二手房產新人培訓課件

二手房產新人培訓二手房產新人培訓二手房產新人培訓2021/7/292新人培訓2021/7/293一、房地產基本知識現(xiàn)代遠程教育是指學生和教師。學生和教育機構之間主要采用多種媒體手段進行系統(tǒng)教學和通信聯(lián)系的教育形式。教育部制定的《面向21世紀教育振興行動計劃》把“現(xiàn)代遠程教育工程”列為我國教育發(fā)展的主要任務和目標之一，遠距離開放教育成為當前最有魅力的教育形式，即通過計算機網絡創(chuàng)立適應學生自主化的支持服務體系。開放教育試點的教學實踐證明，教學更要以學生和學習為中心，而不是以教師和教材為中心。更需要從傳統(tǒng)的以面授為主的教學模式向以開放的自主學習為主的教學模式轉變。一、遠程教育教學中存在的問題影響開放教育學員學習的因素主要有：學員基礎、學習動機、學習時間以及學習資源的使用情況等，尤其重要的是學員是否具備自主學習的意識和能力。而制約開放教育學習效果的因素，可歸納為以下兩點：1自主學習意識薄弱，不具備獨立學習的能力農村地區(qū)參加開放教育學習的多數學生基礎較差，對教師的依賴心理較強，自主學習的意識薄弱，相當一部分學生比較“留戀”傳統(tǒng)的面授教學，認為最有效的教學形式是面授輔導。希望老師系統(tǒng)地講授教材，甚至把面授課當成完成學習任務的唯一渠道，學習上遇到困難時，最主要的解決方法還是直接找輔導老師。而不是上網參加在線討論尋求幫助。雖然多數學生也希望通過學習提高自己的水平和業(yè)務能力，但不能排除部分學生學習動機不明確，學習缺乏自覺性。混文憑思想嚴重。2工作、學習矛盾突出，自學時間投入不夠開放教育的面授時間多數安排在周末，而多數學生是30歲左右的中小學教師。承擔著繁重的教學工作，家庭負擔也較重，尤其突出的是一些中學利用周末組織教師業(yè)務學習，嚴厲的量化考核和末位淘汰制度是學員不愿冒著丟掉工作的風險參加面授輔導，更有許多中學利用周末為學生補課，使擔任畢業(yè)班教學工作的學員無法參加面授輔導。二、建構開放教育教學新模式的對策1、喚醒自主學習意識，注重學習策略培訓現(xiàn)代遠程開放教育最大特點是學生利用網上教學平臺進行自主學習，這就要求做好新生入學教育工作，讓他們明白，樹立自主學習意識。擺脫對教師和傳統(tǒng)授課方式的過分依賴：面授輔導時要注重學員學習策略訓練，使學生學會制定學習計劃和進度，了解開放教育各門課程的特點和學習方法，并充分利用網上各種學習材料、學習條件以及各種支持服務資源。通過多種媒體、多個渠道學習?？傊?，不僅“授之以魚”更要“授之以漁”，要讓學生明白在新模式下應該怎么學，怎樣高效地完成學習任務。只有讓學生對開放教育有一個全面深刻的了解。轉變觀念，才能培養(yǎng)學生自主學習的理念、方法和策略。一旦徹底擺脫了舊的學習模式，學員學習能力的提高將會有質的飛躍。2、發(fā)揮傳統(tǒng)教學手段的優(yōu)勢，提供豐富多樣的學習資源現(xiàn)代遠程教育是建立在多種媒體教學基礎上的。通過網絡資源接受知識是他們學習的一個重要途徑，但在經濟欠發(fā)達地區(qū)，相當一部分學員來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小學，尚不具備上網學習的條件，因此，在一定范圍內強化面授輔導環(huán)節(jié)，仍然是提高開放教育質量的重要形式。目前，多數專業(yè)的網上資源較少，有些科目尚未建立起來。即使有的學員具備上網的條件，真正可利用的資源也很少，這就需要進一步加強網絡教學資源建設，采取多種措施，提供學習服務。比如，網上直播課堂講授的時間短，容量大，重點突出，便于學員在較短的時間內收到最佳學習效果?？傊?，各個辦學點要切實做到以“學生為中心”。想學生之所想，急學生之所需，因地制宜，將現(xiàn)代網絡技術與傳統(tǒng)教學手段相接合，進一步完善開放教育教學支持服務體系。3、指導教師的導學作用我們在通過具體實踐和大量地實地考察基層縣級電大的開放教育的教學情況后認為，在同等教學資源前提下，一個好的指導教師可對教學效果的提高起著事半功倍的作用。指導教師在教學組織和實施過程中起著至關重要的作用，作為與開放教育學生接觸最多、關系最為密切的指導教師，好似是學生與學校、學生與責任教師和輔導教師相互聯(lián)系的紐帶，是保證各教學環(huán)節(jié)順利進行的主要承擔者之一，起著控制神經中樞的作用。4、合理安排面授時間。加強教務和教學過程的管理和監(jiān)控為了保證學員參加面授輔導的時間，可以將面授輔導安排在寒暑假集中進行，既能保證較高的出勤率，同時也是提高開放教育的有效途徑。這就需要各級電大主管部門為開放教育學員及時提供教學信息和各種配套的學習材料，以保證面授輔導和學員進行自主學習的效果。開放教育教學試點項目實施以來的教育教學實踐，使我們深深感到加強教務教學管理，將考勤制度真正落到實處，是保證教學工作正常進行的一項管理制度，也是確保人才培養(yǎng)模式改革順利進行的基礎，只有這樣，才能使開放教育教學過程各環(huán)節(jié)不致脫節(jié)，最終實現(xiàn)面向21世紀教育振興行動計劃的人材培養(yǎng)目標。初中信息技術是一門新課程，該課程日漸重要。信息技術課的主旨在于培養(yǎng)學生對信息技術的興趣和意識，讓學生了解和掌握信息技術的基本知識和技能。通過對信息技術課程的學習，使學生具有獲取信息、傳輸、處理和應用信息的能力，培養(yǎng)學生良好的信息素養(yǎng)，把信息技術作為支持終身學習和合作學習的手段，為適應信息社會的學習、工作和生活打下必要的基礎。如何教好這門課，結合自己的實際教學經驗，談談我自己在教學中的幾點方式體會。一、培養(yǎng)學生學習興趣興趣是最好的老師，是激發(fā)學生學習積極性的動力，也是激發(fā)創(chuàng)造力的必要條件。一個人只有對某個問題產生了興趣，才會啟動思維，才會主動去尋找解決它的辦法，才會主動獲取相關的知識。因此，在計算機教學過程中，如何激發(fā)學生的學習興趣無疑是教師的重要任務之一。每當接手一些新班級，總會發(fā)現(xiàn)其中有一部分學生從未使用過或極少使用計算機，根本不具備基本的計算機知識和操作能力，完完全全是個“電腦盲”。在操作過程中，經常會出現(xiàn)各種各樣的問題，絕大多數非常簡單，甚至令人發(fā)笑，作為教師，不能因此而嘲笑、訓斥學生，一定要注意聆聽學生提出的每一個問題，并針對不同問題做出不同的解答，在輔導過程中，教師應注意與學生站在平等的高度，用適當的鼓勵和表揚樹立他們成功的信心、決心。二、運用“伙伴教學”法“伙伴教學”是指由一個學生教另一個學生的個別化教學方法，多用于課外活動，是一種輔助教學方法。目的是通過同學之間的教與學來激發(fā)學生的內部學習動機，促進學生互教互學，以便促進全體學生成績的提高，同時培養(yǎng)學生相互學習、相互幫助的意識，形成合作互助的精神。其實，學生學習信息技術課所表現(xiàn)出來的個別差異主要是因為最初的學習條件、理解力、動手操作能力等各方面存在的差異而造成的，只要給予他們適當、適時的幫助，再有一定的時間和條件，每個學生都能夠達到信息技術課所規(guī)定的基本要求。但是由于信息技術課的特殊性和學生基礎知識、興趣等方面的差異，要想在目前班容量大、教學設施尚未完善、采取班級教學形式的條件下達到課程所要求的程度卻有相當大的困難，因為同一個教師不可能同時兼顧所有需要幫助的學生，而且一般學校都不給予信息技術教師安排課下輔導。而“伙伴教學”形式的出現(xiàn)，可以大大緩解教師指導學生的壓力，彌補教師不能照顧所有需要幫助的學生的缺陷。教師可以在課前把教學要求和內容要點公布給學生，這樣可以使他們做到有的放矢，以便根據自己的實際情況及時調整自己的學習進度。上課時教師對重點和難點問題精解細講，并作示范演示，然后將大部分時間回歸學生，讓他們自主學習和上機實踐。在教師講授完后，可以選擇學習成績好、有耐心、有熱情的學生作為“伙伴教師”，輔助教師幫助學習有困難的同學，在他們遇到問題時給予及時、必要的幫助，共同來完成學習任務。而且，這種“師生關系”可以在課上存在，也可以延續(xù)到課下，這樣大大拓展了教學的時間和空間。三、任務驅動式教學任務驅動式教學就是介紹有關知識和方法前，提出一些與學生日常學習、生活較密切的任務，在引導學生應用計算機完成任務的過程中，貫穿滲透學習內容。教師可根據教學內容，安排適合課堂教學的相關游戲或其它內容。這樣讓學生有目的地學習和實踐，有利于學生保持良好的學習興趣，興趣盎然地掌握所學知識，可以提高學習效率，鍛煉學生的學習和探索能力。四、自主學習創(chuàng)建有利于自主性學習的環(huán)境及資源，培養(yǎng)學生的自主學習能力。利用現(xiàn)代信息技術來學習信息技術課程。在組織安排教學過程中，不是把大量的時間用于組織講解教案上，而是放在為學生提供學習所需要的各種資源上，把精力放在簡化利用資源所經歷的實際步驟上。在教學中，教師通過找出已經學過的知識與正要學習的知識之間的聯(lián)系與區(qū)別，有利于教學中突破難點，也能使學生輕易地掌握教學重點。教師通過讓學生圍繞問題自學、討論、交流、實踐，充分挖掘學生自主創(chuàng)造性的解決問題的能力和形成自主學習的意識。總之，教師在計算機教學過程中要從更新教學觀念入手，營造創(chuàng)新環(huán)境，使一些枯燥乏味的知識變得有趣、生動。保證學生有創(chuàng)新的時間和空間，著力培養(yǎng)學生的創(chuàng)新能力，同時要讓學生把所學的知識和技能運用到實踐中去。二手房產新人培訓二手房產新人培訓二手房產新人培訓2021/71新人培訓2022/12/102新人培訓2022/12/92一、房地產基本知識2022/12/103一、房地產基本知識2022/12/931.

