大客戶關(guān)系營銷論述課件

大客戶關(guān)系營銷學(xué)習(xí)目標(biāo)通過對政府關(guān)系性質(zhì)的界定，以及衡量，掌握政府關(guān)系建立的初期應(yīng)該強(qiáng)化信息收集工作，以及信息控制能力。透徹理解甲方面臨的各種困境。并為對方解決問題為核心的政府銷售策略?！りP(guān)鍵一：人與人關(guān)系核心本質(zhì)·關(guān)鍵二：透徹理解并掌握對方的動機(jī)·關(guān)鍵三：透徹理解對方的責(zé)任與政績的權(quán)衡心理內(nèi)容大客戶銷售顧問的自我準(zhǔn)備信息細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備產(chǎn)品信息準(zhǔn)備清單企業(yè)信息準(zhǔn)備清單個(gè)人信息準(zhǔn)備清單甲方信息收集準(zhǔn)備人與人之間的信任公式采購動機(jī)分析驅(qū)動行為的核心動機(jī)構(gòu)成需求的核心信息客戶不簽約的原因不同類型客戶采購習(xí)慣大客戶關(guān)系營銷學(xué)習(xí)目標(biāo)1關(guān)于銷售的專業(yè)定義研究定義牛津字典中有關(guān)銷售的定義是這樣的：將某種物品的價(jià)值的相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個(gè)人購買、擁有或者同間、認(rèn)同的行為。行動：傳遞有關(guān)價(jià)值的信息（價(jià)值，價(jià)格，迎合，認(rèn)同）目的：購買、擁有、同意、認(rèn)同過程：價(jià)值的編碼，傳播方式的選擇，互動溝通的交換，從而導(dǎo)致觀點(diǎn)，看法在改變關(guān)于銷售的專業(yè)定義研究定義2大客戶銷售顧問自我準(zhǔn)備信息人際交往依托的是彼此信息的交往。通過多次接觸，銷售顧問有計(jì)劃地向甲方人員披露信息，從而建立信任。信息是信任的基礎(chǔ)。三種信息

、產(chǎn)品信息：通過接觸讓對方了解乙方產(chǎn)品，服務(wù)，方案，以及實(shí)力，并在深入了解的基礎(chǔ)上建立對產(chǎn)品的信任。產(chǎn)品可能是有形實(shí)物的，也可能是無形服務(wù)的。、企業(yè)信息：強(qiáng)調(diào)背后依靠的企業(yè)背景，歷史，實(shí)力，名聲，成績。以及市場能力，現(xiàn)有客戶類型，成功經(jīng)驗(yàn)等。提高實(shí)力的外顯性。以及客戶容易接受的程度，層面和部分。、個(gè)人信息：如果銷售顧問與一方人員彼此交往獲得的彼此個(gè)人信息越多，則信任關(guān)系越牢固。個(gè)人信息的三個(gè)級別標(biāo)志著信任的程度。公開，半公開，隱私。請回顧你與客戶的關(guān)系，看可以得到多少客戶的隱私信息，或者乙方企業(yè)的私密信息。信息的透明化是信任的標(biāo)志。讓你知道我知道你的什么事情可以記分影響你的看法和思想。你是不是這么想的…………大客戶銷售顧問自我準(zhǔn)備信息人際交往依托的是彼此信息的交往。3信息細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備謀劃不是無意識的放任信息的自由流動，而是有計(jì)劃，有組織，有預(yù)謀地階段性，策略性披露信息，控制信息的到達(dá)來掌握關(guān)系的發(fā)展階段。三種信息、產(chǎn)品信息：產(chǎn)品信息的十個(gè)指向包括：性能，指標(biāo)，設(shè)計(jì)，年限，質(zhì)量，材料，使用者，評測結(jié)果，公眾認(rèn)知，服務(wù)表現(xiàn)。是否有如此的產(chǎn)品清單？、企業(yè)信息：公司信息的十個(gè)指向包括：名聲，知名度，大小，性質(zhì)，規(guī)模，地址，年代，老板，文化，社會評價(jià)，行業(yè)趨勢。是否有企業(yè)的信息清單？、個(gè)人信息：個(gè)人信息的十個(gè)指向包括：品質(zhì)，愛好，性格，誠信，忠誠，過去經(jīng)歷，交際范圍，常識，閱歷，公眾評價(jià)（口碑）。是否有系統(tǒng)的清單？

