國際貿(mào)易磋商、合同訂立履行課件

第六章國際貿(mào)易磋商、合同訂立外貿(mào)合同買賣的重要工作詢盤；發(fā)盤；還盤；接受；簽合同。合同成交了么？出錯了怎么辦？12/10/20221國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義第六章國際貿(mào)易磋商、合同訂立外貿(mào)合同買賣的重要工作12/9從本章開始介紹外貿(mào)合同買賣的國際貿(mào)易實(shí)務(wù)12/10/20222國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義從本章開始介紹外貿(mào)合同買賣的國際貿(mào)易實(shí)務(wù)12/9/20222摘要

本章主要講述交易磋商的內(nèi)容及一般程序，合同成立的時間及合同生效的要件和合同的基本內(nèi)容等。第一節(jié)：交易磋商的形式與內(nèi)容第二節(jié)：交易磋商的一般程序第三節(jié)：合同成立的時間與合同生效的要件第四節(jié)：合同的形式及主要內(nèi)容12/10/20223國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義摘要本章主要講述交易磋商的內(nèi)容及一般程序，合同成立的時間合同的磋商詢盤發(fā)盤還盤接受合同成立詢盤（詢價）：無法律約束力（不約束任何人）；發(fā)盤（發(fā)價）：有法律效力（約束發(fā)盤人，對方一旦接受合同成立，品名、數(shù)量、價格要確定）；還盤（還價）：合同磋商的過程，同發(fā)盤；接受：有法律效力，約束雙方，代表合同的成立，若違約將承擔(dān)違約責(zé)任。12/10/20224國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義合同的磋商詢盤發(fā)盤還盤細(xì)節(jié)內(nèi)容發(fā)盤的構(gòu)成要件：向特定人發(fā)出，內(nèi)容確定，有受其約束的意思。發(fā)盤的消滅（不再約束發(fā)盤人）：撤回，撤銷，被拒絕，已過有效期；接受的構(gòu)成要件：實(shí)質(zhì)接受：完全接受，非實(shí)質(zhì)性變更？（除非對方毫不遲延地拒絕）；在有效期內(nèi)接受（逾期接受？有效接受延期到達(dá)？）；接受的方式與發(fā)盤方式相同或更快捷?？陬^發(fā)盤？合同的形式：口頭或書面（當(dāng)事人約定或法律規(guī)定）12/10/20225國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義細(xì)節(jié)內(nèi)容發(fā)盤的構(gòu)成要件：向特定人發(fā)出，內(nèi)容確定，有受其約束的第一節(jié)：交易磋商的形式與內(nèi)容一、交易磋商的形式有口頭和書面兩種二、交易磋商的內(nèi)容（一）主要交易條件包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付條件等內(nèi)容（二）一般交易條件（GeneralTermsandConditions）12/10/20226國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義第一節(jié)：交易磋商的形式與內(nèi)容一、交易磋商的形式12/9/20第二節(jié)：交易磋商的一般程序一、詢盤（Inquiry）邀請對方發(fā)盤。(介紹自己，希望對方提出交易條件)詢盤對買賣雙方無法律約束力，但在商業(yè)習(xí)慣上，被詢盤一方接到詢盤后應(yīng)盡快給予答復(fù)。合同的商訂一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是合同商訂過程中必不可少的兩個環(huán)節(jié)。12/10/20227國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義第二節(jié)：交易磋商的一般程序一、詢盤（Inquiry）二、發(fā)盤（Offer）（一）發(fā)盤的含義（報出交易條件，希望和對方締約/成交）發(fā)盤又叫發(fā)價或報價，法律上叫要約?！豆s》（聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約）對發(fā)盤的定義：向一個或一個以上的特定人(SpecificPerson)提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且發(fā)盤人在得到接受時受其約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。12/10/20228國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義二、發(fā)盤（Offer）12/9/20228國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義（二）發(fā)盤的構(gòu)成要件1、向一個或一個以上的特定人(SpecificPerson)提出(1)提出此條件是為了把發(fā)盤同普通商業(yè)廣告及向廣大公眾散發(fā)的商品價目單等行為（邀請發(fā)價）區(qū)別開來。（2）對商業(yè)廣告是否構(gòu)成發(fā)盤的不同認(rèn)識12/10/20229國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義（二）發(fā)盤的構(gòu)成要件1、向一個或一個以上的特定人(Speci2、發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定(SufficientlyDefinite)

