房地產中介客戶的跟進以及維護課件

精品文檔精品文檔自我介紹姓名：劉永華年齡：29歲1987年生人2009年12月8日來到國大至今，現(xiàn)擔任廊橋四季一營業(yè)部經理職位

自我介紹姓名：劉永華生產線每個行業(yè)都有自己的一套生產線，生產線里的每一個環(huán)節(jié)都是必不可少的。一般行業(yè)都是具體每一個環(huán)節(jié)有單獨擅長這方面的人來進行操作。我們這個行業(yè)也有自己的生產線，但不同的是：這條線上的每一個環(huán)節(jié)都要求我們自己熟練掌握并成功勝任。由此，我們這個行業(yè)的博大精深可見一斑。生產線每個行業(yè)都有自己的一套生產線，生產線里的每一個環(huán)節(jié)都是中介自己的生產線接待→開發(fā)→了解需求→匹配→溝通→約看→跟進→回訪→逼定→收意向金→談單→簽合同→收傭金→辦貸款→辦過戶→物業(yè)交接。中介自己的生產線接待→開發(fā)→了解需求→匹配→溝通→約看→跟進客戶的溝通及維護是我們工作最最重要的環(huán)節(jié)之一，它決定著你能否跟客戶進行進一步的了解，進一步的溝通，進一步的成交。起著非常重要的承上啟下的作用。他是最不可復制的，最瑣碎復雜的，也是必不可少的。客戶的溝通及維護是我們工作最最重要的環(huán)節(jié)之一，它決定著你能否內容提綱一：不同類型的客戶不同的跟進方式二：超音速跟進方法三：跟進的細節(jié)四：房產銷售相關的學科內容提綱一：不同類型的客戶

不同的跟進方式當你新增了客戶之后。一直到成交之前，都是需要持續(xù)不斷的跟進客戶的。但是客戶從開始有意向購房到成交有可能要經歷一個月，也有可能要經歷一年甚至時間更長。

不同類型的客戶應該怎么跟進呢？一：不同類型的客戶

不同的跟進方式當你新增了1：根據出手速度劃分A類：近期就要購房，比較成熟、急迫。B類：有比較明確的購房意向，但因為一些問題暫時無法成交C類：短時間無出手意向，觀望。1：根據出手速度劃分A類：近期就要購房，比較成熟、急迫。A類：帶看、刺激、逼定B類：引導、變通、持續(xù)帶看C類：不斷推薦、節(jié)日問候、重大市場變化通知、朋友買房拍定A類客戶，跟進B類客戶、維護C類客戶。A類：帶看、刺激、逼定2：根據客戶行為方式劃分視覺型：說話語速較快，面部表情豐富，有較明顯的動作。聽覺型：語速平緩，喜歡傾聽后做出判斷。感覺型：語速較慢，判斷事情靠親身的感受才能做出判斷。2：根據客戶行為方式劃分視覺型：說話語速較快，面部表情豐富，視覺型：多與客戶面對面進行交流。聽覺型：多與客戶進行電話溝通交流。感覺型：多帶客戶進行實際看房。視覺型：多與客戶面對面進行交流。3：根據客戶性格選擇相應的跟進方式生客→禮貌熟客→熱情急客→效率慢客→耐心有錢→尊貴沒錢→實惠豪客→仗義小氣→利益挑剔→細節(jié)猶豫→保障3：根據客戶性格選擇相應的跟進方式生客→禮貌熟客→4：從客戶的心理上進行分析年齡閱歷的不同會有不同的價值觀念。年齡性格特點購買條件跟進方式1、20-30年輕，出手快，沖動型首付低，月供承受能力差，剛需關系融入，共同語言，刺激逼定。2、30-45成熟、穩(wěn)重、挑剔、有閱歷條件較好，置換。專業(yè)、誠懇，引導分析，贏得認可.3、50以上沒有安全感、多疑、冷靜、計較條件較好，置換。有一定積蓄，為孩子買或養(yǎng)老。穩(wěn)重，注意細節(jié)，考慮周全。4：從客戶的心理上進行分析年齡性格特點購買條件跟進方式二：超音速跟進方法1：在1890年代，俄羅斯和蘇聯(lián)生理學家巴甫洛夫做了一個相當著名的實驗，在每次喂食前都先搖一下鈴，連續(xù)了很多天之后，他再次搖鈴但不喂食，發(fā)現(xiàn)狗卻照樣流口水。這種現(xiàn)象稱為條件反射，這證明動物的行為是因為受到環(huán)境的刺激，將刺激的訊號傳到神經和大腦，從而作出反應而來的。

