供應(yīng)商管理課件

第四章供應(yīng)鏈合作伙伴管理第四章供應(yīng)鏈合作伙伴管理

如果競爭對手掉進(jìn)河里就要淹死，你該怎么辦？

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麥當(dāng)勞創(chuàng)始人克洛克給出的答案是：拿起水龍頭，塞進(jìn)他的嘴里……這是曾經(jīng)乃至當(dāng)下一些企業(yè)面臨競爭時(shí)通常使用的霸氣十足的行為。

林肯的話或許是很好的建議：消滅敵人最好的辦法就是把競爭對手變成自己的朋友，那么我們或許真的能一勞永逸。安得物流支持課程回答：安得物流支持課程回答：3

要怎樣把競爭對手變成合作伙伴呢？安得物流支持課程思考？？？安得物流支持課程思考？？？4

最簡單的答案是：“共同利益”。

舉例來說，當(dāng)初，通用汽車和戴姆勒-克萊斯勒都分別覬覦著電氣混合動(dòng)力型汽車這一快速增長的新市場，但是這兩個(gè)汽車巨頭又同時(shí)面臨著與豐田和本田的一場硬仗，豐田和本田都在早期進(jìn)入該市場并處于領(lǐng)先地位。因此，它們必須找到一種方法來加快產(chǎn)品開發(fā)的速度，以便在最短的時(shí)間內(nèi)向市場推出具有競爭力的混合動(dòng)力技術(shù)。最后，它們找到的方法是合作。

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合作共同利益的體現(xiàn)安得物流支持課程思考？？？安得物流支持課程思考？？？6通過合作，雙方不僅可以共同分擔(dān)產(chǎn)品開發(fā)的成本與風(fēng)險(xiǎn)，獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，還能共享資源與人才。安得物流支持課程回答：通過合作，雙方不僅可以共同分擔(dān)產(chǎn)品開發(fā)的成本與風(fēng)險(xiǎn)，7發(fā)動(dòng)機(jī)、車軸、電路由日本提供設(shè)計(jì)工作在德國組裝生產(chǎn)在南韓零部件來自于臺灣地區(qū)、新加坡和日本廣告市場營銷服務(wù)西班牙提供數(shù)據(jù)處理在愛爾蘭和巴貝多總成本的40%發(fā)生在美國本土。案例：通用汽車公司PontiacLeMans已經(jīng)不能簡單定義為美國制造的產(chǎn)品通用汽車的供應(yīng)體系發(fā)動(dòng)機(jī)、設(shè)計(jì)工作組裝生產(chǎn)零部件廣告數(shù)據(jù)處理總成本的40%案例8供應(yīng)鏈合作關(guān)系的含義供應(yīng)鏈合作關(guān)系是指供應(yīng)商與制造商之間、制造商與銷售商之間在一定時(shí)期內(nèi)的共享信息、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同獲利的協(xié)議關(guān)系。實(shí)施伙伴關(guān)系意味著：新產(chǎn)品技術(shù)的共同開發(fā)、數(shù)據(jù)和信息的交換、研究和開發(fā)的共同投資。供應(yīng)鏈合作關(guān)系的含義供應(yīng)鏈合作關(guān)系是指供應(yīng)商與制造商之間、制9縱觀企業(yè)關(guān)系演變的歷史，企業(yè)關(guān)系大致經(jīng)歷了3個(gè)發(fā)展階段：傳統(tǒng)的企業(yè)關(guān)系階段、物流關(guān)系階段、合作伙伴關(guān)系階段。傳統(tǒng)企業(yè)關(guān)系物流關(guān)系合作伙伴關(guān)系高中低1960~1970年1970~1980年1990至今技術(shù)與管理創(chuàng)新（JIT/TOM）制造創(chuàng)造與技術(shù)研發(fā)圖1企業(yè)關(guān)系演變過程戰(zhàn)略協(xié)作供應(yīng)鏈合作伙伴產(chǎn)生的背景縱觀企業(yè)關(guān)系演變的歷史，企業(yè)關(guān)系大致經(jīng)歷了3個(gè)發(fā)展階10傳統(tǒng)企業(yè)關(guān)系

是指企業(yè)各自以生產(chǎn)為中心（供應(yīng)、銷售處于次要的、附屬的地位），注重內(nèi)部資源的管理和利用，企業(yè)之間是以物料交換為紐帶的買賣關(guān)系。企業(yè)之間很少溝通與合作，更談不上企業(yè)間的戰(zhàn)略聯(lián)盟與協(xié)作?！百I－賣”關(guān)系的博弈關(guān)系

是指企業(yè)各自以生產(chǎn)為中心（供應(yīng)、銷售處于次要11企業(yè)的物流關(guān)系

（中間過渡階段）

為了達(dá)到生產(chǎn)的均衡化和物流同步化，必須加強(qiáng)部門間、企業(yè)間的合作與溝通。買方開始關(guān)注原材料、零部件、組裝件的質(zhì)量和服務(wù)，物流的準(zhǔn)時(shí)運(yùn)達(dá)和總成本，不再以價(jià)格為唯一或重要標(biāo)準(zhǔn)來選擇供應(yīng)商。企業(yè)內(nèi)部之間的職能部門，企業(yè)之間的溝通與合作有所加強(qiáng)，但是一種處于作業(yè)層和技術(shù)層面的合作，在信息共享(透明性)、服務(wù)支持(協(xié)作性)、并行工程(同步性)、群體決策(集智性)、柔性化與敏捷性等方面都不能適應(yīng)越來越劇烈的市場競爭的需要。企業(yè)的物流關(guān)系（中間過渡階段）12合作伙伴關(guān)系

制造商選擇供應(yīng)商更注重在優(yōu)質(zhì)服務(wù)、技術(shù)革新、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面。模塊化、簡單化產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化組件的生產(chǎn)模式使企業(yè)在多變的市場中柔性和敏捷性顯著增強(qiáng)，虛擬制造與動(dòng)態(tài)聯(lián)盟加強(qiáng)了業(yè)務(wù)外包策略的利用。

