XXX電信市場競爭策略課件

xxx電信市場競爭策略討論稿xxx電信市場競爭策略討論稿0北京市場情況概述支持信息面積：16807.8（平方公里）人口：1366.6萬居民戶數(shù)：1122.3萬2002年GDP總額：3130億2002年人均GDP：27746元GDP增長速度：過去5年（97~02)平均增長速度：8.5％未來3年（03~06)預(yù)期平均增長速度：8％企業(yè)數(shù)量：北京中小型企業(yè)約13.5萬家（月支出1萬元以下）大型企業(yè)約3400家（月支出1萬元以上）當?shù)亟?jīng)濟基本信息電信市場基本信息固定電話用戶數(shù)：2001年：520萬戶2002年：585.6萬戶移動電話用戶數(shù)：2001年：627.3萬戶2002年：919.5萬戶主要競爭對手情況：網(wǎng)通：2002年營業(yè)額：95億； 主營業(yè)務(wù)員工：9000多人移動：2002年營業(yè)額：103億 員工：2000人左右聯(lián)通：2002年營業(yè)額：19億 員工：1500人左右北京市場情況概述支持信息面積：16807.8（平方公里）當?shù)?XX電信的戰(zhàn)略意圖建立起先進、優(yōu)質(zhì)的電信網(wǎng)絡(luò)，補足集團公司全程全網(wǎng)，重新建立北京公司在中國電信集團總體發(fā)展部署中的戰(zhàn)略性地位（如網(wǎng)絡(luò)，大客戶），為集團公司開拓全國性業(yè)務(wù)、實現(xiàn)全國性戰(zhàn)略奠定良好的基礎(chǔ)。積極拓展高價值或低邊際成本的增量市場，形成中國電信新的業(yè)務(wù)增長區(qū)域。作為一個全新的公司，在業(yè)務(wù)、管理和機制等方面進行創(chuàng)新，有所突破，為集團的改革實踐提供經(jīng)驗。XX電信未來三年戰(zhàn)略定位XX電信的戰(zhàn)略意圖XX電信未來三年戰(zhàn)略定位2北京市場競爭策略概述專注于高價值或低邊際成本客戶，在未來三年，發(fā)展本網(wǎng)用戶與獲取他網(wǎng)用戶價值并行高價值：黨政軍總部、金融機構(gòu)、大型企業(yè)、ISP/ICP以及新建（改造）住宅/辦公樓宇是發(fā)展本網(wǎng)用戶的重點低成本：通過長話業(yè)務(wù)獲取他網(wǎng)用戶價值，以獲得見效快的利潤與現(xiàn)金流對大型企事業(yè)單位以全國組網(wǎng)、專線租用為切入點，以數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)網(wǎng)帶動語音轉(zhuǎn)網(wǎng)，著力發(fā)展專線出租、通過專線或光纖的寬帶接入、IP長途這些產(chǎn)品與服務(wù)通過自己的客戶經(jīng)理開拓大客戶；通過各種渠道力量（包括房地產(chǎn)商、IP卡經(jīng)銷商等）開拓中小企業(yè)市場與公眾市場，建立標準的合作模式XX電信在2003年度的整體收入預(yù)計為1.7億，2004年度收入預(yù)計為5.3億，2007年度的整體收入預(yù)計為21億北京市場競爭策略概述專注于高價值或低邊際成本客戶，在未來三年3XX電信以創(chuàng)造客戶價值為宗旨，期許成為客戶長期的合作伙伴，站在客戶的立場考慮客戶的需求，推出各類新產(chǎn)品以幫助客戶降低電信成本、提高通訊效率、增加收入來源XX電信的專業(yè)人員具有長期提供各行業(yè)電信服務(wù)的經(jīng)驗，因此能設(shè)計出最符合企業(yè)需求的方案價值定位說明依托強大的中國電信骨干網(wǎng)優(yōu)勢，完成了在北京市的整體布局，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)高技術(shù)、高起點以服務(wù)質(zhì)量保證協(xié)議做為XX電信對本身網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的信心表現(xiàn)做為一個新成立的運營商，XX電信是一個值得信賴的，完全以客戶為中心的組織，沒有大運營商壟斷的心態(tài),以積極的態(tài)度來服務(wù)于每一個客戶受過電信服務(wù)訓(xùn)練的專業(yè)銷售、客服人員、先進的呼叫中心及網(wǎng)上客服系統(tǒng)，將提供最親切、方便及快速的服務(wù)對潛在客戶而言，XX電信的價值定位在三個方面提供可靠高質(zhì)量

的電信網(wǎng)絡(luò)方便、快速、親切的服務(wù)站在客戶立場，

提供能為客戶創(chuàng)造價值的解決方案XX電信，您的電信！XX電信以創(chuàng)造客戶價值為宗旨，期許成為客戶長期的合作伙伴，站4

傳統(tǒng)中型黨政機關(guān)傳統(tǒng)中型IT/制造企業(yè)運輸服務(wù)企業(yè)傳統(tǒng)中小型文教科衛(wèi)機構(gòu)頂級樓宇飯店黨政軍總部大型國內(nèi)外企業(yè)數(shù)據(jù)潛力中型黨政機構(gòu)高服務(wù)要求的中型IT企業(yè)數(shù)據(jù)潛力中型IT/制造企業(yè)新建住宅/樓宇（房地產(chǎn)）傳統(tǒng)樓宇飯店大型文教科衛(wèi)機構(gòu)XX電信能力評估市場吸引力對處于重點拓展區(qū)域的客戶,需要全力以赴，提供最合乎客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)。XX電信該領(lǐng)域的目標是取得在該領(lǐng)域內(nèi)的市場領(lǐng)先地位，取得最大的市場份額對處于選擇性發(fā)展區(qū)域的客戶，需要有選擇地進行發(fā)展，把選擇合適的產(chǎn)品并進行包裝組合后提供給客戶。