采購(gòu)洽商培訓(xùn)講義課件

第三章采購(gòu)洽商第一節(jié)供應(yīng)商選擇第二節(jié)商務(wù)洽商1第三章采購(gòu)洽商第一節(jié)供應(yīng)商選擇1第一節(jié)供應(yīng)商選擇一、開發(fā)供應(yīng)商二、決定供應(yīng)商選擇的方法三、對(duì)供應(yīng)商選擇的考核第一節(jié)供應(yīng)商選擇一、開發(fā)供應(yīng)商一、開發(fā)供應(yīng)商1.通過(guò)分析分銷渠道確定采購(gòu)對(duì)象的潛在來(lái)源（1）通過(guò)商品流通的不同渠道，選擇合適的供應(yīng)商

（2）利用本企業(yè)在不同的分銷渠道的作用與地位，爭(zhēng)取更為有利的采購(gòu)條件一、開發(fā)供應(yīng)商1.通過(guò)分析分銷渠道確定采購(gòu)對(duì)象的潛在來(lái)源2.擴(kuò)展需求供應(yīng)商信息源和渠道（1）征詢現(xiàn)有的所有供應(yīng)商對(duì)現(xiàn)有的所有的供應(yīng)商進(jìn)行整理，以此來(lái)考察他們能不能為企業(yè)生產(chǎn)提供良好的原料物品。（2）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全球電子采購(gòu)上網(wǎng)的供應(yīng)商大多具備開放的思維，企業(yè)可以從中獲得大量的潛在供應(yīng)商信息。2.擴(kuò)展需求供應(yīng)商信息源和渠道（1）征詢現(xiàn)有的所有供應(yīng)商（3）重視供應(yīng)商的主動(dòng)接觸供應(yīng)商主動(dòng)地通過(guò)電話聯(lián)絡(luò)向廠家傳遞信息。不要忽視這些信息的積累，它們至少有一定的參考價(jià)值。（4）通過(guò)大型行業(yè)展覽會(huì)來(lái)充分全面地了解供應(yīng)商信息這是一種最普遍的做法。（5）招聘熟悉業(yè)務(wù)、有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員即使能完全實(shí)施電子化采購(gòu)，高素質(zhì)的采購(gòu)人員在對(duì)市場(chǎng)變化的敏銳把握、與供應(yīng)商面對(duì)面的溝通協(xié)調(diào)等方面，都是電子工具所無(wú)法替代的。（3）重視供應(yīng)商的主動(dòng)接觸二、決定供應(yīng)商選擇的方法1.采購(gòu)人員自行決定采購(gòu)人員自行決定法是指通過(guò)調(diào)查、征詢意見、綜合分析和判斷來(lái)選擇供應(yīng)商的一種方法，是一種主觀性較強(qiáng)的判斷方法，主要是傾聽和采納有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員的意見，或者直接由采購(gòu)人員憑經(jīng)驗(yàn)做出判斷。這種方法的質(zhì)量取決于掌握的供應(yīng)商資料是否正確、齊全和決策者的分析判斷能力與經(jīng)驗(yàn)。這種方法運(yùn)作方式簡(jiǎn)單、快速、方便，但是缺乏科學(xué)性，手掌握信息詳盡程度的限制。常用于選擇企業(yè)非主要原材料的供應(yīng)商。二、決定供應(yīng)商選擇的方法1.采購(gòu)人員自行決定2.建立專門審核小組考核的方法包括以下內(nèi)容：（1）調(diào)查了解供應(yīng)商初步調(diào)查供應(yīng)商對(duì)象的選擇非常簡(jiǎn)單，選擇的基本依據(jù)就是其產(chǎn)品的品種規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格水平、生產(chǎn)能力、地理位置、運(yùn)輸條件等。在這些條件合適的供應(yīng)商當(dāng)中選擇幾個(gè)，最為初步調(diào)查的對(duì)象。深入調(diào)查供應(yīng)商對(duì)象的選擇，一是根據(jù)ABC分類確定的自己產(chǎn)品的重要程度，二是根據(jù)供應(yīng)商企業(yè)的生產(chǎn)能力水平的實(shí)際情況。2.建立專門審核小組考核的方法包括以下內(nèi)容：（2）考察供應(yīng)商

在運(yùn)作過(guò)程中，就要進(jìn)行所有各個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)的考核評(píng)估，包括產(chǎn)品質(zhì)量合格率、準(zhǔn)時(shí)交貨率、準(zhǔn)時(shí)交貨量率、交貨差錯(cuò)率、交貨破損率、價(jià)格水平、進(jìn)貨費(fèi)用水平、信用度、配合度等的考核和評(píng)估。在單項(xiàng)考核評(píng)估的基礎(chǔ)上，還要進(jìn)行綜合評(píng)估。

（2）考察供應(yīng)商

在運(yùn)作過(guò)程中，就要進(jìn)行所有各個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)的考（3）考核選擇供應(yīng)商

考核選擇供應(yīng)商是一個(gè)較長(zhǎng)的深入細(xì)致的工作。這個(gè)工作需要采購(gòu)管理部門牽頭負(fù)責(zé)，全廠各個(gè)部門共同協(xié)調(diào)才能完成。（3）考核選擇供應(yīng)商

考核選擇供應(yīng)商是一個(gè)較長(zhǎng)的深入細(xì)致的工（4）招標(biāo)選擇當(dāng)采購(gòu)物資數(shù)量大、供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，可以采用招標(biāo)方法來(lái)選擇供應(yīng)商。招標(biāo)采購(gòu)是通過(guò)在一定范圍內(nèi)公開采購(gòu)信息，說(shuō)明擬采購(gòu)物品或項(xiàng)目的交易條件，邀請(qǐng)供應(yīng)商或承包商在規(guī)定的期限內(nèi)提出報(bào)價(jià)，經(jīng)過(guò)比較分析后，按既定標(biāo)準(zhǔn)選擇條件最優(yōu)的投標(biāo)人，并與其簽訂采購(gòu)合同的一種采購(gòu)方式。（4）招標(biāo)選擇當(dāng)采購(gòu)物資數(shù)量大、供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，可以采用（5）協(xié)商選擇

在潛在供應(yīng)商較多，采購(gòu)者難以抉擇時(shí)，也可以采用協(xié)商選擇方法，即由采購(gòu)單位選出供應(yīng)條件較為有利的幾個(gè)供應(yīng)商，同它們分別進(jìn)行協(xié)商，再確定合適的供應(yīng)商。（5）協(xié)商選擇

在潛在供應(yīng)商較多，采購(gòu)者難以抉擇時(shí)，也可以采三、對(duì)供應(yīng)商選擇的考核1.短期考核對(duì)供應(yīng)商選擇的短期考核，標(biāo)準(zhǔn)一般是商品質(zhì)量合適、價(jià)格水平低、交易費(fèi)用少、交付及時(shí)、整體服務(wù)水平好。（1）產(chǎn)品質(zhì)量合適評(píng)價(jià)供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量，不僅要從商品檢驗(yàn)入手，而且要從供應(yīng)商企業(yè)內(nèi)部去考察，如企業(yè)內(nèi)部的質(zhì)量檢測(cè)系統(tǒng)是否完善、是否已經(jīng)通過(guò)了ISO9000認(rèn)證等。三、對(duì)供應(yīng)商選擇的考核1.短期考核（2）低成本

成本不僅僅包括采購(gòu)價(jià)格，而且包括原料或零部件使用過(guò)程中或生命周期結(jié)束前所發(fā)生的一切支出?？偝杀咀畹筒攀沁x擇供應(yīng)商時(shí)考慮的主要因素?？偝杀景ㄈ〉贸杀尽⒆鳂I(yè)成本和處置成本。1）取得成本包括：

①開發(fā)成本

②采購(gòu)價(jià)格

③運(yùn)輸成本

④檢驗(yàn)成本2）作業(yè)成本包括：

①倉(cāng)儲(chǔ)成本

②維修成本（2）低成本

成本不僅僅包括采購(gòu)價(jià)格，而且包括原料或零部件使（3）交貨及時(shí)

企業(yè)在考慮交貨時(shí)間時(shí)，一方面要降低原料的庫(kù)存數(shù)量，另一方面又要斷料停工的風(fēng)險(xiǎn)。影響供應(yīng)商交貨時(shí)間的因素：

）供應(yīng)商從取得原料、加工到包裝所需的生產(chǎn)周期

2）供應(yīng)商生產(chǎn)計(jì)劃的規(guī)劃與彈性。

3）供應(yīng)商的庫(kù)存準(zhǔn)備

4）所采購(gòu)原料或零部件在生產(chǎn)過(guò)程中所需要的供應(yīng)商數(shù)目

5）運(yùn)輸條件及能力（3）交貨及時(shí)

企業(yè)在考慮交貨時(shí)間時(shí)，一方面要降低原料的庫(kù)存（4）整體服務(wù)水平好

供應(yīng)商的整體服務(wù)水平是指供應(yīng)商內(nèi)部各作業(yè)環(huán)節(jié)能夠配合購(gòu)買者的能力和態(tài)度，如各種技術(shù)服務(wù)項(xiàng)目、方便訂購(gòu)的措施、為訂購(gòu)者節(jié)約費(fèi)用的措施等。包括安裝服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、維修服務(wù)、升級(jí)服務(wù)等。（4）整體服務(wù)水平好

供應(yīng)商的整體服務(wù)水平是指供應(yīng)商內(nèi)部各作（5）履行合同的承諾與能力

確定供應(yīng)商有無(wú)履行合同的承諾與能力時(shí)要考慮：1）要先確認(rèn)供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)的項(xiàng)目、訂單金額及數(shù)量是否感興趣。訂單數(shù)量大，供應(yīng)商可能生產(chǎn)能力不足，而訂單數(shù)量少，供應(yīng)商可能缺乏興趣。2）供應(yīng)商處理訂單的時(shí)間。3）供應(yīng)商在需要采購(gòu)的項(xiàng)目上是否具有核心能力。4）供應(yīng)商是否具有自行研發(fā)產(chǎn)品的能力。5）供應(yīng)商目前的閑置設(shè)備狀況，以了解其接單情況和生產(chǎn)設(shè)備的利用率。（5）履行合同的承諾與能力

確定供應(yīng)商有無(wú)履行合同的承諾與能2.長(zhǎng)期考核長(zhǎng)期考核選擇供應(yīng)商的長(zhǎng)期標(biāo)準(zhǔn)主要在于評(píng)估供應(yīng)商是否能保證長(zhǎng)期而穩(wěn)定的供應(yīng)，其生產(chǎn)能力是否配合公司的成長(zhǎng)而相對(duì)擴(kuò)展，是否具有健全的企業(yè)體制、與公司相近的經(jīng)營(yíng)理念，其產(chǎn)品未來(lái)的發(fā)展方向能否符合公司的需求，以及是否具有長(zhǎng)期合作的意愿等。供應(yīng)商的長(zhǎng)期生產(chǎn)能力主要體現(xiàn)為：（1）供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況是否穩(wěn)定（2）供應(yīng)商內(nèi)部組織與管理是否良好（3）供應(yīng)商員工的狀況是否穩(wěn)定2.長(zhǎng)期考核長(zhǎng)期考核選擇供應(yīng)商的長(zhǎng)期標(biāo)準(zhǔn)主要在于評(píng)估供應(yīng)商（1）供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況是否穩(wěn)定

可以利用資產(chǎn)負(fù)債表來(lái)考核供應(yīng)商一段時(shí)期營(yíng)運(yùn)的成果，觀察其所有的資產(chǎn)和負(fù)債情況；通過(guò)損益表，考察供應(yīng)商一段時(shí)期內(nèi)的銷售業(yè)績(jī)與成本費(fèi)用情況。如果供應(yīng)商是上市公司，還可以利用公司的年度報(bào)表中的信息來(lái)計(jì)算各種財(cái)務(wù)比率，以觀察其現(xiàn)金流動(dòng)情況、應(yīng)收應(yīng)付賬款的狀況、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、獲利能力等。

（1）供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況是否穩(wěn)定

可以利用資產(chǎn)負(fù)債表來(lái)考核供應(yīng)

