(賣點營銷)提升客戶價值認(rèn)知(教程)課件

“賣點營銷”提升客戶價值認(rèn)知“賣點營銷”提升客戶價值認(rèn)知>>賣點之于本案的意義——現(xiàn)階段市場競爭背景——銷售突圍之出路>>本案賣點提煉——競爭項目點對點分析

——賣點產(chǎn)生

——賣點之于購房者的意義>>本案核心賣點提煉

——賣點之競爭格局

——核心賣點產(chǎn)生——核心賣點之于購房者的意義>>賣點之銷售強(qiáng)化——賣點在銷售過程中的運用

——基于賣點之上的銷售說辭報告體系A(chǔ)nalyzeSystem>>賣點之于本案的意義報告體系A(chǔ)nalyzeSyste1CHAPTER1賣點之于本案的意義1現(xiàn)階段市場競爭背景2本案銷售突圍之出路1CHAPTER1賣點之于本案的意義1現(xiàn)階段市場競爭背景2當(dāng)前競爭市場主要是受到價格的影響，本區(qū)域及惠城區(qū)對本案的干擾均不可忽視，競爭形勢趨于嚴(yán)峻。仲愷區(qū)：雖然本案近期成交量優(yōu)于周邊競爭項目，包含富川瑞園、英郡年華、以及陳江的眾多項目。但他們利用單價、同類戶型總價與本案的差距，確也分流了本案部分誠意客戶；同時，TCL康城四季4月即將入市，其規(guī)模優(yōu)勢、配套優(yōu)勢將會對本案產(chǎn)生較大沖擊?；莩菂^(qū)：江北、金山湖、水口等片區(qū)的降價潮，使惠城區(qū)涌現(xiàn)了一批4字頭的房價，在此影響下，本案的目標(biāo)客戶群必然會和惠城區(qū)的項目比較，降低價格預(yù)期。當(dāng)前競爭市場主要是受到價格的影響，本區(qū)域及惠城區(qū)對本案的干擾本案不可能跟隨競爭項目打價格戰(zhàn)，但也必須直接面對競爭項目的干擾，如何實現(xiàn)銷售突圍？本案不可能跟隨競爭項目打價格戰(zhàn)，客觀評價，本案的綜合素質(zhì)及性價比均均優(yōu)于以上競爭項目；現(xiàn)在可能存在的問題是客戶對于本案價值認(rèn)知不夠，沒法合理判斷項目的性價比,從而導(dǎo)致客戶對本案的價格預(yù)期較低。價值決定價格客觀評價，本案的綜合素質(zhì)及性價比均均優(yōu)于以上競爭項目；歸結(jié)到營銷的問題就是：銷售人員對本案價值的傳達(dá)不到位，或者本案的核心賣點沒能放大。深度掌握本案的賣點，并利用銷售講解過程將核心賣點強(qiáng)化給客戶，從而提高客戶對本案的價值認(rèn)知，區(qū)隔于競爭項目。賣點決定價值歸結(jié)到營銷的問題就是：銷售人員對本案價值的傳達(dá)不到位，或者本本案銷售突破出路：利用銷售手法提高客戶的價值認(rèn)知；將項目的賣點反復(fù)強(qiáng)化給客戶，尤其是核心賣點。本案銷售突破出路：2CHAPTER1本案賣點提煉1競爭項目點對點分析2賣點產(chǎn)生3賣點之于購房者的意義2CHAPTER1本案賣點提煉1競爭項目點對點分析2賣規(guī)模對比規(guī)模占優(yōu)規(guī)模不占優(yōu)規(guī)模占優(yōu)相當(dāng)規(guī)模對比相當(dāng)規(guī)劃對比舒適度本案最優(yōu)秀規(guī)劃對比自有配套對比本案商業(yè)配套優(yōu)勢明顯自有配套對比周邊配套對比周邊配套相當(dāng)周邊配套對比主要在售產(chǎn)品本案梯戶比最優(yōu)主要在售產(chǎn)品本案梯戶比最優(yōu)主要在售兩房本案戶型朝向、南北通透性最優(yōu)主要在售兩房本案戶型朝向、南北通透性最優(yōu)主要在售三房本案戶型朝向、南北通透性最優(yōu)主要在售三房本案戶型朝向、南北通透性最優(yōu)主要在售三房本案戶型朝向、南北通透性最優(yōu)主要在售三房本案戶型朝向、南北通透性最優(yōu)主要在售三房本案戶型朝向、南北通透性最優(yōu)主要在售三房本案戶型朝向、南北通透性最優(yōu)賣點，是對比競爭項目，就產(chǎn)品各方面素質(zhì)而言，本案所具備的競爭優(yōu)勢。賣點，是對比競爭項目，就產(chǎn)品各方面素質(zhì)而言，本案所具備的競爭基于競爭項目點對點分析基礎(chǔ)之上，提取本案賣點，發(fā)現(xiàn)本案優(yōu)勢?；诟偁庬椖奎c對點分析基礎(chǔ)之上，提取本案賣點，發(fā)現(xiàn)本案優(yōu)勢。