二：超音速跟進方法1：在1890年代，俄羅斯和蘇聯(lián)生理學家巴1：避開客戶負面強大的神經鏈客戶對于銷售有著一種本能的抗拒。這種抗拒來自于客戶負面強大的神經鏈。即類似與一種本能的條件反射。1：避開客戶負面強大的神經鏈客戶對于銷售有著一種本能的抗拒我們首次跟進客戶的時候一定要盡量避開客戶負面強大的神經鏈。避開客戶比較抵觸、反感的詞匯。說一些例如：意向看房，準備出手的客戶，優(yōu)質的房源等等能引起客戶美好遐想的詞匯。我們首次跟進客戶的時候一定要盡量避開客戶負面強大的神經鏈。避2：迅速接觸，贏得認可1：效仿。讓自己變成與客戶同樣類型的人。從而瞬間拉近與客戶的距離。贏得客戶的認同。2：贊美公式：MP,PMP,MPMP1：您真有眼光。2：您考慮的非常周到。3：您的房地產方面的知識已經非常專業(yè)了。4：一看您就是一個成功人士5：我有很多東西要向您請教。

2：迅速接觸，贏得認可1：效仿。3：太極溝通，贏得信任與客戶接觸最忌諱的是直接正面的抗拒。你抗拒的力度越大，你受到的反彈也就越大。所以我們要學會跟客戶打太極。1：我同意您的看法2：我尊重您的觀點3：我感謝您的意見1：同時……也……2：而3：太極溝通，贏得信任與客戶接觸最忌諱的是直接正面的抗4：讀心術左上方：視覺回憶左平方：聽覺回憶左下方：自我對話右上方：視覺創(chuàng)造右平方：聽覺創(chuàng)造右下方：感覺創(chuàng)造4：讀心術左上方：視覺回憶三：客戶跟進的細節(jié)1：及時跟進1：帶看完的及時回訪。2：優(yōu)質房源新增的第一時間推薦。3：房主價位變動以及房屋涉及談單、成交的第一時間回饋。4：房管局、銀行政策變動的第一時間通知。5：客戶意向小區(qū)變動后的第一時間梳理。三：客戶跟進的細節(jié)1：及時跟進2：持續(xù)跟進1、持續(xù)不斷的給客戶匹配房源，約看。2、周邊房源對比，轉化。3、持續(xù)的進行市場分析、成交分析、房價分析、以及房源對比分析等。2：持續(xù)跟進3：除此之外1：推薦房源之前的房源核實。2：平時接觸時的敬語，說話的語氣、語調。3：時間觀念（包括房主、鑰匙、租戶是否在家等）4：個人形象，儀容儀表。5：有明確的思路和目的性。6：有融入感，親和力，貼切，周到。7：陪同帶看的老人、小孩、朋友的兼顧。等。3：除此之外四：房產銷售相關的學科1：經濟學。全國房地產形式如何。石家莊房價到底該何去何從。銀行政策會如何變化。房地產行業(yè)對國家的重要性。四：房產銷售相關的學科2：裝修學裝修風格分類：1：現(xiàn)代風格（簡約時尚、由曲線和非對稱線條構成）2：田園風格（重在對自然的表現(xiàn)，布藝、手工、色調鮮明）3：中式風格（體現(xiàn)中國特色和文化，布藝、實木、中國畫）4：巴洛克風格（追求一種繁復夸飾、富麗堂皇、氣勢宏大、富于動感的藝術境界。這是一種豪華的風格。）5：簡歐風格（裝修的底色大多采用白色、淡色為主，華美，大氣，風格細膩）除此還有：地中海風格、后現(xiàn)代風格、歐洲古典風格、東南亞風格等等。2：裝修學3：建筑學

