醫(yī)療行業(yè)終端管理

終端管理勝負(fù)在貨架！一個顯而易見的真理是：絕大多數(shù)消費者是在商店中購買商品的，如果廠家無法使消費者在零售店中看得到、買得到、樂意買、愿意再買，那么，你的產(chǎn)品就永遠(yuǎn)賣不出去綱要建立有計劃的客戶拜訪調(diào)查分級計劃拜訪工作內(nèi)容重點客戶管理綱要店務(wù)管理店面廣告POP產(chǎn)品管理陳列存貨質(zhì)量價格工具1、建立有計劃的客戶拜訪調(diào)查了解所有潛在的終端客戶按草劃區(qū)域或按門牌1、建立有計劃的客戶拜訪分級標(biāo)準(zhǔn)面積：總面積、品類面積銷售額：總銷售額、品類銷售額銷售量：總銷售量、品類銷售量發(fā)展?jié)摿Ω鶕?jù)分級來確定單店標(biāo)準(zhǔn)拜訪時間1、建立有計劃的客戶拜訪計劃確定單人每天平均拜訪量考慮收款或拜訪批發(fā)商等特殊工作考慮突發(fā)事件減去開會時間和填寫報表的時間1、建立有計劃的客戶拜訪計劃劃定區(qū)域，分配人員劃定后即統(tǒng)計各區(qū)域的銷量基數(shù)，以此作為日后考評的依據(jù)1、建立有計劃的客戶拜訪計劃確定拜訪路線列出每日拜訪表劃出每日路線圖1、建立有計劃的客戶拜訪拜訪內(nèi)容客情維護(hù)，推薦產(chǎn)品，介紹促銷，檢查庫存（貨架上，倉庫里），接訂單，產(chǎn)品陳列、收集客戶和用戶對產(chǎn)品的反饋，處理投訴、收集競爭對手動態(tài)，收款重點客戶戶管理80/20銷量量規(guī)則行業(yè)80%的銷銷售數(shù)量量來自占占總數(shù)20%的的大客戶戶這20%的客戶戶就是我我們的重重點客戶戶重點客戶戶管理為什么要要加強(qiáng)對對重點客客戶的管管理銷量目標(biāo)消費費者的選選擇最佳的展展示地點點與競爭對對手的主主要戰(zhàn)場場重點客戶戶管理審慎談判判價格在產(chǎn)品差差異化越越來越小小，而競競爭日趨趨激烈的的市場中中，出現(xiàn)現(xiàn)了一種種新的趨趨勢，很很多公司司在與70%的客戶交交易中達(dá)達(dá)到了損損益平衡衡，而在在20%的客戶戶身上賺賺取了225%的利潤潤，剩下下的客戶戶卻令公公司損失失了125%的利潤??！與重點客客戶價格格談判的的結(jié)果將將會對公公司的盈盈利狀況況起到?jīng)Q決定性的的作用!重點客戶戶管理20/225利利潤規(guī)則則70%10%20%重點客戶戶管理良好的開開端非常常重要不要進(jìn)入入惡性循循環(huán)重點客戶戶管理增加拜訪訪頻率要比一般般客戶多多花1.5-2倍的時時間勤拜訪，，爭取客客戶更多多的配合合勤拜訪，，在商品品陳列上上保持最最好勤拜訪，，以最快快的速度度獲取反反饋勤拜訪，，把投訴訴的危害害降到最最小重點客戶戶管理提供優(yōu)先先服務(wù)優(yōu)先供貨貨優(yōu)先開展展促銷優(yōu)先處理理投訴重點客戶戶管理搶奪每一一寸空間間每一寸空空間都意意味著銷銷量不是你的的，就是是競爭對對手的貨架是一一種稀缺缺資源，，不是誰誰想上就就能上的的，同行行業(yè)競爭爭是最殘殘酷的競競爭，正正所謂““同行是是冤家””，刺刀刀不見紅紅，怎顯顯英雄本本色？重點客戶戶管理注意控制制轉(zhuǎn)售價價格你在一個個客戶處處的銷量量上升能能不能抵抵得過其其他方面面的損失失？