保險(xiǎn)營銷主顧開拓新視野課件

主顧開拓新視野SpecialTraining萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1主顧開拓新視野SpecialTraining萬一網(wǎng)制作收專業(yè)化銷售=專業(yè)化銷售循環(huán)什么是銷售？什么是專業(yè)化銷售？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2專業(yè)化銷售=專業(yè)化銷售循環(huán)什么是銷售？萬一網(wǎng)制作收集整理銷售循環(huán)主顧開拓約訪接觸及需求分析建議書說明及促成保單遞送及售后服務(wù)3銷售循環(huán)主顧開拓約訪接觸及建議書保單遞送3銷售循環(huán)的原理有效的銷售流程是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣合乎邏輯的循環(huán)在銷售循環(huán)的每個(gè)環(huán)節(jié)，您都是在銷售您自己。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究4銷售循環(huán)的原理有效的銷售流程是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣合乎邏輯的循環(huán)在銷成功銷售的三大秘訣見人見人見人5成功銷售的三大秘訣見人見人見人5客戶開拓是營銷員生存發(fā)展的核心技能！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究6客戶開拓是營銷員生存發(fā)展的核心技能！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)三條心法想方設(shè)法認(rèn)識(shí)更多的人銷售中的80%時(shí)間應(yīng)用在主顧開拓主顧開拓是一個(gè)持續(xù)不斷的過程7三條心法想方設(shè)法認(rèn)識(shí)更多的人7漏斗原理最重要的是:你有足夠的潛在客戶在漏斗上方!10：3：1篩選促成大量初步篩選準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶初步篩選潛在客戶大量潛在客戶8漏斗原理最重要的是:你有足夠的潛在客戶在漏斗上方!10：3切蛋糕方式萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究9切蛋糕方式萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究潛在客戶的條件C－－Character責(zé)任感與愛心H－－Health身體健康I－－Income經(jīng)濟(jì)能力N－－Need壽險(xiǎn)需要A－－Approach容易接近C.H.I.N.A

10潛在客戶的條件C－－Character責(zé)任1111緣故開拓轉(zhuǎn)介紹陌生拜訪常見方法主顧開拓的各種方法12緣故轉(zhuǎn)介紹陌生常見主顧開拓的各種方法12受訪對(duì)象不受限制拜訪不受時(shí)間限制可以拜訪到平常銷售活動(dòng)中無法接觸到的人成交后成為推薦者或來源中心的機(jī)會(huì)大借此機(jī)會(huì)訓(xùn)練提升銷售技能陌生拜訪的好處萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究13受訪對(duì)象不受限制陌生拜訪的好處萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)注意儀表態(tài)度熱誠，建立專業(yè)的形象擬訂拜訪計(jì)劃制作與妥善運(yùn)用輔銷工具借助輔助資料

