商業(yè)地產(chǎn)的操盤策略與商圈培訓(xùn)XXXX

商業(yè)地產(chǎn)的操盤策略與商圈研究演講人：魯炳全中國人民大學(xué)房地產(chǎn)研究中心特聘教授北京博智行商業(yè)地產(chǎn)研究院院長內(nèi)容提要商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)地產(chǎn)操盤的核心環(huán)節(jié)控制商業(yè)地產(chǎn)與專業(yè)市場(chǎng)的業(yè)態(tài)商業(yè)地產(chǎn)的招商策略商業(yè)地產(chǎn)的招商案例的分析中國房地產(chǎn)行業(yè)十大鏡像商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)房地產(chǎn)：(CommercialInvestment)

指所有可能產(chǎn)生交易的不動(dòng)產(chǎn)，包括住宅、寫字樓、商鋪等

[根據(jù)美國商業(yè)房地產(chǎn)投資協(xié)會(huì)（CCIM）的行業(yè)定義]商用房地產(chǎn)（realestateforbusiness)

指用于商務(wù)活動(dòng)所使用的不動(dòng)產(chǎn)、主要是指單一商鋪、商場(chǎng)、大賣場(chǎng)等住宅開發(fā)的商業(yè)模式第一種類型為沃爾瑪模式。比較典型的是萬科模式，在不同城區(qū)的郊區(qū)大規(guī)模的拷貝，產(chǎn)品極其單一化，目標(biāo)客戶極其準(zhǔn)確，體制上采取一個(gè)總部強(qiáng)勢(shì)控制，有計(jì)劃地在郊區(qū)連鎖開店

住宅開發(fā)的商業(yè)模式第二種類型為百貨公司模式?，F(xiàn)在的華潤置地是這個(gè)模式，即在同一個(gè)地域，各種產(chǎn)品同時(shí)做，產(chǎn)品多樣化，像一個(gè)百貨公司高中低檔什么產(chǎn)品都有，商戶、寫字樓、住宅、酒店、公寓。這種百貨公司模式比較多的見于過去城建系統(tǒng)轉(zhuǎn)制過來的開發(fā)公司和國內(nèi)很多綜合性的大型國營開發(fā)公司。

住宅開發(fā)的商業(yè)模式第三種類型為精品店模式。這是萬通地產(chǎn)致力追求的模式，只在少數(shù)高端市場(chǎng)進(jìn)行精品店經(jīng)營，我可能賣的車是勞斯萊斯，一天賣不出幾輛，但是每一輛的價(jià)格高，所以營業(yè)額較高。

商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(1)只租不售：

物業(yè)建成后，形成獨(dú)立的產(chǎn)權(quán)，通過招商合作制與商戶簽訂租約，收取租金作為現(xiàn)金流的主要來源。產(chǎn)權(quán)形成后，物業(yè)經(jīng)過商業(yè)運(yùn)營的包裝后進(jìn)入資本市場(chǎng)獲取良好的融資。商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(2)只售不租：

物業(yè)建成后，整體出售或者將產(chǎn)權(quán)分割后再進(jìn)行銷售，也就是當(dāng)前比較流行的產(chǎn)權(quán)式商鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店等；開發(fā)上通常希望通過提供后期的物業(yè)管理為項(xiàng)目提供服務(wù)。商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(3)租售結(jié)合商用物業(yè)建成后，投資商、開發(fā)商將其中的一部分物業(yè)出租，另一部分物業(yè)銷售；通常有兩種方式：一種是底層銷售，二層以上出租；另一種是主力店部分出租、配套商鋪出售。這種模式大都是迫于資金的壓力。商業(yè)地產(chǎn)的五大特性

商業(yè)地產(chǎn)與傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)有本質(zhì)上的區(qū)別；商業(yè)地產(chǎn)注重商業(yè)業(yè)態(tài)的研究和分析商業(yè)地產(chǎn)必須遵循社會(huì)的專業(yè)分工商業(yè)地產(chǎn)高回報(bào)的同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)同樣很大商業(yè)地產(chǎn)必須注重選址和商圈研究住宅宅地地產(chǎn)產(chǎn)面面臨臨的的變變革革傳統(tǒng)統(tǒng)的的住住宅宅地地產(chǎn)產(chǎn)飽飽受受國國家家宏宏觀觀政政策策調(diào)調(diào)控控之之苦苦傳統(tǒng)統(tǒng)的的住住宅宅地地產(chǎn)產(chǎn)面面臨臨調(diào)調(diào)控控后后的的整整合合和和洗洗牌牌運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)傳統(tǒng)統(tǒng)的的住住宅宅地地產(chǎn)產(chǎn)必必須須加加大大向向商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)模模式式的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變3、、中中國國流流通通行行業(yè)業(yè)主主力力業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)（1））便便利利店店（（conveniencestore））（2））超超市市（（包包括括食食品品超超市市和和綜綜合合超超市市））（（supermarket））（3））大大型型超超市市（（hypermarket））（4））倉倉儲(chǔ)儲(chǔ)式式會(huì)會(huì)員員店店（（warehouseclub））（5））百百貨貨店店（（departmentstore））（6））專專業(yè)業(yè)店店（（specialitystore））（7））專專賣賣店店（（exclusiveshop））（8））家家居居建建材材商商店店（（homecenter））（9））購購物物中中心心（（shoppingcenter/shoppingmall））(10)專專業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)（（specialitymauket)提升升商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)價(jià)值值的的首首要要環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)一、、選選址址工工程程的的環(huán)所謂[選址]，關(guān)鍵在于“選”因?yàn)檫x址是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。選址不是在“找地”選址的核心理念：“引鳳筑巢”而不是“筑巢引鳳”終端為主主，渠道道制勝Location，Location，Location，——店址址，店址址，還是是店址“一步差差三市””商業(yè)物業(yè)業(yè)的資本本價(jià)值首首先在于于選址選址現(xiàn)實(shí)實(shí)中必缺乏一：：缺乏專專業(yè)的、、系統(tǒng)的的選址策策略；缺乏二：：缺乏對(duì)對(duì)商業(yè)和和地產(chǎn)不不同業(yè)態(tài)態(tài)整合的的經(jīng)驗(yàn)；；缺乏三：：缺乏理理性的投投資評(píng)估估、熱衷衷于概念念炒作和盲目目追風(fēng)；；缺乏四：：缺乏對(duì)對(duì)國情的的正確認(rèn)認(rèn)知，夸夸大個(gè)別別案例效應(yīng)；；選址的基基本原則則1、適用性性：根據(jù)據(jù)公司發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略、規(guī)劃劃及業(yè)態(tài)態(tài)特點(diǎn)選選址2、便利利性：針針對(duì)目標(biāo)標(biāo)客戶群群，以顧顧客為導(dǎo)導(dǎo)向首先是為為顧客選選址，其其次為自自已選址址，最后后才是為為自己未未來所遇遇到的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)選址址。