國際商務談判常用謀略論述課件

第六章國際商務談判謀略

國際商務談判謀略是根據(jù)談判前和談判中收集到的信息而有意識地造成特定的環(huán)境、故意采取行為、做法和語言表達等一系列相互關聯(lián)的事件，以使對方作出讓步、達到本方預定談判目標的一整套方案或方法。第六章國際商務談判謀略國際商務1案例印度尼西亞和德國發(fā)電站項目公開招標工程負責人德國住印度尼西亞代理人10%3%優(yōu)惠貸款貸款利息作為折扣案例印度尼西亞和德國2案例分析欲擒故縱擋箭牌稻草人步步為營強攻戰(zhàn)案例分析欲擒故縱3第六章國際商務談判謀略一、談判謀略相關概念二、策劃談判謀略時應貫徹的思想三、國際商務談判常用謀略第六章國際商務談判謀略一、談判謀略相關概念4一、談判謀略相關概念1.區(qū)別于談判目標2.區(qū)別于談判技巧3.區(qū)別于談判程序策略一、談判謀略相關概念51.區(qū)別于談判目標談判目標是談判一方設定的理想談判條件，具有標記的性質(zhì)談判謀略是是為實現(xiàn)談判目標而采取的措施，是服務于談判目標的，具有實踐的性質(zhì)。1.區(qū)別于談判目標談判目標是談判一方設定的理想談判條件，具有62.區(qū)別于談判技巧技巧是使用方法、實施方針過程中表現(xiàn)出來的技能，帶有靈活應變和現(xiàn)場反應的特點謀略是為了實現(xiàn)談判目標而確定的行動方針和駕馭整個談判過程的方法。謀略指導技巧，技巧為實施謀略服務2.區(qū)別于談判技巧技巧是使用方法、實施方針過程中表現(xiàn)出來的技73.區(qū)別于談判程序策略談判程序策略是經(jīng)過雙方當事人最初共同商議確定下來的，一經(jīng)作出并被雙方認可，談判雙方對程序策略都處于服從地位謀略是一方所采取的行動或方法，具有較強的主觀能動性和自控性。3.區(qū)別于談判程序策略談判程序策略是經(jīng)過雙方當事人最初共同商8二、策劃談判謀略時應貫徹的思想造勢：形成有利于本方的談判聲勢治氣：瓦解對方談判人員的斗志和士氣，培養(yǎng)和激勵已方內(nèi)部的士氣。治心：突破對方的心理防線治力：充分了解對方實力治變：不斷調(diào)整修訂自己的談判方案二、策劃談判謀略時應貫徹的思想造勢：形成有利于本方的談判聲勢9三、國際商務談判常用謀略1.攻心戰(zhàn)2.蘑菇戰(zhàn)3.影子戰(zhàn)4.強攻戰(zhàn)5.蠶食戰(zhàn)6.擒將戰(zhàn)7.運動戰(zhàn)8.外圍戰(zhàn)9.決勝戰(zhàn)三、國際商務談判常用謀略1.攻心戰(zhàn)6.擒將戰(zhàn)101.攻心戰(zhàn)從心理和情感的角度影響對手，促使其接受解決分歧的方案(1)滿意感(2)頭碰頭(3)鴻門宴(4)惻隱術(5)奉送選擇權1.攻心戰(zhàn)從心理和情感的角度影響對手，促使其接受解決分歧的方11(1)滿意感使對方在精神上感到滿足。做到禮貌、文雅，關注對方提出的各種問題，并盡力給予解答敘談雙方的友誼，分析做成該筆交易對雙方的意義?！叭藗儩M意時，就會付出高價”(1)滿意感使對方在精神上感到滿足。12案例日本體育用品公司、上海某羽絨服廠“宇宙服”五套樣服案例日本體育用品公司、上海某羽絨服廠13(2)頭碰頭大會談判之外，小圈子會談地點可選有較強的心理效應(2)頭碰頭大會談判之外，小圈子會談14(3)鴻門宴表面是一回事，而本質(zhì)另有所圖“鴻門宴”其形可用，其意也可參考(3)鴻門宴表面是一回事，而本質(zhì)另有所圖15(4)惻隱術通過扮可憐相、為難狀，喚起對方同情心，從而達到對方進攻的做法說可憐話扮可憐相注意使用時把握好度看對象(4)惻隱術通過扮可憐相、為難狀，喚起對方同情心，從而達到對16(5)奉送選擇權故意擺出讓對方挑選已方可以接受的兩個以上的解決方案中的某一個，而已方并不反悔注意：各方案的分量：留余地分量相當拋出選擇方案的時機(5)奉送選擇權故意擺出讓對方挑選已方可以接受的兩個以上的解172.蘑菇戰(zhàn)以耐心、耐性和韌性拖垮對手的談判意志，從而達到已方預期目標。(1)疲勞戰(zhàn)(2)不倒翁(3)擋箭牌(4)磨時間(5)車輪戰(zhàn)2.蘑菇戰(zhàn)以耐心、耐性和韌性拖垮對手的談判意志，從而達到已方18(1)疲勞戰(zhàn)是指通過談判中各種有意的超負荷、超長時間的談判，或故意單調(diào)的陳述，使對手在肉體上、精神上感到疲勞造成漏洞，或因煩倦而動搖立場的做法。注意：日程表需征得對方同意(1)疲勞戰(zhàn)是指通過談判中各種有意的超負荷、超長時間的談判，19(2)不倒翁對自己不同意的立場、方案表示不定的態(tài)度后，即守著不動的做法?？