(shí)務(wù)60還盤(pán)（counter-offer）還盤(pán)又60

還盤(pán)的特點(diǎn)還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕或否定；還盤(pán)等于受盤(pán)人向原發(fā)盤(pán)人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤(pán)；在國(guó)內(nèi)，還盤(pán)也有虛實(shí)之分；只有受盤(pán)人才可以還盤(pán)。進(jìn)出口實(shí)務(wù)61還盤(pán)的特點(diǎn)還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕或否定；61

接受（acceptance）

在法律上稱(chēng)為“承諾”，是買(mǎi)方或賣(mài)方同意對(duì)方發(fā)盤(pán)中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。在接受通知未到達(dá)發(fā)盤(pán)人之前，受盤(pán)人可以隨時(shí)撤回接受。接受通知一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤(pán)人就生效，合同即告成立。此時(shí)撤銷(xiāo)接受，已屬違約行為。進(jìn)出口實(shí)務(wù)62接受（acceptance）在法律上稱(chēng)為“承62構(gòu)成有效接受的條件1、接受必須由發(fā)盤(pán)指定的受盤(pán)人作出。2、接受必須明確表示：用術(shù)語(yǔ)（accept/agree/confirm）或行動(dòng)表示。3、接受必須在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)傳到受盤(pán)人：英美法：“投郵有效”大陸法：“到達(dá)有效”《公約》：“到達(dá)有效”4、接受必須與發(fā)盤(pán)相符。進(jìn)出口實(shí)務(wù)63構(gòu)成有效接受的條件1、接受必須由發(fā)盤(pán)指定的受盤(pán)人作出。進(jìn)出口63“接受”中對(duì)發(fā)盤(pán)條件的變更實(shí)質(zhì)性變更（materialalteration）如對(duì)價(jià)格、支付、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間或地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添加、限制或更改。非實(shí)質(zhì)性變更（non-materialalteration）如要求提供某些單據(jù)或增加單據(jù)份數(shù)，提供樣品，嘜頭刷制等。進(jìn)出口實(shí)務(wù)64“接受”中對(duì)發(fā)盤(pán)條件的變更實(shí)質(zhì)性變更（materialal64逾期接受問(wèn)題

逾期接受在一般情況下不能視為有效的接受，發(fā)盤(pán)人不受其約束。但下述兩種情況屬于例外：①《公約》第21條第1款規(guī)定：“逾期接受仍有效力，如果發(fā)盤(pán)人毫不遲延的用口頭或書(shū)面形式將此種意見(jiàn)通知受盤(pán)人?！?/p>

②《公約》第21條第2款規(guī)定：“如果載有逾期接受的信件或其他書(shū)面文件表明，它是在傳遞正常、能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面形式通知受盤(pán)人，他認(rèn)為他的發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效。進(jìn)出口實(shí)務(wù)65逾期接受問(wèn)題逾期接受在一般情況下不能視為有效的接受，發(fā)盤(pán)65上海機(jī)械進(jìn)出口公司與巴基斯坦某進(jìn)口商為買(mǎi)賣(mài)上海牌彩電進(jìn)行交易磋商，雙方電傳五則：電傳一

10月8日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（詢(xún)盤(pán)）INTERESTEDINCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345PLEASEOFFER出口交易磋商來(lái)往電傳示例進(jìn)出口實(shí)務(wù)66對(duì)上海牌型號(hào)345彩電有興趣請(qǐng)發(fā)盤(pán)上海機(jī)械進(jìn)出口公司與巴基斯坦某進(jìn)口商為買(mǎi)賣(mài)上海牌彩電進(jìn)行交易6610月10日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（發(fā)盤(pán)）YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTHCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL3451OOOSETSPACKEDINCARTONSOFONESETEACHUSDOLLARS150PERSETCFRKARACHIDECEMBERSHIPMENTIRREVOCABLESIGHTCREDIT

電傳二進(jìn)出口實(shí)務(wù)67你8日電傳發(fā)盤(pán)限15日復(fù)到我方上海牌型號(hào)345彩電1000臺(tái)紙箱裝每箱1臺(tái)每臺(tái)150美元CFR卡拉奇12月裝即期不可撤銷(xiāo)信用證10月10日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（發(fā)盤(pán)）6710月12日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（還盤(pán)）YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD130REPLYFOURTEENTH

電傳三進(jìn)出口實(shí)務(wù)68你10日電傳價(jià)太高還盤(pán)130美元限14日復(fù)10月12日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（還盤(pán)）電6810月14日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（還盤(pán)）YOURSTWELFTHLOWESTUSD140SUBJECTREPLYEIGHTEENTHHERE

電傳四進(jìn)出口實(shí)務(wù)69你12日電傳最低價(jià)140美元限18日復(fù)到10月14日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（還盤(pán)）6910月16日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（接受）YOURFOURTEENTHWEACCEPT