（2）供應(yīng)商內(nèi)部組織與管理是否良好

供應(yīng)商內(nèi)部組織與管理關(guān)系到日后供應(yīng)商供貨效率和服務(wù)質(zhì)量。供應(yīng)商組織機(jī)構(gòu)設(shè)置供應(yīng)商的高層主管是否將采購(gòu)單位視為主要客戶從供應(yīng)商機(jī)器設(shè)備的新舊程度及保養(yǎng)狀況看出管理者對(duì)生產(chǎn)工具、產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度以及內(nèi)部管理的好壞?？梢詤⒖脊?yīng)商同業(yè)之間的評(píng)價(jià)及在所屬產(chǎn)業(yè)的地位。對(duì)客戶滿意程度的認(rèn)知、工廠的管理、原材料來(lái)源的掌握、生產(chǎn)流程的控制，也是評(píng)估供應(yīng)商內(nèi)部管理時(shí)的重要指標(biāo)。（2）供應(yīng)商內(nèi)部組織與管理是否良好

供應(yīng)商內(nèi)部組織與管理關(guān)（3）供應(yīng)商員工的狀況是否穩(wěn)定

例如，若員工平均年齡偏高，表明供應(yīng)商員工的流動(dòng)率較低，或供應(yīng)商無(wú)法吸收新員工的加入，從而缺乏新觀念、新技術(shù)的引進(jìn)。另外，供應(yīng)商員工的工作態(tài)度及受培訓(xùn)的水平會(huì)直接影響到產(chǎn)出的效率。（3）供應(yīng)商員工的狀況是否穩(wěn)定

例如，若員工平均年齡偏高，表相關(guān)知識(shí)一、分銷渠道管理知識(shí)二、供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)知識(shí)相關(guān)知識(shí)一、分銷渠道管理知識(shí)一、分銷渠道管理知識(shí)

1.分銷渠道管理的必要性

（1）規(guī)范和協(xié)調(diào)渠道成員的行動(dòng)，提高渠道的整體運(yùn)作效率

（2）發(fā)揮渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

（3）降低分銷渠道成本一、分銷渠道管理知識(shí)

1.分銷渠道管理的必要性2.分銷渠道管理的目標(biāo)第一，市場(chǎng)占有率目標(biāo)第二，利潤(rùn)額目標(biāo)第三，銷售增長(zhǎng)額目標(biāo)2.分銷渠道管理的目標(biāo)第一，市場(chǎng)占有率目標(biāo)3.分銷渠道管理的任務(wù)（1）決定分銷渠道的模式

（2）決定分銷渠道成員

（3）決定終端銷售地點(diǎn)

（4）簽訂和執(zhí)行銷售合同

（5）協(xié)調(diào)和解決渠道沖突

（6）提高分銷效率3.分銷渠道管理的任務(wù)（1）決定分銷渠道的模式二、供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)知識(shí)1.商品質(zhì)量

（1）選擇供應(yīng)商時(shí)的質(zhì)量控制初選供應(yīng)商時(shí)，就嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，應(yīng)考慮如下幾個(gè)方面問(wèn)題；A.考察供應(yīng)商硬件（設(shè)備的先進(jìn)性，環(huán)境配置是否完善）、軟件（人員技術(shù)水平、工藝流程，管理制度，合作意識(shí)等）。B.考察供應(yīng)商是否通過(guò)ISO9000系列的質(zhì)量認(rèn)證或者其他企業(yè)要求的質(zhì)量認(rèn)證，質(zhì)量控制措施如何。C.考察該供應(yīng)商是否為世界名牌廠商供貨，如果有供貨，是否和企業(yè)將要采購(gòu)的物料類似。

二、供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)知識(shí)1.商品質(zhì)量質(zhì)量認(rèn)證質(zhì)量認(rèn)證也叫合格評(píng)定，是國(guó)際上通行的管理產(chǎn)品質(zhì)量的有效方法。質(zhì)量認(rèn)證按認(rèn)證的對(duì)象分為產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和質(zhì)量體系認(rèn)證兩類；按認(rèn)證的作用可分為安全認(rèn)證和合格認(rèn)證。產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證是指依據(jù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)技術(shù)要求，經(jīng)認(rèn)證機(jī)構(gòu)確認(rèn)并通過(guò)頒發(fā)認(rèn)證證書和認(rèn)證標(biāo)志來(lái)證明某一產(chǎn)品符合相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)技術(shù)要求的活動(dòng)。質(zhì)量認(rèn)證質(zhì)量認(rèn)證也叫合格評(píng)定，是國(guó)際上通行的管理產(chǎn)品質(zhì)量的有質(zhì)量認(rèn)證主要類型1）型式試驗(yàn)2）型式檢驗(yàn)加認(rèn)證后監(jiān)督——市場(chǎng)抽樣檢驗(yàn)3）型式檢驗(yàn)加認(rèn)證后監(jiān)督——工廠抽樣檢驗(yàn)4）型式檢驗(yàn)加認(rèn)證后監(jiān)督——市場(chǎng)和工廠抽樣檢驗(yàn)5）型式檢驗(yàn)加工廠質(zhì)量體系評(píng)定加認(rèn)證后監(jiān)督——質(zhì)量體系復(fù)查加工廠和市場(chǎng)抽樣檢驗(yàn)6）工廠質(zhì)量體系評(píng)定，以及認(rèn)證后質(zhì)量體復(fù)查7）批量檢驗(yàn)8）百分百檢驗(yàn)質(zhì)量認(rèn)證主要類型1）型式試驗(yàn)質(zhì)量體系認(rèn)證質(zhì)量體系認(rèn)證是指第三方（社會(huì)上的認(rèn)證機(jī)構(gòu)）對(duì)供方的質(zhì)量體系進(jìn)行審核、評(píng)定和注冊(cè)活動(dòng)，其目的在于通過(guò)審核、評(píng)定和事后監(jiān)督來(lái)證明供方的質(zhì)量體系符合某種質(zhì)量保證標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)供方的質(zhì)量保證能力給予獨(dú)立的證實(shí)。質(zhì)量體系認(rèn)證在國(guó)際上亦稱為企業(yè)認(rèn)證、質(zhì)量體系注冊(cè)、質(zhì)量體系評(píng)審、質(zhì)量體系審核等。質(zhì)量體系認(rèn)證質(zhì)量體系認(rèn)證是指第三方（社會(huì)上的認(rèn)證機(jī)構(gòu)）對(duì)供方2022/12/14產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和質(zhì)量體系認(rèn)證的區(qū)別

種類不同產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證質(zhì)量體系認(rèn)證認(rèn)證對(duì)象特定的產(chǎn)品組織的質(zhì)量管理體系認(rèn)證依據(jù)除認(rèn)證機(jī)構(gòu)確定的質(zhì)量管理體系要求外，還包括技術(shù)依據(jù)，即申請(qǐng)認(rèn)證產(chǎn)品的相關(guān)國(guó)家或行業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。等同于ISO9000族系列標(biāo)準(zhǔn)的有關(guān)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)證書和標(biāo)志的使用可將產(chǎn)品認(rèn)證證書用于宣傳外，還可根據(jù)認(rèn)證機(jī)構(gòu)的要求在通過(guò)認(rèn)證的產(chǎn)品上使用認(rèn)證標(biāo)志。只能用于企業(yè)宣傳，不能用在企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品上2022/12/13產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和質(zhì)量體系認(rèn)證的區(qū)別（2）質(zhì)量的定位標(biāo)準(zhǔn)

要恰當(dāng)?shù)靥幚碣|(zhì)量與成本、供應(yīng)、服務(wù)等要素之間的關(guān)系。不同的物料、不同應(yīng)用場(chǎng)合，其質(zhì)量定位標(biāo)準(zhǔn)也不同。質(zhì)量與成本之間的關(guān)系最常用的是使用“性價(jià)比”來(lái)衡量。質(zhì)量與供應(yīng)之間的關(guān)系也應(yīng)恰當(dāng)處理。質(zhì)量與售后服務(wù)之間的關(guān)系也較為密切。（2）質(zhì)量的定位標(biāo)準(zhǔn)

要恰當(dāng)?shù)靥幚碣|(zhì)量與成本、供應(yīng)、服務(wù)等要2.商品價(jià)格（1）產(chǎn)品的價(jià)值評(píng)估方法1）成本法是指計(jì)算物品的采購(gòu)成本，主要是計(jì)算物品的成本價(jià)格和采購(gòu)費(fèi)用。物品的成本費(fèi)用主要包括：直接材料、直接人工、間接材料、間接人工、資源占用成本、送貨成本、稅費(fèi)成本、供應(yīng)商利潤(rùn)。在計(jì)算成本時(shí)，對(duì)已經(jīng)使用過(guò)或由于時(shí)間效應(yīng)等原因引起物品或資產(chǎn)功能價(jià)值下降時(shí)，必須要考慮物品或資產(chǎn)的折舊，包括物理性折舊、功能性折舊、經(jīng)濟(jì)性折舊。

2.商品價(jià)格（1）產(chǎn)品的價(jià)值評(píng)估方法2）收益法

在市場(chǎng)中，物品資產(chǎn)（房產(chǎn)、土地、設(shè)備、企業(yè)股票等）的價(jià)值是采購(gòu)者所能賺取的未來(lái)收益價(jià)值的體現(xiàn)。收益法是估測(cè)被評(píng)估資產(chǎn)預(yù)期收益并折算成現(xiàn)值，得到被評(píng)估資產(chǎn)價(jià)值的方法。理論基礎(chǔ)：效用價(jià)值論從需求方的角度確定被評(píng)估資產(chǎn)的價(jià)值，資產(chǎn)的效用越大，獲利能力越強(qiáng)，它的價(jià)值也就越大。任何一個(gè)理智的投資者在購(gòu)置或投資于某一資產(chǎn)時(shí)，所愿意支付或投資的貨幣數(shù)額不會(huì)高于所購(gòu)置或投資的資產(chǎn)在未來(lái)能帶來(lái)的收益現(xiàn)值之和。2）收益法

在市場(chǎng)中，物品資產(chǎn)（房產(chǎn)、土地、設(shè)備、企業(yè)股票等P—評(píng)估值i—年序號(hào)收益法比較適合于評(píng)估下列項(xiàng)目：合同協(xié)議，專利、商標(biāo)、著作權(quán)，證券，房產(chǎn)，企業(yè)。P—評(píng)估值3）市場(chǎng)法

采用市場(chǎng)法采購(gòu)的物品一般具有以下三個(gè)特點(diǎn)：一是此類物品存在于一個(gè)活躍的公開市場(chǎng)；二是具有可比較的同類商品或信息；三是多家社會(huì)供應(yīng)群體同時(shí)供應(yīng)。市場(chǎng)法適合于以下行業(yè)采購(gòu)：通用機(jī)器和設(shè)備、通用計(jì)算機(jī)軟件和硬件、通用汽車、通用生活用品等。不適合以下種類產(chǎn)品的采購(gòu)：專用的機(jī)器、設(shè)備、用品，以及法規(guī)、法令限制的物品或資產(chǎn)。3）市場(chǎng)法

采用市場(chǎng)法采購(gòu)的物品一般具有以下三個(gè)特點(diǎn)：一是此（2）供應(yīng)商的產(chǎn)品定價(jià)方法

1）供應(yīng)商在考慮其產(chǎn)品價(jià)格時(shí)通常會(huì)考慮到市場(chǎng)的供應(yīng)關(guān)系，主要有以下幾項(xiàng)：

①市場(chǎng)對(duì)其產(chǎn)品的需求估計(jì)。如果需求較大，價(jià)格可定得高一些；反之，會(huì)定得低一些。②供應(yīng)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量。任何供應(yīng)商都會(huì)參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)位確定自己的供應(yīng)價(jià)格，除非供應(yīng)商本身處于壟斷地位。③對(duì)單位產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)期。隨著產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，單位產(chǎn)品的成本會(huì)降低，供應(yīng)商在確定價(jià)格時(shí)會(huì)考慮這一影響因素。④客戶的訂單數(shù)量。對(duì)于長(zhǎng)期的大宗客戶，供應(yīng)商一般會(huì)提供優(yōu)惠的價(jià)格或者是價(jià)格折扣以保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系。⑤客戶與供應(yīng)商的關(guān)系。與供應(yīng)商關(guān)系好的客戶通常會(huì)得到供應(yīng)商比較優(yōu)惠的價(jià)格。（2）供應(yīng)商的產(chǎn)品定價(jià)方法

1）供應(yīng)商在考慮其產(chǎn)品價(jià)格時(shí)通常2）供應(yīng)商的產(chǎn)品定價(jià)方法①成本加成定價(jià)法是供應(yīng)商最常用的定價(jià)法。它以成本為依據(jù)在產(chǎn)品的單位成本的基礎(chǔ)上加上一定比例的利潤(rùn)。2）供應(yīng)商的產(chǎn)品定價(jià)方法①成本加成定價(jià)法②目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法

