客戶需求分析與建議書制作

客戶需求分析與建議書制作（1）客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!課程大綱客戶需求分析的方法需求分析表的使用客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!課程目標(biāo)通過訓(xùn)練，使學(xué)員能夠熟練掌握填寫家庭理財(cái)需求分析表根據(jù)需求設(shè)計(jì)建議書通過訓(xùn)練，使學(xué)員掌握制作建議書的方法客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!需求分析表的使用步驟一：資料搜集----以往福利業(yè)：陳姐，在做生意以前,您和您愛人在其他的公司或者廠礦呆過嗎?原來的單位提供了什么員工福利呢?比如說有沒有買社會(huì)保險(xiǎn)呢?要不要每月繳錢呢?有沒有團(tuán)體人壽保險(xiǎn)呢?您有沒有醫(yī)療福利?客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!如果客戶沒有購買保險(xiǎn)業(yè)：陳姐，現(xiàn)在您和家人有沒有保險(xiǎn)?客：沒有保險(xiǎn)。業(yè)：您介不介意告訴我是什么原因讓您到現(xiàn)在還沒有購買保險(xiǎn)?客：我覺得暫時(shí)沒有需要。業(yè)：那也是，不是每個(gè)人都認(rèn)為自己有保險(xiǎn)的需要。但是，陳姐，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢?

步驟二：搜集資料-個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!如果客戶已經(jīng)購買保險(xiǎn)（2）業(yè)：陳姐，無論怎樣，都很高興您有了保險(xiǎn)。但保險(xiǎn)的種類很多，功能也很多，每個(gè)家庭都需要專業(yè)的保險(xiǎn)需求分析。同時(shí)，一個(gè)保險(xiǎn)就好似一個(gè)滅火器，過了2—3年的時(shí)間之后，就應(yīng)該檢查一下滅火器是否正常，這樣在需要它的時(shí)候才能真正地幫助到您。讓我來幫您分析一下。業(yè)：陳姐，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您的保險(xiǎn)計(jì)劃有需要進(jìn)行調(diào)整或完善，您會(huì)不會(huì)考慮呢?步驟二：搜集資料-個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!業(yè)：陳姐，您小孩叫什么名字呢?客：他叫小明。業(yè)：陳姐，除了那份保險(xiǎn)外，不知道您有沒有為小明準(zhǔn)備教育基金呢?客：生意太忙了，我還沒有考慮。業(yè)：陳姐，不知道您認(rèn)為您的小明在接受高等教育的情況下，到多少歲才能夠自立呢?

客：大約22歲左右吧。步驟三：搜集資料-背景資料客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!業(yè)：除了小明外，您還需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他家庭成員呢?例如父母或兄弟姐妹呢?客：我愛人的父母。業(yè)：照顧他們需要多少錢呢?客：我愛人有三個(gè)兄弟，父母和他大哥住，每個(gè)月只要給他們點(diǎn)零用錢就行了。家庭其它責(zé)任步驟三：搜集資料-背景資料客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!業(yè)：陳姐，這里有一個(gè)利息計(jì)算表，如果您要在銀行里每月拿10元，拿滿16年，而銀行可以給您4%的利息，您現(xiàn)在就要存1416元。換句話說，如果您今天把1416元存進(jìn)銀行，銀行給您4%的利息，從下個(gè)月起您就可以每個(gè)月去銀行，好象發(fā)工資，連本帶息每個(gè)月拿10元，拿滿16年。但我相信陳姐您現(xiàn)在的基本生活費(fèi)用一定不止10元，請(qǐng)問您現(xiàn)在最基本的家庭支出要多少錢?客：大約2000元。計(jì)算家庭基本保障額步驟三：搜集資料-背景資料客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!簡易計(jì)算方法業(yè)：陳姐，您家現(xiàn)在的每月基本家庭支出是多少？客：大約2000元。業(yè)：不考慮通貨膨漲以及其它一些額外支出（比如醫(yī)療費(fèi)），我們可以簡單計(jì)算一下，到小明22歲成年為止，您家的基本生活費(fèi)是2000元*12個(gè)月*16年=384000元，大概是38萬元。這個(gè)就是陳姐您家庭的基本保障額了。業(yè)：因?yàn)槿绻?8萬元存在銀行，那就算有什么事情發(fā)生，您都不用擔(dān)心，因?yàn)樾∶骺梢悦總€(gè)月去銀行拿2000元，拿滿16年，直到到小明22歲為止。