瓷先ボ浻膊怀?，不進也不退，實際不解決任何問題。注意：能言善辯、禮貌、微笑(2)不倒翁對自己不同意的立場、方案表示不定的態(tài)度后，即守著20(3)擋箭牌為了阻止對方的壓力，反對已方不同意的方案或立場，堅持已方的條件，而尋找借口、遁詞的做法。做法：假想中的決策人幫忙矛盾上交金蟬脫殼注意：順理成章(3)擋箭牌為了阻止對方的壓力，反對已方不同意的方案或立場，21(4)磨時間以重復、慢節(jié)奏、善待對方，來損耗談判時間，造成談判的低時效，以壓倒那些時間緊迫的對手，促使其盡早作出讓步。注意：態(tài)度要溫和受控的、目的性很強的行動(4)磨時間以重復、慢節(jié)奏、善待對方，來損耗談判時間，造成談22(5)車輪戰(zhàn)以多個助手針對某個論題或幾個論題，輪番上臺，與對手辨論，在會場上造成緊張、論理強硬的氣氛，給對手精神上造成沉重壓力，迫使其在應戰(zhàn)中主動退卻。注意：節(jié)奏、目標、秩序(5)車輪戰(zhàn)以多個助手針對某個論題或幾個論題，輪番上臺，與對233.影子戰(zhàn)以虛為主，以情報見長的談判謀略。在談判中，談判手充分利用信息流傳的深淺狀況，制造一些符合邏輯的假象，迷惑對手，使其自愿地接受已方的條件。(1)稻草人(2)空城計(3)欲擒故縱(4)聲東擊西(5)木馬計3.影子戰(zhàn)以虛為主，以情報見長的談判謀略。在談判中，談判手充24(1)稻草人以人造假象，代替真實存在，并以此說服對手，讓其相信讓步是合理反應。注意：出場人的表情陳述時“著力”渲染講話的一致性“出言必信，出口不悔”(1)稻草人以人造假象，代替真實存在，并以此說服對手，讓其相25(2)空城計開最高的價(賣方)，出最低的價(買方)，震驚對方，并為自己在成交前留有充分的談判余地。提出條件時，盡可能苛刻注意：對手交易欲望強時態(tài)度靈活(2)空城計開最高的價(賣方)，出最低的價(買方)，震驚對方26(3)欲擒故縱對于志在必得的交易，故意通過各種措施，讓對手感到看書滿不在乎，從而壓制對手要價的胃口，確保已方在預想條件下成交。注意：保持半冷半熱、不緊不慢的狀態(tài)。已方不在乎，揭示對方的利益在冷漠之中有意給對方機會掌握講話火候(3)欲擒故縱對于志在必得的交易，故意通過各種措施，讓對手感27(4)聲東擊西轉(zhuǎn)移對手對自己真實意圖的注意力，以求實現(xiàn)預定談判目標。注意：“東”應為對手關注的題目退路和可能的后果要考慮到(4)聲東擊西轉(zhuǎn)移對手對自己真實意圖的注意力，以求實現(xiàn)預定談28案例我國一家外貿(mào)進出口公司與外商皮貨生意訂5萬張中方裘皮，5%外商在國際市場大量低價拋售案例我國一家外貿(mào)進出口公司與外商29(5)木馬計在談判中，表現(xiàn)出關注、頗有興趣、甚至認真考慮對方建議所言之物的樣子、態(tài)度，把對方的信息或底牌摸到手，再反過來攻擊對方。注意：順其自然不要急于用所有信息，以防對方溜掉(5)木馬計在談判中，表現(xiàn)出關注、頗有興趣、甚至認真考慮對方30案例索賠談判10億人民幣從西方進口三套化肥生產(chǎn)大型設備談判焦點：葉片的強度夠不夠？德國勞倍爾教授的理論案例索賠談判314.強攻戰(zhàn)在談判中絕不退讓或以高壓的態(tài)度，迫使對方讓步的策略?！爸弥赖囟笊?1)針鋒相對(2)最后通牒(3)扮瘋相(4)最大預算(5)說絕話4.強攻戰(zhàn)在談判中絕不退讓或以高壓的態(tài)度，迫使對方讓步的策略32(1)針鋒相對對對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁斥，進而堅持自己立場毫不客氣。注意：說什么，駁什么，并提出新的意見(1)針鋒相對對對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁斥，進而堅持自己33(2)最后通牒在談判進行到一定階段(多為中后期)遇到僵局時，為打破僵局，又為避免對方的糾纏，一方提出某個新條件或某個新期限，作為決定合同成敗的最后條件，逼對方做出最終答復或選擇。注意：“通牒”可信(2)最后通牒在談判進行到一定階段(多為中后期)遇到僵局時，34(3)扮瘋相依照對手的言語或談判情節(jié)，表現(xiàn)出相應的急、狂、怒、暴的姿態(tài)，動搖其談判決定?！盎[計”、“獅吼計”注意：適度(3)扮瘋相依照對手的言語或談判情節(jié)，表現(xiàn)出相應的急、狂、怒35(4)最大預算在對某方案表示興趣的同時，又以最大預算或最大授權的限制，對對手的較為改善的方案進行最后施壓。