請回顧你與客戶的關(guān)系，看可以得到多少客戶的隱私信息，或者乙方企業(yè)的私密信息。信息的透明化是信任的標(biāo)志。讓你知道我知道你的什么事情可以記分影響你的看法和思想。你是不是這么想的…………信息細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備謀劃不是無意識的放任信息的自由流動，而是有計(jì)4個(gè)人信息準(zhǔn)備清單項(xiàng)目詳細(xì)說明對方認(rèn)同的程度已知對方信息內(nèi)容品質(zhì)愛好性格誠信忠誠過去經(jīng)歷交際范圍學(xué)識閱歷朋友評價(jià)個(gè)人信息準(zhǔn)備清單項(xiàng)目詳細(xì)說明對方認(rèn)同的程度已知對方信息內(nèi)容品5甲方信息收集準(zhǔn)備信息銷售顧問有計(jì)劃地披露乙方信息的目的是獲取同等的甲方信息，從而可以調(diào)整銷售進(jìn)程，控制銷售環(huán)節(jié)，調(diào)整銷售策略。三種信息、需求信息：通過對甲方現(xiàn)在存在的實(shí)際業(yè)務(wù)問題來界定需求。需求可能是隱性的，甲方不愿意披露的，甲方自己也沒有發(fā)現(xiàn)的。問題的程度決定需求的迫切性。、偏好信息：偏好與決策有關(guān)。如決策流程，決策參與的人，決策依據(jù)的條件，以及企業(yè)內(nèi)部管理模式，管理水平，個(gè)人動機(jī)以及企業(yè)動機(jī)表現(xiàn)等。、個(gè)人信息：個(gè)人之間的信息交往應(yīng)該是對等的。而且影響個(gè)人關(guān)系的權(quán)重高達(dá)。集中收集甲方個(gè)人深度信息，并詳細(xì)記錄和分析，可以部分影響甲方?jīng)Q策。與需求有關(guān)的信息決定乙方是否有競爭優(yōu)勢，與偏好有關(guān)的信息決定乙方的談判策略，以及銷售進(jìn)程的布局和控制，以及高效管理內(nèi)容。個(gè)人信息決定持久關(guān)系的維護(hù)，并可以影響悲理性決策的結(jié)果。甲方信息收集準(zhǔn)備信息銷售顧問有計(jì)劃地披露乙方信息的目的是6人與人之間的信任關(guān)系公式××其中，獲知的信息量表達(dá)為，獲知的信息量表達(dá)為。信息量單位為束。其中：公司信息產(chǎn)品信息個(gè)人信息×同理，表達(dá)為的信息，可以有所在的公司的信息，采購產(chǎn)品的要求信息（或者是存在的問題信息），以及個(gè)人信息。與中有共同項(xiàng)目時(shí)，產(chǎn)生共振，值被放大為平方。例如：銷售與客戶在聊天中發(fā)現(xiàn)都是畢業(yè)于一所學(xué)校，那么，信任感得到放大，如果，還是一個(gè)系的，那么，放大系數(shù)更大。意思是，共同信息越窄，巧合難度越大的重合信息的放大系數(shù)越大。共同信息包括：過去的經(jīng)歷，共同的愛好，共同的體驗(yàn)，車的品牌相同，孩子同樣大等。需求偏好個(gè)人權(quán)重分配沒有固定模式，要根據(jù)客戶的情況。有時(shí)，客戶被告需求鎖定，因此，需求才是客戶建立信任的關(guān)鍵指標(biāo)，有時(shí)，客戶被采購的流程限制，如預(yù)算，采購委員會，以及招標(biāo)委員會等，有時(shí)，客戶個(gè)人的影響力，以及動機(jī)復(fù)雜，難以給于明確的信息。公式中的為對交易所獲得的利益價(jià)值的判斷。為對交易所獲利益價(jià)值的判斷，單位為太。人與人之間的信任關(guān)系公式××7采購動機(jī)組織動機(jī)個(gè)人動機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量職位穩(wěn)定可靠，一致，技術(shù)參數(shù)正確決策，個(gè)人責(zé)任產(chǎn)品價(jià)格個(gè)人收益優(yōu)惠，促銷，贈品回扣、好處、請客等供方品質(zhì)上級肯定信譽(yù)，品牌，名聲，背景升遷，個(gè)人權(quán)力供貨速度個(gè)人壓力周期，周轉(zhuǎn)，庫存，物流責(zé)任，后果交易過程內(nèi)部關(guān)系賬款，試用，檢驗(yàn)溝通，人際市場發(fā)展個(gè)人前景客戶，銷量，聯(lián)盟職業(yè)發(fā)展采購動機(jī)組織動機(jī)個(gè)人動機(jī)8采購習(xí)慣客戶是一個(gè)組織。中國市場中有三種形態(tài)的客戶組織，外企，國企，私營企業(yè)。

在銷售過程中分析這三種企業(yè)的十個(gè)影響其采購決策的因素，可以協(xié)助銷售顧問充分了解不同企業(yè)的決策以及管理特性。

這三種類型的企業(yè)在采購決策上有明顯的差異，不能界定其差異，則無沅選擇有效的銷售策略，人際關(guān)系策略，以及大客戶關(guān)系的維護(hù)策略。

細(xì)節(jié)對比外企國企私企決策效率合理緩慢缺少章法決策權(quán)力層級明確模糊分散統(tǒng)一直接決策動機(jī)企業(yè)利益?zhèn)€人責(zé)任個(gè)人前途人際關(guān)系業(yè)績制約人脈制約家庭裙帶鑒別能力理性偏強(qiáng)理性中等感性中等競爭模式利益驅(qū)動混合模式成本驅(qū)動經(jīng)營理念商業(yè)意識做人意識機(jī)會意識管理水平成熟發(fā)展中幼稚員工技能普通專業(yè)普遍英雄雜牌軍員工意愿較強(qiáng)較弱激勵作用采購習(xí)慣客戶是一個(gè)組織。中國市場中有三種形態(tài)的客戶組織，外企9八大主題

