一對(duì)一營銷概述課件

第二節(jié)一對(duì)一營銷2.1一對(duì)一營銷概述2.2一對(duì)一營銷的核心理念2.3如何實(shí)施現(xiàn)代營銷的一對(duì)一戰(zhàn)略2.4一對(duì)一營銷實(shí)施第二節(jié)一對(duì)一營銷2.1一對(duì)一營銷概述1導(dǎo)入性案例—積分卡的問題解決

現(xiàn)在很多人錢包里都有很多卡：工商銀行的牡丹卡、交通銀行的太平洋借記卡、南方航空公司的明珠卡、聯(lián)通的IP電話卡，美容中心的會(huì)員卡，酒店的白金卡、電話卡、以及各種名目的“優(yōu)惠卡”、“打折卡”。問題一:“會(huì)員卡”有什么用?問題二:”會(huì)員卡”一定有用嗎？導(dǎo)入性案例—積分卡的問題解決現(xiàn)在很多人錢包里都有很多卡：工2研究發(fā)現(xiàn)，雖然已經(jīng)有了很多會(huì)員方案，但還是有非常大比例的客戶隨時(shí)在轉(zhuǎn)移消費(fèi)店家,并沒有保持忠誠.為什么有些企業(yè)實(shí)施了會(huì)員卡方案,結(jié)果客戶還是不忠誠?怎樣設(shè)計(jì)和改進(jìn)會(huì)員方案,才更為有效?40%的受訪者不認(rèn)為這些會(huì)員方案有價(jià)值。雖然這些會(huì)員方案中有大部分都有提供折扣，但卻有30%－50%的會(huì)員從來也不曾利用過這項(xiàng)優(yōu)惠。研究發(fā)現(xiàn)，雖然已經(jīng)有了很多會(huì)員方案，但還是有非常大比例的客戶3一個(gè)會(huì)員卡成功的案例班克斯公司的客戶方案:依據(jù)客戶的個(gè)別需求來提供個(gè)人化的會(huì)員方案，回饋給客戶真正有需求的東西。這個(gè)會(huì)員方案經(jīng)過特別設(shè)計(jì)，以表達(dá)出真正了解客戶，也真正關(guān)心客戶。細(xì)節(jié)決定一切—那么如何把握好細(xì)節(jié)?(CRM,比如說?)一個(gè)會(huì)員卡成功的案例班克斯公司的客戶方案:4班克斯公司的做法：不管營銷人員選擇以什么樣的方式表達(dá)他們對(duì)客戶的關(guān)心，都必須考慮到個(gè)別客戶的偏好與情況(一對(duì)一)，才能讓這些客戶覺得有意義。這種用心的態(tài)度并不是光靠提供折扣、優(yōu)惠或免費(fèi)贈(zèng)品的方式就能讓客戶感受到的，也不光是通過互聯(lián)網(wǎng)提供送貨更快、品質(zhì)更好、價(jià)錢更便宜的商品就夠了的。首先要先讓客戶認(rèn)同你的回饋，再提供優(yōu)惠。班克斯公司的做法：5結(jié)論：沒有最好的,只有最合適的回饋方案—一切以客戶為中心,為客戶量身定做那么如何創(chuàng)造最合適的回饋方案?一對(duì)一營銷結(jié)論：沒有最好的,只有最合適的回饋方案—一切以客戶為中心,為62.1一對(duì)一營銷概述“一對(duì)一營銷”是由哲學(xué)博士唐佩珀斯和羅杰斯在在他們的暢銷書《一對(duì)一的未來：與客戶逐一建立關(guān)系》中提出的。一對(duì)一營銷(one-to-onemarketing)：是指營銷者通過與每一位客戶一對(duì)一的溝通，明確把握每一位客戶的需求，并為其提供個(gè)性化的滿足，以更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的活動(dòng)過程。2.1一對(duì)一營銷概述“一對(duì)一營銷”是由哲學(xué)博士唐佩珀斯和羅7一對(duì)一營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別（1）從追求市場(chǎng)占有率變?yōu)樽非罂蛻粽加新?3C)（2）以客戶為中心而非市場(chǎng)(銷售滿意而非產(chǎn)品/一站式/修車/終身服務(wù))(3)細(xì)分客戶(三種)而非細(xì)分市場(chǎng)(細(xì)分市場(chǎng)高/低到細(xì)分客戶)—不同客戶給予不同關(guān)注（4）由強(qiáng)調(diào)規(guī)模經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)榉秶?jīng)濟(jì)(雕牌)（5）企業(yè)與客戶之間的聯(lián)系由單向適應(yīng)性溝通轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向互動(dòng)性溝通(逆向營銷)一對(duì)一營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別8建立學(xué)習(xí)型關(guān)系--怎樣建立學(xué)習(xí)型關(guān)系（1）在每一次與客戶的接觸中都對(duì)顧客增進(jìn)了解,積累新的經(jīng)驗(yàn)；（2）分析和挖掘客戶的需求,提供更滿意的服務(wù)；（3）提高為顧客提供全面滿意服務(wù)的能力;比如說:炒飯/理發(fā)/病歷2.2一對(duì)一營銷的核心理念建立學(xué)習(xí)型關(guān)系--怎樣建立學(xué)習(xí)型關(guān)系2.2一對(duì)一營銷的核心9摘自戴爾的傳記。16歲的戴爾在夏天找到一份工作，負(fù)責(zé)爭(zhēng)取《休斯頓郵報(bào)》的訂戶。報(bào)社交給業(yè)務(wù)人員一份由電話公司提供的隨機(jī)電話用戶名單，讓業(yè)務(wù)人員打電話向客戶推銷。小戴爾非常訝異：他們居然以這種隨機(jī)取樣的方式去爭(zhēng)取新的生意機(jī)會(huì)。問題:為什么他很驚訝?如果公司讓你去拉客戶,你怎么考慮這個(gè)問題?參考案例:摘自戴爾的傳記。參考案例:10戴爾在拉客戶時(shí)，很快就從他們的談話與反應(yīng)中注意到一個(gè)模式。有兩種人幾乎一定會(huì)愿意訂閱郵報(bào)：一種是剛結(jié)婚的人，另一種則是剛搬進(jìn)新房子的人。戴爾開始猜想：“怎么樣才能找到所有剛辦好房屋貸款或是剛結(jié)婚的人？”。一對(duì)一營銷概述課件11經(jīng)過明察暗訪后戴爾得知，情侶要結(jié)婚時(shí)，必須到地方法院申請(qǐng)結(jié)婚證書，同時(shí)也必須提供地址，好讓法院把結(jié)婚證書寄給他們。在得克薩斯州，這項(xiàng)資料是公開的。所以戴爾雇用了幾個(gè)高中生，走訪幾個(gè)縣市的地方法院，為戴爾提供“死黨”，一起勸誘休斯頓地區(qū)新婚（或即將結(jié)婚）的新人姓名和地址。接著戴爾發(fā)現(xiàn)，有些公司會(huì)整理出貸款申請(qǐng)者的名單，而名單上是按照貸款額度來排定順序，所以很容易找出貸款額度最高的人，把他們定位為高潛力客戶群。戴爾鎖定這些人，發(fā)給每人一封信，信的開頭是每一個(gè)人的姓名，信上則提供訂閱報(bào)紙的資料。問題:你是一家染料公司的業(yè)務(wù)人員,如果現(xiàn)在出來一種新型染發(fā)劑,要你跑客戶,你準(zhǔn)備怎么跑?經(jīng)過明察暗訪后戴爾得知，情侶要結(jié)婚時(shí)，必須到地方法院申請(qǐng)結(jié)婚122.3如何實(shí)施現(xiàn)代營銷的一對(duì)一戰(zhàn)略(1)與客戶一對(duì)一的溝通(2)為客戶提供一對(duì)一的產(chǎn)品和服務(wù)(3)對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的銷售(4)對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的客戶服務(wù)2.3如何實(shí)施現(xiàn)代營銷的一對(duì)一戰(zhàn)略(1)與客戶一對(duì)一的溝通13(1)與客戶一對(duì)一的溝通案例：飛利浦的“伙伴計(jì)劃”(1)與客戶一對(duì)一的溝通14按照飛利浦照明的伙伴計(jì)劃的設(shè)計(jì)，飛利浦花重金請(qǐng)來了國際知名咨詢公司普華永道，為經(jīng)銷商做公司內(nèi)部流程改造；同時(shí)請(qǐng)來了國內(nèi)上市的軟件公司用友軟件，為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)內(nèi)部流程軟件。這樣，就實(shí)現(xiàn)了飛利浦照明與經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的實(shí)時(shí)對(duì)接。另一個(gè)重要改革是，飛利浦照明馬上會(huì)把自己的銷售物流外包給寶供去做，寶供遍布全國的電腦網(wǎng)絡(luò)將同時(shí)把飛利浦照明和經(jīng)銷商聯(lián)在一起。按照飛利浦照明的伙伴計(jì)劃的設(shè)計(jì)，飛利浦花重金請(qǐng)來了國際知名咨15飛利浦照明的電腦系統(tǒng)也將和寶供的系統(tǒng)相連。從飛利浦收到經(jīng)銷商的定單，到經(jīng)銷商收到飛利浦的貨，整個(gè)過程都會(huì)在電腦系統(tǒng)中清晰顯示，飛利浦照明就可以控制整個(gè)分銷渠道，不僅提高了服務(wù)質(zhì)量，也縮減了送貨成本。一對(duì)一營銷概述課件16(2)為客戶提供一對(duì)一的產(chǎn)品和服務(wù)案例：李維斯（Levi’s）的大規(guī)模定制

