商鋪銷售策略課件

商鋪銷售策略商鋪銷售策略可售貨量商鋪：可售套數(shù)：2套產(chǎn)品：麥當(dāng)勞（368.46㎡），總價(jià)3029萬，單價(jià)8.2萬/平米，9本證；必勝客（630㎡），2683萬，單價(jià)4.26萬/平米，9本證?？墒圬浟可啼仯簣?bào)告解決的核心問題一、我們是什么樣的產(chǎn)品？二、我們有什么樣的客戶？我們有什么？我們面臨哪些情況？三、我們面臨怎樣的環(huán)境？四、我們有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？我們接下來該怎么做？五、如何讓客戶來？六、如何讓客戶買？本體分析競(jìng)爭(zhēng)分析營(yíng)銷策略報(bào)告解決的核心問題一、我們是什么樣的產(chǎn)品？我們有什么？我們面我們是什么樣的產(chǎn)品？我們是什么樣的產(chǎn)品？剩余商鋪SWOT分析S優(yōu)勢(shì)片區(qū)內(nèi)商業(yè)核心定位，未來周邊高端人群聚集昭示性很強(qiáng)，處于整個(gè)MALL的人流核心動(dòng)線萬科品牌，信心保障帶租約銷售，即投資即回報(bào)合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃，打造強(qiáng)制型消費(fèi)中心W劣勢(shì)不屬于區(qū)內(nèi)主交通線上（惠康路未通）商業(yè)MAL依然不夠成熟面積較大，總價(jià)較高不可自用（帶租約）O機(jī)會(huì)片區(qū)處于熱點(diǎn)之中，未來的常住人口依然在不斷增加區(qū)域內(nèi)可售商業(yè)缺失項(xiàng)目周邊商業(yè)配套缺失MALL形態(tài)的核心商業(yè)

T威脅面積大，總價(jià)高將導(dǎo)致客戶量被細(xì)分口岸天街，卓越中心大道等項(xiàng)目所處的核心區(qū)位，小面積，高回報(bào)商業(yè)將與本項(xiàng)目產(chǎn)生嚴(yán)重競(jìng)爭(zhēng)，從而再次細(xì)分客戶，給銷售帶來嚴(yán)重威脅剩余商鋪SWOT分析S優(yōu)勢(shì)W劣勢(shì)O機(jī)會(huì)T威脅萬科品牌，未來升值的信心保障；項(xiàng)目屬于片區(qū)內(nèi)唯一的聚集型商業(yè)中心；四周雙軌雙站，交通便利，未來三期商業(yè)無縫接駁地鐵；未來片區(qū)擁有近10萬的常住人口，蘊(yùn)藏了巨大的消費(fèi)力一期商鋪已經(jīng)開業(yè)，鋪王位置即買即升值；帶麥當(dāng)勞、必勝客品牌租約銷售，品牌商家是投資回報(bào)的信心保證。麥當(dāng)勞、必勝客的核心價(jià)值價(jià)值點(diǎn)：品牌、稀缺、升值、穩(wěn)定的投資回報(bào)萬科品牌，未來升值的信心保障；麥當(dāng)勞、必勝客的核心價(jià)值價(jià)值點(diǎn)我們有什么樣的客戶？我們有什么樣的客戶？成交客戶：有錢，但是許多缺乏投資商鋪經(jīng)驗(yàn)90%的客戶為投資需求，極少用于自營(yíng)；以私營(yíng)企業(yè)主，企業(yè)高層管理者為主，資金實(shí)力雄厚，個(gè)別具有豐富的投資商業(yè)的經(jīng)驗(yàn)；客戶主要來源于布吉及羅湖、福田；客戶看中本商業(yè)所在區(qū)域的商業(yè)缺失及商業(yè)對(duì)周邊樓盤的覆蓋。客戶主要通過短信、call客、廣播的渠道了解到商鋪的銷售信息。成交客戶：有錢，但是許多缺乏投資商鋪經(jīng)驗(yàn)90%的客戶為投資需現(xiàn)有客戶梳理：曾小姐：自由職業(yè)者，老公專門做投資，曾購(gòu)買中心城3千萬商鋪，后退款，現(xiàn)通知到她萬科紅鋪王可以銷售了，表示近期會(huì)到項(xiàng)目詳談；羅先生：中原三級(jí)地鋪轉(zhuǎn)介，已經(jīng)來項(xiàng)目看四次了，現(xiàn)已通知三級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)員聯(lián)系他，爭(zhēng)取近幾天約到現(xiàn)場(chǎng)詳談，做價(jià)格驗(yàn)證；袁先生：自己開投資公司的，和司機(jī)到訪一次，對(duì)必勝客感興趣，表示商鋪可以銷售時(shí)通知他，還在聯(lián)系中，預(yù)計(jì)近期會(huì)到營(yíng)銷中心詳談。他主要看中投資回報(bào)率、升值空間。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷售員反饋，現(xiàn)共有3批客戶有意向購(gòu)買鋪王產(chǎn)品，詳情如下：現(xiàn)有客戶梳理：曾小姐：自由職業(yè)者，老公專門做投資，曾購(gòu)買中心客戶調(diào)研：擁有投資2000-3500萬的實(shí)力客多數(shù)客戶為投資需求，極少用于自營(yíng)；這些實(shí)力客戶以私營(yíng)企業(yè)主、專業(yè)投資客為主，資金實(shí)力雄厚，具有豐富的投資商業(yè)的經(jīng)驗(yàn)；客戶來源廣泛，深圳本地客戶約占到60%-70%，其余為港澳臺(tái)和內(nèi)地；客戶的主要認(rèn)知途徑為轉(zhuǎn)介、短信、友介、路過；這些客戶普遍比較低調(diào)，與購(gòu)買寫字樓的客戶氣質(zhì)有明顯不同，且有部分客戶為一次購(gòu)買2套及2套以上商鋪?？蛻魧?duì)購(gòu)買后海商鋪的抗性主要是“未來的升值空間不高”以及“商鋪本身的定位是否能支撐未來的投資回報(bào)”。根據(jù)現(xiàn)有深圳市場(chǎng)一手商鋪總價(jià)區(qū)間在2000-3500萬的項(xiàng)目訪談（卓越中心大道、曦灣商鋪、三湘海尚商鋪），了解到為數(shù)不多的實(shí)力客戶情況分析，客戶樣本比較少，分析準(zhǔn)確性較弱。客戶調(diào)研：擁有投資2000-3500萬的實(shí)力客多數(shù)客戶為投資啟示：我項(xiàng)目“稀缺性”、“未來升值空間大”是最能打動(dòng)客戶的！后海中心路兩邊已有近十幾萬平米的街鋪，客戶擔(dān)心片區(qū)的消費(fèi)人群無法支撐如此大的商業(yè)體量；我項(xiàng)目位于布吉片區(qū)商業(yè)核心地段，填補(bǔ)了片區(qū)的商業(yè)中心的空白，MALL中心的鋪王，不到10萬的單價(jià)未來絕對(duì)升值！我項(xiàng)目所在區(qū)域的可售一手商業(yè)缺失，趨零的二手商業(yè)掛盤，使我商鋪的稀缺性得以凸顯。通過對(duì)后海商鋪客戶的調(diào)研，我們認(rèn)為，實(shí)力客對(duì)后海片區(qū)的商業(yè)購(gòu)買抗性恰恰是我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)所在。啟示：我項(xiàng)目“稀缺性”、“未來升值空間大”是最能打動(dòng)客戶的！報(bào)告解決的核心問題一、我們是什么樣的產(chǎn)品？二、我們有什么樣的客戶？我們有什么？我們面臨哪些情況？三、我們面臨怎樣的環(huán)境？四、我們有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？我們接下來該怎么做？五、如何讓客戶來？六、如何讓客戶買？本體分析競(jìng)爭(zhēng)分析營(yíng)銷策略報(bào)告解決的核心問題一、我們是什么樣的產(chǎn)品？我們有什么？我們面商業(yè)市場(chǎng)分析商業(yè)市場(chǎng)分析典型一手在售項(xiàng)目分析典型一手在售項(xiàng)目分析