企業(yè)集成即從原來的中低層次的內(nèi)部業(yè)務(wù)流程重組（BPR）上升到企業(yè)間的協(xié)作這一高級別的企業(yè)集成模式。

合作伙伴關(guān)系13供應(yīng)鏈合作關(guān)系的特征1）雙方高度的信任機(jī)制；2）雙方有效的信息共享，信息交換包括成本、進(jìn)程與質(zhì)量控制等信息更為自由的關(guān)系；3）需方直接參與供方的產(chǎn)品研制等，共同尋求解決問題和分歧的途徑，而尋找新的伙伴；4）長期穩(wěn)定的供應(yīng)合同；5）以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)雙贏為目標(biāo)。供應(yīng)鏈合作關(guān)系的特征1）雙方高度的信任機(jī)制；14供應(yīng)鏈合作關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的比較項(xiàng)目傳統(tǒng)企業(yè)關(guān)系供應(yīng)鏈合作關(guān)系企業(yè)關(guān)系基礎(chǔ)以交易為基礎(chǔ)以聯(lián)盟為基礎(chǔ)相互交換的主體物料物料、服務(wù)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)單一強(qiáng)調(diào)價(jià)格全面、系統(tǒng)的考慮穩(wěn)定性變化頻繁長期、穩(wěn)定、緊密合作合同性質(zhì)單一長期合同且具有開放性供應(yīng)批量小大供應(yīng)商數(shù)量多少而精供應(yīng)商規(guī)模小大信息交流信息專有信息共享質(zhì)量控制輸入檢查控制質(zhì)量保證選擇范圍當(dāng)?shù)赝稑?biāo)評估在國內(nèi)外廣泛評估職能領(lǐng)域相互作用小買方和供應(yīng)商相互作用大企業(yè)間關(guān)系競爭合作供應(yīng)鏈合作關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的比較項(xiàng)目傳統(tǒng)企業(yè)關(guān)系15供應(yīng)商關(guān)系分類對供應(yīng)商的重要性對企業(yè)的重要性重點(diǎn)商業(yè)型供應(yīng)商伙伴型供應(yīng)商普通商業(yè)型供應(yīng)商優(yōu)先型供應(yīng)商供應(yīng)商分類模塊法供應(yīng)商關(guān)系分類對供應(yīng)商的重要性對企業(yè)的重要性重點(diǎn)商業(yè)型伙伴型16采購業(yè)務(wù)公司供應(yīng)商開發(fā)能力強(qiáng)非常重要非常重要伙伴型供應(yīng)商采購業(yè)務(wù)公司供應(yīng)商一般重要非常緊要優(yōu)先型供應(yīng)商采購業(yè)務(wù)公司供應(yīng)商非常重要無關(guān)緊要注重改進(jìn)提高的重點(diǎn)供應(yīng)商采購業(yè)務(wù)公司供應(yīng)商不很重要不很重要普通商業(yè)型供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系分類采購業(yè)務(wù)公司供應(yīng)商開發(fā)能力強(qiáng)非常重要非常重要伙伴型供應(yīng)商采17建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的重要意義建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是對抗激烈的市場競爭的需要供應(yīng)鏈企業(yè)間戰(zhàn)略合作關(guān)系可以提高企業(yè)的核心競爭力供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴發(fā)展可以降低交易成本，加大供應(yīng)鏈的整體長期利潤供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴能夠給制造商/買主、供應(yīng)商/賣主及雙方帶來利益建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的重要意義建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是對抗激18建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的重要意義對制造商/買主降低成本（降低合同成本）實(shí)現(xiàn)數(shù)量折扣、穩(wěn)定而有競爭力的價(jià)格提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫存水平改善時(shí)間管理交貨提前期的縮短和可靠性的提高提高面向工藝的企業(yè)規(guī)劃更好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和對產(chǎn)品變化更快的反應(yīng)速度強(qiáng)化數(shù)據(jù)信息的獲取和管理控制建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的重要意義對制造商/買主19建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的重要意義對供應(yīng)商/賣主保證有穩(wěn)定的市場需求對用戶需求更好地了解/理解提高運(yùn)作質(zhì)量提高零部件生產(chǎn)質(zhì)量降低生產(chǎn)成本提高對買主交貨期改變的反應(yīng)速度柔性獲得更高的（比非戰(zhàn)略合作關(guān)系的供應(yīng)商）利潤建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的重要意義對供應(yīng)商/賣主20建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的重要意義對雙方改善相互之間的交流實(shí)現(xiàn)共同的期望和目標(biāo)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和共享利益共同參與產(chǎn)品和工藝開發(fā)，實(shí)現(xiàn)相互之間的工藝集成、技術(shù)和物理集成減少外在因素的影響及其造成的風(fēng)險(xiǎn)降低投機(jī)思想和投機(jī)幾率增強(qiáng)矛盾沖突解決能力訂單、生產(chǎn)、運(yùn)輸上實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益以降低成本減少管理成本提高資產(chǎn)利用率建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的重要意義對雙方21建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素戰(zhàn)略分析階段，需要了解相互的企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化，解決社會(huì)、文化和態(tài)度之間的障礙，并適當(dāng)?shù)馗淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和文化（相容性）；供應(yīng)商評價(jià)和選擇階段，總成本轉(zhuǎn)嫁和利潤的分配、文化兼容性、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和定位（自然地理位置分布）、管理的兼容性等將影響合作關(guān)系的建立；建立的實(shí)質(zhì)階段，需要進(jìn)行期望和需求分析，相互之間需要緊密合作，加強(qiáng)信息共享相互進(jìn)行技術(shù)交流和提供設(shè)計(jì)支持。建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素戰(zhàn)略分析階段，需要了解相互的企業(yè)221）缺乏主動(dòng)出擊市場的動(dòng)力和積極性。實(shí)際調(diào)查表明，企業(yè)外部資源利用低，企業(yè)與供應(yīng)商的合作還沒有形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。2）許多企業(yè)雖然有很一定的市場競爭能力，但是在與其他企業(yè)進(jìn)行合作方式上，“以我為主”的山頭主義思想盛行，沒有進(jìn)行科學(xué)的協(xié)商決策和合作對策研究，缺乏市場競爭的科學(xué)意識。3）國有企業(yè)特殊的委托--代理模式。委托代理的“激勵(lì)成本”（incentivecost）遠(yuǎn)大于市場自由競爭的激勵(lì)成本，代理問題中的“敗德行為”相當(dāng)嚴(yán)重。4）企業(yè)合作關(guān)系中短期行為普遍存在。5）由于“棘輪效應(yīng)”的存在，企業(yè)在合作競爭中的積極性和主動(dòng)性不高。6）企業(yè)與企業(yè)之間信息傳遞工具落后。現(xiàn)階段我國企業(yè)合作模式中存在的問題1）缺乏主動(dòng)出擊市場的動(dòng)力和積極性。實(shí)際調(diào)查表明，企業(yè)外部資23供應(yīng)商管理的內(nèi)容（一）資源市場調(diào)查（二）供應(yīng)商的開發(fā)與選擇（三）供應(yīng)商的評估與考核供應(yīng)商管理的內(nèi)容（一）資源市場調(diào)查24資源市場調(diào)查1、資源市場調(diào)查內(nèi)容A調(diào)查內(nèi)容：資源市場規(guī)模、容量和性質(zhì)資源市場的環(huán)境如何資源市場中各個(gè)供應(yīng)商的情況如何B資源市場分析的內(nèi)容確定市場的緊缺型還是富于型；確定市場是壟斷性市場還是競爭性市場；確定資源市場是成長型還是沒落型市場確定資源市場的總體供應(yīng)水平，并根據(jù)市場選擇合適供應(yīng)商資源市場調(diào)查1、資源市場調(diào)查內(nèi)容25供應(yīng)商開發(fā)與選擇發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商：供應(yīng)商網(wǎng)站供應(yīng)商信息檔案供應(yīng)商目錄企業(yè)名錄商業(yè)期刊雜志電話簿信件檔案銷售商貿(mào)易博覽會(huì)公司員工其他供應(yīng)管理部門專業(yè)組織供應(yīng)商開發(fā)與選擇發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商：供應(yīng)商網(wǎng)站信件檔案26新供應(yīng)商開發(fā)策略新供應(yīng)商預(yù)選運(yùn)用一系列策略，對普通供應(yīng)商的技術(shù).質(zhì)量.成本結(jié)構(gòu).交貨.服務(wù).管理能力.信譽(yù)度等，進(jìn)行全面綜合考察，初步選定入圍供應(yīng)商。

步驟一：通過各種媒體通道，公開選擇供應(yīng)商的消息。

傳遞企業(yè)信息.公告所需供應(yīng)商類型和對供應(yīng)商的要求.實(shí)現(xiàn)公開、公平、公正。供應(yīng)商開發(fā)與選擇新供應(yīng)商開發(fā)策略新供應(yīng)商預(yù)選運(yùn)用一系列策略，對普通供應(yīng)商的技27某企業(yè)新供應(yīng)商預(yù)選策略:

生產(chǎn)內(nèi)容生產(chǎn)能力固定資產(chǎn)市場前景覆蓋面財(cái)務(wù)能力信息技術(shù)……………………………………表A：企業(yè)業(yè)務(wù)狀況

經(jīng)營理念價(jià)值觀文化觀企業(yè)精神器物文化標(biāo)志…………………………表B：企業(yè)經(jīng)營宗旨

您對本企業(yè)的建議您的合作意向您的合作要求………………表C：合作伙伴回執(zhí)

某企業(yè)生產(chǎn)內(nèi)容生產(chǎn)能力固定資產(chǎn)市場前景覆蓋面財(cái)務(wù)能力信息技術(shù)28你認(rèn)為擴(kuò)大市場份額的措施你認(rèn)為降低成本的措施經(jīng)營受挫時(shí)的措施加強(qiáng)宣傳力度減少庫存尋找原因及時(shí)改進(jìn)改進(jìn)質(zhì)量降低生產(chǎn)過程的浪費(fèi)改進(jìn)生產(chǎn)流程降低成本降低運(yùn)輸費(fèi)用改革內(nèi)部機(jī)制聯(lián)合研發(fā)和生產(chǎn)降低TPL成本改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)其他：其他：其它遇到突發(fā)事件時(shí)你對合作伙伴建議的態(tài)度你與合作伙伴發(fā)生沖突時(shí)及時(shí)通知保險(xiǎn)公司合理的建議積極改進(jìn)盡量協(xié)調(diào)解決積極采取各種措施堅(jiān)持自己正確的觀點(diǎn)自己先讓一步積極采取可能的措施請對方協(xié)助改進(jìn)請第三方協(xié)調(diào)溝通有關(guān)部門協(xié)同解決若改進(jìn)難度大就退出果斷解除和約其他：其他：其他：附表：改進(jìn)我們的工作你認(rèn)為擴(kuò)大市場份額的措施你認(rèn)為降低成本的措施經(jīng)營受挫時(shí)的措施29你是否愿意與伙伴共同研發(fā)企業(yè)文化層應(yīng)注意的地方對員工教育的方式原意并共享最終產(chǎn)權(quán)加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)激勵(lì)與約束嚴(yán)明只愿按對方要求供給強(qiáng)化企業(yè)精神激勵(lì)為主多種方式愿意提供建議提升企業(yè)知名度注重企業(yè)精神激勵(lì)愿意積極合作創(chuàng)品牌文化加強(qiáng)員工思想教育其他：其他：其他：你對TPL的看法建設(shè)信息系統(tǒng)的好處建設(shè)信息系統(tǒng)的困難沒有與TPL合作過提升各部門工作效率成本高信譽(yù)度差方便生產(chǎn)計(jì)劃安排技術(shù)難度大增值服務(wù)少增加訂單增加效益基礎(chǔ)平臺不理想一般滿意降低交易成本應(yīng)用軟件不匹配其他：其他：其他：注：(1)請您在要選擇的問題后打“√”，若選擇多項(xiàng)，可在問題后的空間里寫上選擇順序的依次編號。(2)此表的目的是為了改進(jìn)我們的工作，謝謝您的支持。你是否愿意與伙伴共同研發(fā)企業(yè)文化層應(yīng)注意的地方對員工教育的方30步驟二：分析供應(yīng)商資料，預(yù)評選供應(yīng)商。