1：房屋的結構分為：磚木結構、磚混結構、鋼筋混凝土結構（細分為框架結構、剪力墻結構）、鋼結構。

2：：1—3層稱低層、4—6層為多層、7—9層為中高層、10層及以上為高層

3：不同年代建筑形式以及風格的發(fā)展史。3：建筑學4：風水學兩儀：陰、陽四象：青龍、白虎、朱雀、玄武。五行：金、木、水、火、土。八卦：乾、坎、艮、震，巽、離、坤、兌。十二地支：子、丑、寅、卯、辰、巳、午、未、申、酉、戌、亥4：風水學東方：木青龍震西方：金白虎兌南方：火朱雀離北方：水玄武坎房地產中介客戶的跟進以及維護課件除此之外還有城市發(fā)展走勢、生活瑣碎常識、表演學等等。除此之外還有城市發(fā)展走勢、生活瑣碎常識、表演學等等。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。

與客戶的接觸、跟進的過程中，如何能在眾多同業(yè)人事中脫穎而出，如何獲得客戶的認同，這些奧秘是需要大家不斷摸索，不斷積累，從而不斷總結的。只有癡迷于銷售，享受銷售的過程的人才會將銷售做的盡善盡美。

希望大家都能成為非常優(yōu)秀的房產經紀人，在這個行業(yè)越走越遠，越飛越高！路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用房地產中介客戶的跟進以及維護課件房地產中介客戶的跟進以及維護課件房地產中介客戶的跟進以及維護課件[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設的重點，便于國計民生，成為國民經濟發(fā)展的動脈。2．出現(xiàn)1881年，中國自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運輸開平[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路交通運輸開平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭以后列強激烈爭奪在華鐵路的

。②修路成為中國人

的強烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國以后，各條商路修筑權收歸國有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會經濟凋敝，鐵路建設始終未入正軌。修筑權救亡圖存京張鐵路3．發(fā)展修筑權救亡圖存京張鐵路

二、水運與航空1．水運(1)1872年,

正式成立，標志著中國新式航運業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運公司近百家，幾乎都是在列強排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設在福建馬尾造船廠的海軍飛機工程處開始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處二、水運與航空輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設

，郵傳正式脫離海關。(2)進一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國首次參加

。郵傳部萬國郵聯(lián)大會三、從驛傳到郵政郵傳部萬國郵聯(lián)大會2．電訊(1)開端：1877年，福建巡撫在

架設第一條電報線，成為中國自辦電報的開端。(2)特點：進程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進了經濟發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國同世界的聯(lián)系大大增強，使異地傳輸更為便捷。(3)促進了中國的經濟與社會發(fā)展，也使人們的生活

。臺灣出行方式多姿多彩2．電訊臺灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認知]

電視劇《闖關東》講述了濟南章丘朱家峪人朱開山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關東的前塵往事。下圖是朱開山一家從山東輾轉逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。[合作探究·提認知]

電視劇《闖關東》講述了濟南章丘依據材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。

提示：特點：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨輪車，近代的小火輪、火車同時使用)。

原因：近代西方列強的侵略加劇了中國的貧困，阻礙社會發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動。依據材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。[串點成面·握全局][串點成面·握全局]房地產中介客戶的跟進以及維護課件