包括交通通、可視視性、進(jìn)進(jìn)出、購購物、環(huán)環(huán)境，都都要方便便顧客到到達(dá)、確確認(rèn)、選選購，一一切以顧顧客為中中心3、前瞻瞻性：充充分考慮慮和預(yù)測(cè)測(cè)城市規(guī)規(guī)劃、交交通、人人居環(huán)境境的的變化，，奪取市市場(chǎng)先機(jī)機(jī)4、購買買力5、成本本與投資資測(cè)算6、效率率與速度度7、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的嚴(yán)肅肅性，不不急于求求成選址禁忌忌（1）西西曬（2）風(fēng)風(fēng)口（3）斜斜坡（4）快快車道、、單行道道（5）門前前障礙，如如大樹、建建筑物、構(gòu)構(gòu)筑物、立立交橋、人行天橋（6）地基基、路面有有高差（7）門臉臉太窄（8）無門門前廣場(chǎng)，，頂街而建建（9）人居居環(huán)境復(fù)雜雜，區(qū)域臟臟、亂、差差，治安混混亂，幾不管商圈研究是是核心商圈要素1）位置，，是否商圈圈內(nèi)主要聚聚客點(diǎn)，人人流是否會(huì)會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手截流，是是否有自然然障礙（2）人口口，人口數(shù)數(shù)量、密度度，人均收收入，購買買力（3）道路路、交通（4）競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)店，商圈圈飽和度（5）客流流量（6）商圈圈內(nèi)規(guī)劃變變化的可能能性商圈的設(shè)定定方法在實(shí)際動(dòng)作作中，超市市主要可以以通過實(shí)施施來店顧客客問卷調(diào)查查的方法來來設(shè)定商圈圈。1、顧客調(diào)調(diào)查的主要要項(xiàng)目：（（1）住址址；（2））來店頻率率（次/周周、次/月月）；（3）大型店店利用頻度度；（4））競(jìng)爭(zhēng)店利利用頻度。。2、將約100～150份問問卷所收集集的住址在在地圖上標(biāo)標(biāo)示畫線即即使商圈的的范圍自然然展現(xiàn)。3、商圈確確認(rèn)后，利利用住戶資資料算出戶戶數(shù)。4、戶數(shù)乘乘以每月生生活費(fèi)用支支出，即為為一家店鋪鋪營業(yè)額。。5、商圈的的范圍一般般可按銷售售額與市場(chǎng)場(chǎng)占有率指指標(biāo)分為三三個(gè)層次，，即第一商商圈，市場(chǎng)場(chǎng)占有率在在30%以以上，占本本店銷售額額的75%；第二商商圈：市場(chǎng)場(chǎng)占有率在在10%以以上，占本本讓銷售總總額的25%；第三三商圈：市市場(chǎng)占有率率在5%以以上，占本本店銷售額額的5%。。商圈的劃分分（不同業(yè)業(yè)態(tài)的差異異）第一商圈以1km為為半徑的，，也叫做核心心商圈第二商圈以3km為為半徑的，，也叫做次級(jí)級(jí)商圈第三商圈以5km以以上為半徑徑的，也叫叫做邊緣商商圈商圈分析的的內(nèi)容與步步驟商圈分析的的內(nèi)容主要要由以下部部分組成：：(1)人口口規(guī)模及特特征：人口總量和和密度；年年齡分布；；平均教育育水平；擁擁有住房的的居民百分分比；總的的可支配收收入;人均均可支配收收入；職業(yè)業(yè)分布；人人口變化趨趨勢(shì)，以及及到城市購購買商品的的鄰近農(nóng)村村地區(qū)顧客客數(shù)量和收收入水平。。(2)勞動(dòng)動(dòng)力保障：管理層的的學(xué)歷、工工資水平；；管理培訓(xùn)訓(xùn)人員的學(xué)學(xué)歷、工資資水平；普普通員工的的學(xué)歷與工工資水平。。(3)供貨貨來源：運(yùn)運(yùn)輸成本；；運(yùn)輸與供供貨時(shí)間；；制造商和和批發(fā)商數(shù)數(shù)目；可獲獲得性與可可靠性。(4)促銷銷：媒體的可可獲得性與與傳達(dá)頻率率；成本與與經(jīng)費(fèi)情況況。(5)經(jīng)濟(jì)濟(jì)情況：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)業(yè)；多角化化程度；項(xiàng)項(xiàng)目增長；；免除經(jīng)濟(jì)濟(jì)和季節(jié)性性波動(dòng)的自自由度。(6)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)情況：現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者者的商業(yè)形形式、位置置、數(shù)量、、規(guī)模、營營業(yè)額、營營業(yè)方針、、經(jīng)營風(fēng)格格、經(jīng)營商商品、服務(wù)務(wù)對(duì)象；所所有競(jìng)爭(zhēng)者者的優(yōu)勢(shì)與與弱點(diǎn)分析析；競(jìng)爭(zhēng)的的短期與長長期變動(dòng)；；飽和程度度。(7)商店店區(qū)位的可可獲得性：區(qū)位的類類型與數(shù)目目；交通運(yùn)運(yùn)輸便利情情況、車站站的性質(zhì)、、交通聯(lián)結(jié)結(jié)狀況、搬搬運(yùn)狀況、、上下車旅旅客的數(shù)量量和質(zhì)量；；自建與租租借店鋪的的機(jī)會(huì)大小小；城市規(guī)規(guī)劃；規(guī)定定開店的主主要區(qū)域以以及哪些區(qū)區(qū)域應(yīng)避免免開店；成成本。(8)法法規(guī)規(guī)：：稅收收；；執(zhí)執(zhí)照照；；營營業(yè)業(yè)限限制制；；最最低低工工資資法法；；規(guī)規(guī)劃劃限限制制(9)其其它它：：租租金金；；投投資資的的最最高高金金額額；；必必要要的的停停車車條條件件商圈圈的的零零售售飽飽和和指指數(shù)數(shù)一個(gè)個(gè)飽飽和和的的商商圈圈商商店店數(shù)數(shù)目目恰恰好好滿滿足足商商圈圈內(nèi)內(nèi)人人口口對(duì)對(duì)特特定定產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務(wù)務(wù)的的需需要要。。飽飽和和指指數(shù)數(shù)表表明明一一個(gè)個(gè)商商圈圈所所能能支支持持的的商商店店不不可可能能超超過過一一個(gè)個(gè)固固定定數(shù)數(shù)量量，，飽飽和和指指數(shù)數(shù)可可由由公公式式求求得得。。IRS＝＝C××RE／／RF式中中IRS————C————商商業(yè)業(yè)圈圈內(nèi)內(nèi)的的潛潛在在顧顧客客數(shù)數(shù)目目；；RE————商商圈圈內(nèi)內(nèi)消消費(fèi)費(fèi)者者人人均均零零售售支支出出；；RF————商商圈圈內(nèi)內(nèi)商商店店的的營營業(yè)業(yè)面面積積。。假假設(shè)設(shè)在在商商國國內(nèi)內(nèi)有有10萬萬個(gè)個(gè)家家庭庭，，每每周周在在食食品品中中支支出出25元元人人民民幣幣，，共共有有15個(gè)個(gè)店店鋪鋪在在商商國國內(nèi)內(nèi)，，共共有有144000平平方方米米銷銷售售面面積積。。則則該該商商圈圈的的飽飽和和指指數(shù)數(shù)為為……IRS＝100000××25／144000＝＝￥17．．36這這一一數(shù)字字越大大，則則意味味著該該商圈圈內(nèi)的的飽和和度越越低；；該數(shù)數(shù)字越越小，，則意意味著著該商商圈內(nèi)內(nèi)的飽飽和度度越高高。在在不同同的高高圈中中，應(yīng)應(yīng)選擇擇零售售飽和和指數(shù)數(shù)較高高的商商圈開開店。。