房地產(chǎn)銷售案場精細化管理第一部分課件

房地產(chǎn)銷售案場精細化管理第一部分房地產(chǎn)銷售案場精細化管理第一部分房地產(chǎn)銷售案場精細化管理第一部分項目準(zhǔn)備階段的精細化管理1-1-1售樓處的功能選擇及布局1-1-2客戶組織1-1-3接待流程的設(shè)計房地產(chǎn)銷售案場精細化管理第一部分房地產(chǎn)銷售案場精細化管理第一1項目準(zhǔn)備階段的精細化管理1-1-1售樓處的功能選擇及布局1-1-2客戶組織1-1-3接待流程的設(shè)計項目準(zhǔn)備階段的精細化管理1-1-1售樓處的功能選擇及布售樓處的功能選擇及布局售樓處的功能選擇及布局1、售樓處是樓盤展示形象（特別是工地沒有建設(shè)或工地建設(shè)中）整個樓盤的形象、需要表述的外部特征主要是靠售樓處進行視覺的表達。2、售樓處是銷售團隊長期工作的場所，提供一個舒適的工作環(huán)境，對于員工也是一種福利3、售樓處往往是認籌，開盤，看房團參觀等銷售行為的重要場所，售樓處的布局對于銷售動作的執(zhí)行會起到事半功倍的作用。視覺形象員工福利銷售工具為什么要講究售樓處1、售樓處是樓盤展示形象（特別是工地沒有建設(shè)或工地建設(shè)中）整售樓處的作用

體現(xiàn)項目的特征，調(diào)性體現(xiàn)開發(fā)商的實現(xiàn)能力及建設(shè)實力成為未來的社區(qū)標(biāo)志營造氣氛，促進成交售樓處的作用體現(xiàn)項目的特征，調(diào)性

我們從售樓處在市場出現(xiàn)的形式及位置來進行分類，可以分為項目現(xiàn)場售樓中心、項目場地以外或異地臨時租用的售樓處、商場及房交會展區(qū)售樓處、網(wǎng)絡(luò)虛擬售樓處四大類。現(xiàn)場售樓中心會所售樓處臨街商鋪售樓處臨建售樓處外場售樓處門市售樓處賓館售樓處展會、商場售樓處網(wǎng)上售樓處房交會商場展區(qū)售樓處我們從售樓處在市場出現(xiàn)的形式及位置來進行分類，可售樓處的功能

選擇及布局售樓處的功能

選擇及布局常規(guī)售樓處內(nèi)部

所需要具備的功能概況1、客戶洽談功能：洽談是最基本也是最原始的功能，從最早的一張座子，3-4把椅子發(fā)展到組合沙發(fā)+茶幾的客廳布局模式，每一部的升級也是銷售模式改變的見證2、銷售接待及輪排功能：同洽談功能一樣，接待及輪排功能也是最原始的功能，一方面是客戶接待層面的，一方面是銷售管理層面的3、模型展示功能：隨著銷售方式及行為的進步，各個開發(fā)商及銷售公司越來越重視項目的模型表現(xiàn)及模型區(qū)的展示功能。更多的注重視覺沖擊對客戶的影響。4、裱板展示功能：作為模型展示的輔助產(chǎn)物出現(xiàn)，由于模型雖然有很強的視覺沖擊力，并能具象的展現(xiàn)項目特征，但往往模型過于理性，裱板作為展示的輔助物而產(chǎn)品。其更多的希望通過感性的文字或畫面的表達來幫助客戶更多的感受到樓盤的特質(zhì)。常規(guī)售樓處內(nèi)部

所需要具備的功能概況1、客戶洽談功能：5、建材功能展示區(qū)：隨著市場競爭的激烈，同時隨著建材設(shè)備的日漸升級，環(huán)保材料、節(jié)能材料、新材料、新工藝的運用越來越多。售樓處越來越多的開辟建材展示這一區(qū)域，通過圖文實樣等手段，豐富展示物品。具象的展示項目建材。6、兒童游樂區(qū)：這是一種人性化的表現(xiàn)，也是很多賣場借鑒了國外商場，超市等營業(yè)場所的功能，專門開辟用于兒童活動的區(qū)域，便于父母可以有更多時間和精力了解項目。7、貴賓接待/視聽功能區(qū)這是在洽談區(qū)上的一種升級，在裝修定位上會更接近于會所包間的配置，甚至有些貴賓區(qū)配有專門的酒吧、雪茄吧、紅酒吧、影院等功能8、室內(nèi)樣板房有些項目現(xiàn)場工地不具備樣板房條件，或工程進度和銷售進度間差異較大，會在售樓處內(nèi)建設(shè)樣板房。5、建材功能展示區(qū)：售樓處的規(guī)劃影響售樓處規(guī)劃的因素：產(chǎn)品的類型項目的特點永久建筑/臨時建筑已有商鋪/專門建設(shè)項目的定位客層的定位售樓處的規(guī)劃影響售樓處規(guī)劃的因素：產(chǎn)品的類型項目的特點永久建售樓處的功能分區(qū)模型區(qū)洽談區(qū)銷控區(qū)裱板區(qū)簽約區(qū)財務(wù)區(qū)常規(guī)分區(qū)特殊分區(qū)建材展示區(qū)影音視聽區(qū)貴賓接待區(qū)兒童活動區(qū)吧臺區(qū)售樓處的功能分區(qū)模型區(qū)常規(guī)分區(qū)特殊分區(qū)建材展示區(qū)售樓處的規(guī)劃客戶參觀動線的設(shè)計銷售動作流程規(guī)劃與售樓處空間的關(guān)系各功能空間的顯與藏在規(guī)劃中同時結(jié)合：售樓處的規(guī)劃客戶參觀動線的設(shè)計在規(guī)劃中同時結(jié)合：售樓處的外觀1、售樓處門頭2、售樓處立面3、售樓處的指示系統(tǒng)售樓處的外觀1、售樓處門頭案例-浦江華僑城面積：單層350平米，2層局部隔層結(jié)構(gòu)：全鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計師：李偉明（臺灣）在售產(chǎn)品：聯(lián)排、院墅、院邸總價區(qū)間：600萬、1000萬、1800萬客戶定位：私營業(yè)主、企業(yè)高管、高端投資人案例-浦江華僑城面積：單層350平米，2層局部隔層案例-布局輔助功能在二層：由貴賓廳兼影音廳，財務(wù)，售后，簽約。4大區(qū)域構(gòu)成從總體上，售樓處1層主要滿足客戶日常接待需求。并作為項目形象展示的主要空間場所在特殊空間規(guī)劃上，希望售樓處的高端外事活動（如政府領(lǐng)導(dǎo)參觀），客戶簽約活動。放在相對封閉和單獨的空間進行，減少與接待區(qū)的互擾。常規(guī)功能在一層：由模型，洽談區(qū)，電視墻（取代傳統(tǒng)裱板區(qū)）、控臺區(qū)、水吧、衛(wèi)生設(shè)施。6大區(qū)域構(gòu)成案例-布局輔助功能在二層：由貴賓廳兼影音廳，財務(wù)，售后，簽約房地產(chǎn)銷售案場精細化管理第一部分課件房地產(chǎn)銷售案場精細化管理第一部分課件房地產(chǎn)銷售案場精細化管理第一部分課件

單體模型區(qū)

規(guī)劃模型區(qū)單體模型區(qū)規(guī)劃模型區(qū)普通洽談區(qū)同模型區(qū)、柜臺去、電視墻之間的聯(lián)系十分直接，便于客戶在此空間內(nèi)走動。互動模型區(qū)和洽談區(qū)普通來訪客戶在該區(qū)域能夠完成所有講解及推薦動作。普通洽談區(qū)同模型區(qū)、柜臺去、電視墻之間的聯(lián)系十分直接，便于客動態(tài)顯示屏CF展示對比比例對比比例

廣州富力某售樓處

巨幅互動式顯示屏能夠直觀的表現(xiàn)項目的各類信息，包括區(qū)位，交通，配套等。動態(tài)展示模型與裱板需闡述的信息。

可以借鑒的模型區(qū)布局方式動態(tài)顯示屏對比比例對比比例廣州富力某售樓處巨幅互動式顯示

總體模型和洽談區(qū)總體模型和洽談區(qū)單體模型、總體模型、裱板區(qū)、洽談區(qū)規(guī)劃重點：模型區(qū)與裱板區(qū)互動關(guān)系密切單體模型應(yīng)對總體模型有放大或解釋作用洽談區(qū)與模型區(qū)應(yīng)靠近，便于客戶走動，避免多動線的相互干擾銷控區(qū)應(yīng)能整個鳥瞰模型區(qū)，裱板區(qū)，洽談區(qū)，能了解到現(xiàn)場狀況單體模型、總體模型、裱板區(qū)、洽談區(qū)規(guī)劃重點：總體模型洽談區(qū)洽談區(qū)洽談區(qū)裱板區(qū)辦公區(qū)域銷控區(qū)有問題的案例總體模型洽談區(qū)洽談區(qū)洽談區(qū)裱板區(qū)辦公區(qū)域銷控區(qū)有問題的案例認購區(qū)、水吧認購區(qū)、水吧認購區(qū)、開放簽約區(qū)、水吧規(guī)劃重點：開放簽約區(qū)可以設(shè)計成多用途區(qū)域可以設(shè)置為一個“藏”的區(qū)域簡單的動線使客戶能有安定感配合水吧的設(shè)置，能提高客戶的舒適感認購區(qū)、開放簽約區(qū)、水吧規(guī)劃重點：房地產(chǎn)銷售案場精細化管理第一部分課件房地產(chǎn)銷售案場精細化管理第一部分課件封閉簽約區(qū)、貴賓廳及內(nèi)部辦公區(qū)規(guī)劃重點：封閉簽約區(qū)的規(guī)劃有利于解決爭端客戶相對私密的區(qū)域，使客戶能與外界隔離，減少互擾貴賓區(qū)設(shè)置位置要能體現(xiàn)出身份感，同時內(nèi)部家具需考慮周到內(nèi)部辦公區(qū)往往簡單裝修，設(shè)計位置應(yīng)隱蔽，避免破壞售樓處整體調(diào)性封閉簽約區(qū)、貴賓廳及內(nèi)部辦公區(qū)規(guī)劃重點：

