商務(wù)談判第11周

應(yīng)價處理及其策略所謂應(yīng)價，就是指談判的一方以另一方報價的作的反應(yīng)應(yīng)價方以另一方的報價做出回復(fù)的兩種基礎(chǔ)策略：1.要求對方降低報價2.提出本方的報價通常情況下，前一種策略更為有利對方高開的應(yīng)價策略不予理睬：在我方強勢時，可以根本不回應(yīng)對手。對手就會考慮下一步怎么出牌了黑臉戰(zhàn)術(shù)：讓公司里面的強硬派做黑臉，利用發(fā)脾氣或指責(zé)對手無理取鬧的形式還價：反下錨（準(zhǔn)備充分、沒有競爭者）發(fā)問或質(zhì)疑：尋找對手破綻，獲取我方需要的信息擴大范圍增加籌碼案例分析美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何？”專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗，不論對方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因為當(dāng)對方提出第一個條件后，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何？”案例分析（續(xù)）“加一點，抱歉，無法接受?！崩碣r員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何？”專家等了一會兒道：“300？嗯……我不知道。”理賠員顯得有點驚慌，他說：“好吧，400元?！薄?00？嗯……你說呢？”“就賠500元吧!”“500？嗯……我不知道。”“這樣吧，600元?！睂＜覠o疑又用了“嗯……你自己覺得怎么樣？”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!專家事后認(rèn)為，“嗯.我不知道”這樣的回答真是效力無窮。還價還價前的運籌（后發(fā)制人）尋找突破口按最高目標(biāo)還價制定備選方案，保持靈活性還價的方式根據(jù)有關(guān)價格理論，可將還價的方式分為按分析比價還價和按分析成本還價兩種按分析比價還價：是指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價格或競爭者產(chǎn)品的價格作參考進行還價。（關(guān)鍵是所先參照物的可比性合理，能使對方信服）按分析成本還價：這是指己方能計算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤作為依據(jù)進行還價。（關(guān)鍵是計算成本的準(zhǔn)略性）還價起點的確定

還價起點的總體要求：還價起點要低，力求使自己的還價給對方造成壓力，影響或改變對方判斷還價起點又不能太低，還價起點的高度必須接近對方的目標(biāo)，使對方有接受的可能性確定還價起點的參照系數(shù)：報價中的含水量與自己目標(biāo)價格的差距準(zhǔn)備還價的次數(shù)對手低開的應(yīng)價策略了解對手開低的原因：故意還是無意站在戰(zhàn)略高度審視我方及對手的未來長期利益若接受對手條件，需要在協(xié)議中用其他條款保護自身核心利益磋商階段的談判策略

◎磋商前的準(zhǔn)備探明對方報價內(nèi)容的理由和依據(jù)探究對方的真正意圖適時適度地闡述已方的立場與依據(jù)判斷談判形勢判斷雙方的分歧對方的真正的立場果斷合理地選擇：中止談判全盤讓步，接受對方的條件繼續(xù)進行磋商，以求互為讓步，達成一致迫使對方讓步的策略在許多情況下，談判者并不會積極主動工做出退讓，精明的談判者要善于運用策略迫使對方讓步，從而為己方爭取盡可能多的利益

軟硬兼施策略:紅白臉策略

制造競爭策略

虛張聲勢策略

各個擊破策略

先苦后甜策略

積少成多策略:“擠牙膏”

最后通牒策略:4個運用條件

創(chuàng)造競爭條件是談判中近使對方讓步的主要方法，當(dāng)一方存在競爭對手時，其談判的實力就大為減弱，因此，在談判中，應(yīng)注意制造和保持同對方的競爭局面。即使對方實際上沒有競爭對手，我方也要巧妙地制造出“競爭對手”這一假象來迷惑對方。競爭是迫使對方讓步的最有效的武器——莫斯科奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)談判