這是一種以利潤(rùn)為依據(jù)制定銷售價(jià)格的方法?；镜淖龇ㄊ牵汗?yīng)商依據(jù)固定成本、可變成本以及預(yù)計(jì)的銷售價(jià)，通過(guò)盈虧平衡分析算出保本產(chǎn)量或銷售量，根據(jù)目標(biāo)利潤(rùn)算出保本量以外的銷售量，然后分析在此預(yù)計(jì)的銷售價(jià)格下銷售量能否達(dá)到。如果銷量不能達(dá)到要求則調(diào)整價(jià)格進(jìn)行重新計(jì)算，直到制定的銷售價(jià)格下實(shí)現(xiàn)的銷售量能夠滿足利潤(rùn)目標(biāo)為止。②目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法

這是一種以利潤(rùn)為依據(jù)制定銷售價(jià)格的方法。③理解價(jià)值定價(jià)法

這是一種以市場(chǎng)的承受力以及采購(gòu)商對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解程度作為定價(jià)的基本依據(jù)的定價(jià)方法。這種方法常用于消費(fèi)品尤其是名牌產(chǎn)品，也常用于工業(yè)產(chǎn)品，如設(shè)備的備件等。③理解價(jià)值定價(jià)法

這是一種以市場(chǎng)的承受力以及采購(gòu)商對(duì)產(chǎn)品價(jià)值④競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法

這種方法最常用于寡頭壟斷市場(chǎng)或者是具有明顯規(guī)模經(jīng)濟(jì)性的行業(yè)。少數(shù)占有市場(chǎng)份額的企業(yè)是市場(chǎng)價(jià)格的主導(dǎo)，小企業(yè)的定價(jià)只能采取跟風(fēng)的方法，市場(chǎng)價(jià)格變高則其價(jià)格也變高，市場(chǎng)價(jià)格變低，則其價(jià)格也變低。④競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法

這種方法最常用于寡頭壟斷市場(chǎng)或者是具有明顯規(guī)模⑤投標(biāo)定價(jià)法

這種公開招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的方法最常用于拍賣行、政府采購(gòu)，也用于企業(yè)，如建筑包工、大型設(shè)備制造，以及非生產(chǎn)用原材料，如辦公用品、家具、服務(wù)等的大宗采購(gòu)。⑤投標(biāo)定價(jià)法

這種公開招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的方法最常用于拍賣行、政府（3）商品價(jià)格帶分析技術(shù)

商品的價(jià)格帶，是指一種同類商品或一種商品類別中的最低價(jià)格和最高價(jià)格的差別。價(jià)格帶的寬度決定了門店所面對(duì)的消費(fèi)者的受眾層次和數(shù)量。商品價(jià)格帶分析技術(shù)，是零售商觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門店的商品和價(jià)格定位，并由此推測(cè)其對(duì)商圈的解析的一種方法。進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)門店商品結(jié)構(gòu)的對(duì)比分析時(shí)，商品價(jià)格帶分析方法可為市場(chǎng)調(diào)查提供簡(jiǎn)單而明確的分析結(jié)果。（3）商品價(jià)格帶分析技術(shù)

商品的價(jià)格帶，是指一種同類商品或一例如紅葡萄酒：甲店有5個(gè)規(guī)格，分別是5元、10元、20元、30元、50元共計(jì)5種價(jià)格；乙店有5個(gè)規(guī)格：分別是8元、10元、15元、20元、30元共計(jì)5種價(jià)格。經(jīng)過(guò)價(jià)格帶的對(duì)比后發(fā)現(xiàn)：（1）甲店的價(jià)格帶（5元～50元）比乙店寬（8元～30元）；（2）甲店的價(jià)格比乙店便宜；（3）如果乙店增加4.5元和45元規(guī)格價(jià)格，那就會(huì)改變一些乙店的品類定位；（4）如果同一種商品乙店的價(jià)格偏高時(shí)，需要查看該商品的銷售排名，如果銷售不好，就可以考慮放棄這種商品；如果銷售比較好，消費(fèi)者也需要，那就可以把它作為犧牲商品對(duì)待。例如紅葡萄酒：確定商品價(jià)格帶要針對(duì)目標(biāo)顧客群確定價(jià)格的上、下限，再確定每個(gè)價(jià)格區(qū)間的跨度，然后確定每個(gè)區(qū)間的單品數(shù)，貫徹高檔精、中檔全、低檔擋作補(bǔ)充的的原則。一個(gè)供應(yīng)商不可以成為采購(gòu)方一個(gè)分類或者一個(gè)價(jià)格帶的全部或者大部分商品的供應(yīng)商。因此，恰當(dāng)運(yùn)用商品價(jià)格帶分析技術(shù)，對(duì)于正確選擇和適時(shí)調(diào)整供應(yīng)商十分重要。確定商品價(jià)格帶要針對(duì)目標(biāo)顧客群確定價(jià)格的上、下限，再確定每個(gè)3.服務(wù)質(zhì)量

（1）安裝服務(wù)

（2）培訓(xùn)服務(wù)

（3）維修服務(wù)

（4）升級(jí)服務(wù)

（5）技術(shù)支持服務(wù)3.服務(wù)質(zhì)量

（1）安裝服務(wù)4.雙贏的交易條件

建立伙伴關(guān)系4.雙贏的交易條件

建立伙伴關(guān)系第二節(jié)商務(wù)洽商一、制定采購(gòu)洽商方案二、決定采購(gòu)方式三、招標(biāo)采購(gòu)的組織與實(shí)施四、組織訂貨會(huì)五、國(guó)際采購(gòu)洽商六、制定商品展示與促銷方案第二節(jié)商務(wù)洽商一、制定采購(gòu)洽商方案一、制定采購(gòu)洽商方案

1.確定采購(gòu)洽商目標(biāo)（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析要點(diǎn)：確認(rèn)公司采購(gòu)中的當(dāng)前和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的洽商目標(biāo)；洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的采購(gòu)策略和洽商策略一、制定采購(gòu)洽商方案

1.確定采購(gòu)洽商目標(biāo)企業(yè)而進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析應(yīng)該注意的問(wèn)題：1）要建立競(jìng)爭(zhēng)情系統(tǒng)，做好基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集工作2）建立符合行業(yè)特點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析模型3）加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的針對(duì)性

企業(yè)而進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析應(yīng)該注意的問(wèn)題：（2）確定采購(gòu)洽商目標(biāo)

最低目標(biāo)可接受的目標(biāo)最高目標(biāo)（2）確定采購(gòu)洽商目標(biāo)

最低目標(biāo)（3）買賣雙方目標(biāo)權(quán)衡

要確定采購(gòu)方的洽商目標(biāo)的同時(shí)，設(shè)法理解和弄清對(duì)方的談判目標(biāo)及其提出的理由，在比較和權(quán)衡的基礎(chǔ)上，找出在本次洽商中雙方利益一致和不一致的地方。對(duì)于雙方利益一致的共同點(diǎn)，可在正式洽商中首先提出，并由雙方加以確認(rèn)。對(duì)于雙方利益不一致的問(wèn)題，要本著使雙方利益都滿足的原則，積極尋求雙方都滿意的解決辦法。（3）買賣雙方目標(biāo)權(quán)衡

要確定采購(gòu)方的洽商目標(biāo)的同時(shí)，設(shè)2.制定采購(gòu)洽商策略

首先，必須估測(cè)對(duì)方在本次談判中的目標(biāo)，包括最低目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最高目標(biāo)，同時(shí)對(duì)對(duì)方實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的有利因素和不利因素做出系統(tǒng)、全面的分析。其次，要估測(cè)在爭(zhēng)取己方所要達(dá)到的主要交易條件時(shí)，對(duì)方將做出哪些阻礙性的行為，會(huì)要求己方做出什么樣的讓步作為交換條件。再次，要確定對(duì)對(duì)方反應(yīng)的對(duì)策，即當(dāng)對(duì)方提出交換條件時(shí)己方是否接受。最后，要對(duì)對(duì)方在談判中提出的問(wèn)題和要求有所準(zhǔn)備。2.制定采購(gòu)洽商策略

首先，必須估測(cè)對(duì)方在本次談判中的目標(biāo)3.制定洽商備選方案制定洽商備選方案是指根據(jù)洽商目標(biāo)和策略，綜合考慮各種影響洽商的因素，制定出多種可能條件下的備選方案，也就是提前準(zhǔn)備出“A計(jì)劃”以外的“B計(jì)劃”或“計(jì)劃”。3.制定洽商備選方案制定洽商備選方案是指根據(jù)洽商目標(biāo)和策略4.組成采購(gòu)洽商團(tuán)隊(duì)技術(shù)人員管理人員工程設(shè)計(jì)人員商務(wù)人員法律人員金融業(yè)務(wù)人員倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸人員翻譯人員4.組成采購(gòu)洽商團(tuán)隊(duì)技術(shù)人員5.安排采購(gòu)洽商議程一是洽商議題的確定，即對(duì)哪些問(wèn)題進(jìn)行討論、磋商。首先應(yīng)將與本次洽商有關(guān)的所有問(wèn)題一一列出，盡可能做到?jīng)]有遺漏；其次將所列出的問(wèn)題進(jìn)行分類，即分為對(duì)己方有利的問(wèn)題和對(duì)己方不利的問(wèn)題；最后要盡可能將對(duì)己方有利的問(wèn)題列入議題，同時(shí)將不利的間題排除在外，或者避重就輕，只將對(duì)己方危害不大的問(wèn)題列入議題。二是洽商日程的確定，即確定對(duì)各項(xiàng)議題進(jìn)行討論、磋商的時(shí)間。要將對(duì)己方有利而對(duì)方有可能做出讓步的議題排在日程表的前面，并給予較多的時(shí)間，而將對(duì)己方不利或己方要做出讓步的議題排在后面，并給予較少的時(shí)間。5.安排采購(gòu)洽商議程一是洽商議題的確定，即對(duì)哪些問(wèn)題進(jìn)行討二、決定采購(gòu)方式

1.進(jìn)行采購(gòu)方式比較（1）分散采購(gòu)與集中采購(gòu)方式的比較1）分散采購(gòu)2）集中采購(gòu)3）分散與集中相結(jié)合

二、決定采購(gòu)方式

1.進(jìn)行采購(gòu)方式比較1）分散采購(gòu)

分散采購(gòu)由總公司下屬各附屬公司或零售商各商品部門（商店）自行組織采購(gòu)。某些百貨商店采用這種方式。優(yōu)點(diǎn)：對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)靈敏，補(bǔ)貨及時(shí)，購(gòu)銷迅速。缺點(diǎn)：部門各自為政，容易出現(xiàn)重復(fù)交叉采購(gòu)。1）分散采購(gòu)

分散采購(gòu)由總公司下屬各附屬公司或零售商各商品2）集中采購(gòu)集中采購(gòu)是由總公司或零售商設(shè)置專門的部門或人員統(tǒng)一采購(gòu)，各附屬公司和營(yíng)業(yè)部門專門負(fù)責(zé)生產(chǎn)和銷售，與采購(gòu)脫離。連鎖經(jīng)營(yíng)的零售商一般都采用這種方式。優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)化水平高，便于指揮、調(diào)度，防止了多頭采購(gòu)。缺點(diǎn)：諸如：購(gòu)銷容易脫節(jié)，唯有加強(qiáng)中樞信息管理系統(tǒng)的控制，才能減少差錯(cuò)。2）集中采購(gòu)集中采購(gòu)是由總公司或零售商設(shè)置專門的部門或人員3）分散與集中相結(jié)合分散與集中相結(jié)合是將一部分商品的采購(gòu)權(quán)集中，由專門的部門或人員負(fù)責(zé)，另一部分商品的采購(gòu)權(quán)交由各經(jīng)營(yíng)部門自己負(fù)責(zé)，如大批量的商品或外地商品實(shí)行集中采購(gòu)，而小批量的商品或本地商品實(shí)行分散采購(gòu)。優(yōu)點(diǎn)：方法靈活，商店可根據(jù)自己的需求，有針對(duì)性地采購(gòu)部分商品。缺點(diǎn)：如管理不當(dāng)，會(huì)造成各自為政。3）分散與集中相結(jié)合分散與集中相結(jié)合是將一部分商品的采購(gòu)權(quán)（2）傳統(tǒng)采購(gòu)與電子商務(wù)采購(gòu)的比較

