專業(yè)化銷售流程

關(guān)于專業(yè)化銷售流程第一頁，共三十六頁，2022年，8月28日認(rèn)識推銷人生無處不推銷每個(gè)人都是推銷員人的一身所有的工作都是業(yè)務(wù)代表第二頁，共三十六頁，2022年，8月28日推銷

推銷=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：財(cái)富肖：美麗推銷是才子和佳人從事的工作獲取的是物質(zhì)和精神上的財(cái)富留下的是難忘并且美麗的感覺第三頁，共三十六頁，2022年，8月28日專業(yè)化推銷的定義

按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，最大程度的滿足客戶的需求，從而達(dá)到一定推銷的目的。第四頁，共三十六頁，2022年，8月28日

有一家效益相當(dāng)好的大公司，為擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，決定高薪招聘市場部經(jīng)理。廣告一打出來，報(bào)名者云集。

面對眾多應(yīng)聘者，招聘工作的負(fù)責(zé)人說：“相馬不如賽馬，為了能選拔出高素質(zhì)的人才，我們出一道實(shí)踐性的試題：就是想辦法把木梳盡量多的賣給和尚。”絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人要木梳何用？這不明擺著拿人開涮嗎？于是紛紛拂袖而去，最后只剩下三個(gè)應(yīng)聘者：甲、乙和丙。負(fù)責(zé)人交待：“以10日為限，屆時(shí)向我匯報(bào)銷售成果?！焙螢橛行У耐其N？第五頁，共三十六頁，2022年，8月28日

10日到。負(fù)責(zé)人問甲：“賣出多少把？”答：“1把?！薄霸趺促u的？”甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，可是沒有什么效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個(gè)小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機(jī)一動，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。

負(fù)責(zé)人問乙：“賣出多少把？”答：“10把?！薄霸趺促u的？”乙說他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的住持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)?！弊〕植杉{了他的建議。那山有十座廟，于是買下了10把木梳。第六頁，共三十六頁，2022年，8月28日

負(fù)責(zé)人問丙：“賣出多少把？”答：“1000把?！必?fù)責(zé)人驚問：“怎么賣的？”丙說他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。丙對住持說：“凡來進(jìn)香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三個(gè)字，便可做贈品?！弊〕执笙玻⒓促I下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。

更令人振奮的是，丙先生的“積善梳”一出，一傳十，十傳百，朝拜者更多，香火更旺。于是，住持再次向丙先生訂貨。這樣，丙先生不但一次賣出1000把梳子，而且獲得長期訂貨。由于丙先生過人的智慧，公司決定聘請他為市場部經(jīng)理。第七頁，共三十六頁，2022年，8月28日客戶購買心理的分析接觸引起興趣了解采取行動促成滿足感售后服務(wù)說明第八頁，共三十六頁，2022年，8月28日客戶購買投資產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)分析

客戶最關(guān)注的產(chǎn)品因素是資金安全和投資收益。他們希望在資金安全的前提下尋求投資理財(cái)?shù)亩嘣緩?。第九頁，共三十六頁?022年，8月28日專業(yè)化銷售流程接觸促成售后服務(wù)說明異議處理第十頁，共三十六頁，2022年，8月28日思考

接觸前要不要準(zhǔn)備？第十一頁，共三十六頁，2022年，8月28日心理準(zhǔn)備1、保持愉快的心情2、克服“不好意思癥”，我今天要第十二頁，共三十六頁，2022年，8月28日資料準(zhǔn)備1、公司及產(chǎn)品的宣傳冊2、紙、筆及投資合同（已簽樣本）第十三頁，共三十六頁，2022年，8月28日接觸的定義

所謂接觸，即與目標(biāo)客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏贤?，從而對目?biāo)客戶初步了解以挖掘他的購買需求。第十四頁，共三十六頁，2022年，8月28日接觸的方式用什么方法接觸客戶，彼此拉近距離？微笑寒喧

贊美第十五頁，共三十六頁，2022年，8月28日接觸時(shí)的注意事項(xiàng)言多必失不可不懂裝懂接觸的過程中推銷的不是產(chǎn)品而是你自己第十六頁，共三十六頁，2022年，8月28日說明的定義