早在1976年蒙利利爾奧運會期限間，前蘇聯(lián)人就邀請美國三大方播網(wǎng)——ABC、NBC、CBS負(fù)責(zé)人，分別向他們報出了莫斯科奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)起點價是2100萬美元，意在引起三家的激烈競爭。經(jīng)過拉鋸式的談判，結(jié)果NBC報價7000萬美元，CBS報價7100萬美元，ABC為7300萬美元。眼看ABC就要以其較高報價和既往的豐富經(jīng)驗而在競爭中獲勝，不料CBS卻雇用了談判高手洛薩，在洛薩的努力下，1976年11月，CBS以高出ABC的價格達成購買轉(zhuǎn)播權(quán)的協(xié)議。但到了12月，前蘇聯(lián)又出人意料地將三家廣播公司負(fù)責(zé)人請到莫斯科，宣布以前所談的一切只不過是使每一家獲得最后階段的談判資格，現(xiàn)在必須由三家重新出價。迫使對方讓步的策略

三家對此非常惱火，集體退出談判而回國，以此來威脅前蘇聯(lián)。誰知前蘇聯(lián)人又抬出一個在全世界毫無名氣的沙特拉公司作為第四個談判對手。這個公司在全世界毫無名氣，把奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)交給這樣一個公司等于恥笑美國的三大公司。隨后，前蘇聯(lián)人又利用沙特拉公司說服洛薩，與他重新取得聯(lián)系，在他的交涉下，最終CBS廣播網(wǎng)以8700萬美元買下了莫斯科奧運會的轉(zhuǎn)播權(quán)，洛薩本人也從該公司獲取得約600萬美元的酬金。事實上，前蘇聯(lián)對高達近九千萬的價錢從來都沒想過，他們原本打算以6000萬美元出售轉(zhuǎn)播權(quán)虛張聲勢策略利用大多數(shù)人的意識中，由間接途徑得到的信息，常常被認(rèn)為比正式公開獲得的資料更可靠對方丟失的備忘錄、遺忘的便條等，常被認(rèn)為是真實情況，其實是一方有意的行為，以推動對手讓步要點在于為對手創(chuàng)造獲取“機密”的合乎情理的條件各個擊破策略如果對手的談判班子構(gòu)成復(fù)雜，可以充分利用談判人員之間的不一致的方面的分化對手把對方談判班子中持有利于本方意見的人員作為重點，以各種方式給于鼓勵和支持，反之則采取強硬態(tài)度。讓其他成員認(rèn)為：我方與其有更高級別的共同利益先苦后甜策略先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方接受我方條件，而獲得利益的策略先苦后甜發(fā)揮作用的原因在于：人們對來自外部的刺激信號，總以先入之見作為標(biāo)準(zhǔn)并用來衡量后來的其他信號注意事項對于“苦”的把握，切忌苦海無邊比較合適黑臉、白臉的運用積少成多策略也稱擠牙膏策略，就是一點點地迫使對方妥協(xié)，使談判朝有利于己方的方向發(fā)展基本做法是不向?qū)Ψ教岢鲞^分的條件，而是分多次，從不同的側(cè)面向?qū)Ψ教岢鲆蟆ｋS著時間推移，我方已在各方面獲得一定利益最后通牒策略每一個交易行為中都包含了時間因素，時間限制的無形力量往往會使對方妥協(xié)談判的參與方到后面往往不愿意中斷談判，因為雙方都存在競爭者會乘虛而入最后通牒戰(zhàn)略應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備的，不可草率為之軟硬兼施策略也稱為黑白臉策略，是前面先苦后甜策略的衍生策略黑臉在前，向?qū)κ诌M行脅迫，降低對手期待；白臉在后，向?qū)κ直硎居押眉皳嵛?，并提出調(diào)和，并要求對手接受軟硬兼施策略的要點黑臉與白臉不是孤立的，而是需要相互配合、支持的黑臉與白臉的變化節(jié)奏是有需要節(jié)奏的反饋的程度，反映不同的態(tài)度禮尚往來投桃報李滴水涌泉阻止對方進攻（擋）的策略1。限制策略權(quán)力極限策略:在關(guān)鍵時刻使用政策極限策略財政極限策略2。示弱以求憐憫：“愛哭的孩子奶多”同情弱者3。利用人們同情弱者的心理4。先例控制策略

