交易磋商與合同簽訂 課件

第四章交易磋商與合同簽訂第四章1交易磋商2交易磋商22交易磋商含義：交易雙方為買賣某種商品就有關(guān)條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商。方式：口頭、書面BusinessNegotiation貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件等內(nèi)容交易磋商含義：交易雙方為買賣某種商品就有關(guān)條件進(jìn)行反復(fù)3交易磋商與合同簽訂課件4Alexisaskingfortheprice.Inquiry（詢盤）Alexisaskingfortheprice.I5Offer（發(fā)盤）BradisrespondingtoAlex.Theotheroneis$60.Offer（發(fā)盤）Bradisrespondingto6AlexisbargainingwithBrad.Counter-offer（還盤）AlexisbargainingwithBrad.C7Theyreachanagreement.Acceptance（接受）Theyreachanagreement.Accept8

0102一般程序0403詢盤發(fā)盤還盤接受

InquiryOfferCounter-offerAcceptance發(fā)盤和接受必不可少0102一般程序0403詢盤發(fā)盤還盤接受InquiryO9詢盤（

Inquiry）又稱詢價(jià)，是買方或賣方擬購買或銷售某種商品，向?qū)Ψ桨l(fā)出的有關(guān)交易條件的詢問及要求對方發(fā)盤的要求。詢盤對買賣雙方?jīng)]有法律約束力，在商業(yè)習(xí)慣中，被詢盤一方接到詢盤后要盡快給予答復(fù)。詢盤內(nèi)容：價(jià)格、品名、規(guī)格、數(shù)量、交貨期等詢盤（Inquiry）又稱詢價(jià)，是買方或賣方擬購買或銷售某10

買方發(fā)出

對東北大豆有興趣，請發(fā)盤。Interestedinnortheastsoybeanpleaseoffer.

賣方發(fā)出可供東北大豆，三月裝，如有興趣請電告。Cansupplynortheastsoybeans

marchshipmentcableifintersted.買方發(fā)出對東北大豆有興趣，請發(fā)盤。賣方發(fā)11DearSirs,WelearnfromtheABCCo.thatyouarealeadingexporterofallcomputersinyourcountry.Wearelargedealersincomputers,locatedattheeastofJapan,havingmanyyearsofexperienceinthislineandthereisapromisingmarketinourcountryforyourproducts.Weshallappreciateitifyousendusyourcatalogueandpricelistatyourearliestconvenience.Weshallplacelargeordersifyourpricesarereasonable.Yoursfaithfully,MarkMatthewsSelf-introductionSourceofinformationPossibilityofplacinganorderIntentionofenquiringDearSirs,Self-introductionSou

敬啟者：我們知道貴方是一家經(jīng)銷防水衣的主要商家，而我們的雨衣一直很受顧客歡迎，如果質(zhì)量和價(jià)格合適的話，在貴地一定會有很好的銷量。我們寫這封信是希望和貴公司建立貿(mào)易關(guān)系，并隨信附了產(chǎn)品目錄供您參考。盼早日回復(fù)。敬啟者：發(fā)盤（Offer）

1、相關(guān)概念發(fā)盤既是商業(yè)行為也是法律行為。向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定，并且表明發(fā)盤人在發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤。發(fā)盤（Offer）

1、相關(guān)概念向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提14注意事項(xiàng)：發(fā)盤有效期內(nèi)不得任意撤銷或修改其內(nèi)容。賣方主動(dòng)發(fā)盤多。注意事項(xiàng)：發(fā)盤有效期內(nèi)不得任意撤銷或修改其內(nèi)容。15主要術(shù)語：發(fā)盤offer發(fā)實(shí)盤offerfirm報(bào)價(jià)quote供應(yīng)suply訂購book訂貨order遞盤bid遞實(shí)盤bidfirm主要術(shù)語：發(fā)盤offer16We2、發(fā)盤有效成立的條件向一個(gè)或一個(gè)以上特定的受盤人提出內(nèi)容必須十分確定發(fā)盤對發(fā)盤人有約束力送達(dá)受盤人We2、發(fā)盤有效成立的條件向一個(gè)或一個(gè)以上特定的受盤人提出內(nèi)判斷這是發(fā)盤嗎？為什么？“麥當(dāng)勞東方巨無霸廣告”仲裁庭結(jié)論：不是。因?yàn)闆]有對特定的人發(fā)出，內(nèi)容還不完整。

向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出判斷這是發(fā)盤嗎？為什么？向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出18思考：廣告是發(fā)盤嗎？不是，因?yàn)闆]有特定的接受對象。但1，如果提出建議的人在廣告上提出特定的條件，表示自己愿意受約束，則這就是一項(xiàng)有效的發(fā)盤。但2，懸賞廣告也是一項(xiàng)有效的發(fā)盤。思考：廣告是發(fā)盤嗎？不是，因?yàn)闆]有特定的接受對象。但1，如果19Case1一家百貨商店在報(bào)紙上刊登了一項(xiàng)廣告，出售某種商品。廣告中說明愿意按照廣告中所列的價(jià)格出售給第二天來到商店的第一位顧客。第二天，一位婦女很早就等在商店門口，第一個(gè)進(jìn)入商店，要求按照廣告中所列的條件購買該商品。商店的營業(yè)員稱該商品價(jià)格上漲，拒絕愿意按照廣告中所列的價(jià)格將商品出售給該顧客，并聲稱廣告不是一項(xiàng)發(fā)盤，對商店沒有約束力。該婦女不服，向法院起訴。Case1一家百貨商店在報(bào)紙上刊登了一項(xiàng)廣告，出售某種商20We2、發(fā)盤有效成立的條件向一個(gè)或一個(gè)以上特定的受盤人提出內(nèi)容必須十分確定發(fā)盤對發(fā)盤人有約束力送達(dá)受盤人We2、發(fā)盤有效成立的條件向一個(gè)或一個(gè)以上特定的受盤人提出內(nèi)3、發(fā)盤的有效期