效益分分析主主要內(nèi)內(nèi)容（1））單單位建建設(shè)造造價(jià)（2））建建設(shè)總總投資資（3））外外租面面積經(jīng)經(jīng)營成成本（4））投投資內(nèi)內(nèi)部收收益率率（5））投投資回回收期期附表二二：項(xiàng)目在在時(shí)間間和費(fèi)費(fèi)用上上分析析的幾幾項(xiàng)原原則（1））商鋪鋪的銷銷售一一般需需要在在基建建期間間內(nèi)（1年年左左右時(shí)時(shí)間））完成成和總總價(jià)2%費(fèi)費(fèi)用。。（2））商鋪鋪的租租賃一一般需需要在在開業(yè)業(yè)前半半年至至開業(yè)業(yè)后1年期期間內(nèi)內(nèi)進(jìn)行行淘汰汰篩選選、穩(wěn)穩(wěn)定發(fā)發(fā)展和和總價(jià)價(jià)4%費(fèi)用用。（3））商鋪鋪的興興旺則則需要要3年年以上上長期期的時(shí)時(shí)間和和總價(jià)價(jià)9%費(fèi)用用。成本和和費(fèi)用用及收收益的的比例例關(guān)系系（1））商場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)合合理價(jià)價(jià)格商商品受受到顧顧客歡歡迎。。（2））租戶戶通過過逐漸漸穩(wěn)定定和增增加批批零業(yè)業(yè)務(wù)能能承擔(dān)擔(dān)較高高水平平租金金（一一般要要3年年時(shí)間間）。。（3））業(yè)主主按照照市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)律律收租租和享享受鋪鋪價(jià)升升值的的利益益。（4））開發(fā)發(fā)商根根據(jù)市市場(chǎng)的的租售售承受受力及及自身身旺場(chǎng)場(chǎng)能力力進(jìn)行行綜合合分析析評(píng)價(jià)價(jià)，制制定出出商鋪鋪?zhàn)?、、售價(jià)價(jià)趨勢(shì)勢(shì)，再再引導(dǎo)導(dǎo)業(yè)主主投資資和管管理租租戶經(jīng)經(jīng)營。。關(guān)于售售鋪定定價(jià)依依據(jù)（1））成本本定價(jià)價(jià)法①售價(jià)價(jià)=購購地價(jià)價(jià)+建建安工工程費(fèi)費(fèi)等（（短期期行為為）②售價(jià)價(jià)=購購地價(jià)價(jià)+建建安費(fèi)費(fèi)+促促銷費(fèi)費(fèi)+招招租費(fèi)費(fèi)+旺旺場(chǎng)費(fèi)費(fèi)（長長期行行為））（2））市場(chǎng)場(chǎng)定價(jià)價(jià)法①比較較周邊邊商鋪鋪售價(jià)價(jià)②比較較周邊邊成功功商鋪鋪歷史史售價(jià)價(jià)趨勢(shì)勢(shì)。③結(jié)合合自身身商鋪鋪的產(chǎn)產(chǎn)租能能力進(jìn)進(jìn)行分分析。。三者綜綜合考考慮擬擬出售售價(jià)體體系。。準(zhǔn)確、、正確確的售售價(jià)體體系有有利于于項(xiàng)目目的出出售操操作。關(guān)于租租鋪定定價(jià)依依據(jù)（1））回報(bào)報(bào)率定定價(jià)法法租價(jià)=售價(jià)價(jià)×回回報(bào)率率回報(bào)率率：根根據(jù)商商業(yè)氛氛圍的的規(guī)模模、成成熟度度等考考慮，，以6年-12年的的回報(bào)報(bào)率不不等。。（2））市場(chǎng)場(chǎng)定價(jià)價(jià)法①比較較周邊邊商鋪鋪的租租價(jià)。。②比較較周邊邊成功功商鋪鋪的歷歷史租租價(jià)趨趨勢(shì)。。③開發(fā)發(fā)商自自身商商場(chǎng)管管理能能力，，旺場(chǎng)場(chǎng)措施施。三者綜綜合考考慮擬擬出租租價(jià)體體系。。準(zhǔn)確、、正確確的租租價(jià)體體系有有利于于項(xiàng)目目的出出租操操作。。三、招招商策策劃的的環(huán)節(jié)節(jié)控制制良好的的招商商策略略一流的的招商商團(tuán)隊(duì)隊(duì)誘“敵敵”深深入的的招商商策略略打好品品牌至至上的的“托托”牌牌招商具具有““三快快三省省”的的特點(diǎn)點(diǎn)“三快快”快速回回籠資資金、、快速組組建市市場(chǎng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、、快速將將產(chǎn)品品送抵抵終端端；“三省省”節(jié)省人人力，，節(jié)省物物力和和財(cái)力力，節(jié)省時(shí)時(shí)間和和精力力。為招商商實(shí)施施打下下良好好的基基礎(chǔ)招商工工作開開始后后面臨臨許多多實(shí)際際的實(shí)實(shí)施工工作，，在產(chǎn)產(chǎn)品的的核心心概念念基礎(chǔ)礎(chǔ)上撰撰寫招招商文文案、、制定定《招招商手手冊(cè)》》、制制定媒媒體發(fā)發(fā)布計(jì)計(jì)劃、、準(zhǔn)備備合同同文本本、準(zhǔn)準(zhǔn)備各各類產(chǎn)產(chǎn)品和和項(xiàng)目目的宣宣傳資資料等等等，，必要要的準(zhǔn)準(zhǔn)備將將為招招商實(shí)實(shí)施打打下良良好的的基礎(chǔ)礎(chǔ)。只有進(jìn)進(jìn)行有有效溝溝通，，把握握“求求租者者”的的洽談?wù)勁c管管控技技巧，，招商商工作作才能能順利利開展展。招商策策略制制定的的內(nèi)招商目的的項(xiàng)目介紹紹功能定位位項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)勢(shì)平面效果果圖招商原則則招商對(duì)象象招商要求求合作方式招商流程招商隊(duì)伍伍是招商商的工作作的關(guān)鍵鍵制定非常常好的招招商策略略，而在在招商實(shí)實(shí)施中沒沒有很好好的執(zhí)行行、甚至至走樣，，那么一一切都前前功盡棄棄，一個(gè)富有有熱情、、精干、、強(qiáng)大的的招商隊(duì)隊(duì)伍是招招商的工工作的關(guān)關(guān)鍵。第一步是是招商的的組織框框架和崗崗位職責(zé)責(zé)的確定定，主要要是對(duì)人人才個(gè)體體的技能能的鎖定定和對(duì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)的整整體規(guī)劃劃。從長遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展角度度看，招招商1、招招商經(jīng)理理1人，，需對(duì)本本項(xiàng)目所所在行業(yè)業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)營銷有有實(shí)際操操作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)（尤其其要擅長長招商運(yùn)運(yùn)作），，懂企劃劃，善管管理，具具出色談?wù)勁屑记汕珊腿烁窀聍攘??！?、大大區(qū)招商商經(jīng)理若若干，分分別負(fù)責(zé)責(zé)項(xiàng)目招招商大區(qū)區(qū)的工作作：大區(qū)區(qū)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)具備一一定的招招商運(yùn)作作經(jīng)驗(yàn)，，長于說說服、鼓鼓勵(lì)性的的談判，，具團(tuán)隊(duì)隊(duì)合作精精神、服服從意識(shí)識(shí)和大局局觀念。。3、區(qū)區(qū)域協(xié)銷銷經(jīng)理若若干，主主要職責(zé)責(zé)是協(xié)助助開發(fā)發(fā)市場(chǎng)，，完成銷銷售。協(xié)協(xié)銷經(jīng)理理需人品品正直，，勤懇敬敬業(yè)，具具備較佳佳的溝通通和組織織管理能能力，并并能長駐駐外埠。。4、商商務(wù)助理理若干，，主要職職責(zé)是幫幫助一線線招商人人員作好好內(nèi)務(wù)（（資料物物品、來來電來函函、來人人洽談、、信息收收集等））和會(huì)務(wù)務(wù)組織等等工作。。5、、其其它它服服務(wù)務(wù)人人員員如如文文案案、、平平面面設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、接接線線及及接接待待人人員員。。