XX電信在該領(lǐng)域內(nèi)的目標是取得產(chǎn)品領(lǐng)先地位，在局部優(yōu)勢產(chǎn)品獲得突破對處于機會區(qū)域的客戶，將采取有則爭取的策略。XX電信在該領(lǐng)域內(nèi)的目標是建立長期客戶關(guān)系注（1）：此處公眾客戶是指他網(wǎng)用戶和流動人口。重點拓展區(qū)域選擇性發(fā)展區(qū)域機會區(qū)域基于市場引力（客戶的戰(zhàn)略重要性、目前規(guī)模和未來發(fā)展?jié)摿Γ┡cXX電信運營能力，我們將市場分為重點拓展區(qū)域、機會發(fā)展區(qū)域以及選擇性發(fā)展區(qū)域金融機構(gòu)公眾客戶（1）ISP/ICP傳統(tǒng)中型黨政機關(guān)傳統(tǒng)中型IT/制造企業(yè)運輸服務(wù)5根據(jù)市場引力以及XX電信運營能力，XX電信確定了重點開拓的客戶細分市場黨政軍用戶市場規(guī)模大：據(jù)不完全統(tǒng)計，北京有黨政軍總部約69家，平均電信支出為60～70萬/月戰(zhàn)略意義大：對XX電信與整個集團都有很強的戰(zhàn)略意義發(fā)展?jié)摿Υ螅弘娮诱?wù)的大力推廣使各大部委在全國組網(wǎng)的需求增加大型國內(nèi)外企業(yè)市場規(guī)模大：北京各類國內(nèi)大企業(yè)、外資企業(yè)多，電信支出量大發(fā)展?jié)摿Υ螅航?jīng)貿(mào)委大力推廣信息化使國內(nèi)企業(yè)在組網(wǎng)方面需求增加金融機構(gòu)市場規(guī)模大：北京共有金融、保險總部73家，平均電信支出約24萬/月市場機會多：雖然IT系統(tǒng)已比較成熟，但由于對通信要求越來越高，信息系統(tǒng)更新頻率快速，仍有大量潛力可挖，如對升級、備份線路/設(shè)備的需求等新建、改造住宅/樓宇市場規(guī)模大：北京近年住宅年均竣工面積約1000萬平方米；03年新寫字樓供應(yīng)量約200 萬平方米，其中甲級寫字樓占50%以上市場機會大：在和競爭對手同時爭奪新客戶時，可以發(fā)揮市場新進入者在渠道、服務(wù)上的 優(yōu)勢細分市場對XX電信的意義ISP和ICP市場規(guī)模大：北京擁有在全國影響力比較大的ISP、ICP，這一市場活躍發(fā)展?jié)摿Υ螅簩?shù)據(jù)業(yè)務(wù)的需求仍在上升但ISP可能會成為欠費大戶公眾客戶市場規(guī)模大：北京公眾客戶（包括他網(wǎng)用戶及流動人口）數(shù)量多，對長話需求量大業(yè)務(wù)開展相對邊際成本低：可以通過長途業(yè)務(wù)快速獲得收入根據(jù)市場引力以及XX電信運營能力，XX電信確定了重點開拓的客6對有小交換機的商業(yè)客戶先發(fā)展小交換機容量大于500門的企業(yè)…同時，也設(shè)定了一些大方向上的限定條件，以避免用較高的投資獲取價值相對較低的用戶在用戶拓展方面的指導(dǎo)原則舉例對客戶接應(yīng)在接入資源還不充足的情況下，對接入難度大、收益小的客戶暫不接應(yīng)對每月電信支出少于5萬，且未來發(fā)展?jié)摿Σ淮蟮纳虡I(yè)用戶，不考慮接入…對新建樓宇：對住宅小區(qū)，5萬平方米以下且附近沒有連帶小區(qū)的不發(fā)展對商務(wù)樓宇，2萬平方米以下且附近沒有連帶效應(yīng)的不發(fā)展…對有小交換機的商業(yè)客戶同時，也設(shè)定了一些大方向上的限定條件，7各細分市場策略—XXX提供質(zhì)量和安全性高的數(shù)字電路專線接入互聯(lián)網(wǎng)提供有特色的語音業(yè)務(wù)，如“秘書臺”業(yè)務(wù)等通過電信自己的力量開拓市場大客戶部有專門針對政府類客戶的客戶經(jīng)理，負責(zé)與客戶的聯(lián)系首先以南方21省通信在北京落地為切入點，然后推進internet接入，再推IP長話，再推小靈通業(yè)務(wù)，最終可推進固話業(yè)務(wù)強調(diào)轉(zhuǎn)網(wǎng)的必要性，在網(wǎng)通南方網(wǎng)絡(luò)建成之前說服客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)，突出電信在服務(wù)響應(yīng)上速度快的優(yōu)勢給予直接折扣與輔助性優(yōu)惠政策，價格比網(wǎng)通略低（軍隊較為在乎折扣與價格）依托集團在網(wǎng)絡(luò)、資源上的優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)履蓋與質(zhì)量優(yōu)于網(wǎng)通和聯(lián)通對用戶需求響應(yīng)速度快、服務(wù)更主動光纖網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量好，出現(xiàn)故障少產(chǎn)品提供獲取客戶策略運營模式競爭優(yōu)勢各細分市場策略—XXX提供質(zhì)量和安全性高的數(shù)字電路通過電8各細分市場策略—金融機構(gòu)以企業(yè)專網(wǎng)為切入點，電路出租4008呼叫中心業(yè)務(wù)IDC業(yè)務(wù)，如行情數(shù)據(jù)服務(wù)器的主機托管可根據(jù)用戶需求的特點，將金融機構(gòu)分為銀行、證券\基金\資產(chǎn)管理公司、保險三類客戶（1）突出電信在服務(wù)響應(yīng)上速度快的優(yōu)勢與其他運營商同時提供服務(wù)，分別提供主線路/設(shè)備與備份線路/設(shè)備價格比網(wǎng)通略低產(chǎn)品提供獲取客戶策略通過自己的力量發(fā)展用戶，設(shè)立專門的客戶經(jīng)理運營模式依托集團在網(wǎng)絡(luò)、資源上的優(yōu)勢對用戶需求響應(yīng)速度快產(chǎn)品質(zhì)量高（當與其他運營商，尤其是與聯(lián)通同時服務(wù)于一家客戶時，質(zhì)量優(yōu)勢明顯）競爭優(yōu)勢注（1）：對銀行客戶產(chǎn)品切入順序為①南北專線業(yè)務(wù)②