口頭發(fā)盤書面發(fā)盤明確規(guī)定有效期不明確規(guī)定有效期3、發(fā)盤的有效期明確規(guī)定有效期不明確規(guī)定有效期22明確規(guī)定有效期1、規(guī)定最遲接受期（時(shí)差問題）例如：本發(fā)盤限5月3日復(fù)到，以我方時(shí)間為準(zhǔn)。2、規(guī)定一段接受時(shí)期例如：Thisofferisvalidfor4daysorreplyfor4days.(本發(fā)盤限4天內(nèi)回復(fù))起算問題

明確規(guī)定有效期1、規(guī)定最遲接受期（時(shí)差問題）234、發(fā)盤的生效與撤回生效：“發(fā)盤送達(dá)受盤人時(shí)生效。”撤回：發(fā)盤后在到達(dá)受盤人之前，并不產(chǎn)生對發(fā)盤人的約束，發(fā)盤人可以改變主意將其撤回。

“撤回的條件是撤回的通知趕在發(fā)盤到達(dá)收盤人之前，或同時(shí)到達(dá)”4、發(fā)盤的生效與撤回生效：“發(fā)盤送達(dá)受盤人時(shí)生效?！?4Case2甲公司于5月7日用航空信向乙公司寄出一項(xiàng)發(fā)盤，注有“不可撤銷”字樣，規(guī)定在5月17日前答復(fù)有效。但甲公司又于5月10日用電報(bào)發(fā)出撤回發(fā)盤通知，該通知與發(fā)盤于5月11日上午同時(shí)送達(dá)乙公司。乙接到實(shí)盤和撤回通知后，立即用電報(bào)發(fā)出接受通知。甲公司與乙公司之間合同是否成立？為什么？Case2甲公司于5月7日用航空信向乙公司寄出一項(xiàng)發(fā)盤，255、發(fā)盤的失效發(fā)盤失效包括以下幾種情況：拒絕或還盤撤回發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿不可控因素5、發(fā)盤的失效發(fā)盤失效包括以下幾種情況：266、發(fā)盤的撤銷《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》中規(guī)定：在發(fā)盤人已送達(dá)受盤人，而受盤人尚未接受之前這段時(shí)間內(nèi)，只要發(fā)盤人將撤銷通知送達(dá)受盤人，仍可將其發(fā)盤撤銷。受盤人一旦發(fā)出接受通知，發(fā)盤人就不能撤銷發(fā)盤。6、發(fā)盤的撤銷《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》中規(guī)定：在發(fā)盤人27《公約》規(guī)定：已為收盤人收到的發(fā)盤，如果撤銷通知在收盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)收盤人，就可以撤銷?！豆s》規(guī)定：已為收盤人收到的發(fā)盤，如果撤銷通知在收盤人發(fā)出28香港A商行10月20日向上海B公司發(fā)盤出售木材一批，發(fā)盤中列明各項(xiàng)必要條件，但未規(guī)定有效期限。B公司于當(dāng)天（20日）收到來電，經(jīng)研究后，于22日上午11時(shí)整發(fā)出表示接受的電報(bào)，該電報(bào)于22日下午1時(shí)整送達(dá)，香港A商行22日上午9時(shí)15分發(fā)電報(bào)，表示：“由于木材價(jià)格上漲，我10月20日電發(fā)盤撤銷?！?/p>

A商行的電報(bào)于22日上午11時(shí)20分送達(dá)B公司。試問：1、A商行是否已成功地撤銷了10月20日的發(fā)盤？2、A商行與B公司之間是否已訂立了合同？Case3以到達(dá)對方為主。香港A商行10月20日向上海B公司發(fā)盤出售木材一批，發(fā)盤中列29下列條件發(fā)盤不得撤銷：發(fā)盤中寫明了發(fā)盤的有效期或以其他方式表明發(fā)盤是不可撤銷的受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，而且受盤人已本著對該發(fā)盤的信賴行事。下列條件發(fā)盤不得撤銷：發(fā)盤中寫明了發(fā)盤的有效期或以其他方式表30美國A供應(yīng)商10月2日向我國B進(jìn)口商發(fā)盤，以每打86美元FOB紐約的價(jià)格提供全棉男襯衫500打，限10月15日復(fù)到有效。我國B進(jìn)口商10月7日收到。10月8日美國A供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)問題，向我國B進(jìn)口商發(fā)傳真要求撤銷該發(fā)盤。問：該發(fā)盤能否撤銷？Case4美國A供應(yīng)商10月2日向我國B進(jìn)口商發(fā)盤，以每打86美元FO31我公司于8月3日向法國供應(yīng)商詢盤，在電報(bào)中聲明：此發(fā)盤是為了計(jì)算一項(xiàng)承建大樓的標(biāo)價(jià)和確定是否參加投標(biāo)之用；我方將于8月15日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書，而開標(biāo)日期為8月31日。法商于8月5日用電傳向我方發(fā)盤，發(fā)盤條件雖完整，但既沒規(guī)定接受期限，也沒有注明是否是不可撤銷的。我方獲悉后，據(jù)此計(jì)算標(biāo)價(jià)，并于8月15日向招標(biāo)人遞交了投標(biāo)書。8月20日國際市場鋼材價(jià)格上漲，法商發(fā)來傳真通知撤銷其8月5日的發(fā)盤。我方當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤。于是雙方為能否撤銷發(fā)盤發(fā)生爭執(zhí)。到8月31日招標(biāo)人開標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即傳真法商接受5日的發(fā)盤。但法商堅(jiān)持發(fā)盤已于8月20日撤銷，合同不能成立。雙方就此發(fā)生糾紛。Case

