品牌產(chǎn)品銷售的三分產(chǎn)品七分人課件

店鋪銷量--三分產(chǎn)品七分人建立高水平的網(wǎng)絡銷售客服團隊店鋪銷量--三分產(chǎn)品七分人建立高水平的網(wǎng)絡銷售客服團隊1誰創(chuàng)造的奇跡為什么泰璞、蟻群賣豆?jié){機轉(zhuǎn)化率那么高。我們也賣的是同一個牌子為什么我們的成交轉(zhuǎn)化率那么低。他們到底是怎么做的？為什么我覺得我賣的酸奶機質(zhì)量要比小熊的好它卻能賣那么多？是什么決定在同等條件下他們比我們做的好誰創(chuàng)造的奇跡為什么泰璞、蟻群賣豆?jié){機轉(zhuǎn)化率那么高。我們也賣的2關于店鋪銷售的統(tǒng)計表格那么我們?nèi)绾巫霾拍芎退麄円粯雍媚?，下面我給大家看一個表格？店鋪自然成交人數(shù)47人表示未咨詢過客服直接購買的客戶詢單未成交人數(shù)35人表示咨詢過客服但是沒有成交的客戶詢單后成交筆數(shù)25人表示咨詢客服后并達成交的客戶當提總訪客數(shù)1510人表示訪問當日店鋪總?cè)藬?shù)當日全店轉(zhuǎn)化率4.7%關于店鋪銷售的統(tǒng)計表格那么我們?nèi)绾巫霾拍芎退麄円粯雍媚?，下?從銷售分析中得到的啟示上面這個表是我們?nèi)粘ｄN售中一天的數(shù)據(jù)。大家可以利用“量子統(tǒng)計”、“赤兔客服績效系統(tǒng)”中得出相關數(shù)據(jù)，此日沒有任何活動。店鋪整體的轉(zhuǎn)化率涉及到很多，例如:品牌效應、促銷活動，店鋪頁面設計，客服銷售能力等多種因素。我們今天只對其中客服的銷售能力，對轉(zhuǎn)化率的影響做一個分析。從上表我們很明顯的看出，其中兩項代表由客服的能力影響的最后銷售結(jié)果的數(shù)據(jù)。1.咨詢后未成交人數(shù)：35人。2.咨詢后成交人數(shù)：25人。店鋪總轉(zhuǎn)化率：4.7%。如果我們將兩個數(shù)據(jù)的人數(shù)顛倒的的話。所得到的店鋪總轉(zhuǎn)化率為：5.5%。即提高了0.8個百分點。大家可以計算一下