房地產的概念和分類概念房地產：房產和地產的總稱。房產：房屋及其權利的總稱。地產：土地及其權利的總稱。房地產是由土地、附著在土地上的各類建筑、構筑物和其他不可分離的物質及其權利構成的財產總稱。分類居住、生產、經營、行政、其他用房地產。2022/12/1041.房地產的概念和分類概念2022/12/942.房地產的特性位置固定性地域差別性高值耐久性保值增值性2022/12/1052.房地產的特性位置固定性2022/12/953.房地產業(yè)的概念和內涵概念

從事房地產開發(fā)、經營、管理、服務等行業(yè)與企業(yè)的總稱。具體內容

土地開發(fā)和再開發(fā)；房屋開發(fā)和建設；地產經營；房地產經營；房地產中介服務；物業(yè)管理服務；房地產金融。2022/12/1063.房地產業(yè)的概念和內涵概念2022/12/964.土地使用權的取得我國土地公有制的形式

集體所有制（農村，農民集體所有）國家所有制（城市，全民所有）土地使用權土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權利。2022/12/1074.土地使用權的取得我國土地公有制的形式2022/12/土地使用權出讓

概念：國家將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，并收取土地出讓金的行為。出讓形式：協(xié)議、招標、拍賣。出讓年限：居住用地70年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；工業(yè)用地、教、科、文衛(wèi)、體育及綜合或其他用地50年。2022/12/108土地使用權出讓2022/12/98土地使用權轉讓

概念：土地使用者根據國家規(guī)定，將土地使用權有償讓渡給其他使用者的經濟行為。出讓形式：出售、交換、贈予。取得建設用地的方式有償（出讓、轉讓、出租）無償（行政劃撥）2022/12/109土地使用權轉讓2022/12/995.房地產交易概念：有償取得或轉讓房地產所有權、使用權及其他項權利的經濟過程與法律行為。（權利登記有效）房地產轉讓：房地產權利人通過買賣、贈與或其他合法方式將房地產轉移給他人的行為。2022/12/10105.房地產交易概念：2022/12/910房地產抵押：抵押人以其合法的房地產以不轉移占有的方式向抵押權人提供債務履行擔保的行為。債務人不履行債務時，抵押權人有依法以房地產拍賣所得的價款優(yōu)先受償。房屋租賃：房屋所有權人作為出租人將其房屋出租給人使用，由承租人向出租人支付租金的行為。2022/12/1011房地產抵押：2022/12/9116.商品房預售概念：房地產期貨交易，先付款后交貨。商品房預售條件：交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書。取得商品房建設工程規(guī)劃許可證。取得商品房建設工程施工許可證。商品房建設安裝工程的總投資已完成25%以上（多層封頂，高層主體結構完成2/3）。2022/12/10126.商品房預售概念：房地產期貨交易，先付款后交貨。202已經確定商品房竣工交付日期，并落實了市政、公用和公共建筑設施的配套建設計劃。與銀行（監(jiān)管銀行）簽訂了預售款監(jiān)管協(xié)議。已制定房屋使用公約，并與物業(yè)管理企業(yè)訂立了前期物業(yè)管理服務合同。向縣級以上房產管理部門辦理預售登記，取得商品房預售許可證明。2022/12/1013已經確定商品房竣工交付日期，并落實了市政、公用和公共建筑設施7.建筑概述建筑分類：使用性質分類工業(yè)、民用兩大類結構分類磚混結構鋼筋混凝土結構（框架，框剪，剪力墻）鋼結構（超高層建筑）2022/12/10147.建筑概述建筑分類：2022/12/914施工方法分類裝配式（預制構件）建筑現(xiàn)澆式建筑裝配整體式建筑建筑層數分類低層住宅（1-3層）多層住宅（4-6層）中高層住宅（7-9層）高層住宅（10-30層）2022/12/1015施工方法分類2022/12/915房屋的組成及作用基礎——承受房屋的全部荷載。墻或柱——垂直承重構件。樓地層——水平承重和分隔構件。樓梯——聯(lián)系上下各層的垂直交通設施。屋頂——房屋頂部的承重和圍護部分。門和窗——圍護構件（出入、采光、通風）。2022/12/1016房屋的組成及作用2022/12/916二、房地產市場調研2022/12/1017二、房地產市場調研2022/12/9171.什么是房地產市場調研對市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產市場進行研究與預測，為公司決策者制定經營策略提供參考與建議。單個樓盤區(qū)域市場宏觀環(huán)境2022/12/10181.什么是房地產市場調研對市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、2.個案調研產品分析地理位置（位置、交通、生活機能）具體產品（土地大小、總建筑面積、產品類別與規(guī)劃、總戶數、戶型、面積格局配比，建材，工程進度等）價格組合（單價、總價、付款方式）廣告策略（訴求點、媒體通路、投放密度、實施效果）銷售執(zhí)行（售點選擇、業(yè)務執(zhí)行、銷售結果）