步驟三：供應(yīng)商市場調(diào)查，確定入圍供應(yīng)商。

注：附表設(shè)計(jì)時(shí)盡可能把你想得到的內(nèi)容都包容進(jìn)去。供應(yīng)商開發(fā)與選擇步驟二：分析供應(yīng)商資料，預(yù)評選供應(yīng)商。步驟三：供應(yīng)商市場調(diào)31一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢（二）供應(yīng)商內(nèi)部競爭優(yōu)勢（三）與供應(yīng)商長期合作的可兼容性（四）供應(yīng)商的信譽(yù)（五）供應(yīng)商的外部競爭力供應(yīng)商開發(fā)與選擇一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商開發(fā)與選擇32一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢1．產(chǎn)品質(zhì)量——質(zhì)量體系、產(chǎn)品合格率、返修退貨比率2．成本——采購成本3、交貨情況——準(zhǔn)時(shí)交貨率、訂貨滿足率、訂貨提前期4．生產(chǎn)能力——生產(chǎn)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?．市場影響度——市場占有率、銷售增長率6．柔性評價(jià)——產(chǎn)量柔性、交貨柔性、組合柔性7．研發(fā)能力——科研費(fèi)用率、新產(chǎn)品開發(fā)成功率、新產(chǎn)品銷售比率8．信息技術(shù)的應(yīng)用——技術(shù)開發(fā)軟件的實(shí)施、信息管理系統(tǒng)實(shí)施、計(jì)算機(jī)技術(shù)掌握率供應(yīng)商開發(fā)與選擇一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商開發(fā)與選擇33一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（二）供應(yīng)商內(nèi)部競爭優(yōu)勢

1．財(cái)務(wù)狀況（1）流動(dòng)比率（2）總資產(chǎn)報(bào)酬率（3）資產(chǎn)負(fù)債率2．人力資源3．生產(chǎn)設(shè)備4．管理水平供應(yīng)商開發(fā)與選擇一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商開發(fā)與選擇34一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（三）與供應(yīng)商長期合作的可兼容性即供應(yīng)商與采購企業(yè)之間的合作能力，主要表現(xiàn)在發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、管理體制和信息平臺的兼容性上。

1．發(fā)展戰(zhàn)略兼容2．企業(yè)文化兼容性3．信息平臺兼容供應(yīng)商開發(fā)與選擇一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商開發(fā)與選擇35一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（四）供應(yīng)商的信譽(yù)1．還貸信譽(yù)2．履行合約3．企業(yè)在行業(yè)中的地位（五）供應(yīng)商的外部競爭力1．政治法律環(huán)境2．經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境3．自然地理環(huán)境4．社會(huì)文化環(huán)境供應(yīng)商開發(fā)與選擇一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商開發(fā)與選擇36如何對潛在供應(yīng)商進(jìn)行資格審核1、供應(yīng)商初步調(diào)查營業(yè)執(zhí)照營業(yè)執(zhí)照是企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營的許可證。營業(yè)執(zhí)照中核定的經(jīng)營范圍是審核的重點(diǎn)，主營業(yè)務(wù)歸屬于哪類，獲準(zhǔn)進(jìn)入采購市場的企業(yè)就應(yīng)定位在哪類。稅務(wù)登記證任何—家正規(guī)注冊的公司都要到相關(guān)部門辦理稅務(wù)登記，因此一個(gè)合法的企業(yè)法人應(yīng)當(dāng)擁有稅務(wù)登記證。企業(yè)法人代碼證盡管企業(yè)法人代碼證的作用當(dāng)前并不十分顯著，但隨著社會(huì)網(wǎng)絡(luò)化的推進(jìn)，政府、企業(yè)、市場管理機(jī)關(guān)、行業(yè)主管部門以及社會(huì)公眾通過條形碼對企業(yè)的性質(zhì)、經(jīng)營范圍、資信程度、是否有不良記錄等相關(guān)情況的了解的要求將大大增強(qiáng)，法人代碼證上的企業(yè)相關(guān)信息共享和交流將成為必需。企業(yè)簡介企業(yè)簡介是企業(yè)基本情況的介紹和宣傳，包括企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營內(nèi)容、企業(yè)員工構(gòu)成、企業(yè)業(yè)績等。行業(yè)資質(zhì)行業(yè)許可資歷是指我國目前在許多行業(yè)推行的準(zhǔn)入制度，不同行業(yè)有不同行業(yè)的要求。社會(huì)中介機(jī)構(gòu)出具的駐資或?qū)徲?jì)報(bào)告采購部門對企業(yè)的資信、財(cái)務(wù)狀況等情況不可能全面、廣泛地了解和掌握，無論從人力上還是從時(shí)間上，既做不到也不經(jīng)濟(jì)。因此，采購部門應(yīng)借助社會(huì)中介機(jī)構(gòu)的力量對潛在供應(yīng)商的企業(yè)會(huì)計(jì)報(bào)表進(jìn)行獨(dú)立審查，客觀全面地反映企業(yè)最新年度的經(jīng)營狀況。如何對潛在供應(yīng)商進(jìn)行資格審核1、供應(yīng)商初步調(diào)查372、供應(yīng)商深入調(diào)查A深入調(diào)查指經(jīng)過初步調(diào)查，準(zhǔn)備發(fā)展為自己的供應(yīng)商的企業(yè)進(jìn)行更加深入仔細(xì)的考察活動(dòng)。這種考察是深入到供應(yīng)商企業(yè)的生產(chǎn)線、各個(gè)生產(chǎn)工藝、質(zhì)量檢驗(yàn)環(huán)節(jié)甚至管理部門，對現(xiàn)有的設(shè)備工藝、生產(chǎn)技術(shù)、管理技術(shù)等進(jìn)行考察。B掌握深入調(diào)查在什么情況下進(jìn)行準(zhǔn)備發(fā)展成緊密關(guān)系的供應(yīng)商尋找關(guān)鍵零部件產(chǎn)品的供應(yīng)商即在產(chǎn)品中起核心功能作用的零部件如何對潛在供應(yīng)商進(jìn)行資格審核2、供應(yīng)商深入調(diào)查如何對潛在供應(yīng)商進(jìn)行資格審核38C供應(yīng)商深入調(diào)查步驟第一階段：通知供應(yīng)商生產(chǎn)樣品，最好生產(chǎn)一批樣品，從其中隨機(jī)抽樣進(jìn)行檢驗(yàn)。如果抽檢不合格，允許其改進(jìn)一下再生產(chǎn)一批，再檢一次，如果還是不合格，則這個(gè)供應(yīng)商就落選，不再進(jìn)入下面的第二階段。只有抽檢合格的才能進(jìn)入第二階段。第二階段：對于生產(chǎn)樣品合格的供應(yīng)商，還要進(jìn)入供應(yīng)商生產(chǎn)過程、管理過程進(jìn)行全面詳細(xì)考察，檢查其生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、質(zhì)量保障體系、裝卸搬運(yùn)體系、管理制度等，看看有沒有達(dá)不到要求的地方。如果基本上符合要求，則深入調(diào)查可以到此結(jié)束。供應(yīng)商符合要求，可以中選；如果檢查結(jié)果不符合要求，則進(jìn)入下面第三個(gè)階段。第三階段：對于生產(chǎn)工藝、質(zhì)量保障體系、規(guī)章制度等不符合要求的供應(yīng)商，要協(xié)商提出改進(jìn)措施，限期改進(jìn)。供應(yīng)商愿意改進(jìn)．并且限期改進(jìn)合格者，可以中選企業(yè)的供應(yīng)商。如果供應(yīng)商不愿意改進(jìn)，或者愿意改進(jìn)但限期改進(jìn)不合格者則落選。如何對潛在供應(yīng)商進(jìn)行資格審核C供應(yīng)商深入調(diào)查步驟如何對潛在供應(yīng)商進(jìn)行資格審核39討論：