品牌：金寶集團(tuán)21年沉淀，本土知名開發(fā)商交通：莞惠城際輕軌通達(dá)深莞惠，站點距本案僅500米；規(guī)模：16萬㎡仲愷首席都匯生活體，大社區(qū)、綜合體項目；園林：11000㎡水景音樂園林；商業(yè)：11000㎡大型綜合購物廣場；影院：國際級影院，5大放映廳，華夏影院簽約進(jìn)駐；幼兒園：2500㎡幼兒園；品牌：金寶集團(tuán)21年沉淀，本土知名開發(fā)商停車位：1100多個停車位，高車位配比，全地下車庫；產(chǎn)品：76—115㎡魔方N+1戶型，通風(fēng)采光好；梯戶比：兩梯二戶、三戶、四戶，超低梯戶比；建材：奢華大堂，品牌建材，智能安防系統(tǒng)；建筑布局：圍合式布局，形成超大中心園林、110米樓間局；游泳池：配備1000㎡游泳池，既是游泳池，也是園林水景；周邊配套：周邊居住氛圍成熟，生活配套齊全；停車位：1100多個停車位，高車位配比，全地下車庫；如果像上面這樣，向客戶闡述項目的賣點，那客戶的感覺如何？會認(rèn)同項目的價值嗎？如果像上面這樣，向客戶闡述項目的賣點，那客戶的感覺如何？會認(rèn)賣點是針對解決目標(biāo)客戶群體的需求而存在的?？蛻舨魂P(guān)心銷售員口中的“數(shù)據(jù)”，只關(guān)心他能得到的“好處”。賣點是針對解決目標(biāo)客戶群體的需求而存在的。賣點強(qiáng)化第一步——站在客戶的角度去考慮1）“賣點”對于購房客戶的意義；2）如何表達(dá)“賣點”能帶給他們什么好處。賣點強(qiáng)化第一步品牌：金寶集團(tuán)21年沉淀，本土知名開發(fā)商——品牌房企，質(zhì)量可靠，售后服務(wù)有保障。交通：莞惠城際輕軌通達(dá)深莞惠，站點距本案僅500米；——輕軌縮短了項目與惠城區(qū)的交通距離，輕軌將帶動物業(yè)升值；規(guī)模：16萬㎡仲愷首席都匯生活體，大社區(qū)、綜合體項目；——大社區(qū)必然配套更加齊全，管理更加完善，升值潛力更大；園林：11000㎡水景音樂園林；——園林提供給業(yè)主更多的鍛煉、玩耍、休憩場所，提高居住生活品質(zhì)和生活檔次；品牌：金寶集團(tuán)21年沉淀，本土知名開發(fā)商商業(yè)：11000㎡大型綜合購物廣場；——商業(yè)配套能降低業(yè)主的生活成本，就在樓下休閑購物，生活會很便捷；提升升值潛力；影院：國際級影院，5大放映廳，華夏影院簽約進(jìn)駐；——仲愷首席5A級影院,看大片就在家樓下，增加生活的浪漫、減少成本；提升升值潛力；幼兒園：2500㎡幼兒園；——將孩子送到小區(qū)里上學(xué)，安全保障，素質(zhì)發(fā)展優(yōu)秀；父母可以正常上班工作，教育、上班兩不誤；商業(yè)：11000㎡大型綜合購物廣場；停車位：1100多個停車位，高車位配比，全地下車庫；——即使再過40年也不用擔(dān)心停車位不夠，這樣的車位配比在區(qū)域內(nèi)最高的；產(chǎn)品：76—115㎡魔方N+1戶型，通風(fēng)采光好；——區(qū)域內(nèi)唯一能做到每戶朝南或南北通透的項目，最節(jié)能、空氣質(zhì)量最好；——最大程度提高生活舒適度；——入戶花園能滿足不同的需求，增加使用面積；梯戶比：兩梯二戶、三戶、四戶，超低梯戶比；——區(qū)域內(nèi)梯戶比最低的項目；——梯戶比越低，越能保證通風(fēng)采光效果、確保各戶的生活隱私；減少等電梯的時間，提高生活品質(zhì)和舒適度；——梯戶比越高，居住戶數(shù)越多，越混雜，停車位：1100多個停車位，高車位配比，全地下車庫；建材：奢華大堂，品牌建材，智能安防系統(tǒng)；——建材是保證建筑質(zhì)量的根本，能確保質(zhì)量和安全；建筑布局：圍合式布局，形成超大中心園林、110米樓間局；——圍合式布局是建筑密度最低的布局方式；——圍合式布局形成的中心園林，能最大限度的照顧每棟的景觀效果；——各棟錯落布局，形成自然通風(fēng)口；——區(qū)域內(nèi)最大的樓間距，保障各棟的園林效果和視線距離，通風(fēng)、日照效果最佳，提高生活品質(zhì)；游泳池：配備1000㎡游泳池，既是游泳池，也是園林水景；——能為業(yè)主提供游泳場所，提高生活品質(zhì)，減少游泳成本；——水為財，水景園林也是最好、最高尚的園林元素；建材：奢華大堂，品牌建材，智能安防系統(tǒng)；周邊配套：周邊居住氛圍成熟，生活配套齊全；——周邊生活配套完善，能降低生活成本，提高生活質(zhì)量；——能提生物業(yè)的升值潛力；將以上組織成銷售接待的口語，傳達(dá)給客戶。周邊配套：周邊居住氛圍成熟，生活配套齊全；將以上組織成銷售接3CHAPTER1本案核心賣點提煉1

