羅伯特·西奧迪尼-影響力

影響力羅伯特·西奧迪尼羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!羅伯特西奧迪尼全球知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究權(quán)威。著作《影響力》已被翻譯成26種語(yǔ)言，在全球售出了200萬(wàn)冊(cè)，并被《財(cái)富》雜志評(píng)選的75本必讀的最睿智的圖書之一。《影響力》一書出版后得到廣泛的好評(píng)，被提名角逐美國(guó)心理學(xué)會(huì)、美國(guó)心理學(xué)基金會(huì)年度大獎(jiǎng)，并被斯坦福大學(xué)等校作為教材。羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!我們探討影響力的目的：

運(yùn)用于行善，

絕不用于為惡，

同時(shí)，

避免上當(dāng)受騙！羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!影響力測(cè)試在哪種情況下，人們更有可能被缺乏說(shuō)服力而不是更具有說(shuō)服力的證據(jù)所說(shuō)服：趕時(shí)間對(duì)該話題根本不感興趣對(duì)該話題的興趣一般a和b羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!影響力測(cè)試人們對(duì)政治競(jìng)選進(jìn)行了多年的跟蹤調(diào)查，結(jié)果表明，最有可能贏得勝利的候選人是：外表最有吸引力的候選人制造大量負(fù)面的或帶有攻擊性的新聞來(lái)防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的候選人擁有最有活力、最賣力的自愿者的候選人羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!影響力測(cè)試假設(shè)有一位政治候選人最近剛剛失去民眾的信任。不幸的是，你是這位候選人的競(jìng)選班子的負(fù)責(zé)人。如果這位候選人欲借嚴(yán)厲打擊犯罪重樹他的聲望，你認(rèn)為在他開(kāi)始下一站宣傳時(shí)，哪一個(gè)選項(xiàng)是最好的方式：我的對(duì)手在打擊犯罪方面做得很不夠……很多民眾支持我打擊犯罪的意愿，而且他們相信我有這個(gè)能力……雖然我的對(duì)手在打擊犯罪方面有著不俗的表現(xiàn)……羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!影響力測(cè)試研究表明，陪審員最有可能被以下哪種人說(shuō)服：講話簡(jiǎn)明易懂的證人講述時(shí)使用令人難以理解的術(shù)語(yǔ)的證人講述內(nèi)容有說(shuō)服力的證人羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!影響力測(cè)試假設(shè)你正在介紹你的方案，而且你馬上就要講到關(guān)鍵內(nèi)容了，這一部分包括那些極具說(shuō)服力的用以支持你觀點(diǎn)的論據(jù)。請(qǐng)問(wèn)，講到這一部分時(shí)，你的語(yǔ)速會(huì)有多快？你的語(yǔ)速特別快你的語(yǔ)速稍微快一點(diǎn)你的語(yǔ)速適中你的語(yǔ)速很慢羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!影響力測(cè)試答案：12345dbabc678910cbadc羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!影響力的源頭機(jī)械式自動(dòng)行為模式（P1-4）“刺激—觸發(fā)”特征VS羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!影響力的源頭簡(jiǎn)單原則——捷徑P5案例：昂貴=優(yōu)質(zhì)=有價(jià)值羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!影響力的要素近乎機(jī)械的過(guò)程激發(fā)因子運(yùn)用方式羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!互惠當(dāng)看到“互惠”兩字時(shí)，你想到了什么？羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!互惠案例P7外交：俄塞俄比亞的救災(zāi)捐款宗教：克里西納會(huì)社募捐政治：相互提攜吹捧商業(yè)：免費(fèi)試用P12羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!互惠心理基礎(chǔ)負(fù)債感感恩圖報(bào)羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!互惠對(duì)策P25分清敵友+積極抵抗恩惠用恩惠回報(bào)，詭計(jì)則不必回報(bào)羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!影響力6原理互惠承諾和一致社會(huì)認(rèn)同喜好權(quán)威短缺羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!承諾和一致說(shuō)到做到羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!承諾和一致承諾和一致原理：一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致；在這種壓力之下，我們會(huì)采取某種行為以證明我們之前所做的決策。羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!承諾和一致承諾誘導(dǎo)，進(jìn)而一致P34“虛報(bào)低價(jià)”策略P47書面聲明P37承諾前提：主動(dòng)+公開(kāi)+付出努力+自主應(yīng)用羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!承諾和一致討論在日常工作和生活中碰到哪些“承諾和一致”事例？我們?cè)谌粘９ぷ骱蜕钪腥绾芜\(yùn)用這一原理？羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!社會(huì)認(rèn)同當(dāng)看到“社會(huì)認(rèn)同”時(shí)，你想到了什么？羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!社會(huì)認(rèn)同案例兒童自閉癥宗教的“世界末日”論社會(huì)冷漠自殺事件規(guī)律瓊斯城910名教徒集體自殺羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!社會(huì)認(rèn)同心理基礎(chǔ)以別人的行為作為判斷標(biāo)準(zhǔn)榜樣的力量羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)!社會(huì)認(rèn)同對(duì)策P76對(duì)偽造數(shù)據(jù)忽略反擊對(duì)無(wú)意錯(cuò)誤不盲目從眾自動(dòng)+手動(dòng)羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁(yè)!影響力6原理互惠承諾和一致社會(huì)認(rèn)同喜好權(quán)威短缺羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁(yè)!喜好投其所好士為知己死、女為悅己者容不怕領(lǐng)導(dǎo)有原則、有怕領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)愛(ài)好光環(huán)效應(yīng)愛(ài)屋及烏羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁(yè)!喜好喜好原理：我們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求。這是很自然的事，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)對(duì)此感到驚訝。當(dāng)所有其他因素都一樣時(shí)，你會(huì)為同性別、同文化、來(lái)自同一個(gè)地方的人加油鼓勁……而你想要證明的是，你比其他人更優(yōu)秀。你認(rèn)為加油的那個(gè)人就是你的代表，當(dāng)他勝利的時(shí)候，你也勝利了。 —— IsaacAsimov羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁(yè)!喜好友誼為影響人而交朋友應(yīng)用關(guān)聯(lián)P94名人廣告圈子文化球迷瘋狂羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁(yè)!喜好討論在日常工作和生活中碰到哪些“喜好”事例？我們?cè)谌粘９ぷ骱蜕钪腥绾芜\(yùn)用這一原理？羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁(yè)!權(quán)威當(dāng)看到“權(quán)威”時(shí)，你想到了什么？羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁(yè)!權(quán)威案例答題電擊實(shí)驗(yàn)P110順從的火車司機(jī)醫(yī)院12％用錯(cuò)藥桑長(zhǎng)牌咖啡廣告羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁(yè)!權(quán)威心理基礎(chǔ)對(duì)權(quán)威的服從羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁(yè)!權(quán)威對(duì)策P112做好充分思想準(zhǔn)備識(shí)別是否是真正的專家偽裝真誠(chéng)：權(quán)威是否說(shuō)真話點(diǎn)菜小費(fèi)羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁(yè)!影響力6原理互惠承諾和一致社會(huì)認(rèn)同喜好權(quán)威短缺羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁(yè)!短缺物以稀為貴機(jī)不可失、失不再來(lái)素狠了，不忌油膩羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁(yè)!短缺短缺原理：機(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高。可能會(huì)失去某種東西的想法，在我們的決策過(guò)程中發(fā)揮著重要作用。實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法，比希望得到同等價(jià)值東西的想法，對(duì)我們的激勵(lì)作用更大。通常來(lái)說(shuō)，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少，或開(kāi)始變得稀少起來(lái)時(shí)，它會(huì)變得更有價(jià)值。羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁(yè)!短缺心理基礎(chǔ)維護(hù)既得利益心理抗拒理論對(duì)稀有資源的競(jìng)爭(zhēng)物以稀為貴羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁(yè)!短缺對(duì)策警惕沖動(dòng)P128判斷是否是來(lái)自其使用價(jià)值，而非占有羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁(yè)!影響力持久的基石共贏羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁(yè)!問(wèn)題什么是影響力?為什么要了解影響力?羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁(yè)!影響力測(cè)試假設(shè)你正試著將擁有三種不同價(jià)位的同一種商品（經(jīng)濟(jì)型、普通型、豪華型）推銷給顧客。研究表明在哪種情況下，你的銷售額會(huì)更高：從價(jià)格最便宜的商品開(kāi)始，然后向上銷售從價(jià)格最貴的商品開(kāi)始，然后向下銷售從價(jià)格適中的商品開(kāi)始，然后讓顧客自己決定需要買哪一種羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁(yè)!影響力測(cè)試研究表明，通常情況下，自尊與被勸服之間的關(guān)系是：自尊心不強(qiáng)的人，最容易被說(shuō)服自尊心一般的人，最容易被說(shuō)服自尊心強(qiáng)的人，最容易被說(shuō)服羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁(yè)!影響力測(cè)試假設(shè)你是一位理財(cái)顧問(wèn)，你認(rèn)為你的顧客在投資方面太過(guò)保守。為了說(shuō)服他投資風(fēng)險(xiǎn)較高、回報(bào)也較高的項(xiàng)目，你應(yīng)該注重講述：與他相似的人是如何犯同樣錯(cuò)誤的如果他在那些風(fēng)險(xiǎn)更大的項(xiàng)目上投資，他會(huì)得到什么如果他沒(méi)在那些風(fēng)險(xiǎn)更大的項(xiàng)目上投資，他會(huì)失去什么羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁(yè)!影響力測(cè)試如果你有一則新消息，你會(huì)在什么時(shí)候說(shuō)出它是新消息？在講述這則消息之前在講述這則消息當(dāng)中在講述這則消息之后羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁(yè)!影響力測(cè)試社會(huì)心理學(xué)家的研究表明，6個(gè)最基本的影響他人的原理是：熱情、愉悅、不和諧、回憶、關(guān)注、正面聯(lián)想?yún)⑴c、調(diào)整、催眠、反射、原型、潛意識(shí)的說(shuō)服一致、權(quán)威、互惠、喜好、社會(huì)認(rèn)同、短缺羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁(yè)!影響力測(cè)試說(shuō)明如果你答對(duì)了8-10個(gè)問(wèn)題，你絕對(duì)是一個(gè)讓人順從的天才。我沒(méi)有什么可以教你的了。所以你不要再在這里浪費(fèi)時(shí)間了，趕快去寫一本說(shuō)服力方面的書吧！別忘了寫好以后送我一本。如果你答對(duì)6-8個(gè)問(wèn)題，說(shuō)明你的說(shuō)服力令人印象深刻。你會(huì)很愿意閱讀我們?cè)诰W(wǎng)頁(yè)上的文章（.influenceatwork./）,以補(bǔ)充你現(xiàn)有的知識(shí)庫(kù)。如果你答對(duì)4-6個(gè)問(wèn)題，說(shuō)明你很擅長(zhǎng)說(shuō)服他人。但你需要瀏覽本網(wǎng)頁(yè)上的文章以提高你的技巧。如果你答對(duì)2-4個(gè)問(wèn)題，說(shuō)明你需要采取一些改進(jìn)措施。如果你答對(duì)的問(wèn)題少于3個(gè)，我想說(shuō)的是，如果我有一些房產(chǎn)，我很愿意向你銷售……羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁(yè)!影響力的源頭機(jī)械式自動(dòng)行為模式“刺激—觸發(fā)”特征當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。其實(shí)具體的理由并不重要，“因?yàn)椤边@個(gè)詞更重要。羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁(yè)!影響力的源頭認(rèn)知對(duì)比原理P6如果兩件東西不一樣，我們往往會(huì)認(rèn)為它們之間的差別比實(shí)際的更大。接觸的順序“托”羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁(yè)!影響力6原理互惠承諾和一致社會(huì)認(rèn)同喜好權(quán)威短缺羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁(yè)!互惠吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短花花轎兒人抬人投之以桃，報(bào)之以李責(zé)任公平羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁(yè)!