《經(jīng)營(yíng)模式》課件

經(jīng)營(yíng)模式1經(jīng)營(yíng)模式12—

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得．德魯克

“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是經(jīng)營(yíng)(商業(yè))模式之間的競(jìng)爭(zhēng)”2—現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得．德魯克“當(dāng)今企業(yè)之間的3—

前時(shí)代華納首席執(zhí)行官邁克爾·鄧恩“相對(duì)于經(jīng)營(yíng)模式而言，高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過程當(dāng)中，經(jīng)營(yíng)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件?！?—前時(shí)代華納首席執(zhí)行官邁克爾·鄧恩“相4

一、什么是經(jīng)營(yíng)模式

二、經(jīng)營(yíng)模式的核心原則

三、經(jīng)營(yíng)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)(策)略

五、經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展趨勢(shì)

四、經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型（再造）路徑4一、什么是經(jīng)營(yíng)模式二、經(jīng)營(yíng)模式的核心原則三、經(jīng)營(yíng)模51.經(jīng)營(yíng)模式無處不在2.經(jīng)營(yíng)模式的定義什么是經(jīng)營(yíng)模式

經(jīng)營(yíng)模式的定義經(jīng)營(yíng)模式的組成經(jīng)營(yíng)模式的價(jià)值創(chuàng)造形態(tài)51.經(jīng)營(yíng)模式無處不在2.經(jīng)營(yíng)模式的定義什么是經(jīng)營(yíng)模式6

麥當(dāng)勞的經(jīng)營(yíng)模式順馳和萬科的模式大型家電超市集團(tuán)的模式戴爾的經(jīng)營(yíng)模式“商業(yè)地產(chǎn)+金融投資+經(jīng)營(yíng)管理”“好邦客”經(jīng)營(yíng)模式請(qǐng)同學(xué)們要關(guān)注以上這些模式！

經(jīng)營(yíng)模式無處不在6麥當(dāng)勞的經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)模式無處不在7在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的初期和企業(yè)成長(zhǎng)的不成熟階段，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式大多是自發(fā)的，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和企業(yè)的不斷成熟，企業(yè)開始重視對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和自身經(jīng)營(yíng)模式的研究，既使如此，也并不是所有企業(yè)都有找到經(jīng)營(yíng)模式的幸運(yùn)。經(jīng)營(yíng)模式分為自發(fā)的經(jīng)營(yíng)模式和自覺的經(jīng)營(yíng)模式兩種:

自發(fā)的經(jīng)營(yíng)模式是自發(fā)形成的，企業(yè)對(duì)如何贏利，未來能否贏利缺乏清醒的認(rèn)識(shí)，企業(yè)雖然盈利，但經(jīng)營(yíng)模式不明確不清晰，其經(jīng)營(yíng)模式具有隱蔽性、模糊性、缺乏靈活性的特點(diǎn)；據(jù)報(bào)道，企業(yè)從創(chuàng)業(yè)開始,1年內(nèi)倒閉的達(dá)到70%，3

年內(nèi)仍然存活的不到15%，7年以后剩下的不到5%。

自覺的經(jīng)營(yíng)模式，是企業(yè)通過對(duì)贏利實(shí)踐的總結(jié)，對(duì)經(jīng)營(yíng)模式加以自覺調(diào)整和設(shè)計(jì)而成的，它具有清晰性、針對(duì)性、相對(duì)穩(wěn)定性、環(huán)境適應(yīng)性和靈活性的特征。7在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的初期和企業(yè)成長(zhǎng)的不成熟階段，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)你心中的經(jīng)營(yíng)模式概念是什么?保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式是什么?你有什么啟發(fā)?8討論——你心中的經(jīng)營(yíng)模式概念是什么?8討論——9經(jīng)營(yíng)模式的定義

經(jīng)營(yíng)模式的定義經(jīng)營(yíng)模式的組成經(jīng)營(yíng)模式的價(jià)值創(chuàng)造形態(tài)9經(jīng)營(yíng)模式的定義經(jīng)營(yíng)模式的定義標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)運(yùn)作流程是：

開始的“錢”指的是資本，包括資產(chǎn)和資金；“物”指的是產(chǎn)品，包括有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品；

最后的“錢”是開始資本的增值。由此公式及結(jié)合上面的列舉的案例，我們可以初步得出一般經(jīng)營(yíng)模式的流程：10→錢→物→錢→經(jīng)營(yíng)模式的定義標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)運(yùn)作流程是：10→錢→物→錢→經(jīng)營(yíng)模式的定義11提供給需求者用什么方式怎么做資本做什么為誰做用什么做獲取利潤(rùn)獲得資本經(jīng)營(yíng)模式的流程:利差\服務(wù)費(fèi)渠道和手段生產(chǎn)方式材料\采購(gòu)\物流市場(chǎng)定位需求\產(chǎn)品\服務(wù)融資模式目標(biāo)消費(fèi)群

整體解決方案營(yíng)銷模式贏利模式11提供給需求者用什么方式怎么做資本做什么為誰做用什么做獲取概括起來，經(jīng)營(yíng)模式的定義就是：

12為了實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)并通過提供產(chǎn)品和服務(wù)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。概括起來，經(jīng)營(yíng)模式的定義就是：12為了實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化13小系統(tǒng)（企業(yè)）內(nèi)外各要素整合形成合力（高效率）核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品服務(wù)客戶價(jià)值最大化持續(xù)贏利大系統(tǒng)（產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈）客戶價(jià)值最大化\整合\高效率\系統(tǒng)\持續(xù)贏利\核心競(jìng)爭(zhēng)力\整體解決這七個(gè)關(guān)鍵詞也就購(gòu)成了成功經(jīng)營(yíng)模式的七個(gè)要素，缺一不可。13小系統(tǒng)（企業(yè)）內(nèi)外各要素整合形成合力核心14眼睛僅僅盯著利潤(rùn)上的企業(yè)，總有一天是沒有利潤(rùn)的。

－德魯克其中：

“整合”、“高效率”、“系統(tǒng)”是基礎(chǔ)或先決條件，“核心競(jìng)爭(zhēng)力”是手段，“客戶價(jià)值最大化”是主觀目的，“持續(xù)贏利”是客觀結(jié)果。14眼睛僅僅盯著利潤(rùn)上的企業(yè)，總有一天是沒有利潤(rùn)的。－德魯15整體解決整合高效率持續(xù)贏利客戶價(jià)值最大化核心競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)“系統(tǒng)”，既指企業(yè)內(nèi)的小系統(tǒng)，也指企業(yè)所屬整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的大系統(tǒng)；“系統(tǒng)”是最佳整體的意思，即個(gè)體的最佳組合?！俺掷m(xù)贏利”是企業(yè)為“客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化”的客觀結(jié)果，“實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化”是企業(yè)的主觀追求“整合”是協(xié)調(diào)、組織和融合,使企業(yè)內(nèi)外部與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)的整合,形成一個(gè)整體?！案咝省笔菍⑾到y(tǒng)內(nèi)外的各要素，通過整合方式，使之高效率地運(yùn)行運(yùn)作。其目的就是使系統(tǒng)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)營(yíng)模式定義內(nèi)涵:15整體解決整合高效率持續(xù)贏利客戶價(jià)值核心競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)“系統(tǒng)”16核心技術(shù)核心能力核心業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力核心產(chǎn)品產(chǎn)品來自技術(shù)，技術(shù)創(chuàng)造業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)能力?！昂诵母?jìng)爭(zhēng)力”有三個(gè)特征：明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；擴(kuò)展應(yīng)用的潛力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。

經(jīng)營(yíng)模式定義內(nèi)涵16核心技術(shù)核心能力核心業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力核心產(chǎn)品產(chǎn)品來自技術(shù)，17資源力整合力決策力執(zhí)行力品牌力產(chǎn)品力營(yíng)銷力制造力研發(fā)力經(jīng)營(yíng)模式定義內(nèi)涵競(jìng)爭(zhēng)的”九力”17資源力整合力品牌力產(chǎn)品力營(yíng)銷力制造力研“客戶價(jià)值最大化”是企業(yè)制定戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)，是企業(yè)一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的指南和動(dòng)力源泉?？蛻魞r(jià)值最大化的核心是客戶用同樣的成本可以獲得更好的服務(wù)和獲得同樣的服務(wù)只需更低的成本!“客戶價(jià)值最大化”有四層含義：181)客戶包括消費(fèi)者、股東、合作伙伴、員工和社會(huì)，其中消費(fèi)者是主導(dǎo)，只有消費(fèi)者的價(jià)值實(shí)現(xiàn)了，后四者的價(jià)值才能實(shí)現(xiàn)；2)確定的消費(fèi)者，并能洞察消費(fèi)者內(nèi)心真實(shí)需求；3)不斷滿足客戶需求和能給予超值的服務(wù)；4)客戶不僅僅是指公司外的，也包括公司內(nèi)所有創(chuàng)造價(jià)值的員工，所有的下游都是上游的客戶，讓下游滿足是上游工作的標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)營(yíng)模式定義內(nèi)涵“客戶價(jià)值最大化”是企業(yè)制定戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)，是企業(yè)一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)因素19客戶在哪里誰是客戶客戶需求客戶需求變化不斷滿足客戶客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)因素19客戶在哪里誰是客戶客戶需求客戶需求變化不事業(yè)戰(zhàn)略:研究市場(chǎng)、客戶需求，解決做什么，為誰做的問題。就是選擇什么產(chǎn)品、服務(wù)，做為企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，這是企業(yè)首要的、第一層次的戰(zhàn)略。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略:研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，用什么競(jìng)爭(zhēng)手段戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。功能戰(zhàn)略:對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，為了取得競(jìng)爭(zhēng)勝利，企業(yè)的財(cái)務(wù)、人力資源、業(yè)務(wù)流程及公司治理應(yīng)該怎樣進(jìn)行。20如何“做正確的事”如何“把事做正確”企業(yè)戰(zhàn)略事業(yè)戰(zhàn)略:研究市場(chǎng)、客戶需求，解決做什么，為誰做的問題。就是21如何“做正確的事”如何“把事做正確”戰(zhàn)略戰(zhàn)略的實(shí)施路徑研究與調(diào)查采購(gòu)研發(fā)生產(chǎn)營(yíng)銷物流財(cái)務(wù)人力資源