招商商人人員員必必須須具具備備的的基基本本素素質(zhì)質(zhì)1、、良良好好的的心心理理素素質(zhì)質(zhì)。。優(yōu)優(yōu)秀秀的的招招商商人人員員的的心心理理素素質(zhì)質(zhì)表表現(xiàn)現(xiàn)好好：：臨臨危危不不懼懼，，勝勝不不驕驕，，敗敗不不妥妥。。具具體體表表現(xiàn)現(xiàn)為為要要具具備備（1））崇崇高高的的事事業(yè)業(yè)心心，，包包括括很很強(qiáng)強(qiáng)的的敬敬業(yè)業(yè)精精神神，，創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)精精神神，，勇勇于于進(jìn)進(jìn)取取，，勇勇于于創(chuàng)創(chuàng)新新，，具具有有執(zhí)執(zhí)著著的的奉奉獻(xiàn)獻(xiàn)精精神神；；（2））強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的責(zé)責(zé)任任感感，，是是對(duì)對(duì)工工作作的的高高度度負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)精精神神，，在在面面對(duì)對(duì)重重大大責(zé)責(zé)任任或或緊緊急急關(guān)關(guān)頭頭，，應(yīng)應(yīng)敢敢于于剛剛毅毅果果斷斷，，勇勇于于權(quán)權(quán)限限內(nèi)內(nèi)的的決決策策；；敢敢于于承承擔(dān)擔(dān)責(zé)責(zé)任任，，做做到到秉秉公公辦辦事事，，不不徇徇私私情情，，堅(jiān)堅(jiān)持持公公正正的的立立場(chǎng)場(chǎng)，，充充分分發(fā)發(fā)揮揮綜綜合合能能力力。。（3）堅(jiān)韌韌頑強(qiáng)的意意志力，意意志品質(zhì)堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健健持重的招招商人員，，才能去認(rèn)認(rèn)真克服困困難，并不不為小恩小小惠誘惑。。商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)招商不僅僅是雙方智智力、技能能和實(shí)力的的比較，也也是意志、、耐性和毅毅力的爭(zhēng)斗斗。（4）良好好的自控能能力，招招商的雙方方都是圍繞繞各利益，，心理上處處于對(duì)立狀狀態(tài)，出現(xiàn)現(xiàn)僵持甚至至不歡而散散的現(xiàn)象亦亦為常見。。必須具備相相關(guān)經(jīng)濟(jì)知知識(shí)、社社交能力和和語言表達(dá)達(dá)能力（1）商商業(yè)地產(chǎn)招招商涉及到到經(jīng)濟(jì)學(xué)、、零售學(xué)、、房地產(chǎn)開開發(fā)經(jīng)營、、心理學(xué)、、社會(huì)學(xué)、、會(huì)計(jì)與稅稅收等相關(guān)關(guān)學(xué)科，以以及最新的的相關(guān)法律律法規(guī)知識(shí)識(shí)，而且新新知識(shí)、新新技能不斷斷涌現(xiàn)，招招商人員必必須掌握這這些基本知知識(shí)，適時(shí)時(shí)學(xué)習(xí)充電電，才能更更好做好招招商。（2）商商業(yè)地產(chǎn)招招商對(duì)象的的行為是一一個(gè)投資行行為，而這這行為需要要多個(gè)管理理層的分析析到最高層層的決策，，這就是要要求招商人人員須充分分地分別與與各管理層層人員進(jìn)行行多次溝通通，因而交交際工作十十分必要且且有效。（3）招招商信息主主要是通過過文字形式式傳遞出去去的，而招招商談判則則主要是通通過語言來來溝通的。。招商人員員語言表達(dá)達(dá)須正確規(guī)規(guī)范，使用用有效的語語法、修辭辭和邏輯，，使表達(dá)更更具吸引力力、說服力力和感染力力。具備良好的的現(xiàn)象判斷斷能力和和靈活應(yīng)變變能力（1）敏敏銳的觀察察力通過察察言觀色可可捕捉對(duì)放放的投資意意圖和實(shí)力力，通過對(duì)對(duì)手的語言言表達(dá)姿勢(shì)勢(shì)和動(dòng)作觀觀察、分析析；進(jìn)而做做出準(zhǔn)確的的判斷，是是獲取信息息，了解對(duì)對(duì)手的有效效方法和手手段之一。。（2）應(yīng)應(yīng)變能力指指招商人員員能夠根據(jù)據(jù)招商形勢(shì)勢(shì)的千變?nèi)f萬化、審時(shí)時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)爭(zhēng)取相應(yīng)靈靈活的對(duì)策策，使判斷斷向有利已已方的方向向發(fā)展。因因此，招商商人員除必必須掌握招招商項(xiàng)目的的具體情況況和市場(chǎng)行行情外，還還須做到積積極進(jìn)取、、勇于開拓拓，談判時(shí)時(shí)做到機(jī)智智、幽默、、輕松，應(yīng)應(yīng)付自如。。招商人員的的特殊素質(zhì)質(zhì)1、熱愛愛商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的招商工工作，對(duì)招招商具有特特有的興趣趣。興趣可可為招商人人員加快對(duì)對(duì)問題的觀觀察、探索索、追求和和創(chuàng)新；并并在招商過過程中增強(qiáng)強(qiáng)自信心和和對(duì)工作的的激情。2、具有有局勢(shì)控制制能力，主主要表現(xiàn)在在對(duì)招商準(zhǔn)準(zhǔn)備工作，，了解自身身項(xiàng)目的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)，了了解對(duì)方的的招展實(shí)情情，并在時(shí)時(shí)間上、心心理優(yōu)勢(shì)占占據(jù)主動(dòng)權(quán)權(quán)。3、較佳佳的團(tuán)隊(duì)精精神，招商商是整體運(yùn)運(yùn)作的，雖雖然整體項(xiàng)項(xiàng)目按商品品或服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目的大類類或中類分分至每位招招商人員，，但各個(gè)功功能區(qū)的招招商成功與與否影響到到整體項(xiàng)目目招商是否否成功。4、外語語知識(shí)。我我國將在2004年年底對(duì)外全全面開放零零售服務(wù)業(yè)業(yè)，大量的的外商將進(jìn)進(jìn)入我國各各地拓展業(yè)業(yè)務(wù)，因而而具備各種種外語應(yīng)用用能力的招招商人員更更有助于招招商工作。。招商人員的的培訓(xùn)招商人才并并非天生就就有的，他他們是通過過選拔、培培訓(xùn)并在實(shí)實(shí)踐中鍛煉煉出來的。?？冃Э己撕撕图?lì)機(jī)機(jī)制在招商商實(shí)踐中對(duì)對(duì)人才的培培養(yǎng)起到重重大的作用用。培訓(xùn)就是通通過理論和和案例的學(xué)學(xué)習(xí)，并參參與實(shí)踐，，使其達(dá)到到知識(shí)廣博博、經(jīng)驗(yàn)更更豐富，能能夠勝任招招商工作。。首先，要建建立招商人人員培訓(xùn)的的工作機(jī)制制，既要全全面規(guī)劃，，又要切合合實(shí)際的教教學(xué)計(jì)劃，，更要建立立嚴(yán)格的規(guī)規(guī)章制度。。其次是培訓(xùn)訓(xùn)要多樣化化。師資力力量既可考考慮商學(xué)院院等學(xué)院派派的教授，，又可考慮慮高學(xué)歷的的實(shí)踐派的的職業(yè)經(jīng)理理人。面授授、網(wǎng)上教教授均可采采用。再者者就就是是加加強(qiáng)強(qiáng)招招商商實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)。。