年度商業(yè)計劃書

年度商業(yè)計劃書（經(jīng)營計劃）編制培訓材料商業(yè)計劃行動2戰(zhàn)略規(guī)劃商業(yè)計劃全面預算戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略檢討業(yè)績考核選擇與定位目標規(guī)劃資源配置戰(zhàn)略環(huán)境研判，適時進行戰(zhàn)略調整，主要包括定位調整與模式調整明確年度戰(zhàn)略主題，匹配關鍵戰(zhàn)略舉措進一步分解與細化，確定年度目標、專業(yè)線及重點專項行動計劃依據(jù)商業(yè)計劃，進行資源匹配，制定全面預算定期進行報告分析，便于集團掌握戰(zhàn)略執(zhí)行情況，進行戰(zhàn)略監(jiān)控內部對標外部對標對企業(yè)組織與經(jīng)理人進行績效考核每年循環(huán)進行3~5年階段（經(jīng)營報告管理）（對標管理）專題年活動全集團統(tǒng)一重要行動目錄3A上年度公司發(fā)展回顧B市場及競爭分析C戰(zhàn)略定位與商業(yè)模式D關鍵舉措與行動方案4A上年度公司發(fā)展回顧A.1上年度戰(zhàn)略主題及戰(zhàn)略舉措完成情況A.2上年度公司工作業(yè)績A.3戰(zhàn)略執(zhí)行中存在的問題此部分主要包含兩個方面的內容51已制定戰(zhàn)略概述2對分解至上一年度的戰(zhàn)略主題及戰(zhàn)略舉措的完成情況進行回顧和總結戰(zhàn)略主題舉措具體內容完成情況分析評價主題1舉措1舉措2舉措3主題2舉措1舉措2舉措3示例6A上年度公司發(fā)展回顧A.1上年度戰(zhàn)略主題及戰(zhàn)略舉措完成情況A.2上年度公司工作業(yè)績A.3戰(zhàn)略執(zhí)行中存在的問題上年度工作業(yè)績應從三個方面進行回顧71公司整體關鍵財務指標2公司收入及利潤細分情況3公司上年度目標工作及重大事項完成情況通過關鍵指標與上一年度及目標水平的對標與差異分析，總結公司年度經(jīng)營目標的完成情況8注：關鍵財務指標具體包括收入、利潤、ROE以及公司認為重要的其他的關鍵財務指標預計值為當年預計完成的指標數(shù)值，預算值為經(jīng)營預算值ROE=凈利潤/股東權益ROIC=息稅前收益（EBIT）*（1-稅率）/投入資本；投入資本=股東權益+有息負債+應付未付股利+股東無息借款；有息負債：短期借款、長期借款、應付利息等12012年預計值11-12年增長與預算值差異說明營業(yè)額XXXXXX

固廢板塊XX公司、XX公司及XX公司未完成預算。其中：固廢XXXXXX脫硫脫銷XXXXXX毛利率XX%XX%XX%XX致使綜合毛利率同比大幅下降。其中：固廢XX%XX%XX%脫硫脫銷XX%XX%XX%經(jīng)營利潤XXXXXXXX公司、XX公司及XX公司未達成預算。其中：固廢XXXXXX脫硫脫銷XXXXXX經(jīng)營利潤率XX%XX%XX%

凈利潤XXXXXXXX公司：市場需求變化，技術落后導致銷售下降；XX公司員工安置費用支出；調整收入確認政策使毛利額減少；消化以前年度潛虧等原因；使2011年經(jīng)營利潤與預算相比預計減少。其中：歸屬于母公司凈利潤XXXXXX經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量XXXXXXROEXX%XX%XX%

ROICXX%XX%XX%

關鍵財務指標示例從業(yè)態(tài)、業(yè)務、分/子公司、產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)分析公司營業(yè)收入及經(jīng)營利潤的構成情況，并與上一年完成值及預算值進行比較(1/2)922012年預計值11-12年增長與預算值差異說明XXX%X%2013年預計值12-13年增長與預算值差異說明說明各細分業(yè)務預算值目標未達到、同比下降的原因說明各細分業(yè)務預算值目標未達到、同比下降的原因*****X%X%X%*X%X%X%營業(yè)額按業(yè)態(tài)/業(yè)務細分*****X%X%X%*X%X%X%經(jīng)營利潤按業(yè)態(tài)/業(yè)務細分XXX%X%XXX%X%XXX%X%XXX%X%XXX%X%示例從業(yè)態(tài)、業(yè)務、分/子公司、產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)分析公司營業(yè)收入及經(jīng)營利潤的構成情況，并與上一年完成值及預算值進行比較(2/2)10按照分/子公司進行細分2*********2012年預計營業(yè)收入XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%與11年比較XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%與預算值差異*********2012年預計營業(yè)利潤XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%與11年比較XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%與預算值差異示例將整體營營業(yè)收收入和和經(jīng)營營利潤潤增長長情況況從內內涵和和外延延兩個個方面面進行行拆解解分析析，明明確公公司業(yè)業(yè)