注意：留有余地底牌保密掌握好時機態(tài)度靈活(4)最大預算在對某方案表示興趣的同時，又以最大預算或最大授36(5)說絕話對已方立場或?qū)Ψ椒桨?，以絕對性的語言表示肯定或否定?！捌疵伞弊⒁猓哼x擇話題(5)說絕話對已方立場或?qū)Ψ椒桨?，以絕對性的語言表示肯定或否375.蠶食戰(zhàn)以小積大，步步進逼，逐漸達到預期談判效果。(1)擠牙膏(2)連環(huán)馬(3)挖灶增鍋(4)小氣鬼(5)步步為營營5.蠶食戰(zhàn)以小積大，步步進逼，逐漸達到預期談判效果。38(1)擠牙膏針對某個條件，一點一點地施加壓力，促使對方逐步改善其交易條件。注意：“壓”的理由充分有耐心態(tài)度友好(1)擠牙膏針對某個條件，一點一點地施加壓力，促使對方逐步改39(2)連環(huán)馬堅持你要我讓一步你也得讓一步，以保證互換條件。注意：以小換大即刻交換清帳靈活(2)連環(huán)馬堅持你要我讓一步你也得讓一步，以保證互換條件。40(3)挖灶增鍋為了增加費用，提高價格所給出的理由。相對于“增兵減灶”注意：“灶”要挖得有理盡量讓其可比性小，且難于查對(3)挖灶增鍋為了增加費用，提高價格所給出的理由。相對于“增41(4)小氣鬼討論各種條件時，對讓出的條件斤斤計較，雞毛蒜皮不輕易放過。注意：先談判好小帳，再談小帳不可與對手同時使用(4)小氣鬼討論各種條件時，對讓出的條件斤斤計較，雞毛蒜皮不42(5)步步為營營在談判各種文字或數(shù)字條件時，對于每一次的進退，均采用一步一戰(zhàn)的做法。注意：“力”的較量不說盡不移動理不奏效不撤離頑強、耐心，以理服人(5)步步為營營在談判各種文字或數(shù)字條件時，對于每一次的進退436.擒將戰(zhàn)在買賣雙方的談判中，事態(tài)的發(fā)展往往取決于主談人。圍繞對方的主談人或主談的重要助手，展開激烈的爭斗，以實現(xiàn)談判的優(yōu)惠條件(1)激將法(2)寵將法(3)感將法(4)告將法(5)訓將法6.擒將戰(zhàn)在買賣雙方的談判中，事態(tài)的發(fā)展往往取決于主談人。圍44(1)激將法以話語刺激對方主談人，或其重要助手，使其感到堅持自己的立場和觀點已直接損害自己的形象、自尊心、榮譽，從而動搖或改變其所持的態(tài)度和條件。能力大小、權力高低、信譽好壞注意：善于運用話題言語應掌握分寸(1)激將法以話語刺激對方主談人，或其重要助手，使其感到堅持45(2)寵將法以好言切合實際或不切實際地頌揚對方，以適合的或不合適的物資饋贈對方，使對方產(chǎn)生好感而放松警惕，軟化談判立場戴“高帽”、個別活動、送禮注意：抓準有決定權的對象掌握分寸應立竿見影(2)寵將法以好言切合實際或不切實際地頌揚對方，以適合的或不46(3)感將法以溫和禮貌的語言，從對方立場考慮和處理問題的行動，使對方感到實在不好意思堅持原立場?！盁o知”、“實”、“勤”、“誠”注意：暗含目標(3)感將法以溫和禮貌的語言，從對方立場考慮和處理問題的行動47案例上海一家制鞋廠與日本A株式會社預測失誤，旺季已過，貨大批積壓中方退貨山東省一家食品公司與新加坡談大蒜生意720美元，705美元，710美元案例上海一家制鞋廠與日本A株式會社48(4)告將法在對方主談人的上司或老板前說其壞話，達到施加壓力的目的，挑起對方上司或老板對其不滿。注意：單獨拜會“狀”要準非不得已，不換將彌補(4)告將法在對方主談人的上司或老板前說其壞話，達到施加壓力49(5)訓將法通過真實的、虛假的、真假相摻的，但在邏輯上令人信服的理由，通過已方創(chuàng)造或?qū)Ψ浇o出的各種機會的，使對方了解我方想灌輸?shù)哪撤N思想和做法。注意：避免說教式不可替對方做結(jié)論(5)訓將法通過真實的、虛假的、真假相摻的，但在邏輯上令人信50案例我國與突尼斯STAP公司在秦皇島建立化肥廠科威特石油化學工業(yè)公司董事長出席案例我國與突尼斯STAP公司517.運動戰(zhàn)將全體談判架構進行多論題、多種形式的排列組合，或談判手靈活地調(diào)動自己在談判中的位置，以追求最佳談判效果。(1)貨比三家(2)一二線(3)紅白臉(4)化整為零(5)場地效應7.運動戰(zhàn)將全體談判架構進行多論題、多種形式的排列組合，或談52(1)貨比三家同時與幾個供應商或采購商進行談判，以選其中最優(yōu)一家。