（1）《公約》規(guī)定，所謂十分確定應(yīng)包括三個基本因素：品名、數(shù)量和價格。（2）我國外貿(mào)實(shí)踐中應(yīng)列明主要交易條件，包括：品名和品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付方法等。12/10/202210國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義2、發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定(SufficientlyDef3、表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思發(fā)盤必須表明訂約意旨（ContractualIntent），如：發(fā)盤、實(shí)盤、遞實(shí)盤或訂貨等。若發(fā)盤中附有保留條件，如：“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，或“有權(quán)先售”等，則此建議不能構(gòu)成發(fā)盤，只能視為邀請發(fā)盤（InvitationforOffer）。12/10/202211國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義3、表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思12/9/20221（三）發(fā)盤的有效期（TimeofValidity或DurationofOffer）1、明確規(guī)定有效期明確規(guī)定有效期并非構(gòu)成發(fā)盤不可缺少的條件。（1）規(guī)定最遲接受的期限規(guī)定最遲接受期限時，可同時限定以接受送達(dá)發(fā)盤人或以發(fā)盤人所在地的時間為準(zhǔn)。如：“發(fā)盤限6月15日復(fù)到有效”或“發(fā)盤有效至我方時間星期五”。（2）規(guī)定一段接受的期間采用這種方法存在一個如何計算“一段接受期間”的起訖問題。（見《公約》第20條的規(guī)定）12/10/202212國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義（三）發(fā)盤的有效期（TimeofValidity或Du案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷售部以信件的形式向某市第一紡織廠發(fā)出要約，將羊毛的數(shù)量、質(zhì)量、價格等主要條款做了規(guī)定，約定若發(fā)生爭議將提交某仲裁委員會仲裁。并特別注明希望在15日內(nèi)得到答復(fù)。但由于工作人員疏忽，信件沒有說明要約的起算日期，信件的落款也沒有寫日期。4月4日公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報請其準(zhǔn)備盡快發(fā)貨。郵局于4月19日送達(dá)H公司。不料H公司卻在4月18日由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣給另一紡織廠。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會提請仲裁，要求H公司賠償其損失。試對此案例進(jìn)行分析。CISG通知路上過錯，不應(yīng)由發(fā)送者承擔(dān)。12/10/202213國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷售部以信件的形閱讀：聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約（CISG）第二十條

（1）發(fā)價人在電報或信件內(nèi)規(guī)定的接受期間，從電報交發(fā)時刻或信上載明的發(fā)信日期起算，如信上未載明發(fā)信日期，則從信封上所載日期起算。發(fā)價人以電話、電傳或其它快速通訊方法規(guī)定的接受期間，從發(fā)價送達(dá)被發(fā)價人時起算。

（2）在計算接受期間時，接受期間內(nèi)的正式假日或非營業(yè)日應(yīng)計算在內(nèi)。但是，如果接受通知在接受期間的最后1天未能送到發(fā)價人地址，因?yàn)槟翘煸诎l(fā)價人營業(yè)地是正式假日或非營業(yè)日，則接受期間應(yīng)順延至下一個營業(yè)日。

12/10/202214國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義閱讀：聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約（CISG）第二十條

（2、未明確規(guī)定有效期時，應(yīng)理解為在合理時間(ReasonableTime)內(nèi)有效。口頭發(fā)盤應(yīng)當(dāng)場表示接受。除非另有約定。（四）發(fā)盤生效的時間以書面形式做出的發(fā)盤的生效時間的不同觀點(diǎn)：1、承諾主義（英美法系）2、到達(dá)主義（ArrivalTheory）或受信主義《公約》和我國《合同法》采用到達(dá)主義。12/10/202215國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義2、未明確規(guī)定有效期時，應(yīng)理解為在合理時間(Reasonab（五）發(fā)盤的撤回與撤銷1、發(fā)盤的撤回（Withdrawal）（發(fā)盤未生效）（1）英美法和大陸法對發(fā)盤撤回的不同意見英美法：撤回通知在承諾前到達(dá)；大陸法：撤回通知在發(fā)盤到達(dá)前到達(dá)或同時到達(dá)。（2）《公約》的精神同大陸法系2、發(fā)盤的撤銷（Revocation）（發(fā)盤生效后）（1）英美法和大陸法對發(fā)盤撤銷的不同意見英美法：無撤銷；大陸法：撤銷通知在承諾前到達(dá)。（2）《公約》采取了折衷的規(guī)定明確發(fā)盤生效時間的意義：關(guān)系到受盤人能否表示接受；關(guān)系到發(fā)盤人何時可以撤回發(fā)盤或修改其內(nèi)容。12/10/202216國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義（五）發(fā)盤的撤回與撤銷明確發(fā)盤生效時間的意義：關(guān)系到受盤人能相關(guān)鏈接：《公約》第16條：1、在未訂立合同之前，發(fā)價得以撤銷，如果撤銷通知于被發(fā)價人發(fā)出接受通知之前送達(dá)被發(fā)價人；2、下列情況下，發(fā)價不能撤銷：（1）發(fā)價寫明發(fā)價的期限或以其他方式表示發(fā)價是不可撤銷的，（2）被發(fā)價人有理由信賴該項發(fā)價是不可撤銷的，而且已本著對該發(fā)價的信賴行事。12/10/202217國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義相關(guān)鏈接：《公約》第16條：12/9/202217國際貿(mào)易實(shí)（六）發(fā)盤效力的終止（1）在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受，或雖未規(guī)定有效期，但在合理時間內(nèi)未被接受，則發(fā)盤的效力即告終止。

