2023年手機銷售述職報告

201*手機銷售述職報告述職本身就是一個力量開發(fā)的過程，對于銷售人員的述職報告，我們應(yīng)當更詳細化，數(shù)字化，以下是我為大家搜集整理的手機銷售述職報告，供大家參考和借鑒!

手機銷售述職報告

本人是一個銷售方面的新人，接觸銷售2年多，任銷售經(jīng)理時間也不長，銷售理論等都沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，現(xiàn)在剛?cè)肼毜叫鹿?，通過市場方面的調(diào)查狀況寫了這么些話給老總，同時轉(zhuǎn)載給各位前輩看下，請大家批判指正錯誤和缺乏的地方，感謝!

我于11月27日正式進入我司工作。由于之前接觸的工作層面不同，初來我司，對于我司所銷售產(chǎn)品的詳細狀況都不太明白，所以特別有必要對我所要負責的區(qū)域進展一個較為具體的調(diào)查和了解，以及對各方面的調(diào)控和操作都要有著根本上的把握。

通過兩個星期對終端和客戶的調(diào)查了解，整體上對東區(qū)市場的狀況有了較初步的熟悉。對客戶的根本狀況、結(jié)算方式、整體銷量、回款速度、促銷員的根本狀況，以及我們的業(yè)務(wù)開展狀況都有了大致的把握。

同時在最近的觀看中，也看到了局部我覺得有必要發(fā)表個人熟悉和見解的地方。

一、我司的買斷與鋪貨的結(jié)算方式

1、買斷與鋪貨的資金壓力和風險周期分析;

買斷方面，我司實行的是現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，不退貨。這樣，資金運轉(zhuǎn)周期比擬短，短期效應(yīng)比擬大。同時，資金壓力也風險都降到了最低。而鋪貨的結(jié)算方式，資金掩蓋面廣，運轉(zhuǎn)周期長，流淌資金比擬大，也就造成對于資金的壓力和風險周期針對買斷而言，都有大幅度的增大，正由于這個緣由，我司主要還是提倡買斷的結(jié)算方式。

2、買斷與鋪貨的本錢和利潤空間分析;

1)對于我司來說，買斷的利潤比擬低，我依據(jù)我司的局部機型的買斷價格和鋪貨價格比擬了下，平均比照起來，買斷出貨價比鋪貨出貨價相差了約220元/臺。而鋪貨的終端上促銷員的話，提成的平均金額為75元/臺，無形中，兩個結(jié)算方式就利潤方面的比照，我司平均要降低了145元/臺的手機利潤。

2)對于結(jié)算方式為買斷的客戶來說，由于現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，而且不能退貨和無價格愛護，再加上對自身的資金占用周期來講，提貨就比擬慎重。提貨量少的話，在其終端上柜的同款機型的數(shù)量就少，上柜數(shù)量少，那么就直接關(guān)系到銷售量;相反，鋪貨的客戶，上柜機型的數(shù)量多，在店面的整體宣傳就有了一種無可比較的優(yōu)勢。對于買斷的客戶，由于我司的利潤空間降到了最低，不能上促銷員，雖然利潤比照鋪貨較高，但是由于宣傳方面的劣勢再加上鋪貨終端有促銷員的努力推舉，整體銷量比照，相差無幾，甚至要差，而且買斷的利潤空間要低，這樣就造成了我司自身的利潤少之又少。雖然，我司盡量把優(yōu)勢發(fā)揮在產(chǎn)品性價比方面，但是還是沒有太好的效果。