績增增長的的動力力來源源112營業(yè)收收入及及經(jīng)營營利潤潤增長長拆解解*XXXXXX**XX*XX*XX**XXXX*單位：：萬元元2012年營業(yè)業(yè)額增增長部部分，，XX%來自外外延增增長按板塊塊/公司分分：外延：：下屬A公司通通過并并購增增加XX萬元內涵：：下屬A公司XX萬元；；下屬屬B公司XX萬元2012年經(jīng)營營利潤潤增長長部分分，XX%來自外外延增增長按板塊塊/公司分分：外延：：下屬A公司通通過并并購增增加XX萬元內涵：：下屬A公司XX萬元；；下屬屬B公司XX萬元示例對公司司上年年度各專業(yè)業(yè)線及及重點點專項項工作作完成情情況進進行分分析說說明，進行行差異異分析析及經(jīng)驗總總結123專業(yè)線線工作作包括括：人人力資資源、、財務務、技技術、、審計計、質質量等等重點專項項工作作包括括：重點點項目目投資資及股股權投投資、并購、公司司上市市事宜宜等目標工作/重大事項具體描述重要時間節(jié)點完成情況差異分析/經(jīng)驗總結示例13A上年度度公司司發(fā)展展回顧顧A.1上年度度戰(zhàn)略略主題題及戰(zhàn)略舉舉措完完成情情況A.2上年度度公司司工作作業(yè)績績A.3戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行中中存在在的問問題對上年年度戰(zhàn)戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行中中存在在的問問題進進行闡闡述和和解析析14問題產(chǎn)生原因借鑒意義/解決思路對上年年度公公司戰(zhàn)戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行、、經(jīng)營營管理理過程程中發(fā)發(fā)現(xiàn)的的重點點問題題進行行闡述述和解解析，，挖掘掘問題題產(chǎn)生生的根根本原原因，，為尋尋求解解決方方案提提供依依據(jù)，，為下下年度度經(jīng)營營管理理、制制定發(fā)發(fā)展計計劃提提供指指引示例目錄15A上年度度公司司發(fā)展展回顧顧B市場及及競爭爭分析析C戰(zhàn)略定定位與與商業(yè)業(yè)模式式D關鍵舉舉措與與行動動方案案16B市場及及競爭爭分析析B.1市場分分析B.2競爭分分析從六個個方面面進行行市場場分析析171產(chǎn)業(yè)格格局2技術譜譜系3價值鏈鏈4運營模模式5政策6資本市場分分析以以“產(chǎn)業(yè)地地圖”作為核核心研究方方法工具，，全面面、系系統(tǒng)的的解析析公司司所在在產(chǎn)/行業(yè)的的現(xiàn)狀狀及趨趨勢，，為公公司進進行戰(zhàn)戰(zhàn)略選選擇定定位提提供分分析基基礎對過去去5年的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)整整體規(guī)規(guī)模及及增長長率進進行分分析，，并對對未來來5-10年的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)規(guī)規(guī)模及及增長長率進進行預預測181.1CAGR*****2008-2012年環(huán)保保產(chǎn)業(yè)業(yè)規(guī)模模及增增速CAGR*****2013-2017年環(huán)保產(chǎn)產(chǎn)業(yè)規(guī)模模及增速速預測注：必要情況況下，也也可將全全球數(shù)據(jù)據(jù)作為分分析對象象CAGR（年復合合平均增增長率））=(末年值/初年值)^(1/年數(shù))-1示例描繪整個個產(chǎn)業(yè)的的業(yè)務/市場版圖圖191.2環(huán)保產(chǎn)業(yè)業(yè)業(yè)務/市場版圖圖單位：億億元注：上圖圖中數(shù)字字為“十十二五期期間”投投資總額額預測廢氣A.能源B.工業(yè)C.市政/公用E.特種F.自然D.家庭石油天然氣金屬與采礦電力……除塵脫硫脫硝尾礦壩電力污水PM2.5治理汽車尾氣城市污水城市垃圾室內污染汽車尾氣生活污水生活垃圾危廢（固）醫(yī)療垃圾核廢CO2排放危廢（氣）危廢（液）江河湖海治理土壤修復開采污水天然氣凈化工業(yè)廢氣（鋼廠脫硫/脫硝）工業(yè)污水（污泥）城市污泥/自來水污泥工業(yè)污泥疏浚污泥工業(yè)固體廢棄物紡織化工汽車……制藥建材餐余垃圾3195億2790億12690億1160億5126億184億105億2000億固廢市場業(yè)務八類主要廢棄物（廢鋼鐵/廢有色金屬/廢塑料/報廢汽車/廢舊輪胎/廢舊電子電器/廢紙/廢舊輪船）繪制產(chǎn)業(yè)業(yè)版圖是是為了進進行戰(zhàn)略略市場細細分，可可從多個個維度進進行切分分戰(zhàn)略細分分市場需需要達到到一定的的規(guī)模才才具有分分析的意意義示例廢液（水水）針對業(yè)務務/市場版圖圖中的各各個細分分市場，，首先需要要對其規(guī)規(guī)模及增增速進行行分析201.3***CAGR**2008-2012年固廢行行業(yè)規(guī)模模及增速速****CAGR*2013-2017年固廢行行業(yè)規(guī)模模及增速速預測注：必要情況況下，也也可將全全球數(shù)據(jù)據(jù)作為分分析對象象CAGR（年復合合增長率率）=(末年值/初年值)^(1/年數(shù))-1示例市場規(guī)模模量化的的