云山秀水全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)案課件

云山秀水全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)案云山秀水全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)案云山秀水全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)案云山秀水營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行案云山秀水全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)案云山秀水全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)案云山秀水全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)案云山秀1云山秀水營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行案云山秀水營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行案2南白房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況云山秀水項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)云山秀水營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)云山秀水蓄客南白房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況云山秀水項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)云山秀水營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)3南白房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況從上圖可以看出南白鎮(zhèn)房地產(chǎn)戶(hù)型比例最高的是：3室2廳1廚2衛(wèi)占整個(gè)市場(chǎng)的56%；戶(hù)型比例最小的是：1室1廳1廚1衛(wèi)只占整個(gè)市場(chǎng)的2%，其次是：4室2廳1廚2衛(wèi)以上占整個(gè)市場(chǎng)的5%南白房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況從上圖可以看出南白鎮(zhèn)房地產(chǎn)戶(hù)型比例最高的是4遵義縣南白鎮(zhèn)產(chǎn)品梯戶(hù)比從上圖可以看出梯戶(hù)比最大的是：2梯6戶(hù)，其次是3梯8戶(hù)。占有比例最小的是：3梯9戶(hù)、2梯2戶(hù)、2梯8戶(hù)、2梯5戶(hù)。在整個(gè)市場(chǎng)中內(nèi)走道的塔樓占有比例最大，產(chǎn)品同質(zhì)化。遵義縣南白鎮(zhèn)產(chǎn)品梯戶(hù)比從上圖可以看出梯戶(hù)比最大的是：2梯6戶(hù)5外墻用料比在南白鎮(zhèn)市場(chǎng)中，外墻使用比例最大的是涂料：占70%。面磚的使用較低：占30%從上可以看出建筑外墻的重視都不高，對(duì)未來(lái)的預(yù)期不夠。隨著城市的發(fā)展，客戶(hù)對(duì)建筑立面的要求越來(lái)越高！項(xiàng)目的折舊和弊端在很多城市凸顯！看一座城市的發(fā)展不僅是高度，其外立面起到關(guān)鍵的作用！外墻用料比在南白鎮(zhèn)市場(chǎng)中，外墻使用比6綠化比從上圖可以看出占有比例最大的是：綠化率30%的占44%，其次是40%的綠化率占22%。占有比例最小的是20%在整個(gè)南白市場(chǎng)中綠化采用普通綠化，只簡(jiǎn)單植入草坪和小樹(shù)。綠化比從上圖可以看出占有比例最大的7景觀比例從上圖可以看出南白鎮(zhèn)的景觀以空中花園為主占：70%。中庭景觀占30%整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)建筑景觀比較粗糙，水景景觀運(yùn)用不夠，中庭水景處理不夠多樣化。景觀比例從上圖可以看出南白鎮(zhèn)的景觀以8戶(hù)型比與梯戶(hù)比交叉分析在南白市房地產(chǎn)場(chǎng)中，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，電梯少戶(hù)數(shù)多。從居住條件來(lái)說(shuō)只能滿(mǎn)足初次置業(yè)！一味追求三房、降低成本電梯少使用頻率高從而導(dǎo)致內(nèi)走道戶(hù)數(shù)過(guò)多！公攤大，產(chǎn)品品質(zhì)無(wú)法提升，陷入無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)中。戶(hù)型比與梯戶(hù)比交叉分析在南白市房地產(chǎn)場(chǎng)中，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，電9景觀模式與綠化交叉分析1、在南白的房地產(chǎn)市場(chǎng)中綠化率高的是中庭花園景觀，帶中庭水景觀。中庭綠化景觀住房在南北鎮(zhèn)只占30%2、空中花園的綠化普遍不高，最高到30%。只是普通單元景觀綠化景觀模式與綠化交叉分析1、在南白的房地產(chǎn)市場(chǎng)中綠化率高的是中10綠化與銷(xiāo)售銷(xiāo)售量交叉分析案名綠化率銷(xiāo)售率陽(yáng)光花園41%98%佳惠大廈10%80%華南盛景35%50%景都豪庭35%40%1、從此表可以看出景觀綠化高的銷(xiāo)售率高。景觀綠化低的銷(xiāo)售速度慢。2、所以可以得出市場(chǎng)客戶(hù)選擇物業(yè)的時(shí)候首先考慮綠化環(huán)境。綠化與銷(xiāo)售銷(xiāo)售量交叉分析案名綠化率銷(xiāo)售率陽(yáng)光花園41%98%11綠化與銷(xiāo)售銷(xiāo)售量交叉分析案名綠化率銷(xiāo)售率陽(yáng)光花園41%98%佳惠大廈10%80%華南盛景35%50%景都豪庭35%40%1、從此表可以看出景觀綠化高的銷(xiāo)售率高。景觀綠化低的銷(xiāo)售速度慢。2、所以可以得出市場(chǎng)客戶(hù)選擇物業(yè)的時(shí)候首先考慮綠化環(huán)境。綠化與銷(xiāo)售銷(xiāo)售量交叉分析案名綠化率銷(xiāo)售率陽(yáng)光花園41%98%12外墻與銷(xiāo)售率比案名外墻銷(xiāo)售率陽(yáng)光花園面磚98%揚(yáng)州怡苑面磚95%黃金時(shí)代涂料85%華南盛景涂料50%1.從上表可以看出外墻采用面磚的比采用涂料銷(xiāo)售率高。市場(chǎng)客戶(hù)選擇物業(yè)時(shí)重視外立面使用材質(zhì)2.在整個(gè)市場(chǎng)中外墻使用上比較粗糙，建筑風(fēng)格沒(méi)有特色。附加的文化特色重視不夠！賦予建筑的生命、動(dòng)感在市場(chǎng)上是空白外墻與銷(xiāo)售率比案名外墻銷(xiāo)售率陽(yáng)光花園面磚98%揚(yáng)州怡苑面磚913梯戶(hù)與銷(xiāo)售率交叉分析案名梯戶(hù)銷(xiāo)售率陽(yáng)光花園3梯8戶(hù)98%黃金時(shí)代2梯8戶(hù)85%睿創(chuàng)世紀(jì)廣場(chǎng)3梯9戶(hù)20%華南盛景2梯7戶(hù)50%1、從上表可以看出電梯的使用比例高的銷(xiāo)售率比使用低的銷(xiāo)售率高市場(chǎng)客戶(hù)選擇物業(yè)的時(shí)梯戶(hù)使用比例2、在南白市場(chǎng)中，電梯與戶(hù)的比例比較低，在市場(chǎng)中梯戶(hù)比例越高市場(chǎng)接受度越高梯戶(hù)與銷(xiāo)售率交叉分析案名梯戶(hù)銷(xiāo)售率陽(yáng)光花園3梯8戶(hù)98%黃金14價(jià)格與銷(xiāo)售率交叉分析案名均價(jià)銷(xiāo)售率陽(yáng)光花園377098%佳惠大廈354080%華南盛景351050%錦都豪庭335040%1.從此表可以看出，不是銷(xiāo)售率越高價(jià)格越低。市場(chǎng)客戶(hù)選擇物業(yè)是綜合考慮物業(yè)項(xiàng)目的價(jià)值！2.南白鎮(zhèn)已經(jīng)不是靠低價(jià)取勝的市場(chǎng)。而是需要品質(zhì)、物業(yè)價(jià)值的物業(yè)。市場(chǎng)客戶(hù)已經(jīng)從居住轉(zhuǎn)向置業(yè)價(jià)格與銷(xiāo)售率交叉分析案名均價(jià)銷(xiāo)售率陽(yáng)光花園377098%佳惠15項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總用地面積：40032.3平方米總居住戶(hù)數(shù)：854套居住人數(shù)（每戶(hù)按照2，3人計(jì)算）：2732人總建筑面積：119343.3平方米一按功能性質(zhì)劃分1）住宅建筑面積93721.8平方米花園洋房26823.44平方米（168）聯(lián)排8893.56平方米高層58004.8平方米2）物管用房：432.6平米3）社區(qū)服務(wù)用房：110平米4）商業(yè)：6618.9平米5）集中地下車(chē)庫(kù)：18640平米二按地上地下劃分地上建筑：100883.3平方米地下建筑：18460平方米停車(chē)位：總共799地上69個(gè)地下730個(gè)容積率：2.52建筑密度：26.4綠化率：百分之36項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總用地面積：40032.3平方米16營(yíng)銷(xiāo)路線都市公館領(lǐng)館院墅國(guó)際風(fēng)尚自由空間上層名士生活居所坐享帝王風(fēng)向的居家寶地營(yíng)銷(xiāo)路線都市公館領(lǐng)館院墅國(guó)際風(fēng)尚自由空間上層名士生活居所坐享17面對(duì)的問(wèn)題很多，關(guān)鍵只有一個(gè)面對(duì)遵義、南白兩部分客戶(hù)通過(guò)什么樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，來(lái)達(dá)成有效的客戶(hù)積累？所謂有效：1.賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)2.為花園洋房、別墅做鋪墊面對(duì)的問(wèn)題很多，關(guān)鍵只有一個(gè)面對(duì)遵義、南白兩部分客戶(hù)所謂有效18我（產(chǎn)品）你（客戶(hù)）最后買(mǎi)單的人是客戶(hù)如何讓消費(fèi)者接受我們產(chǎn)品？我（產(chǎn)品）你（客戶(hù)）最后買(mǎi)單的人是客戶(hù)如何讓消費(fèi)者接受我們產(chǎn)19客戶(hù)是誰(shuí)？客戶(hù)想要什么？南白人遵義人項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：坡地水系景觀、山體自然景觀。院墅、公館、領(lǐng)館（主推）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：坡地水系景觀、山體自然景觀。院墅、公館、領(lǐng)館（助推）客戶(hù)是誰(shuí)？客戶(hù)想要什么？南白人遵義人項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：坡地水系景觀、20南白人不熟悉，憑什么買(mǎi)你的？