銷售日期：3月30日起推出套數(shù)：北區(qū)45套單位，明推29套單位成交套數(shù)：3月30-4月8日共成交19套單位成交均價(jià)：85000元/平

后海○卓越中心大道卓越中心大道啟動(dòng)各家三級(jí)市場(chǎng)資源，開始銷售一周，便達(dá)到首批銷售65%，成交單價(jià)85000元/平的佳績(jī)。（在售）后?！鹱吭街行拇蟮雷吭街行拇蟮绬?dòng)各家三級(jí)市場(chǎng)資源39單位189平38單位188平單套總價(jià)2000萬單價(jià)約10.6萬/㎡25-28單位，單套155平，面價(jià)單套1200萬，客戶一次性購(gòu)買4套，成交折扣達(dá)到8折，四套總價(jià)不到4000萬。單價(jià)約6.4萬/㎡41單位277平總價(jià)2000萬左右單價(jià)7.2萬/㎡42單位286㎡總價(jià)1700萬單價(jià)5.95萬/㎡33單位262㎡總價(jià)1500萬單價(jià)5.7元/㎡30單位155平總價(jià)1348萬左右單價(jià)8.7萬/㎡31單位233平總價(jià)1622萬左右單價(jià)7.2萬/㎡39單位189平25-28單位，單套155平，41單位277

紅線內(nèi)為已銷控單位紅線內(nèi)為已銷控單位福田口岸○金地口岸天街一期項(xiàng)目由51間小鋪與1間大鋪組成，面積為20-80㎡，主力面積為30-60，均價(jià)約為為68000元；銷售率約為93%；基本數(shù)據(jù)：鋪位數(shù)：51間小鋪+1間大鋪可售面積：2406㎡+2313㎡面積段：20-80㎡，主力面積為30-60㎡價(jià)格區(qū)間：4.8萬-14.5萬總價(jià)：130萬-706萬去年11月27日開盤，開盤銷售21間鋪，目前銷售率達(dá)92.3%，銷售金額突破2億;剩余5間鋪位可售，均為總價(jià)高、位置較差，實(shí)用率較低的鋪位；（在售）福田口岸○金地口岸天街一期項(xiàng)目由51間小鋪與1間大鋪組成，面單價(jià)最低，但是由于位置較差，銷售難度較大；鋪王單位實(shí)用率較低，位置較差，總價(jià)略高；單價(jià)最低，但是由于位置較差，銷售難度較大；鋪王單位實(shí)用率較低南山○銘筑（6月2日新開盤）【銘筑錢海金街】全城VIP申請(qǐng)前海臻稀純街鋪！僅12席！30-90平！5萬抵15萬！認(rèn)籌數(shù)量7個(gè)銷售數(shù)量5套成交均價(jià)5萬成交客戶來源于項(xiàng)目周邊

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：●戶型方正實(shí)用，實(shí)用率高達(dá)98%

●開間進(jìn)深合理，5.5米層高寬敞通透●鋪鋪獨(dú)立衛(wèi)生間，盡顯人性化設(shè)計(jì)●30-90平小巧空間，低門檻高回報(bào)南山○銘筑（6月2日新開盤）【銘筑錢海金街】全城VIP申請(qǐng)前曦灣（加推2套商鋪）

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：●戶型方正實(shí)用，實(shí)用率高達(dá)98%