（2）發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤回或撤銷。

（3）被受盤人拒絕。

（4）發(fā)盤人發(fā)盤之后，發(fā)生了不可抗力事件，如所在國政府對發(fā)盤中的商品或所需外匯發(fā)布禁令等。在這種情況下，按出現(xiàn)不可抗力可免除責(zé)任的一般原則，發(fā)盤的效力即告終止。

（5）發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力（如得精神病等），則該發(fā)盤的效力也可終止。

12/10/202218國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義（六）發(fā)盤效力的終止（1）在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受，或《公約》規(guī)定：受盤人對貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端的辦法等提出添加或更改均視為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。三、還盤（CounterOffer，還價或反要約）討價還價：價格，付款，品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間與地點(diǎn)、損害賠償責(zé)任，爭端解決。1、受盤人的答復(fù)若實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成還盤。12/10/202219國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義《公約》規(guī)定：受盤人對貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間案例分析：我某公司向美國A公司發(fā)盤出售一批大宗商品；對方在發(fā)盤有效期內(nèi)復(fù)電表示接受；同時指出：“凡發(fā)生爭議，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決，應(yīng)將爭議提交中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會仲裁?！钡谌欤曳绞盏紸公司通過銀行開來的信用證。因獲知該商品的國際市場價格已大幅度上漲，我公司當(dāng)天將信用證退回，但A公司認(rèn)為其接受有效，合同成立。雙方意見不一，于是提交仲裁機(jī)構(gòu)解決。試問：如果你是仲裁員，你將如何裁決？12/10/202220國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義案例分析：我某公司向美國A公司發(fā)盤出售一批大宗商品；12/92、對發(fā)盤表示有條件的接受也是還盤的一種形式，如答復(fù)中附有“待最后確認(rèn)為準(zhǔn)”等字樣。3、受盤人還盤后又接受原來的發(fā)盤，合同可以不成立。案例分析：我某公司于5月20日以電傳發(fā)盤，并規(guī)定“限5月25日復(fù)到”。國外客戶于5月23日復(fù)電至我方，要求將即期信用證改為遠(yuǎn)期見票后30天。我公司正在研究中，次日又接到對方當(dāng)天發(fā)來的電傳，表示無條件接受我5月20日的發(fā)盤。問此筆交易是否達(dá)成？看我方態(tài)度。12/10/202221國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義2、對發(fā)盤表示有條件的接受也是還盤的一種形式，如答復(fù)中附有“四、接受（Acceptance）（一）接受的含義受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無條件地同意發(fā)盤中提出的各項交易條件，愿意按這些條件和對方達(dá)成交易的一種表示。接受（Acceptance）在法律上稱為”承諾”，接受一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤人，合同即告成立。（二）構(gòu)成接受的要件12/10/202222國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義四、接受（Acceptance）（一）接受的含義12/9/21、接受必須由受盤人做出。案例分析：香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請我方發(fā)盤，我于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國B商人按我方發(fā)盤條件開來的信用證，同時收到中間商A的來電稱：“你8日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國B商”。經(jīng)查該商品的國際市場價格猛漲，于是我將信用證退回開證銀行，再按新價直接向美商B發(fā)盤，而美商B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價并要求我方按原價發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。