A廣告前看法標(biāo)簽：給人看的，可以炫耀的高品質(zhì)物業(yè)按鈕居住價(jià)值的認(rèn)識(shí)。生活不僅僅是房子B廣告后的看法遵義人這么多選擇，憑什么買(mǎi)你的？品味和眼光：行政區(qū)域變化、城市變遷需要獨(dú)特眼見(jiàn)。自我滿(mǎn)足，說(shuō)服自己。好物業(yè)，再遠(yuǎn)也不是距離。讓市場(chǎng)客戶(hù)覺(jué)得高檔，高品質(zhì)物業(yè)！樓盤(pán)素質(zhì)不錯(cuò)！榮耀做足!南白人不熟悉，憑什么買(mǎi)你的？A標(biāo)簽：給人看的，可以炫耀的21我（項(xiàng)目）是誰(shuí)？我（項(xiàng)目）有什么？山體自然景觀坡地水系景觀低容積率，低密度TOWNHOUSE多層寬邸云中公館從產(chǎn)品形態(tài)來(lái)說(shuō)我們需要一句全程推廣母語(yǔ)：院墅/領(lǐng)館/公館我（項(xiàng)目）是誰(shuí)？我（項(xiàng)目）有什么？山體自然景觀坡地水系景觀低22？品牌、區(qū)域、水環(huán)境、產(chǎn)品形態(tài)”，要說(shuō)的話太多，怎么辦？品牌：無(wú)法“速成”，需要作為長(zhǎng)線，與其他各優(yōu)勢(shì)捆綁，并提供支持；區(qū)域：以一己之力試圖炒熱這片區(qū)域，成本太高！應(yīng)主要放在線下進(jìn)行；產(chǎn)品形態(tài)：給消費(fèi)者多點(diǎn)想象的空間，更不能過(guò)早落到細(xì)節(jié)；水環(huán)境：是離消費(fèi)者最近，可以直接感受到的！山體景觀：高覆蓋率的植被自然環(huán)境，天然景觀？品牌、區(qū)域、水環(huán)境、產(chǎn)品形態(tài)”，要說(shuō)的話太多，怎么辦？品牌23核心優(yōu)勢(shì)“山、水”是本項(xiàng)目真正核心優(yōu)勢(shì)讓客戶(hù)戴上這副眼鏡，來(lái)看我們的產(chǎn)品怎么對(duì)你（客戶(hù)）說(shuō)？核心優(yōu)勢(shì)“山、水”是本項(xiàng)目真正核心優(yōu)勢(shì)讓客戶(hù)戴上這副眼鏡，來(lái)24推廣計(jì)劃主題動(dòng)作時(shí)間節(jié)點(diǎn)101112123構(gòu)建一座城市的居住價(jià)值名館-國(guó)際風(fēng)尚自由商住空間實(shí)現(xiàn)一座城市的居住價(jià)值名館-國(guó)際風(fēng)尚自由商住空間房展會(huì)元旦產(chǎn)品發(fā)布會(huì)項(xiàng)目形象展示首輪VIP卡認(rèn)籌手段戶(hù)外圍墻房展會(huì)電視公交站臺(tái)報(bào)紙戶(hù)外報(bào)紙VIP卡認(rèn)籌信心電視公交站臺(tái)元旦活動(dòng)舉辦DM短信產(chǎn)品發(fā)布會(huì)2012年

5月開(kāi)盤(pán)推廣計(jì)劃主題動(dòng)作時(shí)間節(jié)點(diǎn)101112123構(gòu)建一座城25101112123房展會(huì)2012年活動(dòng)目的本項(xiàng)目目前在南白市場(chǎng)還是全新的項(xiàng)目，項(xiàng)目知名度、形象尚末建立，借此房展會(huì)樹(shù)立項(xiàng)目形象和知名度。對(duì)項(xiàng)目成功入市和取得良好銷(xiāo)售開(kāi)端非常重要。1.借房交會(huì)成功入市。2.樹(shù)立開(kāi)發(fā)商形象和項(xiàng)目高端品質(zhì)形象。3.利用強(qiáng)大的視聽(tīng)沖擊，多方位展示高端形象，配合置業(yè)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)講解讓項(xiàng)目品牌深入人心。4.利用現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)手段，積極宣傳信息。爭(zhēng)取客戶(hù)更多預(yù)約登記卡。101112123房展會(huì)2012年活動(dòng)目的本項(xiàng)目目前在南白市26活動(dòng)策略參展目的：1.吸引人氣（有利于項(xiàng)目品牌形象傳播）2.現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)優(yōu)惠卡（項(xiàng)目暫未對(duì)外銷(xiāo)售，以促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠卡為主要目標(biāo)）策略：一.利于現(xiàn)場(chǎng)視聽(tīng)吸引客戶(hù)

1.廣告片現(xiàn)場(chǎng)播放

2.聲控模型展示

3.現(xiàn)場(chǎng)畫(huà)架展板、背景墻4.現(xiàn)場(chǎng)人員舉牌二.置業(yè)顧問(wèn)講解

1.置業(yè)顧問(wèn)熱情講解

2.客戶(hù)信息錄入活動(dòng)策略參展目的：策略：27三.表演秀

1.小提琴演奏

2.二胡演奏

3.歌唱表演四.利用現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)手段激發(fā)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)一步了解。并購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠卡

1.現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，主要目的是吸引客戶(hù)。凡在本項(xiàng)目登記的客戶(hù)都可以參加抽獎(jiǎng)。（以下活動(dòng)細(xì)則）

2.“一元”定房活動(dòng)，凡繳納一元即可領(lǐng)取優(yōu)惠卡。購(gòu)房時(shí)可享受2000元優(yōu)惠。

3.凡領(lǐng)取優(yōu)惠卡的客戶(hù)可享受開(kāi)盤(pán)時(shí)可享受“一元”定房?jī)?yōu)惠、認(rèn)籌優(yōu)惠開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠三大優(yōu)惠活動(dòng)。三.表演秀28現(xiàn)場(chǎng)布置背景墻三維展示三維展示模型區(qū)接待臺(tái)展板展板展板展板洽談區(qū)洽談區(qū)物料擺放區(qū)現(xiàn)場(chǎng)布置背景墻三維展示三維展示模型區(qū)接待臺(tái)展展展展洽談29活動(dòng)流程現(xiàn)場(chǎng)布置物料擺放音響設(shè)備調(diào)試置業(yè)顧問(wèn)接待資料派發(fā)置業(yè)顧問(wèn)講解置業(yè)顧問(wèn)做好預(yù)約登記購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠卡現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)已登記客戶(hù)參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)流程現(xiàn)場(chǎng)布置物料擺放音響設(shè)備調(diào)試30活動(dòng)人員安排人員安排負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)總控1名銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)置業(yè)顧問(wèn)4名置業(yè)顧問(wèn)對(duì)客戶(hù)來(lái)訪進(jìn)行講解。突出項(xiàng)目基礎(chǔ)信息客戶(hù)登記1名置業(yè)顧問(wèn)登記客戶(hù)信息，為后續(xù)客戶(hù)跟蹤做準(zhǔn)備抽獎(jiǎng)人員1名置業(yè)顧問(wèn)安排客戶(hù)抽獎(jiǎng)，負(fù)責(zé)獎(jiǎng)品發(fā)放與保管舉牌人員1名禮儀小姐引起客戶(hù)關(guān)注，吸引散客保潔人員1名保潔人員負(fù)責(zé)項(xiàng)目展位清潔保安人員2名保安人員入口站崗獎(jiǎng)品：雨傘優(yōu)惠卡活動(dòng)人員安排人員安排負(fù)責(zé)人31物料準(zhǔn)備廣告?zhèn)悖?00把優(yōu)惠卡：400張客戶(hù)信息登記表筆：若干激光筆：8只海報(bào)：2萬(wàn)份桶裝水：20桶瓶裝水：10箱物料準(zhǔn)備廣告?zhèn)悖?00把32101112123認(rèn)籌主題：名館-國(guó)際風(fēng)尚自由商住空間正式認(rèn)籌動(dòng)作：首輪VIP卡正式認(rèn)籌手段：戶(hù)外電視公交站臺(tái)DM短信優(yōu)惠策略：認(rèn)籌優(yōu)惠：2000元認(rèn)認(rèn)籌卡低1萬(wàn)房款101112123認(rèn)籌主題：名館-國(guó)際風(fēng)尚自由商住空間33營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏蓄水期開(kāi)盤(pán)期強(qiáng)銷(xiāo)期尾盤(pán)期項(xiàng)目分為四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)階段來(lái)推進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！根據(jù)不同階段調(diào)整不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。在整體策略把控上主要以：院墅、領(lǐng)館、都市公館為推廣主線，并根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售情況做出精確推廣訴求。2011年12月認(rèn)籌2012年5月開(kāi)盤(pán)12年5-13年12月2013年12月清盤(pán)階段時(shí)間銷(xiāo)售認(rèn)籌卡350張25%（213套）55%（470套）20%（171套）面積認(rèn)籌面積：23430.45平米51546.99平米18744.4平米活動(dòng)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)