賣點之競爭格局2核心賣點賣點產(chǎn)生3核心賣賣點之于購房者的意義3CHAPTER1本案核心賣點提煉1賣點之競爭格局2核品牌：金寶集團(tuán)21年沉淀，本土知名開發(fā)商（在仲愷具有很高影響力）交通：莞惠城際輕軌通達(dá)深莞惠，站點距本案僅500米；（周邊項目同樣有此優(yōu)勢）規(guī)模：16萬㎡仲愷首席都匯生活體，大社區(qū)、綜合體項目（規(guī)模大于本案的項目很多，唯有綜合體項目優(yōu)勢可貴）；園林：11000㎡水景音樂園林（中心園林優(yōu)勢很突出）；商業(yè)：11000㎡大型綜合購物廣場（商業(yè)、集中商業(yè)的優(yōu)勢很突出）；影院：國際級影院，5大放映廳，華夏影院簽約進(jìn)駐；（仲愷首家，優(yōu)勢突出）幼兒園：2500㎡幼兒園（多數(shù)15萬方以上項目都有幼兒園配套）；品牌：金寶集團(tuán)21年沉淀，本土知名開發(fā)商（在仲愷具有很高影響停車位：1100多個停車位，高車位配比，全地下車庫；（優(yōu)勢不突出）產(chǎn)品：76—115㎡魔方N+1戶型，通風(fēng)采光好；（南北通透，優(yōu)勢突出）梯戶比：兩梯二戶、三戶、四戶，超低梯戶比；（優(yōu)勢突出）建材：奢華大堂，品牌建材，智能安防系統(tǒng)；（優(yōu)勢不明顯）建筑布局：圍合式布局，形成超大中心園林、110米樓間局；（NO1，優(yōu)勢很突出）游泳池：配備1000㎡游泳池，既是游泳池，也是園林水景；（優(yōu)勢突出）周邊配套：周邊居住氛圍成熟，生活配套齊全；（周邊項目均一樣，優(yōu)勢不突出）停車位：1100多個停車位，高車位配比，全地下車庫；（優(yōu)勢不非優(yōu)勢賣點——交通、規(guī)模、幼兒園、停車位、建材、周邊配套優(yōu)勢賣點——品牌綜合體、商業(yè)、影院園林、產(chǎn)品、梯戶比、建筑布局、游泳池非優(yōu)勢賣點——優(yōu)勢賣點——品牌綜合體、商業(yè)、影院建筑布局、園林、游泳池產(chǎn)品、梯戶比、提高生活品質(zhì)提高居住品質(zhì)優(yōu)勢賣點——提高生活品質(zhì)核心賣點產(chǎn)生——高生活品質(zhì)、高居住品質(zhì)居住舒適度最高的項目一句話陳述核心賣點產(chǎn)生——高生活品質(zhì)、高居住品質(zhì)居住舒適度最高的項目一作為普通購房者，“購房”是人生較重要的大事，至古就有“安家立業(yè)”之說，先安家才有立業(yè)。但“購房”也會是人生一件難事，可能會傾盡前生多數(shù)積蓄。購房者為什么要“購房”？主要是想通過住房提高自己的生活品質(zhì)距居住質(zhì)量。作為普通購房者，“購房”是人生較重要的大事，至古就有“安家立所以，任何購房者，都有追求更高居住品質(zhì)的心理需求；如果沒有，我們就需要感化他，讓他有；如果不夠強(qiáng)烈，我們要感化他，讓他強(qiáng)烈；客戶對生活品質(zhì)的追求越強(qiáng)烈，那對本案價值的認(rèn)同就可能越高。所以，3CHAPTER1賣點之銷售強(qiáng)化1賣點再銷售過程中的運用2基于賣點之上的銷售說辭3CHAPTER1賣點之銷售強(qiáng)化1賣點再銷售過程中的運用2銷售接待過程重點：1）讓客戶記住銷售人員，建立信任，建立友誼；2）讓客戶記住項目的核心賣點，并提高對項目的價值認(rèn)知；3）掌握客戶買點信息及偏好，并針對性靈活把控講解說辭；4）實現(xiàn)成交；最首要的就是讓客戶記住銷售接待過程重點：我們需要在銷售講解過程中不斷的重復(fù)讓客戶“記住”的最好辦法就是：重復(fù)、再重復(fù)，這也是唯一辦法。重復(fù)“本案是舒適度最高的項目”核心賣點、重復(fù)稱呼客戶姓名、重復(fù)你的名字。我們需要在銷售講解過程中不斷的重復(fù)讓客戶“記住”的最好辦法就客戶進(jìn)入到營銷中心后，通常在前3-5分鐘時間是精神最集中、記憶力最好的，因為好奇心；在銷售講解中該如何利用這個時間點？客戶進(jìn)入到營銷中心后，通常在前3-5分鐘時間是精神最集中、記我們該利用前三分鐘時間，1）使客戶記住你，信任你；2）使客戶記住項目最核心賣點（核心價值點）是什么；時間有限，我們只能重點闡述賣點，不能面面俱到；也不能一開始就“填鴨式”的講解，那樣只會讓客戶什么都沒記住，并且覺得你是在推銷。我們該利用前三分鐘時間，賣點的闡述方式：1）我們有什么；2）我們這什么是什么樣的；3）這個什么能為您帶來什么好處；4）為什么我們會這樣做、這樣設(shè)計；賣點的闡述方式：基于本案核心賣點基礎(chǔ)之上的銷售說辭（沙盤）注：以下說辭僅作為介紹項目參考使用，實際銷售過程中需要穿插與客戶互動溝通，并結(jié)合個人語言表達(dá)?；诒景负诵馁u點基礎(chǔ)之上的銷售說辭（沙盤）注：以下說辭僅作為沙盤說辭：