在哪些方面進(jìn)行努力來增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力？

企業(yè)產(chǎn)業(yè)定位、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)問題、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)問題、內(nèi)部組織問題21如何“做正確的事”如何“把經(jīng)營(yíng)模式的組成和分類221)我們把“如何獲得資本”的方法稱為融資模式；2)把“做什么”，“給誰做”，“做了賣給誰”，即如何賺錢的的方案稱為贏利模式；3)把能使整個(gè)系統(tǒng)高效率的運(yùn)作起來的方法稱為管理模式；4)把“怎么做”稱為生產(chǎn)模式；5)把“做什么”（產(chǎn)品），（產(chǎn)品）“賣給誰”，如何賣的方法稱為營(yíng)銷模式。經(jīng)營(yíng)模式的組成和分類221)我們把“如何獲得資本”的方法稱為23經(jīng)營(yíng)模式的組成和分類融資模式運(yùn)營(yíng)模式擴(kuò)張模式生產(chǎn)模式贏利模式管理模式營(yíng)銷模式經(jīng)營(yíng)模式組成圖股權(quán)\債權(quán)等12種人單合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船結(jié)構(gòu)模式個(gè)體戶家族制合伙人制股份制最優(yōu)成分系統(tǒng)模式形象授權(quán)模式價(jià)值附加值模式等１８種訂單驅(qū)動(dòng)式生產(chǎn)模式準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)模式網(wǎng)絡(luò)制造與動(dòng)態(tài)聯(lián)盟綠色制造等８種概念營(yíng)銷電視導(dǎo)購(gòu)服務(wù)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷等連鎖托管兼并聯(lián)盟23經(jīng)營(yíng)模式的組成和分類融資模式運(yùn)營(yíng)模式擴(kuò)張模式生產(chǎn)模式贏利24盈利模式：做什么，服務(wù)誰管理模式：如何提高運(yùn)作效率

融資模式：如何獲得資本營(yíng)銷模式：如何賣擴(kuò)張模式：怎么做大做強(qiáng)生產(chǎn)模式：怎么做核心產(chǎn)品核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心運(yùn)營(yíng)能力產(chǎn)品(服務(wù))品牌標(biāo)準(zhǔn)思想客戶價(jià)值最大化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)人才經(jīng)營(yíng)核心競(jìng)爭(zhēng)力股東價(jià)值最大化顧客價(jià)值最大化員工價(jià)值最大化伙伴價(jià)值最大化社會(huì)價(jià)值最大化進(jìn)入:金融資本產(chǎn)業(yè)資本商業(yè)資本上市資產(chǎn)證券化方式能力載體結(jié)果通路如營(yíng)銷模式的任何一次創(chuàng)新，生產(chǎn)模式、管理模式的任何一次改變和融資模式的任何一次突破，以及所創(chuàng)造價(jià)值的再發(fā)現(xiàn)或是客戶需求、潛在需求的再滿足或是成功地創(chuàng)造了一個(gè)需求或是解決了一個(gè)新的問題、突破了某個(gè)瓶頸甚至是對(duì)整個(gè)游戲規(guī)則的顛覆等等，都能直接地改變他的經(jīng)營(yíng)模式，從而引領(lǐng)企業(yè)走向成功，這在實(shí)踐中是屢見不鮮的。經(jīng)營(yíng)模式價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑24盈利模式：管理模式：融資模式：擴(kuò)張模式：生產(chǎn)模式：舊經(jīng)濟(jì)模式企業(yè)的業(yè)務(wù)是以“資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型思維”為基礎(chǔ)的，其典型的運(yùn)營(yíng)方式:

資產(chǎn)投入產(chǎn)品\服務(wù)渠道顧客現(xiàn)在以顧客為起點(diǎn)來進(jìn)行規(guī)劃:

顧客渠道產(chǎn)品\服務(wù)投入資產(chǎn)

25經(jīng)營(yíng)模式價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑舊經(jīng)濟(jì)模式企業(yè)的業(yè)務(wù)是以“資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型思維”為基礎(chǔ)的，其典型的26經(jīng)營(yíng)模式價(jià)值創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)流程圖

客戶需求實(shí)現(xiàn)載體實(shí)現(xiàn)方式產(chǎn)品（服務(wù)）\品牌創(chuàng)造價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)\思想產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)人才經(jīng)營(yíng)核心能力核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品整合營(yíng)銷贏利模式實(shí)現(xiàn)全過程的組織系統(tǒng)的高效率直供經(jīng)營(yíng)模式總代理制經(jīng)營(yíng)模式聯(lián)銷體經(jīng)營(yíng)模式倉儲(chǔ)式經(jīng)營(yíng)模式專賣式經(jīng)營(yíng)模式生產(chǎn)方式融資模式產(chǎn)品差異化品牌差異化渠道擴(kuò)張模式售后贏利模式營(yíng)銷系統(tǒng)組織上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具26經(jīng)營(yíng)模式價(jià)值創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)流程圖客戶需求實(shí)現(xiàn)載體實(shí)現(xiàn)方式2627管理升級(jí)

產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)

品牌經(jīng)營(yíng)

資本經(jīng)營(yíng)

人才經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有四個(gè)層次經(jīng)營(yíng)公司價(jià)值實(shí)現(xiàn)的方式經(jīng)營(yíng)模式27管理升級(jí)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)28四流企業(yè)三流企業(yè)二流企業(yè)一流企業(yè)賣產(chǎn)品(服務(wù))賣品牌賣標(biāo)準(zhǔn)賣思想不同的經(jīng)營(yíng)模式價(jià)值實(shí)現(xiàn)的載體價(jià)格戰(zhàn)容易摧毀整個(gè)行業(yè)!

品牌讓消費(fèi)者對(duì)你有信任感!標(biāo)準(zhǔn)讓消費(fèi)者認(rèn)為你是行業(yè)的權(quán)威者!思想讓消費(fèi)者成為你的永久忠誠(chéng)者!賣產(chǎn)品:價(jià)格戰(zhàn)賣品牌:心智資源爭(zhēng)奪賣標(biāo)準(zhǔn):壟斷之爭(zhēng)賣思想:新、奇、特之爭(zhēng)28四流企業(yè)三流企業(yè)二流企業(yè)一流企業(yè)賣產(chǎn)品(服務(wù))賣品牌賣標(biāo)29經(jīng)營(yíng)模式的內(nèi)涵、特性；是對(duì)經(jīng)營(yíng)模式定義的延伸和豐富，是成功經(jīng)營(yíng)模式必備的屬性?？蛻魞r(jià)值最大化原則資源整合原則持續(xù)贏利原則融資有效性原則組織管理高效率原則創(chuàng)新原則風(fēng)險(xiǎn)控制原則合理避稅原則經(jīng)營(yíng)模式的核心原則29經(jīng)營(yíng)模式的內(nèi)涵、特性；是對(duì)經(jīng)營(yíng)模式定義的延伸和豐富，是成整合就是要優(yōu)化資源配置，就是要有進(jìn)有退、有取有舍，就是要獲得整體的最優(yōu)。在戰(zhàn)略思維的層面上，資源整合是系統(tǒng)論的思維方式，是通過組織和協(xié)調(diào)，把企業(yè)內(nèi)部彼此相關(guān)但卻彼此分離的職能，把企業(yè)外部既參與共同的使命又擁有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)利益的合作伙伴整合成一個(gè)為客戶服務(wù)的系統(tǒng)，取得1+1>2的效果。在戰(zhàn)術(shù)選擇的層面上，資源整合是優(yōu)化配置的決策，是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)需求對(duì)有關(guān)的資源進(jìn)行重新配置，以突顯企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并尋求資源配置與客戶需求的最佳結(jié)合點(diǎn)，目的是要通過組織制度安排和管理運(yùn)作協(xié)調(diào)來增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高客戶服務(wù)水平。30經(jīng)營(yíng)模式的核心原則·資源整合原則整合就是要優(yōu)化資源配置，就是要有進(jìn)有退、有取有舍，就是要獲得“除了老婆和孩子外，其余什么都要改變！”

—三星董事長(zhǎng)李建熙31經(jīng)營(yíng)模式的核心原則·創(chuàng)新原則一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)模式不一定是在技術(shù)上的突破，而是對(duì)某一個(gè)環(huán)節(jié)的改造，或是對(duì)原有模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對(duì)整個(gè)游戲規(guī)則的顛覆。經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過程之中，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營(yíng)銷體系、市場(chǎng)流通等各個(gè)環(huán)節(jié)，也就是說，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都可能變成一種成功的經(jīng)營(yíng)模式?！俺死掀藕秃⒆油猓溆嗍裁炊家淖?！”31經(jīng)營(yíng)模式的核心原創(chuàng)新的基本方法32原始性創(chuàng)新綜合集成創(chuàng)新移植轉(zhuǎn)化創(chuàng)新跟隨模仿性創(chuàng)新創(chuàng)新的基本方法32原始性創(chuàng)新綜合集成創(chuàng)新移植轉(zhuǎn)化創(chuàng)新跟隨模仿企業(yè)直接融資（股權(quán)融資）

1、引入新股東戰(zhàn)略投資者財(cái)務(wù)投資者

2、原股東增資擴(kuò)股

3、股票市場(chǎng)融資發(fā)行新股上市融資增發(fā)新股融資（定向增發(fā)、市場(chǎng)增發(fā)）配股融資（定向配股、市場(chǎng)配股）

企業(yè)間接融資

1、銀行信貸融資

2、企業(yè)信托融資

3、產(chǎn)業(yè)投資基金與企業(yè)投融資

4、企業(yè)債券融資

5、企業(yè)典當(dāng)融資

6、中小企業(yè)信用擔(dān)保與中小企業(yè)融資33融資有效性原則企業(yè)直接融資（股權(quán)融資）33融資有效性原則34持續(xù)贏利原則租還是賣；政策行為還是市場(chǎng)行為；是剛性的還是軟性的；(價(jià)格與價(jià)值)

是單點(diǎn)的還是多點(diǎn)的；贏利模式是開放的還是封閉的；

贏利模式是主要靠利潤(rùn)率還是資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率來贏利的；邊際效益高嗎？

34持續(xù)贏利原則租還是賣；政策行為還是市場(chǎng)行為；35以服務(wù)提高產(chǎn)品附加值，創(chuàng)造新的利潤(rùn)重新“定位”企業(yè)，發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)利潤(rùn)尋找并剔除公司里“不創(chuàng)造價(jià)值的流程”就是創(chuàng)造效益給資金流加速，挖掘沉淀的利潤(rùn)用“利潤(rùn)”中心”的理念，發(fā)現(xiàn)隱藏的利潤(rùn)如何發(fā)現(xiàn)“隱藏”的利潤(rùn)35以服務(wù)提高產(chǎn)品附加值，創(chuàng)造新的利潤(rùn)重新“定位”企業(yè)，發(fā)現(xiàn)35一切都將過去，只有品牌永存