開(kāi)盤(pán)活動(dòng)二次認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)清盤(pán)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏蓄水期開(kāi)盤(pán)期34蓄水期銷(xiāo)售中心搭建銷(xiāo)售物料準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)中心團(tuán)隊(duì)組建廣告出街產(chǎn)品發(fā)布會(huì)VIP卡發(fā)售蓄水期銷(xiāo)售中心搭建銷(xiāo)售物料準(zhǔn)備35營(yíng)銷(xiāo)中心搭建一層為營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心一層為辦公區(qū)功能劃分展示區(qū)域聲控光感模型區(qū)域?qū)嵕澳Ｐ蛥^(qū)域分體模型區(qū)域談客區(qū)域圓形高檔玻璃談客桌多套休息區(qū)域高檔布藝沙發(fā)服務(wù)吧臺(tái)（飲料、咖啡、茶藝、鋼琴、古箏）接待區(qū)域有檔次接待區(qū)域，背景墻、燈光銷(xiāo)控區(qū)域房源銷(xiāo)控展板。背景音樂(lè)的設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)中心搭建一層為營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心一層為辦公區(qū)功能劃分展36入口區(qū)域外墻區(qū)域門(mén)口區(qū)域?qū)б曄到y(tǒng)門(mén)頭區(qū)域設(shè)迎賓臺(tái)，有置業(yè)顧問(wèn)導(dǎo)入展示區(qū)域根據(jù)項(xiàng)目風(fēng)格裝飾好外墻，玻璃落地玻璃設(shè)流動(dòng)水技術(shù)體現(xiàn)項(xiàng)目水景元素景觀綠化，水景體現(xiàn)！步入木步道。水景植物L(fēng)ED字體或水晶字體。內(nèi)容：營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心營(yíng)銷(xiāo)中心門(mén)口區(qū)域設(shè)“云山秀水營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心”導(dǎo)視牌。項(xiàng)目入口道路導(dǎo)視牌建立入口區(qū)域外墻區(qū)域門(mén)口區(qū)域?qū)б曄到y(tǒng)門(mén)頭區(qū)域設(shè)迎賓臺(tái)，有置業(yè)顧問(wèn)37銷(xiāo)售物料準(zhǔn)備海報(bào)戶(hù)型單張樓書(shū)業(yè)主文化墻企業(yè)快訊營(yíng)銷(xiāo)中心項(xiàng)目宣傳海報(bào)—院墅領(lǐng)館公館詮釋?xiě)粜蛦螐埜街脴I(yè)計(jì)劃書(shū)具有一生收藏意義的樓書(shū)征集業(yè)主對(duì)項(xiàng)目體會(huì)及生活寄語(yǔ)，業(yè)主與項(xiàng)目互動(dòng)企業(yè)、項(xiàng)目相關(guān)單位與業(yè)主活動(dòng)快訊相關(guān)銷(xiāo)售計(jì)算器、激光筆、講義夾、銷(xiāo)控電腦、復(fù)印一體機(jī)銷(xiāo)售物料準(zhǔn)備海報(bào)戶(hù)型單張樓書(shū)業(yè)主文化墻企業(yè)快訊營(yíng)銷(xiāo)中38營(yíng)銷(xiāo)中心團(tuán)隊(duì)組建按揭人員案場(chǎng)經(jīng)理置業(yè)顧問(wèn)財(cái)務(wù)人員保安人員現(xiàn)場(chǎng)配備一名銀行按揭工作人員負(fù)責(zé)案場(chǎng)整體銷(xiāo)售把控，銷(xiāo)講培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)行末位淘汰制，業(yè)績(jī)考核制收現(xiàn)場(chǎng)定金、房款開(kāi)具收據(jù)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的安保服務(wù)保潔人員負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)中心現(xiàn)場(chǎng)保潔服務(wù)服務(wù)人員為現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)提供茶、飲料、咖啡服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中心團(tuán)隊(duì)組建按揭人員案場(chǎng)經(jīng)理置業(yè)顧問(wèn)財(cái)務(wù)人員保39廣告出街月份10月11月12月1月（2012年）2月5月推廣環(huán)節(jié)形象推廣期形象推廣期項(xiàng)目認(rèn)籌期項(xiàng)目認(rèn)籌期項(xiàng)目認(rèn)籌期開(kāi)盤(pán)期訴求構(gòu)建一座城市的居住價(jià)值構(gòu)建一座城市的居住價(jià)值國(guó)際風(fēng)尚商住自由空間正式認(rèn)籌國(guó)際風(fēng)尚商住自由空間正式認(rèn)籌國(guó)際風(fēng)尚商住自由空間產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)推廣渠道公交站臺(tái)、戶(hù)外、廣電、晚報(bào)、圍墻公交站臺(tái)、戶(hù)外、廣電、晚報(bào)、圍墻公交站臺(tái)、戶(hù)外、廣電、晚報(bào)、圍墻公交站臺(tái)、戶(hù)外、廣電、晚報(bào)、圍墻公交站臺(tái)、戶(hù)外、廣電、晚報(bào)、圍墻達(dá)成目標(biāo)樹(shù)立項(xiàng)目形象預(yù)約登記樹(shù)立項(xiàng)目形象預(yù)約登記VIP認(rèn)籌VIP認(rèn)籌VIP認(rèn)籌以上的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)時(shí)間隨著項(xiàng)目工程進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整。營(yíng)銷(xiāo)中心必須在2011年12月份裝修交付使用才能按此營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行推進(jìn)，隨著市場(chǎng)變化及相關(guān)國(guó)家政策調(diào)控所帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。建議項(xiàng)目盡早入市占領(lǐng)市場(chǎng)空白！廣告出街月份10月11月12月1月（2012年）2月540客戶(hù)渠道分解環(huán)節(jié)蓄客渠道主要表現(xiàn)常規(guī)鞏固點(diǎn)戶(hù)外—院墅、領(lǐng)館、公館居住價(jià)值形象，建立項(xiàng)目形象影響力圍墻—院墅、領(lǐng)館、公館高端形象，項(xiàng)目包裝報(bào)紙—院墅、領(lǐng)館、公館項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)透析電視—院墅、領(lǐng)館、公館形象廣電開(kāi)機(jī)廣告—院墅、領(lǐng)館、公館形象

戶(hù)外—構(gòu)建一座城市的居住價(jià)值圍墻—構(gòu)建一座城市的居住價(jià)值院墅、領(lǐng)館、公館報(bào)紙—構(gòu)建一座城市的居住價(jià)值院墅、領(lǐng)館、公館電視—構(gòu)建一座城市的居住價(jià)值院墅、領(lǐng)館、公館廣電—構(gòu)建一座城市的居住價(jià)值院墅、領(lǐng)館、公館價(jià)值提升點(diǎn)短信—客戶(hù)短信平臺(tái)直傳項(xiàng)目活動(dòng)、進(jìn)度信息DM—項(xiàng)目影響力，賣(mài)點(diǎn)直析產(chǎn)品推介會(huì)—建立云山秀水影響力高端品質(zhì)形象詮釋短信—云山秀水認(rèn)籌信息DM—構(gòu)建一座城市的居住價(jià)值院墅、領(lǐng)館、公館產(chǎn)品推介會(huì)—臨山、臨水上層名流生活。院墅、領(lǐng)館、公館以上推廣策略在認(rèn)籌期間為蓄客而做的形象推廣策略，產(chǎn)品發(fā)布會(huì)為蓄水而做的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)客戶(hù)渠道分解環(huán)節(jié)41蓄客方法渠道媒體頻率項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)名稱(chēng)遵義綜合頻道遵義晚報(bào)DM直郵手機(jī)短信戶(hù)外廣電開(kāi)機(jī)廣告

每天滾動(dòng)播出一次（天氣預(yù)報(bào)）每周一次（周五）

每周一次(周四)

每周二次（周三、周五）每天根據(jù)客戶(hù)來(lái)訪、來(lái)電建立項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)形象推廣主題：院墅、公館、領(lǐng)館

構(gòu)建一座城市的居住價(jià)值蓄客方法遵義綜合頻道每天滾動(dòng)播出一次（天氣預(yù)根據(jù)客戶(hù)來(lái)訪、來(lái)42蓄客階段分區(qū)第一階段此階段為VIP卡發(fā)售核心，充分講解項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)！高品質(zhì)物業(yè)，改寫(xiě)南白居住物業(yè)形態(tài)！一個(gè)真正意義的居住典范！項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：臨山—自然山體景觀，高植被覆蓋率天然氧吧！臨水—自然循環(huán)水，自然水源供水！長(zhǎng)年潔凈水景！區(qū)內(nèi)景觀—水景住宅，區(qū)內(nèi)坡地立體式景觀物業(yè)形態(tài)—院墅：坡地景觀別墅領(lǐng)館：水景花園洋房公館：國(guó)際風(fēng)尚自由空間，一個(gè)真正意義景觀電梯公館城市發(fā)展—一座城市方向

蓄客階段分區(qū)第一階段此階段為VIP卡發(fā)售核心，充分講解項(xiàng)目核43第二階段1.項(xiàng)目信息充分釋放，來(lái)訪客戶(hù)較充分導(dǎo)入時(shí)根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)房意向，擬定現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)方式同時(shí)充分釋放持VIP卡優(yōu)惠信息。進(jìn)行意向客戶(hù)精確摸排和需求落位（此階段持VIP客戶(hù)優(yōu)惠精確疏導(dǎo)）2.此階段推VIP卡，在歷來(lái)的項(xiàng)目中都采用VIP卡發(fā)售的形式才能享有優(yōu)惠和優(yōu)先選房，或項(xiàng)目會(huì)員的形式才能享受購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠。第二階段1.項(xiàng)目信息充分釋放，來(lái)訪客戶(hù)較充分導(dǎo)入時(shí)根據(jù)客戶(hù)的44第三階段1.根據(jù)客戶(hù)需求面積、戶(hù)型、樓層、棟號(hào)、認(rèn)籌金發(fā)放VIP卡2.客戶(hù)需求落位，在認(rèn)購(gòu)券上填寫(xiě)客戶(hù)需求面積、戶(hù)型、位置、樓層3.根據(jù)客戶(hù)的認(rèn)購(gòu)做好客戶(hù)資料備案第三階段1.根據(jù)客戶(hù)需求面積、戶(hù)型、樓層、棟號(hào)、認(rèn)籌金發(fā)放V45云山秀水項(xiàng)目采用VIP卡形式進(jìn)行認(rèn)購(gòu)1.來(lái)訪有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)憑身份證原件及復(fù)印件形式繳納認(rèn)籌金領(lǐng)取VIP卡。2.一張VIP卡限購(gòu)一套房。3.附認(rèn)購(gòu)券。設(shè)兩聯(lián)，客戶(hù)、開(kāi)發(fā)商各持有一份。各蓋有開(kāi)發(fā)商印章4.一張VIP卡可抵房款1萬(wàn)元5.VIP卡優(yōu)惠金額不能兌換有價(jià)券、現(xiàn)金及其他實(shí)物6.優(yōu)惠金額只對(duì)云山秀水項(xiàng)目并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為生效7.此卡不可轉(zhuǎn)讓?zhuān)?gòu)房時(shí)需要與身份證同時(shí)出示8.一卡一套房9.客戶(hù)選房時(shí)根據(jù)選房券進(jìn)行選房10.持有VIP卡享有優(yōu)先選房權(quán)11.此卡在產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為并簽訂商品房合同產(chǎn)生優(yōu)惠，反之優(yōu)惠及相關(guān)權(quán)益喪失VIP卡云山秀水項(xiàng)目采用VIP卡形式進(jìn)行認(rèn)購(gòu)VIP卡46蓄客策略蓄籌1.以VIP卡的形式樹(shù)立項(xiàng)目的價(jià)值，通過(guò)認(rèn)籌金的形式購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠點(diǎn)，通過(guò)持有VIP卡的形式實(shí)現(xiàn)蓄水，判斷市場(chǎng)狀況，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。提升蓄客質(zhì)量。樹(shù)立客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的信心。此階段客戶(hù)數(shù)量很重要，蓄客數(shù)量決定后期銷(xiāo)售及推廣。2.從客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)VIP卡開(kāi)始，就為客戶(hù)持有一萬(wàn)元的房款優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的引力。直至項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后交房款時(shí)此優(yōu)惠卡優(yōu)惠金額從房款中扣除，不產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為此優(yōu)惠金額廢除蓄客策略蓄籌1.以VIP卡的形式樹(shù)立項(xiàng)目的價(jià)值，通過(guò)認(rèn)籌金的47洗籌1.客戶(hù)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)形式進(jìn)行客戶(hù)質(zhì)量篩選2.測(cè)試客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的忠誠(chéng)度、

3.價(jià)格接受度讓客戶(hù)認(rèn)可項(xiàng)目?jī)r(jià)值，

4.淡化客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的抗性。洗籌1.客戶(hù)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)形式進(jìn)行客戶(hù)質(zhì)量篩選48認(rèn)籌1.價(jià)格制定:在認(rèn)籌之日前項(xiàng)目單元物業(yè)價(jià)格制作完畢2.公布價(jià)格：公布項(xiàng)目單元物業(yè)的價(jià)格，客戶(hù)根據(jù)需求進(jìn)行選房確定房源3.交定金:7日內(nèi)簽訂商品房購(gòu)銷(xiāo)合同持有VIP卡在開(kāi)盤(pán)后交房款時(shí)享有一萬(wàn)元優(yōu)惠（交房款時(shí)從房款中扣除），4.依托項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)人氣增加現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，最大化產(chǎn)生跟·風(fēng)效應(yīng)