●開間進(jìn)深合理，5.5米層高寬敞通透●鋪鋪獨(dú)立衛(wèi)生間，盡顯人性化設(shè)計(jì)●30-90平小巧空間，低門檻高回報(bào)曦灣目前銷售進(jìn)度暫時(shí)停滯，面積主要集中在60-70㎡，剩余商鋪集中在臨近三湘海尚的街鋪和部分中心路街鋪；已售單位主要為內(nèi)鋪及靠頤安閱海中心路街鋪，內(nèi)鋪標(biāo)準(zhǔn)鋪價(jià)格主要在7.5-10萬/㎡，內(nèi)鋪端頭位置價(jià)格在11.8-16萬/㎡不等，中心路價(jià)格相對(duì)較貴，在22-26萬/㎡之間，特殊轉(zhuǎn)角鋪在33-35萬/㎡；靠中心路街鋪單位剩余單位基本在20萬/㎡以上，多數(shù)價(jià)格在22-25萬/㎡，總價(jià)基本在1500萬左右;曦灣（加推2套商鋪）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：●戶型方正實(shí)用，實(shí)用率高達(dá)92011年二手商鋪典型項(xiàng)目數(shù)據(jù)分析2011年二手商鋪典型項(xiàng)目數(shù)據(jù)分析保利文化廣場(chǎng)占地：約30公頃區(qū)位：核心區(qū)是目前南山中心區(qū)重點(diǎn)開發(fā)建設(shè)地段核心區(qū)是南山中心區(qū)商業(yè)、辦公、會(huì)展、酒店以及各種文化設(shè)施集中地段核心價(jià)值：深港西部通道橋頭堡位置中心區(qū)唯一地鐵連接物業(yè)多個(gè)大型住宅組團(tuán)南山商業(yè)文化中心區(qū)的心臟高檔寫字樓成為白領(lǐng)、金領(lǐng)的聚集地，大幅提升了消費(fèi)力此項(xiàng)目，周邊多寫字樓、住宅，較高的人流量是其明顯優(yōu)勢(shì)保利文化廣場(chǎng)占地：約30公頃核心價(jià)值：此項(xiàng)目，周邊多寫字樓、成交日期物業(yè)名稱房號(hào)交易類型面積成交金額單價(jià)2011-04-14保利文化廣場(chǎng)1層A1-26買賣69.32157000002264862011-04-15保利文化廣場(chǎng)1層02買賣60.06183783603060002011-04-26保利文化廣場(chǎng)(商業(yè)部分)B1層34買賣57.31110000001919392011-04-26保利文化廣場(chǎng)A2層05買賣67203000003029852011-05-10保利文化廣場(chǎng)（商業(yè)部分）B1層11買賣52.52105000001999242011-05-24保利文化廣場(chǎng)（商業(yè)部分）B1層12買賣52.52109300002081112011-05-24保利文化廣場(chǎng)A2-層39買賣42.6978000001827132011年二手高端商業(yè)成交分析成交日期物業(yè)名稱房號(hào)交易類型面積成交金額單價(jià)2011-04-成交日期物業(yè)名稱房號(hào)交易類型面積成交金額單價(jià)2011-05-08保利文化廣場(chǎng)2層B2-45租賃52.57157703002011-05-24海岸城1層48/49/50/51租賃284.67108174.63802011-06-25保利文化廣場(chǎng)B1層03租賃52.52180003432011-07-14保利文化廣場(chǎng)1層B1-32租賃57.3422000384南山高端商業(yè)租賃單價(jià)在352元/平米，以60平以下中小面積為主。2011年二手高端商業(yè)租賃分析成交日期物業(yè)名稱房號(hào)交易類型面積成交金額單價(jià)2011-05-二手高端商業(yè)成交面積在40-70平米，以100平以下中小面積為主。2011年保利文化廣場(chǎng)二手成交面積分析二手高端商業(yè)成交面積在40-70平米，以100平以下中小面積單價(jià)區(qū)間在18-30萬/㎡之間，根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)素，價(jià)格差距比較大2011年保利文化廣場(chǎng)二手成交單價(jià)分析單價(jià)區(qū)間在18-30萬/㎡之間，根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)素，價(jià)格差距比較總價(jià)從780-2000萬不等，主要集中在1000萬左右2011年保利文化廣場(chǎng)二手成交總價(jià)分析總價(jià)從780-2000萬不等，主要集中在1000萬左右201未來商業(yè)供應(yīng)分析未來商業(yè)供應(yīng)分析一手競(jìng)爭(zhēng)（2012-2013年商業(yè)的未來供應(yīng)）深圳市主要大型入市商業(yè)項(xiàng)目（2012-2013年）項(xiàng)目名稱區(qū)域總建筑面積（萬㎡）商業(yè)面積（萬㎡）上市類型海雅繽紛城寶安3018開業(yè)IAmall福田138開業(yè)合正匯一城寶安337開業(yè)萬科紅2期龍崗153.6銷售卓越中心大道南山131.8銷售漢國(guó)城市商業(yè)中心福田171.7招商水榭春天花園寶安13.72.2未知田夏金牛廣場(chǎng)南山13.91.6未知廊橋花園福田5.61.4未知桐林公寓福田5.21.2未知2012-2013年即將入市的大型商業(yè)項(xiàng)目類型豐富，既有水榭春天等配套大規(guī)模商業(yè)的社區(qū)，城市綜合體主要是合正匯一城，寫字樓底商也有漢國(guó)城市商業(yè)中心，這些商業(yè)主要集中在福田、寶安和南山區(qū)域。