所謂說明，就是用簡明扼要且生活化的語言結(jié)合客戶的需求點(diǎn)向客戶介紹投資產(chǎn)品的功能，強(qiáng)化目標(biāo)客戶對投資產(chǎn)品的興趣。第十七頁，共三十六頁，2022年，8月28日說明的內(nèi)容產(chǎn)品特色購買利益投資金額、期限回答客戶的提問第十八頁，共三十六頁，2022年，8月28日說明的方法1、資料展示法宣傳冊、報(bào)紙等2、資金拆分法存款+基金+股票3、大眾心里法已出合同、舉例等4、利益誘導(dǎo)法與同類產(chǎn)品比較收益第十九頁，共三十六頁，2022年，8月28日說明的技巧最佳位置客戶的右側(cè)說明資料時(shí)用筆指引，少用手指眼光隨時(shí)轉(zhuǎn)向客戶，以示尊重注意客戶的反應(yīng)和動作舉例時(shí)采用大數(shù)法則第二十頁，共三十六頁，2022年，8月28日說明的流程放大需求達(dá)到共識案例包裝第二十一頁，共三十六頁，2022年，8月28日促成的定義

所謂促成，就是幫助和鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其辦理相關(guān)業(yè)務(wù)手續(xù)。促成是銷售的高潮，他一般是瞬間完成的。在一次交易中可能需要幾次的促成嘗試。第二十二頁，共三十六頁，2022年，8月28日促成的時(shí)機(jī)客戶對你的說明比較滿意時(shí)客戶詢問辦理細(xì)節(jié)時(shí)客戶詢問其他人辦理情況時(shí)客戶沉默考慮時(shí)客戶對風(fēng)險(xiǎn)表示擔(dān)憂時(shí)客戶猶豫不決時(shí)

實(shí)際上整個(gè)銷售過程都是促成的最佳時(shí)機(jī)第二十三頁，共三十六頁，2022年，8月28日促成的方法1、二擇一法時(shí)機(jī)：客戶對說明比較滿意并詢問細(xì)節(jié)時(shí)示范話術(shù)：您是投您自己的名字呢還是存您家人的名字？您是先投30萬呢還是50萬？注意：目光堅(jiān)定，語氣有力第二十四頁，共三十六頁，2022年，8月28日促成的方法2、行動法時(shí)機(jī)：客戶沉默時(shí)

示范話術(shù)：您身份證帶了嗎？您只要去銀行打一下錢就可以了。注意：語氣堅(jiān)定，動作到位第二十五頁，共三十六頁，2022年，8月28日促成方法3、從眾心理法時(shí)機(jī)：客戶決定購買時(shí)或者詢問他人辦理時(shí)示范話術(shù)：一般像您這樣的客戶都投50萬呢！光這幾天都有好多客戶辦理呢！注意：語言輕松，以未領(lǐng)合同和投資確認(rèn)書為輔助工具第二十六頁，共三十六頁，2022年，8月28日促成的方法4、禮品贈送法時(shí)機(jī)：任何時(shí)機(jī)均可示范話術(shù)：這星期正好公司有方案，投資50萬可以額外送XX呢！注意：不要常用，容易給客戶大甩賣的感覺第二十七頁，共三十六頁，2022年，8月28日促成的方法5、激將法時(shí)機(jī)：客戶對金額猶豫時(shí)示范話術(shù)：像您這樣的老板（老板娘），投資個(gè)50萬肯定沒問題！注意：語氣肯定，目光注視，適度使用第二十八頁，共三十六頁，2022年，8月28日促成的方法6、突入奇兵法時(shí)機(jī)：在屢談不下時(shí)方法：請出經(jīng)理、主管進(jìn)行再次肯定促成。第二十九頁，共三十六頁，2022年，8月28日促成的方法7、利益誘導(dǎo)法時(shí)機(jī)：在客戶詢問收益時(shí)方法：與其他理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行比較、分析。注意：一定要自信第三十頁，共三十六頁，2022年，8月28日異議處理的原則先處理心情再處理異議！第三十一頁，共三十六頁，2022年，8月28日異議處理的技巧——以柔克剛不要急于辯論，先重復(fù)問題，表示認(rèn)同，再建立同理心了解問題背后真相，用正面論點(diǎn)回復(fù)從客戶立場出發(fā)，處理問題（認(rèn)同—論述—反問）再次說明、促成

公式：重復(fù)—認(rèn)同—正面論述—反問—再次促成

第三十二頁，共三十六頁，2022年，8月28日異議處理的萬能話術(shù)認(rèn)同話術(shù)：那很好！那沒關(guān)系！你說的很有道理！這個(gè)問題你問得很好！你的意思我明白！你的想法我理解！

注意：認(rèn)同并不代表同意！第三十三頁，共三十六頁，2022年，8月28日售后服務(wù)的內(nèi)容與技巧1、及時(shí)送達(dá)客戶的合同（最好送到客戶本人手中，不要輕易透露客戶信息）2、指導(dǎo)客戶了解合同內(nèi)