如果咨詢的

60人

全部成交的話

你店鋪的轉(zhuǎn)化率是多少？

那么我們再來看下面一個圖表。從銷售分析中得到的啟示上面這個表是我們?nèi)粘ｄN售中一天的數(shù)據(jù)。4三分產(chǎn)品七分人此張圖標是一般決定成交的幾個因素。其中客戶評價、產(chǎn)品描述、客服服務水平。以上幾個項中都是由人的主觀要素所構(gòu)成，并且占據(jù)了這個產(chǎn)品成交因素的60%以上。三分產(chǎn)品七分人此張圖標是一般決定成交的幾個因素。其中客戶評價5如何建立高效網(wǎng)銷團隊一了解產(chǎn)品愛上產(chǎn)品二總結(jié)與分享建立狼性團隊三善于傾聽在客戶角度想問題四打造精英榜樣的力量五萬事具備邁向成功如何建立高效網(wǎng)銷團隊一了解產(chǎn)品愛上產(chǎn)品6一.了解產(chǎn)品愛上銷售想要建設一個高效的銷售團隊，首先要讓你的銷售團隊成員對你的企業(yè)和所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生認同感。給你的團隊新成員做一次系統(tǒng)化的培訓讓他了解產(chǎn)品。向你的團隊成員灌輸品牌意識，電子商務發(fā)展前景，使之沒有后顧之憂。告訴你的團隊成員銷售是一件最具挑戰(zhàn)性的事業(yè)。讓他們用心的服務客戶像家人一樣，客戶也給你回報。作為銷售當他對自己的工作擁有了熱情，對自己銷售的銷售的產(chǎn)品充滿了信心，用心對待他接觸的每一個客戶。相比那些把工作當工作消磨度日的人能給公司所帶來的利益是難以用數(shù)字去衡量的。一.了解產(chǎn)品愛上銷售想要建設一個高效的銷售團隊，首先要讓你7品牌產(chǎn)品銷售的三分產(chǎn)品七分人課件8二總結(jié)與分享建立狼性團隊在有了工作熱情之后，要培養(yǎng)你的團隊成員養(yǎng)成良好的總結(jié)習慣。團隊成員通過在銷售過程中所總結(jié)問題的分享，可以使整個團隊在最短的時間內(nèi)得到成長和提高。在處理同類問題時候能夠使新成員最快速的找到處理方法。例如：“客戶讓我?guī)退舢a(chǎn)品我該怎么幫他選”，“客戶在購買產(chǎn)品總在還價，應該如何應對”等。在總結(jié)中完善產(chǎn)品的銷售話術，使團隊部分成員在未能完全掌握銷售技巧時，可以借鑒優(yōu)秀銷售人員的銷售話術，降低新成員的培訓成本和時間成本。使銷售轉(zhuǎn)化率得到最大的提升！二總結(jié)與分享建立狼性團隊在有了工作熱情之后，要培養(yǎng)你的團9狼性的發(fā)揮對整個團隊來說起著至關重要的作用。培養(yǎng)團隊成員的狼性意識是每個網(wǎng)絡銷售團隊不可或缺的一部分。1.吃肉的目標絕不動搖：讓你團隊的每個成員不要忘記成交是最終的目標，不管客戶的問題多么的刁鉆，不管客戶的態(tài)度是多么的冷漠。已成交最為最核心的任務對待！2.面對客戶，執(zhí)著而富有耐心：銷售就想捕食獵物，看誰先放棄。尤其在網(wǎng)絡的環(huán)境中，我們銷售人員無法直面消費者，不知道消費者的心理情況，這樣就很難判斷消費者的意圖。銷售客服的耐性有時左右著訂單的成交。因此要培養(yǎng)客服執(zhí)著的耐心對待客戶，在整個銷售過程中絕對不能怠慢熱情輕易放棄！3.靠環(huán)境塑造狼性:企業(yè)中的機制、如競爭機制、淘汰機制有如自然界中的獅子、猛虎，沒有機制就形成惰性。