一手競(jìng)爭(zhēng)（2012-2013年商業(yè)的未來供應(yīng)）深圳市主要大型商業(yè)市場(chǎng)小結(jié)1、目前市場(chǎng)上銷售的幾個(gè)典型商鋪項(xiàng)目皆有較為理想的銷售狀況。2、在限購(gòu)限貸的大政策背景下，客戶對(duì)商業(yè)性物業(yè)的投資成為主要方向之一。3、6-7月卓越的剩余商鋪及天街的2期商鋪將會(huì)分流關(guān)內(nèi)的商鋪客戶。4、基礎(chǔ)商鋪的銷售方法皆是通過二三級(jí)轉(zhuǎn)介實(shí)現(xiàn)高額的快速銷售。5、下半年到明年上半年南山福田寶安將有較多商業(yè)推出。對(duì)于本項(xiàng)目而言，趁著市場(chǎng)的熱度，快速宣傳，快速銷售。商業(yè)市場(chǎng)小結(jié)1、目前市場(chǎng)上銷售的幾個(gè)典型商鋪項(xiàng)目皆有較為理想報(bào)告解決的核心問題一、我們是什么樣的產(chǎn)品？二、我們有什么樣的客戶？我們有什么？我們面臨哪些情況？三、我們面臨怎樣的環(huán)境？四、我們有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？我們接下來該怎么做？五、如何讓客戶來？六、如何讓客戶買？本體分析競(jìng)爭(zhēng)分析營(yíng)銷策略報(bào)告解決的核心問題一、我們是什么樣的產(chǎn)品？我們有什么？我們面如何讓客戶來？如何讓客戶買？營(yíng)銷策略如何讓客戶來？如何讓客戶買？營(yíng)銷策略整體銷售策略總綱在剩余貨量下，通過對(duì)商業(yè)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)的綜合分析，進(jìn)行策略指導(dǎo)整體銷售策略總綱在剩余貨量下，通過對(duì)商業(yè)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)的綜合分析策略突破1：借勢(shì)市場(chǎng)與品牌，分流卓越、口岸天街的客戶策略突破3：住宅與大面積商鋪，形成豐富的產(chǎn)品類型，互幫互帶。策略突破5：貨量有限，在蓄客不理想的情況下，啟動(dòng)三級(jí)市場(chǎng)全面開花?！咀≌N售熱度給項(xiàng)目的銷售帶來契機(jī)，保證了整個(gè)項(xiàng)目在市場(chǎng)的高關(guān)注度，快速的借勢(shì)市場(chǎng)，是商鋪成功清盤的保障】策略突破2：原點(diǎn)客戶的開發(fā)，形成圈層內(nèi)的帶動(dòng)性營(yíng)銷策略突破4：通過短信，現(xiàn)場(chǎng)call客，老帶新等快速直達(dá)的形式，直引客戶策略突破1：借勢(shì)市場(chǎng)與品牌，分流卓越、口岸天街的客戶策略突破階段排布：6.18~7.157.16~7.30銷售條件到位渠道全開，先行試水階段思路：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)整體商業(yè)銷售氛圍提升，路旗上畫。合同修改完畢。階段思路：1、中原客戶資源啟動(dòng)2、短信、網(wǎng)絡(luò)、廣播等渠道投放階段思路：1、延續(xù)渠道推廣2、如果屆時(shí)銷售有困難，建議可以采取啟動(dòng)二三級(jí)轉(zhuǎn)介的形式，快速消化。~6.17商鋪：開始推廣、銷售延續(xù)截留，增加新措施突破8.1前完成全部銷售任務(wù)商業(yè)導(dǎo)示、合約就緒階段排布：6.18~7.157.16~7.30銷售條件到位渠形象策略萬科紅生活廣場(chǎng)——集高端休閑、娛樂、便利為一體的都市生活mall形象策略萬科紅生活廣場(chǎng)客戶策略三維客戶：轉(zhuǎn)介客戶1、中原二級(jí)市場(chǎng)代理的在售商鋪、寫字樓等高端項(xiàng)目客戶資源共享。2、中原集團(tuán)三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)介資源。一維客戶：現(xiàn)有客戶1、自去年10月開始，已經(jīng)積累了約400批到訪客戶，業(yè)務(wù)員通過CALL客、短信方式通知這些客戶麥當(dāng)勞、必勝客商鋪可以銷售。二維客戶：深圳客戶1、通過內(nèi)部短信平臺(tái)，中原CCES豪宅客戶資源實(shí)現(xiàn)傳播。2、通過內(nèi)部短信平臺(tái)，萬客會(huì)金卡以上會(huì)員實(shí)現(xiàn)傳播。3、通過商業(yè)短信平臺(tái)，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶積累。三維客戶攻略客戶策略三維客戶：轉(zhuǎn)介客戶一維客戶：現(xiàn)有客戶二維客戶：深圳客推廣策略組合渠道的全面突破采用當(dāng)前市場(chǎng)效果最好，目標(biāo)覆蓋率最高的推廣方式。短信對(duì)面（每周四、五、六各10萬，一周共30萬，持續(xù)1個(gè)月）內(nèi)容關(guān)鍵字：萬科紅鋪王稀缺發(fā)售！深圳唯一一手麥當(dāng)勞、必勝客，區(qū)域唯一商業(yè)核心。根據(jù)目標(biāo)客群特征，針對(duì)銀行高額存款、高端車主、高端私企業(yè)主等群體，覆蓋深圳高端客戶面。其它輔助渠道：網(wǎng)絡(luò)、廣播（真情守望，持續(xù)2周）主要以“萬科都市生活mall核心，一手麥當(dāng)勞、必勝客商鋪稀缺發(fā)售”為主題進(jìn)行傳播推廣策略組合渠道的全面突破采用當(dāng)前市場(chǎng)效果最好，目標(biāo)覆蓋率最樓層房號(hào)建筑面積

