法律談判第二講課件

法律談判

LegalNegotiation第二講法律談判

LegalNegotiation第二講1談判概述談判的概念及特征

談判的基本類(lèi)型談判概述談判的概念及特征2推薦閱讀1.范愉、李浩：《糾紛解決——理論、制度與技能》，清華大學(xué)出版社2009年版。2.蔡彥敏等：《談判學(xué)與談判實(shí)務(wù)》，清華大學(xué)出版社2011年版。3.戈?duì)柕卤さ龋骸都m紛解決——談判、調(diào)解和其他機(jī)制》，中國(guó)政法大學(xué)出版社2004年版。4.RobertFisher&WilliamUry,GettingtoYes(2ded.),NewYork:Penguin,1981.5.列維奇等：《談判學(xué)》（第4版），中國(guó)人民大學(xué)出版社2008年版。推薦閱讀1.范愉、李浩：《糾紛解決——理論、制度與技能》3談判的概念及特征

談判的概念談判是一種旨在相互說(shuō)服的交流和對(duì)話(huà)過(guò)程，其實(shí)質(zhì)是一種雙方的交易活動(dòng)，目的是為了達(dá)成合意。

在糾紛解決的意義上，談判是一種糾紛解決方式，即雙方（或多邊）當(dāng)事人為了達(dá)成和解（特別是訴訟外和解）的協(xié)商交易過(guò)程或活動(dòng)。

純粹由當(dāng)事人自行談判所達(dá)成的協(xié)議，性質(zhì)相當(dāng)于契約或者對(duì)原有契約的變更，對(duì)當(dāng)事人具有契約上的約束力。

談判的要素：主體、主題、溝通、合意談判的概念及特征談判的概念4談判的基本特征

交流性和溝通性一問(wèn)三不知兩種困境：誠(chéng)實(shí)的困境：應(yīng)該向?qū)Ψ酵嘎抖嗌賹?shí)情？信任的困境：應(yīng)該在多大程度上相信對(duì)方的話(huà)？談判的基本特征交流性和溝通性?xún)煞N困境：5

競(jìng)爭(zhēng)性和合作性競(jìng)爭(zhēng)性：談判各方主體對(duì)于談判議題都有一定的內(nèi)在利益或者需求，這些利益或者需求又與對(duì)方的利益和需求存在緊張關(guān)系甚至是沖突。合作性：談判各方主體彼此之間又具有利益或者需求的結(jié)合點(diǎn)，一方利益的滿(mǎn)足和需求的實(shí)現(xiàn)程度，與另方面的配合與合作密不可分。競(jìng)爭(zhēng)性和合作性6行為性和過(guò)程性

談判是一項(xiàng)復(fù)雜的人際交往行為

具體的談判行為；個(gè)性的談判者

談判一種尋求建立或者改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為

成功的談判與失敗的談判；一次性談判與重復(fù)性談判不太可能或者不應(yīng)該進(jìn)行談判的場(chǎng)合一方占盡優(yōu)勢(shì)：無(wú)所畏懼與一無(wú)所有談判成本過(guò)大：采取單方行為而給予對(duì)方以補(bǔ)償無(wú)法意識(shí)到共同利益所在：“通吃”與“雙贏”不太可能或者不應(yīng)該進(jìn)行談判的場(chǎng)合7談判的基本類(lèi)型