95短號碼（南方話務(wù)收斂）③網(wǎng)絡(luò)備份（競爭對手為聯(lián)通）；證券\基金\資產(chǎn)管理公司產(chǎn)品切入順序為①專線（爭取拿全網(wǎng)，因為保險公司IT力量不強）②4008呼叫中心③IDC；保險公司產(chǎn)品切入順序為①專線②95短號碼③網(wǎng)絡(luò)備份IDC

④IDC各細分市場策略—金融機構(gòu)以企業(yè)專網(wǎng)為切入點，電路出租可根9各細分市場策略—國內(nèi)外大企業(yè)SDH/ATM組網(wǎng)及專線出租企業(yè)虛擬網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)接入IP業(yè)務(wù)產(chǎn)品切入順序為①互聯(lián)網(wǎng)接入②總部與全國分支機構(gòu)互連③銷售、物流與信息中心點的連接④呼叫中心（4008）通過自己的力量發(fā)展用戶，設(shè)立專門的客戶經(jīng)理以數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)網(wǎng)帶動語音轉(zhuǎn)網(wǎng)給予直接折扣和輔助性的優(yōu)惠政策（整個機構(gòu)都轉(zhuǎn)入中國電信網(wǎng)內(nèi)可享有免費培訓(xùn)等一系列優(yōu)惠政策）利用企業(yè)遷新址、用戶擴容等機會爭取客戶依托集團網(wǎng)絡(luò)資源，在網(wǎng)通南方網(wǎng)絡(luò)建成之前，可以吸引在南北地區(qū)都有分支機構(gòu)的用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)新，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量高服務(wù)響應(yīng)速度快用戶號碼資源比網(wǎng)通豐富，有能力做小交換機的升級網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量優(yōu)于聯(lián)通，價格比網(wǎng)通略低產(chǎn)品提供運營模式競爭優(yōu)勢獲取客戶策略各細分市場策略—國內(nèi)外大企業(yè)SDH/ATM組網(wǎng)及專線出租企10各細分市場策略—新建、改造住宅/樓宇本地電話＋FTTX＋LAN本地電話＋ADSL來電顯示、電話密碼自助服務(wù)等增值業(yè)務(wù)將房地產(chǎn)商、物業(yè)公司發(fā)展成為代理商，電信與代理商簽定合作協(xié)協(xié)議，由代理商負責(zé)維護，代理商享受批發(fā)價折扣，在用戶話費收入上不分成免費贈送電子郵箱，每月發(fā)送明細帳單來電顯示免費（北通五元一個月）ADSL包月價格低于網(wǎng)通對有目標的樓宇先行接入，邊開發(fā)邊發(fā)展用戶建立與較大房地產(chǎn)商的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系與代理的合作更加密切對客戶的服務(wù)更主動用戶在業(yè)務(wù)選擇上的靈活性更強用戶對寬帶資源套餐的調(diào)整上比網(wǎng)通主動靈活未來跨系統(tǒng)計費的能力優(yōu)于網(wǎng)通，有能力推出各種用戶優(yōu)惠計劃提高用戶忠誠度產(chǎn)品提供獲取客戶策略運營模式競爭優(yōu)勢各細分市場策略—新建、改造住宅/樓宇本地電話＋FTTX＋L11各細分市場策略—ISP/ICP互聯(lián)網(wǎng)高速接入IDC業(yè)務(wù)數(shù)字電路（數(shù)據(jù)鏡像要求）大客戶經(jīng)理直銷制有競爭力的價格為客戶量身定制需求解決方案良好的品質(zhì)和售后服務(wù)價格優(yōu)勢中國電信品牌優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢需求響應(yīng)靈活優(yōu)勢產(chǎn)品提供獲取客戶策略運營模式競爭優(yōu)勢各細分市場策略—ISP/ICP互聯(lián)網(wǎng)高速接入大客戶經(jīng)理直銷12各細分市場策略—公眾客戶（他網(wǎng)用戶及流動人口），從運營策略來說，XX電信通過渠道代理來發(fā)展業(yè)務(wù)；從產(chǎn)品角度來說，XX電信設(shè)計更為靈活的IP卡及主叫鑒權(quán)產(chǎn)品獲取其價值公眾用戶市場基礎(chǔ)大：目前約400萬戶家庭高校住校學(xué)生：34萬在京外來務(wù)工人員（包括有獨享電話的和無獨享電話的）：200萬北京中小型企業(yè)約13.5萬家（月支出1萬元以下），大型企業(yè)約3400家（月支出1萬元以上），其中辦公電話大部分屬于他網(wǎng)用戶他網(wǎng)住宅與辦公用戶，以及流動人口的規(guī)模這類用戶市場轉(zhuǎn)網(wǎng)難度大且投資回報率低，不是XX電信發(fā)展成為本網(wǎng)用戶的目標群體通過IP長途可以通過相對較低的投資獲取收入，在未來2～3年可帶來可觀的現(xiàn)金及利潤對XX電信的意義與網(wǎng)通相比，XX電信在與代理商的合作上更加積極、主動，明確了“配合、扶植代理商”的定位主要業(yè)務(wù)有IP主叫長途業(yè)務(wù)、190業(yè)務(wù)、話音批發(fā)等；以差異化的IP卡切入市場，例如，可以靈活綁定固定電話、綁定手機的IP長途卡網(wǎng)通需要考慮普通長途與