4S店汽車精品經(jīng)營(yíng)常犯的7個(gè)錯(cuò)誤課件

4S店汽車精品經(jīng)營(yíng)常犯的7個(gè)錯(cuò)誤吳海4S店汽車精品經(jīng)營(yíng)常犯的7個(gè)錯(cuò)誤吳海工商管理博士國(guó)際注冊(cè)企業(yè)管理師中汽協(xié)會(huì)改裝用品分會(huì)理事長(zhǎng)雄兵汽車電器有限公司董事長(zhǎng)吳/p>

汽車用品行業(yè)從業(yè)19年，一直致力于市場(chǎng)營(yíng)銷及行業(yè)發(fā)展研究，為政府部門起草過多個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及發(fā)展報(bào)告，最新研究有《中國(guó)4S店汽車用品經(jīng)營(yíng)發(fā)展報(bào)告》這也是行業(yè)內(nèi)唯一權(quán)威報(bào)告?，F(xiàn)在是國(guó)內(nèi)眾多汽車銷售集團(tuán)的后市場(chǎng)高級(jí)顧問。其作品有《汽車用品店面銷售技巧》、《4S店汽車精品這樣賣才對(duì)》等，其中的《贏在精品－汽車銷售贏利新模式》每年有超過5000人學(xué)習(xí)來此課程。開創(chuàng)汽車時(shí)代營(yíng)銷新模式2工商管理博士吳車用品精品經(jīng)營(yíng)求多、求大、不求精不注重精品的“前裝”銷售過于簡(jiǎn)單的定價(jià)方式注重推銷，不重視營(yíng)銷不學(xué)習(xí)或過份學(xué)習(xí)課程內(nèi)容只想開局，不想結(jié)局關(guān)注成本，少考慮利潤(rùn)精品經(jīng)營(yíng)求多、求大、不求精不注重精品的“前裝”銷售過于簡(jiǎn)單的只想開局，不想結(jié)局第一節(jié)4只想開局，不想結(jié)局第一節(jié)44S店汽車精品經(jīng)營(yíng)發(fā)展5不重視精品沒有施工人員省事

汽車?yán)麧?rùn)高加價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多利潤(rùn)下降明白精品的好處已成為趨勢(shì)1.0時(shí)代2.0時(shí)代2.5時(shí)代只賣車，不賣精品賣車，精品外包賣車，精品自營(yíng)4S店汽車精品經(jīng)營(yíng)發(fā)展5不重視精品

汽車?yán)麧?rùn)高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多1中國(guó)豐田的精品業(yè)務(wù)6中國(guó)豐田的精品業(yè)務(wù)6774S店領(lǐng)導(dǎo)對(duì)精品業(yè)務(wù)的認(rèn)知8汽車精品是個(gè)高利潤(rùn)的好項(xiàng)目！盡快上馬！4S店領(lǐng)導(dǎo)對(duì)精品業(yè)務(wù)的認(rèn)知8汽車精品是個(gè)高利潤(rùn)的好項(xiàng)目！盡《中國(guó)4S店汽車用品經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查》中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證教材9《中國(guó)4S店汽車用品經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查》中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證教材9精品經(jīng)營(yíng)不好四大原因沒有真正重視汽車精品想法：“汽車精品能賺幾個(gè)錢？”“做得多，送得也多”產(chǎn)品選擇不當(dāng)想法：“最好選一些便宜、沒有售后服務(wù)的產(chǎn)品”缺乏有效的營(yíng)銷方法想法：“不能過多地介紹精品，否則客戶都要送給他”第一責(zé)任人不明確想法：“這是精品部或售后的事?！?0想一下：精品做不好是誰的責(zé)任？精品經(jīng)營(yíng)不好四大原因沒有真正重視汽車精品10想一下：精品做不案例：辦理登機(jī)牌11案例：辦理登機(jī)牌11常見的組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理銷售部銷售精品售后部售后精品精品部采購(gòu)部12常見的組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理銷售部銷售精品售后部售后精品精品部采購(gòu)部老板的思路決定發(fā)展結(jié)果無心無力不重視、不關(guān)注－“這不是我的責(zé)任?！庇行臒o力想做事，但沒權(quán)力－“賣可以，送不行。”無心有力能促銷，拼命送－“只要能交車，精品就多送?！庇眯挠昧τ锌己?，有任務(wù)－“老板關(guān)注，財(cái)務(wù)成果分享，當(dāng)然要多點(diǎn)賺錢。”13老板的思路決定發(fā)展結(jié)果無心無力13要解決的問題責(zé)任與利益你要我做精品做得好不好與我有什么關(guān)系？一萬條反對(duì)的理由我想要做做得好，有多少是我能得到的？一萬種解決問題的方法14要解決的問題責(zé)任與利益14陳秉躍其人某企業(yè)精品目標(biāo)及成本計(jì)算15陳秉躍其人某企業(yè)精品目標(biāo)及成本計(jì)算1516161717建議總經(jīng)理第一責(zé)任人制制定公司銷售政策是總經(jīng)理的事精品前裝需要總經(jīng)理協(xié)調(diào)明確及分解目標(biāo)，落實(shí)到人設(shè)立KPI考核全員銷售合理的回報(bào)選對(duì)人是“執(zhí)行力”的前提合理激勵(lì)是“執(zhí)行力”的保障18建議總經(jīng)理第一責(zé)任人制18關(guān)注成本，少考慮利潤(rùn)第二節(jié)19關(guān)注成本，少考慮利潤(rùn)第二節(jié)19經(jīng)營(yíng)者的思想20

我們要如何做才能進(jìn)一步降低成本，以滿足客戶的需求？利潤(rùn)＝銷售價(jià)格－進(jìn)貨成本經(jīng)營(yíng)者的思想20我們要如何做才能進(jìn)一步降低成本，以滿足客有趣的調(diào)查結(jié)果問題選擇A選擇B21假如你要投資一個(gè)4S店，當(dāng)經(jīng)營(yíng)成本是相同時(shí)，你會(huì)選擇哪個(gè)？（只能選一個(gè)）A品牌：進(jìn)貨價(jià)10萬元，銷售價(jià)105000元，每輛利潤(rùn)為5000元B品牌：進(jìn)貨價(jià)100萬元，銷售價(jià)101萬元，每輛利潤(rùn)為1萬元如由于某種原因，這兩種品牌的汽車每月的供應(yīng)量只有100輛，你也只能賣出100輛時(shí)如兩品牌都有一商務(wù)政策：所有的汽車都采用月結(jié)或代銷的方法，你只要按時(shí)支付即可選擇率：90%理由：毛利更高成本低選擇率：10%理由：利潤(rùn)更高選擇率：50%理由：毛利更高選擇率：50%理由：利潤(rùn)更高，只要資金充足選擇率：99%理由：成本為“0”當(dāng)然選利潤(rùn)更高的選擇率：1%理由：不相信有這樣的好事有趣的調(diào)查結(jié)果問題選擇A選擇B21假如你要投資一個(gè)4S店汽車精品在4S店的狀況大量的商品采取月結(jié)或代銷的方式4S店的強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商利潤(rùn)能支持多數(shù)只有一次銷售機(jī)會(huì)汽車精品少有重復(fù)消費(fèi)的可能新車的沖動(dòng)消費(fèi)更簡(jiǎn)單信息不對(duì)稱消費(fèi)者對(duì)汽車精品認(rèn)知少22經(jīng)營(yíng)方向：在合理的前提下應(yīng)追求利潤(rùn)最大化，而不是數(shù)量更多。汽車精品在4S店的狀況大量的商品采取月結(jié)或代銷的方式22經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)中的兩種思維23需求導(dǎo)向利潤(rùn)導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)中的兩種思維23需求導(dǎo)向利潤(rùn)導(dǎo)向