你認(rèn)為一個(gè)好供應(yīng)商應(yīng)具備什么條件第一，企業(yè)生產(chǎn)能力強(qiáng)。表現(xiàn)在：產(chǎn)量高，規(guī)模大，生產(chǎn)歷史長，經(jīng)驗(yàn)豐富，生產(chǎn)設(shè)備好。第二，企業(yè)技術(shù)水平高。表現(xiàn)在：生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)，設(shè)計(jì)能力和開發(fā)能力強(qiáng)，生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，產(chǎn)品的技術(shù)含量高，達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平。第三，企業(yè)管理水平高。表現(xiàn)在：有一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)班子，尤其是要有一個(gè)有魄力、有能力、有管理水平的一把手；要有一個(gè)高水平的生產(chǎn)管理系統(tǒng)；還要有一個(gè)有力的、具體落實(shí)的質(zhì)量管理保障體系，要在全企業(yè)中形成一種嚴(yán)肅認(rèn)真、一絲不茍的工作作風(fēng)。第四，企業(yè)服務(wù)水平高。表現(xiàn)在：能對顧客高度負(fù)責(zé)、主動(dòng)熱誠認(rèn)真服務(wù)，并且售后服務(wù)制度完備、服務(wù)能力強(qiáng)，愿意協(xié)調(diào)配合客戶企業(yè)。討論：

你認(rèn)為一個(gè)好供應(yīng)商應(yīng)具備什么條件第一，企業(yè)生產(chǎn)能力強(qiáng)40合作伙伴的選擇方法1、直觀判斷法2、招標(biāo)法3、協(xié)商選擇法4、采購成本比較法5、ABC成本法6、層次分析法7、評分法合作伙伴的選擇方法1、直觀判斷法411.直觀判斷法

直觀判斷法是根據(jù)征詢和調(diào)查所得的資料并結(jié)合人的分析判斷，對合作伙伴進(jìn)行分析、評價(jià)的一種方法。這種方法主要是傾聽和采納有經(jīng)驗(yàn)的采購人員意見，或者直接由采購人員憑經(jīng)驗(yàn)作出判斷。適用：選擇企業(yè)非主要原材料的合作伙伴。合作伙伴的選擇方法1.直觀判斷法

直觀判斷法是根據(jù)征詢和調(diào)查所得的資料并結(jié)合人422.招標(biāo)法

當(dāng)訂購數(shù)量大、合作伙伴競爭激烈時(shí)，可采用招標(biāo)法來選擇適當(dāng)?shù)暮献骰锇?。它是由企業(yè)提出招標(biāo)條件，各招標(biāo)合作伙伴進(jìn)行競標(biāo)，然后由企業(yè)決標(biāo)，與提出最有利條件的合作伙伴簽定合同或協(xié)議。供應(yīng)商信息來源：商品目錄；行業(yè)期刊；商業(yè)介紹；銷售代表公開招標(biāo)對投標(biāo)者的資格不予限制；指定競標(biāo)則由企業(yè)預(yù)先選擇若干個(gè)可能的合作伙伴，再進(jìn)行競標(biāo)和決標(biāo)。優(yōu)點(diǎn)：招標(biāo)方法競爭性強(qiáng)，企業(yè)能在更廣泛的范圍內(nèi)選擇適當(dāng)?shù)暮献骰锇?，以獲得供應(yīng)條件有利的、便宜而適用的物資。缺點(diǎn)：程序繁雜，時(shí)間長，不能適應(yīng)緊急訂購的需要；訂購機(jī)動(dòng)性差，有時(shí)訂購者對投標(biāo)者了解不夠，雙方未能充分協(xié)商，造成貨不對路或不能按時(shí)到貨。合作伙伴的選擇方法2.招標(biāo)法

當(dāng)訂購數(shù)量大、合作伙伴競爭激烈時(shí)，可采用招標(biāo)法來433.協(xié)商選擇法

在供貨方較多、企業(yè)難以抉擇時(shí)，也可以采用協(xié)商選擇的方法，即由企業(yè)先選出供應(yīng)條件較為有利的幾個(gè)合作伙伴，同他們分別進(jìn)行協(xié)商，再確定適當(dāng)?shù)暮献骰锇?。合作伙伴的選擇方法3.協(xié)商選擇法

在供貨方較多、企業(yè)難以抉擇時(shí)，也可以采用協(xié)商444.采購成本比較法

對質(zhì)量和交貨期都能滿足要求的合作伙伴，則需要通過計(jì)算采購成本來進(jìn)行比較分析。采購成本一般包括售價(jià)、采購費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等各項(xiàng)支出的總和。采購成本比較法是通過計(jì)算分析針對各個(gè)不同合作伙伴的采購成本，選擇采購成本較低的合作伙伴的一種方法。合作伙伴的選擇方法4.采購成本比較法

對質(zhì)量和交貨期都能滿足要求的合作伙伴，則455.ABC成本法

魯?shù)禄舴蚝涂屏炙乖?996年提出基于活動(dòng)的成本（ActivityBasedCostingApproach）分析法，通過計(jì)算合作伙伴的總成本來選擇合作伙伴，他們提出的總成本模型為：

式中

SiB-第i個(gè)合作伙伴的成本值；

pi-第i個(gè)合作伙伴的單位銷售價(jià)格；

pmin-合作伙伴中單位銷售價(jià)格的最小值；

q-采購量；

cjB-因企業(yè)采購相關(guān)活動(dòng)導(dǎo)致的成本因子j的單位成本；

DijB-因合作伙伴i導(dǎo)致的在采購企業(yè)內(nèi)部的成本因子j的單位成本。

這個(gè)成本模型用于分析企業(yè)因采購活動(dòng)而產(chǎn)生的直接和間接的成本的大小。企業(yè)將選擇SiB值最小的合作伙伴。直接成本間接成本合作伙伴的選擇方法5.ABC成本法

魯?shù)禄舴蚝涂屏炙乖?996年提出基于活動(dòng)的466.層次分析法

該方法是20世紀(jì)70年代由著名運(yùn)籌學(xué)家賽惕（T.L.Satty）提出的，韋伯（Weber）等提出利用層次分析法分別用于對合作伙伴的選擇。決策目標(biāo)決策因素1決策因素2決策因素i決策因素n決策方案1決策方案2決策方案n目標(biāo)層準(zhǔn)則方案合作伙伴的選擇方法6.層次分析法

該方法是20世紀(jì)70年代由著名運(yùn)籌學(xué)家賽惕（477、評分法供應(yīng)商的評估與選擇是一個(gè)多對象多因素的綜合評價(jià)問題。先確定各個(gè)評分指標(biāo)及權(quán)重，然后對每個(gè)指標(biāo)評估打分，再將各指標(biāo)分?jǐn)?shù)與對應(yīng)權(quán)重相乘，進(jìn)行綜合處理后得到一個(gè)總分，最后按總分進(jìn)行排序、選擇。合作伙伴的選擇方法7、評分法合作伙伴的選擇方法48供應(yīng)商評分表供應(yīng)商評分表49供應(yīng)商評分表供應(yīng)商評分表50例：供應(yīng)商收到的商品量驗(yàn)收合格量單價(jià)合同完成甲200019208998%乙240022008692%丙6004809395%丁100090090100%某企業(yè)在甲、乙、丙、丁四家供應(yīng)商中選擇其一。評價(jià)的指標(biāo)有：質(zhì)量合格率、最低價(jià)格和供貨價(jià)比率和合同完成率。其對應(yīng)的分值分別為：40、35、25例：供應(yīng)商收到的商品量驗(yàn)收合格量單價(jià)合同完成甲200019251

根據(jù)上表數(shù)據(jù)，按以下計(jì)算可得出各供應(yīng)商的綜合分?jǐn)?shù)如下：甲:(1920÷2000)×40+(86÷89)×35+0.98×25=96.7乙:(2200÷2400)×40+(86÷86)×35+0.92×25=94.7丙:(480÷600)×40+(86÷93)×35+0.95×25=88.1丁:(900÷1000)×40+(86÷90)×35+1×25=94.4

得分最高者是甲，因此甲供應(yīng)商是最終選定的合適供應(yīng)商。

根據(jù)上表數(shù)據(jù)，按以下計(jì)算可得出各供應(yīng)商的綜合分?jǐn)?shù)如下：52建立一套完整的供應(yīng)商評估體系是企業(yè)在采購過程中要解決的關(guān)鍵問題。2、供應(yīng)商評估的指標(biāo)體系如果你是企業(yè)老板，你會(huì)考慮哪些因素來評估你的供應(yīng)商？供應(yīng)商的評估與考核建立一套完整的供應(yīng)商評估體系是企業(yè)在采購過程中要解決的關(guān)鍵問53供應(yīng)商評估的指標(biāo)體系