IP長途的替代與平衡，大規(guī)模發(fā)展IP將對網(wǎng)通自身的利潤帶來較大沖擊，網(wǎng)通沒有更多的精力與動力設(shè)計更為靈活的IP卡，而XX電信作為市場的挑戰(zhàn)者則沒有這些束縛XX電信的市場策略及競爭優(yōu)勢各細分市場策略—公眾客戶（他網(wǎng)用戶及流動人口），從運營策13市場與收入預(yù)測市場與收入預(yù)測14根據(jù)預(yù)測，北京固網(wǎng)市場規(guī)模在2004年和2007年將分別達到110億和141億北京固網(wǎng)市場規(guī)模90億100億110億122億132億141億各細分市場規(guī)模（人民幣億元）關(guān)鍵輸入及假設(shè)關(guān)鍵輸入：各細分市場2002年在固網(wǎng)電信業(yè)務(wù)上的分業(yè)務(wù)的消費額政企：包括黨政軍、金融、ISP和ICP、其他大企業(yè)、中小型政企；業(yè)務(wù)分為本地電話、普通長途、IP長途、互聯(lián)網(wǎng)、以及基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和網(wǎng)元出租公眾用戶(住宅)：包括新建小區(qū)和舊小區(qū)；業(yè)務(wù)分為本地電話、普通長途及互聯(lián)網(wǎng)公眾用戶(卡)：包括大學(xué)住校學(xué)生、本市居民和外來人口關(guān)鍵假設(shè)：各細分市場各業(yè)務(wù)每年增長率年注:公共用戶（住宅）市場的增量主要來自家庭寬帶需求的高速增長根據(jù)預(yù)測，北京固網(wǎng)市場規(guī)模在2004年和2007年將分別達到15預(yù)計到2003、2004年和2007年，XX電信的收入將分別達到1.7億、5.3億和21億，從當年固網(wǎng)市場份額的1.5%上升至13％XX電信2003~2007年收入預(yù)測1.7億5.3億11.1億16.0億XX電信:1.5%2003年XX電信收入占固網(wǎng)市場總收入的份額北京固網(wǎng)市場總規(guī)模:100億2007年XX電信收入占固網(wǎng)市場總收入的份額北京固網(wǎng)市場總規(guī)模:140億20.9億XX電信:14%關(guān)鍵假設(shè)：我們設(shè)定了2003~2007每年XX電信在各客戶細分市場不同業(yè)務(wù)中預(yù)期達到的市場份額，作為收入目標設(shè)定的關(guān)鍵假設(shè)2007年的收入目標意味著XX電信需要達到大型政企15%的本地話音和長途、20％的互聯(lián)網(wǎng)、15%的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及專線市場份額，中小型政企21％的本地話音和長途、互聯(lián)網(wǎng)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及專線市場份額，新增住宅10％的市場份額以及IP卡類業(yè)務(wù)19％的市場份額預(yù)計到2003、2004年和2007年，XX電信的收入將分別16XX電信固線用戶數(shù)在2004年將達到約21萬戶，至2007年將發(fā)展到約84萬戶2214161XX電信固線用戶數(shù)預(yù)測

(萬戶)政企用戶住宅用戶84XX電信固線用戶數(shù)在2004年將達到約21萬戶，至2007年17目前XX電信業(yè)務(wù)的開展情況表明，2003年將基本保證1.7億的收入XX電信2003年業(yè)務(wù)開展情況2003年1~8月實現(xiàn)收入2003年9~12月簽約用戶將帶來的收入2003年9~12月預(yù)計新發(fā)展業(yè)務(wù)的收入2003年預(yù)計總收入0.4億1.0億0.3億1.7億關(guān)鍵輸入：市場部大客戶部、重要客戶部、合作部對目前運營情況的統(tǒng)計，以及對未來3個月業(yè)務(wù)情況的大致估計目前XX電信業(yè)務(wù)的開展情況表明，2003年將基本保證1.7億18附錄附錄19構(gòu)建北京市場發(fā)展模型的目的這一模型預(yù)測了2003－2007年北京的電信市場規(guī)模及XX電信預(yù)期實現(xiàn)的收入這一模型將幫助集團及XX電信對未來三年總體業(yè)務(wù)發(fā)展作出預(yù)測、制定目標，并在實踐中不斷修正與完善對市場上各客戶群體的電信需求進行預(yù)測與跟蹤對不同電信業(yè)務(wù)的走勢進行預(yù)測與跟蹤對XX電信的業(yè)務(wù)規(guī)劃提供支持信息這一模型預(yù)測的收入，將作為網(wǎng)絡(luò)投資規(guī)劃和人力資源規(guī)劃的輸入因素構(gòu)建北京市場發(fā)展模型的目的這一模型預(yù)測了2003－2007年20XX電信收入預(yù)測方法2003~2007年，北京整個固網(wǎng)電信市場按產(chǎn)品進行的收入預(yù)測2003~2007年，北京整個固網(wǎng)電信市場按不同客戶、不同產(chǎn)品劃分的各類細分市場收入預(yù)測主要輸出結(jié)果收入預(yù)測方法預(yù)測未來五年北京市場各類電信業(yè)務(wù)收入的規(guī)模根據(jù)各類客戶對不同電信業(yè)務(wù)的需求，預(yù)測每一客戶/產(chǎn)品細分市場的收入規(guī)模預(yù)測未來五年XX電信在各類客戶/產(chǎn)品細分市場上可能實現(xiàn)的市場份額將XX電信在各類客戶/產(chǎn)品細分市場上的收入加總，得到各年收入預(yù)測2003~2007年，XX電信在各細分市場上可能實現(xiàn)的市場份額12432003~2007年，XX電信各年預(yù)期收入根據(jù)各類客