但我相信您也會(huì)同意，一個(gè)人如果有38萬元都不會(huì)只存在銀行，而是會(huì)盡量利用這筆錢去投資。而如果沒有這筆錢的話，就更加需要一個(gè)人壽保險(xiǎn)計(jì)劃來保障生活客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!業(yè)：您的房子是自建的，還是買的？客：買的，現(xiàn)在每月還要給銀行還1000元。業(yè)：還要還幾年？客：大概6年。業(yè)：就是說還要還給銀行7.2萬元，對(duì)不對(duì)？客：是的。步驟四：資料搜集----收入分配圖客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!業(yè)：我們現(xiàn)在通常都會(huì)在銀行開好幾個(gè)戶頭，比如定期、活期的，錢存在哪個(gè)戶頭我們都不擔(dān)心，因?yàn)殄X都是我們的，同樣我們也可以把錢存在保險(xiǎn)公司，得到很多銀行不能提供的服務(wù)。業(yè)：陳姐，下面我可以詳細(xì)地向您介紹我們公司新推出的家庭保障計(jì)劃可以給您提供的優(yōu)點(diǎn)。步驟四：資料搜集----收入分配圖客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!業(yè)：個(gè)方面就是家庭保障。陳姐，你們兩口子是家里的頂梁柱，在你們的關(guān)懷和照顧之下，小明生活得很舒適，因?yàn)槟銈兙褪撬谋ｋU(xiǎn)。

但人無論多有本事，有兩種事情是不能控制，一個(gè)是疾病，另外一個(gè)是意外。假使有一天突然你們不能照顧他了，對(duì)小明來講，不僅僅失去了父母的保護(hù)，更重要的是他失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，小明會(huì)失去保障。步驟五：壽險(xiǎn)保障范圍客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!業(yè)：但如果您擁有了這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)保障您的小明在任何情況之下生活也不受影響。小明仍然可以每個(gè)月拿到2000元維持基本生活，一直到小明22歲長大成人為止。母親小明父親保險(xiǎn)疾病意外持續(xù)的收入家庭保障客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!業(yè)：為了小明著想，陳姐，您現(xiàn)在很應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備，保證將來可以有一個(gè)足夠的教育基金給他。如果將來一旦有意外發(fā)生，而這筆教育基金沒有準(zhǔn)備好，就會(huì)使得小明未來的前途受到一定的影響。我相信陳姐您都不希望見到這種情況出現(xiàn)的。6歲18歲22歲高等教育費(fèi)6—10萬元教育基金客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!業(yè)：人的一生會(huì)有多長我們大家都不知道，我相信陳姐你們未來的生意一定會(huì)隨著你們經(jīng)驗(yàn)的增加越來越好，收入也會(huì)提高，但到你們享清福時(shí)，收入可能會(huì)大幅減少，甚至為零。業(yè)：其實(shí)我們辛辛苦苦操勞這么多年，都希望老的時(shí)候可以安享晚年。我們養(yǎng)老的費(fèi)用主要來自三方面：首先就是自己的儲(chǔ)蓄，第二就是兒女給的錢，第三是社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)。退休金客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!30歲60歲？收入增加收入下降至零自己的儲(chǔ)蓄兒女給的錢社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)養(yǎng)老期工作期退休金客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!業(yè)：第四個(gè)方面就是應(yīng)急的現(xiàn)金。陳姐您看，這是一個(gè)普通人的生命線，人生到什么時(shí)候結(jié)束我們誰也不知道。但我相信您也同意人生會(huì)有起有落。順境的時(shí)候您可能有好的收入，好的投資機(jī)會(huì)，但如果平常沒有積蓄的話可能機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)失。在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)等，也需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽。應(yīng)急現(xiàn)金客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!