展會(huì)工作總結(jié)個(gè)人收獲(合集)

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展會(huì)工作總結(jié)個(gè)人收獲第1篇：

隨著年底的鄰近，各種展會(huì)紛至沓來，公司也應(yīng)邀加入了“東盟博覽會(huì)”、“20xx全秋季糖酒會(huì)”、“20xx西部際博覽會(huì)”以及即將舉辦的“山東濟(jì)南糖酒會(huì)”等展覽盛會(huì)。

本人加入后略有心得，期望與各位同事共享。

一，展前的打定：用心計(jì)劃。

首先承辦人員接到公司的參展通知時(shí)，就開頭打定本次參展的前期工作。

首先就是參展樣品與各種資料的打定。

1.樣品，樣品務(wù)必經(jīng)過全面的檢驗(yàn)，如：產(chǎn)品規(guī)格、包裝、類型，試吃品質(zhì)量及口感等。

2.企業(yè)畫冊(cè)、產(chǎn)品畫冊(cè)、宣傳單頁、易拉寶或X展架、廣告光盤、展會(huì)背景畫面等廣宣物料。

3.名片：每人200張，名片上打上展位號(hào)-客戶回頭能夠更好的找到我們，也便于指點(diǎn)客戶回去想得起來我們作為供給商是何時(shí)何地接觸的。

(供參考)

4.備好客戶登記表，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)好多客戶沒有打定或使用完名片，做好現(xiàn)場(chǎng)客戶資料登記尤為重要。

5.其它用品：:計(jì)算器、筆、膠帶、釘書機(jī)、照相機(jī)、筆記本電腦、產(chǎn)品招商價(jià)格表、銷售合同、財(cái)務(wù)收據(jù)等

6.還有就是客戶的邀請(qǐng)展位確定下來后，其中很重要的一項(xiàng)工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請(qǐng)客戶屆時(shí)參觀你的展位。

邀請(qǐng)函要注明展會(huì)的名稱，時(shí)間，公司的展位號(hào)，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。

邀請(qǐng)的時(shí)間一般在展會(huì)前半個(gè)月左右。

這樣做的好處有好多，首先，你報(bào)告客戶你參展了，是在傳遞你有實(shí)力參展的信息;其次，參展商由被動(dòng)的等客戶變成主動(dòng)請(qǐng)客戶，效果更加明顯;再者，形象及產(chǎn)品的整體表示加上現(xiàn)場(chǎng)空氣的感染，輕易讓客戶當(dāng)場(chǎng)訂單產(chǎn)生實(shí)際簽約和付款。

二，展中細(xì)節(jié)：堅(jiān)持斗志，膽大心細(xì)。

參展前的各項(xiàng)細(xì)致的打定都是為展會(huì)做鋪墊的，參展中與客戶的交流至關(guān)重要。

細(xì)節(jié)抉擇成敗，在參展過程度需要留神一些細(xì)節(jié)：

1.堅(jiān)持斗志：參展人員務(wù)必要留神自我在展會(huì)中的形象，站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌不但表達(dá)了公司的活力和蓬勃向上的空氣，更能向客戶表示自我的良好素養(yǎng)提升客戶與我們合作的信仰。

2.膽大心細(xì)：應(yīng)對(duì)惠顧展位的客戶，不要怯懦，要主動(dòng)打招呼，觀迎進(jìn)來參觀。

可是專業(yè)性的展會(huì)會(huì)有好多同行參展，所以對(duì)于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交流，要做到有所留存，但更需要彼此的溝通交流，盡力從對(duì)方的言談中，了解到行業(yè)信息。

做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

所以參展也是對(duì)同行舉行全方位了解和摸底的關(guān)鍵時(shí)刻。

3.客戶接待：了解對(duì)方是做什么渠道的。

是流通還是做商超，代理了哪些產(chǎn)品、對(duì)公司什么產(chǎn)品感興趣。

由于在展會(huì)期間來訪人員對(duì)比多，不會(huì)溝通很長(zhǎng)時(shí)間。

所以做有針對(duì)性的推舉和說出公司優(yōu)待的政策吸引對(duì)方關(guān)注和留意。

再留下對(duì)方細(xì)致的聯(lián)系方式，若來訪人員不是主要負(fù)責(zé)人，請(qǐng)對(duì)方推舉并索取負(fù)責(zé)人或其領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系方式，以便后續(xù)跟蹤聯(lián)系。

4.資源收集：銷售人員信息渠道特別重要，所以在參展難得的機(jī)遇中，建立后續(xù)行業(yè)信息來源的渠道。

與媒體或客戶互留產(chǎn)品宣傳資料，索取樣本。

起到資源互補(bǔ)共享的效果。

5.謹(jǐn)防探子：展會(huì)上經(jīng)常會(huì)碰見同行中的探子，他們會(huì)扮作客戶來套我們的價(jià)格和我們的產(chǎn)品宣傳資料及技術(shù)甚至客戶資料，所以對(duì)此我們的參展人員要堅(jiān)持高度的機(jī)警性。

對(duì)于索取我們資料的人員，我們需要細(xì)致詢問他的需求及他們公司情景，根據(jù)確定來分析是否后續(xù)的進(jìn)一步接洽。

三，展后總結(jié)：整理資料，實(shí)時(shí)跟進(jìn)。

參展終止，只能說工作只舉行一半，真正起作用的是展后實(shí)時(shí)跟進(jìn)。

這時(shí)我們需要做到的是：1.客戶分類：根據(jù)展會(huì)上與客戶談判的過程及結(jié)果，將客戶分為正式客戶，潛在客戶，無效客戶。

那里的正式客戶是指老客戶和現(xiàn)場(chǎng)簽約客戶。

潛在客戶即指對(duì)我們的產(chǎn)品有明確的訂購意向，只需進(jìn)一步跟進(jìn)，確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨的客戶。

無效客戶指僅在展會(huì)留下名片，沒有舉行過交流，且對(duì)方僅是收集一些資料的客戶。

將展會(huì)期間的客戶記錄舉行梳理，與客戶對(duì)應(yīng)起來，再做進(jìn)一步的溝通接洽。

2.聯(lián)系客戶：展會(huì)終止后第一時(shí)間給全體潛在客戶舉行電話回訪，回訪中表達(dá)出參展時(shí)的溝通資料，抓住客戶關(guān)切得問題和問題點(diǎn)，舉行逐一解答。

切忌超之過急引起客戶反感。

對(duì)重點(diǎn)客戶要重點(diǎn)聯(lián)系，先聯(lián)系重點(diǎn)客戶，分清主次。

3.實(shí)時(shí)跟進(jìn)：假設(shè)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品及價(jià)格對(duì)比合意，我們就引導(dǎo)他實(shí)時(shí)下訂單、簽約、付款。