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點及影響1．原因(1)先進的中國人為救國救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進中國社會發(fā)展。(2)列強侵華的需要。為擴大在華利益，加強控制、鎮(zhèn)壓中國人民的反抗，控制和操縱中國交通建設。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質條件。一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點及影響2．特點(1)近代中國交通業(yè)逐漸開始近代化的進程，鐵路、水運和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國交通業(yè)受到西方列強的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進了經濟發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉變了人們的思想觀念；加強了中國與世界各地的聯(lián)系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強的政治侵略和經濟掠奪。2．特點1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢”。這說明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對中國航運業(yè)的壟斷B．阻止了外國對中國的經濟侵略C．標志著中國近代化的起步D．使李鴻章轉變?yōu)槊褡遒Y本家1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉化為民族資本家；洋務運動標志著中國近代化的開端，但不是具體以某個企業(yè)的創(chuàng)辦為標志；洋務運動中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強的經濟侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項表述都有錯誤。答案：A解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉化為民族資本家；洋務運動二、近代以來交通、通訊工具的進步對人們社會生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動各地經濟文化交流和發(fā)展，而且也促進信息的傳播，開闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對人們的社會生活產生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會生活。二、近代以來交通、通訊工具的進步對人們社會生活的影響2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖有萬鈞柁，動如繞指柔。”這是在描寫 (

)A．電話B．汽車C．電報 D．火車解析：從“萬鈞柁”“動如繞指柔”可推斷為火車。答案：D2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖房地產中介客戶的跟進以及維護課件[典題例析][例1]

上海世博會曾吸引了大批海內外人士利用各種交通工具前往參觀。然而在19世紀七十年代，江蘇沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造總局的汽車B．洋人發(fā)明的火車C．輪船招商局的輪船D．福州船政局的軍艦[典題例析][例1]上海世博會曾吸引了大批海內外人[解析]由材料信息“19世紀七十年代，由江蘇沿江居民到上?！笨膳袛嘧钣锌赡苁禽喆猩叹值妮喆答案]

C[解析]由材料信息“19世紀七十年代，由江蘇沿江居[題組沖關]1．中國近代史上首次打破列強壟斷局面的交通行業(yè)是(

)A．公路運輸 B．鐵路運輸C．輪船運輸 D．航空運輸解析：根據所學1872年李鴻章創(chuàng)辦輪船招商局，這是洋務運動中由軍工企業(yè)轉向兼辦民用企業(yè)、由官辦轉向官督商辦的第一個企業(yè)。具有打破外輪壟斷中國航運業(yè)的積極意義，這在一定程度上保護了中國的權利。據此本題選C項。答案：C[題組沖關]1．中國近代史上首次打破列強壟斷局面的交通行業(yè)是2.右圖是1909年《民呼日報》上登載的一幅漫畫，其要表達的主題是(

)A．帝國主義掠奪中國鐵路權益B．西方國家學習中國文化C．西方列強掀起瓜分中國狂潮D．西方八國組成聯(lián)軍侵略中國2.右圖是1909年《民呼日報》上登載的解析：從圖片中可以了解到各國舉的燈籠是火車形狀，20世紀初的這一幅漫畫正反映了帝國主義掠奪中國鐵路權益。B項說法錯誤，C項不能反映漫畫的主題，D項時間上不一致。答案：A解析：從圖片中可以了解到各國舉的燈籠是火車形狀，20世紀初的房地產中介客戶的跟進以及維護課件[典題例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中國茶葉的一個外銷中心。1884年，福建茶葉市場出現(xiàn)了茶葉收購價格與上海出口價格同步變動的現(xiàn)象。與這一現(xiàn)象直接相關的近代事業(yè)是(

)A．電報業(yè) B．大眾報業(yè)C．鐵路交通業(yè) D．輪船航運業(yè)[解析]材料主要反映了信息交流的快捷，故選A。[答案]

A[典題例析][例2](2010·福建高考)上海是近[題組沖關]3．假如某愛國實業(yè)家在20世紀初需要了解全國各地商業(yè)信息，可采用的最快捷的方式是 (

)A．乘坐飛機赴各地了解B．通過無線電報輸送訊息C．通過互聯(lián)網D．乘坐火車赴各地了解解析：本題考查中國近代物質生活的變遷。注意題干信息“20世紀初”“最快捷的方式”，因此應選B，火車速度遠不及電報快。20世紀30年代民航飛機才在中國出現(xiàn)，互聯(lián)網出現(xiàn)在20世紀90年代。答案：B[題組沖關]3．假如某愛國實業(yè)家在20世紀初需要了解全國各地4．下列不屬于通訊工具變遷和電訊事業(yè)發(fā)展影響的是(

