一網(wǎng)打盡一劍封喉一步成交課件

成交高于一切大客戶營銷模式建設(shè)工具化格式化流程化軟件化網(wǎng)絡(luò)化系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制主講：孟昭春成交高于一切大客戶營銷模式建設(shè)工具化格式化流程化傳統(tǒng)的套路、流程10%20%30%40%（接觸）（說明）（拒絕處理）（成交）傳統(tǒng)的套路、流程10%20%30%40%（接觸）（說明）（拒四維成交法用好六把快刀，把四種購買影響者通過點(diǎn)、線、面、體的策略運(yùn)作，一網(wǎng)打盡、一劍封喉、一步成交。四維成交法用好六把快刀，把四種購買影響者通過點(diǎn)、線、四維成交法40%30%20%10%建立信任挖掘需求拒絕處理成交一網(wǎng)打盡一劍封喉六把快刀一步成交四維成交法40%30%20%10%建立信任挖掘需求拒絕處理成●使用者-點(diǎn)教練-線技術(shù)把關(guān)者-面

（須根）決策者-體

（主根）●使用者-點(diǎn)教練-線技術(shù)把關(guān)者-面決策者-體序號主要步驟工作要點(diǎn)1在15公分處，分開雙股線拉直一次2拉一根線向外，打右線圈與主線內(nèi)交叉3拉開一根線向內(nèi)，打左線圈繞過右線頭底下與主線外面交叉4穿孔5拉緊1、右手并齊抓二線頭；2、左手將結(jié)往下拉緊。物料：雙股電線打燈頭結(jié)流程分解表序號主要步驟工作要點(diǎn)1在15公分處，分開雙股線拉直一次2拉一教人1、只說不做，聽不懂2、只做不說，對方看不會3、只教三遍，對方不熟4、至少六遍，牢記在心5、交給師傅，傳幫帶6、約好檢查，強(qiáng)化教人1、只說不做，聽不懂序號主要步驟工作要點(diǎn)1畫出客戶的組織架構(gòu)圖A.要完整，不論是否接觸到。B.再標(biāo)明重點(diǎn)人物。2請業(yè)務(wù)員按照一網(wǎng)打盡卡，逐條匯報和分析3輔導(dǎo)人員向其發(fā)問:a.問問題不給答案b.心中知道答案c.問出答案為止A.有什么細(xì)節(jié)沒說？B.你自己感覺的疏漏？為什么？C.下一步行動方案？4輔導(dǎo)人員肯定、補(bǔ)充A.約好下一次檢查和輔導(dǎo)時間。5把情況詳細(xì)記入軟件或工作日志中一網(wǎng)打盡流程分解表請業(yè)務(wù)員：序號主要步驟工作要點(diǎn)1畫出客戶的組織架構(gòu)圖A.要完整，不論主講：孟昭春一網(wǎng)打盡篇成交高于一切主講：孟昭春一網(wǎng)打盡篇成交高于一切教練四個購買影響者之一（教練）幫助營銷人員獲得信息聯(lián)系和確認(rèn)其他銷售影響者時刻指導(dǎo)營銷人員的銷售定位客戶企業(yè)中的內(nèi)線教練四個購買影響者之一（教練）幫助營銷人員獲得信息客戶企主講：孟昭春防范銷售雷區(qū)成交高于一切主講：孟昭春防范銷售雷區(qū)成交高于一切營銷就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險的傾向。雷區(qū)原理營銷就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程。盲目樂觀、步入雷區(qū)而5個地雷1.事先沒有策劃，缺少客戶信息的分析和研究，缺少項(xiàng)目公關(guān)的團(tuán)隊。2.缺少對客戶組織架構(gòu)圖的完整性，大多數(shù)的相關(guān)人員沒有列出，只出現(xiàn)了各別的關(guān)鍵人，當(dāng)正面強(qiáng)攻失靈的時候，沒有另起切入點(diǎn)。