金寶城市佳園是由金寶集團(tuán)開發(fā)，金寶集團(tuán)是惠州本土有21年歷史的知名開發(fā)商；在惠州開發(fā)有多個樓盤，金寶創(chuàng)業(yè)家園、金寶江畔花園也都是金寶集團(tuán)的開發(fā)的，金寶集團(tuán)所開發(fā)的樓盤一直都是品質(zhì)好、物管好的。

金寶城市佳園是居住舒適度最高的項目。項目占地約5萬方，建筑面積約15萬平米，共7棟住宅和1棟商業(yè)組成；容積率僅2.4，是仲愷區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品中容積率最低的。同時我們的建筑設(shè)計和規(guī)劃都最大限度的考慮到提高業(yè)主的居住品質(zhì)。首先看我們的商業(yè)配套，包含有1、2樓3500平米大型商超、2500平米商業(yè)街、7800平米的商務(wù)寫字樓，還有2800平米的電影院，電影院已經(jīng)簽約華夏國際影城，5個放映廳，這是仲愷首個星級電影院。有了這些商業(yè)配套，會讓業(yè)主生活更加便捷、更加浪漫，同時商業(yè)配套也是最能帶動住宅物業(yè)升值的。我們配套有2500平米的雙語幼兒園，業(yè)主的小孩就在小區(qū)內(nèi)上幼兒園，不用每天坐校車接送，家長還可以正常上、下班，安全又便捷。生活配套的完善，自然能更好的提高業(yè)主的生活品質(zhì)，降低生活成本；沙盤說辭：金寶城市佳園是由金寶集團(tuán)開發(fā)，金寶集團(tuán)是惠沙盤說辭：