特特別別是是新新項(xiàng)項(xiàng)目目的的非非主主力力店店群群的的招招商商工工作作，，可可多多按按排排招招商商人人員員積積極極參參加加與與租租戶戶的的溝溝通通，，每每天天由由招招商商主主管管召召開開總總結(jié)結(jié)會(huì)會(huì)，，講講解解招招商商技技巧巧和和手手段段。。招商商的的培培訓(xùn)訓(xùn)主主要要有有以以下下幾幾個(gè)個(gè)方方面面1、、項(xiàng)項(xiàng)目目及及產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)，，以以使使團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)成成員員對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀有有清清楚楚的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)。。2、、溝溝通通技技巧巧（（如如接接聽聽電電話話、、接接待待語語言言、、洽洽談?wù)劶技记汕伞?、儀儀表表舉舉止止等等）），，以以培培養(yǎng)養(yǎng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)成成員員的的職職業(yè)業(yè)感感。。3、、招招商商專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)（（招招商商流流程程、、談?wù)勁信屑技记汕?、、接接聽聽電電話話、、注注意意事事?xiàng)項(xiàng)等等））。。4、、招招商商要要旨旨（（招招商商策策略略說說明明及及合合同同解解讀讀等等））。。招商商中中與與““求求租租者者””接接觸觸的的整整個(gè)個(gè)程程序序，，一一般般如如下下第一一次次信信息息的的處處理理（（來來函函、、來來電電））-第第一一次次信信息息回回復(fù)復(fù)-第第二二次次信信息息處處理理（（二二次次來來函函、、復(fù)復(fù)電電、、咨咨詢?cè)?、、商商洽洽）?第第二二次次信信息息回回復(fù)復(fù)（（信信息息升升級(jí)級(jí)→→有有選選擇擇發(fā)發(fā)送送實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)性性資資料料））-招招商商總總部部零零星星接接單單（（上上門門洽洽談?wù)?、、簽簽約約））-招招商商會(huì)會(huì)議議的的籌籌劃劃、、準(zhǔn)準(zhǔn)備備（（全全國國性性會(huì)會(huì)議議、、區(qū)區(qū)域域性性會(huì)會(huì)議議））-發(fā)發(fā)出出會(huì)會(huì)議議邀邀請(qǐng)請(qǐng)（（曾曾經(jīng)經(jīng)問問詢?cè)冋哒?、、熟熟悉悉者者及及看看?bào)報(bào)來來電電者者））-接接收收?qǐng)?bào)報(bào)名名、、督督促促參參會(huì)會(huì)-召召開開會(huì)會(huì)議議并并簽簽約約-督督促促履履約約-收收款款－入入駐駐。。注意意事事項(xiàng)項(xiàng)：：一、、在在這這過過程程中中，，首首先先面面臨臨的的是是對(duì)對(duì)““求求租租者者””信信息息的的處處理理和和選選擇擇，，好好的的招招商商廣廣告告發(fā)發(fā)布布后后，，招招商商總總部部將將面面對(duì)對(duì)大大量量的的反反饋饋信信息息，，對(duì)對(duì)于于第第一一次次來來電電或或來來函函，，主主要要注注意意對(duì)對(duì)““求求租租者者””按按已已經(jīng)經(jīng)設(shè)設(shè)定定的的招招商商區(qū)區(qū)域域歸歸類類，，對(duì)對(duì)求求租租者者姓姓名名、、地地址址、、電電話話、、基基本本狀狀況況和和問問題題做做以以記記錄錄，，同同時(shí)時(shí)給給對(duì)對(duì)方方發(fā)發(fā)去去有有關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品和和項(xiàng)項(xiàng)目目的的基基本本資資料料（（包包括括項(xiàng)項(xiàng)目目介介紹紹、、產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹、、招招商商活活動(dòng)動(dòng)的的安安排排）），，同時(shí)時(shí)對(duì)對(duì)于于各各地地區(qū)區(qū)實(shí)實(shí)力力較較強(qiáng)強(qiáng)或或行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)營營者者一一類類的的““求求租租者者””做做重重點(diǎn)點(diǎn)標(biāo)標(biāo)注注，，用用以以綜綜合合的的研研究究。。注意意事事項(xiàng)項(xiàng)：：在這這過過程程中中，，不不必必在在電電話話中中向向詢?cè)儐枂栒哒咦鲎鲞^過多多有有關(guān)關(guān)招招商商的的說說明明，，對(duì)對(duì)于于““求求租租者者””提提出出的的問問題題也也不不必必急急著著回回答答（（主主要要避避免免““求求租租者者””因因了了解解不不夠夠而而以以偏偏概概全全，，自自我我估估計(jì)計(jì)或或防防止止競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者和和惡惡意意攻攻擊擊者者獲獲取取一一手手信信息息））。。在““求求租租者者””研研讀讀了了有有關(guān)關(guān)資資料料后后第第二二次次咨咨詢?cè)冞^過程程，，招招商商部部門門則則應(yīng)應(yīng)該該選選擇擇性性的的介介紹紹關(guān)關(guān)于于招招商商情情況況和和產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息，，并并根根據(jù)據(jù)““求求租租者者””表表現(xiàn)現(xiàn)的的誠誠意意，，發(fā)發(fā)去去部部分分““該該求求租租者者””重重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)關(guān)注注的的內(nèi)內(nèi)容容資資料料，，并并力力爭(zhēng)爭(zhēng)邀邀請(qǐng)請(qǐng)對(duì)對(duì)方方參參加加招招商商會(huì)會(huì)議議。。注意意事事項(xiàng)項(xiàng)：：對(duì)于于一一些些急急于于了了解解情情況況的的““求求租租者者””，，招招商商部部門門要要有有專專人人負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)接接待待和和談?wù)勁信?，，帶帶領(lǐng)領(lǐng)來來訪訪者者參參觀觀項(xiàng)項(xiàng)目目、、了了解解運(yùn)運(yùn)作作方方案案等等，，以以免免流流失失““加加盟盟商商””。。面對(duì)對(duì)面面的的溝溝通通方方式式仍仍是是最最直直觀觀有有效效的的方方式式，，招招商商會(huì)會(huì)議議的的成成功功開開展展是是““求求租租者者””加加盟盟的的關(guān)關(guān)鍵鍵一一步步。。在在與與““求求租租者者””談?wù)勁信兄扒埃?，一一些些?xì)細(xì)節(jié)節(jié)的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備十十分分重重要要，，如如招招商商辦辦公公場(chǎng)場(chǎng)所所的的布布置置、、人人員員的的工工作作狀狀態(tài)態(tài)、、對(duì)對(duì)來來訪訪者者的的接接待待，，這這些些都都直直接接影影響響洽洽談?wù)劦牡慕Y(jié)結(jié)果果。。注意意事事項(xiàng)項(xiàng)：：在溝溝通通的的過過程程中中，，應(yīng)應(yīng)該該向向來來訪訪者者潛潛移移默默化化的的傳傳遞遞以以下下幾幾點(diǎn)點(diǎn)信信息息。。1、、有有實(shí)實(shí)力力：：與與強(qiáng)強(qiáng)者者合合作作才才能能更更強(qiáng)強(qiáng)，，加加盟盟者者希希望望企企業(yè)業(yè)的的力力量量雄雄厚厚，，解解除除后后顧顧之之憂憂。。