5我公司于8月3日向法國供應(yīng)商詢盤，在電報(bào)中聲明：此發(fā)盤是為了32案例評析在本案中，我方在發(fā)盤邀請中已經(jīng)清楚地申明法商的發(fā)盤是用于我方參加日后投標(biāo)，法商理應(yīng)知道其發(fā)盤的重要性。而我方已就法商的發(fā)盤參加了投標(biāo)，因此，我方有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對該發(fā)盤的信賴采取了某些行動(dòng)。法商在8月31日招標(biāo)人開標(biāo)之前是不能撤銷其發(fā)盤的。案例評析在本案中，我方在發(fā)盤邀請中已經(jīng)清楚地申明法商的發(fā)盤是33又稱還價(jià)，受盤人收到發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。含義使原發(fā)盤失效，可能構(gòu)成新的發(fā)盤。法律后果還盤（Counter-offer）還盤詢盤發(fā)盤又稱還價(jià)，受盤人收到發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或34接受Acceptance還盤Counter-offer發(fā)盤Offer詢盤Inquiry合同ContractProcedures接受還盤發(fā)盤詢盤合同ContractProcedures35接受（Acceptance）受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，受盤人無條件地、完全同意發(fā)盤人所提出的全部交易條件，并同意按條件訂立合同的一種表示。既是商業(yè)行為也是法律行為。接受術(shù)語：accept、agree、confirm沉默或不行為本身并不等于接受

接受（Acceptance）受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，受3601由受盤人做出1、構(gòu)成接受的條件01由受盤人做出1、構(gòu)成接受的條件37案例應(yīng)用日本A公司就某商品向我方詢盤，我方于2015年10月10日向A發(fā)盤，并要求10月20日前復(fù)到。16日我方收到美國B公司按我方發(fā)盤的規(guī)定開的信用證。隨后又收到A的電報(bào)稱：“你方10日發(fā)盤已轉(zhuǎn)B?！碑?dāng)時(shí)該商品價(jià)格上漲。我公司將信用證退回后又按調(diào)整后的價(jià)格直接向B發(fā)盤。但B來電稱信用證于有效期內(nèi)送到我方，是以表示接受，所以合同成立，并拒絕新的報(bào)價(jià)。就此雙方產(chǎn)生爭議。案例應(yīng)用日本A公司就某商品向我方詢盤，我方于2015年10月在本案中，我方是向A作出的發(fā)盤，只有A商做出的接受才有效，B并非我方發(fā)盤的特定人，其按我方發(fā)盤的規(guī)定開來的信用證實(shí)際上只是相當(dāng)于一個(gè)發(fā)盤，B商是發(fā)盤人，我方成為特定人，因此我方享有該項(xiàng)交易的主動(dòng)權(quán)。【案例分析】在本案中，我方是向A作出的發(fā)盤，只有A商做出的接受才有效，B02在發(fā)盤的有效期內(nèi)做出構(gòu)成接受的條件02在發(fā)盤的有效期內(nèi)做出構(gòu)成接受的條件4003傳遞方式必須符合發(fā)盤的要求構(gòu)成接受的條件03傳遞方式必須符合發(fā)盤的要求構(gòu)成接受的條件41

接受應(yīng)是無條件的受盤人答復(fù)中使用“接受”但對發(fā)盤內(nèi)容做了修改、增加或限制，這在法律上叫有條件的接受04同意發(fā)盤所提出的交易條件構(gòu)成接受的條件它是否是有效接受？接受應(yīng)是無條件的04同意發(fā)盤所提出的交易條件構(gòu)成接受422、有條件的接受接受是否有效：內(nèi)容的變更是否屬于實(shí)質(zhì)性的?！豆s》規(guī)定：有關(guān)貨物的價(jià)格、付款、貨物的質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人賠償?shù)呢?zé)任范圍或者解決爭端的添加或不同條件均視為實(shí)質(zhì)性上變更發(fā)盤的條件。對發(fā)盤條件提出實(shí)質(zhì)性的修改，不能構(gòu)成有效接受，只能視作還盤。2、有條件的接受接受是否有效：內(nèi)容的變更是否屬于實(shí)質(zhì)性的。43

我國某公司于3月15日向美國某公司發(fā)盤：“現(xiàn)有純棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大連9.8美元，不可撤銷信用證支付，10月前可供貨?！?月20日，美商來電：“接受你方報(bào)盤。交貨期提前至8月底?！眴枺弘p方的合同是否成立？