問對方的要求是否合理？為什么？2、接受必須表示出來12/10/202223國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義1、接受必須由受盤人做出。12/9/202223國際貿(mào)易實(shí)務(wù)受盤人表示接受的方式有：（1）用聲明（Statement）做出表示，即受盤人用口頭或書面形式向發(fā)盤人同意發(fā)盤。（2）用做出行為（PerforminganAct）來表示，通常指由賣方發(fā)運(yùn)貨物或由買方支付價款來表示。12/10/202224國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義受盤人表示接受的方式有：12/9/202224國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講3、接受必須是同意發(fā)盤提出的交易條件（即接受必須與發(fā)盤相符）對發(fā)盤做出實(shí)質(zhì)性修改視為還盤；但對于非實(shí)質(zhì)性修改（Non-materialAlteration）：除發(fā)盤人在不過分延遲的時間內(nèi)表示反對其間的差異的外，一般視為有效接受;而且合同的條件以該發(fā)盤和接受中所提出的某些更改為準(zhǔn)。12/10/202225國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義3、接受必須是同意發(fā)盤提出的交易條件（即接受必須與發(fā)盤相符）《公約》規(guī)定：受盤人對貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端的辦法等提出添加或更改均視為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。12/10/202226國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義《公約》規(guī)定：受盤人對貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間4、接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內(nèi)做出5、接受通知的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求（三）接受生效的時間英美法采用“投郵生效”的原則大陸法和《公約》采用“到達(dá)生效”的原則接受還可以在受盤人采取某種行為時生效（四）逾期接受（LateAcceptance）1、受盤人主觀上有過錯，導(dǎo)致接受逾期2、受盤人主觀上沒有過錯，而接受逾期無論哪種情況，逾期接受是否有效關(guān)鍵看發(fā)盤人如何表態(tài)12/10/202227國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義4、接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內(nèi)做出1、受盤人主觀上有過錯，導(dǎo)6月5日我國A公司向美國B公司寄去訂貨單一份，要求對方在6月20日前將接受送達(dá)A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專遞發(fā)出接受通知。事后當(dāng)B公司催促A公司盡早開立信用證，A公司否認(rèn)與B公司有合同關(guān)系。問按《公約》的規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？案例分析1：12/10/202228國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義6月5日我國A公司向美國B公司寄去訂貨單一份，要求對方在6月案例分析2：我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤，限20日復(fù)到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，21日才到達(dá)我方。我公司以對方答復(fù)逾期為由，不予置理。當(dāng)時該貨物的市價已上漲，我公司遂以較高價格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來電稱：信用證已開出，要求我方盡早裝運(yùn)。我方立即復(fù)電外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？12/10/202229國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義案例分析2：我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤，限20日復(fù)到我（五）接受的撤回或修改接受撤回的條件：見《公約》第22條。接受撤回的通知可在接受生效前或同時到達(dá)。接受生效的時間：英美法系：投郵主義；大陸法系與公約：到達(dá)主義。接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤銷問題。以行為表示接受時，不涉及接受的撤回問題。采用傳真、EDI、電子郵件等形式訂立合同，發(fā)盤和接受都不可能撤回。12/10/202230國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義（五）接受的撤回或修改12/9/202230國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義第三節(jié)：合同成立的時間與

合同生效的要件一、合同成立的時間合同成立的時間有兩個判斷標(biāo)準(zhǔn)：一是有效接受的通知到達(dá)發(fā)盤人時；（大陸法系，到達(dá)主義）二是受盤人做出接受行為時。（英美法系，投郵主義）二、合同生效的要件1、合同當(dāng)事人要具有簽約能力2、合同必須具有對價或約因3、合同的內(nèi)容必須合法4、合同必須符合法律規(guī)定的形式5、合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)12/10/202231國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義第三節(jié)：合同成立的時間與