飲食男女飲品提升玩樂江湖兒童教育人類健康房車股價(jià)風(fēng)水易經(jīng)現(xiàn)代科技餐飲，口味，菜系，五花八門，只要能吃的都可以談，認(rèn)真看《飲食男女》煙酒荼各種飲料都要熟悉，諾尼等。豆?jié){，牛奶的作用，酸奶等。體育運(yùn)動，娛樂場所，旅游，天氣，電影，游戲，殺人，棋牌等。分年齡從出生到歲都要盡量掌握，每一年的關(guān)鍵成長點(diǎn)和養(yǎng)育要點(diǎn)。各種年齡段的健康問題要有足夠的談資。包括中年人心理危機(jī)等。影響中國人的三個(gè)價(jià)格構(gòu)成了中國人一生的主要成本。一定要大的概念。能談。風(fēng)水，易經(jīng)，手相，面相，星座，血型，屬性，五行，一切迷信的事都通?，F(xiàn)代科技，，手機(jī)，電腦，等各種形式的科技。八大主題

飲食男女餐飲，口味，菜系，五花八門，只要能吃的都可10有效的顧問形象形象確立自己的形象，從面達(dá)到影響的目的。形象是建立信任的最初的參數(shù)，形象包括：衣著，舉止，談吐，話題，見解，關(guān)心，權(quán)威，專業(yè)，全面，周到等。建立形象談市場競爭，談五力，挖掘客戶最關(guān)注的競爭焦點(diǎn)談商業(yè)原理，談成本，談收益，挖掘客戶的疼處談企業(yè)發(fā)展的五個(gè)階段，尋找客戶隨處位置談個(gè)人競爭，談艱難，談困境，談曲折談成就，談理想，談宏觀的事情有效的顧問形象形象確立自己的形象，從面達(dá)到影響的目的。形象是11大客戶戰(zhàn)略關(guān)系發(fā)展趨勢從個(gè)人關(guān)系到業(yè)務(wù)是自然的發(fā)展過程，從一次合作到系統(tǒng)性合作也是水到渠成的過程，雙方關(guān)系密切形成圈子并決定持久發(fā)展。三種方式、個(gè)人關(guān)系到業(yè)務(wù)合作：沒有成熟的個(gè)人關(guān)系，是不會有初期的業(yè)務(wù)合作。初期的業(yè)務(wù)合作后要及時(shí)匯報(bào)。提供信息的方式，頻率，輕重都要有明確的計(jì)劃。、一次合作到系統(tǒng)合作：從一次的合作開始到不斷的問題出現(xiàn)，及時(shí)解決，提供責(zé)任解脫的合理說法從而推動全面的系統(tǒng)合作。、關(guān)系的密切促進(jìn)圈子的形成：對方漸漸在關(guān)系中引入新的朋友，從而比較固定的活動內(nèi)容延續(xù)下去。政府關(guān)系的核心以責(zé)任展開，而不是以政績?yōu)楹诵牡?。政績是安全的情況下錦上添花的內(nèi)容。政績是用來說的，責(zé)任是內(nèi)心權(quán)衡的。推動過程大客戶戰(zhàn)略關(guān)系發(fā)展趨勢從個(gè)人關(guān)系到業(yè)務(wù)是自然的發(fā)展過程，從一12行動目標(biāo)的具體化鋪墊第一階段的行動目標(biāo)就是充分收集客戶的信息，了解對方的問題，決策習(xí)慣，以及關(guān)鍵人的個(gè)人信息等。三個(gè)目標(biāo)、了解客戶：了解對方組織的核心目的，政治地位，發(fā)展趨勢，決策流程，現(xiàn)存問題情況。以及目前人際關(guān)系情況。全面了解，初級第一手信息的掌握。、初次接觸：通過初次接觸核心已知的一些信息，并為了解新的信息鋪墊，建立人際關(guān)系層面的交往方式。要有持久戰(zhàn)的，長期發(fā)展的準(zhǔn)備。、收集關(guān)鍵信息：個(gè)人在政府組織中的位置，所面臨的供應(yīng)商選擇處境，主要政績發(fā)展側(cè)重點(diǎn)，成本，收益意識等。通過初期的全面了解，可以判斷對方組織的需求程度，可以判斷從政績出發(fā)的采購決策環(huán)節(jié)，可以依據(jù)這些關(guān)鍵信息制定銷售策略，以及初期方案的規(guī)劃。

接觸對方行動目標(biāo)的具體化鋪墊第一階段的行動目標(biāo)就是充分收集客戶的信息13深入關(guān)系分析表格

關(guān)系關(guān)系驅(qū)動性質(zhì)，關(guān)系內(nèi)容與上級關(guān)系平級關(guān)系與下級關(guān)系與行政人員的關(guān)系社會人士關(guān)系家庭成員關(guān)系關(guān)系關(guān)系程度與上級關(guān)系平級關(guān)系與下級關(guān)系與行政人員的關(guān)系社會人士關(guān)系家庭成員關(guān)系深入關(guān)系分析表格