這是一個(gè)普通人的生命線，人生到什么時(shí)候結(jié)束我們都不知道但我相信您也同意人生會(huì)有起有落順境的時(shí)候您可能有好的收入，好的投資機(jī)會(huì)，但如果平常沒有積蓄的話可能機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)失在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)等，也需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽。順境收入投資機(jī)會(huì)？逆境疾病失業(yè)應(yīng)急現(xiàn)金客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!業(yè)：以前呢，要是得什么大病，一般都在五十歲以上才得，而現(xiàn)在呢？得大病的越來越早,XX市最小的一個(gè)白血病孩子才一歲半。陳姐,要治療這些病,您認(rèn)為大概要花多少錢?客：幾十萬吧.業(yè)：那筆錢可不是一個(gè)小數(shù)目了。一般來說不會(huì)低于20萬的。一般人都有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，但萬一遇到這樣的情況，得把自己辛苦攢的錢一下子拿出來。一個(gè)好的醫(yī)療保障計(jì)劃可以給我們提供一筆醫(yī)療金，在需要的時(shí)候讓我們享受先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備與有效的藥品，幫助我們度過難關(guān),不至于真的把自己辛苦的錢給醫(yī)院打工了,你說這樣好嗎?醫(yī)療保障客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!收入疾病收入保險(xiǎn)

一般人都有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣但萬一遇到這樣的情況，得把自己辛苦攢的錢一下子拿出來一個(gè)好的醫(yī)療保障計(jì)劃可以給我們提供一筆醫(yī)療金，在需要的時(shí)候讓我們享受先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備與有效的藥品，幫助我們度過難關(guān)，不至于真的把自己辛苦的錢給醫(yī)院打工了醫(yī)療保障客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!業(yè)：陳姐，我會(huì)根據(jù)這幾個(gè)資料，給您設(shè)計(jì)一個(gè)最適合您家庭的計(jì)劃。陳姐，剛才您同意您家在小明長大成人之前需要29萬元的家庭基本生活費(fèi)用，房子的按揭是7.2萬，小明的未來上大學(xué)的教育費(fèi)用是8萬元，除去您現(xiàn)有的銀行儲(chǔ)蓄，對(duì)了，您的現(xiàn)有銀行存款是多少？客：銀行大概只存了6萬多元。業(yè)：我算一下：29萬元+7.2萬元+8萬元-6萬元=38.2萬元，那就是說您暫時(shí)需要的保障額是382000元。確認(rèn)保額客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!家庭背景資料（一）

楊先生自己開了一家公司，有職員15人，楊太太在家照顧孩子，兒子歡歡讀小學(xué)三年級(jí)。三口之家楊先生楊太太兒子歡歡年收入60萬無年齡40359房/車貸120萬現(xiàn)有保障無無無家庭月支出20000元客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!作業(yè)布置1、繼續(xù)演練家庭財(cái)務(wù)需求分析表的填寫2、以自己為例制作一份建議書客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!1、了解客戶期望的生活品質(zhì)，確定總需求2、客戶擁有的資產(chǎn)（家庭結(jié)構(gòu)、收入情況、已有壽險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄等）3、了解人生不同階段及經(jīng)濟(jì)狀況不同的客戶特征并進(jìn)行需求分析4、客戶需求排序5、計(jì)算出客戶的壽險(xiǎn)需求一、客戶需求分析的方法客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!業(yè)：不知道您同不同意，一份工作不一定是終生的，因?yàn)槊刻炜赡芏紩?huì)有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)等我們?nèi)ミx擇（比如：自己創(chuàng)業(yè)），或是一些迫不得已的原因讓我們變換工作（比如：年齡大了，原先的工作承擔(dān)不了；愛人變換工作，家庭遷移，我們也要跟著換工作）。您看您現(xiàn)在的選擇就是自己做老板。業(yè)：每換一次工作，原來那家單位給您的保障和福利就會(huì)失去，多可惜。