從模型上可以看到，我們是采用7棟建筑圍合式建筑布局，這樣形成一個11000平米的中心園林，能照顧到每棟的景觀效果，并且樓間距達(dá)到80-110米，這樣的樓間距在仲愷區(qū)內(nèi)是最高的；樓間距大，房屋的自然通風(fēng)和采光效果就更好。圍合式布局是建筑密度最低的，換做其他開發(fā)商，肯定會在這中間多建2棟樓，可以多掙錢，但這樣肯定居住品質(zhì)就不一樣了。在中心園林里，建有一個1000平米的游泳池，相當(dāng)于3個售樓部的面積。游泳池加上其他水景體系，結(jié)合項目獨有的音樂主題元素，形成惠州首家音樂主題水景園林。我們的梯戶比也是最低的，1、2、6、7棟是兩梯4戶，3棟兩梯3戶，4、5棟是兩梯2戶。同時我們各棟均采用南北朝向，這樣的設(shè)計能夠最好的保障各戶業(yè)主的生活隱私，并能實現(xiàn)每戶朝南或南北通透，確保通風(fēng)采光效果；而且還能減少每天等電梯的時間。沙盤說辭：從模型上可以看到，我們是采用7棟建筑沙盤說辭：我們的戶型設(shè)計也很注重生活品質(zhì)，能做到每戶朝南或南北通透，充分照顧到各個空間的景觀視覺效果，戶型的格局合理、方正實用，每個戶型均有較高的贈送面積。這些品質(zhì)，您都能在樣板房看到。。。。。。。沙盤說辭：我們的戶型設(shè)計也很注重生活品質(zhì)，能做1）商業(yè)2）秋楓樹3）銀海澡4）門禁系統(tǒng)5）樓間距6）架空層、會所7）入戶大堂、信報箱、電梯用材以7號樓115平米戶型為例8）梯戶比9）入戶花園、客廳、餐廳10）客廳外陽臺11）臥室12）清水房13）環(huán)幕影院帶看講解過程1）商業(yè)以7號樓115平米戶型為例帶看講解過程卓越服務(wù)團(tuán)隊制勝卓越服務(wù)團(tuán)隊制勝演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！“賣點營銷”提升客戶價值認(rèn)知“賣點營銷”提升客戶價值認(rèn)知>>賣點之于本案的意義——現(xiàn)階段市場競爭背景——銷售突圍之出路>>本案賣點提煉——競爭項目點對點分析