關(guān)系關(guān)系驅(qū)動性質(zhì)，關(guān)系內(nèi)容與上級關(guān)系平級關(guān)14信息清單詳細(xì)內(nèi)容對方利益對方動機(jī)對方處境對方職業(yè)發(fā)展對方人際關(guān)系如何規(guī)劃人際關(guān)系行動清單詳細(xì)內(nèi)容家庭成員見面頻率私密程度私物往來要事第一信息清單詳細(xì)內(nèi)容對方利益對方動機(jī)對方處境對方職業(yè)發(fā)展對方人際15對方的行動測量自己的實(shí)力行為第一階段的實(shí)力表現(xiàn)體現(xiàn)在影響對方的行為上。主要目的是得到對方主動約見，延長見面時(shí)間，并袒露負(fù)面信息（有關(guān)政府組織政績的，有關(guān)個(gè)人的）三種行為、對方延長訪談時(shí)間：通過有效的表達(dá)理解，超強(qiáng)的溝通能力的表現(xiàn)，對方主動延長訪談的時(shí)間，對方主動邀請共進(jìn)午餐等。、對方坦誠批露信息：衡量是否贏得了信任的另外一個(gè)指標(biāo)就是對方是否透露負(fù)面信息都是信號。、對方明確下次約見：對方是否明確主動提出下一次的約見是考核是否真的讓對方覺得你的產(chǎn)，或者你的個(gè)人對他有用的方式。一個(gè)不能贏得信任，不能無話不談的朋友是沒有資格從事政府級別銷售活動的。因此，需要重點(diǎn)培養(yǎng)銷售顧問建立個(gè)人關(guān)系的能力，以及快速熟悉，并加強(qiáng)情感交往的能力。接觸對方對方的行動測量自己的實(shí)力行為第一階段的實(shí)力表現(xiàn)體現(xiàn)在影響對方16自己實(shí)力依靠能力的表現(xiàn)能力三個(gè)重要的能力要得到體現(xiàn)，銷售顧問憑借這三個(gè)能力從事大客戶的銷售活動。三種能力、準(zhǔn)確的判斷能力：接觸初期有太多需要判斷的事情。政府的決策流程，習(xí)慣，需求程度，競品的情況，以及預(yù)算情況，內(nèi)部人際關(guān)系復(fù)雜程度等。、卓越的溝通能力：一切的判斷都需要卓越的傾聽能力，以及商效的表達(dá)能力，形成優(yōu)勢溝通能力。溝通能力要有系統(tǒng)地打造。、優(yōu)秀的誘惑實(shí)力：是否會通過說話讓對方覺得你有用，或者覺得將來你能夠幫上忙，這就是所謂的個(gè)人層面的誘惑能力。資源圈建設(shè)的概念。一個(gè)人的能力是由知識，技能以及經(jīng)驗(yàn)組成的。能力是以行為表現(xiàn)出來的方式進(jìn)行衡量的。因此，鑒定一個(gè)人的能力是可以通過其表現(xiàn)出來的行為看到的，也是如此培養(yǎng)和訓(xùn)練的。接觸對方自己實(shí)力依靠能力的表現(xiàn)能力三個(gè)重要的能力要得到體現(xiàn)，銷售顧問17建立信任的溝通策略信任實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)建立陌生人信任的六個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧：.行為符合常識，符合邏輯，重視客觀描述.說話承諾一致，經(jīng)常兌現(xiàn)承諾，言行一致性表現(xiàn).人際關(guān)系的關(guān)聯(lián)性，營造共同的人際圈子.有可證明的背景，包括學(xué)歷，履歷，組織歸屬.有明確的理想，追求，人生目標(biāo).展示弱點(diǎn)，內(nèi)心苦惱，失敗的心理打擊建立信任的溝通策略信任實(shí)戰(zhàn)18從人際關(guān)系開始的人生…………精要．人際關(guān)系始于日常生活的交往．．人際關(guān)系決定著一個(gè)人的發(fā)展．人際關(guān)系可以在不知不覺的情況下影響到許多事情的決策，效果，后果的．．人際關(guān)系水平是可以由被動任其發(fā)展到主動進(jìn)行控制和調(diào)整的．人際關(guān)系是一種現(xiàn)實(shí)社會中實(shí)用的技能．．從人際關(guān)系開始的人生旅途……請從三個(gè)人際關(guān)系組中選一個(gè)你認(rèn)為與你關(guān)系最密切的人，并將他／她的名字寫到空格處從屬的人際關(guān)系組姓名親屬關(guān)系組Ａ：同事關(guān)系組Ｂ：非同事關(guān)系組Ｃ：Ａ：Ｂ：Ｃ：參考他／她的意見的主要原因是：不征求他／她的意見的后果可能是：征求他／她的意見的好處是：與他／她關(guān)系長期發(fā)展的前景是：從人際關(guān)系開始的人生…………19誘惑的驅(qū)動因素人不為已任何人者有被誘惑的可能：引用正當(dāng)?shù)恼T惑因素１.最基本的誘惑來自生理需求，溫飽，安全２.逐步發(fā)展為心理安全，親人的生理安全３.發(fā)展為個(gè)人名聲，名譽(yù)，成就，通過職位得到體現(xiàn)４.社會范圍的認(rèn)可，出名，更加感性的因素５.個(gè)人自我實(shí)現(xiàn)，以自我興趣為核心（信仰層面）誘惑的驅(qū)動因素人不為已20點(diǎn)好一桌菜留下好印象關(guān)鍵菜品具體說法要點(diǎn)涼菜海鮮肉類酒品蔬菜主食飯后飲料點(diǎn)好一桌菜留下好印象關(guān)鍵菜品具體說法要點(diǎn)涼菜海鮮肉類酒品蔬菜21請客吃飯籌劃提要有關(guān)請客地點(diǎn)的說法：強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性，有們對獨(dú)特性才有特殊感受。特權(quán)的感受等。有關(guān)請客緣由的說法：如果不說理由，對方可以來，就可以不說。至少要準(zhǔn)備理由。有關(guān)請客時(shí)間的說法：強(qiáng)調(diào)時(shí)間的特殊性可以提高邀約的成功率，也可以表達(dá)邀請人的細(xì)心和周到。有關(guān)邀請出席人物的說法：邀約不同地位，身份的人需要不同的其它人物的說法。對官員講商人，對商人講官員?？梢钥紤]的話題：風(fēng)味，新開張，獨(dú)到的特色，認(rèn)識老板，風(fēng)景，某個(gè)人物去過等可以考慮的話題：餐廳的獨(dú)特，特殊的時(shí)間，結(jié)交周圍的朋友，請教非商業(yè)問題等可以考慮的話題：節(jié)慶，個(gè)人特殊日子，企業(yè)特殊日子等可以考慮的話題：名人，有權(quán)的人，有錢的人，有廣泛人脈的人都可以用于邀請關(guān)鍵人出席一次飯局。請客吃飯籌劃提要有關(guān)請客地點(diǎn)的說法：強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性，有們對獨(dú)特性22大客戶關(guān)系營銷學(xué)習(xí)目標(biāo)通過對政府關(guān)系性質(zhì)的界定，以及衡量，掌握政府關(guān)系建立的初期應(yīng)該強(qiáng)化信息收集工作，以及信息控制能力。透徹理解甲方面臨的各種困境。并為對方解決問題為核心的政府銷售策略?！りP(guān)鍵一：人與人關(guān)系核心本質(zhì)·關(guān)鍵二：透徹理解并掌握對方的動機(jī)·關(guān)鍵三：透徹理解對方的責(zé)任與政績的權(quán)衡心理內(nèi)容大客戶銷售顧問的自我準(zhǔn)備信息細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備產(chǎn)品信息準(zhǔn)備清單企業(yè)信息準(zhǔn)備清單個(gè)人信息準(zhǔn)備清單甲方信息收集準(zhǔn)備人與人之間的信任公式采購動機(jī)分析驅(qū)動行為的核心動機(jī)構(gòu)成需求的核心信息客戶不簽約的原因不同類型客戶采購習(xí)慣大客戶關(guān)系營銷學(xué)習(xí)目標(biāo)23關(guān)于銷售的專業(yè)定義研究定義牛津字典中有關(guān)銷售的定義是這樣的：將某種物品的價(jià)值的相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個(gè)人購買、擁有或者同間、認(rèn)同的行為。行動：傳遞有關(guān)價(jià)值的信息（價(jià)值，價(jià)格，迎合，認(rèn)同）目的：購買、擁有、同意、認(rèn)同過程：價(jià)值的編碼，傳播方式的選擇，互動溝通的交換，從而導(dǎo)致觀點(diǎn)，看法在改變關(guān)于銷售的專業(yè)定義研究定義24大客戶銷售顧問自我準(zhǔn)備信息人際交往依托的是彼此信息的交往。通過多次接觸，銷售顧問有計(jì)劃地向甲方人員披露信息，從而建立信任。信息是信任的基礎(chǔ)。三種信息