而一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該由自己控制，無論做什么工作,您的利益都不會(huì)受到影響。業(yè)：不知道陳姐您同不同意呢?步驟一：資料搜集----以往福利客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!如果客戶已經(jīng)購買保險(xiǎn)（1）業(yè)：陳姐，現(xiàn)在您和家人有沒有保險(xiǎn)?客：前年買了一些。業(yè)：是什么保險(xiǎn)？什么公司的？客：是孩子的保險(xiǎn)，好象是XX公司的。業(yè)：您介不介意告訴我是什么原因讓您購買這份保險(xiǎn)?客：是朋友的妹妹在做保險(xiǎn)，一直來找，不好不買，就當(dāng)存錢。步驟二：搜集資料-個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!業(yè)：陳姐，為了給您提供一個(gè)詳細(xì)的分析，您介不介意我了解一些您的基本情況？不過請(qǐng)陳姐您放心，這些資料我會(huì)絕對(duì)保密的。業(yè)：陳姐，不知道您結(jié)婚幾年了？那您先生怎樣稱呼呢？那您先生是和您一起打理生意吧？你們分工如何？(生意上的事誰拿主意的多)經(jīng)營這樣的一家店，壓力大不大？步驟三：搜集資料-背景資料客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!業(yè)：陳姐，從現(xiàn)在到小明22歲還有16年的時(shí)間，在這16年里，您和您的愛人要照顧小明的起居飲食及支付他的教育費(fèi)用，這段時(shí)間就是家長的責(zé)任期，不知道陳姐您同不同意？

家長的責(zé)任期客：同意。6歲孩子的起居飲食、教育費(fèi)用22歲家庭主要責(zé)任步驟三：搜集資料-背景資料客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!業(yè)：陳姐，如果現(xiàn)在您有一筆錢，除了投到生意中，您會(huì)放在什么地方？客：銀行。業(yè)：銀行的收益能有多少？客：2點(diǎn)多。沒有什么收益。只是存在銀行方便而已業(yè)：對(duì)。那現(xiàn)在假設(shè)銀行給您4個(gè)百分點(diǎn)的利息，應(yīng)該還算可以吧。客：那當(dāng)然。家庭理財(cái)習(xí)慣步驟三：搜集資料-背景資料客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!業(yè)：2000元是10元的200倍。200乘于1416元就是283200元，這個(gè)就是陳姐您家庭的基本保障額了。因?yàn)槿绻?9萬存在銀行，銀行又給您4％的利息的話，那就算有什么事情發(fā)生，您都不用擔(dān)心，因?yàn)樾∶骺梢悦總€(gè)月去銀行拿2000元，拿滿16年，直到小明22歲為止。業(yè)：但我相信您也會(huì)同意，一個(gè)人如果有29萬元錢，不會(huì)只存在銀行，而是會(huì)盡量利用這筆錢去投資。而如果沒有這筆錢的話，就更加需要一個(gè)人壽保險(xiǎn)計(jì)劃來保障生活。計(jì)算家庭基本保障額步驟三：搜集資料-背景資料客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!業(yè)：陳姐，今天我有一個(gè)想法希望跟您分享。這個(gè)是一般人的家庭收入分配圖：大概40—50％用于衣食住行等基本生活費(fèi)用的支出，陳姐，您剛才說您每個(gè)月的基本生活費(fèi)用是2000元，對(duì)不對(duì)?客：是的!業(yè)：中國是禮儀之邦，人情世故特別多，我們統(tǒng)計(jì)出一個(gè)家庭基本上會(huì)有10-20%的收入用于親朋好友的紅、白支出?？停喝饲閭峭Χ嗟?。步驟四：資料搜集----收入分配圖客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!業(yè)：那除了以上開支以外，一般人的家庭都要儲(chǔ)蓄一部分錢以備不時(shí)之需，對(duì)嗎？陳姐，您家中一般每個(gè)月存多少錢呢？客：一千元左右嘛。業(yè)：陳姐,現(xiàn)代人都很注重家庭財(cái)務(wù)的安全，會(huì)從收入中拿出10—15%來做一個(gè)家庭保障計(jì)劃，也就是在保險(xiǎn)公司開一個(gè)帳戶，來保障我們家庭基本生活支出、孩子教育費(fèi)用、家人醫(yī)療費(fèi)用、兩口子養(yǎng)老費(fèi)用、突發(fā)事件的應(yīng)急費(fèi)用等。步驟四：資料搜集----收入分配圖客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!資料搜集----收入分配圖10%—20%人情世故支出40%—50%衣食住行家庭支出1000元/月*12月*6年=7.2萬元每月1000元10%—15%家庭保障計(jì)劃房產(chǎn)支出儲(chǔ)蓄客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!