1、質(zhì)量——最重要質(zhì)量合格率：P=m/n*100%退貨率=r/n*100%2、交貨期交貨準(zhǔn)時(shí)率=準(zhǔn)時(shí)的次數(shù)/總交貨次數(shù)*100%3、交貨量按時(shí)交貨量率=期內(nèi)實(shí)際完成交貨量/期內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的交貨量*100%未按時(shí)交貨量率=1-按時(shí)交貨量率4、工作質(zhì)量交貨差錯(cuò)率=期內(nèi)交貨差錯(cuò)量/交貨總量*100%交貨破損率=期內(nèi)交貨破損量/交貨總量*100%供應(yīng)商的評估與考核供應(yīng)商評估的指標(biāo)體系

1、質(zhì)量——最重要質(zhì)量合格率：P=m/54供應(yīng)商評估的指標(biāo)體系5、價(jià)格平均價(jià)格比率=（供應(yīng)商價(jià)格-市場平均價(jià)格）/市場平均價(jià)*100%最低價(jià)格比率=（供應(yīng)商價(jià)格-市場平均價(jià)格）/市場最低價(jià)*100%6、進(jìn)貨費(fèi)用水平進(jìn)貨費(fèi)用節(jié)約率=本期進(jìn)貨費(fèi)用-上期進(jìn)貨費(fèi)用）/上期進(jìn)貨費(fèi)用*100%7、信用度信用度=失信次數(shù)/期內(nèi)交往次數(shù)*100%8、配合度主要考核供應(yīng)商的協(xié)調(diào)精神供應(yīng)商的評估與考核供應(yīng)商評估的指標(biāo)體系供應(yīng)商的評估與考核55舉例供應(yīng)商的評價(jià)

初期供應(yīng)商評價(jià)（1）類型權(quán)重子權(quán)重分?jǐn)?shù)權(quán)重分?jǐn)?shù)1.質(zhì)量工藝控制全面質(zhì)量保證每百萬零件缺陷數(shù)205874454.06.47.017.42.管理能力管理人員/勞工關(guān)系管理能力1055444.04.08.03.財(cái)務(wù)條件債務(wù)結(jié)構(gòu)周轉(zhuǎn)率1055343.04.07.04.成本結(jié)構(gòu)相對行業(yè)的成本對成本的了解成本控制/降低努力155555455.04.05.014.0舉例供應(yīng)商的評價(jià)

初期供應(yīng)商評價(jià)（1）類型權(quán)重子權(quán)重分?jǐn)?shù)56初期供應(yīng)商評價(jià)（2）類型權(quán)重子權(quán)重分?jǐn)?shù)權(quán)重分?jǐn)?shù)5.交付績效許諾的績效前置時(shí)間要求響應(yīng)155553333.03.03.09.06.技術(shù)/工藝能力產(chǎn)品革新工藝革新研究與發(fā)展155554554.05.05.014.07.信息系統(tǒng)能力EDI能力CAD/CAM532503.003.08.其他少數(shù)供應(yīng)商的支持環(huán)境保護(hù)供應(yīng)商的供應(yīng)庫管理102353541.23.04.08.2總權(quán)重分?jǐn)?shù)80.6初期供應(yīng)商評價(jià)（2）類型權(quán)重子權(quán)重分?jǐn)?shù)權(quán)重分?jǐn)?shù)5.交付績效157演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！58第四章供應(yīng)鏈合作伙伴管理第四章供應(yīng)鏈合作伙伴管理

如果競爭對手掉進(jìn)河里就要淹死，你該怎么辦？

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麥當(dāng)勞創(chuàng)始人克洛克給出的答案是：拿起水龍頭，塞進(jìn)他的嘴里……這是曾經(jīng)乃至當(dāng)下一些企業(yè)面臨競爭時(shí)通常使用的霸氣十足的行為。

林肯的話或許是很好的建議：消滅敵人最好的辦法就是把競爭對手變成自己的朋友，那么我們或許真的能一勞永逸。安得物流支持課程回答：安得物流支持課程回答：61

要怎樣把競爭對手變成合作伙伴呢？安得物流支持課程思考？？？安得物流支持課程思考？？？62

最簡單的答案是：“共同利益”。

舉例來說，當(dāng)初，通用汽車和戴姆勒-克萊斯勒都分別覬覦著電氣混合動(dòng)力型汽車這一快速增長的新市場，但是這兩個(gè)汽車巨頭又同時(shí)面臨著與豐田和本田的一場硬仗，豐田和本田都在早期進(jìn)入該市場并處于領(lǐng)先地位。因此，它們必須找到一種方法來加快產(chǎn)品開發(fā)的速度，以便在最短的時(shí)間內(nèi)向市場推出具有競爭力的混合動(dòng)力技術(shù)。最后，它們找到的方法是合作。

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合作共同利益的體現(xiàn)安得物流支持課程思考？？？安得物流支持課程思考？？？64通過合作，雙方不僅可以共同分擔(dān)產(chǎn)品開發(fā)的成本與風(fēng)險(xiǎn)，獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，還能共享資源與人才。安得物流支持課程回答：通過合作，雙方不僅可以共同分擔(dān)產(chǎn)品開發(fā)的成本與風(fēng)險(xiǎn)，65發(fā)動(dòng)機(jī)、車軸、電路由日本提供設(shè)計(jì)工作在德國組裝生產(chǎn)在南韓零部件來自于臺灣地區(qū)、新加坡和日本廣告市場營銷服務(wù)西班牙提供數(shù)據(jù)處理在愛爾蘭和巴貝多總成本的40%發(fā)生在美國本土。案例：通用汽車公司PontiacLeMans已經(jīng)不能簡單定義為美國制造的產(chǎn)品通用汽車的供應(yīng)體系發(fā)動(dòng)機(jī)、設(shè)計(jì)工作組裝生產(chǎn)零部件廣告數(shù)據(jù)處理總成本的40%案例66供應(yīng)鏈合作關(guān)系的含義供應(yīng)鏈合作關(guān)系是指供應(yīng)商與制造商之間、制造商與銷售商之間在一定時(shí)期內(nèi)的共享信息、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同獲利的協(xié)議關(guān)系。實(shí)施伙伴關(guān)系意味著：新產(chǎn)品技術(shù)的共同開發(fā)、數(shù)據(jù)和信息的交換、研究和開發(fā)的共同投資。供應(yīng)鏈合作關(guān)系的含義供應(yīng)鏈合作關(guān)系是指供應(yīng)商與制造商之間、制67縱觀企業(yè)關(guān)系演變的歷史，企業(yè)關(guān)系大致經(jīng)歷了3個(gè)發(fā)展階段：傳統(tǒng)的企業(yè)關(guān)系階段、物流關(guān)系階段、合作伙伴關(guān)系階段。傳統(tǒng)企業(yè)關(guān)系物流關(guān)系合作伙伴關(guān)系高中低1960~1970年1970~1980年1990至今技術(shù)與管理創(chuàng)新（JIT/TOM）制造創(chuàng)造與技術(shù)研發(fā)圖1企業(yè)關(guān)系演變過程戰(zhàn)略協(xié)作供應(yīng)鏈合作伙伴產(chǎn)生的背景縱觀企業(yè)關(guān)系演變的歷史，企業(yè)關(guān)系大致經(jīng)歷了3個(gè)發(fā)展階68傳統(tǒng)企業(yè)關(guān)系

是指企業(yè)各自以生產(chǎn)為中心（供應(yīng)、銷售處于次要的、附屬的地位），注重內(nèi)部資源的管理和利用，企業(yè)之間是以物料交換為紐帶的買賣關(guān)系。企業(yè)之間很少溝通與合作，更談不上企業(yè)間的戰(zhàn)略聯(lián)盟與協(xié)作?！百I－賣”關(guān)系的博弈關(guān)系

是指企業(yè)各自以生產(chǎn)為中心（供應(yīng)、銷售處于次要69企業(yè)的物流關(guān)系

（中間過渡階段）

為了達(dá)到生產(chǎn)的均衡化和物流同步化，必須加強(qiáng)部門間、企業(yè)間的合作與溝通。買方開始關(guān)注原材料、零部件、組裝件的質(zhì)量和服務(wù)，物流的準(zhǔn)時(shí)運(yùn)達(dá)和總成本，不再以價(jià)格為唯一或重要標(biāo)準(zhǔn)來選擇供應(yīng)商。企業(yè)內(nèi)部之間的職能部門，企業(yè)之間的溝通與合作有所加強(qiáng)，但是一種處于作業(yè)層和技術(shù)層面的合作，在信息共享(透明性)、服務(wù)支持(協(xié)作性)、并行工程(同步性)、群體決策(集智性)、柔性化與敏捷性等方面都不能適應(yīng)越來越劇烈的市場競爭的需要。企業(yè)的物流關(guān)系（中間過渡階段）70合作伙伴關(guān)系

