國際商務談判前的準備培訓課程課件

第四章國際商務談判前的準備第四章1【本章內(nèi)容】一、商務談判的人員組成二、國際商務談判前的信息準備三、談判目標與對象的確定四、談判方案的制訂五、模擬談判

【本章內(nèi)容】2第一節(jié)商務談判的人員組成一、談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模適度）（一）根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模（4-8人）（1）保持通暢的溝通范圍（2）信息交換的有限范圍（3）成本與效率相結(jié)合（二）賦予談判人員法人或法人代表資格（1）有權(quán)作出決定（2）承擔權(quán)限以內(nèi)的責任（三）談判人員應層次清晰、分工明確（四）組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約的原則第一節(jié)商務談判的人員組成一、談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模3

談判組人員數(shù)量的確定第一，要使談判人員各顯其能，發(fā)揮作用，使談判工作有條不紊，卓有成效，談判組的人員就不宜過多。否則，就會使某些成員無法發(fā)揮作用，甚至會因意見紛雜而莫衷一是。以致因協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系而分散了與對方交鋒的精力。第二，現(xiàn)代管理理論認為：在復雜多變的環(huán)境中，管理的跨距不宜過寬。3～4個人的管理跨距便于經(jīng)理人員或談判組負責人對談判過程實施監(jiān)督、對小組成員進行協(xié)調(diào)，也便于成員間溝通信息、交流情況、相互配合。談判組人員數(shù)量的確定第一，要使談判人員各顯其能，發(fā)揮作用，4談判組人員數(shù)量的確定第三，即使是大型項目的談判，其中的每一次談判所需要的專門知識也不過三四種，談判小組內(nèi)有一兩個專業(yè)技術(shù)人員或?qū)＜彝耆軌驊?。如果談判需要非同尋常的專家或技術(shù)人員，最好讓他們以觀察員或顧問的身份參與工作，而不是以正式代表的身份參與談判，他們不應有直接的發(fā)言權(quán)。以避免由于他們?nèi)狈φ勁械慕?jīng)驗和策略以及過于直率的表達而造成一方的被動。

談判組人員數(shù)量的確定第三，即使是大型項目的談判，其中的每一次5談判組人員數(shù)量的確定第四，要完成談判的全過程，更好地發(fā)揮談判人員的作用，及時處理談判中的意外情況，有時需調(diào)整或更換談判人員。例如，在談判摸底階段和條款的協(xié)商階段，需要市場調(diào)研人員和生產(chǎn)技術(shù)人員的參與，律師可能是多余的。但在簽訂合同階段，需要律師審查合同草案，以便確保合同的每一條款都措辭嚴謹,具有法律效力，因此，律師可能代替技術(shù)人員成為談判小組成員。但從整個談判過程來講，談判組成員數(shù)量并未改變。談判組人員數(shù)量的確定第四，要完成談判的全過程，更好地發(fā)揮談判6談判組人員數(shù)量的確定并不是說談判小組成員一定是四人或五人，確定小組成員人數(shù)的關(guān)鍵是看需要，如果是大型談判或特殊談判，人數(shù)少會顯得勢單力薄，甚至會被對方認為是不重視。那么，談判人員則不是以談判小組，而是以談判代表團成員的身份參加談判了。談判專家斯科特認為，如果沒有特別的原因，都應力求談判規(guī)模小型化，以利于談判者恰當?shù)乩谜勁屑记蓪φ勁邪嘧舆M行有力的協(xié)調(diào)與控制，即便是大型規(guī)模的談判，人員也最好不要超過12個人。談判組人員數(shù)量的確定并不是說談判小組成員一定是四人或五人，確7

二、談判人員的組織結(jié)構(gòu)（一）組織依據(jù)：技術(shù)知識、商務知識、法律知識、語言能力（二）人員組成：技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價格決策參考；商務人員：熟悉國際貿(mào)易、投資慣例；法律人員：熟悉法律方面的知識；財務人員：熟悉金融和支付方面知識；翻譯人員：準確溝通，爭取談判回旋余地；談判領導：統(tǒng)領全局，一致對外；記錄人員：可兼任。二、談判人員的組織結(jié)構(gòu)（一）組織依據(jù)：技術(shù)知識、商務知識8談判領導：統(tǒng)領全局，一致對外在小組談判中，我們強調(diào)盡量要縮小談判規(guī)模，但是，在許多情況下，談判的規(guī)模較大，出席的人員也很多，但不論出席人員有多少，都應由談判負責人或主談者來對外，以防止由于意見分歧或有意、無意的過失，給對方造成可乘之機。談判領導：統(tǒng)領全局，一致對外在小組談判中，我們強調(diào)盡量要縮小9三、談判人員的分工配合（一）談判人員的分工

第一層次人員——首席代表（1）選擇依據(jù)：談判內(nèi)容（2）主要職責：監(jiān)督談判程序；掌握談判進程；聽取專業(yè)人員建議；協(xié)調(diào)談判班子意見；決定談判過程的重要事項；代表簽約；匯報工作。(3)具備的素質(zhì)：為主要領導人；經(jīng)驗應豐富；受人尊敬、具有較強的感召力和凝聚力。三、談判人員的分工配合（一）談判人員的分工10（一）談判人員的分工第二層次人員——專家、技術(shù)人員和翻譯（充當輔談人員）（1）選擇依據(jù)：談判標的（2）主要職責：分析雙方分歧與差距；與對方進行專業(yè)方面的磋商；明曉對方的意圖和條件；修改草擬文件中的有關(guān)條款；向主談人提出有關(guān)專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證。（3）翻譯職責：全神貫注，翻譯準確，可適當提出建議，但不能向?qū)Ψ奖磉_個人意見，要如實向己方主談匯報對方不正確言論。（一）談判人員的分工第二層次人員——專家、技術(shù)人員和翻譯（充11第二層次人員（4）經(jīng)濟人員職責：掌握談判項目總的財務情況；分析計算收益變動情況；在正式簽約前提出對合同或協(xié)議的財務分析表。（5）法律人員職責：確認對方的法人地位；監(jiān)督談判程序在法律許可的范圍內(nèi)進行；檢查法律文件的準確性和完備。（6）輔談人的素質(zhì)要求：心理素質(zhì)過硬；有主動精神；有團隊精神。第三層次人員——工作人員（準確記錄談判內(nèi)容）第二層次人員（4）經(jīng)濟人員職責：掌握談判項目總的財務情況；分12（二）談判人員的配合語言的配合姿態(tài)的配合具體做法舉例：夸大的介紹本組的成員必須肯定本組成員提出的論題要對主談顯示某種程度的尊重組內(nèi)相互信息的及時溝通（二）談判人員的配合語言的配合13（二）談判人員的配合談判組成員間的相互配合、相互支持有多種形式。比如，當需要發(fā)言人介紹我方談判意圖、情況時，其他人員為發(fā)言者提供資料、數(shù)據(jù)等。這里我們主要就談判人員在談判場合的表現(xiàn)，如介紹、插話、表情、動作等，說明談判組成員間的相互配合與默契。（二）談判人員的配合談判組成員間的相互配合、相互支持有多種形14（二）談判人員的配合插話也是成員間相互配合的形式。如對談判組成員的發(fā)言表示贊同、支持，或是為發(fā)言者做進一步的證明，可在同事談話停頓或告一段落時插話。例如，當雙方談及交貨問題時，我方主管人員說：“由于訂貨量較大，恐怕三個月之內(nèi)交貨有困難?！边@時，有關(guān)人員插話：“在本季度內(nèi)，我們每個月都得完成三百臺以上的任務，所以，即使三個月以后交貨，也要訂出詳細計劃，加班加點。”這樣，既巧妙地支持了我方的發(fā)言，又強調(diào)了問題的重要性、可信性。（二）談判人員的配合插話也是成員間相互配合的形式。如對談判組15（二）談判人員的配合談判組成員們的表情神態(tài)、動作也有助于相互溝通、支持。如我方主要發(fā)言人在講話時，其成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，這樣，就會削弱我方發(fā)言人在對方心目中的地位，也干擾對方的理解。如果我方代表講話時，其成員聚精會神地傾聽，不時表現(xiàn)贊同地點點頭，做些必要的補充，就會給對方良好的心理印象，加強所闡述問題的分量。（二）談判人員的配合談判組成員們的表情神態(tài)、動作也有助于相互16（二）調(diào)整好領導干部與談判人員的關(guān)系