因為缺乏有效的機制，很多本應該優(yōu)秀的個體沒有被激活。為員工灌輸必要的危機意識，在團隊中建立淘汰機制，營造競爭氛圍。制定個人任務目標，團隊目標，從而使團隊帶動個人、個人帶動團隊。擺脫惰性，用環(huán)境促使團隊精神的行成。狼性的發(fā)揮對整個團隊來說起著至關重要的作用。培養(yǎng)團隊成員的狼10品牌產(chǎn)品銷售的三分產(chǎn)品七分人課件11三善于傾聽從客戶角度想問題會說固然重要，但聽也不容忽視。聽是說的前提條件、說是影響結(jié)果，所以作為銷售客服我們不僅要懂得說，而且要善于聆聽。有禮貌耐心的傾聽建立良好客戶體驗，從傾聽中發(fā)現(xiàn)客戶需求，之后用有效語言方式的引導客戶消費?？蛻艏热粊碜稍儺a(chǎn)品，肯定是對產(chǎn)品有一定興趣，但是卻存在疑慮的，因此客戶是否能夠解答客戶疑慮，如何傾聽和回答對與溝通的結(jié)果起著決定作用。從日常的網(wǎng)絡購物，我大概把銷售客服分為以下三類。三善于傾聽從客戶角度想問題會說固然重要，但聽也不容忽視。12第一類：照本宣科型基本上介紹產(chǎn)品都是固定的套路，大部分是快捷回復。很少能夠與客戶產(chǎn)生互動。很少能夠傾聽客戶需求，或者聽后無法正確回答客戶問題的居多。（客戶除非購買意愿很強烈否則不會成交）第一類：照本宣科型基本上介紹產(chǎn)品都是固定的套路，大部分是快捷13第二類：善于講話行能夠順暢的回答客戶的提問，在產(chǎn)品上面能夠詳細解答各種功能以及特點。但無法捕捉客戶一些細節(jié)方面的話題，無法滿足客戶心理要求，這類客戶能夠聽懂客戶需要要什么產(chǎn)品，但是很難知道客戶在想什么。（客戶容易產(chǎn)生失落感，但對產(chǎn)品部分滿意的客戶會成交）第二類：善于講話行能夠順暢的回答客戶的提問，在產(chǎn)品上面能夠詳14第三類：善于溝通型在與客戶進行有效的溝通過程中，可以站在客戶角度想問題，將一些產(chǎn)品上面的數(shù)據(jù)指標轉(zhuǎn)化為客戶能夠理解的普通文字，并且與客戶能夠進行感情溝通是可能在購物體驗方面得到心理上的滿足。這類客服能夠很好的與客戶進行互動，會引導客戶多講，通過傾聽挖掘出客戶潛在需求，最后用回答與客戶產(chǎn)生共鳴。（客戶在購買產(chǎn)品時客服的質(zhì)量是成交的可能大大提高）第三類：善于溝通型在與客戶進行有效的溝通過程中，可以站在客戶15如果你的客服是這三類中的前兩類，那么你的客服需要的提升空間還是很大的。因此您需要馬上著手解決您的客服在溝通方面的問題。如果你的客服是這三類中的前兩類，那么你的客服需要的提升空間還16四打造精英榜樣的力量建立高效的銷售團隊，精英的培養(yǎng)實在諸多基礎工作完成之后必須走的一步。張瑞敏說過：“想要與狼共舞，先要成為狼”。那么如何成為狼，狼到底是什么樣？榜樣給我們展現(xiàn)的是自我的理想形象，個體期望自身也可以達到榜樣那樣的水平和境界。這種理想自我與現(xiàn)實自我間的距離則是個人不斷提高和發(fā)展的動力。在團隊中打造精英榜樣是一個提高團隊素質(zhì)的行之有效的方法。在團隊成員遇到挫折困難時候的一種避免消極觀的一劑良藥！四打造精英榜樣的力量建立高效的銷售團隊，精英的培養(yǎng)實在諸17選擇精英銷售客服的幾點準則：1.業(yè)務能力強，銷售業(yè)績名列前茅2.服務態(tài)度最好，相關退貨率最低3.團隊內(nèi)的積極分子,具有一定的影響力4.