美容師(美容院店長(zhǎng))如何有效進(jìn)行顧客咨詢

美容師（美容院店長(zhǎng)）如何有效進(jìn)行顧客咨詢美容師技能課程走進(jìn)美容院的顧客究竟想進(jìn)行怎樣的消費(fèi)？顧客為什么要選擇這樣的消費(fèi)？一、有效觀察顧客

發(fā)現(xiàn)顧客需求1、美容顧客的安全距離1米3米2、觀察美容顧客的三大要求美容師在觀察顧客時(shí)要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安；不要表現(xiàn)太過分，像是在監(jiān)視顧客或?qū)︻櫩捅救烁信d趣；更不能以貌取人，憑感覺去對(duì)待顧客，而是要尊重顧客的愿望。年齡服飾語言肢體語言1）觀察美容顧客要求

目光敏銳、行動(dòng)迅速2）觀察美容顧客要求感情投入、認(rèn)真細(xì)致。說出來的要求真正的要求沒有說出來的要求秘密需求3）觀察美容顧客預(yù)測(cè)需求，向顧客之所想。

二、接近顧客的黃金距離

及有效經(jīng)驗(yàn)1）“三米微笑”原則2）“歡迎光臨”原則3）“不要過分熱情”原則1、接近美容顧客的基本原則2、接近美容顧客的最佳時(shí)機(jī)當(dāng)美容顧客看著某件化妝品時(shí)當(dāng)美容顧客仔細(xì)打量某件化妝品時(shí)當(dāng)美容顧客仔細(xì)觀察品牌標(biāo)簽和價(jià)格時(shí)當(dāng)美容顧客看著化妝品又抬起頭時(shí)當(dāng)美容顧客表現(xiàn)在尋找某件化妝品時(shí)當(dāng)美容個(gè)顧客與美容師的眼神相碰時(shí)當(dāng)美容顧客主動(dòng)提問時(shí)當(dāng)美容顧客突然停下腳步時(shí)1）提問接近法2）介紹接近法3）贊美接近法4）示范接近法3、接近美容顧客的方式三、向顧客提出詢問時(shí)的

常用技巧通過直接提問去發(fā)現(xiàn)美容顧客的需求往往會(huì)讓顧客產(chǎn)生抗拒感，而不會(huì)坦誠(chéng)相告，美容師詢問美容顧客需求要注意進(jìn)行技巧的運(yùn)用。有效詢問顧客的技巧探尋美容顧客真正的需求詢問美容顧客關(guān)心的事不要單方面地一味詢問詢問要循序漸進(jìn)詢問要與化妝品提示交替進(jìn)行詢問技巧四、有效詢問顧客需求的方法詢問方法1）狀況詢問2）暗示詢問3）選擇詢問4）“問題漏斗”式詢問五、學(xué)會(huì)傾聽傾聽——用心聽美容顧客的話，是對(duì)每一個(gè)美容師終身受用的忠告！怎么聽耐心專心關(guān)心六、產(chǎn)品展示說明的技巧用顧客喜歡的方式進(jìn)行FABEFABE案例：“X小姐，您看我們這款產(chǎn)品是法國(guó)原裝進(jìn)口的品牌，用天然純植物萃取精華為主要成分”。“您先涂抹一點(diǎn)在手上試試，皮膚馬上就可以感到細(xì)嫩的”?！澳阌煤笫欠裼X得非常舒服？有一種清涼的感覺？”“現(xiàn)在購(gòu)買很合算，我們還將送給您一把防紫外線的雨傘呢，同時(shí)您還將擁有一次免費(fèi)的民不護(hù)理機(jī)會(huì)！”1、FABE法則的特征

FABE銷售法則關(guān)鍵所在：關(guān)于證據(jù)，我是主動(dòng)提出來的，不用美容顧客來催，這樣能顯得美容師自信，并且步步緊逼，讓顧客沒有辦法找接口推延。2、FABE法則的解釋說明指本產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能，以及它是如何用來滿足我們各種需要。F（Features）特征即F所列化妝品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對(duì)使用者能提供什么好處？并向顧客證明：我們化妝品比別的同類化妝品好，所以你應(yīng)該購(gòu)買。A（Advantages）優(yōu)勢(shì)即化妝品的優(yōu)勢(shì)（A）是否能真正帶給顧客利益（B）。利益銷售已成為銷售的主流觀念，因此要一切以美容顧客利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。B（Benefits）利益指所有可以用來證明產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢(shì)、利益等方面真實(shí)性的東西。

E（Evidence）證據(jù)化妝品展示說明的要點(diǎn)讓美容顧客親身感受，并且盡可能地讓美容顧客看到、觸摸到、用到、聞到你的產(chǎn)品?；瘖y品展示說明的要點(diǎn)可以利用一些動(dòng)人的實(shí)例來增強(qiáng)產(chǎn)品展示的感染力和說服力?；瘖y品展示說明的要點(diǎn)展示時(shí)要用美容顧客聽得懂的話語，切忌使用過多的“專用名詞”。怎么做？動(dòng)作規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)留意美容顧客反應(yīng)帶動(dòng)美容顧客參與把握時(shí)機(jī)緩