貴賓區(qū)形同虛設(shè)如果作為簽約區(qū)，由太開放，且缺少相應(yīng)的隔斷有問題的案例貴賓區(qū)形同虛設(shè)有問題的案例

售樓處導(dǎo)視系統(tǒng)售樓處導(dǎo)視系統(tǒng)導(dǎo)視系統(tǒng)規(guī)劃重點：如在非主干道路上的售樓處，應(yīng)特別注意導(dǎo)視系統(tǒng)的設(shè)置路口空曠地帶是設(shè)置導(dǎo)視系統(tǒng)的首選陣地導(dǎo)視系統(tǒng)需連貫，明了，易懂導(dǎo)視系統(tǒng)規(guī)劃重點：售樓處內(nèi)部動線規(guī)劃客戶進場動線洽談區(qū)客戶動線銷售人員接待動線進入簽約區(qū)動線進入2F貴賓區(qū)動線

多動線避免干擾有顯露在外和空間也有私密交流的空間售樓處內(nèi)部客戶進場動線洽談區(qū)客戶動線銷售人員接待動線進入簽約售樓處開盤空間運用外場等候區(qū)選房區(qū)財務(wù)審核突發(fā)問題處理或作戰(zhàn)指揮部售樓處開盤外場等候區(qū)選房區(qū)財務(wù)審核突發(fā)問題處理客戶組織客戶組織客戶組織項目開盤成功項目銷售成功火爆營銷紅盤排隊搶購目標(biāo)和結(jié)果的橋梁？客戶組織每個項目經(jīng)理的核心目標(biāo)？客戶組織項目開盤成功火爆營銷目標(biāo)和結(jié)果客戶組織每個項目經(jīng)理的開盤前，進行有計劃的客戶組織明確銷售目標(biāo)測算需求來訪量設(shè)定回籠節(jié)點進行客戶篩選擬定媒體覆蓋計劃開盤前，進行有計劃的客戶組織明確銷售目標(biāo)測算需求來訪量設(shè)定回測算需求來訪量：

依據(jù)項目所在的區(qū)域客戶構(gòu)成的特征客戶的消費習(xí)慣歷史的成交數(shù)據(jù)項目的特征如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達地區(qū)。。。如：聯(lián)排、小高層、多層。。。如：區(qū)域客戶，外區(qū)域客戶，外地客戶，投資客戶。。。如：多次置業(yè)，熟悉購房，首次置業(yè)。。。如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例值項目的定位如：高端自住、投資，中檔改善型，低端保障型。。。測算需求來訪量：依據(jù)項目所在的區(qū)域客戶構(gòu)成的特征客戶的消費測算需求來訪量：

測算

根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如：來電轉(zhuǎn)來人率：來電2.5：來人1來人轉(zhuǎn)認籌率：來人2：認籌1認籌轉(zhuǎn)大定率：認籌1.4：大定1銷售目標(biāo)200套CABC280認籌量280套B560來人560組A1400來電測算需求來訪量：測算根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如：來電轉(zhuǎn)來人560來人1400來電客戶構(gòu)成渠道、媒體區(qū)域客戶：外區(qū)客戶：其他客戶：45%40%15%直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動客戶資源區(qū)域客戶外區(qū)客戶560來人1400來電客戶構(gòu)成渠道、媒體區(qū)域客戶：外區(qū)客戶：縱向和橫向的結(jié)合：垂直象限代表數(shù)量（成果）水平象限代表時間跨度數(shù)量時間（周）直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動客戶資源報紙紅色代表來電線灰色代表來人線縱向和橫向的結(jié)合：垂直象限代表數(shù)量（成果）水平象限代表時間跨總戶數(shù)10幢800套80000平米首批推出計劃A2幢160套16000平米B3幢240套24000平米C4幢320套32000平米客戶積累情況

來訪

意向

認籌

A839組699組304組B1259組1049組456組C1678組1398組608組客戶積累與推案關(guān)系表總戶數(shù)10幢800套80000平米首批推出計劃A2幢160套設(shè)計客戶回籠的節(jié)點：錯誤的觀念：客戶轉(zhuǎn)換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。要控制值在一個恒定的區(qū)間內(nèi)發(fā)展，需要進行相關(guān)的業(yè)務(wù)動作的跟進?？梢晕ㄎ宜玫目蛻艋鼗\時機：樣板房公開售樓處落成項目出地面4層單體、整體模型項目資料、cf片vip登記。。。。。。設(shè)計客戶回籠的節(jié)點：錯誤的觀念：可以唯我所用的客戶回籠時機：進行客戶篩選：靈活運用報價進行客戶篩選：通過報總價范圍圈定客戶通過報周邊（區(qū)域）價格試探客戶通過報單價（均價）范圍排摸客戶通過報單一價格區(qū)間篩選客戶進行客戶篩選：靈活運用報價進行客戶篩選：通過報總價范圍圈定客280認籌量560來人1400來電總結(jié)200套成交目標(biāo)目標(biāo)根據(jù)目標(biāo)測算來電需求來人需求預(yù)判來人構(gòu)成測算媒體、通路根據(jù)投放周期根據(jù)投放通路投放媒體廣告利用回籠環(huán)節(jié)利用回籠道具完成客戶回籠客戶回籠設(shè)計篩選標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合回籠環(huán)節(jié)提供意向客戶客戶篩選客戶組織280認籌量560來人1400來電總結(jié)200套成交目標(biāo)接待流程的設(shè)計接待流程的設(shè)計銷售流程銷售流程已經(jīng)成為房地產(chǎn)銷售的基本動作，如何使之更精細，對項目的銷售更有幫助為什么要重視銷售流程？因為銷售流程是服務(wù)的保障。因為銷售流程是提高銷售率的保障。銷售流程銷售流程已經(jīng)成為房地產(chǎn)銷售的基本動作，為什么要重視銷銷售流程-行為行為分為四種：純行動性購買提示式的行動誘導(dǎo)性沖動有計劃的沖動銷售流程-行為行為分為四種：銷售流程的準(zhǔn)備動作：銷售流程中

動作要點1、認識產(chǎn)品、面積、采光、座落、景觀等等2、熟悉環(huán)境，編列答客問A、模型區(qū)詢問（了解）需求

1、面積2、房數(shù)進行地點解說B、幻燈箱、裱板區(qū)（交通示意、地理位置、重大工程及城市規(guī)劃）介紹產(chǎn)品優(yōu)點介紹都市規(guī)劃（即遠景）強調(diào)本產(chǎn)品的優(yōu)點詢問購買者其他基本資料C、樣品屋（建材展示）強調(diào)本產(chǎn)品內(nèi)部優(yōu)點（建材、規(guī)格、規(guī)劃）詢問購買者其他基本資料D、說明書（銷售資料）分析對方的職業(yè)、收入、個性E、推薦.二攻一原則分析對方喜好了解/分析購買預(yù)算F、價目表（議價程序）G、壓迫下定第一次H、壓迫下定第二次銷售流程的準(zhǔn)備動作：銷售流程中

動作要點1、認識產(chǎn)品、面積、常規(guī)銷售流程主動迎客交換名片裱板區(qū)、燈箱區(qū)（小區(qū)大環(huán)境、小環(huán)境介紹）樣板房或工地帶看洽談區(qū)洽談區(qū)深入洽談帶客戶至財務(wù)室付定金約定簽約時間、產(chǎn)權(quán)人數(shù)、復(fù)印證件網(wǎng)上定單送往產(chǎn)品詳述、確認產(chǎn)品模型區(qū)（產(chǎn)品介紹、初步鎖定產(chǎn)品）下定聯(lián)系客戶再次確認簽約時間網(wǎng)上簽約來訪流程：輔助銷售的在于這個環(huán)節(jié)體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)貫穿整個流程銷售循環(huán)常規(guī)銷售流程主動迎客交換名片裱板迎客我們將由專業(yè)的銷售人員以誠懇的態(tài)度、熱情的微笑至售樓處門口歡迎您的到來，并為您做全程引導(dǎo)服務(wù)！裱板區(qū)我們的銷售人員將耐心細致的為您介紹項目地段及周邊發(fā)展?jié)摿?！模型區(qū)我們的銷售人員將耐心細致的向您介紹項目整體規(guī)模、大致分布情況及配套設(shè)施等！洽談區(qū)我們的銷售人員將引導(dǎo)您入座，遞送上茶水飲料，并與您做深入洽談！帶客看房我們的銷售人員將帶領(lǐng)您直觀感受項目工地、樣板間，并做詳細介紹！為了您的安全，至工地現(xiàn)場需佩戴安全帽！送客我們的銷售人員將親自送您至售樓處門口，并歡迎您的再次蒞臨,并目送離開來訪接待的精細化要求-提升服務(wù)形象迎客來訪接待的精細化要求-提升服務(wù)形象確定簽約時間客戶至售樓處正式簽約解答客戶疑問客戶確認核對個人信息打印合同復(fù)印相關(guān)證件客戶簽約業(yè)務(wù)員再次確認合同帶領(lǐng)客戶至財務(wù)室付款財務(wù)開具發(fā)票業(yè)務(wù)員復(fù)印發(fā)票、合同簽約前一天致電客戶再次確認簽約時間提供樣本合同供客戶查看再次確認是伐有遺漏處，專案女專同時確認帶領(lǐng)客戶至售后服務(wù)處繳費繳納登記費用并開具收據(jù)提醒客戶將所有發(fā)票收據(jù)保存好便于產(chǎn)證辦理帶領(lǐng)客戶至銀行簽約處與銀行信貸員溝通，進行貸款簽約簽約完成，送客送客戶至售樓處門口，道別常規(guī)簽約流程簽約流程：提前1-2天提醒您攜帶簽約相關(guān)資料及首付款項；提前預(yù)約貸款銀行或置業(yè)擔(dān)保公司；確定簽約時間客戶至售樓處正式簽約解答客戶疑問客戶確認核對個人銷售流程中的技巧聲音的技巧笑容的技巧文字的技巧交談的技巧銷售流程中的技巧聲音的技巧笑容的技巧文字的技巧交談的技巧銷售流程中