注意：選的對象要勢均力敵時間安排便于分組穿插談判對比內(nèi)容要科學平等對待參加競爭的對手慎守承諾(1)貨比三家同時與幾個供應商或采購商進行談判，以選其中最優(yōu)53案例1984第23屆奧運會在美國落杉磯舉行美國第一旅游公司尤伯羅斯自籌資金2.5億美元強調(diào)經(jīng)濟潛能廣播公司汽車飲料火炬?zhèn)鬟f會徽、會標、吉祥物服務人員案例1984第23屆奧運會在美國落杉磯舉行54(2)一二線利用臺前人員之間或幕后人員之間的分工，伺機出動二線人員，以求獲利。注意：挑選好主談與組長互相尊重(2)一二線利用臺前人員之間或幕后人員之間的分工，伺機出動二55(3)紅白臉軟硬兼施，邊打邊拉談判?！鞍啄槨薄椗伞皟础?，但出言在理，保持形象“紅臉”—鴿派，善于把握火侯注意：機動靈活，留有余地(3)紅白臉軟硬兼施，邊打邊拉談判。56(4)化整為零將整體不能一次談成的條件，分成幾部分，各個實現(xiàn)。注意：技術保證要求對方提供各項目的分項價(4)化整為零將整體不能一次談成的條件，分成幾部分，各個實現(xiàn)57案例江西省余江工藝雕刻廠“天下第一雕刻”三家日本株式會社來談判佛壇的梁、檐、椽、柱分別談價當成金條似地爭價錢、摳成色案例江西省余江工藝雕刻廠58(5)場地效應談判陷入僵局時，轉(zhuǎn)移談判地點來亦談判，去亦談判注意：連貫把握時間經(jīng)濟效益(5)場地效應談判陷入僵局時，轉(zhuǎn)移談判地點598.外圍戰(zhàn)為了保證全局談判效果，要清除影響雙方談判決心的因素，澄清談判的真實形勢，以掃蕩與談判主題相關的外圍障礙。(1)打虛頭(2)反間計(3)中間斡旋(4)緩兵計(5)過篩子8.外圍戰(zhàn)為了保證全局談判效果，要清除影響雙方談判決心的因素60(1)打虛頭分析并找準對方最虛的條件，先開展攻擊注意：抓住虛頭，不打出效果決不松手。(1)打虛頭分析并找準對方最虛的條件，先開展攻擊61(2)反間計故意挑撥多個賣方或多個買方之間，主談人與其上司、同事之間的矛盾，制造不和，從而創(chuàng)造機會，實現(xiàn)已方談判目標。注意：“引子”要與現(xiàn)實貼邊有的放矢效力有時間性(2)反間計故意挑撥多個賣方或多個買方之間，主談人與其上司、62(3)中間斡旋當參談各方限于緊張的矛盾漩渦之中而不能自拔時，從外界尋求有影響的力量，來緩解各方關系，并謀求使各方接受某個新方案。注意：選擇合適的中間人有相應的方案對斡旋人不應不禮(3)中間斡旋當參談各方限于緊張的矛盾漩渦之中而不能自拔時，63(4)緩兵計為了爭取時間去完成另一個談判，既不對對方說“行”也不說“否”，使其進退兩難，而處于等待狀態(tài)。注意：“緩兵計”不是拖延(4)緩兵計為了爭取時間去完成另一個談判，既不對對方說“行”64(5)過篩子在談判中將對方的各種條件，通過對比和分析，予以分類，并據(jù)此進行還擊。注意：標準(5)過篩子在談判中將對方的各種條件，通過對比和分析，予以分659.決勝戰(zhàn)進行最后的交鋒，決戰(zhàn)。決勝戰(zhàn)略的本質(zhì)是合同建立的成敗，而非談判手之間的勝負。(1)抹潤滑油(2)折衷調(diào)和(3)三明治(4)釣魚計(5)談判升格9.決勝戰(zhàn)進行最后的交鋒，決戰(zhàn)。66(1)抹潤滑油為了解決雙方最后的分歧，作出一些對自己全局利益影響不大，但對對方不失為有利條件的讓步，以促使對方做出相應的讓步付款條件(3~10%)；貨幣選用(3~20%)；價格性質(zhì)(3~6%)注意：用于談判后期(1)抹潤滑油為了解決雙方最后的分歧，作出一些對自己全局利益67(2)折衷調(diào)和以分擔差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后差距。一次折衷、二次折衷注意：雙方均已作了明顯讓步后不宜率先提出不宜宣稱“最后折衷”留有余地(2)折衷調(diào)和以分擔差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后差距68(3)三明治幾種不同水平的條件一齊打出，讓對方好壞一起接“一攬子交易”(3)三明治幾種不同水平的條件一齊打出，讓對方好壞一起接69(4)釣魚計以某個有利于對方的條件吸引對方，使其不得不與你談判到底。以小利為誘餌，爭取大利適用于全局注意：誘餌要有吸引力(4)釣魚計以某個有利于對方的條件吸引對方，使其不得不與你談70(5)談判升格當分歧在雙方主談人之間無法解決時，請雙方高級領導出面干預，以定乾坤。在僵局和終局時常用(5)談判升格當分歧在雙方主談人之間無法解決時，請雙方高級領715、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。