品牌擴(kuò)張是利潤(rùn)倍增器，是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)超額贏利而架起的一座金橋。36

消費(fèi)者的心智資源是取之不盡的利潤(rùn)源泉一切都將過去，只有品牌永存品牌擴(kuò)五糧液模式

五糧液一年賣48萬噸白酒，白酒行業(yè)第二名賣不到8萬噸，最有名的茅臺(tái)賣不到6000噸。那么，它為什么能賣這么多？我給它的案例起了一個(gè)名字，就叫品牌聯(lián)盟，用品牌聯(lián)盟這樣一種經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。也就是說五糧液集團(tuán)自有的品牌最有名的就是兩個(gè)，一個(gè)是五糧液，這是最高檔的；還有一個(gè)尖莊，這是低檔的?，F(xiàn)在它吸收了別人的品牌，比如說湖南酒業(yè)公司注冊(cè)的瀏陽河加盟算它的分品牌。北京的京酒是北京酒業(yè)公司注冊(cè)的品牌，也加盟到它那里。五糧醇、金六福都不是它注冊(cè)的，加盟到五糧液。那么加盟的辦法是什么？第一，加盟成為五糧液的分品牌；第二，這個(gè)牌子的廣告是注冊(cè)者做；第三，誰做廣告誰做總經(jīng)銷。那么五糧液干什么？五糧液就給它灌酒，不管是什么牌子，酒都是我五糧液給你灌，這就起了兩個(gè)作用：第一，因?yàn)榇蠹叶贾谰贫际俏寮Z液的，質(zhì)量有保證，所以就暢銷。第二，五糧液的效益是什么？做好酒和壞酒不是分著做的，它有上等、中等、下等，過去只是把五糧液這個(gè)上等的賣出去了，剩下的中等、下等都按照最便宜的價(jià)格賣了，所以它的效益損失很大。現(xiàn)在，每一個(gè)檔次都有相應(yīng)的品牌了，就是每個(gè)檔次的酒質(zhì)量都產(chǎn)生了相應(yīng)的效益。然后，廣告人家做，五糧液不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；總經(jīng)銷別人去做，它也不負(fù)責(zé)營(yíng)銷。但是，別人做金六福的廣告，做瀏陽河的廣告，都等于給五糧液做廣告，順便把五糧液品牌托起來了。37迪士尼通過品牌形象分類授權(quán)推出衍生產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)廣告宣傳成本的最低化五糧液模式五糧液一年賣48萬噸白酒，白酒行業(yè)第五糧液模式38五糧液酒增加用戶金六福其它酒瀏洋河其它酒五糧液模式38五糧液酒增加用戶金六福其它酒瀏洋河其它酒3839

經(jīng)營(yíng)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

經(jīng)營(yíng)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，解決的是經(jīng)營(yíng)模式向何處去的方向問題?？晒┻x擇的戰(zhàn)略有二種：一種是“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”，一種是“差異化戰(zhàn)略”。

“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”指的是積極地參與競(jìng)爭(zhēng)，向?qū)κ职l(fā)起攻擊，通過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手割喉殺價(jià)、血腥拼搏，試圖跨越對(duì)手，解決競(jìng)爭(zhēng)，然后取而代之，成為市場(chǎng)中的老大。

“差異化戰(zhàn)略”是擺脫既有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，不與競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)，開創(chuàng)全新市場(chǎng)空間或領(lǐng)域，在新的戰(zhàn)場(chǎng)中將競(jìng)爭(zhēng)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面，獨(dú)自悠悠地身處一片嶄新的天地之中。

“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”是以競(jìng)爭(zhēng)為核心，“差異化戰(zhàn)略”則是以差異化為核心。毫無疑問，明智的決策者應(yīng)該是選擇“差異化戰(zhàn)略”。39經(jīng)營(yíng)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，解決的40發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空隙占領(lǐng)市場(chǎng)空隙擴(kuò)大市場(chǎng)空隙獨(dú)占市場(chǎng)空隙“差異化戰(zhàn)略”的要義:就是發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)縫隙，擴(kuò)大這個(gè)市場(chǎng)縫隙，最后獨(dú)占這個(gè)市場(chǎng)縫隙。經(jīng)營(yíng)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略40發(fā)現(xiàn)占領(lǐng)擴(kuò)大獨(dú)占“差異化戰(zhàn)略”的要義:就是發(fā)4041經(jīng)營(yíng)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)縫隙有許多種，有模式縫隙、產(chǎn)品縫隙、技術(shù)縫隙、人群縫隙、行業(yè)縫隙、品牌形象縫隙、地域縫隙、渠道縫隙、包裝縫隙、需求縫隙、標(biāo)準(zhǔn)縫隙等等。如:

蒙牛發(fā)現(xiàn)包裝縫隙金六福發(fā)現(xiàn)喜慶市場(chǎng)縫隙喜之郎發(fā)現(xiàn)果凍市場(chǎng)縫隙41經(jīng)營(yíng)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)縫隙有許多種，有模式縫隙、產(chǎn)42對(duì)于公司來說，差異化的手段很多，有融資模式的差異化、管理模式的差異化、贏利模式的差異化、產(chǎn)品供應(yīng)模式的差異化、擴(kuò)張模式的差異化、產(chǎn)業(yè)鏈整合模式差異化、營(yíng)銷模式的差異化；營(yíng)銷模式的差異化又包含企業(yè)品牌差異化、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品差異化、企業(yè)定位差異化、服務(wù)（售前、售中、售后）差異化、品牌傳播差異化和銷售策略差異化等等。建立“壁壘”的手段也很多，包括模式壁壘、品牌壁壘、技術(shù)壁壘、資金壁壘、政策壁壘、區(qū)域壁壘、渠道壁壘等等。

“差異化戰(zhàn)略”下的經(jīng)營(yíng)模式競(jìng)爭(zhēng)策略，解決的是如何去的方法問題。也有兩種：一種是“差異化”的競(jìng)爭(zhēng)策略，一種是建立“壁壘”的競(jìng)爭(zhēng)策略。差異化的本質(zhì)就是創(chuàng)新—人無我有，人有我優(yōu)。經(jīng)營(yíng)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略42對(duì)于公司來說，差異化的手段很多，有融資模式的差異43

企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)恰如自然界中的不同生物種之間的競(jìng)爭(zhēng)，弱者之所以能夠生存繁衍，是因?yàn)樗鼈兣c強(qiáng)者的生存空間不完全重合，即有各自的“生存空間”。

——《企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》43企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)恰如自然界中的不同生物種之間的一.自然生存空間(縫隙生存空間)

“大公司遺漏我們檢，公司缺失的我們補(bǔ)，公司不做的我們做”二.空白生存空間

當(dāng)前一代產(chǎn)品開始衰退，后一代產(chǎn)品尚未投入之時(shí)，市場(chǎng)往往出現(xiàn)“戰(zhàn)略空白”－“空白小生位”日本索尼在晶體管還沒有取代電子管時(shí)，在美國(guó)幾家大公司仍沉溺于豪華超外插式收音機(jī)的高超生產(chǎn)技藝，沒有立刻轉(zhuǎn)產(chǎn)晶體管收音機(jī)時(shí)，索尼只用2.5萬美元買下“貝爾實(shí)驗(yàn)室”的技術(shù)專利，推出便攜式半導(dǎo)體收音機(jī)，與市場(chǎng)上同功能的電子管收音機(jī)相比，重量不到起1/5，成本不到1/3。三年后，索尼占領(lǐng)了美國(guó)低檔收音機(jī)市場(chǎng)，又過了五年，日本占領(lǐng)了全世界的收音機(jī)市場(chǎng)．三.協(xié)作生存空間

日本豐田公司一次發(fā)包的企業(yè)就有248家，這248家還要向4000多家企業(yè)二次發(fā)包．日本松下電器由協(xié)作生產(chǎn)的零部件達(dá)80%以上．“協(xié)作小系統(tǒng)”四.專利生存空間

擁有獨(dú)特技術(shù)和生產(chǎn)技藝的企業(yè)，可以運(yùn)用工業(yè)產(chǎn)權(quán)來防止大企業(yè)染指自己的專有知識(shí)，向自己的產(chǎn)品市場(chǎng)滲透，從而在法律制度的保護(hù)下形成有利于企業(yè)成長(zhǎng)的“專利小生位”．五.潛存生存空間在我們的現(xiàn)實(shí)生活中,常有一些只得到局部滿足,根本未得到滿足或正在孕育既將形成的社會(huì)需求.需求盲點(diǎn)-----“潛在小生位”44一.自然生存空間(縫隙生存空間)44在競(jìng)爭(zhēng)中的四種不同地位企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略45市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)追隨者市場(chǎng)補(bǔ)缺者（滲透）利潤(rùn)乘數(shù)模式產(chǎn)品金字塔模式行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式搶占先機(jī)模式大客戶挖掘模式戰(zhàn)略聯(lián)盟模式差異化構(gòu)建模式跟進(jìn)尾隨模式專業(yè)聚焦模式虛擬經(jīng)營(yíng)模式乘隙插足模式利基生存模式千鳥傍鱷魚模式在競(jìng)爭(zhēng)中的四種不同地位企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略45市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者461.經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型是歷史發(fā)展的必然趨勢(shì)2.經(jīng)營(yíng)模式的改造路徑

經(jīng)營(yíng)模式的定義經(jīng)營(yíng)模式的組成經(jīng)營(yíng)模式的價(jià)值創(chuàng)造形態(tài)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型及改造路徑全球經(jīng)營(yíng)管理發(fā)展軌跡經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型的理論基礎(chǔ)461.經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型是歷史發(fā)展的必然趨勢(shì)2.經(jīng)營(yíng)模式的改造路471.經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型是歷史發(fā)展的必然趨勢(shì)

全球經(jīng)營(yíng)管理發(fā)展軌跡經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型的理論基礎(chǔ)471.經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型是歷史發(fā)展的必然趨勢(shì)全球經(jīng)營(yíng)管理發(fā)展48上世紀(jì)80年代實(shí)施公司組織重組（EOR）