電子商務(wù)采購(gòu)，是基于IT技術(shù)、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的采購(gòu)活動(dòng)。電子商務(wù)采購(gòu)優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在：1）為采購(gòu)提供了一個(gè)全天候、超時(shí)空、無(wú)國(guó)界的采購(gòu)環(huán)境。2）互聯(lián)網(wǎng)將企業(yè)和供應(yīng)商聯(lián)系在一起，使企業(yè)的各部門、各單位能夠理順采購(gòu)流程、減少中間環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)化了采購(gòu)過(guò)程，因而可以達(dá)到降低采購(gòu)成本和提高采購(gòu)效率的目的。3）從為庫(kù)存而采購(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)闉橛唵味少?gòu)，大大降低企業(yè)庫(kù)存，易于使采購(gòu)交易雙方形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。4）采購(gòu)過(guò)程更加公平、公正、公開。5）利于優(yōu)化企業(yè)管理資源，實(shí)行流程再造，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)運(yùn)行與監(jiān)管的一體化。（2）傳統(tǒng)采購(gòu)與電子商務(wù)采購(gòu)的比較

電子商務(wù)采購(gòu)，是基于IT（3）詢價(jià)/議價(jià)采購(gòu)、定點(diǎn)采購(gòu)與招標(biāo)采購(gòu)的比較1）詢價(jià)/議價(jià)采購(gòu)詢價(jià)/議價(jià)采購(gòu)是根據(jù)采購(gòu)需求，通過(guò)市場(chǎng)公開或邀請(qǐng)?jiān)儍r(jià)，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，根據(jù)詢價(jià)／議價(jià)的評(píng)審結(jié)果進(jìn)行采購(gòu)。優(yōu)點(diǎn)：可以根據(jù)多種的采購(gòu)內(nèi)容和需求，靈活組織采購(gòu)，采購(gòu)周期相對(duì)招標(biāo)采購(gòu)來(lái)說(shuō)要快得多，而且采購(gòu)批次多，容易形成一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。缺點(diǎn)：由于采購(gòu)頻繁，工作量較大，采購(gòu)供貨周期受到制定詢價(jià)文件、報(bào)價(jià)、評(píng)審選擇、簽訂合同、組織供貨等環(huán)節(jié)流轉(zhuǎn)的影響，采購(gòu)周期相對(duì)定點(diǎn)采購(gòu)來(lái)說(shuō)就顯得較長(zhǎng)，采購(gòu)效率不易提高，供貨和使用要求時(shí)常要受到影響。

（3）詢價(jià)/議價(jià)采購(gòu)、定點(diǎn)采購(gòu)與招標(biāo)采購(gòu)的比較1）詢價(jià)/議價(jià)2）定點(diǎn)采購(gòu)

定點(diǎn)采購(gòu)是通過(guò)招標(biāo)確定定點(diǎn)供應(yīng)商，期限基本上是一年。在一年中，所確定的采購(gòu)設(shè)備、貨物和服務(wù)，按照日常提出的供貨或服務(wù)需求，由定點(diǎn)供應(yīng)商根據(jù)合同規(guī)定進(jìn)行供貨和服務(wù)，定期結(jié)算和支付。特點(diǎn)：工作量較輕，一次采購(gòu)，長(zhǎng)期供貨和服務(wù)，容易操作；采購(gòu)效率較高，支付也比較方便。局限性：一是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性低，不容易得到廣大潛在供應(yīng)商的注意，不利于供應(yīng)商優(yōu)勝劣汰；二是不容易控制價(jià)格的浮動(dòng)；三是供應(yīng)商容易受利益驅(qū)動(dòng)，一旦中標(biāo)，不再努力提供好的價(jià)格和好的服務(wù)。2）定點(diǎn)采購(gòu)

定點(diǎn)采購(gòu)是通過(guò)招標(biāo)確定定點(diǎn)供應(yīng)商，期限基本上是3）招標(biāo)采購(gòu)

招標(biāo)采購(gòu)是指通過(guò)面向社會(huì)公開競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)或邀請(qǐng)招標(biāo)采購(gòu)的一種行為。在招標(biāo)采購(gòu)中，其最大的特征在于其“公開性”。凡是符合資質(zhì)規(guī)定的供應(yīng)商都有權(quán)參加投標(biāo)。優(yōu)點(diǎn)：有利于做到采購(gòu)工作的“公開、公正、公平”；有利于形成符合市場(chǎng)的真實(shí)價(jià)格；有利于提高采購(gòu)質(zhì)量；有利于采購(gòu)方建立供應(yīng)商的信息資源庫(kù)，增大選擇范圍；有利于降低采購(gòu)成本。缺點(diǎn)：采購(gòu)費(fèi)用較高；容易出現(xiàn)供應(yīng)商合謀或者“搶標(biāo)”—即過(guò)度壓低價(jià)格而中標(biāo)，出現(xiàn)偷工減料，以次充好，影響產(chǎn)品質(zhì)量；使采購(gòu)程序復(fù)雜，應(yīng)變性差；如果底價(jià)泄密易帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)。3）招標(biāo)采購(gòu)

招標(biāo)采購(gòu)是指通過(guò)面向社會(huì)公開競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)或邀請(qǐng)招標(biāo)2.選擇適宜的采購(gòu)方式

根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的要求和特點(diǎn)靈活選取。建立在不同采購(gòu)方式填密比較的基礎(chǔ)之上，企業(yè)要選擇適宜的采購(gòu)方式還必須注意：第一，要建立完善的制度和科學(xué)的程序，杜絕主觀隨意。第二，要適當(dāng)控制采購(gòu)方式選擇的權(quán)限。第三，要建立不同采購(gòu)方式的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制。2.選擇適宜的采購(gòu)方式

根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的要求和特點(diǎn)靈活選取。三、招標(biāo)采購(gòu)的組織與實(shí)施招標(biāo)采購(gòu)的計(jì)劃階段應(yīng)包括以下工作：確定招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容確定招標(biāo)采購(gòu)資金確定招標(biāo)采購(gòu)主體確定項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃三、招標(biāo)采購(gòu)的組織與實(shí)施招標(biāo)采購(gòu)的計(jì)劃階段應(yīng)包括以下工作：1.制定招標(biāo)采購(gòu)計(jì)劃（1）確定招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容指通過(guò)招標(biāo)方式采購(gòu)的貨物、土建工程、成套設(shè)備和相關(guān)服務(wù)。招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容的確定取決于招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)的前期準(zhǔn)備階段，特別是可行性分析環(huán)節(jié)。

1.制定招標(biāo)采購(gòu)計(jì)劃（1）確定招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容對(duì)于工程建設(shè)項(xiàng)目，應(yīng)對(duì)以下方面進(jìn)行可行性研究：技術(shù)評(píng)價(jià)，財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)，商務(wù)評(píng)價(jià)，社會(huì)評(píng)價(jià)，環(huán)境評(píng)價(jià)等。對(duì)于新建企業(yè)投資項(xiàng)目可行性研究一般應(yīng)包括：實(shí)施綱要；項(xiàng)目背景和歷史；市場(chǎng)和生產(chǎn)能力；材料和投人物；建廠地區(qū)和選址；項(xiàng)目設(shè)計(jì)；工廠組織和管理費(fèi)用；人工和建設(shè)進(jìn)度安排；投資資金來(lái)源及財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)；債務(wù)責(zé)任及措施風(fēng)險(xiǎn)分析。對(duì)于工程建設(shè)項(xiàng)目，應(yīng)對(duì)以下方面進(jìn)行可行性研究：技術(shù)評(píng)價(jià)，財(cái)務(wù)對(duì)于既有企業(yè)的技術(shù)改造項(xiàng)目，應(yīng)對(duì)以下方面進(jìn)行可行性研究：1）技術(shù)改造帶來(lái)的新產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)定位?，F(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)地位；新產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)預(yù)期；新產(chǎn)品和服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)者的差異性；新產(chǎn)品和服務(wù)的生命周期；新產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷組合及成本。2）新產(chǎn)品和服務(wù)的性能、指標(biāo)及特點(diǎn)。為滿足上述要求需由企業(yè)自身具備的條件；為滿足上述要求需從企業(yè)外部獲得的條件。3）新產(chǎn)品和服務(wù)的成本核算。設(shè)備、裝置和系統(tǒng)；零部件；原材料；輔助材料；土建工程；員工；知識(shí)產(chǎn)權(quán)；資金。對(duì)于既有企業(yè)的技術(shù)改造項(xiàng)目，應(yīng)對(duì)以下方面進(jìn)行可行性研究：除了要進(jìn)行可行性研究外，可行性評(píng)審環(huán)節(jié)是對(duì)招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容“把關(guān)”的一個(gè)必要環(huán)節(jié)，不論是實(shí)施人自身還是相關(guān)的審批機(jī)構(gòu)都應(yīng)該十分負(fù)責(zé)地做好評(píng)審工作。

除了要進(jìn)行可行性研究外，可行性評(píng)審環(huán)節(jié)是對(duì)招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容“把關(guān)（2）確定招標(biāo)采購(gòu)資金

《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定：招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)有進(jìn)行招標(biāo)項(xiàng)目的相應(yīng)資金或者資金來(lái)源已經(jīng)落實(shí)，招標(biāo)采購(gòu)資金的落實(shí)是開展招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)的根本前提之一。采購(gòu)資金來(lái)源：第一種是招標(biāo)人使用自有資金；第二種是招標(biāo)人獲取外部資金。招標(biāo)人必須從外部取得資金。取得資金的途徑多種多樣，從地域可劃分為國(guó)內(nèi)籌資和國(guó)外籌資，從資金性質(zhì)上可分為股本投資和借款等幾種。（2）確定招標(biāo)采購(gòu)資金

《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定：招（3）確定招標(biāo)采購(gòu)主體招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容和資金確定后，就要確定招標(biāo)采購(gòu)主體，即由誰(shuí)來(lái)實(shí)施招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)?！墩袠?biāo)投標(biāo)法》規(guī)定了招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中的三個(gè)行為主體：招標(biāo)人、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)、投標(biāo)人。其中招標(biāo)人指依照《招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定提出招標(biāo)項(xiàng)目、進(jìn)行招標(biāo)的法人或者其他組織；招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)是依法設(shè)立、從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)并提供相關(guān)服務(wù)的社會(huì)中介組織。從實(shí)際業(yè)務(wù)來(lái)看，招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)的實(shí)施者可以是招標(biāo)人自辦招標(biāo)采購(gòu)、招標(biāo)人委托招標(biāo)代理協(xié)助招標(biāo)采購(gòu)或者招標(biāo)代理代辦招標(biāo)采購(gòu)三種方式。（3）確定招標(biāo)采購(gòu)主體招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容和資金確定后，就要確定招標(biāo)（4）確定項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃是在反映上述原則事項(xiàng)的基礎(chǔ)上，具體規(guī)劃招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)的各項(xiàng)事宜，包括項(xiàng)目概述、招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容分包打捆、招標(biāo)采購(gòu)內(nèi)容價(jià)格估算、招標(biāo)采購(gòu)時(shí)間進(jìn)度、招標(biāo)采購(gòu)實(shí)施機(jī)構(gòu)等方面的內(nèi)容，以保證招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)達(dá)到預(yù)期目的。（4）確定項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃是在反映上述原則事項(xiàng)的基礎(chǔ)2.編寫招標(biāo)采購(gòu)文件

招標(biāo)文件總體上分為兩大部分，即商務(wù)部分和技術(shù)部分。商務(wù)部分由采購(gòu)公司（專業(yè)招標(biāo)公司）負(fù)責(zé)編寫，技術(shù)部分由項(xiàng)目單位（業(yè)主或最終用戶）負(fù)責(zé)編寫，最終由招標(biāo)公司負(fù)責(zé)文件的匯總，編制成完整的招標(biāo)文件。2.編寫招標(biāo)采購(gòu)文件