)A．信息傳遞快捷簡便B．改變著人們的思想觀念C．阻礙了人們的感情交流D．影響著人們的社會生活解析：新式通訊工具方便快捷，便于人們感情的溝通和交流。答案：C4．下列不屬于通訊工具變遷和電訊事業(yè)發(fā)展影響的是()房地產中介客戶的跟進以及維護課件關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)近代交通由傳統(tǒng)的人力工具逐漸演變?yōu)?/p>

機械動力牽引的新式交通工具，火車、

汽車、電車、輪船、飛機先后出現(xiàn)。(2)通訊工具由傳統(tǒng)的郵政通信發(fā)展為先進

的電訊工具，有線電報、電話、無線電

報先后發(fā)明。(3)近代以來，交通、通訊工具的進步，推

動了經濟與社會的發(fā)展。關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應圖說歷關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)1911年，革命黨人發(fā)動武昌起義，辛亥革命爆發(fā)，隨后建立了中華民國，頒布了《中華民國臨時約法》；辛亥革命是中國近代化進程的里程碑。(2)1924年國民黨“一大”召開，標志著第

一次國共

合作正式實現(xiàn)，國民大革命興起。(3)1926年國民革命軍出師北伐，連克武昌、九江，直搗南京、上海，取得巨大成功。關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時圖說關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)20世紀初，孫中山提出“民族、民權、

民生”三民主義，成為以后辛亥革命的

指導思想。(2)三民主義沒有明確提出反帝要求，也沒

有提出廢除封建土地制度，是一個不徹

底的資產階級革命綱領。(3)1924年，孫中山將三民主義發(fā)展為新三

民主義，明確提出了反帝要求，它成為

第一次國共合作的政治基礎和國民大革

命的旗幟。關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時圖說精品文檔精品文檔自我介紹姓名：劉永華年齡：29歲1987年生人2009年12月8日來到國大至今，現(xiàn)擔任廊橋四季一營業(yè)部經理職位

自我介紹姓名：劉永華生產線每個行業(yè)都有自己的一套生產線，生產線里的每一個環(huán)節(jié)都是必不可少的。一般行業(yè)都是具體每一個環(huán)節(jié)有單獨擅長這方面的人來進行操作。我們這個行業(yè)也有自己的生產線，但不同的是：這條線上的每一個環(huán)節(jié)都要求我們自己熟練掌握并成功勝任。由此，我們這個行業(yè)的博大精深可見一斑。生產線每個行業(yè)都有自己的一套生產線，生產線里的每一個環(huán)節(jié)都是中介自己的生產線接待→開發(fā)→了解需求→匹配→溝通→約看→跟進→回訪→逼定→收意向金→談單→簽合同→收傭金→辦貸款→辦過戶→物業(yè)交接。中介自己的生產線接待→開發(fā)→了解需求→匹配→溝通→約看→跟進客戶的溝通及維護是我們工作最最重要的環(huán)節(jié)之一，它決定著你能否跟客戶進行進一步的了解，進一步的溝通，進一步的成交。起著非常重要的承上啟下的作用。他是最不可復制的，最瑣碎復雜的，也是必不可少的?？蛻舻臏贤熬S護是我們工作最最重要的環(huán)節(jié)之一，它決定著你能否內容提綱一：不同類型的客戶不同的跟進方式二：超音速跟進方法三：跟進的細節(jié)四：房產銷售相關的學科內容提綱一：不同類型的客戶

不同的跟進方式當你新增了客戶之后。一直到成交之前，都是需要持續(xù)不斷的跟進客戶的。但是客戶從開始有意向購房到成交有可能要經歷一個月，也有可能要經歷一年甚至時間更長。