合同生效的要件一、合同成立的時間1第四節(jié)：合同的形式及主要內(nèi)容一、合同的形式相關(guān)鏈接：《公約》第11條規(guī)定：銷售合同無須以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何方法證明?！逗贤ā返?0條規(guī)定：當(dāng)事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。法律、行政法規(guī)規(guī)定采用書面形式的，應(yīng)采用書面形式。當(dāng)事人約定采用書面形式的，應(yīng)采用書面形式。12/10/202232國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義第四節(jié)：合同的形式及主要內(nèi)容一、合同的形式相關(guān)鏈接：12/9案例分析：我某公司就某商品的進(jìn)口事宜與國外某客戶進(jìn)行洽談，經(jīng)過雙方多次的往來函電，最終使交易達(dá)成；但未簽定正式的書面合同。根據(jù)雙方的往來函電表明，對方應(yīng)于2001年12月前向我方提供該商品，而直至2002年1月，對方仍未向我方提供該商品。我方曾多次要求對方履行合約，對方卻以未簽定正式書面合同為由否認(rèn)合同已達(dá)成。問：雙方的交易是否已達(dá)成？為什么？12/10/202233國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義案例分析：我某公司就某商品的進(jìn)口事宜與國外某客戶進(jìn)行洽談，經(jīng)（一）書面形式當(dāng)事人要求或法律要求用書面形式的，應(yīng)當(dāng)用書面形式。1、是合同成立的依據(jù)2、是履行合同的依據(jù)3、有時是合同生效的依據(jù)4、是仲裁、訴訟的依據(jù)12/10/202234國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義（一）書面形式12/9/202234國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義案例分析：我某公司與外商洽商進(jìn)口某商品一批，經(jīng)往來電傳洽談，已談妥合同的主要交易條件，但我方在電傳中表明交易于簽定確認(rèn)書時生效。事后對方將草擬的合同條款交我方確認(rèn)，但因有關(guān)條款的措辭尚需研究，故我方未及時給對方答復(fù)。不久該商品的市場價格下跌，對方電催我方開立信用證，而我方以合同未成立為由拒絕開證。問：我方的做法是否有理？為什么？12/10/202235國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義案例分析：我某公司與外商洽商進(jìn)口某商品一批，經(jīng)往來電傳洽談，（二）口頭形式（三）其他形式二、合同的基本內(nèi)容（一）約首部分(Preamble)（二）基本條款(Body)（三）約尾部分(WitnessClause)12/10/202236國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義（二）口頭形式12/9/202236國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義小結(jié)本章主要講述了交易磋商的內(nèi)容及一般程序，合同成立的時間及合同生效的要件和合同的基本內(nèi)容等。本章重點(diǎn)：發(fā)盤、接受本章難點(diǎn)：《公約》對發(fā)盤和接受的解釋12/10/202237國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義小結(jié)本章主要講述了交易磋商的內(nèi)容及一般思考題1、構(gòu)成發(fā)盤的要件有哪些？2、按照《公約》的規(guī)定，發(fā)盤在什么情況下撤回和撤銷？3、發(fā)盤效力在哪些情況下終止？4、分析逾期接受的效力？5、合同成立的要件有哪些？12/10/202238國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義思考題1、構(gòu)成發(fā)盤的要件有哪些？12/9/202238國際貿(mào)第六章國際貿(mào)易磋商、合同訂立外貿(mào)合同買賣的重要工作詢盤；發(fā)盤；還盤；接受；簽合同。合同成交了么？出錯了怎么辦？12/10/202239國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義第六章國際貿(mào)易磋商、合同訂立外貿(mào)合同買賣的重要工作12/9從本章開始介紹外貿(mào)合同買賣的國際貿(mào)易實(shí)務(wù)12/10/202240國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義從本章開始介紹外貿(mào)合同買賣的國際貿(mào)易實(shí)務(wù)12/9/20222摘要

本章主要講述交易磋商的內(nèi)容及一般程序，合同成立的時間及合同生效的要件和合同的基本內(nèi)容等。第一節(jié)：交易磋商的形式與內(nèi)容第二節(jié)：交易磋商的一般程序第三節(jié)：合同成立的時間與合同生效的要件第四節(jié)：合同的形式及主要內(nèi)容12/10/202241國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義摘要本章主要講述交易磋商的內(nèi)容及一般程序，合同成立的時間合同的磋商詢盤發(fā)盤還盤接受合同成立詢盤（詢價）：無法律約束力（不約束任何人）；發(fā)盤（發(fā)價）：有法律效力（約束發(fā)盤人，對方一旦接受合同成立，品名、數(shù)量、價格要確定）；還盤（還價）：合同磋商的過程，同發(fā)盤；接受：有法律效力，約束雙方，代表合同的成立，若違約將承擔(dān)違約責(zé)任。12/10/202242國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義合同的磋商詢盤發(fā)盤還盤細(xì)節(jié)內(nèi)容發(fā)盤的構(gòu)成要件：向特定人發(fā)出，內(nèi)容確定，有受其約束的意思。發(fā)盤的消滅（不再約束發(fā)盤人）：撤回，撤銷，被拒絕，已過有效期；接受的構(gòu)成要件：實(shí)質(zhì)接受：完全接受，非實(shí)質(zhì)性變更？（除非對方毫不遲延地拒絕）；在有效期內(nèi)接受（逾期接受？有效接受延期到達(dá)？）；接受的方式與發(fā)盤方式相同或更快捷?？陬^發(fā)盤？合同的形式：口頭或書面（當(dāng)事人約定或法律規(guī)定）12/10/202243國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義細(xì)節(jié)內(nèi)容發(fā)盤的構(gòu)成要件：向特定人發(fā)出，內(nèi)容確定，有受其約束的第一節(jié)：交易磋商的形式與內(nèi)容一、交易磋商的形式有口頭和書面兩種二、交易磋商的內(nèi)容（一）主要交易條件包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付條件等內(nèi)容（二）一般交易條件（GeneralTermsandConditions）12/10/202244國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義第一節(jié)：交易磋商的形式與內(nèi)容一、交易磋商的形式12/9/20第二節(jié)：交易磋商的一般程序一、詢盤（Inquiry）邀請對方發(fā)盤。(介紹自己，希望對方提出交易條件)詢盤對買賣雙方無法律約束力，但在商業(yè)習(xí)慣上，被詢盤一方接到詢盤后應(yīng)盡快給予答復(fù)。合同的商訂一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是合同商訂過程中必不可少的兩個環(huán)節(jié)。12/10/202245國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義第二節(jié)：交易磋商的一般程序一、詢盤（Inquiry）二、發(fā)盤（Offer）（一）發(fā)盤的含義（報出交易條件，希望和對方締約/成交）發(fā)盤又叫發(fā)價或報價，法律上叫要約?！豆s》（聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約）對發(fā)盤的定義：向一個或一個以上的特定人(SpecificPerson)提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且發(fā)盤人在得到接受時受其約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。12/10/202246國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義二、發(fā)盤（Offer）12/9/20228國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義（二）發(fā)盤的構(gòu)成要件1、向一個或一個以上的特定人(SpecificPerson)提出(1)提出此條件是為了把發(fā)盤同普通商業(yè)廣告及向廣大公眾散發(fā)的商品價目單等行為（邀請發(fā)價）區(qū)別開來。（2）對商業(yè)廣告是否構(gòu)成發(fā)盤的不同認(rèn)識12/10/202247國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義（二）發(fā)盤的構(gòu)成要件1、向一個或一個以上的特定人(Speci2、發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定(SufficientlyDefinite)