兩種方方法：公公司業(yè)務務推導法法以及市市場用戶戶推導法法21方法公司業(yè)務推導法市場用戶推導法方法論（舉例）公司的銷量÷市場份額用戶數(shù)×使用量×價格發(fā)生概率×處理方式×價格使用說明大部分市場情況可以通過間接渠道得到間接數(shù)據(jù)充足市場動態(tài)相對簡單，且較為了解市場總體大小是最主要的結果對于需求驅動的深入了解非常重要可以獲取詳細的基本數(shù)據(jù)公司業(yè)務推導估值不盡如人意，或者無法確定實現(xiàn)方式市場規(guī)模模量化兩兩種方法法對比1.3使用需求求驅動建建立市場場用戶推推導模型型22市場規(guī)模=∑家庭戶數(shù)x每年的污垢數(shù)量x處理的比重x用去污劑處理的比重x每次處理的用量x價格關鍵問題市場上全部潛在家庭所有污漬有多少比例人口有此經(jīng)歷頻率（即嬰兒的污漬）按強度的分布對處理效率的看法單用洗滌劑按污跡類型按纖維當?shù)氐臈l件（水，磷酸鹽法規(guī)）用戶/重度使用者的人口特征相對于其它方法，對效率的看法按污跡類型按纖維用戶/重度使用者的人口特征性質和滿意度變化的交付形式適當?shù)挠昧堪咐喝トノ蹌┦惺袌鐾ǔＲ脖槐环Q為消消費公式式1.3示例盡量使用用多種方方法增加加量化的的可靠性性23案例：美美國卡車車里程表表市場規(guī)規(guī)模估計計為~900萬美元公司業(yè)務務推導法法：客戶戶銷量，，估計的的市場份份額市場用戶戶推導法法：根據(jù)據(jù)卡車數(shù)數(shù)量和滲滲透率單位渠道客戶其它總計分銷商份額（%）65,0002223,00078295,000原始設備制造商份額（%）35,0003371,00067106,000總份額（%）100,00025301,00075401,000100銷售（$M)2.16.38.4車輛數(shù)量（千）HubOs的比例HubOs的數(shù)量（千）輕型79620159重型1,62120324拖車3,021351,057大客-私有2711541巴士-公有3313099安裝基礎（千）1,681壽命（年）6替換市場（千）280新拖拉機2752055新拖車新市場（千）34435120175總市場部455,000銷售額（$M）9.61231.已知2.通過對40個分銷商商的調查查進行估估計；3.假設盡可能同同時使用用兩種方方法計算算市場規(guī)規(guī)模1.3示例通過建立立初始假假設和確確定驅動動增長要要素來建建立市場場增長模模型，從從而對未未來市場場規(guī)模進進行預測測24行業(yè)增長長目前產(chǎn)品品和替代代品的增增長目標公司司和競爭爭對手的的增長周期性?變動?穩(wěn)定?各種模式式的組合合?人口增長長，GDP增長，行行業(yè)發(fā)展展的增長長，主要要用戶群群體的增增長技術生命命周期的的/使用率，，技術經(jīng)經(jīng)濟性客戶細分分的趨勢勢（價值值訴求和和人口特特征），，性價權權衡，應應用經(jīng)濟濟效益價格，促促銷，差差異性，，渠道作作用可能的增增長動力力全行業(yè)某技術某產(chǎn)品客戶份額額市場的整整合程度度驅動增長長要素初始假設設歷史增長長模式分分析需求模式式分析1.3對細分市市場進行行盈利性性分析252008-2012年XX行業(yè)上市市公司凈凈資產(chǎn)收收益率水水平*****以上表現(xiàn)現(xiàn)行業(yè)盈利性的直接數(shù)據(jù)據(jù)有時較難獲取取，因此可考慮采采用上市市公司平平均數(shù)據(jù)據(jù)作為參照依據(jù)描述行業(yè)業(yè)的盈利利性主要要通過以以下數(shù)據(jù)據(jù)：凈資產(chǎn)收收益率(ROE)凈利率毛利率……示例1.4對細分市市場的競競爭格局局進行分分析262013-2017年XX行業(yè)競爭爭格局分分析市場競爭爭格局可可采用市市場集中中度（CR）來進行行分析，，市場集集中度是是用市場場內企業(yè)業(yè)銷售量量或者銷銷售總額除以市場場總銷量量或者總總銷售額計算而來來***注：CR3為行業(yè)排排名前3的企業(yè)市市場占有有率；CR5為行業(yè)排排名前5的企業(yè)市市場占有有率；CR10為行業(yè)排排名前10的企業(yè)市市場占有有率示例散點市場場塊狀同質質化市場場團裝異質質化市場場集中曲線線解釋策略意義義較低的市市場集中中度區(qū)域品牌牌林立缺乏行業(yè)業(yè)領導品品牌區(qū)域市場場擴張渠道擴張張區(qū)域內前前十名的的市場集集中度迅迅速上升升部分有進進取心的的企業(yè)迅迅速擴張張，擠占占了眾多多區(qū)域品品牌市場場較強的市市場投入入迅速的銷銷售擴張張行業(yè)內前前十名的的市場集集中度繼繼續(xù)上升升以特色產(chǎn)產(chǎn)品和服服務，獨獨特賣點點以及市市場細分分化策略略蠶食市市場市場細分分化特色經(jīng)營營基于差別別化消費費的持續(xù)續(xù)訴求業(yè)務演進進的三個個階段1.5對各細分分市場所所處的生生命周期期進行分分析27環(huán)保產(chǎn)業(yè)業(yè)各細分分市場生生命周期期時間萌芽期爆發(fā)期平穩(wěn)期成熟期電除塵電廠脫硝硝工業(yè)固廢廢餐余垃圾圾危廢處理理污泥處理理核廢處理理土壤修復復CO2封存生活垃圾圾處理萌芽期各種技術術路徑實實驗階段段，行業(yè)業(yè)扶持政政策和標標準非常常不完善善爆發(fā)期關鍵扶持持政策落落實，不不同技術術路徑逐逐漸成型型，優(yōu)勢勢技術涌涌現(xiàn)平穩(wěn)期階段內，，市場呈呈現(xiàn)平穩(wěn)穩(wěn)增長態(tài)態(tài)勢成熟期市場逐漸漸由裝備備/工程市場場向運營營市場轉轉換，市市場格局局相對穩(wěn)穩(wěn)定電廠脫硫硫生活污水水處理工業(yè)污水水處理汽車尾氣氣處理金屬回收收示例1.6針對整體體產(chǎn)業(yè)的的業(yè)務/市場版圖圖，描繪產(chǎn)產(chǎn)業(yè)整體體技術譜譜系282環(huán)保產(chǎn)業(yè)業(yè)技術譜譜系工程設計A.