不同類型的客戶應該怎么跟進呢？一：不同類型的客戶

不同的跟進方式當你新增了1：根據出手速度劃分A類：近期就要購房，比較成熟、急迫。B類：有比較明確的購房意向，但因為一些問題暫時無法成交C類：短時間無出手意向，觀望。1：根據出手速度劃分A類：近期就要購房，比較成熟、急迫。A類：帶看、刺激、逼定B類：引導、變通、持續(xù)帶看C類：不斷推薦、節(jié)日問候、重大市場變化通知、朋友買房拍定A類客戶，跟進B類客戶、維護C類客戶。A類：帶看、刺激、逼定2：根據客戶行為方式劃分視覺型：說話語速較快，面部表情豐富，有較明顯的動作。聽覺型：語速平緩，喜歡傾聽后做出判斷。感覺型：語速較慢，判斷事情靠親身的感受才能做出判斷。2：根據客戶行為方式劃分視覺型：說話語速較快，面部表情豐富，視覺型：多與客戶面對面進行交流。聽覺型：多與客戶進行電話溝通交流。感覺型：多帶客戶進行實際看房。視覺型：多與客戶面對面進行交流。3：根據客戶性格選擇相應的跟進方式生客→禮貌熟客→熱情急客→效率慢客→耐心有錢→尊貴沒錢→實惠豪客→仗義小氣→利益挑剔→細節(jié)猶豫→保障3：根據客戶性格選擇相應的跟進方式生客→禮貌熟客→4：從客戶的心理上進行分析年齡閱歷的不同會有不同的價值觀念。年齡性格特點購買條件跟進方式1、20-30年輕，出手快，沖動型首付低，月供承受能力差，剛需關系融入，共同語言，刺激逼定。2、30-45成熟、穩(wěn)重、挑剔、有閱歷條件較好，置換。專業(yè)、誠懇，引導分析，贏得認可.3、50以上沒有安全感、多疑、冷靜、計較條件較好，置換。有一定積蓄，為孩子買或養(yǎng)老。穩(wěn)重，注意細節(jié)，考慮周全。4：從客戶的心理上進行分析年齡性格特點購買條件跟進方式二：超音速跟進方法1：在1890年代，俄羅斯和蘇聯(lián)生理學家巴甫洛夫做了一個相當著名的實驗，在每次喂食前都先搖一下鈴，連續(xù)了很多天之后，他再次搖鈴但不喂食，發(fā)現(xiàn)狗卻照樣流口水。這種現(xiàn)象稱為條件反射，這證明動物的行為是因為受到環(huán)境的刺激，將刺激的訊號傳到神經和大腦，從而作出反應而來的。

二：超音速跟進方法1：在1890年代，俄羅斯和蘇聯(lián)生理學家巴1：避開客戶負面強大的神經鏈客戶對于銷售有著一種本能的抗拒。這種抗拒來自于客戶負面強大的神經鏈。即類似與一種本能的條件反射。1：避開客戶負面強大的神經鏈客戶對于銷售有著一種本能的抗拒我們首次跟進客戶的時候一定要盡量避開客戶負面強大的神經鏈。避開客戶比較抵觸、反感的詞匯。說一些例如：意向看房，準備出手的客戶，優(yōu)質的房源等等能引起客戶美好遐想的詞匯。我們首次跟進客戶的時候一定要盡量避開客戶負面強大的神經鏈。避2：迅速接觸，贏得認可1：效仿。讓自己變成與客戶同樣類型的人。從而瞬間拉近與客戶的距離。贏得客戶的認同。2：贊美公式：MP,PMP,MPMP1：您真有眼光。2：您考慮的非常周到。3：您的房地產方面的知識已經非常專業(yè)了。4：一看您就是一個成功人士5：我有很多東西要向您請教。