的技巧聲音的技巧：談吐是增加人望、產(chǎn)生好印象、更是感化、說服之匙聲音的節(jié)奏強于弱：高：問不容發(fā)，回答對方的部題（速度快、反映快）中：配合對方的調(diào)子，尋找時機，使對方配合我的調(diào)子低：隔著合適的時間，以木訥一語，清清楚楚的說稍微拉低：》邊說邊加強語氣銷售流程中

的技巧聲音的技巧：談吐是增加人望、產(chǎn)生好印象、更銷售流程中

的技巧聲音的間隔：

聲音的間隔是一種藝術(shù)，尤其你想強調(diào)的那句話前后的間隔，間隔的所置，可以加強你對想強調(diào)的那句話的印象

推動主要話題，整理言辭和想法給接收者有回答或發(fā)問的機會促使彼此趨于接近，進而合一引起聽者的好奇心逼使對方有所決斷聲音間隔的五個作用：銷售流程中

的技巧聲音的間隔：聲音的間隔是一種藝術(shù)，尤其你笑容的技巧：

當(dāng)我們跟每個人碰面，一定先相互注視，那一瞬間的表情足以決定一切，因為表情顯露了那個人的內(nèi)心。而銷售人員在于如何透過笑容，表達自己的誠意。生活中的情況：

先使對方笑，這是突破第一道難關(guān)的秘訣，使對方發(fā)笑，然后自己也笑，這么一來，對方馬上對你有好感，對你產(chǎn)生興趣。笑的魅力有時比語言藝術(shù)還重要笑容的技巧：當(dāng)我們跟每個人碰面，一定先相互注視，那一瞬間的

有些笑容、令人神往有些笑容、像蒙娜麗莎的微笑，充滿了迷有些笑容、帶有鄙視有些笑容、陰森恐怖有些笑容、充滿了挑戰(zhàn)意味而真正開朗的笑，就是從誠實中涌現(xiàn)的笑，對于萬人的愛心，發(fā)自想助人，想為別人奉獻，一無虛假的企盼中涌現(xiàn)的笑容。幫你的銷售人員，調(diào)出一個真誠的笑容。有些笑容、令人神往幫你的銷售人員，調(diào)出一個真誠的笑容。文字的技巧：

現(xiàn)代社會順著通訊技術(shù)的進步及發(fā)展，我們已經(jīng)習(xí)慣更多的用語言來表達感受，傳遞信息。而現(xiàn)代語言有其明顯的優(yōu)勢，也有其不足。學(xué)會用文字（書信）傳遞精神：

書信表達了你的誠意，表達了你有異于其他銷售人員的信號。加深同時建立好的印象。文字的技巧：現(xiàn)代社會順著通訊技術(shù)的進步及發(fā)展，我們已經(jīng)習(xí)慣**總經(jīng)理鈞鑒：感謝您百忙中抽空前來參觀，使我們有機會向您推薦本公司的項目，在短短的參觀及交談過程中，我們深深體會到您平易近人的態(tài)度及敬業(yè)精神，您領(lǐng)導(dǎo)一個龐大的企業(yè)，在商場上擁有極高的知名度，尤其您白手起家的精神，更令人肅然起敬，您的成功是必然的，因此能與您認識是我們的榮幸。：在今天的社會里，房地產(chǎn)的領(lǐng)域已經(jīng)超越了遮風(fēng)避雨，它是一種安全保障的象征，同時也是一種專業(yè)與個人身份的表現(xiàn)，以總經(jīng)理豐富的人生閱歷及經(jīng)驗，定能體會它的真義，希望透過我們的努力，本著公司系統(tǒng)健全的制度，高度專業(yè)化的服務(wù)精神，不論你在何時，何地均能享有物業(yè)的保障。關(guān)于XX細節(jié)，有不明了的地方，我們可以進一步再跟您聯(lián)絡(luò)與報告，務(wù)必讓您滿意，更希望您在XXX項目購買的過程中能有保值、增值、通脹性的對抗。有健康的身體才是商場制勝的本錢，提醒總經(jīng)理在日理萬機之余，還是得特別注意您的身體。敬祝神采飛揚書信（例）：**總經(jīng)理鈞鑒：書信（例）：昨天蒙您百忙之中抽空前來售樓處，不勝感激，雖然短短時間交談可以感受您對工作投入與提拔后進之心，讓初入社會的我倍感溫暖，希望下次還能有向您請益的機會。敬祝萬事如意，神采飛揚。短信（例）：昨天蒙您百忙之中抽空前來售樓處，不勝感激，雖然短短時間交談可交談的技巧：

說話的時候發(fā)音正確，措辭得當(dāng)，是顯示你的教養(yǎng)程度

反比例：說話的效果是與時間的長短成反比率關(guān)系的，沒有效果的話不必多說

減少勞動，盡量夾進具體例子

以身體說話：用眼睛，用手，用肢體、用表情說話當(dāng)你渾身是勁，則此心必通，這是一種熱情專業(yè)，技術(shù)，能力加上熾烈的熱情

變化自如，自己想強調(diào)的話，通常都會說的很慢

如何積極認定對方的價值，就成為對方歡迎與否以及交談起勁與否的關(guān)鍵

你是不是集中精力傾聽對方說話交談的技巧：說話的時候發(fā)音正確，措辭得當(dāng)，是顯示你的教養(yǎng)程流程可以幫助到什么：1、擴大來人接待效率2、提升項目品質(zhì)3、更好更全面的展現(xiàn)產(chǎn)品力4、控制業(yè)務(wù)員執(zhí)行的節(jié)點5、刷選客戶6、促進成交銷售流程流程的其他作用：1、用流程來管人2、用流程規(guī)范動作3、用流程控制質(zhì)量4、用流程控制細節(jié)5、輔助銷售管理流程可以幫助到什么：銷售流程流程的其他作用：都靈廣場美格菲會所景觀商業(yè)街景觀商業(yè)街樣板區(qū)導(dǎo)游式的流程設(shè)計：

注重對于各個展示面的表述標(biāo)準(zhǔn)化的對各個細節(jié)進行闡述流程設(shè)計中強化社區(qū)特點—以展示為目的浦江華僑城都靈廣場美格菲會所景觀商業(yè)街景觀商業(yè)街樣板區(qū)導(dǎo)游式的流程設(shè)計

流程設(shè)計所解決的核心問題：1、來訪量巨大，但又必須符合項目體現(xiàn)服務(wù)的要求2、客戶跨度大，來訪客戶承受力水平差異大3、核心銷售團隊人員有限，無法做到每客必陪4、同行或業(yè)內(nèi)參觀量巨大，且必須保證服務(wù)質(zhì)量流程設(shè)計所解決的核心問題：1、來訪量巨大，但又必須符合項目星河灣的流程

來電流程客戶來電來電專員接聽

了解渠道告知交通路線簡單了解需求告知參觀時間匯總資料至經(jīng)理

統(tǒng)計總量分配至客戶經(jīng)理明確去電計劃資料至客戶經(jīng)理

感謝致電了解客戶需求安排參觀時間星河灣的流程來電流程客戶來電來電專員接聽了解渠道匯總資料星河灣的流程來電接聽環(huán)節(jié)進行專人接聽的安排：1、解決電話不在銷售賣場內(nèi)的問題2、有效解放客戶經(jīng)理，使其不需兼顧電話接聽環(huán)節(jié)3、進行客戶的初步篩選，對于承受能力很低的客戶，進行分流4、先獲取客戶信息，在客戶經(jīng)理回電前，有時間進行客戶基礎(chǔ)情況的了解5、參觀時間的告知，能幫助銷售經(jīng)理了解近期來訪高峰，并作出應(yīng)對準(zhǔn)備星河灣的流程來電接聽環(huán)節(jié)進行專人接聽的安排：1、解決電話不在星河灣的流程

來訪流程客戶來訪客戶經(jīng)理陪同介紹實地參觀洽談階段預(yù)約客戶

由講解專員講解產(chǎn)品客戶經(jīng)理進行補充了解客戶需求

客戶經(jīng)理陪同進行產(chǎn)品推薦

客戶經(jīng)理深入洽談完成逼定動作參觀客戶客戶專員進行介紹客戶專員帶領(lǐng)入園參觀非預(yù)約客戶客戶專員進行介紹

由講解專員講解產(chǎn)品銷售經(jīng)理安排人員接待了解客戶需求實地參觀

客戶經(jīng)理或?qū)T陪同進行產(chǎn)品推薦洽談階段

客戶經(jīng)理深入洽談完成逼定動作送客星河灣的流程來訪流程客戶來訪客戶經(jīng)理陪同介紹實地參觀洽談階星河灣的流程來訪環(huán)節(jié)講解專員，客戶專員，客戶經(jīng)理的分工1、解決客戶經(jīng)理少而參觀客戶多的矛盾2、做到不同性質(zhì)的來人，以不同的人員應(yīng)對3、強化管理項目信息介紹的關(guān)節(jié)，有效控制項目信息的標(biāo)準(zhǔn)化4、客戶專員作為輔助客戶經(jīng)理工作的崗位，有效分擔(dān)客戶經(jīng)理的工作強度5、自由參觀的模式，簡化各個環(huán)節(jié)工作人員的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)6、用工作人員的數(shù)量來進行工作漏洞的彌補，隨時補位星河灣的流程來訪環(huán)節(jié)講解專員，客戶專員，客戶經(jīng)理的分工1、解—以流量接待為目的接力式的流程設(shè)計：