能源B.工業(yè)C.市政/公用E.特種F.自然D.家庭石油天然氣金屬與采礦電力……紡織化工汽車……危廢(干化焚燒)八類主要固體廢棄物（破碎拆解/分揀）生物技術材料技術催化劑技術熱處理及設備其他制藥建材核廢(封存)尾礦壩(排滲)脫硝(SCR/SNCR)脫硝(低氮燃燒)天然氣凈化(化學法)開采污水(分離)城市污水/生活污水(膜技術)危廢(干化焚燒)醫(yī)療垃圾(焚燒)城市垃圾/生活垃圾(焚燒)城市污泥/自來水污泥(干化焚燒)城市污泥/自來水污泥(土地利用)汽車尾氣(催化劑)PM2.5(監(jiān)測)工業(yè)污水(膜技術)工業(yè)污水(酵解)工業(yè)污泥(催化)脫硫(石灰石-石膏法)自然水域治理土壤修復(微生物)室內(吸附劑)脫硝(低氮燃燒)CO2(捕捉封存)城市污水/生活污水(管道工程)電力污水(樹脂)技術是推推動發(fā)展展的核心心驅動力力，很多多技術平平臺具有有較強的的通用性性和延展展性，因因此應當當對技術術譜系進進行梳理理技術譜系系描繪的的基本過過程：搜搜集各細細分市場場的主流流技術；；研究分分析主流流技術的的未來發(fā)發(fā)展趨勢勢；對各各項技術術進行分分類歸集集（可結結合國家家產(chǎn)/行業(yè)技術術目錄））同時，還還要探討討潛在技技術的可可行性及及經(jīng)濟性性示例描繪產(chǎn)業(yè)業(yè)整體價價值鏈環(huán)環(huán)節(jié)29材料/設備制造造金融服務務2設計工程建設設承包系統(tǒng)集成成運營管理理歸集分揀/分離循環(huán)利用用綜合咨詢詢/規(guī)劃1第一層面面第二層面面第三層面面基本價值值鏈延伸價值值鏈注1：綜合咨咨詢規(guī)劃劃服務又又包括兩兩個層面面，一是是針對某某一項細細分業(yè)務務提供第第一層面面全價值值鏈綜合合服務，，二是針針對某一一區(qū)域提提供多業(yè)業(yè)務、多多價值鏈鏈環(huán)節(jié)的的綜合服服務注2：金融服服務包括括項目融融資、設設備融資資租賃、、碳排放放交易等等環(huán)保產(chǎn)業(yè)業(yè)價值鏈鏈3示例描繪重點點細分市市場的價價值鏈環(huán)環(huán)節(jié)303固廢收集轉運&分揀循環(huán)利用填埋沼氣焚燒沼氣發(fā)電焚燒發(fā)電工業(yè)應用設計工程建設承包系統(tǒng)集成金融服務務2綜合咨詢詢/規(guī)劃1第一層面面第二層面面第三層面面固廢行業(yè)業(yè)價值鏈鏈示例針對重點點價值鏈鏈環(huán)節(jié)進進行規(guī)模模、增速速、盈利利性及競競爭格局局方面研研究31規(guī)模增速毛利競爭格局設計工程建設承承包裝備/系統(tǒng)集成運營循環(huán)利用XX單位：億元元XX%CR3=XX%CR5=XX%CR10=XX%XXXX%CR3=XX%CR5=XX%CR10=XX%XXXX%CR3=XX%CR5=XX%CR10=XX%XXXX%CR3=XX%CR5=XX%CR10=XX%XXXX%CR3=XX%CR5=XX%CR10=XX%3XX%XX%XX%XX%XX%示例結合對價值值鏈環(huán)節(jié)的的解析，分分析總結產(chǎn)產(chǎn)業(yè)內運營營模式324環(huán)保產(chǎn)業(yè)運運營模式基于對價值值鏈環(huán)節(jié)的的解析，結結合行業(yè)內內典型企業(yè)運營模模式研究，，分析、總總結產(chǎn)業(yè)及及各細分市市場中的運運營模式，，對每種運運營模式進進行具體的的描述,并分析不同同運營模式式的盈利來來源同時，可在在此基礎上上通過對價價值鏈環(huán)節(jié)節(jié)的疊加、、組合、外外包等，構構建全新運運營模式價值鏈環(huán)節(jié)運營模式盈利來源設計/工程建設承包/金融服務EPC工程總承包設計費、工程建設費BT建設-轉讓設計費、工程建設費、部分投資收益設計/工程建設承包/運營/金融服務EPC+C工程總承包，并負責后期運營設計費、工程建設費、運營服務費BOT建設-運營-轉讓設計費、工程建設費、運營服務費、部分設備折舊TOT移交-運營-移交運營服務費BOOT建設-擁有-運營-移交設計費、工程建設費、運營服務費、投資增值收益歸集/運營廢棄物回收超市回收差價流動回收回收差價循環(huán)利用初加工加工費、產(chǎn)品銷售收入深加工加工費、產(chǎn)品銷售收入示例從國際、國國家以及地地方/區(qū)域三個層層面研究分分析宏觀、、財稅、行行業(yè)等政策策335國際層面國家層面地方層面宏觀政策京都議定書書巴塞爾公約約……國家十二五五規(guī)劃……財稅政策國家環(huán)保補貼政策國家環(huán)保稅收優(yōu)惠政策國家環(huán)保金融信貸政策……國際環(huán)保低息/無息貸款政策……地方環(huán)保專項補貼地方環(huán)保專項基金……行業(yè)政策國家十二五節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃國家鼓勵發(fā)展的環(huán)境保護技術目錄國家先進污染防治示范技術名錄……地方環(huán)保企業(yè)資質管理……其他對企業(yè)的影影響………………………………………………示例例對產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)相相關關的的資資本本市市場場/環(huán)境境進進行行研研究究，，獲獲取取優(yōu)優(yōu)化化資資本本的的途途徑徑346對目目前前產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)整整體體及及各各細細分分市市場場相關關的的資資本本市市場場/環(huán)境境的發(fā)發(fā)展展動動向向進進行行研研究究，，匯匯總總分分析析可可能能借借助助的的資資本本工工具具對不同同的資資本獲獲取路路徑進進行成成本分分析比比較，，確定定可行行性國際金融融組織世行亞行國際環(huán)保保組織/基金國內環(huán)保保組織/基金財政補貼貼地方專項項基金……銀行信貸貸項目融資資私募融資資上市融資資債券產(chǎn)業(yè)投資資基金……資本助力力外部內部示例透過資本本市場或或通過資資本運作作進行產(chǎn)產(chǎn)業(yè)并購購也是發(fā)發(fā)展的重重要途徑徑考量356完善產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈獲取關鍵鍵技術開拓新市市場財務需求求并購價值值研判盡職調查查并購與交交易方案案并購后整整合重組組為什么并并購如何做并并購示例36B市場及競競爭分析析B.1市場分析析B.2競爭分析析通過行業(yè)業(yè)標桿企企業(yè)研究究，并與與其進行行全方位位的比較較，揭示示行業(yè)關關鍵成功功要素和和競爭優(yōu)優(yōu)勢37競爭優(yōu)勢勢成本型優(yōu)優(yōu)勢常用用分析工工具包括括成本比比照、成成本驅動動因素（（成本分分解）分分析、耗耗用時間間分析、、行為成成本法、、供應曲曲線、經(jīng)經(jīng)驗曲線線等用戶價值值型優(yōu)勢勢常用分分析工具具包括渠渠道分析析、客戶戶群細分分、產(chǎn)品品/服務分析析、客戶戶購買流流程、彈彈性分析析、客戶戶調查及及消費者者座談、、收入驅驅動因素素分析等等標桿企業(yè)業(yè)選擇以以行業(yè)內內排名前前3的企業(yè)或者者近幾年來來發(fā)展增速速遠高于行行業(yè)平均的的企業(yè)可根根據(jù)據(jù)自自身身情情況況分分別別選選取取公公司司整整體體層層面面和和業(yè)業(yè)務務/細分分市市場場層層面面的的標標桿桿企企業(yè)業(yè)進進行行研研究究優(yōu)勢類型來源描述標桿企業(yè)1標桿企業(yè)2標桿企業(yè)3自身情況成本優(yōu)勢規(guī)模通過擴大相對市場份額/銷量流程效力通過管理流動資金限制開銷要素成本降低勞動成本降低原材料成本經(jīng)驗通過生產(chǎn)累積…………用戶價值優(yōu)勢產(chǎn)品質量過硬的產(chǎn)品質量品牌品牌知名度和美譽度客戶服務優(yōu)質的客戶服務產(chǎn)品線廣泛的產(chǎn)品線，更多選擇空間渠道通路分支機構眾多，銷售渠道通暢…………示例例成本本型型優(yōu)優(yōu)勢勢的的典典型型來來源源38成本本重點點總量量規(guī)模模要素素成成本本流程程效效率率經(jīng)驗驗示例例用戶戶價價值值優(yōu)優(yōu)勢勢的的典典型型來來源源39價值值有形形差差異異無形形差差異異服務務質量量兼容容擴擴展展產(chǎn)品品體體驗驗渠道道通通路路品牌牌政府府關關系系實惠惠示例例目錄錄40A上年年度度公公司司發(fā)發(fā)展展回回顧顧B市場場及及競競爭爭分分析析C戰(zhàn)略略定定位位與與商商業(yè)業(yè)模模式式D關鍵鍵舉舉措措與與行行動動方方案案41C戰(zhàn)略略定定位位與與商商業(yè)業(yè)模模式式C.1戰(zhàn)略略目目標標C.2整體體業(yè)業(yè)務務選選擇擇與與組組合合C.3商業(yè)業(yè)模模式式基于于市市場場分分析析與與競競爭爭分分析析，，明確確公公司司的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇、、定定位位與與商商業(yè)業(yè)模模式式，，并并進進一一步步明明晰晰公司司的的發(fā)發(fā)展展愿愿景景和和構構建建未來來三三年年的的戰(zhàn)略略目目標標體體系系(1/2)42示例例愿景景希望望公公司司發(fā)發(fā)展展成成什什么么樣樣？？描述述一一個個鼓鼓舞舞人人心心的的事事實實，，以以在在一一個個特特定定的的時時期期內內實實現(xiàn)現(xiàn)指導導戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和組組織織的的發(fā)發(fā)展展“成成為為世世界界最最佳佳用用餐餐體體驗驗的的快快速速服服務務餐餐廳廳””“為為全全世世界界每每位位運運動動員員帶帶來來靈靈感感與與創(chuàng)創(chuàng)新新””“全全球球領領先先的的電電信信解解決決方方案案供供應應商商””“地球上上有人的的地方50米內必有有可口可可樂”基于市場場分析與與競爭分分析，明確公司司的戰(zhàn)略略選擇、、定位與與商業(yè)模模式，并并進一步步明晰公司的發(fā)發(fā)展愿景景和構建建未來三年年的戰(zhàn)略目標標體系(2/2)43戰(zhàn)略目標標體系戰(zhàn)略目標標是基于于集團戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃的分解解，描述述為了達達成集團團戰(zhàn)略目目標對本本公司的的要求，，在未來來3年要達成成的階段段性目標標戰(zhàn)略目標體系系可由以以上幾類類指標構構成，但但具體階階段中指指標的選選用，則則依階段段性戰(zhàn)略略側重點點而有所所不同。。