8、世上的事，只要肯用心去學，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當下正在做的事，而無關于過去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。

13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。

14、一個人的知識，通過學習可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果沒有人為你遮風擋雨，那就學會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達不了的遠方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠都在，偶爾甚至會異常掛念。適應是需要時間的，但牙總是要拔，因為太痛，所以終歸還是要放手，隨它去。

11、這個世界其實很公平，你想要比別人強，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。

12、逆境給人寶貴的磨煉機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。

14、給自己一份堅強，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對憂傷。

15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來，才是最大的榮耀。

6、這個世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。

7、一個最困苦、最卑賤、最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。

8、有些人，因為陪你走的時間長了，你便淡然了，其實是他們給你撐起了生命的天空；有些人，分開了，就忘了吧，殘缺是一種大美。

9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被別人的意見引入歧途。

10、沒人能讓我輸，除非我不想贏！

11、花開不是為了花落，而是為了開的更加燦爛。

12、隨隨便便浪費的時間，再也不能贏回來。

13、不管從什么時候開始，重要的是開始以后不要停止；不管在什么時候結(jié)束，重要的是結(jié)束以后不要后悔。

14、當你決定堅持一件事情，全世界都會為你讓路。

15、只有在開水里，茶葉才能展開生命濃郁的香氣。5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，72第六章國際商務談判謀略