Case6

我國某公司于3月15日向美國某公司發(fā)盤：“現(xiàn)有純棉男式半袖44案例分析我方與2016年11月1日向美商A發(fā)盤供應(yīng)某商品，限時(shí)11月10日復(fù)到有效。11月3日，我方收到美商表示接受的電傳，單提出必須降價(jià)5%。當(dāng)我方正在研究如何答復(fù)時(shí)，由于該商品的國際市場發(fā)生對美商有利的變化，于是A又在11月7日來電傳表示無條件接受我方11月1日的發(fā)盤。我方為予置理，而是與11月9日把該批貨物賣給另一個(gè)美商B。隨后雙方就合同是否成立產(chǎn)生了爭議。案例分析我方與2016年11月1日向美商A發(fā)盤供應(yīng)某商品，限案例解析美商在3日答復(fù)時(shí)，已經(jīng)更改了我方發(fā)盤的價(jià)格條件，應(yīng)視為還盤，我方的發(fā)盤就此失效，不再受該發(fā)盤的約束。我方掌握交易的主動(dòng)權(quán)，可以選擇接受、拒絕或者再還盤。因此我方與美商A的交易不成立。案例解析美商在3日答復(fù)時(shí)，已經(jīng)更改了我方發(fā)盤的價(jià)格條件，應(yīng)視3、接受的生效接受于送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。如果接受在發(fā)盤固定的有效期內(nèi)或在合理時(shí)間內(nèi)未送達(dá)發(fā)盤人則無效。英美法系——“投郵主義”大陸法系——“到達(dá)主義”3、接受的生效接受于送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。如果接受在發(fā)盤固定的有47（2月6日來電）感謝您2月5日來函，我們很高興能夠與您合作。目前，我方有意購進(jìn)一批上等工作靴，請對產(chǎn)品目錄中的ArtNo.JB601報(bào)CIF紐約，含3%傭金價(jià)格，并注明包裝，五月裝運(yùn)。期待您的盡早回復(fù)。采購部維拉德.哈尼瑞2017.2.6詢盤詢盤48

貴方2月6日關(guān)于出口美國工作靴的傳真具已收悉，由衷感謝您對我公司產(chǎn)品的青睞?，F(xiàn)報(bào)價(jià)如下：品名：工作靴編號ArtNo.JB601尺碼：40-45包裝：

1雙/盒，12盒/紙箱數(shù)量：

20000雙單價(jià)：

20美元/雙CIFC3%紐約付款條件：不可撤銷即期信用證裝運(yùn)時(shí)間：

2017年5月裝運(yùn)大連運(yùn)往紐約此報(bào)價(jià)有效期至我方時(shí)間2017年2月16日。

期待您的回復(fù)。鞋部黃鶴龍2017年2月7日發(fā)盤貴方2月6日關(guān)于出口美國工作靴的傳真具已收悉，由衷發(fā)49很高興收到貴方X年X月X日傳真。

充分考慮到產(chǎn)品質(zhì)量因素，我方?jīng)Q定下訂單如下：

品名：工作靴（JB601)

數(shù)量：50000雙

單價(jià)：19.00美元/雙CIFC3%紐約

包裝：尺碼搭配

1 3 3 2 2 1

4041424345

12雙/紙箱

其他條件以2017年2月7日傳真報(bào)價(jià)為準(zhǔn)。

請盡快回復(fù)，期待您的認(rèn)同。

采購部

維拉德.哈尼瑞

2017.2.14新的發(fā)盤（還盤）很高興收到貴方X年X月X日傳真。

充分考慮到50

關(guān)于工作靴

首先感謝您今日的傳真。

經(jīng)過再三考慮，我方?jīng)Q定接受您的價(jià)格。現(xiàn)確認(rèn)工作靴訂單如下：

品名：工作靴ArtNo.JB601

包裝：1雙/盒，12盒/紙箱，尺碼:40-45,尺碼搭配：

1 3 3 2 2 1

40 41 42 43 44 45

數(shù)量：50000雙

單價(jià)：19美元/雙CIFC3%紐約

付款條件：不可撤銷信用證

裝運(yùn)時(shí)間：2017年5月裝運(yùn)，大連運(yùn)往紐約

我們將會寄出銷售確認(rèn)書，請簽字。

感謝您的合作。

鞋部

黃鶴龍

2017年2月17日接受關(guān)于工作靴

首先感謝您今日的傳真。

51綜合訓(xùn)練題我國公司與加拿大公司從2月4日到2月13日經(jīng)過十次電報(bào)來往達(dá)成交易。請判斷其屬于交易磋商的哪個(gè)行為：1、2月4日來電：請電告籃球貨號GW32、足球貨號GW33的當(dāng)前價(jià)格及四月裝運(yùn)的可能數(shù)量。2、2月5日去電：收到你方4日電。參考價(jià)格條件為CIF溫哥華，籃球貨物GW32為2.25美元、足球貨號GW33為2.80美元，每50只裝一箱。詢盤綜合訓(xùn)練題我國公司與加拿大公司從2月4日到2月13日經(jīng)過十次52綜合訓(xùn)練題3、2月6日來電：5日電收到。有興趣。訂四月裝每種貨號3000只。請發(fā)盤。4、2月7日去電：收到你方6日電。GW32可供2000只、

每只2.25美元；GW33可供2000只，每只2.80美元。4月份裝運(yùn)，以即期信用證付款。以上在9日前復(fù)到有效。5、2月9日來電：7日電已收到。每樣3000只，價(jià)格分別為2.10美元，2.50美元。3月裝運(yùn)，30天遠(yuǎn)期信用證。請速復(fù)。詢盤發(fā)盤還盤綜合訓(xùn)練題3、2月6日來電：5日電收到。有興趣。訂四月裝每種53綜合訓(xùn)練題6、2月10日電：3月訂單較多，需求熱烈，你方價(jià)格太低，無法接受。7、2月12日電：收到你方10日電?，F(xiàn)訂購每樣3000只，GW32每只2.12美元；GW33每只2.55美元。保險(xiǎn)按發(fā)票金額的120%投保一切險(xiǎn)和戰(zhàn)爭險(xiǎn)。其他條款與我方9日電相同。請?jiān)?4日前復(fù)到有效。8、2月13日電：12日電已收到。數(shù)量5%溢短裝，由賣方?jīng)Q定。GW322000只，每只2.15美元；GW332000只，每只2.60美元。付款方式即期信用證。15日前復(fù)到有效。綜合訓(xùn)練題6、2月10日電：3月訂單較多，需求熱烈，你方價(jià)格54綜合訓(xùn)練題9、2月15日來電：收到你方13日來電。正在開信用證，請電告合同號碼。10、2月16日去電：收到你方15日來電。銷售確認(rèn)書號碼為20010301.綜合訓(xùn)練題55書面合同的簽訂書面合同的簽訂56意義