思想態(tài)度端正，會分享的人選擇精英銷售客服的幾點準則：18五萬事具備實踐邁向成功當你的團隊已經(jīng)具備以上四個要素后，那么你就擁有了一個接近于成熟的高效團隊。雖然電子商務的競爭越發(fā)殘酷，市場的演變也遠比我們憧憬的速度要快。不過擁有一個能夠經(jīng)得起市場考驗的團隊將永遠屹立于不敗之地。之所以我給大家分享的標題叫做“三分產(chǎn)品七分人”其實正因為在淘寶這個平臺上出現(xiàn)這一個個由人創(chuàng)造的奇跡。小狗、小熊、麥爾、麥包包、芳草集這些我們大家在傳統(tǒng)市場基本沒有聽說過的產(chǎn)品卻在淘寶上大放異彩。這正是在于操控這些品牌運營的團隊所努力的結(jié)果。因此讓我們沿著這些先驅(qū)的足跡，不斷完善團隊的能力。在這個平臺上散發(fā)出自己的光彩。大家可以根據(jù)自己的實際情況制定具體細致的培訓方法以及考核指標。具體可以參見：“客服培訓資料”。大家有需要的可以問我要。五萬事具備實踐邁向成功當你的團隊已經(jīng)具備以上四個要素后，19祝大家成功~優(yōu)秀的團隊是你的財富，請在他們?yōu)槟銊?chuàng)造價值的時候一定不要忘記他們的利益~！擁有一群優(yōu)秀的追隨者，你將成為一名優(yōu)秀的領導！祝大家成功~優(yōu)秀的團隊是你的財富，請在他們?yōu)槟銊?chuàng)造價值的時候20店鋪銷量--三分產(chǎn)品七分人建立高水平的網(wǎng)絡銷售客服團隊店鋪銷量--三分產(chǎn)品七分人建立高水平的網(wǎng)絡銷售客服團隊21誰創(chuàng)造的奇跡為什么泰璞、蟻群賣豆?jié){機轉(zhuǎn)化率那么高。我們也賣的是同一個牌子為什么我們的成交轉(zhuǎn)化率那么低。他們到底是怎么做的？為什么我覺得我賣的酸奶機質(zhì)量要比小熊的好它卻能賣那么多？是什么決定在同等條件下他們比我們做的好誰創(chuàng)造的奇跡為什么泰璞、蟻群賣豆?jié){機轉(zhuǎn)化率那么高。我們也賣的22關于店鋪銷售的統(tǒng)計表格那么我們?nèi)绾巫霾拍芎退麄円粯雍媚兀旅嫖医o大家看一個表格？店鋪自然成交人數(shù)47人表示未咨詢過客服直接購買的客戶詢單未成交人數(shù)35人表示咨詢過客服但是沒有成交的客戶詢單后成交筆數(shù)25人表示咨詢客服后并達成交的客戶當提總訪客數(shù)1510人表示訪問當日店鋪總?cè)藬?shù)當日全店轉(zhuǎn)化率4.7%關于店鋪銷售的統(tǒng)計表格那么我們?nèi)绾巫霾拍芎退麄円粯雍媚兀旅?3從銷售分析中得到的啟示上面這個表是我們?nèi)粘ｄN售中一天的數(shù)據(jù)。大家可以利用“量子統(tǒng)計”、“赤兔客服績效系統(tǒng)”中得出相關數(shù)據(jù)，此日沒有任何活動。店鋪整體的轉(zhuǎn)化率涉及到很多，例如:品牌效應、促銷活動，店鋪頁面設計，客服銷售能力等多種因素。我們今天只對其中客服的銷售能力，對轉(zhuǎn)化率的影響做一個分析。從上表我們很明顯的看出，其中兩項代表由客服的能力影響的最后銷售結(jié)果的數(shù)據(jù)。1.咨詢后未成交人數(shù)：35人。2.咨詢后成交人數(shù)：25人。店鋪總轉(zhuǎn)化率：4.7%。如果我們將兩個數(shù)據(jù)的人數(shù)顛倒的的話。所得到的店鋪總轉(zhuǎn)化率為：5.5%。即提高了0.8個百分點。大家可以計算一下