競(jìng)爭(zhēng)型談判與合作型談判案例：小明今年大學(xué)畢業(yè)，找到了一份工作，需要就近租賃一個(gè)房子。經(jīng)過(guò)考察，他發(fā)現(xiàn)老王的一套小兩居非常不錯(cuò)。老王開(kāi)價(jià)3000元，比小明希望的價(jià)格高了400元，但似乎比小明原意支付的價(jià)格低200元。案例：小明和小王同在瀏覽室看書(shū)，相向而坐。小明想打開(kāi)窗戶(hù)，小王不愿意。圍繞著是否應(yīng)該打開(kāi)窗戶(hù)以及打開(kāi)多大，兩人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。這時(shí)，管理員進(jìn)來(lái)，他問(wèn)小明為什么想打開(kāi)窗戶(hù)，“太悶，想通通氣”；接著又問(wèn)小王為什么不愿意打開(kāi)窗戶(hù)，“怕風(fēng)把桌子上的紙吹亂了”。管理員出去將走廊上的窗戶(hù)打開(kāi)，并將瀏覽室的門(mén)留了一條縫。談判的基本類(lèi)型競(jìng)爭(zhēng)型談判與合作型談判8競(jìng)爭(zhēng)型談判：又稱(chēng)單贏型談判或分配型談判。在競(jìng)爭(zhēng)型談判中，談判一方的目標(biāo)通常基本且直接地與另一方的目標(biāo)相沖突，資源是固定而有限的，雙方都希望各自對(duì)資源的擁有度最大化。目標(biāo)點(diǎn)：小明（2600元）；底價(jià)：小明（3200元）；初始報(bào)價(jià)：老王（3000元）。競(jìng)爭(zhēng)型談判：又稱(chēng)單贏型談判或分配型談判。在競(jìng)爭(zhēng)型談判中，談判9小明如何決定其初始報(bào)價(jià)？如何推測(cè)對(duì)方的底價(jià)？如何推測(cè)對(duì)方的目標(biāo)點(diǎn)？如果有其他替代性的方案呢？法律談判第二講課件10在競(jìng)爭(zhēng)性談判中，目標(biāo)點(diǎn)、初始報(bào)價(jià)、替代性方案、底價(jià)非常關(guān)鍵

目標(biāo)點(diǎn)：影響著談判結(jié)果和談判者對(duì)談判結(jié)果的滿(mǎn)意度

初始報(bào)價(jià)：對(duì)談判結(jié)果有著重大影響，甚至決定是否能夠繼續(xù)談判替代性方案：決定是否還需要進(jìn)行談判，以及為談判增添籌碼。

底價(jià)：作為一種對(duì)方是否采用了硬式棒球法的警示，起著非常重要的作用在競(jìng)爭(zhēng)性談判中，目標(biāo)點(diǎn)、初始報(bào)價(jià)、替代性方案、底價(jià)非11硬式棒球法

紅臉/白臉：表演痕跡太明顯，識(shí)破后容易陷入被動(dòng)，容易將談判目標(biāo)放在次要位置

虛報(bào)低價(jià)/高價(jià)：可能導(dǎo)致談判中止/終止。最好的應(yīng)對(duì)方式是不還價(jià)，讓對(duì)方做出更合理的報(bào)價(jià)；做好充分的談判準(zhǔn)備

虛晃一槍?zhuān)喝菀妆┞?、容易?dǎo)致談判進(jìn)入惡性循環(huán)

占小便宜策略：容易讓對(duì)方感到不適

儒夫策略：談判容易陷入嚴(yán)峻狀態(tài)

迷惑策略：用大量真假難辨的信息來(lái)迷惑對(duì)方……硬式棒球法紅臉/白臉：表演痕跡太明顯，識(shí)破后容易陷入被動(dòng)，12合作型談判：又稱(chēng)為雙贏型談判，是指談判中的雙方堅(jiān)持合作、雙贏、互惠的談判態(tài)度，通過(guò)討論與協(xié)商，雙方談判主體努力克服局限、主動(dòng)尋找共同點(diǎn)以探尋實(shí)現(xiàn)各自和彼此目標(biāo)從而達(dá)成一致實(shí)現(xiàn)雙贏。過(guò)程：

建立暢通的信息溝通渠道

努力理解對(duì)方的真實(shí)需要和目標(biāo)