(2)為客戶提供一對(duì)一的產(chǎn)品和服務(wù)17一、李維斯李維斯公司（LeviStraussCo.）崛起于20世紀(jì)60年代，該公司所出廠的衣服被視為時(shí)髦的象征。當(dāng)時(shí)的消費(fèi)者最注重個(gè)性，獨(dú)立、自我表達(dá)勝過其他的一切。李維的牛仔褲在那個(gè)時(shí)代成為年輕人的熱褲。李維斯曾經(jīng)借助一些簡(jiǎn)單的技巧使它的衣服千變?nèi)f化，從而滿足當(dāng)時(shí)年輕人的要求。但是，在隨后的發(fā)展中，李維斯發(fā)現(xiàn)，只是保持這種一成不變的方式，并不能進(jìn)一步使客戶滿意,切市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越劇烈。一、李維斯18二、新出路鑒于當(dāng)時(shí)美國的嬰兒潮的到來，李維斯開始重新思考傳統(tǒng)的大眾營銷以及重新定位。公司通過調(diào)查決定：進(jìn)行大規(guī)模定制，為新的年輕市場(chǎng)創(chuàng)造新的產(chǎn)品。二、新出路19三、李維的大規(guī)模定制Personapair方案：這是一項(xiàng)針對(duì)女性客戶的個(gè)性化方案，為女性制造尺寸剛好的牛仔褲。在北美的56家專賣店中，女性可以試穿不同的牛仔褲型.先進(jìn)的信息管理：在專賣店的電腦里，存儲(chǔ)著成千上百的預(yù)先設(shè)計(jì)好的部分或元件（顏色、拉鏈或鈕扣、布料、褲管、膝蓋的寬度，裝飾性配件等），以配合個(gè)別的需求組合出“獨(dú)特的”產(chǎn)品、當(dāng)訂單進(jìn)來時(shí)，選擇出最適合的設(shè)計(jì)。這樣，女性甚至可以自己搭配款式。搭配后的款式會(huì)立即通過內(nèi)網(wǎng)傳輸?shù)焦S。再確定尺碼，然后將結(jié)果由電腦傳送到工廠，進(jìn)行實(shí)時(shí)生產(chǎn)。三、李維的大規(guī)模定制20四、可喜的成就由于personalpair的成功，使它的售價(jià)比其他的Levi牛仔褲要高出20%。公司發(fā)現(xiàn)，PersonaPair一經(jīng)推出之后，許多客戶在第一次成為PersonaPair的客戶之后，會(huì)立刻再拿起電話訂購3件。當(dāng)今的年輕市場(chǎng)流行的喇叭褲、窄管褲、緊身褲、半合身、寬松、休閑式。牛仔褲的想像極限考驗(yàn)著零售商的倉管能力。在此同時(shí)，追求流行的現(xiàn)象提供李維公司機(jī)會(huì)擴(kuò)展定制方案，吸收不同類型的新客戶。四、可喜的成就21(3)對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的銷售案例：雅芳的“電子”一對(duì)一直銷(3)對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的銷售22一、雅芳擁抱電子商務(wù)