招標(biāo)文件總體上分為兩大部分，即商務(wù)部招標(biāo)文件要求完整、合理、準(zhǔn)確和無(wú)傾向。完整：招標(biāo)文件必須為未來(lái)的投標(biāo)者提供一切必要的信息，招標(biāo)文件的要求就是用戶要購(gòu)買的產(chǎn)品的條件。它必須能使投標(biāo)商清楚和準(zhǔn)確地理解用戶所需內(nèi)容，通常包括設(shè)備描述、技術(shù)規(guī)范、配套服務(wù)、備品備件、交貨地點(diǎn)、時(shí)間、維修等，特別是一些評(píng)標(biāo)時(shí)必須參照與考慮的關(guān)鍵性因素，尤其要求全面充分。合理：招標(biāo)文件提出的技術(shù)指標(biāo)應(yīng)有合理性，也就是技術(shù)要求應(yīng)有若干廠家能達(dá)到。準(zhǔn)確：招標(biāo)文件中所提要求應(yīng)準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)、明確。無(wú)傾向：招標(biāo)文件中提出的要求應(yīng)避免只適用于一個(gè)廠家的技術(shù)指標(biāo)或直接按照某個(gè)廠的技術(shù)規(guī)格進(jìn)行編寫。招標(biāo)文件要求完整、合理、準(zhǔn)確和無(wú)傾向。技術(shù)文件的內(nèi)容：設(shè)備系統(tǒng)總要求，貨物名稱及數(shù)量，交貨期、批次及運(yùn)輸方式，目的港，設(shè)備的技術(shù)性能指標(biāo)，驗(yàn)收、安裝、測(cè)試及擔(dān)保期，對(duì)備件、工具、技術(shù)服務(wù)及培訓(xùn)的要求，技術(shù)資料。招標(biāo)文件的商務(wù)部分內(nèi)容：投標(biāo)須知、投標(biāo)保函、投標(biāo)資格的文件、投標(biāo)有效期、合同的商務(wù)條款。它涉及的內(nèi)容很多，包括價(jià)格術(shù)語(yǔ)、支付條件、交貨及發(fā)貨要求、發(fā)貨通知、保險(xiǎn)條款、包裝標(biāo)記、保期、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力、仲裁及法律條款、履約保函、合同生效等。技術(shù)文件的內(nèi)容：設(shè)備系統(tǒng)總要求，貨物名稱及數(shù)量，交貨期、批次3.實(shí)施招標(biāo)采購(gòu)

（1）確定最終招標(biāo)文件

（2）招標(biāo)公告

（3）開標(biāo)

（4）評(píng)標(biāo)

（5）確定中標(biāo)人

（6）簽訂合同3.實(shí)施招標(biāo)采購(gòu)

（1）確定最終招標(biāo)文件（1）確定最終招標(biāo)文件《招標(biāo)投標(biāo)法》第19條規(guī)定，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)和需要編制招標(biāo)文件。招標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)包括招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)要求、對(duì)投標(biāo)人資格審查的標(biāo)準(zhǔn)、投標(biāo)報(bào)價(jià)要求和評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)等所有實(shí)質(zhì)性要求和條件以及擬簽訂合同的主要條款。國(guó)家對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)有規(guī)定的，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)按照其規(guī)定在招標(biāo)文件中提出相應(yīng)要求。（1）確定最終招標(biāo)文件《招標(biāo)投標(biāo)法》第19條規(guī)定，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)招標(biāo)文件的內(nèi)容大致可分為三類：第一類是關(guān)于編寫和提交投標(biāo)文件的規(guī)定的第二類是關(guān)于投標(biāo)文件的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)和方法第三類是關(guān)于合同的主要條款，其中主要是商務(wù)性條款。其中，技術(shù)要求、投標(biāo)報(bào)價(jià)要求和主要合同條款等內(nèi)容是招標(biāo)文件的內(nèi)容，統(tǒng)稱實(shí)質(zhì)性要求。招標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性要求，就是指投標(biāo)文件應(yīng)該與招標(biāo)文件的所有實(shí)質(zhì)性要求相符，無(wú)顯著差異或保留。招標(biāo)文件的內(nèi)容大致可分為三類：招標(biāo)文件一般應(yīng)至少包括下列內(nèi)容：1）投標(biāo)人須知這是招標(biāo)文件中反映招標(biāo)人的招標(biāo)意圖的部分，每個(gè)條款都是投標(biāo)人應(yīng)該知曉和遵守的規(guī)則和說(shuō)明。2）招標(biāo)項(xiàng)目的性質(zhì)、數(shù)量3）技術(shù)規(guī)格招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格或技術(shù)要求是指招標(biāo)項(xiàng)目在技術(shù)、質(zhì)量方面的標(biāo)準(zhǔn)。世界各國(guó)和有關(guān)國(guó)際組織都普遍要求，招標(biāo)文件規(guī)定的技術(shù)規(guī)格應(yīng)采用國(guó)際或國(guó)內(nèi)公認(rèn)、法定標(biāo)準(zhǔn)。招標(biāo)文件一般應(yīng)至少包括下列內(nèi)容：4）投標(biāo)價(jià)格的要求及其計(jì)算方式如在貨物招標(biāo)時(shí)，國(guó)外的貨物一般應(yīng)報(bào)到岸價(jià)或運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)付至目的地的價(jià)格，國(guó)內(nèi)的現(xiàn)貨或組裝的貨物，包括以前進(jìn)口的貨物報(bào)出廠價(jià)（出廠價(jià)或貨架交貨價(jià)）。如果要求招標(biāo)人承擔(dān)內(nèi)陸運(yùn)輸、安裝、調(diào)試或其他類似服務(wù)，比如供貨與安裝合同，還應(yīng)要求投標(biāo)人對(duì)這些服務(wù)另外提出報(bào)價(jià)。在工程招標(biāo)時(shí)，一般應(yīng)要求投標(biāo)人呈報(bào)完成工程的各項(xiàng)單價(jià)和一攬子價(jià)格，該價(jià)格中應(yīng)包括全部的關(guān)稅和其他稅。招標(biāo)文件中應(yīng)說(shuō)明招標(biāo)價(jià)格是固定不變的，或是采取調(diào)整價(jià)格。價(jià)格的調(diào)整方法及調(diào)整范圍應(yīng)在招標(biāo)文件中明確。招標(biāo)文件中還應(yīng)列明投標(biāo)價(jià)格的一種或幾種貨幣。4）投標(biāo)價(jià)格的要求及其計(jì)算方式5）評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和方法評(píng)標(biāo)時(shí)只能采用招標(biāo)文件中已列明的標(biāo)準(zhǔn)和方法，不得另定6）交貨、竣工或提供服務(wù)的時(shí)間7）投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)提供的有關(guān)資格和資信證明文件8）投標(biāo)保證金的數(shù)額或其他形式的擔(dān)保9）投標(biāo)文件的編制要求10）提供投標(biāo)文件的方式、地點(diǎn)和截止時(shí)間11）開標(biāo)、評(píng)標(biāo)的日程安排12）合同格式及主要合同條款13）需要載明的其他事項(xiàng)5）評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和方法（2）招標(biāo)公告招標(biāo)公告應(yīng)當(dāng)載明下列事項(xiàng)：招標(biāo)人的名稱和地址；招標(biāo)項(xiàng)目的性質(zhì)、數(shù)量；招標(biāo)項(xiàng)目的地點(diǎn)和時(shí)間要求；獲取招標(biāo)文件的辦法、地點(diǎn)和時(shí)間；對(duì)招標(biāo)文件收取的費(fèi)用；需要公告的其他事項(xiàng)。招標(biāo)人或招標(biāo)投標(biāo)中介機(jī)構(gòu)可以對(duì)有興趣投標(biāo)的法人或者其他組織進(jìn)行資格預(yù)審并做出預(yù)審決定。采用邀請(qǐng)招標(biāo)程序的，招標(biāo)人一般應(yīng)當(dāng)向三家以上有興趣投標(biāo)的或者通過(guò)資格預(yù)審的法人或者其他組織發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書。采用議標(biāo)程序的，招標(biāo)人一般應(yīng)當(dāng)向兩家以上有興趣投標(biāo)的法人或者其他組織發(fā)出投標(biāo)邀諸書。招標(biāo)公告發(fā)布或投標(biāo)邀請(qǐng)書發(fā)出之日到提交投標(biāo)文件截止之日，一般不得少于30天。（2）招標(biāo)公告招標(biāo)公告應(yīng)當(dāng)載明下列事項(xiàng)：招標(biāo)人的名稱和地址；（3）開標(biāo)招標(biāo)人將在招標(biāo)文件中規(guī)定的日期、時(shí)間和地點(diǎn)在投標(biāo)人代表在場(chǎng)的場(chǎng)合組織公開開標(biāo)儀式，參加開標(biāo)的代表應(yīng)簽名報(bào)到以證明其出席。在規(guī)定的開標(biāo)時(shí)間以前，通常招標(biāo)人接收投標(biāo)人遞交的投標(biāo)文件，招標(biāo)人應(yīng)該登記并檢查文件的外觀、包裝和數(shù)量情況。投標(biāo)文件正本和所有副本應(yīng)該分開密封裝在單獨(dú)的信封中，且在信封上注明“正本”“副本”字樣，然后將所有信封裝在一個(gè)總包裝中。（3）開標(biāo)招標(biāo)人將在招標(biāo)文件中規(guī)定的日期、時(shí)間和地點(diǎn)在投標(biāo)人內(nèi)外層封套應(yīng)按照“投標(biāo)資料表”中的內(nèi)容，標(biāo)明招標(biāo)人名稱和地址、項(xiàng)目名稱、招標(biāo)邀請(qǐng)書的標(biāo)題和編號(hào)，注明“在某年某月某日某時(shí)（即開標(biāo)時(shí)間）之前不得啟封”的字樣。密封包裝之內(nèi)應(yīng)寫明投標(biāo)人名稱和地址，以便如果其投標(biāo)被宣布為“遲到投標(biāo)”時(shí)，能原封退回。如果密封包裝之外層信封未按要求密封和加寫標(biāo)記，招標(biāo)人對(duì)誤投或過(guò)早啟封概不負(fù)責(zé)。密封包裝之內(nèi)的情況，招標(biāo)人將在開標(biāo)儀式開始后啟封投標(biāo)文件時(shí)予以核查。內(nèi)外層封套應(yīng)按照“投標(biāo)資料表”中的內(nèi)容，標(biāo)明招標(biāo)人名稱和地址投標(biāo)人在遞交投標(biāo)文件后，可以修改或撤回其投標(biāo)文件，但招標(biāo)人必須在規(guī)定的投標(biāo)截止期前，收到修改（包括替代或撤回）的書面通知。投標(biāo)人的修改和撤回通知書應(yīng)該按照投標(biāo)文件的相應(yīng)規(guī)定編制、密封、標(biāo)記和發(fā)送，撤回通知書也可以用傳真?zhèn)鬟f，但隨后要用經(jīng)過(guò)簽字的信件確認(rèn)，其郵戳?xí)r間不得遲于投標(biāo)截止時(shí)間。投標(biāo)人在遞交投標(biāo)文件后，可以修改或撤回其投標(biāo)文件，但招標(biāo)人必投標(biāo)人可以采用人員當(dāng)場(chǎng)遞交和郵寄方式遞交投標(biāo)文件。開標(biāo)時(shí)，招標(biāo)人將當(dāng)眾宣讀投標(biāo)人名稱、修改和撤回投標(biāo)的通知、投標(biāo)價(jià)格、折扣、是否提交了投標(biāo)保證金以及招標(biāo)人認(rèn)為合適的其他內(nèi)容。除了按規(guī)定原封退回遲到的投標(biāo)外，開標(biāo)時(shí)將不得拒絕任何投標(biāo)文件。無(wú)論何種情況，在開標(biāo)時(shí)沒(méi)有啟封和讀出的投標(biāo)文件在評(píng)標(biāo)時(shí)不予考慮。撤回的投標(biāo)文件將原封退回原投標(biāo)人。投標(biāo)人可以采用人員當(dāng)場(chǎng)遞交和郵寄方式遞交投標(biāo)文件。（4）評(píng)標(biāo)

評(píng)標(biāo)工作由招標(biāo)公司與項(xiàng)目單位共同組織。一般來(lái)說(shuō)，評(píng)標(biāo)工作分為技術(shù)評(píng)標(biāo)和商務(wù)評(píng)標(biāo)兩部分。要求評(píng)標(biāo)人員做到：1）公正，不帶傾向性，同時(shí)要排除行政干擾。2）堅(jiān)持評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的唯一性。3）堅(jiān)持評(píng)標(biāo)保密，投標(biāo)文件作為商業(yè)情報(bào)受到保護(hù)，招標(biāo)者無(wú)權(quán)向任何廠家個(gè)人提供其他投標(biāo)人的投標(biāo)文件。4）提交客觀反映投標(biāo)者情況的評(píng)標(biāo)報(bào)告，要經(jīng)得起各方審查機(jī)構(gòu)的審查。（4）評(píng)標(biāo)