國際商務談判謀略是根據(jù)談判前和談判中收集到的信息而有意識地造成特定的環(huán)境、故意采取行為、做法和語言表達等一系列相互關聯(lián)的事件，以使對方作出讓步、達到本方預定談判目標的一整套方案或方法。第六章國際商務談判謀略國際商務73案例印度尼西亞和德國發(fā)電站項目公開招標工程負責人德國住印度尼西亞代理人10%3%優(yōu)惠貸款貸款利息作為折扣案例印度尼西亞和德國74案例分析欲擒故縱擋箭牌稻草人步步為營強攻戰(zhàn)案例分析欲擒故縱75第六章國際商務談判謀略一、談判謀略相關概念二、策劃談判謀略時應貫徹的思想三、國際商務談判常用謀略第六章國際商務談判謀略一、談判謀略相關概念76一、談判謀略相關概念1.區(qū)別于談判目標2.區(qū)別于談判技巧3.區(qū)別于談判程序策略一、談判謀略相關概念771.區(qū)別于談判目標談判目標是談判一方設定的理想談判條件，具有標記的性質(zhì)談判謀略是是為實現(xiàn)談判目標而采取的措施，是服務于談判目標的，具有實踐的性質(zhì)。1.區(qū)別于談判目標談判目標是談判一方設定的理想談判條件，具有782.區(qū)別于談判技巧技巧是使用方法、實施方針過程中表現(xiàn)出來的技能，帶有靈活應變和現(xiàn)場反應的特點謀略是為了實現(xiàn)談判目標而確定的行動方針和駕馭整個談判過程的方法。謀略指導技巧，技巧為實施謀略服務2.區(qū)別于談判技巧技巧是使用方法、實施方針過程中表現(xiàn)出來的技793.區(qū)別于談判程序策略談判程序策略是經(jīng)過雙方當事人最初共同商議確定下來的，一經(jīng)作出并被雙方認可，談判雙方對程序策略都處于服從地位謀略是一方所采取的行動或方法，具有較強的主觀能動性和自控性。3.區(qū)別于談判程序策略談判程序策略是經(jīng)過雙方當事人最初共同商80二、策劃談判謀略時應貫徹的思想造勢：形成有利于本方的談判聲勢治氣：瓦解對方談判人員的斗志和士氣，培養(yǎng)和激勵已方內(nèi)部的士氣。治心：突破對方的心理防線治力：充分了解對方實力治變：不斷調(diào)整修訂自己的談判方案二、策劃談判謀略時應貫徹的思想造勢：形成有利于本方的談判聲勢81三、國際商務談判常用謀略1.攻心戰(zhàn)2.蘑菇戰(zhàn)3.影子戰(zhàn)4.強攻戰(zhàn)5.蠶食戰(zhàn)6.擒將戰(zhàn)7.運動戰(zhàn)8.外圍戰(zhàn)9.決勝戰(zhàn)三、國際商務談判常用謀略1.攻心戰(zhàn)6.擒將戰(zhàn)821.攻心戰(zhàn)從心理和情感的角度影響對手，促使其接受解決分歧的方案(1)滿意感(2)頭碰頭(3)鴻門宴(4)惻隱術(5)奉送選擇權1.攻心戰(zhàn)從心理和情感的角度影響對手，促使其接受解決分歧的方83(1)滿意感使對方在精神上感到滿足。做到禮貌、文雅，關注對方提出的各種問題，并盡力給予解答敘談雙方的友誼，分析做成該筆交易對雙方的意義?！叭藗儩M意時，就會付出高價”(1)滿意感使對方在精神上感到滿足。84案例日本體育用品公司、上海某羽絨服廠“宇宙服”五套樣服案例日本體育用品公司、上海某羽絨服廠85(2)頭碰頭大會談判之外，小圈子會談地點可選有較強的心理效應(2)頭碰頭大會談判之外，小圈子會談86(3)鴻門宴表面是一回事，而本質(zhì)另有所圖“鴻門宴”其形可用，其意也可參考(3)鴻門宴表面是一回事，而本質(zhì)另有所圖87(4)惻隱術通過扮可憐相、為難狀，喚起對方同情心，從而達到對方進攻的做法說可憐話扮可憐相注意使用時把握好度看對象(4)惻隱術通過扮可憐相、為難狀，喚起對方同情心，從而達到對88(5)奉送選擇權故意擺出讓對方挑選已方可以接受的兩個以上的解決方案中的某一個，而已方并不反悔注意：各方案的分量：留余地分量相當拋出選擇方案的時機(5)奉送選擇權故意擺出讓對方挑選已方可以接受的兩個以上的解892.蘑菇戰(zhàn)以耐心、耐性和韌性拖垮對手的談判意志，從而達到已方預期目標。(1)疲勞戰(zhàn)(2)不倒翁(3)擋箭牌(4)磨時間(5)車輪戰(zhàn)2.蘑菇戰(zhàn)以耐心、耐性和韌性拖垮對手的談判意志，從而達到已方90(1)疲勞戰(zhàn)是指通過談判中各種有意的超負荷、超長時間的談判，或故意單調(diào)的陳述，使對手在肉體上、精神上感到疲勞造成漏洞，或因煩倦而動搖立場的做法。注意：日程表需征得對方同意(1)疲勞戰(zhàn)是指通過談判中各種有意的超負荷、超長時間的談判，91(2)不倒翁對自己不同意的立場、方案表示不定的態(tài)度后，即守著不動的做法?？瓷先ボ浻膊怀?，不進也不退，實際不解決任何問題。注意：能言善辯、禮貌、微笑(2)不倒翁對自己不同意的立場、方案表示不定的態(tài)度后，即守著92(3)擋箭牌為了阻止對方的壓力，反對已方不同意的方案或立場，堅持已方的條件，而尋找借口、遁詞的做法。做法：假想中的決策人幫忙矛盾上交金蟬脫殼注意：順理成章(3)擋箭牌為了阻止對方的壓力，反對已方不同意的方案或立場，93(4)磨時間以重復、慢節(jié)奏、善待對方，來損耗談判時間，造成談判的低時效，以壓倒那些時間緊迫的對手，促使其盡早作出讓步。注意：態(tài)度要溫和受控的、目的性很強的行動(4)磨時間以重復、慢節(jié)奏、善待對方，來損耗談判時間，造成談94(5)車輪戰(zhàn)以多個助手針對某個論題或幾個論題，輪番上臺，與對手辨論，在會場上造成緊張、論理強硬的氣氛，給對手精神上造成沉重壓力，迫使其在應戰(zhàn)中主動退卻。注意：節(jié)奏、目標、秩序(5)車輪戰(zhàn)以多個助手針對某個論題或幾個論題，輪番上臺，與對953.影子戰(zhàn)以虛為主，以情報見長的談判謀略。在談判中，談判手充分利用信息流傳的深淺狀況，制造一些符合邏輯的假象，迷惑對手，使其自愿地接受已方的條件。(1)稻草人(2)空城計(3)欲擒故縱(4)聲東擊西(5)木馬計3.