————后援力量中國入世談判，在1992年的知識產(chǎn)權(quán)談判階段，原準備出席談判的外經(jīng)貿(mào)部領導突然因病不能出席，中方經(jīng)過慎重考慮，派出了曾任北京市副市長，時任外經(jīng)貿(mào)部副部長的吳儀，這位“小女子”的出馬，令所有人刮目相看。她那機智靈活又不失尊嚴、原則的談判風格令中美之間長期矛盾、多次談判無實質(zhì)進展的知識產(chǎn)權(quán)談判打開了突破口。其中最為著名的一個談判是吳儀與美國談判代表梅西的交鋒。美方談判代表梅西的“我們是在與小偷談判”和中方主帥吳儀的“我們是在同強盜談判”的談判開場白堪稱經(jīng)典，流傳甚廣。（二）調(diào)整好領導干部與談判人員的關(guān)系

17第二節(jié)國際商務談判前的信息準備

在商務談判中，談判者對各種信息的擁有量，以及談判者對談判信息的收集、分析和利用能力，對談判活動有著極大的影響。第二節(jié)國際商務談判前的信息準備18日本國土狹窄,資源匱乏,主要進口原料加工制造,再將成品出口賺取外匯。因而他們對國際市場的形勢變化十分關(guān)注,隨時注意收集各種信息情報。20世紀60年代,日本人首先從我國《人民日報》上刊登的北京公交車照片,分析出中國可能找到了大油田。不久又從關(guān)于“鐵人”王進喜的報道,以及他的照片上的背景和裝束,準確地推知大慶油田的位置。信息是商務談判成敗的決定性因素——日本國土狹窄,資源匱乏,主要進口原料加工制造,19后來又在《人民日報》上油田鉆塔的照片,算出了中國大慶油田的直徑,并根據(jù)我國國務院的工作報告,估算出了大慶油田的實際生產(chǎn)能力。到此他們已經(jīng)全面掌握了大慶油田的各種情報。

日方就是這樣利用公開新聞資料的每個細節(jié),加以綜合分析,完成了對我國大慶油田的調(diào)查,并為商務談判提供了可靠的依據(jù)。

因而在向我國出售成套煉油設備時,日方談判人員認為只有他們的設備適合大慶油田的質(zhì)量、產(chǎn)量,因而獲得較大的主動權(quán)。英美等國家雖然技術(shù)力量雄厚,但因準備不足,被日本人搶先了一步,搶走了一筆大生意。后來又在《人民日報》上油田鉆塔的照片,算出了中國20

1、談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)一個好的談判戰(zhàn)略方案應當具有戰(zhàn)略目標正確可行、適應性強、靈敏度高的特點，這就必須有大量可靠的信息作為依據(jù)。

2、談判信息是控制談判過程的手段要對談判過程做到有效控制，必須首先掌握“談判的最終結(jié)果是什么”這一談判信息，為了使談判過程始終指向談判目標，必須依據(jù)談判信息作為保證，否則，就無法對談判過程進行控制和及時調(diào)整。3、談判信息是雙方相互溝通的中介在商務談判是相互溝通和磋商的過程。溝通就是通過交流有關(guān)談判信息以便確立雙方共同的經(jīng)濟利益和相互關(guān)系。一、談判信息的作用

1、談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)一、談判信息的作用211、按談判信息的內(nèi)容劃分（1）自然環(huán)境信息：能引起人們消費習慣改變、購買力轉(zhuǎn)移和市場變更的自然現(xiàn)象方面的信息，如地震、氣候變化等。（2）社會環(huán)境信息：對市場有影響的各種社會因素，如文化、人口、社會階層、家庭、政治、法律、時尚、風俗、宗教、城市建設等。（3）競爭對手信息：有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品其他企業(yè)狀況的信息。二、談判信息的分類

1、按談判信息的內(nèi)容劃分二、談判信息的分類22

（4）購買力及投向信息：消費收入、支出構(gòu)成、趨向等方面的信息。

（5）產(chǎn)品信息：

與產(chǎn)品價格開發(fā)、銷售渠道、商標、包裝、裝潢等有關(guān)的信息。

（6）消費需求信息：

消費者對商品品種、數(shù)量、規(guī)格、價格、式樣、色彩、口味、方便程度、適用程度等方面的信息。

（7）消費心理信息：

有關(guān)消費者購買行為、購買動機、價值觀、審美觀等方面的信息。二、談判信息的分類

（4）購買力及投向信息：二、談判信息的分23

2、按談判信息的載體劃分（1）語言信息：通過座談、交流所獲得的信息和在公共場所聽到的信息。

（2）文字信息：

用文字記錄下來的信息資料，包括各種文件、文獻、報刊資料及復制品、產(chǎn)品目錄、說明書等。

（3）聲像信息：

通過圖片、繪畫、電影、電視、廣播、錄像、電話、幻燈、錄音等獲得的信息。

（4）實物信息：

各種以樣品作為載體的信息。二、談判信息的分類

2、按談判信息的載體劃分二、談判信息的分243、按談判信息的活動范圍劃分（1）經(jīng)濟性信息：與企業(yè)發(fā)展有關(guān)的各種信息，如國民經(jīng)濟發(fā)展的信息，財政、金融、信貸等方面的信息，經(jīng)濟資源信息等。