——賣點產(chǎn)生

——賣點之于購房者的意義>>本案核心賣點提煉

——賣點之競爭格局

——核心賣點產(chǎn)生——核心賣點之于購房者的意義>>賣點之銷售強(qiáng)化——賣點在銷售過程中的運用

——基于賣點之上的銷售說辭報告體系A(chǔ)nalyzeSystem>>賣點之于本案的意義報告體系A(chǔ)nalyzeSyste1CHAPTER1賣點之于本案的意義1現(xiàn)階段市場競爭背景2本案銷售突圍之出路1CHAPTER1賣點之于本案的意義1現(xiàn)階段市場競爭背景2當(dāng)前競爭市場主要是受到價格的影響，本區(qū)域及惠城區(qū)對本案的干擾均不可忽視，競爭形勢趨于嚴(yán)峻。仲愷區(qū)：雖然本案近期成交量優(yōu)于周邊競爭項目，包含富川瑞園、英郡年華、以及陳江的眾多項目。但他們利用單價、同類戶型總價與本案的差距，確也分流了本案部分誠意客戶；同時，TCL康城四季4月即將入市，其規(guī)模優(yōu)勢、配套優(yōu)勢將會對本案產(chǎn)生較大沖擊?；莩菂^(qū)：江北、金山湖、水口等片區(qū)的降價潮，使惠城區(qū)涌現(xiàn)了一批4字頭的房價，在此影響下，本案的目標(biāo)客戶群必然會和惠城區(qū)的項目比較，降低價格預(yù)期。當(dāng)前競爭市場主要是受到價格的影響，本區(qū)域及惠城區(qū)對本案的干擾本案不可能跟隨競爭項目打價格戰(zhàn)，但也必須直接面對競爭項目的干擾，如何實現(xiàn)銷售突圍？本案不可能跟隨競爭項目打價格戰(zhàn)，客觀評價，本案的綜合素質(zhì)及性價比均均優(yōu)于以上競爭項目；現(xiàn)在可能存在的問題是客戶對于本案價值認(rèn)知不夠，沒法合理判斷項目的性價比,從而導(dǎo)致客戶對本案的價格預(yù)期較低。價值決定價格客觀評價，本案的綜合素質(zhì)及性價比均均優(yōu)于以上競爭項目；歸結(jié)到營銷的問題就是：銷售人員對本案價值的傳達(dá)不到位，或者本案的核心賣點沒能放大。深度掌握本案的賣點，并利用銷售講解過程將核心賣點強(qiáng)化給客戶，從而提高客戶對本案的價值認(rèn)知，區(qū)隔于競爭項目。賣點決定價值歸結(jié)到營銷的問題就是：銷售人員對本案價值的傳達(dá)不到位，或者本本案銷售突破出路：利用銷售手法提高客戶的價值認(rèn)知；將項目的賣點反復(fù)強(qiáng)化給客戶，尤其是核心賣點。本案銷售突破出路：2CHAPTER1本案賣點提煉1競爭項目點對點分析2賣點產(chǎn)生3賣點之于購房者的意義2CHAPTER1本案賣點提煉1競爭項目點對點分析2賣規(guī)模對比規(guī)模占優(yōu)規(guī)模不占優(yōu)規(guī)模占優(yōu)相當(dāng)規(guī)模對比相當(dāng)規(guī)劃對比舒適度本案最優(yōu)秀規(guī)劃對比自有配套對比本案商業(yè)配套優(yōu)勢明顯自有配套對比周邊配套對比周邊配套相當(dāng)周邊配套對比主要在售產(chǎn)品本案梯戶比最優(yōu)主要在售產(chǎn)品本案梯戶比最優(yōu)主要在售兩房本案戶型朝向、南北通透性最優(yōu)主要在售兩房本案戶型朝向、南北通透性最優(yōu)主要在售三房本案戶型朝向、南北通透性最優(yōu)主要在售三房本案戶型朝向、南北通透性最優(yōu)主要在售三房本案戶型朝向、南北通透性最優(yōu)主要在售三房本案戶型朝向、南北通透性最優(yōu)主要在售三房本案戶型朝向、南北通透性最優(yōu)主要在售三房本案戶型朝向、南北通透性最優(yōu)賣點，是對比競爭項目，就產(chǎn)品各方面素質(zhì)而言，本案所具備的競爭優(yōu)勢。賣點，是對比競爭項目，就產(chǎn)品各方面素質(zhì)而言，本案所具備的競爭基于競爭項目點對點分析基礎(chǔ)之上，提取本案賣點，發(fā)現(xiàn)本案優(yōu)勢?；诟偁庬椖奎c對點分析基礎(chǔ)之上，提取本案賣點，發(fā)現(xiàn)本案優(yōu)勢。