通過選選擇組合合不同指指標，針針對具體體對象，，構建指指標體系系，從而而作為階階段性任任務的分分解和評評估依據(jù)據(jù)類別指標適用性201320142015定位指標用來總述分階段達到的目標，主要反映不同階段的戰(zhàn)略定位或核心工作重心的變化，使用定性的說法經(jīng)營指標經(jīng)營收益類收入、利潤直接反映經(jīng)營成果凈資產(chǎn)報酬率直接反映盈利能力，有助于鼓勵增加收入、減低成本、控制投資，對當前的核心問題有很強的針對性經(jīng)營能力類客、貨運吞吐量行業(yè)內通用指標，反映獲取持續(xù)收益和發(fā)展的能力起降架次行業(yè)內通用指標，反映獲取持續(xù)收益和發(fā)展的能力管理指標客戶滿意度反映各企業(yè)服務管理水平安全事故反映項目管理水平集團管控模式完善程度反映管理的有效性，并能進一步復制、推廣人力資源體系建設完善程度反映管理能力，間接反映集團持續(xù)發(fā)展能力結構指標業(yè)務結構反映業(yè)務轉型的結構性研究利潤貢獻結構反映業(yè)務組合中各業(yè)務的成長情況和均衡程度，但目標值目前難以合理確定示例44C戰(zhàn)略定位位與商業(yè)業(yè)模式C.1戰(zhàn)略目標標C.2整體業(yè)務務選擇與與組合C.3商業(yè)模式式業(yè)務選擇擇與組合合可通過過市場吸吸引力-競爭優(yōu)勢勢矩陣來來進行抉抉擇45市場吸引引力-競爭優(yōu)勢勢矩陣市場吸引引力是結結合對各各個細分分業(yè)務/市場的規(guī)規(guī)模、盈盈利性、、競爭格格局、技技術可行行性及經(jīng)經(jīng)濟性（（本項可可根據(jù)需需要增減減）等維維度進行行綜合評評價，各各個評價價因素的的評價權權重可通通過層次次分析法法（AHP法）確定定，相應應評價標標準需要要根據(jù)各各個企業(yè)業(yè)實際情情況進行行設定競爭優(yōu)勢勢是結合合對自身身與對應應標桿企企業(yè)的競競爭要素素比照分分析進行行綜合評評價注：此部分可可直接應應用第三三章市場場與競爭爭分析結結果選擇性識別增長型細分市場選擇性投資選擇性增長識別增長型細分市場重點投資收獲/清算專攻某個細分市場考慮退出選擇性專攻某個細分市場考慮收購選擇性增長識別發(fā)展優(yōu)勢和劣勢差異化規(guī)?；顿Y投資和增長壯大并尋求統(tǒng)治最大化投資選擇性維持現(xiàn)狀，產(chǎn)生現(xiàn)金維持性投資，保持現(xiàn)狀收獲/清算最小化產(chǎn)品組合和投資考慮退出收獲/清算密切關注市場領先者決定何時退出高中低低中高市場吸引引力競爭優(yōu)勢勢（取決決于內部部要素））示例（取決于于外部要要素）產(chǎn)行業(yè)業(yè)規(guī)模模產(chǎn)業(yè)重重要性性產(chǎn)業(yè)營營利性性產(chǎn)業(yè)成成長性性技術集集成性性市場外外延拓拓展競爭格格局產(chǎn)業(yè)地地位技術地地位資源能能力管理匹匹配度度層次分分析法法解析析46市場吸引力因素1因素2因素3步驟一一：將問題題分解解為不不同的的組成成因素素，將將影響響因素素按不不同層層次聚聚集組組合步驟二：：對各個因因素兩兩兩間的重重要性進進行比較較因素1因素2因素3因素111/31/6因素2311/2因素3621標度含義1表示橫、縱坐標因素重要性相當3表示橫坐標因素比縱坐標因素稍微重要5表示橫坐標因素比縱坐標因素明顯重要7表示橫坐標因素比縱坐標因素強烈重要9表示橫坐標因素比縱坐標因素極端重要2/4/6/8上述兩相鄰判斷的中值倒數(shù)因素1與2比較的判斷是1/3，則因素2與1比較的判斷是3步驟三：：步驟四：：市場吸引力因素1因素2因素310%30%60%列向歸一一化求行和列向歸一一化1c2c3c業(yè)務選擇擇與組合合還應結結合市場場與競爭爭分析結結果，考考慮重要的平平衡因素素47平衡各項項業(yè)務的的價值貢貢獻“不要把把所有的的雞蛋放放在一個個籃子里里”平衡現(xiàn)金金收入及及現(xiàn)金支支出“不要入入不敷出出”平衡風險險和回報報“沒有免免費的午午餐”平衡短期期和長期期的價值值創(chuàng)造“一鳥在在手和兩兩鳥在林林”平衡現(xiàn)有有能力的的利用和和新能力力的發(fā)展展“不要忘忘記給電電池充電電”48C戰(zhàn)略定位位與商業(yè)業(yè)模式C.1戰(zhàn)略目標標C.2整體業(yè)務務選擇與與組合C.3商業(yè)模式式在明確戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃的基礎礎上，企企業(yè)可以以通過商商業(yè)模式式畫布（（BizModelCanvas）工具進進一步樹樹立明確確商業(yè)模模式49重要伙伴伴即公司同同供應商商、渠道道商等合合作伙伴伴為實現(xiàn)現(xiàn)共同商商業(yè)目標標而形成成的合作作關系網(wǎng)網(wǎng)絡關鍵業(yè)務務針對產(chǎn)品品和服務務進行業(yè)業(yè)務活動動的組合合選擇核心資源源為實現(xiàn)關關鍵業(yè)務務活動，，需要獲獲取和配配置的主主要資源源價值主張張即公司通通過其產(chǎn)產(chǎn)品或服服務所能能向消費費者提供供的價值值；價值值主張體體現(xiàn)了公公司對于于消費者者的實際際應用價價值客戶關系系即公司同同其消費費者群體體之間所所建立的的聯(lián)系，，通常所所說的客客戶關系系管理即即與此相相關渠道通路路即公司用用來接觸觸消費者者的各種種途徑；；分銷渠渠道涉及及公司如如何開拓拓市場和和實施營營銷策略略等諸多多問題客戶細分分即公司所所瞄準的的消費者者群體。。