5.持有購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡享有優(yōu)惠權(quán)。認(rèn)籌1.價(jià)格制定:在認(rèn)籌之日前項(xiàng)目單元物業(yè)價(jià)格制作完畢49蓄水流程程序蓄籌洗籌認(rèn)籌階段1.在蓄籌的前期在媒體上以認(rèn)籌信息行宣傳2.在置業(yè)顧問(wèn)的講解下持身份證及復(fù)印件填寫(xiě)客戶(hù)資料登記備案3.2000元購(gòu)買(mǎi)價(jià)值1萬(wàn)元的VIP卡1.客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目忠誠(chéng)度測(cè)試2.客戶(hù)價(jià)格接受測(cè)試3.客戶(hù)心理面積測(cè)試1.選房---棟號(hào)、樓層、面積房號(hào)確定2.繳納2萬(wàn)元定金，簽訂認(rèn)購(gòu)合同3.七日內(nèi)交房款簽訂購(gòu)房合同蓄水流程程序蓄籌50101112123元旦主題：名館-國(guó)際風(fēng)尚自由商住空間慶元旦迎新春手段：DM電視報(bào)紙短信動(dòng)作：VIP卡認(rèn)籌促銷(xiāo)策略：凡（12月25日—2月5日）認(rèn)籌獲2000元優(yōu)惠卡。101112123元旦主題：名館-國(guó)際風(fēng)尚自由商住空間手51優(yōu)惠方案方案一：在這期間認(rèn)籌除可以享受認(rèn)籌卡優(yōu)惠外獲取2000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡一張。方案二：凡在此期間認(rèn)籌客戶(hù)可參與抽獎(jiǎng)贏取房款1000元優(yōu)惠。方案二：老客戶(hù)帶新客戶(hù)認(rèn)籌并開(kāi)盤(pán)交房款后優(yōu)惠200元/套。此優(yōu)惠從房款中扣除。優(yōu)惠方案方案一：在這期間認(rèn)籌除可以享受認(rèn)籌卡優(yōu)惠外獲取20052獎(jiǎng)品一等獎(jiǎng)：1000元房款二等獎(jiǎng)：800元房款三等獎(jiǎng)：500元房款抽獎(jiǎng)時(shí)間：優(yōu)惠活動(dòng)結(jié)束后的第一個(gè)周末上午進(jìn)行集中抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品一等獎(jiǎng)：1000元房款53抽獎(jiǎng)細(xì)則1）、凡在2011年12月25日—1月5日成功認(rèn)籌客戶(hù)均可參加“抽獎(jiǎng)活動(dòng)”

2）、客戶(hù)憑此活動(dòng)期間認(rèn)籌收據(jù)與VIP卡，即可在抽獎(jiǎng)指定時(shí)間參加抽獎(jiǎng)；

3）、客戶(hù)根據(jù)認(rèn)籌套數(shù)得相應(yīng)的抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，例如購(gòu)買(mǎi)一套房屋的客戶(hù)，即有一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，兩套房屋則有兩次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)；4）、抽獎(jiǎng)券蓋章有效，破損、涂改無(wú)效。遺失不補(bǔ)5）、抽獎(jiǎng)時(shí)間最后一輪抽獎(jiǎng)完畢截止，此券作廢不再補(bǔ)抽6）、抽獎(jiǎng)順序于獎(jiǎng)券編號(hào)順序?yàn)闇?zhǔn)由工作人員叫號(hào)抽獎(jiǎng)7）、獎(jiǎng)項(xiàng)一等獎(jiǎng)一名，二等獎(jiǎng)二名，三等獎(jiǎng)若名8）抽獎(jiǎng)券一式兩聯(lián)。抽獎(jiǎng)客戶(hù)保留副券供領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)核對(duì)登記，客戶(hù)持有正券作為領(lǐng)獎(jiǎng)憑證9）領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)間：交房款時(shí)從房款中扣除10）抽獎(jiǎng)券領(lǐng)?。撼楠?jiǎng)日憑認(rèn)籌收據(jù)、VIP卡、身份證到財(cái)務(wù)室領(lǐng)取。本活動(dòng)的最終解釋權(quán)歸遵義泰宇房地產(chǎn)公司所有抽獎(jiǎng)細(xì)則1）、凡在2011年12月25日—1月5日成54云山秀水產(chǎn)品發(fā)布會(huì)時(shí)間第一周第二周環(huán)節(jié)產(chǎn)品推薦會(huì)準(zhǔn)備（媒體推廣信息）產(chǎn)品推薦會(huì)執(zhí)行推廣渠道遵義電視臺(tái)、遵義晚報(bào)、短信、DM、橫幅、電話通知客戶(hù)

遵義電視臺(tái)、遵義晚報(bào)、短信、DM表現(xiàn)遵義電視臺(tái)—實(shí)現(xiàn)一座城市的居住價(jià)值遵義晚報(bào)---實(shí)現(xiàn)一座城市的居住價(jià)值（坡地水系景觀物業(yè)于X日舉行產(chǎn)品發(fā)布會(huì)短信---云山秀水3月日在XX酒店舉行發(fā)布會(huì)，看房即有禮DM---實(shí)現(xiàn)一座城市的居住價(jià)值坡地水系景觀物業(yè)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)橫幅---云山秀水產(chǎn)品發(fā)布會(huì)與3月X日舉行

遵義晚報(bào)---實(shí)現(xiàn)一座城市的居住價(jià)值（坡地水系景觀物業(yè)于X日舉行產(chǎn)品發(fā)布會(huì)短信---云山秀水于3月X日舉行發(fā)布會(huì)，看房即有禮DM---實(shí)現(xiàn)一座城市的居住價(jià)值坡地水系景觀物業(yè)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)目的引起市場(chǎng)對(duì)云山秀水的關(guān)注促進(jìn)蓄客達(dá)到高潮，為項(xiàng)目順利開(kāi)盤(pán)奠定基礎(chǔ)云山秀水產(chǎn)品發(fā)布會(huì)時(shí)間55云山秀水產(chǎn)品發(fā)布會(huì)地點(diǎn)：遵義XX酒店主題：云山秀水坡地水系景觀物業(yè)即將面市（實(shí)現(xiàn)一座城市的居住價(jià)值）參與人員：云山秀水前期認(rèn)籌客戶(hù)、來(lái)訪來(lái)電客戶(hù)、政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、開(kāi)發(fā)商、卓信機(jī)構(gòu)、遵義電視臺(tái)、遵義晚報(bào)）內(nèi)容：1、云山秀水項(xiàng)目知識(shí)問(wèn)答（加強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的傳播速度、認(rèn)知度），參與知識(shí)問(wèn)答人員可以獲得云山秀水項(xiàng)目提供禮品（廣告?zhèn)?、廣告杯等）2、現(xiàn)場(chǎng)提供飲水須有“云山秀水”包裝云山秀水產(chǎn)品發(fā)布會(huì)地點(diǎn)：遵義XX酒店56云山秀水產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（目的）目的一：為項(xiàng)目推廣宣傳造勢(shì)，吸引更多關(guān)注云山秀水的購(gòu)房客戶(hù)認(rèn)購(gòu)VIP卡達(dá)到蓄水高潮目的二：答謝客戶(hù)對(duì)云山秀水的關(guān)注，宣傳項(xiàng)目品牌形象目的三：為項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣積累人氣和口碑目的四：樹(shù)立項(xiàng)目形象，增加項(xiàng)目銷(xiāo)量目的五：通過(guò)活動(dòng)的影響，使客戶(hù)對(duì)云山秀水有一個(gè)全面了解，進(jìn)而吸引更多的購(gòu)房戶(hù)，消除持幣觀望的態(tài)度目的六：通過(guò)活動(dòng)贏得客戶(hù)口碑，促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售目的七：展示和提升項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度云山秀水產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（目的）目的一：57云山秀水產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（目標(biāo)）活動(dòng)目標(biāo)1.新客戶(hù)通過(guò)活動(dòng)，能真切的感受到云山秀水品牌實(shí)力，并通過(guò)活動(dòng)認(rèn)知項(xiàng)目，達(dá)到一定的蓄水目標(biāo)2.認(rèn)籌客戶(hù)通過(guò)別有趣味的活動(dòng)，能配合口碑宣傳的作用，更密切的關(guān)注臨云山秀水后期推廣活動(dòng)及介紹新客戶(hù)3.各媒體通過(guò)活動(dòng)，能更好的理解云山秀水的品牌內(nèi)涵，在宣傳報(bào)道上更具力度，更有新意。起到更好的推廣云山秀水產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（目標(biāo)）活動(dòng)目標(biāo)58云山秀水產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（流程）時(shí)間環(huán)節(jié)內(nèi)容14：30——15：00簽到來(lái)賓在前臺(tái)簽到，先到人員欣賞樓盤(pán)視頻、PPT欣賞15：00——15：10主持人致辭主持人致辭、演藝熱場(chǎng)15：10——15：30主辦方致辭主辦方領(lǐng)導(dǎo)講話15：30——15：40表演節(jié)目演藝公司表演節(jié)目15：40——15：45抽獎(jiǎng)前期認(rèn)籌客戶(hù)答謝：抽獎(jiǎng)贈(zèng)送禮物！15：45——16：30各單位領(lǐng)導(dǎo)講話，中間穿插抽獎(jiǎng)演藝節(jié)目建筑設(shè)計(jì)單位代表介紹社區(qū)整體規(guī)劃及建筑設(shè)計(jì)理念、戶(hù)型特色、園林設(shè)計(jì)單位代表介紹園林設(shè)計(jì)理念、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理介紹項(xiàng)目的認(rèn)籌方式及發(fā)布項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)日期，中間穿插演藝節(jié)目16：30——16：40有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答贈(zèng)送禮物！演藝、禮炮助興。16：40——17：00發(fā)布會(huì)結(jié)束請(qǐng)客戶(hù)參觀項(xiàng)目并在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)17：00以后參觀項(xiàng)目請(qǐng)客戶(hù)參觀項(xiàng)目并在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)VIP卡云山秀水產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（流程）時(shí)間59云山秀水產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（物料清單）1.受邀媒體清單遵義電視臺(tái)遵義晚報(bào)2.現(xiàn)場(chǎng)物料云山秀水海報(bào)、戶(hù)型單張、手提袋、展架、背景板展架內(nèi)容：1.院墅2.公館3.領(lǐng)館4.認(rèn)籌流程5.坡地水系背景板內(nèi)容：云山秀水產(chǎn)品發(fā)布會(huì)云山秀水產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（物料清單）1.受邀媒體清單60云山秀水產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（禮品）1.廣告?zhèn)憧梢云鸬綄?duì)項(xiàng)目的宣傳作用2.家居禮品薄被、電視枕親切真誠(chéng)表達(dá)對(duì)新客戶(hù)的歡迎之情和對(duì)前期認(rèn)籌客戶(hù)的感激之情云山秀水產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（禮品）1.廣告?zhèn)憧梢云鸬綄?duì)項(xiàng)目的宣61云山秀水產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（知識(shí)問(wèn)答內(nèi)容）1.云山秀水項(xiàng)目位置2.云山秀水占地規(guī)模3.云山秀水項(xiàng)目的建筑形式4.云山秀水的物業(yè)類(lèi)型（聯(lián)排、雙拼、電梯物業(yè)、花園洋房）5.云山秀水戶(hù)型面積（聯(lián)排、雙拼、電梯物業(yè)、花園洋房面積區(qū)間）6.云山秀水景觀（山體自然坡地水景貫穿整個(gè)項(xiàng)目水系景觀住宅）7.云山秀水內(nèi)部配套（會(huì)所、商業(yè)街區(qū)）8.云山秀水外部配套9.云山秀水花園洋房戶(hù)型特色（一樓帶庭院）10.設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)（真正做到動(dòng)靜分區(qū)、干濕分區(qū)、潔污分區(qū)入戶(hù)花園、大景觀陽(yáng)臺(tái)）11.VIP卡的獲取取方式及優(yōu)惠（憑身份證原件及復(fù)印件，優(yōu)惠幅度1萬(wàn)元）12.云山秀水的綠化率（35%）云山秀水產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（知識(shí)問(wèn)答內(nèi)容）1.云山秀62產(chǎn)品發(fā)布會(huì)優(yōu)惠方案方案一：在發(fā)布會(huì)當(dāng)日認(rèn)籌除可以享受認(rèn)籌卡優(yōu)惠外獲取2000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡一張。方案二：凡在發(fā)布會(huì)當(dāng)日認(rèn)籌客戶(hù)可參與抽獎(jiǎng)贏取房款1000元優(yōu)惠。方案三：凡在發(fā)布會(huì)當(dāng)日認(rèn)籌可獲得價(jià)值500元電磁爐一臺(tái)。也可折成房款方案四：老客戶(hù)帶新客戶(hù)認(rèn)籌并開(kāi)盤(pán)交房款后優(yōu)惠200元/套。此優(yōu)惠從房款中扣除。產(chǎn)品發(fā)布會(huì)優(yōu)惠方案方案一：在發(fā)布會(huì)當(dāng)日認(rèn)籌除可以享受認(rèn)籌卡優(yōu)63獎(jiǎng)品一等獎(jiǎng)：1000元房款（1名）二等獎(jiǎng)：800元房款（2名）三等獎(jiǎng)：500元房款（3名）抽獎(jiǎng)時(shí)間：發(fā)布會(huì)當(dāng)日抽取贈(zèng)送禮品領(lǐng)取時(shí)間：交完房款當(dāng)日領(lǐng)取或從房款中扣除獎(jiǎng)品一等獎(jiǎng)：1000元房款（1名）贈(zèng)送禮品領(lǐng)取時(shí)間：交64抽獎(jiǎng)細(xì)則1）、凡在2012年2月X日成功認(rèn)籌客戶(hù)均可參加“抽獎(jiǎng)活動(dòng)”