2022/12/10192.個案調研產品分析2022/12/9193.區(qū)域市場調研區(qū)域分析（交通干線、區(qū)域特征、發(fā)展規(guī)劃）

區(qū)域產品分析（樓盤總量、類別、位置分布、價格構成、營銷手段、市場反應、市場空白點的捕捉）需求特征（區(qū)域人口數量和密度、客戶的需求結構與特征、購買力水平等）2022/12/10203.區(qū)域市場調研區(qū)域分析2022/12/9204.宏觀環(huán)境政治社會；經濟發(fā)展；行政法規(guī)；國際環(huán)境等因素。2022/12/10214.宏觀環(huán)境政治社會；2022/12/921三、房地產代理業(yè)特性基本概念房地產中介服務：是指房地產咨詢、價格評估、經紀等活動的總稱。

房地產代理：屬于房地產經紀服務，主要提供居間代理業(yè)務，并涉及到房地產活動的各個方面（例：市場預測、項目可行性研究、房地產銷售等……）2022/12/1022三、房地產代理業(yè)特性基本概念2022/12/922特點依靠自己的專業(yè)知識提供服務；只提供服務，不能從事房地產開發(fā)和經營；具有非連續(xù)性和流動性的特點。何謂服務業(yè)以人為本；以客戶需求為導師；以專業(yè)取勝；憑信譽靠口碑；建立專業(yè)形象；2022/12/1023特點2022/12/923創(chuàng)造附加價值；知識經濟產業(yè)。如何建立專業(yè)形象專業(yè)知識與技能；溝通協(xié)調能力；儀表與談吐；團隊合作精神。2022/12/1024創(chuàng)造附加價值；2022/12/924如何增進專業(yè)素質從工作中去實踐“做中學”，積累經驗；自我充實專業(yè)知識及技能（心理學、風水學等……

）；培養(yǎng)親和力，拉近客戶關系。如何提高企業(yè)附加價值企業(yè)形象商譽（服務社區(qū)）；服務品質信譽（客戶的滿意度產生信任度、忠誠度）；做龍頭企業(yè)（制定市場游戲規(guī)則）。2022/12/1025如何增進專業(yè)素質2022/12/925如何成為知識經濟產業(yè)專業(yè)、新知、研發(fā)；尊重智慧財產權；研發(fā)與專利權；業(yè)務機密的保密。2022/12/1026如何成為知識經濟產業(yè)2022/12/926四、業(yè)務銷售流程2022/12/1027四、業(yè)務銷售流程2022/12/927尋找客戶現(xiàn)場接待談判客戶追蹤簽約入住

銷售流程2022/12/1028尋找客戶現(xiàn)場接待談判客戶追蹤簽約入住銷售流程2022/1尋找客戶客戶來源：報紙、電視等媒體廣告吸引咨詢電話；房展會、促銷活動等；過路客；朋友或客戶介紹；做直銷（DS、COLDCALL）。2022/12/1029尋找客戶2022/12/929電話接聽：先主動問候：“XX花園，您好”，再開始交談（態(tài)度和藹，語音親切）。揚長避短，在回答客戶問題（價格、地段、面積、格局等等）時將產品賣點巧妙融入。在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶姓名、聯(lián)系電話、地址、區(qū)域、媒體來源等基本資料。第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體需求的資訊。2022/12/1030電話接聽：2022/12/930約請客戶來現(xiàn)場看房。掛電話前報出業(yè)務員自己的姓名、聯(lián)系電話，以便客戶隨時咨詢，并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。立即將所得資訊記錄在來電登記表上。2022/12/1031約請客戶來現(xiàn)場看房。2022/12/931注意事項：預先了解廣告內容。來電接聽不超過3分鐘。接聽電話，變被動回答為主動介紹、詢問。約請客戶應明確具體時間、地點，告訴客戶。你將專程等候。切記：不在電話中做銷售，目的是促使客戶來現(xiàn)場，做更深一步的面談和介紹。2022/12/1032注意事項：2022/12/932現(xiàn)場接待迎接客戶：客戶欲進門，每一個看見的銷售人員應主動喊“客戶到！”，提醒全場銷售員注意?？蛻暨M門時，全場銷售人員齊聲“歡迎參觀！”銷售人員立即上前，熱情接待，通過隨口招呼，詢問客戶是否來看房，區(qū)別客戶真?zhèn)巍Ｔ儐柨蛻羰欠衽c其他業(yè)務員聯(lián)系過，以辨別新老客戶，再做接待安排。2022/12/1033現(xiàn)場接待2022/12/933注意事項：儀表端正，態(tài)度親切。若不是真正客戶，也提供一份資料，做簡潔而熱情的介紹。未有客戶時，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下良好印象。2022/12/1034注意事項：2022/12/934介紹項目：交換名片，相互介紹，了解客戶基本情況（來自何區(qū)域，媒體來源）。按照規(guī)劃的銷售動線，配合燈箱、展板、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（地段、環(huán)境、交通、生活機能、樓盤規(guī)劃、房屋設計、建材設備等……）。2022/12/1035介紹項目：2022/12/935注意事項：側重強調本樓盤的整體優(yōu)點。通過交談把握客戶的真實需求，并據此制定自己的應對策略。努力與客戶建立互信關系，觀察客戶喜好。在講解模型過程中，探詢客戶需求（面積、格局、購買動機、購房預算等）。做完模型講解后，可邀請客戶參觀樣板房，在參觀過程中，對項目優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。2022/12/1036注意事項：2022/12/936帶看工地現(xiàn)場：結合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。參照房型圖介紹，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。2022/12/1037帶看工地現(xiàn)場：2022/12/937注意事項：看房前，先與控臺確認戶別。囑咐客戶帶好安全帽（看期房），注意安全。多注意客戶的反應，介紹突出重點。2022/12/1038注意事項：2022/12/938談判初步洽談：引客戶入座，倒茶寒暄，給其項目資料，并對價格及付款方式做介紹。在客戶未主動表示時，應該主動選擇一戶做試探性介紹。根據客戶所所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。2022/12/1039談判2022/12/939根據客戶要求，算出價格、首付款、月還款及各種相關手續(xù)費用等。針對客戶疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定購買（小訂、大定、售足簽）。2022/12/1040根據客戶要求，算出價格、首付款、月還款及各種相關手續(xù)費用等。注意事項：入座時，將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。個人銷售資料和銷售工具準備齊全，以隨時應對客戶的需要。了解客戶的真正需求及主要問題點。避免給客戶提供太多戶型和樓層的選擇。注意與控臺的交流與配合，讓控臺及時了解客戶狀況。對產品解釋不應有夸大、虛構的成分。留下客戶的聯(lián)系資料。2022/12/1041注意事項：2022/12/941談判：客戶已完全認同本物業(yè)，并其焦點主要集中在價格折扣及付款方式上。一、業(yè)務員先守住價格，確認客戶除此之外是否已無其他疑慮和問題。二、如還有，則建議客戶可先付定金保留所選戶別，把其他問題先解決后再來洽談。三、如沒有其他問題，折扣根據實際情況商談，切忌一放到底，給主管留下余地。在遇到無法解決的問題或談判陷入僵局時，可由主管協(xié)助解決。