陌生拜訪注意事項(xiàng)14注意儀表陌生拜訪注意事項(xiàng)14陌生拜訪形式直接接觸法信函開拓法調(diào)查問卷接近客戶RoadShow咨詢服務(wù)法DM直郵開拓客戶互聯(lián)網(wǎng)開拓客戶15陌生拜訪形式直接接觸法15直接接觸法在社區(qū)拜訪企業(yè)或單位拜訪私人企業(yè)寫字樓、電梯、停車場(chǎng)、麥當(dāng)勞、肯德基……16直接接觸法在社區(qū)16舉例1：在社區(qū)壽險(xiǎn)顧問：“客戶先生，您好。我是XX人壽的XXX，我剛剛拜訪完您的鄰居，向他們介紹了我的公司在壽險(xiǎn)和理財(cái)方面的服務(wù)資訊，他們都覺得對(duì)生活和家庭的規(guī)劃很有幫助，如果方便的話，我是否可以和您認(rèn)識(shí)一下，向您做個(gè)5分鐘的服務(wù)介紹呢？”萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究17舉例1：在社區(qū)壽險(xiǎn)顧問：“客戶先生，您好。我是XX人壽的XX壽險(xiǎn)顧問：“您好，我是XX人壽的XXX，我們的服務(wù)主要是向企業(yè)提供團(tuán)體養(yǎng)老、醫(yī)療福利補(bǔ)充計(jì)劃，我是否可以認(rèn)識(shí)一下貴公司的人事經(jīng)理或財(cái)務(wù)經(jīng)理，向他們介紹一下我公司的服務(wù)資訊，屆時(shí)在貴公司需要時(shí)好有個(gè)參考？”舉例2：拜訪企業(yè)或單位18壽險(xiǎn)顧問：“您好，我是XX人壽的XXX，我們的服務(wù)主要是向企壽險(xiǎn)顧問：“您好，我是XX人壽的XXX，我是否可以認(rèn)識(shí)一下貴公司的總經(jīng)理或主管，向他們介紹一下我公司的股東互保計(jì)劃和相關(guān)的保險(xiǎn)理財(cái)服務(wù)的資訊？”舉例3：拜訪私人企業(yè)19壽險(xiǎn)顧問：“您好，我是XX人壽的XXX，我是否可以認(rèn)識(shí)一下貴舉例4：停車場(chǎng)初見客戶壽險(xiǎn)顧問：您好！我是XX人壽的……，很高興能夠見到你，我的主管跟我講，要想在這個(gè)行業(yè)有成功的發(fā)展，必須得到像您這樣成功人士的幫助和支持，但像您這樣的成功人士都是深居簡出，很難見到，所以我特意在此恭候您，我知道這樣子很冒昧，但是為了能夠見到您，只能這樣子，希望您能夠給我這個(gè)機(jī)會(huì)，謝謝！20舉例4：停車場(chǎng)初見客戶壽險(xiǎn)顧問：您好！我是XX人壽的……，很客戶反應(yīng)&隨機(jī)應(yīng)對(duì)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究21客戶反應(yīng)&隨機(jī)應(yīng)對(duì)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，內(nèi)容簡潔扼要，直奔主題版面清晰美觀最好是親筆書寫（如果你的字寫的還行?。┳煮w工整準(zhǔn)確合適的信封和信紙內(nèi)容至少有三：自己的姓名、簡介、給客戶寫信的理由（攻心點(diǎn)）、提出給予面談的機(jī)會(huì)的要求信函拜訪22內(nèi)容簡潔扼要，直奔主題信函拜訪22信函范例尊敬的張總：您好！我是**保險(xiǎn)公司的***，近日看得知您又開設(shè)了一家分店，這已是您所開的第8家分店吧，在恭喜您的同時(shí)也由衷地為您感到高興，因?yàn)槲沂悄频曛覍?shí)的顧客，在現(xiàn)在餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)極為劇烈的時(shí)期，您用您獨(dú)特的經(jīng)營方式，使得酒店生意越做越好，這不能不讓人敬佩。非常希望能有機(jī)會(huì)與您見面，并向您請(qǐng)教在經(jīng)營方面的一些問題。我會(huì)在近日內(nèi)登門拜訪，妥否？祝生意興?。∩眢w健康！**保險(xiǎn)公司***敬上****年**月**日23信函范例尊敬的張總：23信函是為了爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)，信件發(fā)出一周內(nèi)，勿忘要有電話聯(lián)絡(luò)。信函拜訪之關(guān)鍵點(diǎn)24信函是為了爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)，信件發(fā)出一周內(nèi)，勿忘市場(chǎng)調(diào)查問卷25市場(chǎng)調(diào)查問卷25如何應(yīng)對(duì)異議？異議處理步驟聆聽體恤避開反對(duì)意見再次提出要求萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究26如何應(yīng)對(duì)異議？