組織重組是組織對(duì)組織內(nèi)部架構(gòu)的重新安排以適應(yīng)公司新的戰(zhàn)略需要.通常的組織重組包括組織機(jī)構(gòu)的重新組合、增減、拆并等。另外由于新的管理系統(tǒng)的引入通常也會(huì)引發(fā)組織重組已適應(yīng)新的流程。組織重組是組織不斷適應(yīng)環(huán)境和對(duì)為未來環(huán)境變化的前驅(qū)性準(zhǔn)備。面對(duì)動(dòng)蕩變化的組織環(huán)境以及越來越加劇的不確定性,敏捷、柔性、高效的組織結(jié)構(gòu)是每一個(gè)組織追求的目標(biāo)。結(jié)論:健全、完善的組織設(shè)計(jì)是企業(yè)運(yùn)行的基石，合理的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)能夠提高組織運(yùn)行效率，減少部門間協(xié)調(diào)工作量，進(jìn)而迅速有效地組織資源滿足市場(chǎng)需求。

全球企業(yè)管理發(fā)展軌跡48上世紀(jì)80年代實(shí)施公司組織重組（EOR）結(jié)論:全球企業(yè)管49整合的原則組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則程序化、規(guī)范化的原則彈性的原則效率的原則組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則全球企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理發(fā)展軌跡49整合的原則程序化、規(guī)范化的原則彈性的原則效率的原則組織架90年代實(shí)施業(yè)務(wù)流程再造（BPR）

“BPR是對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程作根本性的思考和徹底重建，其目的是在成本、質(zhì)量、服務(wù)和速度等方面取得顯著的改善，使得企業(yè)能最大限度地適應(yīng)以顧客(Customer)、競(jìng)爭(zhēng)(Competition)、變化(Change)為特征的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境”。在管理學(xué)界號(hào)稱是繼全面質(zhì)量管理后的第二次革命。50全球企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理發(fā)展軌跡90年代實(shí)施業(yè)務(wù)流程再造（BPR）50全球企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理發(fā)展軌2000年后實(shí)施經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型(再造)(BusinessModelTransformation，BMT)

成長(zhǎng)型、變革型、國(guó)際化型

據(jù)報(bào)道，IBM公司日前在紐約發(fā)布了2006年全球商業(yè)領(lǐng)袖情況調(diào)查報(bào)告。報(bào)告結(jié)果顯示，由于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)壓力增大，全球65%的大公司總裁計(jì)劃未來若干年內(nèi)對(duì)公司進(jìn)行全面改組，希望通過新的經(jīng)營(yíng)模式和管理手段保障企業(yè)持續(xù)發(fā)展。51全球企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理發(fā)展軌跡2000年后實(shí)施經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型(再造)51全球企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理52經(jīng)營(yíng)模式改造途徑通過量的增長(zhǎng)擴(kuò)展現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)模式根本改變經(jīng)營(yíng)模式通過兼并增加新模式在新領(lǐng)域復(fù)制成功模式更新已有經(jīng)營(yíng)模式的獨(dú)特性公司治理公司組織業(yè)務(wù)流程角色定位組織考核公司制度發(fā)掘現(xiàn)有能力，增加新的經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)模式的改造路徑52經(jīng)營(yíng)模式改造途徑通過量的增長(zhǎng)擴(kuò)展現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)模式根本改變經(jīng)營(yíng)5253經(jīng)營(yíng)模式的改造路徑1、重新定義顧客，提供特別的產(chǎn)品和服務(wù)

顧客需求不斷發(fā)生變化，企業(yè)根據(jù)這種變化重新定義顧客，選擇新的細(xì)分顧客，提供特別的、更新的、更快的、更全的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客，可以幫助企業(yè)更好的適應(yīng)顧客需求，獲取潛在的利潤(rùn)，從根本上創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)模式。如：中國(guó)民營(yíng)航空公司—春秋航空，避開了與大航空公司的競(jìng)爭(zhēng)，作出了特別的顧客定義，抓住了觀光度假旅客和中低收入商務(wù)旅客的需求，僅僅對(duì)顧客提供最基本的服務(wù)，如在飛機(jī)上僅提供一瓶免費(fèi)的礦泉水等，以此來實(shí)現(xiàn)降低機(jī)票價(jià)格“省之于旅客，讓利于旅客”，創(chuàng)造了國(guó)內(nèi)唯一的“廉價(jià)航空”經(jīng)營(yíng)模式。既要區(qū)分顧客與顧客之間的需求不同，也要注意顧客自身需求的變化；通過發(fā)現(xiàn)生活方式的改變來獲取商機(jī)。它是顧客基于個(gè)人生活需要而采取的一系列消費(fèi)觀念,包括觀念、習(xí)慣、友誼、情感等。結(jié)論：

我們不再要細(xì)分顧客，而是需要細(xì)分生活方式；或者說，企業(yè)將不再是通過細(xì)分顧客發(fā)現(xiàn)商機(jī)，而是通過發(fā)現(xiàn)生活方式的改變來獲取商機(jī)。53經(jīng)營(yíng)模式的改造路徑1、重新定義顧客，提供特別的產(chǎn)品和服務(wù)2.改變提供產(chǎn)品/服務(wù)的路徑

改變提供產(chǎn)品/服務(wù)的路徑，就是改變分銷渠道，例如DELL消除了分銷商的環(huán)節(jié)，創(chuàng)造了直銷的經(jīng)營(yíng)模式。DELL通過電話、郵件、互聯(lián)網(wǎng)以及面對(duì)面與顧客直接接觸，根據(jù)顧客的要求定制電腦。通過直接接觸，特別是互聯(lián)網(wǎng)，DELL能夠掌握第一手的顧客需求和反饋信息，為顧客提供“一對(duì)一”的服務(wù)。圍繞直銷，DELL打造了整合采購(gòu)、裝配、輸出的高效的運(yùn)轉(zhuǎn)鏈條，將電腦動(dòng)到顧客手中。DELL的直銷，去除了中間商賺去的利潤(rùn)，極大地降低了成本，取得了巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。結(jié)論：

基于工業(yè)時(shí)代的、固定的、標(biāo)準(zhǔn)的、模式化的產(chǎn)品或服務(wù)無法滿足現(xiàn)代消費(fèi)個(gè)性化的需求，而基于信息與知識(shí)時(shí)代的、開放的、包容的、具有個(gè)性化選擇功能的“解決方案”才能滿足現(xiàn)代個(gè)性化的需求。因此，從現(xiàn)在開始至未來，企業(yè)的產(chǎn)品將是一個(gè)或一種“解決方案”即企業(yè)的產(chǎn)品將不再是有形的實(shí)物或完整的服務(wù)，而只能也必將是基于個(gè)體的、個(gè)性化生活方式的“解決方案”。54經(jīng)營(yíng)模式的改造路徑2.改變提供產(chǎn)品/服務(wù)的路徑54經(jīng)營(yíng)模式的改造路徑553、改變收入模式

連鎖快餐企業(yè)—麥當(dāng)勞，令人驚訝地有90%的收入來源于房地產(chǎn)，麥當(dāng)勞將租來的房產(chǎn)轉(zhuǎn)租給加盟店，通過賺取租金差額來獲得大量的利潤(rùn)，改變交易方式可以考慮：是否采用信用交易，是否實(shí)行競(jìng)標(biāo)等；計(jì)費(fèi)方法方面比如選擇不同的計(jì)費(fèi)單位，是否分期付款，折扣，捆綁定價(jià)等。Google創(chuàng)造了“競(jìng)價(jià)廣告”的經(jīng)營(yíng)模式，依據(jù)客戶購(gòu)買的關(guān)鍵字，以純文本的方式把廣告安置在相關(guān)搜索頁面的右側(cè)空白處，只要有人點(diǎn)擊廣告時(shí)才付費(fèi)，使用搜索引擎變成企業(yè)推廣的利器，給企業(yè)帶來了高額的利潤(rùn)。

思考一下：保險(xiǎn)公司能否改變收入模式呢？經(jīng)營(yíng)模式的改造路徑553、改變收入模式經(jīng)營(yíng)模式的改造路徑4、改變顧客的支持體系

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對(duì)顧客支持做的最好的莫過于海爾，其依靠龐大而有效的信息化組織保障，海爾建立的閉環(huán)式的服務(wù)體系，服務(wù)創(chuàng)新每次都走在行業(yè)前列，如顧客撥打“海爾全程管家365”的熱線，就可以預(yù)約海爾提供的先后安裝、清洗、維護(hù)家電的全方位服務(wù)。增值的服務(wù)已經(jīng)成為海爾的經(jīng)營(yíng)模式中不可缺少的部分，提到海爾，人們就會(huì)聯(lián)想到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

思考一下：保險(xiǎn)公司的客戶支持系統(tǒng)表現(xiàn)如何？經(jīng)營(yíng)模式的改造路徑4、改變顧客的支持體系56對(duì)顧客支持做的最好575、發(fā)展獨(dú)特的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)

在全球家電產(chǎn)業(yè)鏈中，格蘭仕自定為“全球名牌家電制造中心”，為國(guó)外知名企業(yè)進(jìn)行微波爐貼牌生產(chǎn)，不斷的積攢實(shí)力，實(shí)現(xiàn)了超大規(guī)模和專業(yè)化生產(chǎn)，極大的降低了產(chǎn)品成本。在國(guó)內(nèi)格蘭仕以自有品牌為主，專注于研發(fā)和制造，將物流外包給專業(yè)公司，采用區(qū)域獨(dú)家代理的經(jīng)銷商制度。格蘭仕在價(jià)值鏈中選取了合理的定位，發(fā)展出獨(dú)特的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造了“低成本設(shè)計(jì)”的經(jīng)營(yíng)模式，將微波爐做到了全球市場(chǎng)占有率排名第一。思考一下：保險(xiǎn)公司的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)應(yīng)如何體現(xiàn)？經(jīng)營(yíng)模式的改造路徑575、發(fā)展獨(dú)特的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)模式的改造路徑581.跨行業(yè)融合的趨勢(shì)3.行業(yè)娛樂化的趨勢(shì)經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展趨勢(shì)6.產(chǎn)消合一及長(zhǎng)尾理論廣泛運(yùn)用的趨勢(shì)7.第三方買單模式5.從產(chǎn)業(yè)鏈的低盈利區(qū)向高盈利區(qū)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)2.傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)于互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的趨勢(shì)4.各種金融及衍生工具綜合運(yùn)用的趨勢(shì)8.成熟經(jīng)營(yíng)模式不斷擴(kuò)展、復(fù)制、放大的趨勢(shì)581.跨行業(yè)融合的趨勢(shì)3.行業(yè)娛樂化的趨勢(shì)經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)59委托管理方式戰(zhàn)略聯(lián)盟收購(gòu)兼并方式連鎖方式企業(yè)擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)模式的擴(kuò)張策略59委托管理方式戰(zhàn)略聯(lián)盟收購(gòu)兼并方式企業(yè)擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)模式的擴(kuò)張策5960歸納——經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定了企業(yè)的發(fā)展方向經(jīng)營(yíng)模式解決的是企業(yè)的根本問題經(jīng)營(yíng)模式是企業(yè)立足的先決條件經(jīng)營(yíng)模式是企業(yè)決勝未來的關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)模式是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高形態(tài)經(jīng)營(yíng)模式60歸納——經(jīng)營(yíng)模式