2022/12/1042談判：2022/12/942暫未成交：將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式，承諾為其作義務購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時間。送客至大門外或上車。2022/12/1043暫未成交：2022/12/943注意事項：暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。及時分析未成交的真正原因，記錄在案。針對未成交原因，報告現(xiàn)場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。2022/12/1044注意事項：2022/12/944客戶追蹤填寫客戶資料表：無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫重點（個人資訊、聯(lián)絡方式、產品需求、成交或未成交的真正原因）。根據客戶成交的可能性，將其分類（A、B、C、D），以便日后有重點的追蹤詢訪。2022/12/1045客戶追蹤2022/12/945注意事項：認真填寫，越詳盡越好?！熬蹖毰琛?，應妥善保存。客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。案場每天或每周，依客戶資料表進行客戶分析會議，并采取相應的應對措施。2022/12/1046注意事項：2022/12/946客戶追蹤：繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經理口頭報告。A、B級客戶為重點客戶，應保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。無論成交與否，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。2022/12/1047客戶追蹤：2022/12/947注意事項：注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時間及間隔（2—3天）。注意追蹤方式的變化（打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動等）。2022/12/1048注意事項：2022/12/948簽約成交收定金：客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經理，領取定單。恭喜客戶。視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。詳盡填寫定單，確定補足日或簽約日。2022/12/1049簽約2022/12/949收取定金，請客戶、經辦銷售人員、現(xiàn)場經理三方在定單上簽名確認。交定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時帶來。詳細告訴客戶簽約時各種注意事項和所需帶齊的各類證件。再次恭喜客戶。送客戶至大門外或上車。2022/12/1050收取定金，請客戶、經辦銷售人員、現(xiàn)場經理三方在定單上簽名確認注意事項：小定金——當客戶對某套單元有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶付小定金是行之有效的辦法。金額不在于多（1000元左右），其主要目的使客戶牽掛我們的樓盤。大定金（簽約金）——為合約的一部分，若雙方任何一方無故毀約，都將按定金的1倍予以賠償，金額不少于1萬元。定金的簽約日之間的時間盡可能縮短，已防節(jié)外生枝。2022/12/1051注意事項：2022/12/951與現(xiàn)場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。折扣或其他附加條件，應報現(xiàn)場經理同意。定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、金額等是否正確。收取的定金須確實點收。2022/12/1052與現(xiàn)場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。202換戶：先與控臺確認所換戶別的有無。收回原定單交控臺。重新開定單。2022/12/1053換戶：2022/12/953退戶：分析退戶原因，盡量挽回客戶。報請現(xiàn)場經理確認，決定退戶。結清相關款項，須當事人簽名確認。將原定單收回，交控臺留存?zhèn)浒浮Ｉ獠辉谇檎x在，送客至門口或上車。銷售人員須記錄退戶原因，以供日后分析。2022/12/1054退戶：2022/12/954簽定合同：出示商品房預售合同及相關證照。與客戶商討并確定合同所有條款內容。簽約成交，收齊錢款，收回原定單交控臺。收齊客戶簽約、辦貸所需相關資料。幫助客戶辦理銀行貸款事宜。恭喜客戶，送客至門口或上車。2022/12/1055簽定合同：2022/12/955注意事項：合同文本事先準備好。事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經理報告，研究解決方法。解釋合同時，在感情上應側重于客戶立場，讓其有認同感，但不作輕易承諾。若客戶問題無法當場解決而無法簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方折讓。2022/12/1056注意事項：2022/12/956簽約時，如客戶有問題無法說服，及時匯報現(xiàn)場經理以做處理。簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，聯(lián)絡感情，讓其幫忙介紹客戶。及時檢查簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。2022/12/1057簽約時，如客戶有問題無法說服，及時匯報現(xiàn)場經理以做處理。20入住開發(fā)商入住準備工作流程：竣工驗收面積實測領取質檢合格書房屋使用說明書發(fā)入住通知書客戶辦理入住流程：結清房款簽署房屋交接書到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)（簽定物管公約，支付物管費、維修基金等費用）房屋驗收領取鑰匙

2022/12/1058入住2022/12/958五、銷售禮儀與形象2022/12/1059五、銷售禮儀與形象2022/12/959儀表

良好的儀表有助于提高你的身份，增加你的魅力，給人留下良好的“第一印象”。應遵循以下原則：了解客戶，改善形象。貼近客戶，干凈整潔的外表使人產生信賴感。不要太突出，避免奇裝異服。2022/12/1060儀表2022/12/960著裝男業(yè)務員：西裝穿著得體，領帶選擇中性顏色，汗衫應穿白色的，注意袖口和領口的干凈，襪子避免穿白色的，皮鞋應注意擦亮，西裝和襯衫應燙平，頭發(fā)梳理整潔，手部注意清潔，不要流過長的指甲。女業(yè)務員：首飾佩帶精致和諧，每天需化妝但不宜濃妝艷抹，注意絲襪破損，指甲不宜太長和顏色太奇異。2022/12/1061著裝2022/12/961語言的使用提高語言表達能力：聲音洪亮；避免口頭禪；語速適中；避免發(fā)音出錯；注意禮貌用語。提高打電話的效率：打電話前先思考內容；語言親切、精煉、清晰，音調柔和；接電話，鈴聲響不超過三聲。2022/12/1062語言的使用2022/12/962禮貌與規(guī)矩善于聆聽他人的發(fā)言。