戶/產(chǎn)品細分市場上的收入，分別計算出固線用戶數(shù)、話務(wù)量、寬帶用戶數(shù)、網(wǎng)元出租用戶數(shù)52003~2007年，XX電信各年大致固線用戶數(shù)、寬帶接入互聯(lián)網(wǎng)戶數(shù)、以及電路出租用戶數(shù)XX電信收入預(yù)測方法2003~2007年，北京整個固網(wǎng)電信市21關(guān)鍵假設(shè)各類業(yè)務(wù)收入?yún)R總2002年固網(wǎng)語音-本地42.59億固網(wǎng)語音-普通長途21.67億固網(wǎng)語音-IP長途15.03億互聯(lián)網(wǎng)4.77億基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)及網(wǎng)元出租6.38億移動業(yè)務(wù)108.70億市場各類電信業(yè)務(wù)收入比例來源：XX電信公司對北京通信、北京聯(lián)通、北京鐵通及北京移動2002年業(yè)務(wù)收入的統(tǒng)計各類電信業(yè)務(wù)發(fā)展速度來源：集團市場部；估計市場增長假設(shè)20032004200520062007固網(wǎng)語音-本地6%5%4%3%3%固網(wǎng)語音-長途(傳統(tǒng)長途)-5%-5%-5%-5%-5%互聯(lián)網(wǎng)120%70%50%30%20%基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)6%5%4%3%2%收入中各類客戶來源比例來源：北京公司，估計總收入中不同客戶市場電信支出2002年大型政企客戶31%中小企業(yè)

33%公眾客戶(住宅)－新建小區(qū)1%公眾客戶（個人卡類用戶)8%公眾客戶(住宅)－舊小區(qū)27%注:公眾客戶（個人卡類用戶）包括大學(xué)住校學(xué)生、本市居民和外來人口固網(wǎng)語音-IP長途（卡及主叫鑒權(quán)）10%10%8%7%6%關(guān)鍵假設(shè)各類業(yè)務(wù)收入?yún)R總2002年固網(wǎng)語音-本地42.5922關(guān)鍵假設(shè)－市場份額關(guān)鍵假設(shè)－市場份額23演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！24xxx電信市場競爭策略討論稿xxx電信市場競爭策略討論稿25北京市場情況概述支持信息面積：16807.8（平方公里）人口：1366.6萬居民戶數(shù)：1122.3萬2002年GDP總額：3130億2002年人均GDP：27746元GDP增長速度：過去5年（97~02)平均增長速度：8.5％未來3年（03~06)預(yù)期平均增長速度：8％企業(yè)數(shù)量：北京中小型企業(yè)約13.5萬家（月支出1萬元以下）大型企業(yè)約3400家（月支出1萬元以上）當?shù)亟?jīng)濟基本信息電信市場基本信息固定電話用戶數(shù)：2001年：520萬戶2002年：585.6萬戶移動電話用戶數(shù)：2001年：627.3萬戶2002年：919.5萬戶主要競爭對手情況：網(wǎng)通：2002年營業(yè)額：95億； 主營業(yè)務(wù)員工：9000多人移動：2002年營業(yè)額：103億 員工：2000人左右聯(lián)通：2002年營業(yè)額：19億 員工：1500人左右北京市場情況概述支持信息面積：16807.8（平方公里）當?shù)?6XX電信的戰(zhàn)略意圖建立起先進、優(yōu)質(zhì)的電信網(wǎng)絡(luò)，補足集團公司全程全網(wǎng)，重新建立北京公司在中國電信集團總體發(fā)展部署中的戰(zhàn)略性地位（如網(wǎng)絡(luò)，大客戶），為集團公司開拓全國性業(yè)務(wù)、實現(xiàn)全國性戰(zhàn)略奠定良好的基礎(chǔ)。積極拓展高價值或低邊際成本的增量市場，形成中國電信新的業(yè)務(wù)增長區(qū)域。作為一個全新的公司，在業(yè)務(wù)、管理和機制等方面進行創(chuàng)新，有所突破，為集團的改革實踐提供經(jīng)驗。XX電信未來三年戰(zhàn)略定位XX電信的戰(zhàn)略意圖XX電信未來三年戰(zhàn)略定位27北京市場競爭策略概述專注于高價值或低邊際成本客戶，在未來三年，發(fā)展本網(wǎng)用戶與獲取他網(wǎng)用戶價值并行高價值：黨政軍總部、金融機構(gòu)、大型企業(yè)、ISP/ICP以及新建（改造）住宅/辦公樓宇是發(fā)展本網(wǎng)用戶的重點低成本：通過長話業(yè)務(wù)獲取他網(wǎng)用戶價值，以獲得見效快的利潤與現(xiàn)金流對大型企事業(yè)單位以全國組網(wǎng)、專線租用為切入點，以數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)網(wǎng)帶動語音轉(zhuǎn)網(wǎng)，著力發(fā)展專線出租、通過專線或光纖的寬帶接入、IP長途這些產(chǎn)品與服務(wù)通過自己的客戶經(jīng)理開拓大客戶；通過各種渠道力量（包括房地產(chǎn)商、IP卡經(jīng)銷商等）開拓中小企業(yè)市場與公眾市場，建立標準的合作模式XX電信在2003年度的整體收入預(yù)計為1.7億，2004年度收入預(yù)計為5.3億，2007年度的整體收入預(yù)計為21億北京市場競爭策略概述專注于高價值或低邊際成本客戶，在未來三年28XX電信以創(chuàng)造客戶價值為宗旨，期許成為客戶長期的合作伙伴，站在客戶的立場考慮客戶的需求，推出各類新產(chǎn)品以幫助客戶降低電信成本、提高通訊效率、增加收入來源XX