（1）《公約》規(guī)定，所謂十分確定應(yīng)包括三個基本因素：品名、數(shù)量和價格。（2）我國外貿(mào)實(shí)踐中應(yīng)列明主要交易條件，包括：品名和品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付方法等。12/10/202248國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義2、發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定(SufficientlyDef3、表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思發(fā)盤必須表明訂約意旨（ContractualIntent），如：發(fā)盤、實(shí)盤、遞實(shí)盤或訂貨等。若發(fā)盤中附有保留條件，如：“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，或“有權(quán)先售”等，則此建議不能構(gòu)成發(fā)盤，只能視為邀請發(fā)盤（InvitationforOffer）。12/10/202249國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義3、表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思12/9/20221（三）發(fā)盤的有效期（TimeofValidity或DurationofOffer）1、明確規(guī)定有效期明確規(guī)定有效期并非構(gòu)成發(fā)盤不可缺少的條件。（1）規(guī)定最遲接受的期限規(guī)定最遲接受期限時，可同時限定以接受送達(dá)發(fā)盤人或以發(fā)盤人所在地的時間為準(zhǔn)。如：“發(fā)盤限6月15日復(fù)到有效”或“發(fā)盤有效至我方時間星期五”。（2）規(guī)定一段接受的期間采用這種方法存在一個如何計算“一段接受期間”的起訖問題。（見《公約》第20條的規(guī)定）12/10/202250國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義（三）發(fā)盤的有效期（TimeofValidity或Du案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷售部以信件的形式向某市第一紡織廠發(fā)出要約，將羊毛的數(shù)量、質(zhì)量、價格等主要條款做了規(guī)定，約定若發(fā)生爭議將提交某仲裁委員會仲裁。并特別注明希望在15日內(nèi)得到答復(fù)。但由于工作人員疏忽，信件沒有說明要約的起算日期，信件的落款也沒有寫日期。4月4日公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報請其準(zhǔn)備盡快發(fā)貨。郵局于4月19日送達(dá)H公司。不料H公司卻在4月18日由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣給另一紡織廠。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會提請仲裁，要求H公司賠償其損失。試對此案例進(jìn)行分析。CISG通知路上過錯，不應(yīng)由發(fā)送者承擔(dān)。12/10/202251國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷售部以信件的形閱讀：聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約（CISG）第二十條

（1）發(fā)價人在電報或信件內(nèi)規(guī)定的接受期間，從電報交發(fā)時刻或信上載明的發(fā)信日期起算，如信上未載明發(fā)信日期，則從信封上所載日期起算。發(fā)價人以電話、電傳或其它快速通訊方法規(guī)定的接受期間，從發(fā)價送達(dá)被發(fā)價人時起算。