如果咨詢的

60人

全部成交的話

你店鋪的轉(zhuǎn)化率是多少？

那么我們再來看下面一個圖表。從銷售分析中得到的啟示上面這個表是我們?nèi)粘ｄN售中一天的數(shù)據(jù)。24三分產(chǎn)品七分人此張圖標是一般決定成交的幾個因素。其中客戶評價、產(chǎn)品描述、客服服務水平。以上幾個項中都是由人的主觀要素所構(gòu)成，并且占據(jù)了這個產(chǎn)品成交因素的60%以上。三分產(chǎn)品七分人此張圖標是一般決定成交的幾個因素。其中客戶評價25如何建立高效網(wǎng)銷團隊一了解產(chǎn)品愛上產(chǎn)品二總結(jié)與分享建立狼性團隊三善于傾聽在客戶角度想問題四打造精英榜樣的力量五萬事具備邁向成功如何建立高效網(wǎng)銷團隊一了解產(chǎn)品愛上產(chǎn)品26一.了解產(chǎn)品愛上銷售想要建設一個高效的銷售團隊，首先要讓你的銷售團隊成員對你的企業(yè)和所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生認同感。給你的團隊新成員做一次系統(tǒng)化的培訓讓他了解產(chǎn)品。向你的團隊成員灌輸品牌意識，電子商務發(fā)展前景，使之沒有后顧之憂。告訴你的團隊成員銷售是一件最具挑戰(zhàn)性的事業(yè)。讓他們用心的服務客戶像家人一樣，客戶也給你回報。作為銷售當他對自己的工作擁有了熱情，對自己銷售的銷售的產(chǎn)品充滿了信心，用心對待他接觸的每一個客戶。相比那些把工作當工作消磨度日的人能給公司所帶來的利益是難以用數(shù)字去衡量的。一.了解產(chǎn)品愛上銷售想要建設一個高效的銷售團隊，首先要讓你27品牌產(chǎn)品銷售的三分產(chǎn)品七分人課件28二總結(jié)與分享建立狼性團隊在有了工作熱情之后，要培養(yǎng)你的團隊成員養(yǎng)成良好的總結(jié)習慣。團隊成員通過在銷售過程中所總結(jié)問題的分享，可以使整個團隊在最短的時間內(nèi)得到成長和提高。在處理同類問題時候能夠使新成員最快速的找到處理方法。例如：“客戶讓我?guī)退舢a(chǎn)品我該怎么幫他選”，“客戶在購買產(chǎn)品總在還價，應該如何應對”等。在總結(jié)中完善產(chǎn)品的銷售話術，使團隊部分成員在未能完全掌握銷售技巧時，可以借鑒優(yōu)秀銷售人員的銷售話術，降低新成員的培訓成本和時間成本。使銷售轉(zhuǎn)化率得到最大的提升！二總結(jié)與分享建立狼性團隊在有了工作熱情之后，要培養(yǎng)你的團29狼性的發(fā)揮對整個團隊來說起著至關重要的作用。培養(yǎng)團隊成員的狼性意識是每個網(wǎng)絡銷售團隊不可或缺的一部分。1.吃肉的目標絕不動搖：讓你團隊的每個成員不要忘記成交是最終的目標，不管客戶的問題多么的刁鉆，不管客戶的態(tài)度是多么的冷漠。已成交最為最核心的任務對待！2.面對客戶，執(zhí)著而富有耐心：銷售就想捕食獵物，看誰先放棄。尤其在網(wǎng)絡的環(huán)境中，我們銷售人員無法直面消費者，不知道消費者的心理情況，這樣就很難判斷消費者的意圖。銷售客服的耐性有時左右著訂單的成交。因此要培養(yǎng)客服執(zhí)著的耐心對待客戶，在整個銷售過程中絕對不能怠慢熱情輕易放棄！3.靠環(huán)境塑造狼性:企業(yè)中的機制、如競爭機制、淘汰機制有如自然界中的獅子、猛虎，沒有機制就形成惰性。因為缺乏有效的機制，很多本應該優(yōu)秀的個體沒有被激活。為員工灌輸必要的危機意識，在團隊中建立淘汰機制，營造競爭氛圍。制定個人任務目標，團隊目標，從而使團隊帶動個人、個人帶動團隊。擺脫惰性，用環(huán)境促使團隊精神的行成。狼性的發(fā)揮對整個團隊來說起著至關重要的作用。培養(yǎng)團隊成員的狼30品牌產(chǎn)品銷售的三分產(chǎn)品七分人課件31三善于傾聽從客戶角度想問題會說固然重要，但聽也不容忽視。聽是說的前提條件、說是影響結(jié)果，所以作為銷售客服我們不僅要懂得說，而且要善于聆聽。有禮貌耐心的傾聽建立良好客戶體驗，從傾聽中發(fā)現(xiàn)客戶需求，之后用有效語言方式的引導客戶消費?？蛻艏热粊碜稍儺a(chǎn)品，肯定是對產(chǎn)品有一定興趣，但是卻存在疑慮的，因此客戶是否能夠解答客戶疑慮，如何傾聽和回答對與溝通的結(jié)果起著決定作用。從日常的網(wǎng)絡購物，我大概把銷售客服分為以下三類。三善于傾聽從客戶角度想問題會說固然重要，但聽也不容忽視。32第一類：照本宣科型基本上介紹產(chǎn)品都是固定的套路，大部分是快捷回復。很少能夠與客戶產(chǎn)生互動。很少能夠傾聽客戶需求，或者聽后無法正確回答客戶問題的居多。（客戶除非購買意愿很強烈否則不會成交）第一類：照本宣科型基本上介紹產(chǎn)品都是固定的套路，大部分是快捷33第二類：善于講話行能夠順暢的回答客戶的提問，在產(chǎn)品上面能夠詳細解答各種功能以及特點。但無法捕捉客戶一些細節(jié)方面的話題，無法滿足客戶心理要求，這類客戶能夠聽懂客戶需要要什么產(chǎn)品，但是很難知道客戶在想什么。（客戶容易產(chǎn)生失落感，但對產(chǎn)品部分滿意的客戶會成交）第二類：善于講話行能夠順暢的回答客戶的提問，在產(chǎn)品上面能夠詳34第三類：善于溝通型在與客戶進行有效的溝通過程中，可以站在客戶角度想問題，將一些產(chǎn)品上面的數(shù)據(jù)指標轉(zhuǎn)化為客戶能夠理解的普通文字，并且與客戶能夠進行感情溝通是可能在購物體驗方面得到心理上的滿足。這類客服能夠很好的與客戶進行互動，會引導客戶多講，通過傾聽挖掘出客戶潛在需求，最后用回答與客戶產(chǎn)生共鳴。（客戶在購買產(chǎn)品時客服的質(zhì)量是成交的可能大大提高）第三類：善于溝通型在與客戶進行有效的溝通過程中，可以站在客戶35如果你的客服是這三類中的前兩類，那么你的客服需要的提升空間還是很大的。因此您需要馬上著手解決您的客服在溝通方面的問題。如果你的客服是這三類中的前兩類，那么你的客服需要的提升空間還36四打造精英榜樣的力量建立高效的銷售團隊，精英的培養(yǎng)實在諸多基礎工作完成之后必須走的一步。張瑞敏說過：“想要與狼共舞，先要成為狼”。那么如何成為狼，狼到底