俗話說：合久必分，分久必合在金融企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，分業(yè)經(jīng)營(yíng)與混業(yè)經(jīng)營(yíng)這兩種經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變實(shí)質(zhì)上是由市場(chǎng)決定的，盡管表現(xiàn)出來的仍然是立法形式。

選擇何種模式，本質(zhì)上是對(duì)“安全”和“效益”的判斷。

1、機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)先以普通行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來界定金融企業(yè)，認(rèn)為金融企業(yè)的設(shè)立與企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是相對(duì)固定的，于是劃分出商業(yè)銀行、投資銀行、保險(xiǎn)公司、信托公司等金融企業(yè)，然后按照本國(guó)當(dāng)前政策、制度是否允許同一家金融企業(yè)經(jīng)營(yíng)不同行業(yè)的業(yè)務(wù)，來界定是分業(yè)還是混業(yè)經(jīng)營(yíng)的。2、功能觀點(diǎn)首先，金融體系的功能相對(duì)于金融企業(yè)來說更具有穩(wěn)定性。即金融體系的基本功能很少因國(guó)家的不同而不同、隨時(shí)間的變化而變化；其次，金融體系的制度安排隨功能而變化，即發(fā)現(xiàn)新的更有效率的功能實(shí)現(xiàn)方式是金融創(chuàng)新、金融體系制度安排發(fā)生變化的主要?jiǎng)恿Α?/p>

所以，金融行業(yè)和金融企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是相對(duì)的不穩(wěn)定的。由于金融創(chuàng)新導(dǎo)致的金融品種的出現(xiàn)，不同金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)交叉與合作在不斷地模糊行業(yè)區(qū)分的界限?！督?jīng)營(yíng)模式》課件

案例張子欣：中國(guó)平安以分業(yè)名義混業(yè)經(jīng)營(yíng)

《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》2007-3-4，中國(guó)平安以分業(yè)名義混業(yè)經(jīng)營(yíng)，崔凡、張子欣

結(jié)論：平安不是混業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)，而是典型的分業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)

案例

分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式

背景：1、法律法規(guī)和相關(guān)政策1993，《金融體制改革的決定》

2、監(jiān)管體系1999年開設(shè)銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)3、實(shí)踐

“百貨商場(chǎng)”——“專賣店”

分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式

分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式

金融企業(yè)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)與其他金融機(jī)構(gòu)及商業(yè)部門相互分離的“分離保險(xiǎn)”體制。

分業(yè)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣優(yōu)點(diǎn)：——有利于打破過度集中和壟斷——有利于集中專門人材，提高監(jiān)管水平——有利于各類金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)更加專業(yè)化——便于內(nèi)部管理——有利于整體上提高金融機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，降低系統(tǒng)性金融風(fēng)險(xiǎn)

缺點(diǎn)：——業(yè)務(wù)范圍較為狹小——低效率問題日益突出——金融風(fēng)險(xiǎn)較為集中——約束力較為剛性

分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式

混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式銀行、證券、保險(xiǎn)等其他金融機(jī)構(gòu)都可相互進(jìn)入對(duì)方的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，進(jìn)行業(yè)務(wù)多元化經(jīng)營(yíng)。

業(yè)務(wù)混業(yè)：同一金融機(jī)構(gòu)，同時(shí)經(jīng)營(yíng)若干個(gè)金融業(yè)務(wù)（金融業(yè)務(wù)的混合、交叉經(jīng)營(yíng)）

金融控制權(quán)的混業(yè)：同一金融集團(tuán)下屬的不同金融機(jī)構(gòu)分別經(jīng)營(yíng)相應(yīng)的金融業(yè)務(wù)

混業(yè)注意：1）混業(yè)經(jīng)營(yíng)不等于混亂經(jīng)營(yíng)2）混業(yè)經(jīng)營(yíng)不等于沒有主業(yè)3）混業(yè)經(jīng)營(yíng)不等于沒有限制和隔離

混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！經(jīng)營(yíng)模式68經(jīng)營(yíng)模式169—

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得．德魯克

“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是經(jīng)營(yíng)(商業(yè))模式之間的競(jìng)爭(zhēng)”2—現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得．德魯克“當(dāng)今企業(yè)之間的70—

前時(shí)代華納首席執(zhí)行官邁克爾·鄧恩“相對(duì)于經(jīng)營(yíng)模式而言，高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過程當(dāng)中，經(jīng)營(yíng)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件?！?—前時(shí)代華納首席執(zhí)行官邁克爾·鄧恩“相71

一、什么是經(jīng)營(yíng)模式

二、經(jīng)營(yíng)模式的核心原則

三、經(jīng)營(yíng)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)(策)略

五、經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展趨勢(shì)

四、經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型（再造）路徑4一、什么是經(jīng)營(yíng)模式二、經(jīng)營(yíng)模式的核心原則三、經(jīng)營(yíng)模721.經(jīng)營(yíng)模式無處不在2.經(jīng)營(yíng)模式的定義什么是經(jīng)營(yíng)模式

經(jīng)營(yíng)模式的定義經(jīng)營(yíng)模式的組成經(jīng)營(yíng)模式的價(jià)值創(chuàng)造形態(tài)51.經(jīng)營(yíng)模式無處不在2.經(jīng)營(yíng)模式的定義什么是經(jīng)營(yíng)模式73

麥當(dāng)勞的經(jīng)營(yíng)模式順馳和萬科的模式大型家電超市集團(tuán)的模式戴爾的經(jīng)營(yíng)模式“商業(yè)地產(chǎn)+金融投資+經(jīng)營(yíng)管理”“好邦客”經(jīng)營(yíng)模式請(qǐng)同學(xué)們要關(guān)注以上這些模式！

經(jīng)營(yíng)模式無處不在6麥當(dāng)勞的經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)模式無處不在74在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的初期和企業(yè)成長(zhǎng)的不成熟階段，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式大多是自發(fā)的，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和企業(yè)的不斷成熟，企業(yè)開始重視對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和自身經(jīng)營(yíng)模式的研究，既使如此，也并不是所有企業(yè)都有找到經(jīng)營(yíng)模式的幸運(yùn)。經(jīng)營(yíng)模式分為自發(fā)的經(jīng)營(yíng)模式和自覺的經(jīng)營(yíng)模式兩種:

自發(fā)的經(jīng)營(yíng)模式是自發(fā)形成的，企業(yè)對(duì)如何贏利，未來能否贏利缺乏清醒的認(rèn)識(shí)，企業(yè)雖然盈利，但經(jīng)營(yíng)模式不明確不清晰，其經(jīng)營(yíng)模式具有隱蔽性、模糊性、缺乏靈活性的特點(diǎn)；據(jù)報(bào)道，企業(yè)從創(chuàng)業(yè)開始,1年內(nèi)倒閉的達(dá)到70%，3

年內(nèi)仍然存活的不到15%，7年以后剩下的不到5%。

自覺的經(jīng)營(yíng)模式，是企業(yè)通過對(duì)贏利實(shí)踐的總結(jié)，對(duì)經(jīng)營(yíng)模式加以自覺調(diào)整和設(shè)計(jì)而成的，它具有清晰性、針對(duì)性、相對(duì)穩(wěn)定性、環(huán)境適應(yīng)性和靈活性的特征。7在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的初期和企業(yè)成長(zhǎng)的不成熟階段，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)你心中的經(jīng)營(yíng)模式概念是什么?保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式是什么?你有什么啟發(fā)?75討論——你心中的經(jīng)營(yíng)模式概念是什么?8討論——76經(jīng)營(yíng)模式的定義

經(jīng)營(yíng)模式的定義經(jīng)營(yíng)模式的組成經(jīng)營(yíng)模式的價(jià)值創(chuàng)造形態(tài)9經(jīng)營(yíng)模式的定義經(jīng)營(yíng)模式的定義標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)運(yùn)作流程是：

開始的“錢”指的是資本，包括資產(chǎn)和資金；“物”指的是產(chǎn)品，包括有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品；

最后的“錢”是開始資本的增值。由此公式及結(jié)合上面的列舉的案例，我們可以初步得出一般經(jīng)營(yíng)模式的流程：77→錢→物→錢→經(jīng)營(yíng)模式的定義標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)運(yùn)作流程是：10→錢→物→錢→經(jīng)營(yíng)模式的定義78提供給需求者用什么方式怎么做資本做什么為誰做用什么做獲取利潤(rùn)獲得資本經(jīng)營(yíng)模式的流程:利差\服務(wù)費(fèi)渠道和手段生產(chǎn)方式材料\采購(gòu)\物流市場(chǎng)定位需求\產(chǎn)品\服務(wù)融資模式目標(biāo)消費(fèi)群

整體解決方案營(yíng)銷模式贏利模式11提供給需求者用什么方式怎么做資本做什么為誰做用什么做獲取概括起來，經(jīng)營(yíng)模式的定義就是：

79為了實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)并通過提供產(chǎn)品和服務(wù)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。概括起來，經(jīng)營(yíng)模式的定義就是：12為了實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化80小系統(tǒng)（企業(yè)）內(nèi)外各要素整合形成合力（高效率）核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品服務(wù)客戶價(jià)值最大化持續(xù)贏利大系統(tǒng)（產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈）客戶價(jià)值最大化\整合\高效率\系統(tǒng)\持續(xù)贏利\核心競(jìng)爭(zhēng)力\整體解決這七個(gè)關(guān)鍵詞也就購(gòu)成了成功經(jīng)營(yíng)模式的七個(gè)要素，缺一不可。13小系統(tǒng)（企業(yè)）內(nèi)外各要素整合形成合力核心81眼睛僅僅盯著利潤(rùn)上的企業(yè)，總有一天是沒有利潤(rùn)的。