2）、客戶(hù)憑此活動(dòng)期間認(rèn)籌收據(jù)與VIP卡，即可在抽獎(jiǎng)指定時(shí)間參加抽獎(jiǎng)；

3）、客戶(hù)根據(jù)認(rèn)籌套數(shù)得相應(yīng)的抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，例如購(gòu)買(mǎi)一套房屋的客戶(hù)，即有一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，兩套房屋則有兩次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)；4）、發(fā)布會(huì)結(jié)束后若不參與抽獎(jiǎng)視為放棄5）、抽獎(jiǎng)時(shí)間最后一輪抽獎(jiǎng)完畢截止，不再補(bǔ)抽6）、抽獎(jiǎng)順序于認(rèn)籌順序到抽獎(jiǎng)區(qū)排隊(duì)抽獎(jiǎng)7）、獎(jiǎng)項(xiàng)一等獎(jiǎng)一名，二等獎(jiǎng)二名，三等獎(jiǎng)三名8）、領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)間：交房款時(shí)從房款中扣除10）、抽獎(jiǎng)時(shí)需出示：認(rèn)籌收據(jù)、VIP卡、身份證登記中獎(jiǎng)結(jié)果由工作人員登記本活動(dòng)的最終解釋權(quán)歸遵義泰宇房地產(chǎn)公司所有抽獎(jiǎng)細(xì)則1）、凡在2012年2月X日成功認(rèn)籌客戶(hù)均可參65云山秀水全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)案課件66人有了知識(shí)，就會(huì)具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書(shū)，廣泛閱讀，古人說(shuō)“書(shū)中自有黃金屋。”通過(guò)閱讀科技書(shū)籍，我們能豐富知識(shí)，培養(yǎng)邏輯思維能力；通過(guò)閱讀文學(xué)作品，我們能提高文學(xué)鑒賞水平，培養(yǎng)文學(xué)情趣；通過(guò)閱讀報(bào)刊，我們能增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，擴(kuò)大自己的知識(shí)面。有許多書(shū)籍還能培養(yǎng)我們的道德情操，給我們巨大的精神力量，鼓舞我們前進(jìn)。人有了知識(shí)，就會(huì)具備各種分析能力，67云山秀水全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)案云山秀水全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)案云山秀水全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)案云山秀水營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行案云山秀水全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)案云山秀水全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)案云山秀水全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)案云山秀68云山秀水營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行案云山秀水營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行案69南白房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況云山秀水項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)云山秀水營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)云山秀水蓄客南白房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況云山秀水項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)云山秀水營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)70南白房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況從上圖可以看出南白鎮(zhèn)房地產(chǎn)戶(hù)型比例最高的是：3室2廳1廚2衛(wèi)占整個(gè)市場(chǎng)的56%；戶(hù)型比例最小的是：1室1廳1廚1衛(wèi)只占整個(gè)市場(chǎng)的2%，其次是：4室2廳1廚2衛(wèi)以上占整個(gè)市場(chǎng)的5%南白房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況從上圖可以看出南白鎮(zhèn)房地產(chǎn)戶(hù)型比例最高的是71遵義縣南白鎮(zhèn)產(chǎn)品梯戶(hù)比從上圖可以看出梯戶(hù)比最大的是：2梯6戶(hù)，其次是3梯8戶(hù)。占有比例最小的是：3梯9戶(hù)、2梯2戶(hù)、2梯8戶(hù)、2梯5戶(hù)。在整個(gè)市場(chǎng)中內(nèi)走道的塔樓占有比例最大，產(chǎn)品同質(zhì)化。遵義縣南白鎮(zhèn)產(chǎn)品梯戶(hù)比從上圖可以看出梯戶(hù)比最大的是：2梯6戶(hù)72外墻用料比在南白鎮(zhèn)市場(chǎng)中，外墻使用比例最大的是涂料：占70%。面磚的使用較低：占30%從上可以看出建筑外墻的重視都不高，對(duì)未來(lái)的預(yù)期不夠。隨著城市的發(fā)展，客戶(hù)對(duì)建筑立面的要求越來(lái)越高！項(xiàng)目的折舊和弊端在很多城市凸顯！看一座城市的發(fā)展不僅是高度，其外立面起到關(guān)鍵的作用！外墻用料比在南白鎮(zhèn)市場(chǎng)中，外墻使用比73綠化比從上圖可以看出占有比例最大的是：綠化率30%的占44%，其次是40%的綠化率占22%。占有比例最小的是20%在整個(gè)南白市場(chǎng)中綠化采用普通綠化，只簡(jiǎn)單植入草坪和小樹(shù)。綠化比從上圖可以看出占有比例最大的74景觀比例從上圖可以看出南白鎮(zhèn)的景觀以空中花園為主占：70%。中庭景觀占30%整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)建筑景觀比較粗糙，水景景觀運(yùn)用不夠，中庭水景處理不夠多樣化。景觀比例從上圖可以看出南白鎮(zhèn)的景觀以75戶(hù)型比與梯戶(hù)比交叉分析在南白市房地產(chǎn)場(chǎng)中，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，電梯少戶(hù)數(shù)多。從居住條件來(lái)說(shuō)只能滿(mǎn)足初次置業(yè)！一味追求三房、降低成本電梯少使用頻率高從而導(dǎo)致內(nèi)走道戶(hù)數(shù)過(guò)多！公攤大，產(chǎn)品品質(zhì)無(wú)法提升，陷入無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)中。戶(hù)型比與梯戶(hù)比交叉分析在南白市房地產(chǎn)場(chǎng)中，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，電76景觀模式與綠化交叉分析1、在南白的房地產(chǎn)市場(chǎng)中綠化率高的是中庭花園景觀，帶中庭水景觀。中庭綠化景觀住房在南北鎮(zhèn)只占30%2、空中花園的綠化普遍不高，最高到30%。只是普通單元景觀綠化景觀模式與綠化交叉分析1、在南白的房地產(chǎn)市場(chǎng)中綠化率高的是中77綠化與銷(xiāo)售銷(xiāo)售量交叉分析案名綠化率銷(xiāo)售率陽(yáng)光花園41%98%佳惠大廈10%80%華南盛景35%50%景都豪庭35%40%1、從此表可以看出景觀綠化高的銷(xiāo)售率高。景觀綠化低的銷(xiāo)售速度慢。2、所以可以得出市場(chǎng)客戶(hù)選擇物業(yè)的時(shí)候首先考慮綠化環(huán)境。綠化與銷(xiāo)售銷(xiāo)售量交叉分析案名綠化率銷(xiāo)售率陽(yáng)光花園41%98%78綠化與銷(xiāo)售銷(xiāo)售量交叉分析案名綠化率銷(xiāo)售率陽(yáng)光花園41%98%佳惠大廈10%80%華南盛景35%50%景都豪庭35%40%1、從此表可以看出景觀綠化高的銷(xiāo)售率高。景觀綠化低的銷(xiāo)售速度慢。2、所以可以得出市場(chǎng)客戶(hù)選擇物業(yè)的時(shí)候首先考慮綠化環(huán)境。綠化與銷(xiāo)售銷(xiāo)售量交叉分析案名綠化率銷(xiāo)售率陽(yáng)光花園41%98%79外墻與銷(xiāo)售率比案名外墻銷(xiāo)售率陽(yáng)光花園面磚98%揚(yáng)州怡苑面磚95%黃金時(shí)代涂料85%華南盛景涂料50%1.從上表可以看出外墻采用面磚的比采用涂料銷(xiāo)售率高。市場(chǎng)客戶(hù)選擇物業(yè)時(shí)重視外立面使用材質(zhì)2.在整個(gè)市場(chǎng)中外墻使用上比較粗糙，建筑風(fēng)格沒(méi)有特色。附加的文化特色重視不夠！賦予建筑的生命、動(dòng)感在市場(chǎng)上是空白外墻與銷(xiāo)售率比案名外墻銷(xiāo)售率陽(yáng)光花園面磚98%揚(yáng)州怡苑面磚980梯戶(hù)與銷(xiāo)售率交叉分析案名梯戶(hù)銷(xiāo)售率陽(yáng)光花園3梯8戶(hù)98%黃金時(shí)代2梯8戶(hù)85%睿創(chuàng)世紀(jì)廣場(chǎng)3梯9戶(hù)20%華南盛景2梯7戶(hù)50%1、從上表可以看出電梯的使用比例高的銷(xiāo)售率比使用低的銷(xiāo)售率高市場(chǎng)客戶(hù)選擇物業(yè)的時(shí)梯戶(hù)使用比例2、在南白市場(chǎng)中，電梯與戶(hù)的比例比較低，在市場(chǎng)中梯戶(hù)比例越高市場(chǎng)接受度越高梯戶(hù)與銷(xiāo)售率交叉分析案名梯戶(hù)銷(xiāo)售率陽(yáng)光花園3梯8戶(hù)98%黃金81價(jià)格與銷(xiāo)售率交叉分析案名均價(jià)銷(xiāo)售率陽(yáng)光花園377098%佳惠大廈354080%華南盛景351050%錦都豪庭335040%1.從此表可以看出，不是銷(xiāo)售率越高價(jià)格越低。市場(chǎng)客戶(hù)選擇物業(yè)是綜合考慮物業(yè)項(xiàng)目的價(jià)值！2.南白鎮(zhèn)已經(jīng)不是靠低價(jià)取勝的市場(chǎng)。而是需要品質(zhì)、物業(yè)價(jià)值的物業(yè)。市場(chǎng)客戶(hù)已經(jīng)從居住轉(zhuǎn)向置業(yè)價(jià)格與銷(xiāo)售率交叉分析案名均價(jià)銷(xiāo)售率陽(yáng)光花園377098%佳惠82項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總用地面積：40032.3平方米總居住戶(hù)數(shù)：854套居住人數(shù)（每戶(hù)按照2，3人計(jì)算）：2732人總建筑面積：119343.3平方米一按功能性質(zhì)劃分1）住宅建筑面積93721.8平方米花園洋房26823.44平方米（168）聯(lián)排8893.56平方米高層58004.8平方米2）物管用房：432.6平米3）社區(qū)服務(wù)用房：110平米4）商業(yè)：6618.9平米5）集中地下車(chē)庫(kù)：18640平米二按地上地下劃分地上建筑：100883.3平方米地下建筑：18460平方米停車(chē)位：總共799地上69個(gè)地下730個(gè)容積率：2.52建筑密度：26.4綠化率：百分之36項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總用地面積：40032.3平方米83營(yíng)銷(xiāo)路線都市公館領(lǐng)館院墅國(guó)際風(fēng)尚自由空間上層名士生活居所坐享帝王風(fēng)向的居家寶地營(yíng)銷(xiāo)路線都市公館領(lǐng)館院墅國(guó)際風(fēng)尚自由空間上層名士生活居所坐享84面對(duì)的問(wèn)題很多，關(guān)鍵只有一個(gè)面對(duì)遵義、南白兩部分客戶(hù)通過(guò)什么樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，來(lái)達(dá)成有效的客戶(hù)積累？所謂有效：1.賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)2.為花園洋房、別墅做鋪墊面對(duì)的問(wèn)題很多，關(guān)鍵只有一個(gè)面對(duì)遵義、南白兩部分客戶(hù)所謂有效85我（產(chǎn)品）你（客戶(hù)）最后買(mǎi)單的人是客戶(hù)如何讓消費(fèi)者接受我們產(chǎn)品？我（產(chǎn)品）你（客戶(hù)）最后買(mǎi)單的人是客戶(hù)如何讓消費(fèi)者接受我們產(chǎn)86客戶(hù)是誰(shuí)？客戶(hù)想要什么？南白人遵義人項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：坡地水系景觀、山體自然景觀。院墅、公館、領(lǐng)館（主推）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：坡地水系景觀、山體自然景觀。院墅、公館、領(lǐng)館（助推）客戶(hù)是誰(shuí)？客戶(hù)想要什么？南白人遵義人項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：坡地水系景觀、87南白人不熟悉，憑什么買(mǎi)你的？