雅芳是全球最大的直銷公司，擁有萬名直銷員。但是，面對(duì)著互聯(lián)網(wǎng)，面對(duì)著新經(jīng)濟(jì)，面對(duì)著全世界都做得轟轟烈烈的電子商務(wù)，擁有百余年歷史的雅芳同許多“舊經(jīng)濟(jì)”代表的公司一樣也面臨網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的巨大沖擊。一、雅芳擁抱電子商務(wù)23二、“絆腳石”到目前為止，雅芳的銷售是靠在全球137個(gè)國家和地區(qū)的340余萬直銷員實(shí)現(xiàn)的。在美國國內(nèi)，她們一度反倒成了雅芳踏上網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的絆腳石。二、“絆腳石”24三、來自古老國度的智慧1999年11月，雅芳任命出生于美國的華裔女性鐘彬嫻（英文名字AndreaJung）擔(dān)任公司的首席執(zhí)行官。受命于危急之際的鐘彬嫻深知，一方面公司不可能不去擁抱網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，同時(shí)雅芳也不可能置雅芳直銷員的利益于不顧，新首席執(zhí)行官采取了中國古老的中庸哲學(xué)，走一條折中道路。問題:雅芳的困境使什么?三、來自古老國度的智慧25解決方案:鐘彬嫻投入了5000萬美元的巨資用于重建雅芳網(wǎng)，雅芳規(guī)定，直銷員只要每月繳納15美元，便可以成為“電子直銷員”，她們可以在網(wǎng)上銷售雅芳產(chǎn)品，同時(shí)賺取不菲的回扣。雅芳在網(wǎng)站上給客戶以這樣的選擇：她們可以從雅芳公司直接訂貨，也可以在網(wǎng)上尋找離她們社區(qū)最近的雅芳銷售代表。解決方案:鐘彬嫻投入了5000萬美元的巨資用于重建雅芳網(wǎng)，雅26(4)對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的客戶服務(wù)案例：萬科俱樂部(4)對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的客戶服務(wù)27在一次購買商務(wù)通時(shí)，上海的一位王先生填寫了一張加入萬科置業(yè)俱樂部“萬客會(huì)”的申請(qǐng)表格，后來便成為上海萬客會(huì)的一名會(huì)員。成為會(huì)員之后，王先生便經(jīng)常收到由“萬客會(huì)”組織的聯(lián)誼活動(dòng)和社會(huì)活動(dòng)，享用精精選商號(hào)提供的購物折扣，收到萬科房產(chǎn)編輯的會(huì)員專刊，提前獲得萬科地產(chǎn)推出的樓盤資料和最新銷售信息，在購置萬科房產(chǎn)時(shí)，便可以享受會(huì)員優(yōu)惠。在一次購買商務(wù)通時(shí)，上海的一位王先生填寫了一張加入萬科置業(yè)俱28萬科營銷企劃總監(jiān)單小海先生卻認(rèn)為：“通過‘萬客會(huì)’，萬科得到的是和消費(fèi)者建立起來的良好關(guān)系以及大量的消費(fèi)者資料，這是金錢難以買到的?！眴涡『?qiáng)調(diào)了“萬客會(huì)”的前端優(yōu)勢(shì)，也就是它所發(fā)揮出來的對(duì)消費(fèi)者信息的收集、分析、細(xì)分的功能。實(shí)際上，“萬客會(huì)”已經(jīng)成為一個(gè)天然的實(shí)驗(yàn)室。通過這個(gè)實(shí)驗(yàn)室，真正能夠一對(duì)一地了解到消費(fèi)者的行為習(xí)慣、居住模式、審美傾向。萬科營銷企劃總監(jiān)單小海先生卻認(rèn)為：“通過‘萬客會(huì)’，萬科得292.4.1、IDIC運(yùn)作模型IDIC模式是行銷專家、一對(duì)一營銷專家唐·佩珀斯(Pepper)與瑪莎·羅杰斯(Rogers)提出作為企業(yè)進(jìn)行顧客關(guān)系管理的基本參考架構(gòu)。2.4“一對(duì)一營銷”實(shí)施2.4.1、IDIC運(yùn)作模型2.4“一對(duì)一營銷”實(shí)施302.4.1IDIC模式的四個(gè)階段第一階段識(shí)別你的客戶要和顧客發(fā)生關(guān)系得先知道顧客是誰，企業(yè)要設(shè)法找出和了解顧客，并掌握其基本資料。知道目標(biāo)顧客是誰、知道誰是最有價(jià)值的顧客、知道誰是最具成長(zhǎng)潛力的顧客2.4.1IDIC模式的四個(gè)階段第一階段31第二階段對(duì)客戶進(jìn)行差異分析依價(jià)值與需求知道如何以價(jià)值以及需求去區(qū)分顧客，顧客基本上可分成兩種；他們對(duì)你具有不同程度的價(jià)值，而他們也有不同的需求。第二階段32第三階段與客戶保持互動(dòng)要實(shí)行一對(duì)一行銷，你必須要改善和顧客之間互動(dòng)的成本效益與有效性。也就是說，你們的互動(dòng)要節(jié)省成本，可能更自動(dòng)，以及在獲取信息以強(qiáng)化與深化顧客關(guān)系方面更有用。每次與每位顧客的互動(dòng)都必須跟前次的互動(dòng)情形相關(guān)。第三階段33第四階段調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)以滿足每個(gè)客戶的需要針對(duì)顧客需求之不同，顧客的價(jià)值不同，提供大量客制化或個(gè)人化的產(chǎn)品或服務(wù)。要將一個(gè)顧客帶入學(xué)習(xí)性的關(guān)系，公司必須改變某些方面的行為來配合顧客個(gè)人所表達(dá)的需求。這可能表示大量客制化某項(xiàng)產(chǎn)品，或是訂制化和某產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)。第四階段342.4.2IDIC模型的應(yīng)用（1）識(shí)別客戶第一，“營銷數(shù)據(jù)庫”的建立第二，長(zhǎng)期跟蹤研究客戶第三，對(duì)象不僅是最終消費(fèi)者2.4.2IDIC模型的應(yīng)用（1）識(shí)別客戶35（2）客戶差異化優(yōu)先保證核心客戶的貨源充足增加接觸機(jī)會(huì)，挖掘購買動(dòng)機(jī)滿足抱怨客戶的需求（2）客戶差異化36（3）雙向互動(dòng)溝通企業(yè)應(yīng)建立投訴和建議制度建立監(jiān)督系統(tǒng)優(yōu)化客戶體驗(yàn)，加強(qiáng)感情交流（3）雙向互動(dòng)溝通37（4）企業(yè)行為“定制”對(duì)生產(chǎn)流程進(jìn)行重組對(duì)單個(gè)客戶定制特定產(chǎn)品，并提供定制服務(wù)（4）企業(yè)行為“定制”382.4.3IDIC模式的優(yōu)缺點(diǎn)（1）優(yōu)點(diǎn)滿足個(gè)性化需求，提高競(jìng)爭(zhēng)力以銷定產(chǎn)，減少庫存創(chuàng)新促發(fā)展（2）缺點(diǎn)成本加大，風(fēng)險(xiǎn)增加產(chǎn)品和服務(wù)的維護(hù)比較困難2.4.3IDIC模式的優(yōu)缺點(diǎn)（1）優(yōu)點(diǎn)39（3）提供較穩(wěn)定的水源，緩解夏秋季農(nóng)業(yè)用水的不足；（2分）改善了河流通航條件，利于農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸；（2分）或（庫區(qū)適宜發(fā)展水產(chǎn)業(yè)；（2分）調(diào)節(jié)徑流，防御旱澇災(zāi)害。（2分）