具有幽默感，談話風趣。對公司和產品充滿信心。不要隨意流露對公司、同事的不滿。

2022/12/1063禮貌與規(guī)矩2022/12/963六、業(yè)務銷售技巧2022/12/1064六、業(yè)務銷售技巧2022/12/964了解客戶的需求居民購房考慮最多的是如下幾個方面，但不同的購房者考慮的重點會不同：住宅的實用性：如面積、功能、層數、采光與通風等。公共服務設施的方便性：如幼兒園、學校、菜場、商店超市等。交通的便捷性：如公交站點、道路情況、上下班（學）遠近、停車位等。2022/12/1065了解客戶的需求2022/12/965居住安全性：如周邊治安狀況、小區(qū)安全防范措施、交通安全等。環(huán)境健康性：如環(huán)境衛(wèi)生、交通噪音、空氣污染、小區(qū)綠化等。社區(qū)互助性：社區(qū)組織、物業(yè)管理、鄰里職業(yè)構成等。價格合理性：性能價格比是否合適。2022/12/1066居住安全性：如周邊治安狀況、小區(qū)安全防范措施、交通安全等。2說服銷售的技巧與要點技巧：斷言的方式；反復；感染；學會當一個好聽眾；提問的技巧；利用剛好在場的人；利用其他客戶；2022/12/1067說服銷售的技巧與要點2022/12/967利用資料；用明朗的語調講話；提問題決不能讓對話的回答產生對自己不利的后果；心理暗示的方法——使用肯定性動作。2022/12/1068利用資料；2022/12/968要點：盡力向客戶提供幫助和支援；記住你的策略，引導客戶理解；牢記有四種情況會阻礙客戶去購買你的產品或服務（不信任你，無需求，認為無幫助，不急需）；建立客戶對你的信任；留心傾聽并及時歸納，讓客戶知道你已明白他的想法；根據客戶需求，明確告之可幫助與無能為力的事情；告訴客戶，何種方式是獲得最大收益而風險最小的方式。2022/12/1069要點：2022/12/969處理客戶異議的原則和方法處理異議的原則：保持輕松、冷靜，笑臉相迎。事先做好準備。選擇恰當時機：在客戶異議尚未提出時解答出異議。異議提出后立即回答。異議提出過一段時間后再回答。不回答。2022/12/1070處理客戶異議的原則和方法2022/12/970處理異議的幾種技巧：分擔技巧（站在客戶角度）態(tài)度認真，注意傾聽重復問題，稱贊客戶謹慎回答，保持沉著尊重客戶，巧妙應對準備撤退，保留后路2022/12/1071處理異議的幾種技巧：2022/12/971處理異議的方法：直接駁正法間接否認法轉化法截長補短法反問巧答法準備撤退，保留后路2022/12/1072處理異議的方法：2022/12/972七、業(yè)務表單的填寫2022/12/1073七、業(yè)務表單的填寫2022/12/973來人登記表來電登記表房屋定購單市調資料表2022/12/1074來人登記表2022/12/974總結回顧今天所學的內容對培訓進行反饋2022/12/1075總結回顧今天所學的內容2022/12/975