異議處理步驟聆聽體恤避開反對(duì)意見再次提出要求萬異議處理范例一27異議處理范例一27異議處理范例二28異議處理范例二28利用市場(chǎng)調(diào)查問卷的要點(diǎn)確認(rèn)對(duì)方有時(shí)間完成注意禮儀，面帶微笑進(jìn)行目的是取得準(zhǔn)主顧名單或搜集有關(guān)資訊可能的話，隨時(shí)隨地進(jìn)行，如在地鐵站等車，在計(jì)程車上……在遭到第五次拒絕后才考慮放棄做好追蹤服務(wù)，兌現(xiàn)承諾29利用市場(chǎng)調(diào)查問卷的要點(diǎn)確認(rèn)對(duì)方有時(shí)間完成29咨詢服務(wù)法提高服務(wù)成效可以獲得明顯的效果有明確的目標(biāo)市場(chǎng)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究30咨詢服務(wù)法提高服務(wù)成效萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)緣故開拓的好處易取得信任易接近易面談易促成31緣故開拓的好處易取得信任31一位壽險(xiǎn)營銷員的自責(zé)他是我的朋友，我從來沒有要求他投保，因?yàn)槲也幌Ｍ`會(huì)我是一個(gè)利用友誼而獲取個(gè)人利益的人。他是我最好的朋友，他結(jié)婚時(shí)，我十分的高興，因?yàn)樗掀盼乙舱J(rèn)識(shí)，我覺得他們兩人的婚姻，真是天作之合。半年后我參加他們的喬遷之喜，本想向他們談保險(xiǎn)，但我想等他們經(jīng)濟(jì)更充裕些再說吧！一年后當(dāng)他們的小孩出生時(shí)，我非常高興，也為他們祝福，但我仍然未告訴他投保的事情。那個(gè)晚上，他人、車在暴風(fēng)雨中全毀，他太太第一個(gè)通知的人就是我。32一位壽險(xiǎn)營銷員的自責(zé)他是我的朋友，我從來沒有一位壽險(xiǎn)營銷員的自責(zé)現(xiàn)在，我常自責(zé)的問我自己，為什么要讓自己錯(cuò)誤的自尊與愚蠢的多慮，阻礙自已做正確的事；為什么我將如此沉重的負(fù)擔(dān)留給他的家人。一想到此，我心頭悔恨交加，不知在天國的他是否還會(huì)和我一樣的說：他是我的朋友。33一位壽險(xiǎn)營銷員的自責(zé)現(xiàn)在，我常自責(zé)的問我自己緣故開拓的客戶來源直系親屬街坊鄰居同事戰(zhàn)友生意伙伴姻親關(guān)系知交好友消費(fèi)對(duì)象老師同學(xué)同趣同好其它熟人萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究34緣故開拓的客戶來源直系親屬知交好友萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授開口與緣故談保險(xiǎn)阿勇你知道我現(xiàn)在在XX人壽保險(xiǎn)公司服務(wù)，而我的工作主要職責(zé)就是：讓我所認(rèn)識(shí)的朋友皆能擁有一份完整且足夠的保障。所以基于這樣一個(gè)職責(zé)，而且你又是我最要好的朋友，所以我很希望能找個(gè)時(shí)間與你談?wù)動(dòng)嘘P(guān)你目前的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃。也請(qǐng)你不用擔(dān)心及感到壓力，雖然我們是好朋友，但是我絕對(duì)不會(huì)勉強(qiáng)你做任何決定的。35開口與緣故談保險(xiǎn)阿勇你知道我現(xiàn)在在XX人壽保開口與緣故談保險(xiǎn)我希望透過需求分析的服務(wù)，來協(xié)助你檢視一下目前的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃，如果經(jīng)過客觀的分析后，發(fā)現(xiàn)你并不需要保險(xiǎn)或已有很完整的保險(xiǎn)規(guī)劃了。那么就表示你可以不必再做調(diào)整；如果經(jīng)分析后，發(fā)現(xiàn)尚有部份風(fēng)險(xiǎn)需要再做規(guī)劃，那么我將提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃上的建議給你參考，至于是否接受這樣的建議，完全由你來做決定。所以，不知道阿勇你這個(gè)禮拜三還是禮拜四晚上方便，我們坐下來聊聊有關(guān)你或你家庭的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃？36開口與緣故談保險(xiǎn)我希望透過需求分析的服務(wù)，來轉(zhuǎn)介紹的好處減小約訪阻力加快建立信任易于保單成交養(yǎng)成開拓習(xí)慣成功擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)借此檢驗(yàn)滿意度37轉(zhuǎn)介紹的好處減小約訪阻力37《家庭賬簿》客戶積累工具----家庭賬簿38《家庭賬簿》客戶積累工具----家庭賬簿38贈(zèng)送話術(shù)----先生/女士您好！