注重各個節(jié)點的銜接注重各個節(jié)點的崗位設(shè)置各個展示點配置專人介紹浦東星河灣—以流量接待為目的接力式的流程設(shè)計：注重各個節(jié)點的銜接浦東項目準(zhǔn)備階段的精細化管理1-2-1火爆營銷1-2-2銷售數(shù)據(jù)解讀技巧項目準(zhǔn)備階段的精細化管理1-2-1火爆營銷火爆營銷火爆營銷1、定戰(zhàn)略2、擬戰(zhàn)術(shù)3、繳成果4、宣事跡5、總結(jié)經(jīng)驗1、定戰(zhàn)略2、擬戰(zhàn)術(shù)3、繳成果4、宣事跡5、總結(jié)經(jīng)驗火爆營銷是結(jié)果，銷售策劃是靈魂，銷售組織是核心火爆營銷是結(jié)果，銷售策劃是靈魂，銷售組織是核心火爆營銷案例浦東星河灣火爆營銷案例浦東星河灣浦東星河灣

項目概況地塊北至白蓮涇，東至錦繡路，西至中心河，南至浪水浜?；乜傆玫孛娣e約23萬平方米，總建筑面積約47萬平方米。其中小學(xué)和幼兒園總占地面積約2.4萬方，建筑面積約1.4萬方，商業(yè)街總建面2.1萬方，超白金五星級酒店包括酒店、會所、體育館等。整個社區(qū)分三期開發(fā)，布局結(jié)構(gòu)動靜有序，虛實相生、環(huán)環(huán)相扣。小學(xué)幼兒園商業(yè)街超五星級酒店一期二期三期浦東星河灣

項目概況地塊北至白蓮涇，東至錦繡路，西至中心河，浦東星河灣

產(chǎn)品特征

浦東星河灣一期推出戶型面積在220-600多平米之間，主力戶型面積都在200-300多平米的大三房、大四房。并均為套房設(shè)計。浦東星河灣

產(chǎn)品特征浦東星河灣一期推出戶型面積在220-6匯聚全球頂級資源的社交場所，為業(yè)主搭建一個全面提升生活質(zhì)量、事業(yè)發(fā)展、自身修為的高端價值平臺。浦東星河灣項目定位匯聚全球頂級資源的社交場所，浦東星河灣項目定位星河灣，中國最高端生活與社交平臺在這里，這樣的故事還有很多。。。。。。星河灣，中國最高端生活與社交平臺在這里，這樣的故事還有很多。1、一期323套房源一次性全推出，推量大并需確保項目熱銷；2、項目所在地段非傳統(tǒng)意義上的豪宅地段，地段不被市場認同；3、都是大面積產(chǎn)品，單價總價都較高，屬于千萬級以上門檻；4、星河灣在上海首次亮相，知名度與品牌影響力都不足。浦東星河灣營銷面臨的問題：1、一期323套房源一次性全推出，推量大并需確保項目熱銷；浦萬人看星河灣核心營銷策略解決來人問題根據(jù)超高總價構(gòu)成的超高端公寓的轉(zhuǎn)定率，反算來訪需求萬人看星河灣核心營銷策略解決來人問題客戶組織分解解決之道渠道營銷推廣事件50+250人的超級團隊京、滬、惠三地同步推介會至少100家資源機構(gòu)合作100萬高端數(shù)據(jù)積累易居八大資源整合1個超級展示現(xiàn)場1個銷售基地（8.8前）易居CRM銷售系統(tǒng)平臺支持新聞炒作策略第一財經(jīng)戰(zhàn)略合作廣告整合方案星河灣跨界招聘會大師杯馬球賽高爾夫巡回賽8月8日核爆中國波士，傾城之夜中國高端地產(chǎn)峰會建國大業(yè)南中國啟動儀式……四維模式客戶組織分解解決之道渠道營銷推廣事件50+250人的超級團隊事件

首次登陸上海房展會星河灣跨界招聘會慈善晚宴胡潤十周年大師杯馬球賽荷蘭銀行理財論壇高爾夫巡回賽奢雅品鑒晚宴

8月8日核爆中國波士，傾城之夜中國高端地產(chǎn)峰會建國大業(yè)南中國啟動儀式

……事件首次登陸上海房展會中國波士，傾城之夜

星河灣京、滬、惠三地同步推介會至少100家資源機構(gòu)合作樂居會100萬高端數(shù)據(jù)積累易居系統(tǒng)資源整合渠道星河灣京、滬、惠三地同步推介會渠道推廣新聞炒作策略第一財經(jīng)戰(zhàn)略合作50家主流媒體廣告整合方案推廣新聞炒作策略推廣媒體推廣1、第一財經(jīng)戰(zhàn)略合作2、新聞炒作五路攻勢3、廣告集中投放攻勢推廣媒體推廣1、第一財經(jīng)戰(zhàn)略合作第一財經(jīng)戰(zhàn)略合作五項合作：全國高爾夫精英挑戰(zhàn)賽波士堂三周年慶典

CBLA活動（中國最佳商業(yè)領(lǐng)袖）平面媒體投放（專題+硬廣）電視廣播投放（高收視率欄目投放）第一財經(jīng)戰(zhàn)略合作五項合作：第一財經(jīng)戰(zhàn)略合作方案

由第一財經(jīng)主辦、易居中國作為全年合作伙伴、星河灣特約獻映的2009年度高球盛事——“易居中國?第一財經(jīng)商界精英高爾夫挑戰(zhàn)賽”于7月3日在北京疊泉鄉(xiāng)村高爾夫俱樂部揮桿啟程。

第一財經(jīng)傳媒有限公司董事長、總經(jīng)理高韻斐與易居中國董事局主席周忻以及星河灣地產(chǎn)副總裁梁上燕女士共同出席并做簡短發(fā)言，并舉行了第一財經(jīng)與星河灣戰(zhàn)略合作的簽約儀式。第一財經(jīng)戰(zhàn)略合作方案由第一財經(jīng)主辦、易居中國作為全年CBLACBLA房地產(chǎn)銷售案場精細化管理第一部分課件廣告集中投放攻勢廣告集中投放攻勢“圍”“追”“堵”“截”Step1：圈定客戶Step2：追尋客戶Step3：積聚客戶Step4：銷售目標(biāo)達成“圍”“追”“堵”“截”Step1：圈定客戶Ste銷售數(shù)據(jù)解讀技巧銷售數(shù)據(jù)解讀技巧銷售數(shù)據(jù)解讀技巧銷售數(shù)據(jù)有哪些？來電來人成交總量累計量渠道需求區(qū)域動機關(guān)注點總量累計量渠道需求區(qū)域動機關(guān)注點意向度未購因素職業(yè)總量累計量家庭構(gòu)成均價均面積落點區(qū)域職業(yè)購買因素銷售數(shù)據(jù)解讀技巧銷售數(shù)據(jù)有哪些？來電來人成交總量累計量渠道需銷售數(shù)據(jù)對于銷售有何幫助？來電數(shù)據(jù)：產(chǎn)品印象媒體效果廣告主標(biāo)目標(biāo)客戶構(gòu)成來人數(shù)據(jù)：來人數(shù)據(jù)：各媒體的轉(zhuǎn)來人率主打信息與客戶需求的匹配度客戶來源與定位的差異客戶構(gòu)成的特點客戶需求與產(chǎn)品的差異客戶需求落點客戶對于價格的反饋客戶購買&未購買的因素成交數(shù)據(jù)：均價與目標(biāo)的差異成交落點對于未來價格走勢的影響客戶地圖成交客戶會聚的特征銷售數(shù)據(jù)對于銷售有何幫助？來電數(shù)據(jù)：產(chǎn)品印象媒體效果廣告主標(biāo)如何解讀銷售數(shù)據(jù)1、培養(yǎng)對于數(shù)據(jù)異動的敏感度如：周來人量通常為25組，但是突然出現(xiàn)的異常。是否能及時尋找原因2、學(xué)會運用同類數(shù)據(jù)短期內(nèi)的對比如：上周數(shù)據(jù)與本周數(shù)據(jù)的變動關(guān)系，上周單項最高權(quán)重與本周數(shù)據(jù)最高權(quán)重的變化3、學(xué)會看累計數(shù)據(jù)與當(dāng)周數(shù)據(jù)的比例差異累計數(shù)據(jù)是大樣本統(tǒng)計，有減小誤差的作用，通過比例值的比對幫助找原因4、利用交叉分析尋找原因部分數(shù)據(jù)有交叉性，可以找出問題5、繪制客戶地圖如何解讀銷售數(shù)據(jù)1、培養(yǎng)對于數(shù)據(jù)異動的敏感度統(tǒng)計匯總表實例統(tǒng)計匯總表實例類別及選項數(shù)據(jù)類別數(shù)據(jù)內(nèi)容類別及選項數(shù)據(jù)類別數(shù)據(jù)內(nèi)容累計與當(dāng)周數(shù)據(jù)的比較當(dāng)周數(shù)據(jù)與上周數(shù)據(jù)的比較來人數(shù)據(jù)和成交的比較單個表單的數(shù)據(jù)解讀：累計和當(dāng)周的組合，看比重變化上周和當(dāng)周的組合，看瞬時變化成交和來人的組合，看轉(zhuǎn)換率變化例如：50-55成交年齡的比重開始加大是不是主推產(chǎn)品面積放大，總價變高是不是媒體導(dǎo)向發(fā)生變化是不是人群結(jié)構(gòu)發(fā)生變化累計與當(dāng)周數(shù)據(jù)的比較當(dāng)周數(shù)據(jù)與上周數(shù)據(jù)的比較來人數(shù)據(jù)和成交的房地產(chǎn)銷售案場精細化管理第一部分課件媒體渠道客戶區(qū)域客戶年齡客戶需求客戶層次來訪時間交通工具來訪人群來訪人群家庭結(jié)構(gòu)總價預(yù)算樓層需求家庭結(jié)構(gòu)面積需求購買目的付款方式客戶意愿詢問重點媒體渠道客戶區(qū)域客戶年齡客戶需求客戶層次來訪時間交通工具來訪統(tǒng)計匯總表實例統(tǒng)計匯總表實例數(shù)據(jù)解讀案例一、客戶屬性分析二、交叉分析三、典型客戶描述數(shù)據(jù)解讀案例一、客戶屬性分析****項目，12月6日開盤，截止至12月25日所有房源售罄共計認購聯(lián)排43套，疊加47套WHO我們的客戶是誰？WHERE我們的客戶來自哪里？WHY我們的客戶為什么購房？WHAT什么是我們的客戶所關(guān)注的？WHICHChannal我們的客戶是通過什么渠道知道項目？客戶屬性分析****項目，12月6日開盤，截止至12月25日WHO（客戶特征）