A廣告前看法標(biāo)簽：給人看的，可以炫耀的高品質(zhì)物業(yè)按鈕居住價(jià)值的認(rèn)識(shí)。生活不僅僅是房子B廣告后的看法遵義人這么多選擇，憑什么買(mǎi)你的？品味和眼光：行政區(qū)域變化、城市變遷需要獨(dú)特眼見(jiàn)。自我滿(mǎn)足，說(shuō)服自己。好物業(yè)，再遠(yuǎn)也不是距離。讓市場(chǎng)客戶(hù)覺(jué)得高檔，高品質(zhì)物業(yè)！樓盤(pán)素質(zhì)不錯(cuò)！榮耀做足!南白人不熟悉，憑什么買(mǎi)你的？A標(biāo)簽：給人看的，可以炫耀的88我（項(xiàng)目）是誰(shuí)？我（項(xiàng)目）有什么？山體自然景觀坡地水系景觀低容積率，低密度TOWNHOUSE多層寬邸云中公館從產(chǎn)品形態(tài)來(lái)說(shuō)我們需要一句全程推廣母語(yǔ)：院墅/領(lǐng)館/公館我（項(xiàng)目）是誰(shuí)？我（項(xiàng)目）有什么？山體自然景觀坡地水系景觀低89？品牌、區(qū)域、水環(huán)境、產(chǎn)品形態(tài)”，要說(shuō)的話太多，怎么辦？品牌：無(wú)法“速成”，需要作為長(zhǎng)線，與其他各優(yōu)勢(shì)捆綁，并提供支持；區(qū)域：以一己之力試圖炒熱這片區(qū)域，成本太高！應(yīng)主要放在線下進(jìn)行；產(chǎn)品形態(tài)：給消費(fèi)者多點(diǎn)想象的空間，更不能過(guò)早落到細(xì)節(jié)；水環(huán)境：是離消費(fèi)者最近，可以直接感受到的！山體景觀：高覆蓋率的植被自然環(huán)境，天然景觀？品牌、區(qū)域、水環(huán)境、產(chǎn)品形態(tài)”，要說(shuō)的話太多，怎么辦？品牌90核心優(yōu)勢(shì)“山、水”是本項(xiàng)目真正核心優(yōu)勢(shì)讓客戶(hù)戴上這副眼鏡，來(lái)看我們的產(chǎn)品怎么對(duì)你（客戶(hù)）說(shuō)？核心優(yōu)勢(shì)“山、水”是本項(xiàng)目真正核心優(yōu)勢(shì)讓客戶(hù)戴上這副眼鏡，來(lái)91推廣計(jì)劃主題動(dòng)作時(shí)間節(jié)點(diǎn)101112123構(gòu)建一座城市的居住價(jià)值名館-國(guó)際風(fēng)尚自由商住空間實(shí)現(xiàn)一座城市的居住價(jià)值名館-國(guó)際風(fēng)尚自由商住空間房展會(huì)元旦產(chǎn)品發(fā)布會(huì)項(xiàng)目形象展示首輪VIP卡認(rèn)籌手段戶(hù)外圍墻房展會(huì)電視公交站臺(tái)報(bào)紙戶(hù)外報(bào)紙VIP卡認(rèn)籌信心電視公交站臺(tái)元旦活動(dòng)舉辦DM短信產(chǎn)品發(fā)布會(huì)2012年

5月開(kāi)盤(pán)推廣計(jì)劃主題動(dòng)作時(shí)間節(jié)點(diǎn)101112123構(gòu)建一座城92101112123房展會(huì)2012年活動(dòng)目的本項(xiàng)目目前在南白市場(chǎng)還是全新的項(xiàng)目，項(xiàng)目知名度、形象尚末建立，借此房展會(huì)樹(shù)立項(xiàng)目形象和知名度。對(duì)項(xiàng)目成功入市和取得良好銷(xiāo)售開(kāi)端非常重要。1.借房交會(huì)成功入市。2.樹(shù)立開(kāi)發(fā)商形象和項(xiàng)目高端品質(zhì)形象。3.利用強(qiáng)大的視聽(tīng)沖擊，多方位展示高端形象，配合置業(yè)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)講解讓項(xiàng)目品牌深入人心。4.利用現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)手段，積極宣傳信息。爭(zhēng)取客戶(hù)更多預(yù)約登記卡。101112123房展會(huì)2012年活動(dòng)目的本項(xiàng)目目前在南白市93活動(dòng)策略參展目的：1.吸引人氣（有利于項(xiàng)目品牌形象傳播）2.現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)優(yōu)惠卡（項(xiàng)目暫未對(duì)外銷(xiāo)售，以促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠卡為主要目標(biāo)）策略：一.利于現(xiàn)場(chǎng)視聽(tīng)吸引客戶(hù)

1.廣告片現(xiàn)場(chǎng)播放

2.聲控模型展示

3.現(xiàn)場(chǎng)畫(huà)架展板、背景墻4.現(xiàn)場(chǎng)人員舉牌二.置業(yè)顧問(wèn)講解

1.置業(yè)顧問(wèn)熱情講解

2.客戶(hù)信息錄入活動(dòng)策略參展目的：策略：94三.表演秀

1.小提琴演奏

2.二胡演奏

3.歌唱表演四.利用現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)手段激發(fā)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)一步了解。并購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠卡

1.現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，主要目的是吸引客戶(hù)。凡在本項(xiàng)目登記的客戶(hù)都可以參加抽獎(jiǎng)。（以下活動(dòng)細(xì)則）