這是家庭理財(cái)好幫手——《家庭賬簿》，免費(fèi)贈(zèng)送的，用得好，可以增加您收入喲。耽誤您兩分鐘時(shí)間，幫您介紹一下，好嗎？這是我們XX10周年回饋客戶的禮物。----先生/女士，有沒有發(fā)覺我們平時(shí)的錢都不知道用到哪去了？收入多了，還是覺得錢不夠用。為什么呢？從專業(yè)的角度講，我們還沒做好理財(cái)?shù)牡谝徊?。第一步其?shí)很簡單，就是每天記記賬，每月理一理而已。（此時(shí)，拿出《家庭賬簿》，簡單介紹使用）萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究39贈(zèng)送話術(shù)----先生/女士您好！這是家庭理財(cái)好幫手——《家庭資料收集話術(shù)假如我們每個(gè)月這樣幫自己算算賬，你有什么感覺？（等客戶反應(yīng)）故事一：前幾天，我給隔壁鄰居送了一本，填完之后她很驚奇，花了許多不必要花的錢，真是花錢如流水。不知道您平常會(huì)不會(huì)有這樣的感覺？如果天天這樣下去的話，將來會(huì)不會(huì)有一些問題?家計(jì)簿就是為了提醒我們，避免出現(xiàn)這種情況。（故事二：您有孩子嗎？現(xiàn)在國際上很流行對(duì)小孩的財(cái)商教育。昨天隔壁鄰居我們送了他一本，他馬上就讓他們的孩子學(xué)著記賬了。讓孩子記一記，從小養(yǎng)成理財(cái)?shù)牧?xí)慣，對(duì)于他以后財(cái)富的積累創(chuàng)造很有好處。）如果您覺得好用，不夠用，比如您親戚朋友都想要，我們會(huì)給你們免費(fèi)送上門。麻煩您留一下聯(lián)系方式和地址。以后我們公司有專業(yè)的理財(cái)講座，還可以通知到您喲。（客戶不留聯(lián)系方式和地址）這是我的名片，當(dāng)您還需要更多《家庭賬簿》時(shí)，您可以聯(lián)系我。40資料收集話術(shù)假如我們每個(gè)月這樣幫自己算算賬，你有什么感覺？（轉(zhuǎn)介紹話術(shù)相信您也有不少朋友，跟您一樣，也很關(guān)注家庭理財(cái)?shù)?，我?guī)湍瓦^去，順便介紹一下用途，一個(gè)小小的意外驚喜，讓他們也感受感受您對(duì)他們的關(guān)心?。∧谶@里填寫一下他們的聯(lián)系方式，我這兩天就給他們送過去。（拿出轉(zhuǎn)介紹填寫表格）41轉(zhuǎn)介紹話術(shù)相信您也有不少朋友，跟您一樣，也很關(guān)注家庭理財(cái)?shù)?，產(chǎn)品切入話術(shù)《家庭賬簿》記錄只是第一步，更大的問題還在后面。您看，如果還是這樣大手大腳花錢，那以后怎么辦？比如我們將來的養(yǎng)老，小孩的教育，未來由于某些風(fēng)險(xiǎn)帶來的大筆花銷，我們?cè)趺唇鉀Q？轉(zhuǎn)入《安享晚年單張》：說到養(yǎng)老，轉(zhuǎn)入安享晚年話術(shù)。轉(zhuǎn)入《安然成長單張》：說到小孩教育，轉(zhuǎn)入安然成長話術(shù)。轉(zhuǎn)入《安家樂業(yè)單張》：說到風(fēng)險(xiǎn)帶來的大筆花銷，轉(zhuǎn)入安家樂業(yè)話術(shù)。轉(zhuǎn)入《安心生活單張》：前三個(gè)組合客戶暫時(shí)不予考慮，再轉(zhuǎn)入安心生活話術(shù)。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究42產(chǎn)品切入話術(shù)《家庭賬簿》記錄只是第一步，更大的問題還在后面。要約參加產(chǎn)說會(huì)話術(shù)剛才我發(fā)現(xiàn)您對(duì)未來對(duì)理財(cái)也有很多的想法和規(guī)劃，這樣，我們周六難得請(qǐng)到一位理財(cái)專家來辦講座，免費(fèi)的，機(jī)會(huì)難得哦（約時(shí)間地點(diǎn)）。43要約參加產(chǎn)說會(huì)話術(shù)剛才我發(fā)現(xiàn)您對(duì)未來對(duì)理財(cái)也有很多的想法和規(guī)內(nèi)容：①《個(gè)人財(cái)務(wù)月度計(jì)劃表》②《月度銷售活動(dòng)目標(biāo)》③《營銷員能量卡》④月度計(jì)劃：《營銷員月度工作回顧》《當(dāng)月有效準(zhǔn)客戶清單》⑤日?；顒?dòng)記錄⑥備忘及新增準(zhǔn)客戶資料⑦承諾書⑧其他《能量手冊(cè)》44內(nèi)容：《能量手冊(cè)》44只要精神不滑坡方法總比困難多萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究45只要精神不滑坡方法總比困難多萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。