通路的積積極性市場價格格水平———消費費者對于于低價所所留下的的概念是是非常難難以逆轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的消費者關(guān)關(guān)注點的的轉(zhuǎn)移———消費費者對產(chǎn)產(chǎn)品關(guān)注注的重點點從實用用價值轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到價價格1、建立立有計劃劃的客戶戶拜訪重點客戶戶管理審慎談判判價格良好的開開端非常常重要增加拜訪訪頻率提供優(yōu)先先服務(wù)搶奪每一一寸空間間注意控制制轉(zhuǎn)售價價格店面廣告告專柜燈箱、霓霓虹燈櫥窗廣告告2、店務(wù)務(wù)管理2-1、、店面廣廣告管理理店面廣告告是否保保持良好好狀態(tài)？？干凈整潔潔嗎？需要修理理嗎？店主對它它們有何何評價、、要求、、問題？？競爭對手手最近有有何動向向？采取相應(yīng)應(yīng)行動POPＰＯＰ———PointofPurchase，售點廣告告引起注意意輔助品牌牌形象傳播信息息（促銷銷、價格格）ＰＯＰ對對銷售產(chǎn)產(chǎn)生直接接的影響響每一寸空空間都存存在放置置POP的機(jī)會ＰＯＰ的的種類常用ＰＯＯＰ主題海報報 、促促銷海報報、空白白海報鏡框海報報 ，海海報鑲以以鏡框，，用于較較高檔場場所長期期放置掛旗推拉不干干膠門貼貼價格牌用用于于零售店店頭，最最上是LOGO，第一行寫寫本產(chǎn)品品價格，，以下可可寫其它它商品的的價格。。ＰＯＰ的的種類常用POP價格卡貼貼在貨架架上，近近產(chǎn)品處處，標(biāo)示示價格。。跳跳卡貼貼在貨架架上，近近產(chǎn)品處處，用于于吸引注注意力。。柜臺貼長長條形，連連串貼在柜臺臺邊角上。ＰＯＰ的種類類歡迎光臨、現(xiàn)現(xiàn)已打烊掛牌牌。寫真立牌通通常是一個真真人，手持產(chǎn)產(chǎn)品的形象，，硬紙版，有有支架，多用用于超市，配配合產(chǎn)品的特特別陳列。橫幅 多用用于現(xiàn)場促銷銷活動。太陽傘某某種意義上的的戶外廣告。。單張架放放在柜臺上或或貨架上，盛盛放宣傳單張張用2、店務(wù)管理理2-2、POP管理ＰＯＰ是否被被合適地陳列列？永久性ＰＯＰＰ陳列好嗎？？促銷性ＰＯＰＰ陳列好嗎？？輔助性ＰＯＰＰ陳列好嗎？？競爭對手有什什么新的ＰＯＯＰ嗎？采取相應(yīng)的行行動2、店務(wù)管理理2-3、產(chǎn)品品管理商品陳列達(dá)到到要求嗎？存貨方面達(dá)到到要求嗎？產(chǎn)品質(zhì)量方面面達(dá)到要求嗎嗎？采取相應(yīng)行動動2-3-1、、商品陳列位于同類產(chǎn)品品中據(jù)中心位置居視線高度盡可能多的陳陳列面貨架上盡可能能多的存貨顯著位置盡可能靠近、、面向人流2-3-2、、存貨管理同類產(chǎn)品中最最大的存貨量量達(dá)到安全存貨貨標(biāo)準(zhǔn)1.5倍法在不改變進(jìn)貨貨頻率的情況況下，訂單量量應(yīng)當(dāng)?shù)扔冢海和谄骄N銷量*1.5倍-庫存量量多訂一天法在不改變進(jìn)貨貨頻率的情況況下，訂單量量應(yīng)當(dāng)?shù)扔冢海和谄骄N銷量*（進(jìn)貨貨周期+1））/進(jìn)貨周期期2-3-3、、質(zhì)量管理產(chǎn)品及其包裝裝無污損貨架上的產(chǎn)品品不能有明顯顯質(zhì)量問題，，及時維修有有問題的產(chǎn)品品無假貨是否本區(qū)域產(chǎn)產(chǎn)品，如果不不是，及時報報上級處理2、店務(wù)管理理2-4、價格格管理是否有標(biāo)價？？是否看得見？？標(biāo)價應(yīng)靠近產(chǎn)產(chǎn)品標(biāo)價是否符合合公司規(guī)定？？采取相應(yīng)措施施工具抹布簽字筆彩色筆膠帶小刀