37.（20分）

（1）自然植被：島東為熱帶雨林；島西為熱帶草原。（4分）

原因：島東處東南信風(fēng)迎風(fēng)地帶，受縱貫?zāi)媳钡纳降靥又匕杜髁鹘?jīng)，增溫增濕，因而終年降水多，形成熱帶雨林氣候，發(fā)育熱帶雨林；（4分）島西處于背風(fēng)地帶，降水少，為熱帶草原氣候，發(fā)育熱帶草原。（2分）

（2）該島長(zhǎng)期與大陸隔離，地域相對(duì)孤立，形成獨(dú)立的生物進(jìn)化環(huán)境；島嶼面積大，多山地，自然條件空間差異較大（每點(diǎn)2分，共4分）。

（3）建立自然保護(hù)區(qū)；控制人口增長(zhǎng)；保護(hù)性開發(fā)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展；提高居民保護(hù)意識(shí)；制定并執(zhí)行好相關(guān)法律法規(guī)；開展國際合作，加大保護(hù)投入。（每點(diǎn)2分，滿分6分。）

42（旅游地理）

⑴甲省旅游資源數(shù)量豐富，類型多樣，質(zhì)量高，集群和組合狀況好。（任答2條，各2分）

⑵乙省地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)；交通便捷，重點(diǎn)景區(qū)距中心城市較近。（任答2條，各2分）。

⑶受汶川大地震的影響（1分）

滑坡（泥石流）等地質(zhì)災(zāi)害（1分）

本PPT為可編輯版本，以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理解。（3）提供較穩(wěn)定的水源，緩解夏秋季農(nóng)業(yè)用水的不足；（2分401．B【解析】①②③區(qū)域經(jīng)度差、緯度差相同。①②區(qū)域緯度數(shù)值相同，南北相反，故面積相等；②區(qū)域緯度低于③區(qū)域，因此面積較③區(qū)域大。

2．B【解析】地球是赤道略鼓、兩極稍扁的不規(guī)則球體，故緯度更高的③區(qū)域平均海平面距地心距離比①稍短；相對(duì)方向要用劣弧定向法，經(jīng)度相隔不能超過180°，故③區(qū)域位于①區(qū)域的西北方向；東、西半球的分界線是20°W和160°E組成的經(jīng)線圈，故③區(qū)域位于西半球；②區(qū)域向③區(qū)域飛行的最近航線應(yīng)是先向東北，再向東南。

3.C4.A5.A6.D7.B8.C9.D10.B11.C

36.（共26分）

（1）特點(diǎn)：由（西）北向（東）南傾斜。(2分)與N市以下河段相比，以上河段：支流較多，流域面積較大；（2分）

降水較多；（2分）

緯度較高，氣溫較低，蒸發(fā)較弱。（2分）(或:冬季積雪量大)

（2）與新疆比，甲河流域：降水較多；（2分）

水源豐富；（2分）

黑土廣布，土壤肥沃；（2分）

風(fēng)沙危害少；工農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)好；（2分）

近海，有河流和港口，水運(yùn)方便，利于農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸。（2分）

1．B【解析】①②③區(qū)域經(jīng)度差、緯度差相同。①②區(qū)域緯度數(shù)值41【答案】（1）①價(jià)值觀作為一種社會(huì)意識(shí)，對(duì)社會(huì)存在有反作用。倡導(dǎo)現(xiàn)代文明理念和生活方式能提升鄉(xiāng)村社會(huì)文明程度。（3分）

②價(jià)值觀影響人們改造世界的活動(dòng)，影響人們的行為選擇。開展移風(fēng)易俗，培育文明鄉(xiāng)風(fēng)，引領(lǐng)人們作出正確的價(jià)值選擇，推動(dòng)良好社會(huì)風(fēng)氣的形成。（3分）

③作出正確的價(jià)值判斷必須尊重客觀規(guī)律。樹立正確的生態(tài)價(jià)值觀，正確處理人與自然的關(guān)系，推動(dòng)鄉(xiāng)村生態(tài)環(huán)境的好轉(zhuǎn)，綠色發(fā)展助推鄉(xiāng)村振興。（3分）

④作出正確的價(jià)值判斷必須自覺站在最廣大人民的立場(chǎng)上。倡導(dǎo)文明鄉(xiāng)風(fēng)，振興鄉(xiāng)村，能真正留住鄉(xiāng)情、記住鄉(xiāng)愁。（3分）（考生如有其他答案，之有理均可酌情給分）

（2）①繼承中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，發(fā)揮優(yōu)秀傳統(tǒng)文化在維系中華民族文化基因中的紐帶作用。（2分）②對(duì)傳統(tǒng)文化要“取其精華、去其糟粕”，摒棄鋪張浪費(fèi)等陳規(guī)陋習(xí)，做到批判繼承，古為今用。（3分）③繼承傳統(tǒng)，推陳出新倡導(dǎo)現(xiàn)代文明理念和生活方式，使傳統(tǒng)文化順應(yīng)時(shí)代的變遷。（2分）④堅(jiān)持文化創(chuàng)新，推動(dòng)傳統(tǒng)文化創(chuàng)新性轉(zhuǎn)化、創(chuàng)新性發(fā)展。（3分）

【答案】（1）①價(jià)值觀作為一種社會(huì)意識(shí)，對(duì)社會(huì)存在有反作用。42【答案】（1）①在市場(chǎng)調(diào)節(jié)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)科學(xué)的宏觀調(diào)控^按照政府指導(dǎo)、政策引導(dǎo)、企業(yè)主體、市場(chǎng)主導(dǎo)的原則部署脫貧工作。

②國家財(cái)政具有促進(jìn)資源合理配置的作用。廣西壯族自治區(qū)采取財(cái)政、稅收等優(yōu)惠扶持政策，發(fā)展特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

③國家財(cái)政是促進(jìn)社會(huì)公平、改善人民生活的物質(zhì)保障，廣西壯族自治區(qū)著重補(bǔ)齊民生短板，落實(shí)基本醫(yī)療、義務(wù)教育和住房安全的基本保障。

④完善收入分配制度，健全按要素分配的機(jī)制，使貧困村、貧困戶從中獲取更多資產(chǎn)性收益。

（2）①中國共產(chǎn)黨充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)核心作用，堅(jiān)持人民主體地位，堅(jiān)持立黨為公、執(zhí)政為民。

②政府堅(jiān)持對(duì)人民負(fù)責(zé)的原則，切實(shí)履行社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)建設(shè)職能、加強(qiáng)社會(huì)建設(shè)職能。

③堅(jiān)持民族區(qū)域自治制度，堅(jiān)持民族平等、民族團(tuán)結(jié)、各民族共同繁榮的原則。

39.（26分）

【答案】（1）①在市場(chǎng)調(diào)節(jié)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)科學(xué)的宏觀調(diào)控^按照43【答案】（1）背景：地理大發(fā)現(xiàn)；殖民擴(kuò)張；英國與荷蘭、法國的海上競(jìng)爭(zhēng)；英國資產(chǎn)階級(jí)革命；英國資本主義經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