2、有有決決心：：堅(jiān)定定的信信念和和強(qiáng)有有力的的推廣廣策略略將使使加盟盟商感感受到到項(xiàng)目目推廣廣項(xiàng)目目的決決心，，用數(shù)數(shù)字說說明項(xiàng)項(xiàng)目的的力度度是最最好的的方法法。3、有有信信譽(yù)：：一味味的夸夸大其其辭根根本無無法聯(lián)聯(lián)合有有實(shí)力力的經(jīng)經(jīng)銷商商，態(tài)態(tài)度真真誠、、有理理有據(jù)據(jù)，最最大限限度的的為““求租租者””考慮慮是雙雙方共共同發(fā)發(fā)展的的基礎(chǔ)礎(chǔ)。4、有有辦辦法：：詳細(xì)細(xì)、可可行的的營銷銷方法法對(duì)于于經(jīng)銷銷商有有極大大的吸吸引力力。5、有有利利益：：歸根根結(jié)底底，成成功的的推廣廣應(yīng)該該有豐豐厚的的利潤潤，項(xiàng)項(xiàng)目留留給加加盟者者的利利益應(yīng)應(yīng)該十十分可可觀。。注意事事項(xiàng)：：與“求求租者者”簽簽定合合同，，收取取租金金和保保證金金，則則全面面招商商工作作告以以段落落，后后續(xù)零零星的的招商商工作作開展展可以以抽取取部分分力量量，而而工作作的中中心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到到產(chǎn)品品的全全面推推廣階階段。。招商過過程中中，要要處理理大量量的信信息和和參與與大量量的談?wù)勁小?、說服服、培培訓(xùn)工工作，，工作作內(nèi)容容非常常細(xì)瑣瑣，實(shí)實(shí)際的的過程程中會(huì)會(huì)遇到到一些些具體體問題題，對(duì)對(duì)“求求租者者”提提出的的問題題給予予良好好的解解答將將大大大增強(qiáng)強(qiáng)其信信心。。招商原原則和和準(zhǔn)備備過程程招商目目標(biāo)的的選擇擇企業(yè)招招商的的目的的是為為了吸吸引知知名商商家，，出租租經(jīng)營營場(chǎng)所所的使使用權(quán)權(quán)，更更好地地提高高項(xiàng)目目整體體市場(chǎng)場(chǎng)吸引引力。。因此此招商商目標(biāo)標(biāo)的選選擇要要根據(jù)據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)需求求和項(xiàng)項(xiàng)目定定位情情況來來確定定，具具體說說應(yīng)考考慮以以下因因素：：(一一)項(xiàng)項(xiàng)目目自自身身的的市市場(chǎng)場(chǎng)定定位位；；(二二)項(xiàng)項(xiàng)目目所所在在地地的的消消費(fèi)費(fèi)狀狀況況；；(三三)投投資資商商和和發(fā)發(fā)展展商商的的自自身身資資金金情情況況；；(四四)擬擬引引進(jìn)進(jìn)商商家家的的市市場(chǎng)場(chǎng)定定位位、、招商商談?wù)勁信性瓌t則的的確確定定招商商談?wù)勁信械牡哪磕康牡脑谠谟谟谑故箙⑴c與談?wù)勁信械牡纳躺碳壹夷苣芊虾险姓猩躺唐笃髽I(yè)業(yè)的的目目標(biāo)標(biāo)和和利利益益需需要要。。要達(dá)達(dá)到到目目的的，，招招商商談?wù)勁信斜乇仨氻氠樶槍?duì)對(duì)談?wù)勁信械牡奶靥攸c(diǎn)點(diǎn)，，確確定定一一些些基基本本原原則則。。(一一)招招商商談?wù)勁信械牡奶靥攸c(diǎn)點(diǎn)1、、談?wù)勁信袑?duì)對(duì)象象的的廣廣泛泛性性、、多多樣樣性性和和復(fù)復(fù)雜雜性性商場(chǎng)場(chǎng)的的交交易易活活動(dòng)動(dòng)不不受受時(shí)時(shí)空空限限制制，，而而具具體體的的談?wù)勁信袑?duì)對(duì)象象交交易易條條件件又又是是多多樣樣的的、、變變化化的的。。這就就要要求求項(xiàng)項(xiàng)目目的的談?wù)勁信腥巳藛T員要要圍圍繞繞本本項(xiàng)項(xiàng)目目的的經(jīng)經(jīng)營營范范圍圍，，廣廣泛泛收收集集信信息息，，了了解解市市場(chǎng)場(chǎng)行行情情，，并并選選擇擇適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡姆椒绞绞脚c與社社會(huì)會(huì)各各方方面面保保持持廣廣泛泛的的聯(lián)聯(lián)系系。。2、談?wù)勁袟l件件的原則則性與靈靈活性項(xiàng)目招商商的目標(biāo)標(biāo)要具體體體現(xiàn)在在談判條條件上。。條件具具有一定定的伸縮縮余地，，但其彈彈性往往往不能超超越最低低界限，，界限是是談判人人員必須須堅(jiān)持的的原則。。這一特點(diǎn)點(diǎn)就決定定了項(xiàng)目目談判人人員要從從實(shí)際出出發(fā)，既既要不失失原則，，又要隨隨機(jī)應(yīng)變變具有一一定的靈靈活性，，以保證證實(shí)現(xiàn)招招商談判判的基本本目標(biāo)。。3、談?wù)勁锌趶綇降囊恢轮滦栽谡猩陶務(wù)勁兄?，，雙方談?wù)勁械男涡问娇梢砸允强陬^頭的也可可以是書書面的，，談判過過程往往往需要反反復(fù)接觸觸。這就要求求談判人人員要重重視談判判策略與與技巧，，注意語語言表達(dá)達(dá)和文字字表達(dá)的的一致性性。談判人員員要有比比較好的的口才和和文字修修養(yǎng)能力力，也要要有較強(qiáng)強(qiáng)的公關(guān)關(guān)能力。。(二)招招商談?wù)勁械脑瓌t根據(jù)招商商談判的的特點(diǎn)，，談判雙雙方要取取得共識(shí)識(shí)，促使使談判成成功應(yīng)遵遵循以下下原則：：1、堅(jiān)堅(jiān)持平等等互利的的原則2、平平等互利利原則，，要求談?wù)勁须p方方在適應(yīng)應(yīng)對(duì)方需需要的情情況下，，公平交交易，互互惠互利利，這是是保證談?wù)勁谐晒Φ闹匾疤?。?、堅(jiān)堅(jiān)持信用用原則。。信用原原則是指指招商談?wù)勁械碾p雙方都要要共同遵遵守協(xié)議議。重信信譽(yù)、守守信用是是商家基基本的職職業(yè)道德德。在談?wù)勁羞^程程中；應(yīng)應(yīng)注意不不輕易許許諾，但但一旦承承諾，就就應(yīng)履行行，保證證言行一一致，取取信于對(duì)對(duì)方，以以體現(xiàn)真真誠合作作的精神神。4、堅(jiān)堅(jiān)持相容容原則相容原則則要求談?wù)勁腥藛T員在洽談?wù)勚幸獙?duì)對(duì)人謙讓讓、豁達(dá)達(dá)，將原原則性和和靈活性性有機(jī)結(jié)結(jié)合起來來，以更更好地達(dá)達(dá)到談判的目目的。招商談判判的準(zhǔn)備備所謂招商商談判的的準(zhǔn)備就就是指在在思想上上、物質(zhì)質(zhì)上和組組織上為為談判進(jìn)進(jìn)行充分分的準(zhǔn)備備工作，，主要包包括：（一）招招商宣宣傳是招招商成功功的先導(dǎo)導(dǎo)，招商商手冊(cè)是是宣傳的的重要環(huán)環(huán)節(jié)，是是項(xiàng)目招招商的基基本宣傳傳資料，，關(guān)系到到項(xiàng)目的的形象，，該手冊(cè)冊(cè)突出如如下關(guān)鍵鍵點(diǎn)：主要包括括：通過鉆石石地段選選擇項(xiàng)目目選址的的正確性性，樹立立基本點(diǎn)點(diǎn)核心地地段的商商業(yè)物業(yè)業(yè)。通過事實(shí)實(shí)列舉項(xiàng)項(xiàng)目投資資商與發(fā)發(fā)展商業(yè)業(yè)績與榮榮譽(yù)，突突出其在在項(xiàng)目所所在地的的地位。。招商策劃劃和承租租戶的選選擇關(guān)系系購物中中心的成成敗，在在招商過過程中，，有必要要對(duì)每個(gè)個(gè)承租戶戶進(jìn)行分分級(jí)評(píng)價(jià)價(jià)，預(yù)測(cè)測(cè)他們的的經(jīng)營前前景，作作為店面面出租的的指導(dǎo)。。第一承承租戶的的選擇確確保租金金的來源源。第二需需要保證證專業(yè)市市場(chǎng)的商商品種類類的完整整性。第三需需要保證證專業(yè)市市場(chǎng)經(jīng)營營項(xiàng)目的的多樣性性與綜合合性。