、產(chǎn)品信息：通過接觸讓對方了解乙方產(chǎn)品，服務(wù)，方案，以及實(shí)力，并在深入了解的基礎(chǔ)上建立對產(chǎn)品的信任。產(chǎn)品可能是有形實(shí)物的，也可能是無形服務(wù)的。、企業(yè)信息：強(qiáng)調(diào)背后依靠的企業(yè)背景，歷史，實(shí)力，名聲，成績。以及市場能力，現(xiàn)有客戶類型，成功經(jīng)驗(yàn)等。提高實(shí)力的外顯性。以及客戶容易接受的程度，層面和部分。、個(gè)人信息：如果銷售顧問與一方人員彼此交往獲得的彼此個(gè)人信息越多，則信任關(guān)系越牢固。個(gè)人信息的三個(gè)級別標(biāo)志著信任的程度。公開，半公開，隱私。請回顧你與客戶的關(guān)系，看可以得到多少客戶的隱私信息，或者乙方企業(yè)的私密信息。信息的透明化是信任的標(biāo)志。讓你知道我知道你的什么事情可以記分影響你的看法和思想。你是不是這么想的…………大客戶銷售顧問自我準(zhǔn)備信息人際交往依托的是彼此信息的交往。25信息細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備謀劃不是無意識的放任信息的自由流動，而是有計(jì)劃，有組織，有預(yù)謀地階段性，策略性披露信息，控制信息的到達(dá)來掌握關(guān)系的發(fā)展階段。三種信息、產(chǎn)品信息：產(chǎn)品信息的十個(gè)指向包括：性能，指標(biāo)，設(shè)計(jì)，年限，質(zhì)量，材料，使用者，評測結(jié)果，公眾認(rèn)知，服務(wù)表現(xiàn)。是否有如此的產(chǎn)品清單？、企業(yè)信息：公司信息的十個(gè)指向包括：名聲，知名度，大小，性質(zhì)，規(guī)模，地址，年代，老板，文化，社會評價(jià)，行業(yè)趨勢。是否有企業(yè)的信息清單？、個(gè)人信息：個(gè)人信息的十個(gè)指向包括：品質(zhì)，愛好，性格，誠信，忠誠，過去經(jīng)歷，交際范圍，常識，閱歷，公眾評價(jià)（口碑）。是否有系統(tǒng)的清單？