強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)，減少分歧

尋求能夠滿(mǎn)足雙方需要和目標(biāo)的解決方案合作型談判：又稱(chēng)為雙贏型談判，是指談判中的雙方堅(jiān)持合作、雙贏13促成合作型談判的因素目標(biāo)：以某種形式的共同目標(biāo)來(lái)促進(jìn)談判的達(dá)成能力：相信自己或者他人解決問(wèn)題的能力立場(chǎng)：相信己方和他方的需求是合理的關(guān)系：合作的動(dòng)機(jī)與承諾態(tài)度：相互信任并努力建立和維護(hù)信任理解：清晰準(zhǔn)確地溝通，表達(dá)自己的需要并理解對(duì)方的需要促成合作型談判的因素14硬式談判、軟式談判與原則性談判硬式談判、軟式談判與原則性談判15原則性談判20世紀(jì)70年代，哈佛大學(xué)的費(fèi)希爾和尤里教授創(chuàng)建了“原則型談判模式”。以“人、利益、選擇與標(biāo)準(zhǔn)”為四個(gè)基本點(diǎn)，原則型談判模式以追求產(chǎn)生明智、有效率與和諧結(jié)果的態(tài)度和目的進(jìn)行談判。這一理念及其方法已經(jīng)為世界各國(guó)糾紛解決研究和實(shí)務(wù)界的普遍接受，并成為當(dāng)代ADR的重要資源。原則性談判20世紀(jì)70年代，哈佛大學(xué)的費(fèi)希爾和尤里教授創(chuàng)建了16法律談判第二講課件17達(dá)成交易型談判與糾紛解決型談判達(dá)成交易型談判(DMN)：Deel-MakingNegotiation談判的雙方旨在使彼此之間進(jìn)入某種法律關(guān)系或者建立某種法律關(guān)系而進(jìn)行的談判糾紛解決型談判(DSN)：DisputeSettlementNegotiation談判的雙方圍繞著彼此之間的糾紛而進(jìn)行談判達(dá)成交易型談判與糾紛解決型談判達(dá)成交易型談判(DMN)：18DMNDSN前瞻性回顧性關(guān)注創(chuàng)造價(jià)值關(guān)注索取價(jià)值關(guān)注利益關(guān)注權(quán)利用以替代一份談判協(xié)議的最佳選擇經(jīng)常是不明晰的用以替代一份談判協(xié)議的最佳選擇有時(shí)候是不明晰的共同解決問(wèn)題型的風(fēng)格對(duì)抗型風(fēng)格DMNDSN前瞻性回顧性關(guān)注創(chuàng)造價(jià)值關(guān)注索取價(jià)值關(guān)注利益關(guān)注19案例事實(shí)：某西部農(nóng)村的某青年農(nóng)民A因交通事故去世，其遺孀B準(zhǔn)備改嫁，并帶走由其監(jiān)護(hù)的一對(duì)子女，由娘家的父母代為撫養(yǎng)。由于A是獨(dú)子，其父母希望將A的兒子留在家里繼承家業(yè)、傳承香火。提出由祖父母撫養(yǎng)監(jiān)護(hù)A的兒子，女兒由B監(jiān)護(hù)。B不同意，A父母將A的兒子轉(zhuǎn)移藏匿，并集合家族力量與B及其家人對(duì)峙。問(wèn)題：

（1）雙方是否有協(xié)商或者調(diào)解的可能性？

（2）在調(diào)解過(guò)程中應(yīng)當(dāng)關(guān)注那些重要問(wèn)題和利益？

（3）作為調(diào)解人，應(yīng)當(dāng)采用什么技巧和策略？要求：一周準(zhǔn)備時(shí)間，請(qǐng)同學(xué)們圍繞上述問(wèn)題思考，查找相關(guān)法律法規(guī)和資料。下次課模擬談判。方式一，當(dāng)堂角色扮演；方式二，同學(xué)們自愿組隊(duì)隨機(jī)點(diǎn)隊(duì)模擬談判，未參與談判的同學(xué)隨機(jī)抽選點(diǎn)評(píng)。案例事實(shí)：某西部農(nóng)村的某青年農(nóng)民A因交通事故去世，其遺孀B準(zhǔn)20法律談判

LegalNegotiation第二講法律談判

LegalNegotiation第二講21談判概述談判的概念及特征

談判的基本類(lèi)型談判概述談判的概念及特征22推薦閱讀1.范愉、李浩：《糾紛解決——理論、制度與技能》，清華大學(xué)出版社2009年版。2.蔡彥敏等：《談判學(xué)與談判實(shí)務(wù)》，清華大學(xué)出版社2011年版。3.戈?duì)柕卤さ龋骸都m紛解決——談判、調(diào)解和其他機(jī)制》，中國(guó)政法大學(xué)出版社2004年版。4.RobertFisher&WilliamUry,GettingtoYes(2ded.),NewYork:Penguin,1981.5.列維奇等：《談判學(xué)》（第4版），中國(guó)人民大學(xué)出版社2008年版。推薦閱讀1.范愉、李浩：《糾紛解決——理論、制度與技能》23談判的概念及特征