企業(yè)利潤(rùn)就象人體需要的氧氣、食物和水一樣，沒有它們，就沒有生命。但是這些不是生命的目的和意義.在全世界的范圍內(nèi)，真正偉大的企業(yè)沒有一家把掙錢、把追求利潤(rùn)最大化作為最高追求。掙錢、掙大錢只是結(jié)果，是偉大公司通過商業(yè)的方式為社會(huì)承擔(dān)重要責(zé)任和使命的必然結(jié)果。24企業(yè)利潤(rùn)就象人體需要的氧氣、食物和水一樣，沒有茅臺(tái)的定價(jià)25茅臺(tái)的定價(jià)25利潤(rùn)的來源26利潤(rùn)企業(yè)存在的目的就是要賺錢，只有贏利的企業(yè)才會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力！高品質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)新的速度快客戶的價(jià)值感產(chǎn)品－－優(yōu)質(zhì)，有特點(diǎn)賣點(diǎn)，難以替代的服務(wù)等價(jià)值－－讓客戶為您的產(chǎn)品或服務(wù)支付更高的價(jià)格速度－－不斷的創(chuàng)新，一直走在同行前面利潤(rùn)的來源26利潤(rùn)企業(yè)存在的目的就是要賺錢，只有贏利的27“我們將以此為基礎(chǔ)繼續(xù)前進(jìn)。2011年會(huì)成為‘山寨年’嗎？如果我們止步不前，有可能發(fā)生這種情況。但這很可能不會(huì)發(fā)生?！?7“我們將以此為基礎(chǔ)繼續(xù)前進(jìn)。2011年會(huì)成為‘山寨年二輪定律28市場(chǎng)營(yíng)銷的前提就是要找到一個(gè)“好產(chǎn)品”商品力營(yíng)銷力二輪定律28市場(chǎng)營(yíng)銷的前提就是要找到一個(gè)“好產(chǎn)品”商品力好產(chǎn)品的定義名牌？功能多？品質(zhì)高？耐用？消費(fèi)者指定？低成本？牢固？還有…？29好產(chǎn)品的定義名牌？功能多？品質(zhì)高？耐用？消費(fèi)者指定？低成本？好產(chǎn)品的定義每個(gè)人都會(huì)站在自己的立場(chǎng)來想問題“好”與“不好”在于自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于企業(yè)來說，好產(chǎn)品的首要定義就是是否有利潤(rùn)!品牌好是廠家的，客戶滿意是消費(fèi)者的，只有利潤(rùn)是自己的!好產(chǎn)品的定義每個(gè)人都會(huì)站在自己的立場(chǎng)來想問題是否有利潤(rùn)!品牌降低成本得利器－招投標(biāo)招投標(biāo)的目的降低采購(gòu)成本防止人情采購(gòu)防止作弊給企業(yè)帶來的損失招投標(biāo)方法企業(yè)自評(píng)自選委托第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)招投標(biāo)流程企業(yè)發(fā)出招標(biāo)函或公告選擇有資格供應(yīng)商比較后選擇31這樣做真的合理嗎？降低成本得利器－招投標(biāo)招投標(biāo)的目的31這樣做真的合理嗎？雄兵工業(yè)園的招標(biāo)故事32雄兵工業(yè)園的招標(biāo)故事32當(dāng)中得到的啟示在招標(biāo)前一定要了解供應(yīng)商的資質(zhì)提供企業(yè)相關(guān)證明文件提供商品的檢驗(yàn)報(bào)告，特別是強(qiáng)制性認(rèn)證產(chǎn)品不僅是聽，還要去看對(duì)關(guān)健產(chǎn)品（或部件）最好去廠家實(shí)地考察主機(jī)廠的檢查方式參觀投標(biāo)方所施工過的項(xiàng)目或服務(wù)過的企業(yè)，并聽取意見投標(biāo)不是“價(jià)低者得”價(jià)格只是一個(gè)參考，不是唯一只能是同品牌、同型號(hào)中進(jìn)行價(jià)格對(duì)比提供樣品現(xiàn)場(chǎng)安裝PK讓投標(biāo)提供樣品并安裝好，通過多個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行評(píng)估（評(píng)分制）如：外觀、使用情況、品牌、質(zhì)量、售后服務(wù)、成本、銷售價(jià)格等33當(dāng)中得到的啟示在招標(biāo)前一定要了解供應(yīng)商的資質(zhì)33參考：產(chǎn)品評(píng)價(jià)表（以智能鑰匙為例）34序列評(píng)比內(nèi)容產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1產(chǎn)品外觀2產(chǎn)品內(nèi)部工藝3綜合性能測(cè)試4安裝方式5施工過程6所需時(shí)間7安裝后效果8與原車配合度9精細(xì)度10使用感受11按鍵靈敏度12實(shí)際測(cè)試13產(chǎn)品價(jià)格14