（2）政治性信息：

由于某一種政治活動的發(fā)生、政治事件的出現(xiàn)而引起市場變化的信息，如戰(zhàn)爭爆發(fā)引起的物價上漲等。

（3）社會性信息：

與市場經(jīng)營、銷售有關(guān)的社會風俗、社會風氣、社會心理、社會狀況等方面的信息。

（4）科技性信息：與企業(yè)產(chǎn)品研制、設計、生產(chǎn)、包裝有關(guān)的信息。二、談判信息的分類

3、按談判信息的活動范圍劃分二、談判信息25因不了解文化差異而導致談判失敗的例子比比皆是。外國人犯錯誤，中國人也犯錯誤。張先生是位市場營銷專業(yè)的本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年后升任銷售部經(jīng)理。一次，公司要與美國某跨國公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負責，張先生為此也做了大量細致的準備工作，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，雙方終于達成協(xié)議。可是在正式簽約的時候，客方代表團一進入簽字廳就拂袖而去，是什么原因呢？案例因不了解文化差異而導致談判失敗的例子比比皆是。外國人犯錯誤，26原來在布置簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側(cè)。項目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。中國傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序是以右為上，左為下。在涉外談判時，應按照國際通行的慣例來做，否則，哪怕是一個細節(jié)的疏忽，也可能會導致功虧一簣、前功盡棄。原因原來在布置簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側(cè)。項目27

1、市場信息（1）市場信息的概念反映市場經(jīng)濟活動特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報的統(tǒng)稱。它通過語言表達作為傳遞工具，換言之，市場信息是由語言組成的。（2）市場信息使用的語言

自然語言：口頭語言和書寫文字等。

人工語言：為了傳遞信息特征而由人們創(chuàng)造出來的，如數(shù)學專用語言、計算機專用語言等。人工語言的應用可彌補自然語言產(chǎn)生的不明確、不精煉的缺陷。三、談判信息收集的主要內(nèi)容

1、市場信息三、談判信息收集的主要內(nèi)容28

（3）市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)

文字式結(jié)構(gòu)：通過文字敘述來表達市場信息的內(nèi)容。

數(shù)據(jù)式結(jié)構(gòu)：反映市場運行數(shù)量關(guān)系的數(shù)字和必要的文字，按一定的規(guī)范相互聯(lián)結(jié)起來的形成的結(jié)構(gòu)，如統(tǒng)計報表等。三、談判信息收集的主要內(nèi)容

（3）市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)三、談判信息收集的主要內(nèi)容29（4）市場信息的主要內(nèi)容

a.有關(guān)國內(nèi)外市場分布的信息市場分布情況、地理位置、運輸條件、政治經(jīng)濟條件、市場潛力和容量、與其他市場的經(jīng)濟聯(lián)系等。（全球經(jīng)濟的一體化，使一國市場與世界市場緊密相連。通過調(diào)查應摸清本企業(yè)產(chǎn)品可以在什么市場銷售，確定長期、中期及短期的銷售計劃，從而建立科學的談判目標。）三、談判信息收集的主要內(nèi)容

（4）市場信息的主要內(nèi)容三、談判信息收集的30b.消費需求方面的信息消費者忠于某一特定品牌的期限、忠于它的原因；使用者與購買者之間的關(guān)系；購買的原因和動機；產(chǎn)品的多種用途；消費者的購買意向和計劃；產(chǎn)品的使用周期；消費者喜歡在何處購買；本產(chǎn)品的市場覆蓋率和市場占有率；市場競爭對手對本企業(yè)產(chǎn)品的影響等等。三、談判信息收集的主要內(nèi)容

b.消費需求方面的信息三、談判信息收集的主要內(nèi)容31三、談判信息收集的主要內(nèi)容

c.產(chǎn)品銷售方面的信息賣方，應調(diào)查本企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況，買方則應調(diào)查本企業(yè)購買產(chǎn)品的情況。產(chǎn)品過去幾年的銷售量、銷售總額及價格變動情況；產(chǎn)品的長遠發(fā)展趨勢；消費者對企業(yè)的看法等。

d.產(chǎn)品銷售渠道信息主要競爭對手采用何種經(jīng)銷路線；各種類型的中間商有無倉儲設備；批發(fā)商與零售商的數(shù)量；銷售推廣和售后服務情況等。三、談判信息收集的主要內(nèi)容c.產(chǎn)品銷售方面的信息32

e.產(chǎn)品競爭方面的信息生產(chǎn)或購買同類產(chǎn)品的競爭者數(shù)目、規(guī)模及產(chǎn)品種類；生產(chǎn)該類產(chǎn)品的各主要生產(chǎn)廠家的市場占有率及未來變動趨勢；各品牌商品推出的形式及售價幅度；消費者偏愛的品牌與價格水平、產(chǎn)品的性能與設計；售后服務情況；經(jīng)銷商的毛利水平；廣告投入等等。三、談判信息收集的主要內(nèi)容

e.產(chǎn)品競爭方面的信息三、談判信息收集的主要內(nèi)容33英國著名哲學家弗朗西斯?培根曾在《談判論》一文中指出:

“與人謀事，則須知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以箝制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落?！比?、談判信息收集的主要內(nèi)容

英國著名哲學家弗朗西斯?培根曾在《談判論》一文34三、談判信息收集的主要內(nèi)容

2、有關(guān)談判對手的資料

（1）貿(mào)易客商的類型

世界上享有盛譽和聲望的跨國公司：講信譽、講原則、效率高、掌握商情準確、對己方提供資料要求高；

享有一定知名度的客商：產(chǎn)品有一定競爭力、占領我國市場心情迫切、相關(guān)條件比較優(yōu)惠；

沒有知名度但能夠提供公證書、董事會成員的副本等足以證明其注冊資本、法定營業(yè)場所的客商；

皮包商：專門從事交易中介的中間商，無法人資格，無權(quán)簽訂合同，只為收取傭金為交易雙方牽線搭橋；

三、談判信息收集的主要內(nèi)容2、有關(guān)談判對手的資料35

借樹乘涼的客商：屬于知名母公司的下屬，往往打著母公司旗號談生意，應謹慎與其交往；

利用本人身份從事非法經(jīng)營貿(mào)易業(yè)務的客商：雖然在某公司任職，但以個人身份進行活動，應嚴加提放；

騙子客商：私刻公章，利用假證明、假名片、假地址從事欺騙活動。

綜上：在正式談判前，必須對客商的資格、信譽、注冊資本、法定營業(yè)地點和談判者本人等情況進行審核，并請客商出示公證書來加以證明。這些信息的真?zhèn)问请p方談判的基礎。三、談判信息收集的主要內(nèi)容

借樹乘涼的客商：屬于知名母公司的下屬，往往打著母36（2）對談判對手資信情況的調(diào)查對客商合法資格的審查：對客商的法人資格進行審查；對前來談判的客商的資本信用和履約能力進行審查對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查對談判對手公司的一個營運狀況和財務狀況的審查對談判對手商業(yè)信譽情況的審查：產(chǎn)品質(zhì)量/技術(shù)標準/產(chǎn)品的技術(shù)服務/商標及品牌/廣告的宣傳作用等三、談判信息收集的主要內(nèi)容