一

二

三書面合同是合同成立的有力依據(jù)書面合同是合同生效的條件書面合同是解決雙方爭議的重要依據(jù)一、簽訂書面合同的意義意義一二三書面合同是合同成立的有力依據(jù)57合同二、書面合同的形式確認(rèn)書銷售合同（SelesContract）購貨合同（PurchaseContract）銷售確認(rèn)書（SelesConfirmation）購貨確認(rèn)書（PurchaseConfirmation）適用于大宗交易或金額較大的交易適用于金額不大、批次較多的交易合同二、書面合同的形式確認(rèn)書銷售合同（SelesCont58合同名稱合同編號訂約日期與地點(diǎn)當(dāng)事人名稱與地址雙方當(dāng)事人的法律關(guān)系商品的品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)、價(jià)格、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁、不可抗力TITLE$78Loremipsumdolorsitamet,consectetueradipiscingelit.合同的份數(shù)使用的文字及效力制作合同的依據(jù)雙方當(dāng)事人的簽字雙方的詳細(xì)地址及電訊代號三、書面合同的內(nèi)容約首本文約尾合同名稱商品的品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)、價(jià)格、保險(xiǎn)、支59約首合同名稱合同編號訂約日期與地點(diǎn)當(dāng)事人名稱與地址雙方當(dāng)事人的法律關(guān)系約首約首合同名稱約首60文本商品的品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)、價(jià)格、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁、不可抗力文本文本商品的品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)、價(jià)格、保險(xiǎn)、支付、商61交易磋商與合同簽訂課件62四、簽訂合同應(yīng)注意的問題平等互利具體、明確、全面、嚴(yán)謹(jǐn)對方簽退的合同要及時(shí)審核四、簽訂合同應(yīng)注意的問題平等互利63

第四章交易磋商與合同簽訂第四章64交易磋商2交易磋商265交易磋商含義：交易雙方為買賣某種商品就有關(guān)條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商。方式：口頭、書面BusinessNegotiation貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件等內(nèi)容交易磋商含義：交易雙方為買賣某種商品就有關(guān)條件進(jìn)行反復(fù)66交易磋商與合同簽訂課件67Alexisaskingfortheprice.Inquiry（詢盤）Alexisaskingfortheprice.I68Offer（發(fā)盤）BradisrespondingtoAlex.Theotheroneis$60.Offer（發(fā)盤）Bradisrespondingto69AlexisbargainingwithBrad.Counter-offer（還盤）AlexisbargainingwithBrad.C70Theyreachanagreement.Acceptance（接受）Theyreachanagreement.Accept71

0102一般程序0403詢盤發(fā)盤還盤接受

InquiryOfferCounter-offerAcceptance發(fā)盤和接受必不可少0102一般程序0403詢盤發(fā)盤還盤接受InquiryO72詢盤（

Inquiry）又稱詢價(jià)，是買方或賣方擬購買或銷售某種商品，向?qū)Ψ桨l(fā)出的有關(guān)交易條件的詢問及要求對方發(fā)盤的要求。詢盤對買賣雙方?jīng)]有法律約束力，在商業(yè)習(xí)慣中，被詢盤一方接到詢盤后要盡快給予答復(fù)。詢盤內(nèi)容：價(jià)格、品名、規(guī)格、數(shù)量、交貨期等詢盤（Inquiry）又稱詢價(jià)，是買方或賣方擬購買或銷售某73

買方發(fā)出

對東北大豆有興趣，請發(fā)盤。Interestedinnortheastsoybeanpleaseoffer.

賣方發(fā)出可供東北大豆，三月裝，如有興趣請電告。Cansupplynortheastsoybeans

marchshipmentcableifintersted.買方發(fā)出對東北大豆有興趣，請發(fā)盤。賣方發(fā)74DearSirs,WelearnfromtheABCCo.thatyouarealeadingexporterofallcomputersinyourcountry.Wearelargedealersincomputers,locatedattheeastofJapan,havingmanyyearsofexperienceinthislineandthereisapromisingmarketinourcountryforyourproducts.Weshallappreciateitifyousendusyourcatalogueandpricelistatyourearliestconvenience.Weshallplacelargeordersifyourpricesarereasonable.Yoursfaithfully,MarkMatthewsSelf-introductionSourceofinformationPossibilityofplacinganorderIntentionofenquiringDearSirs,Self-introductionSou

敬啟者：我們知道貴方是一家經(jīng)銷防水衣的主要商家，而我們的雨衣一直很受顧客歡迎，如果質(zhì)量和價(jià)格合適的話，在貴地一定會有很好的銷量。我們寫這封信是希望和貴公司建立貿(mào)易關(guān)系，并隨信附了產(chǎn)品目錄供您參考。盼早日回復(fù)。敬啟者：發(fā)盤（Offer）

1、相關(guān)概念發(fā)盤既是商業(yè)行為也是法律行為。向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定，并且表明發(fā)盤人在發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤。發(fā)盤（Offer）