電信的專業(yè)人員具有長期提供各行業(yè)電信服務(wù)的經(jīng)驗，因此能設(shè)計出最符合企業(yè)需求的方案價值定位說明依托強大的中國電信骨干網(wǎng)優(yōu)勢，完成了在北京市的整體布局，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)高技術(shù)、高起點以服務(wù)質(zhì)量保證協(xié)議做為XX電信對本身網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的信心表現(xiàn)做為一個新成立的運營商，XX電信是一個值得信賴的，完全以客戶為中心的組織，沒有大運營商壟斷的心態(tài),以積極的態(tài)度來服務(wù)于每一個客戶受過電信服務(wù)訓(xùn)練的專業(yè)銷售、客服人員、先進的呼叫中心及網(wǎng)上客服系統(tǒng)，將提供最親切、方便及快速的服務(wù)對潛在客戶而言，XX電信的價值定位在三個方面提供可靠高質(zhì)量

的電信網(wǎng)絡(luò)方便、快速、親切的服務(wù)站在客戶立場，

提供能為客戶創(chuàng)造價值的解決方案XX電信，您的電信！XX電信以創(chuàng)造客戶價值為宗旨，期許成為客戶長期的合作伙伴，站29

傳統(tǒng)中型黨政機關(guān)傳統(tǒng)中型IT/制造企業(yè)運輸服務(wù)企業(yè)傳統(tǒng)中小型文教科衛(wèi)機構(gòu)頂級樓宇飯店黨政軍總部大型國內(nèi)外企業(yè)數(shù)據(jù)潛力中型黨政機構(gòu)高服務(wù)要求的中型IT企業(yè)數(shù)據(jù)潛力中型IT/制造企業(yè)新建住宅/樓宇（房地產(chǎn)）傳統(tǒng)樓宇飯店大型文教科衛(wèi)機構(gòu)XX電信能力評估市場吸引力對處于重點拓展區(qū)域的客戶,需要全力以赴，提供最合乎客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)。XX電信該領(lǐng)域的目標是取得在該領(lǐng)域內(nèi)的市場領(lǐng)先地位，取得最大的市場份額對處于選擇性發(fā)展區(qū)域的客戶，需要有選擇地進行發(fā)展，把選擇合適的產(chǎn)品并進行包裝組合后提供給客戶。XX電信在該領(lǐng)域內(nèi)的目標是取得產(chǎn)品領(lǐng)先地位，在局部優(yōu)勢產(chǎn)品獲得突破對處于機會區(qū)域的客戶，將采取有則爭取的策略。XX電信在該領(lǐng)域內(nèi)的目標是建立長期客戶關(guān)系注（1）：此處公眾客戶是指他網(wǎng)用戶和流動人口。重點拓展區(qū)域選擇性發(fā)展區(qū)域機會區(qū)域基于市場引力（客戶的戰(zhàn)略重要性、目前規(guī)模和未來發(fā)展?jié)摿Γ┡cXX電信運營能力，我們將市場分為重點拓展區(qū)域、機會發(fā)展區(qū)域以及選擇性發(fā)展區(qū)域金融機構(gòu)公眾客戶（1）ISP/ICP傳統(tǒng)中型黨政機關(guān)傳統(tǒng)中型IT/制造企業(yè)運輸服務(wù)30根據(jù)市場引力以及XX電信運營能力，XX電信確定了重點開拓的客戶細分市場黨政軍用戶市場規(guī)模大：據(jù)不完全統(tǒng)計，北京有黨政軍總部約69家，平均電信支出為60～70萬/月戰(zhàn)略意義大：對XX電信與整個集團都有很強的戰(zhàn)略意義發(fā)展?jié)摿Υ螅弘娮诱?wù)的大力推廣使各大部委在全國組網(wǎng)的需求增加大型國內(nèi)外企業(yè)市場規(guī)模大：北京各類國內(nèi)大企業(yè)、外資企業(yè)多，電信支出量大發(fā)展?jié)摿Υ螅航?jīng)貿(mào)委大力推廣信息化使國內(nèi)企業(yè)在組網(wǎng)方面需求增加金融機構(gòu)市場規(guī)模大：北京共有金融、保險總部73家，平均電信支出約24萬/月市場機會多：雖然IT系統(tǒng)已比較成熟，但由于對通信要求越來越高，信息系統(tǒng)更新頻率快速，仍有大量潛力可挖，如對升級、備份線路/設(shè)備的需求等新建、改造住宅/樓宇市場規(guī)模大：北京近年住宅年均竣工面積約1000萬平方米；03年新寫字樓供應(yīng)量約200 萬平方米，其中甲級寫字樓占50%以上市場機會大：在和競爭對手同時爭奪新客戶時，可以發(fā)揮市場新進入者在渠道、服務(wù)上的 優(yōu)勢細分市場對XX電信的意義ISP和ICP市場規(guī)模大：北京擁有在全國影響力比較大的ISP、ICP，這一市場活躍發(fā)展?jié)摿Υ螅簩?shù)據(jù)業(yè)務(wù)的需求仍在上升但ISP可能會成為欠費大戶公眾客戶市場規(guī)模大：北京公眾客戶（包括他網(wǎng)用戶及流動人口）數(shù)量多，對長話需求量大業(yè)務(wù)開展相對邊際成本低：可以通過長途業(yè)務(wù)快速獲得收入根據(jù)市場引力以及XX電信運營能力，XX電信確定了重點開拓的客31對有小交換機的商業(yè)客戶先發(fā)展小交換機容量大于500門的企業(yè)…同時，也設(shè)定了一些大方向上的限定條件，以避免用較高的投資獲取價值相對較低的用戶在用戶拓展方面的指導(dǎo)原則舉例對客戶接應(yīng)在接入資源還不充足的情況下，對接入難度大、收益小的客戶暫不接應(yīng)對每月電信支出少于5萬，且未來發(fā)展?jié)摿Σ淮蟮纳虡I(yè)用戶，不考慮接入…對新建樓宇：對住宅小區(qū)，5萬平方米以下且附近沒有連帶小區(qū)的不發(fā)展對商務(wù)樓宇，2萬平方米以下且附近沒有連帶效應(yīng)的不發(fā)展…對有小交換機的商業(yè)客戶同時，也