－德魯克其中：

“整合”、“高效率”、“系統(tǒng)”是基礎(chǔ)或先決條件，“核心競(jìng)爭(zhēng)力”是手段，“客戶價(jià)值最大化”是主觀目的，“持續(xù)贏利”是客觀結(jié)果。14眼睛僅僅盯著利潤(rùn)上的企業(yè)，總有一天是沒有利潤(rùn)的。－德魯82整體解決整合高效率持續(xù)贏利客戶價(jià)值最大化核心競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)“系統(tǒng)”，既指企業(yè)內(nèi)的小系統(tǒng)，也指企業(yè)所屬整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的大系統(tǒng)；“系統(tǒng)”是最佳整體的意思，即個(gè)體的最佳組合?！俺掷m(xù)贏利”是企業(yè)為“客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化”的客觀結(jié)果，“實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化”是企業(yè)的主觀追求“整合”是協(xié)調(diào)、組織和融合,使企業(yè)內(nèi)外部與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)的整合,形成一個(gè)整體?！案咝省笔菍⑾到y(tǒng)內(nèi)外的各要素，通過整合方式，使之高效率地運(yùn)行運(yùn)作。其目的就是使系統(tǒng)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)營(yíng)模式定義內(nèi)涵:15整體解決整合高效率持續(xù)贏利客戶價(jià)值核心競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)“系統(tǒng)”83核心技術(shù)核心能力核心業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力核心產(chǎn)品產(chǎn)品來自技術(shù)，技術(shù)創(chuàng)造業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)能力?！昂诵母?jìng)爭(zhēng)力”有三個(gè)特征：明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；擴(kuò)展應(yīng)用的潛力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。

經(jīng)營(yíng)模式定義內(nèi)涵16核心技術(shù)核心能力核心業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力核心產(chǎn)品產(chǎn)品來自技術(shù)，84資源力整合力決策力執(zhí)行力品牌力產(chǎn)品力營(yíng)銷力制造力研發(fā)力經(jīng)營(yíng)模式定義內(nèi)涵競(jìng)爭(zhēng)的”九力”17資源力整合力品牌力產(chǎn)品力營(yíng)銷力制造力研“客戶價(jià)值最大化”是企業(yè)制定戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)，是企業(yè)一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的指南和動(dòng)力源泉?？蛻魞r(jià)值最大化的核心是客戶用同樣的成本可以獲得更好的服務(wù)和獲得同樣的服務(wù)只需更低的成本!“客戶價(jià)值最大化”有四層含義：851)客戶包括消費(fèi)者、股東、合作伙伴、員工和社會(huì)，其中消費(fèi)者是主導(dǎo)，只有消費(fèi)者的價(jià)值實(shí)現(xiàn)了，后四者的價(jià)值才能實(shí)現(xiàn)；2)確定的消費(fèi)者，并能洞察消費(fèi)者內(nèi)心真實(shí)需求；3)不斷滿足客戶需求和能給予超值的服務(wù)；4)客戶不僅僅是指公司外的，也包括公司內(nèi)所有創(chuàng)造價(jià)值的員工，所有的下游都是上游的客戶，讓下游滿足是上游工作的標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)營(yíng)模式定義內(nèi)涵“客戶價(jià)值最大化”是企業(yè)制定戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)，是企業(yè)一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)因素86客戶在哪里誰是客戶客戶需求客戶需求變化不斷滿足客戶客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)因素19客戶在哪里誰是客戶客戶需求客戶需求變化不事業(yè)戰(zhàn)略:研究市場(chǎng)、客戶需求，解決做什么，為誰做的問題。就是選擇什么產(chǎn)品、服務(wù)，做為企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，這是企業(yè)首要的、第一層次的戰(zhàn)略。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略:研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，用什么競(jìng)爭(zhēng)手段戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。功能戰(zhàn)略:對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，為了取得競(jìng)爭(zhēng)勝利，企業(yè)的財(cái)務(wù)、人力資源、業(yè)務(wù)流程及公司治理應(yīng)該怎樣進(jìn)行。87如何“做正確的事”如何“把事做正確”企業(yè)戰(zhàn)略事業(yè)戰(zhàn)略:研究市場(chǎng)、客戶需求，解決做什么，為誰做的問題。就是88如何“做正確的事”如何“把事做正確”戰(zhàn)略戰(zhàn)略的實(shí)施路徑研究與調(diào)查采購(gòu)研發(fā)生產(chǎn)營(yíng)銷物流財(cái)務(wù)人力資源

在哪些方面進(jìn)行努力來增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力？

企業(yè)產(chǎn)業(yè)定位、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)問題、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)問題、內(nèi)部組織問題21如何“做正確的事”如何“把經(jīng)營(yíng)模式的組成和分類891)我們把“如何獲得資本”的方法稱為融資模式；2)把“做什么”，“給誰做”，“做了賣給誰”，即如何賺錢的的方案稱為贏利模式；3)把能使整個(gè)系統(tǒng)高效率的運(yùn)作起來的方法稱為管理模式；4)把“怎么做”稱為生產(chǎn)模式；5)把“做什么”（產(chǎn)品），（產(chǎn)品）“賣給誰”，如何賣的方法稱為營(yíng)銷模式。經(jīng)營(yíng)模式的組成和分類221)我們把“如何獲得資本”的方法稱為90經(jīng)營(yíng)模式的組成和分類融資模式運(yùn)營(yíng)模式擴(kuò)張模式生產(chǎn)模式贏利模式管理模式營(yíng)銷模式經(jīng)營(yíng)模式組成圖股權(quán)\債權(quán)等12種人單合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船結(jié)構(gòu)模式個(gè)體戶家族制合伙人制股份制最優(yōu)成分系統(tǒng)模式形象授權(quán)模式價(jià)值附加值模式等１８種訂單驅(qū)動(dòng)式生產(chǎn)模式準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)模式網(wǎng)絡(luò)制造與動(dòng)態(tài)聯(lián)盟綠色制造等８種概念營(yíng)銷電視導(dǎo)購(gòu)服務(wù)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷等連鎖托管兼并聯(lián)盟23經(jīng)營(yíng)模式的組成和分類融資模式運(yùn)營(yíng)模式擴(kuò)張模式生產(chǎn)模式贏利91盈利模式：做什么，服務(wù)誰管理模式：如何提高運(yùn)作效率

融資模式：如何獲得資本營(yíng)銷模式：如何賣擴(kuò)張模式：怎么做大做強(qiáng)生產(chǎn)模式：怎么做核心產(chǎn)品核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心運(yùn)營(yíng)能力產(chǎn)品(服務(wù))品牌標(biāo)準(zhǔn)思想客戶價(jià)值最大化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)人才經(jīng)營(yíng)核心競(jìng)爭(zhēng)力股東價(jià)值最大化顧客價(jià)值最大化員工價(jià)值最大化伙伴價(jià)值最大化社會(huì)價(jià)值最大化進(jìn)入:金融資本產(chǎn)業(yè)資本商業(yè)資本上市資產(chǎn)證券化方式能力載體結(jié)果通路如營(yíng)銷模式的任何一次創(chuàng)新，生產(chǎn)模式、管理模式的任何一次改變和融資模式的任何一次突破，以及所創(chuàng)造價(jià)值的再發(fā)現(xiàn)或是客戶需求、潛在需求的再滿足或是成功地創(chuàng)造了一個(gè)需求或是解決了一個(gè)新的問題、突破了某個(gè)瓶頸甚至是對(duì)整個(gè)游戲規(guī)則的顛覆等等，都能直接地改變他的經(jīng)營(yíng)模式，從而引領(lǐng)企業(yè)走向成功，這在實(shí)踐中是屢見不鮮的。經(jīng)營(yíng)模式價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑24盈利模式：管理模式：融資模式：擴(kuò)張模式：生產(chǎn)模式：舊經(jīng)濟(jì)模式企業(yè)的業(yè)務(wù)是以“資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型思維”為基礎(chǔ)的，其典型的運(yùn)營(yíng)方式:

資產(chǎn)投入產(chǎn)品\服務(wù)渠道顧客現(xiàn)在以顧客為起點(diǎn)來進(jìn)行規(guī)劃:

顧客渠道產(chǎn)品\服務(wù)投入資產(chǎn)

92經(jīng)營(yíng)模式價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑舊經(jīng)濟(jì)模式企業(yè)的業(yè)務(wù)是以“資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型思維”為基礎(chǔ)的，其典型的93經(jīng)營(yíng)模式價(jià)值創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)流程圖

客戶需求實(shí)現(xiàn)載體實(shí)現(xiàn)方式產(chǎn)品（服務(wù)）\品牌創(chuàng)造價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)\思想產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)人才經(jīng)營(yíng)核心能力核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品整合營(yíng)銷贏利模式實(shí)現(xiàn)全過程的組織系統(tǒng)的高效率直供經(jīng)營(yíng)模式總代理制經(jīng)營(yíng)模式聯(lián)銷體經(jīng)營(yíng)模式倉儲(chǔ)式經(jīng)營(yíng)模式專賣式經(jīng)營(yíng)模式生產(chǎn)方式融資模式產(chǎn)品差異化品牌差異化渠道擴(kuò)張模式售后贏利模式營(yíng)銷系統(tǒng)組織上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具26經(jīng)營(yíng)模式價(jià)值創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)流程圖客戶需求實(shí)現(xiàn)載體實(shí)現(xiàn)方式9394管理升級(jí)

產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)

品牌經(jīng)營(yíng)

資本經(jīng)營(yíng)

人才經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有四個(gè)層次經(jīng)營(yíng)公司價(jià)值實(shí)現(xiàn)的方式經(jīng)營(yíng)模式27管理升級(jí)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)95四流企業(yè)三流企業(yè)二流企業(yè)一流企業(yè)賣產(chǎn)品(服務(wù))賣品牌賣標(biāo)準(zhǔn)賣思想不同的經(jīng)營(yíng)模式價(jià)值實(shí)現(xiàn)的載體價(jià)格戰(zhàn)容易摧毀整個(gè)行業(yè)!