（二）準(zhǔn)準(zhǔn)備談判判的依據(jù)據(jù)1、明明確談判判目標(biāo)，，包括最最優(yōu)期望望目標(biāo)、、實(shí)際需需求目標(biāo)標(biāo)、可接接受目標(biāo)標(biāo)、最低低目標(biāo)等等；2、規(guī)規(guī)定談判判策略，，包括了了解談判判對(duì)象的的狀況，，談判的的焦點(diǎn)、、談判可可能出現(xiàn)現(xiàn)的問題題及對(duì)策策；3、選選定談判判方式；；4、確確定談判判期限。。（三）組組成談判判小組挑選談判判小組的的成員；；制定談判判計(jì)劃；；確定談判判小組的的領(lǐng)導(dǎo)人人員。確定招商商方式與與渠道商業(yè)物業(yè)業(yè)項(xiàng)目招招商的方方式項(xiàng)目洽談?wù)剷?huì)項(xiàng)目洽談?wù)剷?huì)是招招商最為為常見的的一種形形式。它它是由招招商單位位攜擬與與合資、、合作或或引進(jìn)的的項(xiàng)目，，有針對(duì)對(duì)性地與與商家洽洽談。其其特點(diǎn)是是針對(duì)性性強(qiáng)，易易于吸引引有興趣趣的客商商。影響響大，實(shí)實(shí)效性好好，主辦辦者可以以派遣技技術(shù)專家家與客商商直接進(jìn)進(jìn)行接洽洽。項(xiàng)目發(fā)布布會(huì)項(xiàng)目發(fā)布布會(huì)是招招商經(jīng)常常采用的的方式。。它是由由項(xiàng)目主主辦者在在一定的的場(chǎng)合公公布擬引引進(jìn)合資資、合作作的項(xiàng)目目，闡述述招商項(xiàng)項(xiàng)目的特特點(diǎn)和技技術(shù)、資資金要求求，以期期吸引客客商。經(jīng)濟(jì)技術(shù)術(shù)合作交交流會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)術(shù)合作交交流會(huì)是是一種層層次較高高、范圍圍較大的的招商引引資方式式。其特點(diǎn)是是層次較較高，范范圍較大大?？梢允嵌喽喾N行業(yè)業(yè)的招商商。投資研討討會(huì)投資研討討會(huì)是一一種較小小型、時(shí)時(shí)間較短短的招商商形式。。它通常常是由政政府部門門、經(jīng)濟(jì)濟(jì)研究機(jī)機(jī)構(gòu)舉行行的區(qū)域域性投資資戰(zhàn)略、、政策、、現(xiàn)狀和和發(fā)展趨趨勢(shì)的研研究討論論會(huì)。其特點(diǎn)是是靈活，，即是務(wù)務(wù)虛，又又重務(wù)實(shí)實(shí)，主辦辦單位可可以公布布一些項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行行招商，，可以介介紹本地地區(qū)的投投資環(huán)境境和利用用外資的的政策，，達(dá)到宣宣傳的效效果。登門拜訪訪登門拜訪訪是招商商效果明明顯的輔輔助性活活動(dòng)。招招商單位位專門派派出招商商小分隊(duì)隊(duì)或在國國內(nèi)外舉舉辦集會(huì)會(huì)式招商商活動(dòng)之之余，拜拜訪跨國國公司、、投資咨咨詢顧問問公司、、會(huì)計(jì)師師行及其其他中介介機(jī)構(gòu)，，宣傳投投資環(huán)境境，具體體介紹投投資項(xiàng)目目，探討討佳作事事宜。其特點(diǎn)是是機(jī)動(dòng)靈靈活，針針對(duì)性強(qiáng)強(qiáng)，氣氛氛融洽，，容易引引起被訪訪者的興興趣。案例：某某農(nóng)資專專業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)招商路路徑（一）確確定招商商目標(biāo)客客戶，選選擇目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)我我們確確定了以以各類化化肥、農(nóng)農(nóng)藥、農(nóng)農(nóng)用機(jī)械械為核心心，知名名廠家10%、、次知知名廠家家占50％左右右，有產(chǎn)產(chǎn)品特色色的小企企業(yè)占20%左左右。其他他配配套套產(chǎn)產(chǎn)品品的的20%。。以以中中型型客客戶戶的的進(jìn)進(jìn)駐駐帶帶動(dòng)動(dòng)名名牌牌企企業(yè)業(yè)的的進(jìn)進(jìn)駐駐。。（二））加加大大在在市市場(chǎng)場(chǎng)宣宣傳傳推推廣廣，，為為招招商商工工作作提提供供有有力力支支持持1.雜雜志志媒媒體體：：在在《《中中國國農(nóng)農(nóng)資資導(dǎo)導(dǎo)報(bào)報(bào)》》《《全全國國農(nóng)農(nóng)資資農(nóng)農(nóng)技技信信息息》》刊刊登登招招商商廣廣告告。。2.全全國國農(nóng)農(nóng)資資會(huì)會(huì)議議上上的的會(huì)會(huì)刊刊媒媒體體上上發(fā)發(fā)布布招招商商廣廣告告。。3.網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)媒媒體體：：在在全全國國有有影影響響的的網(wǎng)網(wǎng)站站發(fā)發(fā)布布招招商商信信息息，，并并百百度度和和阿阿里里巴巴巴巴網(wǎng)網(wǎng)站站的的收收索索引引擎擎加加入入連連接接。。4.通通過過新新聞聞報(bào)報(bào)道道和和軟軟文文等等形形式式在在專專業(yè)業(yè)雜雜志志和和報(bào)報(bào)紙紙上上進(jìn)進(jìn)行行宣宣傳傳。。（三三））、、會(huì)會(huì)議議招招商商活活動(dòng)1.參參加加全全國國性性的的化化肥肥、、農(nóng)農(nóng)藥藥和和農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)機(jī)機(jī)械械交交易易會(huì)會(huì)，，在在條條件件適適宜宜的的情情況況下下設(shè)設(shè)立立展展位位，，加加大大招招商商力力度度。。2.利利用用農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)主主管管部部門門，，與與農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)部部門門聯(lián)聯(lián)合合組組織織地地區(qū)區(qū)會(huì)會(huì)議議。。3.通通過過政政府府關(guān)關(guān)系系，，將將招招商商資資料料裝裝入入會(huì)會(huì)議議資資料料帶帶中中。。擴(kuò)擴(kuò)大大宣宣傳傳。。4.運(yùn)運(yùn)用用陣陣地地戰(zhàn)戰(zhàn)的的辦辦法法進(jìn)進(jìn)行行招招商商。。如如果果效效果果好好，，在在逐逐步步推推廣廣。。5.與與廠廠家家聯(lián)聯(lián)手手召召開開產(chǎn)產(chǎn)品品推推介介會(huì)會(huì)四））逐逐街街啟大市市場(chǎng)場(chǎng)的的容容量量比比較較大大所所以以在在沒沒有有形形成成市市場(chǎng)場(chǎng)氛氛圍圍以以前前,采采取取一一條條街街一一個(gè)個(gè)品品種種的的啟啟動(dòng)動(dòng).從從而而帶帶動(dòng)動(dòng)整整個(gè)個(gè)市市場(chǎng)場(chǎng)的的人人氣氣。。（五））、人人員推推廣1.選選準(zhǔn)目目標(biāo)客客戶，，進(jìn)行行一對(duì)對(duì)一的的攻關(guān)關(guān)。2.選選準(zhǔn)招招商區(qū)區(qū)域，，設(shè)立立辦事事處。。3.建建立招招商小小組。。4．建建立專專兼職職的招招商隊(duì)隊(duì)伍。。借鑒鑒銷售售管理理模式式，建建立一一支專專兼職職的招招商隊(duì)隊(duì)伍.