制造商選擇供應(yīng)商更注重在優(yōu)質(zhì)服務(wù)、技術(shù)革新、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面。模塊化、簡單化產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化組件的生產(chǎn)模式使企業(yè)在多變的市場中柔性和敏捷性顯著增強(qiáng)，虛擬制造與動(dòng)態(tài)聯(lián)盟加強(qiáng)了業(yè)務(wù)外包策略的利用。

企業(yè)集成即從原來的中低層次的內(nèi)部業(yè)務(wù)流程重組（BPR）上升到企業(yè)間的協(xié)作這一高級別的企業(yè)集成模式。

合作伙伴關(guān)系71供應(yīng)鏈合作關(guān)系的特征1）雙方高度的信任機(jī)制；2）雙方有效的信息共享，信息交換包括成本、進(jìn)程與質(zhì)量控制等信息更為自由的關(guān)系；3）需方直接參與供方的產(chǎn)品研制等，共同尋求解決問題和分歧的途徑，而尋找新的伙伴；4）長期穩(wěn)定的供應(yīng)合同；5）以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)雙贏為目標(biāo)。供應(yīng)鏈合作關(guān)系的特征1）雙方高度的信任機(jī)制；72供應(yīng)鏈合作關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的比較項(xiàng)目傳統(tǒng)企業(yè)關(guān)系供應(yīng)鏈合作關(guān)系企業(yè)關(guān)系基礎(chǔ)以交易為基礎(chǔ)以聯(lián)盟為基礎(chǔ)相互交換的主體物料物料、服務(wù)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)單一強(qiáng)調(diào)價(jià)格全面、系統(tǒng)的考慮穩(wěn)定性變化頻繁長期、穩(wěn)定、緊密合作合同性質(zhì)單一長期合同且具有開放性供應(yīng)批量小大供應(yīng)商數(shù)量多少而精供應(yīng)商規(guī)模小大信息交流信息專有信息共享質(zhì)量控制輸入檢查控制質(zhì)量保證選擇范圍當(dāng)?shù)赝稑?biāo)評估在國內(nèi)外廣泛評估職能領(lǐng)域相互作用小買方和供應(yīng)商相互作用大企業(yè)間關(guān)系競爭合作供應(yīng)鏈合作關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的比較項(xiàng)目傳統(tǒng)企業(yè)關(guān)系73供應(yīng)商關(guān)系分類對供應(yīng)商的重要性對企業(yè)的重要性重點(diǎn)商業(yè)型供應(yīng)商伙伴型供應(yīng)商普通商業(yè)型供應(yīng)商優(yōu)先型供應(yīng)商供應(yīng)商分類模塊法供應(yīng)商關(guān)系分類對供應(yīng)商的重要性對企業(yè)的重要性重點(diǎn)商業(yè)型伙伴型74采購業(yè)務(wù)公司供應(yīng)商開發(fā)能力強(qiáng)非常重要非常重要伙伴型供應(yīng)商采購業(yè)務(wù)公司供應(yīng)商一般重要非常緊要優(yōu)先型供應(yīng)商采購業(yè)務(wù)公司供應(yīng)商非常重要無關(guān)緊要注重改進(jìn)提高的重點(diǎn)供應(yīng)商采購業(yè)務(wù)公司供應(yīng)商不很重要不很重要普通商業(yè)型供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系分類采購業(yè)務(wù)公司供應(yīng)商開發(fā)能力強(qiáng)非常重要非常重要伙伴型供應(yīng)商采75建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的重要意義建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是對抗激烈的市場競爭的需要供應(yīng)鏈企業(yè)間戰(zhàn)略合作關(guān)系可以提高企業(yè)的核心競爭力供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴發(fā)展可以降低交易成本，加大供應(yīng)鏈的整體長期利潤供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴能夠給制造商/買主、供應(yīng)商/賣主及雙方帶來利益建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的重要意義建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是對抗激76建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的重要意義對制造商/買主降低成本（降低合同成本）實(shí)現(xiàn)數(shù)量折扣、穩(wěn)定而有競爭力的價(jià)格提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫存水平改善時(shí)間管理交貨提前期的縮短和可靠性的提高提高面向工藝的企業(yè)規(guī)劃更好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和對產(chǎn)品變化更快的反應(yīng)速度強(qiáng)化數(shù)據(jù)信息的獲取和管理控制建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的重要意義對制造商/買主77建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的重要意義對供應(yīng)商/賣主保證有穩(wěn)定的市場需求對用戶需求更好地了解/理解提高運(yùn)作質(zhì)量提高零部件生產(chǎn)質(zhì)量降低生產(chǎn)成本提高對買主交貨期改變的反應(yīng)速度柔性獲得更高的（比非戰(zhàn)略合作關(guān)系的供應(yīng)商）利潤建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的重要意義對供應(yīng)商/賣主78建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的重要意義對雙方改善相互之間的交流實(shí)現(xiàn)共同的期望和目標(biāo)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和共享利益共同參與產(chǎn)品和工藝開發(fā)，實(shí)現(xiàn)相互之間的工藝集成、技術(shù)和物理集成減少外在因素的影響及其造成的風(fēng)險(xiǎn)降低投機(jī)思想和投機(jī)幾率增強(qiáng)矛盾沖突解決能力訂單、生產(chǎn)、運(yùn)輸上實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益以降低成本減少管理成本提高資產(chǎn)利用率建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的重要意義對雙方79建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素戰(zhàn)略分析階段，需要了解相互的企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化，解決社會(huì)、文化和態(tài)度之間的障礙，并適當(dāng)?shù)馗淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和文化（相容性）；供應(yīng)商評價(jià)和選擇階段，總成本轉(zhuǎn)嫁和利潤的分配、文化兼容性、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和定位（自然地理位置分布）、管理的兼容性等將影響合作關(guān)系的建立；建立的實(shí)質(zhì)階段，需要進(jìn)行期望和需求分析，相互之間需要緊密合作，加強(qiáng)信息共享相互進(jìn)行技術(shù)交流和提供設(shè)計(jì)支持。建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素戰(zhàn)略分析階段，需要了解相互的企業(yè)801）缺乏主動(dòng)出擊市場的動(dòng)力和積極性。實(shí)際調(diào)查表明，企業(yè)外部資源利用低，企業(yè)與供應(yīng)商的合作還沒有形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。2）許多企業(yè)雖然有很一定的市場競爭能力，但是在與其他企業(yè)進(jìn)行合作方式上，“以我為主”的山頭主義思想盛行，沒有進(jìn)行科學(xué)的協(xié)商決策和合作對策研究，缺乏市場競爭的科學(xué)意識。3）國有企業(yè)特殊的委托--代理模式。委托代理的“激勵(lì)成本”（incentivecost）遠(yuǎn)大于市場自由競爭的激勵(lì)成本，代理問題中的“敗德行為”相當(dāng)嚴(yán)重。4）企業(yè)合作關(guān)系中短期行為普遍存在。5）由于“棘輪效應(yīng)”的存在，企業(yè)在合作競爭中的積極性和主動(dòng)性不高。6）企業(yè)與企業(yè)之間信息傳遞工具落后?，F(xiàn)階段我國企業(yè)合作模式中存在的問題1）缺乏主動(dòng)出擊市場的動(dòng)力和積極性。實(shí)際調(diào)查表明，企業(yè)外部資81供應(yīng)商管理的內(nèi)容（一）資源市場調(diào)查（二）供應(yīng)商的開發(fā)與選擇（三）供應(yīng)商的評估與考核供應(yīng)商管理的內(nèi)容（一）資源市場調(diào)查82資源市場調(diào)查1、資源市場調(diào)查內(nèi)容A調(diào)查內(nèi)容：資源市場規(guī)模、容量和性質(zhì)資源市場的環(huán)境如何資源市場中各個(gè)供應(yīng)商的情況如何B資源市場分析的內(nèi)容確定市場的緊缺型還是富于型；確定市場是壟斷性市場還是競爭性市場；確定資源市場是成長型還是沒落型市場確定資源市場的總體供應(yīng)水平，并根據(jù)市場選擇合適供應(yīng)商資源市場調(diào)查1、資源市場調(diào)查內(nèi)容83供應(yīng)商開發(fā)與選擇發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商：供應(yīng)商網(wǎng)站供應(yīng)商信息檔案供應(yīng)商目錄企業(yè)名錄商業(yè)期刊雜志電話簿信件檔案銷售商貿(mào)易博覽會(huì)公司員工其他供應(yīng)管理部門專業(yè)組織供應(yīng)商開發(fā)與選擇發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商：供應(yīng)商網(wǎng)站信件檔案84新供應(yīng)商開發(fā)策略新供應(yīng)商預(yù)選運(yùn)用一系列策略，對普通供應(yīng)商的技術(shù).質(zhì)量.成本結(jié)構(gòu).交貨.服務(wù).管理能力.信譽(yù)度等，進(jìn)行全面綜合考察，初步選定入圍供應(yīng)商。