1、最靈繁的人也看不見自己的背脊?！侵?/p>

2、最困難的事情就是認識自己。——希臘

3、有勇氣承擔命運這才是英雄好漢。——黑塞

4、與肝膽人共事，無字句處讀書?！芏鱽?/p>

5、閱讀使人充實，會談使人敏捷，寫作使人精確。——培根

1、最靈繁的人也看不見自己的背脊?！侵?/p>

2、最困76二手房產新人培訓二手房產新人培訓二手房產新人培訓2021/7/292新人培訓2021/7/293一、房地產基本知識現(xiàn)代遠程教育是指學生和教師。學生和教育機構之間主要采用多種媒體手段進行系統(tǒng)教學和通信聯(lián)系的教育形式。教育部制定的《面向21世紀教育振興行動計劃》把“現(xiàn)代遠程教育工程”列為我國教育發(fā)展的主要任務和目標之一，遠距離開放教育成為當前最有魅力的教育形式，即通過計算機網絡創(chuàng)立適應學生自主化的支持服務體系。開放教育試點的教學實踐證明，教學更要以學生和學習為中心，而不是以教師和教材為中心。更需要從傳統(tǒng)的以面授為主的教學模式向以開放的自主學習為主的教學模式轉變。一、遠程教育教學中存在的問題影響開放教育學員學習的因素主要有：學員基礎、學習動機、學習時間以及學習資源的使用情況等，尤其重要的是學員是否具備自主學習的意識和能力。而制約開放教育學習效果的因素，可歸納為以下兩點：1自主學習意識薄弱，不具備獨立學習的能力農村地區(qū)參加開放教育學習的多數學生基礎較差，對教師的依賴心理較強，自主學習的意識薄弱，相當一部分學生比較“留戀”傳統(tǒng)的面授教學，認為最有效的教學形式是面授輔導。希望老師系統(tǒng)地講授教材，甚至把面授課當成完成學習任務的唯一渠道，學習上遇到困難時，最主要的解決方法還是直接找輔導老師。而不是上網參加在線討論尋求幫助。雖然多數學生也希望通過學習提高自己的水平和業(yè)務能力，但不能排除部分學生學習動機不明確，學習缺乏自覺性?；煳膽{思想嚴重。2工作、學習矛盾突出，自學時間投入不夠開放教育的面授時間多數安排在周末，而多數學生是30歲左右的中小學教師。承擔著繁重的教學工作，家庭負擔也較重，尤其突出的是一些中學利用周末組織教師業(yè)務學習，嚴厲的量化考核和末位淘汰制度是學員不愿冒著丟掉工作的風險參加面授輔導，更有許多中學利用周末為學生補課，使擔任畢業(yè)班教學工作的學員無法參加面授輔導。二、建構開放教育教學新模式的對策1、喚醒自主學習意識，注重學習策略培訓現(xiàn)代遠程開放教育最大特點是學生利用網上教學平臺進行自主學習，這就要求做好新生入學教育工作，讓他們明白，樹立自主學習意識。擺脫對教師和傳統(tǒng)授課方式的過分依賴：面授輔導時要注重學員學習策略訓練，使學生學會制定學習計劃和進度，了解開放教育各門課程的特點和學習方法，并充分利用網上各種學習材料、學習條件以及各種支持服務資源。通過多種媒體、多個渠道學習?？傊?，不僅“授之以魚”更要“授之以漁”，要讓學生明白在新模式下應該怎么學，怎樣高效地完成學習任務。只有讓學生對開放教育有一個全面深刻的了解。轉變觀念，才能培養(yǎng)學生自主學習的理念、方法和策略。一旦徹底擺脫了舊的學習模式，學員學習能力的提高將會有質的飛躍。2、發(fā)揮傳統(tǒng)教學手段的優(yōu)勢，提供豐富多樣的學習資源現(xiàn)代遠程教育是建立在多種媒體教學基礎上的。通過網絡資源接受知識是他們學習的一個重要途徑，但在經濟欠發(fā)達地區(qū)，相當一部分學員來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小學，尚不具備上網學習的條件，因此，在一定范圍內強化面授輔導環(huán)節(jié)，仍然是提高開放教育質量的重要形式。目前，多數專業(yè)的網上資源較少，有些科目尚未建立起來。即使有的學員具備上網的條件，真正可利用的資源也很少，這就需要進一步加強網絡教學資源建設，采取多種措施，提供學習服務。比如，網上直播課堂講授的時間短，容量大，重點突出，便于學員在較短的時間內收到最佳學習效果?？傊鱾€辦學點要切實做到以“學生為中心”。想學生之所想，急學生之所需，因地制宜，將現(xiàn)代網絡技術與傳統(tǒng)教學手段相接合，進一步完善開放教育教學支持服務體系。3、指導教師的導學作用我們在通過具體實踐和大量地實地考察基層縣級電大的開放教育的教學情況后認為，在同等教學資源前提下，一個好的指導教師可對教學效果的提高起著事半功倍的作用。指導教師在教學組織和實施過程中起著至關重要的作用，作為與開放教育學生接觸最多、關系最為密切的指導教師，好似是學生與學校、學生與責任教師和輔導教師相互聯(lián)系的紐帶，是保證各教學環(huán)節(jié)順利進行的主要承擔者之一，起著控制神經中樞的作用。4、合理安排面授時間。加強教務和教學過程的管理和監(jiān)控為了保證學員參加面授輔導的時間，可以將面授輔導安排在寒暑假集中進行，既能保證較高的出勤率，同時也是提高開放教育的有效途徑。這就需要各級電大主管部門為開放教育學員及時提供教學信息和各種配套的學習材料，以保證面授輔導和學員進行自主學習的效果。開放教育教學試點項目實施以來的教育教學實踐，使我們深深感到加強教務教學管理，將考勤制度真正落到實處，是保證教學工作正常進行的一項管理制度，也是確保人才培養(yǎng)模式改革順利進行的基礎，只有這樣，才能使開放教育教學過程各環(huán)節(jié)不致脫節(jié)，最終實現(xiàn)面向21世紀教育振興行動計劃的人材培養(yǎng)目標。初中信息技術是一門新課程，該課程日漸重要。信息技術課的主旨在于培養(yǎng)學生對信息技術的興趣和意識，讓學生了解和掌握信息技術的基本知識和技能。通過對信息技術課程的學習，使學生具有獲取信息、傳輸、處理和應用信息的能力，培養(yǎng)學生良好的信息素養(yǎng)，把信息技術作為支持終身學習和合作學習的手段，為適應信息社會的學習、工作和生活打下必要的基礎。如何教好這門課，結合自己的實際教學經驗，談談我自己在教學中的幾點方式體會。一、培養(yǎng)學生學習興趣興趣是最好的老師，是激發(fā)學生學習積極性的動力，也是激發(fā)創(chuàng)造力的必要條件。一個人只有對某個問題產生了興趣，才會啟動思維，才會主動去尋找解決它的辦法，才會主動獲取相關的知識。因此，在計算機教學過程中，如何激發(fā)學生的學習興趣無疑是教師的重要任務之一。每當接手一些新班級，總會發(fā)現(xiàn)其中有一部分學生從未使用過或極少使用計算機，根本不具備基本的計算機知識和操作能力，完完全全是個“電腦盲”。在操作過程中，經常會出現(xiàn)各種各樣的問題，絕大多數非常簡單，甚至令人發(fā)笑，作為教師，不能因此而嘲笑、訓斥學生，一定要注意聆聽學生提出的每一個問題，并針對不同問題做出不同的解答，在輔導過程中，教師應注意與學生站在平等的高度，用適當的鼓勵和表揚樹立他們成功的信心、決心。二、運用“伙伴教學”法“伙伴教學”是指由一個學生教另一個學生的個別化教學方法，多用于課外活動，是一種輔助教學方法。目的是通過同學之間的教與學來激發(fā)學生的內部學習動機，促進學生互教互學，以便促進全體學生成績的提高，同時培養(yǎng)學生相互學習、相互幫助的意識，形成合作互助的精神。其實，學生學習信息技術課所表現(xiàn)出來的個別差異主要是因為最初的學習條件、理解力、動手操作能力等各方面存在的差異而造成的，只要給予他們適當、適時的幫助，再有一定的時間和條件，每個學生都能夠達到信息技術課所規(guī)定的基本要求。但是由于信息技術課的特殊性和學生基礎知識、興趣等方面的差異，要想在目前班容量大、教學設施尚未完善、采取班級教學形式的條件下達到課程所要求的程度卻有相當大的困難，因為同一個教師不可能同時兼顧所有需要幫助的學生，而且一般學校都不給予信息技術教師安排課下輔導。而“伙伴教學”形式的出現(xiàn)，可以大大緩解教師指導學生的壓力，彌補教師不能照顧所有需要幫助的學生的缺陷。教師可以在課前把教學要求和內容要點公布給學生，這樣可以使他們做到有的放矢，以便根據自己的實際情況及時調整自己的學習進度。上課時教師對重點和難點問題精解細講，并作示范演示，然后將大部分時間回歸學生，讓他們自主學習和上機實踐。在教師講授完后，可以選擇學習成績好、有耐心、有熱情的學生作為“伙伴教師”，輔助教師幫助學習有困難的同學，在他們遇到問題時給予及時、必要的幫助，共同來完成學習任務。而且，這種“師生關系”可以在課上存在，也可以延續(xù)到課下，這樣大大拓展了教學的時間和空間。三、任務驅動式教學任務驅動式教學就是介紹有關知識和方法前，提出一些與學生日常學習、生活較密切的任務，在引導學生應用計算機完成任務的過程中，貫穿滲透學習內容。教師可根據教學內容，安排適合課堂教學的相關游戲或其它內容。這樣讓學生有目的地學習和實踐，有利于學生保持良好的學習興趣，興趣盎然地掌握所學知識，可以提高學習效率，鍛煉學生的學習和探索能力。四、自主學習創(chuàng)建有利于自主性學習的環(huán)境及資源，培養(yǎng)學生的自主學習能力。利用現(xiàn)代信息技術來學習信息技術課程。在組織安排教學過程中，不是把大量的時間用于組織講解教案上，而是放在為學生提供學習所需要的各種資源上，把精力放在簡化利用資源所經歷的實際步驟上。在教學中，教師通過找出已經學過的知識與正要學習的知識之間的聯(lián)系與區(qū)別，有利于教學中突破難點，也能使學生輕易地掌握教學重點。教師通過讓學生圍繞問題自學、討論、交流、實踐，充分挖掘學生自主創(chuàng)造性的解決問題的能力和形成自主學習的意識。總之，教師在計算機教學過程中要從更新教學觀念入手，營造創(chuàng)新環(huán)境，使一些枯燥乏味的知識變得有趣、生動。保證學生有創(chuàng)新的時間和空間，著力培養(yǎng)學生的創(chuàng)新能力，同時要讓學生把所學的知識和技能運用到實踐中去。二手房產新人培訓二手房產新人培訓二手房產新人培訓2021/777新人培訓2022/12/1078新人培訓2022/12/92一、房地產基本知識2022/12/1079一、房地產基本知識2022/12/931.