談判的概念談判是一種旨在相互說(shuō)服的交流和對(duì)話(huà)過(guò)程，其實(shí)質(zhì)是一種雙方的交易活動(dòng)，目的是為了達(dá)成合意。

在糾紛解決的意義上，談判是一種糾紛解決方式，即雙方（或多邊）當(dāng)事人為了達(dá)成和解（特別是訴訟外和解）的協(xié)商交易過(guò)程或活動(dòng)。

純粹由當(dāng)事人自行談判所達(dá)成的協(xié)議，性質(zhì)相當(dāng)于契約或者對(duì)原有契約的變更，對(duì)當(dāng)事人具有契約上的約束力。

談判的要素：主體、主題、溝通、合意談判的概念及特征談判的概念24談判的基本特征

交流性和溝通性一問(wèn)三不知兩種困境：誠(chéng)實(shí)的困境：應(yīng)該向?qū)Ψ酵嘎抖嗌賹?shí)情？信任的困境：應(yīng)該在多大程度上相信對(duì)方的話(huà)？談判的基本特征交流性和溝通性?xún)煞N困境：25

競(jìng)爭(zhēng)性和合作性競(jìng)爭(zhēng)性：談判各方主體對(duì)于談判議題都有一定的內(nèi)在利益或者需求，這些利益或者需求又與對(duì)方的利益和需求存在緊張關(guān)系甚至是沖突。合作性：談判各方主體彼此之間又具有利益或者需求的結(jié)合點(diǎn)，一方利益的滿(mǎn)足和需求的實(shí)現(xiàn)程度，與另方面的配合與合作密不可分。競(jìng)爭(zhēng)性和合作性26行為性和過(guò)程性

談判是一項(xiàng)復(fù)雜的人際交往行為

具體的談判行為；個(gè)性的談判者

談判一種尋求建立或者改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為

成功的談判與失敗的談判；一次性談判與重復(fù)性談判不太可能或者不應(yīng)該進(jìn)行談判的場(chǎng)合一方占盡優(yōu)勢(shì)：無(wú)所畏懼與一無(wú)所有談判成本過(guò)大：采取單方行為而給予對(duì)方以補(bǔ)償無(wú)法意識(shí)到共同利益所在：“通吃”與“雙贏”不太可能或者不應(yīng)該進(jìn)行談判的場(chǎng)合27談判的基本類(lèi)型

競(jìng)爭(zhēng)型談判與合作型談判案例：小明今年大學(xué)畢業(yè)，找到了一份工作，需要就近租賃一個(gè)房子。經(jīng)過(guò)考察，他發(fā)現(xiàn)老王的一套小兩居非常不錯(cuò)。老王開(kāi)價(jià)3000元，比小明希望的價(jià)格高了400元，但似乎比小明原意支付的價(jià)格低200元。案例：小明和小王同在瀏覽室看書(shū)，相向而坐。小明想打開(kāi)窗戶(hù)，小王不愿意。圍繞著是否應(yīng)該打開(kāi)窗戶(hù)以及打開(kāi)多大，兩人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。這時(shí)，管理員進(jìn)來(lái)，他問(wèn)小明為什么想打開(kāi)窗戶(hù)，“太悶，想通通氣”；接著又問(wèn)小王為什么不愿意打開(kāi)窗戶(hù)，“怕風(fēng)把桌子上的紙吹亂了”。管理員出去將走廊上的窗戶(hù)打開(kāi)，并將瀏覽室的門(mén)留了一條縫。談判的基本類(lèi)型競(jìng)爭(zhēng)型談判與合作型談判28競(jìng)爭(zhēng)型談判：又稱(chēng)單贏型談判或分配型談判。在競(jìng)爭(zhēng)型談判中，談判一方的目標(biāo)通?；厩抑苯拥嘏c另一方的目標(biāo)相沖突，資源是固定而有限的，雙方都希望各自對(duì)資源的擁有度最大化。目標(biāo)點(diǎn)：小明（2600元）；底價(jià)：小明（3200元）；初始報(bào)價(jià)：老王（3000元）。競(jìng)爭(zhēng)型談判：又稱(chēng)單贏型談判或分配型談判。在競(jìng)爭(zhēng)型談判中，談判29小明如何決定其初始報(bào)價(jià)？如何推測(cè)對(duì)方的底價(jià)？如何推測(cè)對(duì)方的目標(biāo)點(diǎn)？如果有其他替代性的方案呢？法律談判第二講課件30在競(jìng)爭(zhēng)性談判中，目標(biāo)點(diǎn)、初始報(bào)價(jià)、替代性方案、底價(jià)非常關(guān)鍵