按照公司銷售程序，舉行初期合作。

假設(shè)我們電話聯(lián)系后，客戶沒有回響，一個(gè)禮拜后再次或電話回訪詢問結(jié)果。

以便我們確定此客戶的后續(xù)合作可能性。

公司加入專業(yè)性的行業(yè)展，不但能在同行業(yè)中秀出自我公司的產(chǎn)品實(shí)力，更貼近的服務(wù)于客戶，也并能從一致參展的客戶當(dāng)中，看到自我的缺乏，不斷完善自我。

可能從某次的展會(huì)當(dāng)中，不能立竿見影的見到成效，接到好多的訂單。

但能夠起到行業(yè)內(nèi)的曝光和經(jīng)銷商信息交流的目的

展會(huì)工作總結(jié)個(gè)人收獲第2篇：

一年來，全鎮(zhèn)宏大干部職工專心貫徹市經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議和全鎮(zhèn)工作經(jīng)濟(jì)會(huì)議精神，持續(xù)推進(jìn)“工業(yè)立鎮(zhèn)、商貿(mào)活鎮(zhèn)”戰(zhàn)略。進(jìn)取對(duì)外招商，拓展會(huì)展市場(chǎng)，同時(shí)激勵(lì)本鎮(zhèn)企業(yè)“走出去”加入布展?，F(xiàn)將我鎮(zhèn)20XX年會(huì)展工作情景和20XX年工作思路總結(jié)如下：

一、20XX年度會(huì)展工作總結(jié)

一是加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，構(gòu)成工作合力。會(huì)展工作是一項(xiàng)具有蓬勃進(jìn)展?jié)摿Φ男滦凸ぷ?，?/p>

時(shí)這項(xiàng)工作又涉及各個(gè)職能辦公室，為此我鎮(zhèn)于年初就把會(huì)展工作納入重要議事日程，并系統(tǒng)列入鎮(zhèn)年度目標(biāo)考核資料，成立了鎮(zhèn)會(huì)展工作領(lǐng)導(dǎo)小組和會(huì)展辦公室，配備了聯(lián)絡(luò)員，進(jìn)一步加強(qiáng)了領(lǐng)導(dǎo)，明確了分工、落實(shí)了工作職責(zé)，構(gòu)成了線上工作分頭抓，中心工作共同抓的局面，確保工作順?biāo)扉_展。

二是理清工作思路，制定會(huì)展籌劃。鎮(zhèn)會(huì)展工作領(lǐng)導(dǎo)小組在專心分析我鎮(zhèn)會(huì)展經(jīng)濟(jì)進(jìn)展現(xiàn)狀，在年初，召開了會(huì)展工作會(huì)議，經(jīng)留心研究，并結(jié)合任務(wù)要求，研究制定了切實(shí)可行的會(huì)展工作籌劃，以辦好一節(jié)（楊梅節(jié)）、合作好二會(huì)、組織好三展為工作目標(biāo)，細(xì)化職能，使會(huì)展工作有章可循。

三是加大宣傳力度，營(yíng)造良好空氣。為進(jìn)一步做大做強(qiáng)會(huì)展產(chǎn)業(yè)，提高知名度，鎮(zhèn)特意召開專項(xiàng)工作會(huì)議，研究部署會(huì)展工作。經(jīng)過召開企業(yè)老總座談會(huì)、各類會(huì)展推介活動(dòng)等形式宣傳辦展環(huán)境，充分利用播送、有線電視、宣傳窗、黑板報(bào)等手段加大會(huì)展工作宣傳力度。例如在楊梅節(jié)期間，我鎮(zhèn)各主要道口均設(shè)置醒目宣傳標(biāo)語、標(biāo)牌，極大地表示了馬渚鎮(zhèn)特有的西山白楊梅文化。

四是找準(zhǔn)自身定位，進(jìn)取合作參展。我鎮(zhèn)進(jìn)取響應(yīng)市委、市的號(hào)召，根據(jù)會(huì)展辦的總體安置部署，充分挖掘自身潛力，不斷激勵(lì)轄區(qū)內(nèi)貼合要求的企業(yè)參展。其中，進(jìn)取合作市組織的“二展”，今年我們共有二家企業(yè)加入會(huì)展，共有126平米的展覽面積，取得了較好的效果，得到上級(jí)一致的好評(píng)。組織好本地企業(yè)加入二期廣交會(huì)，20XX年，全鎮(zhèn)共有48家次企業(yè)加入廣交會(huì)，用有展出攤位60只。進(jìn)取組織加入了第十二屆浙洽會(huì)和市洽會(huì)。同時(shí)進(jìn)取組織加入第10屆中際日用消費(fèi)品博覽會(huì)。同時(shí)，進(jìn)取合作市級(jí)的各種會(huì)展工作，有寧波汽車零部件展，中小企業(yè)對(duì)接會(huì)，20XX中韓設(shè)計(jì)對(duì)接會(huì)，20XX年小家電設(shè)計(jì)大賽等等。

二、20XX年會(huì)展工作思路

一是加大引導(dǎo)，不斷調(diào)動(dòng)企業(yè)參展的進(jìn)取性。20XX年我鎮(zhèn)將定期召開規(guī)模企業(yè)負(fù)責(zé)人座談會(huì)，深入研究會(huì)展工作，逐步提高企業(yè)參展的意識(shí)，促使企業(yè)深刻理解展會(huì)是市場(chǎng)與企業(yè)彼此了解的重要途徑和進(jìn)展手段，經(jīng)過產(chǎn)品的表示能吸引客戶，拓展和建立市場(chǎng)，展會(huì)也是企業(yè)走持續(xù)進(jìn)展的重要平臺(tái)。此外，進(jìn)取組織好塑博會(huì)、小家電博覽會(huì)、寧波汽車零件展等參展活動(dòng)。

二是進(jìn)取調(diào)研，以展會(huì)助推產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。深入調(diào)研馬渚鎮(zhèn)各行業(yè)及塊狀經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展動(dòng)態(tài)，把握進(jìn)展趨勢(shì)。同時(shí)緊密關(guān)注內(nèi)外知名展覽機(jī)構(gòu)在新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域開辦新展的動(dòng)向，從而做好雙向互通工作，引導(dǎo)企業(yè)與之對(duì)接，自愿配對(duì)，進(jìn)取參展，實(shí)現(xiàn)馬渚企業(yè)在產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的新突破。

三是整合資源，進(jìn)一步挖掘會(huì)展?jié)摿?。進(jìn)一步整合展覽資源，充分利用現(xiàn)有的工作資源。同時(shí)更加重視系統(tǒng)外展覽工作資源的整合，進(jìn)一步加強(qiáng)與市會(huì)展辦和其他展覽機(jī)構(gòu)的交流與合作。高度重視專業(yè)隊(duì)伍創(chuàng)辦，以為人本，探索建立展覽業(yè)務(wù)人才的培養(yǎng)與進(jìn)展機(jī)制。

