培訓課程的談判技巧

培訓課程的談判技巧是價格高了?還是------過段時間再說吧！1培訓課程的談判技巧這個！我要先回公司商量一下！既然你說課程質(zhì)量那么好，能不能先試講一下？2研討：如果客戶要求試講你會如何處理？贊成反對3新時期的銷售銷售人員的角色在新時期將會發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓。最為重要的，他必須是一個更出色的銷售談判高手。銷售技巧是讓客戶決定買不買。談判技巧是讓客戶決定多少錢買。銷售人員對公司的貢獻來源于這二個方面。4為什么同樣的課程可以賣出大不相同的價格？公開課程的定價策略按位置的不同來定價數(shù)量少可以使用價格打折數(shù)量多可使用不同的贈送比率，贈送比率大于可打折的折扣率內(nèi)訓課程的定價策略同樣的老師不同的課程不同的價格同樣的課程不同的老師不同的價格同樣的課程同樣的老師不同的授課對象不同的價格5為什么同樣的課程可以賣出大不相同的價格？與客戶的大小有關與數(shù)量有關與我們的定價策略有關與客戶的心理承受力有關與我們的談判技巧有關如何賣個好價錢？6談判的開局：一、要的比想要的多他留給你一定的談判空間——你對對方了解越少，你的開價應該越高。因為，也許你判斷有誤，如果你對對方以及他的需要了解不多，他也許愿意出比你想象的更高的價格。如果你們剛剛建立關系，如果你做出巨大的讓步，可以表明你有更大的合作誠意。你總可以降價，但永遠不可能抬價。你也許能以該價格成交高價能增加你的產(chǎn)品或服務的價值——人們相信昂貴=優(yōu)質(zhì)。這對缺乏經(jīng)驗的客戶的影響要大于有經(jīng)驗的老手的影響，但影響總是有的。（告訴客戶對于培訓課程：便宜就是貴）避免由談判對手自負引起的僵局高明的談判對手應該明白；這是讓客戶感覺自己贏了的唯一方式。向客戶開的價一定要高于你實際想要的價談判桌上的結果往往取決于你的要求夸大了多少.7要點要的比你想得到的多。你可能會得到滿足，而且還給你一些談判的空間。更為重要的，他創(chuàng)造一種對方贏了的氣氛。（思考：除了授課費，你還可以要求哪些東西？）你的目標是應該提高你的最大可信價。（思考：對于培訓課程如何確定最大可信價？）如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，會鼓勵客戶同你談判。對對方了解越少，你要的應該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達你的良好愿望。8二、如何分割？如果客戶給你每件貨物的價格是16元，你可以接受的是17元。分割技巧告訴你，你的要價應該是18元。如果你折中的話，你還是達不到你的目標。賣；18元。買；16元。賣；17元。買；16.5元。賣；18元。買；16元。買；17元。賣；17.5元9要點對開價分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。只有讓客戶先開價，你才能進行分割。即使接近你的目標也要進行分割。10三、談判者最最不該做的事事情是什么？？永遠不要接受受第一次開價價或還價，否否則客戶心理理自然會產(chǎn)生生二種想法；；我可以做得更更好（下次我我能！一個老老練的客戶不不會告訴你他他在談判中輸輸了。但他會會深深記在心心里，他想；；第二次再遇遇到這家伙，，我得心狠點點。下次我不不能讓他省一一點錢。）一定是出了什什么問題11千萬不要接受受第一次出價價或還價不匆忙接受第第一次出價的的最好的策略略是用上級領領導做掩護。。你心中總要要這樣想；““無論客戶還還價是多少，，我都不能接接受，我得跟跟公司商量商商量。如果你事先想想象客戶對你你的報價會作作何反應，那那是最大的危危險。結果他他的還價大大大高于你的期期望。當心這這種可能，不不要放松警惕惕。12四、故作驚訝訝談判高手總是是要表現(xiàn)出被被嚇了一大跳跳的樣子———即對客戶的的出價表現(xiàn)震震驚。當客戶出價的的時候，他們們在觀察你的的反應。他們們不會再三考考慮你是不是是同意他們的的要求，只是是試探一下你你的反應?？蛻粢竽阒v講一天送一天天客戶說先用低低價格切入，，如果效果好好的話以后再再提價。嚇一大跳的表表現(xiàn)是很重要要的，因為大大多數(shù)人更相相信他們看到到的而不是聽聽到的。對很很多人而言視視覺勝過聽覺覺。他們看見見的要比他們們聽見的重要要。13談判的中期策策略上級領導服務貶值對談判者最有有用的二個字字禮尚往來14一、上級領導導客戶在做最后后決定之前說說要請示一下下上級領導，，對此你或許許會感到沮喪喪。其實這只只是人家使用用的一個簡單單的談判策略略，因為你對對別人這么說說的時候，你你永遠都不會會去跟那個所所謂的“上級級領導”去商商量的。