特點(diǎn)：在政府或國王的支持下建立；整合或壟斷了英國一切東亞貿(mào)易；從事商品收購和販賣為主（或以商業(yè)資本為主）；建立起了現(xiàn)代化的經(jīng)營管理方式；長(zhǎng)期高利潤(rùn)率；貿(mào)易范圍遍及歐亞沿海地區(qū)。

（2）不同：受政府的壓迫（或缺乏政府支持，或與政府對(duì)抗）；缺乏現(xiàn)代化的管理方式和信用體系；僅限于東亞地域性規(guī)模，過分依賴大陸市場(chǎng)；未能持續(xù)生存（或很快滅亡）。

原因：①封建專制制度；②自然經(jīng)濟(jì)為主體；③重農(nóng)抑商觀念；④天朝上國思想；⑤政府海禁政策。

41.（17分）

【答案】論題明確，有概括性和辯證色彩，并能在辯證思考的基礎(chǔ)上把握主要方向。

【答案】（1）背景：地理大發(fā)現(xiàn)；殖民擴(kuò)張；英國與荷蘭、法國的44例1主題：歷史評(píng)價(jià)應(yīng)看到事物影響有長(zhǎng)期和短期之分，我們更應(yīng)關(guān)注的是歷史事物的長(zhǎng)期影響。（或：對(duì)事物的評(píng)價(jià)應(yīng)著眼于歷史發(fā)展大趨勢(shì)。）

闡述：機(jī)器剛問世時(shí)，短期內(nèi)造成了工人失業(yè)、社會(huì)騷動(dòng)，但從長(zhǎng)期來看卻推動(dòng)了社會(huì)生產(chǎn)力整體進(jìn)步，并最終提升了底層人民的生活水平。

所以，對(duì)歷史事物的評(píng)價(jià)應(yīng)以長(zhǎng)期影響為主。

例2主題：歷史評(píng)價(jià)應(yīng)遵循理性原則（客觀規(guī)律），避免狹隘民族主義情緒或過分強(qiáng)調(diào)政治色彩。

闡述：19世紀(jì)—20世紀(jì)的抵制外貨運(yùn)動(dòng)反映出人民的愛國之情，但洋貨暢銷的根源在于外國更加先進(jìn)的生產(chǎn)力水平，因此抵制外貨運(yùn)動(dòng)并不能從根本上振興民族工業(yè)，對(duì)其不應(yīng)過高評(píng)價(jià)。

所以，對(duì)歷史事物的評(píng)價(jià)應(yīng)遵循理性原則。

例3主題：對(duì)歷史事物的評(píng)價(jià)應(yīng)關(guān)注其對(duì)歷史發(fā)展的客觀作用，而不應(yīng)過分強(qiáng)調(diào)階級(jí)性。

闡述：張之洞雖然是封建地主階級(jí)成員，但他在湖北的新政客觀上推動(dòng)近代中國社會(huì)的進(jìn)步，是值得肯定的，其地主階級(jí)的身份并不能抹殺他的客觀貢獻(xiàn)。

所以，歷史人物的評(píng)價(jià)應(yīng)主要著眼于其客觀歷史貢獻(xiàn)。

看到此內(nèi)容，請(qǐng)刪除，然后在使用，謝謝例1主題：歷史評(píng)價(jià)應(yīng)看到事物影響有長(zhǎng)期和短期之分，我們更應(yīng)關(guān)45第二節(jié)一對(duì)一營銷2.1一對(duì)一營銷概述2.2一對(duì)一營銷的核心理念2.3如何實(shí)施現(xiàn)代營銷的一對(duì)一戰(zhàn)略2.4一對(duì)一營銷實(shí)施第二節(jié)一對(duì)一營銷2.1一對(duì)一營銷概述46導(dǎo)入性案例—積分卡的問題解決