設(shè)定了一些大方向上的限定條件，32各細分市場策略—XXX提供質(zhì)量和安全性高的數(shù)字電路專線接入互聯(lián)網(wǎng)提供有特色的語音業(yè)務(wù)，如“秘書臺”業(yè)務(wù)等通過電信自己的力量開拓市場大客戶部有專門針對政府類客戶的客戶經(jīng)理，負責(zé)與客戶的聯(lián)系首先以南方21省通信在北京落地為切入點，然后推進internet接入，再推IP長話，再推小靈通業(yè)務(wù)，最終可推進固話業(yè)務(wù)強調(diào)轉(zhuǎn)網(wǎng)的必要性，在網(wǎng)通南方網(wǎng)絡(luò)建成之前說服客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)，突出電信在服務(wù)響應(yīng)上速度快的優(yōu)勢給予直接折扣與輔助性優(yōu)惠政策，價格比網(wǎng)通略低（軍隊較為在乎折扣與價格）依托集團在網(wǎng)絡(luò)、資源上的優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)履蓋與質(zhì)量優(yōu)于網(wǎng)通和聯(lián)通對用戶需求響應(yīng)速度快、服務(wù)更主動光纖網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量好，出現(xiàn)故障少產(chǎn)品提供獲取客戶策略運營模式競爭優(yōu)勢各細分市場策略—XXX提供質(zhì)量和安全性高的數(shù)字電路通過電33各細分市場策略—金融機構(gòu)以企業(yè)專網(wǎng)為切入點，電路出租4008呼叫中心業(yè)務(wù)IDC業(yè)務(wù)，如行情數(shù)據(jù)服務(wù)器的主機托管可根據(jù)用戶需求的特點，將金融機構(gòu)分為銀行、證券\基金\資產(chǎn)管理公司、保險三類客戶（1）突出電信在服務(wù)響應(yīng)上速度快的優(yōu)勢與其他運營商同時提供服務(wù)，分別提供主線路/設(shè)備與備份線路/設(shè)備價格比網(wǎng)通略低產(chǎn)品提供獲取客戶策略通過自己的力量發(fā)展用戶，設(shè)立專門的客戶經(jīng)理運營模式依托集團在網(wǎng)絡(luò)、資源上的優(yōu)勢對用戶需求響應(yīng)速度快產(chǎn)品質(zhì)量高（當與其他運營商，尤其是與聯(lián)通同時服務(wù)于一家客戶時，質(zhì)量優(yōu)勢明顯）競爭優(yōu)勢注（1）：對銀行客戶產(chǎn)品切入順序為①南北專線業(yè)務(wù)②

95短號碼（南方話務(wù)收斂）③網(wǎng)絡(luò)備份（競爭對手為聯(lián)通）；證券\基金\資產(chǎn)管理公司產(chǎn)品切入順序為①專線（爭取拿全網(wǎng)，因為保險公司IT力量不強）②4008呼叫中心③IDC；保險公司產(chǎn)品切入順序為①專線②95短號碼③網(wǎng)絡(luò)備份IDC

④IDC各細分市場策略—金融機構(gòu)以企業(yè)專網(wǎng)為切入點，電路出租可根34各細分市場策略—國內(nèi)外大企業(yè)SDH/ATM組網(wǎng)及專線出租企業(yè)虛擬網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)接入IP業(yè)務(wù)產(chǎn)品切入順序為①互聯(lián)網(wǎng)接入②總部與全國分支機構(gòu)互連③銷售、物流與信息中心點的連接④呼叫中心（4008）通過自己的力量發(fā)展用戶，設(shè)立專門的客戶經(jīng)理以數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)網(wǎng)帶動語音轉(zhuǎn)網(wǎng)給予直接折扣和輔助性的優(yōu)惠政策（整個機構(gòu)都轉(zhuǎn)入中國電信網(wǎng)內(nèi)可享有免費培訓(xùn)等一系列優(yōu)惠政策）利用企業(yè)遷新址、用戶擴容等機會爭取客戶依托集團網(wǎng)絡(luò)資源，在網(wǎng)通南方網(wǎng)絡(luò)建成之前，可以吸引在南北地區(qū)都有分支機構(gòu)的用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)新，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量高服務(wù)響應(yīng)速度快用戶號碼資源比網(wǎng)通豐富，有能力做小交換機的升級網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量優(yōu)于聯(lián)通，價格比網(wǎng)通略低產(chǎn)品提供運營模式競爭優(yōu)勢獲取客戶策略各細分市場策略—國內(nèi)外大企業(yè)SDH/ATM組網(wǎng)及專線出租企35各細分市場策略—新建、改造住宅/樓宇本地電話＋FTTX＋LAN本地電話＋ADSL來電顯示、電話密碼自助服務(wù)等增值業(yè)務(wù)將房地產(chǎn)商、物業(yè)公司發(fā)展成為代理商，電信與代理商簽定合作協(xié)協(xié)議，由代理商負責(zé)維護，代理商享受批發(fā)價折扣，在用戶話費收入上不分成免費贈送電子郵箱，每月發(fā)送明細帳單來電顯示免費（北通五元一個月）ADSL包月價格低于網(wǎng)通對有目標的樓宇先行接入，邊開發(fā)邊發(fā)展用戶建立與較大房地產(chǎn)商的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系與代理的合作更加