行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)及及政府府招商商機(jī)構(gòu)構(gòu)行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)及及政府府招商商機(jī)構(gòu)構(gòu)，行行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)和和政府府招商商機(jī)構(gòu)構(gòu)從某某種意意義上上講，，很具具有權(quán)權(quán)威性性和號(hào)號(hào)召力力，并并納入入到政政府工工作序序列，，加入入行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)，擴(kuò)擴(kuò)大我我們的的影響響力。。拓寬寬我們們的招招商渠渠道。。多個(gè)渠渠道多多一成成勝算算（六））、與與定位位不同同的商商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目招招商部部門建建立戰(zhàn)戰(zhàn)略性性合作作伙伴伴關(guān)系系，達(dá)達(dá)成資資源共共享的的互贏贏格局局。（七））、與與生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)業(yè)建立立合作作關(guān)系系。八）與與已經(jīng)經(jīng)成型型的農(nóng)農(nóng)資專專業(yè)市市場(chǎng)合合作.將他他們市市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)的有有效客客源通通過他他們協(xié)協(xié)助招招商，，將他他們的的客戶戶引進(jìn)進(jìn)我們們的市市場(chǎng)。。(九)以以商招商商。進(jìn)駐駐的業(yè)戶戶他們有有一定的的交際和和合作的的范圍，，通過給給他們的的優(yōu)惠政政策，調(diào)調(diào)動(dòng)他們們的積極極性，充充分挖掘掘招商渠渠道。第三部：：制訂談?wù)勁胁呗月悦鞔_談判判目的招商談判判的目的的就是招招商洽談?wù)劦闹饕繕?biāo)，，或招商商洽談的的主題。。在整個(gè)個(gè)招商洽洽談活動(dòng)動(dòng)中，招招商洽談?wù)務(wù)叩母鞲黜?xiàng)工作作都要圍圍繞招商商洽談的的目的而而開展。。在招商洽洽談的目目的確定定以后，，就需要要確定招招商洽談?wù)劦母鱾€(gè)個(gè)具體目目標(biāo)；在在達(dá)到各各個(gè)具體體目標(biāo)后后，招商商洽談的的主要目目標(biāo)即招招商洽談?wù)劦哪康牡木涂梢砸詫?shí)現(xiàn)。。招商洽談?wù)劦哪繕?biāo)標(biāo)可以分分為三個(gè)個(gè)等級(jí)第一級(jí)的的目標(biāo)是是最高等等級(jí)的目目標(biāo)，如如能達(dá)到到這一級(jí)級(jí)的目標(biāo)標(biāo)，整個(gè)個(gè)招商洽洽談可謂謂是獲得得圓滿成成功；第二級(jí)的的目標(biāo)是是基本達(dá)達(dá)到接受受的目標(biāo)標(biāo)，如能能達(dá)到這這一級(jí)目目標(biāo)，整整個(gè)招商商洽談可可謂是獲獲得了基基本成功功；第三級(jí)的的目標(biāo)是是最低接接受目標(biāo)標(biāo)，如能能達(dá)到這這一級(jí)的的目標(biāo)，，整個(gè)招招商洽談?wù)効芍^是是達(dá)到了了最基本本的要求求。招商洽談?wù)劦哪康牡恼猩糖⒄務(wù)劦哪康牡木褪窃谠谡猩糖⑶⒄勚兴非笄蟮淖罴鸭牙婺磕繕?biāo)。在確定了了招商洽洽談目標(biāo)標(biāo)的同時(shí)時(shí)，還要要確定招招商洽談?wù)劦牡攸c(diǎn)點(diǎn)。招商洽談?wù)劦牡攸c(diǎn)點(diǎn)對(duì)招商商洽談的的成功與與否有很很大的影影響，因因此，在在確定招招商洽談?wù)劦攸c(diǎn)時(shí)時(shí)要慎重重，應(yīng)考考慮以下下幾方面面的問題題:談判判中各方方力量的的對(duì)比，，可選擇擇地點(diǎn)的的多少和和特色，，各方的的關(guān)系及及可能發(fā)發(fā)生的費(fèi)費(fèi)用等。。招商人員員的激勵(lì)勵(lì)招商人員員的激勵(lì)勵(lì)是指激激發(fā)、引引導(dǎo)招商商人員主主動(dòng)、積積極、創(chuàng)創(chuàng)造性地地完成上上級(jí)下達(dá)達(dá)的某一一預(yù)期目目標(biāo)，爭(zhēng)爭(zhēng)取達(dá)到到更佳的的招商效效果。激勵(lì)分為為物質(zhì)激激勵(lì)和精精神激勵(lì)勵(lì)。物質(zhì)質(zhì)激勵(lì)指指工資、、獎(jiǎng)金、、津貼等等的提高高或發(fā)放放；精神神激勵(lì)則則指表揚(yáng)揚(yáng)、表彰彰、晉升升職務(wù)、、評(píng)定更更高一級(jí)級(jí)的職稱稱等。激勵(lì)方式式主要有有幾種一是目標(biāo)標(biāo)激勵(lì)。。招商機(jī)構(gòu)構(gòu)通過設(shè)設(shè)置一定定的工作作目標(biāo)鼓鼓勵(lì)招商商人員努努力去實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)。實(shí)現(xiàn)現(xiàn)后可得得到應(yīng)得得的承諾諾。比如如成功招招商按比比例提成成等。二是獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)激勵(lì)。。招商機(jī)構(gòu)構(gòu)及時(shí)對(duì)對(duì)成功的的招商行行為給予予肯定和和表彰，，使其繼繼續(xù)發(fā)揚(yáng)揚(yáng)；三是榜樣樣激勵(lì)。。是指樹立立一個(gè)真真實(shí)的良良好的榜榜樣，使使其他招招商人員員學(xué)習(xí)方方向，趕趕向目的的。從而而激勵(lì)招招商人員員的積極極性。四是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激勵(lì)。。它是指圍圍繞招商商目標(biāo)使使招商人人員展開開競(jìng)爭(zhēng)，，提高招招商效果果。但這這種方式式需公正正、合理理，避免免惡性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，否否則適得得其反招商人員員的考評(píng)評(píng)績效考核核是對(duì)招招商人員員在一定定時(shí)期內(nèi)內(nèi)新做的的招商行行為及工工作效果果進(jìn)行評(píng)評(píng)定和測(cè)測(cè)量。他他可以為為下一步步的招商商工作起起修正作作用，同同時(shí)對(duì)成成績突出出的招商商行為或或人員進(jìn)進(jìn)行表揚(yáng)揚(yáng)或推廣廣其有效效的招商商技巧及及辦法。?？冃Э己撕说膬?nèi)容容有品質(zhì)質(zhì)項(xiàng)目：：如忠誠、、可靠、、主動(dòng)、、有創(chuàng)造造性、團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神神、自信信心等，這些主主觀性較較強(qiáng)，但但可進(jìn)行行量化，，而且不不同商品品大類的的最高及及最低分分均可進(jìn)進(jìn)行平衡衡調(diào)整。。制訂績效效考評(píng)的的實(shí)施方方案可考考慮采用用德才測(cè)測(cè)評(píng)和模模擬測(cè)試試二種方方法。德德才測(cè)評(píng)評(píng)是把招招商人員員的多類類基本素素質(zhì)分解解為若干干要素作作為測(cè)評(píng)評(píng)項(xiàng)目，，由人力力資源部部進(jìn)行評(píng)評(píng)定，最最后匯總總，綜合合分析出出結(jié)果；；模擬測(cè)測(cè)試則指指將不同同的有一一定深度度或棘手手的問題題，由其其進(jìn)行現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)模擬擬處理，，評(píng)委可可從其表表現(xiàn)中評(píng)評(píng)分。考評(píng)的結(jié)結(jié)果鑒定定應(yīng)堅(jiān)持持在公正正、客觀觀的原則則下進(jìn)行行，以保保證其公公平性、、合理性性、科學(xué)學(xué)性和可可靠性。。二、常規(guī)規(guī)的招商商流