銷售利潤(rùn)15售后保障合計(jì)采購(gòu)技工銷售客戶財(cái)務(wù)參考：產(chǎn)品評(píng)價(jià)表（以智能鑰匙為例）34序列評(píng)比內(nèi)容產(chǎn)品1產(chǎn)品精品經(jīng)營(yíng)求多、求大、不求精第三節(jié)35精品經(jīng)營(yíng)求多、求大、不求精第三節(jié)35精品銷售不好的各種原因精品不好賣展示差不會(huì)賣售后多品種少價(jià)格高36精品銷售不好的各種原因精品不好賣展示差不會(huì)賣售后多品種少價(jià)格汽車精品展示37汽車精品展示37汽車精品展示38思考：為什么我們集團(tuán)所開設(shè)的汽車用品城人氣不旺？汽車精品展示38思考：為什么我們集團(tuán)所開設(shè)的汽車用品城人氣不4S店精品的選擇394S店以新車裝飾改裝為主后市場(chǎng)以清潔保養(yǎng)美容為主4S店精品的選擇394S店以新車裝飾改裝為主后市場(chǎng)以清潔保養(yǎng)4040雪佛蘭安裝引擎裝飾板效果41雪佛蘭安裝引擎裝飾板效果41排序產(chǎn)品4S店選擇比例銷售情況第1位防爆太陽膜87.62%熱銷或暢銷第2位汽車安防產(chǎn)品69.52%第3位倒車?yán)走_(dá)56.19%第4位GPS系統(tǒng)48.57%第5位底盤裝甲46.67%第6位汽車地毯42.86%第7位汽車真皮41.90%第8位汽車影音改裝用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽車香水32.38%一般第10位小裝飾品32.38%第11位汽車清潔用品26.67%第12位方向盤套25.71%第13位涼墊24.76%第14位汽車座套24.76%第15位電子狗21.90%第16位氙氣大燈系統(tǒng)20%第17位迎賓踏板17.14%較差第18位羊毛坐墊16.19%第19位汽車改裝品(定風(fēng)翼、貼紙等)14.29%第20位車臘10.48%第21位合金車輪9.52%第22位其它0.95%4S店精品選擇排名調(diào)查（2009）排序產(chǎn)品4S店選擇比例銷售情況第1位防爆太陽膜87.62%熱客戶的信任客戶對(duì)汽車的不了解擔(dān)心加裝后會(huì)對(duì)汽車產(chǎn)生損壞（如電器）售后的保障技術(shù)支持專業(yè)的技師專業(yè)的儀器及設(shè)備434S店的資源如4S店的產(chǎn)品及服務(wù)沒有技術(shù)含量、不需要施工及售后服務(wù)，客戶就不將在這里購(gòu)買作為第一選擇?？蛻舻男湃?34S店的資源如4S店的產(chǎn)品及服務(wù)沒有技術(shù)含精品五大贏利項(xiàng)目DVD導(dǎo)航類防爆膜底盤裝甲新車鍍膜其他精品獲利率營(yíng)業(yè)額電子安防類季節(jié)產(chǎn)品易耗產(chǎn)品真皮產(chǎn)品4S店單項(xiàng)獲利率狀況44精品五大贏利項(xiàng)目DVD導(dǎo)航類防爆膜底盤裝甲新車鍍膜其他精精品選擇的3個(gè)重點(diǎn)安全可靠高品質(zhì)商品需符合當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)法規(guī)差異化產(chǎn)品應(yīng)有獨(dú)特的賣點(diǎn)（與眾不同）能提升原車的價(jià)值感難對(duì)比消費(fèi)者會(huì)通過對(duì)比的方式來了解產(chǎn)品的價(jià)值只有不透明的產(chǎn)品才能賣高價(jià)哪怕開始客戶不知道，但事后通常會(huì)通過“對(duì)比”的方式來了解事情的真相，特別是價(jià)格。45精品選擇的3個(gè)重點(diǎn)安全可靠哪怕開始客戶不知道，但事后通常建議汽車精品城模式要有專人負(fù)責(zé)有足夠的銷售及施工人員位置要好店中店模式產(chǎn)品只做常用或熱銷的關(guān)注客戶消費(fèi)習(xí)慣以配合整車銷售為主找對(duì)適合“前裝”的產(chǎn)品為層次進(jìn)行銷售46建議汽車精品城模式46不注重精品的“前裝”銷售第四節(jié)47不注重精品的“前裝”銷售第四節(jié)474S店精品經(jīng)營(yíng)的困境精品賣不動(dòng)價(jià)格高客戶不要一介紹精品客戶就要求送“不送就不要這個(gè)車了?！贝虬偷木窡o法計(jì)算提成分不清是車價(jià)還是精品加裝精品后的車擔(dān)心賣不出去萬一不能快速賣出去，財(cái)務(wù)上不好交代廠家的政策限制484S店精品經(jīng)營(yíng)的困境精品賣不動(dòng)484949廣州星河灣50廣州星河灣50廣州星河灣51廣州星河灣51三種方式52賣裝修送裝修帶裝修三種方式52賣裝修送裝修帶裝修從中得到的啟示“賣”精品由銷售員在汽車銷售后再介紹精品“送”精品購(gòu)買汽車就送精品為了少打折寧愿多送精品“帶”精品這是汽車的構(gòu)成省事，提升汽車檔次53從中得到的啟示“賣”精品53常見的精品銷售方式54在新車銷售時(shí)給客戶同步介紹一些配套精品，并引導(dǎo)客戶作出購(gòu)買裝在新車上銷售，也就是將汽車“精裝修”后再銷售，為客戶提供更多的選擇在汽車回廠保養(yǎng)或維修時(shí)進(jìn)行，在客戶等候時(shí)給予介紹前裝銷售同步銷售回廠銷售將精品展示在適當(dāng)?shù)奈恢蒙献尶蛻暨x擇，在顧客需要時(shí)介紹自然銷售★★★★★★★★☆★★★常見的精品銷售方式54前裝同步回廠自然★★★★★★★★☆★★案例：廈門信達(dá)諾的汽車銷售廣汽豐田廈門信達(dá)諾店全國(guó)第一批授權(quán)經(jīng)銷店，2006年6月17日正式營(yíng)業(yè)。位于廈門高崎機(jī)場(chǎng)汽車商圈最中心位置，占地面積達(dá)12000m2。凱美瑞2007年銷量超過2000輛，廣汽豐田2008年度全國(guó)優(yōu)秀售后服務(wù)獎(jiǎng)、2009年廣汽豐田售后一次修復(fù)活動(dòng)模范店、廣汽豐田全國(guó)20家售后品質(zhì)監(jiān)控店、2007-2008年度豐田純牌機(jī)油全國(guó)十佳店、2009年度廣汽豐田全國(guó)十佳經(jīng)銷商。廈門信達(dá)豐田精品在2009年精裝車占總交車的80%，單車現(xiàn)金加裝值平均在6800元。加上贈(zèng)送部分單車精品加裝平均總值達(dá)到13000元以上。案例：廈門信達(dá)諾的汽車銷售廣汽豐田廈門信達(dá)諾店全國(guó)第一批堅(jiān)持不是精品車不進(jìn)展示廳的原則案例：廈門信達(dá)諾的汽車銷售堅(jiān)持不是精品車不進(jìn)展示廳的原則案例：廈門信達(dá)諾的汽車銷售凱美端精裝車套餐明細(xì)車型升級(jí)內(nèi)容裸車原價(jià)升級(jí)價(jià)直降最終售價(jià)回收200E真皮影院升級(jí)版真皮+DVD影院+倒車影像＋太陽膜＋發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板18.98212000019200200G導(dǎo)航升級(jí)版GPS導(dǎo)航＋太陽膜20.9822.981500021.485000200G智能影院升級(jí)版DVD影院+倒車影像+智能鑰匙＋太陽膜20.9822.981500021.485000200G智能導(dǎo)航版GPS導(dǎo)航＋智能鑰匙＋太陽膜20.9823.781500022.2813000240G智能影院升級(jí)版DVD影院+倒車影像+智能鑰匙＋太陽膜22.6824.681500023.185000240G

導(dǎo)航升級(jí)版GPS導(dǎo)航＋太陽膜22.6824.681500023.185000240G智能導(dǎo)航升級(jí)版GPS導(dǎo)航＋智能鑰匙＋太陽膜22.6825.481500023.9813000堅(jiān)持不是精裝車不進(jìn)店原則，通過固化精品套餐在精裝車實(shí)現(xiàn)精品銷售，約80-83%客人選擇升級(jí)版精裝車。凱美端精裝車套餐明細(xì)車型升級(jí)內(nèi)容裸車原價(jià)升級(jí)價(jià)直降最終售價(jià)回車頂牌58車頂牌58信達(dá)豐田的總結(jié)59“賣與眾不同的車，賺不明不白的錢”“只流汗，不流血”（降價(jià)時(shí)，先升級(jí)，再降價(jià)）“先吃肉，后喝湯”（加價(jià)時(shí)，先加價(jià)，再推精品）提示：利用信息不對(duì)稱，差異化地創(chuàng)造升級(jí)新車型進(jìn)行優(yōu)惠促銷，50%消費(fèi)者會(huì)被誘導(dǎo)而選擇“優(yōu)惠促銷車型”，即放棄“不促銷的裸車車型”，從而達(dá)到“只流汗，不流血”。利用特色升級(jí)車型設(shè)計(jì)，與同城二店形成差異，價(jià)格不具可比性。信達(dá)豐田的總結(jié)59“賣與眾不同的車，賺不明不白的錢”小結(jié)“前裝”的優(yōu)勢(shì)能賣車就能賣精品，銷售話述只增加一點(diǎn)即可解決“菜鳥”銷售員賣精品難的問題能快速提升利潤(rùn)及銷售量注意事項(xiàng)前裝產(chǎn)品一定要選擇大眾化的車型不要超過消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)知通過制定有效的“銷售政策”來解決提成問題注意法律法規(guī)要明確告知注意合同所訂立的條款是否合適60小結(jié)“前裝”的優(yōu)勢(shì)60過于簡(jiǎn)單的定價(jià)方式第五節(jié)61過于簡(jiǎn)單的定價(jià)方式第五節(jié)61產(chǎn)品的定價(jià)產(chǎn)品的定價(jià)提高利潤(rùn)的三種途徑