5。疲勞戰(zhàn)術(shù):對付鋒芒畢露.咄咄逼人的對手

6。以攻對攻：權(quán)力極限策略權(quán)力極限本質(zhì)上是將談判失敗的責(zé)任，推給對方大多數(shù)人是不肯放棄已付出的勞動和進一步努力的，同時也不會輕易承擔(dān)某項失敗的責(zé)任，因此，有可能作出讓步財政（或能力）極限策略利用本方在財政方面所受的限制，向?qū)Ψ绞┘佑绊懀宰柚箤κ诌M攻的策略此策略可以擴展至其他形式的能力極限限制：技術(shù)能力、成本限制、費用預(yù)算限制、物流服務(wù)水平、人力資源匱乏等政策極限策略本方以企業(yè)在政策方面的有關(guān)規(guī)定作為無法退讓的理由，阻止對方進攻的策略政策所包含的范圍很廣，國家的法律、政府的規(guī)定、企業(yè)的制度、標(biāo)準(zhǔn)都屬于此列使用時，需要把政策放在手邊，以增強效果限制無處不在平生不修善果，只愛殺人放火。忽地頓開金繩，這里扯斷玉鎖。咦！錢塘江上潮信來，今日方知我是我。遇林而起遇山而富遇水而興遇江而止先例控制策略談判方為了堅持其提出的交易條件，而采取的對己方有用的先例來約束對方，從而使對手就范。先例的力量首先來源于和本次談判的類比。還基于對手的習(xí)慣心理，即人們面對同樣的事情，往往以過去的做法為標(biāo)準(zhǔn)除此，先例的力量還來源于對手對先例的無知運用先例控制的主要方式與對方過去談判的先例與他人過去談判的先例外界通行的談判先例吹毛求疵策略在對手硬出牌時，我方需要降低對手的期待。給對手的商品挑出毛病，這就等于貶低產(chǎn)品的價值，使對方心目中失去了商品應(yīng)有的價值基礎(chǔ)談判方恰到好處地提出挑剔性問題，是運用吹毛求疵技巧的關(guān)鍵。攻心策略談判一方采取讓對手心理上舒適或情感上的軟化使對手妥協(xié)退讓的技巧。主要方式有：滿足虛榮心小圈子頭碰頭惻隱之心疲勞策略心理學(xué)研究表明：一般性格急躁、外露、對外界實施富于挑戰(zhàn)特點的人，往往缺乏耐心和忍耐力，一旦氣勢被壓，自信心會喪失殆盡，很快會敗下陣來。對付表現(xiàn)咄咄逼人、鋒芒畢露的實力較強一方，疲憊策略往往是一個有效的策略轉(zhuǎn)移策略這是一種不與對手正面交鋒的迂回策略設(shè)法轉(zhuǎn)移談判對手的關(guān)注重點，引導(dǎo)談判的發(fā)展方向?qū)τ趶妱莸恼勁袑κ只驅(qū)Ψ疥P(guān)注的核心利益，需警惕對手還會重提舊話讓步：讓步實際上是一種偵察手段，是一步步弄清楚對方的期望到底是什么的過程

讓步的步驟分析談判形勢讓步項目分析讓步程度的把握：幅度、條件、時機我方在哪些項目上可以做出讓步；以換取對方哪些方面的讓步；哪些是對方必須讓步的，哪些是希望對方讓步的；預(yù)測對方要求我們哪些讓步是必須做出的；哪些是希望我們做出的；對方肯定讓步的項目有哪些；我方可能爭取的讓步項目有哪些？列出磋商的清單：列出己方務(wù)必要取得的項目清單，以及為了達到此目的所要采用對策和措施。列明己方可以讓步的項目清單，并盡可能正確判斷對方可能讓步的幅度列明對方可能會要求己方讓步的清單，并盡可能準(zhǔn)確判斷對方可能擔(dān)出要求的理由、實力和依據(jù)，預(yù)計和把握己方同意或不同意對方要求的后果和應(yīng)對措施制定讓步方案讓步的基本模式

1、讓步模式種類讓步方式第一階段第二階段第三階段第四階段100060215151515324181264282011154020006612182475010-2+2860000第一種模式：冒險型的讓步方式第二種模式：刺激型的讓步方式第三種模式：希望型的讓步方式第四種模式：妥協(xié)開的讓步方式第五種模式：危險型的讓步方式第六種模式：誘發(fā)型的讓步方式第七種模式：虛偽型的讓步方式第八種模式：愚蠢型的讓步方式