評(píng)標(biāo)工作由招標(biāo)公司與項(xiàng)目單位共同組織。（5）確定中標(biāo)人評(píng)標(biāo)的結(jié)果應(yīng)形成評(píng)標(biāo)報(bào)告．以報(bào)請(qǐng)審查機(jī)構(gòu)審批。1）合同授予標(biāo)準(zhǔn)。招標(biāo)人應(yīng)在投標(biāo)有效期內(nèi)將合同授予滿足適當(dāng)?shù)哪芰唾Y源標(biāo)準(zhǔn)，其投標(biāo)已被確定為實(shí)質(zhì)上響應(yīng)了招標(biāo)文件的要求，并且為最低評(píng)標(biāo)價(jià)的投標(biāo)人。2）不應(yīng)該要求投標(biāo)人承擔(dān)招標(biāo)文件以外的任務(wù)或修改原提交的投標(biāo)文件。（5）確定中標(biāo)人評(píng)標(biāo)的結(jié)果應(yīng)形成評(píng)標(biāo)報(bào)告．以報(bào)請(qǐng)審查機(jī)構(gòu)審批3）招標(biāo)人將把合同授予被確定為實(shí)質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要求的最低評(píng)標(biāo)價(jià)的投標(biāo)人，不一定是開標(biāo)價(jià)最低的投標(biāo)人。但前提條件是該投標(biāo)人必須能夠滿意地履行合同義務(wù)。4）世界銀行認(rèn)為，任何因?yàn)橥稑?biāo)超過(guò)或者低于某一個(gè)事先確定投標(biāo)估值即被自動(dòng)淘汰的程序都是不可接受的。5）招標(biāo)人授標(biāo)時(shí)有更改采購(gòu)貨物數(shù)量的權(quán)利。如果在招標(biāo)文件中加以確定，則招標(biāo)人在授予合同時(shí)有權(quán)在“投標(biāo)資料表”規(guī)定的百分比幅度內(nèi)對(duì)“貨物需求一覽表”中規(guī)定的貨物數(shù)量和服務(wù)予以增加或減少，但不得對(duì)單價(jià)或其他的條款和條件做任何改變。3）招標(biāo)人將把合同授予被確定為實(shí)質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要求的最低評(píng)6）招標(biāo)人接受和拒絕任何投標(biāo)的權(quán)利①招標(biāo)人保留在授標(biāo)之前任何時(shí)候接受或拒絕任何投標(biāo)，以及宣布招標(biāo)程序無(wú)效或拒絕所有投標(biāo)的權(quán)利，對(duì)受影響的投標(biāo)人不承擔(dān)任何責(zé)任，也沒(méi)有義務(wù)向受影響的投標(biāo)人解釋采取這一行動(dòng)的理由。②雖然通常招標(biāo)文件中規(guī)定的招標(biāo)人可以拒絕所有的投標(biāo)（俗稱“廢標(biāo)”），但是只有在缺乏有效的競(jìng)爭(zhēng)或全部投標(biāo)文件沒(méi)有實(shí)質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要求的情況下廢標(biāo)才是正當(dāng)?shù)?。同時(shí)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)性不應(yīng)只以投標(biāo)人的數(shù)量來(lái)確定。6）招標(biāo)人接受和拒絕任何投標(biāo)的權(quán)利③如果廢標(biāo)，在重新招標(biāo)之前，招標(biāo)人應(yīng)對(duì)廢標(biāo)的原因進(jìn)行分析，并考慮對(duì)合同條款、合同范圍、設(shè)計(jì)和規(guī)格或上述綜合情況進(jìn)行修改。④不允許單純?yōu)榱双@得最低價(jià)格而廢標(biāo)和以同樣的招標(biāo)文件進(jìn)行重新招標(biāo)。⑤對(duì)于國(guó)際招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)，在廢標(biāo)、重新招標(biāo)或與最低評(píng)標(biāo)價(jià)的投標(biāo)人進(jìn)行談判之前，必須事先征得世界銀行的同意。③如果廢標(biāo)，在重新招標(biāo)之前，招標(biāo)人應(yīng)對(duì)廢標(biāo)的原因進(jìn)行分析，并（6）簽訂合同1）中標(biāo)通知書2）簽訂合同3）履約保證金（6）簽訂合同1）中標(biāo)通知書四、組織訂貨會(huì)

1.策劃訂貨會(huì)方案第一，確定訂貨會(huì)名稱第二，決定訂貨會(huì)時(shí)間第三，確定訂貨會(huì)地點(diǎn)第四，決定訂貨會(huì)規(guī)模第五，明確訂貨會(huì)的內(nèi)容范圍第六，選擇策劃和支持機(jī)構(gòu)

四、組織訂貨會(huì)

1.策劃訂貨會(huì)方案2.組織、實(shí)施訂貨會(huì)第一，建立訂貨會(huì)組織機(jī)構(gòu)第二，場(chǎng)地布置及設(shè)備情況。包括：展覽會(huì)整體布置情況、場(chǎng)地面積及會(huì)展布置、場(chǎng)地內(nèi)部設(shè)備情況等。其中，選擇展示用具十分重要。現(xiàn)在流行的展示用具主要有三大類：（1）一次性使用展具；（2）循環(huán)租用式展具；（3）循環(huán)便攜式展具第三，日程安排及撰寫和寄發(fā)訂貨會(huì)邀請(qǐng)函第四，訂貨會(huì)經(jīng)費(fèi)預(yù)算和效果預(yù)期2.組織、實(shí)施訂貨會(huì)第一，建立訂貨會(huì)組織機(jī)構(gòu)五、國(guó)際采購(gòu)洽商1.國(guó)際采購(gòu)洽商前的準(zhǔn)備國(guó)際采購(gòu)洽商是涉及不同國(guó)家當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)、較為復(fù)雜的商務(wù)洽商。其洽商前需要準(zhǔn)備的事項(xiàng)很多，在目標(biāo)市場(chǎng)和交易對(duì)象已經(jīng)確定的情況下，主要考慮如下兩個(gè)因素：（1）選配素質(zhì)較高的洽談人員（2）正確制定洽商交易的方案五、國(guó)際采購(gòu)洽商1.國(guó)際采購(gòu)洽商前的準(zhǔn)備2.測(cè)算國(guó)際采購(gòu)成本

（1）分析影響采購(gòu)成本定價(jià)的因素在確定進(jìn)口商品價(jià)格時(shí)，必須充分考慮影響價(jià)格的種種因素，并注意同一商品在不同情況下會(huì)有合理的差價(jià)。首先應(yīng)注意確定商品的成交價(jià)格應(yīng)有客觀依據(jù)，應(yīng)從縱向和橫向進(jìn)行比價(jià)，在采購(gòu)時(shí)尤其要注意做好比價(jià)工作，要將成交商品的歷史價(jià)和現(xiàn)價(jià)進(jìn)行比較，將成交商品在各不同市場(chǎng)上的價(jià)格進(jìn)行比較，將同一市場(chǎng)上不同客戶的同類商品的價(jià)格進(jìn)行比較，真正做到“貨比三家。2.測(cè)算國(guó)際采購(gòu)成本

（1）分析影響采購(gòu)成本定價(jià)的因素為了正確掌握進(jìn)口商品價(jià)格，除應(yīng)遵循上述定價(jià)原則外，還必須考慮下列因素：1）要考慮商品的質(zhì)量和檔次2）要考慮運(yùn)輸距離3）要考慮交貨地點(diǎn)和交貨條件4）要考慮季節(jié)性需求的變化5）要考慮成交數(shù)量6）要考慮支付條件和匯率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)7）其他因素。諸如：交貨期、市場(chǎng)銷售習(xí)慣和消費(fèi)者的愛(ài)好等因素

為了正確掌握進(jìn)口商品價(jià)格，除應(yīng)遵循上述定價(jià)原則外，還必須考慮（2）采購(gòu)成本測(cè)算的方法：FOB、CFR、CIF

1.已知FOB換算成其他貿(mào)易術(shù)語(yǔ)CFR＝FOB＋國(guó)外運(yùn)費(fèi)CIF＝（FOB＋國(guó)外運(yùn)費(fèi)）／（1－投保加成＊保險(xiǎn)費(fèi)率）2.CFR價(jià)格換算成其他價(jià)FOB＝CFR－國(guó)外運(yùn)費(fèi)；CIF＝CFR／（1－投保加成＊保險(xiǎn)費(fèi)率）3.CIF價(jià)格換成其他價(jià)FOB價(jià)＝CIF＊（1－投保加成＊保險(xiǎn)費(fèi)率）－國(guó)外運(yùn)費(fèi)；CFR價(jià)＝CIF＊（1－投保加成＊保險(xiǎn)費(fèi)率）（2）采購(gòu)成本測(cè)算的方法：FOB、CFR、CIF

1.已知F出口商品的基本成本要素包括：1）出口商品生產(chǎn)成本或采購(gòu)成本。2）裝運(yùn)前融資利息成本。3）出口成本及費(fèi)用（包括出口包裝、國(guó)內(nèi)運(yùn)輸、保險(xiǎn)費(fèi)用、碼頭費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、各種國(guó)內(nèi)稅、海關(guān)關(guān)稅及費(fèi)用、出口企業(yè)管理費(fèi)用等）。4）裝運(yùn)后的融資利息成本和銀行手續(xù)費(fèi)用。5）可能的匯率變動(dòng)成本。6）國(guó)外運(yùn)費(fèi)（自裝運(yùn)港至目的港的海上運(yùn)輸費(fèi)用）。7）國(guó)外保險(xiǎn)費(fèi)（海上貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)）。8）如果有中間商，那么還應(yīng)包括將支付給中間商的傭金。9）出口商預(yù)期利潤(rùn)率等。出口商品的基本成本要素包括：3.進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)洽商交易磋商的程序依次有四個(gè)環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受。其中，發(fā)盤與接受是構(gòu)成進(jìn)出口有效合同的基本環(huán)節(jié)。（1）詢盤詢盤是指賣方或買方擬銷售或購(gòu)買某項(xiàng)商品而向?qū)Ψ皆儐?wèn)有關(guān)交易條件的行為。3.進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)洽商交易磋商的程序依次有四個(gè)環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)詢盤的內(nèi)容可以涉及某種商品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格和裝運(yùn)等成交條件，也可以索取樣品，其中多數(shù)是詢問(wèn)成交價(jià)格。因此，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，也有人把詢盤稱作詢價(jià)在國(guó)際業(yè)務(wù)中，發(fā)出詢盤的目的除了探詢價(jià)格或有關(guān)交易條件外，有時(shí)還表達(dá)了與對(duì)方進(jìn)行交易的愿望，希望對(duì)方接到詢盤后及時(shí)做出發(fā)盤，以便考慮接受與否，這種詢盤實(shí)際上屬于邀請(qǐng)發(fā)盤。詢盤的內(nèi)容可以涉及某種商品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格和裝（2）發(fā)盤

發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，在法律上稱為要約。根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》（以下簡(jiǎn)稱《公約》）規(guī)定：“凡向一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果內(nèi)容十分確定并且表達(dá)了發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤。”（2）發(fā)盤

發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，在法律上稱為要約。根據(jù)《聯(lián)合1）構(gòu)成發(fā)盤的條件

根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》和我國(guó)《合同法》規(guī)定，構(gòu)成一項(xiàng)有效的發(fā)盤必須具備下列四個(gè)條件：①發(fā)盤必須是向特定人（SpecificPersons）發(fā)出的②發(fā)盤的內(nèi)容必須“十分確定”（sufficientlyDefinite，clear,complete）③表明發(fā)盤一經(jīng)受盤人接受，發(fā)盤人即受約束的意思④發(fā)盤必須送達(dá)受盤人（Becommunicatedtotheofferee）1）構(gòu)成發(fā)盤的條件

根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》和我國(guó)案例某藥廠出售一種感冒藥，為了招徠顧客，大做商業(yè)廣告，宣傳這種藥有奇效，藥到病除，并聲稱他已在銀行存入一千英鎊，如服用無(wú)效，該廠將賠償當(dāng)事人一百英鎊。有一老太太服用該藥，但無(wú)效力，因而向藥廠索賠一百英鎊。但該廠認(rèn)為廣告不是發(fā)價(jià)，他與老太太之間沒(méi)有合同關(guān)系，因而拒絕支付一百英鎊。在上述情況下，這位老太太有無(wú)權(quán)利向藥廠索賠一百英鎊？為什么？案例某藥廠出售一種感冒藥，為了招徠顧客，大做商業(yè)廣告分析英美法認(rèn)為：“合同是一種承諾（promise）或一系列許諾，對(duì)于違反這種許諾，法律將給予救濟(jì)。”《公約》第14條2款規(guī)定：“并非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出建議，應(yīng)僅視為邀請(qǐng)發(fā)盤，除非提出建議的人明確的表示相反的意向?！狈治鲇⒚婪ㄕJ(rèn)為：“合同是一種承諾（promise）或一系列許發(fā)盤的內(nèi)容必須“十分確定”（sufficientlyDefinite，clear,complete）