在物資過剩的時(shí)代，這種策略會(huì)受到市場(chǎng)環(huán)境的制約，真正實(shí)施起來會(huì)非常的困難。擴(kuò)大銷量

成本是客觀存在的，無論你再三努力，它都不可能是“零”。降低成本

只要產(chǎn)品的價(jià)值得到消費(fèi)者認(rèn)可，你就有可能為你的產(chǎn)品定一個(gè)好價(jià)格。合理定價(jià)提高利潤(rùn)的三種途徑在物資過剩的時(shí)代，這種策略會(huì)受到市場(chǎng)環(huán)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的習(xí)慣高價(jià)等于高質(zhì)低價(jià)不一定就能賣得好高貴等于尊貴經(jīng)常降價(jià)手段無疑是自貶身價(jià)不是買便宜，是為了占便宜盡量讓消費(fèi)者在心理上感覺占了大便宜追高，不追低讓顧客感覺到有可能漲價(jià)，早買是最合算的顧客：“一分錢，一分貨?！毕M(fèi)者對(duì)價(jià)格的習(xí)慣高價(jià)等于高質(zhì)顧客：“一分錢，一分貨?！背Ｒ姷亩▋r(jià)錯(cuò)誤成本加成可能“高于”或“低于”消費(fèi)者的心理預(yù)期容易被客戶知道你的底價(jià)定價(jià)過高損失了銷售機(jī)會(huì)造成庫存積壓定價(jià)過低低價(jià)不一定有銷量?jī)r(jià)格過低客戶會(huì)懷疑你的品質(zhì)65常見的定價(jià)錯(cuò)誤成本加成65經(jīng)濟(jì)學(xué)中的定價(jià)原理66數(shù)量?jī)r(jià)格成本定此價(jià)格利益最大10005001000040001000需求彈性“定價(jià)”就是挑戰(zhàn)消費(fèi)者的心理極限的游戲經(jīng)濟(jì)學(xué)中的定價(jià)原理66數(shù)量?jī)r(jià)格成本定此價(jià)格100050010定價(jià)是種“組合拳”定價(jià)方式“定價(jià)”就是讓產(chǎn)品形成一種組合，讓不同的客戶為此價(jià)值而“埋單”價(jià)值定價(jià)差異化定價(jià)目標(biāo)客戶定價(jià)高開低走定價(jià)特價(jià)品定價(jià)折扣定價(jià)定價(jià)是種“組合拳”定價(jià)方式“定價(jià)”就是讓產(chǎn)品形成一種組合，讓真正的事實(shí)68產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)值≠消費(fèi)者的認(rèn)知：“一分錢，一分貨?！闭嬲氖聦?shí)68產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)值≠消費(fèi)者的認(rèn)知：“一分錢，一分案例：底盤裝甲施工施工差異要求高要求一般大小差異用量多用量少用料差異頂級(jí)產(chǎn)品品牌產(chǎn)品高檔車低檔車案例：底盤裝甲施工施工差異要求高要求一般大小差異用量多用量少定價(jià)中的心理學(xué)119美元169美元219美元55%選擇45%選擇30%選擇60%選擇10%選擇磁石原理：最高端的產(chǎn)品就如一塊磁石，將部分消費(fèi)者從低端拉到了中端。定價(jià)中的心理學(xué)119美元169美元219美元55%選擇45%國(guó)外的樣車展示（SOUL）國(guó)外的樣車展示（SOUL）內(nèi)裝飾內(nèi)裝飾白色的SOUL樣車白色的SOUL樣車樣車改裝實(shí)例樣車改裝實(shí)例“磁石原理”在銷售中的應(yīng)用我們可通過高端樣車的展示來提升客戶的購(gòu)買意愿，達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)適當(dāng)提高展廳樣車的改裝檔次給客戶一個(gè)選擇你產(chǎn)品的“理由”多個(gè)版本車型，實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷個(gè)性化的選擇，滿足客戶的“不同”需求最高端的產(chǎn)品就如一塊磁石，將部分消費(fèi)者從低端拉到了中端?！按攀怼痹阡N售中的應(yīng)用我們可通過高端樣車的展示來提升客戶注重推銷，不重視營(yíng)銷第六節(jié)76注重推銷，不重視營(yíng)銷第六節(jié)76思考一下77銷售人員賣車或精品時(shí)最苦惱及最困擾的問題是什么？思考一下77銷售人員賣車或精品時(shí)最苦惱及最困擾的問題是什展廳里的介紹78展廳里的介紹7879目標(biāo)客戶不搭理你客戶“沒時(shí)間”聽介紹“不要”或“下次再說”只說兩句就被客戶打斷不能更好表達(dá)出產(chǎn)品的價(jià)值被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打擊找不到客戶需求點(diǎn)只會(huì)自己“背書”還有……79目標(biāo)客戶不搭理你客戶“沒時(shí)間”聽介紹“不要”或“下次再說銷售中的重點(diǎn)“需求”是達(dá)成交易的前提客戶的需求大多數(shù)是無法表達(dá)完整的需要通過銷售員去了解需求的迫切程度決定了客戶的購(gòu)買力度通過有效的話述讓客戶有“占便宜”的感覺沒有需求的銷售建議會(huì)引起客戶的反感客戶不喜歡推銷作用力＝反作用力復(fù)雜的購(gòu)買需要詳細(xì)的策劃有效的銷售計(jì)劃建立在心理學(xué)上80銷售中的重點(diǎn)“需求”是達(dá)成交易的前提80現(xiàn)代銷售的要求81能與客戶交流01影響客戶03發(fā)現(xiàn)客戶需求02找到能與客戶有效交談的方法并能通過對(duì)話、演示等方式影響客戶的決定在交流中能發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn)在哪里銷售員的三種能力現(xiàn)代銷售的要求81能與客戶交流01影響客戶03發(fā)現(xiàn)客戶需求0案例：加油與看房子82案例：加油與看房子8283我一直認(rèn)為營(yíng)銷不是你對(duì)理論詮釋的有多么好，關(guān)鍵是你對(duì)人性的觀察和把握。通過控制幾個(gè)關(guān)鍵性的行為，就能對(duì)結(jié)果產(chǎn)生巨大的影響。羅伯特·西奧迪尼83我一直認(rèn)為營(yíng)銷不是你對(duì)理論詮釋的有多么好，關(guān)鍵是你對(duì)如何應(yīng)用在汽車精品營(yíng)銷84價(jià)格：198000讓利：5000配置：DVD倒車?yán)走_(dá)防盜系統(tǒng)服務(wù)：

2年5萬公里價(jià)格：218000讓利：10000配置：DVD導(dǎo)航一鍵啟動(dòng)倒車?yán)走_(dá)防盜系統(tǒng)服務(wù)：

2年5萬公里價(jià)格：218000讓利：10000配置：DVD導(dǎo)航一鍵啟動(dòng)倒車?yán)走_(dá)防盜系統(tǒng)服務(wù)：

2年5萬公里

3年免費(fèi)機(jī)油

24小時(shí)免費(fèi)救援如何應(yīng)用在汽車精品營(yíng)銷84價(jià)格：198000價(jià)格：21800如何應(yīng)用在汽車精品營(yíng)銷設(shè)計(jì)好營(yíng)銷組合方案，讓客戶對(duì)比讓客戶有“更劃算”的看法多讓客戶有“占便宜”的感覺

如何做：成立由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的汽車加裝方案并制定出營(yíng)銷策略指導(dǎo)做好營(yíng)銷話述，并要求每個(gè)能熟練說出標(biāo)準(zhǔn)話述能解決80%的客戶問題

如何做：按話述標(biāo)準(zhǔn)編寫流程不斷完善制定出精品KPI考核完善激勵(lì)方案85如何應(yīng)用在汽車精品營(yíng)銷設(shè)計(jì)好營(yíng)銷組合方案，讓客戶對(duì)比85如何看待市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷中的誤區(qū)試圖打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好實(shí)施價(jià)格更低策略營(yíng)銷的本質(zhì)細(xì)分市場(chǎng)差異化，賣不同不同的產(chǎn)品通過組合的形式創(chuàng)造出不同對(duì)于同城競(jìng)爭(zhēng)的建議先博弈，直到達(dá)到平衡提前聯(lián)合，推共同主題的車型86如何看待市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷中的誤區(qū)86不學(xué)習(xí)或過份學(xué)習(xí)第七節(jié)87不學(xué)習(xí)或過份學(xué)習(xí)第七節(jié)87企業(yè)發(fā)展的高度取決于老板的思維88總經(jīng)理經(jīng)理主管員工思維高度企業(yè)發(fā)展的高度取決于老板的思維88總經(jīng)理經(jīng)理主管員工思