展會(huì)工作總結(jié)個(gè)人收獲第3篇：

第25屆上海玻璃展已經(jīng)落下帷幕，相比于20XX年北京玻璃展，我公司不管是在規(guī)模、

展品的種類還有人員配置方面都有很大的提高，對(duì)公司品牌的推廣起到了很好的作用，讓我公司在玻璃耗材行業(yè)有了務(wù)必的知名度，這與全體公司員工的努力是分不開的。而在展會(huì)上遇到的各種各樣的問題，那么使我的學(xué)識(shí)面更加寬廣，對(duì)玻璃行業(yè)有了更新的熟悉并且從中攝取閱歷，學(xué)會(huì)了好多在平日工作當(dāng)中學(xué)不到的專業(yè)學(xué)識(shí)，現(xiàn)特對(duì)本次展覽會(huì)加以總結(jié)，概括如下：

一、展會(huì)前期打定

為了能夠順?biāo)旒尤氡敬握箷?huì)，公司全體員工都全力投入，分工合作：

1、銷售人員深入的了解和熟諳產(chǎn)品學(xué)識(shí)，對(duì)產(chǎn)品性能、布局和參數(shù)都牢記于心。

2、接待人員統(tǒng)一服裝和裝扮，以良好的精神面貌應(yīng)對(duì)每一位客戶，樹立了公司的精神風(fēng)貌。

3、展會(huì)宣傳資料、展品以及辦公用品的打定

4、展臺(tái)的搭建更是經(jīng)過各個(gè)公司的方案對(duì)比，最終選擇性價(jià)比高的公司為我們舉行展臺(tái)的搭建。

5、企業(yè)宣傳片的制作，為推廣公司品牌更是制作了本公司的第一部宣傳片

二、展會(huì)分析

本公司展位號(hào)是e7-278，位于耗材館最中心位置，不管是規(guī)模還是展位設(shè)計(jì)風(fēng)格都應(yīng)當(dāng)是工具館名列前茅的，我相信這次展會(huì)我公司絕

對(duì)是異軍突起，將給玻璃耗材行業(yè)掀起不小的波瀾，雖然根基不如做了10幾年工具的幾個(gè)知名品牌，可是我相信經(jīng)過公司全體人的努力，這些都不是問題。

三、現(xiàn)場(chǎng)觀眾分析

參觀的人分為幾類人：

1、參展人員

2、其他行業(yè)的人員

3、玻璃行業(yè)的人

4、行業(yè)內(nèi)想了解市場(chǎng)的人

而對(duì)于我們來說要切實(shí)確定客戶屬于哪類，這就需要具備一種特殊的查看才能。對(duì)于來參觀的每一位客人，我們都實(shí)時(shí)的把客戶資料做好備份，著名片的交換名片，沒著名片的也

做了登記，以便今后能夠便當(dāng)公司的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

四、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

無論作為“買”或“賣”，其關(guān)鍵是產(chǎn)品。即使客戶有添置需求，但市場(chǎng)的同類產(chǎn)品如此之多，我們?nèi)绾巫尶蛻暨x購我們的產(chǎn)品，這就需要提高我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力能夠體此刻產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、知名度、質(zhì)量、價(jià)格等。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的增加，正代表了這個(gè)市場(chǎng)的浩瀚，如何有效去抓住市場(chǎng)，這才是以后需要去斟酌的主題。

總體來說，客戶對(duì)于我們的產(chǎn)品是對(duì)比合意的，不管是包裝設(shè)計(jì)還有質(zhì)量，都特別合意，對(duì)于價(jià)格方面，鑒于我們此刻是以貿(mào)易為主，假設(shè)想在價(jià)格上有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么供給商的選擇是很重要的，這點(diǎn)也是

在后期選擇供給商方面務(wù)必要留神的地方。

最主要的是在有競(jìng)爭(zhēng)者的情景下，如何維持老客戶，增加新客戶。提高本公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率，這才是現(xiàn)階段我們不能忽略的問題。

五、展會(huì)效果

（1）嶄露頭角，提高了企業(yè)知名度

（2）推動(dòng)銷售，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

（3）樹立企業(yè)員工信仰

六、展會(huì)的缺乏

（1）展位的設(shè)計(jì)

由于本次展會(huì)是與東莞博朗合作共用70平米的展位，對(duì)比醒目的一面留給了博朗，這也影響了一片面參觀者的視線，也間接的影響了公司品牌的推廣

（2）公司首部宣傳片的明顯度不夠，由于是第一次制作，視頻的比例沒有調(diào)好，導(dǎo)致宣傳片的宣傳效果沒有到達(dá)預(yù)期，這個(gè)在明年的展會(huì)上將要改善。

（3）人員配置

由于公司產(chǎn)品種類對(duì)比多，涉及到整個(gè)玻璃加工生產(chǎn)流程，再加上新進(jìn)員工對(duì)產(chǎn)品的學(xué)識(shí)理解的還不是很透徹，導(dǎo)致有些專業(yè)性的問題不能實(shí)時(shí)切實(shí)的跟客戶舉行溝通、闡明，這也是在今后工作中要留神的；

（4）產(chǎn)品表示

由于在展會(huì)之前已經(jīng)籌劃好展品的排列依次，由于沒有實(shí)際研究到展

位位置的關(guān)系，導(dǎo)致切割類的產(chǎn)品被客戶詢問的幾率大大降低，這點(diǎn)在實(shí)時(shí)變更展品羅列依次后得到了很大的改善。

（5）展會(huì)贈(zèng)品

本次展會(huì)大多數(shù)的廠家都設(shè)有贈(zèng)品，并且贈(zèng)品也分為幾個(gè)檔次，這樣不僅僅吸引參觀者更加容許了解產(chǎn)品信息，并且遇到大客戶，我們假設(shè)有一些好的禮品增送，也能夠促進(jìn)今后的合作。

以上就是我對(duì)于這次展會(huì)的總結(jié)

總體來說，本次展會(huì)經(jīng)過全體員工的努力還是對(duì)比順?biāo)斓?，并且?duì)公司的品牌也舉行了很好的推廣，本人更是在展會(huì)上學(xué)到了以前沒學(xué)到的學(xué)識(shí)，并且對(duì)玻璃行業(yè)有了一個(gè)更新的熟悉，并且更是體會(huì)到：一個(gè)公司想要健康有序的運(yùn)營(yíng)下去是需要全體員工的一致努力、互幫互助的。

本人在以后的工作當(dāng)中，將進(jìn)一步提升自身的專業(yè)學(xué)識(shí)以及銷售談判才能，與同事堅(jiān)持良好的關(guān)系，與公司共同成長(zhǎng)，見證中式bohle的崛起！

關(guān)于展會(huì)后的籌劃安置，概括安置行程將與20XX年工作籌劃一致，對(duì)于出差方面將根據(jù)概括客戶情景舉行相應(yīng)調(diào)整。那里就不做贅述！