品牌讓消費(fèi)者對(duì)你有信任感!標(biāo)準(zhǔn)讓消費(fèi)者認(rèn)為你是行業(yè)的權(quán)威者!思想讓消費(fèi)者成為你的永久忠誠(chéng)者!賣產(chǎn)品:價(jià)格戰(zhàn)賣品牌:心智資源爭(zhēng)奪賣標(biāo)準(zhǔn):壟斷之爭(zhēng)賣思想:新、奇、特之爭(zhēng)28四流企業(yè)三流企業(yè)二流企業(yè)一流企業(yè)賣產(chǎn)品(服務(wù))賣品牌賣標(biāo)96經(jīng)營(yíng)模式的內(nèi)涵、特性；是對(duì)經(jīng)營(yíng)模式定義的延伸和豐富，是成功經(jīng)營(yíng)模式必備的屬性?？蛻魞r(jià)值最大化原則資源整合原則持續(xù)贏利原則融資有效性原則組織管理高效率原則創(chuàng)新原則風(fēng)險(xiǎn)控制原則合理避稅原則經(jīng)營(yíng)模式的核心原則29經(jīng)營(yíng)模式的內(nèi)涵、特性；是對(duì)經(jīng)營(yíng)模式定義的延伸和豐富，是成整合就是要優(yōu)化資源配置，就是要有進(jìn)有退、有取有舍，就是要獲得整體的最優(yōu)。在戰(zhàn)略思維的層面上，資源整合是系統(tǒng)論的思維方式，是通過組織和協(xié)調(diào)，把企業(yè)內(nèi)部彼此相關(guān)但卻彼此分離的職能，把企業(yè)外部既參與共同的使命又擁有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)利益的合作伙伴整合成一個(gè)為客戶服務(wù)的系統(tǒng)，取得1+1>2的效果。在戰(zhàn)術(shù)選擇的層面上，資源整合是優(yōu)化配置的決策，是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)需求對(duì)有關(guān)的資源進(jìn)行重新配置，以突顯企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并尋求資源配置與客戶需求的最佳結(jié)合點(diǎn)，目的是要通過組織制度安排和管理運(yùn)作協(xié)調(diào)來增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高客戶服務(wù)水平。97經(jīng)營(yíng)模式的核心原則·資源整合原則整合就是要優(yōu)化資源配置，就是要有進(jìn)有退、有取有舍，就是要獲得“除了老婆和孩子外，其余什么都要改變！”

—三星董事長(zhǎng)李建熙98經(jīng)營(yíng)模式的核心原則·創(chuàng)新原則一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)模式不一定是在技術(shù)上的突破，而是對(duì)某一個(gè)環(huán)節(jié)的改造，或是對(duì)原有模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對(duì)整個(gè)游戲規(guī)則的顛覆。經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過程之中，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營(yíng)銷體系、市場(chǎng)流通等各個(gè)環(huán)節(jié)，也就是說，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都可能變成一種成功的經(jīng)營(yíng)模式?！俺死掀藕秃⒆油?，其余什么都要改變！”31經(jīng)營(yíng)模式的核心原創(chuàng)新的基本方法99原始性創(chuàng)新綜合集成創(chuàng)新移植轉(zhuǎn)化創(chuàng)新跟隨模仿性創(chuàng)新創(chuàng)新的基本方法32原始性創(chuàng)新綜合集成創(chuàng)新移植轉(zhuǎn)化創(chuàng)新跟隨模仿企業(yè)直接融資（股權(quán)融資）

1、引入新股東戰(zhàn)略投資者財(cái)務(wù)投資者

2、原股東增資擴(kuò)股

3、股票市場(chǎng)融資發(fā)行新股上市融資增發(fā)新股融資（定向增發(fā)、市場(chǎng)增發(fā)）配股融資（定向配股、市場(chǎng)配股）

企業(yè)間接融資

1、銀行信貸融資

2、企業(yè)信托融資

3、產(chǎn)業(yè)投資基金與企業(yè)投融資

4、企業(yè)債券融資

5、企業(yè)典當(dāng)融資

6、中小企業(yè)信用擔(dān)保與中小企業(yè)融資100融資有效性原則企業(yè)直接融資（股權(quán)融資）33融資有效性原則101持續(xù)贏利原則租還是賣；政策行為還是市場(chǎng)行為；是剛性的還是軟性的；(價(jià)格與價(jià)值)

是單點(diǎn)的還是多點(diǎn)的；贏利模式是開放的還是封閉的；

贏利模式是主要靠利潤(rùn)率還是資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率來贏利的；邊際效益高嗎？

34持續(xù)贏利原則租還是賣；政策行為還是市場(chǎng)行為；102以服務(wù)提高產(chǎn)品附加值，創(chuàng)造新的利潤(rùn)重新“定位”企業(yè)，發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)利潤(rùn)尋找并剔除公司里“不創(chuàng)造價(jià)值的流程”就是創(chuàng)造效益給資金流加速，挖掘沉淀的利潤(rùn)用“利潤(rùn)”中心”的理念，發(fā)現(xiàn)隱藏的利潤(rùn)如何發(fā)現(xiàn)“隱藏”的利潤(rùn)35以服務(wù)提高產(chǎn)品附加值，創(chuàng)造新的利潤(rùn)重新“定位”企業(yè)，發(fā)現(xiàn)102一切都將過去，只有品牌永存

品牌擴(kuò)張是利潤(rùn)倍增器，是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)超額贏利而架起的一座金橋。103

消費(fèi)者的心智資源是取之不盡的利潤(rùn)源泉一切都將過去，只有品牌永存品牌擴(kuò)五糧液模式

五糧液一年賣48萬噸白酒，白酒行業(yè)第二名賣不到8萬噸，最有名的茅臺(tái)賣不到6000噸。那么，它為什么能賣這么多？我給它的案例起了一個(gè)名字，就叫品牌聯(lián)盟，用品牌聯(lián)盟這樣一種經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。也就是說五糧液集團(tuán)自有的品牌最有名的就是兩個(gè)，一個(gè)是五糧液，這是最高檔的；還有一個(gè)尖莊，這是低檔的?，F(xiàn)在它吸收了別人的品牌，比如說湖南酒業(yè)公司注冊(cè)的瀏陽河加盟算它的分品牌。北京的京酒是北京酒業(yè)公司注冊(cè)的品牌，也加盟到它那里。五糧醇、金六福都不是它注冊(cè)的，加盟到五糧液。那么加盟的辦法是什么？第一，加盟成為五糧液的分品牌；第二，這個(gè)牌子的廣告是注冊(cè)者做；第三，誰做廣告誰做總經(jīng)銷。那么五糧液干什么？五糧液就給它灌酒，不管是什么牌子，酒都是我五糧液給你灌，這就起了兩個(gè)作用：第一，因?yàn)榇蠹叶贾谰贫际俏寮Z液的，質(zhì)量有保證，所以就暢銷。第二，五糧液的效益是什么？做好酒和壞酒不是分著做的，它有上等、中等、下等，過去只是把五糧液這個(gè)上等的賣出去了，剩下的中等、下等都按照最便宜的價(jià)格賣了，所以它的效益損失很大?，F(xiàn)在，每一個(gè)檔次都有相應(yīng)的品牌了，就是每個(gè)檔次的酒質(zhì)量都產(chǎn)生了相應(yīng)的效益。然后，廣告人家做，五糧液不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；總經(jīng)銷別人去做，它也不負(fù)責(zé)營(yíng)銷。但是，別人做金六福的廣告，做瀏陽河的廣告，都等于給五糧液做廣告，順便把五糧液品牌托起來了。104迪士尼通過品牌形象分類授權(quán)推出衍生產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)廣告宣傳成本的最低化五糧液模式五糧液一年賣48萬噸白酒，白酒行業(yè)第五糧液模式105五糧液酒增加用戶金六福其它酒瀏洋河其它酒五糧液模式38五糧液酒增加用戶金六福其它酒瀏洋河其它酒105106

經(jīng)營(yíng)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

經(jīng)營(yíng)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，解決的是經(jīng)營(yíng)模式向何處去的方向問題?？晒┻x擇的戰(zhàn)略有二種：一種是“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”，一種是“差異化戰(zhàn)略”。

“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”指的是積極地參與競(jìng)爭(zhēng)，向?qū)κ职l(fā)起攻擊，通過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手割喉殺價(jià)、血腥拼搏，試圖跨越對(duì)手，解決競(jìng)爭(zhēng)，然后取而代之，成為市場(chǎng)中的老大。

“差異化戰(zhàn)略”是擺脫既有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，不與競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)，開創(chuàng)全新市場(chǎng)空間或領(lǐng)域，在新的戰(zhàn)場(chǎng)中將競(jìng)爭(zhēng)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面，獨(dú)自悠悠地身處一片嶄新的天地之中。

“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”是以競(jìng)爭(zhēng)為核心，“差異化戰(zhàn)略”則是以差異化為核心。毫無疑問，明智的決策者應(yīng)該是選擇“差異化戰(zhàn)略”。39經(jīng)營(yíng)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，解決的107發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空隙占領(lǐng)市場(chǎng)空隙擴(kuò)大市場(chǎng)空隙獨(dú)占市場(chǎng)空隙“差異化戰(zhàn)略”的要義:就是發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)縫隙，擴(kuò)大這個(gè)市場(chǎng)縫隙，最后獨(dú)占這個(gè)市場(chǎng)縫隙。經(jīng)營(yíng)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略40發(fā)現(xiàn)占領(lǐng)擴(kuò)大獨(dú)占“差異化戰(zhàn)略”的要義:就是發(fā)107108經(jīng)營(yíng)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)縫隙有許多種，有模式縫隙、產(chǎn)品縫隙、技術(shù)縫隙、人群縫隙、行業(yè)縫隙、品牌形象縫隙、地域縫隙、渠道縫隙、包裝縫隙、需求縫隙、標(biāo)準(zhǔn)縫隙等等。如:

蒙牛發(fā)現(xiàn)包裝縫隙金六福發(fā)現(xiàn)喜慶市場(chǎng)縫隙喜之郎發(fā)現(xiàn)果凍市場(chǎng)縫隙41經(jīng)營(yíng)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)縫隙有許多種，有模式縫隙、產(chǎn)109對(duì)于公司來說，差異化的手段很多，有融資模式的差異化、管理模式的差異化、贏利模式的差異化、產(chǎn)品供應(yīng)模式的差異化、擴(kuò)張模式的差異化、產(chǎn)業(yè)鏈整合模式差異化、營(yíng)銷模式的差異化；營(yíng)銷模式的差異化又包含企業(yè)品牌差異化、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品差異化、企業(yè)定位差異化、服務(wù)（售前、售中、售后）差異化、品牌傳播差異化和銷售策略差異化等等。建立“壁壘”的手段也很多，包括模式壁壘、品牌壁壘、技術(shù)壁壘、資金壁壘、政策壁壘、區(qū)域壁壘、渠道壁壘等等。