20％的4S店明白汽車精品已成為一種新盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，并加以充分利用，已產(chǎn)生了巨大的效益；

30％的4S店也意識(shí)到這種趨勢(shì)，開始著手介入汽車用品，但苦于無經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)不理想；而剩下的則仍未意識(shí)到用品對(duì)4S店未來發(fā)展的推動(dòng)作用，還在維持現(xiàn)狀！8920％的4S店明白汽車精品已成為一種新盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，并加關(guān)于學(xué)習(xí)的思考90學(xué)什么？怎么學(xué)？學(xué)什么?---學(xué)規(guī)律，找感覺怎么學(xué)?---跳出行業(yè)，實(shí)踐，案例關(guān)于學(xué)習(xí)的思考90學(xué)什么？學(xué)什么?---學(xué)規(guī)律，找感覺學(xué)習(xí)的誤區(qū)只看結(jié)果，不了解過程“XX店的精品做得好，我們?nèi)W(xué)習(xí)一下?！睒I(yè)績(jī)好的原因產(chǎn)品、品牌、位置、人員、方法只強(qiáng)調(diào)，不落實(shí)銷售方法、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、考核，一個(gè)也不能少只培訓(xùn)，不練習(xí)“能力強(qiáng)”是不斷練習(xí)的結(jié)果91學(xué)習(xí)的誤區(qū)只看結(jié)果，不了解過程91共和國(guó)的女兵們92共和國(guó)的女兵們92銷售技能培訓(xùn)五步驟產(chǎn)品知識(shí)灌輸由有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)師進(jìn)行產(chǎn)品及行業(yè)相關(guān)培訓(xùn)1撰寫介紹文章由學(xué)員根據(jù)自己的理解編寫產(chǎn)品的介紹文章2編寫應(yīng)對(duì)話術(shù)經(jīng)過小組的討論后，根據(jù)客戶的問題點(diǎn)編寫校準(zhǔn)對(duì)應(yīng)話術(shù)3強(qiáng)化朗讀練習(xí)讓學(xué)員反復(fù)練習(xí)做到脫口而出的地步4考試由對(duì)學(xué)員進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的考核，確保達(dá)到企業(yè)目的593銷售技能培訓(xùn)五步驟產(chǎn)品知識(shí)灌輸1撰寫介紹文章2編寫應(yīng)對(duì)話術(shù)3對(duì)于精品經(jīng)營(yíng)的建議了解自己的內(nèi)部情況企業(yè)的優(yōu)勢(shì)面臨的外部風(fēng)險(xiǎn)焦點(diǎn)法則縮小經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的聚集利潤(rùn)產(chǎn)品解決關(guān)鍵銷售難點(diǎn)重點(diǎn)培養(yǎng)關(guān)鍵崗位人才多聽專業(yè)人士意見轉(zhuǎn)培訓(xùn)機(jī)制94對(duì)于精品經(jīng)營(yíng)的建議了解自己的內(nèi)部情況94做好精品得到不僅是利潤(rùn)，還有……提升汽車的銷售量可在同地區(qū)的兄弟店中多搶生意獲得更多的綜合利潤(rùn)能得到更多的廠家返利能增加汽車保險(xiǎn)、售后等收益；提升了競(jìng)爭(zhēng)力汽車銷售量的提升還能為企業(yè)贏得更多的競(jìng)爭(zhēng)力。結(jié)束語95做好精品得到不僅是利潤(rùn)，還有……提升汽車的銷售量結(jié)束語95感謝各位的聆聽ThankYou!版權(quán)所有請(qǐng)勿復(fù)印感謝各位的聆聽ThankYou!版權(quán)所有請(qǐng)勿復(fù)印演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！4S店汽車精品經(jīng)營(yíng)常犯的7個(gè)錯(cuò)誤吳海4S店汽車精品經(jīng)營(yíng)常犯的7個(gè)錯(cuò)誤吳海工商管理博士國(guó)際注冊(cè)企業(yè)管理師中汽協(xié)會(huì)改裝用品分會(huì)理事長(zhǎng)雄兵汽車電器有限公司董事長(zhǎng)吳/p>

汽車用品行業(yè)從業(yè)19年，一直致力于市場(chǎng)營(yíng)銷及行業(yè)發(fā)展研究，為政府部門起草過多個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及發(fā)展報(bào)告，最新研究有《中國(guó)4S店汽車用品經(jīng)營(yíng)發(fā)展報(bào)告》這也是行業(yè)內(nèi)唯一權(quán)威報(bào)告?，F(xiàn)在是國(guó)內(nèi)眾多汽車銷售集團(tuán)的后市場(chǎng)高級(jí)顧問。其作品有《汽車用品店面銷售技巧》、《4S店汽車精品這樣賣才對(duì)》等，其中的《贏在精品－汽車銷售贏利新模式》每年有超過5000人學(xué)習(xí)來此課程。開創(chuàng)汽車時(shí)代營(yíng)銷新模式99工商管理博士吳車用品精品經(jīng)營(yíng)求多、求大、不求精不注重精品的“前裝”銷售過于簡(jiǎn)單的定價(jià)方式注重推銷，不重視營(yíng)銷不學(xué)習(xí)或過份學(xué)習(xí)課程內(nèi)容只想開局，不想結(jié)局關(guān)注成本，少考慮利潤(rùn)精品經(jīng)營(yíng)求多、求大、不求精不注重精品的“前裝”銷售過于簡(jiǎn)單的只想開局，不想結(jié)局第一節(jié)101只想開局，不想結(jié)局第一節(jié)44S店汽車精品經(jīng)營(yíng)發(fā)展102不重視精品沒有施工人員省事

汽車?yán)麧?rùn)高加價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多利潤(rùn)下降明白精品的好處已成為趨勢(shì)1.0時(shí)代2.0時(shí)代2.5時(shí)代只賣車，不賣精品賣車，精品外包賣車，精品自營(yíng)4S店汽車精品經(jīng)營(yíng)發(fā)展5不重視精品

汽車?yán)麧?rùn)高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多1中國(guó)豐田的精品業(yè)務(wù)103中國(guó)豐田的精品業(yè)務(wù)610474S店領(lǐng)導(dǎo)對(duì)精品業(yè)務(wù)的認(rèn)知105汽車精品是個(gè)高利潤(rùn)的好項(xiàng)目！盡快上馬！4S店領(lǐng)導(dǎo)對(duì)精品業(yè)務(wù)的認(rèn)知8汽車精品是個(gè)高利潤(rùn)的好項(xiàng)目！盡《中國(guó)4S店汽車用品經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查》中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證教材106《中國(guó)4S店汽車用品經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查》中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證教材9精品經(jīng)營(yíng)不好四大原因沒有真正重視汽車精品想法：“汽車精品能賺幾個(gè)錢？”“做得多，送得也多”產(chǎn)品選擇不當(dāng)想法：“最好選一些便宜、沒有售后服務(wù)的產(chǎn)品”缺乏有效的營(yíng)銷方法想法：“不能過多地介紹精品，否則客戶都要送給他”第一責(zé)任人不明確想法：“這是精品部或售后的事?！?07想一下：精品做不好是誰的責(zé)任？精品經(jīng)營(yíng)不好四大原因沒有真正重視汽車精品10想一下：精品做不案例：辦理登機(jī)牌108案例：辦理登機(jī)牌11常見的組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理銷售部銷售精品售后部售后精品精品部采購(gòu)部109常見的組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理銷售部銷售精品售后部售后精品精品部采購(gòu)部老板的思路決定發(fā)展結(jié)果無心無力不重視、不關(guān)注－“這不是我的責(zé)任。”有心無力想做事，但沒權(quán)力－“賣可以，送不行?！睙o心有力能促銷，拼命送－“只要能交車，精品就多送?！庇眯挠昧τ锌己耍腥蝿?wù)－“老板關(guān)注，財(cái)務(wù)成果分享，當(dāng)然要多點(diǎn)賺錢。”110老板的思路決定發(fā)展結(jié)果無心無力13要解決的問題責(zé)任與利益你要我做精品做得好不好與我有什么關(guān)系？一萬條反對(duì)的理由我想要做做得好，有多少是我能得到的？一萬種解決問題的方法111要解決的問題責(zé)任與利益14陳秉躍其人某企業(yè)精品目標(biāo)及成本計(jì)算112陳秉躍其人某企業(yè)精品目標(biāo)及成本計(jì)算151131611417建議總經(jīng)理第一責(zé)任人制制定公司銷售政策是總經(jīng)理的事精品前裝需要總經(jīng)理協(xié)調(diào)明確及分解目標(biāo)，落實(shí)到人設(shè)立KPI考核全員銷售合理的回報(bào)選對(duì)人是“執(zhí)行力”的前提合理激勵(lì)是“執(zhí)行力”的保障115建議總經(jīng)理第一責(zé)任人制18關(guān)注成本，少考慮利潤(rùn)第二節(jié)116關(guān)注成本，少考慮利潤(rùn)第二節(jié)19經(jīng)營(yíng)者的思想117