展會(huì)工作總結(jié)個(gè)人收獲第4篇：

關(guān)于展會(huì)的工作總結(jié)怎樣了解客戶需求，明確客戶需求

6月的展會(huì)馬上就要到了，工作顆粒未收，在那里反思和總結(jié)一下，譬如說高佳平說的蓋房子我就沒全弄明白。下去得再好好想想。還有就是對(duì)會(huì)展運(yùn)營(yíng)那邊的佩服。后臺(tái)看他們跟蹤過的一些客戶，會(huì)察覺好多北京的客戶他們都是面談過的，包括有些人還會(huì)跟蹤客戶去特許展去面談熟悉，姑且不用想他們是什么時(shí)候什么時(shí)間去見客戶的，單是那份精心，就值得學(xué)習(xí)。假設(shè)工作真的能做到這份上，一門心思，我想失敗幾率也會(huì)大大降低吧。起碼對(duì)自我是一個(gè)啟示。

展會(huì)銷售流程包括找客戶，發(fā)資料，了解需求，明確需求，做方案，促方案，簽協(xié)議，回款，等等。每一天一向在交流怎樣樣吸引客戶留神，深入和客戶聊，說白了就是卡在了解需求，明確需求這塊吧，做什么都有一個(gè)流程，此刻才察覺自我連流程貫穿都沒弄領(lǐng)會(huì)，難怪工作做的不好。一向覺得發(fā)完資料就不明白該怎樣跟了，今日看了會(huì)展運(yùn)營(yíng)銷售標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)才恍然大悟。自我集中缺失面就是了解需求，明確需求這兩塊，此刻就特意拉出來學(xué)習(xí)一下，再

說下自我的看法吧：

了解需求：

與客戶建立信任關(guān)系

了解客戶需求細(xì)節(jié)

根據(jù)客戶需求介紹推舉產(chǎn)品

解決客戶異議和顧慮

使客戶感覺到“價(jià)值》價(jià)格

明確需求：

需求的經(jīng)過明確需求的衡量標(biāo)準(zhǔn)，切實(shí)分析出自我在了解需求過程中的欠缺點(diǎn)，回到了解需求環(huán)節(jié)持續(xù)跟進(jìn)。

挑揀客戶中消釋客戶圈錢顧慮：

杜絕圈錢或加盟騙局的工程：

對(duì)于一些經(jīng)常以“一本萬利”等字眼誘導(dǎo)投資創(chuàng)業(yè)人群的工程，堅(jiān)決抗拒。

客戶有品牌意識(shí)，品牌意識(shí)表達(dá)能夠從幾個(gè)方面舉行了解：

一個(gè)企業(yè)的包裝形象，像LOGO標(biāo)志、統(tǒng)一的著裝、統(tǒng)一的店面環(huán)境，等等。

網(wǎng)站的幾個(gè)衡定參數(shù)：

（1）美工設(shè)計(jì)

（2）功能譬如：用戶注冊(cè)、留言板等等

（3）網(wǎng)站計(jì)劃水平。譬如：第一感覺此網(wǎng)站能否切實(shí)傳達(dá)給你他是做什么的

（4）安好開啟時(shí)的速度以及頁面是否有病毒

口碑及影響力

能夠經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)探尋工程相關(guān)信息舉行分析

客戶在意的是什么？感興趣的是什么？厭惡的是什么？這些問題將指導(dǎo)我們溝通的全過程。

首先要了解客戶的好多欲望，譬如：成長(zhǎng)的欲望、學(xué)習(xí)的欲望、了解同行的欲望、權(quán)利的欲望、身體舒適的欲望、獲得認(rèn)可的欲望，只要你的商品能夠更加全面的得志他的欲望，他自然會(huì)高欣喜興的買回去。所以你要掌管其中的幾項(xiàng)，那么客戶想拒絕你也難了，不是嗎？

招商區(qū)域

招商模式

都經(jīng)過什么樣的方式舉行招商推廣

目前如何舉行品牌塑造、宣傳

如何切入話題與客戶開展信任關(guān)系的建立？分析：

好多銷售人員都在這個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)比迷茫，不明白如何進(jìn)展，其主要理由是缺乏話題和溝通技巧，尤其新的銷售人員對(duì)展會(huì)了解對(duì)比少，所以要多看、多問、多斟酌。盡快提升對(duì)展會(huì)各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)、資源、服務(wù)的了解。

務(wù)必要提防的兩點(diǎn)：自信、真誠(chéng)。你的自信才有可能博得客戶的認(rèn)可，你的真誠(chéng)才有可能博得客戶的信任，這兩點(diǎn)從語氣、語調(diào)都能夠表達(dá)出來的。

與客戶溝通時(shí)能夠多拿同類工程分析對(duì)比，激發(fā)客戶了解的欲望。

假設(shè)是老板能夠激發(fā)客戶談?wù)勊摹鞍l(fā)家史”

假設(shè)是招商部的，能夠經(jīng)過交換做市場(chǎng)營(yíng)銷的心得拉近距離

假設(shè)是企劃部或市場(chǎng)部，能夠了解客戶參展規(guī)劃、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等，交換一下思路。

客戶工程的根本情景

分析：

此片面資料將對(duì)你后期協(xié)助客戶出方案，供應(yīng)資料。還能夠經(jīng)過此片面資料與客戶溝通協(xié)助客戶做工程對(duì)比和市場(chǎng)分析。

如何更有效的提問呢

方法1、經(jīng)過同類工程的參數(shù)，引導(dǎo)客戶說出自我的情景。

先闡述問及問題的一些專業(yè)資料，引導(dǎo)客戶說出自我的情景。（能夠表現(xiàn)你的專業(yè)度）

先說自我對(duì)工程的理解，引導(dǎo)客戶說出自我的情景。

對(duì)于如何將客戶需求與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)相關(guān)聯(lián)：

選擇展會(huì)的合作案例與客戶舉行溝通

分析客戶異議和顧慮的動(dòng)機(jī)？

專心凝聽客戶問題的同時(shí)，在短時(shí)間內(nèi)分辯該問題屬于哪一類型（質(zhì)疑、曲解、怨恨、價(jià)格與價(jià)值或拖延）――確定是真的拒絕或是假的借口。

以上是我對(duì)自我工作中缺失的一些總結(jié)，期望盡快補(bǔ)充上來。

展會(huì)工作總結(jié)個(gè)人收獲第5篇：

根據(jù)組委會(huì)的安置，我們承受了高新技術(shù)工程會(huì)展的籌備工作，主要負(fù)責(zé)會(huì)展總體方案的設(shè)計(jì)和落實(shí)、展位調(diào)配、布展，工程展區(qū)征集的和招展，聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)等大會(huì)的組織工作。目前會(huì)議的各項(xiàng)會(huì)展任務(wù)已圓滿完成，現(xiàn)將本組的有關(guān)工作情景總結(jié)匯報(bào)如下:

（一）會(huì)展方案的起草工作。在專心總結(jié)對(duì)接會(huì)展閱歷的根基上，吸收了相關(guān)方面的觀法和提議，提出了對(duì)接會(huì)會(huì)展工作總體方案，舉行了議論修改，并逐步落實(shí)推進(jìn)，為大會(huì)的整體籌備工作順?biāo)焱七M(jìn)起到了重要的作用。

（二）大會(huì)招展工作。根據(jù)工作分工，各理解任務(wù)單位，主要領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥，進(jìn)取組織氣力，利用各種工作渠道，組織大會(huì)招展工作，此項(xiàng)工作，任務(wù)重，要求高，難度大，時(shí)間跨度長(zhǎng)，由于組委會(huì)和各單位領(lǐng)導(dǎo)的重視，參與人員負(fù)職責(zé)的工作，會(huì)展組圓滿地完成了大會(huì)的招展工作。

（三）承受展覽設(shè)計(jì)工作。根據(jù)組委會(huì)的工作部署和總體方案的要求，起草并屢屢修訂了會(huì)展組的工作方案。對(duì)接會(huì)的展覽風(fēng)格、會(huì)議特色、功能分區(qū)舉行了總體設(shè)計(jì)，并根據(jù)大會(huì)籌備工作進(jìn)展及各工作組的概括情景，實(shí)時(shí)作相應(yīng)的調(diào)整，堅(jiān)持與組委會(huì)的總體工作同步；堅(jiān)持與各工作組的工作交流和信息溝通，留神與各方面的工作貫穿；會(huì)展中心就展館租用、服務(wù)要求、價(jià)格優(yōu)待幅度等舉行了屢屢蹉商，經(jīng)過屢屢協(xié)調(diào)、修改，完成了室外、室內(nèi)展區(qū)的平面布置圖和布表示意圖，并對(duì)展館的布展提出了統(tǒng)一要求。

本次對(duì)接會(huì)設(shè)室內(nèi)、室外展廳和會(huì)議區(qū)。室外展廳4000平方米；室內(nèi)展廳20000平方米，設(shè)標(biāo)準(zhǔn)展位400個(gè)，450個(gè)參展單位；特裝面積共8200平方米，設(shè)序廳及地市奇怪支持單位，家創(chuàng)新型試點(diǎn)市展區(qū)、投資商展區(qū)、開發(fā)區(qū)縣區(qū)展區(qū)、高?？蒲性核箙^(qū)、高新技術(shù)工程展區(qū)、環(huán)保產(chǎn)業(yè)產(chǎn)區(qū)、人才交流展區(qū)及科技興貿(mào)和際科技合作展區(qū)。

（四）各展區(qū)特裝的招投標(biāo)工作。按照組委會(huì)辦公室的要求各功能展區(qū)的特裝任務(wù)，全部對(duì)外舉行招標(biāo)，起草了招標(biāo)文件和設(shè)計(jì)腳本，組織了特裝設(shè)計(jì)招標(biāo)評(píng)審會(huì)，對(duì)中標(biāo)方案舉行修改，報(bào)組委會(huì)辦公室批準(zhǔn)，監(jiān)視中標(biāo)單位嚴(yán)格設(shè)計(jì)方案，高質(zhì)量制作。

（五）組織高校院所參展。高校院所的參展工作關(guān)系到整個(gè)對(duì)接會(huì)的工程水平，會(huì)展組高度重視駐高校院所的參展鼓動(dòng)工作。在整體方案出臺(tái)后，會(huì)展組即與各單位堅(jiān)持緊密的聯(lián)

系，堅(jiān)持信息通暢。組織召開了高校院所參與對(duì)接會(huì)會(huì)展工作協(xié)調(diào)會(huì)，議論有關(guān)高校院所參與對(duì)接會(huì)的會(huì)展工作安置，高校院所派代表加入了會(huì)議。會(huì)議向各單位通報(bào)了第六屆對(duì)接會(huì)籌備情景，就有關(guān)高校院所參與對(duì)接會(huì)的初步方案做了說明。與會(huì)代表就各自單位的情景對(duì)有關(guān)參展問題舉行了議論，提出了不少創(chuàng)辦性觀法，并表示進(jìn)取參與第六屆對(duì)接會(huì)，充分利用這個(gè)平臺(tái)，做好成果推介，擴(kuò)大宣傳。

（六）展會(huì)的布展及現(xiàn)場(chǎng)組織工作。10月20日，會(huì)展組進(jìn)駐會(huì)展中心現(xiàn)場(chǎng)，開頭接收各參展單位送來的標(biāo)準(zhǔn)展板，并對(duì)片面預(yù)訂展位的參展商舉行跟蹤落實(shí)工作；10月25日，各特裝參展商進(jìn)場(chǎng)施工，會(huì)展組重點(diǎn)做好現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)和質(zhì)量安好監(jiān)視工作，并根據(jù)總體進(jìn)展情景合理安置加班時(shí)間，確保施工質(zhì)量和進(jìn)度；10月28日至30日，會(huì)展組的中心工作轉(zhuǎn)移到現(xiàn)場(chǎng)管理和服務(wù)上，做好人員和展品展件的進(jìn)出管理，實(shí)時(shí)協(xié)調(diào)解決現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)的各種問題，盡可能得志參展商提出的各種要求，協(xié)調(diào)好領(lǐng)導(dǎo)巡館、新聞采訪等相關(guān)工作；10月30日午時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)開展撤展，經(jīng)過用心組織，使整個(gè)撤展過程做到禮貌、安好、有序，圓滿完成展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)組織管理工作。

（七）做好了組委會(huì)及辦公室交辦的其它工作。參與了會(huì)議的協(xié)辦或奇怪支持單位的邀請(qǐng)工作；進(jìn)取參與大會(huì)的客商的邀請(qǐng)工作；利用各種渠道舉行對(duì)接會(huì)的宣傳，吸引更多的投資商參會(huì)，實(shí)時(shí)與他們堅(jiān)持溝通和聯(lián)系等。

當(dāng)然，由于片面參展商頻繁變更籌劃、不遵守統(tǒng)一的時(shí)間安置以及信息溝通不實(shí)時(shí)等理由，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)組織工作的整體進(jìn)度受到了的影響，也增加了額外的工作量，雖然這些問題最終得到了解決，但也值得在下次展覽組織時(shí)賦予重視。