步驟一：通過各種媒體通道，公開選擇供應(yīng)商的消息。

傳遞企業(yè)信息.公告所需供應(yīng)商類型和對供應(yīng)商的要求.實(shí)現(xiàn)公開、公平、公正。供應(yīng)商開發(fā)與選擇新供應(yīng)商開發(fā)策略新供應(yīng)商預(yù)選運(yùn)用一系列策略，對普通供應(yīng)商的技85某企業(yè)新供應(yīng)商預(yù)選策略:

生產(chǎn)內(nèi)容生產(chǎn)能力固定資產(chǎn)市場前景覆蓋面財(cái)務(wù)能力信息技術(shù)……………………………………表A：企業(yè)業(yè)務(wù)狀況

經(jīng)營理念價(jià)值觀文化觀企業(yè)精神器物文化標(biāo)志…………………………表B：企業(yè)經(jīng)營宗旨

您對本企業(yè)的建議您的合作意向您的合作要求………………表C：合作伙伴回執(zhí)

某企業(yè)生產(chǎn)內(nèi)容生產(chǎn)能力固定資產(chǎn)市場前景覆蓋面財(cái)務(wù)能力信息技術(shù)86你認(rèn)為擴(kuò)大市場份額的措施你認(rèn)為降低成本的措施經(jīng)營受挫時(shí)的措施加強(qiáng)宣傳力度減少庫存尋找原因及時(shí)改進(jìn)改進(jìn)質(zhì)量降低生產(chǎn)過程的浪費(fèi)改進(jìn)生產(chǎn)流程降低成本降低運(yùn)輸費(fèi)用改革內(nèi)部機(jī)制聯(lián)合研發(fā)和生產(chǎn)降低TPL成本改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)其他：其他：其它遇到突發(fā)事件時(shí)你對合作伙伴建議的態(tài)度你與合作伙伴發(fā)生沖突時(shí)及時(shí)通知保險(xiǎn)公司合理的建議積極改進(jìn)盡量協(xié)調(diào)解決積極采取各種措施堅(jiān)持自己正確的觀點(diǎn)自己先讓一步積極采取可能的措施請對方協(xié)助改進(jìn)請第三方協(xié)調(diào)溝通有關(guān)部門協(xié)同解決若改進(jìn)難度大就退出果斷解除和約其他：其他：其他：附表：改進(jìn)我們的工作你認(rèn)為擴(kuò)大市場份額的措施你認(rèn)為降低成本的措施經(jīng)營受挫時(shí)的措施87你是否愿意與伙伴共同研發(fā)企業(yè)文化層應(yīng)注意的地方對員工教育的方式原意并共享最終產(chǎn)權(quán)加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)激勵(lì)與約束嚴(yán)明只愿按對方要求供給強(qiáng)化企業(yè)精神激勵(lì)為主多種方式愿意提供建議提升企業(yè)知名度注重企業(yè)精神激勵(lì)愿意積極合作創(chuàng)品牌文化加強(qiáng)員工思想教育其他：其他：其他：你對TPL的看法建設(shè)信息系統(tǒng)的好處建設(shè)信息系統(tǒng)的困難沒有與TPL合作過提升各部門工作效率成本高信譽(yù)度差方便生產(chǎn)計(jì)劃安排技術(shù)難度大增值服務(wù)少增加訂單增加效益基礎(chǔ)平臺不理想一般滿意降低交易成本應(yīng)用軟件不匹配其他：其他：其他：注：(1)請您在要選擇的問題后打“√”，若選擇多項(xiàng)，可在問題后的空間里寫上選擇順序的依次編號。(2)此表的目的是為了改進(jìn)我們的工作，謝謝您的支持。你是否愿意與伙伴共同研發(fā)企業(yè)文化層應(yīng)注意的地方對員工教育的方88步驟二：分析供應(yīng)商資料，預(yù)評選供應(yīng)商。

步驟三：供應(yīng)商市場調(diào)查，確定入圍供應(yīng)商。

注：附表設(shè)計(jì)時(shí)盡可能把你想得到的內(nèi)容都包容進(jìn)去。供應(yīng)商開發(fā)與選擇步驟二：分析供應(yīng)商資料，預(yù)評選供應(yīng)商。步驟三：供應(yīng)商市場調(diào)89一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢（二）供應(yīng)商內(nèi)部競爭優(yōu)勢（三）與供應(yīng)商長期合作的可兼容性（四）供應(yīng)商的信譽(yù)（五）供應(yīng)商的外部競爭力供應(yīng)商開發(fā)與選擇一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商開發(fā)與選擇90一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢1．產(chǎn)品質(zhì)量——質(zhì)量體系、產(chǎn)品合格率、返修退貨比率2．成本——采購成本3、交貨情況——準(zhǔn)時(shí)交貨率、訂貨滿足率、訂貨提前期4．生產(chǎn)能力——生產(chǎn)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?．市場影響度——市場占有率、銷售增長率6．柔性評價(jià)——產(chǎn)量柔性、交貨柔性、組合柔性7．研發(fā)能力——科研費(fèi)用率、新產(chǎn)品開發(fā)成功率、新產(chǎn)品銷售比率8．信息技術(shù)的應(yīng)用——技術(shù)開發(fā)軟件的實(shí)施、信息管理系統(tǒng)實(shí)施、計(jì)算機(jī)技術(shù)掌握率供應(yīng)商開發(fā)與選擇一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商開發(fā)與選擇91一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（二）供應(yīng)商內(nèi)部競爭優(yōu)勢

1．財(cái)務(wù)狀況（1）流動(dòng)比率（2）總資產(chǎn)報(bào)酬率（3）資產(chǎn)負(fù)債率2．人力資源3．生產(chǎn)設(shè)備4．管理水平供應(yīng)商開發(fā)與選擇一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商開發(fā)與選擇92一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（三）與供應(yīng)商長期合作的可兼容性即供應(yīng)商與采購企業(yè)之間的合作能力，主要表現(xiàn)在發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、管理體制和信息平臺的兼容性上。

