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商品房銷(xiāo)售方案范文3篇商品房銷(xiāo)售方案范文1
一、市場(chǎng)背景:
漢沽位于天津東部濱海地區(qū),是天津?yàn)I海新區(qū)的重要組成局部,轄區(qū)面積441.5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi),全區(qū)共有常駐人口17萬(wàn)。漢沽是我國(guó)重要的化學(xué)工業(yè)基地之一,已形成以海洋化工為主,多門(mén)類(lèi)綜合開(kāi)展的工業(yè)體系,全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家,主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機(jī)械加工等十多個(gè)工業(yè)門(mén)類(lèi)。漢沽不僅是一個(gè)工業(yè)重地,而且還是一個(gè)魚(yú)米之鄉(xiāng),盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名。
xx所在寨上街,其南部為天津老牌化工企業(yè)天津化工廠,她曾為漢沽區(qū)的開(kāi)展立下了豐功偉績(jī),但隨著改革開(kāi)放的進(jìn)展及國(guó)有老企業(yè)的通病,企業(yè)的效益大不如前,也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的開(kāi)展。隨著漢沽新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)構(gòu)造的調(diào)整,將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)構(gòu)造的補(bǔ)充體,使?jié)h沽成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)構(gòu)造多角化的地區(qū),從而保證漢沽區(qū)經(jīng)濟(jì)的安康、可持續(xù)開(kāi)展。
二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:
由于漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)的開(kāi)展屬于初級(jí)階段,市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度較高,面對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對(duì)較低,故此我們?cè)诜治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)主要針對(duì)地段、價(jià)格、產(chǎn)品三個(gè)層面進(jìn)展歸納與比擬,我們將其分為干脆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
1.在漢沽我們的干脆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)呢?
2.在漢沽我們的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
在漢沽市場(chǎng)中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達(dá)花園定為間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,詳細(xì)緣由我們分列如下:
綠地人家處于天化的旁邊,濱河小區(qū)處于烈士陵園旁邊,他們都遠(yuǎn)離于城區(qū)中心相對(duì)的位置優(yōu)勢(shì),缺乏以與第壹城形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。富達(dá)雖與第壹城相鄰,但其銷(xiāo)售已近尾聲,故并不對(duì)第壹城銷(xiāo)售造成干脆威逼;
綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式,不能與本地居住習(xí)慣相對(duì)接;而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習(xí)慣相符,但其產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)水平與第壹城相比擬仍不在同一層面,要落后與第壹城。而富達(dá)花園的規(guī)劃、設(shè)計(jì),仍初級(jí)產(chǎn)品形態(tài);
綠地、濱河及富達(dá)的銷(xiāo)售均價(jià)與第壹城相差500元左右,故此在目標(biāo)人群層面,不與第壹城形成干脆競(jìng)爭(zhēng)。
三、競(jìng)爭(zhēng)工程根本信息:
工程名稱規(guī)劃面積銷(xiāo)售均價(jià)根本狀況
綠地人家27萬(wàn)平方米1760社區(qū)規(guī)模較大,銷(xiāo)售單價(jià)較低,一期開(kāi)發(fā)面積7萬(wàn)平米,整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)較為南方化,銷(xiāo)售樓層以一、二、三、六層為主。
濱河小區(qū)12萬(wàn)平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶,五層建筑形態(tài),社區(qū)無(wú)會(huì)所,鄰近薊運(yùn)輸河及烈士陵園,價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯,戶型面積限制較好,并帶簡(jiǎn)潔裝修。
井田藍(lán)月灣6萬(wàn)平方米2050l型地塊,與第壹城一路之隔,戶型、價(jià)格、配套與第壹城相近。
分析:從已銷(xiāo)售的戶型比來(lái)看,其中兩室占了肯定的比例,即便是頂層的兩室也由于價(jià)位較低得到了市場(chǎng)的認(rèn)可,所以我們有理由說(shuō),漢沽市場(chǎng)的主要需求在兩室,對(duì)于一室戶型的銷(xiāo)售由于存量較大,我們?nèi)孕栀n予足夠的重視。在兩室的銷(xiāo)售當(dāng)中主要以a、b、e戶型為主導(dǎo),是典型的經(jīng)典戶型,面積在90101㎡之間,這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費(fèi)價(jià)格在18萬(wàn)左右。
3.樓棟售出率分析