電傳五進(jìn)出口實(shí)務(wù)70你14日電傳我接受10月16日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（接受）電傳五進(jìn)出口實(shí)務(wù)2870案情簡(jiǎn)介：我出口企業(yè)于6月1日用傳真向英商發(fā)盤(pán)銷(xiāo)售某商品，限6月7日復(fù)到。6月2日收到英商發(fā)來(lái)傳真稱(chēng)：“如價(jià)格減5%可接受。”我尚未對(duì)英商來(lái)電做出答復(fù)，由于該商品的國(guó)際市價(jià)劇漲，英商又于6月3日來(lái)傳真表示：“無(wú)條件接受你6月1日發(fā)盤(pán)，請(qǐng)告合同號(hào)碼。”試問(wèn)：在此情況下，我方應(yīng)如何處理？為什么？案情簡(jiǎn)介：71要點(diǎn)評(píng)析：我方應(yīng)拒絕英商6月3日通過(guò)傳真表示的無(wú)條件接受，應(yīng)按照最新市場(chǎng)價(jià)格洽談。因?yàn)榘l(fā)盤(pán)在還盤(pán)生效時(shí)失效，我方6月1日的發(fā)盤(pán)在英商6月2日傳真要求降價(jià)5%時(shí)已經(jīng)失效。英商6月3日的無(wú)條件接受不是在6月1日的發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)作出的，因此不是有效的接受，是一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)，我方完全可以拒絕。要點(diǎn)評(píng)析：72案情簡(jiǎn)介：我某外貿(mào)公司于3月1日向美商發(fā)去電子郵件，發(fā)盤(pán)供應(yīng)某農(nóng)產(chǎn)品1000公噸并列明“牢固麻袋包裝”（PACKEDINSOUNDGUNNYBAGS）。美商收到我方電子郵件后立即復(fù)電表示，“接受，裝新麻袋裝運(yùn)”（ACCEPTED,SHIPMENTINNEWGUNNYBAGS）。我方收到上述復(fù)電后，即著手備貨，準(zhǔn)備于雙方約定的6月份裝船。數(shù)周后，某農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市價(jià)猛跌，針對(duì)我方的催證電子郵件，美商于3月20日來(lái)電稱(chēng)：“由于你方對(duì)新麻袋包裝的要求未予確認(rèn)，雙方之間無(wú)合同（nocontract）?！倍彝赓Q(mào)公司則堅(jiān)持合同已有效成立，于是雙方對(duì)此發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。試問(wèn)：此案應(yīng)如何處理？說(shuō)明理由。案情簡(jiǎn)介：73要點(diǎn)評(píng)析：本案中合同是正式生效成立的。因?yàn)槊郎虒?duì)我方發(fā)盤(pán)表示了有條件的接受，但其中對(duì)包裝的修改從性質(zhì)上屬于非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件，按照《公約》規(guī)定，構(gòu)成非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件的有條件接受是有效的，合同是成立的，除非發(fā)盤(pán)人表示不同意并立即通知對(duì)方。本案中，我方對(duì)于美商非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件的接受并未表示出反對(duì)，因此接受是成立的，合同是有效的。要點(diǎn)評(píng)析：74某進(jìn)出口公司欲進(jìn)口包裝機(jī)一批，對(duì)方發(fā)盤(pán)的內(nèi)容為“茲可供普通包裝機(jī)200臺(tái)，每臺(tái)500美元CIF青島，6月至7月裝運(yùn)，限本月21日復(fù)到我方有效?！蔽曳绞盏綄?duì)方發(fā)盤(pán)后，在發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期內(nèi)回電“你方發(fā)盤(pán)接受，請(qǐng)內(nèi)用泡沫，外加木條包裝。”問(wèn)：我方的接受是否可使合同成立，為什么？某進(jìn)出口公司欲進(jìn)口包裝機(jī)一批，對(duì)方發(fā)盤(pán)的內(nèi)容為“茲可供普通包75A在7月17日上午用航空信寄出一份發(fā)盤(pán)給B，A發(fā)盤(pán)通知中注有“不可撤銷(xiāo)”字樣，規(guī)定受盤(pán)人B在7月25日前答復(fù)有效。但A又于7月17日下午用電報(bào)發(fā)出撤回通知，該通知于7月18日上午送達(dá)B處。B于7月19日上午收到A空郵寄來(lái)的實(shí)盤(pán)，由于B考慮到發(fā)盤(pán)的價(jià)格對(duì)他十分有利，于是立即電傳發(fā)出接受通知。事后雙方對(duì)合同是否成立產(chǎn)生糾紛。問(wèn)A與B之間的合同是否能成立？為什么？A在7月17日上午用航空信寄出一份發(fā)盤(pán)給B，