聯(lián)排投資客戶：年齡段主要分2類群體，一類是35-40歲之間為代表的“70后新貴”，占33%；另一類則年齡偏向于45歲-50歲之間為代表的經(jīng)驗豐富的投資客，占41%。疊加投資客戶：主要集中于35-45歲，占60%，該類客戶事業(yè)正處于黃金期，手中資金充裕，

考慮投資保值為主，部分是因為未購到聯(lián)排而被擠壓至疊加，屬于非專業(yè)投資客。聯(lián)排自住客戶：年齡集中在30-40歲，占66%，相對投資客戶更年輕，以二口之家為主，占44%，

對空間要求相對較小，聯(lián)排三代同堂客戶主要關(guān)注是物業(yè)形態(tài)，屬于首置別墅，因此對于空間要求不高。疊加自住客戶：年齡層主要集中在30-35歲及45-50歲，共占66%，前者以小太陽之家為主，占33%，

考慮父母回來照看孩子，因此對于房間要求更多，后者以三代同堂為主，占44%，

該類客戶對居住空間要求更高，因此選擇大都選擇上疊。

根據(jù)客戶購買動機及產(chǎn)品物業(yè)形態(tài)屬性將客戶分析分類為：

聯(lián)排投資客戶、疊加投資客戶、聯(lián)排自住客戶、疊加自住客戶四大類進行分析。WHO（客戶特征）聯(lián)排投資客戶：年齡段主要分2類群WHO（資產(chǎn)級別）

置業(yè)情況分析：共計90%的客戶已有1套以上商品房,其中有26%的客戶已有別墅置業(yè)經(jīng)歷。聯(lián)排投資客戶中已擁有別墅物業(yè)的客戶數(shù)量最多，達到11組，占非首置客戶的48%，疊加自住客戶都沒有別墅置業(yè)經(jīng)歷；客戶職業(yè)分析：私營業(yè)主占58%，該類人群資產(chǎn)級別更高，其次為企業(yè)中高層，認購聯(lián)排的客戶中私營業(yè)主相對比例較高，疊加自住客戶企業(yè)中高層占比較高；客戶駕車分析：擁有30萬以上的車主占53%，其次為20-30萬的車主，占40%，投資客戶擁有30萬以上車的比例大于自住客戶，疊加自住客戶中30萬以上的車主僅占11%，資產(chǎn)級別較低；綜合資產(chǎn)級別：聯(lián)排投資>疊加投資>聯(lián)排自住>疊加自住WHO（資產(chǎn)級別）置業(yè)情況分析：共計90%的客戶已WHO（老業(yè)主）

萬科老業(yè)主認購比例較大，共計27組，

占總認購客戶的30%；認購的老業(yè)主主要是來自閔行七寶、華漕一帶，

其中朗潤園、城花、紅郡、蘭喬合計占到了82%。除蘭喬、紅郡之外，其它萬科老業(yè)主目前居住以

三房為主，占90%以上。老業(yè)主購房目的以投資為主，共計占78%，

投資聯(lián)排的客戶中，朗潤園占到了64%，

表明該小區(qū)客戶資產(chǎn)級別普遍較高。自住客戶中，城花的客戶占到了60%，

表明該小區(qū)由于房齡較久，對于改善型需求更為迫切。WHO（老業(yè)主）萬科老業(yè)主認購比例較大，共計27組浦東塘橋1組占1%閔行金匯1占2%閔行春申2組占2%；閔行古美1組占1%；閔行華漕12組占13%；長寧古北4組占4%長寧天山1組占1%長寧中山公園1組占1%長寧虹橋5組占6%靜安區(qū)靜安寺1組占1%徐家匯1組占1%徐匯田林1組占1%盧灣打浦橋1組占1%浦東陸家嘴1組占1%青浦共計6組，占7%，趙巷、新城各2組，徐涇、重固各1組閔行七寶19組占21%；A9長寧新華路2組占2%寶山共康1組占1%寶山大華1組占1%奉賢南橋1組占1%虹口大連路2組占2%黃浦人民廣場2組占2%普陀長壽路3組占3%普陀曹楊32組占2%松江洞涇2組占2%楊浦五角場1組占1%閘北大寧1組占1%閘北火車站1組占1%自住投資投資

自住

皆有長寧北新涇2組占2%居住區(qū)域浦東塘橋1組占1%閔行金匯1占2%閔行春申2組占2%；閔行古客戶生活區(qū)域：認購客戶主要分布在A9沿線，以青浦-閔行七寶-長寧-閔行華漕組成一個“黃金三角區(qū)”，

該區(qū)域成交客戶共計占了約60%；另有12%為外地投資客。客戶區(qū)域以閔行為主，35組占39%。其中萬科老業(yè)主25組，占71%，如七寶（朗潤園10組,城花5組）、華漕（紅郡4組，蘭喬3組）。該區(qū)域自住客戶居住房源與城花假日情況接近，房源為3-6年左右的小區(qū)，對外售價在2萬左右。其次為長寧，14組占16%。主要集中在三個區(qū)域古北、虹橋、北新涇三個板塊。該區(qū)域自住客戶目前居住以5年以上的中高端商品房為主，目前對外售價在2-3萬左右。其他分布較為分散，略多的為青浦、普陀、市中心（黃浦、盧灣、靜安、徐匯）。A9沿線以外主要為投資客，自住客戶主要是由于工作在青浦附近有關(guān)。WHERE（生活區(qū)域）客戶生活區(qū)域：WHERE（生活區(qū)域）浦東2組占2%閔行18組占20%；長寧區(qū)13組占14%靜安區(qū)2組占2%徐匯5組占6%盧灣區(qū)1組占1%黃埔區(qū)2組占2%普陀區(qū)3組占3%青浦10組占11%楊浦區(qū)1組占1%工作區(qū)域?qū)毶?組占2%奉賢1組占1%外地21組，占23%虹口2組占2%松江5組占6%閘北區(qū)2組占2%浦東2組占2%閔行18組占20%；長寧區(qū)13組占14%靜安區(qū)客戶工作區(qū)域：認購客戶工作區(qū)域主要分布在A9沿線一帶，主要集中在閔行、長寧、青浦、松江，共占51%，

該類區(qū)域客戶相對本案來說工作動線較方便，投資自住皆可選擇。另23%的客戶工作在外地，因此對于區(qū)域要求不敏感，主要關(guān)注品牌、品質(zhì)及板塊發(fā)展?jié)摿?；資產(chǎn)級別相對較高的私營業(yè)主主要集中在閔行區(qū)占23%，青浦區(qū)占12%，浦東占8%，外地占23%；青浦工作的客戶比青浦居住的客戶多出近1倍，表明工作區(qū)域?qū)τ诳蛻糍彿繀^(qū)域的選擇起著決定性作用。WHERE（工作區(qū)域）客戶工作區(qū)域：WHERE（工作區(qū)域）WHY（購房動機）

本次開盤成交客戶以投資客居多，認購客戶中80%為投資客戶，自住客戶僅占20%；空間尺度及區(qū)域環(huán)境難以滿足大部分自住客戶改善需求是該類客戶較少的主要原因，而萬科品牌及

大虹橋板塊發(fā)展是投資客戶認可本案的主要因素，因此對產(chǎn)品細節(jié)考慮較少的投資客戶在本次開盤

中把握住了先機，成交比例較高；疊加自住客戶中，有78%選擇上疊，主要是因為上疊空間較大，房間更多，符合改善型客戶要求。疊加投資客戶中，有58%選擇下疊，主要是因為下疊相對總價較低，且地下室計入產(chǎn)證方便出手。WHY（購房動機）本次開盤成交客戶以投資客居多，WHAT（購房關(guān)注）投資型客戶：開發(fā)商品牌：80%以上的客戶考慮投資，主要是認可萬科品牌帶來的品質(zhì)價值增長，

尤其是其中有近30%的萬科老業(yè)主，對于萬科品牌有較高的忠誠度；大虹橋發(fā)展：70%以上的客戶認為大虹橋區(qū)域?qū)蔀樯虾Ｐ碌臒狳c，使本區(qū)域有較大

的升值空間，故選擇投資本區(qū)域；總價：50%以上的客戶認可本案在同類區(qū)域中別墅物業(yè)中的總價優(yōu)勢，尤其是疊加的客戶，

由于該類客戶短期內(nèi)首付資金有限，因此考慮總價較低的疊加進行投資。自住型客戶：開發(fā)商品牌：60%以上客戶曾經(jīng)有過居住或深入了解過萬科品牌的經(jīng)歷，對萬科品質(zhì)較為信任，

因此在購房時偏向于選擇萬科的產(chǎn)品；工作方便：由于58%的自住客戶工作在青浦、長寧、閔行一帶，因此他們寄希望于大虹橋的

建設(shè)使其未來工作生活更為便捷，因而選擇購買本區(qū)域；物業(yè)：物業(yè)良好的口碑及對于社區(qū)安全溫馨環(huán)境的打造使客戶即使地段較遠也愿意居住的主