所謂“十分確定”是指在提出的建議中包括以下三個(gè)基本要素：標(biāo)明貨物的名稱；明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法；明示或默示地規(guī)定貨物的價(jià)格或規(guī)定確定價(jià)格的方法。按照《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》第14條規(guī)定，發(fā)盤只要具備上述三個(gè)內(nèi)容，就符合“十分確定”的要求，至于其他沒(méi)有列明的主要交易條件，則可以依據(jù)《公約》的有關(guān)規(guī)定解釋。為了慎重起見，對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)，最好將貨物品名、品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格、包裝、交貨期、地點(diǎn)和支付方式等主要交易條件一一列明。發(fā)盤的內(nèi)容必須“十分確定”（sufficientlyDe表明發(fā)盤一經(jīng)受盤人接受，發(fā)盤人即受約束的意思

Wearemakingyou,subjecttoyouracceptancebeforetheendofthismonth,theundermentionedoffer.”“Thisofferissubjecttoyourconfirmationreachingushereonorbeforethe25ththismonth.”表明發(fā)盤一經(jīng)受盤人接受，發(fā)盤人即受約束的意思

Weare發(fā)盤中不能含有下列加注：

“Weofferyou,subjecttoourfinalconfirmation,thefollowinggoods.”“Ouraboveoffersubjecttogoodsbeingunsold”

發(fā)盤中不能含有下列加注：“Weofferyou,su2）發(fā)盤的生效及有效期發(fā)盤的有效期的規(guī)定方法：①規(guī)定最遲接受的期限。如：OurofferissubjecttoreplyherebyFridayourtime.OurofferremainsfirmuntilOct.15.OurofferiskeptopenuntilOct.15.②規(guī)定一段接受的期限。Ourofferholdsgoodforweek.

2）發(fā)盤的生效及有效期發(fā)盤的有效期的規(guī)定方法：發(fā)盤的生效時(shí)間

發(fā)信主義：英美法系國(guó)家到達(dá)主義：《公約》、中國(guó)《合同法》發(fā)盤的生效時(shí)間

發(fā)信主義：英美法系國(guó)家3）發(fā)盤的撤回和撤銷發(fā)盤的撤回所謂發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤人對(duì)其發(fā)盤的通知在送達(dá)受盤人之前是否可以更改或取消。根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》第15條規(guī)定：“①發(fā)盤于送達(dá)被發(fā)價(jià)人（Offeree）時(shí)生效。②一項(xiàng)發(fā)盤即使是不可撤銷的，得予撤回（withdrawal），如果撤回通知于發(fā)盤送達(dá)（reach）被發(fā)盤人之前或同時(shí)，送達(dá)被發(fā)盤人?！?/p>

例外情況，發(fā)盤不得撤銷：①發(fā)盤寫明接受發(fā)盤的期限或以其它方式表示發(fā)盤是不可撤銷的。②受盤人有理由相信該發(fā)盤是不可撤銷的，并本著對(duì)該發(fā)盤的信賴采取了行動(dòng)。3）發(fā)盤的撤回和撤銷發(fā)盤的撤回案例A在2月17日上午用航空信寄出一份實(shí)盤給B，A在發(fā)價(jià)通知中注有“不可撤銷”（irrevocable）的字樣，規(guī)定受盤人B在2月25日前答復(fù)才有效。但A又于2月17日下午用電報(bào)發(fā)出撤回通知（noticeofwithdrawal），該通知于2月18日上午送達(dá)B處。B于2月19日才收到A空郵寄來(lái)的實(shí)盤，由于B考慮到發(fā)價(jià)的價(jià)格對(duì)他十分有利，于是立即用電報(bào)發(fā)出接受通知。事后雙方對(duì)合同是否成立問(wèn)題發(fā)生糾紛。問(wèn)A與B之間的合同能否成立？為什么？案例A在2月17日上午用航空信寄出一份實(shí)盤給B，A在發(fā)價(jià)通知發(fā)盤的撤銷所謂發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤人將發(fā)盤已送達(dá)到受盤人之后能否取消。關(guān)于發(fā)盤的撤銷，國(guó)際上有不同的解釋。為了解決這個(gè)法律沖突，在《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》第16條對(duì)上述問(wèn)題作了如下規(guī)定：“①在未訂立合同之前，發(fā)盤得予以撤銷，如果撤銷通知于被發(fā)盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)被發(fā)盤人；②但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：（a）發(fā)盤寫明接受發(fā)盤的期限或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的；或（b）被發(fā)盤人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷的，而且被發(fā)盤人已本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤的信賴行事?！卑l(fā)盤的撤銷所謂發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤人將發(fā)盤已送達(dá)到受盤人之后能4）發(fā)盤的失效

指發(fā)盤失去法律效力，發(fā)盤人不受發(fā)盤的約束，受盤人也失去接受該發(fā)盤的權(quán)利引發(fā)發(fā)盤終止的原因主要有：①發(fā)盤有效期屆滿，受盤人未作出接受；②發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤；③受盤人拒絕發(fā)盤；④受盤人對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容做出了實(shí)質(zhì)性的變更。⑤發(fā)盤人做出發(fā)盤后，發(fā)生了不可抗力，或者發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤接受前喪失行為能力，如死亡、破產(chǎn)等，該發(fā)盤的效力也可終止。4）發(fā)盤的失效

指發(fā)盤失去法律效力，發(fā)盤人不受發(fā)盤的約束，（3）還盤

還盤又稱還價(jià)，在法律上稱為反要約，是指受盤人對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容不同意或不完全同意而提出的修改、限制或添加的建議。（3）還盤

還盤又稱還價(jià)，在法律上稱為反要約，是指受盤人對(duì)發(fā)（4）接受

《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約）第18條1款對(duì)接受的定義是：“受盤人聲明或做出其他行為表示同意一項(xiàng)發(fā)盤，即為接受。緘默（silence）或不行動(dòng)（inactivity）本身不等于接受?！卑l(fā)盤一經(jīng)被發(fā)盤人接受，交易即告達(dá)成，合同即告成立。（4）接受

《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約）第18條1款對(duì)接受1）構(gòu)成一項(xiàng)有效的接受應(yīng)具備的條件

①接受必須是由受盤人作出。②接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤的內(nèi)容一致。③接受必須在發(fā)盤規(guī)定的有效期限內(nèi)作出④接受應(yīng)由被發(fā)盤人采用聲明（Statement）或做出其他行為（Performinganact）的方式表示，并且這種表示傳達(dá)給發(fā)盤人才有效。1）構(gòu)成一項(xiàng)有效的接受應(yīng)具備的條件

①接受必須是由受盤人作出①接受必須是由受盤人作出案例A在茶樓與朋友飲茶，他對(duì)朋友談到，他有一批一級(jí)兔毛，現(xiàn)貨共五噸，擬按每噸8萬(wàn)港元出售。B在附近飲茶，聽到A的談話，于是第二天B按上述條件接受這五噸兔毛，卻被拒絕。在上述情況下，A與B之間的合同能否有效成立？為什么？A可以怎樣做？①接受必須是由受盤人作出案例②接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤的內(nèi)容一致《公約》第19條規(guī)定：實(shí)質(zhì)性的修改（價(jià)格、付款、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間和地點(diǎn)）是拒絕發(fā)盤。非實(shí)質(zhì)性的修改是否構(gòu)成有效接受，取決于發(fā)盤人是否反對(duì)。②接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤的內(nèi)容一致《公約》第19條規(guī)定：實(shí)質(zhì)性案例請(qǐng)參看下列一組電文，A與B之間的合同關(guān)系有無(wú)建立？為什么？（1）A于星期三向B發(fā)出電報(bào)：“中國(guó)松香W極100噸，香港倉(cāng)庫(kù)交貨價(jià)，每噸500美元，現(xiàn)貨現(xiàn)金交易，星期五電復(fù)有效。”（2）B于星期四復(fù)電報(bào)：“中國(guó)松香W極，100噸，香港倉(cāng)庫(kù)交貨價(jià)，每噸500美元，你能否同意兩個(gè)月內(nèi)交貨”。（3）B于星期五下午一時(shí)二十五分，在尚未接到A的復(fù)電的情況下，立即發(fā)出接受電報(bào)：“中國(guó)松香W極，100噸，香港倉(cāng)庫(kù)交貨價(jià)，每噸500美元，現(xiàn)金現(xiàn)貨交易，我接受?！卑咐?qǐng)參看下列一組電文，A與B之間的合同關(guān)系有無(wú)建立？為什么案例中國(guó)某出口公司A出售一批農(nóng)產(chǎn)品C514，于7月17日向荷蘭某公司B發(fā)價(jià)如下：“報(bào)C514300噸，即期裝船，不可撤銷即期信用證付款，每噸CIF鹿特丹U.S.$900，7月25日前電復(fù)有效”，受盤人B于7月22日復(fù)如電如下：“你7月17日發(fā)價(jià)，我接受C514300噸，即期裝船，不可撤銷即期信用證付款，每噸CIF鹿特丹U.S.$900，除通常的裝運(yùn)單據(jù)以外，要求提供產(chǎn)地證、植物檢疫證明書，適合海洋運(yùn)輸?shù)牧己冒b。”發(fā)價(jià)人A于7月25日復(fù)電如下：“你22日電，十分抱歉，由于世界市場(chǎng)價(jià)格變化，收到你接受電報(bào)以前，我貨已另行出售?！彪p方對(duì)于合同是否成立發(fā)生激烈的爭(zhēng)論。問(wèn)：該項(xiàng)合同能否有效成立？為什么？案例中國(guó)某出口公司A出售一批農(nóng)產(chǎn)品C514，于7月17日向荷分析Additionalacceptance《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》第19條規(guī)定：（1）對(duì)發(fā)盤表示接受但載有添加、限制或其他更改的答復(fù)，即為拒絕該項(xiàng)發(fā)盤，并構(gòu)成還盤。（2）但是，對(duì)發(fā)盤表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù)，如所載的添加或不同條件在實(shí)質(zhì)上并不變更該項(xiàng)發(fā)盤的條件，除發(fā)盤人在不過(guò)分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對(duì)其間的差異外，仍構(gòu)成接受。如果發(fā)盤人不做出這種反對(duì)，合同的條件就以該項(xiàng)發(fā)盤的條件以及接受通知內(nèi)所載的更改為準(zhǔn)。分析Additionalacceptance案例A向B發(fā)價(jià)，發(fā)價(jià)（offer）中說(shuō)：“供應(yīng)50臺(tái)拖拉機(jī)，100匹馬力，每臺(tái)CIF香港3，500美元，訂立合同后兩個(gè)月裝船，不可撤消即期信用證付款，請(qǐng)電復(fù)?！盉收到發(fā)價(jià)后，立即復(fù)電說(shuō)：“我方接受您的發(fā)價(jià)，在訂立合同后立即裝船?！钡獳未作任何答復(fù)。問(wèn)：雙方的合同是否成立（concluded）？為什么？案例A向B發(fā)價(jià)，發(fā)價(jià)（offer）中說(shuō)：“供應(yīng)50臺(tái)拖拉機(jī)，分析Materiallyalteration《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》第19條3款規(guī)定：有關(guān)貨物的價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間，一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等等的添加或不同條件，均視為在實(shí)質(zhì)上變更發(fā)盤的條件。分析Materiallyalteration③接受必須在發(fā)盤規(guī)定的有效期限內(nèi)作出④接受應(yīng)由被發(fā)盤人采用聲明（Statement）或做出其他行為（Performinganact）的方式表示，并且這種表示傳達(dá)給發(fā)盤人才有效。③接受必須在發(fā)盤規(guī)定的有效期限內(nèi)作出2）接受生效的時(shí)間

“投郵生效”原則：英美法“到達(dá)生效”原則：大陸法、《公約》《公約》還規(guī)定：接受可以在受盤人采取某種行為時(shí)間生效。2）接受生效的時(shí)間