分析:在我們工程樓棟售出狀況的分析中我們可以看出,大量消費(fèi)出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面,而在景觀中心區(qū)旁邊的樓棟銷(xiāo)售狀況一般。出現(xiàn)這種狀況的緣由,一方面是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售限制的緣由,一方面也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷(xiāo)售狀況也為工程后期景觀節(jié)點(diǎn)釋放后的銷(xiāo)售,供應(yīng)有力的產(chǎn)品支持。
4.已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價(jià)格區(qū)間分析:
四、已購(gòu)客戶分析
1.付款方式分析:
分析:我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出,一次性付款與貸款的比例相差較大,說(shuō)明當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者在消費(fèi)實(shí)力上雖有必須的問(wèn)題,但他們具有相當(dāng)穩(wěn)定和足夠的還款實(shí)力,且在消費(fèi)意識(shí)上較為超前,這當(dāng)然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān)。
2.年齡構(gòu)造分析:
分析:我們從已購(gòu)客戶的年齡層面上去分析,主要可以得出的判定是我們的客戶以中年人為主,他們對(duì)新事物的承受實(shí)力較強(qiáng),具有必須的購(gòu)置力及資金支配實(shí)力,相應(yīng)對(duì)生活質(zhì)量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個(gè)問(wèn)題,即是他們的需求不只存在于房子一方面,在生活當(dāng)中還有更多的需求,比方:子女的教育問(wèn)題、消遣問(wèn)題、收入及職業(yè)狀況問(wèn)題等。由于漢沽當(dāng)?shù)厝罕妼?duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況的擔(dān)憂,更多反映出的是對(duì)子女教育的關(guān)注較多。
3.行業(yè)分析:
行業(yè)累計(jì)銷(xiāo)售套數(shù)累計(jì)百分比
天化5830.05%
石化52.59%
個(gè)體及私營(yíng)3618.65%
銀行94.66%
學(xué)校94.66%
醫(yī)院52.59%
鹽場(chǎng)63.11%
稅務(wù)52.59%
規(guī)劃局21.04%
保險(xiǎn)21.04%
其它5629.02%
總計(jì)193
分析:從已購(gòu)客戶的行業(yè)特征來(lái)看,大局部的已購(gòu)客戶集中在企、事業(yè)單位及個(gè)體行業(yè)。由此所反映出的是我們業(yè)主大局部為工薪階層,其收入狀況較穩(wěn)定,收入水平相對(duì)較優(yōu)厚。而這樣的客戶在漢沽當(dāng)?shù)氐臄?shù)量較多,為我們供應(yīng)了較好的市場(chǎng)承接力,且在一方面確定了我們主要的傳播目標(biāo)。
4.居住區(qū)域分析:
分析:從工程已購(gòu)客戶現(xiàn)居住區(qū)域狀況的分析中,我們可以看出我們的主要消費(fèi)對(duì)象仍是以漢沽城區(qū)旁邊的居民為主,且以天化宿舍為主,這樣即為我們以后的傳播通路指明的方向。
五、產(chǎn)品前期市場(chǎng)推廣簡(jiǎn)要分析:
xx在前期的媒介傳播過(guò)程中,主要是對(duì)漢沽區(qū)的開(kāi)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及局部戶型進(jìn)展了市場(chǎng)傳達(dá)。其工程的促銷(xiāo)活動(dòng),主要是結(jié)合工程的工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)展了一些老客戶的維系活動(dòng)。
在我們對(duì)傳播及活動(dòng)的分析當(dāng)中,發(fā)覺(jué)了其中存在三個(gè)方面的問(wèn)題。一是傳播主題與客戶需求上的錯(cuò)位,也即傳播內(nèi)容的針對(duì)性不強(qiáng);二是在各傳播節(jié)點(diǎn)上的訴求不能成為體系,缺乏對(duì)工程主題的支撐;三是傳播中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值宣泄缺乏。
六、分析|總結(jié):
1.對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的總結(jié):
我們?cè)谇懊鎸?duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品及客戶進(jìn)展了一個(gè)簡(jiǎn)要的分析,通過(guò)分析我們得出我們對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品及市場(chǎng)中的消費(fèi)者的理解,我們?cè)诿魇救缦拢?/p>
市場(chǎng):在漢沽的房地產(chǎn)市場(chǎng)中充滿著大量的房地產(chǎn)工程,單從供給量上來(lái)講已根本上可以滿意市場(chǎng)現(xiàn)有的消費(fèi)需求,而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng),并為市場(chǎng)帶來(lái)新的產(chǎn)品,這樣我們就可以說(shuō)20xx年的漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng),將快速成長(zhǎng)為供大于求的買(mǎi)方市場(chǎng)。對(duì)于在市場(chǎng)中的各個(gè)工程來(lái)說(shuō),漢沽將是一個(gè)各工程進(jìn)展快速掠奪的市場(chǎng)。
我們從目前所了解到的市場(chǎng)中各工程的銷(xiāo)售狀況來(lái)看,雖然漢沽已經(jīng)進(jìn)入了買(mǎi)方市場(chǎng),雖然各工程都已經(jīng)在市場(chǎng)中得到相應(yīng)的認(rèn)知,雖然各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異較大(包括產(chǎn)品及價(jià)格),但是卻沒(méi)能有一個(gè)工程成為市場(chǎng)追逐的熱點(diǎn),成為市場(chǎng)銷(xiāo)售的領(lǐng)跑者,成為市場(chǎng)中最具殺傷力的工程。在這樣的市場(chǎng)狀況下,一方面給我們留下了一個(gè)絕佳的市場(chǎng)時(shí)機(jī),一方面也讓我們反思我們近一年來(lái)所做工作的欠缺及將來(lái)工作中的跟進(jìn)措施。假如我們能夠在將來(lái)的工作中,剛好總結(jié)我們的經(jīng)歷教訓(xùn),剛好調(diào)整我們的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,剛好登上市場(chǎng)領(lǐng)軍者的寶座,我們的工程明天將會(huì)異樣光明。