這些群群體具有有某些共共性，進進而使公公司能夠夠（針對對這些共共性）創(chuàng)創(chuàng)造相應應的價值值貢獻；；定義消消費者群群體的過過程也被被稱為市市場細分分成本結構構即所使用用的工具具和方法法的成本本支出收入入來來源源即公公司司通通過過各各種種收收入入來來創(chuàng)創(chuàng)造造財財富富的的途途徑徑123456789客戶戶細細分分構構造造塊塊用用來來描描繪繪一一個個企企業(yè)業(yè)想想要要接接觸觸和和服服務務的的不不同同人人群群或或組組織織50客戶群體體現(xiàn)為獨獨立的客客戶細分分群體，，如果：：需要和提提供明顯顯不同的的提供物物（產(chǎn)品品/服務）來來滿足客客戶群體體的需求求客戶群體體需要通通過不同同的分銷銷渠道來來接觸客戶群體體需要不不同類型型的關系系客戶群體體的盈利利能力（（收益性性）有本本質區(qū)別別客戶群體體愿意為為提供物物（產(chǎn)品品/服務）的的不同方方面付費費客戶構成成了任何何商業(yè)模模式的核核心。沒沒有（可可獲益的的）客戶戶，就沒沒有企業(yè)業(yè)可以長長久存活活。為了了更好地地滿足客客戶，企企業(yè)可能能把客戶戶分成不不同的細細分區(qū)隔隔，每個個細分區(qū)區(qū)隔中的的客戶具具有共同同的需求求、共同同的行為為和其他他共同的的屬性。。商業(yè)模模式可以以定義一一個或多多個或大大或小的的客戶細細分群體體。企業(yè)業(yè)必須做做出合理理決議，，到底該該服務哪哪些客戶戶細分群群體，該該忽略哪哪些客戶戶細分群群體。一一旦做出出決議，，就可以以憑借對對特定客客戶群體體需求的的深刻理理解，仔仔細設計計相應的的商業(yè)模模式。1價值主張張構造塊塊用來描描繪為特特定客戶戶細分創(chuàng)創(chuàng)造價值值的系列列產(chǎn)品和和服務51價值主張張是客戶戶轉向一一個公司司而非另另一個公公司的原原因，它它解決了了客戶困困擾或者者滿足了了客戶需需求每個價值值主張都都包含可可選系列列產(chǎn)品或或服務，，以迎合合特定客客戶細分分群體的的需求。。在這個個意義上上，價值值主張是是公司提提供給客客戶的受受益集合合或受益益系列有些價值值主張可可能是創(chuàng)創(chuàng)新的，，并表現(xiàn)現(xiàn)為一個個全新的的產(chǎn)品或或服務，，而另一一些可能能與現(xiàn)存存市場的的產(chǎn)品或或服務類類似，只只是增加加了功能能和特性性2渠道通路構構造塊用來來描繪公司司是如何溝溝通、接觸觸其客戶細細分而傳遞遞其價值主主張52溝通、分銷銷和銷售這這些渠道構構成了公司司相對客戶戶的接口界界面。渠道道通路是客客戶接觸點點，它在客客戶體驗中中扮演著重重要角色。。渠道通路路包含以下下功能：提升公司產(chǎn)產(chǎn)品和服務務在客戶中中的認知幫助客戶評評估公司價價值主張協(xié)助客戶購購買特定產(chǎn)產(chǎn)品和服務務向客戶傳遞遞價值主張張?zhí)峁┦酆罂涂蛻糁С?客戶關系構構造塊用來來描繪公司司與特定客客戶細分群群體建立的的關系類型型53企業(yè)應該弄弄清楚希望望和每個客客戶細分群群體建立的的關系類型型。客戶關關系可以被被以下幾個個動機所驅驅動：客戶獲取客戶維系客戶體驗提升銷售額額（追加銷銷售）4收入來源構構造塊用來來描繪公司司從每個客客戶群體中中獲取的現(xiàn)現(xiàn)金收入54如果客戶是是商業(yè)模式式的心臟，，那么收入入來源就是是動脈企業(yè)必須問問自己，什什么樣的價價值能夠讓讓各客戶細細分群體真真正愿意付付款？只有有回答了這這個問題，，企業(yè)才能能在各客戶戶細分群體體上發(fā)掘一一個或多個個收入來源源。每個收收入來源的的定價機制制可能不同同，例如固固定標價、、談判議價價、拍賣定定價、市場場定價、數(shù)數(shù)量定價或或收益管理理定價等一個個商商業(yè)業(yè)模模式式可可以以包包含含兩兩種種不不同同類類型型的的收收入入來來源源：：通過過客客戶戶一一次次性性支支付付獲獲得得的的交交易易收收入入經(jīng)常常性性收收入入來來自自客客戶戶為為獲獲得得價價值值主主張張與與售售后后服服務務而而持持續(xù)續(xù)支支付付的的費費用用5核心心資資源源用用來來描描繪繪讓讓商商業(yè)業(yè)模模式式有有效效運運轉轉所所必必需需的的最最重重要要因因素素55每個個商商業(yè)業(yè)模模式式都都需需要要核核心心資資源源，，這這些些資資源源使使得得企企業(yè)業(yè)組組織織能能夠夠創(chuàng)創(chuàng)造造和和提提供供價價值值主主張張、、接接觸觸市市場場、、與與客客戶戶細細分分群群體體建建立立關關系系并并賺賺取取收收入入；；不不同同的的商商業(yè)業(yè)模模式式所所需需要要的的核核心心資資源源也也有有所所不不同同；；微微芯芯片片制制造造商商需需要要