影子戰(zhàn)以虛為主，以情報見長的談判謀略。在談判中，談判手充96(1)稻草人以人造假象，代替真實存在，并以此說服對手，讓其相信讓步是合理反應。注意：出場人的表情陳述時“著力”渲染講話的一致性“出言必信，出口不悔”(1)稻草人以人造假象，代替真實存在，并以此說服對手，讓其相97(2)空城計開最高的價(賣方)，出最低的價(買方)，震驚對方，并為自己在成交前留有充分的談判余地。提出條件時，盡可能苛刻注意：對手交易欲望強時態(tài)度靈活(2)空城計開最高的價(賣方)，出最低的價(買方)，震驚對方98(3)欲擒故縱對于志在必得的交易，故意通過各種措施，讓對手感到看書滿不在乎，從而壓制對手要價的胃口，確保已方在預想條件下成交。注意：保持半冷半熱、不緊不慢的狀態(tài)。已方不在乎，揭示對方的利益在冷漠之中有意給對方機會掌握講話火候(3)欲擒故縱對于志在必得的交易，故意通過各種措施，讓對手感99(4)聲東擊西轉(zhuǎn)移對手對自己真實意圖的注意力，以求實現(xiàn)預定談判目標。注意：“東”應為對手關注的題目退路和可能的后果要考慮到(4)聲東擊西轉(zhuǎn)移對手對自己真實意圖的注意力，以求實現(xiàn)預定談100案例我國一家外貿(mào)進出口公司與外商皮貨生意訂5萬張中方裘皮，5%外商在國際市場大量低價拋售案例我國一家外貿(mào)進出口公司與外商101(5)木馬計在談判中，表現(xiàn)出關注、頗有興趣、甚至認真考慮對方建議所言之物的樣子、態(tài)度，把對方的信息或底牌摸到手，再反過來攻擊對方。注意：順其自然不要急于用所有信息，以防對方溜掉(5)木馬計在談判中，表現(xiàn)出關注、頗有興趣、甚至認真考慮對方102案例索賠談判10億人民幣從西方進口三套化肥生產(chǎn)大型設備談判焦點：葉片的強度夠不夠？德國勞倍爾教授的理論案例索賠談判1034.強攻戰(zhàn)在談判中絕不退讓或以高壓的態(tài)度，迫使對方讓步的策略?！爸弥赖囟笊?1)針鋒相對(2)最后通牒(3)扮瘋相(4)最大預算(5)說絕話4.強攻戰(zhàn)在談判中絕不退讓或以高壓的態(tài)度，迫使對方讓步的策略104(1)針鋒相對對對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁斥，進而堅持自己立場毫不客氣。注意：說什么，駁什么，并提出新的意見(1)針鋒相對對對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁斥，進而堅持自己105(2)最后通牒在談判進行到一定階段(多為中后期)遇到僵局時，為打破僵局，又為避免對方的糾纏，一方提出某個新條件或某個新期限，作為決定合同成敗的最后條件，逼對方做出最終答復或選擇。注意：“通牒”可信(2)最后通牒在談判進行到一定階段(多為中后期)遇到僵局時，106(3)扮瘋相依照對手的言語或談判情節(jié)，表現(xiàn)出相應的急、狂、怒、暴的姿態(tài)，動搖其談判決定?！盎[計”、“獅吼計”注意：適度(3)扮瘋相依照對手的言語或談判情節(jié)，表現(xiàn)出相應的急、狂、怒107(4)最大預算在對某方案表示興趣的同時，又以最大預算或最大授權的限制，對對手的較為改善的方案進行最后施壓。注意：留有余地底牌保密掌握好時機態(tài)度靈活(4)最大預算在對某方案表示興趣的同時，又以最大預算或最大授108(5)說絕話對已方立場或?qū)Ψ椒桨福越^對性的語言表示肯定或否定?！捌疵伞弊⒁猓哼x擇話題(5)說絕話對已方立場或?qū)Ψ椒桨福越^對性的語言表示肯定或否1095.蠶食戰(zhàn)以小積大，步步進逼，逐漸達到預期談判效果。(1)擠牙膏(2)連環(huán)馬(3)挖灶增鍋(4)小氣鬼(5)步步為營營5.蠶食戰(zhàn)以小積大，步步進逼，逐漸達到預期談判效果。110(1)擠牙膏針對某個條件，一點一點地施加壓力，促使對方逐步改善其交易條件。注意：“壓”的理由充分有耐心態(tài)度友好(1)擠牙膏針對某個條件，一點一點地施加壓力，促使對方逐步改111(2)連環(huán)馬堅持你要我讓一步你也得讓一步，以保證互換條件。注意：以小換大即刻交換清帳靈活(2)連環(huán)馬堅持你要我讓一步你也得讓一步，以保證互換條件。112(3)挖灶增鍋為了增加費用，提高價格所給出的理由。相對于“增兵減灶”注意：“灶”要挖得有理盡量讓其可比性小，且難于查對(3)挖灶增鍋為了增加費用，提高價格所給出的理由。相對于“增113(4)小氣鬼討論各種條件時，對讓出的條件斤斤計較，雞毛蒜皮不輕易放過。注意：先談判好小帳，再談小帳不可與對手同時使用(4)小氣鬼討論各種條件時，對讓出的條件斤斤計較，雞毛蒜皮不114(5)步步為營營在談判各種文字或數(shù)字條件時，對于每一次的進退，均采用一步一戰(zhàn)的做法。注意：“力”的較量不說盡不移動理不奏效不撤離頑強、耐心，以理服人(5)步步為營營在談判各種文字或數(shù)字條件時，對于每一次的進退1156.擒將戰(zhàn)在買賣雙方的談判中，事態(tài)的發(fā)展往往取決于主談人。圍繞對方的主談人或主談的重要助手，展開激烈的爭斗，以實現(xiàn)談判的優(yōu)惠條件(1)激將法(2)寵將法(3)感將法(4)告將法(5)訓將法6.擒將戰(zhàn)在買賣雙方的談判中，事態(tài)的發(fā)展往往取決于主談人。圍116(1)激將法以話語刺激對方主談人，或其重要助手，使其感到堅持自己的立場和觀點已直接損害自己的形象、自尊心、榮譽，從而動搖或改變其所持的態(tài)度和條件。能力大小、權力高低、信譽好壞注意：善于運用話題言語應掌握分寸(1)激將法以話語刺激對方主談人，或其重要助手，使其感到堅持117(2)寵將法以好言切合實際或不切實際地頌揚對方，以適合的或不合適的物資饋贈對方，使對方產(chǎn)生好感而放松警惕，軟化談判立場戴“高帽”、個別活動、送禮注意：抓準有決定權的對象掌握分寸應立竿見影(2)寵將法以好言切合實際或不切實際地頌揚對方，以適合的或不118(3)感將法以溫和禮貌的語言，從對方立場考慮和處理問題的行動，使對方感到實在不好意思堅持原立場?！