1．發(fā)展戰(zhàn)略兼容2．企業(yè)文化兼容性3．信息平臺兼容供應(yīng)商開發(fā)與選擇一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商開發(fā)與選擇93一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（四）供應(yīng)商的信譽(yù)1．還貸信譽(yù)2．履行合約3．企業(yè)在行業(yè)中的地位（五）供應(yīng)商的外部競爭力1．政治法律環(huán)境2．經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境3．自然地理環(huán)境4．社會(huì)文化環(huán)境供應(yīng)商開發(fā)與選擇一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商開發(fā)與選擇94如何對潛在供應(yīng)商進(jìn)行資格審核1、供應(yīng)商初步調(diào)查營業(yè)執(zhí)照營業(yè)執(zhí)照是企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營的許可證。營業(yè)執(zhí)照中核定的經(jīng)營范圍是審核的重點(diǎn)，主營業(yè)務(wù)歸屬于哪類，獲準(zhǔn)進(jìn)入采購市場的企業(yè)就應(yīng)定位在哪類。稅務(wù)登記證任何—家正規(guī)注冊的公司都要到相關(guān)部門辦理稅務(wù)登記，因此一個(gè)合法的企業(yè)法人應(yīng)當(dāng)擁有稅務(wù)登記證。企業(yè)法人代碼證盡管企業(yè)法人代碼證的作用當(dāng)前并不十分顯著，但隨著社會(huì)網(wǎng)絡(luò)化的推進(jìn)，政府、企業(yè)、市場管理機(jī)關(guān)、行業(yè)主管部門以及社會(huì)公眾通過條形碼對企業(yè)的性質(zhì)、經(jīng)營范圍、資信程度、是否有不良記錄等相關(guān)情況的了解的要求將大大增強(qiáng)，法人代碼證上的企業(yè)相關(guān)信息共享和交流將成為必需。企業(yè)簡介企業(yè)簡介是企業(yè)基本情況的介紹和宣傳，包括企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營內(nèi)容、企業(yè)員工構(gòu)成、企業(yè)業(yè)績等。行業(yè)資質(zhì)行業(yè)許可資歷是指我國目前在許多行業(yè)推行的準(zhǔn)入制度，不同行業(yè)有不同行業(yè)的要求。社會(huì)中介機(jī)構(gòu)出具的駐資或?qū)徲?jì)報(bào)告采購部門對企業(yè)的資信、財(cái)務(wù)狀況等情況不可能全面、廣泛地了解和掌握，無論從人力上還是從時(shí)間上，既做不到也不經(jīng)濟(jì)。因此，采購部門應(yīng)借助社會(huì)中介機(jī)構(gòu)的力量對潛在供應(yīng)商的企業(yè)會(huì)計(jì)報(bào)表進(jìn)行獨(dú)立審查，客觀全面地反映企業(yè)最新年度的經(jīng)營狀況。如何對潛在供應(yīng)商進(jìn)行資格審核1、供應(yīng)商初步調(diào)查952、供應(yīng)商深入調(diào)查A深入調(diào)查指經(jīng)過初步調(diào)查，準(zhǔn)備發(fā)展為自己的供應(yīng)商的企業(yè)進(jìn)行更加深入仔細(xì)的考察活動(dòng)。這種考察是深入到供應(yīng)商企業(yè)的生產(chǎn)線、各個(gè)生產(chǎn)工藝、質(zhì)量檢驗(yàn)環(huán)節(jié)甚至管理部門，對現(xiàn)有的設(shè)備工藝、生產(chǎn)技術(shù)、管理技術(shù)等進(jìn)行考察。B掌握深入調(diào)查在什么情況下進(jìn)行準(zhǔn)備發(fā)展成緊密關(guān)系的供應(yīng)商尋找關(guān)鍵零部件產(chǎn)品的供應(yīng)商即在產(chǎn)品中起核心功能作用的零部件如何對潛在供應(yīng)商進(jìn)行資格審核2、供應(yīng)商深入調(diào)查如何對潛在供應(yīng)商進(jìn)行資格審核96C供應(yīng)商深入調(diào)查步驟第一階段：通知供應(yīng)商生產(chǎn)樣品，最好生產(chǎn)一批樣品，從其中隨機(jī)抽樣進(jìn)行檢驗(yàn)。如果抽檢不合格，允許其改進(jìn)一下再生產(chǎn)一批，再檢一次，如果還是不合格，則這個(gè)供應(yīng)商就落選，不再進(jìn)入下面的第二階段。只有抽檢合格的才能進(jìn)入第二階段。第二階段：對于生產(chǎn)樣品合格的供應(yīng)商，還要進(jìn)入供應(yīng)商生產(chǎn)過程、管理過程進(jìn)行全面詳細(xì)考察，檢查其生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、質(zhì)量保障體系、裝卸搬運(yùn)體系、管理制度等，看看有沒有達(dá)不到要求的地方。如果基本上符合要求，則深入調(diào)查可以到此結(jié)束。供應(yīng)商符合要求，可以中選；如果檢查結(jié)果不符合要求，則進(jìn)入下面第三個(gè)階段。第三階段：對于生產(chǎn)工藝、質(zhì)量保障體系、規(guī)章制度等不符合要求的供應(yīng)商，要協(xié)商提出改進(jìn)措施，限期改進(jìn)。供應(yīng)商愿意改進(jìn)．并且限期改進(jìn)合格者，可以中選企業(yè)的供應(yīng)商。如果供應(yīng)商不愿意改進(jìn)，或者愿意改進(jìn)但限期改進(jìn)不合格者則落選。如何對潛在供應(yīng)商進(jìn)行資格審核C供應(yīng)商深入調(diào)查步驟如何對潛在供應(yīng)商進(jìn)行資格審核97討論：

你認(rèn)為一個(gè)好供應(yīng)商應(yīng)具備什么條件第一，企業(yè)生產(chǎn)能力強(qiáng)。表現(xiàn)在：產(chǎn)量高，規(guī)模大，生產(chǎn)歷史長，經(jīng)驗(yàn)豐富，生產(chǎn)設(shè)備好。第二，企業(yè)技術(shù)水平高。表現(xiàn)在：生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)，設(shè)計(jì)能力和開發(fā)能力強(qiáng)，生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，產(chǎn)品的技術(shù)含量高，達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平。第三，企業(yè)管理水平高。表現(xiàn)在：有一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)班子，尤其是要有一個(gè)有魄力、有能力、有管理水平的一把手；要有一個(gè)高水平的生產(chǎn)管理系統(tǒng)；還要有一個(gè)有力的、具體落實(shí)的質(zhì)量管理保障體系，要在全企業(yè)中形成一種嚴(yán)肅認(rèn)真、一絲不茍的工作作風(fēng)。第四，企業(yè)服務(wù)水平高。表現(xiàn)在：能對顧客高度負(fù)責(zé)、主動(dòng)熱誠認(rèn)真服務(wù)，并且售后服務(wù)制度完備、服務(wù)能力強(qiáng)，愿意協(xié)調(diào)配合客戶企業(yè)。討論：

你認(rèn)為一個(gè)好供應(yīng)商應(yīng)具備什么條件第一，企業(yè)生產(chǎn)能力強(qiáng)98合作伙伴的選擇方法1、直觀判斷法2、招標(biāo)法3、協(xié)商選擇法4、采購成本比較法5、ABC成本法6、層次分析法7、評分法合作伙伴的選擇方法1、直觀判斷法991.直觀判斷法

直觀判斷法是根據(jù)征詢和調(diào)查所得的資料并結(jié)合人的分析判斷，對合作伙伴進(jìn)行分析、評價(jià)的一種方法。這種方法主要是傾聽和采納有經(jīng)驗(yàn)的采購人員意見，或者直接由采購人員憑經(jīng)驗(yàn)作出判斷。適用：選擇企業(yè)非主要原材料的合作伙伴。合作伙伴的選擇方法1.直觀判斷法

直觀判斷法是根據(jù)征詢和調(diào)查所得的資料并結(jié)合人1002.招標(biāo)法

當(dāng)訂購數(shù)量大、合作伙伴競爭激烈時(shí)，可采用招標(biāo)法來選擇適當(dāng)?shù)暮献骰锇?。它是由企業(yè)提出招標(biāo)條件，各招標(biāo)合作伙伴進(jìn)行競標(biāo)，然后由企業(yè)決標(biāo)，與提出最有利條件的合作伙伴簽定合同或協(xié)議。供應(yīng)商信息來源：商品目錄；行業(yè)期刊；商業(yè)介紹；銷售代表公開招標(biāo)對投標(biāo)者的資格不予限制；指定競標(biāo)則由企業(yè)預(yù)先選擇若干個(gè)可能的合作伙伴，再進(jìn)行競標(biāo)和決標(biāo)。優(yōu)點(diǎn)：招標(biāo)方法競爭性強(qiáng)，企業(yè)能在更廣泛的范圍內(nèi)選擇適當(dāng)?shù)暮献骰锇?，以獲得供應(yīng)條件有利的、便宜而適用的物資。缺點(diǎn)：程序繁雜，時(shí)間長，不能適應(yīng)緊急訂購的需要；訂購機(jī)動(dòng)性差，有時(shí)訂購者對投標(biāo)者了解不夠，雙方未能充分協(xié)商，造成貨不對路或不能按時(shí)到貨。合作伙伴的選擇方法2.招標(biāo)法

當(dāng)訂購數(shù)量大、合作伙伴競爭激烈時(shí)，可采用招標(biāo)法來1013.協(xié)商選擇法

在供貨方較多、企業(yè)難以抉擇時(shí)，也可以采用協(xié)商選擇的方法，即由企業(yè)先選出供應(yīng)條件較為有利的幾個(gè)合作伙伴，同他們分別進(jìn)行協(xié)商，再確定適當(dāng)?shù)暮献骰锇椤：献骰锇榈倪x擇方法3.協(xié)商選擇法

在供貨方較多、企業(yè)難以抉擇時(shí)，也可以采用協(xié)商1024.采購成本比較法

對質(zhì)量和交貨期都能滿足要求的合作伙伴，則需要通過計(jì)算采購成本來進(jìn)行比較分析。采購成本一般包括售價(jià)、采購費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等各項(xiàng)支出的總和。采購成本比較法是通過計(jì)算分析針對各個(gè)不同合作伙伴的采購成本，選擇采購成本較低的合作伙伴的一種方法。合作伙伴的選擇方法4.采購成本比較法

對質(zhì)量和交貨期都能滿足要求的合作伙伴，則1035.ABC成本法

魯?shù)禄舴蚝涂屏炙乖?996年提出基于活動(dòng)的成本（ActivityBasedCostingApproach）分析法，通過計(jì)算合作伙伴的總成本來選擇合作伙伴，他們提出的總成本模型為：

式中

SiB-第i個(gè)合作伙伴的成本值