要原因之一，50%以上的客戶除了居住空間的改善，更注重對于生活環(huán)境檔次的改善，

因此較為看重萬科物業(yè)。建筑品質(zhì)：本案全新的新英倫風(fēng)格及外立面材料的搭配格調(diào)在同類區(qū)域占據(jù)較大優(yōu)勢，

是客戶選擇的主要因素之一；WHAT（購房關(guān)注）投資型客戶：WHICHCHANNAL（認知渠道）1、認購客戶媒體途徑主要為朋友介紹，占47.8%。其中20%為來訪客戶自購并介紹，

12.2%萬科關(guān)系介紹，另15.6%為未購客戶介紹。2、前期巡展客戶占12.2%，主要為黃金城道接待的客戶及老業(yè)主社區(qū)巡展客戶。3、路過客戶中50%為青浦新城及趙巷區(qū)域生活或工作的客戶，其余為居住在市區(qū)但在青浦附近有業(yè)務(wù)往來的私營業(yè)主。4、今日地產(chǎn)效果較好，成交占7%，來訪成交比達到近47%，其中有70%為居住或工作在長寧一帶的私營業(yè)主及企業(yè)中高層。WHICHCHANNAL（認知渠道）1、認購客戶媒體途交叉分析購買動機資產(chǎn)級別居住工作

區(qū)域工作性質(zhì)置業(yè)情況萬科老業(yè)主私家車級別年齡投資自住聯(lián)排疊加聯(lián)排疊加客戶屬性

家庭結(jié)構(gòu)++++維度一維度二維度三維度四30-40歲44%

二口之家22%

三口之家30-35歲33%

小太陽之家45-50歲44%

三代同堂33%

35-40歲41%

45-50歲70后新貴經(jīng)驗豐富

投資客35-45歲60%

非專業(yè)

投資客68%

多套公寓

首置別墅1000萬

以上500-1000萬

左右500-1000萬

左右500萬

左右33%

非首置別墅66%

多套公寓

首置別墅22%

非首置別墅56%

多套公寓

首置別墅44%

非首置別墅44%

1套公寓

首置別墅56%

多套公寓

首置別墅38%

20-30萬56%

30萬以上29%

20-30萬63%

30萬以上56%

20-30萬44%

30萬以上78%

20-30萬11%

30萬以上居住

七寶、華漕

虹橋趙巷、外地工作外地、青浦、

浦東41%

9組朗潤園

2組紅郡

2組蘭橋

1組優(yōu)詩美地21%

2組城花

紅郡假日

蘭橋華爾茲

優(yōu)詩美地

各1組33%

2組城花

1組紅郡22%

1組城花

1組朗潤園76%私營業(yè)主15%私企中層45%私營業(yè)主32%私企中層

24%

國企事業(yè)單位67%私營業(yè)主22%國企事業(yè)單位44%國企事業(yè)單位33%私營業(yè)主

22%

私企中層居住

七寶、華漕

古北、虹橋趙巷、外地工作閔行、長寧

外地居住

七寶、華漕

北新涇外地工作閔行、長寧

外地居住

七寶、華漕

北新涇外地工作閔行、長寧

外地維度設(shè)定交叉分析購買動機資產(chǎn)級別居住工作

區(qū)域工作性質(zhì)置業(yè)情況萬科老典型特征分析（投資類）聯(lián)排投資客戶典型特征：年齡+客戶屬性+置業(yè)情況+居住工作區(qū)域+工作性質(zhì)+私家車級別（+萬科老業(yè)主）1、35-40歲，70后新貴，已多次購買商品房或別墅，居住在閔行華漕、七寶一帶的別墅及普陀或外地的3年左右公寓房，工作在青浦或外地的私營業(yè)主，私家車價值30-80萬。2、45-50歲，有豐富房產(chǎn)投資經(jīng)驗，有多套商品房，首置別墅，以居住在閔行七寶的朗潤園業(yè)主為主，企業(yè)在江浙一帶或青浦趙巷及朱家角一帶的私營業(yè)主為主，私家車價值20-40萬。關(guān)注點：認可萬科品牌，大虹橋發(fā)展，別墅立面品質(zhì)，只選擇聯(lián)排，因為認為聯(lián)排物業(yè)形態(tài)增值空間大于疊加。關(guān)注點：認可萬科品牌，大虹橋發(fā)展，別墅立面品質(zhì)，空間尺度，附送面積，選擇下疊居多是因為下疊總價低且地下室寫入產(chǎn)證，方便以后出手。疊加投資客戶典型特征：年齡+客戶屬性+置業(yè)情況+居住工作區(qū)域+工作性質(zhì)+私家車級別1、35-45歲，非專業(yè)投資客，購買過多套商品房，首置別墅，居住工作在閔行七寶華漕的私營業(yè)主或長寧古北虹橋的企業(yè)中高層，私家車價值40-80萬。典型特征分析（投資類）聯(lián)排投資客戶典型特征：關(guān)注點：認可萬科聯(lián)排自住客戶典型特征：年齡+家庭結(jié)構(gòu)+置業(yè)情況+居住工作區(qū)域+工作性質(zhì)1、30-40歲，2人居住，已購買多套商品房或別墅，現(xiàn)居住工作在閔行及青浦附近的私營業(yè)主及企業(yè)中高層2、30-40歲，三口之家，孩子學(xué)齡前，首置別墅，現(xiàn)居住工作在閔行及青浦附近的私營業(yè)主及企業(yè)中高層典型特征分析（自住類）關(guān)注點：認可萬科品牌，物業(yè)，建筑風(fēng)格，考慮總價因素及實際生活需求，不需要過大空間，工作在附近，動線較方便。疊加自住客戶典型特征：年齡+家庭結(jié)構(gòu)+置業(yè)情況+居住工作區(qū)域+工作性質(zhì)+私家車級別1、30-35歲，三口之家，首置別墅，孩子學(xué)齡前，現(xiàn)居住工作在閔行七寶一帶，事業(yè)單位中層管理者，私家車價值20萬左右2、45-50歲，三代同堂，首置別墅，現(xiàn)居住在長寧虹橋、北新涇一帶，事業(yè)單位中層管理者，私家車價值20萬左右關(guān)注點：認可企業(yè)品牌，物業(yè)，建筑風(fēng)格及小區(qū)規(guī)劃，期望生活居住品質(zhì)提升，屬于再改類型，由于居住人口相對較多，對于房間數(shù)及空間要求更高，因而大都選擇上疊。工作在附近，認為大虹橋發(fā)展會帶來較為方便的交通及配套。聯(lián)排自住客戶典型特征：典型特征分析（自住類）關(guān)注點：認可萬科開盤組織開盤組織開盤組織是對開盤當(dāng)日的銷售進行進行計劃及組織：開盤組織靈活運用賣場空間合理組織開盤流程設(shè)計壓迫環(huán)節(jié)學(xué)會運用“群眾”斗“群眾”的方法開盤組織是對開盤當(dāng)日的銷售進行進行計劃及組織：開盤組織靈活運

靈活運用賣場空間

盡量在現(xiàn)有的賣場中規(guī)劃開盤活動

對于賣場空間盡可能的合理運用靈活運用賣場空間盡量在現(xiàn)有的賣場中規(guī)劃開盤活動對于賣場

靈活運用賣場空間靈活運用賣場空間外場等候區(qū)選房區(qū)財務(wù)審核突發(fā)問題處理或作戰(zhàn)指揮部外場等候區(qū)選房區(qū)財務(wù)審核突發(fā)問題處理合理組織開盤流程

購房客戶和未購房客戶不相交（利用信息不對稱策略）

每條動線只有一個作用，或進或出，不能相合并

保持選房區(qū)域的私密性，避免選房區(qū)過于開放（便于進行調(diào)整和銷控）

等候區(qū)配置餐點，延長客戶的等候時間及耐心

等候區(qū)井井有條，留住客戶；選房區(qū)制造混亂，迷惑客戶合理組織開盤流程購房客戶和未購房客戶不相交（利用信息不對稱外場等候內(nèi)場等候選房等候選房區(qū)銷控區(qū)財務(wù)區(qū)審核區(qū)簽單區(qū)發(fā)呆區(qū)悶客戶壓客戶設(shè)計壓迫環(huán)節(jié)外場等候內(nèi)場等候選房等候選房區(qū)銷控區(qū)財務(wù)區(qū)審核區(qū)簽單區(qū)發(fā)呆區(qū)學(xué)會運用“群眾”斗“群眾”的方法在開盤過程中，銷售已經(jīng)站在較強勢的地位。如果手段運用不熟或不當(dāng)，容易引起客戶的激勵反抗。所以開盤環(huán)節(jié)，銷售應(yīng)該給客戶的感覺是完成例行工作，而用過引導(dǎo)客戶的方法，讓客戶與客戶間形成牽制作用。如：開盤組織排隊，一定有客戶提出疑問。銷售的任何答復(fù)都會讓客戶覺得反感學(xué)會讓客戶幫你說話，讓大部分人幫你解決小部分人學(xué)會運用“群眾”斗“群眾”的方法在開盤過程中，銷售已經(jīng)站在較客戶動線外場停車區(qū)域電瓶車接送客戶至大堂1F1F大堂客戶禮儀接待確認客戶身份（新老）引導(dǎo)客戶至二樓二樓接待客戶進行模型講解、樣板房參觀及預(yù)約登記客戶經(jīng)理陪同或發(fā)放即時貼和參觀須知進行樣板房參觀付籌客戶告知參觀后前往相應(yīng)選房區(qū)（8月4日－BF）（8月5日～8月7日、8月8日－2F）未付籌客戶告知參觀后前往2F咨詢案例