展會(huì)工作總結(jié)個(gè)人收獲第6篇：

新參與照明內(nèi)銷售團(tuán)隊(duì)，就有幸加入了20**年*月*號(hào)到*號(hào)舉辦的“20**年光博會(huì)”，并且四天都在展會(huì)上作為常駐人員接待客戶，為客戶介紹我所了解的照明產(chǎn)品的信息。在這四天當(dāng)中，7點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)來到公司，坐公司的車到達(dá)展會(huì)，整理著裝、資料、名片，即開頭一天慌張的展會(huì)工作。由于是第一次作為講解人員對(duì)客戶舉行產(chǎn)品介紹，剛開頭的時(shí)候，還不明白以怎樣的話語開頭，只能說”您好，請(qǐng)問您需要了解什么的？”之類的話語，隨著次數(shù)的增加，話語轉(zhuǎn)為”您好，接待來到***照明專區(qū)”，然后看著客戶的眼光盯在哪，我就由哪款產(chǎn)品開頭介紹，遇到客戶提到的一些不能解答的問題，就向研發(fā)請(qǐng)教，然后向客戶回復(fù)，或者引薦研發(fā)與客戶熟悉，讓其舉行更專業(yè)的交流，以專業(yè)性來增加客戶對(duì)我們公司的良好印象?？蛻籼岬降拇蠖鄶?shù)的產(chǎn)品學(xué)識(shí)，像尺寸、芯片類型、產(chǎn)品型號(hào)、光通量、功率、電壓、發(fā)光角度、透過認(rèn)證等，都有出此刻LED照明產(chǎn)品目次上，對(duì)各個(gè)產(chǎn)品舉行了解，尤其是展會(huì)上展出的那幾款產(chǎn)品，是純熟舉行產(chǎn)品介紹的根基。

第一天接待的人數(shù)還對(duì)比多，但有大片面是同行類的人員，照明內(nèi)銷售總監(jiān)指示，對(duì)待同行，也要像對(duì)待客戶一樣，最起碼能夠拿其練練手，增加你對(duì)產(chǎn)品介紹的純熟度，公然，透過第一天的練習(xí)，產(chǎn)品介紹方面純熟不少。其次天，貌似比第一天更少了點(diǎn)，可是專業(yè)買家多了些，我們照明內(nèi)銷售的三個(gè)人，每人負(fù)責(zé)一個(gè)入口處的客戶，好多時(shí)候竟然會(huì)展現(xiàn)忙可是來的現(xiàn)象。透過客戶之口，得知我們公司在展館布置上做得比其他家都更好，客戶表示我們展館內(nèi)的產(chǎn)品布置很是時(shí)尚、別致，當(dāng)時(shí)驕傲感由然而生，嘴上謙遜的說，這是我們公司專心對(duì)待的結(jié)果，我們公司對(duì)待每件產(chǎn)品都是這樣的專心，但心里像喝了蜜的感覺一樣，

甜而不膩。第三天和其次天狀況類似，片面客戶對(duì)燈條對(duì)比感興趣；透過UL認(rèn)證的迷你射燈類也是一大亮點(diǎn)，對(duì)于外貿(mào)類的客戶來說，尤為重要；”球泡燈”折射出來的高亮度，好多客戶對(duì)其也表現(xiàn)濃重的興趣；公司舉行的一些小活動(dòng)，將人氣推到更高的階段。第四天上午還有客戶來訪，到了午時(shí)就進(jìn)入了收尾階段，大家也都堅(jiān)守在工作崗位，更說領(lǐng)略”***”員工對(duì)此次展會(huì)的重視。

透過這次展會(huì)，傾聽客戶的需求、買家對(duì)燈的專業(yè)的見解，不僅僅充實(shí)了自我的產(chǎn)品學(xué)識(shí)，模范了銷售用語，更重要的是結(jié)識(shí)了客戶，積累了客戶資源，為以后更好的銷售打下根基。盡管職業(yè)由生產(chǎn)系統(tǒng)轉(zhuǎn)為銷售系統(tǒng)，但能夠更直接的為客戶服務(wù)，使我倍感榮幸。企業(yè)存在的理由為創(chuàng)造和服務(wù)客戶，作為銷售，這個(gè)職位當(dāng)仁不讓的承受起了”小企業(yè)”的作用，眾多”小企業(yè)”依托良好口碑這一稀缺資源作為平臺(tái)，蓄勢(shì)之下，必將創(chuàng)造***的輝煌！

展會(huì)工作總結(jié)個(gè)人收獲第7篇：

在公司做銷售這么多年，經(jīng)常跟隨公司加入內(nèi)各個(gè)行業(yè)舉辦的專業(yè)產(chǎn)品表示會(huì)，此刻的展覽會(huì)已經(jīng)不是簡(jiǎn)樸好處上的表示產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品、添置商品的場(chǎng)所?，F(xiàn)代展覽會(huì)已經(jīng)快速進(jìn)展為交流和獲得信息的中心。加入展覽會(huì)也成為了企業(yè)整個(gè)市場(chǎng)拓展工作的重要組成片面，推廣和宣傳公司品牌表示企業(yè)實(shí)力和形象的絕好時(shí)機(jī)。

加入屢屢的產(chǎn)品展會(huì)，略有心得，期望與同事共享。

一，展前的打定：用心計(jì)劃。

銷售人員接到公司的參展通知時(shí)，就開頭打定本次參展的前期工作。首先就是：

客戶的邀請(qǐng)。展位確定下來后，其中很重要的一項(xiàng)工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請(qǐng)客戶屆時(shí)參觀你的展位。邀請(qǐng)函要注明展會(huì)的名稱，時(shí)光，公司的展位號(hào)，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。邀請(qǐng)的時(shí)光一般在展會(huì)前一個(gè)月左右。這樣做的好處有好多，首先，你報(bào)告客戶你參展了，是在傳遞你有實(shí)力參展的信息；其次，參展商由被動(dòng)的等客戶變成主動(dòng)請(qǐng)客戶，效果更加明顯；再者，應(yīng)對(duì)面的溝通要比電話或郵件溝通要輕易的多。參展時(shí)公司往往配備專業(yè)的技術(shù)工程師，應(yīng)對(duì)面的溝通更能了解客戶的產(chǎn)品需求及應(yīng)用，能獲得事半功倍的效果。

產(chǎn)品學(xué)識(shí)再學(xué)習(xí)：對(duì)于加入專業(yè)產(chǎn)品的表示會(huì)，參展人員務(wù)必要對(duì)自我本公司的參展的產(chǎn)品學(xué)識(shí)有更多的了解，以便我們?cè)跁?huì)議期間正確的引導(dǎo)客戶。我們公司與其他公司不一樣，產(chǎn)品領(lǐng)域涉及對(duì)比廣泛，所以要針對(duì)此次參展的重點(diǎn)來學(xué)習(xí)相關(guān)的產(chǎn)品。譬如：光電展就多學(xué)習(xí)了解陶瓷插芯及陶瓷套筒方面的學(xué)識(shí)。上海電子展多學(xué)習(xí)片容片阻方面的學(xué)識(shí)。LED展就多了解我們的LED陶瓷基座方面的學(xué)識(shí)以及他們?nèi)w的應(yīng)用等。

二，展中細(xì)節(jié)：持續(xù)斗志，膽大心細(xì)。

如何會(huì)展現(xiàn)以上標(biāo)題？參展前的各項(xiàng)細(xì)致的打定都是為展會(huì)做鋪墊的，參展中與客戶的交流至關(guān)重要。細(xì)節(jié)抉擇成敗，在參展過程度需要留神一些細(xì)節(jié)：