2.“一元”定房活動(dòng)，凡繳納一元即可領(lǐng)取優(yōu)惠卡。購(gòu)房時(shí)可享受2000元優(yōu)惠。

3.凡領(lǐng)取優(yōu)惠卡的客戶(hù)可享受開(kāi)盤(pán)時(shí)可享受“一元”定房?jī)?yōu)惠、認(rèn)籌優(yōu)惠開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠三大優(yōu)惠活動(dòng)。三.表演秀95現(xiàn)場(chǎng)布置背景墻三維展示三維展示模型區(qū)接待臺(tái)展板展板展板展板洽談區(qū)洽談區(qū)物料擺放區(qū)現(xiàn)場(chǎng)布置背景墻三維展示三維展示模型區(qū)接待臺(tái)展展展展洽談96活動(dòng)流程現(xiàn)場(chǎng)布置物料擺放音響設(shè)備調(diào)試置業(yè)顧問(wèn)接待資料派發(fā)置業(yè)顧問(wèn)講解置業(yè)顧問(wèn)做好預(yù)約登記購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠卡現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)已登記客戶(hù)參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)流程現(xiàn)場(chǎng)布置物料擺放音響設(shè)備調(diào)試97活動(dòng)人員安排人員安排負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)總控1名銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)置業(yè)顧問(wèn)4名置業(yè)顧問(wèn)對(duì)客戶(hù)來(lái)訪進(jìn)行講解。突出項(xiàng)目基礎(chǔ)信息客戶(hù)登記1名置業(yè)顧問(wèn)登記客戶(hù)信息，為后續(xù)客戶(hù)跟蹤做準(zhǔn)備抽獎(jiǎng)人員1名置業(yè)顧問(wèn)安排客戶(hù)抽獎(jiǎng)，負(fù)責(zé)獎(jiǎng)品發(fā)放與保管舉牌人員1名禮儀小姐引起客戶(hù)關(guān)注，吸引散客保潔人員1名保潔人員負(fù)責(zé)項(xiàng)目展位清潔保安人員2名保安人員入口站崗獎(jiǎng)品：雨傘優(yōu)惠卡活動(dòng)人員安排人員安排負(fù)責(zé)人98物料準(zhǔn)備廣告?zhèn)悖?00把優(yōu)惠卡：400張客戶(hù)信息登記表筆：若干激光筆：8只海報(bào)：2萬(wàn)份桶裝水：20桶瓶裝水：10箱物料準(zhǔn)備廣告?zhèn)悖?00把99101112123認(rèn)籌主題：名館-國(guó)際風(fēng)尚自由商住空間正式認(rèn)籌動(dòng)作：首輪VIP卡正式認(rèn)籌手段：戶(hù)外電視公交站臺(tái)DM短信優(yōu)惠策略：認(rèn)籌優(yōu)惠：2000元認(rèn)認(rèn)籌卡低1萬(wàn)房款101112123認(rèn)籌主題：名館-國(guó)際風(fēng)尚自由商住空間100營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏蓄水期開(kāi)盤(pán)期強(qiáng)銷(xiāo)期尾盤(pán)期項(xiàng)目分為四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)階段來(lái)推進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！根據(jù)不同階段調(diào)整不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。在整體策略把控上主要以：院墅、領(lǐng)館、都市公館為推廣主線，并根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售情況做出精確推廣訴求。2011年12月認(rèn)籌2012年5月開(kāi)盤(pán)12年5-13年12月2013年12月清盤(pán)階段時(shí)間銷(xiāo)售認(rèn)籌卡350張25%（213套）55%（470套）20%（171套）面積認(rèn)籌面積：23430.45平米51546.99平米18744.4平米活動(dòng)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)

開(kāi)盤(pán)活動(dòng)二次認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)清盤(pán)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏蓄水期開(kāi)盤(pán)期101蓄水期銷(xiāo)售中心搭建銷(xiāo)售物料準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)中心團(tuán)隊(duì)組建廣告出街產(chǎn)品發(fā)布會(huì)VIP卡發(fā)售蓄水期銷(xiāo)售中心搭建銷(xiāo)售物料準(zhǔn)備102營(yíng)銷(xiāo)中心搭建一層為營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心一層為辦公區(qū)功能劃分展示區(qū)域聲控光感模型區(qū)域?qū)嵕澳Ｐ蛥^(qū)域分體模型區(qū)域談客區(qū)域圓形高檔玻璃談客桌多套休息區(qū)域高檔布藝沙發(fā)服務(wù)吧臺(tái)（飲料、咖啡、茶藝、鋼琴、古箏）接待區(qū)域有檔次接待區(qū)域，背景墻、燈光銷(xiāo)控區(qū)域房源銷(xiāo)控展板。背景音樂(lè)的設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)中心搭建一層為營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心一層為辦公區(qū)功能劃分展103入口區(qū)域外墻區(qū)域門(mén)口區(qū)域?qū)б曄到y(tǒng)門(mén)頭區(qū)域設(shè)迎賓臺(tái)，有置業(yè)顧問(wèn)導(dǎo)入展示區(qū)域根據(jù)項(xiàng)目風(fēng)格裝飾好外墻，玻璃落地玻璃設(shè)流動(dòng)水技術(shù)體現(xiàn)項(xiàng)目水景元素景觀綠化，水景體現(xiàn)！步入木步道。水景植物L(fēng)ED字體或水晶字體。內(nèi)容：營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心營(yíng)銷(xiāo)中心門(mén)口區(qū)域設(shè)“云山秀水營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)中心”導(dǎo)視牌。項(xiàng)目入口道路導(dǎo)視牌建立入口區(qū)域外墻區(qū)域門(mén)口區(qū)域?qū)б曄到y(tǒng)門(mén)頭區(qū)域設(shè)迎賓臺(tái)，有置業(yè)顧問(wèn)104銷(xiāo)售物料準(zhǔn)備海報(bào)戶(hù)型單張樓書(shū)業(yè)主文化墻企業(yè)快訊營(yíng)銷(xiāo)中心項(xiàng)目宣傳海報(bào)—院墅領(lǐng)館公館詮釋?xiě)粜蛦螐埜街脴I(yè)計(jì)劃書(shū)具有一生收藏意義的樓書(shū)征集業(yè)主對(duì)項(xiàng)目體會(huì)及生活寄語(yǔ)，業(yè)主與項(xiàng)目互動(dòng)企業(yè)、項(xiàng)目相關(guān)單位與業(yè)主活動(dòng)快訊相關(guān)銷(xiāo)售計(jì)算器、激光筆、講義夾、銷(xiāo)控電腦、復(fù)印一體機(jī)銷(xiāo)售物料準(zhǔn)備海報(bào)戶(hù)型單張樓書(shū)業(yè)主文化墻企業(yè)快訊營(yíng)銷(xiāo)中105營(yíng)銷(xiāo)中心團(tuán)隊(duì)組建按揭人員案場(chǎng)經(jīng)理置業(yè)顧問(wèn)財(cái)務(wù)人員保安人員現(xiàn)場(chǎng)配備一名銀行按揭工作人員負(fù)責(zé)案場(chǎng)整體銷(xiāo)售把控，銷(xiāo)講培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)行末位淘汰制，業(yè)績(jī)考核制收現(xiàn)場(chǎng)定金、房款開(kāi)具收據(jù)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的安保服務(wù)保潔人員負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)中心現(xiàn)場(chǎng)保潔服務(wù)服務(wù)人員為現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)提供茶、飲料、咖啡服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中心團(tuán)隊(duì)組建按揭人員案場(chǎng)經(jīng)理置業(yè)顧問(wèn)財(cái)務(wù)人員保106廣告出街月份10月11月12月1月（2012年）2月5月推廣環(huán)節(jié)形象推廣期形象推廣期項(xiàng)目認(rèn)籌期項(xiàng)目認(rèn)籌期項(xiàng)目認(rèn)籌期開(kāi)盤(pán)期訴求構(gòu)建一座城市的居住價(jià)值構(gòu)建一座城市的居住價(jià)值國(guó)際風(fēng)尚商住自由空間正式認(rèn)籌國(guó)際風(fēng)尚商住自由空間正式認(rèn)籌國(guó)際風(fēng)尚商住自由空間產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)推廣渠道公交站臺(tái)、戶(hù)外、廣電、晚報(bào)、圍墻公交站臺(tái)、戶(hù)外、廣電、晚報(bào)、圍墻公交站臺(tái)、戶(hù)外、廣電、晚報(bào)、圍墻公交站臺(tái)、戶(hù)外、廣電、晚報(bào)、圍墻公交站臺(tái)、戶(hù)外、廣電、晚報(bào)、圍墻達(dá)成目標(biāo)樹(shù)立項(xiàng)目形象預(yù)約登記樹(shù)立項(xiàng)目形象預(yù)約登記VIP認(rèn)籌VIP認(rèn)籌VIP認(rèn)籌以上的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)時(shí)間隨著項(xiàng)目工程進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整。營(yíng)銷(xiāo)中心必須在2011年12月份裝修交付使用才能按此營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行推進(jìn)，隨著市場(chǎng)變化及相關(guān)國(guó)家政策調(diào)控所帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。建議項(xiàng)目盡早入市占領(lǐng)市場(chǎng)空白！廣告出街月份10月11月12月1月（2012年）2月5107客戶(hù)渠道分解環(huán)節(jié)蓄客渠道主要表現(xiàn)常規(guī)鞏固點(diǎn)戶(hù)外—院墅、領(lǐng)館、公館居住價(jià)值形象，建立項(xiàng)目形象影響力圍墻—院墅、領(lǐng)館、公館高端形象，項(xiàng)目包裝報(bào)紙—院墅、領(lǐng)館、公館項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)透析電視—院墅、領(lǐng)館、公館形象廣電開(kāi)機(jī)廣告—院墅、領(lǐng)館、公館形象

戶(hù)外—構(gòu)建一座城市的居住價(jià)值圍墻—構(gòu)建一座城市的居住價(jià)值院墅、領(lǐng)館、公館報(bào)紙—構(gòu)建一座城市的居住價(jià)值院墅、領(lǐng)館、公館電視—構(gòu)建一座城市的居住價(jià)值院墅、領(lǐng)館、公館廣電—構(gòu)建一座城市的居住價(jià)值院墅、領(lǐng)館、公館價(jià)值提升點(diǎn)短信—客戶(hù)短信平臺(tái)直傳項(xiàng)目活動(dòng)、進(jìn)度信息DM—項(xiàng)目影響力，賣(mài)點(diǎn)直析產(chǎn)品推介會(huì)—建立云山秀水影響力高端品質(zhì)形象詮釋短信—云山秀水認(rèn)籌信息DM—構(gòu)建一座城市的居住價(jià)值院墅、領(lǐng)館、公館產(chǎn)品推介會(huì)—臨山、臨水上層名流生活。院墅、領(lǐng)館、公館以上推廣策略在認(rèn)籌期間為蓄客而做的形象推廣策略，產(chǎn)品發(fā)布會(huì)為蓄水而做的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)客戶(hù)渠道分解環(huán)節(jié)108蓄客方法渠道媒體頻率項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)名稱(chēng)遵義綜合頻道遵義晚報(bào)DM直郵手機(jī)短信戶(hù)外廣電開(kāi)機(jī)廣告

每天滾動(dòng)播出一次（天氣預(yù)報(bào)）每周一次（周五）

每周一次(周四)

每周二次（周三、周五）每天根據(jù)客戶(hù)來(lái)訪、來(lái)電建立項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)形象推廣主題：院墅、公館、領(lǐng)館

構(gòu)建一座城市的居住價(jià)值蓄客方法遵義綜合頻道每天滾動(dòng)播出一次（天氣預(yù)根據(jù)客戶(hù)來(lái)訪、來(lái)109蓄客階段分區(qū)第一階段此階段為VIP卡發(fā)售核心，充分講解項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)！高品質(zhì)物業(yè)，改寫(xiě)南白居住物業(yè)形態(tài)！一個(gè)真正意義的居住典范！項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：臨山—自然山體景觀，高植被覆蓋率天然氧吧！臨水—自然循環(huán)水，自然水源供水！長(zhǎng)年潔凈水景！區(qū)內(nèi)景觀—水景住宅，區(qū)內(nèi)坡地立體式景觀物業(yè)形態(tài)—院墅：坡地景觀別墅領(lǐng)館：水景花園洋房公館：國(guó)際風(fēng)尚自由空間，一個(gè)真正意義景觀電梯公館城市發(fā)展—一座城市方向