1、相關(guān)概念向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提77注意事項(xiàng)：發(fā)盤有效期內(nèi)不得任意撤銷或修改其內(nèi)容。賣方主動(dòng)發(fā)盤多。注意事項(xiàng)：發(fā)盤有效期內(nèi)不得任意撤銷或修改其內(nèi)容。78主要術(shù)語：發(fā)盤offer發(fā)實(shí)盤offerfirm報(bào)價(jià)quote供應(yīng)suply訂購book訂貨order遞盤bid遞實(shí)盤bidfirm主要術(shù)語：發(fā)盤offer79We2、發(fā)盤有效成立的條件向一個(gè)或一個(gè)以上特定的受盤人提出內(nèi)容必須十分確定發(fā)盤對發(fā)盤人有約束力送達(dá)受盤人We2、發(fā)盤有效成立的條件向一個(gè)或一個(gè)以上特定的受盤人提出內(nèi)判斷這是發(fā)盤嗎？為什么？“麥當(dāng)勞東方巨無霸廣告”仲裁庭結(jié)論：不是。因?yàn)闆]有對特定的人發(fā)出，內(nèi)容還不完整。

向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出判斷這是發(fā)盤嗎？為什么？向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出81思考：廣告是發(fā)盤嗎？不是，因?yàn)闆]有特定的接受對象。但1，如果提出建議的人在廣告上提出特定的條件，表示自己愿意受約束，則這就是一項(xiàng)有效的發(fā)盤。但2，懸賞廣告也是一項(xiàng)有效的發(fā)盤。思考：廣告是發(fā)盤嗎？不是，因?yàn)闆]有特定的接受對象。但1，如果82Case1一家百貨商店在報(bào)紙上刊登了一項(xiàng)廣告，出售某種商品。廣告中說明愿意按照廣告中所列的價(jià)格出售給第二天來到商店的第一位顧客。第二天，一位婦女很早就等在商店門口，第一個(gè)進(jìn)入商店，要求按照廣告中所列的條件購買該商品。商店的營業(yè)員稱該商品價(jià)格上漲，拒絕愿意按照廣告中所列的價(jià)格將商品出售給該顧客，并聲稱廣告不是一項(xiàng)發(fā)盤，對商店沒有約束力。該婦女不服，向法院起訴。Case1一家百貨商店在報(bào)紙上刊登了一項(xiàng)廣告，出售某種商83We2、發(fā)盤有效成立的條件向一個(gè)或一個(gè)以上特定的受盤人提出內(nèi)容必須十分確定發(fā)盤對發(fā)盤人有約束力送達(dá)受盤人We2、發(fā)盤有效成立的條件向一個(gè)或一個(gè)以上特定的受盤人提出內(nèi)3、發(fā)盤的有效期

口頭發(fā)盤書面發(fā)盤明確規(guī)定有效期不明確規(guī)定有效期3、發(fā)盤的有效期明確規(guī)定有效期不明確規(guī)定有效期85明確規(guī)定有效期1、規(guī)定最遲接受期（時(shí)差問題）例如：本發(fā)盤限5月3日復(fù)到，以我方時(shí)間為準(zhǔn)。2、規(guī)定一段接受時(shí)期例如：Thisofferisvalidfor4daysorreplyfor4days.(本發(fā)盤限4天內(nèi)回復(fù))起算問題

明確規(guī)定有效期1、規(guī)定最遲接受期（時(shí)差問題）864、發(fā)盤的生效與撤回生效：“發(fā)盤送達(dá)受盤人時(shí)生效?！背坊兀喊l(fā)盤后在到達(dá)受盤人之前，并不產(chǎn)生對發(fā)盤人的約束，發(fā)盤人可以改變主意將其撤回。

“撤回的條件是撤回的通知趕在發(fā)盤到達(dá)收盤人之前，或同時(shí)到達(dá)”4、發(fā)盤的生效與撤回生效：“發(fā)盤送達(dá)受盤人時(shí)生效?！?7Case2甲公司于5月7日用航空信向乙公司寄出一項(xiàng)發(fā)盤，注有“不可撤銷”字樣，規(guī)定在5月17日前答復(fù)有效。但甲公司又于5月10日用電報(bào)發(fā)出撤回發(fā)盤通知，該通知與發(fā)盤于5月11日上午同時(shí)送達(dá)乙公司。乙接到實(shí)盤和撤回通知后，立即用電報(bào)發(fā)出接受通知。甲公司與乙公司之間合同是否成立？為什么？Case2甲公司于5月7日用航空信向乙公司寄出一項(xiàng)發(fā)盤，885、發(fā)盤的失效發(fā)盤失效包括以下幾種情況：拒絕或還盤撤回發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿不可控因素5、發(fā)盤的失效發(fā)盤失效包括以下幾種情況：896、發(fā)盤的撤銷《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》中規(guī)定：在發(fā)盤人已送達(dá)受盤人，而受盤人尚未接受之前這段時(shí)間內(nèi)，只要發(fā)盤人將撤銷通知送達(dá)受盤人，仍可將其發(fā)盤撤銷。受盤人一旦發(fā)出接受通知，發(fā)盤人就不能撤銷發(fā)盤。6、發(fā)盤的撤銷《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》中規(guī)定：在發(fā)盤人90《公約》規(guī)定：已為收盤人收到的發(fā)盤，如果撤銷通知在收盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)收盤人，就可以撤銷。《公約》規(guī)定：已為收盤人收到的發(fā)盤，如果撤銷通知在收盤人發(fā)出91香港A商行10月20日向上海B公司發(fā)盤出售木材一批，發(fā)盤中列明各項(xiàng)必要條件，但未規(guī)定有效期限。B公司于當(dāng)天（20日）收到來電，經(jīng)研究后，于22日上午11時(shí)整發(fā)出表示接受的電報(bào)，該電報(bào)于22日下午1時(shí)整送達(dá)，香港A商行22日上午9時(shí)15分發(fā)電報(bào)，表示：“由于木材價(jià)格上漲，我10月20日電發(fā)盤撤銷?！?/p>