3.四類購買影響者：決策者.使用者.技術(shù)把關(guān)者和教練.有一個以上不清楚.也沒有面談也沒有信息的到達(dá).不了解我們的技術(shù)和產(chǎn)品就危險.4.缺少足夠的教練,數(shù)量和質(zhì)量都不高,有教練也沒達(dá)成交心的地步.5.在銷售過程中,對客戶點(diǎn)位內(nèi)部的反饋不掌握,對進(jìn)程不掌握,對競爭對手的情況不掌握,對客戶內(nèi)部出現(xiàn)新面孔不掌握，對原來的關(guān)鍵人身份發(fā)生轉(zhuǎn)變情況不掌握。5個地雷1.事先沒有策劃，缺少客戶信息熟練掌握四維成交法，認(rèn)清四個購買影響者，掌控全局，明察秋毫。在充分了解客戶企業(yè)的組織架構(gòu)以后，要根據(jù)自已的銷售來進(jìn)行角色匹配，打有把握之仗。熟練掌握四維成交法，認(rèn)清四個購買影響者，掌控

案例要求一、概括要點(diǎn)1、案例名稱；（成功/失敗)2、自己單位/客戶單位（代名）產(chǎn)品.標(biāo)的金額二、客戶的組織架構(gòu)圖/標(biāo)簽.三、案例陳述.時間.地點(diǎn).人物.事件.脈路清楚.人物.心理描述.曲折.引人.四、啟發(fā)/總結(jié)（依據(jù).一網(wǎng)打盡卡.分析總結(jié)）五、1號大字.架構(gòu)圖清晰白底黑體字案例主講：孟昭春一劍封喉篇成交高于一切主講：孟昭春一劍封喉篇成交高于一切緊逼法則

銷售就是一場技巧性很強(qiáng)的特殊的問答，相互設(shè)計、相互交鋒，最后一錘敲定。因此，談判大師都是“語言殺手”

——【美】本雅明·皮特緊逼法則銷售就是一場技巧性很強(qiáng)的特殊的問答，相互設(shè)計唯一愚蠢的問題是你不問問題

銷售中存在許多問答技巧，從中可以掌握非常重要的信息，有效控制銷售的進(jìn)程。機(jī)智地掌握問答技巧，是一種藏已露人的智慧，即讓自己躲在暗處，讓對方身在明處，做到知已知彼，方能贏定。唯一愚蠢的問題是你不問問題

銷售中存在許多問答技巧，問題注意力=“事實(shí)”思考行為結(jié)果問題有好壞之分，結(jié)果也有好壞的差別。問題注意力=“事實(shí)”思考行為結(jié)果問題有好壞之分，結(jié)果也有好壞成不成交，關(guān)鍵在發(fā)問：沒有發(fā)問，就沒有回答；沒有回答，你就行銷不了；沒有行銷，你就沒錢賺了。成不成交，關(guān)鍵在發(fā)問：沒有發(fā)問，大客戶銷售失敗的原因1、發(fā)問功力不足。