3、建議：

1)轉(zhuǎn)變結(jié)算方式：

a，鋪貨，根據(jù)正常的鋪貨方式操作，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當做到,首先,要對每天給鋪貨經(jīng)銷商的出貨數(shù)量，和每天經(jīng)銷商的銷售量及庫存數(shù)都要了然于胸。其次，要依據(jù)這些數(shù)據(jù)進展分析，準時回款，準時上貨，不要積壓庫存。

b,購銷可退貨，即對于經(jīng)銷商賜予現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式，但是我司可以承諾一個月內(nèi)經(jīng)銷商由于滯銷在機器不影響我司二次銷售的前提下，可以給經(jīng)銷商供應(yīng)退貨，但是退貨款只能在下次提貨的貨款中低扣，而且我司承諾給其長期庫存價保，出貨價格可以在買斷價和鋪貨價之間自行掌握，信任這樣的操作方法對于經(jīng)銷商必定還是會有興趣。

c,我司對于經(jīng)銷商供應(yīng)某幾款機型幾臺作為鋪底上柜給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商假如再要提貨，必需根據(jù)現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)的方式來結(jié)算，價格就按鋪貨價格體系來操作。其中鋪底的機器全部權(quán)歸我司全部，合作終止時，我司有權(quán)收回，已銷售須根據(jù)當時的出貨價格結(jié)算。

2)提高客戶信用度

a，查找合作對象，要選擇整體形象和信譽相對要好的客戶，作為資金安全的前提。

b，要求客戶填寫我司的客戶信用報告和供應(yīng)我司所需要的文件，給客戶強調(diào)合作的誠信和責任。(客戶信用報告見附件)

二、客戶掌控以及渠道掌控

通過近期對東區(qū)市場的了解，發(fā)覺區(qū)域人員對于銷售工作僅僅停留在單一的送貨到售后到回款的工作方面，隨機遇到問題隨機處理，工作特別被動，不能主動的找出問題，優(yōu)化環(huán)節(jié)，缺少了最重要的客戶掌控，渠道掌控和終端拉動，銷售人員對于自己的工作職嫩模糊不清，只做了最外表的根本工作，依據(jù)我司的實際狀況，我冒昧闡述一下各個工作崗位的工作職能。

1,市場督導(dǎo)。

督導(dǎo)工作不能僅僅局限于促銷員治理方面，一方面督導(dǎo)要提高自身的素養(yǎng)，包括對于銷售技巧和手段的熟悉，處理促銷員在銷售工作中消失的難題;另一方面提升自身的治理力量，協(xié)調(diào)力量，擅長處理促銷與門店負責人，促銷員與其他公司促銷員，促銷員與店員之間的種種或大或小的沖突。下面提兩點本人的個人治理閱歷：

1)幫忙銷售。市場督導(dǎo)應(yīng)當連同培訓(xùn)師一起，對于我司無促銷員渠道的店員，進展簡潔有效的銷售技能培訓(xùn)，要給經(jīng)銷商和終端門店負責人熟悉到，我們不僅僅是機器上了柜，同樣我們始終關(guān)注關(guān)懷他們的整體銷售，對于銷售技能方面我們給他們他們進展幫忙培訓(xùn)，讓他們對于我司的形象素養(yǎng)都會有著特別好的印象，他會覺得我們在幫他們，同樣，不但在銷售上他們的感謝心理能幫忙我司，對于合作方面，都有這良性進展;

2)慣性推銷。在幫忙銷售的同時，仔細教會門店店員關(guān)于我司機型的獨特賣點和銷售技巧。通過這樣的培訓(xùn)，店員假如能夠根據(jù)教其的方法賣出我司的機器后，確定在內(nèi)心有肯定的成就感和滿意感。這樣，在再一次向客人推舉我司的機型，在信念上都會有肯定的提高，通過屢次的勝利，很簡單就會形成：某些店員專會推舉我司的機型，而且勝利率特別高，以后有客人上門，都會主動的推舉我司的機型，這就是勝利的慣性推銷，這對于我司的機器在終端門店沖量是很有效果的。

2，業(yè)務(wù)代表。

除了正常的上柜、售后和回款工作外，在此過程中所接觸到的客戶工作人員都要建立特別良好的關(guān)系，這樣在對于自己的工作開展有著莫大的便利，對于自己的根本工作的開展有著比擬穩(wěn)定保障，而且對于其他與其合作的我司的競爭對手的合作狀況都能有肯定的了解，而且對其公司內(nèi)部的新政策，以及各方面的有效信息的掌控都有著很大的好處，業(yè)務(wù)代表最首要的就是通過自身的努力保證送貨→回款→售后整個銷售鏈的正常運行。另外還有工作的幾個要點：