請回顧你與客戶的關(guān)系，看可以得到多少客戶的隱私信息，或者乙方企業(yè)的私密信息。信息的透明化是信任的標(biāo)志。讓你知道我知道你的什么事情可以記分影響你的看法和思想。你是不是這么想的…………信息細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備謀劃不是無意識的放任信息的自由流動，而是有計(jì)26個(gè)人信息準(zhǔn)備清單項(xiàng)目詳細(xì)說明對方認(rèn)同的程度已知對方信息內(nèi)容品質(zhì)愛好性格誠信忠誠過去經(jīng)歷交際范圍學(xué)識閱歷朋友評價(jià)個(gè)人信息準(zhǔn)備清單項(xiàng)目詳細(xì)說明對方認(rèn)同的程度已知對方信息內(nèi)容品27甲方信息收集準(zhǔn)備信息銷售顧問有計(jì)劃地披露乙方信息的目的是獲取同等的甲方信息，從而可以調(diào)整銷售進(jìn)程，控制銷售環(huán)節(jié)，調(diào)整銷售策略。三種信息、需求信息：通過對甲方現(xiàn)在存在的實(shí)際業(yè)務(wù)問題來界定需求。需求可能是隱性的，甲方不愿意披露的，甲方自己也沒有發(fā)現(xiàn)的。問題的程度決定需求的迫切性。、偏好信息：偏好與決策有關(guān)。如決策流程，決策參與的人，決策依據(jù)的條件，以及企業(yè)內(nèi)部管理模式，管理水平，個(gè)人動機(jī)以及企業(yè)動機(jī)表現(xiàn)等。、個(gè)人信息：個(gè)人之間的信息交往應(yīng)該是對等的。而且影響個(gè)人關(guān)系的權(quán)重高達(dá)。集中收集甲方個(gè)人深度信息，并詳細(xì)記錄和分析，可以部分影響甲方?jīng)Q策。與需求有關(guān)的信息決定乙方是否有競爭優(yōu)勢，與偏好有關(guān)的信息決定乙方的談判策略，以及銷售進(jìn)程的布局和控制，以及高效管理內(nèi)容。個(gè)人信息決定持久關(guān)系的維護(hù)，并可以影響悲理性決策的結(jié)果。甲方信息收集準(zhǔn)備信息銷售顧問有計(jì)劃地披露乙方信息的目的是28人與人之間的信任關(guān)系公式××其中，獲知的信息量表達(dá)為，獲知的信息量表達(dá)為。信息量單位為束。其中：公司信息產(chǎn)品信息個(gè)人信息×同理，表達(dá)為的信息，可以有所在的公司的信息，采購產(chǎn)品的要求信息（或者是存在的問題信息），以及個(gè)人信息。與中有共同項(xiàng)目時(shí)，產(chǎn)生共振，值被放大為平方。例如：銷售與客戶在聊天中發(fā)現(xiàn)都是畢業(yè)于一所學(xué)校，那么，信任感得到放大，如果，還是一個(gè)系的，那么，放大系數(shù)更大。意思是，共同信息越窄，巧合難度越大的重合信息的放大系數(shù)越大。共同信息包括：過去的經(jīng)歷，共同的愛好，共同的體驗(yàn)，車的品牌相同，孩子同樣大等。需求偏好個(gè)人權(quán)重分配沒有固定模式，要根據(jù)客戶的情況。有時(shí)，客戶被告需求鎖定，因此，需求才是客戶建立信任的關(guān)鍵指標(biāo)，有時(shí)，客戶被采購的流程限制，如預(yù)算，采購委員會，以及招標(biāo)委員會等，有時(shí)，客戶個(gè)人的影響力，以及動機(jī)復(fù)雜，難以給于明確的信息。公式中的為對交易所獲得的利益價(jià)值的判斷。為對交易所獲利益價(jià)值的判斷，單位為太。人與人之間的信任關(guān)系公式××29采購動機(jī)組織動機(jī)個(gè)人動機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量職位穩(wěn)定可靠，一致，技術(shù)參數(shù)正確決策，個(gè)人責(zé)任產(chǎn)品價(jià)格個(gè)人收益優(yōu)惠，促銷，贈品回扣、好處、請客等供方品質(zhì)上級肯定信譽(yù)，品牌，名聲，背景升遷，個(gè)人權(quán)力供貨速度個(gè)人壓力周期，周轉(zhuǎn)，庫存，物流責(zé)任，后果交易過程內(nèi)部關(guān)系賬款，試用，檢驗(yàn)溝通，人際市場發(fā)展個(gè)人前景客戶，銷量，聯(lián)盟職業(yè)發(fā)展采購動機(jī)組織動機(jī)個(gè)人動機(jī)30采購習(xí)慣客戶是一個(gè)組織。中國市場中有三種形態(tài)的客戶組織，外企，國企，私營企業(yè)。