產(chǎn)品:在漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)中,我們不能說(shuō)我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的,不能單就一個(gè)方面說(shuō)我們的產(chǎn)品是最好的,但我們可以說(shuō)我們產(chǎn)品的從整體上來(lái)說(shuō)是最好的,雖然我們銷(xiāo)售價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但這個(gè)價(jià)格是與其價(jià)值相符的,這從我們產(chǎn)品的前期銷(xiāo)售中即可看出。雖然目前市場(chǎng)上普遍認(rèn)為我們的價(jià)格高,但那只是外表現(xiàn)象,那只是因?yàn)槲覀儧](méi)能在工程的前一階段銷(xiāo)售過(guò)程中讓市場(chǎng)認(rèn)清我們產(chǎn)品的價(jià)值而已,只要我們能讓消費(fèi)者實(shí)際感受到我們的產(chǎn)品,看到我們的產(chǎn)品價(jià)值,我們的銷(xiāo)售勢(shì)必會(huì)放量,我們的工程勢(shì)必會(huì)成為市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn),我們的工程勢(shì)必會(huì)成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。
消費(fèi)者:在漢沽當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)中,主要以工薪收入階層為主,這是由當(dāng)?shù)叵鄬?duì)單一的經(jīng)濟(jì)構(gòu)造所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高,但是卻相對(duì)穩(wěn)定,這為他們購(gòu)置房地產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)了物質(zhì)根底。同時(shí)由于他們受教育程度相對(duì)較高,這樣對(duì)別致事物的承受實(shí)力也相對(duì)于一般消費(fèi)者要強(qiáng),因此也就說(shuō)明他們是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體,是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。商品房銷(xiāo)售方案范文2
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)打算更注意產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系,是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能,必需學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)打算。
1.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)打算的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)打算非常重要。一般來(lái)說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)打算包括:
1.打算概要:對(duì)擬議的打算賜予扼要的綜述,以便管理局部快速閱讀。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀:供應(yīng)有關(guān)市場(chǎng),產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.時(shí)機(jī)與問(wèn)題分析:綜合主要的時(shí)機(jī)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及打算必需涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。
4.目標(biāo):確定打算在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略:供應(yīng)用于完成打算目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。
6.行動(dòng)方案:本方案答復(fù)將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
7.預(yù)料盈虧報(bào)表:綜述打算預(yù)料的開(kāi)支。
8.限制:講解并描述打算將如何監(jiān)控。
一、打算概要
打算書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本打算的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述,打算概要可讓高級(jí)主管很快駕馭打算的核心內(nèi)容,內(nèi)容書(shū)目應(yīng)附在打算概要之后。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
打算的這個(gè)局部負(fù)責(zé)供應(yīng)與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場(chǎng)情勢(shì)
應(yīng)供應(yīng)關(guān)于所效勞的市場(chǎng)的資料,市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額,并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出,而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)置行為的趨勢(shì)。
2.產(chǎn)品情勢(shì)
應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。