品牌：金寶集團(tuán)21年沉淀，本土知名開發(fā)商交通：莞惠城際輕軌通達(dá)深莞惠，站點距本案僅500米；規(guī)模：16萬㎡仲愷首席都匯生活體，大社區(qū)、綜合體項目；園林：11000㎡水景音樂園林；商業(yè)：11000㎡大型綜合購物廣場；影院：國際級影院，5大放映廳，華夏影院簽約進(jìn)駐；幼兒園：2500㎡幼兒園；品牌：金寶集團(tuán)21年沉淀，本土知名開發(fā)商停車位：1100多個停車位，高車位配比，全地下車庫；產(chǎn)品：76—115㎡魔方N+1戶型，通風(fēng)采光好；梯戶比：兩梯二戶、三戶、四戶，超低梯戶比；建材：奢華大堂，品牌建材，智能安防系統(tǒng)；建筑布局：圍合式布局，形成超大中心園林、110米樓間局；游泳池：配備1000㎡游泳池，既是游泳池，也是園林水景；周邊配套：周邊居住氛圍成熟，生活配套齊全；停車位：1100多個停車位，高車位配比，全地下車庫；如果像上面這樣，向客戶闡述項目的賣點，那客戶的感覺如何？會認(rèn)同項目的價值嗎？如果像上面這樣，向客戶闡述項目的賣點，那客戶的感覺如何？會認(rèn)賣點是針對解決目標(biāo)客戶群體的需求而存在的。客戶不關(guān)心銷售員口中的“數(shù)據(jù)”，只關(guān)心他能得到的“好處”。賣點是針對解決目標(biāo)客戶群體的需求而存在的。賣點強(qiáng)化第一步——站在客戶的角度去考慮1）“賣點”對于購房客戶的意義；2）如何表達(dá)“賣點”能帶給他們什么好處。賣點強(qiáng)化第一步品牌：金寶集團(tuán)21年沉淀，本土知名開發(fā)商——品牌房企，質(zhì)量可靠，售后服務(wù)有保障。交通：莞惠城際輕軌通達(dá)深莞惠，站點距本案僅500米；——輕軌縮短了項目與惠城區(qū)的交通距離，輕軌將帶動物業(yè)升值；規(guī)模：16萬㎡仲愷首席都匯生活體，大社區(qū)、綜合體項目；——大社區(qū)必然配套更加齊全，管理更加完善，升值潛力更大；園林：11000㎡水景音樂園林；——園林提供給業(yè)主更多的鍛煉、玩耍、休憩場所，提高居住生活品質(zhì)和生活檔次；品牌：金寶集團(tuán)21年沉淀，本土知名開發(fā)商商業(yè)：11000㎡大型綜合購物廣場；——商業(yè)配套能降低業(yè)主的生活成本，就在樓下休閑購物，生活會很便捷；提升升值潛力；影院：國際級影院，5大放映廳，華夏影院簽約進(jìn)駐；——仲愷首席5A級影院,看大片就在家樓下，增加生活的浪漫、減少成本；提升升值潛力；幼兒園：2500㎡幼兒園；——將孩子送到小區(qū)里上學(xué)，安全保障，素質(zhì)發(fā)展優(yōu)秀；父母可以正常上班工作，教育、上班兩不誤；商業(yè)：11000㎡大型綜合購物廣場；停車位：1100多個停車位，高車位配比，全地下車庫；——即使再過40年也不用擔(dān)心停車位不夠，這樣的車位配比在區(qū)域內(nèi)最高的；產(chǎn)品：76—115㎡魔方N+1戶型，通風(fēng)采光好；——區(qū)域內(nèi)唯一能做到每戶朝南或南北通透的項目，最節(jié)能、空氣質(zhì)量最好；——最大程度提高生活舒適度；——入戶花園能滿足不同的需求，增加使用面積；梯戶比：兩梯二戶、三戶、四戶，超低梯戶比；——區(qū)域內(nèi)梯戶比最低的項目；——梯戶比越低，越能保證通風(fēng)采光效果、確保各戶的生活隱私；減少等電梯的時間，提高生活品質(zhì)和舒適度；——梯戶比越高，居住戶數(shù)越多，越混雜，停車位：1100多個停車位，高車位配比，全地下車庫；建材：奢華大堂，品牌建材，智能安防系統(tǒng)；——建材是保證建筑質(zhì)量的根本，能確保質(zhì)量和安全；建筑布局：圍合式布局，形成超大中心園林、110米樓間局；——圍合式布局是建筑密度最低的布局方式；——圍合式布局形成的中心園林，能最大限度的照顧每棟的景觀效果；——各棟錯落布局，形成自然通風(fēng)口；——區(qū)域內(nèi)最大的樓間距，保障各棟的園林效果和視線距離，通風(fēng)、日照效果最佳，提高生活品質(zhì)；游泳池：配備1000㎡游泳池，既是游泳池，也是園林水景；——能為業(yè)主提供游泳場所，提高生活品質(zhì)，減少游泳成本；——水為財，水景園林也是最好、最高尚的園林元素；建材：奢華大堂，品牌建材，智能安防系統(tǒng)；周邊配套：周邊居住氛圍成熟，生活配套齊全；——周邊生活配套完善，能降低生活成本，提高生活質(zhì)量；——能提生物業(yè)的升值潛力；將以上組織成銷售接待的口語，傳達(dá)給客戶。周邊配套：周邊居住氛圍成熟，生活配套齊全；將以上組織成銷售接3CHAPTER1本案核心賣點提煉1