我們要如何做才能進(jìn)一步降低成本，以滿足客戶的需求？利潤(rùn)＝銷售價(jià)格－進(jìn)貨成本經(jīng)營(yíng)者的思想20我們要如何做才能進(jìn)一步降低成本，以滿足客有趣的調(diào)查結(jié)果問題選擇A選擇B118假如你要投資一個(gè)4S店，當(dāng)經(jīng)營(yíng)成本是相同時(shí)，你會(huì)選擇哪個(gè)？（只能選一個(gè)）A品牌：進(jìn)貨價(jià)10萬元，銷售價(jià)105000元，每輛利潤(rùn)為5000元B品牌：進(jìn)貨價(jià)100萬元，銷售價(jià)101萬元，每輛利潤(rùn)為1萬元如由于某種原因，這兩種品牌的汽車每月的供應(yīng)量只有100輛，你也只能賣出100輛時(shí)如兩品牌都有一商務(wù)政策：所有的汽車都采用月結(jié)或代銷的方法，你只要按時(shí)支付即可選擇率：90%理由：毛利更高成本低選擇率：10%理由：利潤(rùn)更高選擇率：50%理由：毛利更高選擇率：50%理由：利潤(rùn)更高，只要資金充足選擇率：99%理由：成本為“0”當(dāng)然選利潤(rùn)更高的選擇率：1%理由：不相信有這樣的好事有趣的調(diào)查結(jié)果問題選擇A選擇B21假如你要投資一個(gè)4S店汽車精品在4S店的狀況大量的商品采取月結(jié)或代銷的方式4S店的強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商利潤(rùn)能支持多數(shù)只有一次銷售機(jī)會(huì)汽車精品少有重復(fù)消費(fèi)的可能新車的沖動(dòng)消費(fèi)更簡(jiǎn)單信息不對(duì)稱消費(fèi)者對(duì)汽車精品認(rèn)知少119經(jīng)營(yíng)方向：在合理的前提下應(yīng)追求利潤(rùn)最大化，而不是數(shù)量更多。汽車精品在4S店的狀況大量的商品采取月結(jié)或代銷的方式22經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)中的兩種思維120需求導(dǎo)向利潤(rùn)導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)中的兩種思維23需求導(dǎo)向利潤(rùn)導(dǎo)向

企業(yè)利潤(rùn)就象人體需要的氧氣、食物和水一樣，沒有它們，就沒有生命。但是這些不是生命的目的和意義.在全世界的范圍內(nèi)，真正偉大的企業(yè)沒有一家把掙錢、把追求利潤(rùn)最大化作為最高追求。掙錢、掙大錢只是結(jié)果，是偉大公司通過商業(yè)的方式為社會(huì)承擔(dān)重要責(zé)任和使命的必然結(jié)果。121企業(yè)利潤(rùn)就象人體需要的氧氣、食物和水一樣，沒有茅臺(tái)的定價(jià)122茅臺(tái)的定價(jià)25利潤(rùn)的來源123利潤(rùn)企業(yè)存在的目的就是要賺錢，只有贏利的企業(yè)才會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力！高品質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)新的速度快客戶的價(jià)值感產(chǎn)品－－優(yōu)質(zhì)，有特點(diǎn)賣點(diǎn)，難以替代的服務(wù)等價(jià)值－－讓客戶為您的產(chǎn)品或服務(wù)支付更高的價(jià)格速度－－不斷的創(chuàng)新，一直走在同行前面利潤(rùn)的來源26利潤(rùn)企業(yè)存在的目的就是要賺錢，只有贏利的124“我們將以此為基礎(chǔ)繼續(xù)前進(jìn)。2011年會(huì)成為‘山寨年’嗎？如果我們止步不前，有可能發(fā)生這種情況。但這很可能不會(huì)發(fā)生。”27“我們將以此為基礎(chǔ)繼續(xù)前進(jìn)。2011年會(huì)成為‘山寨年二輪定律125市場(chǎng)營(yíng)銷的前提就是要找到一個(gè)“好產(chǎn)品”商品力營(yíng)銷力二輪定律28市場(chǎng)營(yíng)銷的前提就是要找到一個(gè)“好產(chǎn)品”商品力好產(chǎn)品的定義名牌？功能多？品質(zhì)高？耐用？消費(fèi)者指定？低成本？牢固？還有…？126好產(chǎn)品的定義名牌？功能多？品質(zhì)高？耐用？消費(fèi)者指定？低成本？好產(chǎn)品的定義每個(gè)人都會(huì)站在自己的立場(chǎng)來想問題“好”與“不好”在于自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于企業(yè)來說，好產(chǎn)品的首要定義就是是否有利潤(rùn)!品牌好是廠家的，客戶滿意是消費(fèi)者的，只有利潤(rùn)是自己的!好產(chǎn)品的定義每個(gè)人都會(huì)站在自己的立場(chǎng)來想問題是否有利潤(rùn)!品牌降低成本得利器－招投標(biāo)招投標(biāo)的目的降低采購(gòu)成本防止人情采購(gòu)防止作弊給企業(yè)帶來的損失招投標(biāo)方法企業(yè)自評(píng)自選委托第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)招投標(biāo)流程企業(yè)發(fā)出招標(biāo)函或公告選擇有資格供應(yīng)商比較后選擇128這樣做真的合理嗎？降低成本得利器－招投標(biāo)招投標(biāo)的目的31這樣做真的合理嗎？雄兵工業(yè)園的招標(biāo)故事129雄兵工業(yè)園的招標(biāo)故事32當(dāng)中得到的啟示在招標(biāo)前一定要了解供應(yīng)商的資質(zhì)提供企業(yè)相關(guān)證明文件提供商品的檢驗(yàn)報(bào)告，特別是強(qiáng)制性認(rèn)證產(chǎn)品不僅是聽，還要去看對(duì)關(guān)健產(chǎn)品（或部件）最好去廠家實(shí)地考察主機(jī)廠的檢查方式參觀投標(biāo)方所施工過的項(xiàng)目或服務(wù)過的企業(yè)，并聽取意見投標(biāo)不是“價(jià)低者得”價(jià)格只是一個(gè)參考，不是唯一只能是同品牌、同型號(hào)中進(jìn)行價(jià)格對(duì)比提供樣品現(xiàn)場(chǎng)安裝PK讓投標(biāo)提供樣品并安裝好，通過多個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行評(píng)估（評(píng)分制）如：外觀、使用情況、品牌、質(zhì)量、售后服務(wù)、成本、銷售價(jià)格等130當(dāng)中得到的啟示在招標(biāo)前一定要了解供應(yīng)商的資質(zhì)33參考：產(chǎn)品評(píng)價(jià)表（以智能鑰匙為例）131序列評(píng)比內(nèi)容產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1產(chǎn)品外觀2產(chǎn)品內(nèi)部工藝3綜合性能測(cè)試4安裝方式5施工過程6所需時(shí)間7安裝后效果8與原車配合度9精細(xì)度10使用感受11按鍵靈敏度12實(shí)際測(cè)試13產(chǎn)品價(jià)格14