在銷售過程中分析這三種企業(yè)的十個(gè)影響其采購決策的因素，可以協(xié)助銷售顧問充分了解不同企業(yè)的決策以及管理特性。

這三種類型的企業(yè)在采購決策上有明顯的差異，不能界定其差異，則無沅選擇有效的銷售策略，人際關(guān)系策略，以及大客戶關(guān)系的維護(hù)策略。

細(xì)節(jié)對比外企國企私企決策效率合理緩慢缺少章法決策權(quán)力層級明確模糊分散統(tǒng)一直接決策動機(jī)企業(yè)利益?zhèn)€人責(zé)任個(gè)人前途人際關(guān)系業(yè)績制約人脈制約家庭裙帶鑒別能力理性偏強(qiáng)理性中等感性中等競爭模式利益驅(qū)動混合模式成本驅(qū)動經(jīng)營理念商業(yè)意識做人意識機(jī)會意識管理水平成熟發(fā)展中幼稚員工技能普通專業(yè)普遍英雄雜牌軍員工意愿較強(qiáng)較弱激勵作用采購習(xí)慣客戶是一個(gè)組織。中國市場中有三種形態(tài)的客戶組織，外企31八大主題

飲食男女飲品提升玩樂江湖兒童教育人類健康房車股價(jià)風(fēng)水易經(jīng)現(xiàn)代科技餐飲，口味，菜系，五花八門，只要能吃的都可以談，認(rèn)真看《飲食男女》煙酒荼各種飲料都要熟悉，諾尼等。豆?jié){，牛奶的作用，酸奶等。體育運(yùn)動，娛樂場所，旅游，天氣，電影，游戲，殺人，棋牌等。分年齡從出生到歲都要盡量掌握，每一年的關(guān)鍵成長點(diǎn)和養(yǎng)育要點(diǎn)。各種年齡段的健康問題要有足夠的談資。包括中年人心理危機(jī)等。影響中國人的三個(gè)價(jià)格構(gòu)成了中國人一生的主要成本。一定要大的概念。能談。風(fēng)水，易經(jīng)，手相，面相，星座，血型，屬性，五行，一切迷信的事都通。現(xiàn)代科技，，手機(jī)，電腦，等各種形式的科技。八大主題