3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)
主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢(shì)
應(yīng)說(shuō)明影響房地產(chǎn)將來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì),即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
三、時(shí)機(jī)與問(wèn)題分析
應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為根底,找出主要的時(shí)機(jī)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。
1.時(shí)機(jī)與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要時(shí)機(jī)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)將來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采納的行動(dòng),應(yīng)把時(shí)機(jī)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩,以便使其中之重要者能受到特殊的關(guān)注。
2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì),與時(shí)機(jī)和挑戰(zhàn)相反,優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素,前者為外在因素,公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以勝利利用的某些策略,公司的劣勢(shì)那么是公司要改正的東西。
3.問(wèn)題分析
在這里,公司用時(shí)機(jī)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的探究結(jié)果來(lái)確定在打算中必需強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo),策略與戰(zhàn)術(shù)確實(shí)立。
四、目標(biāo)
此時(shí),公司確定道了問(wèn)題所在,并要作為與目標(biāo)有關(guān)的根本決策,這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。
有兩類(lèi)目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)須要確立。
1.財(cái)務(wù)目標(biāo)
每個(gè)公司都會(huì)追求必須的財(cái)務(wù)目標(biāo),企業(yè)全部者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率,并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo)必需要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。例如,假如公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn),且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷(xiāo)售額的10%,那么,必需確定一個(gè)銷(xiāo)售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo),假如公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元,那么其必需售出90套房屋。
目標(biāo)確實(shí)立應(yīng)符合必須的標(biāo)準(zhǔn):
各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述,并有必須的完成期限。
各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的相同性。
假如可能的話,目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明,應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略綱要,或者稱之為細(xì)心籌劃的行動(dòng)。在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇,每一目標(biāo)可用假設(shè)干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如,增加10%的銷(xiāo)售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得,也可以通過(guò)增大房屋銷(xiāo)售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣,這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷(xiāo)售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)展深化探討后,便可找出房屋營(yíng)銷(xiāo)的主要策略。
策略陳述書(shū)可以如下所示:
目標(biāo)市場(chǎng):高收入家庭,特殊注意于男性消費(fèi)者及各公司,注意于外企。
產(chǎn)品定位:質(zhì)量高檔的外銷(xiāo)房。有商用、住家兩種。
價(jià)格:價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。
配銷(xiāo)渠道:主要通過(guò)各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷(xiāo)售。
服務(wù):供應(yīng)全面的物業(yè)管理。
廣告:針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng),開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng),著重傳播高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn),廣告預(yù)算增加30%。