房地產的概念和分類概念房地產：房產和地產的總稱。房產：房屋及其權利的總稱。地產：土地及其權利的總稱。房地產是由土地、附著在土地上的各類建筑、構筑物和其他不可分離的物質及其權利構成的財產總稱。分類居住、生產、經營、行政、其他用房地產。2022/12/10801.房地產的概念和分類概念2022/12/942.房地產的特性位置固定性地域差別性高值耐久性保值增值性2022/12/10812.房地產的特性位置固定性2022/12/953.房地產業(yè)的概念和內涵概念

從事房地產開發(fā)、經營、管理、服務等行業(yè)與企業(yè)的總稱。具體內容

土地開發(fā)和再開發(fā)；房屋開發(fā)和建設；地產經營；房地產經營；房地產中介服務；物業(yè)管理服務；房地產金融。2022/12/10823.房地產業(yè)的概念和內涵概念2022/12/964.土地使用權的取得我國土地公有制的形式

集體所有制（農村，農民集體所有）國家所有制（城市，全民所有）土地使用權土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權利。2022/12/10834.土地使用權的取得我國土地公有制的形式2022/12/土地使用權出讓

概念：國家將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，并收取土地出讓金的行為。出讓形式：協(xié)議、招標、拍賣。出讓年限：居住用地70年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；工業(yè)用地、教、科、文衛(wèi)、體育及綜合或其他用地50年。2022/12/1084土地使用權出讓2022/12/98土地使用權轉讓

概念：土地使用者根據國家規(guī)定，將土地使用權有償讓渡給其他使用者的經濟行為。出讓形式：出售、交換、贈予。取得建設用地的方式有償（出讓、轉讓、出租）無償（行政劃撥）2022/12/1085土地使用權轉讓2022/12/995.房地產交易概念：有償取得或轉讓房地產所有權、使用權及其他項權利的經濟過程與法律行為。（權利登記有效）房地產轉讓：房地產權利人通過買賣、贈與或其他合法方式將房地產轉移給他人的行為。2022/12/10865.房地產交易概念：2022/12/910房地產抵押：抵押人以其合法的房地產以不轉移占有的方式向抵押權人提供債務履行擔保的行為。債務人不履行債務時，抵押權人有依法以房地產拍賣所得的價款優(yōu)先受償。房屋租賃：房屋所有權人作為出租人將其房屋出租給人使用，由承租人向出租人支付租金的行為。2022/12/1087房地產抵押：2022/12/9116.商品房預售概念：房地產期貨交易，先付款后交貨。商品房預售條件：交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書。取得商品房建設工程規(guī)劃許可證。取得商品房建設工程施工許可證。商品房建設安裝工程的總投資已完成25%以上（多層封頂，高層主體結構完成2/3）。2022/12/10886.商品房預售概念：房地產期貨交易，先付款后交貨。202已經確定商品房竣工交付日期，并落實了市政、公用和公共建筑設施的配套建設計劃。與銀行（監(jiān)管銀行）簽訂了預售款監(jiān)管協(xié)議。已制定房屋使用公約，并與物業(yè)管理企業(yè)訂立了前期物業(yè)管理服務合同。向縣級以上房產管理部門辦理預售登記，取得商品房預售許可證明。2022/12/1089已經確定商品房竣工交付日期，并落實了市政、公用和公共建筑設施7.建筑概述建筑分類：使用性質分類工業(yè)、民用兩大類結構分類磚混結構鋼筋混凝土結構（框架，框剪，剪力墻）鋼結構（超高層建筑）2022/12/10907.建筑概述建筑分類：2022/12/914施工方法分類裝配式（預制構件）建筑現(xiàn)澆式建筑裝配整體式建筑建筑層數分類低層住宅（1-3層）多層住宅（4-6層）中高層住宅（7-9層）高層住宅（10-30層）2022/12/1091施工方法分類2022/12/915房屋的組成及作用基礎——承受房屋的全部荷載。墻或柱——垂直承重構件。樓地層——水平承重和分隔構件。樓梯——聯(lián)系上下各層的垂直交通設施。屋頂——房屋頂部的承重和圍護部分。門和窗——圍護構件（出入、采光、通風）。2022/12/1092房屋的組成及作用2022/12/916二、房地產市場調研2022/12/1093二、房地產市場調研2022/12/9171.什么是房地產市場調研對市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產市場進行研究與預測，為公司決策者制定經營策略提供參考與建議。單個樓盤區(qū)域市場宏觀環(huán)境2022/12/10941.什么是房地產市場調研對市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、2.個案調研產品分析地理位置（位置、交通、生活機能）具體產品（土地大小、總建筑面積、產品類別與規(guī)劃、總戶數、戶型、面積格局配比，建材，工程進度等）價格組合（單價、總價、付款方式）廣告策略（訴求點、媒體通路、投放密度、實施效果）銷售執(zhí)行（售點選擇、業(yè)務執(zhí)行、銷售結果）

2022/12/10952.個案調研產品分析2022/12/9193.區(qū)域市場調研區(qū)域分析（交通干線、區(qū)域特征、發(fā)展規(guī)劃）

區(qū)域產品分析（樓盤總量、類別、位置分布、價格構成、營銷手段、市場反應、市場空白點的捕捉）需求特征（區(qū)域人口數量和密度、客戶的需求結構與特征、購買力水平等）2022/12/10963.區(qū)域市場調研區(qū)域分析2022/12/9204.宏觀環(huán)境政治社會；經濟發(fā)展；行政法規(guī)；國際環(huán)境等因素。2022/12/10974.宏觀環(huán)境政治社會；2022/12/921三、房地產代理業(yè)特性基本概念房地產中介服務：是指房地產咨詢、價格評估、經紀等活動的總稱。

房地產代理：屬于房地產經紀服務，主要提供居間代理業(yè)務，并涉及到房地產活動的各個方面（例：市場預測、項目可行性研究、房地產銷售等……）2022/12/1098三、房地產代理業(yè)特性基本概念2022/12/922特點依靠自己的專業(yè)知識提供服務；只提供服務，不能從事房地產開發(fā)和經營；具有非連續(xù)性和流動性的特點。何謂服務業(yè)以人為本；以客戶需求為導師；以專業(yè)取勝；憑信譽靠口碑；建立專業(yè)形象；2022/12/1099特點2022/12/923創(chuàng)造附加價值；知識經濟產業(yè)。如何建立專業(yè)形象專業(yè)知識與技能；溝通協(xié)調能力；儀表與談吐；團隊合作精神。2022/12/10100創(chuàng)造附加價值；2022/12/924如何增進專業(yè)素質從工作中去實踐“做中學”，積累經驗；自我充實專業(yè)知識及技能（心理學、風水學等……

）；培養(yǎng)親和力，拉近客戶關系。如何提高企業(yè)附加價值企業(yè)形象商譽（服務社區(qū)）；服務品質信譽（客戶的滿意度產生信任度、忠誠度）；做龍頭企業(yè)（制定市場游戲規(guī)則）。2022/12/10101如何增進專業(yè)素質2022/12/925如何成為知識經濟產業(yè)專業(yè)、新知、研發(fā)；尊重智慧財產權；研發(fā)與專利權；業(yè)務機密的保密。2022/12/10102如何成為知識經濟產業(yè)2022/12/926四、業(yè)務銷售流程2022/12/10103四、業(yè)務銷售流程2022/12/927尋找客戶現(xiàn)場接待談判客戶追蹤簽約入住