銷售利潤(rùn)15售后保障合計(jì)采購(gòu)技工銷售客戶財(cái)務(wù)參考：產(chǎn)品評(píng)價(jià)表（以智能鑰匙為例）34序列評(píng)比內(nèi)容產(chǎn)品1產(chǎn)品精品經(jīng)營(yíng)求多、求大、不求精第三節(jié)132精品經(jīng)營(yíng)求多、求大、不求精第三節(jié)35精品銷售不好的各種原因精品不好賣展示差不會(huì)賣售后多品種少價(jià)格高133精品銷售不好的各種原因精品不好賣展示差不會(huì)賣售后多品種少價(jià)格汽車精品展示134汽車精品展示37汽車精品展示135思考：為什么我們集團(tuán)所開設(shè)的汽車用品城人氣不旺？汽車精品展示38思考：為什么我們集團(tuán)所開設(shè)的汽車用品城人氣不4S店精品的選擇1364S店以新車裝飾改裝為主后市場(chǎng)以清潔保養(yǎng)美容為主4S店精品的選擇394S店以新車裝飾改裝為主后市場(chǎng)以清潔保養(yǎng)13740雪佛蘭安裝引擎裝飾板效果138雪佛蘭安裝引擎裝飾板效果41排序產(chǎn)品4S店選擇比例銷售情況第1位防爆太陽膜87.62%熱銷或暢銷第2位汽車安防產(chǎn)品69.52%第3位倒車?yán)走_(dá)56.19%第4位GPS系統(tǒng)48.57%第5位底盤裝甲46.67%第6位汽車地毯42.86%第7位汽車真皮41.90%第8位汽車影音改裝用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽車香水32.38%一般第10位小裝飾品32.38%第11位汽車清潔用品26.67%第12位方向盤套25.71%第13位涼墊24.76%第14位汽車座套24.76%第15位電子狗21.90%第16位氙氣大燈系統(tǒng)20%第17位迎賓踏板17.14%較差第18位羊毛坐墊16.19%第19位汽車改裝品(定風(fēng)翼、貼紙等)14.29%第20位車臘10.48%第21位合金車輪9.52%第22位其它0.95%4S店精品選擇排名調(diào)查（2009）排序產(chǎn)品4S店選擇比例銷售情況第1位防爆太陽膜87.62%熱客戶的信任客戶對(duì)汽車的不了解擔(dān)心加裝后會(huì)對(duì)汽車產(chǎn)生損壞（如電器）售后的保障技術(shù)支持專業(yè)的技師專業(yè)的儀器及設(shè)備1404S店的資源如4S店的產(chǎn)品及服務(wù)沒有技術(shù)含量、不需要施工及售后服務(wù)，客戶就不將在這里購(gòu)買作為第一選擇?？蛻舻男湃?34S店的資源如4S店的產(chǎn)品及服務(wù)沒有技術(shù)含精品五大贏利項(xiàng)目DVD導(dǎo)航類防爆膜底盤裝甲新車鍍膜其他精品獲利率營(yíng)業(yè)額電子安防類季節(jié)產(chǎn)品易耗產(chǎn)品真皮產(chǎn)品4S店單項(xiàng)獲利率狀況141精品五大贏利項(xiàng)目DVD導(dǎo)航類防爆膜底盤裝甲新車鍍膜其他精精品選擇的3個(gè)重點(diǎn)安全可靠高品質(zhì)商品需符合當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)法規(guī)差異化產(chǎn)品應(yīng)有獨(dú)特的賣點(diǎn)（與眾不同）能提升原車的價(jià)值感難對(duì)比消費(fèi)者會(huì)通過對(duì)比的方式來了解產(chǎn)品的價(jià)值只有不透明的產(chǎn)品才能賣高價(jià)哪怕開始客戶不知道，但事后通常會(huì)通過“對(duì)比”的方式來了解事情的真相，特別是價(jià)格。142精品選擇的3個(gè)重點(diǎn)安全可靠哪怕開始客戶不知道，但事后通常建議汽車精品城模式要有專人負(fù)責(zé)有足夠的銷售及施工人員位置要好店中店模式產(chǎn)品只做常用或熱銷的關(guān)注客戶消費(fèi)習(xí)慣以配合整車銷售為主找對(duì)適合“前裝”的產(chǎn)品為層次進(jìn)行銷售143建議汽車精品城模式46不注重精品的“前裝”銷售第四節(jié)144不注重精品的“前裝”銷售第四節(jié)474S店精品經(jīng)營(yíng)的困境精品賣不動(dòng)價(jià)格高客戶不要一介紹精品客戶就要求送“不送就不要這個(gè)車了。”打包送的精品無法計(jì)算提成分不清是車價(jià)還是精品加裝精品后的車擔(dān)心賣不出去萬一不能快速賣出去，財(cái)務(wù)上不好交代廠家的政策限制1454S店精品經(jīng)營(yíng)的困境精品賣不動(dòng)4814649廣州星河灣147廣州星河灣50廣州星河灣148廣州星河灣51三種方式149賣裝修送裝修帶裝修三種方式52賣裝修送裝修帶裝修從中得到的啟示“賣”精品由銷售員在汽車銷售后再介紹精品“送”精品購(gòu)買汽車就送精品為了少打折寧愿多送精品“帶”精品這是汽車的構(gòu)成省事，提升汽車檔次150從中得到的啟示“賣”精品53常見的精品銷售方式151在新車銷售時(shí)給客戶同步介紹一些配套精品，并引導(dǎo)客戶作出購(gòu)買裝在新車上銷售，也就是將汽車“精裝修”后再銷售，為客戶提供更多的選擇在汽車回廠保養(yǎng)或維修時(shí)進(jìn)行，在客戶等候時(shí)給予介紹前裝銷售同步銷售回廠銷售將精品展示在適當(dāng)?shù)奈恢蒙献尶蛻暨x擇，在顧客需要時(shí)介紹自然銷售★★★★★★★★☆★★★常見的精品銷售方式54前裝同步回廠自然★★★★★★★★☆★★案例：廈門信達(dá)諾的汽車銷售廣汽豐田廈門信達(dá)諾店全國(guó)第一批授權(quán)經(jīng)銷店，2006年6月17日正式營(yíng)業(yè)。位于廈門高崎機(jī)場(chǎng)汽車商圈最中心位置，占地面積達(dá)12000m2。凱美瑞2007年銷量超過2000輛，廣汽豐田2008年度全國(guó)優(yōu)秀售后服務(wù)獎(jiǎng)、2009年廣汽豐田售后一次修復(fù)活動(dòng)模范店、廣汽豐田全國(guó)20家售后品質(zhì)監(jiān)控店、2007-2008年度豐田純牌機(jī)油全國(guó)十佳店、2009年度廣汽豐田全國(guó)十佳經(jīng)銷商。廈門信達(dá)豐田精品在2009年精裝車占總交車的80%，單車現(xiàn)金加裝值平均在6800元。加上贈(zèng)送部分單車精品加裝平均總值達(dá)到13000元以上。案例：廈門信達(dá)諾的汽車銷售廣汽豐田廈門信達(dá)諾店全國(guó)第一批堅(jiān)持不是精品車不進(jìn)展示廳的原則案例：廈門信達(dá)諾的汽車銷售堅(jiān)持不是精品車不進(jìn)展示廳的原則案例：廈門信達(dá)諾的汽車銷售凱美端精裝車套餐明細(xì)車型升級(jí)內(nèi)容裸車原價(jià)升級(jí)價(jià)直降最終售價(jià)回收200E真皮影院升級(jí)版真皮+DVD影院+倒車影像＋太陽膜＋發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板18.98212000019200200G導(dǎo)航升級(jí)版GPS導(dǎo)航＋太陽膜20.9822.981500021.485000200G智能影院升級(jí)版DVD影院+倒車影像+智能鑰匙＋太陽膜20.9822.981500021.485000200G智能導(dǎo)航版GPS導(dǎo)航＋智能鑰匙＋太陽膜20.9823.781500022.2813000240G智能影院升級(jí)版DVD影院+倒車影像+智能鑰匙＋太陽膜22.6824.681500023.185000240G