（㎡）套內(nèi)建筑面積

（㎡）標(biāo)準(zhǔn)總價(jià)（元）標(biāo)準(zhǔn)單價(jià)

（元/㎡）實(shí)收總價(jià)（96%*88%）備注商業(yè)01層3371.9654.466,845,25995,126.005,782,875麥當(dāng)勞商業(yè)01層3441.3931.333,937,26195,126.003,326,198商業(yè)01層3526.1319.782,485,64095,126.002,099,869商業(yè)01層3617.4813.232,611,182149,381.002,205,927商業(yè)01層3733.2425.153,161,98595,126.002,671,245商業(yè)01層3834.4826.093,279,94195,126.002,770,894商業(yè)01層3947.2935.794,498,50395,126.003,800,335商業(yè)01層4048.6136.784,624,07095,126.003,906,414商業(yè)01層4146.3435.074,408,13495,126.003,723,992麥當(dāng)勞366.92277.6835,851,97597,710.6030,287,748商業(yè)01層9139.7630.093,750,37094,325.003,168,313必勝客商業(yè)01層9242.4732.144,843,580114,047.004,091,856商業(yè)01層9398.7474.738,291,91783,977.007,005,011商業(yè)02層8975.6343.442,696,53335,654.002,278,031商業(yè)02層9074.6442.862,695,84536,118.002,277,450商業(yè)02層9193.8753.912,844,30530,300.002,402,869商業(yè)02層9278.1144.862,494,74631,939.002,107,561商業(yè)02層9357.2232.862,128,41837,197.001,798,088商業(yè)02層9469.439.862,004,65628,886.001,693,533必勝客629.84394.7531,750,37050,410.2226,822,713業(yè)務(wù)員按照之前給到的銷售口徑，按照標(biāo)準(zhǔn)總價(jià)和標(biāo)準(zhǔn)單價(jià)釋放價(jià)格，但折扣也全釋放給了客戶。價(jià)格策略樓層房號(hào)建筑面積

（㎡）套內(nèi)建筑面積

（㎡）標(biāo)準(zhǔn)總價(jià)（元）標(biāo)中原建議：意向客戶到訪詳談后，業(yè)務(wù)員釋放標(biāo)準(zhǔn)總價(jià)，和96折優(yōu)惠；88折按時(shí)簽約優(yōu)惠由銷售經(jīng)理釋放；根據(jù)客戶到訪后對(duì)實(shí)收價(jià)格的反饋確定價(jià)格是否需做出微調(diào)。價(jià)格策略中原建議：價(jià)格策略鑒于本項(xiàng)目貨量有限，面積也過大，總價(jià)高。對(duì)位客戶較少。通過直接銷售的形式，借市場(chǎng)成交回暖，降息等積極政策的影響，快速鎖定客戶，實(shí)現(xiàn)銷售。讓客戶無猶豫，無徘徊。推售建議鑒于本項(xiàng)目貨量有限，面積也過大，總價(jià)高。對(duì)位客戶較少。通過直商鋪銷售策略商鋪銷售策略可售貨量商鋪：可售套數(shù)：2套產(chǎn)品：麥當(dāng)勞（368.46㎡），總價(jià)3029萬，單價(jià)8.2萬/平米，9本證；必勝客（630㎡），2683萬，單價(jià)4.26萬/平米，9本證?？墒圬浟可啼仯簣?bào)告解決的核心問題一、我們是什么樣的產(chǎn)品？二、我們有什么樣的客戶？我們有什么？我們面臨哪些情況？三、我們面臨怎樣的環(huán)境？四、我們有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？我們接下來該怎么做？五、如何讓客戶來？六、如何讓客戶買？本體分析競(jìng)爭(zhēng)分析營(yíng)銷策略報(bào)告解決的核心問題一、我們是什么樣的產(chǎn)品？我們有什么？我們面我們是什么樣的產(chǎn)品？我們是什么樣的產(chǎn)品？剩余商鋪SWOT分析S優(yōu)勢(shì)片區(qū)內(nèi)商業(yè)核心定位，未來周邊高端人群聚集昭示性很強(qiáng)，處于整個(gè)MALL的人流核心動(dòng)線萬科品牌，信心保障帶租約銷售，即投資即回報(bào)合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃，打造強(qiáng)制型消費(fèi)中心W劣勢(shì)不屬于區(qū)內(nèi)主交通線上（惠康路未通）商業(yè)MAL依然不夠成熟面積較大，總價(jià)較高不可自用（帶租約）O機(jī)會(huì)片區(qū)處于熱點(diǎn)之中，未來的常住人口依然在不斷增加區(qū)域內(nèi)可售商業(yè)缺失項(xiàng)目周邊商業(yè)配套缺失MALL形態(tài)的核心商業(yè)