1)形象治理，對于我司的機型的柜臺陳設(shè)，和海報宣傳，都能做到和店員以及負責人良性溝通，把我司的記型宣傳以及形象工作做好;良好的宣傳布置和陳設(shè)效果會大大刺激購置、提高銷量，所以，每次訪問都去幫他整理宣傳資料架，做一個美麗的陳設(shè)，讓事實說話并影響經(jīng)銷商;

2)價格治理，由于經(jīng)銷商想大幅度的提高自身的利潤空間，往往抬高商品的零售價格，所以業(yè)務(wù)代表對于終端我司機型的零售價格，要與我司的指導(dǎo)零售價格比照不能偏差太大，不然就降低了機器本身的性價比，銷售量更少，相對于以薄利多銷的方法利潤更低;

3)競品治理，對于競爭品牌的銷售信息，包括價格，銷售數(shù)量，經(jīng)銷商的毛利、其銷售政策以及其銷售行為都要有肯定的了解，準時把信息匯報給區(qū)域經(jīng)理。

3，區(qū)域經(jīng)理

為了實現(xiàn)區(qū)域目標，區(qū)域經(jīng)理需要開展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)視、扶持工作;同時，區(qū)域經(jīng)理還需要不斷地開拓市場、訪問客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動。

1)目標治理，依據(jù)自身的銷售目標、銷售數(shù)據(jù)訂好準確到每個客戶的目標量，隨時了解到目標完成率。例如，依據(jù)東區(qū)市場銷量比例，來安排整體的銷售目標，再依據(jù)各個客戶的目標把銷量劃分到促銷個人.(見附表：數(shù)據(jù)分析，由于調(diào)查數(shù)據(jù)區(qū)間太短的關(guān)系，數(shù)據(jù)可能不太合理，所以不太具備代表性，下面只是舉例)

通過各個客戶的目標制訂后，有促銷員的渠道，把任務(wù)量安排到促銷員個人，設(shè)定考核制度，努力到達預(yù)定銷售目標。

2)價格治理，強化業(yè)務(wù)代表日常工作治理，其重點在終端零售體系中準時反映不同渠道的價格指標，對于不合理的準時快速有效的解決，并協(xié)調(diào)解決價格差異。

3)信息治理，區(qū)域經(jīng)理必需建立起一套完善的信息治理體系，以此把握區(qū)域渠道的根本動態(tài)，有效跟蹤目標完成率，依據(jù)差異發(fā)覺問題并歸納緣由，準時解決。另一方面對于公司的決策性的信息，要即使傳達給業(yè)務(wù)人員和督導(dǎo)，信息傳遞到達準時，有效。另外，要長期定期和不定期的親自到渠道進展市場調(diào)研。

4)費用治理，嚴格治理并掌握區(qū)域內(nèi)各種預(yù)算及費用的使用，指導(dǎo)其以最經(jīng)濟的方式運作。

5)鋪貨治理，嚴密關(guān)注鋪貨客戶每日的提貨量，銷售量，目標完成量，依據(jù)其數(shù)據(jù)嚴密掌控其銷售動態(tài)，準時安排業(yè)務(wù)代表做好回款和上貨的工作。

6)客戶治理：關(guān)于客戶訪問和公關(guān)方面的工作，就不多闡述了，信任區(qū)域經(jīng)理都有各自的閱歷，我就闡述下我個人的閱歷，固然，我的還是一個詞，幫忙治理。

a，幫忙經(jīng)銷商建立進銷存報表。絕大多數(shù)的個體店經(jīng)銷商，對自身的利潤率根本上都沒有一個根本的把握度，一般是要幾個月做整體庫存和資金盤點才知道自己的是賺還是虧。進銷存表的建立可以讓經(jīng)銷商知道他某一個區(qū)間的實際銷售量和利潤和安全庫存