8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對(duì)陽光，對(duì)美，對(duì)痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個(gè)馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當(dāng)下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那你就選擇善良。

13、時(shí)間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢(mèng)想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會(huì)收獲，但放棄，就一定一無所獲。

14、一個(gè)人的知識(shí)，通過學(xué)習(xí)可以得到;一個(gè)人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評(píng)別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果沒有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會(huì)自己披荊斬棘，面對(duì)一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘?，所以終歸還是要放手，隨它去。

11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。

12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。

14、給自己一份堅(jiān)強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對(duì)憂傷。

15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來，才是最大的榮耀。

6、這個(gè)世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。

7、一個(gè)最困苦、最卑賤、最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。

8、有些人，因?yàn)榕隳阕叩臅r(shí)間長了，你便淡然了，其實(shí)是他們給你撐起了生命的天空；有些人，分開了，就忘了吧，殘缺是一種大美。

9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被別人的意見引入歧途。

10、沒人能讓我輸，除非我不想贏！

11、花開不是為了花落，而是為了開的更加燦爛。

12、隨隨便便浪費(fèi)的時(shí)間，再也不能贏回來。

13、不管從什么時(shí)候開始，重要的是開始以后不要停止；不管在什么時(shí)候結(jié)束，重要的是結(jié)束以后不要后悔。

14、當(dāng)你決定堅(jiān)持一件事情，全世界都會(huì)為你讓路。

15、只有在開水里，茶葉才能展開生命濃郁的香氣。5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報(bào)答，46主顧開拓新視野SpecialTraining萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究47主顧開拓新視野SpecialTraining萬一網(wǎng)制作收專業(yè)化銷售=專業(yè)化銷售循環(huán)什么是銷售？什么是專業(yè)化銷售？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究48專業(yè)化銷售=專業(yè)化銷售循環(huán)什么是銷售？萬一網(wǎng)制作收集整理銷售循環(huán)主顧開拓約訪接觸及需求分析建議書說明及促成保單遞送及售后服務(wù)49銷售循環(huán)主顧開拓約訪接觸及建議書保單遞送3銷售循環(huán)的原理有效的銷售流程是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣合乎邏輯的循環(huán)在銷售循環(huán)的每個(gè)環(huán)節(jié)，您都是在銷售您自己。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究50銷售循環(huán)的原理有效的銷售流程是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣合乎邏輯的循環(huán)在銷成功銷售的三大秘訣見人見人見人51成功銷售的三大秘訣見人見人見人5客戶開拓是營銷員生存發(fā)展的核心技能！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究52客戶開拓是營銷員生存發(fā)展的核心技能！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)三條心法想方設(shè)法認(rèn)識(shí)更多的人銷售中的80%時(shí)間應(yīng)用在主顧開拓主顧開拓是一個(gè)持續(xù)不斷的過程53三條心法想方設(shè)法認(rèn)識(shí)更多的人7漏斗原理最重要的是:你有足夠的潛在客戶在漏斗上方!10：3：1篩選促成大量初步篩選準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶初步篩選潛在客戶大量潛在客戶54漏斗原理最重要的是:你有足夠的潛在客戶在漏斗上方!10：3切蛋糕方式萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究55切蛋糕方式萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究潛在客戶的條件C－－Character責(zé)任感與愛心H－－Health身體健康I－－Income經(jīng)濟(jì)能力N－－Need壽險(xiǎn)需要A－－Approach容易接近C.H.I.N.A

56潛在客戶的條件C－－Character責(zé)任5711緣故開拓轉(zhuǎn)介紹陌生拜訪常見方法主顧開拓的各種方法58緣故轉(zhuǎn)介紹陌生常見主顧開拓的各種方法12受訪對(duì)象不受限制拜訪不受時(shí)間限制可以拜訪到平常銷售活動(dòng)中無法接觸到的人成交后成為推薦者或來源中心的機(jī)會(huì)大借此機(jī)會(huì)訓(xùn)練提升銷售技能陌生拜訪的好處萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究59受訪對(duì)象不受限制陌生拜訪的好處萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)注意儀表態(tài)度熱誠，建立專業(yè)的形象擬訂拜訪計(jì)劃制作與妥善運(yùn)用輔銷工具借助輔助資料