資資本本集集約約型型的的生生產(chǎn)產(chǎn)設設施施，，而而芯芯片片設設計計商商則則需需要要更更加加關關注注人人力力資資源源核心資資源可可以是是實體體資產(chǎn)產(chǎn)、金金融資資產(chǎn)、、知識識資產(chǎn)產(chǎn)或人人力資資源；；核心心資源源既可可以是是自有有的，，也可可以是是公司司租借借的或或從重重要伙伙伴那那里獲獲得的的6關鍵業(yè)業(yè)務構構造模模塊用用來描描繪為為了確確保其其商業(yè)業(yè)模式式可行行，企企業(yè)必必須做做的最最重要要的事事情56任何商商業(yè)模模式都都需要要多種種關鍵鍵業(yè)務務活動動；這這些業(yè)業(yè)務是是企業(yè)業(yè)得以以成功功運營營所必必須實實施的的最重重要的的動作作；正正如核核心資資源一一樣，，關鍵鍵業(yè)務務也是是創(chuàng)造造和提提供價價值主主張、、接觸觸市場場、維維系客客戶關關系并并獲取取收入入的基基礎；；而關關鍵業(yè)業(yè)務也也會因因商業(yè)業(yè)模式式的不不同而而有所所區(qū)別別；例例如對對于微微軟等等軟件件制造造商而而言，，其關關鍵業(yè)業(yè)務包包括軟軟件開開發(fā)；；對于于戴爾爾等電電腦制制造商商來說說，其其關鍵鍵業(yè)務務包括括供應應鏈管管理7重要合合作構構造塊塊用來來描述述讓商商業(yè)模模式有有效運運作所所需的的供應應商與與合作作伙伴伴的網(wǎng)網(wǎng)絡57企業(yè)會會基于于多種種原因因打造造合作作關系系，合合作關關系正正日益益成為為許多多商業(yè)業(yè)模式式的基基石，，很多多公司司創(chuàng)建建聯(lián)盟盟來優(yōu)優(yōu)化其其商業(yè)業(yè)模式式、降降低風風險或或獲取取資源源，可可以把把合作作關系系分為為以下下四種種類型型：在非競爭者者之間的戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟關關系競合：在競競爭者之間間的戰(zhàn)略合合作關系為開發(fā)新業(yè)業(yè)務而構建建的合資關關系為確?？煽靠抗馁徺徺I方—供應商關系系8成本結構構構造塊用來來描繪運營營一個商業(yè)業(yè)模式所引引發(fā)的所有有成本58這個構造塊塊用來描繪繪在特定的的商業(yè)模式式運作下所所引發(fā)的最最重要的成成本；創(chuàng)建建價值和提提供價值、、維系客戶戶關系以及及產(chǎn)生收入入都會引發(fā)發(fā)成本；這這些成本在在確定關鍵鍵資源、關關鍵業(yè)務與與重要合作作后可以相相對容易地地計算出來來；然而，，有些商業(yè)業(yè)模式，相相比其他商商業(yè)模式更更多的是由由成本驅動動，例如那那些號稱““不提供非非必要服務務”的航航空公司，，是完全圍圍繞低成本本結構來構構建其商業(yè)業(yè)模式的9目錄59A上年度公司司發(fā)展回顧顧B市場及競爭爭分析C戰(zhàn)略定位與與商業(yè)模式式D關鍵舉措與與行動方案案60D關鍵舉措與與行動方案案D.1戰(zhàn)略主題與與關鍵舉措措D.2行動方案根據(jù)戰(zhàn)略定定位及商業(yè)業(yè)模式要求求，結合競競爭優(yōu)勢分分析，明確確階段內（（三年）的的戰(zhàn)略主題題61L1加強經(jīng)理人素質培訓，激發(fā)工作激情L2建立完善信息系統(tǒng)，實現(xiàn)在線學習L3提升管理創(chuàng)新和技術創(chuàng)新能力L4促進文化融合，營造和諧企業(yè)文化氛圍持續(xù)提升組織能力I1全面落實安全管理條例I2創(chuàng)新服務模式，提供專業(yè)高效服務I4加強工程建設完善物流系統(tǒng)，支撐平穩(wěn)供應I5全面貫徹落實集團新型管理模式I3加強供銷差治理，控制供銷差值強化安全管理提高服務質量加強工程管理，完善物流能力強化供銷差治理落實管理模型F1增加公司總收入F2降低運營成本C3開發(fā)分布式能源項C4設備銷售C1拓展市場區(qū)域C2優(yōu)先發(fā)展優(yōu)質客戶加快市場發(fā)展，拓寬應用范圍C5持續(xù)提升客戶忠誠度和滿意度，為客戶提供增值服務為客戶創(chuàng)造價值，樹立企業(yè)良好形象C6加強與供應商協(xié)調，確保供應并優(yōu)化采購結構維護外部關系，創(chuàng)造良好經(jīng)營環(huán)境增加股東價值財務層面客戶層面內部運營層面學習與成長示例基于戰(zhàn)略主主題要求，，進一步分分解關鍵戰(zhàn)戰(zhàn)略舉措62完善黨、團團、工會的的組織建設設并與業(yè)務務崗位緊密密銜接細化業(yè)務標標桿比較，，完善以市市場為導向向的業(yè)績文文化強化七個職職能體系30條專業(yè)線的的合作，構構筑整體競競爭力開展崗位專專業(yè)技能培培訓建立崗位360度評價體系系建立末位淘淘汰制完成總部職職能線與BU職能對接建立多維度度業(yè)務描述述模型，統(tǒng)統(tǒng)一業(yè)務描描述語言依據(jù)行業(yè)發(fā)發(fā)展態(tài)勢，，選擇業(yè)務務發(fā)展方向向梳理BU業(yè)務線條，，固化BU業(yè)務務發(fā)發(fā)展展方方向向調整整優(yōu)優(yōu)化化集集團團內內部部的的業(yè)業(yè)務務結結構構戰(zhàn)略略舉舉措措戰(zhàn)略略主主題題組織織建建設設專業(yè)業(yè)提提升升戰(zhàn)略略梳梳理理平臺臺建建設