A商行的電報(bào)于22日上午11時(shí)20分送達(dá)B公司。試問：1、A商行是否已成功地撤銷了10月20日的發(fā)盤？2、A商行與B公司之間是否已訂立了合同？Case3以到達(dá)對方為主。香港A商行10月20日向上海B公司發(fā)盤出售木材一批，發(fā)盤中列92下列條件發(fā)盤不得撤銷：發(fā)盤中寫明了發(fā)盤的有效期或以其他方式表明發(fā)盤是不可撤銷的受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，而且受盤人已本著對該發(fā)盤的信賴行事。下列條件發(fā)盤不得撤銷：發(fā)盤中寫明了發(fā)盤的有效期或以其他方式表93美國A供應(yīng)商10月2日向我國B進(jìn)口商發(fā)盤，以每打86美元FOB紐約的價(jià)格提供全棉男襯衫500打，限10月15日復(fù)到有效。我國B進(jìn)口商10月7日收到。10月8日美國A供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)問題，向我國B進(jìn)口商發(fā)傳真要求撤銷該發(fā)盤。問：該發(fā)盤能否撤銷？Case4美國A供應(yīng)商10月2日向我國B進(jìn)口商發(fā)盤，以每打86美元FO94我公司于8月3日向法國供應(yīng)商詢盤，在電報(bào)中聲明：此發(fā)盤是為了計(jì)算一項(xiàng)承建大樓的標(biāo)價(jià)和確定是否參加投標(biāo)之用；我方將于8月15日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書，而開標(biāo)日期為8月31日。法商于8月5日用電傳向我方發(fā)盤，發(fā)盤條件雖完整，但既沒規(guī)定接受期限，也沒有注明是否是不可撤銷的。我方獲悉后，據(jù)此計(jì)算標(biāo)價(jià)，并于8月15日向招標(biāo)人遞交了投標(biāo)書。8月20日國際市場鋼材價(jià)格上漲，法商發(fā)來傳真通知撤銷其8月5日的發(fā)盤。我方當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤。于是雙方為能否撤銷發(fā)盤發(fā)生爭執(zhí)。到8月31日招標(biāo)人開標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即傳真法商接受5日的發(fā)盤。但法商堅(jiān)持發(fā)盤已于8月20日撤銷，合同不能成立。雙方就此發(fā)生糾紛。Case

5我公司于8月3日向法國供應(yīng)商詢盤，在電報(bào)中聲明：此發(fā)盤是為了95案例評析在本案中，我方在發(fā)盤邀請中已經(jīng)清楚地申明法商的發(fā)盤是用于我方參加日后投標(biāo)，法商理應(yīng)知道其發(fā)盤的重要性。而我方已就法商的發(fā)盤參加了投標(biāo)，因此，我方有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對該發(fā)盤的信賴采取了某些行動(dòng)。法商在8月31日招標(biāo)人開標(biāo)之前是不能撤銷其發(fā)盤的。案例評析在本案中，我方在發(fā)盤邀請中已經(jīng)清楚地申明法商的發(fā)盤是96又稱還價(jià)，受盤人收到發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。含義使原發(fā)盤失效，可能構(gòu)成新的發(fā)盤。法律后果還盤（Counter-offer）還盤詢盤發(fā)盤又稱還價(jià)，受盤人收到發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或97接受Acceptance還盤Counter-offer發(fā)盤Offer詢盤Inquiry合同ContractProcedures接受還盤發(fā)盤詢盤合同ContractProcedures98接受（Acceptance）受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，受盤人無條件地、完全同意發(fā)盤人所提出的全部交易條件，并同意按條件訂立合同的一種表示。既是商業(yè)行為也是法律行為。接受術(shù)語：accept、agree、confirm沉默或不行為本身并不等于接受

接受（Acceptance）受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，受9901由受盤人做出1、構(gòu)成接受的條件01由受盤人做出1、構(gòu)成接受的條件100案例應(yīng)用日本A公司就某商品向我方詢盤，我方于2015年10月10日向A發(fā)盤，并要求10月20日前復(fù)到。16日我方收到美國B公司按我方發(fā)盤的規(guī)定開的信用證。隨后又收到A的電報(bào)稱：“你方10日發(fā)盤已轉(zhuǎn)B?！碑?dāng)時(shí)該商品價(jià)格上漲。我公司將信用證退回后又按調(diào)整后的價(jià)格直接向B發(fā)盤。但B來電稱信用證于有效期內(nèi)送到我方，是以表示接受，所以合同成立，并拒絕新的報(bào)價(jià)。就此雙方產(chǎn)生爭議。案例應(yīng)用日本A公司就某商品向我方詢盤，我方于2015年10月在本案中，我方是向A作出的發(fā)盤，只有A商做出的接受才有效，B并非我方發(fā)盤的特定人，其按我方發(fā)盤的規(guī)定開來的信用證實(shí)際上只是相當(dāng)于一個(gè)發(fā)盤，B商是發(fā)盤人，我方成為特定人，因此我方享有該項(xiàng)交易的主動(dòng)權(quán)?！景咐治觥吭诒景钢?，我方是向A作出的發(fā)盤，只有A商做出的接受才有效，B02在發(fā)盤的有效期內(nèi)做出構(gòu)成接受的條件02在發(fā)盤的有效期內(nèi)做出構(gòu)成接受的條件10303傳遞方式必須符合發(fā)盤的要求構(gòu)成接受的條件03傳遞方式必須符合發(fā)盤的要求構(gòu)成接受的條件104