陌生拜訪注意事項(xiàng)60注意儀表陌生拜訪注意事項(xiàng)14陌生拜訪形式直接接觸法信函開拓法調(diào)查問卷接近客戶RoadShow咨詢服務(wù)法DM直郵開拓客戶互聯(lián)網(wǎng)開拓客戶61陌生拜訪形式直接接觸法15直接接觸法在社區(qū)拜訪企業(yè)或單位拜訪私人企業(yè)寫字樓、電梯、停車場(chǎng)、麥當(dāng)勞、肯德基……62直接接觸法在社區(qū)16舉例1：在社區(qū)壽險(xiǎn)顧問：“客戶先生，您好。我是XX人壽的XXX，我剛剛拜訪完您的鄰居，向他們介紹了我的公司在壽險(xiǎn)和理財(cái)方面的服務(wù)資訊，他們都覺得對(duì)生活和家庭的規(guī)劃很有幫助，如果方便的話，我是否可以和您認(rèn)識(shí)一下，向您做個(gè)5分鐘的服務(wù)介紹呢？”萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究63舉例1：在社區(qū)壽險(xiǎn)顧問：“客戶先生，您好。我是XX人壽的XX壽險(xiǎn)顧問：“您好，我是XX人壽的XXX，我們的服務(wù)主要是向企業(yè)提供團(tuán)體養(yǎng)老、醫(yī)療福利補(bǔ)充計(jì)劃，我是否可以認(rèn)識(shí)一下貴公司的人事經(jīng)理或財(cái)務(wù)經(jīng)理，向他們介紹一下我公司的服務(wù)資訊，屆時(shí)在貴公司需要時(shí)好有個(gè)參考？”舉例2：拜訪企業(yè)或單位64壽險(xiǎn)顧問：“您好，我是XX人壽的XXX，我們的服務(wù)主要是向企壽險(xiǎn)顧問：“您好，我是XX人壽的XXX，我是否可以認(rèn)識(shí)一下貴公司的總經(jīng)理或主管，向他們介紹一下我公司的股東互保計(jì)劃和相關(guān)的保險(xiǎn)理財(cái)服務(wù)的資訊？”舉例3：拜訪私人企業(yè)65壽險(xiǎn)顧問：“您好，我是XX人壽的XXX，我是否可以認(rèn)識(shí)一下貴舉例4：停車場(chǎng)初見客戶壽險(xiǎn)顧問：您好！我是XX人壽的……，很高興能夠見到你，我的主管跟我講，要想在這個(gè)行業(yè)有成功的發(fā)展，必須得到像您這樣成功人士的幫助和支持，但像您這樣的成功人士都是深居簡出，很難見到，所以我特意在此恭候您，我知道這樣子很冒昧，但是為了能夠見到您，只能這樣子，希望您能夠給我這個(gè)機(jī)會(huì)，謝謝！66舉例4：停車場(chǎng)初見客戶壽險(xiǎn)顧問：您好！我是XX人壽的……，很客戶反應(yīng)&隨機(jī)應(yīng)對(duì)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究67客戶反應(yīng)&隨機(jī)應(yīng)對(duì)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，內(nèi)容簡潔扼要，直奔主題版面清晰美觀最好是親筆書寫（如果你的字寫的還行?。┳煮w工整準(zhǔn)確合適的信封和信紙內(nèi)容至少有三：自己的姓名、簡介、給客戶寫信的理由（攻心點(diǎn)）、提出給予面談的機(jī)會(huì)的要求信函拜訪68內(nèi)容簡潔扼要，直奔主題信函拜訪22信函范例尊敬的張總：您好！我是**保險(xiǎn)公司的***，近日看得知您又開設(shè)了一家分店，這已是您所開的第8家分店吧，在恭喜您的同時(shí)也由衷地為您感到高興，因?yàn)槲沂悄频曛覍?shí)的顧客，在現(xiàn)在餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)極為劇烈的時(shí)期，您用您獨(dú)特的經(jīng)營方式，使得酒店生意越做越好，這不能不讓人敬佩。非常希望能有機(jī)會(huì)與您見面，并向您請(qǐng)教在經(jīng)營方面的一些問題。我會(huì)在近日內(nèi)登門拜訪，妥否？祝生意興?。∩眢w健康！**保險(xiǎn)公司***敬上****年**月**日69信函范例尊敬的張總：23信函是為了爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)，信件發(fā)出一周內(nèi)，勿忘要有電話聯(lián)絡(luò)。信函拜訪之關(guān)鍵點(diǎn)70信函是為了爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)，信件發(fā)出一周內(nèi)，勿忘市場(chǎng)調(diào)查問卷71市場(chǎng)調(diào)查問卷25如何應(yīng)對(duì)異議？異議處理步驟聆聽體恤避開反對(duì)意見再次提出要求萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究72如何應(yīng)對(duì)異議？