盁o知”、“實”、“勤”、“誠”注意：暗含目標(3)感將法以溫和禮貌的語言，從對方立場考慮和處理問題的行動119案例上海一家制鞋廠與日本A株式會社預測失誤，旺季已過，貨大批積壓中方退貨山東省一家食品公司與新加坡談大蒜生意720美元，705美元，710美元案例上海一家制鞋廠與日本A株式會社120(4)告將法在對方主談人的上司或老板前說其壞話，達到施加壓力的目的，挑起對方上司或老板對其不滿。注意：單獨拜會“狀”要準非不得已，不換將彌補(4)告將法在對方主談人的上司或老板前說其壞話，達到施加壓力121(5)訓將法通過真實的、虛假的、真假相摻的，但在邏輯上令人信服的理由，通過已方創(chuàng)造或?qū)Ψ浇o出的各種機會的，使對方了解我方想灌輸?shù)哪撤N思想和做法。注意：避免說教式不可替對方做結(jié)論(5)訓將法通過真實的、虛假的、真假相摻的，但在邏輯上令人信122案例我國與突尼斯STAP公司在秦皇島建立化肥廠科威特石油化學工業(yè)公司董事長出席案例我國與突尼斯STAP公司1237.運動戰(zhàn)將全體談判架構進行多論題、多種形式的排列組合，或談判手靈活地調(diào)動自己在談判中的位置，以追求最佳談判效果。(1)貨比三家(2)一二線(3)紅白臉(4)化整為零(5)場地效應7.運動戰(zhàn)將全體談判架構進行多論題、多種形式的排列組合，或談124(1)貨比三家同時與幾個供應商或采購商進行談判，以選其中最優(yōu)一家。注意：選的對象要勢均力敵時間安排便于分組穿插談判對比內(nèi)容要科學平等對待參加競爭的對手慎守承諾(1)貨比三家同時與幾個供應商或采購商進行談判，以選其中最優(yōu)125案例1984第23屆奧運會在美國落杉磯舉行美國第一旅游公司尤伯羅斯自籌資金2.5億美元強調(diào)經(jīng)濟潛能廣播公司汽車飲料火炬?zhèn)鬟f會徽、會標、吉祥物服務人員案例1984第23屆奧運會在美國落杉磯舉行126(2)一二線利用臺前人員之間或幕后人員之間的分工，伺機出動二線人員，以求獲利。注意：挑選好主談與組長互相尊重(2)一二線利用臺前人員之間或幕后人員之間的分工，伺機出動二127(3)紅白臉軟硬兼施，邊打邊拉談判。“白臉”—鷹派“兇”，但出言在理，保持形象“紅臉”—鴿派，善于把握火侯注意：機動靈活，留有余地(3)紅白臉軟硬兼施，邊打邊拉談判。128(4)化整為零將整體不能一次談成的條件，分成幾部分，各個實現(xiàn)。注意：技術保證要求對方提供各項目的分項價(4)化整為零將整體不能一次談成的條件，分成幾部分，各個實現(xiàn)129案例江西省余江工藝雕刻廠“天下第一雕刻”三家日本株式會社來談判佛壇的梁、檐、椽、柱分別談價當成金條似地爭價錢、摳成色案例江西省余江工藝雕刻廠130(5)場地效應談判陷入僵局時，轉(zhuǎn)移談判地點來亦談判，去亦談判注意：連貫把握時間經(jīng)濟效益(5)場地效應談判陷入僵局時，轉(zhuǎn)移談判地點1318.外圍戰(zhàn)為了保證全局談判效果，要清除影響雙方談判決心的因素，澄清談判的真實形勢，以掃蕩與談判主題相關的外圍障礙。(1)打虛頭(2)反間計(3)中間斡旋(4)緩兵計(5)過篩子8.外圍戰(zhàn)為了保證全局談判效果，要清除影響雙方談判決心的因素132(1)打虛頭分析并找準對方最虛的條件，先開展攻擊注意：抓住虛頭，不打出效果決不松手。(1)打虛頭分析并找準對方最虛的條件，先開展攻擊133(2)反間計故意挑撥多個賣方或多個買方之間，主談人與其上司、同事之間的矛盾，制造不和，從而創(chuàng)造機會，實現(xiàn)已方談判目標。注意：“引子”要與現(xiàn)實貼邊有的放矢效力有時間性(2)反間計故意挑撥多個賣方或多個買方之間，主談人與其上司、134(3)中間斡旋當參談各方限于緊張的矛盾漩渦之中而不能自拔時，從外界尋求有影響的力量，來緩解各方關系，并謀求使各方接受某個新方案。注意：選擇合適的中間人有相應的方案對斡旋人不應不禮(3)中間斡旋當參談各方限于緊張的矛盾漩渦之中而不能自拔時，135(4)緩兵計為了爭取時間去完成另一個談判，既不對對方說“行”也不說“否”，使其進退兩難，而處于等待狀態(tài)。注意：“緩兵計”不是拖延(4)緩兵計為了爭取時間去完成另一個談判，既不對對方說“行”136(5)過篩子在談判中將對方的各種條件，通過對比和分析，予以分類，并據(jù)此進行還擊。注意：標準(5)過篩子在談判中將對方的各種條件，通過對比和分析，予以分1379.決勝戰(zhàn)進行最后的交鋒，決戰(zhàn)。決勝戰(zhàn)略的本質(zhì)是合同建立的成敗，而非談判手之間的勝負。(1)抹潤滑油(2)折衷調(diào)和(3)三明治(4)釣魚計(5)談判升格9.決勝戰(zhàn)進行最后的交鋒，決戰(zhàn)。138(1)抹潤滑油為了解決雙方最后的分歧，作出一些對自己全局利益影響不大，但對對方不失為有利條件的讓步，以促使對方做出相應的讓步付款條件(3~10%)；貨幣選用(3~20%)；價格性質(zhì)(3~6%)注意：用于談判后期(1)抹潤滑油為了解決雙方最后的分歧，作出一些對自己全局利益139(2)折衷調(diào)和以分擔差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后差距。一次折衷、二次折衷注意：雙方均已作了明顯讓步后不宜率先提出不宜宣稱“最后折衷”留有余地(2)折衷調(diào)和以分擔差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后差距140(3)三明治幾種不同水平的條件一齊打出，讓對方好壞一起接“一攬子交易”(3)三明治幾種不同水平的條件一齊打出，讓對方好壞一起接141(4)釣魚計以某個有利于對