現(xiàn)在很多人錢包里都有很多卡：工商銀行的牡丹卡、交通銀行的太平洋借記卡、南方航空公司的明珠卡、聯(lián)通的IP電話卡，美容中心的會(huì)員卡，酒店的白金卡、電話卡、以及各種名目的“優(yōu)惠卡”、“打折卡”。問題一:“會(huì)員卡”有什么用?問題二:”會(huì)員卡”一定有用嗎？導(dǎo)入性案例—積分卡的問題解決現(xiàn)在很多人錢包里都有很多卡：工47研究發(fā)現(xiàn)，雖然已經(jīng)有了很多會(huì)員方案，但還是有非常大比例的客戶隨時(shí)在轉(zhuǎn)移消費(fèi)店家,并沒有保持忠誠.為什么有些企業(yè)實(shí)施了會(huì)員卡方案,結(jié)果客戶還是不忠誠?怎樣設(shè)計(jì)和改進(jìn)會(huì)員方案,才更為有效?40%的受訪者不認(rèn)為這些會(huì)員方案有價(jià)值。雖然這些會(huì)員方案中有大部分都有提供折扣，但卻有30%－50%的會(huì)員從來也不曾利用過這項(xiàng)優(yōu)惠。研究發(fā)現(xiàn)，雖然已經(jīng)有了很多會(huì)員方案，但還是有非常大比例的客戶48一個(gè)會(huì)員卡成功的案例班克斯公司的客戶方案:依據(jù)客戶的個(gè)別需求來提供個(gè)人化的會(huì)員方案，回饋給客戶真正有需求的東西。這個(gè)會(huì)員方案經(jīng)過特別設(shè)計(jì)，以表達(dá)出真正了解客戶，也真正關(guān)心客戶。細(xì)節(jié)決定一切—那么如何把握好細(xì)節(jié)?(CRM,比如說?)一個(gè)會(huì)員卡成功的案例班克斯公司的客戶方案:49班克斯公司的做法：不管營銷人員選擇以什么樣的方式表達(dá)他們對(duì)客戶的關(guān)心，都必須考慮到個(gè)別客戶的偏好與情況(一對(duì)一)，才能讓這些客戶覺得有意義。這種用心的態(tài)度并不是光靠提供折扣、優(yōu)惠或免費(fèi)贈(zèng)品的方式就能讓客戶感受到的，也不光是通過互聯(lián)網(wǎng)提供送貨更快、品質(zhì)更好、價(jià)錢更便宜的商品就夠了的。首先要先讓客戶認(rèn)同你的回饋，再提供優(yōu)惠。班克斯公司的做法：50結(jié)論：沒有最好的,只有最合適的回饋方案—一切以客戶為中心,為客戶量身定做那么如何創(chuàng)造最合適的回饋方案?一對(duì)一營銷結(jié)論：沒有最好的,只有最合適的回饋方案—一切以客戶為中心,為512.1一對(duì)一營銷概述“一對(duì)一營銷”是由哲學(xué)博士唐佩珀斯和羅杰斯在在他們的暢銷書《一對(duì)一的未來：與客戶逐一建立關(guān)系》中提出的。一對(duì)一營銷(one-to-onemarketing)：是指營銷者通過與每一位客戶一對(duì)一的溝通，明確把握每一位客戶的需求，并為其提供個(gè)性化的滿足，以更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的活動(dòng)過程。2.1一對(duì)一營銷概述“一對(duì)一營銷”是由哲學(xué)博士唐佩珀斯和羅52一對(duì)一營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別（1）從追求市場(chǎng)占有率變?yōu)樽非罂蛻粽加新?3C)（2）以客戶為中心而非市場(chǎng)(銷售滿意而非產(chǎn)品/一站式/修車/終身服務(wù))(3)細(xì)分客戶(三種)而非細(xì)分市場(chǎng)(細(xì)分市場(chǎng)高/低到細(xì)分客戶)—不同客戶給予不同關(guān)注（4）由強(qiáng)調(diào)規(guī)模經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)榉秶?jīng)濟(jì)(雕牌)（5）企業(yè)與客戶之間的聯(lián)系由單向適應(yīng)性溝通轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向互動(dòng)性溝通(逆向營銷)一對(duì)一營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別53建立學(xué)習(xí)型關(guān)系--怎樣建立學(xué)習(xí)型關(guān)系（1）在每一次與客戶的接觸中都對(duì)顧客增進(jìn)了解,積累新的經(jīng)驗(yàn)；（2）分析和挖掘客戶的需求,提供更滿意的服務(wù)；（3）提高為顧客提供全面滿意服務(wù)的能力;比如說:炒飯/理發(fā)/病歷2.2一對(duì)一營銷的核心理念建立學(xué)習(xí)型關(guān)系--怎樣建立學(xué)習(xí)型關(guān)系2.2一對(duì)一營銷的核心54摘自戴爾的傳記。16歲的戴爾在夏天找到一份工作，負(fù)責(zé)爭(zhēng)取《休斯頓郵報(bào)》的訂戶。報(bào)社交給業(yè)務(wù)人員一份由電話公司提供的隨機(jī)電話用戶名單，讓業(yè)務(wù)人員打電話向客戶推銷。小戴爾非常訝異：他們居然以這種隨機(jī)取樣的方式去爭(zhēng)取新的生意機(jī)會(huì)。問題:為什么他很驚訝?如果公司讓你去拉客戶,你怎么考慮這個(gè)問題?參考案例:摘自戴爾的傳記。參考案例:55戴爾在拉客戶時(shí)，很快就從他們的談話與反應(yīng)中注意到一個(gè)模式。有兩種人幾乎一定會(huì)愿意訂閱郵報(bào)：一種是剛結(jié)婚的人，另一種則是剛搬進(jìn)新房子的人。戴爾開始猜想：“怎么樣才能找到所有剛辦好房屋貸款或是剛結(jié)婚的人？”。一對(duì)一營銷概述課件56經(jīng)過明察暗訪后戴爾得知，情侶要結(jié)婚時(shí)，必須到地方法院申請(qǐng)結(jié)婚證書，同時(shí)也必須提供地址，好讓法院把結(jié)婚證書寄給他們。在得克薩斯州，這項(xiàng)資料是公開的。所以戴爾雇用了幾個(gè)高中生，走訪幾個(gè)縣市的地方法院，為戴爾提供“死黨”，一起勸誘休斯頓地區(qū)新婚（或即將結(jié)婚）的新人姓名和地址。接著戴爾發(fā)現(xiàn)，有些公司會(huì)整理出貸款申請(qǐng)者的名單，而名單上是按照貸款額度來排定順序，所以很容易找出貸款額度最高的人，把他們定位為高潛力客戶群。戴爾鎖定這些人，發(fā)給每人一封信，信的開頭是每一個(gè)人的姓名，信上則提供訂閱報(bào)紙的資料。問題:你是一家染料公司的業(yè)務(wù)人員,如果現(xiàn)在出來一種新型染發(fā)劑,要你跑客戶,你準(zhǔn)備怎么跑?經(jīng)過明察暗訪后戴爾得知，情侶要結(jié)婚時(shí)，必須到地方法院申請(qǐng)結(jié)婚572.3如何實(shí)施現(xiàn)代營銷的一對(duì)一戰(zhàn)略(1)與客戶一對(duì)一的溝通(2)為客戶提供一對(duì)一的產(chǎn)品和服務(wù)(3)對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的銷售(4)對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的客戶服務(wù)2.3如何實(shí)施現(xiàn)代營銷的一對(duì)一戰(zhàn)略(1)與客戶一對(duì)一的溝通58(1)與客戶一對(duì)一的溝通案例：飛利浦的“伙伴計(jì)劃”(1)與客戶一對(duì)一的溝通59按照飛利浦照明的伙伴計(jì)劃的設(shè)計(jì)，飛利浦花重金請(qǐng)來了國際知名咨詢公司普華永道，為經(jīng)銷商做公司內(nèi)部流程改造；同時(shí)請(qǐng)來了國內(nèi)上市的軟件公司用友軟件，為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)內(nèi)部流程軟件。這樣，就實(shí)現(xiàn)了飛利浦照明與經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的實(shí)時(shí)對(duì)接。另一個(gè)重要改革是，飛利浦照明馬上會(huì)把自己的銷售物流外包給寶供去做，寶供遍布全國的電腦網(wǎng)絡(luò)將同時(shí)把飛利浦照明和經(jīng)銷商聯(lián)在一起。按照飛利浦照明的伙伴計(jì)劃的設(shè)計(jì)，飛利浦花重金請(qǐng)來了國際知名咨60飛利浦照明的電腦系統(tǒng)也將和寶供的系統(tǒng)相連。從飛利浦收到經(jīng)銷商的定單，到經(jīng)銷商收到飛利浦的貨，整個(gè)過程都會(huì)在電腦系統(tǒng)中清晰顯示，飛利浦照明就可以控制整個(gè)分銷渠道，不僅提高了服務(wù)質(zhì)量，也縮減了送貨成本。一對(duì)一營銷概述課件61(2)為客戶提供一對(duì)一的產(chǎn)品和服務(wù)案例：李維斯（Levi’s）的大規(guī)模定制