你們兩口子是家里的頂梁柱在你們的關(guān)懷和照顧之下，小明生活得很舒適因?yàn)槟銈兙褪撬谋ｋU(xiǎn)但人無論多有本事，有兩種事情是不能控制，一個(gè)是疾病，另外一個(gè)是意外假使有一天突然你們不能照顧他了，對(duì)小明來講，不僅僅失去了父母的保護(hù)更重要的是他失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，小明會(huì)失去保障。疾病意外母親小明父親保險(xiǎn)家庭保障持續(xù)的收入客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!業(yè)：第二個(gè)方面就是教育基金。陳姐，您一定同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書很重要，

如果將來小明有能力讀大學(xué)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃應(yīng)該保障小明在接受高等教育時(shí)，一定有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。根據(jù)我們公司的資料，2008年XX大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)等加起來，一個(gè)本科生一年需要一萬五到兩萬五左右,四年就要6—10萬元左右。這筆錢說多不多，說少不少，可一下子拿出來也是一個(gè)不小的問題。教育基金客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!業(yè)：第三個(gè)方面就是退休金。陳姐，前段時(shí)間聽說人體的基因研究又有了新突破，可能未來人的壽命將高達(dá)150歲，陳姐,您說人的壽命越來越長，是好事還是壞事？客：當(dāng)然是好事。業(yè)：不錯(cuò)，每人都希望自己能延年益壽，所以我們都得做長遠(yuǎn)打算。業(yè)：陳姐，請(qǐng)問你們夫妻倆打算做生意到什么時(shí)候？客：孩子在讀書，我們希望他多讀書，我們盡量能供他完成大學(xué)學(xué)業(yè)，等他大學(xué)畢業(yè)后，我們就慢慢停下來，最多到六十歲吧。退休金客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!業(yè)：陳姐，我相信您也同意，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)是不夠維持現(xiàn)有的生活水準(zhǔn)的，現(xiàn)在生活費(fèi)用每年都在增加，比如電費(fèi)、水費(fèi)、房價(jià)每年都在漲價(jià)；我們兒女照顧自己的家庭已經(jīng)很不容易，更何況還要供養(yǎng)我們?所以退休時(shí)可以有筆自己可以支配的錢來安享晚年是很重要的?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀(jì)大了又沒有錢，生活就會(huì)很困難。業(yè)：一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上可以把年輕時(shí)候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)存起來，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來用，我相信您也希望年老之時(shí)，自己有筆錢可以做您想做的事，對(duì)不對(duì)？退休金客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!人的一生會(huì)有多長我們大家都不知道我相信陳姐你們未來的生意一定會(huì)隨著你們經(jīng)驗(yàn)的增加越來越好，收入也會(huì)提高但到你們享清福時(shí)，收入可能會(huì)大幅減少，甚至為零。我們養(yǎng)老的費(fèi)用主要來自三方面：社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)是不夠維持現(xiàn)有的生活水準(zhǔn)的我們兒女照顧自己的家庭已經(jīng)很不容易，更何況還要供養(yǎng)我們?現(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊但年紀(jì)大了又沒有錢，生活就會(huì)很困難一點(diǎn)存起來，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來用收入下降至零30歲自己的儲(chǔ)蓄？兒女給的錢社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)退休金工作期養(yǎng)老期60歲收入增加客戶需求分析與建議書制作共46頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