2：迅速接觸，贏得認可1：效仿。3：太極溝通，贏得信任與客戶接觸最忌諱的是直接正面的抗拒。你抗拒的力度越大，你受到的反彈也就越大。所以我們要學會跟客戶打太極。1：我同意您的看法2：我尊重您的觀點3：我感謝您的意見1：同時……也……2：而3：太極溝通，贏得信任與客戶接觸最忌諱的是直接正面的抗4：讀心術左上方：視覺回憶左平方：聽覺回憶左下方：自我對話右上方：視覺創(chuàng)造右平方：聽覺創(chuàng)造右下方：感覺創(chuàng)造4：讀心術左上方：視覺回憶三：客戶跟進的細節(jié)1：及時跟進1：帶看完的及時回訪。2：優(yōu)質房源新增的第一時間推薦。3：房主價位變動以及房屋涉及談單、成交的第一時間回饋。4：房管局、銀行政策變動的第一時間通知。5：客戶意向小區(qū)變動后的第一時間梳理。三：客戶跟進的細節(jié)1：及時跟進2：持續(xù)跟進1、持續(xù)不斷的給客戶匹配房源，約看。2、周邊房源對比，轉化。3、持續(xù)的進行市場分析、成交分析、房價分析、以及房源對比分析等。2：持續(xù)跟進3：除此之外1：推薦房源之前的房源核實。2：平時接觸時的敬語，說話的語氣、語調。3：時間觀念（包括房主、鑰匙、租戶是否在家等）4：個人形象，儀容儀表。5：有明確的思路和目的性。6：有融入感，親和力，貼切，周到。7：陪同帶看的老人、小孩、朋友的兼顧。等。3：除此之外四：房產銷售相關的學科1：經濟學。全國房地產形式如何。石家莊房價到底該何去何從。銀行政策會如何變化。房地產行業(yè)對國家的重要性。四：房產銷售相關的學科2：裝修學裝修風格分類：1：現(xiàn)代風格（簡約時尚、由曲線和非對稱線條構成）2：田園風格（重在對自然的表現(xiàn)，布藝、手工、色調鮮明）3：中式風格（體現(xiàn)中國特色和文化，布藝、實木、中國畫）4：巴洛克風格（追求一種繁復夸飾、富麗堂皇、氣勢宏大、富于動感的藝術境界。這是一種豪華的風格。）5：簡歐風格（裝修的底色大多采用白色、淡色為主，華美，大氣，風格細膩）除此還有：地中海風格、后現(xiàn)代風格、歐洲古典風格、東南亞風格等等。2：裝修學3：建筑學

1：房屋的結構分為：磚木結構、磚混結構、鋼筋混凝土結構（細分為框架結構、剪力墻結構）、鋼結構。

2：：1—3層稱低層、4—6層為多層、7—9層為中高層、10層及以上為高層

3：不同年代建筑形式以及風格的發(fā)展史。3：建筑學4：風水學兩儀：陰、陽四象：青龍、白虎、朱雀、玄武。五行：金、木、水、火、土。八卦：乾、坎、艮、震，巽、離、坤、兌。十二地支：子、丑、寅、卯、辰、巳、午、未、申、酉、戌、亥4：風水學東方：木青龍震西方：金白虎兌南方：火朱雀離北方：水玄武坎房地產中介客戶的跟進以及維護課件除此之外還有城市發(fā)展走勢、生活瑣碎常識、表演學等等。除此之外還有城市發(fā)展走勢、生活瑣碎常識、表演學等等。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。

與客戶的接觸、跟進的過程中，如何能在眾多同業(yè)人事中脫穎而出，如何獲得客戶的認同，這些奧秘是需要大家不斷摸索，不斷積累，從而不斷總結的。只有癡迷于銷售，享受銷售的過程的人才會將銷售做的盡善盡美。

希望大家都能成為非常優(yōu)秀的房產經紀人，在這個行業(yè)越走越遠，越飛越高！路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用房地產中介客戶的跟進以及維護課件房地產中介客戶的跟進以及維護課件房地產中介客戶的跟進以及維護課件[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設的重點，便于國計民生，成為國民經濟發(fā)展的動脈。2．出現(xiàn)1881年，中國自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運輸開平[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路交通運輸開平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭以后列強激烈爭奪在華鐵路的

。②修路成為中國人

的強烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國以后，各條商路修筑權收歸國有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會經濟凋敝，鐵路建設始終未入正軌。修筑權救亡圖存京張鐵路3．發(fā)展修筑權救亡圖存京張鐵路

二、水運與航空1．水運(1)1872年,

正式成立，標志著中國新式航運業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運公司近百家，幾乎都是在列強排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設在福建馬尾造船廠的海軍飛機工程處開始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處二、水運與航空輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設