探究與開(kāi)發(fā):增加25%的費(fèi)用以依據(jù)顧客預(yù)購(gòu)狀況作剛好的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿意。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)探究:增加10%的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過(guò)程的了解,并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。
六、行動(dòng)方案
策略陳述書(shū)闡述的是用以到達(dá)企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)力。而此時(shí)此刻市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過(guò)深思熟慮來(lái)作答復(fù):將做什么?什么時(shí)候去做?誰(shuí)去做?將花費(fèi)多少?等等詳細(xì)行動(dòng)。
七、預(yù)料盈虧報(bào)表
行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算,此預(yù)算根本上為一項(xiàng)預(yù)料盈虧報(bào)表。主管部門(mén)將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。
八、限制
打算的最終一局部為限制,用來(lái)限制整個(gè)打算的進(jìn)程。通常,目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來(lái)制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)覺(jué)未能到達(dá)目標(biāo)的部門(mén)。
有些打算的限制局部還包括意外應(yīng)急打算,簡(jiǎn)明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的狀況時(shí)公司應(yīng)采納的步驟。
8.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)打算的執(zhí)行
營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行是將營(yíng)銷(xiāo)打算轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的過(guò)程,并保證這項(xiàng)任務(wù)之完成,以實(shí)現(xiàn)打算的既定目標(biāo)。
策略所論及的是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是什么和為什么的問(wèn)題,而執(zhí)行那么論及到誰(shuí)去執(zhí)行,在什么地點(diǎn)、什么時(shí)間和怎么樣去執(zhí)行等問(wèn)題。策略與執(zhí)行親密相關(guān),策略指導(dǎo)著執(zhí)行,如給營(yíng)銷(xiāo)方案安排一些基金,指導(dǎo)房屋銷(xiāo)售人員變更推銷(xiāo)重點(diǎn),重印價(jià)格表等。另外,執(zhí)行也是一種策略反應(yīng),即預(yù)料在執(zhí)行某一策略過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。商品房銷(xiāo)售方案范文3
活動(dòng)背景:
株洲,位于湖南東部湘江之濱,距省會(huì)長(zhǎng)沙50公里,總面積11262平方公里,總?cè)丝?73萬(wàn),其中城區(qū)面積60平方公里,城區(qū)人口75.9萬(wàn),下轄4縣一市。據(jù)統(tǒng)計(jì):20XX年株洲市生產(chǎn)總值394.1億元,人均國(guó)民生產(chǎn)總值到達(dá)10800元,人均可支配收入81016元,居民生活水平在不斷提高。由于株洲有著特別優(yōu)越的地理位置和工業(yè)根底比擬興旺,株洲已成為全國(guó)對(duì)外開(kāi)放的重要城市和重要出口商品基地,旅游業(yè)逐步開(kāi)展成為株洲的重要產(chǎn)業(yè),近年來(lái)隨著房地產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張,株洲的商品房交易也日趨火爆,20xx年7月自然氣將進(jìn)入株洲,房地產(chǎn)市場(chǎng)的火爆和自然氣的入株勢(shì)必會(huì)為廚衛(wèi)產(chǎn)品帶來(lái)全新的開(kāi)展機(jī)遇和市場(chǎng)空間。X品牌是湖南當(dāng)?shù)氐膹N電品牌,在株洲灶具市場(chǎng)占有67%的市場(chǎng)份額。為把握商機(jī),占據(jù)市場(chǎng),踴躍開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道,X品牌利用自身的地緣優(yōu)勢(shì),針對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)特地組織了一系列的小區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)。
一、活動(dòng)目的
提高X品牌知名度及市場(chǎng)占有率,拓展新的銷(xiāo)售渠道以擴(kuò)大銷(xiāo)量。
二、活動(dòng)主題:購(gòu)X品牌家廚,締造美妙新生活。
三、活動(dòng)前期打算:
A、傳播品制作。
①條幅:保證每個(gè)小區(qū)懸掛3條,可掛在小區(qū)外墻、路邊樹(shù)干及小區(qū)內(nèi)主干道上。內(nèi)容可為:X品牌家廚義務(wù)修理效勞點(diǎn);X品牌締造舒適安康新生活;新生活,新家廚X品牌家廚,條幅作為現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)廣告,內(nèi)容為X品牌企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色,藍(lán)底白字,以吸引消費(fèi)者留意,形成劇烈的視覺(jué)沖擊力。
②海報(bào):張貼于小區(qū)傳播欄或小區(qū)門(mén)口、外墻、現(xiàn)場(chǎng)詢問(wèn)臺(tái)或產(chǎn)品上,以引起消費(fèi)者留意,到達(dá)傳播的目的。
③X展架:內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象Logo以及促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容及效勞內(nèi)容等。