以上基本概括了現(xiàn)實談判中的各種讓步方式，從實踐來看，第三、第四兩種比較理想；第五和第七種在運用時需要較高的藝術(shù)技巧，風(fēng)險較大；其它三種則很少采用2.互惠的讓步方式在商務(wù)談判中，讓步不應(yīng)該是單方面的，談判者要關(guān)于通過自己的讓步來爭取對方的某些讓步互惠讓步的實質(zhì)是：以讓步換取讓步具體方法：1）對等式讓步2）互補式讓步讓步三原則幅度遞減次數(shù)要少速度要慢讓步的其他注意事項絕不做無謂的讓步讓步要讓在刀口上先讓步次要的，再讓步較重要的不要承諾做同等幅度的讓步讓步時要三思而行感覺吃虧就推翻重來己方讓步對方必須珍惜一次讓步的幅度不要過大堅持讓步的同步性盡量做一些毫無損失，甚至是有益的讓步向猶太人借錢伊萬想喝酒，便向村里一個猶太人借一個銀幣。他們雙方商量了條件：伊萬明春還加倍的錢，即需要還兩個銀幣，在此期限間他用斧子作抵押。伊萬剛要走，猶太人卻叫住他“伊萬，等一等，我想起一件事，到明春要湊足兩個銀幣價錢是有困難的，你現(xiàn)在先付一半不是更好嗎？”這話使伊萬開了竅，對呀！他立即歸還了手中剛借到的地枚銀幣。走到路上，伊萬又想了好一陣子，然后自言自語說：“怪事，銀幣沒了，斧子也沒了，我還欠一個銀幣——可那猶太人還蠻有道理的！”磋商階段的小結(jié)分別介紹了報價、應(yīng)價、推進、抵擋及讓步的策略和方法磋商階段的核心意義在于了解對手需求、試探對手底線我多方誤撓敵人，以觀其應(yīng)我之形，然后隨而制之，則死生之地可知也。《孫子兵法.虛實篇》

談判僵局處理的策略一、僵局形成的原因分析

1.觀點的爭執(zhí):看法和主張

2.偏激的感情色彩

3.人員素質(zhì)的低下

4.信息溝通的障礙:誤解

5.軟磨硬抗式的拖延

6.外部環(huán)境發(fā)生變化:拖延處理僵局的策略1.利用閃避法轉(zhuǎn)移沖動——休會策略(基本策略)

休會的提出要注意時機，方式要委婉、明確2.拖延時間——淡化沖動的策略3.運用形體動作緩解沖動的策略：握手、請入座4.容人發(fā)泄，以柔克剛：傾聽不反駁打破談判僵局的技巧坦率承認(rèn)僵局，承認(rèn)雙方存在分歧從客觀角度關(guān)注雙方利益貴在堅持，不能輕易改變原有立場重申己方的立場，使對方意識到己方己經(jīng)為談判成功做出了努力尋找對方的弱點，削弱對手的立場隱蔽己方弱點，特別是隱蔽希望談判成功的意圖，與此同時，做好相應(yīng)讓步，甚至于主動讓步的準(zhǔn)備結(jié)束階段的談判策略一、談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志

1.達到談判的基本目標(biāo)

2.出現(xiàn)了交易信號談判人員通常使用的成交信號有：1）談判者用最少的言辭闡明自己的立場2）談判者所提的建議是完整的、明確的，并暗示如果他的意見不被接受，只好中斷談判，別無出路3）談判者在闡述自己的立場、觀點時，表情不卑不亢，態(tài)度嚴(yán)肅認(rèn)真，兩眼緊緊盯住對方，語調(diào)及神態(tài)表現(xiàn)出最后決定和期待的態(tài)度4）談判者在回答對方的問題時，盡可能簡單，常常只回答一個“是”或“否”，很少談?wù)撜摀?jù)，表明確實沒有折中的余地促成締約的策略1.期限策略限定締約的最后時間，促使對方在規(guī)定的期限內(nèi)完成協(xié)議締結(jié)使用條件：對方