蓄客階段分區(qū)第一階段此階段為VIP卡發(fā)售核心，充分講解項(xiàng)目核110第二階段1.項(xiàng)目信息充分釋放，來(lái)訪客戶(hù)較充分導(dǎo)入時(shí)根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)房意向，擬定現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)方式同時(shí)充分釋放持VIP卡優(yōu)惠信息。進(jìn)行意向客戶(hù)精確摸排和需求落位（此階段持VIP客戶(hù)優(yōu)惠精確疏導(dǎo)）2.此階段推VIP卡，在歷來(lái)的項(xiàng)目中都采用VIP卡發(fā)售的形式才能享有優(yōu)惠和優(yōu)先選房，或項(xiàng)目會(huì)員的形式才能享受購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠。第二階段1.項(xiàng)目信息充分釋放，來(lái)訪客戶(hù)較充分導(dǎo)入時(shí)根據(jù)客戶(hù)的111第三階段1.根據(jù)客戶(hù)需求面積、戶(hù)型、樓層、棟號(hào)、認(rèn)籌金發(fā)放VIP卡2.客戶(hù)需求落位，在認(rèn)購(gòu)券上填寫(xiě)客戶(hù)需求面積、戶(hù)型、位置、樓層3.根據(jù)客戶(hù)的認(rèn)購(gòu)做好客戶(hù)資料備案第三階段1.根據(jù)客戶(hù)需求面積、戶(hù)型、樓層、棟號(hào)、認(rèn)籌金發(fā)放V112云山秀水項(xiàng)目采用VIP卡形式進(jìn)行認(rèn)購(gòu)1.來(lái)訪有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)憑身份證原件及復(fù)印件形式繳納認(rèn)籌金領(lǐng)取VIP卡。2.一張VIP卡限購(gòu)一套房。3.附認(rèn)購(gòu)券。設(shè)兩聯(lián)，客戶(hù)、開(kāi)發(fā)商各持有一份。各蓋有開(kāi)發(fā)商印章4.一張VIP卡可抵房款1萬(wàn)元5.VIP卡優(yōu)惠金額不能兌換有價(jià)券、現(xiàn)金及其他實(shí)物6.優(yōu)惠金額只對(duì)云山秀水項(xiàng)目并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為生效7.此卡不可轉(zhuǎn)讓?zhuān)?gòu)房時(shí)需要與身份證同時(shí)出示8.一卡一套房9.客戶(hù)選房時(shí)根據(jù)選房券進(jìn)行選房10.持有VIP卡享有優(yōu)先選房權(quán)11.此卡在產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為并簽訂商品房合同產(chǎn)生優(yōu)惠，反之優(yōu)惠及相關(guān)權(quán)益喪失VIP卡云山秀水項(xiàng)目采用VIP卡形式進(jìn)行認(rèn)購(gòu)VIP卡113蓄客策略蓄籌1.以VIP卡的形式樹(shù)立項(xiàng)目的價(jià)值，通過(guò)認(rèn)籌金的形式購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠點(diǎn)，通過(guò)持有VIP卡的形式實(shí)現(xiàn)蓄水，判斷市場(chǎng)狀況，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。提升蓄客質(zhì)量。樹(shù)立客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的信心。此階段客戶(hù)數(shù)量很重要，蓄客數(shù)量決定后期銷(xiāo)售及推廣。2.從客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)VIP卡開(kāi)始，就為客戶(hù)持有一萬(wàn)元的房款優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的引力。直至項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后交房款時(shí)此優(yōu)惠卡優(yōu)惠金額從房款中扣除，不產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為此優(yōu)惠金額廢除蓄客策略蓄籌1.以VIP卡的形式樹(shù)立項(xiàng)目的價(jià)值，通過(guò)認(rèn)籌金的114洗籌1.客戶(hù)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)形式進(jìn)行客戶(hù)質(zhì)量篩選2.測(cè)試客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的忠誠(chéng)度、

3.價(jià)格接受度讓客戶(hù)認(rèn)可項(xiàng)目?jī)r(jià)值，

4.淡化客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的抗性。洗籌1.客戶(hù)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)形式進(jìn)行客戶(hù)質(zhì)量篩選115認(rèn)籌1.價(jià)格制定:在認(rèn)籌之日前項(xiàng)目單元物業(yè)價(jià)格制作完畢2.公布價(jià)格：公布項(xiàng)目單元物業(yè)的價(jià)格，客戶(hù)根據(jù)需求進(jìn)行選房確定房源3.交定金:7日內(nèi)簽訂商品房購(gòu)銷(xiāo)合同持有VIP卡在開(kāi)盤(pán)后交房款時(shí)享有一萬(wàn)元優(yōu)惠（交房款時(shí)從房款中扣除），4.依托項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)人氣增加現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，最大化產(chǎn)生跟·風(fēng)效應(yīng)

5.持有購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡享有優(yōu)惠權(quán)。認(rèn)籌1.價(jià)格制定:在認(rèn)籌之日前項(xiàng)目單元物業(yè)價(jià)格制作完畢116蓄水流程程序蓄籌洗籌認(rèn)籌階段1.在蓄籌的前期在媒體上以認(rèn)籌信息行宣傳2.在置業(yè)顧問(wèn)的講解下持身份證及復(fù)印件填寫(xiě)客戶(hù)資料登記備案3.2000元購(gòu)買(mǎi)價(jià)值1萬(wàn)元的VIP卡1.客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目忠誠(chéng)度測(cè)試2.客戶(hù)價(jià)格接受測(cè)試3.客戶(hù)心理面積測(cè)試1.選房---棟號(hào)、樓層、面積房號(hào)確定2.繳納2萬(wàn)元定金，簽訂認(rèn)購(gòu)合同3.七日內(nèi)交房款簽訂購(gòu)房合同蓄水流程程序蓄籌117101112123元旦主題：名館-國(guó)際風(fēng)尚自由商住空間慶元旦迎新春手段：DM電視報(bào)紙短信動(dòng)作：VIP卡認(rèn)籌促銷(xiāo)策略：凡（12月25日—2月5日）認(rèn)籌獲2000元優(yōu)惠卡。101112123元旦主題：名館-國(guó)際風(fēng)尚自由商住空間手118優(yōu)惠方案方案一：在這期間認(rèn)籌除可以享受認(rèn)籌卡優(yōu)惠外獲取2000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡一張。方案二：凡在此期間認(rèn)籌客戶(hù)可參與抽獎(jiǎng)贏取房款1000元優(yōu)惠。方案二：老客戶(hù)帶新客戶(hù)認(rèn)籌并開(kāi)盤(pán)交房款后優(yōu)惠200元/套。此優(yōu)惠從房款中扣除。優(yōu)惠方案方案一：在這期間認(rèn)籌除可以享受認(rèn)籌卡優(yōu)惠外獲取200119獎(jiǎng)品一等獎(jiǎng)：1000元房款二等獎(jiǎng)：800元房款三等獎(jiǎng)：500元房款抽獎(jiǎng)時(shí)間：優(yōu)惠活動(dòng)結(jié)束后的第一個(gè)周末上午進(jìn)行集中抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品一等獎(jiǎng)：1000元房款120抽獎(jiǎng)細(xì)則1）、凡在2011年12月25日—1月5日成功認(rèn)籌客戶(hù)均可參加“抽獎(jiǎng)活動(dòng)”

2）、客戶(hù)憑此活動(dòng)期間認(rèn)籌收據(jù)與VIP卡，即可在抽獎(jiǎng)指定時(shí)間參加抽獎(jiǎng)；

3）、客戶(hù)根據(jù)認(rèn)籌套數(shù)得相應(yīng)的抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，例如購(gòu)買(mǎi)一套房屋的客戶(hù)，即有一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，兩套房屋則有兩次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)；4）、抽獎(jiǎng)券蓋章有效，破損、涂改無(wú)效。遺失不補(bǔ)5）、抽獎(jiǎng)時(shí)間最后一輪抽獎(jiǎng)完畢截止，此券作廢不再補(bǔ)抽6）、抽獎(jiǎng)順序于獎(jiǎng)券編號(hào)順序?yàn)闇?zhǔn)由工作人員叫號(hào)抽獎(jiǎng)7）、獎(jiǎng)項(xiàng)一等獎(jiǎng)一名，二等獎(jiǎng)二名，三等獎(jiǎng)若名8）抽獎(jiǎng)券一式兩聯(lián)。抽獎(jiǎng)客戶(hù)保留副券供領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)核對(duì)登記，客戶(hù)持有正券作為領(lǐng)獎(jiǎng)憑證9）領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)間：交房款時(shí)從房款中扣除10）抽獎(jiǎng)券領(lǐng)?。撼楠?jiǎng)日憑認(rèn)籌收據(jù)、VIP卡、身份證到財(cái)務(wù)室領(lǐng)取。本活動(dòng)的最終解釋權(quán)歸遵義泰宇房地產(chǎn)公司所有抽獎(jiǎng)細(xì)則1）、凡在2011年12月25日—1月5日成121云山秀水產(chǎn)品發(fā)布會(huì)時(shí)間第一周第二周環(huán)節(jié)產(chǎn)品推薦會(huì)準(zhǔn)備（媒體推廣信息）產(chǎn)品推薦會(huì)執(zhí)行推廣渠道遵義電視臺(tái)、遵義晚報(bào)、短信、DM、橫幅、電話通知客戶(hù)

遵義電視臺(tái)、遵義晚報(bào)、短信、DM表現(xiàn)遵義電視臺(tái)—實(shí)現(xiàn)一座城市的居住價(jià)值遵義晚報(bào)---實(shí)現(xiàn)一座城市的居住價(jià)值（坡地水系景觀物業(yè)于X日舉行產(chǎn)品發(fā)布會(huì)短信---云山秀水3月日在XX酒店舉行發(fā)布會(huì)，看房即有禮DM---實(shí)現(xiàn)一座城市的居住價(jià)值坡地水系景觀物業(yè)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)橫幅---云山秀水產(chǎn)品發(fā)布會(huì)與3月X日舉行

遵義晚報(bào)---實(shí)現(xiàn)一座城市的居住價(jià)值（坡地水系景觀物業(yè)于X日舉行產(chǎn)品發(fā)布會(huì)短信---云山秀水于3月X日舉行發(fā)布會(huì)，看房即有禮DM---實(shí)現(xiàn)一座城市的居住價(jià)值坡地水系景觀物業(yè)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)目的引起市場(chǎng)對(duì)云山秀水的關(guān)注促進(jìn)蓄客達(dá)到高潮，為項(xiàng)目順利開(kāi)盤(pán)奠定基礎(chǔ)云山秀水產(chǎn)品發(fā)布會(huì)時(shí)間122云山秀水產(chǎn)品發(fā)布會(huì)地點(diǎn)：遵義XX酒店主題：云山秀水坡地水系景觀物業(yè)即將面市（實(shí)現(xiàn)一座城市的居住價(jià)值）參與人員：云山秀水前期認(rèn)籌客戶(hù)、來(lái)訪來(lái)電客戶(hù)、政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、開(kāi)發(fā)商