（2）對談判對手資信情況的調(diào)查三、談判信37

（3）對談判雙方實力的判定交易對雙方的重要程度（交易越重要談判實力就越弱）看各方對交易條件的滿意程度（越能滿足對方條件的越主動）看雙方競爭的形式（一對一/多對一）看雙方對商業(yè)行情的理解程度（了解越多越主動）看雙方所在企業(yè)的信譽和影響力（影響力越大越主動）看雙方對談判時間因素的反應（時間越有限越被動）看雙方談判藝術(shù)與技巧的應用（技巧越高超越主動）三、談判信息收集的主要內(nèi)容

（3）對談判雙方實力的判定三、談判信息收38

（4）摸清談判對手的最后談判期限

應注意的問題：

對方可能會千方百計地保守談判期限的秘密在談判時注意察言觀色，摸清期限謹防對方提供假信息己方談判期限要有彈性針對對方的期限壓力提出對策

三、談判信息收集的主要內(nèi)容

（4）摸清談判對手的最后談判期限三、談判信息收集的主要內(nèi)39（5）摸清對方對己方的信任程度對己方的經(jīng)營狀況的評價對己方的財務狀況和付款能力的評價對己方的談判能力和信譽的評價三、談判信息收集的主要內(nèi)容

（5）摸清對方對己方的信任程度三、談判信息收集的主要內(nèi)容40

（6）獲得對手信息資料的主要方式：從國內(nèi)的有關(guān)單位或部門收集資料從國內(nèi)在國外的機構(gòu)和與本單位有聯(lián)系的當?shù)貑挝皇占Y料從公共機構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息國家統(tǒng)計局公布的統(tǒng)計資料/行業(yè)寫會發(fā)布的行業(yè)資料/圖書館中的有關(guān)資料/出版社提供的書籍、文獻、報刊雜志等/專業(yè)組織提供的調(diào)查報告/研究機構(gòu)提供的調(diào)查報告本單位直接派員到對方國家進行考察

三、談判信息收集的主要內(nèi)容

（6）獲得對手信息資料的主要方式：三、談41

3、科技信息的具體內(nèi)容本產(chǎn)品與其它產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、標準、規(guī)格、生命周期、競爭力等方面的比較；同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應用方面的資料；產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)及其設備狀態(tài)方面的資料；產(chǎn)品的配套設備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況和售后服務方面的資料；三、談判信息收集的主要內(nèi)容

3、科技信息的具體內(nèi)容三、談判信息收集的42產(chǎn)品開發(fā)前景和開發(fā)費用方面的資料；鑒定產(chǎn)品性能、品質(zhì)的重要指標和鑒定機構(gòu)等其他資料。

科技信息對于國際商務談判特別是引進設備的談判非常重要，它是選擇技術(shù)和準確進行談判的先決條件。通過查閱專利、與有關(guān)機構(gòu)聯(lián)系和咨詢、參加各種博覽會和展覽會、查閱報刊雜志等方式都可獲得寶貴的科技信息。

三、談判信息收集的主要內(nèi)容

產(chǎn)品開發(fā)前景和開發(fā)費用方面的資料；三、談判信息收集的主要內(nèi)容43

4、有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容有關(guān)國家或地區(qū)的政治狀況

有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定《合同法》、《專利法》、《商標法》、《國外企業(yè)所得稅法》、《中外合資企業(yè)法》等）

有關(guān)國家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策進口稅、出口稅、差價稅、進口附加稅、過境稅/過境費等的稅率和征稅方法等，包括與我國簽訂貿(mào)易協(xié)定或互惠關(guān)稅協(xié)定的國家情況三、談判信息收集的主要內(nèi)容

4、有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容三、談判信息收集的44有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制政策通過頒發(fā)許可證等方式加強外匯管制，保證收匯和防止逃稅、套匯、黑市外匯交易等有關(guān)國家或地區(qū)進出口配額與進口許可證制度方面的狀況進口配額往往與進口許可證聯(lián)系在一起，一國政府采用了進口配額，就必須要發(fā)放進口許可證。當政府規(guī)定某些商品的進口配額后，再根據(jù)進口商的申請，對于每一批進口商品在其配額限度內(nèi)發(fā)給進口商一定數(shù)量的進口許可證，直到配額用完為止。有些沒有配額限定的商品也有進口許可證，因此許可制比配額用得更廣泛。國內(nèi)各項政策三、談判信息收集的主要內(nèi)容

有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制政策三、談判信息收集的主要內(nèi)容45

5、金融方面的信息主要貨幣匯率變化狀況和趨勢進出口地銀行營運狀況有關(guān)銀行對開證、議付、承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制的措施或法令

6、有關(guān)貨單、樣品的準備樣品準備齊全商品目錄和說明書準確無誤樣品與交貨商品的價格、規(guī)格、質(zhì)量等完全一致三、談判信息收集的主要內(nèi)容

5、金融方面的信息三、談判信息收集的主要461、對資料的整理與分類對資料的評價（重要性）對資料的篩選（評估、類比）對資料的分類（項目分類/大小分類）對資料的保存（專門保存）2、信息的交流與傳遞明示/暗示？自己親自出面?zhèn)鬟f/第三方代為傳遞？私下傳遞/公開場合傳遞？在具體的談判過程中，如能根據(jù)談判活動的條件和需要，正確選擇談判信息的傳遞方式、傳遞時機和傳遞場合，將會是談判信息的傳遞產(chǎn)生較好的效果，從而掌握談判的主動權(quán)。四、談判信息資料的處理

1、對資料的整理與分類四、談判信息資料的47（一）談判主題的確定：1、談判目的/期望值/期望水平2、不同類型的談判主題不同，一次談判只為一個主題服務。3、主題描述語言應簡潔、明確、易懂、易記。（二）談判目標的確定：

1、談判主題的具體化：獲得資金？買到商品？獲得經(jīng)濟效益？得到最優(yōu)價格？第三節(jié)談判目標與對象的確定

（一）談判主題的確定：第三節(jié)談判目標與對48

2、目標的層次：

（1）最優(yōu)目標：最高目標；理想目標；對方忍受的最高程度；（2）實際需求目標：談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方情況，經(jīng)科學論證，納入談判計劃的目標。秘而不宣；一般由談判對手提出；事關(guān)重大。（3）可接受目標：在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍，它能滿足談判一方的部分需求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益。（4）最低目標：談判的真正底線，如不能達成寧可談判破裂也不能再有談判余地。

第三節(jié)談判目標與對象的確定

2、目標的層次：第三節(jié)談判目標與對象的49

3、確定目標的原則：

（1）實用性：制定的目標能夠談，可以談，目標符合自己的經(jīng)濟條件和管理水平。（2）合理性：包括談判目標的時間和空間的合理性，即市場環(huán)境的可行性。（3）合法性：符合法律規(guī)定，不能為了賺錢提供假信息、造假材料和行賄受賄。第三節(jié)談判目標與對象的確定