(2)為客戶提供一對(duì)一的產(chǎn)品和服務(wù)62一、李維斯李維斯公司（LeviStraussCo.）崛起于20世紀(jì)60年代，該公司所出廠的衣服被視為時(shí)髦的象征。當(dāng)時(shí)的消費(fèi)者最注重個(gè)性，獨(dú)立、自我表達(dá)勝過其他的一切。李維的牛仔褲在那個(gè)時(shí)代成為年輕人的熱褲。李維斯曾經(jīng)借助一些簡(jiǎn)單的技巧使它的衣服千變?nèi)f化，從而滿足當(dāng)時(shí)年輕人的要求。但是，在隨后的發(fā)展中，李維斯發(fā)現(xiàn)，只是保持這種一成不變的方式，并不能進(jìn)一步使客戶滿意,切市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越劇烈。一、李維斯63二、新出路鑒于當(dāng)時(shí)美國的嬰兒潮的到來，李維斯開始重新思考傳統(tǒng)的大眾營銷以及重新定位。公司通過調(diào)查決定：進(jìn)行大規(guī)模定制，為新的年輕市場(chǎng)創(chuàng)造新的產(chǎn)品。二、新出路64三、李維的大規(guī)模定制Personapair方案：這是一項(xiàng)針對(duì)女性客戶的個(gè)性化方案，為女性制造尺寸剛好的牛仔褲。在北美的56家專賣店中，女性可以試穿不同的牛仔褲型.先進(jìn)的信息管理：在專賣店的電腦里，存儲(chǔ)著成千上百的預(yù)先設(shè)計(jì)好的部分或元件（顏色、拉鏈或鈕扣、布料、褲管、膝蓋的寬度，裝飾性配件等），以配合個(gè)別的需求組合出“獨(dú)特的”產(chǎn)品、當(dāng)訂單進(jìn)來時(shí)，選擇出最適合的設(shè)計(jì)。這樣，女性甚至可以自己搭配款式。搭配后的款式會(huì)立即通過內(nèi)網(wǎng)傳輸?shù)焦S。再確定尺碼，然后將結(jié)果由電腦傳送到工廠，進(jìn)行實(shí)時(shí)生產(chǎn)。三、李維的大規(guī)模定制65四、可喜的成就由于personalpair的成功，使它的售價(jià)比其他的Levi牛仔褲要高出20%。公司發(fā)現(xiàn)，PersonaPair一經(jīng)推出之后，許多客戶在第一次成為PersonaPair的客戶之后，會(huì)立刻再拿起電話訂購3件。當(dāng)今的年輕市場(chǎng)流行的喇叭褲、窄管褲、緊身褲、半合身、寬松、休閑式。牛仔褲的想像極限考驗(yàn)著零售商的倉管能力。在此同時(shí)，追求流行的現(xiàn)象提供李維公司機(jī)會(huì)擴(kuò)展定制方案，吸收不同類型的新客戶。四、可喜的成就66(3)對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的銷售案例：雅芳的“電子”一對(duì)一直銷(3)對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的銷售67一、雅芳擁抱電子商務(wù)

雅芳是全球最大的直銷公司，擁有萬名直銷員。但是，面對(duì)著互聯(lián)網(wǎng)，面對(duì)著新經(jīng)濟(jì)，面對(duì)著全世界都做得轟轟烈烈的電子商務(wù)，擁有百余年歷史的雅芳同許多“舊經(jīng)濟(jì)”代表的公司一樣也面臨網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的巨大沖擊。一、雅芳擁抱電子商務(wù)68二、“絆腳石”到目前為止，雅芳的銷售是靠在全球137個(gè)國家和地區(qū)的340余萬直銷員實(shí)現(xiàn)的。在美國國內(nèi)，她們一度反倒成了雅芳踏上網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的絆腳石。二、“絆腳石”69三、來自古老國度的智慧1999年11月，雅芳任命出生于美國的華裔女性鐘彬嫻（英文名字AndreaJung）擔(dān)任公司的首席執(zhí)行官。受命于危急之際的鐘彬嫻深知，一方面公司不可能不去擁抱網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，同時(shí)雅芳也不可能置雅芳直銷員的利益于不顧，新首席執(zhí)行官采取了中國古老的中庸哲學(xué)，走一條折中道路。問題:雅芳的困境使什么?三、來自古老國度的智慧70解決方案:鐘彬嫻投入了5000萬美元的巨資用于重建雅芳網(wǎng)，雅芳規(guī)定，直銷員只要每月繳納15美元，便可以成為“電子直銷員”，她們可以在網(wǎng)上銷售雅芳產(chǎn)品，同時(shí)賺取不菲的回扣。雅芳在網(wǎng)站上給客戶以這樣的選擇：她們可以從雅芳公司直接訂貨，也可以在網(wǎng)上尋找離她們社區(qū)最近的雅芳銷售代表。解決方案:鐘彬嫻投入了5000萬美元的巨資用于重建雅芳網(wǎng)，雅71(4)對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的客戶服務(wù)案例：萬科俱樂部(4)對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的客戶服務(wù)72在一次購買商務(wù)通時(shí)，上海的一位王先生填寫了一張加入萬科置業(yè)俱樂部“萬客會(huì)”的申請(qǐng)表格，后來便成為上海萬客會(huì)的一名會(huì)員。成為會(huì)員之后，王先生便經(jīng)常收到由“萬客會(huì)”組織的聯(lián)誼活動(dòng)和社會(huì)活動(dòng)，享用精精選商號(hào)提供的購物折扣，收到萬科房產(chǎn)編輯的會(huì)員?？?，提前獲得萬科地產(chǎn)推出的樓盤資料和最新銷售信息，在購置萬科房產(chǎn)時(shí)，便可以享受會(huì)員優(yōu)惠。在一次購買商務(wù)通時(shí)，上海的一位王先生填寫了一張加入萬科置業(yè)俱73萬科營銷企劃總監(jiān)單小海先生卻認(rèn)為：“通過‘萬客會(huì)’，萬科得到的是和消費(fèi)者建立起來的良好關(guān)系以及大量的消費(fèi)者資料，這是金錢難以買到的。”單小海強(qiáng)調(diào)了“萬客會(huì)”的前端優(yōu)勢(shì)，也就是它所發(fā)揮出來的對(duì)消費(fèi)者信息的收集、分析、細(xì)分的功能。實(shí)際上，“萬客會(huì)”已經(jīng)成為一個(gè)天然的實(shí)驗(yàn)室。通過這個(gè)實(shí)驗(yàn)室，真正能夠一對(duì)一地了解到消費(fèi)者的行為習(xí)慣、居住模式、審美傾向。萬科營銷企劃總監(jiān)單小海先生卻認(rèn)為：“通過‘萬客會(huì)’，萬科得742.4.1、IDIC運(yùn)作模型IDIC模式是行銷專家、一對(duì)一營銷專家唐·佩珀斯(Pepper)與瑪莎·羅杰斯(Rogers)提出作為企業(yè)進(jìn)行顧客關(guān)系管理的基本參考架構(gòu)。2.4“一對(duì)一營銷”實(shí)施2.4.1、IDIC運(yùn)作模型2.4“一對(duì)一營銷”實(shí)施752.4.1IDIC模式的四個(gè)階段第一階段識(shí)別你的客戶要和顧客發(fā)生關(guān)系得先知道顧客是誰，企業(yè)要設(shè)法找出和了解顧客，并掌握其基本資料。知道目標(biāo)顧客是誰、知道誰是最有價(jià)值的顧客、知道誰是最具成長(zhǎng)潛力的顧客2.4.1IDIC模式的四個(gè)階段第一階段76第二階段對(duì)客戶進(jìn)行差異分析依價(jià)值與需求知道如何以價(jià)值以及需求去區(qū)分顧客，顧客基本上可分成兩種；他們對(duì)你具有不同程度的價(jià)值，而他們也有不同的需求。第二階段77第三階段與客戶保持互動(dòng)要實(shí)行一對(duì)一行銷，你必須要改善和顧客之間互動(dòng)的成本效益與有效性。也就是說，你們的互動(dòng)要節(jié)省成本，可能更自動(dòng)，以及在獲取信息以強(qiáng)化與深化顧客關(guān)系方面更有用。每次與每位顧客的互動(dòng)都必須跟前次的互動(dòng)情形相關(guān)。第三階段78第四階段調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)以滿足每個(gè)客戶的需要針對(duì)顧客需求之不同，顧客的價(jià)值不同，提供大量客制化或個(gè)人化的產(chǎn)品或服務(wù)。要將一個(gè)顧客帶入學(xué)習(xí)性的關(guān)系，公司必須改變某些方面的行為來配合顧客個(gè)人所表達(dá)的需求。這可能表示大量客制化某項(xiàng)產(chǎn)品，或是訂制化和某產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)。第四階段792.4.2IDIC模型的應(yīng)用（1）識(shí)別客戶第一，“營銷數(shù)據(jù)庫”的建立第二，長(zhǎng)期跟蹤研究客戶第三，對(duì)象不僅是最終消費(fèi)者2.4.2IDIC模型的應(yīng)用（1）識(shí)別客戶80（2）客戶差異化優(yōu)先保證核心客戶的貨源充足增加接觸機(jī)會(huì)，挖掘購買動(dòng)機(jī)滿足抱怨客戶的需求（2）客戶差異化81（3）雙向互動(dòng)溝通企業(yè)應(yīng)建立投訴和建議制度建立監(jiān)督系統(tǒng)優(yōu)化客戶體驗(yàn)，加強(qiáng)感情交流（3）雙向互動(dòng)溝通82（4）企業(yè)行為“定制”對(duì)生產(chǎn)流程進(jìn)行重組對(duì)單個(gè)客戶定制特定產(chǎn)品，并提供定制服務(wù)（4）企業(yè)行為“定制”832.4.3IDIC模式的優(yōu)缺點(diǎn)（1）優(yōu)點(diǎn)滿足個(gè)性化需求，提高競(jìng)爭(zhēng)力以銷定產(chǎn)，減少庫存創(chuàng)新促發(fā)展（2）缺點(diǎn)成本加大，風(fēng)險(xiǎn)增加產(chǎn)品和服務(wù)的維護(hù)比較困難2.4.3IDIC模式的優(yōu)缺點(diǎn)（1）優(yōu)點(diǎn)84（3）提供較穩(wěn)定的水源，緩解夏秋季農(nóng)業(yè)用水的不足；（2分）改善了河流通航條件，利于農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸；（2分）或（庫區(qū)適宜發(fā)展水產(chǎn)業(yè)；（2分）調(diào)節(jié)徑流，防御旱澇災(zāi)害。（2分）