目標(biāo)點(diǎn)：影響著談判結(jié)果和談判者對(duì)談判結(jié)果的滿(mǎn)意度

初始報(bào)價(jià)：對(duì)談判結(jié)果有著重大影響，甚至決定是否能夠繼續(xù)談判替代性方案：決定是否還需要進(jìn)行談判，以及為談判增添籌碼。

底價(jià)：作為一種對(duì)方是否采用了硬式棒球法的警示，起著非常重要的作用在競(jìng)爭(zhēng)性談判中，目標(biāo)點(diǎn)、初始報(bào)價(jià)、替代性方案、底價(jià)非31硬式棒球法

紅臉/白臉：表演痕跡太明顯，識(shí)破后容易陷入被動(dòng)，容易將談判目標(biāo)放在次要位置

虛報(bào)低價(jià)/高價(jià)：可能導(dǎo)致談判中止/終止。最好的應(yīng)對(duì)方式是不還價(jià)，讓對(duì)方做出更合理的報(bào)價(jià)；做好充分的談判準(zhǔn)備

虛晃一槍?zhuān)喝菀妆┞?、容易?dǎo)致談判進(jìn)入惡性循環(huán)

占小便宜策略：容易讓對(duì)方感到不適

儒夫策略：談判容易陷入嚴(yán)峻狀態(tài)

迷惑策略：用大量真假難辨的信息來(lái)迷惑對(duì)方……硬式棒球法紅臉/白臉：表演痕跡太明顯，識(shí)破后容易陷入被動(dòng)，32合作型談判：又稱(chēng)為雙贏型談判，是指談判中的雙方堅(jiān)持合作、雙贏、互惠的談判態(tài)度，通過(guò)討論與協(xié)商，雙方談判主體努力克服局限、主動(dòng)尋找共同點(diǎn)以探尋實(shí)現(xiàn)各自和彼此目標(biāo)從而達(dá)成一致實(shí)現(xiàn)雙贏。過(guò)程：

建立暢通的信息溝通渠道

努力理解對(duì)方的真實(shí)需要和目標(biāo)

強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)，減少分歧

尋求能夠滿(mǎn)足雙方需要和目標(biāo)的解決方案合作型談判：又稱(chēng)為雙贏型談判，是指談判中的雙方堅(jiān)持合作、雙贏33促成合作型談判的因素目標(biāo)：以某種形式的共同目標(biāo)來(lái)促進(jìn)談判的達(dá)成能力：相信自己或者他人解決問(wèn)題的能力立場(chǎng)：相信己方和他方的需求是合理的關(guān)系：合作的動(dòng)機(jī)與承諾態(tài)度：相互信任并努力建立和維護(hù)信任理解：清晰準(zhǔn)確地溝通，表達(dá)自己的需要并理解對(duì)方的需要促成合作型談判的因素34硬式談判、軟式談判與原則性談判硬式談判、軟式談判與原則性談判35原則性談判20世紀(jì)70年代，哈佛大學(xué)的費(fèi)希爾和尤里教授創(chuàng)建了“原則型談判模式”。以“人、利益、選擇與標(biāo)準(zhǔn)”為四個(gè)基本點(diǎn)，原則型談判模式以追求產(chǎn)生明智、有效率與和諧結(jié)果的態(tài)度和目的進(jìn)行談判。這一理念及其方法已經(jīng)為世界各國(guó)糾紛解決研究和實(shí)務(wù)界的普遍接受，并成為當(dāng)代ADR的重要資源。原則性談判20世紀(jì)70年代，哈佛大學(xué)的費(fèi)希爾和尤里教授創(chuàng)建了36法律談判第二講課件37達(dá)成交易型談判與糾紛解決型談判達(dá)成交易型談判(DMN)：Deel-MakingN