你還沒有弄清楚準(zhǔn)客戶真正的需要。2、你的聆聽功夫不夠。

你對準(zhǔn)客戶有成見，事先對準(zhǔn)客戶下判斷，臆測答復(fù)，打斷別人的話。大客戶銷售失敗的原因1、發(fā)問功力不足。一網(wǎng)打盡一劍封喉一步成交課件序號主要步驟工作要點(diǎn)1首先取得問話的資格和權(quán)力A.客戶先生，我可以向您請教幾個問題嗎？B.謝謝您，我還有幾個很深入的問題，也可以向您請教嗎？C.非常好。我請教您的問題可能會冒犯您，若您不介意，我還可以請教嗎？2分別向客戶詢問四類問題A.依順序，發(fā)問清楚B.認(rèn)真傾聽3若客戶反對或拒絕，要理解加反問A.反問的問題就在一劍封喉卡里B.耐心、平和、傾聽4五次促成A.追求呈現(xiàn)四個成交標(biāo)志B.準(zhǔn)備好確認(rèn)表或合同等5把情況詳細(xì)記入軟件或工作日志中一劍封喉流程分解表請業(yè)務(wù)員：序號主要步驟工作要點(diǎn)1首先取得問話的資格和權(quán)力A.客戶先生，一劍封喉練習(xí)流程AABBA發(fā)問理解+反問五次循環(huán)回答促成拒絕一劍封喉練習(xí)流程AABBA發(fā)問理解+反問五次循環(huán)回答促成拒絕1.B是好客戶，不許刁鉆。2.買啥就說啥，B一定是需要這個產(chǎn)品的客戶3.三輪即可，三次拒絕。1.B是好客戶，不許刁鉆。最好的技巧本不是技巧，而是交情。是一種溫暖的、開暢的、人性化的關(guān)系。最好的技巧本不是技巧，而是交情。18招反映大客戶銷售的一般規(guī)律1、把握人性規(guī)律平和面對成交2、建立意愿圖象自動導(dǎo)航成交3、打開溝通之窗談判控制成交4、把握招標(biāo)流程逐環(huán)掌控成交5、學(xué)會人情練達(dá)關(guān)系決定成交6、找出系鈴之人一網(wǎng)打盡成交7、摸清客戶底牌教練幫助成交8、防范銷售雷區(qū)謹(jǐn)慎才能成交9、用好三方案例借力權(quán)威成交10、廣交優(yōu)質(zhì)客戶量大必有成交11、培養(yǎng)忠誠顧客抑制對手成交12、瞬間完成說明快字影響成交13、永久記憶行銷文字說服成交14、鍛造殺手之锏工具輔助成交15、教育驅(qū)動營銷培訓(xùn)服務(wù)成交16、重復(fù)就是力量成交高于一切17、切忌自言自語對話才能成交18、鎖定拒絕原因反問引導(dǎo)成交18招反映大客戶銷售的一般規(guī)律1、把握人性規(guī)律平和面對成交成交高于一切大客戶營銷模式建設(shè)工具化格式化流程化軟件化網(wǎng)絡(luò)化系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制主講：孟昭春成交高于一切大客戶營銷模式建設(shè)工具化格式化流程化傳統(tǒng)的套路、流程10%20%30%40%（接觸）（說明）（拒絕處理）（成交）傳統(tǒng)的套路、流程10%20%30%40%（接觸）（說明）（拒四維成交法用好六把快刀，把四種購買影響者通過點(diǎn)、線、面、體的策略運(yùn)作，一網(wǎng)打盡、一劍封喉、一步成交。四維成交法用好六把快刀，把四種購買影響者通過點(diǎn)、線、四維成交法40%30%20%10%建立信任挖掘需求拒絕處理成交一網(wǎng)打盡一劍封喉六把快刀一步成交四維成交法40%30%20%10%建立信任挖掘需求拒絕處理成●使用者-點(diǎn)教練-線技術(shù)把關(guān)者-面

（須根）決策者-體

（主根）●使用者-點(diǎn)教練-線技術(shù)把關(guān)者-面決策者-體序號主要步驟工作要點(diǎn)1在15公分處，分開雙股線拉直一次2拉一根線向外，打右線圈與主線內(nèi)交叉3拉開一根線向內(nèi)，打左線圈繞過右線頭底下與主線外面交叉4穿孔5拉緊1、右手并齊抓二線頭；2、左手將結(jié)往下拉緊。物料：雙股電線打燈頭結(jié)流程分解表序號主要步驟工作要點(diǎn)1在15公分處，分開雙股線拉直一次2拉一教人1、只說不做，聽不懂2、只做不說，對方看不會3、只教三遍，對方不熟4、至少六遍，牢記在心5、交給師傅，傳幫帶6、約好檢查，強(qiáng)化教人1、只說不做，聽不懂序號主要步驟工作要點(diǎn)1畫出客戶的組織架構(gòu)圖A.要完整，不論是否接觸到。B.再標(biāo)明重點(diǎn)人物。2請業(yè)務(wù)員按照一網(wǎng)打盡卡，逐條匯報和分析3輔導(dǎo)人員向其發(fā)問:a.問問題不給答案b.心中知道答案c.問出答案為止A.有什么細(xì)節(jié)沒說？B.你自己感覺的疏漏？為什么？C.下一步行動方案？4輔導(dǎo)人員肯定、補(bǔ)充A.約好下一次檢查和輔導(dǎo)時間。5把情況詳細(xì)記入軟件或工作日志中一網(wǎng)打盡流程分解表請業(yè)務(wù)員：序號主要步驟工作要點(diǎn)1畫出客戶的組織架構(gòu)圖A.要完整，不論主講：孟昭春一網(wǎng)打盡篇成交高于一切主講：孟昭春一網(wǎng)打盡篇成交高于一切教練四個購買影響者之一（教練）幫助營銷人員獲得信息聯(lián)系和確認(rèn)其他銷售影響者時刻指導(dǎo)營銷人員的銷售定位客戶企業(yè)中的內(nèi)線教練四個購買影響者之一（教練）幫助營銷人員獲得信息客戶企主講：孟昭春防范銷售雷區(qū)成交高于一切主講：孟昭春防范銷售雷區(qū)成交高于一切營銷就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險的傾向。雷區(qū)原理營銷就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程。盲目樂觀、步入雷區(qū)而5個地雷1.事先沒有策劃，缺少客戶信息的分析和研究，缺少項(xiàng)目公關(guān)的團(tuán)隊。2.缺少對客戶組織架構(gòu)圖的完整性，大多數(shù)的相關(guān)人員沒有列出，只出現(xiàn)了各別的關(guān)鍵人，當(dāng)正面強(qiáng)攻失靈的時候，沒有另起切入點(diǎn)。