飲食男女餐飲，口味，菜系，五花八門，只要能吃的都可32有效的顧問形象形象確立自己的形象，從面達(dá)到影響的目的。形象是建立信任的最初的參數(shù)，形象包括：衣著，舉止，談吐，話題，見解，關(guān)心，權(quán)威，專業(yè)，全面，周到等。建立形象談市場競爭，談五力，挖掘客戶最關(guān)注的競爭焦點(diǎn)談商業(yè)原理，談成本，談收益，挖掘客戶的疼處談企業(yè)發(fā)展的五個(gè)階段，尋找客戶隨處位置談個(gè)人競爭，談艱難，談困境，談曲折談成就，談理想，談宏觀的事情有效的顧問形象形象確立自己的形象，從面達(dá)到影響的目的。形象是33大客戶戰(zhàn)略關(guān)系發(fā)展趨勢從個(gè)人關(guān)系到業(yè)務(wù)是自然的發(fā)展過程，從一次合作到系統(tǒng)性合作也是水到渠成的過程，雙方關(guān)系密切形成圈子并決定持久發(fā)展。三種方式、個(gè)人關(guān)系到業(yè)務(wù)合作：沒有成熟的個(gè)人關(guān)系，是不會有初期的業(yè)務(wù)合作。初期的業(yè)務(wù)合作后要及時(shí)匯報(bào)。提供信息的方式，頻率，輕重都要有明確的計(jì)劃。、一次合作到系統(tǒng)合作：從一次的合作開始到不斷的問題出現(xiàn)，及時(shí)解決，提供責(zé)任解脫的合理說法從而推動全面的系統(tǒng)合作。、關(guān)系的密切促進(jìn)圈子的形成：對方漸漸在關(guān)系中引入新的朋友，從而比較固定的活動內(nèi)容延續(xù)下去。政府關(guān)系的核心以責(zé)任展開，而不是以政績?yōu)楹诵牡?。政績是安全的情況下錦上添花的內(nèi)容。政績是用來說的，責(zé)任是內(nèi)心權(quán)衡的。推動過程大客戶戰(zhàn)略關(guān)系發(fā)展趨勢從個(gè)人關(guān)系到業(yè)務(wù)是自然的發(fā)展過程，從一34行動目標(biāo)的具體化鋪墊第一階段的行動目標(biāo)就是充分收集客戶的信息，了解對方的問題，決策習(xí)慣，以及關(guān)鍵人的個(gè)人信息等。三個(gè)目標(biāo)、了解客戶：了解對方組織的核心目的，政治地位，發(fā)展趨勢，決策流程，現(xiàn)存問題情況。以及目前人際關(guān)系情況。全面了解，初級第一手信息的掌握。、初次接觸：通過初次接觸核心已知的一些信息，并為了解新的信息鋪墊，建立人際關(guān)系層面的交往方式。要有持久戰(zhàn)的，長期發(fā)展的準(zhǔn)備。、收集關(guān)鍵信息：個(gè)人在政府組織中的位置，所面臨的供應(yīng)商選擇處境，主要政績發(fā)展側(cè)重點(diǎn)，成本，收益意識等。通過初期的全面了解，可以判斷對方組織的需求程度，可以判斷從政績出發(fā)的采購決策環(huán)節(jié)，可以依據(jù)這些關(guān)鍵信息制定銷售策略，以及初期方案的規(guī)劃。

接觸對方行動目標(biāo)的具體化鋪墊第一階段的行動目標(biāo)就是充分收集客戶的信息35深入關(guān)系分析表格

關(guān)系關(guān)系驅(qū)動性質(zhì)，關(guān)系內(nèi)容與上級關(guān)系平級關(guān)系與下級關(guān)系與行政人員的關(guān)系社會人士關(guān)系家庭成員關(guān)系關(guān)系關(guān)系程度與上級關(guān)系平級關(guān)系與下級關(guān)系與行政人員的關(guān)系社會人士關(guān)系家庭成員關(guān)系深入關(guān)系分析表格

關(guān)系關(guān)系驅(qū)動性質(zhì)，關(guān)系內(nèi)容與上級關(guān)系平級關(guān)36信息清單詳細(xì)內(nèi)容對方利益對方動機(jī)對方處境對方職業(yè)發(fā)展對方人際關(guān)系如何規(guī)劃人際關(guān)系行動清單詳細(xì)內(nèi)容家庭成員見面頻率私密程度私物往來要事第一信息清單詳細(xì)內(nèi)容對方利益對方動機(jī)對方處境對方職業(yè)發(fā)展對方人際37對方的行動測量自己的實(shí)力行為第一階段的實(shí)力表現(xiàn)體現(xiàn)在影響對方的行為上。主要目的是得到對方主動約見，延長見面時(shí)間，并袒露負(fù)面信息（有關(guān)政府組織政績的，有關(guān)個(gè)人的）三種行為、對方延長訪談時(shí)間：通過有效的表達(dá)理解，超強(qiáng)的溝通能力的表現(xiàn)，對方主動延長訪談的時(shí)間，對方主動邀請共進(jìn)午餐等。、對方坦誠批露信息：衡量是否贏得了信任的另外一個(gè)指標(biāo)就是對方是否透露負(fù)面信息都是信號。、對方明確下次約見：對方是否明確主動提出下一次的約見是考核是否真的讓對方覺得你的產(chǎn)，或者你的個(gè)人對他有用的方式。一個(gè)不能贏得信任，不能無話不談的朋友是沒有資格從事政府級別銷售活動的。因此，需要重點(diǎn)培養(yǎng)銷售顧問建立個(gè)人關(guān)系的能力，以及快速熟悉，并加強(qiáng)情感交往的能力。接觸對方對方的行動測量自己的實(shí)力行為第一階段的實(shí)力表現(xiàn)體現(xiàn)在影響對方38自己實(shí)力依靠能力的表現(xiàn)能力三個(gè)重要的能力要得到體現(xiàn)，銷售顧問憑借這三個(gè)能力從事大客戶的銷售活動。三種能力、準(zhǔn)確的判斷能力：接觸初期有太多需要判斷的事情。政府的決策流程，習(xí)慣，需求程度，競品的情況，以及預(yù)算情況，內(nèi)部人際關(guān)系復(fù)雜程度等。、卓越的溝通能力：一切的判斷都需要卓越的傾聽能力，以及商效的表達(dá)能力，形成優(yōu)勢溝通能力。溝通能力要有系統(tǒng)地打造