37.（20分）

（1）自然植被：島東為熱帶雨林；島西為熱帶草原。（4分）

原因：島東處東南信風(fēng)迎風(fēng)地帶，受縱貫?zāi)媳钡纳降靥?，加之沿岸暖流流?jīng)，增溫增濕，因而終年降水多，形成熱帶雨林氣候，發(fā)育熱帶雨林；（4分）島西處于背風(fēng)地帶，降水少，為熱帶草原氣候，發(fā)育熱帶草原。（2分）

（2）該島長(zhǎng)期與大陸隔離，地域相對(duì)孤立，形成獨(dú)立的生物進(jìn)化環(huán)境；島嶼面積大，多山地，自然條件空間差異較大（每點(diǎn)2分，共4分）。

（3）建立自然保護(hù)區(qū)；控制人口增長(zhǎng)；保護(hù)性開發(fā)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展；提高居民保護(hù)意識(shí)；制定并執(zhí)行好相關(guān)法律法規(guī)；開展國際合作，加大保護(hù)投入。（每點(diǎn)2分，滿分6分。）

42（旅游地理）

⑴甲省旅游資源數(shù)量豐富，類型多樣，質(zhì)量高，集群和組合狀況好。（任答2條，各2分）

⑵乙省地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)；交通便捷，重點(diǎn)景區(qū)距中心城市較近。（任答2條，各2分）。

⑶受汶川大地震的影響（1分）

滑坡（泥石流）等地質(zhì)災(zāi)害（1分）

本PPT為可編輯版本，以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理解。（3）提供較穩(wěn)定的水源，緩解夏秋季農(nóng)業(yè)用水的不足；（2分851．B【解析】①②③區(qū)域經(jīng)度差、緯度差相同。①②區(qū)域緯度數(shù)值相同，南北相反，故面積相等；②區(qū)域緯度低于③區(qū)域，因此面積較③區(qū)域大。

2．B【解析】地球是赤道略鼓、兩極稍扁的不規(guī)則球體，故緯度更高的③區(qū)域平均海平面距地心距離比①稍短；相對(duì)方向要用劣弧定向法，經(jīng)度相隔不能超過180°，故③區(qū)域位于①區(qū)域的西北方向；東、西半球的分界線是20°W和160°E組成的經(jīng)線圈，故③區(qū)域位于西半球；②區(qū)域向③區(qū)域飛行的最近航線應(yīng)是先向東北，再向東南。

3.C4.A5.A6.D7.B8.C9.D10.B11.C

36.（共26分）

（1）特點(diǎn)：由（西）北向（東）南傾斜。(2分)與N市以下河段相比，以上河段：支流較多，流域面積較大；（2分）

降水較多；（2分）

緯度較高，氣溫較低，蒸發(fā)較弱。（2分）(或:冬季積雪量大)

（2）與新疆比，甲河流域：降水較多；（2分）

水源豐富；（2分）

黑土廣布，土壤肥沃；（2分）

風(fēng)沙危害少；工農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)好；（2分）

近海，有河流和港口，水運(yùn)方便，利于農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸。（2分）

1．B【解析】①②③區(qū)域經(jīng)度差、緯度差相同。①②區(qū)域緯度數(shù)值86【答案】（1）①價(jià)值觀作為一種社會(huì)意識(shí)，對(duì)社會(huì)存在有反作用。倡導(dǎo)現(xiàn)代文明理念和生活方式能提升鄉(xiāng)村社會(huì)文明程度。（3分）

②價(jià)值觀影響人們改造世