當客戶知道你你有最后的決決定權的時候候，他們知道道只要說服你你就可以了。。一旦你表示示同意，他們們的買賣就成成了。如果你告訴他他你得請示領領導，情況就就不同了?？涂蛻舻米龈喽嗟墓ぷ髡f服服你。他們必必須給你一個個能夠帶回去去讓領導接受受的價格。而而且，他們知知道必須讓你你心服口服，，使你愿意說說服領導接受受這個價格。。當你的領導是是董事會或委委員會這些模模糊實體的時時候，請示領領導的策略就就更加有效。。15二、服務貶值值你對對方所做做的任何讓步步很快都會失失去價值。你你買的任何有有型的東西在在一年后可能能會升值，但但是服務在你你提供完之后后似乎很快就就會貶值。談判高手都明明白，做任何何讓步的時候候都應該立刻刻要求回報，，因為你給人人家的好處很很快就會失去去價值。兩小小時后他就會會大大貶值。。如果你提供一一種服務，切切記；服務一一旦完成，他他就會迅速貶貶值。開始講講課之前商量量好價錢。商商量好一個公公式，一旦情情況發(fā)生變化化你應該增加加費用。如果果可以的話先先讓對方付款款。如果不能能，在課程中中逐步付款。。或課程完成成后盡可能快快的付款。不要做出讓步步，并相信對對方以后會償償還你。16三、對談判者者最有用的二二個字——談判雙方對于于談判結果哪哪些可作為共共同決定有時時會有不同看看法。公平交易絕對對不是交換的的東西必須對對等。事實上上，世上的交交易從來就沒沒有完全對等等的交易。如何避免僵局局呢？最好的辦法就就是：在提出出任何建議或或做出讓步時時，務必在前前面加上“如如果”如果你再加2000元我我就可以簽單單。如果這個星期期可以確定時時間的話，我我可以用這個個價格給你。。如果你先付款款，我可以考考慮給你9折折。17四、禮尚往來來禮尚往來的策策略告訴我們們無論什么時時候客戶讓你你做出讓步的的時候，你自自然應該要求求一些回報。。你也許真能得得到回報。索要一些回報報你就提升了了讓步的價值值。阻止沒完沒了了的過程。這這是你為什么么使用禮尚往往來策略的主主要原因。如如果他們知道道每次對你有有什么要求的的時候，你就就要求相應的的回報，就會會阻止他們回回過頭來要得得更多。這樣表達你的的意思；“如如果我們同意意，你給我們們什么？”“如果用這個個價格的話我我們要求先付付款”客戶說：“這這個價格能不不能打7折？？”“如果一次性性買30張票票，我們就可可以以這個價價格給你”18談判的后期策策略黑臉/白臉蠶食策略小恩小惠的安安慰19一、黑臉/白白臉黑臉/白臉是是最著名的談談判策略之一一。它是給別別人施加壓力力而又不產(chǎn)生生沖突的最好好的策略?？蛻粲煤谀?白臉的策略略對付你經(jīng)常常是超乎你的的想象的。你你同兩個人談談判的時候要要注意這一點點，通常你會會看到他們以以這種或那種種形式對付你你。20二、蠶食策略略這是談判后期期一個重要的的策略，因為為他完成二件件事情：1，使你已經(jīng)經(jīng)同客戶達成成的交易上錦錦上添花；2，你可以用用它使客戶同同意他先前不不愿意同意的的事情。人們在下賭注注之前，對自自己要做的事事情毫無把握握而且十分焦焦慮。一旦人們做出出了決定，下下完賭注，他他們突然對自自己所做的事事情充滿信心心，通常想在在比賽之前再再加一倍的賭賭注。從本質(zhì)上講，，一旦人們做做出了決定他他們就興奮不不已。做決定定之前，他們們抗拒它，一一旦做了決定定，他們就支支持它。談判高手的原原則就是你不不必要一下子子要求所有的的東西。你在在談判中先讓讓對方同意，，然后再回過過頭來追加要要求。21我們?nèi)绾芜\用用蠶食策略？？教材費、資料料費、版權費費、交通費、、食宿費等運用精心設計計的蠶食策略略，在談判結結束的時候你你可以得到客客戶先前不愿愿意接受的東東西。蠶食策略之所所以有用是因因為客戶一旦旦做出決定他他的心情會徹徹底改變，談談判開始的時時候他的心理理可能就是否否買你的產(chǎn)品品或服務進行行激勵的斗爭爭，但一旦決決定購買，你你就可以蠶食食更大的定單單，或更好的的產(chǎn)品或服務務。愿意做進一步步努力是出色色的業(yè)務人員員的標準。22三、小恩小惠惠的安慰在談判的最后后采用小恩小小惠的安慰，，尤其是同談談判技巧有研研究的人打交交道的時候。。如果他們過過于相信自己己的判斷能力力，產(chǎn)生的問問題或許不是是價格或是條條款，而是客客戶的自尊。。談判高手知道道最好的辦法法就是最后的的時候再做一一個小小的讓讓步。讓步的的幅度可以非非常小，但仍仍然有效，因因為不是讓步步的多少而是是讓步的時機機更為重要。。23小恩小惠的安安慰小恩小惠的安安慰是永遠不不要在一開始始就給出最優(yōu)優(yōu)的價格，因因為，如果在在談判之前你你已經(jīng)做出了了全部讓步，，你就沒有什什么安慰客戶戶了。我們可可以給給客戶戶提供供的小小恩小小惠有有哪些些？獎品、、紀念念品、、證書書、書書籍等等24要點如果客客戶過過于相相信自自己的的談判判能力力，他