賣點之競爭格局2核心賣點賣點產(chǎn)生3核心賣賣點之于購房者的意義3CHAPTER1本案核心賣點提煉1賣點之競爭格局2核品牌：金寶集團(tuán)21年沉淀，本土知名開發(fā)商（在仲愷具有很高影響力）交通：莞惠城際輕軌通達(dá)深莞惠，站點距本案僅500米；（周邊項目同樣有此優(yōu)勢）規(guī)模：16萬㎡仲愷首席都匯生活體，大社區(qū)、綜合體項目（規(guī)模大于本案的項目很多，唯有綜合體項目優(yōu)勢可貴）；園林：11000㎡水景音樂園林（中心園林優(yōu)勢很突出）；商業(yè)：11000㎡大型綜合購物廣場（商業(yè)、集中商業(yè)的優(yōu)勢很突出）；影院：國際級影院，5大放映廳，華夏影院簽約進(jìn)駐；（仲愷首家，優(yōu)勢突出）幼兒園：2500㎡幼兒園（多數(shù)15萬方以上項目都有幼兒園配套）；品牌：金寶集團(tuán)21年沉淀，本土知名開發(fā)商（在仲愷具有很高影響停車位：1100多個停車位，高車位配比，全地下車庫；（優(yōu)勢不突出）產(chǎn)品：76—115㎡魔方N+1戶型，通風(fēng)采光好；（南北通透，優(yōu)勢突出）梯戶比：兩梯二戶、三戶、四戶，超低梯戶比；（優(yōu)勢突出）建材：奢華大堂，品牌建材，智能安防系統(tǒng)；（優(yōu)勢不明顯）建筑布局：圍合式布局，形成超大中心園林、110米樓間局；（NO1，優(yōu)勢很突出）游泳池：配備1000㎡游泳池，既是游泳池，也是園林水景；（優(yōu)勢突出）周邊配套：周邊居住氛圍成熟，生活配套齊全；（周邊項目均一樣，優(yōu)勢不突出）停車位：1100多個停車位，高車位配比，全地下車庫；（優(yōu)勢不非優(yōu)勢賣點——交通、規(guī)模、幼兒園、停車位、建材、周邊配套優(yōu)勢賣點——品牌綜合體、商業(yè)、影院園林、產(chǎn)品、梯戶比、建筑布局、游泳池非優(yōu)勢賣點——優(yōu)勢賣點——品牌綜合體、商業(yè)、影院建筑布局、園林、游泳池產(chǎn)品、梯戶比、提高生活品質(zhì)提高居住品質(zhì)優(yōu)勢賣點——提高生活品質(zhì)核心賣點產(chǎn)生——高生活品質(zhì)、高居住品質(zhì)居住舒適度最高的項目一句話陳述核心賣點產(chǎn)生——高生活品質(zhì)、高居住品質(zhì)居住舒適度最高的項目一作為普通購房者，“購房”是人生較重要的大事，至古就有“安家立業(yè)”之說，先安家才有立業(yè)。但“購房”也會是人生一件難事，可能會傾盡前生多數(shù)積蓄。購房者為什么要“購房”？主要是想通過住房提高自己的生活品質(zhì)距居住質(zhì)量。作為普通購房者，“購房”是人生較重要的大事，至古就有“安家立所以，任何購房者，都有追求更高居住品質(zhì)的心理需求；如果沒有，我們就需要感化他，讓他有；如果不夠強(qiáng)烈，我們要感化他，讓他強(qiáng)烈；客戶對生活品質(zhì)的追求越強(qiáng)烈，那對本案價值的認(rèn)同就可能越高。所以，3CHAPTER1賣點之銷售強(qiáng)化1賣點再銷售過程中的運用2基于賣點之上的銷售說辭3CHAPTER1賣點之銷售強(qiáng)化1賣點再銷售過程中的運用2銷售接待過程重點：1）讓客戶記住銷售人員，建立信任，建立友誼；2）讓客戶記住項目的核心賣點，并提高對項目的價值認(rèn)知；3）掌握客戶買點信息及偏好，并針對性靈活把控講解說辭；4）實現(xiàn)成交；最首要的就是讓客戶記住銷售接待過程重點：我們需要在銷售講解過程中不斷的重復(fù)讓客戶“記住”的最好辦法就是：重復(fù)、再重復(fù)，這也是唯一辦法。重復(fù)“本案是舒適度最高的項目”核心賣點、重復(fù)稱呼客戶姓名、重復(fù)你的名字。我們需要在銷售講解過程中不斷的重復(fù)讓客戶“記住”的最好辦法就客戶進(jìn)入到營銷中心后，通常在前3-5分鐘時間是精神最集中、記憶力最好的，因為好奇心；在銷售講解中該如何利用這個時間點？客戶進(jìn)入到營銷中心后，通常在前3-5分鐘時間是精神最集中、記我們該利用前三分鐘時間，1）使客戶記住你，信任你；2）使客戶記住項目最核心賣點（核心價值點）是什么；時間有限，我們只能重點闡述賣點，不能面面俱到；也不能一開始就“填鴨式”的講解，那樣只會讓客戶什么都沒記住，并且覺得你是在推銷。我們該利用前三分鐘時間，賣點的闡述方式：1）我們有什么；2）我們這什么是什么樣的；3）這個什么能為您帶來什么好處；4）為什么我們會這樣做、這樣設(shè)計；賣點的闡述方式：基于本案核心賣點基礎(chǔ)之上的銷售說辭（沙盤）注：以下說辭僅作為介紹項目參考使用，實際銷售過程中需要穿插與客戶互動溝通，并結(jié)合個