，郵傳正式脫離海關。(2)進一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國首次參加

。郵傳部萬國郵聯(lián)大會三、從驛傳到郵政郵傳部萬國郵聯(lián)大會2．電訊(1)開端：1877年，福建巡撫在

架設第一條電報線，成為中國自辦電報的開端。(2)特點：進程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進了經濟發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國同世界的聯(lián)系大大增強，使異地傳輸更為便捷。(3)促進了中國的經濟與社會發(fā)展，也使人們的生活

。臺灣出行方式多姿多彩2．電訊臺灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認知]

電視劇《闖關東》講述了濟南章丘朱家峪人朱開山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關東的前塵往事。下圖是朱開山一家從山東輾轉逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。[合作探究·提認知]

電視劇《闖關東》講述了濟南章丘依據材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。

提示：特點：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨輪車，近代的小火輪、火車同時使用)。

原因：近代西方列強的侵略加劇了中國的貧困，阻礙社會發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動。依據材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。[串點成面·握全局][串點成面·握全局]房地產中介客戶的跟進以及維護課件

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點及影響1．原因(1)先進的中國人為救國救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進中國社會發(fā)展。(2)列強侵華的需要。為擴大在華利益，加強控制、鎮(zhèn)壓中國人民的反抗，控制和操縱中國交通建設。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質條件。一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點及影響2．特點(1)近代中國交通業(yè)逐漸開始近代化的進程，鐵路、水運和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國交通業(yè)受到西方列強的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進了經濟發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉變了人們的思想觀念；加強了中國與世界各地的聯(lián)系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強的政治侵略和經濟掠奪。2．特點1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢”。這說明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對中國航運業(yè)的壟斷B．阻止了外國對中國的經濟侵略C．標志著中國近代化的起步D．使李鴻章轉變?yōu)槊褡遒Y本家1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉化為民族資本家；洋務運動標志著中國近代化的開端，但不是具體以某個企業(yè)的創(chuàng)辦為標志；洋務運動中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強的經濟侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項表述都有錯誤。答案：A解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉化為民族資本家；洋務運動二、近代以來交通、通訊工具的進步對人們社會生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動各地經濟文化交流和發(fā)展，而且也促進信息的傳播，開闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對人們的社會生活產生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會生活。二、近代以來交通、通訊工具的進步對人們社會生活的影響2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖有萬鈞柁，動如繞指柔?！边@是在描寫 (

)A．電話B．汽車C．電報 D．火車解析：從“萬鈞柁”“動如繞指柔”可推斷為火車。答案：D2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖房地產中介客戶的跟進以及維護課件[典題例析][例1]

上海世博會曾吸引了大批海內外人士利用各種交通工具前往參觀。然而在19世紀七十年代，江蘇沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造總局的汽車B．洋人發(fā)明的火車C．輪船招商局的輪船D．福州船政局的軍艦[典題例析][例1]上海世博會曾吸引了大批海內外人[解析]由材料信息“19世紀七十年代，由江蘇沿江居民到上?！笨膳袛嘧钣锌赡苁禽喆猩叹值妮喆?。[答案]

C[解析]由材料信息“19世紀七十年代，由江蘇沿江居[題組沖關]1．中國近代史上首次打破列強壟斷局面的交通行業(yè)是(

)A．公路運輸 B．鐵路運輸C．輪船運輸 D．航空運輸解析：根據所學1872年李鴻章創(chuàng)辦輪船招商局，這是洋務運動中由軍工企業(yè)轉向兼辦民用企業(yè)、由官辦轉向官督商辦的第一個企業(yè)。具有打破外輪壟斷中國航運業(yè)的積極意義，這在一定程度上保護了中國的權利。據此本題選C項。答案：C[題組沖關]1．中國近代史上首次打破列強壟斷局面的交通行業(yè)是2.右圖是1909年《民呼日報》上登載的一幅漫畫，其要表達的主題是(

)A．帝國主義掠奪中國鐵路權益B．西方國家學習中國文化C．西方列強掀起瓜分中國狂潮D．西方八國組成聯(lián)軍侵略中國