T威脅面積大，總價(jià)高將導(dǎo)致客戶量被細(xì)分口岸天街，卓越中心大道等項(xiàng)目所處的核心區(qū)位，小面積，高回報(bào)商業(yè)將與本項(xiàng)目產(chǎn)生嚴(yán)重競(jìng)爭(zhēng)，從而再次細(xì)分客戶，給銷售帶來嚴(yán)重威脅剩余商鋪SWOT分析S優(yōu)勢(shì)W劣勢(shì)O機(jī)會(huì)T威脅萬科品牌，未來升值的信心保障；項(xiàng)目屬于片區(qū)內(nèi)唯一的聚集型商業(yè)中心；四周雙軌雙站，交通便利，未來三期商業(yè)無縫接駁地鐵；未來片區(qū)擁有近10萬的常住人口，蘊(yùn)藏了巨大的消費(fèi)力一期商鋪已經(jīng)開業(yè)，鋪王位置即買即升值；帶麥當(dāng)勞、必勝客品牌租約銷售，品牌商家是投資回報(bào)的信心保證。麥當(dāng)勞、必勝客的核心價(jià)值價(jià)值點(diǎn)：品牌、稀缺、升值、穩(wěn)定的投資回報(bào)萬科品牌，未來升值的信心保障；麥當(dāng)勞、必勝客的核心價(jià)值價(jià)值點(diǎn)我們有什么樣的客戶？我們有什么樣的客戶？成交客戶：有錢，但是許多缺乏投資商鋪經(jīng)驗(yàn)90%的客戶為投資需求，極少用于自營(yíng)；以私營(yíng)企業(yè)主，企業(yè)高層管理者為主，資金實(shí)力雄厚，個(gè)別具有豐富的投資商業(yè)的經(jīng)驗(yàn)；客戶主要來源于布吉及羅湖、福田；客戶看中本商業(yè)所在區(qū)域的商業(yè)缺失及商業(yè)對(duì)周邊樓盤的覆蓋?？蛻糁饕ㄟ^短信、call客、廣播的渠道了解到商鋪的銷售信息。成交客戶：有錢，但是許多缺乏投資商鋪經(jīng)驗(yàn)90%的客戶為投資需現(xiàn)有客戶梳理：曾小姐：自由職業(yè)者，老公專門做投資，曾購(gòu)買中心城3千萬商鋪，后退款，現(xiàn)通知到她萬科紅鋪王可以銷售了，表示近期會(huì)到項(xiàng)目詳談；羅先生：中原三級(jí)地鋪轉(zhuǎn)介，已經(jīng)來項(xiàng)目看四次了，現(xiàn)已通知三級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)員聯(lián)系他，爭(zhēng)取近幾天約到現(xiàn)場(chǎng)詳談，做價(jià)格驗(yàn)證；袁先生：自己開投資公司的，和司機(jī)到訪一次，對(duì)必勝客感興趣，表示商鋪可以銷售時(shí)通知他，還在聯(lián)系中，預(yù)計(jì)近期會(huì)到營(yíng)銷中心詳談。他主要看中投資回報(bào)率、升值空間。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷售員反饋，現(xiàn)共有3批客戶有意向購(gòu)買鋪王產(chǎn)品，詳情如下：現(xiàn)有客戶梳理：曾小姐：自由職業(yè)者，老公專門做投資，曾購(gòu)買中心客戶調(diào)研：擁有投資2000-3500萬的實(shí)力客多數(shù)客戶為投資需求，極少用于自營(yíng)；這些實(shí)力客戶以私營(yíng)企業(yè)主、專業(yè)投資客為主，資金實(shí)力雄厚，具有豐富的投資商業(yè)的經(jīng)驗(yàn)；客戶來源廣泛，深圳本地客戶約占到60%-70%，其余為港澳臺(tái)和內(nèi)地；客戶的主要認(rèn)知途徑為轉(zhuǎn)介、短信、友介、路過；這些客戶普遍比較低調(diào)，與購(gòu)買寫字樓的客戶氣質(zhì)有明顯不同，且有部分客戶為一次購(gòu)買2套及2套以上商鋪?？蛻魧?duì)購(gòu)買后海商鋪的抗性主要是“未來的升值空間不高”以及“商鋪本身的定位是否能支撐未來的投資回報(bào)”。根據(jù)現(xiàn)有深圳市場(chǎng)一手商鋪總價(jià)區(qū)間在2000-3500萬的項(xiàng)目訪談（卓越中心大道、曦灣商鋪、三湘海尚商鋪），了解到為數(shù)不多的實(shí)力客戶情況分析，客戶樣本比較少，分析準(zhǔn)確性較弱?？蛻粽{(diào)研：擁有投資2000-3500萬的實(shí)力客多數(shù)客戶為投資啟示：我項(xiàng)目“稀缺性”、“未來升值空間大”是最能打動(dòng)客戶的！后海中心路兩邊已有近十幾萬平米的街鋪，客戶擔(dān)心片區(qū)的消費(fèi)人群無法支撐如此大的商業(yè)體量；我項(xiàng)目位于布吉片區(qū)商業(yè)核心地段，填補(bǔ)了片區(qū)的商業(yè)中心的空白，MALL中心的鋪王，不到10萬的單價(jià)未來絕對(duì)升值！我項(xiàng)目所在區(qū)域的可售一手商業(yè)缺失，趨零的二手商業(yè)掛盤，使我商鋪的稀缺性得以凸顯。通過對(duì)后海商鋪客戶的調(diào)研，我們認(rèn)為，實(shí)力客對(duì)后海片區(qū)的商業(yè)購(gòu)買抗性恰恰是我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)所在。啟示：我項(xiàng)目“稀缺性”、“未來升值空間大”是最能打動(dòng)客戶的！報(bào)告解決的核心問題一、我們是什么樣的產(chǎn)品？二、我們有什么樣的客戶？我們有什么？我們面臨哪些情況？三、我們面臨怎樣的環(huán)境？四、我們有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？我們接下來該怎么做？五、如何讓客戶來？六、如何讓客戶買？本體分析競(jìng)爭(zhēng)分析營(yíng)銷策略報(bào)告解決的核心問題一、我們是什么樣的產(chǎn)品？我們有什么？我們面商業(yè)市場(chǎng)分析商業(yè)市場(chǎng)分析典型一手在售項(xiàng)目分析典型一手在售項(xiàng)目分析

銷售日期：3月30日起推出套數(shù)：北區(qū)45套單位，明推29套單位成交套數(shù)：3月30-4月8日共成交19套單位成交均價(jià)：85000元/平

后?！鹱吭街行拇蟮雷吭街行拇蟮绬?dòng)各家三級(jí)市場(chǎng)資源，開始銷售一周，便達(dá)到首批銷售65%，成交單價(jià)85000元/平的佳績(jī)。（在售）后?！鹱吭街行拇蟮雷吭街行拇蟮绬?dòng)各家三級(jí)市場(chǎng)資源39單位189平38單位188平單套總價(jià)2000萬單價(jià)約10.6萬/㎡25-28單位，單套155平，面價(jià)單套1200萬，客戶一次性購(gòu)買4套，成交折扣達(dá)到8折，四套總價(jià)不到4000萬。單價(jià)約6.4萬/㎡41單位277平總價(jià)2000萬左右單價(jià)7.2萬/㎡42單位286㎡總價(jià)1700萬單價(jià)5.95萬/㎡33單位262㎡總價(jià)1500萬單價(jià)5.7元/㎡30單位155平總價(jià)1348萬左右單價(jià)8.7萬/㎡31單位233平總價(jià)1622萬左右單價(jià)7.2萬/㎡39單位189平25-28單位，單套155平，41單位277