持續(xù)斗志：參展人員務(wù)必要留神自我在展會(huì)中的形象，站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌不但表達(dá)了公司的活力和蓬勃向上的空氣，更能向客戶表示自我的良好素養(yǎng)提升客戶與我們合作的信仰。

膽大心細(xì)：應(yīng)對(duì)惠顧展位的客戶，不要怯懦，要主動(dòng)打招呼，觀迎進(jìn)來參觀。可是專業(yè)性的展會(huì)會(huì)有好多同行參展，所以對(duì)于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交流，要做到有所留存，但更需要彼此的溝通交流，盡力從對(duì)方的言談中，了解到行業(yè)信息。做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。所以參展也是對(duì)同行舉行全方位了解和摸底的關(guān)鍵時(shí)刻。

接待老客戶：1，詢問客戶對(duì)以前使用的產(chǎn)品有何推舉。2，詢問客戶將來需要的產(chǎn)品及概括的數(shù)量。3，了解客戶與三環(huán)后續(xù)合作的份額及規(guī)劃。

接待新客戶：了解對(duì)方是廠家還是經(jīng)銷商，主要生產(chǎn)產(chǎn)品，所需求產(chǎn)品的數(shù)量。由于在展會(huì)期間來訪人員對(duì)比多，不會(huì)溝通很長(zhǎng)時(shí)光。所以要留下對(duì)方細(xì)致的聯(lián)系方式，若來訪人員不是購買，請(qǐng)對(duì)方推舉并索取購買人員的聯(lián)系方式，以便后續(xù)跟蹤聯(lián)系。

資源收集：銷售人員信息渠道特別重要，所以在參展難得的機(jī)遇中，建立后續(xù)行業(yè)信息來源的渠道。與媒體或客戶互留產(chǎn)品宣傳資料，索取樣本。起到資源互補(bǔ)共享的效果。

謹(jǐn)防探子：展會(huì)上經(jīng)常會(huì)碰見同行中的探子，他們會(huì)扮作客戶來套我們的價(jià)格和我們的產(chǎn)品宣傳資料及技術(shù)甚至客戶資料，所以對(duì)此我們的參展人員要持續(xù)高度的機(jī)警性。對(duì)于索取我們資料的人員，我們需要細(xì)致詢問他的需求及他們公司狀況，根據(jù)抉擇來分析是否后續(xù)的進(jìn)一步接洽。

三，展后總結(jié)：整理資料，實(shí)時(shí)跟進(jìn)。

參展終止，只能說工作只舉行一半，真正起作用的是展后實(shí)時(shí)跟進(jìn)。這時(shí)我們需要做到的是：

客戶分類：根據(jù)展會(huì)上與客戶談判的過程及結(jié)果，將客戶分為正式客戶，潛在客戶，無效客戶。那里的正式客戶是指老客戶。潛在客戶即指對(duì)我們的產(chǎn)品有明確的訂購意向，只需進(jìn)一步跟進(jìn)，確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨的客戶。無效客戶指僅在展會(huì)留下名片，沒有舉行過交流，且對(duì)方僅是收集一些資料的客戶。將展會(huì)期間的客戶記錄舉行梳理，與客戶對(duì)應(yīng)起來，再做進(jìn)一步的溝通接洽。

聯(lián)系客戶：給客戶發(fā)郵件，郵件中表達(dá)出參展的資料，感恩客戶的關(guān)注。對(duì)重點(diǎn)客戶要重點(diǎn)聯(lián)系，先聯(lián)系重點(diǎn)客戶，分清主次。若參展中有與客戶的合影照片，順便發(fā)過去，做為紀(jì)念。

回復(fù)客戶：郵件發(fā)出去以后，不斷會(huì)收到一些回復(fù)。對(duì)這些回復(fù)要專心閱讀，掌管客戶的真實(shí)的想法，針對(duì)客戶的回信資料實(shí)時(shí)復(fù)信。假設(shè)客戶需要就某產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，那就特意為客戶制作報(bào)價(jià)單。

再次跟進(jìn)：假設(shè)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品及價(jià)格對(duì)比合意，我們就誘導(dǎo)他添置產(chǎn)品，按照公司

銷售程序，舉行初期合作。假設(shè)我們發(fā)了郵件，客戶沒有回響，一個(gè)禮拜后再發(fā)一封與上次有所變化的郵件或電話詢問結(jié)果。以便我們確定此客戶后續(xù)合作的可能性。

公司加入專業(yè)性的行業(yè)展，不但能在同行業(yè)中秀出自我公司的產(chǎn)品實(shí)力，更貼近的服務(wù)于客戶，也并能從一致參展的客戶當(dāng)中，看到自我的缺乏，不斷完善自我?？赡軓哪炒蔚恼箷?huì)當(dāng)中，不能立竿見影的見到成效，接到好多的訂單。但我相信透過公司的大力宣傳及推廣，再加上后續(xù)開發(fā)工作的跟進(jìn)，多與行業(yè)里各方面的信息融匯交流，讓專業(yè)的展會(huì)真正的成為服務(wù)于我們的品牌的推廣，產(chǎn)品的表示及公司實(shí)力的呈現(xiàn)，所以讓三環(huán)的品牌效應(yīng)遍布中，走向世界。

展會(huì)工作總結(jié)個(gè)人收獲第8篇：

“其次十五屆中（廣州）際家居飾品展覽會(huì)”于20XX年3月18日―21日在廣州會(huì)展中心隆重召開，這是第一次我加入家居展會(huì)，并且是以參展商的身份加入，感覺雖然辛苦，由于幾天下來，覺得自我的腿都不是自我的了。可是還是覺得值得，由于真的能學(xué)到好多東西。作為公司的新員工，這是一個(gè)難得的機(jī)遇，讓我盡快融入群眾。感受大千空氣，同事間相處融洽，工作起來卻又顯得如此地專業(yè)。

這次展會(huì)讓我收獲好多。就接待外商來講，是一次難得的磨練。從笑對(duì)客戶，有禮接待，介紹產(chǎn)品，交換名片等都大有學(xué)問。以下就這次展會(huì)，談?wù)勎业膸c(diǎn)體會(huì)吧。

一、展會(huì)前期打定要充分。

既然是新手，作為銷售型企業(yè)的一員，對(duì)產(chǎn)品的熟諳是必不成少的。你充當(dāng)著公司產(chǎn)品與客戶的媒介，你介紹產(chǎn)品的得當(dāng)與否直接影響客戶是否容許添置該公司產(chǎn)品。所以，我利用展會(huì)前幾天的時(shí)光熟記公司產(chǎn)品種類及特點(diǎn)，陳總也給我們新員工做了產(chǎn)品培訓(xùn)，就當(dāng)是臨時(shí)抱佛腳也好，可是還是挺有效的。