互惠互惠原理認(rèn)為：我們應(yīng)該盡量以相同的方式，報(bào)答他人為我們所做的一切。羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁(yè)!互惠不公平交換給小換大“拒絕——退讓”策略童子軍賣票“先大后小”的請(qǐng)求順序愚蠢的“水門事件”制片人對(duì)付審查的策略上門推銷索取推薦名單應(yīng)用羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第53頁(yè)!互惠討論在日常工作和生活中碰到哪些“互惠”事例？我們?cè)谌粘９ぷ骱蜕钪腥绾芜\(yùn)用這一原理？羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第54頁(yè)!承諾和一致當(dāng)看到“承諾和一致”時(shí)，你想到了什么？羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第55頁(yè)!承諾和一致案例賭馬者P27玩具商故意讓部分玩具缺貨P31戰(zhàn)俘改造計(jì)劃原始部落的成人儀式和大學(xué)校園的入會(huì)折磨：更珍惜付出努力得到的東西兒童摸玩具對(duì)比試驗(yàn)：有足夠說(shuō)服力的理由+非強(qiáng)迫性羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第56頁(yè)!承諾和一致心理基礎(chǔ)要與我們過(guò)去的所做所為保持一致決策捷徑：習(xí)慣的力量，自我逃避羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第57頁(yè)!承諾和一致對(duì)策P51建立反擊模式反思承諾前提羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第58頁(yè)!影響力6原理互惠承諾和一致社會(huì)認(rèn)同喜好權(quán)威短缺羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第59頁(yè)!社會(huì)認(rèn)同鋼琴熱、書法熱、英語(yǔ)熱……“熱”追星簇物以類聚、人以群分眾口鑠金、積毀銷骨羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第60頁(yè)!社會(huì)認(rèn)同社會(huì)認(rèn)同原理：我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一，就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。我們參照別人的行為來(lái)決定我們采取什么樣的行為才是正確的，尤其是當(dāng)我們認(rèn)為那些人與我們相似的時(shí)候。羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第61頁(yè)!社會(huì)認(rèn)同觀察他人以消除我們的不確定P68孤島效應(yīng)：陌生環(huán)境，模仿他人應(yīng)用P64多元無(wú)知效應(yīng)需要幫助時(shí)P69減少人們對(duì)自己的責(zé)任和你的處境的不確定性表達(dá)精確于需要的幫助羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第62頁(yè)!社會(huì)認(rèn)同討論在日常工作和生活中碰到哪些“社會(huì)認(rèn)同”事例？我們?cè)谌粘９ぷ骱蜕钪腥绾芜\(yùn)用這一原理？羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第63頁(yè)!喜好當(dāng)看到“喜好”時(shí)，你想到了什么？羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第64頁(yè)!喜好案例特百惠的家庭聚會(huì)要錢打電話世界上最偉大的汽車銷售員喬·吉拉德P84學(xué)校里的種族融合政策好警察、壞警察羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第65頁(yè)!喜好心理基礎(chǔ)人們?cè)敢獯饝?yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人提出的要求喜歡原因P83外表的吸引力相似性稱贊接觸與合作合作前提：目標(biāo)一致羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第66頁(yè)!喜好對(duì)策關(guān)注效果而非原因P100抓住反擊時(shí)間把交易者和交易分開(kāi)羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第67頁(yè)!影響力6原理互惠承諾和一致社會(huì)認(rèn)同喜好權(quán)威短缺羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第68頁(yè)!權(quán)威服從一切行動(dòng)聽(tīng)指揮羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第69頁(yè)!權(quán)威權(quán)威原理：即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人，也會(huì)為了服從權(quán)威的命令，而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)。有時(shí)候權(quán)威的話并沒(méi)有什么道理，可我們還是毫不猶