（2）在計算接受期間時，接受期間內(nèi)的正式假日或非營業(yè)日應(yīng)計算在內(nèi)。但是，如果接受通知在接受期間的最后1天未能送到發(fā)價人地址，因?yàn)槟翘煸诎l(fā)價人營業(yè)地是正式假日或非營業(yè)日，則接受期間應(yīng)順延至下一個營業(yè)日。

12/10/202252國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義閱讀：聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約（CISG）第二十條

（2、未明確規(guī)定有效期時，應(yīng)理解為在合理時間(ReasonableTime)內(nèi)有效。口頭發(fā)盤應(yīng)當(dāng)場表示接受。除非另有約定。（四）發(fā)盤生效的時間以書面形式做出的發(fā)盤的生效時間的不同觀點(diǎn)：1、承諾主義（英美法系）2、到達(dá)主義（ArrivalTheory）或受信主義《公約》和我國《合同法》采用到達(dá)主義。12/10/202253國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義2、未明確規(guī)定有效期時，應(yīng)理解為在合理時間(Reasonab（五）發(fā)盤的撤回與撤銷1、發(fā)盤的撤回（Withdrawal）（發(fā)盤未生效）（1）英美法和大陸法對發(fā)盤撤回的不同意見英美法：撤回通知在承諾前到達(dá)；大陸法：撤回通知在發(fā)盤到達(dá)前到達(dá)或同時到達(dá)。（2）《公約》的精神同大陸法系2、發(fā)盤的撤銷（Revocation）（發(fā)盤生效后）（1）英美法和大陸法對發(fā)盤撤銷的不同意見英美法：無撤銷；大陸法：撤銷通知在承諾前到達(dá)。（2）《公約》采取了折衷的規(guī)定明確發(fā)盤生效時間的意義：關(guān)系到受盤人能否表示接受；關(guān)系到發(fā)盤人何時可以撤回發(fā)盤或修改其內(nèi)容。12/10/202254國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義（五）發(fā)盤的撤回與撤銷明確發(fā)盤生效時間的意義：關(guān)系到受盤人能相關(guān)鏈接：《公約》第16條：1、在未訂立合同之前，發(fā)價得以撤銷，如果撤銷通知于被發(fā)價人發(fā)出接受通知之前送達(dá)被發(fā)價人；2、下列情況下，發(fā)價不能撤銷：（1）發(fā)價寫明發(fā)價的期限或以其他方式表示發(fā)價是不可撤銷的，（2）被發(fā)價人有理由信賴該項發(fā)價是不可撤銷的，而且已本著對該發(fā)價的信賴行事。12/10/202255國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義相關(guān)鏈接：《公約》第16條：12/9/202217國際貿(mào)易實(shí)（六）發(fā)盤效力的終止（1）在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受，或雖未規(guī)定有效期，但在合理時間內(nèi)未被接受，則發(fā)盤的效力即告終止。

（2）發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤回或撤銷。

（3）被受盤人拒絕。

（4）發(fā)盤人發(fā)盤之后，發(fā)生了不可抗力事件，如所在國政府對發(fā)盤中的商品或所需外匯發(fā)布禁令等。在這種情況下，按出現(xiàn)不可抗力可免除責(zé)任的一般原則，發(fā)盤的效力即告終止。

（5）發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力（如得精神病等），則該發(fā)盤的效力也可終止。