3、確定目標的原則：第三節(jié)談判目標與對504、談判目標的優(yōu)化及其方法：

（1）談判目標的確定過程是一個不斷優(yōu)化的過程，對于多種目標，必須綜合平衡，通過篩選、剔除、對比、合并等手段，盡可能減少目標量，要特別注意保持各目標之間的協(xié)調(diào)性和一致性。（2）談判的目標并非一成不變，可根據(jù)交易過程中的各種交易條件變化及時做出調(diào)整。但是，任何讓步都必須建立在贏得一定利益的基礎之上。第三節(jié)談判目標與對象的確定

4、談判目標的優(yōu)化及其方法：第三節(jié)談判515、談判對象的確定：（1）擬定談判對象：選擇匹配的談判伙伴（2）了解談判對手：強有力型—談判開始立場強硬；談判代表權(quán)力有限；情緒易激動；很少時間壓力；軟弱型—談判開始立場謹慎；不漫天要價；面對壓力常委曲求全；合作型—立場現(xiàn)實；努力求同存異。第三節(jié)談判目標與對象的確定

5、談判對象的確定：第三節(jié)談判目標與對象52

（一）制定談判方案的基本要求

1、簡明扼要，通俗易記2、要具體翔實3、要靈活實用

（二）談判方案的主要內(nèi)容

1、確定談判目標2、規(guī)定談判期限3、擬定談判議程

（1）己方安排議程的優(yōu)勢和劣勢：準備時主動/調(diào)整方案時被動/易暴露己方意圖第四節(jié)談判方案的制訂

（一）制定談判方案的基本要求第四節(jié)談判53

（2）議程主要內(nèi)容：A時間安排：何時舉行？持續(xù)多久？易點談判時間要盡可能短，難點談判時間要盡可能長；文娛活動安排要恰到好處；留有機動時間。B確定議題：羅列議題，估計權(quán)重；以己方重點問題為主，盡量回避不利問題。C安排議題順序：先易后難/先難后易/混合進行D通則議程與細節(jié)議程：前者雙方共用，后者己方留用，具有保密性。第四節(jié)談判方案的制訂

（2）議程主要內(nèi)容：第四節(jié)談判方案的制54E安排談判人員：技術(shù)人才；管理人才；行政主管；法律人才；商務人才；金融人才；語言人才；其他人才F談判班子構(gòu)成原則：業(yè)務實力；社會地位；工作效率；分工配合G選擇談判地點：環(huán)境要求、座位安排、談判桌形狀挑選第四節(jié)談判方案的制訂

E安排談判人員：技術(shù)人才；管理人才；行政主管；55第五節(jié)模擬談判一、模擬談判的必要性二、擬定假設三、想象談判全過程四、集體模擬第五節(jié)模擬談判一、模擬談判的必要性56第四章國際商務談判前的準備第四章57【本章內(nèi)容】一、商務談判的人員組成二、國際商務談判前的信息準備三、談判目標與對象的確定四、談判方案的制訂五、模擬談判

【本章內(nèi)容】58第一節(jié)商務談判的人員組成一、談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模適度）（一）根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模（4-8人）（1）保持通暢的溝通范圍（2）信息交換的有限范圍（3）成本與效率相結(jié)合（二）賦予談判人員法人或法人代表資格（1）有權(quán)作出決定（2）承擔權(quán)限以內(nèi)的責任（三）談判人員應層次清晰、分工明確（四）組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約的原則第一節(jié)商務談判的人員組成一、談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模59

談判組人員數(shù)量的確定第一，要使談判人員各顯其能，發(fā)揮作用，使談判工作有條不紊，卓有成效，談判組的人員就不宜過多。否則，就會使某些成員無法發(fā)揮作用，甚至會因意見紛雜而莫衷一是。以致因協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系而分散了與對方交鋒的精力。第二，現(xiàn)代管理理論認為：在復雜多變的環(huán)境中，管理的跨距不宜過寬。3～4個人的管理跨距便于經(jīng)理人員或談判組負責人對談判過程實施監(jiān)督、對小組成員進行協(xié)調(diào)，也便于成員間溝通信息、交流情況、相互配合。談判組人員數(shù)量的確定第一，要使談判人員各顯其能，發(fā)揮作用，60談判組人員數(shù)量的確定第三，即使是大型項目的談判，其中的每一次談判所需要的專門知識也不過三四種，談判小組內(nèi)有一兩個專業(yè)技術(shù)人員或?qū)＜彝耆軌驊?。如果談判需要非同尋常的專家或技術(shù)人員，最好讓他們以觀察員或顧問的身份參與工作，而不是以正式代表的身份參與談判，他們不應有直接的發(fā)言權(quán)。以避免由于他們?nèi)狈φ勁械慕?jīng)驗和策略以及過于直率的表達而造成一方的被動。

談判組人員數(shù)量的確定第三，即使是大型項目的談判，其中的每一次61談判組人員數(shù)量的確定第四，要完成談判的全過程，更好地發(fā)揮談判人員的作用，及時處理談判中的意外情況，有時需調(diào)整或更換談判人員。例如，在談判摸底階段和條款的協(xié)商階段，需要市場調(diào)研人員和生產(chǎn)技術(shù)人員的參與，律師可能是多余的。但在簽訂合同階段，需要律師審查合同草案，以便確保合同的每一條款都措辭嚴謹,具有法律效力，因此，律師可能代替技術(shù)人員成為談判小組成員。但從整個談判過程來講，談判組成員數(shù)量并未改變。談判組人員數(shù)量的確定第四，要完成談判的全過程，更好地發(fā)揮談判62談判組人員數(shù)量的確定并不是說談判小組成員一定是四人或五人，確定小組成員人數(shù)的關(guān)鍵是看需要，如果是大型談判或特殊談判，人數(shù)少會顯得勢單力薄，甚至會被對方認為是不重視。那么，談判人員則不是以談判小組，而是以談判代表團成員的身份參加談判了。談判專家斯科特認為，如果沒有特別的原因，都應力求談判規(guī)模小型化，以利于談判者恰當?shù)乩谜勁屑记蓪φ勁邪嘧舆M行有力的協(xié)調(diào)與控制，即便是大型規(guī)模的談判，人員也最好不要超過12個人。談判組人員數(shù)量的確定并不是說談判小組成員一定是四人或五人，確63

二、談判人員的組織結(jié)構(gòu)（一）組織依據(jù)：技術(shù)知識、商務知識、法律知識、語言能力（二）人員組成：技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價格決策參考；商務人員：熟悉國際貿(mào)易、投資慣例；法律人員：熟悉法律方面的知識；財務人員：熟悉金融和支付方面知識；翻譯人員：準確溝通，爭取談判回旋余地；談判領導：統(tǒng)領全局，一致對外；記錄人員：可兼任。二、談判人員的組織結(jié)構(gòu)（一）組織依據(jù)：技術(shù)知識、商務知識64談判領導：統(tǒng)領全局，一致對外在小組談判中，我們強調(diào)盡量要縮小談判規(guī)模，但是，在許多情況下，談判的規(guī)模較大，出席的人員也很多，但不論出席人員有多少，都應由談判負責人或主談者來對外，以防止由于意見分歧或有意、無意的過失，給對方造成可乘之機。談判領導：統(tǒng)領全局，一致對外在小組談判中，我們強調(diào)盡量要縮小65三、談判人員的分工配合（一）談判人員的分工