浦東星河灣客戶動線外場停車區(qū)域電瓶車接送客戶至大堂1F1F大堂客戶禮儀12456125導(dǎo)示水牌樣板房戶型水牌總平圖停車牌7地下停車場指示牌停車牌264533停車牌門崗電瓶車泊客處電瓶車泊客處電瓶車泊客處電瓶車泊客處外場維護停車1停車2停車3停車4停車512456125導(dǎo)示水牌樣板房戶型水牌總平圖停車牌7地下停車1F:接待引導(dǎo)區(qū)咖啡吧·客戶休息區(qū)電梯B1封閉1~2F運行大堂電話接聽客戶迎接往BF樓梯設(shè)檢查崗（已付登記金客戶）8月4日已付登記金客戶前往BF等候區(qū)8月5日～8月7日、8月8日已付登記金客戶前往2F等候區(qū)1F:接待引導(dǎo)區(qū)咖啡吧電梯B1封閉大堂往BF樓梯設(shè)檢查崗（已2F:接待講解區(qū)模型介紹區(qū)板房參觀登記（水吧）·資料發(fā)放&登記統(tǒng)籌指揮部財務(wù)室·8月8日新增客戶收籌·簽約收款尚未完工開放應(yīng)急處理&簽約區(qū)（突發(fā)事件解決）第二、三批客戶等候區(qū)25人/間，約100人，約30~40組2F:接待講解區(qū)模型介紹區(qū)板房參觀登記（水吧）統(tǒng)籌指揮部財務(wù)51～80號認購等候區(qū)2認購等候區(qū)3認購等候區(qū)481～150號151～210號叫號預(yù)備區(qū)16～22號叫號等候區(qū)210～15號銷控板銷控臺選房區(qū)9桌叫號等候區(qū)11~9號思考區(qū)財務(wù)區(qū)審核區(qū)認購等候區(qū)（第一批）用餐區(qū)12:30開始第一批BF:認購選房區(qū)認購等候區(qū)123～50號茶歇區(qū)填寫區(qū)資料預(yù)案：如8月8日認購客戶過多，則在用餐區(qū)撤餐后休息等候51～80號認購認購認購81～150號151～210號叫號叫地點總負責(zé)人功能區(qū)域負責(zé)人聯(lián)系方式崗位人數(shù)崗位任務(wù)要求名稱人數(shù)星河灣酒店地下一層(認購選房)臧建軍：王莉萍：李莉：胡珀：高偉東：認購等候區(qū)門口

禮儀4問候、引導(dǎo)保安22BF整層維護秩序朱青玲（銷）

紅纓隊3客戶登記、引導(dǎo)認購等候區(qū)1（23~50號）于晴（銷）

紅纓隊2配合客戶經(jīng)理安撫客戶、問題答疑客戶經(jīng)理1客戶安撫、問題答疑保潔2保持現(xiàn)場整潔飲品區(qū)Kevin

酒店服務(wù)人員4提供飲料，并保持供應(yīng)量（供應(yīng)時間：9:00～20:00）叫號預(yù)備區(qū)（16~22號）高偉東（銷）

客戶經(jīng)理2叫號，引導(dǎo)、填《房源意向單》選房區(qū)胡珀（銷）

客戶經(jīng)理9有經(jīng)驗的客戶經(jīng)理進行客戶逼定填表區(qū)紅纓隊10復(fù)印跑單思考區(qū)李莉

銷控區(qū)趙成剛（統(tǒng)籌）

客戶專員4根據(jù)銷控指令，分發(fā)《認購書》信息錄入（科耐系統(tǒng)）客服經(jīng)理4根據(jù)銷控指令，分發(fā)《認購書》黎勝（銷）

審核并蓋章調(diào)配人員2審核并蓋章審核區(qū)Linda（服）

客服經(jīng)理6資料審核、系統(tǒng)錄入、定單發(fā)放黃慧敏（服）

咨詢提交區(qū)Linda（服）

公證2公證業(yè)務(wù)財務(wù)區(qū)

財務(wù)經(jīng)理4誠意金轉(zhuǎn)定金、定金收取黃慧敏（服）

客戶專員4跑單復(fù)印8月8日星河灣酒店B1層認購選房區(qū)人員分工及安排地點總負責(zé)人功能區(qū)域負責(zé)人聯(lián)系方式崗位人數(shù)崗位任務(wù)要求名稱人房地產(chǎn)銷售案場精細化管理第一部分課件關(guān)于開盤前的客戶落位為什么要重視客戶落位？客戶落位是為了幫助項目平衡去化。加入價格測試的落位可以幫助修正面市價格準(zhǔn)確的客戶落位對于開盤銷售引導(dǎo)及開盤銷量預(yù)估作用重大關(guān)于開盤前的客戶落位為什么要重視客戶落位？客戶落位是為了幫助關(guān)于開盤前的客戶落位如何來做客戶落位？不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤一房一價報價單價段報價總價區(qū)間報價意向金根據(jù)客戶的原始意向進行落位了解客戶在沒有價格干擾的情況下的需求落點可根據(jù)落點分布，對產(chǎn)品的基準(zhǔn)價格進行調(diào)整關(guān)于開盤前的客戶落位如何來做客戶落位？不同區(qū)間由于信息釋放不開盤一房一價報價單價段報價總價區(qū)間報價意向金根據(jù)客戶的承受能力進行落位了解客戶客戶對項目的可支付能力客戶可支付能力的了解對于落點轉(zhuǎn)換的幫助較大開盤一房一價報價單價段報價總價區(qū)間報價意向金根據(jù)客戶的承受能開盤一房一價報價單價段報價總價區(qū)間報價意向金更為接近一房一價的單價段報價可以開始運用不同層次及選擇抽樣的方式進行更準(zhǔn)確的客戶落位加強對于A類忠誠客戶的價格試探及落位落位結(jié)果可以輔助進行最后的價格調(diào)整開盤一房一價報價單價段報價總價區(qū)間報價意向金更為接近一房一價開盤一房一價報價單價段報價總價區(qū)間報價意向金對部分種子客戶或順位靠前的客戶進行一房一價落位確保項目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率對種子客戶進行落點引導(dǎo)，模擬開盤第一階段的銷控圖開盤一房一價報價單價段報價總價區(qū)間報價意向金對部分種子客戶或客戶落位表1意向金落位圖客戶落位表1意向金落位圖客戶落位表2客戶落位的工具及形式：房號45號302室45號401室42號402室42號301室面積169.5177.17單價210.69王001王002218.48總價

王015房號

45號301室42號302室王002面積174.74186.16單價

總價

房號45號102室45號101室44號101室43號101室42號102室42號101室地上面積192.11184.68168.13168.13197203.54地下面積109.42104.3190.5590.55109.54108.55單價

陳003王001范005范006王031

張004陳020

張008周017陳024

總價范023

陳025葉009

客戶落位表2客戶落位的工具及形式：房號45號302室45號4案場執(zhí)行管理案場執(zhí)行管理2019/12/29140銷量的前提除了精準(zhǔn)的策劃外，執(zhí)行力也是十分重要的因素客戶導(dǎo)入銷售循環(huán)客戶接待客戶管理成交推動2019/12/29140銷量的前提除了精準(zhǔn)的策劃外，執(zhí)行力重視來電接聽來電來訪成交來電來訪成交重視來電接聽來電來訪成交來電來訪成交許多樓盤的銷售數(shù)據(jù)中來訪數(shù)遠大于來電數(shù)來電接聽并轉(zhuǎn)化來人是來人導(dǎo)入最核心的途徑重視來電接聽項目沒有電話，或沒有公布過電話項目沒有做過宣傳廣告對于來電的敏感度很低，或不重視來電許多樓盤的銷售數(shù)據(jù)中來訪數(shù)遠大于來電數(shù)來電接聽并轉(zhuǎn)化來人是來是來人導(dǎo)入的有效途徑之一已經(jīng)歷過來電流程，建立在產(chǎn)品信息一定了解基礎(chǔ)之上意向級別更高對于來訪時間有更好的控制和鎖定，對于來訪接待有提前的準(zhǔn)備和安排因此，我們需要重視來電、珍惜來電和關(guān)注來電有效途徑意向級別控制來訪對于來電我們需要關(guān)注什么是來人導(dǎo)入的有已經(jīng)歷過來電流程，建立在產(chǎn)品信息一定了解基礎(chǔ)之來電精細執(zhí)行

3個數(shù)據(jù)值得關(guān)注留電率來電轉(zhuǎn)來人率來電轉(zhuǎn)來人周期來電精細執(zhí)行

3個數(shù)據(jù)值得關(guān)注留電率來電轉(zhuǎn)來人率來電轉(zhuǎn)來人周產(chǎn)品的吸引力留電率邀約時間的鎖定留電技巧力度客戶對接聽人的認同邀約的力度跟進的力度跟進的及時和力度總結(jié)歸納：提高3個核心數(shù)據(jù)，接聽說辭、規(guī)范流程、留電動作、回訪動作、信息記錄需要被設(shè)計、訓(xùn)練和強化。如何提高來電3個核心數(shù)據(jù)留電率來電轉(zhuǎn)來人率來電轉(zhuǎn)來人周期產(chǎn)品的吸引力留電率邀約時間的鎖定留電技巧力度客戶對接聽人的認1、做1分鐘、2分鐘、3分鐘的產(chǎn)品和賣點提煉訓(xùn)練，增加產(chǎn)品亮度；2、加強留電、邀約意識、方式、技巧的專題訓(xùn)練，增加留電率和到訪率；3、增加來電互動訓(xùn)練，給于受關(guān)注的感受，降低戒備加強認可，易實現(xiàn)留電、邀約和印象深刻；4、做意向分級，對于意向較好來電除留電外可留地址和e-mail，邀約還需鎖定時間和接待人；5、及時、準(zhǔn)確來做表單填寫，建議專門、獨立的留電記錄表；6、來電后短信跟進，1-2天后電話跟進……，達到實現(xiàn)來人的目標(biāo)；來電接聽優(yōu)化訓(xùn)練1、做1分鐘、2分鐘、3分鐘的產(chǎn)品和賣點提煉訓(xùn)練，增加產(chǎn)品亮目前呈現(xiàn)的主要問題：1、現(xiàn)場流程短，意向平平以及觀光比例高；2、被界定為意向或有望成交客戶的比例低，即來人意向比低；3、首次成交、短期成交概率降低；4、來人再回籠率低、來人成交比低；分析原因（僅從業(yè)務(wù)接待執(zhí)行來考慮）逼、殺定快、狠、準(zhǔn)的執(zhí)行還不夠首次來訪的接待質(zhì)量還有待提高客戶管理維護還是缺乏系統(tǒng)、持續(xù)、有效的方法技巧做好的基礎(chǔ)成熟、穩(wěn)定一支訓(xùn)練有素且富有戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力的團隊目前呈現(xiàn)的主要問題目前呈現(xiàn)的主要問題：分析原因（僅從業(yè)務(wù)接待執(zhí)行來考慮）逼、殺首次來訪接待質(zhì)量的提高產(chǎn)品講述（說辭）互動溝通核心信息了解產(chǎn)品實景體驗（樣板房帶看）需求研判產(chǎn)品推薦及時的總結(jié)和跟進完整精細化銷售流程的全過程解決首次來訪接待質(zhì)量提高的問題首次來訪接產(chǎn)品講述互動溝通產(chǎn)品實景體驗需求研判及時的總結(jié)完整產(chǎn)品講述（說辭）是否樹立足夠的產(chǎn)品高度是否表述清晰產(chǎn)品的賣點突出高度和賣點是否還有擴展延伸說辭結(jié)合客戶是否推出針對個性說辭拒絕平庸化說辭，