二、形象&態(tài)度很重要

作為一家企業(yè)，員工形象及其精神面貌直接表達(dá)該企業(yè)的風(fēng)貌，員工形象是一家公司的門面，僅有維護(hù)好了個(gè)人的形象，公司的形象才能夠有很好的表現(xiàn)。

而態(tài)度，這是一個(gè)很重要的問題，態(tài)度是對(duì)于一個(gè)銷售人員來說是很重要的，由于客戶第一眼所接觸到的就是銷售人員，若銷售人員抱著一副無所謂的心緒，而恰恰擺出來的這副樣貌又被客戶看到，那么，客戶就會(huì)認(rèn)為我們不夠?qū)I(yè)，這樣的話，就不能夠有效地抓住客戶，潛在客戶的流失量就會(huì)增加。相反的，假設(shè)你對(duì)客戶熱心，接待有禮，讓客戶感受你的好客，并且在客人詢問關(guān)于公司或其產(chǎn)品的問題時(shí)能賦予正確、專業(yè)的回復(fù)，在如此和諧融洽的空氣中交談，那么，相信合作的成交率也會(huì)事半功倍。所以態(tài)度問題十足是一個(gè)首要的問題。

三、有效分析客戶

參觀的人分為幾類人：參展人員、其他行業(yè)的人員、有添置意向的人、行業(yè)內(nèi)想了解市

場(chǎng)的人、想現(xiàn)場(chǎng)添置樣品的人等，而對(duì)于我們來說要切實(shí)抉擇客戶屬于哪類，這就需要具備一種特殊的查看潛力。

認(rèn)準(zhǔn)客戶類型，對(duì)于我們找準(zhǔn)接待客戶的方法及其談判手段都能找到一個(gè)方向。如對(duì)想了解市場(chǎng)的同行人士，你不需要兢兢業(yè)業(yè)地向其細(xì)致介紹公司產(chǎn)品；對(duì)只想現(xiàn)場(chǎng)添置樣品的人，你只需要簡(jiǎn)樸介紹，由于，其添置量不高，通常只選自我熱愛的款式就好；但若要是碰上家具廠者，你那么需要使出渾身解數(shù)，令其對(duì)公司的產(chǎn)品感興趣，并建立合作關(guān)系?？墒沁@通常需要一段時(shí)光的磋商才能達(dá)成。正如，要做大生意，不是一兩秒就能搞定的事。其外，有些客戶是開飾品店的，他們能直接在展會(huì)上下訂單。此類客戶你也不能放過，這也需要你有促單的潛力。還記得在展會(huì)上我就曾遇到一位這類型的客戶，他看過我們的產(chǎn)品后表示合意，但不想直接下單，經(jīng)詢問后才明白他曾一次在展會(huì)上下了訂單，之后才察覺其價(jià)格高于外面的店面所出售的價(jià)格（產(chǎn)品是一樣的）。所以不想再吃虧了。我了解到這個(gè)狀況后，跟他解釋道：我們是廠家直接批發(fā)銷售，作為生意人你就應(yīng)了解，在廠家與消費(fèi)者之間每增加一個(gè)中間商，價(jià)格就要翻一翻。如今你應(yīng)對(duì)廠家直接銷售，機(jī)遇難得。并且你此刻所看到的價(jià)格是批發(fā)價(jià)，或許你以后也能在我們公司的網(wǎng)站上訂貨，可你十足看不到這樣的價(jià)格了。經(jīng)我的一番闡明后，他最終下了1萬多的訂單，雖然數(shù)額不大，但卻使我有一

種得志感。

四、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力

無論作為“買”或“賣”，其關(guān)鍵是產(chǎn)品。即使客戶有添置需求，但市場(chǎng)的同類產(chǎn)品如此之多，我們應(yīng)如何要客戶選購我們的產(chǎn)品，這就需要提高我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力能夠體此刻產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、知名度、質(zhì)量、價(jià)格等。那里我就不一一闡明了。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的展現(xiàn)，正正代表了這個(gè)市場(chǎng)的浩瀚，如何有效去抓住市場(chǎng)，這才是以后需要去斟酌的主題。

總的來說，客戶對(duì)于我們的產(chǎn)品是合意的，不管是設(shè)計(jì)、價(jià)格，還是質(zhì)量，都特別合意，在有競(jìng)爭(zhēng)者的狀況下，如何維持老客戶，增加新客戶。提高本公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率，這才是現(xiàn)階段我們不能忽略的問題。

以上就是我對(duì)于這次展覽會(huì)的總結(jié)，總的來說，這次參展所得到的閱歷都是特別名貴的，期望下一次能得到更好的閱歷。望以后在和同事間友好相處之余，能合作無間，盡快純熟本職工作，還望領(lǐng)導(dǎo)多賦予指導(dǎo)及支持。

展會(huì)工作總結(jié)個(gè)人收獲第9篇：

展會(huì)工作總結(jié)個(gè)人收獲

今我加入了北京的一次展覽，這是自我第一次參展，很興奮、也很期盼。展會(huì)回來后，簡(jiǎn)樸的總結(jié)了一下這次參展的體驗(yàn)，此刻跟大家一齊共享，期望能多少有些用處啊，呵呵^_^假設(shè)大家有好的推舉，請(qǐng)寫下來哦。

正文：

參展前的打定：

1、公司的宣傳資料、技術(shù)樣本、展品、名片和會(huì)來自我展臺(tái)的客戶名單表。

2、而針對(duì)會(huì)來自我展臺(tái)的老客戶能夠打定一些小禮品，除此之外，還可另外備一些小的禮品用于送給意向?qū)Ρ却蟮目蛻?。這些禮品最好能印上公司名稱和LOGO，這樣既能表達(dá)情意又能讓客戶對(duì)你有印象。

參展期間留神事項(xiàng)：

1、針對(duì)老客戶：最好能坐下來聊聊，問下他對(duì)之前的供貨是否合意、是否有哪些還需要提高、改善的；再問問對(duì)方接下來有什么購買的計(jì)劃；最終送點(diǎn)小禮品，以表情意。

2、針對(duì)新客戶：要主動(dòng)接待客戶，應(yīng)盡量留下對(duì)方網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)系方式，最好有MSN或SKYPE，這樣便當(dāng)以后聯(lián)系，在與客戶閑聊的時(shí)候盡量了解領(lǐng)會(huì)對(duì)方的公司性質(zhì)（是貿(mào)易公司還是生產(chǎn)廠家）、主要購買的產(chǎn)品和根本要求。

PS1：務(wù)必要主動(dòng)，不要期望客戶會(huì)主動(dòng)上門來找你。在展臺(tái)外張望的客戶能夠主動(dòng)上前請(qǐng)對(duì)方到里面參觀，并最好互留名片。來參展的人一般都會(huì)來一兩天的，假設(shè)第一天他有來你展臺(tái)參觀，但沒有多大的意向，那么其