“差異化戰(zhàn)略”下的經(jīng)營(yíng)模式競(jìng)爭(zhēng)策略，解決的是如何去的方法問題。也有兩種：一種是“差異化”的競(jìng)爭(zhēng)策略，一種是建立“壁壘”的競(jìng)爭(zhēng)策略。差異化的本質(zhì)就是創(chuàng)新—人無我有，人有我優(yōu)。經(jīng)營(yíng)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略42對(duì)于公司來說，差異化的手段很多，有融資模式的差異110

企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)恰如自然界中的不同生物種之間的競(jìng)爭(zhēng)，弱者之所以能夠生存繁衍，是因?yàn)樗鼈兣c強(qiáng)者的生存空間不完全重合，即有各自的“生存空間”。

——《企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》43企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)恰如自然界中的不同生物種之間的一.自然生存空間(縫隙生存空間)

“大公司遺漏我們檢，公司缺失的我們補(bǔ)，公司不做的我們做”二.空白生存空間

當(dāng)前一代產(chǎn)品開始衰退，后一代產(chǎn)品尚未投入之時(shí)，市場(chǎng)往往出現(xiàn)“戰(zhàn)略空白”－“空白小生位”日本索尼在晶體管還沒有取代電子管時(shí)，在美國(guó)幾家大公司仍沉溺于豪華超外插式收音機(jī)的高超生產(chǎn)技藝，沒有立刻轉(zhuǎn)產(chǎn)晶體管收音機(jī)時(shí)，索尼只用2.5萬美元買下“貝爾實(shí)驗(yàn)室”的技術(shù)專利，推出便攜式半導(dǎo)體收音機(jī)，與市場(chǎng)上同功能的電子管收音機(jī)相比，重量不到起1/5，成本不到1/3。三年后，索尼占領(lǐng)了美國(guó)低檔收音機(jī)市場(chǎng)，又過了五年，日本占領(lǐng)了全世界的收音機(jī)市場(chǎng)．三.協(xié)作生存空間

日本豐田公司一次發(fā)包的企業(yè)就有248家，這248家還要向4000多家企業(yè)二次發(fā)包．日本松下電器由協(xié)作生產(chǎn)的零部件達(dá)80%以上．“協(xié)作小系統(tǒng)”四.專利生存空間

擁有獨(dú)特技術(shù)和生產(chǎn)技藝的企業(yè)，可以運(yùn)用工業(yè)產(chǎn)權(quán)來防止大企業(yè)染指自己的專有知識(shí)，向自己的產(chǎn)品市場(chǎng)滲透，從而在法律制度的保護(hù)下形成有利于企業(yè)成長(zhǎng)的“專利小生位”．五.潛存生存空間在我們的現(xiàn)實(shí)生活中,常有一些只得到局部滿足,根本未得到滿足或正在孕育既將形成的社會(huì)需求.需求盲點(diǎn)-----“潛在小生位”111一.自然生存空間(縫隙生存空間)44在競(jìng)爭(zhēng)中的四種不同地位企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略112市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)追隨者市場(chǎng)補(bǔ)缺者（滲透）利潤(rùn)乘數(shù)模式產(chǎn)品金字塔模式行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式搶占先機(jī)模式大客戶挖掘模式戰(zhàn)略聯(lián)盟模式差異化構(gòu)建模式跟進(jìn)尾隨模式專業(yè)聚焦模式虛擬經(jīng)營(yíng)模式乘隙插足模式利基生存模式千鳥傍鱷魚模式在競(jìng)爭(zhēng)中的四種不同地位企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略45市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者1131.經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型是歷史發(fā)展的必然趨勢(shì)2.經(jīng)營(yíng)模式的改造路徑

經(jīng)營(yíng)模式的定義經(jīng)營(yíng)模式的組成經(jīng)營(yíng)模式的價(jià)值創(chuàng)造形態(tài)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型及改造路徑全球經(jīng)營(yíng)管理發(fā)展軌跡經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型的理論基礎(chǔ)461.經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型是歷史發(fā)展的必然趨勢(shì)2.經(jīng)營(yíng)模式的改造路1141.經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型是歷史發(fā)展的必然趨勢(shì)

全球經(jīng)營(yíng)管理發(fā)展軌跡經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型的理論基礎(chǔ)471.經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型是歷史發(fā)展的必然趨勢(shì)全球經(jīng)營(yíng)管理發(fā)展115上世紀(jì)80年代實(shí)施公司組織重組（EOR）

組織重組是組織對(duì)組織內(nèi)部架構(gòu)的重新安排以適應(yīng)公司新的戰(zhàn)略需要.通常的組織重組包括組織機(jī)構(gòu)的重新組合、增減、拆并等。另外由于新的管理系統(tǒng)的引入通常也會(huì)引發(fā)組織重組已適應(yīng)新的流程。組織重組是組織不斷適應(yīng)環(huán)境和對(duì)為未來環(huán)境變化的前驅(qū)性準(zhǔn)備。面對(duì)動(dòng)蕩變化的組織環(huán)境以及越來越加劇的不確定性,敏捷、柔性、高效的組織結(jié)構(gòu)是每一個(gè)組織追求的目標(biāo)。結(jié)論:健全、完善的組織設(shè)計(jì)是企業(yè)運(yùn)行的基石，合理的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)能夠提高組織運(yùn)行效率，減少部門間協(xié)調(diào)工作量，進(jìn)而迅速有效地組織資源滿足市場(chǎng)需求。

全球企業(yè)管理發(fā)展軌跡48上世紀(jì)80年代實(shí)施公司組織重組（EOR）結(jié)論:全球企業(yè)管116整合的原則組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則程序化、規(guī)范化的原則彈性的原則效率的原則組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則全球企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理發(fā)展軌跡49整合的原則程序化、規(guī)范化的原則彈性的原則效率的原則組織架90年代實(shí)施業(yè)務(wù)流程再造（BPR）

“BPR是對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程作根本性的思考和徹底重建，其目的是在成本、質(zhì)量、服務(wù)和速度等方面取得顯著的改善，使得企業(yè)能最大限度地適應(yīng)以顧客(Customer)、競(jìng)爭(zhēng)(Competition)、變化(Change)為特征的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境”。在管理學(xué)界號(hào)稱是繼全面質(zhì)量管理后的第二次革命。117全球企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理發(fā)展軌跡90年代實(shí)施業(yè)務(wù)流程再造（BPR）50全球企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理發(fā)展軌2000年后實(shí)施經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型(再造)(BusinessModelTransformation，BMT)

成長(zhǎng)型、變革型、國(guó)際化型

據(jù)報(bào)道，IBM公司日前在紐約發(fā)布了2006年全球商業(yè)領(lǐng)袖情況調(diào)查報(bào)告。報(bào)告結(jié)果顯示，由于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)壓力增大，全球65%的大公司總裁計(jì)劃未來若干年內(nèi)對(duì)公司進(jìn)行全面改組，希望通過新的經(jīng)營(yíng)模式和管理手段保障企業(yè)持續(xù)發(fā)展。118全球企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理發(fā)展軌跡2000年后實(shí)施經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型(再造)51全球企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理119經(jīng)營(yíng)模式改造途徑通過量的增長(zhǎng)擴(kuò)展現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)模式根本改變經(jīng)營(yíng)模式通過兼并增加新模式在新領(lǐng)域復(fù)制成功模式更新已有經(jīng)營(yíng)模式的獨(dú)特性公司治理公司組織業(yè)務(wù)流程角色定位組織考核公司制度發(fā)掘現(xiàn)有能力，增加新的經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)模式的改造路徑52經(jīng)營(yíng)模式改造途徑通過量的增長(zhǎng)擴(kuò)展現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)模式根本改變經(jīng)營(yíng)119120經(jīng)營(yíng)模式的改造路徑1、重新定義顧客，提供特別的產(chǎn)品和服務(wù)

顧客需求不斷發(fā)生變化，企業(yè)根據(jù)這種變化重新定義顧客，選擇新的細(xì)分顧客，提供特別的、更新的、更快的、更全的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客，可以幫助企業(yè)更好的適應(yīng)顧客需求，獲取潛在的利潤(rùn)，從根本上創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)模式。如：中國(guó)民營(yíng)航空公司—春秋航空，避開了與大航空公司的競(jìng)爭(zhēng)，作出了特別的顧客定義，抓住了觀光度假旅客和中低收入商務(wù)旅客的需求，僅僅對(duì)顧客提供最基本的服務(wù)，如在飛機(jī)上僅提供一瓶免費(fèi)的礦泉水等，以此來實(shí)現(xiàn)降低機(jī)票價(jià)格“省之于旅客，讓利于旅客”，創(chuàng)造了國(guó)內(nèi)唯一的“廉價(jià)航空”經(jīng)營(yíng)模式。既要區(qū)分顧客與顧客之間的需求不同，也要注意顧客自身需求的變化；通過發(fā)現(xiàn)生活方式的改變來獲取商機(jī)。它是顧客基于個(gè)人生活需要而采取的一系列消費(fèi)觀念,包括觀念、習(xí)慣、友誼、情感等。結(jié)論：

我們不再要細(xì)分顧客，而是需要細(xì)分生活方式；或者說，企業(yè)將不再是通過細(xì)分顧客發(fā)現(xiàn)商機(jī)，而是通過發(fā)現(xiàn)生活方式的改變來獲取商機(jī)。53經(jīng)營(yíng)模式的改造路徑1、重新定義顧客，提供特別的產(chǎn)品和服務(wù)2.改變提供產(chǎn)品/服務(wù)的路徑

改變提供產(chǎn)品/服務(wù)的路徑，就是改變分銷渠道，例如DELL消除了分銷商的環(huán)節(jié)，創(chuàng)造了直銷的經(jīng)營(yíng)模式。DELL通過電話、郵件、互聯(lián)網(wǎng)以及面對(duì)面與顧客直接接觸，根據(jù)顧客的要求定制電腦。通過直接接觸，特別是互聯(lián)網(wǎng)，DELL能夠掌握第一手的顧客需求和反饋信息，為顧客提供“一對(duì)一”的服務(wù)。圍繞直銷，DELL打造了整合采購(gòu)、裝配、輸出的高效的運(yùn)轉(zhuǎn)鏈條，將電腦動(dòng)到顧客手中。DELL的直銷，去除了中間商賺去的利潤(rùn)，極大地降低了成本，取得了巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。結(jié)論：