導(dǎo)航升級(jí)版GPS導(dǎo)航＋太陽膜22.6824.681500023.185000240G智能導(dǎo)航升級(jí)版GPS導(dǎo)航＋智能鑰匙＋太陽膜22.6825.481500023.9813000堅(jiān)持不是精裝車不進(jìn)店原則，通過固化精品套餐在精裝車實(shí)現(xiàn)精品銷售，約80-83%客人選擇升級(jí)版精裝車。凱美端精裝車套餐明細(xì)車型升級(jí)內(nèi)容裸車原價(jià)升級(jí)價(jià)直降最終售價(jià)回車頂牌155車頂牌58信達(dá)豐田的總結(jié)156“賣與眾不同的車，賺不明不白的錢”“只流汗，不流血”（降價(jià)時(shí)，先升級(jí)，再降價(jià)）“先吃肉，后喝湯”（加價(jià)時(shí)，先加價(jià)，再推精品）提示：利用信息不對(duì)稱，差異化地創(chuàng)造升級(jí)新車型進(jìn)行優(yōu)惠促銷，50%消費(fèi)者會(huì)被誘導(dǎo)而選擇“優(yōu)惠促銷車型”，即放棄“不促銷的裸車車型”，從而達(dá)到“只流汗，不流血”。利用特色升級(jí)車型設(shè)計(jì)，與同城二店形成差異，價(jià)格不具可比性。信達(dá)豐田的總結(jié)59“賣與眾不同的車，賺不明不白的錢”小結(jié)“前裝”的優(yōu)勢(shì)能賣車就能賣精品，銷售話述只增加一點(diǎn)即可解決“菜鳥”銷售員賣精品難的問題能快速提升利潤(rùn)及銷售量注意事項(xiàng)前裝產(chǎn)品一定要選擇大眾化的車型不要超過消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)知通過制定有效的“銷售政策”來解決提成問題注意法律法規(guī)要明確告知注意合同所訂立的條款是否合適157小結(jié)“前裝”的優(yōu)勢(shì)60過于簡(jiǎn)單的定價(jià)方式第五節(jié)158過于簡(jiǎn)單的定價(jià)方式第五節(jié)61產(chǎn)品的定價(jià)產(chǎn)品的定價(jià)提高利潤(rùn)的三種途徑

在物資過剩的時(shí)代，這種策略會(huì)受到市場(chǎng)環(huán)境的制約，真正實(shí)施起來會(huì)非常的困難。擴(kuò)大銷量

成本是客觀存在的，無論你再三努力，它都不可能是“零”。降低成本

只要產(chǎn)品的價(jià)值得到消費(fèi)者認(rèn)可，你就有可能為你的產(chǎn)品定一個(gè)好價(jià)格。合理定價(jià)提高利潤(rùn)的三種途徑在物資過剩的時(shí)代，這種策略會(huì)受到市場(chǎng)環(huán)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的習(xí)慣高價(jià)等于高質(zhì)低價(jià)不一定就能賣得好高貴等于尊貴經(jīng)常降價(jià)手段無疑是自貶身價(jià)不是買便宜，是為了占便宜盡量讓消費(fèi)者在心理上感覺占了大便宜追高，不追低讓顧客感覺到有可能漲價(jià)，早買是最合算的顧客：“一分錢，一分貨。”消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的習(xí)慣高價(jià)等于高質(zhì)顧客：“一分錢，一分貨。”常見的定價(jià)錯(cuò)誤成本加成可能“高于”或“低于”消費(fèi)者的心理預(yù)期容易被客戶知道你的底價(jià)定價(jià)過高損失了銷售機(jī)會(huì)造成庫存積壓定價(jià)過低低價(jià)不一定有銷量?jī)r(jià)格過低客戶會(huì)懷疑你的品質(zhì)162常見的定價(jià)錯(cuò)誤成本加成65經(jīng)濟(jì)學(xué)中的定價(jià)原理163數(shù)量?jī)r(jià)格成本定此價(jià)格利益最大10005001000040001000需求彈性“定價(jià)”就是挑戰(zhàn)消費(fèi)者的心理極限的游戲經(jīng)濟(jì)學(xué)中的定價(jià)原理66數(shù)量?jī)r(jià)格成本定此價(jià)格100050010定價(jià)是種“組合拳”定價(jià)方式“定價(jià)”就是讓產(chǎn)品形成一種組合，讓不同的客戶為此價(jià)值而“埋單”價(jià)值定價(jià)差異化定價(jià)目標(biāo)客戶定價(jià)高開低走定價(jià)特價(jià)品定價(jià)折扣定價(jià)定價(jià)是種“組合拳”定價(jià)方式“定價(jià)”就是讓產(chǎn)品形成一種組合，讓真正的事實(shí)165產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)值≠消費(fèi)者的認(rèn)知：“一分錢，一分貨?！闭嬲氖聦?shí)68產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)值≠消費(fèi)者的認(rèn)知：“一分錢，一分案例：底盤裝甲施工施工差異要求高要求一般大小差異用量多用量少用料差異頂級(jí)產(chǎn)品品牌產(chǎn)品高檔車低檔車案例：底盤裝甲施工施工差異要求高要求一般大小差異用量多用量少定價(jià)中的心理學(xué)119美元169美元219美元55%選擇45%選擇30%選擇60%選擇10%選擇磁石原理：最高端的產(chǎn)品就如一塊磁石，將部分消費(fèi)者從低端拉到了中端。定價(jià)中的心理學(xué)119美元169美元219美元55%選擇45%國(guó)外的樣車展示（SOUL）國(guó)外的樣車展示（SOUL）內(nèi)裝飾內(nèi)裝飾白色的SOUL樣車白色的SOUL樣車樣車改裝實(shí)例樣車改裝實(shí)例“磁石原理”在銷售中的應(yīng)用我們可通過高端樣車的展示來提升客戶的購(gòu)買意愿，達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)適當(dāng)提高展廳樣車的改裝檔次給客戶一個(gè)選擇你產(chǎn)品的“理由”多個(gè)版本車型，實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷個(gè)性化的選擇，滿足客戶的“不同”需求最高端的產(chǎn)品就如一塊磁石，將部分消費(fèi)者從低端拉到了中端?！按攀怼痹阡N售中的應(yīng)用我們可通過高端樣車的展示來提升客戶注重推銷，不重視營(yíng)銷第六節(jié)173注重推銷，不重視營(yíng)銷第六節(jié)76思考一下174銷售人員賣車或精品時(shí)最苦惱及最困擾的問題是什么？思考一下77銷售人員賣車或精品時(shí)最苦惱及最困擾的問題是什展廳里的介紹175展廳里的介紹78176目標(biāo)客戶不搭理你客戶“沒時(shí)間”聽介紹“不要”或“下次再說”只說兩句就被客戶打斷不能更好表達(dá)出產(chǎn)品的價(jià)值被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打擊找不到客戶需求點(diǎn)只會(huì)自己“背書”還有……79目標(biāo)客戶不搭理你客戶“沒時(shí)間”聽介紹“不要”或“下次再說銷售中的重點(diǎn)“需求”是達(dá)成交易的前提客戶的需