銷售流程2022/12/10104尋找客戶現(xiàn)場接待談判客戶追蹤簽約入住銷售流程2022/1尋找客戶客戶來源：報紙、電視等媒體廣告吸引咨詢電話；房展會、促銷活動等；過路客；朋友或客戶介紹；做直銷（DS、COLDCALL）。2022/12/10105尋找客戶2022/12/929電話接聽：先主動問候：“XX花園，您好”，再開始交談（態(tài)度和藹，語音親切）。揚長避短，在回答客戶問題（價格、地段、面積、格局等等）時將產品賣點巧妙融入。在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶姓名、聯(lián)系電話、地址、區(qū)域、媒體來源等基本資料。第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體需求的資訊。2022/12/10106電話接聽：2022/12/930約請客戶來現(xiàn)場看房。掛電話前報出業(yè)務員自己的姓名、聯(lián)系電話，以便客戶隨時咨詢，并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。立即將所得資訊記錄在來電登記表上。2022/12/10107約請客戶來現(xiàn)場看房。2022/12/931注意事項：預先了解廣告內容。來電接聽不超過3分鐘。接聽電話，變被動回答為主動介紹、詢問。約請客戶應明確具體時間、地點，告訴客戶。你將專程等候。切記：不在電話中做銷售，目的是促使客戶來現(xiàn)場，做更深一步的面談和介紹。2022/12/10108注意事項：2022/12/932現(xiàn)場接待迎接客戶：客戶欲進門，每一個看見的銷售人員應主動喊“客戶到！”，提醒全場銷售員注意?？蛻暨M門時，全場銷售人員齊聲“歡迎參觀！”銷售人員立即上前，熱情接待，通過隨口招呼，詢問客戶是否來看房，區(qū)別客戶真?zhèn)?。詢問客戶是否與其他業(yè)務員聯(lián)系過，以辨別新老客戶，再做接待安排。2022/12/10109現(xiàn)場接待2022/12/933注意事項：儀表端正，態(tài)度親切。若不是真正客戶，也提供一份資料，做簡潔而熱情的介紹。未有客戶時，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下良好印象。2022/12/10110注意事項：2022/12/934介紹項目：交換名片，相互介紹，了解客戶基本情況（來自何區(qū)域，媒體來源）。按照規(guī)劃的銷售動線，配合燈箱、展板、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（地段、環(huán)境、交通、生活機能、樓盤規(guī)劃、房屋設計、建材設備等……）。2022/12/10111介紹項目：2022/12/935注意事項：側重強調本樓盤的整體優(yōu)點。通過交談把握客戶的真實需求，并據此制定自己的應對策略。努力與客戶建立互信關系，觀察客戶喜好。在講解模型過程中，探詢客戶需求（面積、格局、購買動機、購房預算等）。做完模型講解后，可邀請客戶參觀樣板房，在參觀過程中，對項目優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。2022/12/10112注意事項：2022/12/936帶看工地現(xiàn)場：結合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。參照房型圖介紹，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。2022/12/10113帶看工地現(xiàn)場：2022/12/937注意事項：看房前，先與控臺確認戶別。囑咐客戶帶好安全帽（看期房），注意安全。多注意客戶的反應，介紹突出重點。2022/12/10114注意事項：2022/12/938談判初步洽談：引客戶入座，倒茶寒暄，給其項目資料，并對價格及付款方式做介紹。在客戶未主動表示時，應該主動選擇一戶做試探性介紹。根據客戶所所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。2022/12/10115談判2022/12/939根據客戶要求，算出價格、首付款、月還款及各種相關手續(xù)費用等。針對客戶疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定購買（小訂、大定、售足簽）。2022/12/10116根據客戶要求，算出價格、首付款、月還款及各種相關手續(xù)費用等。注意事項：入座時，將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。個人銷售資料和銷售工具準備齊全，以隨時應對客戶的需要。了解客戶的真正需求及主要問題點。避免給客戶提供太多戶型和樓層的選擇。注意與控臺的交流與配合，讓控臺及時了解客戶狀況。對產品解釋不應有夸大、虛構的成分。留下客戶的聯(lián)系資料。2022/12/10117注意事項：2022/12/941談判：客戶已完全認同本物業(yè)，并其焦點主要集中在價格折扣及付款方式上。一、業(yè)務員先守住價格，確認客戶除此之外是否已無其他疑慮和問題。二、如還有，則建議客戶可先付定金保留所選戶別，把其他問題先解決后再來洽談。三、如沒有其他問題，折扣根據實際情況商談，切忌一放到底，給主管留下余地。在遇到無法解決的問題或談判陷入僵局時，可由主管協(xié)助解決。

2022/12/10118談判：2022/12/942暫未成交：將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式，承諾為其作義務購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時間。送客至大門外或上車。2022/12/10119暫未成交：2022/12/943注意事項：暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。及時分析未成交的真正原因，記錄在案。針對未成交原因，報告現(xiàn)場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。2022/12/10120注意事項：2022/12/944客戶追蹤填寫客戶資料表：無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫重點（個人資訊、聯(lián)絡方式、產品需求、成交或未成交的真正原因）。根據客戶成交的可能性，將其分類（A、B、C、D），以便日后有重點的追蹤詢訪。2022/12/10121客戶追蹤2022/12/945注意事項：認真填寫，越詳盡越好。“聚寶盆”，應妥善保存?？蛻舻燃墤暰唧w情況，進行階段性調整。案場每天或每周，依客戶資料表進行客戶分析會議，并采取相應的應對措施。2022/12/10122注意事項：2022/12/946客戶追蹤：繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經理口頭報告。A、B級客戶為重點客戶，應保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。無論成交與否，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。2022/12/10123客戶追蹤：2022/12/947注意事項：注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時間及間隔（2—3天）。注意追蹤方式的變化（打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動等）。2022/12/10124注意事項：2022/12/948簽約成交收定金：客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經理，領取定單。恭喜客戶。視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。詳盡填寫定單，確定補足日或簽約日。2022/12/10125簽約2022/12/949收取定金，請客戶、經辦銷售人員、現(xiàn)場經理三方在定單上簽名確認。交定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時帶來。詳細告訴客戶簽約時各種注意事項和所需帶齊的各類證件。再次恭喜客戶。送客戶至大門外或上車。2022/12/10126收取定金，請客戶、經辦銷售人員、現(xiàn)場經理三方在定單上簽名確認注意事項：小定金——當客戶對某套單元有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶付小定金是行之有效的辦法。金額不在于多（1000元左右），其主要目的使客戶牽掛我們的樓盤。大定金（簽約金）——為合約的一部分，若雙方任何一方無故毀約，都將按定金的1倍予以賠償，金額不少于1萬元。定金的簽約日之間的時間盡可能縮短，已防節(jié)外生枝。2022/12/10127注意事項：2022/12/951與現(xiàn)場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。折扣或其他附加條件，應報現(xiàn)場經理同意。定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、金額等是否正確。收取的定金須確實點收。2022/12/10128與現(xiàn)場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。202換戶：先與控臺確認所換戶別的有無。收回原定單交控臺。重新開定單。2022/12/10129換戶：2022/12/953退戶：分析退戶原