④DM傳播單頁(yè):由導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員在小區(qū)門(mén)口,人流量大的過(guò)道穿插路口,主要干道及小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者散發(fā)大量的傳播品、DM傳播單頁(yè),向消費(fèi)者傳遞信息應(yīng)干脆,完整,因此DM傳播單頁(yè)包括公司簡(jiǎn)介及公司理念等,適當(dāng)印上產(chǎn)品型號(hào)、尺寸及簡(jiǎn)介。另增加售后效勞承諾及售后效勞聯(lián)系電話,免除消費(fèi)者后顧之憂。
⑤樓層貼:制作樓層貼張貼于各個(gè)小區(qū)的每層樓道內(nèi),顏色為X品牌企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色,如藍(lán)色和白色,藍(lán)底白字或白底藍(lán)字,內(nèi)容主要以公益性質(zhì)傳播語(yǔ)為主:如X品牌集團(tuán)與您共創(chuàng)全國(guó)文明城市;爭(zhēng)做文明株洲人;X品牌集團(tuán)祝您身體安康,步步高升等。
⑥帳篷:帳篷統(tǒng)一印刷企業(yè)CI形象,并于小區(qū)直銷(xiāo)活動(dòng)起先前運(yùn)輸至小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度,提升品牌形象。
⑦售后效勞聯(lián)絡(luò)卡:增加廠家與消費(fèi)者的感情,提高企業(yè)的美譽(yù)度,引起消費(fèi)者信任。
B、小區(qū)選擇:
①首先對(duì)小區(qū)的總體狀況做調(diào)查,了解小區(qū)的開(kāi)發(fā)商背景及住宅樓的開(kāi)發(fā)規(guī)模,并且對(duì)業(yè)主的背景進(jìn)展分析,圍繞目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)展信息收集,確定合作伙伴。
②了解盼望合作小區(qū)的管理制度并與物業(yè)人員溝通,了解對(duì)方對(duì)小區(qū)活動(dòng)的看法,探討合作模式,以便更好的開(kāi)展小區(qū)活動(dòng),幸免不必要的麻煩。
③在與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商簽定合作協(xié)議,以開(kāi)發(fā)商品牌和X品牌共同活動(dòng)的方式進(jìn)展,以提高各自銷(xiāo)量。如:湘銀、X品牌與您攜手共創(chuàng)美妙新生活。
C、直銷(xiāo)活動(dòng)傳播方式。
①在進(jìn)入小區(qū)直銷(xiāo)活動(dòng)前,組織人員進(jìn)入小區(qū)內(nèi)以地毯式發(fā)放傳播單頁(yè),做到家家戶戶均看得到X品牌的傳播單頁(yè)。
②在各小區(qū)樓道內(nèi)貼上樓層貼,提高影響力,懸掛橫幅于各小區(qū)內(nèi),增加品牌知品度,擴(kuò)大影響。
③在現(xiàn)場(chǎng)擺點(diǎn)直銷(xiāo)時(shí),不僅發(fā)放DM傳播單頁(yè),另可附加奉送一系列小禮品擴(kuò)大傳播的影響力。
④在小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中,可發(fā)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者參加,以引起其他消費(fèi)者對(duì)X品牌產(chǎn)品和促銷(xiāo)活動(dòng)的留意,利用他們之間的信任和喜愛(ài)湊喧鬧的心理來(lái)傳播活動(dòng),以拉動(dòng)銷(xiāo)售。
⑤利用房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商展覽大廳,放置X品牌DM傳播單頁(yè)或聯(lián)合促銷(xiāo)廣告單頁(yè)。
⑥借助售樓小姐進(jìn)展推介,如購(gòu)房一套,贈(zèng)送X品牌實(shí)惠券**元或憑X品牌的DM傳播單頁(yè)可享受ⅹ**折實(shí)惠,或免費(fèi)清洗一次。
D、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)。
導(dǎo)購(gòu)員必需要全面熟識(shí)產(chǎn)品構(gòu)造和特點(diǎn),了解產(chǎn)品學(xué)問(wèn)。公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)針對(duì)此次活動(dòng),有針對(duì)性地從各個(gè)產(chǎn)品中提煉出賣(mài)點(diǎn),組織專(zhuān)業(yè)售后效勞人員和技術(shù)人員對(duì)導(dǎo)購(gòu)員加以培訓(xùn),讓他們了解各零部件的作用和功能,使導(dǎo)購(gòu)員真正對(duì)產(chǎn)品全面了解,使他們能夠在向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品時(shí)更有勸服力。
活動(dòng)中,導(dǎo)購(gòu)員要統(tǒng)一說(shuō)詞,統(tǒng)一口徑,統(tǒng)一著裝,始終保持友善、熱忱、微笑的工作看法,踴躍主動(dòng),耐性細(xì)致的對(duì)消費(fèi)者講解活動(dòng)內(nèi)容,到處表達(dá)出導(dǎo)購(gòu)員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng),以點(diǎn)燃消費(fèi)者購(gòu)置欲望。
另外在終端布置和推銷(xiāo)技巧上也加以培訓(xùn):
1.活動(dòng)條幅懸掛和海報(bào)張貼應(yīng)在醒目位置,活動(dòng)贈(zèng)品也應(yīng)整齊合理擺放,以吸引消費(fèi)者留意,引起消費(fèi)者購(gòu)置欲望,也襯托出現(xiàn)場(chǎng)的熱情氣氛。
2.產(chǎn)品應(yīng)做到整齊擺放并做堆頭,吸引消費(fèi)者留意,襯托產(chǎn)品熱銷(xiāo)的情景。贈(zèng)品也應(yīng)做堆頭,并在贈(zèng)品上張貼贈(zèng)品貼。
3.導(dǎo)購(gòu)員望見(jiàn)消費(fèi)者后,應(yīng)主動(dòng)笑臉相迎,并踴躍介紹促銷(xiāo)活動(dòng)方式,增加成交率。
4.導(dǎo)購(gòu)員踴躍的向前來(lái)觀看的消費(fèi)者發(fā)放DM傳播單頁(yè),當(dāng)消費(fèi)者顯示出購(gòu)置欲望后,踴躍加以引導(dǎo),促成銷(xiāo)售。
5.同時(shí)在活動(dòng)
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