紅線內(nèi)為已銷控單位紅線內(nèi)為已銷控單位福田口岸○金地口岸天街一期項(xiàng)目由51間小鋪與1間大鋪組成，面積為20-80㎡，主力面積為30-60，均價(jià)約為為68000元；銷售率約為93%；基本數(shù)據(jù)：鋪位數(shù)：51間小鋪+1間大鋪可售面積：2406㎡+2313㎡面積段：20-80㎡，主力面積為30-60㎡價(jià)格區(qū)間：4.8萬-14.5萬總價(jià)：130萬-706萬去年11月27日開盤，開盤銷售21間鋪，目前銷售率達(dá)92.3%，銷售金額突破2億;剩余5間鋪位可售，均為總價(jià)高、位置較差，實(shí)用率較低的鋪位；（在售）福田口岸○金地口岸天街一期項(xiàng)目由51間小鋪與1間大鋪組成，面單價(jià)最低，但是由于位置較差，銷售難度較大；鋪王單位實(shí)用率較低，位置較差，總價(jià)略高；單價(jià)最低，但是由于位置較差，銷售難度較大；鋪王單位實(shí)用率較低南山○銘筑（6月2日新開盤）【銘筑錢海金街】全城VIP申請(qǐng)前海臻稀純街鋪！僅12席！30-90平！5萬抵15萬！認(rèn)籌數(shù)量7個(gè)銷售數(shù)量5套成交均價(jià)5萬成交客戶來源于項(xiàng)目周邊

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：●戶型方正實(shí)用，實(shí)用率高達(dá)98%

●開間進(jìn)深合理，5.5米層高寬敞通透●鋪鋪獨(dú)立衛(wèi)生間，盡顯人性化設(shè)計(jì)●30-90平小巧空間，低門檻高回報(bào)南山○銘筑（6月2日新開盤）【銘筑錢海金街】全城VIP申請(qǐng)前曦灣（加推2套商鋪）

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：●戶型方正實(shí)用，實(shí)用率高達(dá)98%