以總結(jié)、對比、數(shù)據(jù)、延伸的方式來凸現(xiàn)賣點

針對不同客戶，說辭重點溝通方式做靈活調(diào)整首次來訪質(zhì)量提高——產(chǎn)品講述我們常見問題高度、賣點不突出流程針對所有客戶均千篇一律產(chǎn)品講述是否樹立足夠是否表述清晰突出高度和賣結(jié)合客戶是否拒絕互動溝通核心信息了解常見問題：

機器人似銷售流程，不溝通也不互動客戶需求不了解造成亂推薦購買機會不了解沒抓住沒放大購買抗性不了解不關(guān)注不解決質(zhì)量注定是低下的

因此，必須關(guān)注細節(jié)購買動機（分析緊迫性）來訪理由（可能幫助我們找到購買機會）看盤經(jīng)歷（分析需求特征，明確競爭對手）關(guān)注重點（分析購買我們的swot）……首次來訪質(zhì)量提高——互動溝通互動溝通常見問題：

機器人似銷售流程，不溝通也不互動客戶需求產(chǎn)品實景體驗常見問題帶看準(zhǔn)備不充分不知道主推哪戶突出什么解決什么帶看途中不細心未借機與客戶更深度交流沿途忽視突出什么規(guī)避什么帶看介紹無重點分不清主次，缺乏渲染力無法調(diào)動情緒和給其造夢帶看過程無觀察當(dāng)機會出現(xiàn)時沒有及時跟進動作、沒有下一步計劃該突出的未突出，該解決的未解決。未激發(fā)客戶對于產(chǎn)品的認可和購買

實景體驗不成功未對下一步形成鋪墊和打下基礎(chǔ)首次或短期成交概率降低是整個流程中體驗產(chǎn)品、感受產(chǎn)品最直接、最全面、最近距離的環(huán)節(jié)

是客戶評判產(chǎn)品最為重要最為核心的環(huán)節(jié)首次來訪質(zhì)量提高——實景體驗產(chǎn)品實景體驗常見問題帶看準(zhǔn)備不充分帶看途中不細心帶看介紹無重需求研判產(chǎn)品推薦樓層位置房型面積景觀視野單價總價對客戶需求做研判需求研判相對精準(zhǔn)

的前提下做產(chǎn)品推薦度身推薦

匹配度高

成功幾率高樓層位置房型面積景觀視野單價總價需求研判相對不精準(zhǔn)

的前提下做產(chǎn)品推薦普通推薦

匹配度低

成功幾率低多角度求證

1、總價預(yù)算2、居住要求

3、關(guān)注點主次關(guān)系4、其他因素得到初步需求判斷首次來訪質(zhì)量提高——產(chǎn)品推薦需求研判樓層位置房型面積景觀視野單價總價對客戶需求做研判需求及時的總結(jié)和跟進優(yōu)勢、作用意向推動，加速成交，起到推波逐然的作用困擾問題快速了解快速應(yīng)對快速解決步驟1：首次來訪短信，加深客戶對于項目、業(yè)務(wù)員、公司、接待過程的印象、認可和重視；建議步驟2：客戶級別卡整理，及時對于客戶意向、機會、問題做客觀分析，并制定下一步跟進計劃、節(jié)奏和目標(biāo)；步驟3：根據(jù)跟進計劃，實施第一次回訪動作，快速驗證研判、參與討論、尋找機會；意向客戶非意向客戶首次來訪質(zhì)量提高——及時總結(jié)跟進及時的總結(jié)優(yōu)勢、作用意向推動，加速成交，起到推波逐然的作用目前呈現(xiàn)的主要問題：1、現(xiàn)場流程短，意向平平以及觀光比例高；2、被界定為意向或有望成交客戶的比例低，即來人意向比低；3、首次成交、短期成交概率降低；4、來人再回籠率低、來人成交比低；客戶管理維護還需加強…………各級別客戶記錄的管理緩解以上第3、第4點問題重點客戶的管理客戶意向分級管理提升客戶管理維護的功效目前呈現(xiàn)的主要問題：客戶管理維護各級別客戶緩解以上第3、第4客戶級別記錄的管理細化以后降低ab級卡記錄門檻目前市場形勢下吸納更多客戶來做整體管理和維護客戶意向分級管理明確量化標(biāo)準(zhǔn)對于龐大客戶體系做分級管理和維護建立維護計劃制度在客戶登記撰寫時即已制定好后一步動作計劃實時更新制度及時將維護記錄、下一步計劃、意向變化做更新問題缺乏對關(guān)鍵問題的分析缺乏對下一步計劃的制定管理較亂維護隨意性主觀性大第2次、第3次補充更新更正不夠?qū)嵤┓绞诫娫挾绦臙-mail親筆信卡片……客戶級別記錄管理的再細化客戶級別記錄的管理細化以后降低ab級卡記錄門檻客戶意向分級管目前市場形勢下

客戶意向落差大意向較好的猶豫的觀望的機會不大的如果統(tǒng)一維護，缺乏針對性，預(yù)期效果較差因此

根據(jù)客戶意向分級管理，分別制定維護目標(biāo)、強度、頻率

具備精準(zhǔn)性、針對性，預(yù)期效果好意向較好的猶豫的觀望的機會不大的短期成交強力的中期成交穩(wěn)定的中長期成交持續(xù)的客戶意向分級管理目前市場形勢下

客戶意向落差大意向較好的猶豫的觀望的機會不大提升工作習(xí)慣：1、對于每日的各項業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)做到有效管理；2、對于每日的工作做到事先計劃；3、對于每日完成的工作做到逐一反饋；4、對于階段數(shù)據(jù)做到自我評估、自我檢討；堅持每日認真的按要求撰寫《工作日志》……提升我們的工作習(xí)慣提升工作習(xí)慣：堅持每日認真的按要求撰寫《工作日志》……提升我TheEndTheEnd謝謝觀賞謝謝觀賞159房地產(chǎn)銷售案場精細化管理第一部分房地產(chǎn)銷售案場精細化管理第一部分房地產(chǎn)銷售案場精細化管理第一部分項目準(zhǔn)備階段的精細化管理1-1-1售樓處的功能選擇及布局1-1-2客戶組織1-1-3接待流程的設(shè)計房地產(chǎn)銷售案場精細化管理第一部分房地產(chǎn)銷售案場精細化管理第一160項目準(zhǔn)備階段的精細化管理1-1-1售樓處的功能選擇及布局1-1-2客戶組織1-1-3接待流程的設(shè)計項目準(zhǔn)備階段的精細化管理1-1-1售樓處的功能選擇及布售樓處的功能選擇及布局售樓處的功能選擇及布局1、售樓處是樓盤展示形象（特別是工地沒有建設(shè)或工地建設(shè)中）整個樓盤的形象、需要表述的外部特征主要是靠售樓處進行視覺的表達。2、售樓處是銷售團隊長期工作的場所，提供一個舒適的工作環(huán)境，對于員工也是一種福利3、售樓處往往是認籌，開盤，看房團參觀等銷售行為的重要場所，售樓處的布局對于銷售動作的執(zhí)行會起到事半功倍的作用。視覺形象員工福利銷售工具為什么要講究售樓處1、售樓處是樓盤展示形象（特別是工地沒有建設(shè)或工地建設(shè)中）整售樓處的作用

體現(xiàn)項目的特征，調(diào)性體現(xiàn)開發(fā)商的實現(xiàn)能力及建設(shè)實力成為未來的社區(qū)標(biāo)志營造氣氛，促進成交售樓處的作用體現(xiàn)項目的特征，調(diào)性

我們從售樓處在市場出現(xiàn)的形式及位置來進行分類，可以分為項目現(xiàn)場售樓中心、項目場地以外或異地臨時租用的售樓處、商場及房交會展區(qū)售樓處、網(wǎng)絡(luò)虛擬售樓處四大類?，F(xiàn)場售樓中心會所售樓處臨街商鋪售樓處臨建售樓處外場售樓處門市售樓處賓館售樓處展會、商場售樓處網(wǎng)上售樓處房交會商場展區(qū)售樓處我們從售樓處在市場出現(xiàn)的形式及位置來進行分類，可售樓處的功能

選擇及布局售樓處的功能

選擇及布局常規(guī)售樓處內(nèi)部

所需要具備的功能概況1、客戶洽談功能：洽談是最基本也是最原始的功能，從最早的一張座子，3-4把椅子發(fā)展到組合沙發(fā)+茶幾的客廳布局模式，每一部的升級也是銷售模式改變的見證2、銷售接待及輪排功能：同洽談功能一樣，接待及輪排功能也是最原始的功能，一方面是客