第一層次人員——首席代表（1）選擇依據(jù)：談判內(nèi)容（2）主要職責：監(jiān)督談判程序；掌握談判進程；聽取專業(yè)人員建議；協(xié)調(diào)談判班子意見；決定談判過程的重要事項；代表簽約；匯報工作。(3)具備的素質(zhì)：為主要領導人；經(jīng)驗應豐富；受人尊敬、具有較強的感召力和凝聚力。三、談判人員的分工配合（一）談判人員的分工66（一）談判人員的分工第二層次人員——專家、技術(shù)人員和翻譯（充當輔談人員）（1）選擇依據(jù)：談判標的（2）主要職責：分析雙方分歧與差距；與對方進行專業(yè)方面的磋商；明曉對方的意圖和條件；修改草擬文件中的有關(guān)條款；向主談人提出有關(guān)專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證。（3）翻譯職責：全神貫注，翻譯準確，可適當提出建議，但不能向?qū)Ψ奖磉_個人意見，要如實向己方主談匯報對方不正確言論。（一）談判人員的分工第二層次人員——專家、技術(shù)人員和翻譯（充67第二層次人員（4）經(jīng)濟人員職責：掌握談判項目總的財務情況；分析計算收益變動情況；在正式簽約前提出對合同或協(xié)議的財務分析表。（5）法律人員職責：確認對方的法人地位；監(jiān)督談判程序在法律許可的范圍內(nèi)進行；檢查法律文件的準確性和完備。（6）輔談人的素質(zhì)要求：心理素質(zhì)過硬；有主動精神；有團隊精神。第三層次人員——工作人員（準確記錄談判內(nèi)容）第二層次人員（4）經(jīng)濟人員職責：掌握談判項目總的財務情況；分68（二）談判人員的配合語言的配合姿態(tài)的配合具體做法舉例：夸大的介紹本組的成員必須肯定本組成員提出的論題要對主談顯示某種程度的尊重組內(nèi)相互信息的及時溝通（二）談判人員的配合語言的配合69（二）談判人員的配合談判組成員間的相互配合、相互支持有多種形式。比如，當需要發(fā)言人介紹我方談判意圖、情況時，其他人員為發(fā)言者提供資料、數(shù)據(jù)等。這里我們主要就談判人員在談判場合的表現(xiàn)，如介紹、插話、表情、動作等，說明談判組成員間的相互配合與默契。（二）談判人員的配合談判組成員間的相互配合、相互支持有多種形70（二）談判人員的配合插話也是成員間相互配合的形式。如對談判組成員的發(fā)言表示贊同、支持，或是為發(fā)言者做進一步的證明，可在同事談話停頓或告一段落時插話。例如，當雙方談及交貨問題時，我方主管人員說：“由于訂貨量較大，恐怕三個月之內(nèi)交貨有困難。”這時，有關(guān)人員插話：“在本季度內(nèi)，我們每個月都得完成三百臺以上的任務，所以，即使三個月以后交貨，也要訂出詳細計劃，加班加點?！边@樣，既巧妙地支持了我方的發(fā)言，又強調(diào)了問題的重要性、可信性。（二）談判人員的配合插話也是成員間相互配合的形式。如對談判組71（二）談判人員的配合談判組成員們的表情神態(tài)、動作也有助于相互溝通、支持。如我方主要發(fā)言人在講話時，其成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，這樣，就會削弱我方發(fā)言人在對方心目中的地位，也干擾對方的理解。如果我方代表講話時，其成員聚精會神地傾聽，不時表現(xiàn)贊同地點點頭，做些必要的補充，就會給對方良好的心理印象，加強所闡述問題的分量。（二）談判人員的配合談判組成員們的表情神態(tài)、動作也有助于相互72（二）調(diào)整好領導干部與談判人員的關(guān)系

————后援力量中國入世談判，在1992年的知識產(chǎn)權(quán)談判階段，原準備出席談判的外經(jīng)貿(mào)部領導突然因病不能出席，中方經(jīng)過慎重考慮，派出了曾任北京市副市長，時任外經(jīng)貿(mào)部副部長的吳儀，這位“小女子”的出馬，令所有人刮目相看。她那機智靈活又不失尊嚴、原則的談判風格令中美之間長期矛盾、多次談判無實質(zhì)進展的知識產(chǎn)權(quán)談判打開了突破口。其中最為著名的一個談判是吳儀與美國談判代表梅西的交鋒。美方談判代表梅西的“我們是在與小偷談判”和中方主帥吳儀的“我們是在同強盜談判”的談判開場白堪稱經(jīng)典，流傳甚廣。（二）調(diào)整好領導干部與談判人員的關(guān)系

73第二節(jié)國際商務談判前的信息準備

在商務談判中，談判者對各種信息的擁有量，以及談判者對談判信息的收集、分析和利用能力，對談判活動有著極大的影響。第二節(jié)國際商務談判前的信息準備74日本國土狹窄,資源匱乏,主要進口原料加工制造,再將成品出口賺取外匯。因而他們對國際市場的形勢變化十分關(guān)注,隨時注意收集各種信息情報。20世紀60年代,日本人首先從我國《人民日報》上刊登的北京公交車照片,分析出中國可能找到了大油田。不久又從關(guān)于“鐵人”王進喜的報道,以及他的照片上的背景和裝束,準確地推知大慶油田的位置。信息是商務談判成敗的決定性因素——日本國土狹窄,資源匱乏,主要進口原料加工制造,75后來又在《人民日報》上油田鉆塔的照片,算出了中國大慶油田的直徑,并根據(jù)我國國務院的工作報告,估算出了大慶油田的實際生產(chǎn)能力。到此他們已經(jīng)全面掌握了大慶油田的各種情報。

日方就是這樣利用公開新聞資料的每個細節(jié),加以綜合分析,完成了對我國大慶油田的調(diào)查,并為商務談判提供了可靠的依據(jù)。

因而在向我國出售成套煉油設備時,日方談判人員認為只有他們的設備適合大慶油田的質(zhì)量、產(chǎn)量,因而獲得較大的主動權(quán)。英美等國家雖然技術(shù)力量雄厚,但因準備不足,被日本人搶先了一步,搶走了一筆大生意。后來又在《人民日報》上油田鉆塔的照片,算出了中國76

1、談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)一個好的談判戰(zhàn)略方案應當具有戰(zhàn)略目標正確可行、適應性強、靈敏度高的特點，這就必須有大量可靠的信息作為依據(jù)。

2、談判信息是控制談判過程的手段要對談判過程做到有效控制，必須首先掌握“談判的最終結(jié)果是什么”這一談判信息，為了使談判過程始終指向談判目標，必須依據(jù)談判信息作為保證，否則，就無法對談判過程進行控制和及時調(diào)整。3、談判信息是雙方相互溝通的中介在商務談判是相互溝通和磋商的過程。溝通就是通過交流有關(guān)談判信息以便確立雙方共同的經(jīng)濟利益和相互關(guān)系。一、談判信息的作用