●開間進(jìn)深合理，5.5米層高寬敞通透●鋪鋪獨(dú)立衛(wèi)生間，盡顯人性化設(shè)計(jì)●30-90平小巧空間，低門檻高回報(bào)曦灣目前銷售進(jìn)度暫時(shí)停滯，面積主要集中在60-70㎡，剩余商鋪集中在臨近三湘海尚的街鋪和部分中心路街鋪；已售單位主要為內(nèi)鋪及靠頤安閱海中心路街鋪，內(nèi)鋪標(biāo)準(zhǔn)鋪價(jià)格主要在7.5-10萬/㎡，內(nèi)鋪端頭位置價(jià)格在11.8-16萬/㎡不等，中心路價(jià)格相對(duì)較貴，在22-26萬/㎡之間，特殊轉(zhuǎn)角鋪在33-35萬/㎡；靠中心路街鋪單位剩余單位基本在20萬/㎡以上，多數(shù)價(jià)格在22-25萬/㎡，總價(jià)基本在1500萬左右;曦灣（加推2套商鋪）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：●戶型方正實(shí)用，實(shí)用率高達(dá)92011年二手商鋪典型項(xiàng)目數(shù)據(jù)分析2011年二手商鋪典型項(xiàng)目數(shù)據(jù)分析保利文化廣場(chǎng)占地：約30公頃區(qū)位：核心區(qū)是目前南山中心區(qū)重點(diǎn)開發(fā)建設(shè)地段核心區(qū)是南山中心區(qū)商業(yè)、辦公、會(huì)展、酒店以及各種文化設(shè)施集中地段核心價(jià)值：深港西部通道橋頭堡位置中心區(qū)唯一地鐵連接物業(yè)多個(gè)大型住宅組團(tuán)南山商業(yè)文化中心區(qū)的心臟高檔寫字樓成為白領(lǐng)、金領(lǐng)的聚集地，大幅提升了消費(fèi)力此項(xiàng)目，周邊多寫字樓、住宅，較高的人流量是其明顯優(yōu)勢(shì)保利文化廣場(chǎng)占地：約30公頃核心價(jià)值：此項(xiàng)目，周邊多寫字樓、成交日期物業(yè)名稱房號(hào)交易類型面積成交金額單價(jià)2011-04-14保利文化廣場(chǎng)1層A1-26買賣69.32157000002264862011-04-15保利文化廣場(chǎng)1層02買賣60.06183783603060002011-04-26保利文化廣場(chǎng)(商業(yè)部分)B1層34買賣57.31110000001919392011-04-26保利文化廣場(chǎng)A2層05買賣67203000003029852011-05-10保利文化廣場(chǎng)（商業(yè)部分）B1層11買賣52.52105000001999242011-05-24保利文化廣場(chǎng)（商業(yè)部分）B1層12買賣52.52109300002081112011-05-24保利文化廣場(chǎng)A2-層39買賣42.6978000001827132011年二手高端商業(yè)成交分析成交日期物業(yè)名稱房號(hào)交易類型面積成交金額單價(jià)2011-04-成交日期物業(yè)名稱房號(hào)交易類型面積成交金額單價(jià)2011-05-08保利文化廣場(chǎng)2層B2-45租賃52.57157703002011-05-24海岸城1層48/49/50/51租賃284.67108174.63802011-06-25保利文化廣場(chǎng)B1層03租賃52.52180003432011-07-14保利文化廣場(chǎng)1層B1-32租賃57.3422000384南山高端商業(yè)租賃單價(jià)在352元/平米，以60平以下中小面積為主。2011年二手高端商業(yè)租賃分析成交日期物業(yè)名稱房號(hào)交易類型面積成交金額單價(jià)2011-05-二手高端商業(yè)成交面積在40-70平米，以100平以下中小面積為主。2011年保利文化廣場(chǎng)二手成交面積分析二手高端商業(yè)成交面積在40-70平米，以100平以下中小面積單價(jià)區(qū)間在18-30萬/㎡之間，根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)素，價(jià)格差距比較大2011年保利文化廣場(chǎng)二手成交單價(jià)分析單價(jià)區(qū)間在18-30萬/㎡之間，根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)素，價(jià)格差距比較總價(jià)從780-2000萬不等，主要集中在1000萬左右2011年保利文化廣場(chǎng)二手成交總價(jià)分析總價(jià)從780-2000萬不等，主要集中在1000萬左右201未來商業(yè)供應(yīng)分析未來商業(yè)供應(yīng)分析一手競(jìng)爭(zhēng)（2012-2013年商業(yè)的未來供應(yīng)）深圳市主要大型入市商業(yè)項(xiàng)目（2012-2013年）項(xiàng)目名稱區(qū)域總建筑面積（萬㎡）商業(yè)面積（萬㎡）上市類型海雅繽紛城寶安3018開業(yè)IAmall福田138開業(yè)合正匯一城寶安337開業(yè)萬科紅2期龍崗153.6銷售卓越中心大道南山131.8銷售漢國(guó)城市商業(yè)中心福田171.7招商水榭春天花園寶安13.72.2未知田夏金牛廣場(chǎng)南山13.91.6未知廊橋花園福田5.61.4未知桐林公寓福田5.21.2未知2012-2013年即將入市的大型商業(yè)項(xiàng)目類型豐富，既有水榭春天等配套大規(guī)模商業(yè)的社區(qū)，城市綜合體主要是合正匯一城，寫字樓底商也有漢國(guó)城市商業(yè)中心，這些商業(yè)主要集中在福田、寶安和南山區(qū)域。一手競(jìng)爭(zhēng)（2012-2013年商業(yè)的未來供應(yīng)）深圳市主要大型商業(yè)市場(chǎng)小結(jié)1、目前市場(chǎng)上銷售的幾個(gè)典型商鋪項(xiàng)目皆有較為理想的銷售狀況。2、在限購(gòu)限貸的大政策背景下，客戶對(duì)商業(yè)性物業(yè)的投資成為主要方向之一。3、6-7月卓越的剩余商鋪及天街的2期商鋪將會(huì)分流關(guān)內(nèi)的商鋪客戶。4、基礎(chǔ)商鋪的銷售方法皆是通過二三級(jí)轉(zhuǎn)介實(shí)現(xiàn)高額的快速銷售。5、下半年到明年上半年南山福田寶安將有較多商業(yè)推出。對(duì)于本項(xiàng)目而言，趁著市場(chǎng)的熱度，快速宣傳，快速銷售。商業(yè)市場(chǎng)小結(jié)1、目前市場(chǎng)上銷售的幾個(gè)典型商鋪項(xiàng)目皆有較為理想報(bào)告解決的核心問題一、我們是什么樣的產(chǎn)品？二、我們有什么樣的客戶？我們有什么？我們面臨哪些情況？三、我們面臨怎樣的環(huán)境？四、我們有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？我們接下來該怎么做？五、如何讓客戶來？六、如何讓客戶買？本體分析競(jìng)爭(zhēng)分析營(yíng)銷策略報(bào)告解決的核心問題一、我們是什么樣的產(chǎn)品？我們有什么？我們面如何讓客戶來？如何讓客戶買？營(yíng)銷策略如何讓客戶來？如何讓客戶買？營(yíng)銷策略整體銷售策略總綱在剩余貨量下，通過對(duì)商業(yè)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)的綜合分析，進(jìn)行策略指導(dǎo)整體銷售策略總綱在剩余貨量下，通過對(duì)商業(yè)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)的綜合分析策略突破1：借勢(shì)市場(chǎng)與品牌，分流卓越、口岸天街的客戶策略突破3：住宅與大面積商鋪，形成豐富的產(chǎn)品類型，互幫互帶。策略突破5：貨量有限，在蓄客不理想的情況下，啟動(dòng)三級(jí)市場(chǎng)全面開花?！咀≌N售熱度給項(xiàng)目的銷售帶來契機(jī)，保證了整個(gè)項(xiàng)目在市場(chǎng)的高關(guān)注度，快速的借勢(shì)市場(chǎng)，是商鋪成功清盤的保障】策略突破2：原點(diǎn)客戶的開發(fā)，形成圈層內(nèi)的帶動(dòng)性營(yíng)銷策略突破4：通過短信，現(xiàn)場(chǎng)call客，老帶新等快速直達(dá)的形式，直引客戶策略突破1：借勢(shì)市場(chǎng)與品牌，分流卓越、口岸天街的客戶策略突破階段排布：6.18~7.157.16~7.30銷售條件到位渠道全開，先行試水階段思路：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)整體商業(yè)銷售氛圍提升，路旗上畫。合同修改完畢。階段思路：1、中原客戶資源啟動(dòng)2、短信、網(wǎng)絡(luò)、廣播等渠道投放階段思路：1、延續(xù)渠道推廣2、如果屆時(shí)銷售有困難，建議可以采取啟動(dòng)二三級(jí)轉(zhuǎn)介的形式，快速消化。~6.17商鋪：開始推廣、銷售延續(xù)截留，增加新措施突破8.1前完成全部銷售任務(wù)商業(yè)導(dǎo)示、合約就緒階段排布：6.18~7.157.16~7.30銷售條件到位渠形象策略萬科紅生活廣場(chǎng)——集高端休閑、娛樂、便利為一體的都市生活mall形象策略萬科紅生活廣場(chǎng)客戶策略三維客戶：轉(zhuǎn)介客戶1、中原二級(jí)市場(chǎng)代理的在售商鋪、寫字樓等高端項(xiàng)目客戶資源共享。2、中原集團(tuán)三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)介資源。一維客戶：現(xiàn)有客戶1、自去年10月開始，已經(jīng)積累了約400批到訪客戶，業(yè)務(wù)員通過CALL客、短信方式通知這些客戶麥當(dāng)勞、必勝客商鋪可以銷售。二維客戶：深圳客戶1、通過內(nèi)部短信平臺(tái)，中原CCES豪宅客戶資源實(shí)現(xiàn)傳播。2、通過內(nèi)部短信平臺(tái)，萬客會(huì)金卡以上會(huì)員實(shí)現(xiàn)傳播。3、通過商業(yè)短信平臺(tái)，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶積累。三維客戶攻略客戶策略三維客戶：轉(zhuǎn)介客戶一維客戶：現(xiàn)有客戶二維客戶：深圳客推