密切對客戶的服務(wù)更主動用戶在業(yè)務(wù)選擇上的靈活性更強用戶對寬帶資源套餐的調(diào)整上比網(wǎng)通主動靈活未來跨系統(tǒng)計費的能力優(yōu)于網(wǎng)通，有能力推出各種用戶優(yōu)惠計劃提高用戶忠誠度產(chǎn)品提供獲取客戶策略運營模式競爭優(yōu)勢各細分市場策略—新建、改造住宅/樓宇本地電話＋FTTX＋L36各細分市場策略—ISP/ICP互聯(lián)網(wǎng)高速接入IDC業(yè)務(wù)數(shù)字電路（數(shù)據(jù)鏡像要求）大客戶經(jīng)理直銷制有競爭力的價格為客戶量身定制需求解決方案良好的品質(zhì)和售后服務(wù)價格優(yōu)勢中國電信品牌優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢需求響應(yīng)靈活優(yōu)勢產(chǎn)品提供獲取客戶策略運營模式競爭優(yōu)勢各細分市場策略—ISP/ICP互聯(lián)網(wǎng)高速接入大客戶經(jīng)理直銷37各細分市場策略—公眾客戶（他網(wǎng)用戶及流動人口），從運營策略來說，XX電信通過渠道代理來發(fā)展業(yè)務(wù)；從產(chǎn)品角度來說，XX電信設(shè)計更為靈活的IP卡及主叫鑒權(quán)產(chǎn)品獲取其價值公眾用戶市場基礎(chǔ)大：目前約400萬戶家庭高校住校學(xué)生：34萬在京外來務(wù)工人員（包括有獨享電話的和無獨享電話的）：200萬北京中小型企業(yè)約13.5萬家（月支出1萬元以下），大型企業(yè)約3400家（月支出1萬元以上），其中辦公電話大部分屬于他網(wǎng)用戶他網(wǎng)住宅與辦公用戶，以及流動人口的規(guī)模這類用戶市場轉(zhuǎn)網(wǎng)難度大且投資回報率低，不是XX電信發(fā)展成為本網(wǎng)用戶的目標群體通過IP長途可以通過相對較低的投資獲取收入，在未來2～3年可帶來可觀的現(xiàn)金及利潤對XX電信的意義與網(wǎng)通相比，XX電信在與代理商的合作上更加積極、主動，明確了“配合、扶植代理商”的定位主要業(yè)務(wù)有IP主叫長途業(yè)務(wù)、190業(yè)務(wù)、話音批發(fā)等；以差異化的IP卡切入市場，例如，可以靈活綁定固定電話、綁定手機的IP長途卡網(wǎng)通需要考慮普通長途與IP長途的替代與平衡，大規(guī)模發(fā)展IP將對網(wǎng)通自身的利潤帶來較大沖擊，網(wǎng)通沒有更多的精力與動力設(shè)計更為靈活的IP卡，而XX電信作為市場的挑戰(zhàn)者則沒有這些束縛XX電信的市場策略及競爭優(yōu)勢各細分市場策略—公眾客戶（他網(wǎng)用戶及流動人口），從運營策38市場與收入預(yù)測市場與收入預(yù)測39根據(jù)預(yù)測，北京固網(wǎng)市場規(guī)模在2004年和2007年將分別達到110億和141億北京固網(wǎng)市場規(guī)模90億100億110億122億132億141億各細分市場規(guī)模（人民幣億元）關(guān)鍵輸入及假設(shè)關(guān)鍵輸入：各細分市場2002年在固網(wǎng)電信業(yè)務(wù)上的分業(yè)務(wù)的消費額政企：包括黨政軍、金融、ISP和ICP、其他大企業(yè)、中小型政企；業(yè)務(wù)分為本地電話、普通長途、IP長途、互聯(lián)網(wǎng)、以及基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和網(wǎng)元出租公眾用戶(住宅)：包括新建小區(qū)和舊小區(qū)；業(yè)務(wù)分為本地電話、普通長途及互聯(lián)網(wǎng)公眾用戶(卡)：包括大學(xué)住校學(xué)生、本市居民和外來人口關(guān)鍵假設(shè)：各細分市場各業(yè)務(wù)每年增長率年注:公共用戶（住宅）市場的增量主要來自家庭寬帶需求的高速增長根據(jù)預(yù)測，北京固網(wǎng)市場規(guī)模在2004年和2007年將分別達到40預(yù)計到2003、2004年和2007年，XX電信的收入將分別達到1.7億、5.3億和21億，從當年固網(wǎng)市場份額的1.5%上升至13％XX電信2003~2007年收入預(yù)測1.7億5.3億11.1億16.0億XX電信:1.5%2003年XX電信收入占固網(wǎng)市場總收入的份額北京固網(wǎng)市場總規(guī)模:100億2007年XX電信收入占固網(wǎng)市場總收入的份額北京固網(wǎng)市場總規(guī)模:140億20.9億XX電信:14%關(guān)鍵假設(shè)：我們設(shè)定了2003~2007每年XX電信在各客戶細分市場不同業(yè)務(wù)中預(yù)期達到的市場份額，作為收入目標設(shè)定的關(guān)鍵假設(shè)2007年的收入目標意味著XX電信需要達到大型政企15%的本地話音和長途、20％的互聯(lián)網(wǎng)、15%的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及專線市場份額，中小型政企21％的本地話音和長途、互聯(lián)網(wǎng)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及專線市場份額，新增住宅10％的市場份額以及IP卡類業(yè)務(wù)19％的市場份額預(yù)計到2003、2004年和2007年，XX電信的收入將分別41XX電信固線用戶數(shù)在2004年將達到約21萬戶，至2007年將發(fā)展到約84萬戶2214161XX電信固線用戶數(shù)預(yù)測

(萬戶)政企用戶住宅用戶84XX