1、談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)一、談判信息的作用771、按談判信息的內(nèi)容劃分（1）自然環(huán)境信息：能引起人們消費習慣改變、購買力轉(zhuǎn)移和市場變更的自然現(xiàn)象方面的信息，如地震、氣候變化等。（2）社會環(huán)境信息：對市場有影響的各種社會因素，如文化、人口、社會階層、家庭、政治、法律、時尚、風俗、宗教、城市建設等。（3）競爭對手信息：有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品其他企業(yè)狀況的信息。二、談判信息的分類

1、按談判信息的內(nèi)容劃分二、談判信息的分類78

（4）購買力及投向信息：消費收入、支出構(gòu)成、趨向等方面的信息。

（5）產(chǎn)品信息：

與產(chǎn)品價格開發(fā)、銷售渠道、商標、包裝、裝潢等有關(guān)的信息。

（6）消費需求信息：

消費者對商品品種、數(shù)量、規(guī)格、價格、式樣、色彩、口味、方便程度、適用程度等方面的信息。

（7）消費心理信息：

有關(guān)消費者購買行為、購買動機、價值觀、審美觀等方面的信息。二、談判信息的分類

（4）購買力及投向信息：二、談判信息的分79

2、按談判信息的載體劃分（1）語言信息：通過座談、交流所獲得的信息和在公共場所聽到的信息。

（2）文字信息：

用文字記錄下來的信息資料，包括各種文件、文獻、報刊資料及復制品、產(chǎn)品目錄、說明書等。

（3）聲像信息：

通過圖片、繪畫、電影、電視、廣播、錄像、電話、幻燈、錄音等獲得的信息。

（4）實物信息：

各種以樣品作為載體的信息。二、談判信息的分類

2、按談判信息的載體劃分二、談判信息的分803、按談判信息的活動范圍劃分（1）經(jīng)濟性信息：與企業(yè)發(fā)展有關(guān)的各種信息，如國民經(jīng)濟發(fā)展的信息，財政、金融、信貸等方面的信息，經(jīng)濟資源信息等。

（2）政治性信息：

由于某一種政治活動的發(fā)生、政治事件的出現(xiàn)而引起市場變化的信息，如戰(zhàn)爭爆發(fā)引起的物價上漲等。

（3）社會性信息：

與市場經(jīng)營、銷售有關(guān)的社會風俗、社會風氣、社會心理、社會狀況等方面的信息。

（4）科技性信息：與企業(yè)產(chǎn)品研制、設計、生產(chǎn)、包裝有關(guān)的信息。二、談判信息的分類

3、按談判信息的活動范圍劃分二、談判信息81因不了解文化差異而導致談判失敗的例子比比皆是。外國人犯錯誤，中國人也犯錯誤。張先生是位市場營銷專業(yè)的本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年后升任銷售部經(jīng)理。一次，公司要與美國某跨國公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負責，張先生為此也做了大量細致的準備工作，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，雙方終于達成協(xié)議?？墒窃谡胶灱s的時候，客方代表團一進入簽字廳就拂袖而去，是什么原因呢？案例因不了解文化差異而導致談判失敗的例子比比皆是。外國人犯錯誤，82原來在布置簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側(cè)。項目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。中國傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序是以右為上，左為下。在涉外談判時，應按照國際通行的慣例來做，否則，哪怕是一個細節(jié)的疏忽，也可能會導致功虧一簣、前功盡棄。原因原來在布置簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側(cè)。項目83

1、市場信息（1）市場信息的概念反映市場經(jīng)濟活動特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報的統(tǒng)稱。它通過語言表達作為傳遞工具，換言之，市場信息是由語言組成的。（2）市場信息使用的語言

自然語言：口頭語言和書寫文字等。

人工語言：為了傳遞信息特征而由人們創(chuàng)造出來的，如數(shù)學專用語言、計算機專用語言等。人工語言的應用可彌補自然語言產(chǎn)生的不明確、不精煉的缺陷。三、談判信息收集的主要內(nèi)容

1、市場信息三、談判信息收集的主要內(nèi)容84

（3）市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)

文字式結(jié)構(gòu)：通過文字敘述來表達市場信息的內(nèi)容。

數(shù)據(jù)式結(jié)構(gòu)：反映市場運行數(shù)量關(guān)系的數(shù)字和必要的文字，按一定的規(guī)范相互聯(lián)結(jié)起來的形成的結(jié)構(gòu)，如統(tǒng)計報表等。三、談判信息收集的主要內(nèi)容

（3）市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)三、談判信息收集的主要內(nèi)容85（4）市場信息的主要內(nèi)容

a.有關(guān)國內(nèi)外市場分布的信息市場分布情況、地理位置、運輸條件、政治經(jīng)濟條件、市場潛力和容量、與其他市場的經(jīng)濟聯(lián)系等。（全球經(jīng)濟的一體化，使一國市場與世界市場緊密相連。通過調(diào)查應摸清本企業(yè)產(chǎn)品可以在什么市場銷售，確定長期、中期及短期的銷售計劃，從而建立科學的談判目標。）三、談判信息收集的主要內(nèi)容

（4）市場信息的主要內(nèi)容三、談判信息收集的86b.消費需求方面的信息消費者忠于某一特定品牌的期限、忠于它的原因；使用者與購買者之間的關(guān)系；購買的原因和動機；產(chǎn)品的多種用途；消費者的購買意向和計劃；產(chǎn)品的使用周期；消費者喜歡在何處購買；本產(chǎn)品的市場覆蓋率和市場占有率；市場競爭對手對本企業(yè)產(chǎn)品的影響等等。三、談判信息收集的主要內(nèi)容

b.消費需求方面的信息三、談判信息收集的主要內(nèi)容87三、談判信息收集的主要內(nèi)容

c.產(chǎn)品銷售方面的信息賣方，應調(diào)查本企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況，買方則應調(diào)查本企業(yè)購買產(chǎn)品的情況。產(chǎn)品過去幾年的銷售量、銷售總額及價格變動情況；產(chǎn)品的長遠發(fā)展趨勢；消費者對企業(yè)的看法等。

d.產(chǎn)品銷售渠道信息主要競爭對手采用何種經(jīng)銷路線；各種類型的中間商有無倉儲設備；批發(fā)商與零售商的數(shù)量；銷售推廣和售后服務情況等。三、談判信息收集的主要內(nèi)容c.產(chǎn)品銷售方面的信息88

e.產(chǎn)品競爭方面的信息生產(chǎn)或購買同類產(chǎn)品的競爭者數(shù)目、規(guī)模及產(chǎn)品種類；生產(chǎn)該類產(chǎn)品的各主要生產(chǎn)廠家的市場占有率及未來變動趨勢；各品牌商品推出的形式及售價幅度；消費者偏愛的品牌與價格水平、產(chǎn)品的性能與設計；售后服務情況；經(jīng)銷商的毛利水平；廣告投入等等。三、談判信息收集的主要內(nèi)容

e.產(chǎn)品競爭方面的信息三、談判信息收集的主要內(nèi)容89英國著名哲學家弗朗西斯?培根曾在《談判論》一文中指出:

“與人謀事，則須知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以箝制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落?！比⒄勁行畔⑹占闹饕獌?nèi)容

英國著名哲學家弗朗西斯?培根曾在《談判論》一文90三、談判信息收集的主要內(nèi)容

2、有關(guān)談判對手的資料

（1）貿(mào)易客商的類型

世界上享有盛譽和聲望的跨國公司：講信譽、講原則、效率高、掌握商情準確、對己方提供資料要求高；

享有一定知名度的客商：產(chǎn)品有一定競爭力、占領我國市場心情迫切、相關(guān)條件比較優(yōu)惠；

沒有知名度但能夠提供公證書、董事會成員的副本等足以證明其注冊資本、法定營業(yè)場所的客商；

皮包商：專門從事交易中介的中間商，無法人資格，無權(quán)簽訂合同，只為收取傭金為交易雙方牽線搭橋；

三、談判信息收集的主要內(nèi)容2、有關(guān)談判對手的資料91

借樹乘涼的客商：屬于知名母公司的下屬，往往打著母公司旗號談生意，應謹慎與其交往；

利用本人身份從事非法經(jīng)營貿(mào)易業(yè)務的客商：雖然在某公司任職，但以個人身份進行活動，應嚴加提放；

騙子客商：私刻公章，利用假證明、假名片、假地址從事欺騙活動。

綜上：在正式談判前，必須對客商的資格、信譽、注冊資本、法定營業(yè)地點和談判者本人等情況進行審核，并請客商出示公證書來加以證明。這些信息的真?zhèn)问请p方談判的基礎。三、談判信息收集的主要內(nèi)容

借樹乘涼的客商：屬于知名母公司的下屬，往往打著母92（2）對談判對手資信情況的調(diào)查對客商合法資格的審查：對客商的法人資格進行審查；對前來談判的客商的資本信用和履約能力進行審查對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查對談判對手公司的一個營運狀況和財務狀況的審查對談判對手商業(yè)信譽情況的審查：產(chǎn)品質(zhì)量/技術(shù)標準/產(chǎn)品的技術(shù)服務/商標及品牌/廣告的宣傳作用等三、談判信息收集的主要內(nèi)容

（2）對談判對手資信情況的調(diào)查三、談判信93

（3）對談判雙方實力的判定交易對雙方的重要程度（交易越重要談判實力就越弱）看各方對交易條件的滿意程度（越能滿足對方條件的越主動）看雙方競爭的形式（一對一/多對一）看雙方對商業(yè)行情的理解程度（了解越多越主動）看雙方所在企業(yè)的信譽和影響力（影響力越大越主動）看雙方對談判時間因素的反應（時間越有限越被動）看雙方談判藝術(shù)與技巧的應用（技巧越高超越主動）三、談判信息收集的主要內(nèi)容

（3）對談判雙方實力的判定三、談判信息收94

（4）摸清談判對手的最后談判期限

應注意的問題：

對方可能會千方百計地保守談判期限的秘密在談判時注意察言觀色，摸清期限謹防對方提供假信息己方談判期限要有彈性針對對方的期限壓力提出對策

三、談判信息收集的主要內(nèi)容

（4）摸清談判對手的最后談判期限三、談判信息收集的主要內(nèi)95（5）摸清對方對己方的信任程度對己方的經(jīng)營狀況的評價對己方的財務狀況和付款能力的評價對己方的談判能力和信譽的評價三、談判信息收集的主要內(nèi)容

（5）摸清對方對己方的信任程度三、談判信息收集的主要內(nèi)容96

（6）獲得對手信息資料的主要方式：從國內(nèi)的有關(guān)單位或部門收集資料從國內(nèi)在國外的機構(gòu)和與本單位有聯(lián)系的當?shù)貑挝皇占Y料從公共機構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息國家統(tǒng)計局公布的統(tǒng)計資料/行業(yè)寫會發(fā)布的行業(yè)資料/圖書館中的有關(guān)資料/出版社提供的書籍、文獻、報刊雜志等/專業(yè)組織提供的調(diào)查報告/研究機構(gòu)提供的調(diào)查報告本單位直接派員到對方國家進行考察

三、談判信息收集的主要內(nèi)容

（6）獲得對手信息資料的主要方式：三、談97

3、科技信息的具體內(nèi)容本產(chǎn)品與其它產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、標準、規(guī)格、生命周期、競爭力等方面的比較；同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應用方面的資料；產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)及其設備狀態(tài)方面的資料；產(chǎn)品的配套設備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況和售后服務方面的資料；三、談判信息收集的主要內(nèi)容

3、科技信息的具體內(nèi)容三、談判信息收集的98產(chǎn)品開發(fā)前景和開發(fā)費用方面的資料；鑒定產(chǎn)品性能、品質(zhì)的重要指標和鑒定機構(gòu)等其他資料。

科技信息對于國際商務談判特別是引進設備的談判非常重要，它是選擇技術(shù)和準確進行談判的先決條件。通過查閱專利、與有關(guān)機構(gòu)聯(lián)系和咨詢、參加各種博覽會和展覽會、查閱報刊雜志等方式都可獲得寶貴的科技信息。

三、談判信息收集的主要內(nèi)容

產(chǎn)品開發(fā)前景和開發(fā)費用方面的資料；三、談判信息收集的主要內(nèi)容99

4、有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容有關(guān)國家或地區(qū)的政治狀況

有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定《合同法》、《專利法》、《商標法》、《國外企業(yè)所得稅法》、《中外合資企業(yè)法》等）

有關(guān)國家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策進口稅、出口稅、差價稅、進口附加稅、過境稅/過境費等的稅率和征稅方法等，包括與我國簽訂貿(mào)易協(xié)定或互惠關(guān)稅協(xié)定的國家情況三、談判信息收集的主要內(nèi)容

4、有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容三、談判信息收集的100有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制政策通過頒發(fā)許可證等方式加強外匯管制，保證收匯和防止逃稅、套匯、黑市外匯交易等有關(guān)國家或地區(qū)進出口配額與進口許可證制度方面的狀況進口配額往往與進口許可證聯(lián)系在一起，一國政府采用了進口配額，就必須要發(fā)放進口許可證。當政府規(guī)定某些商品的進口配額后，再根據(jù)進口商的申請，對于每一批進口商品在其配額限度內(nèi)發(fā)給進口商一定數(shù)量的進口許可證，直到配額用完為止。有些沒有配額限定的商品也有進口許可證，因此許可制比配額用得更廣泛。國內(nèi)各項政策三、談判信息收集的主要內(nèi)容

有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制政策三、談判信息收集的主要內(nèi)容101

5、金融方面的信息主要貨幣匯率變化狀況和趨勢進出口地銀行營運狀況有關(guān)銀行對開證、議付、承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制的措施或法令

6、有關(guān)