“投郵生效”原則：英美法3）逾期接受

所謂逾期接受，是指接受通知超過(guò)發(fā)盤規(guī)定的有效期限或發(fā)盤未具體規(guī)定有效期限而超過(guò)合理時(shí)間才傳達(dá)到發(fā)價(jià)人。逾期接受在一般情況下，不能視作法律上有效的接受，而是一項(xiàng)新的發(fā)盤，因而須經(jīng)原發(fā)盤人及時(shí)地表示接受，才能達(dá)成交易。《公約》第21條1款規(guī)定：“逾期接受仍有效力，如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知被發(fā)盤人”。但是，上述《公約》在第21條2款又規(guī)定：“如果載有逾期接受的信件或其他書面文件證明，它是傳遞正常、能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口或書面通知被發(fā)盤人，他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效?！豆s》第20條2款還規(guī)定，在接受期限的最后一天是發(fā)盤人所在地的正式假日或非營(yíng)業(yè)日，而使對(duì)方的接受不能送達(dá)發(fā)盤人地址，只要事后證明上述情況屬實(shí)，該項(xiàng)接受的最后期限應(yīng)順延至下一個(gè)營(yíng)業(yè)日繼續(xù)有效。在計(jì)算接受期限時(shí)，接受期間的正式假日或非營(yíng)業(yè)日期應(yīng)計(jì)算在內(nèi)。3）逾期接受

所謂逾期接受，是指接受通知超過(guò)發(fā)盤規(guī)定的有效期4）接受的撤回

接受的撤回，是指接受通知尚未到達(dá)發(fā)盤人之前，盤發(fā)價(jià)人采取取消原接受通知的行為。接受不得撤銷。接受通知一經(jīng)到達(dá)發(fā)盤人即不能撤銷。因?yàn)?，接受一?jīng)生效，合同即告成立。如果撤銷接受，在實(shí)質(zhì)上已屬毀約行為，應(yīng)該承擔(dān)毀約的法律責(zé)任。

《公約》：撤回通知先于或同時(shí)與接受送達(dá)發(fā)盤人，接受可撤回。英美法系：接受不可撤回。已生效的接受，不可撤銷。4）接受的撤回

接受的撤回，是指接受通知尚未到達(dá)發(fā)盤人之前，4.處理國(guó)際展賣業(yè)務(wù)

（1）選擇合適的展覽會(huì)

（2）確定適當(dāng)?shù)膮⒄箷r(shí)機(jī)

（3）了解和熟悉展品

（4）與展賣者選擇的客戶（代理人）建立關(guān)系世界博覽會(huì).doc4.處理國(guó)際展賣業(yè)務(wù)

（1）選擇合適的展覽會(huì)六、制定商品展示與促銷方案1.與供應(yīng)商共同制定商品展示與促銷計(jì)劃

（1）選擇合適的賣場(chǎng)

（2）確定展示與促銷主題1）開業(yè)促銷活動(dòng)2）周年店慶促銷活動(dòng)3）例行性促銷活動(dòng)4）競(jìng)爭(zhēng)性促銷活動(dòng)六、制定商品展示與促銷方案1.與供應(yīng)商共同制定商品展示與促2.進(jìn)行展銷與促銷的設(shè)計(jì)與實(shí)施

主要工作：展位設(shè)計(jì)制作與布t、活動(dòng)策劃組織實(shí)施、品牌企劃與市場(chǎng)推廣、宜傳品設(shè)計(jì)、店面及商場(chǎng)展示制作、展覽展示器材租售、導(dǎo)示系統(tǒng)。實(shí)施商品展示與促銷的關(guān)鍵點(diǎn)：找出產(chǎn)品銷售重點(diǎn)、把握展示重點(diǎn)、通過(guò)證明說(shuō)服客戶、撰寫商品展示與促銷講稿、展示與促銷的現(xiàn)場(chǎng)布置與實(shí)施、商品展示與促銷效果評(píng)估。2.進(jìn)行展銷與促銷的設(shè)計(jì)與實(shí)施

主要工作：展位設(shè)計(jì)制作與布3.零售業(yè)采購(gòu)促銷的關(guān)鍵控制點(diǎn)（1）明確促銷在不同時(shí)段、門店的意義。（2）促銷必須確定明確的目標(biāo)，且必須通過(guò)考核和評(píng)估達(dá)成。（3）采購(gòu)經(jīng)理應(yīng)從規(guī)劃、組織、執(zhí)行、調(diào)整和評(píng)估的全過(guò)程來(lái)展開促銷、掌控促銷。（4）不要將促銷等同于降價(jià)，費(fèi)用也不是價(jià)差補(bǔ)貼。（5）選擇什么單品，在哪些門店，以什么價(jià)格，以何種物流形式來(lái)促銷，以及數(shù)量的保證和銷售量、毛利的評(píng)估。3.零售業(yè)采購(gòu)促銷的關(guān)鍵控制點(diǎn)（1）明確促銷在不同時(shí)段、門第三節(jié)采購(gòu)合同簽訂一、國(guó)際采購(gòu)合同的簽訂二、長(zhǎng)期采購(gòu)協(xié)議的簽訂三、國(guó)際采購(gòu)合同的審核第三節(jié)采購(gòu)合同簽訂一、國(guó)際采購(gòu)合同的簽訂一、國(guó)際采購(gòu)合同的簽訂1.國(guó)際采購(gòu)合同簽訂前的準(zhǔn)備合同中的品質(zhì)條件，是構(gòu)成商品說(shuō)明的重要組成部分，是買賣雙方交接貨物的依據(jù)，英國(guó)貨物買賣法把品質(zhì)條件作為合同的要件。為消除差異，國(guó)際采購(gòu)合同一般應(yīng)遵循《聯(lián)合國(guó)貨物銷售合同公約》關(guān)于合同簽訂環(huán)節(jié)中主要條款的相關(guān)規(guī)定，來(lái)達(dá)成共識(shí)，同時(shí)相互制約。一、國(guó)際采購(gòu)合同的簽訂1.國(guó)際采購(gòu)合同簽訂前的準(zhǔn)備《公約》規(guī)定：賣方交付貨物，必須符合約定的質(zhì)量。如賣方交貨不符合約定的品質(zhì)條件，買方有權(quán)要求損害賠償，也可以要求修理或交付替代貨物，甚至拒收貨物和撤消合同。國(guó)際采購(gòu)合同內(nèi)容十分復(fù)雜，歸納起來(lái)大約有十個(gè)方面，即十大交易條款。其中，商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨（裝運(yùn)）、保險(xiǎn)和支付被稱為七大主要交易條件，是國(guó)際采購(gòu)合同的核心內(nèi)容；而商品檢驗(yàn)、異議索賠和仲裁、不可抗力則屬于三個(gè)一般性交易條款。

《公約》規(guī)定：賣方交付貨物，必須符合約定的質(zhì)量。如賣方交貨不（1）質(zhì)量條款

在國(guó)際采購(gòu)中所強(qiáng)調(diào)的商品品質(zhì)是內(nèi)在質(zhì)量和外在形態(tài)的綜合。在質(zhì)量條款中，一般要寫明商品名稱和質(zhì)量規(guī)格。（1）質(zhì)量條款

在國(guó)際采購(gòu)中所強(qiáng)調(diào)的商品品質(zhì)是內(nèi)在質(zhì)量和外表示品質(zhì)的方法（1）憑實(shí)物表示品質(zhì)1）看貨買賣2）憑樣品買賣賣方樣品買方樣品對(duì)等樣品表示品質(zhì)的方法（1）憑實(shí)物表示品質(zhì)（2）憑說(shuō)明表示品質(zhì)

1）憑規(guī)格買賣SpecificationofGoods：一些足以反映商品品質(zhì)量的主要指標(biāo)，如化學(xué)成分、含量、純度、性能、容量、長(zhǎng)度、粗細(xì)等。大同出口的煤，干態(tài)發(fā)熱量6900大卡／千克以上，最低6600大卡／千克；全水分8％以下；干態(tài)揮發(fā)度25％以上；干態(tài)灰分10％—12％；干態(tài)全碳度1％以下；粒度0-50mml00％。（2）憑說(shuō)明表示品質(zhì)

1）憑規(guī)格買賣2）憑等級(jí)買賣如：中國(guó)出口的鎢砂：三氧化鎢錫伯砷硫最低最高最高最高特級(jí)70%0.2%0.2%0.8%一級(jí)65%0.2%0.2%0.8%二級(jí)65%1.5%0.2%0.8%2）憑等級(jí)買賣如：中國(guó)出口的鎢砂：3）憑標(biāo)準(zhǔn)買賣標(biāo)準(zhǔn)分為生產(chǎn)商標(biāo)準(zhǔn)、團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)以及國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)等。中國(guó)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)適應(yīng)的領(lǐng)域和有效范圍，把標(biāo)準(zhǔn)分為：國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、地方標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

3）憑標(biāo)準(zhǔn)買賣標(biāo)準(zhǔn)分為生產(chǎn)商標(biāo)準(zhǔn)、團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、區(qū)域標(biāo)

4）憑說(shuō)明書和圖樣買賣5）憑商標(biāo)或品牌買賣6）憑產(chǎn)地名稱買賣

4）憑說(shuō)明書和圖樣買賣（2）數(shù)量條款

商品的數(shù)量是國(guó)際貨物買賣合同的主要條件之一。多數(shù)國(guó)家的法律規(guī)定，賣方交貨數(shù)量必須與合同規(guī)定相符，否則，買方有權(quán)提出賠償，甚至拒收貨物?！豆s》對(duì)交貨商品數(shù)量的規(guī)定：按約定的數(shù)量交付貨物是賣方的一向基本義務(wù)。如賣方交貨數(shù)量大于約定的數(shù)量，買方可以拒收多交部分，也可以收取多交部分中的一部分或全部，但應(yīng)按合同價(jià)格付款。如賣方交貨數(shù)量少于約定的數(shù)量，賣方應(yīng)在規(guī)定的交貨期屆滿前補(bǔ)交，但不得使買方遭受不合理的不便或承擔(dān)不合理的開支，即使如此，買方也有保留要求損害賠償?shù)臋?quán)利。（2）數(shù)量條款

商品的數(shù)量是國(guó)際貨物買賣合同的主要條件之一。1）明確計(jì)量單位

計(jì)量單位的確定方法按重量計(jì)算按長(zhǎng)度計(jì)算按數(shù)量計(jì)算按面積計(jì)算按體積計(jì)算按容積計(jì)量國(guó)際貿(mào)易中的度量衡制度1）明確計(jì)量單位

計(jì)量單位的確定方法2）確定計(jì)算重量的方法毛重凈重公重理論重量法定重量2）確定計(jì)算重量的方法毛重3）合理規(guī)定數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度

moreorless《UCP600》規(guī)定，貨物數(shù)量的伸縮幅度為5％，但貨物數(shù)量按包裝單位或個(gè)體計(jì)數(shù)時(shí)，此項(xiàng)伸縮則不適用。

“DatongSteamCoalshipment5％moreorlessatSeller’soption.”or“DatongSteamCoalshipment5％moreorlessatBuyer’soption.”

對(duì)溢裝或短裝貨物的計(jì)價(jià)：一種是按合同價(jià)格計(jì)算；另一種是按裝船時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算。3）合理規(guī)定數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度

moreorless（3）包裝條款商品的包裝（packingofgoods），是指為了有效保護(hù)商品品質(zhì)的完好和數(shù)量的完整，采用一定的方法將商品置于合適容器的一種措施。包裝是也是商品在生產(chǎn)和流通過(guò)程中保護(hù)商品品質(zhì)完好和數(shù)量完整的一種手段。（3）包裝條款商品的包裝（packingofgoods）商品包裝作用保護(hù)功能--保持質(zhì)量。定量功能（按單位定量）--形成基本單件或與此目的相適應(yīng)的單件。標(biāo)識(shí)功能--容易識(shí)別。商品功能--創(chuàng)造商品形象。便利功能--處理方便。效率功能--便于作業(yè)、提高效率。促銷功能--具有廣告效力，喚起購(gòu)買欲望商品包裝作用包裝條款一般包括包裝材料、包裝方式、包裝規(guī)格、包裝標(biāo)志和包裝費(fèi)用的負(fù)擔(dān)等內(nèi)容。在合同中要明確規(guī)定使用的包裝方式及包裝材料，一般包括用料、方式、尺寸、每件重量以及填充物料和加固條件等。包