異議處理步驟聆聽體恤避開反對(duì)意見再次提出要求萬異議處理范例一73異議處理范例一27異議處理范例二74異議處理范例二28利用市場(chǎng)調(diào)查問卷的要點(diǎn)確認(rèn)對(duì)方有時(shí)間完成注意禮儀，面帶微笑進(jìn)行目的是取得準(zhǔn)主顧名單或搜集有關(guān)資訊可能的話，隨時(shí)隨地進(jìn)行，如在地鐵站等車，在計(jì)程車上……在遭到第五次拒絕后才考慮放棄做好追蹤服務(wù)，兌現(xiàn)承諾75利用市場(chǎng)調(diào)查問卷的要點(diǎn)確認(rèn)對(duì)方有時(shí)間完成29咨詢服務(wù)法提高服務(wù)成效可以獲得明顯的效果有明確的目標(biāo)市場(chǎng)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究76咨詢服務(wù)法提高服務(wù)成效萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)緣故開拓的好處易取得信任易接近易面談易促成77緣故開拓的好處易取得信任31一位壽險(xiǎn)營銷員的自責(zé)他是我的朋友，我從來沒有要求他投保，因?yàn)槲也幌Ｍ`會(huì)我是一個(gè)利用友誼而獲取個(gè)人利益的人。他是我最好的朋友，他結(jié)婚時(shí)，我十分的高興，因?yàn)樗掀盼乙舱J(rèn)識(shí)，我覺得他們兩人的婚姻，真是天作之合。半年后我參加他們的喬遷之喜，本想向他們談保險(xiǎn)，但我想等他們經(jīng)濟(jì)更充裕些再說吧！一年后當(dāng)他們的小孩出生時(shí)，我非常高興，也為他們祝福，但我仍然未告訴他投保的事情。那個(gè)晚上，他人、車在暴風(fēng)雨中全毀，他太太第一個(gè)通知的人就是我。78一位壽險(xiǎn)營銷員的自責(zé)他是我的朋友，我從來沒有一位壽險(xiǎn)營銷員的自責(zé)現(xiàn)在，我常自責(zé)的問我自己，為什么要讓自己錯(cuò)誤的自尊與愚蠢的多慮，阻礙自已做正確的事；為什么我將如此沉重的負(fù)擔(dān)留給他的家人。一想到此，我心頭悔恨交加，不知在天國的他是否還會(huì)和我一樣的說：他是我的朋友。79一位壽險(xiǎn)營銷員的自責(zé)現(xiàn)在，我常自責(zé)的問我自己緣故開拓的客戶來源直系親屬街坊鄰居同事戰(zhàn)友生意伙伴姻親關(guān)系知交好友消費(fèi)對(duì)象老師同學(xué)同趣同好其它熟人萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究80緣故開拓的客戶來源直系親屬知交好友萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授開口與緣故談保險(xiǎn)阿勇你知道我現(xiàn)在在XX人壽保險(xiǎn)公司服務(wù)，而我的工作主要職責(zé)就是：讓我所認(rèn)識(shí)的朋友皆能擁有一份完整且足夠的保障。所以基于這樣一個(gè)職責(zé)，而且你又是我最要好的朋友，所以我很希望能找個(gè)時(shí)間與你談?wù)動(dòng)嘘P(guān)你目前的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃。也請(qǐng)你不用擔(dān)心及感到壓力，雖然我們是好朋友，但是我絕對(duì)不會(huì)勉強(qiáng)你做任何決定的。81開口與緣故談保險(xiǎn)阿勇你知道我現(xiàn)在在XX人壽保開口與緣故談保險(xiǎn)我希望透過需求分析的服務(wù)，來協(xié)助你檢視一下目前的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃，如果經(jīng)過客觀的分析后，發(fā)現(xiàn)你并不需要保險(xiǎn)或已有很完整的保險(xiǎn)規(guī)劃了。那么就表示你可以不必再做調(diào)整；如果經(jīng)分析后，發(fā)現(xiàn)尚有部份風(fēng)險(xiǎn)需要再做規(guī)劃，那么我將提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃上的建議給你參考，至于是否接受這樣的建議，完全由你來做決定。所以，不知道阿勇你這個(gè)禮拜三還是禮拜四晚上方便，我們坐下來聊聊有關(guān)你或你家庭的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃？82開口與緣故談保險(xiǎn)我希望透過需求分析的服務(wù)，來轉(zhuǎn)介紹的好處減小約訪阻力加快建立信任易于保單成交養(yǎng)成開拓習(xí)慣成功擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)借此檢驗(yàn)滿意度83轉(zhuǎn)介紹的好處減小約訪阻力37《家庭賬簿》客戶積累工具----家庭賬簿84《家庭賬簿》客戶積累工具----家庭賬簿38贈(zèng)送話術(shù)----先生/女士您好！這是家庭理財(cái)好幫手——《家庭賬簿》，免費(fèi)贈(zèng)送的，用得好，可以增加您收入喲。耽誤您兩分鐘時(shí)間，幫您介紹一下，好嗎？這是我們XX10周年回饋客戶的禮物。