12/10/202256國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義（六）發(fā)盤效力的終止（1）在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受，或《公約》規(guī)定：受盤人對貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端的辦法等提出添加或更改均視為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。三、還盤（CounterOffer，還價或反要約）討價還價：價格，付款，品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間與地點(diǎn)、損害賠償責(zé)任，爭端解決。1、受盤人的答復(fù)若實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成還盤。12/10/202257國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義《公約》規(guī)定：受盤人對貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間案例分析：我某公司向美國A公司發(fā)盤出售一批大宗商品；對方在發(fā)盤有效期內(nèi)復(fù)電表示接受；同時指出：“凡發(fā)生爭議，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決，應(yīng)將爭議提交中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會仲裁?！钡谌?，我方收到A公司通過銀行開來的信用證。因獲知該商品的國際市場價格已大幅度上漲，我公司當(dāng)天將信用證退回，但A公司認(rèn)為其接受有效，合同成立。雙方意見不一，于是提交仲裁機(jī)構(gòu)解決。試問：如果你是仲裁員，你將如何裁決？12/10/202258國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義案例分析：我某公司向美國A公司發(fā)盤出售一批大宗商品；12/92、對發(fā)盤表示有條件的接受也是還盤的一種形式，如答復(fù)中附有“待最后確認(rèn)為準(zhǔn)”等字樣。3、受盤人還盤后又接受原來的發(fā)盤，合同可以不成立。案例分析：我某公司于5月20日以電傳發(fā)盤，并規(guī)定“限5月25日復(fù)到”。國外客戶于5月23日復(fù)電至我方，要求將即期信用證改為遠(yuǎn)期見票后30天。我公司正在研究中，次日又接到對方當(dāng)天發(fā)來的電傳，表示無條件接受我5月20日的發(fā)盤。問此筆交易是否達(dá)成？看我方態(tài)度。12/10/202259國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義2、對發(fā)盤表示有條件的接受也是還盤的一種形式，如答復(fù)中附有“四、接受（Acceptance）（一）接受的含義受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無條件地同意發(fā)盤中提出的各項交易條件，愿意按這些條件和對方達(dá)成交易的一種表示。接受（Acceptance）在法律上稱為”承諾”，接受一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤人，合同即告成立。（二）構(gòu)成接受的要件12/10/202260國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義四、接受（Acceptance）（一）接受的含義12/9/21、接受必須由受盤人做出。案例分析：香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請我方發(fā)盤，我于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國B商人按我方發(fā)盤條件開來的信用證，同時收到中間商A的來電稱：“你8日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國B商”。經(jīng)查該商品的國際市場價格猛漲，于是我將信用證退回開證銀行，再按新價直接向美商B發(fā)盤，而美商B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價并要求我方按原價發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。

問對方的要求是否合理？為什么？2、接受必須表示出來12/10/202261國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義1、接受必須由受盤人做出。12/9/202223國際貿(mào)易實(shí)務(wù)受盤人表示接受的方式有：（1）用聲明（Statement）做出表示，即受盤人用口頭或書面形式向發(fā)盤人同意發(fā)盤。（2）用做出行為（PerforminganAct）來表示，通常指由賣方發(fā)運(yùn)貨物或由買方支付價款來表示。12/10/202262國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義受盤人表示接受的方式有：12/9/202224國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講3、接受必須是同意發(fā)盤提出的交易條件（即接受必須與發(fā)盤相符）對發(fā)盤做出實(shí)質(zhì)性修改視為還盤；但對于非實(shí)質(zhì)性修改（Non-materialAlteration）：除發(fā)盤人在不過分延遲的時間內(nèi)表示反對其間的差異的外，一般視為有效接受;而且合同的條件以該發(fā)盤和接受中所提出的某些更改為準(zhǔn)。12/10/202263國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義3、接受必須是同意發(fā)盤提出的交易條件（即接受必須與發(fā)盤相符）《公約》規(guī)定：受盤人對貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端的辦法等提出添加或更改均視為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。12/10/202264國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義《公約》規(guī)定：受盤人對貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間4、接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內(nèi)做出5、接受通知的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求（三）接受生效的時間英美法采用“投郵生效”的原則大陸法和《公約》采用“到達(dá)生效”的原則接受還可以在受盤人采取某種行為時生效（四）逾期接受（LateAcceptance）1、受盤人主觀上有過錯，導(dǎo)致接受逾期2、受盤人主觀上沒有過錯，而接受逾期無論哪種情況，逾期接受是否有效關(guān)鍵看發(fā)盤人如何表態(tài)12/10/202265國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義4、接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內(nèi)做出1、受盤人主觀上有過錯，導(dǎo)6月5日我國A公司向美國B公司寄去訂貨單一份，要求對方在6月20日前將接受送達(dá)A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專遞發(fā)出接受通知。事后當(dāng)B公司催促A公司盡早開立信用證，A公司否認(rèn)與B公司有合同關(guān)系。問按《公約》的規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？案例分析1：12/10/202266國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義6月5日我國A公司向美國B公司寄去訂貨單一份，要求對方在6月案例分析2：我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤，限20日復(fù)到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，21日才到達(dá)我方。我公司以對方答復(fù)逾期為由，不予置理。當(dāng)時該貨物的市價已上漲，我公司遂以較高價格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來電稱：信用證已開出，要求我方盡早裝運(yùn)。我方立即復(fù)電外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？12/10/202267國際貿(mào)易實(shí)務(wù)講義案例分析2：我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤，限20日復(fù)到我（五）接受的撤回或修改接受撤回的條件：見《公約》第22條。接受撤回的通知可在接受生效前或同時到達(dá)。接受生效的時間：英美法系：投郵主義；大陸法系與公約：到達(dá)主義。接受一旦生效，合同