接受應(yīng)是無條件的受盤人答復(fù)中使用“接受”但對發(fā)盤內(nèi)容做了修改、增加或限制，這在法律上叫有條件的接受04同意發(fā)盤所提出的交易條件構(gòu)成接受的條件它是否是有效接受？接受應(yīng)是無條件的04同意發(fā)盤所提出的交易條件構(gòu)成接受1052、有條件的接受接受是否有效：內(nèi)容的變更是否屬于實(shí)質(zhì)性的。《公約》規(guī)定：有關(guān)貨物的價(jià)格、付款、貨物的質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人賠償?shù)呢?zé)任范圍或者解決爭端的添加或不同條件均視為實(shí)質(zhì)性上變更發(fā)盤的條件。對發(fā)盤條件提出實(shí)質(zhì)性的修改，不能構(gòu)成有效接受，只能視作還盤。2、有條件的接受接受是否有效：內(nèi)容的變更是否屬于實(shí)質(zhì)性的。106

我國某公司于3月15日向美國某公司發(fā)盤：“現(xiàn)有純棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大連9.8美元，不可撤銷信用證支付，10月前可供貨。”3月20日，美商來電：“接受你方報(bào)盤。交貨期提前至8月底。”問：雙方的合同是否成立？

Case6

我國某公司于3月15日向美國某公司發(fā)盤：“現(xiàn)有純棉男式半袖107案例分析我方與2016年11月1日向美商A發(fā)盤供應(yīng)某商品，限時(shí)11月10日復(fù)到有效。11月3日，我方收到美商表示接受的電傳，單提出必須降價(jià)5%。當(dāng)我方正在研究如何答復(fù)時(shí)，由于該商品的國際市場發(fā)生對美商有利的變化，于是A又在11月7日來電傳表示無條件接受我方11月1日的發(fā)盤。我方為予置理，而是與11月9日把該批貨物賣給另一個(gè)美商B。隨后雙方就合同是否成立產(chǎn)生了爭議。案例分析我方與2016年11月1日向美商A發(fā)盤供應(yīng)某商品，限案例解析美商在3日答復(fù)時(shí)，已經(jīng)更改了我方發(fā)盤的價(jià)格條件，應(yīng)視為還盤，我方的發(fā)盤就此失效，不再受該發(fā)盤的約束。我方掌握交易的主動(dòng)權(quán)，可以選擇接受、拒絕或者再還盤。因此我方與美商A的交易不成立。案例解析美商在3日答復(fù)時(shí)，已經(jīng)更改了我方發(fā)盤的價(jià)格條件，應(yīng)視3、接受的生效接受于送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。如果接受在發(fā)盤固定的有效期內(nèi)或在合理時(shí)間內(nèi)未送達(dá)發(fā)盤人則無效。英美法系——“投郵主義”大陸法系——“到達(dá)主義”3、接受的生效接受于送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。如果接受在發(fā)盤固定的有110（2月6日來電）感謝您2月5日來函，我們很高興能夠與您合作。目前，我方有意購進(jìn)一批上等工作靴，請對產(chǎn)品目錄中的ArtNo.JB601報(bào)CIF紐約，含3%傭金價(jià)格，并注明包裝，五月裝運(yùn)。期待您的盡早回復(fù)。采購部維拉德.哈尼瑞2017.2.6詢盤詢盤111

貴方2月6日關(guān)于出口美國工作靴的傳真具已收悉，由衷感謝您對我公司產(chǎn)品的青睞?，F(xiàn)報(bào)價(jià)如下：品名：工作靴編號ArtNo.JB601尺碼：40-45包裝：

1雙/盒，12盒/紙箱數(shù)量：

20000雙單價(jià)：

20美元/雙CIFC3%紐約付款條件：不可撤銷即期信用證裝運(yùn)時(shí)間：

2017年5月裝運(yùn)大連運(yùn)往紐約此報(bào)價(jià)有效期至我方時(shí)間2017年2月16日。

期待您的回復(fù)。鞋部黃鶴龍2017年2月7日發(fā)盤貴方2月6日關(guān)于出口美國工作靴的傳真具已收悉，由衷發(fā)112很高興收到貴方X年X月X日傳真。

充分考慮到產(chǎn)品質(zhì)量因素，我方?jīng)Q定下訂單如下：

品名：工作靴（JB601)

數(shù)量：50000雙

單價(jià)：19.00美元/雙CIFC3%紐約

包裝：尺碼搭配

1 3 3 2 2 1

4041424345

12雙/紙箱

其他條件以2017年2月7日傳真報(bào)價(jià)為準(zhǔn)。

請盡快回復(fù)，期待您的認(rèn)同。

采購部

維拉德.哈尼瑞

2017.2.14新的發(fā)盤（還盤）很高興收到貴方X年X月X日傳真。

充分考慮到113

關(guān)于工作靴

首先感謝您今日的傳真。

經(jīng)過再三考慮，我方?jīng)Q定接受您的價(jià)格?，F(xiàn)確認(rèn)工作靴訂單如下：

品名：工作靴ArtNo.JB601

包裝：1雙/盒，12盒/紙箱，尺碼:40-45,尺碼搭配：

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