----先生/女士，有沒有發(fā)覺我們平時(shí)的錢都不知道用到哪去了？收入多了，還是覺得錢不夠用。為什么呢？從專業(yè)的角度講，我們還沒做好理財(cái)?shù)牡谝徊健５谝徊狡鋵?shí)很簡單，就是每天記記賬，每月理一理而已。（此時(shí)，拿出《家庭賬簿》，簡單介紹使用）萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究85贈(zèng)送話術(shù)----先生/女士您好！這是家庭理財(cái)好幫手——《家庭資料收集話術(shù)假如我們每個(gè)月這樣幫自己算算賬，你有什么感覺？（等客戶反應(yīng)）故事一：前幾天，我給隔壁鄰居送了一本，填完之后她很驚奇，花了許多不必要花的錢，真是花錢如流水。不知道您平常會(huì)不會(huì)有這樣的感覺？如果天天這樣下去的話，將來會(huì)不會(huì)有一些問題?家計(jì)簿就是為了提醒我們，避免出現(xiàn)這種情況。（故事二：您有孩子嗎？現(xiàn)在國際上很流行對(duì)小孩的財(cái)商教育。昨天隔壁鄰居我們送了他一本，他馬上就讓他們的孩子學(xué)著記賬了。讓孩子記一記，從小養(yǎng)成理財(cái)?shù)牧?xí)慣，對(duì)于他以后財(cái)富的積累創(chuàng)造很有好處。）如果您覺得好用，不夠用，比如您親戚朋友都想要，我們會(huì)給你們免費(fèi)送上門。麻煩您留一下聯(lián)系方式和地址。以后我們公司有專業(yè)的理財(cái)講座，還可以通知到您喲。（客戶不留聯(lián)系方式和地址）這是我的名片，當(dāng)您還需要更多《家庭賬簿》時(shí)，您可以聯(lián)系我。86資料收集話術(shù)假如我們每個(gè)月這樣幫自己算算賬，你有什么感覺？（轉(zhuǎn)介紹話術(shù)相信您也有不少朋友，跟您一樣，也很關(guān)注家庭理財(cái)?shù)模規(guī)湍瓦^去，順便介紹一下用途，一個(gè)小小的意外驚喜，讓他們也感受感受您對(duì)他們的關(guān)心?。∧谶@里填寫一下他們的聯(lián)系方式，我這兩天就給他們送過去。（拿出轉(zhuǎn)介紹填寫表格）87轉(zhuǎn)介紹話術(shù)相信您也有不少朋友，跟您一樣，也很關(guān)注家庭理財(cái)?shù)模a(chǎn)品切入話術(shù)《家庭賬簿》記錄只是第一步，更大的問題還在后面。您看，如果還是這樣大手大腳花錢，那以后怎么辦？比如我們將來的養(yǎng)老，小孩的教育，未來由于某些風(fēng)險(xiǎn)帶來的大筆花銷，我們?cè)趺唇鉀Q？轉(zhuǎn)入《安享晚年單張》：說到養(yǎng)老，轉(zhuǎn)入安享晚年話術(shù)。轉(zhuǎn)入《安然成長單張》：說到小孩教育，轉(zhuǎn)入安然成長話術(shù)。轉(zhuǎn)入《安家樂業(yè)單張》：說到風(fēng)險(xiǎn)帶來的大筆花銷，轉(zhuǎn)入安家樂業(yè)話術(shù)。轉(zhuǎn)入《安心生活單張》：前三個(gè)組合客戶暫時(shí)不予考慮，再轉(zhuǎn)入安心生活話術(shù)。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究88產(chǎn)品切入話術(shù)《家庭賬簿》記錄只是第一步，更大的問題還在后面。要約參加產(chǎn)說會(huì)話術(shù)剛才我發(fā)現(xiàn)您對(duì)未來對(duì)理財(cái)也有很多的想法和規(guī)劃，這樣，我們周六難得請(qǐng)到一位理財(cái)專家來辦講座，免費(fèi)的，機(jī)會(huì)難得哦（約時(shí)間地點(diǎn)）。89要約參加產(chǎn)說會(huì)話術(shù)剛才我發(fā)現(xiàn)您對(duì)未來對(duì)理財(cái)也有很多的想法和規(guī)內(nèi)容：①《個(gè)人財(cái)務(wù)月度計(jì)劃表》②《月度銷售活動(dòng)目標(biāo)》③《營銷員能量卡》④月度計(jì)劃：《營銷員月度工作回顧》《當(dāng)月有效準(zhǔn)客戶清單》⑤日?；顒?dòng)記錄⑥備忘及新增準(zhǔn)客戶資料⑦承諾書⑧其他《能量手冊(cè)》90內(nèi)容：《能量手冊(cè)》44只要精神不滑坡方法總比困難多萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究91只要精神不滑坡方法總比困難多萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。

8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對(duì)陽光，對(duì)美，對(duì)痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個(gè)馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當(dāng)下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那你就選擇善良。

13、時(shí)間