3.四類購買影響者：決策者.使用者.技術(shù)把關(guān)者和教練.有一個以上不清楚.也沒有面談也沒有信息的到達(dá).不了解我們的技術(shù)和產(chǎn)品就危險.4.缺少足夠的教練,數(shù)量和質(zhì)量都不高,有教練也沒達(dá)成交心的地步.5.在銷售過程中,對客戶點(diǎn)位內(nèi)部的反饋不掌握,對進(jìn)程不掌握,對競爭對手的情況不掌握,對客戶內(nèi)部出現(xiàn)新面孔不掌握，對原來的關(guān)鍵人身份發(fā)生轉(zhuǎn)變情況不掌握。5個地雷1.事先沒有策劃，缺少客戶信息熟練掌握四維成交法，認(rèn)清四個購買影響者，掌控全局，明察秋毫。在充分了解客戶企業(yè)的組織架構(gòu)以后，要根據(jù)自已的銷售來進(jìn)行角色匹配，打有把握之仗。熟練掌握四維成交法，認(rèn)清四個購買影響者，掌控

案例要求一、概括要點(diǎn)1、案例名稱；（成功/失敗)2、自己單位/客戶單位（代名）產(chǎn)品.標(biāo)的金額二、客戶的組織架構(gòu)圖/標(biāo)簽.三、案例陳述.時間.地點(diǎn).人物.事件.脈路清楚.人物.心理描述.曲折.引人.四、啟發(fā)/總結(jié)（依據(jù).一網(wǎng)打盡卡.分析總結(jié)）五、1號大字.架構(gòu)圖清晰白底黑體字案例主講：孟昭春一劍封喉篇成交高于一切主講：孟昭春一劍封喉篇成交高于一切緊逼法則

銷售就是一場技巧性很強(qiáng)的特殊的問答，相互設(shè)計、相互交鋒，最后一錘敲定。因此，談判大師都是“語言殺手”

——【美】本雅明·皮特緊逼法則銷售就是一場技巧性很強(qiáng)的特殊的問答，相互設(shè)計唯一愚蠢的問題是你不問問題

銷售中存在許多問答技巧，從中可以掌握非常重要的信息，有效控制銷售的進(jìn)程。機(jī)智地掌握問答技巧，是一種藏已露人的智慧，即讓自己躲在暗處，讓對方身在明處，做到知已知彼，方能贏定。唯一愚蠢的問題是你不問問題

銷售中存在許多問答技巧，問題注意力=“事實(shí)”思考行為結(jié)果問題有好壞之分，結(jié)果也有好壞的差別。問題注意力=“事實(shí)”思考行為結(jié)果問題有好壞之分，結(jié)果也有好壞成不成交，關(guān)鍵在發(fā)問：沒有發(fā)問，就沒有回答；沒有回答，你就行銷不了；沒有行銷，你就沒錢賺了。成不成交，關(guān)鍵在發(fā)問：沒有發(fā)問，大客戶銷售失敗的原因1、發(fā)問功力不足。

你還沒有弄清楚準(zhǔn)客戶真正的需要。2、你的聆聽功夫不夠。

你對準(zhǔn)客戶有成見，事先對準(zhǔn)客戶下判斷，臆測答復(fù)，打斷別人的話。大客戶銷售失敗的原因1、發(fā)問功力不足。一網(wǎng)打盡一劍封喉一步成交課件序號主要步驟工作要點(diǎn)1首先取得問話的資格和權(quán)力A.客戶先生，我可以向您請教幾個問題嗎？B.謝謝您，我還有幾個很深入的問題，也可以向您請教嗎？C.非常好。我請教您的問題可能會冒犯您，若您不介意，我還可以請教嗎？2分別向客戶詢問四類問題A.依順序，發(fā)問清楚B.認(rèn)真傾聽3若客戶反對或拒絕，要理解加反問A.